Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
1. CAPACIDADES
B) HACER
- Motivación: impulso interior (automotivación)
- Estímulos (vienen del exterior). Muy variados: formación, acceso a responsabilidad,
sensación de formar parte de un equipo, libre elección de algunos detalles y la
certeza de sentirse valorado por el equipo.
Objetivos globales:
1
- Antes de la venta: fijación de objetivos y control de los resultados intermedios para
poder corregirse. LA VENTA NO SE IMPROVISA.
- Después de la venta:
o Informar al cliente.
o Informar a la empresa.
o Mantener las promesas.
o Atender las reclamaciones.
o Autoevaluar los resultados obtenidos.
1) Aptitudes.
- Físicas (aspecto, limpieza, voz agradable, salud...)
- Intelectuales (buena memoria)
- Morales (capacidad de persuasión, basada en la
confianza en uno mismo y el entusiasmo por la
empresa y lo que vendemos).
2) Vocación.
- Fe en uno mismo y en lo que se
vende.
- Optimismo que nos obligue a
imponernos metas.
2
- Tesón, porque no siempre se logra la venta.
3) Formación
No solo en materias específicas sino también comercial, ya que somos la imagen visible de la
empresa.
4) Personalidad.
Nos diferencia de los demás. Con facultades heredadas y adquiridas. Marcada por:
- Trabajo.
- Dominio de uno mismo.
- Voluntad.
ANTES DE VENDER NADA HAY QUE VENDERSE A UNO MISMO, CONTAGIAR
CONFIANZA.
5) Experiencia.
Vendedor
5) CUALIDADES
Dentro de las cualidades que debe tener un buen vendedor, auto evalúate:
MB = Muy bueno/a - B = Bueno/a - CE= Con esfuerzo llegaré a ser bueno/a.- D0 = Parto de 0.
Cualidad MB B CE D0
Tacto, diplomacia y habilidad
Gran iniciativa
Seguridad en mí mismo
Dinamismo
Cualidad MB B CE D0
Conocimiento del producto
Entusiasmo
Capacidad para obtener información del cliente
3
Empático/a
Capacidad para expresarse con claridad
Capacidad para escuchar activamente
Inspiro confianza
Interés por las diferentes ofertas de viajes
Capacidad de análisis y capacidad para comparar los viajes
Poder de convicción
Simpatía
Sentido del humor
Sinceridad
Rapidez de reflejos
Autocontrol
Dentro de los fallos del vendedor, en cual crees que sería más fácil que cayeses:
Fallo AP P T NP
Falsear información
Vender a toda costa
Exagerar
Comunicar información confidencial de la empresa
No mantener la calma
Darle una mala contestación al cliente
Gritar
Mantener conversaciones simultáneas (en directo o por teléfono)
Usar expresiones demasiado familiares
Echar las culpas a algún compañero
Eludir responsabilidades
Mostrar favoritismos con algunos clientes o proveedores
Decirle al cliente lo que quiere oir
Hacer la pelota al cliente
Prometer lo que sea con tal de que me deje terminar lo que estaba haciendo
No cuidar mi aspecto físico
Ser desorganizado
4
Ser artificial
Ser irritable
Ser impaciente
Mostrar una actitud pasiva
Ponerme a llorar de impotencia
7) AUTOCONFIANZA
8) ESTRÉS
5
c) Estoy celoso.
d) Me enfado y disgusto fácilmente.
e) Me aíslo, deseo estar solo.
¿Cuál de estos factores que originan el estrés laboral te pueden afectar más?. Ordénalos de
mayor a menor.
Sobrecarga cuantitativa (mucho trabajo y poco tiempo)
Sobrecarga cualitativa (poco trabajo pero muy difícil)
Carga de trabajo demasiado pequeña.
Cambio en las situaciones habituales.
Cuando me siento constantemente evaluado por otra persona.
Por conflicto de papeles.
Cuando esperaba un ascenso y no me lo han concedido.
Por estar constantemente en contacto con una persona estresada.
Por la monotonía del trabajo, repito siempre actividades poco motivadoras.
9) FASES DE LA VENTA
1ª ASESORAMIENTO AL CLIENTE.
2ª RESERVA DE LOS SERVICIOS.
3ª CONFIRMACIÓN DE LA RESERVA Y EMISIÓN DE DOCUMENTACIÓN.
4ª ENTREGA DE DOCUMENTACIÓN AL CLIENTE.
5ª SEGUIMIENTO POSTVENTA.
6
c) Estoy celoso.
d) Me enfado y disgusto fácilmente.
e) Me aíslo, deseo estar solo.
¿Cuál de estos factores que originan el estrés laboral te pueden afectar más?. Ordénalos de
mayor a menor.
Sobrecarga cuantitativa (mucho trabajo y poco tiempo)
Sobrecarga cualitativa (poco trabajo pero muy difícil)
Carga de trabajo demasiado pequeña.
Cambio en las situaciones habituales.
Cuando me siento constantemente evaluado por otra persona.
Por conflicto de papeles.
Cuando esperaba un ascenso y no me lo han concedido.
Por estar constantemente en contacto con una persona estresada.
Por la monotonía del trabajo, repito siempre actividades poco motivadoras.
9) FASES DE LA VENTA
1ª ASESORAMIENTO AL CLIENTE.
2ª RESERVA DE LOS SERVICIOS.
3ª CONFIRMACIÓN DE LA RESERVA Y EMISIÓN DE DOCUMENTACIÓN.
4ª ENTREGA DE DOCUMENTACIÓN AL CLIENTE.
5ª SEGUIMIENTO POSTVENTA.