Motivaçao nas Organizações - 16/11/2010

Atualmente, as empresas vivem mudando seus modos de gerir pessoas, vivem redefinindo seus mercados,
mudando suas estratégias, repensando suas estruturas. Para dar conta desse mundo em constante mudança, as
empresas precisam de pessoas motivadas, que possam alcançar o nível de competência desejado.

Sob essa ótica, em Motivação nas Organizações, analisaremos os diferentes fatores envolvidos na motivação,
de modo a verificar o quanto ela nos afeta.

Trataremos ainda de alguns mecanismos de defesa, dos quais, inconscientemente, lançamos mão para resistir a
alguma frustração. Elencaremos também as forças energéticas e as funções psíquicas que influenciam nossos
processos motivacionais.

Finalmente, demonstraremos a importância do autoconhecimento, do autodesenvolvimento e do significado do

trabalho para o processo motivacional.

A busca de adaptação por parte das empresas manifesta inúmeras relações entre elas e o que ocorre no ambiente
em que atuam.

Tal processo atesta sua pertinência quando abordamos a empresa sistemicamente, e não
como entidade imune ao que se passa no contexto mais amplo.

Essas mudanças configuram uma teia de

relacionamentos, dialeticamente cooperativos e
conflitivos.

Toda a dinamicidade do
mundo contemporâneo
traz para as empresas
novas necessidades no
que se refere às formas
de organização do
trabalho e novas
necessidades de
aprendizagem...

...não só para lidar com a

complexidade do mundo
que nos impacta, mas
também com o alto grau
de incerteza que essas
mudanças nos provocam.

Texto - Criatividade e inovação com foco em resultados

Inovação e criatividade são essenciais para o contínuo desenvolvimento e competitividade de uma nação. Coisas
boas acontecem quando o pensamento inovador começa, visto que ele poderá ajudar na criação de novos
produtos, na melhoria dos processos, nas novas tecnologias, tornando a empresa mais competitiva. O
investimento em criação, novas tecnologias, favorece não somente a pesquisas de idéias, através da internet, mas
também contribui para que a empresa torne-se mais produtiva.

Mesmo diante de situações de crises, onde nem sempre disponibilizamos de dinheiro para investir, temos que
buscar várias idéias mesmo com recursos limitados, sempre pensando: De que maneira poderei melhorar esta
atividade? De que forma poderei contribuir com maior impacto na rentabilidade, na qualidade dos produtos, na
segurança do trabalhador, na satisfação do cliente, obviamente sem ferir a ética? Como poderei contribuir para
uma sociedade melhor? Como poderei aumentar a minha renda? Nem sempre utilizamos todo o nosso potencial,
embora percebamos que há muitas idéias criativas implementadas e apresentando resultados de uma forma geral.
Estimular e investir no pensamento criativo e inovador é retorno garantido.

O processo criativo exige mente aberta, receptiva ao novo, equilíbrio entre as emoções, pois nem sempre negócio
combina com emoção, seguida da lógica.

Quando falamos em criatividade e inovação com foco em resultado, o pensamento lógico não poderá vir à frente,
temos que inicialmente deixar a mente livre para buscar idéias, intuir, usarmos do pensamento divergente,
expandir e depois colocar a lógica em ação, através do pensamento convergente, buscando resultados qualitativos
e quantitativos.

Percebo a criatividade como algo que é novo, útil, tanto para o criador, quanto para a sociedade, tratando-se de
um processo que possui começo meio e fim. Há o processo de criação, com a mente aberta, que necessita da
imaginação, mas temos que colocar em prática o que imaginamos passando pelo crivo da lógica, entre outros, o
mercado consumidor.

O processo criativo exige trabalho duro, disciplina, porém suas idéias também surgem
quando sua mente está brincando, ociosa, quando está curioso, inquieto, por vezes
incomodado. Se você for uma pessoa curiosa, idéias vão bater a sua porta, pois vai
perceber lacunas, necessidades, costumes que certamente favorecerão a geração de
idéias.

Hoje a inovação está mais centrada na gestão de negócio – onde há constantes melhorias
no que já existe, e, por vezes, percebemos baixa originalidade –, porém o pensamento
criativo servirá como base tanto para um processo de inovação quanto originalidade. O
pensamento criativo é a fundamentação sobre a qual você constrói uma idéia inovadora
ou original.

Exercitar este pensamento é simples, pense sempre nas perguntas e busque respostas...
• Se não fizesse estas atividades desta forma, de que outra forma faria?
• Como poderei dinamizar as minhas atividades sem comprometer a qualidade?
• Como poderei agregar valor às atividades que executo?
• Como poderei agregar valor ao negócio da empresa?
• Que outros produtos ou serviços poderão criar a partir do que já existe?
• Que outros produtos ou serviços podem criar para preencher uma necessidade
específica de uma população? Lembre-se dos curiosos!
Muitas vezes, é preciso criar várias respostas para cada pergunta. Faça um
grande branstorming, é da quantidade que sai a qualidade e lembre-se de que não é
preciso uma grande idéia, e sim uma idéia de grande resultado. Nunca foi tão fácil criar
como hoje, na medida em que as necessidades e as informações são inúmeras e o
mercado consumidor é vasto.
O processo criativo, em alguns casos, é solitário, partindo de observações, sentimentos,
inquietudes, só que para ser colocado em prática é necessário compartilhar. Este é, em
alguns casos, um grande entrave. As pessoas nem sempre compartilham suas idéias por
medo de serem furtadas, correndo o risco de morrerem na gaveta, ficando assim somente
na geração de idéias, deixando de lado o colocar em prática.

Na fase embrionária da idéia, por vezes, é aconselhável que seja solitária, mas temos que
buscar parceiros para viabilizar a idéia.
Poderei citar um exemplo: prêmio APARH-Revista Vencer! de Criatividade nas empresas e
que é um sucesso, contando com várias empresas de grande e médio porte e um
verdadeiro espetáculo realizado no dia 26 de novembro de 2002 no Clube Paineiras do
Morumbi. O segundo prêmio será divulgado na mídia a partir de março.
Sempre que lançamos uma idéia, estamos sujeitos a críticas, reprovações e, às vezes, a
rótulo de maluquice, mas saiba que ela poderá ter grande valor. Vá em frente, pois o
processo criativo é um ato de coragem.

Nos programas de treinamentos que realizamos, sempre estamos buscando incentivar a

criatividade e, além disso, apresentando ferramentas favoráveis ao desenvolvimento do
poder criativo.

Entenda o processo

Graham Wallas assinala 4 etapas do processo criativo durante a sua aplicação. Percebi que
ocorrem mais três etapas...
• motivação – tenha um objetivo e trace desafios;
• preparação – defina metas, desconsidere formas e caminho, levante informações;
• incubação – confine-se, deixe o inconsciente trabalhar;
• iluminação – registre a idéia;
• elaboração – plano de ação, avaliação;
• ação – atacar, fogo;
• avaliar – quantitativo e qualitativo.
A inovação é desafio, sempre foi e será porque é um passo para o desconhecido é uma
aceitação do ambíguo, algo que somente pessoas corajosas fazem. Ser criativo é escolher
não ser medroso, e é isso que fazemos nas empresas. Incentivamos a coragem a romper
modelos mentais pessoais e da organização, pois consideramos que eles são naturalmente
modelos em evolução. Podemos perceber que os modelos mentais tornam-se limitados
por conhecimento técnico, experiências prévias, similares e pela forma como o ser
humano percebe e processa as informações, favorecendo ou não a criação.

A inovação é um processo que usamos para focar nossa criatividade, e o pensamento criativo é fruto de um
processo de educação que vai desde os ensinamentos no lar, nas escolas e no ambiente de trabalho que nos tornam
prisioneiros ou livres.

A educação para o pensamento criativo é o primeiro passo essencial para a melhora do nível de inovação que
acontece nas empresas, tratando-se de uma forte arma estratégica de sobrevivência na selva da competição.
Estamos sempre reforçando esta idéia em treinamentos.

O ambiente de trabalho é muito importante, o incentivo à criação individuais e coletivas, os processos abertos de
comunicação, os cuidados com a qualidade de vida do cliente interno e externo, como também as políticas de
recursos humanos adotada, são fatores importantes. Sendo assim, a cultura corporativa que encoraja o
pensamento criativo deve ser ativamente sustentada, mas isso supõe correr risco. Se quiser fazer grandes
progressos, terá que correr riscos calculados, pois idéias não funcionam sempre, devem ser registradas em banco
de idéias, como também colocadas em prática. Em criatividade não existem erros, e sim ensaios, e uma idéia
poderá ser inadequada para determinado momento e valiosa em outro. Aprender com erros e acertos é
fundamental.

Estudos apontam que quanto mais idéias você gerar, mais provável é ter uma idéia espetacular. Se quiser ter
grande idéia, tenha muitas idéias, propicie insigths através de observações, sentimentos, pensamentos para chegar
aos resultados esperados, mas lembre-se de que num determinado momento temos que utilizar o pensamento
lógico.

Para cada problema há várias soluções, ficar somente com uma resposta pouco vai adiantar, não existe nada pior
do que uma única idéia, uma única opção. Entenda profundamente da causa, entre no âmago do problema e
depois o ataque com várias e várias soluções, decida e implemente-a.

Solte a imaginação, invente!

A visão da empresa deve

ser a de processo, não de
hierarquia.

Nesse processo, faz-se

necessário compartilhar o
poder porque,
contraditoriamente, se
dividido, o poder se
multiplica.

Conseqüentemente, faz-se necessário aprender

coletivamente, focar o desempenho nas equipes,
adquirir, produzir e compartilhar informações –
tanto as operacionais quanto as táticas.
É preciso reconhecer em ações a relevância das pessoas no processo produtivo, investir no desenvolvimento decompetências, captar, selecionar e recompensar pessoas por competência, além de
gerar referências de desempenho.

Considerando essas premissas, um grande desafio posto às empresas é, sem dúvida, provocar a motivação nas pessoas

A visão do futuro

Uma visão sem ação não passa de um sonho. Ação sem visão é só um passatempo.
Mas uma visão com ação pode mudar o mundo. – Joel Barker

As frases acima fecham com chave de ouro o excelente vídeo A Visão do Futuro,
produzido por Joel Barker, o qual costumo apresentar ao final de algumas palestras devido
ao seu incontestável poder reflexivo. Não há como ir para casa sem se perguntar: O que
estou fazendo comigo, com minha família, com minha carreira, para ser feliz?

O texto de hoje tem este objetivo. Quero despertar em você a auto-reflexão sobre como
tem tratado sua vida profissional, sobre como você se imagina em um, cinco, dez ou vinte
e cinco anos.

Desejo que você desligue este piloto automático de sua vida, através do qual você não
conduz, mas é conduzido por uma rotina sem sequer saber para qual direção, e passe a
vislumbrar diante de si apenas duas palavras: sonhos e futuro.

Futuro e Liderança

O futuro não é o lugar para onde estamos indo. É o lugar que estamos construindo e que
dependerá daquilo que fizermos no presente. Por isso, a melhor maneira de prever o
futuro é criá-lo.

Aqueles que constroem o próprio futuro, constroem o futuro dos outros. A capacidade de
empreender o próprio futuro está se tornando uma questão de sobrevivência. Administrar
bem um negócio é administrar seu futuro; e administrar seu futuro é administrar
informações. O futuro não é mais sobre tecnologia. É sobre informação processada como
conhecimento. Se a história testemunhou a triste divisão entre nações ricas e pobres, o
futuro pode nos reservar a separação entre as que sabem e as que não sabem.
Nenhuma empresa sobreviverá se depender de gênios para administrá-la. Ela precisa ser
capaz de ser conduzida por seres humanos medianos. Lidar com gente já é difícil. Levar
gente a enxergar o futuro é ainda mais difícil. Jack Welch colocou com propriedade que os
gerentes fracos acabam com as empresas, acabam com os empregos. A melhor pessoa do
mundo no negócio ou no cargo errado ainda tem alguma chance. O melhor negócio ou
cargo do mundo com a pessoa errada não tem chance nenhuma.

Profissionais com perfil empreendedor são diferentes, pois onde todos vêem problemas,
estes enxergam oportunidades. Viajam num carro chamado imaginação, tendo a
criatividade como co-piloto, a meta como motor e a persistência como combustível.
Sabem que só o melhor é suficiente e controlam direta ou indiretamente o destino de
muitas pessoas. Fazê-las vibrar com a mesma intensidade com o intangível futuro criado
em nossas mentes é missão suprema alcançável através da liderança. E o verdadeiro líder
é aquele que consegue capilarizar esse sentimento nos grupos por onde passa.

Sonhos e Metas

O futuro pertence àqueles que acreditam na beleza de seus sonhos. E, parafraseando Victor Hugo, não há nada
como um sonho para criar o futuro. Tudo isso pode parecer piegas, mas você deve continuamente monitorar seus
passos em relação aos seus sonhos e nunca se afastar deles.
Se preferir ser mais técnico, menos filosófico, substitua a palavra sonhos por metas. Mas siga sempre confiante
em direção ao cumprimento de seus planos, reto como uma flecha, pois o que torna um sonho irrealizável é a
inércia de quem o sonha. O homem nunca pode parar de sonhar. O sonho é o alimento da alma, como a comida é
o alimento do corpo.

A maioria das pessoas toma os limites de seu próprio campo de visão como os limites do mundo. Elas vêem as
coisas e dizem o porquê delas. Já os vencedores dizem: Por que não? Poucos aceitam o fardo da própria vitória;
a maioria desiste dos sonhos quando eles se tornam possíveis. O primeiro sintoma de que estamos matando
nossos sonhos é a falta de tempo. As pessoas mais ocupadas têm tempo para tudo. As que nada fazem estão
sempre cansadas. Nunca temos tempo para fazer direito, mas sempre temos tempo para fazer de novo...

Eu tive um sonho de que meus quatro filhos um dia irão viver em uma
nação onde não serão julgados pela cor de sua pele, mas sim pelo
conteúdo de seu caráter. Quando Martin Luther King Jr. proferiu estas
palavras em seu famoso discurso, encontrou evidentemente grande
resistência no seio de uma sociedade conservadora e racista que ainda hoje
prima por ser preconceituosa. Seu pensamento subversivo, entretanto,
encontrou aliados. King não pôde viver para presenciar o efeito de seus
atos, porém o tempo encarregou-se de concretizar seu sonho. Se não o de
igualdade, ao menos o de oportunidade.

Sempre que ensinar, ensine também a duvidar do que ensina.

Não precisamos saber nem como nem onde, mas existe uma pergunta que todos nós devemos fazer
sempre que começamos qualquer coisa: Para que tenho que fazer isso? Voltando ao início deste
texto, você conduz ou é conduzido? Você escolheu ou foi escolhido por sua profissão, por sua
empresa?

Entre o certo e o errado há sempre espaço para erros maiores. A vida nem sempre é baseada nas
respostas que recebemos e nas perguntas que fazemos. Eu, particularmente, ao repassar minha
vida, sinto que sempre estive numa corrida de obstáculos, sendo eu o maior de todos. A grande
chave para a satisfação é algo que quase sempre nos escapa. Não é conseguir o que queremos, mas
sim querer aquilo que conseguimos. Toda glória é fruto da ousadia. A ousadia de tentar ser sempre
melhor. Não é tarefa fácil, pois há sempre uma casca de banana à espreita de uma tragédia. E
sombras são sempre negras, mesmo sendo de um cisne. Mas espero ver você refletindo
repetidamente sobre o que conversamos aqui hoje – sonhos, futuro, objetivos – corrigindo sempre
sua rota e banhando-se nas águas permanentes da mudança.

Feliz de quem entende que é preciso mudar muito para ser sempre o mesmo.

movimento de dentro para fora

Motivação não é um
produto acabado, mas
um processo que se
configura a cada
momento, no fluxo
permanente da vida.

Motivação é uma
força, uma energia
que nos impulsiona na
direção de alguma
coisa, é um motivo
para a ação.

A motivação nos é
absolutamente
intrínseca, isto é, está
dentro de nós, nasce
de nossas Object 1

necessidades
interiores.

A motivação é
contínua, o que
significa dizer que
sempre teremos, a
nossa frente, algo a
motivar-nos.

Por ser intrínseca, não é coerente dizermos que motivamos os outros a isto ou àquilo. Ninguém
motiva ninguém. Nós é que nos motivamos ou não. Tudo o que os de fora podem fazer é estimular,
incentivar, provocar nossa motivação.

Talvez o primeiro ponto que há de se entender em relação ao consumidor seja a motivação. Com
raras exceções, um ser humano nada consumirá se não estiver motivado a comprar.

A motivação envolve atividades as quais nos levam a um determinado objetivo. Podemos nos
tornar motivados ou estimulados por meio de necessidades internas ou externas que podem ser de
caráter fisiológico ou psicológico. Se por algum motivo, ficarmos sem tomar água por algum
tempo, o nosso organismo reagirá de uma forma tal que constantemente nos sentiremos compelidos
a buscar nosso objetivo, ou seja, saciar a sede. O comportamento motivado tenderá a prosseguir até
que nosso objetivo seja alcançado, de forma a reduzir a tensão que estamos sentindo. Muitas vezes
conseguimos driblar a necessidade com outro aspecto. Se estamos com sono, por exemplo, todo o
nosso comportamento se voltará a perseguir o objetivo de acabar com o sono, ou seja dormir. Se,
no entanto, alguma outra coisa nos motivar, um filme na televisão, por exemplo, ou uma reunião de
amigos, o nosso comportamento fará com que os sintomas de sono sejam temporariamente
esquecidos.

A estimulação interna, no entanto, pode não ser de ordem fisiológica, remetendo o indivíduo à
fantasia. Mesmo sem estar com sede, imaginar uma garrafa de Coca-Cola gelada pode me fazer
sentir todos os sintomas da sede. Desta vez, não porque o meu organismo necessita de água, mas
porque a minha imaginação pôs em funcionamento os mecanismos do corpo que me fariam sentir a
mesma sede. Da mesma forma, um estímulo externo, como a visão de um grupo de amigos
tomando uma cerveja, pode ocasionar os mesmos sintomas.

Nos três casos sempre haverá uma espécie de aprendizado adequado à satisfação de saciar a sede.
Haverá então uma vontade que se manifestará de forma física, o que nos fará ir ao bar ou
supermercado mais próximo e comprar um refrigerante ou cerveja.

Estes exemplos se baseiam em impulsos que se manifestam de forma fisiológica. Grande parte dos
nossos impulsos nos remete, na sua origem, a saciar as necessidades básicas, como a sede, sono,
fome, proteção do corpo contra frio, calor e outros.

Poucos estudos se fizeram em relação ao consumidor sobre estas necessidades, que são
consideradas básicas. Sabe-se muito sobre as necessidades de comer, beber, dormir, mas, na
realidade, não interessa à sociedade de consumo que um ser humano tem que comer, beber ou
vestir algo. Na realidade, o que interessa ao mercado é o estudo do que comer, do que vestir e do
que beber, ou quando uma pessoa escolhe determinado alimento ou bebida para saciar a sua fome e
sede, entender quais foram os motivos que levaram a pessoa àquela escolha. Estas são as
necessidades secundárias que englobam hábitos alimentares orientados por normas, princípios e
valores de uma determinada sociedade ou grupo social

Estas necessidades são de origem psicológica ou social. Sentir sede, por exemplo, é uma
necessidade biológica, é uma necessidade básica. Não tomar refrigerantes para poder emagrecer, no
entanto, é uma necessidade de cunho social. Usar um casaco no frio é necessidade básica. Usar um
casaco Pierre Cardin de 3.000 reais é uma necessidade de aceitação social, ou secundária.

O mais interessante são as necessidades primárias não interferirem na escolha ou determinação de

um produto. As secundárias, sim. Todos sabem que, antes de morrer de fome, um ser humano se
submete a comer coisas que não comeria em sua sã consciência, quando houvesse outras opções.
No dia a dia, entretanto, as necessidades secundárias agem de forma inesperada no indivíduo,
fazendo escolher determinada marca de alimento, bebida ou roupa, sem ao menos saber porque.

Vejamos o caso de Romário e de Marcelinho Carioca no começo de 2003.

Ambos foram estimulados por propostas milionárias de clubes do Qatar – Al-Saad e Al Ettehad, respectivamente –
a se transferirem para lá.

Romário recebeu uma proposta de US$ 1,5 milhão por 100 dias no clube, e Marcelinho, deUS$ 650 mil,
por 60 dias. O primeiro aceitou e foi. O segundo recusou.
Certamente, há estímulos secundários nas propostas, mas o que salta aos olhos é o dinheiro. Para um, foi
motivador; para o outro, não.

É comum não entendermos por que determinada pessoa não se sente motivada para fazer
alguma coisa quando nós nos sentimos.

Nem sempre altos executivos compreendem por que os peões não vestem a
camisa da empresa... por que faltam tanto ao trabalho... por que bebem e por
aí afora.

Ora, os executivos ganham, normalmente, bons salários... têm secretárias...

não marcam o cartão de ponto... se precisam ir ao médico, à escola dos filhos
ou à academia de ginástica, abrem espaços em suas agendas de trabalho sem
ter de dar satisfações a quem quer que seja.

Mais ainda... Os peões também não participam das decisões que os afetam...
não podem atrasar-se ou faltar sob a pena de perderem parte do salário...

Não estamos discutindo aqui o motivo que

leva o peão a faltar ao trabalho – doenças
do filho, necessidades da família... – nem se
o executivo precisa ou não relaxar porque
toma decisões que põem em jogo a
sobrevivência da empresa.

Não é esse o ponto.

O que importa é que as situações que

motivam os executivos estão ausentes da
vida do peão e vice-versa.
Object 2

Logo, a energia, a
força que impulsiona
os executivos não é a
mesma que instiga os
peões.

Antes de querer mudar o mundo, mude-se

Com o mercado altamente competitivo, o qual pode-se notar pelo grande número de concorrentes,
pelas promoções de venda cada vez mais agressivas, pelos clientes cada vez mais exigentes, pelas
menores possibilidades de errar e ainda manter-se no mercado, surge a necessidade de
aprimoramento contínuo. Em função destes fatos, cada vez mais se fala em fidelização de clientes,
as empresas e, principalmente, os profissionais precisam rever seus conceitos relativos ao modo de
como lidar com os eventos do dia-a-dia.

É necessário romper barreiras, abandonar as concepções de como a realidade é ou como

acreditamos que ela seja, enxergar onde outros não enxergam e admitir que temos que nos adaptar
sempre aos novos acontecimentos e que isso implica em rever constantemente nosso modo de agir
e pensar. Aprender hoje não se dá pelo acúmulo de conhecimento, e sim pela capacidade de refinar
aquilo que estamos vendo, ouvindo, sentindo na pele, para daí formarmos um modo de agir
centrado na necessidade de ser o melhor sempre. Contudo, ser o melhor não significa ser melhor
que alguém ou alguma empresa: ser o melhor significa ultrapassar nossos limites.

Complicado? Pois bem, por onde começar?

O começo se dá pela humildade em admitir que temos muito a melhorar sempre. Em seguida,
comece a observar outros profissionais de sua área, não necessariamente somente do seu ramo de
atividade, mas outros profissionais que você considera que sejam bons ou de preferência
excelentes. Extrapole e observe outros profissionais, não necessariamente os que têm a mesma
função que você, e verá que existe muito a aprender e que muita coisa pode ser feita.

Busque conhecimento técnico através de livros, revistas especializadas, cursos, palestras, Internet e
conversas com outros profissionais. Porém, lembre-se de que há dois pontos importantes a serem
considerados: o primeiro é existir uma tendência em buscarmos conhecimento apenas de assuntos
diretamente relacionados ao nosso ramo, profissão ou dia-a-dia e que perdemos muito ao não
considerarmos outras áreas que podem ajudar de forma direta ou indireta na nossa formação e
competência; o segundo, nenhum conhecimento será útil se não puder ser traduzido em algum tipo
de ação prática que venha agregar valor ao nosso cotidiano.

Não se perca em detalhes que não acrescentam, pois, em geral, eles apenas tomam tempo e o
resultado final é uma considerável perda do foco. Avalie-se constantemente e descubra em que
evoluiu e em que deve melhorar. Aprenda a se relacionar com pessoas, pois isso definirá muito de
como as oportunidades e ameaças acontecerão em sua vida pessoal ou profissional. Outrossim,
lembre-se, por mais delicada que seja a situação, de que sempre existem dois lados e que não
necessariamente você sempre está certo.

Escute mais o que seu cliente tem a dizer e não busque conduzir a negociação ou conversa:
primeiro ouça o que ele tem a lhe dizer e somente então lhe dê a resposta. Muitos profissionais se
perdem nesse ponto, pois, em geral, tendem a querer fechar o melhor negócio sob sua ótica e não
sob a ótica do cliente.

Tenha um acompanhamento pós-venda em todas as suas negociações e

não procure o cliente apenas quando quiser vender. Faça surgir um
relacionamento e não apenas uma transação comercial.

Enfim, são muitos os pontos, e nenhum deles é uma regra, mas servem
para mostrar que temos a melhorar e que tal intento é possível, basta para
isso nos disponibilizarmos e buscarmos os meios para que isso aconteça.
diferenças individuais

Aqui Freud nos daria uma bela lição. Ele nos diria que são nossos conteúdos psicológicos – diferentes de pessoa
para pessoa – que nos encaminham em determinada direção, embora tais conteúdos possam servir-se de fatores
externos.
 Alocamos mais tempo nas atividades para as quais estamos motivados.

O caráter de interioridade da motivação nos diz que ela é experimentada por cada pessoa,
não sendo, portanto, generalizável.

A questão básica é...

Por que algumas pessoas se sentem altamente motivadas para realizar

determinadas tarefas que a outras parecem enfadonhas, desinteressantes,
ilógicas, malucas, muito certinhas, completamente sem parâmetros ou
desprovidas de 'glamour'?

Isso ocorre porque as pessoas têm valores diferentes, necessidades diferentes,interesses diferentes,
organização familiar diferente,background cultural diferente, formação profissional diferente,
enfim, uma históriade vida diferente que condiciona suas motivações.
Motivação nas Organizações

Unidade 1 – desafios atuais

competição entre empresas

• geração de inovação
• ética
• subjetividade dos clientes
• participação do consumidor no processo produtivo
• comprometimento na cadeia de valor
• profissionais sensíveis às mudanças do ambiente

visão da empresa = processo

• visão da empresa ≠ hierarquia
• motivação ≠ estímulo
• motivação
• intrínseca
• estímulo
• extrínseco

Abraham Maslow, na década de 50, desenvolveu uma teoria tomando como eixo a questão das
necessidades humanas. Para ele, tais necessidades estão organizadas hierarquicamente, e a busca
para satisfazê-las é o que nos motiva a tomar alguma direção.

Maslow distingue dois tipos de necessidades – primárias e secundárias. As

necessidades primárias – que formam a base da hierarquia – são...

necessidades Dizem respeito a nossa sobrevivência. São as necessidades mais baixas na

fisiológicas hierarquia – fome, sede, sono, sexo...

necessidades de Estão relacionadas a nossa necessidade de proteção contra alguma ameaça real ou
segurança imaginária – salário, casa própria, seguro-saúde, aposentadoria, emprego...

Maslow cita o comportamento motivacional, o qual é explicado pelas necessidades humanas. Entende-se que a
motivação é o resultado dos estímulos que agem com força sobre os indivíduos, levando-os a ação. Para que haja
ação ou reação é preciso que um estímulo seja implementado, seja decorrente de coisa externa ou proveniente do
próprio organismo. Esta teoria nos dá idéia de um ciclo, o ciclo motivacional.

Quando o ciclo motivacional não se realiza, sobrevem a frustração do indivíduo que poderá assumir várias
atitudes...

• comportamento ilógico ou sem normalidade;

• agressividade por não poder dar vazão à insatisfação contida;

• nervosismo, insônia, distúrbios circulatórios / digestivos;

• falta de interesse pelas tarefas ou objetivos;

• passividade, moral baixa, má vontade, pessimismo, resistência às modificações, insegurança, não

colaboração.

Quando a necessidade não é satisfeita e não sobrevindo as situações anteriormente mencionadas, não significa
que o indivíduo permanecerá eternamente frustrado. De alguma maneira a necessidade será transferida ou
compensada, e a partir disso perceber-se-á que a motivação é um estado cíclico e constante na vida pessoal.

A teoria de Maslow é conhecida como uma das mais importantes teorias de motivação. Para ele, as necessidades
dos seres humanos obedecem a uma hierarquia, ou seja, uma escala de valores a serem transpostos. Isto significa
que no momento em que o indivíduo realiza uma necessidade, surge outra em seu lugar, exigindo sempre que as
pessoas busquem meios para satisfazê-la. Poucas ou nenhuma pessoa procurará reconhecimento pessoal
e status se suas necessidades básicas estiverem insatisfeitas.

O comportamento humano, neste contexto, foi objeto de análise pelo próprio Taylor, quando enunciava os
princípios da Administração Científica. A diferença entre Taylor e Maslow é o primeiro somente enxergar as
necessidades básicas como elemento motivacional, e o segundo perceber que o indivíduo não sente, única e
exclusivamente, necessidade financeira.

Maslow apresentou uma teoria da motivação, segundo a qual as necessidades humanas estão
organizadas e dispostas em níveis, numa hierarquia de importância e de influência, numa pirâmide,
em cuja base estão as necessidades mais baixas – necessidades fisiológicas – e no topo, as
necessidades mais elevadas – as necessidades de auto-realização.

necessidades de auto-realização.
necessidade de status e estima.
necessidades sociais – afeto.
necessidades de segurança.
necessidades fisiológicas.

De acordo com Maslow, as necessidades fisiológicas constituem a sobrevivência do indivíduo e a

preservação da espécie: alimentação, sono, repouso, abrigo, etc. As necessidades de segurança
constituem a busca de proteção contra a ameaça ou privação, a fuga e o perigo. As necessidades
sociais incluem a necessidade de associação, de participação, de aceitação por parte dos
companheiros, de troca de amizade, de afeto e amor.

A necessidade de estima envolve a auto-apreciação, a autoconfiança, a necessidade de aprovação

social, de respeito, de status, de prestígio e consideração, além de desejo de força e de adequação,
de confiança perante o mundo, independência e autonomia. A necessidade de auto-realização são as
mais elevadas de cada pessoa realizar o seu próprio potencial e de auto desenvolver-se
continuamente.
Segundo Maslow, as necessidades secundárias são as afetivo-sociais, as de estima e as de auto-
realização, estas últimas constituindo o topo da hierarquia.

necessidades afetivo- Referem-se a nosso desejo de amar e de sermos amados, de pertencermos a um

sociais grupo.

Relacionam-se a nossa auto-estima, ao desejo de sermos reconhecidos, de

necessidades de estima
termos prestígio, status.

necessidades de auto- Dizem respeito à realização de nosso próprio potencial, como, por exemplo, em
realização tarefas desafiadoras.

Para Maslow, na medida em que as necessidades mais baixas da hierarquia vão sendo satisfeitas,
elas vão dando lugar às que se encontram nos pontos mais altos da hierarquia. Contudo, isso não é,
digamos, engessado.

Por exemplo, se estamos com muita fome, não queremos saber de ficar
fazendo outras coisas, mesmo que isso realize nosso potencial.
A auto-estima pode ser conceituada de várias maneiras, uma delas é a avaliação favorável de si mesmo, e nós
fazemos uma série de auto-avaliações de diferentes aspectos da nossa vida. Assim, é possível ter uma boa auto-
estima com relação ao nosso trabalho e uma baixa auto-estima no que diz respeito à nossa aparência física. A
auto-estima não é algo que se tem ou não, ela pode ser desenvolvida.

Escutamos muito falar sobre auto-estima, mas nem sempre é claro o porquê da sua importância. Na realidade, o
conceito que a pessoa tem de si mesma influencia todas as suas experiências de vida. A construção de uma boa
auto-estima não é um remédio para todos os males, mas é indiscutível que sentir-se bem com relação a si mesmo
é um ingrediente fundamental para ter força e segurança para enfrentar os novos desafios da vida. Se levarmos
em conta que enfrentamos quotidianamente novas situações e que nem sempre nos sentimos confiantes, é útil ter
auto-estima suficiente para encarar estas mudanças.

Ter uma auto-estima fortalecida não significa que nunca nos sentiremos deprimidos, confusos ou ansiosos, mas ter
um bom autoconceito é garantia de sentir-se autoconfiante e poder contar com seus próprios recursos para
superar um momento difícil. As pessoas com baixa auto-estima têm, em geral, problemas de adaptação a
mudanças, pois não tem certeza se podem contar consigo mesmas em em determinadas situações.

Levando-se em conta que o nosso autoconceito pode se modificar em função das nossas experiências, nós temos a
responsabilidade e a possibilidade de fazê-los evoluir positivamente. Se você deseja fortalecer a sua auto-estima,
melhorá-la, ou motivar as pessoas que estão ao seu redor, você encontrará vários conceitos e estratégias úteis
para este fim desde a maneira que você cuida de seu corpo até mudanças de determinados padrões de
pensamentos.

No que diz respeito ao seu corpo, prestar atenção em si mesmo é a base da auto-estima. Ela amplia a
autoconsciência e é também fundamental para a saúde. A cada momento, o corpo nos dá um feedback sobre
nosso estado. Neste sentido, passamos a entender o quão importante é prestar atenção em nós mesmos, em
nosso corpo, em nossas experiências e, sobretudo, em nosso momento atual. A conexão estabelecida entre o
corpo e a mente leva-nos a seguinte conclusão: você não pode criar a expectativa de se sentir bem se ignorar as
necessidades do seu corpo.

Uma atitude de respeito e cuidado com o corpo – refletida em práticas de saúde sensatas – tende a influenciar
positivamente os sentimentos de alguém em relação à sua própria essência. Todo o tempo investido na sua saúde
física tende a melhorar a sua saúde mental. Na prática, isto significa ter um estilo de vida saudável: durma o
suficiente, mexa-se, alimente-se de forma saudável, relaxe, respire.

Quanto às nossas crenças e valores, alguns deles podem ser motivadores, permitindo-nos opções de escolha e
liberdade congruentes com as nossas vontades. Outros podem arruinar pouco a pouco nossa auto-estima
oprimindo-nos e restringindo as nossas ações inadequadamente. Certas crenças inflexíveis podem criar modelos
rígidos de comportamento, favorecendo a sensação de culpa, se não as seguirmos cegamente. A proposta é poder
avaliar se as suas crenças e valores o conduzem para os resultados que você deseja ou se arruínam a sua auto-
estima.
No que se refere aos nossos pensamentos, nós os utilizamos para criarmos determinados hábitos
para interpretar e perceber a realidade. Entretanto, se forem mal empregados, podem abalar muito
o nosso sentimento de autovalorização. A boa notícia é que se os seus pensamentos desencadeiam
sentimentos que minam a sua auto-estima, isto não passa de um mau-hábito que pode ser mudado.
É importante conhecer estes padrões de pensamento e hábitos para avaliar como podemos ter
novas e melhores opções de perceber a realidade.

Outro conceito fundamental para a manutenção da auto-estima é a

assertividade. Ter um comportamento assertivo significa tomar as suas
próprias decisões sobre o que você irá ou não fazer e aceitar as
conseqüências e a responsabilidade pelo seu comportamento. Ser assertivo
supõe ser autêntico e estar disposto a defender as suas idéias de maneira
clara e em contextos apropriados. Com auto-estima você tem
autoconfiança para ser você mesmo e ser capaz de se expressar de acordo
com suas próprias opiniões. Exprimir com clareza os seus desejos e
necessidades não garante que você seja sempre bem-sucedido, mas é um
Object 3

meio de fortalecer a sua auto-estima, na medida em que você passa a

assumir o controle de sua própria vida, de acordo como os seus próprios
padrões e não com os dos outros. Neste sentido aprender algumas técnicas
de assertividade pode fortalecer muito a sua auto-estima.

Aprender a lidar com críticas também é uma forma de manter a sua auto-estima equilibrada.
Quando o perfeccionismo é levado ao extremo, ele se torna um inimigo da auto-estima: você
procura seguir padrões irreais, está constantemente se desvalorizando e nunca sente que o que
pensa ou faz está suficientemente bom. Abstraindo-se as reações emocionais que as críticas
podem provocar, o que fere a nossa auto-estima não é só a avaliação em si, mas também a forma
como ela é feita. Na grande maioria das vezes, as críticas são feitas sem o menor tato ou
habilidade e podemos ser pegos de surpresa quando menos esperarmos. Neste sentido, quando se
trata de críticas é útil dissociar o conteúdo da crítica da forma que ela está sendo que a crítica é
apresentada.

A qualidade dos nossos relacionamentos tem um grande impacto na qualidade de nossas vidas,
inclusive na construção e no fortalecimento da nossa auto-estima. Embora o conceito de confiança
seja abstrato, sem ele não poderíamos desenvolver bons relacionamentos. A idéia é aumentar as
suas ações para construir um relacionamento baseado na confiança. Você não precisa contar tudo
a respeito da sua vida para seu parceiro(a) mas precisa ser honesto no que decidir contar, se deseja
construir um relacionamento baseado na confiança.

Seja congruente consigo mesmo e com seu parceiro. Faça com que suas ações sejam uma
expressão das suas palavras, e cumpra com o combinado, crie empatia suficiente para entender o
ponto de vista dele e fique genuinamente interessado nele encontrando objetivos em comum.

A sua atividade profissional também pode ser uma fonte de realização e pode fortalecer a sua auto-
estima. Estamos sempre sujeitos a mudanças e desafios e só teremos autoconfiança para
respondermos eficazmente ao novo e se formos capazes de nos libertar de hábitos irrelevantes.
Não se trata de fazer mudanças sem nenhum tipo de critério. A idéia é criar uma mudança
produtiva: mudamos o que é necessário para nos adaptarmos a uma nova situação, ao mesmo
tempo em que mantemos estáveis alguns dos aspectos que consideramos importantes em nossas
vidas. Lembre que o relacionamento que você constrói – seja com seus clientes, com seu pessoal,
amigos ou qualquer outra pessoa – não é imutável. Se você não o cultivar, ele se perde. Quando
concluir uma etapa do acordo estabelecido com alguém – o seu pessoal termina uma tarefa, o seu
cliente compra um produto –, se você desejar cultivar este relacionamento, considere isto como o
início de uma nova etapa, não descarte o seu cliente, invista nele.

Os cuidados com seu corpo, a mudança de determinadas crenças e padrões

de pensamento, saber reagir de forma saudável a críticas, expressar as suas
opiniões sem agressividade, cultivar bons relacionamentos e buscar a
realização pessoal em determinada atividade são aspectos que estão ao
nosso alcance para serem desenvolvidos ou modificados e podem aumentar
muito a nossa auto-estima e melhorar a nossa qualidade de vida. Com isso
em mente, é tempo de dar o primeiro passo para buscar o crescimento
pessoal. O maior beneficiário é você mesmo!

A teoria de Maslow – ainda que largamente aceita – tem sofrido críticas.

Uma delas, por exemplo, é que a teoria deixa de considerar que as
necessidades variam de cultura para cultura e de pessoa para pessoa.

Algumas culturas,
como a japonesa, por
exemplo, colocariam
as necessidades
afetivo-sociais na
base da hierarquia.

Também é possível
que os cariocas
coloquem, nessa
posição, a necessidade
de segurança.

Também é plausível que algumas pessoas

tenham fortes sentimentos de insegurança,
a despeito de usufruírem de situação
financeira que deixaria outros indivíduos
muito confortáveis.

Também é possível que um artista passe horas a fio sem se alimentar,

desafiado a completar sua obra.

A diversidade e a manteiga

Quando eu tinha uns oito anos fui dormir pela primeira vez na casa de uma amiga. Café da manhã, a mãe, o pai e
os seis irmãos sentam-se à mesa, rezam e...
– Cristina, sirva-se primeiro.
– Obrigada.
Peguei um pãozinho, me passaram a manteiga – aquelas de tablete, pois não existia margarina de mesa – e fiz o
que sempre fiz, peguei uma lasca e coloquei no prato. Horror! Dezesseis olhos arregalados calam o ambiente. A
mãe chocada levanta, leva a manteigueira para a cozinha. Depois de alguns momentos de tensão e expectativa,
ela volta da cozinha com a manteigueira na sua forma original: retangular, cirurgicamente consertada.

Toda vez que se fala de cultura, principalmente empresarial, eu me lembro da manteiga. Tem famílias onde a
cultura impõe a forma de se servir da manteiga e do queijo. E normalmente são antagônicas de uma para outra.
Qual é a importância disso? De uma coisa tão secundária? De se tirar lasca ou acariciar a manteiga? A importância
é as pessoas terem tendência a discriminar a partir do detalhe. A maneira de falar, andar, vestir, se servir. O
preconceito é fruto da rigidez de idéias, de que o nosso jeito é o jeito certo, que nossa cor é a cor certa e que
nosso sotaque é o sem sotaque.

Nas relações sociais de menor vínculo, as diferenças que mais são usadas para o exercício da
auto-afirmação e conseqüente discriminação são, evidentemente, as aparentes: raça, cor, trejeitos
e características físicas não comuns. Com a convivência, as diferenças aparentes passam a ser
secundárias e despontam as mais sérias, que impedem o convívio e são causa de tantos divórcios e
crises familiares: a salsinha, a cebola na comida, o palito de dente, o chinelo, o mau-gosto da
roupa e do presente de aniversário.

Mas, é melhor voltar ao tema diversidade antes que vocês já comecem a se irritar ao lembrar
desses sérios problemas caseiros.

Caros colegas, a diversidade é o segredo da existência. É a diversidade que perpetua a vida em

todos os seus sentidos.

Era uma vez uma empresa, cujo nome eu não vou falar, que no nascer da
nova economia se orgulhava de sua identidade tão forte que era possível
identificar um colaborador andando na rua. Ali vai um dos nossos! Mesmo
andar, mesma roupa, mesmo corte de cabelo, mesmo modo de agir e
pensar.

É ótimo trabalhar em um grupo onde todos pensam igual. Que delícia, não
é? O trabalho sai exatamente como seria se fosse feito por nós mesmos.
Muito produtivo, muito eficiente. A chance do grupo ver a complexidade
das situações é incrível, não é? Pois é. Os executivos dessa empresa, cujo
nome não vou dizer, decidiram o futuro tecnológico do seu setor, pois eram
a elite da elite da elite que faz e acontece.

E aconteceu uma coisa absurda, liderada por um grupo de pés-si-ma a-pa-rên-ci-a, barbudos, de
aparência maltratada! Eles mudaram a regra do jogo e se tornaram líderes e começaram a ditar as
regras do mercado. Se não adivinhou quem são, olhem a cola no rodapé.

O que a gente faz quando um grupo de pessoas esquisitas falam alguma coisa? Não ouvimos,
ignoramos, desqualificamos. Então é bom para a diversidade contratar barbudos que se esquecem
de olhar no espelho antes de sair de casa? Não, não é bom. É bom contratar pessoas por suas
competências, independentemente de sua aparência. Pois além de não se desperdiçar
competências, cria-se um ambiente – ou cultura – de aceitação das diferenças como um valor. E
combate-se o preconceito ou pré-conceito: a arte de formar opinião antes de conhecer.

Nós mulheres sabemos o que é isso. Muitas vezes nos parece que a pessoa está nos olhando com
cara de ponto-de-interrogação do tipo: Ué, ela está falando uma coisa tão lógica... Realmente tem
alguma coisa errada quando se vê uma loira falando algo que faz sentido. Aliás, sabe quando o
cérebro de uma loira fica do tamanho de uma ervilha? Quando incha.

É engraçado? É! Talvez nunca deixe de ser. Até porque aquela loira burra a qual nos referimos é
sempre esperta e consegue tudo o que quer, sem muito esforço. Deve haver uma técnica oculta a
ser desvendada, não é?

Olhemos a nossa volta na empresa. Repare quantas mulheres, quantos

negros, quantos deficientes, quantas minorias fazem parte dela e em que
níveis hierárquicos estão. Fazendo um parênteses: eu acho interessante
mulher ser minoria. Nós somos minoria só nessas horas, quando nos
referimos ao trabalho. Mas na hora de encontrar um bom partido, parece
que tem dez mulheres para cada homem.

Há empresas onde minoria inclui os baixinhos, os gordinhos, os barbudos,

as feias, e se pararmos para pensar, cada um de nós é ou foi discriminado
por algum motivo. E há empresas onde existem pessoas competentes.
Ponto! Se são assim ou assado não importa.

Responda por exemplo a pergunta: O que um portador de uma doença altamente degenerativa
pode contribuir para a ciência? – Como cobaia não vale. Ou responda esta: O que um dentuço tem
a contribuir para o futebol?Resposta: Não tem nada, a não ser que eles sejam, por exemplo, o
John Hopking ou o Ronaldinho.

A diferença está no foco: deficiência ou competência; aparência ou competência; loirice ou

competência. Em suma: integrar as diferenças é mover barreiras para que elas não impeçam a
expressão da competência dos indivíduos.

E então, vamos a receita do bolo. O que fazer para promover a diversidade

na sua empresa?

Ingredientes...

• 1 comitê diretor
• 1 coordenador
• grupos de trabalho – a gosto.
• facilitadores
• representantes/especialistas das diversas minorias

Crie um comitê que vá trabalhar part-time em um projeto de estruturação do tema. Organize

uma conferência sobre o assunto. Crie momentos de trabalho para que os funcionários e
convidados possam contribuir para com o tema e proponham ações concretas para que a
empresa aumente a diversidade. Crie grupos de projetos para cada idéia que emergir e faça-os
apresentar para o comitê diretor do projeto, incluindo cronograma e previsão orçamentária.
Escolha um piloto. Aplique, meça os resultados, reconheça os esforços da equipe. Passe para o
segundo ciclo de ação. Acompanhamento: divulgação interna e externa; e não se esqueça do
constante reconhecimento ao trabalho das equipes.
Frederick Herzberg, na década de 60, focalizou a questão da satisfação para formular sua teoria.
Segundo ele, existem dois fatores que explicam o comportamento das pessoas no trabalho...

Localizam-se no ambiente de trabalho. São extrínsecos a nós. Nessa categoria, estão

elencados salário, benefícios sociais, condições físicas de trabalho, modelos de gestão,
relacionamento com os colegas...
fatores higiênicos
Os fatores higiênicos, se presentes, deixam de nos causar insatisfação, mas não chegam
a nos causar também satisfação. Um bom salário pode não ser garantia de satisfação no
trabalho, por exemplo. Contudo, se ausentes, os fatores higiênicos causam insatisfação.

São intrínsecos, isto é, dizem respeito a nossos sentimentos de auto-realização e

fatores
reconhecimento. Se presentes, causam-nos satisfação. Se ausentes, deixam de causar
motivacionais
satisfação, mas não chegam a nos causar insatisfação.

A teoria de Herzberg também tem sofrido críticas. Algumas pessoas atribuem seus sentimentos de
satisfação a seus próprios talentos, e os de insatisfação, às forças ocultas, ao inimigo que está lá
fora.

Logo, satisfação ou insatisfação são questões de ego.

Auto-satisfação

As pessoas interpretam, em geral, o mundo sob sua própria ótica. Durante o dia recebemos
dezenas, centenas, milhares de estímulos que nos levam a conceituar, classificar, julgar, avaliar,
validar ou não uma situação de acordo com aquilo que acreditamos ser verdade, ou seja, vemos o
mundo segundo nossa percepção do que é verdade, do que é certo. Vemos o mundo segundo nossa
própria lente.

Tendemos a condenar, repelir, repudiar tudo aquilo que acreditamos ser uma ameaça a nós, a
nossa empresa, a nossa vida em comunidade ou ainda nossa vida profissional. A princípio parece
que o ser humano tem uma tendência forte a autopreservação, uma tendência a estar defendendo
com unhas e dentes aquilo que lhe é de interesse, seja sua família, seus amigos, seu emprego, seus
produtos, sua empresa.

Até este ponto parece ser relativamente fácil concordar com as afirmações acima.