Guia Gratis Marketing Automation

[
Guía de
MARKETING
AUTOMATION
[
“Usando la inteligencia”
a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l
Índice [1]
1. ¿Qué es el Marketing Automation?
2. Marketing para tiempos modernos
3. Fundamentos del Marketing de Automatización

3.1. Ciclo de vida fragmentado
3.2. Comunicación 1to1 y Lead Nurturing segmentado
3.3. Lead Definition – Lead Scoring
4. Características principales en las soluciones de Marketing Automation
4.1. Herramientas de Marketing
4.2. Gestión de Leads
4.3. Programas de Marketing / Generación de Leads
4.4. Social Marketing
4.5. Analytics
4.6. Administración de los recursos
4.7. Infraestructura
5. Usos típicos de Marketing Automation
6. Ejemplos reales de Marketing Automation

6.1. Otros ejemplos comunes de Marketing Automation
7. Conclusiones
Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

1. ¿Qué es el Marketing
Automation?
¿Qué es el Marketing Automation? [3]
Si preguntas a diferentes personas, en sectores y entornos

diferentes, puede significar aspectos muy distintos.
Además, está siendo ahora un concepto muy utilizado, y también

sobre-vendido, pero el concepto realmente es muy sencillo (aunque
su aplicación a veces puede llegar a ser de una gran complejidad).
El objetivo del mismo suele ser siempre muy parecido, automatizar

estrategias y tareas (muchas veces muy complejas), para
conseguir que, por una amplia variedad de medios, llegue el
mensaje adecuado y en el tiempo que corresponde a un receptor,
que puede ser:
Usuario,
Lead,
Cliente,
etc.
a través de un sistema de inteligencia que identifique esos

momentos y esas potenciales necesidades.

2. Marketing para tiempos
modernos
Marketing para tiempos modernos [5]
El concepto de Marketing no ha variado, las personas, básicamente

seguimos siendo parecidas a hace unas décadas, pero sí ha variado
mucho, la forma y las vías por las que interactuamos con las
empresas y realizamos nuestros procesos de contratación de
servicios o compra de bienes.
Actualmente, la mayoría de clientes interactúan con la empresa a

través de tecnología (web, apps, email, chat), aunque sigue
habiendo canales “off”:
Call centers,
Lugares físicos
...
Mientras que hace años, si ponemos por ejemplo, la venta de un

coche, la marca pondría un anuncio en televisión, radio, medios
impresos y esperaría a ver si llegan sus potenciales clientes al
concesionario a comprar o probar el coche. Hoy en día, ese mismo
usuario, puede ser impactado por un mayor número de medios,
acabar en una web, o en una app, en algún momento dejar sus
datos y a partir de ahí, se puede desencadenar acciones diferentes
de Marketing Automation para ir haciendo progresar a ese usuario
hasta que al final se convierta en un cliente.

Marketing para tiempos modernos [6]
Es decir, desde etapas muy iniciales del proceso de compra, ya

estamos en contacto con él y le vamos dando información de valor
a lo largo de todo el proceso para que vaya subiendo por la escalera
de la cualificación.
Prospecto /
LCM Oportunidad
Visitante
Venta /
Lead LCV
Cliente
ÁREA DE MARKETING ÁREA COMPARTIDA ÁREA DE VENTAS

3. Fundamentos del Marketing de
Automatización
Fundamentos del Marketing de Automatización [8]
3.1. CICLO DE VIDA FRAGMENTADO
Como hemos comentado en el caso previo, hasta ahora la

comunicación con el potencial cliente ha estado fragmentada. Un
potencial lead, puede estar en contacto contigo por diferentes vías:
Una tienda física,
Una conferencia,
Una feria,
Un anuncio en prensa escrita,
Tu web,
Buscadores,
Una app,
etc.
Todas estas interacciones pueden conducir a tener una visión
fragmentada de este lead y su proceso de compra.

Y...¿cómo podemos hacer seguimiento de un ciclo de vida cada

vez más fragmentado?
El Marketing Automation nos ayuda a poder tener una visión más

amplia del ciclo de vida de nuestros leads. Se centra en el lead como
eje de comunicación y "tracking". En una primera fase, busca la
generación del lead para en fases posteriores desarrollar la
comunicación por múltiples canales que nos aportan información
de su interactividad, datos adicionales para mejorar la
segmentación y continuar dialogando con él por diversos canales:
email, app, teléfono, etc.
Mediante una herramienta adecuada, podrás ir viendo cómo el lead

va avanzando por el "funnel" o embudo de ventas hasta convertirse
en cliente, aplicando en los pasos intermedios los medios que nos
permiten, tanto las comunicaciones ya mencionadas, como el uso
de sofisticados workFlows y demás.

3.2. COMUNICACIÓN 1TO1 Y LEAD NURTURING

SEGMENTADO
Si bien cada usuario es único y cada uno tenemos nuestras

diferentes necesidades, ciclos de compra y procesos, los sistemas
de automatización hacen una mezcla de comunicación 1to1 con
segmentaciones de lead nurturing. Tu comunicación va a estar
personalizada, incluso adaptada a determinadas variables tuyas,
pero siempre por detrás hay ciertas agrupaciones para generar
estos procesos automatizados. Son procesos que se van
identificando que muchos usuarios acaban siguiendo y que ya se
dejan preparados para activarse y repetirse las n veces que un
disparador la active. Por ejemplo: un proceso de inscripción en un
webinar:
Envío de invitación.
Landing de inscripción.
Si se apunta pasar al proceso de recordatorio.
Si no se apunta, segundo email en unos días, insistiendo

en que quedan pocos días.
A los suscritos, recordatorio previo a empezar webinar.
Email con vínculo al webinar.
A los asistentes email de gracias por asistir y pequeña

encuesta.

Como puedes ver en esta secuencia, con este tipo de procesos,

puedes reaccionar en función de lo que el usuario hace, generando
un camino "individualizado".
GRACIAS
INVITACIÓN LANDING ESPERA RECUERDO ESPERA WEBINAR ESPERA + ENCUESTA
ENCUESTA
FIN DEL PROCESO
ESPERA EMAIL
INSISTENCIA
Una vez creada esta automatización, puedes reutilizarla tantas

veces como quieras (a veces cambiando el contenido, las fechas,
todo aquello que consideres necesario).
Como verás, puedes hacer una comunicación mucho más precisa, y

sobre todo, si utilizas bien la personalización, mucho más eficaz.
Las comunicaciones personalizadas siempre han demostrado una
mayor efectividad y resultados.

De cara a estrategias de Lead Nurturing, consigues acercarte y

estrechar la relación con cada potencial oportunidad a lo largo de
todo el ciclo. Todas estas comunicaciones justificadas y que
además aportan valor a tu usuario no sólo te posicionan como
marca y referente, además a través de estas acciones vas
aprendiendo y enriqueciendo la información de tu base de datos con
datos de aspectos como; el mayor interés que ha mostrado por
temáticas, productos, cada cuánto y cómo comunicar con él, si está
preparado para pasar a un siguiente nivel de prospecto, si ya es un
potencial lead para la fuerza de ventas, etc.

3.3. LEAD DEFINITION – LEAD SCORING
Un lead es un prospecto con cierta cualificación y que nos ha dado

sus datos normalmente a través de un formulario. En él se
identifican ciertas variables para ser un potencial comprador (si no,
es un usuario con datos, pero no puramente un lead, puede ser un
nivel suscriber). Aunque realmente es una definición muy amplia, y
para determinar si un lead tiene un mayor potencial o menos se
aplican técnicas de Lead Scoring.
Si el número de leads que generas es alto, es fundamental utilizar

técnicas de lead scoring, si no, alimentarás a tu equipo de ventas de
leads de poco potencial que les harán perder tiempo y
productividad, y lo peor de todo, acabarán decepcionados con el
sistema de captación de leads.
Hay que tener en cuenta que incluso aplicando correctamente las

técnicas, de media, sólo el 27% de los leads que se mandan a un
equipo de ventas tienen realmente potencial, imagina que en vez de
eso, lo pasamos a un 5%.
Por lo tanto, el gran reto necesario es, separar los simples usuarios
que igual por curiosidad entran en nuestras bases de datos, de
verdaderamente potenciales clientes. Si no realizamos bien esta
tarea, estaremos dedicando tiempo a leads improductivos, y lo que
es peor, el coste de oportunidad de no estar dedicándoselo a los
realmente interesantes.

Por todo esto, un buen lead scoring, es una disciplina más que
necesaria en sistemas actuales y especialmente si están
automatizados de marketing.
Los insights que puedes utilizar para el leadScoring son muy
diversos y depende de cómo tengas configurado el sistema y cómo
recojas la información. Estos insights pueden venir de la actividad o
interactividad del mismo o bien de los datos que nos ha aportado.
MQL Nivel
Criterio Interacción
PUNTOS
Demográfico Social C
<75
PUNTOS
75-100
Webinar
Descargar
Interactivo
B
PUNTOS
100+
Sitio web
Título trabajo A
Interactivo

Esta información puede venir de:

Analítica web: comportamiento en web, páginas visitadas,
número de sesiones, etc.
Analítica email: lecturas, clics, etc.
Descargas de materiales: ebooks, case studies, folletos, chec-

klist, etc.
Webinars.
Formularios rellenados y datos aportados:
Cargo
Perfil de empresa (se puede enriquecer con perfiles

sociales, tipo Linkedin o inteligencia del sistema a través
de dominio de email o empresa declarada).
Datos demográficos.
Interacciones sociales

El objetivo es conseguir ser mucho más efectivos en nuestra labor

de ventas.
Si realizamos bien todas estas técnicas, conseguiremos mejorar la

cualificación y calidad de los leads para el equipo de ventas. Es una
forma de priorizar esfuerzos en donde debemos hacerlo.
Además, el profundizar en el lead scoring, hace que tengamos una

información muy valiosa de ida y vuelta, con el feedback del equipo
de ventas podremos ver qué leads finalmente han sido los más
valiosos y focalizarnos, no sólo en afinar las ponderaciones del
sistema, sino que además, podremos identificar qué medios y
fuentes nos aportan esos leads de alto scoring.
En definitiva, el objetivo es mejorar la cohesión y trabajo en equipo

entre MARKETING y VENTAS.

4.Características principales en
las soluciones de Marketing
Automation
4.1. Herramientas de marketing

4.3. Programas de Marketing /
Generación de Leads
4.5. Analytics
4.6. Administración de los
recursos
4.1. Herramientas de Marketing
AUTOMATION
Herramientas Marketing Automation [19]
Es importante conocer las posibilidades de estos sistemas y qué

herramientas tienen disponibles para poder evaluar sus
posibilidades y en caso de elegir un sistema, saber qué vamos a
necesitar y elegir la opción más adecuada a estas necesidades.
LEAD
SCORING
ON NU
TI
NTA RT
U
E RE
GM
SE
MENT
INTEGR
SOCIAL
FUNNEL
MANAGE
ATION
MARKETING
AUTOMATION
IN
AR TING
TE CRM
CH
G
S KE
R AT
R
MA
IO
E
G FOO
TIN E TP
ARK DIG RINT
eM ITAL
Herramientas para email marketing y marketing digital
En el marketing de automatización el email es probablemente la

herramienta más importante, además, cuando se maneja en un
ecosistema completo con landing page, formularios inteligentes etc,
aún lo es más. En un buen sistema de automatización, tendrás
incluido un auténtico servicio de email con todas las
funcionalidades esperadas, incluyendo los sistemas de autorización
necesarios para enviar los emails de forma fiable (SPF, DKIM, etc.).

Aplicación de Email Marketing
Suelen ser sistemas WYSiWYG que permiten realizar diseños de

forma muy fácil, usualmente se crean una base de plantillas para
utilizarlas en estos envíos "rellenándolas" con el contenido para
cada uno (también pueden ser contenido embebido
automáticamente, como puede ser de un RSS o bases de datos).
Normalmente puedes incluir personalización y como tema
avanzado puedes tener la posibilidad de incluir contenido dinámico
por segmentos. El sistema también te permite el envío con alta
entregabilidad, el tracking y los informes de envío. Otro aspecto
fundamental es que estos trackings pueden servir de insights para
futuros desencadenantes de automatismos (si hace clic aquí,
opción A, si hace clic aquí, opción B del workFlow, etc.)
Entregabilidad y reputación
Al confiar tu sistema de envíos en un sistema de este tipo, es muy

importante que te garantice la mejor entregabilidad, estás confiando
en él una gran parte de tu futuro negocio. Para garantizar este
aspecto, el sistema de envío tiene que tener: gestión de opt-in,
gestión de bounce, opt-out, listas de exclusión y supresión, IP
dedicada y con buena reputación, sistemas de verificación:
DKIM, SPF, etc. Y sistemas de control de calidad previo: indicadores
de potencial nivel de spam, sistemas de previsualización de envíos
por plataforma (y ahora con móvil y tablets es todavía más
importante), validación de vínculos, control de requerimientos
(incluir vínculo a versión web, a baja, a baja de lista, etc.).

Triggered Emails
Mediante esta característica, se desencadenan emails

condicionados a eventos como pueden ser comportamientos del
usuario; ha descargado un ebook, ha abandonado la cesta de la
compra, ha visitado una página de tu web. Estos emails pueden ser
personalizados y con un buen planteamiento, pueden ser acciones
de gran eficacia.
Landing
Una de las piezas clave en esta estrategia, es donde un usuario

puede pasar de anónimo a lead, o de un lead blando, a uno más
cualificado. Se suelen usar porque como página de aterrizaje mejora
las tasas de conversión frente a dirigir al usuario a una web
genérica. En estos sistemas, se suelen incluir herramientas que te
permiten crear desde plantillas pre-generadas, landings muy
rápidamente y ya con una estructura probada en eficacia. En donde
se incluye el formulario, con un simple drag and drop y tiene ya
integrada toda la analítica y la grabación en el CRM.

Formularios
Un buen gestor de formularios es clave, es el momento de la verdad

en que un usuario decide pasar de anónimo a identificado, o bien, si
ya está en nuestra base de datos, es el momento en que nos va a
aportar más información sobre él, aunque sólo sea el hecho de
haber rellenado ese formulario. Uno de los aspectos más
interesantes de estos sistemas, es que la mayoría cuenta con smart
forms, o también los llaman "progressive profiling", formularios en
los que si el sistema identifica que el usuario ya está en nuestra
base de datos (normalmente por cookie), le muestra un formulario
con campos nuevos, para eso, defines previamente qué campos una
vez alimentados, ya no se solicitan más a los usuarios (puede ser
por ejemplo el nombre y apellidos, o cualquier otro campo que tú
decidas). Otros sistemas permiten rellenarlo a través de tus perfiles
sociales. Estos formularios se usan en landings, webs, etc.
Test
Muchas cuentan con sistemas muy fáciles de realizar split test, una
vez montado el test, podrás ir viendo los resultados hasta ver
cuándo hay una opción significativamente ganadora. Esta técnica se
puede aplicar a muchas piezas: web, landings, formularios, emails,
call to action, etc. Y puedes ver un incremento a veces importante
en mejoras de tasas, muchas veces pueden superar incluso un 50%.

Contenido dinámico
Una de las opciones más interesantes, o bien a través de validación,

a través de cookies o en el caso de emails, por la propia base de
datos, puedes crear contenido dinámico, algo que bien estudiado
puede hacer mejorar muchos aspectos de la experiencia de usuario
y conseguir tasas más elevadas, de páginas vistas, reducir bounce,
mejorar tasas de conversión, y en generar el engagement y los
resultados al personalizar todo para cada usuario-segmento en
función de todas las variables con las que cuentas en el CRM, o bien
variables de navegación, localización, etc.
Optimización para móvil
Todos los materiales, mejor dicho, las plantillas, son responsive y se

adaptan a cualquier plataforma, esa base de plantillas son las que
se utilizan para generar todos los materiales.
Personalización en emails de ventas
Cuentas con todo tipo de personalizaciones, una específica de

ventas es la que permite que cada email salga del contacto de
empresa con el que trata cada cliente, de forma que la
personalización, receptividad y apertura se incrementa
considerablemente.

Gestión de Leads [25]
Base de datos de Marketing
Una base de datos de marketing es el núcleo central (y

centralizador) de todos tus leads y contactos. En esta base de datos
se almacenará, tantos los datos de contacto del lead, toda la
información extra que se le ha ido solicitando y de interés para tus
acciones de marketing, también todas las interacciones que ha
tenido (visitas a web, clicks en email, descargas, etc) aportando una
visión enriquecida y global de cada uno de los registros, tanto para
acciones de marketing automation, como simple información para
hacer más eficaz al equipo de ventas.

Enriquecimiento de la información
Algunos sistemas incluyen funcionalidades para enriquecer la

información de tus leads: información de redes sociales, datos de
terceros (por ejemplo, directorios empresariales), etc. Esta
información también puede ser usada para enriquecer la lógica y
criterios de tus workFlows y configuraciones de marketing
automation.
Segmentación
Son herramientas para segmentar y generar listas, subgrupos, etc.

Normalmente a través de sencillos sistemas de filtros, puedes
realizar listas para incorporarlas en acciones concretas de
automation, suele ser la forma más clara y precisa de gestionar
estos segmentos.
En estos filtros, normalmente puedes usar cualquiera de las

variables que se tienen de los registros, incluyendo incluso
información de la tecnología de navegación del usuario cuando se
registró, o la IP país desde que lo hizo.

Lead Scoring
Si tienes un volumen importante de leads, necesitarás la

funcionalidad de lead scoring, una vez metidas las ponderaciones
de cada variable, automáticamente el sistema irá realizando un
ranking con los leads por potencial. En estas ponderaciones puedes
incluir todas las variables que consideres importantes para
determinar su potencial, tanto a nivel positivo como negativo.
Alertas y ventas automatizadas
Se trata de la capacidad de crear tareas de forma automática y

proporcionar alertas sobre ventas en tiempo real, ya sea por correo
electrónico, RSS o dispositivos móviles. Lo importante es que el
equipo de ventas reciba la información de manera automática y
pueda actuar de manera oportuna.
Inteligencia de ventas
La inteligencia de ventas brinda a los consultores un acceso fácil y

rápido al estudio del comportamiento de los prospectos, dando la
clave sobre el mejor momento para actuar. Se concentra en los
clientes potenciales más aptos y en las oportunidades que tenemos.
Algunas soluciones pasan por informarnos sobre qué correos

electrónicos se han abierto, en cuáles se ha hecho clic, qué páginas
web visita el prospecto y cómo cambia la puntuación del lead con el
tiempo, etc.

Campañas de ventas
Algunas soluciones permiten crear campañas en las que el equipo

de ventas puede agregar determinados leads o incluso publicar
campañas específicas de manera automática.
Ciclo de ingresos adaptado
Se trata de la capacidad de definir las diferentes etapas de venta: de

cómo los leads fluyen por las distintas fases, automatizando las
reglas de estos movimientos y proporcionando un marco que
ejemplifique el proceso de ventas de una manera sencilla. Además,
proporciona la base para establecer una serie de reglas para saber
cómo conducir a cada lead de una etapa a otra, asignando el
conocido como Service Level Agreements (SLAs) (Acuerdos de Nivel
de Servicio).

Integración CRM (Data Sync)
Las soluciones de automatización que muchos ofrecen tienen

diferentes niveles de integración con los sistemas de CRM.
Mientras que algunos requieren un mapeo manual de los campos,
otros lo hacen de manera automática y mantienen esta conexión a
través del tiempo. Algunos proporcionan sincronizaciones de
información casi en tiempo real, y otros de forma menos frecuente.
Los hay que proporcionan acceso a la información sobre leads y
contactos, y otros sistemas acceso a oportunidades (leads)
personalizadas. Se trata de un área particularmente compleja con
una gran variación entre las soluciones ofertadas, por lo que vale la
pena tomarse el tiempo necesario para sopesar necesidades y
capacidades.
Flujos de trabajo y el ciclo de vida del lead
Esto nos lleva a la automatización del marketing más allá del correo
electrónico y la comercialización web, ampliando el flujo de trabajo
para integrarse con el sistema CRM. Así, se crean dinámicas
completas de administración de leads. Se incluyen actualizaciones
automatizadas de campos de datos, gestión automatizada de listas,
asignaciones, etc. También permite asegurar el seguimiento de las
ventas creando tareas directamente en el sistema CRM,
reasignando clientes potenciales y convirtiéndolos en
oportunidades. Una ventaja más es que es compatible con los
procesos de reciclaje de leads, donde las ventas potenciales
previamente deshechadas se pasan de nuevo a la comercialización.

4.3. Programas de Marketing /
Generación de Leads
Programas de Marketing / Generación de Leads [31]
Lo creas o no, la automatización del marketing originalmente no

proporcionaba capacidades para ejecutar programas de marketing
amplios o generar clientes potenciales. Como resultado, en la
actualidad muchas plataformas no proporcionan unas
funcionalidades muy elaboradas, pero algunas sí lo hacen, así que
una vez más, vale la pena estudiar las necesidades para poder
adaptar las automatizaciones más adecuadas para cada empresa.
Clonación
Cada programa de marketing contiene correos electrónicos, landing

pages, campañas y listas, aunque muchos de ellos son similares en
su estructura. La capacidad de clonar un programa existente puede
ahorrarnos tiempo y recursos significativos, especialmente si
nuestro sistema facilita la edición de todos los parámetros en un
solo lugar y actualiza automáticamente todos los activos
subyacentes (por ejemplo, correos electrónicos).

Importación / Exportación de Programas
Acceso a una biblioteca compartida de programas verificados

pre-construidos y capacidad de intercambiar programas con otros
usuarios. Esto significa que puedes aprovechar tus mejores
recursos para iniciar una implementación de programa y ver los
resultados de una forma más rápida y con menos esfuerzo.
Gestión de programas
Con ella puedes realizar múltiples actividades, entre ellas

administrar campañas y programas de marketing a través de
múltiples canales (incluidos anuncios en línea, campañas de video,
eventos móviles, virtuales y redes sociales), crear y optimizar las
plataformas, otros servicios como landing pages, correos
electrónicos, campañas y listas, y por último, realizar un
seguimiento de los objetivos marcados, los resultados obtenidos y
los costos para evaluar el ROI.

Marketing de eventos (incluidas las webinars)
Desde atraer a los asistentes hacia el registro, hasta el seguimiento

posterior al evento, el ciclo de vida de la gestión de eventos puede
resultar laborioso. La automatización del marketing de eventos
trata de optimizarlo, incluyendo invitaciones personalizadas,
registro, recordatorios y un seguimiento posterior. También puede
proporcionar distintos análisis, por lo que podemos saber, por
ejemplo, cuántas personas se han registrado, cuántos asistieron, y
así sucesivamente. Para los eventos en línea, algunos sistemas de
automatización se integran con herramientas como Cisco WebEx®,
Adobe Connect, Citrix GoToWebinar, ON24 y Readytalk para agilizar
el proceso.

Social Marketing [35]
Los proveedores de automatización de marketing han estado

agregando operaciones de carácter social durante los últimos años,
pero cada proveedor ofrece algo diferente, como las funcionalidades
que se muestran a continuación.
Perfiles sociales
Incorpora datos de perfil social de un lead para mejorar la

segmentación y la puntuación, incluyendo su nombre, la ubicación y
la descripción, así como un historial de registro de actividad
compartida.

Compromiso social y promoción
Aplicaciones como encuestas, sorteos y programas de referencia

pueden mejorar el compromiso de la audiencia y animar a las
personas a amplificar tu mensaje. Algunas herramientas te
permitirán crear e incluir fácilmente contenido social en tu sitio web,
landing pages, páginas de Facebook y correos electrónicos,
aprovechando las redes sociales de tus clientes y prospectos.
Social Analytics
Al agregar el seguimiento a las aplicaciones de uso compartido, se

obtiene información sobre quién comparte tu contenido, tus tasas
de conversión social, cuánto "ascenso social" estás obteniendo de
tus campañas y cómo afecta todo ello a tu reputación on line.
Escuchando y traqueando
Otras herramientas lo que ofrecen es una supervisión constante

sobre lo que dicen nuestros contactos y leads en sitios como
Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn, blogs y comunidades en
línea...Y tú puedes utilizar estos conocimientos para segmentar a
tus prospectos, activar determinadas campañas o modificar las
puntuaciones de un lead, entre otras.

Participación social y campañas
Puedes añadir botones de “acciones inteligentes” a tus campañas y

contenido para que tu audiencia pueda amplificar el mensaje,
logrando un alcance más amplio. Además, se brinda la posibilidad
de rastrear quién comparte tu contenido. La mayoría de las
herramientas te permiten personalizar el mensaje y la imagen que
se pone por defecto, pero algunos proporcionan las capacidades
adecuadas para poder solicitar la participación de un lead o
contacto en un momento determinado.
Campañas Sociales
Con las campañas en redes sociales, podrás programar los posts

de manera automatizada en una o más cuentas, realizando
mediciones de likes, comentarios, respuestas, retweets... a
posteriori.

4.5. Analytics
Los informes y análisis nos dan capacidad de demostrar el impacto

de nuestros esfuerzos en el área del marketing. Y es que todos los
proveedores proporcionan cierto nivel de medición y análisis de
resultados, pero la profundidad, especialmente en términos de
medición del impacto en los ingresos y el ROI, varía mucho.
Atribución de ingresos Multi-Touch
Los clientes no compran un producto debido a una sola campaña.

Por el contrario, el marketing suele afectar a una venta varias veces
a través de múltiples canales.
Y en este caso, la atribución multitáctil nos puede resultar útil, ya

que asigna créditos entre todas las actividades de marketing que
han afectado con éxito una venta y las compara. Algunos sistemas
también proporcionan una forma visual de cómo un lead puede
verse influido por distintas circunstancias a medida que se mueve a
través del embudo.

Programa ROI Analytics
Se trata de la capacidad de medir y comparar el rendimiento de los

ingresos por canal o programa con diferentes métricas (inversiones,
ROI, perspectivas generadas, etc.). Como resultado, podemos
comprobar qué inversiones generan el mayor retorno, obteniendo
por consiguiente mejores resultados, lo que nos ayudará a decidir en
qué debe ser asignado el presupuesto en el futuro.
Métricas del ciclo de ingresos
Estas métricas analizan cómo fluye el flujo de clientes a través de

cada etapa, por lo que Marketing y ventas pueden ajustar los
procesos empresariales para incrementar la oferta y los ingresos.
Las métricas de rendimiento orientadas a cada etapa pueden incluir
un balance, el flujo, la tasa de conversión y la velocidad.
Analítica web
Para saber por qué los prospectos visitan nuestra web, qué páginas
visitan y con qué frecuencia vuelven. Incluso puede decir quién visita
nuestro site cuando estos visitantes no están en nuestra base de
datos, gracias a la búsqueda anónima de empresa. Con ello,
podemos avisar al departamento de ventas para que sepan qué
empresas están interesadas en nuestros servicios. Si los
interesados se registran, mostrarán la historia completa de su
actividad en la web.

SEO/Keyword Analytics
Supervisa y rastrea cómo se clasifican las palabras clave más

relevantes en los motores de búsqueda y lo compara con la
competencia.
Informes Básicos
Se trata de la capacidad de acceder a informes sobre reportes de

clientes para medir los leads por origen / campaña / mes, correo
electrónico, rendimiento de la landing page, actividad web, etc. Si
bien es cierto que cada sistema varía en relación a la profundidad
del informe (como ofrecer la capacidad de utilizar métricas y las
consultas personalizadas), todos proporcionan, al menos, una serie
de informes básicos. De hecho, algunos sistemas hasta te permiten
crear suscripciones que envían automáticamente actualizaciones de
informes a tu equipo.

4.6. Administración de los
recursos
Administración de los recursos [43]
Algunos sistemas de automatización de marketing incluyen

funcionalidades para la gestión de los recursos para coordinar
procesos internos y aumentar la eficiencia de la comercialización.
Presupuesto
Este importe debe cubrir todos los aspectos de la gestión de las

inversiones en marketing, incluyendo la asignación presupuestaría de los
diferentes grupos y divisiones de marketing. La planificación de gastos
de marketing debe llevar un seguimiento que garantice este presupuesto
con la coordinación de los flujos de trabajo, permisos y facturas reales.
Calendarización
Resulta muy complicado mantener un calendario fijo con todas las tareas
de marketing y para todos los equipos de trabajo, sobre todo de cara al
equipo de ventas. Aunque debes intentar administrar el calendario de
cara a todo el departamento, desde promociones hasta contenidos, para
intentar mantener la armonía y que la comunicación entre todos resulte
más fácil.

Infraestructura [45]
Las empresas más grandes y más complejas tienen necesidades

adicionales de infraestructura que afecta a la integración de todos
los factores y a la seguridad.
Funciones y permisos de usuario
Asigna permisos que se alineen con las partes específicas de la

funcionalidad concreta de cada persona. Por ejemplo, hay funciones
de permisos de usuario que permiten al mismo crear contenido,
pero no aprobar landing pages o emails.
Participaciones seguras / espacios de trabajo
Hablamos de la capacidad de dar a los usuarios acceso sólo a

participaciones y activos específicos (por ejemplo, campañas,
landing pages, informes...). Esta competencia permite la creación de
diferentes vías de organización que se alinean con la forma en que
la organización está estructurada, de forma que diferentes grupos
pueden utilizar el mismo sistema sin riesgo de interferir entre sí, al
tiempo que siguen apoyando el uso compartido según corresponda
entre las funciones y el centro de demanda.
Entorno aislado
Entorno de prueba que aísla cambios no probados y

experimentación directa desde el entorno de producción. Esto
permite a la empresa probar los cambios en el sistema de
producción con menos riesgos.

Infraestructura [46]
API/Integraciones
Una API es una interfaz de programación de aplicaciones, una

especificación que indica a otros sistemas cómo llamar a la
plataforma de automatización de marketing para obtener datos o
realizar una acción. Otras integraciones permiten al sistema de
automatización de marketing activar acciones en otros sistemas. En
ambos casos, permite a la plataforma interoperar con otros
sistemas de la empresa.
Ecosistema
Un ecosistema es un conjunto complementario de soluciones que

amplifican el poder de la plataforma subyacente. Un ecosistema
fuerte puede ayudar a asegurar que sus necesidades continúen
siendo satisfechas aun cuando requiera capacidades adicionales.

5. Usos típicos de Marketing
Automation
Usos típicos de Marketing Automation [48]
Lead Generation: adquiere nuevos clientes potenciales a través de

campañas
Probablemente el uso más común del marketing automation es
para la generación de leads. Para realizar esta tarea con éxito busca
dentro de la flexibilidad que ofrece el software para generar landing
pages, asegúrate de que el generador de formularios va más allá de
lo básico y estudia el grado de interés de tus leads.
Integración CRM
¿Tiene integración con
Salesforce?
Alertas
Constructor ¿Puede enviar alertas
landing pages a tuequipo a través del
¿Incluye la generación CRMo email cuando algún
de páginas intuitivas cliente potencial alcance
y flexibles? los criterios de
puntuación?
Captura de
formularios Lead scoring
¿Tiene un modelo ¿Tiene la capacidad de
fácil de construcción asignar puntuaciones
para capturar pistas basadas en
en lalanding page comportamientos
y otros sitios? específicos?
Campañas de goteo
¿Incluye flujos de email
que se basen en un
seguimiento del
comportamiento?

Mantener la comunicación con la base de datos

Ya se trate de clientes actuales o potenciales, la construcción de
una experiencia segmentada y relevante en email marketing es
fundamental. Los cambios en el sitio web o campañas exclusivas
suelen ser componentes centrales para las comunicaciones en el
marketing de automatización. Te mostramos las piezas principales
necesarias para el éxito:
Experiencias
personalizadas
¿Puede ofrecer contenido
único en las landing pages
o en su sitio web en la
función de la
segmentación
Segmentación Puntuación y
de la audiencia alertas
¿Puede segmentar ¿Puede marcar contactos
usuarios basándose en para solicitar promociones
atributos y/o o alertas adicionales
comportamientos? al equipo de ventas?
Branching
¿Tiene la capacidad de
colocar fácilmente un
contacto en un flujo
diferente basado en el
comportamiento
cambiante?
Campañas de goteo
¿Realiza campañas
regulares para mantener
la presencia de tu marca
y ofrecer promociones a
menudo incorporando
datos pasados para
determinar el
contenido?

Banco de contenidos: agilizar su comercialización

Aunque la experiencia que estas herramientas pueden proporcionar
a tus clientes es crítica, no podemos pasar por alto la gestión de la
programación necesaria para utilizarlas correctamente. Realizar una
fácil tarea de usabilidad, comprender cuánto y de qué forma
reutilizar los contenidos y que tipo de banco de contenidos
necesitas para conseguir el éxito a largo plazo.
Landing pages
reutilizables
¿Tiene la capacidad
de utilizar la misma
página de destino para
una campaña,
independientemente
del origen?
Formatos
reutilizables
¿El constructor de
formularios es capaz de
capturar datos dinámicos
para que pueda
generar formularios
independientemente
Banco de
del origen?
contenidos
Área central para
imágenes, textos y
archivos multimedia
compartidos
Banco de imágenes
y archivos
¿Puede reutlizar
fácilmentelas imágenes
y enlazarcon archivos
del sistema?
Contenido
reutilizable
¿Se puede acceder al
contenido para su uso en
múltiples lugares?
¿tiene la capacidad de
contectar y construir
un sitio web
completo?

Aunque finalmente lo que debes tener en cuenta es la funcionalidad

que más utilizarás en tu día a día con el marketing de
automatización. Muchas personas o empresas necesitarán
características muy generales, mantén a tu equipo enfocado en
aquellas que usará más a menudo, asegurándote que son fáciles y
tienen la flexibilidad necesaria para el éxito en tu negocio.
Compras abandonadas
Las compras abandonadas son algo con lo que todos tenemos que
lidiar y no existe una única solución para ello. Cada cliente es
diferente, por lo que debes crear mensajes de recordatorio
personalizados y automáticos, que luego puedan expandirse en una
secuencia de mensajes. Dado que el precio suele ser en la mayoría
de los casos el problema fundamental del abandono de compra,
podemos crear algún tipo de descuento como solución eficaz para
atraer a un cliente a completar la transacción. Puedes utilizar un
código estático para todos los clientes, o códigos dinámicos para
generar uno para cada cliente.

Recomendaciones de productos
El uso de datos de comportamiento en tu sitio web puede crear
cuatro tipos de mensajes personalizados:
"Los clientes que compraron este producto también compraron

estos otros productos". Recuerda no mostrar productos que el
cliente ya haya comprado.
"Otros clientes compraron este producto junto a...". Esto te

permite presentar productos relacionados.
"Los productos más frecuentemente comprados en esta

categoría son...". Mostrar los productos más populares y con
una mayor demanda.
Mensajes dedicados a compras abandonadas y productos

recomendados. Estos se basan en productos que han sido
descartados. Se le presenta a los clientes productos mejores
de la categoría abandonada junto al producto que dejaron
atrás.

6. Ejemplos reales de Marketing
Automation
LOS SIGUIENTES CASOS DE NEGOCIO muestran los ejemplos más

comunes que se dan a la hora de aplicar el marketing de
automatización. Estos varían en el punto de partida, ya que se
puede iniciar manual o automáticamente, pero cualquiera puede
configurarse para dar inicio a una serie de pasos automatizados
predefinidos. Cada flujo de trabajo de automatización constará de
un punto de partida, múltiples pasos (que a veces incluyen puntos
de decisión) y un paso final.
Mientras que el envío de un correo electrónico sería la acción más

típica en estos ejemplos que describimos a continuación, el
marketing de automatización es más que un motor de flujo de
trabajo de correo electrónico. Cada paso puede incluir la
actualización de los atributos de un contacto, la importación de
datos al CRM, la gestión de suscripciones y mucho más. Y lo que es
mejor: esta información se puede utilizar en la personalización del
contenido de tu web, lo que te permitirá adaptar la experiencia del
visitante según sus intereses específicos, proporcionando un canal
de comunicación adicional al correo electrónico.
Por último, cabe señalar que el marketing de automatización

también está estrechamente vinculado a las actividades de
puntuación (un sistema que te ayuda a clasificar los visitantes de tu
web según la probabilidad de que se conviertan en clientes), ya que
no sólo las puntuaciones se pueden utilizar como desencadenantes,
sino que la posición de un usuario en un determinado ranking puede
verse afectada por su progreso a través de un workflow que tu
mismo apliques.

1 Un caso orientado al lead nurturing.

Punto de partida: la descarga de contenido
Crear un conjunto de correos electrónicos que se centren en un

tema específico de tu industria es una actividad que puedes llevar a
cabo a través del Inbound Marketing. Digamos, por ejemplo, que tu
negocio son soluciones de CRM, y tus temas a tratar son
"soluciones de CRM para pyme", "cómo elegir el mejor CRM para tu
empresa", "Solución de CRM para empresas de construcción"
cubiertos con un par de artículos, e-books o webinars listos para
cada tema.
Cuando un visitante descargue de tu página el informe o ebook:

"Solución de CRM para empresas de construcción”, puede
desencadenar el flujo de trabajo de automatización de marketing
titulado "Empresas de construcción", en el que pueden estar
contenidos varios materiales para cubrir este tema.
El primer correo electrónico que mandarás dentro de tu flujo de

trabajo podría consistir en una webinar que llevara por título: "Por
qué necesitas un CRM especializado para tu empresa de
construcción", y un segundo correo electrónico podría titularse las
"10 cosas que deberías saber para elegir el mejor CRM para tu
empresa".
Si tu potencial cliente lee ambos correos, se le puede enviar un

tercero con un propuesta para realizarle una DEMO a la vez que le
etiquetamos su estado como “interesado solución construcción”,
como ya un lead para seguir por el equipo de Marketing y/o ventas.

Este nuevo estado puede usarse más tarde para personalizar su

experiencia visitando tu página, con contenido adaptado al tema de
la construcción y general, ya que el resto de sectores
probablemente no sean de tanto interés y se mejor la experiencia de
usuario en la web. Finalmente, o durante ese proceso, también se le
puede invitar a suscribirse a tu newsletter si es que lo tienes, y si no,
te recomendamos hacerlo.
Artículo Artículo
Esperar 1 día Esperar 3 días
construcción1 construcción 2
¿Leer
ambos
emails?
No estoy
interesada Decisión
+
Suscribir a la Mandar estado

Cupón de descuento
newsletter del contacto
El punto de partida de esta automatización de trabajo, en este caso,

ha sido la descarga de un documento.

2 Aumentar la cualificación para conseguir más ventas.

Punto de partida: que el lead logre una puntuación alta
En este caso, debemos examinar nuestro funnel de ventas para

encontrar aquella acción, actividad específica o punto precedente a
una venta real, y que por lo tanto se convierta en clave para poder
conseguir la conversión del cliente.
¿Cómo se puede establecer el sistema de puntuación de un lead?

Una de las maneras es registrando un número de visitas X de un
mismo lead a nuestra página web, o en el caso del CRM sectorial,
podríamos desencadenar acciones concretas de los visitantes que
visitan de forma reiterada y exclusiva una de las soluciones
sectoriales. Cuando llegue a un número establecido previamente,
automáticamente le podremos ofrecer la actividad identificada
como clave (Campaña sector construcción, campaña sector
bodegas, campaña sector ingeniería). Esto nos ayudará a convertir
un mayor porcentaje de leads en oportunidades reales, y además
ahorrando tiempo.
Además, te has dado cuenta de que la mayoría de la los leads o un

porcentaje importante, está predispuesto para la compra una vez
que ve una demo. Ahora puedes configurar un flujo de trabajo
concreto: a aquellos contactos que han sido identificados como
altamente comprometidos con tu oferta, les podríamos enviar una
propuesta de demo con un plus de información sobre, por ejemplo,
su sector. Finalmente habremos conseguido ya potenciales clientes
para nuestro equipo comercial.

Esperar después
Invitación a DEMO Esperar 1 semana Decisión
de la DEMO
¿Comprado?
No estoy
interesada
Importar a Salesforce Mandar estado Email de refuerzo

del contacto y encuesta
Este punto de partida se ha basado en lograr un cierto resultado; sin

embargo, nos tenemos que asegurar de filtrar bien cada contacto y
saber qué acciones se pueden emprender con los mismos sin llegar
a ser molestados.

3 No conseguimos la venta.
Punto de partida: El cliente abandona el carrito de la compra
Es el escenario más común para los comercios electrónicos. Un
cliente potencial ha estado visitando la página, ha añadido uno o
varios artículos a la cesta de la compra, pero por alguna razón, no
ha finalizado el proceso y ha abandonado la página antes siquiera
de pagar.
En nuestro ejemplo, tenemos un CRM Cloud simplificado, que se
puede comprar online.
¿Qué hacer para poder recuperar esa compra?

El feed-back con el prospecto es imprescindible, y puede hacerse de
varias formas:
Recordándoles su compra olvidada a través del correo

electrónico.
Obteniendo información valiosa sobre por qué no ha

finalizado la compra: típicas dudas que tenemos ya
registradas como habituales, ofrecerle ayuda a través de
nuestro equipo de pre-venta por la vía que más se le
acomode: chat, video-conferencia, teléfono, presencial.
Ofreciendo un descuento especial, un plus de servicio, algo

que le dé más confianza en la compra o el último impulso
que le falta.

4 Disparador en Upselling, venta cruzada y venta basada en

ciclos: compras pasadas y ciclos de ventas
Otro gran ejemplo del uso del marketing automation para cualquier
e-commerce basado en datos de compras pasadas de clientes.
Aprovecha estos datos utilizando uno o la combinación de varios,
siguiendo estos tres métodos:
Upselling: ofrecer nuevas y/o mejores versiones del

producto que compraron.
Venta cruzada: ofrecer productos complementarios a su

compra.
Venta basada en ciclos: los productos pasan por unos

ciclos de compra. Este tipo de venta cubre las dos
primeras etapas del ciclo de vida de un producto, así que
debemos anticiparnos a las necesidades del comprador y
ofrecerles el producto que necesite conociendo la
esperanza de vida de los productos ya comprados.

Oferta de
Esperar 1 semana Esperar 2 semanas Decisión
venta cruzada
No estoy
¿Comprado?
interesada
¿Comprado?
Oferta de
Decisión Esperar 2 semanas Esperar X días
venta de ciclo

5 Disparador después de la venta de apoyo: fase del ciclo de

ventas
Establecer una relación positiva continua con tus clientes
ofreciéndoles un servicio postventa adicional de apoyo. Esto puede
incluir enlaces a material de capacitación útiles y ejemplo de
mejores usos del producto, así como actualizaciones futuras y
asistencia.
6 Disparador alto o bajo según la satisfacción del cliente

Realizar una encuesta de satisfacción al cliente para así puntuar al
promotor. Esta puntuación representará la satisfacción del usuario y
poder incluirlo así en el grupo de satisfechos o insatisfechos. Tras
ello, les enviaremos un email de gracias a los satisfechos, incluso
con contenidos exclusivos.
A los insatisfechos los podemos segmentar aún más según las

razones de su disconformidad y tratar de hacerlos felices
solucionando las cuestiones que mencionaron en la encuesta.
7 Despertar leads inactivos con un disparador

Construir una lista de contactos que anteriormente mostraron un
alto nivel de interés en tu producto, pero no han interactuado con tu
web o empresa durante un cierto periodo de tiempo. Puedes
enviarles un descuento exclusivo para volver a animarlos. Este
enfoque no sólo restaura las derivaciones inactivas, sino que
también ayuda a limpiar tus listas de suscripción, midiendo
productividad y tasas de clic.

8 Disparador con la automatización de la comunicación de

eventos: manual o registro de eventos
Ya sea organizando un evento en vivo o en línea, la comunicación
con tus clientes antes y después de cada uno debe ser igual.
Aprovecha el marketing automation para monitorizar estos
procesos y evitar así retrasos o inexactitudes en la comunicación.
Si estás montando una conferencia sobre "los usos del inbound

marketing" envía un email inicial para animar a tus clientes actuales
a inscribirse en la conferencia. En esta comunicación envíales el
enfoque, información de registro, programa y transporte. Realiza un
segundo envío de email a los que no se han registrado con
argumentos adicionales de por qué deben asistir o descuentos de
última hora. Después de la conferencia envía un email de
agradecimiento a los asistentes en los que ofrezcas a su vez
enlaces a las sesiones grabadas.

Anuncio Información Esperar después del

Esperar 1 semana Decisión
del evento adicional evento finalizado
¿Registrado?
Email convincente
Evento email
recordatorio
No estoy
interesada
¿Registrado?
Esperar 1 semana Decisión

9 Disparador con personas altamente comprometidas

Establece un grupo de contactos cuyos miembros tengan una cierta
puntuación que consideres buena y que cumpla ciertas condiciones
adicionales como visitar repetidamente tu web. Esta lista de
contactos serán tus evangelistas, que defenderán tu marca y
empresa en redes sociales. Envíales información relevante sobre tu
empresa, información sobre nuevos productos, descuentos, etc.
10 Formar a los empleados para la automatización y agregarlos

en pruebas
Tras finalizar la formación podrán unirse también a los procesos de
automatización, agregar tendencias, nuevas políticas de la empresa,
etc. Este marketing de automatización también permitirá a los
supervisores controlar en qué etapa de la formación están los
alumnos en cada momento.

12.1. OTROS EJEMPLOS COMUNES DE MARKETING

AUTOMATION
Auto-respondedores y seguimientos automáticos:

Uno de los mejores y más simples ejemplos de marketing automa-
tion aplicado al emailing es la creación de correos electrónicos de
bienvenida. Este es un ciclo de comunicaciones enviadas en diferen-
tes momentos del comienzo del ciclo de un cliente. El objetivo de
esta campaña es la de alentar a los nuevos clientes a realizar su
primera compra con ofertas únicas y dedicadas. Este tipo de proce-
so gradual no sólo conduce a conversiones, sino que te permite
conocer las preferencias de tus clientes.
Ejemplos de autorespuesta para dar la bienvenida a nuevos clientes en su comercio online
Autoresponder
después de unirse a la Autoresponder
lista de suscriptores. después
Un simple “gracias” por autoresponder.
suscribirse a tu boletín. Información sobre la
Debe contener ofertas entrega gratuita para
atractivas dirigidas al todos los nuevos
suscriptor con un
clientes
énfasis en el precio
Inmediatamente
Inmediatamente
3 días después
7 días después
6 días después
Comunicación
regular
Autoresponder
después del Autoresponder
autoresponder. después
Más información del autoresponder.
sobre descuentos, Información sobre
promociones descuentos y
y envíos gratis promociones

7. Conclusiones
Conclusiones [68]
Creo que después de leer esta guía, no tenemos que plasmar

mucha literatura en este epígrafe, tú mismo habrás llegado a la
conclusión del potencial tremendo que tienen estas soluciones,
porque no sólo te ahorran esfuerzos y trabajo, sino que te ayudan a
mejorar todos los procesos comerciales y de marketing, y ser
mucho más eficaces en la consecución de objetivos.
Y sobre todo, maximizarás el ROI de tu empresa, eso sí, si el

proyecto desde el inicio está concebido de forma excelsa y con una
buena visión global de negocio, si no, más que una ayuda, puede ser
un gran dolor de cabeza para mucho tiempo (y mala noticia, de los
que no se van con paracetamol).
Así, que te animamos a profundizar en este tema, porque además

de apasionante, es muy gratificante y rentable.

¡GRACIAS POR
LEERNOS!
MarketiNet
C/ Cronos 63 - 2ª Planta
28037 Madrid.
+34 91 754 15 91 info@marketinet.com
facebook.com/marketinet @marketinet +MarketinetAgencia
Somos partners de
Hubspot y de Salesforce
a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

Guia Gratis Marketing Automation

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Guia Gratis Marketing Automation

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

[

1. ¿Qué es el Marketing Automation?

2. Marketing para tiempos modernos

3. Fundamentos del Marketing de Automatización

4. Características principales en las soluciones de Marketing Automation

4.1. Herramientas de Marketing

4.2. Gestión de Leads

4.3. Programas de Marketing / Generación de Leads

4.4. Social Marketing

4.6. Administración de los recursos

5. Usos típicos de Marketing Automation

6. Ejemplos reales de Marketing Automation

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

Si preguntas a diferentes personas, en sectores y entornos

Además, está siendo ahora un concepto muy utilizado, y también

El objetivo del mismo suele ser siempre muy parecido, automatizar

a través de un sistema de inteligencia que identiﬁque esos

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

El concepto de Marketing no ha variado, las personas, básicamente

Actualmente, la mayoría de clientes interactúan con la empresa a

Mientras que hace años, si ponemos por ejemplo, la venta de un

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

Es decir, desde etapas muy iniciales del proceso de compra, ya

ÁREA DE MARKETING ÁREA COMPARTIDA ÁREA DE VENTAS

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

3.1. CICLO DE VIDA FRAGMENTADO

Como hemos comentado en el caso previo, hasta ahora la

Una tienda física,

Un anuncio en prensa escrita,

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

Y...¿cómo podemos hacer seguimiento de un ciclo de vida cada

El Marketing Automation nos ayuda a poder tener una visión más

Mediante una herramienta adecuada, podrás ir viendo cómo el lead

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

3.2. COMUNICACIÓN 1TO1 Y LEAD NURTURING

Si bien cada usuario es único y cada uno tenemos nuestras

Si se apunta pasar al proceso de recordatorio.

Si no se apunta, segundo email en unos días, insistiendo

A los suscritos, recordatorio previo a empezar webinar.

Email con vínculo al webinar.

A los asistentes email de gracias por asistir y pequeña

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

Como puedes ver en esta secuencia, con este tipo de procesos,

FIN DEL PROCESO

Una vez creada esta automatización, puedes reutilizarla tantas

Como verás, puedes hacer una comunicación mucho más precisa, y

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

De cara a estrategias de Lead Nurturing, consigues acercarte y

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

3.3. LEAD DEFINITION – LEAD SCORING

Un lead es un prospecto con cierta cualiﬁcación y que nos ha dado

Si el número de leads que generas es alto, es fundamental utilizar

Hay que tener en cuenta que incluso aplicando correctamente las

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

Esta información puede venir de:

Analítica email: lecturas, clics, etc.

Descargas de materiales: ebooks, case studies, folletos, chec-

Formularios rellenados y datos aportados:

Perﬁl de empresa (se puede enriquecer con perﬁles

Guía de Marketing Automation a g e n c i a d e m a r k e t i n g d i g i t a l

El objetivo es conseguir ser mucho más efectivos en nuestra labor

Si realizamos bien todas estas técnicas, conseguiremos mejorar la