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Cap 1 - Potere Personale

1.1 - Seduttori si diventa

Conquistare la persona che desideriamo in poco tempo?Questo non


solo è possibile, è anche facile e divertente,tanto più perché non è
necessario altro che attingere acapacità di cui siamo già in possesso.
L'unico sforzo chedobbiamo fare è trovarle dentro di noi e tirarle
fuori confiducia e determinazione.

L'avere carisma, l'essere intriganti ed ammaliatori, ilmagnetismo e il


fascino sono tutte caratteristiche chehanno poco a che spartire con la
bellezza fisica, con ildenaro, con la posizione sociale. Sono piuttosto
le capacitàcomunicative a rappresentare le carte vincenti dei
migliorimaestri nella storia della seduzione. Tanto è vero che gliassi
nella manica dei grandi seduttori, da Casanova a DonGiovanni, non
rientrano affatto nella sfera dei trattiestetici, ma sono più che altro da
ricondurre alla lorocompetenza e maestria sotto il profilo
comunicativo. Inpoche parole è tutta questione di potere personale:
crederein se stessi, conoscere i propri valori e obiettivi, saperedove
si sta andando, saper comunicare agli altri la propriaidentità e la
propria missione.

Chiunque di noi, anche se non avvantaggiato da unaparticolare


avvenenza estetica, può apprendere edacquisire specifiche strategie
di comunicazione e dicomportamento, migliorando in modo
sostanziale leproprie abilità di conquistatore. Basta allenarsi in
modocostante nell'applicazione di questi modelli everificheremo ben
presto una facilità e naturalezzainsperate nel creare nuove relazioni
sociali.
Avere il conto in banca di Bill Gates, essere belli comeBrad Pitt o
Sharon Stone, guidare una sfavillante Ferrari: èfin troppo semplice
credere che siano queste le qualità cheservono per sedurre una
persona. E' facile attrarre se sihanno a disposizione queste armi:
possono funzionare,certo, ma sono questi oggetti a sedurre, e non le
personeche li posseggono. Ed un rapporto basato sull'attrazionedei
beni materiali non ha nulla a che vedere con lacapacità del buon
seduttore.

In realtà l'individuo non cerca i soldi, né la bellezza, né ibeni


materiali; cerca la soddisfazione dei propri valori,soddisfazione che
si realizza vivendo specifici statid'animo. La chiave della seduzione
sta proprio qui: seriusciamo a soddisfare le esigenze emotive di una
persona,rappresenteremo per lei l'appagamento delle sue
necessitàemozionali e, di conseguenza, instaureremo una
veradipendenza nei nostri confronti. In questo modo finirà, nelgiro di
poco tempo, con il perdere la testa per noi.

In quanti film romantici la protagonista si innamora di unapersona


qualunque, piuttosto che del belloccio facoltoso ecircondato dal
lusso? E non fa che ripetere quanto si sentaricca, proprio come se
vivesse in un lussuosoappartamento pieno di oggetti ed accessori
costosi.Insomma, se non possiamo comprare una Ferrari persedurre
una persona, possiamo farla salire sulla nostra autoe farla sentire
proprio come se stesse su un'auto di lusso:dobbiamo solo modificare
il suo stato d'animo, leemozioni interiori che lei prova salendo in
macchinaaccanto a noi.

Immaginiamo di dover vendere una casa. Abbiamo difronte una


coppia appena sposata che sta visitando lestanze, il soggiorno, lo
splendido e luminoso terrazzo. Giàimmaginano le feste che potranno
organizzare con gliamici e le divertenti serate a base di carne alla
griglia e vino rosso. Così come le romantiche cenette a lume
dicandela nelle quali si doneranno il loro amore. E alloracosa stiamo
vendendo noi, delle mura su un terreno? Onon stiamo forse
vendendo emozioni? Certamente leseconde!

Il punto centrale dunque, la cosa più importante alriguardo, è


determinare in quale stato d'animo le personefiniscono con
l'innamorarsi e con il sentirsi attratte inmodo naturale. Hanno
bisogno di provare passione,attrazione, eccitazione? Oppure
divertimento? Bisognasolo capirlo e riuscire ad instaurare in loro
questi statiemotivi.
Riuscire a farlo è molto più semplice di quanto non sipensi: come
vedremo più chiaramente nelle prossimepagine, ognuno di noi è
infatti in grado di rievocarequalunque stato d'animo desideri,
semplicementeattraverso un uso sapiente delle parole e
dellacomunicazione.

1.2 - Jukebox mentale

Spesso si paragona la mente umana ad un computer in cuisono


installati quei programmi grazie ai quali funzionanotutti gli apparati
e gli elementi del corpo umano. Proviamoinvece ad utilizzare una
metafora diversa: proviamo apensare alla mente umana come ad un
jukebox, uncontenitore di dischi musicali e di canzoni. Allo
stessomodo infatti la mente tende a trattenere ed immagazzinaread
un livello inconscio tutti i ricordi e tutte le esperienzeche ognuno di
noi vive, proprio come se fossero dellecanzoni, milioni di canzoni.
Con il jukebox, quando più ci piace, possiamo scegliere untitolo
tra i tanti disponibili, selezionarne il relativopulsante e aspettare che
la macchina musicale lo prelevitra tutti quelli contenuti, lo posizioni
sotto la puntina e lo faccia girare. E a noi non resta che ascoltare la
canzone.Allo stesso modo, come nel caso delle nostre
canzonipreferite, possiamo accedere ai nostri ricordi più belli,
piùemozionanti o utili in una data situazione, quando più
lodesideriamo. Cosa che vale, purtroppo, anche nel caso deiricordi
che invece preferiremmo dimenticare. Per farlodobbiamo solo
ricorrere a specifiche ed apposite modalità:così facendo avremo la
possibilità di accedere, quando neabbiamo voglia o necessità, a stati
d'animo positivi,allegri, emozionanti, e quindi potenzianti, vissuti
inprecedenza.

Uno di questi metodi è noto con il nome di ancoraggio. Inpratica


attraverso la tecnica dell'ancoraggio possiamorisalire ad uno stato
d'animo, ricordandolo e quindirivivendolo nel presente, direttamente
a partire da unostimolo cui lo abbiamo legato, stimolo che può
esseredelle più svariate nature. Ad esempio possiamo associareun
momento di grande sicurezza al gesto di stringere conforza il pugno:
in questo modo, ogni volta che avremobisogno di un po' di carica, ci
basterà ripetere il gesto delpugno per rivivere istantaneamente quelle
emozioni adessa associate.

L'importante è saper chiedere il disco più adatto rispettoalle varie


situazioni che viviamo. Una canzone che sia allostesso tempo
sentimentale e dotata anche di un ritmoallegro e dinamico, non
sarebbe molto efficace: sono duegeneri difficilmente compatibili. Ci
vuole dunque un po'di attenzione e precisione. Altra condizione da
rispettareper poter utilizzare il nostro jukebox mentale
delleemozioni e dei ricordi è che dobbiamo aver vissuto inprima
persona l'esperienza cui si riferisce il disco. Se nonabbiamo mai
vissuto quella data esperienza, non possiamorichiamarla alla
memoria per utilizzarla nel presente comesupporto potenziante o per
rifornirci di nuova energia.
Alla luce di questa condizione, è evidente quanto siaimportante e
necessario allargare i nostri orizzonti, viverein modo pieno,
accumulando il maggior numero diesperienze possibili. In questo
modo amplieremo sia ilcerchio delle nostre conoscenze,
arricchendoci comepersone grazie al confronto con realtà diverse
dalla nostra,sia la nostra mappa, ovvero quegli schemi
interpretativicon cui cataloghiamo e diamo senso al mondo che
cicirconda.

Esiste tuttavia un piccolo espediente, da utilizzare nei casiin cui non


possiamo proprio fare a meno di un'esperienzache non abbiamo
ancora vissuto: possiamo usare un po' diimmaginazione e cercare di
visualizzare quell'esperienza,visto che non ci siamo mai
concretamente confrontati conessa. Visualizzare significa creare
nella nostra mente deiveri e propri filmati molto particolareggiati e
realistici: inquesto modo il nostro cervello non riuscirà a
distinguerefacilmente la realtà vissuta davvero dalla realtà
cheabbiamo solo costruito con la nostra immaginazione. Perquesto la
situazione visualizzata è comunque utile peravere un'influenza
concreta nella realtà e per realizzaredavvero l'evento che avevamo
solo immaginato.

Facciamo un esempio attinente con il tema centrale diqueste pagine,


la seduzione. Mettiamo il caso di nonessere ancora riusciti a sedurre
la persona che ci interessae che stiamo tentando di conquistare, il
nostro cosiddetto"potenziale partner" (d'ora in avanti ci riferiremo a
questotermine neutro per indicare sia un uomo che una donna).Prima
di incontrarlo proviamo a visualizzare il nostroappuntamento.

Immaginiamoci con il potenziale partner,in splendida forma, mentre


lo affasciniamo, parlandogli inmodo seducente. Dobbiamo pensare a
tutto nei minimiparticolari, magari ricollegandoci a situazioni simili
in cuici siamo trovati con altri partner. I nostri sguardi, i gesti
che facciamo, il modo in cui questa persona reagisce allenostre
parole e finalmente cede alla nostra corte. Cosìfacendo riusciremo a
creare una ottima base per la nostrareale vittoria seduttiva.
Quella di cui abbiamo appena parlato è la cosiddettavisualizzazione,
una delle tecniche di cambiamento epotenziamento personale più
potenti ed efficaci. Il poteredelle visualizzazioni è davvero molto
vasto perché ciconsente di creare, con la semplice immaginazione,
undisco per il nostro jukebox mentale con tutti i contenutiche
desideriamo.

Alcuni esperimenti scientifici lo dimostrano chiaramente.Uno dei


più sorprendenti è stato condotto su un diversonumero di atleti,
suddivisi in due gruppi. Una parte deisoggetti sono stati allenati
attraverso una serie di esercizifisici molto duri e faticosi; gli altri
atleti invece dovevanoallenarsi in modo solo immaginario, con
esercizi a livellopuramente mentale. Dopo alcune settimane
venneroregistrati i risultati sportivi dei due gruppi: quelli
ottenutidagli atleti allenati a livello mentale furono
praticamenteidentici al gruppo di chi si era allenato in
modotradizionale, trascorrendo settimane di intensissimo
lavorofisico. Quanto conta allora l'immaginazione e quanto ègrande
l'influenza della mente?

Un ulteriore esperimento è stato condotto su alcunistudenti:


suddivisi a metà, vennero assegnati a due diversiinsegnanti. Al
professore del primo gruppo fu detto che sitrattava di ragazzi
particolarmente dotati, dei geni.All'altro fu detto invece che avrebbe
dovuto domare ungruppo di ragazzi indisciplinati e dalle ridotte
capacitàintellettive. Quale pensiamo che sia stato il risultato nelcaso
dei due gruppi? Il primo gruppo di studenti confermòdoti intellettuali
brillanti e facilità di apprendimento, alcontrario del secondo, i cui
risultati furono piuttosto scadenti. Quindi le diverse convinzioni
degli insegnantifurono determinanti: il risultato infatti non dipendeva
dalfatto che i primi fossero realmente dei geni o i secondirealmente
meno intelligenti, ma piuttosto dalle differenticredenze degli
insegnanti. In base ad esse i due si eranocomportati in un modo
particolare che aveva influenzato lareazione dei ragazzi. Il primo li
aveva trattati da geni,trasmettendo loro tanta sicurezza, rispiegando
con moltadisponibilità e in modo più comprensibile le lezioni
cheloro non capivano. D'altra parte erano dei geni e quandonon
capivano, sicuramente la colpa non era loro, piuttostosua.

Al contrario, il secondo insegnante non rispiegavamai una lezione:


sarebbe stato solo tempo perso, visto cheaveva a che fare con
studenti in apparenza piuttosto lenti;quindi procedeva con il suo
programma senzapreoccuparsi del loro livello di apprendimento.
Diconseguenza, a poco a poco, i suoi studenti cominciaronodavvero
a pensare di non essere bravi e l'insegnante trovòcosì la conferma di
quello che gli avevano premesso suisuoi ragazzi. In definitiva, ciò in
cui si crede tende arealizzarsi sempre.

Anche il cosiddetto "effetto placebo", proprio dellascienza medica, è


la prova di quanto sia forte il poteredella mente e delle nostre
convinzioni, persino nellaguarigione da alcune malattie. Semplici
pasticche dizucchero a volte si sono rivelate efficaci al pari
diantibiotici o medicine specifiche, se al paziente cui
eranosomministrate veniva detto trattarsi dell'ultimo
ritrovatoscientifico in fatto di guarigione. Incredibile, ma vero.
Allo stesso modo si può verificare l'effetto opposto,definito
"nocebo": se ad esempio dopo un pranzo fraamici, uno dei
commensali si sente male e qualcuno traloro suppone che la causa
sia da attribuire alle pietanzemangiate durante il pasto, sarà facile
che anche altre persone comincino a sentirsi male, accusando gli
stessisintomi. La suggestione insomma, ciò in cui si crede, èspesso
più potente di qualsiasi altra medicina.
Alcuni anni fa, Richard Bandler, uno dei fondatori
dellaProgrammazione Neuro-Linguistica, voleva
addiritturacommercializzare le "pillole di placebo",
presentandolecome la prima medicina al mondo per la cura di
qualsiasimalattia e priva di qualunque effetto collaterale.

Un'ideaniente male, che sicuramente avrebbe guarito


moltissimepersone dalle più comuni malattie psicosomatiche: mal
ditesta, ulcere, depressioni. Queste malattie, oggi moltodiffuse, sono
solo uno dei numerosi effetti negativiprodotti da una mente male
indirizzata, perennementeconcentrata sui mali del mondo, sulle
proprie sventure esugli insuccessi. Una mente che però è talmente
potenteche, se utilizzata nel modo corretto, può offrire un
numerostraordinario di risorse, non appena ne abbiamo bisogno.Una
mente che può permetterci dunque di conquistare lapersona che
desideriamo in poco tempo, lasciandolaaffascinata e magneticamente
attratta dalla nostrapersonalità.

1.3 - Convinzioni

Riassumendo quanto detto fino a qui, è evidente che tuttala nostra


vita si basa sulle nostre convinzioni, su ciò in cuicrediamo o non
crediamo. Proviamo ora a pensare a chetipo di convinzioni
dominano le nostre giornate. Sono diquelle che possono potenziare i
nostri risultati o piuttostosono di tipo limitante? E cosa succederebbe
se ognuno dinoi potesse scegliere liberamente ciò in cui
credere?Potremmo finalmente liberarci di ogni blocco e di
ognipensiero non produttivo. Esiste un aforisma davveroilluminante
a questo proposito: noti testi di aeronauticaaffermano che "il
calabrone abbia un peso tale che in rapporto alla dimensione delle
sue piccole ali, secondo leleggi della fisica, non potrebbe volare...
ma il calabronenon lo sa e vola lo stesso!".

Facciamo un esempio concreto: mettiamo il caso chesiamo convinti


di essere timidi. O insicuri. O addirittura diessere dei buoni a nulla.
Magari lo pensiamo perché dapiccoli ci hanno affibbiato questa
etichetta, e noi abbiamocontinuato a portarcela dietro durante tutta la
nostracrescita, convincendocene ogni giorno di più. Diconseguenza
abbiamo agito sulla base di questa etichetta.E' un processo definito
"imprinting", secondo il quale noiimprimiamo nella mente un evento
che giudichiamosignificativo e poi continuiamo ad agire in modo
coerentead esso.

A scoprirlo fu uno zoologo e psicologo austriaco, KonradLorenz,


dopo una serie di esperimenti portati avanti congli anatroccoli.
Appena nati, i piccoli associavano alla loromamma il primo essere
vivente in movimento che sitrovavano di fronte. Vedendo per primo
lo scienziato, siconvincevano che fosse lui la loro madre e lo
seguivanoproprio come avrebbero fatto con la vera
mammaanatroccolo, che invece ignoravano del tutto.
Proprio come è successo agli anatroccoli, se da bambini cihanno
detto che non sapevamo disegnare, o qualchecompagno dell'asilo
magari ci ha detto che il nostrodisegno era sgraziato, o ancora se noi
stessi ci siamo dettiche quello che avevamo disegnato era qualcosa
di noncorrispondente alle nostre intenzioni, sulla base di
questoimprinting ci siamo costruiti una convinzione negativa.Per
tutti gli anni a seguire ci siamo comportati diconseguenza,
rafforzando così l'idea e gli effetti praticidella nostra identità di
persone artisticamente poco capaci.Eventi anche molto lontani nel
tempo, che oggigiudicheremmo magari anche insignificanti, ma che
da bambini ci hanno colpito molto, sono dunque la base dellenostre
convinzioni. Tuttavia, visto che esse sono nate apartire da un evento
cui abbiamo attribuito importanza efondatezza, allo stesso modo
possiamo però cambiare, edin maniera altrettanto facile e veloce.
Oggi possediamo nuove risorse che prima non avevamo a
disposizione, che possono consentirci di gestire meglio le emozioni,
di scoprire il funzionamento dei nostri processimentali. In sintesi, di
guadagnare la consapevolezza delfatto che quanto gli altri dicono di
noi è solo parte dellaloro mappa del mondo, non è la realtà oggettiva
delle cose.Del resto, anche le nostre stesse convinzioni si
originanoda esperienze che non sono la realtà, ma sono soltanto la
nostra personale interpretazione della realtà.

Nel suo libro "PsicoCibernetica", il chirurgo esteticoMaxwell Maltz


riporta alcuni episodi davvero stupefacentidi persone che, a seguito
di un intervento estetico,continuavano a non piacersi; addirittura casi
in cui lepersone continuavano a vedere il proprio naso storto.Questo
perché l'intervento del chirurgo aveva modificatoil loro aspetto
esteriore e non, naturalmente, l'immagineinteriore che avevano di
loro stessi. Casi in cui sarebbestato necessario piuttosto un supporto
di tipo psicologico.Insomma, quello che pensiamo di noi è quello
chetrasmettiamo non solo agli altri, ma prima di tutto anche anoi
stessi. E l'autostima altro non è che una convinzionesu chi siamo e
su quello che sappiamo fare.

1.4 - Ciclo del successo

Una delle metafore utilizzate più di frequente nell'ambitodei corsi di


motivazione e leadership personale è quelladella camminata sui
carboni ardenti. Carboni veri, cheardono realmente, ad una
temperatura che oscilla tra iseicento e gli ottocento gradi. Ci si trova
lì, all'inizio della pista, con di fronte circa sei metri di ustionante
carboneche brilla e fiammeggia rosso nella notte buia.
Sembraimpossibile riuscire a trovare il coraggio di appoggiare
inostri delicati piedi, che si scottano soltanto camminandosulla
sabbia di una spiaggia scaldata dal sole, in quelmanto incandescente.
Non è possibile. Non possiamofarcela senza aiuti chimici o senza un
trucco. Un limitetroppo grande? No, solo una convinzione molto
grande.Come facciamo a rinunciare a questa nostra convinzione,che
quel carbone non ci ustionerà i piedi? La risposta èuna: la nostra
mente. Concentrazione, un lavoro diricostruzione delle nostre
credenze, un grido asquarciagola per darci carica ed energia, e si
parte. Con ilcuore che batte forte, camminando passo dopo passo, in
unbatter di ciglia siamo arrivati alla fine. Incredibile, cel'abbiamo
fatta, abbiamo superato un limite cheritenevamo invalicabile, siamo
arrivati indenni al nostrotraguardo. Nessuna scottatura, solo tanta
emozione enuove motivazioni.

Una volta capito il funzionamento di questo meccanismo,siamo in


grado di cambiare qualsiasi nostra convinzione,eliminando
comportamenti improduttivi e abitudinenocive. Un meccanismo che
ci restituisce il possesso delnostro corpo e del nostro spirito. Come
abbiamo fatto anon bruciarci e ad accedere a queste nuove
incredibilirisorse? Semplice, attivando quello che si chiama "ciclodel
successo": la nuova credenza che abbiamo ci hafocalizzato su quello
che siamo in grado di fare e ha apertole porte a nuove risorse.

Risorse che abbiamo sempreavuto ma che non sapevamo di


possedere, risorse cui orapossiamo accedere quando vogliamo. Dalle
risorse poi sipassa all'azione: adottiamo cioè nuovi comportamenti
checi forniscono nuovi e insperati risultati. Risultati positiviche non
fanno altro che andare a confermarci l'effettiva esattezza della nostra
credenza. In questo modo ciconsentono di accedere con convinzione
sempre maggiorealle nuove risorse. E così via, in un ciclo infinito
disuccesso (o di insuccesso, qualora la credenza iniziale siadi tipo
limitante).

Immaginiamo due amici, uno molto timido e sfiduciato,l'altro sicuro


di sé e molto fiducioso. Entrano in un bar, sisiedono al tavolino; due
ragazze sedute al tavolino vicinoli guardano e si mettono a ridere.
Cosa pensiamo chesuccederà? Semplicemente il primo ragazzo
penserà che lostanno prendendo in giro e stanno ridendo di lui;
ilsecondo invece crederà di aver sedotto altre due ragazzesolo con il
suo sguardo. Qual è la verità? Nessuna delledue, o meglio entrambe.
Per ognuno di quei ragazzi quellaè l'unica verità, l'unica che va a
confermare le proprieconvinzioni di partenza. In realtà le due
ragazzepotrebbero aver riso per tutto altro motivo, ma non èquesto
che ci interessa. A noi interessa capire solo che leconvinzioni che
noi abbiamo vengono confermate in ognicaso, nel bene e nel male,
nel potenziante e nel limitante.Il grande Henry Ford, fondatore della
omonima casaautomobilistica, diceva che "se tu pensi di potercela
fare odi non potercela fare, hai comunque ragione". Il ciclo
delsuccesso (credenza > risorsa > azione > risultato >credenza), ci
porterà comunque a confermare le nostreidee, quali esse siano.

La questione dunque non è nella verità di una credenza,ma nel suo


effetto e nei risultati che otteniamo. Se noicrediamo di essere timidi,
come ci comporteremo ad unafesta? Ci daremo da fare e andremo a
conoscere le personeche ci interessano, oppure staremo tranquilli e
buoni con lepoche persone che già conosciamo? E soprattutto,
quantoimpegno ci metteremo a uscire fuori dai nostri schemi?Molto
poco. E se invece cominciassimo a credere che siamo degli ottimi
seduttori, cosa faremmo? Non importase questo sia vero o no,
sicuramente daremo il massimo, ciimpegneremo fino in fondo per
ottenere il nostro obiettivo.Passeremo all'azione con sicurezza e
determinazione; equesta stessa sicurezza la trasmetteremo agli altri.
Immaginiamo un venditore: se parte già sfiduciato perchénon crede
nel prodotto o non crede in se stesso, in chemodo comunicherà ai
clienti? E così quando il cliente glidirà di no, egli penserà "Lo vedi
che avevo ragione? Nonsono affatto un grande venditore!". Se al
contrario fossepartito con maggiore fiducia, con delle credenze
potenzianti, avrebbe trasmesso sicurezza e sicuramenteavrebbe
ottenuto risultati migliori. E se anche qualcuno gliavesse detto di no,
sarebbe andato avanti condeterminazione e appena ricevuto un sì,
avrebbe pensato"Lo vedi che avevo ragione? Sono un grande
venditore!".

Alla fine abbiamo sempre e comunque ragione. Sta solo anoi


decidere che direzione prendere, se entrare nel ciclodel successo in
senso potenziante o limitante.
E allora non vogliamo più sentirci insicuri e titubanti?Vogliamo
diventare determinati? Basterà andare allaricerca, nella nostra
memoria, nel nostro jukebox mentale,di tutte le volte che ci siamo
sentiti sicuri di noi, dellesituazioni in cui ci siamo comportati come
se nulla potessefermarci. Prendiamo questi riferimenti positivi
emettiamoli insieme: dobbiamo creare una solida base perla nostra
nuova convinzione.

Il celebre formatore internazionale Anthony Robbins, neisuoi testi


motivazionali, utilizza la metafora del tavolo perdescrivere una
convinzione. Immaginiamo un tavolo e legambe che lo sostengono.
Il piano del tavolo è laconvinzione, le gambe sono quei riferimenti e
quelleesperienze della nostra vita che la confermano, su cuiquindi
poggia la convinzione. Noi ne possiamo creare da zero una qualsiasi
che ci sia utile ad affrontare la vita conmaggiore forza e coraggio,
attaccando nuove gambe anuovi piani.
Vogliamo smettere di essere timidi? Disegniamo iltavolino della
timidezza, con tutti i suoi riferimenti.Chiediamoci se sono ancora
validi. Ad esempio il fatto chela mamma ci definiva timidi da piccoli
significa per forzache siamo timidi ancora oggi? E il fatto che ci
piacevastare da soli significa per forza che siamo timidi? Forsesiamo
solo un po' riservati, o semplicemente stiamo benecon noi stessi,
laddove molte persone si sentono realizzatesolo quando sono in
compagnia. Forse questo è un gransegno di sicurezza, non di
timidezza.

E infine chiediamociquanto ci è costato finora vivere con questa


etichetta sullaspalle. Quanto ci è costato, e quanto ci costerà
ancoravivere con l'identità di persone timide? Quanteopportunità
abbiamo perso a causa di questa nostracredenza limitante? E allora
decidiamo ora di sentirci degliottimi seduttori! Andiamo a cercare
nella nostra mente, nelnostro jukebox di ricordi, il disco giusto,
proprio queldisco che contiene tutti gli episodi in cui ci siamo
sentitiaffascinanti o in cui qualcuno ci ha considerato tali.

Prendiamo questi riferimenti e utilizziamoli come gambedel nostro


nuovo tavolino e cominciamo subito a credereche effettivamente
siamo persone magnetiche. Ora,prendiamo questa convinzione e
visualizziamola nellanostra mente, come un'immagine solida, nitida,
luminosa evicina a noi. Con una cornice altrettanto solida,
marmorea,irremovibile, salda. Incidiamo su di essa la nostra
convinzione: "io sono un ottimo seduttore". Ora, ognivolta che lo
riteniamo opportuno, guardiamo questaimmagine, visualizziamola
con l'occhio della mente: inbreve tempo, ci convinceremo a tal punto
di essere quelloche abbiamo deciso, che ci comporteremo da persone
affascinanti e magnetiche in ogni occasione. E alla fine ilnuovo
modo di comportarci, basato sulla nuova credenzadi noi e di quello
che siamo, forgerà la nostra nuovaidentità. Identità che però stavolta
ci siamo scelti e cherispetta pienamente i nostri valori, senza
dipendere dainterferenze e commenti esterni.

1.5 - Livelli di cambiamento

Uno dei maggiori esponenti della Programmazione Neuro-


Linguistica, Robert Dilts, ha teorizzato che l'essere umanoagisce
nella sua vita su cinque livelli, ognuno dei qualiriguarda e
comprende un determinato ambito della nostraesistenza.
Immaginando che questi livelli si trovino su unbersaglio ideale,
cinque cerchi concentrici, possiamopartire dall'esterno fino ad
arrivare ai nuclei più profondi:- Ambiente: l'anello più grande,
ovvero quello più lontanodal centro, rappresenta l'ambiente esterno,
il luogo nelquale viviamo, agiamo, pensiamo. Se
dovessimoidentificarlo con una frase, potremmo dire che qui
sonocontenuti tutti gli aspetti della vita che riguardano il"dove".

- Comportamenti: all'anello seguente si trovano i


nostricomportamenti, ovvero quello che facciamo, il modo incui
agiamo. Questo secondo livello risponde alla domanda"cosa?".

- Capacità: proseguendo verso il centro si trovano poi lecapacità,


cioè tutto quello che sappiamo e possiamo fare;livello che risponde a
sua volta alla domanda "come?".Quelli considerati fino a qui sono i
tre cerchi più esterni,quelle che metaforicamente possiamo definire
come le"foglie" di un albero, in contrapposizione invece alle"radici",
la parte più profonda che andiamo ora adanalizzare. Proprio come in
un bersaglio, che rappresentaogni persona nella sua interezza, ci
sono un insieme di anelli concentrici; dall'esterno fmo al centro,
dove si trovail nucleo:
- Valori/Convinzioni: ciò che per noi è importante e ciò incui
crediamo, dunque la risposta alla domanda "perché?";sono le leve
motivazionali che ci spingono ad agire e cheinfluiscono sulle nostre
azioni e comportamenti.

- Identità: al centro di tutti i vari livelli è posizionatal'identità, quello


che siamo o crediamo di essere, la nostraessenza spirituale, il nostro
modo di vivere come essereumani; livello che risponde alla domanda
"chi?".

Ecco allora che per modificare davvero le proprieabitudini e le


proprie convinzioni è necessario partire dailivelli più profondi.
Perché tutte le volte che ci mettiamo adieta non riusciamo nel nostro
intento? Partiamo semprearmati delle migliori intenzioni, ci
impegniamo almassimo, eppure dopo qualche tempo, che sia
soloqualche giorno o qualche settimana, ricadiamo nei vecchischemi
comportamentali e ci lasciamo andare alla nostragolosità.

L'errore sta nel metodo. Non possiamopretendere di cambiare una


nostra credenza agendo alivello dei comportamenti, dunque al livello
più esterno.E' piuttosto difficile smettere di mangiare la cioccolata,
senon avremo prima modificato la nostra convinzione che idolci
siano una delizia e che mangiarli migliori il nostrostato d'animo.

I livelli esterni (ambiente, comportamento, capacità) nonpossono


modificare i livelli profondi (convinzioni/valori,identità); possono
avere al più solo una leggera influenza.Al contrario, se agiamo su
identità e credenze, semodifichiamo cioè le radici del nostro albero,
avremo unvero e proprio terremoto a livello delle foglie. La teoria
delcaos si chiede: "può un battito d'ali di una farfalla inBrasile creare
un uragano in Texas?". Potenzialmente sì. Eallora se questo è
possibile, dandoci l'etichetta di persone
golose e la convinzione che i dolci ci appaghino, nonpossiamo certo
pensare di dimagrire, semplicementeforzandoci a cambiare
comportamento. Se invececominciamo a pensare a noi stessi come
ad individui checi tengono alla salute e alla forma fisica, se iniziamo
acredere che troppa cioccolata sia deleteria per il nostrobenessere,
allora i nostri comportamenti cambierannoautomaticamente, senza
sforzi né fatica. Anzi diventerà unpiacere mangiarci una bella
insalata, sapendo checontribuirà a soddisfare i nostri valori, ciò in
cui crediamo,e che farà sentire realizzata la nostra identità di persone
informa.

Un altro esempio della vita di tutti giorni: sicuramente aognuno di


noi è capitato almeno una volta di essere statoun po' geloso nei
confronti del nostro partner. Magari cidava fastidio che sentisse
ancora il suo ex, oppure cheavesse un'amicizia troppo stretta con
qualcuno dell'altrosesso. Per risolvere la situazione abbiamo cercato
diimporre le nostre idee, limitando i comportamenti delpartner.
Abbiamo ottenuto dei risultati? Assolutamente no,anzi da quel
giorno il nostro partner ha fatto esattamente ilcontrario di quello che
gli avevamo imposto.

Proviamo invece ad agire sulla sua identità, con undiscorso di questo


tipo: "Sai, quando ti ho conosciuto hosubito capito che sei una
persona completamenteaffidabile, davvero degna di fiducia. Me lo
hai dimostratoin tante occasioni. E so anche che, se tu lo volessi
davvero,potresti fare a meno di sentire così spesso quel tuo
vecchiocorteggiatore. Tu sei una persona così orientata al futuro,sai
cosa vuoi e dove stai andando. Non rimanere troppolegata al tuo
passato, o potresti correre il rischio dirimanerci imprigionata e
bloccata, come con una catenache ti lega e ti trascina in fondo al
mare. Liberati delpassato, insegui i tuoi sogni e realizzali. Ora, con
me, puoi sentirti protetta e al sicuro...". Possiamo stare certi che
undiscorso del genere, così ipnotico ed evocativo, lascerà
deiprofondi segni nel nostro partner: in qualche modo dovràessere
coerente con l'identità che gli abbiamo dato e saràsuo interesse
costruire un rapporto affidabile e duraturo.

1.6 - Identità

L'identità è il nucleo più profondo di ognuno di noi, checostituisce il


carattere delle persone e ne determinal'unicità in fatto di valori, modi
di essere e di comportarsi.E' l'identità a definire chi effettivamente
siamo. Riusciread addentrarsi fino a quel livello così intimo di
qualcuno èin genere riservato in modo esclusivo a poche persone,
ecomunque a persone con cui si condivide un legame moltointimo e
confidenziale. Se manca questo rapporto stretto eprivilegiato con una
persona, è molto difficile riuscire aconquistarla. Tuttavia la
personalità di ognuno di noi, oltread essere il nostro elemento di
definizione, una sorta dietichetta con su scritti gli ingredienti di cui
siamo fatti, haanche un'altra accezione, non del tutto positiva.

Rappresenta infatti una limitazione, che noi stessi ciponiamo in


seguito ad eventi forti accaduti durante lanostra vita: affermare di
essere in un certo modo,corrisponde infatti a negare di essere in un
altro modo.Chiudersi in un'identità significa cioè sensibilizzare
ilcervello verso una serie specifica di vicende e ricordi,proprio quelli
che confermano la nostra idea originaria. Econtinuare a comportarsi
in modo coerente e congruentecon quella identità.

Proviamo a pensare ad ogni volta che facciamoun'affermazione su


noi stessi, su ciò che siamo o siamo ingrado di fare, e soprattutto su
ciò che invece non siamo onon siamo capaci di portare avanti. "Io
non sono bravo adisegnare, sai non ho per niente creatività." oppure
"Io odio la matematica, con i numeri non ci so proprio fare...non sarà
mai il mio mestiere". Quante volte abbiamoascoltato o detto simili
parole?

Affermazioni come queste derivano proprio dallapercezione che


ognuno ha di se stesso, delle sue possibilitàe capacità. Percezione
che dipende dal nostro vissuto,dalle nostre esperienze di vita, dalle
cose e persone chehanno arricchito e arricchiscono la nostra
esistenza: inpratica, dai riferimenti che abbiamo archiviato nel
nostrojukebox mentale.

E' proprio il caso di una studentessa molto in gamba, conottimi


risultati in tutte le materie, tranne in quelle cheavevano a che fare
con i numeri. Matematica,trigonometria, geometria le causavano
notevoli difficoltàed i voti peggiori della sua pagella.

Detestavaprofondamente quelle materie, anzi, a sentirla parlare,


sidefiniva "geneticamente incapace" a gestire argomenti ditipo
scientifico matematico. Diceva che fin dalle scuolemedie era stato
così e che così avrebbe continuato adessere, perché lei non era
portata per la matematica.Eppure quella stessa ragazza ha poi
affrontato gli esami dimaturità portando come seconda materia
propriomatematica. Non solo, ha scelto anche di proseguire glistudi
universitari, iscrivendosi proprio ad una facoltàscientifica. Ed oggi il
suo lavoro la porta ogni giorno aconfrontarsi con formule e numeri
da gestire.

Viene spontaneo chiedersi in che modo questo sia potutosuccedere,


vista la sua dichiarata inabilità con tuttol'ambito scientifico. Cosa è
cambiato? Semplice, si èribaltata la sua credenza sulle sue capacità
in merito ainumeri. Una convinzione dovuta ad un atteggiamento
dicritica e disapprovazione che la professoressa dimatematica delle
scuole medie le aveva sempre riservato.Sentendosi ripetere ogni
giorno e ad ogni compito in classe che lei non era portata, che non
aveva la mentalitàadatta, quella ragazza non solo aveva finito con il
crederci,ma alla fine ha anche incluso questa idea nella suaidentità,
legando se stessa a quella concezione di "ragazzache non è brava
con i numeri". E' come se il suo cervellol'avesse boicottata ogni
volta che doveva avere a che farecon formule ed equazioni: per
rispettare il principio dicoerenza, infatti, uno dei principi più forti
nella vita diogni essere umano, si impediva di accedere alle
risorseadeguate alla risoluzione di problemi e calcoli. Così lei aveva
ogni volta una nuova conferma della suainadeguatezza e non faceva
che rafforzare la sua identitàdi persona non capace. Durante l'ultimo
anno delle scuolesuperiori però, una nuova insegnante le fece
scoprirequanto questa sua idea fosse sbagliata.

E lo fecesemplicemente incoraggiandola e complimentandosi conlei


per i risultati che invece era in grado di ottenere.
La ragazza si rese conto di quanto, nella definizione di sé,fosse stata
influenzata dai commenti negativi degli altri inmerito alle sue
capacità. E di quanto il suo stato d'animonegativo nei confronti di
quelle capacità le avesseimpedito di uscire da quel circolo vizioso:
"non sonoportata, quindi non rendo bene nello studio di
questematerie, quindi non sono capace, quindi la matematica nonfa
per me". Era come se avesse indossato dei paraocchiche le
impedivano di vedere al di là di un certo campovisivo. Come se il
pulsante del jukebox per accedere allesue risorse più preziose le
fosse stato nascostodall'etichetta che le aveva dato la prima
insegnante.

Questo esempio è la migliore dimostrazione del fatto chedelimitarsi


all'interno di una identità è anche una fortelimitazione: ci impedisce
di accedere a tutte le nostrepotenzialità e, di conseguenza, di riuscire
al meglio intutto quello che decidiamo di affrontare. E' come se il
nostro vissuto precedente determinasse le linee lungo cuisi
svilupperà la nostra vita futura. E' come se andassimoavanti
continuando però a guardarci dietro, senza usciredai binari del
passato.

Ecco perché è molto importante allenarsi ogni giorno allaflessibilità,


alla elasticità mentale e di comportamento.Dobbiamo guardarci da
questo atteggiamento limitante esvincolarci dai nostri limiti abituali,
rompendo ognischema che ci vuole in un certo modo e ci dice
chequalcosa non fa per noi. A volte infatti cerchiamo propriodi
autosabotarci: se ad esempio a livello non consapevolenon
vogliamo raggiungere un obiettivo, troveremo milleostacoli alla
realizzazione del nostro obiettivo. Quantepersone vogliono diventare
ricche, ma non ci riescono onon si danno da fare con impegno? Sono
proprio coloroche in realtà, a livello inconscio, pensano che essere
ricchisia una qualità propria delle persone disoneste, o cheritengono
che l'invidia che scaturisce dal denaro possa farperdere le proprie
amicizie. Con delle credenze del genere,il nostro inconscio farà di
tutto per sabotare i nostriobiettivi di ricchezza.

Il punto da cui dobbiamo partire è dunque la convinzioneche tutti gli


esseri umani sono uguali in partenza, e che ladiversità subentra solo
nel fatto che ognuno sceglie disviluppare alcune abilità piuttosto che
altre. In fondo, sealcune persone hanno scalato la vetta dell'Everest o
sonodiventate assi del volante, anche noi abbiamo la possibilitàdi
fare altrettanto.

Lo stesso naturalmente vale, come avremo modo diripetere più volte


lungo queste pagine, per la capacità diessere un ottimo seduttore.
Possiamo esserlo, fosse soloper il fatto che già qualcun altro lo è
stato. Perché questosi realizzi, la cosa principale è innanzitutto
imparare adacquisire la capacità di credere che ciò sia possibile e di
immaginarci come un bravo seduttore. Non serve altro checostruire
in modo congruente una nostra rappresentazioneinterna, utilizzando
le risorse che più ci piacciono, ecominciare a vivere subito come la
persona che vogliamoessere. Proviamo a pensare poi quanto può
tornare avantaggio della riuscita delle nostre strategie seduttive,
ilconoscere la definizione di identità e soprattutto le sue implicazioni
nella vita di ognuno.

Impegniamoci a far capire al nostro potenziale partnerquanto sia


limitato e limitante il suo definirsi in un certomodo piuttosto che in
un altro. Spieghiamogli quanto, inquesto modo, egli non faccia altro
che precludersi lapossibilità di diventare qualunque cosa egli voglia
provaread essere. Di più, rendiamoci protagonisti attivi dellarottura
di uno qualunque dei suoi presunti limiti abituali.Associando a noi,
alla nostra presenza incoraggiante, alnostro essergli vicino la sua
crescita e l'abbattimento dellesue limitazioni emotive, che tipo di
legame creeremo conlui? Stiamo pur certi che in poco tempo la sua
dipendenzaemotiva nei nostri confronti sarà davvero forte. E
nonpotrà più fare a meno di noi perché la sua nuovarappresentazione
interiore di sé sarà comunque legata aqualcosa che ha appreso grazie
a noi.

1.7 - Stati d'animo

In questi termini, lo stato d'animo altro non è che ilrisultato delle


nostre esperienze, dei nostri riferimenti edelle nostre credenze su noi
stessi e sugli altri in un datoistante. E' come se nello stesso
momento, nel nostrojukebox mentale, suonassero decine di canzoni
insieme, unmix di tanti fattori che possiamo imparare a controllare
inmaniera facile e veloce. Le canzoni più forti e influentisono le
nostre rappresentazioni interne, il nostro dialogointeriore e la nostra
fisiologia, cioè il modo in cui gestiamo i movimenti e gli
atteggiamenti corporei. A suavolta lo stato d'animo ha una fortissima
influenza su qualidecisioni prendiamo, o scegliamo di non prendere,
e diconseguenza sul modo in cui ci comportiamo, in ogniattimo della
nostra vita.

In che modo tutto questo è utile ai fini di un esito positivodelle


nostre strategie di seduzione? E' presto detto: quandouna persona ci
interessa, e di conseguenza vogliamoattrarla, dobbiamo convincerla
che noi siamo proprio lapersona più giusta per lei, facendo così
modificarel'atteggiamento ed il comportamento che ha nei
nostriconfronti. E per farlo basta appunto andare ad agire sulsuo
stato d'animo e sui fattori che lo influenzano.

Riconsideriamo il concetto di rappresentazioni interne:non sono


altro che i nostri pensieri, il modo in cuiall'interno della nostra mente
ci raffiguriamo il mondo.Nella nostra immaginazione infatti ognuno
di noiriproduce ricordi, emozioni ed idee per dar loro senso
eriviverle. Alcuni vedono immagini fisse, luminose,colorate e nitide
come se fossero un quadro situato a pocadistanza dai loro occhi.

Altri se le raffigurano come in unfilm, dunque visualizzano una


sequenza di immagini inmovimento, più sfumate e sfocate.
Ma può darsi anche il caso della predominanza di modalitàacustiche
di riproduzione interna degli eventi: cioè si senteun suono, oppure
una voce che ci parla con un certo tono.Una terza possibilità invece
assegna la preferenza alleemozioni interiori; è questo il caso di chi,
nel ricostruirementalmente un certo evento o ricordo, percepisce
uncerto tipo di sensazioni interiori: un bruciore allo stomacoo un
forte batticuore. Tutte queste sottomodalità dirappresentazione
personale della realtà sono una veraminiera: variandole possiamo di
volta in volta modificarela percezione interiore di ogni cosa, di
conseguenza possiamo cambiare sentimenti, emozioni ed
atteggiamentidel protagonista di quelle percezioni.
Può essere utile ricorrere ad un esempio chiarificatore:prendiamo dal
nostro jukebox un ricordo che è per noipiuttosto sgradevole.

Visualizziamolo su uno schermomentale immaginario. A questo


punto iniziamo adutilizzare le diverse sottomodalità, così da
rappresentare lascena con differenti chiavi interpretative. Ecco
chepossiamo aumentarne o diminuirne la luminosità,avvicinarci ed
allontanarci da essa, come se utilizzassimolo zoom della telecamera.
Inoltre proviamo a sfruttare lepotenzialità acustiche: modifichiamo i
suoni, le voci,rendiamole più brillanti o più fioche e indistinte.
Seallontaniamo il nostro sguardo e oscuriamo la scena,rendendola
buia e nebulosa, le emozioni negative associatead essa diminuiranno.

Viceversa consideriamo un ricordopositivo e riviviamolo guardando


la scena con i nostriocchi; proviamo a renderlo luminosissimo, con
tutte leimmagini bene a fuoco: l'effetto sarà sicuramente quellodi
amplificare tutte le emozioni positive e di migliorareistantaneamente
il nostro umore.

Applicando lo stesso meccanismo è possibile cambiare ilnostro


dialogo interiore. Sarà sicuramente capitato a tutti,almeno in
un'occasione, di udire una vocina dentro di noiche ci sussurra: "No,
non puoi farcela. Tu sei fatto così,non puoi farci nulla, lascia
perdere". Una vocina che ci fasubito perdere la grinta e spesso
abbandonare ilconseguimento dei nostri obiettivi. Bene, grazie
aglistratagemmi di cui abbiamo parlato, possiamo utilizzare
ildialogo interno a nostro vantaggio, per trovare nuovamotivazione e
conquistare sensazioni di sicurezza e forzainteriore, in qualunque
momento avessimo bisogno dicambiare. Ecco un'ottima abitudine da
prendere e da ripetere ogni giorno: ritagliamoci cinque minuti per
parlare con noistessi. Utilizziamo questo colloquio interiore
permotivarci, ripetendoci frasi come: "Non esistono limiti","Posso
riuscire", "Come mi comporterei se fossi sicuro diavere successo in
quello che sto facendo?"

Le prime volte dovremo faticare un po' per staccare laspina dagli


altri pensieri e dalle preoccupazioni, ma inpoco tempo ci abitueremo
a pensare a noi stessi come adelle persone vincenti. Così ogni volta
che il nostrodialogo interiore tenterà di sabotarci, basterà
soloimmaginare di avere il controllo di una vera e propriamanopola
dell'audio e semplicemente girarla, abbassandol'audio fino a non
sentire più quella voce demotivante.Oppure se ci parla con un tono
spento e monotono, nondobbiamo far altro che renderla squillante e
limpida, oaddirittura sensuale: non potremo sentirci ancora
depressi,se a parlarci è una voce calda e suadente.

Dal saper utilizzare le strategie di rappresentazione dellarealtà che


gestiamo in modo inconscio, all'applicarle allasfera della seduzione,
il passo è decisamente breve.Prendiamo ad esempio la strategia di
accesso allo statod'animo dell'attrazione. Cos'è che fa scattare in
noil'attrazione per una persona? Quando qualcuno ciaffascina? Ci
basta vederla? Oppure è la sua voce ademozionarci? Oppure è la
sensazione che proviamoquando siamo con lei a farci capire che ne
siamo attratti?Di sicuro, qualunque sia il nostro caso, è certo che
chiunque voglia sedurci non dovrà fare altro che utilizzarequella
situazione per farci cadere nella sua rete. E,soprattutto, vale anche il
contrario: se conosciamo lastrategia del potenziale partner, la
seduzione andràsicuramente a segno.
Da un punto di vista tecnico, accedere ad uno statod'animo attraverso
il linguaggio dipende dal fatto che il nostro cervello, per
comprendere una qualunque strutturalinguistica, frase o espressione,
deve necessariamenterivivere a livello inconscio l'emozione relativa
alsignificato delle parole. Tornando alla metafora deljukebox
mentale, possiamo affermare che qualsiasi parolaequivale ad un
pulsante per richiamare una determinatacanzone, e quindi un
determinato stato d'animo.

Prendiamo per esempio la parola "amore": chissà quanteemozioni


diverse suscita in ognuno di noi. Con quantafacilità accediamo alle
nostre canzoni preferite, ai nostriricordi amorosi e alle nostre
emozioni? Questo accadeproprio perché durante ogni conversazione,
conl'instaurarsi di un rapporto comunicativo tra esseri
umani,riempiamo ciò che ascoltiamo di quei contenuti che pernoi
sono in un certo modo significativi, per dargli unsenso. Ecco perciò
che le parole diventano delle vere eproprie etichette, ciascuna
associata ad una singolaesperienza e a precisi stati d'animo.

Ne deriva che ogni momento della comunicazione è uncontinuo


susseguirsi di interpretazione di significati, permezzo del quale
ognuno accede in maniera inconscia atutte le sue esperienze e alla
sua storia personale.

In generale accediamo in modalità cosciente soltanto aduna minima


percentuale dei nostri contenuti e ricordi. Larestante parte si riferisce
alla nostra mente inconscia,perciò non ne siamo direttamente
consapevoli. SigmundFreud, padre della psicoanalisi, lo spiega
attraverso unparagone con gli iceberg: se ne vede soltanto una
piccolaporzione, mentre la maggior parte della montagna dighiaccio
rimane nascosta agli occhi dell'osservatore.Invisibile sott' acqua, ma
comunque presente edeterminante.
Riassumendo quindi, dietro ad ogni nostra decisione,dietro ogni
nostra interpretazione della realtà, si celano decine e decine di
ragionamenti inconsci, che vengonoattuati ed hanno un senso sulla
base delle nostreesperienze passate e dei nostri valori di riferimento.
Eccospiegato ben presto il motivo per cui esistono così tantipunti di
vista diversi, tanto che spesso non riusciamo acapirci nemmeno tra
amici o tra fratelli: ogni singolaparola ha, per ciascuno, un
significato diverso e singolare,legato alla personale mappa del
mondo, alle credenze eideali di riferimento. Ognuno ha il suo
personale jukeboxfatto di esperienze e di vita vissuta.

1.8 - Rompere gli schemi

Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, gli statid'animo non


vanno legati ad una connotazionesuperficiale; sono come le foglie di
un albero: una parteesteriormente visibile, che tuttavia ha origine da
radici cheaffondano nelle profondità del terreno. Allo stesso modogli
stati d'animo sono elementi del nostro modo di essereche nascono
dagli strati più intimi della nostra personalità:hanno a che fare con
l'identità di una persona, con i suoivalori.

Tutto dipende da ciò in cui ognuno di noi crede, a qualiprincipi ed


ideali si affida giorno per giorno. Da questoderiva soprattutto
l'interpretazione che ciascuno di noi sidà di se stesso, ovvero il tipo
di persona che ognunoritiene di essere. Ed è proprio questo che
dobbiamoscoprire, se vogliamo che le nostre strategie
seduttiveabbiano una buona riuscita.

La prima regola dell'attrazione è infatti che "il simile siattrae col


simile". Accanto a questa necessità dicircondarsi di persone quanto
più vicine al nostro modo diessere e di vivere, tutti ricerchiamo la
soddisfazione diesigenze emotive, quali comprensione,
accettazione,sostegno. Detto in altri termini, tutti noi siamo alla
ricerca di rapporti di tipo empatico: vogliamo stringere
relazionisignificative con il prossimo, abbiamo bisogno di
costruirerapporti intensi, basati sull'armonia di carattere e
spirito,quel tipo di sintonia particolare che in genere si commentacon
frasi del tipo "abbiamo la stessa lunghezza d'onda",oppure "parliamo
lo stesso linguaggio", che la maggiorparte di noi ha di sicuro avuto
già la fortuna disperimentare.

C'è solo un modo per capire come sono le persone con cuientriamo
in relazione: comunicare con loro. Lacomunicazione è l'unica
possibilità per togliere lamaschera a tutti quelli che abbiamo di
fronte, per vederneil vero volto e capire chi sono. La comunicazione
è ilsegreto per costruire un rapporto armonico e complice congli
altri, per riuscire a vedere il mondo dallo stesso puntodi vista, o
quantomeno a comprendere e rispettare punti divista diversi dal
nostro. Una volta delineata la soggettivitàdella persona che abbiamo
di fronte, esiste una particolarestrategia alla cui attuazione possiamo
ricorrere percostruire con lei un rapporto profondo, un legame
forte:aiutarla a crescere spiritualmente.

Se riusciamo a legare la nostra persona al miglioramentodelle


condizioni emotive degli altri, standogli accanto esostenendoli lungo
il percorso della loro crescita spirituale,avremo creato un legame
molto forte che ci unirà in unmodo assolutamente unico, tanto da
renderci una presenzadifficilmente sostituibile, quasi irrinunciabile
nella lorovita.

Ci sarà capitato spesso che uno dei nostri amici o magariproprio una
persona che ci interessava conquistare, sisentisse particolarmente giù
di morale. E magari motivasseil suo rifiuto ad un nostro invito,
dicendo "Scusa, ma ogginon è proprio giornata per uscire, sai sono
davverotriste...". In una situazione come questa, proviamo a dirle
che la depressione in fondo, come qualsiasi altro statod'animo, è
un'emozione che noi abbiamo creato e chequindi noi possiamo
combattere e sconfiggere. In chemodo? Semplicemente utilizzando il
jukebox mentale dicui abbiamo parlato prima. Proviamo quindi
ad aiutarla adaccedere ad un nuovo stato d'animo, una nuova
canzonedel suo jukebox mentale: modificando il modo in cui
parla,il cosiddetto dialogo interiore, e il suo
atteggiamentofisiologico. La persona depressa avrà sicuramente gli
occhibassi e spenti, le spalle curve e la testa china. Parlerà contono
mesto, si ripeterà continuamente quanto sia depressae triste e che
brutta giornata stia vivendo. Proviamo ascuoterla per le spalle, con
una dolce fermezza, alzandoleil viso e facendole volgere lo sguardo
all'insù.

Diciamolecon tono tranquillo: "Ascoltami, fai un paio di bei


respiriprofondi e guardati intorno a testa alta. Dì dentro di te cheoggi
è una giornata splendida, che non vedi l'ora diviverla. Dì che ti senti
fiducioso e sereno, che sai dipotercela fare, qualunque cosa accadrà
e che perciò ti sentialla grande. Sai quando ti senti davvero
bene,profondamente in pace con te stesso? Ora, non ti sembrache
vada già meglio? Allora perché non ci andiamo aprendere un bel
gelato?". Non solo in un modo quasiistantaneo sarà cambiato il suo
stato d'animo, e dunquel'avremo fatta uscire dalla sua tristezza, ma
avremo anchelegato questo suo rasserenamento al nostro aiuto e alla
nostra presenza al suo fianco.

C'è una scena di un film comico di qualche anno fa chespiega molto


bene il concetto di congruenza emotiva dicui stiamo parlando:
"L'aereo più pazzo del mondo". Ilfilm è ambientato all'interno di un
aereo di linea, il cuivolo è un susseguirsi di disavventure e incidenti
al limitedel paradossale, in un susseguirsi di gag comiche
edemenziali. Una delle passeggere in particolare non regge
allo stress e cade preda di una crisi di panico: la donnatrema, urla e
piange disperata. Una delle hostess le siavvicina quindi con l'intento
di calmarla.

I suoi inizialimodi gentili si trasformano all'improvviso: afferra


ladonna per le spalle, la scuote con veemenza e le urla contono
aggressivo: "Si calmi signora, si calmi!". Inutile direche la donna
continua a strillare e tremare dal terrore. Unodei passeggeri arriva
quindi in aiuto dell'hostess:"Signorina, lasci provare me". Ha l'aria
mite, un tonomolto dolce e comprensivo. Anche lui però afferra
lasignora isterica, le urla di calmarsi e addirittura le mollaun sonoro
ceffone. La crisi di panico della signoraprosegue. E' così che si
forma una lunga fila di passeggeriche vogliono a loro volta tentare di
"calmare" la signora,susseguendosi uno dopo l'altro con metodi
quanto maibrutali. L'estrema comicità della scena gioca appunto
sullaincongruenza tra il messaggio che i passeggeri
voglionotrasmettere alla poveretta spaventata e i mezzi cheutilizzano
per farlo.

Trasmettere un messaggio congruente significa quindiessere calmi se


vogliamo indurre calma, essere interessatise vogliamo indurre
interesse e così via. Perché in questomodo possiamo accedere
direttamente al jukebox delpotenziale partner, lavorando a stretto
contatto con la suaidentità. Proprio per questo la congruenza è un
mezzoestremamente efficace per creare sintonia con la personache ci
interessa.
1.9 - Parole magiche

Se riusciamo anche ad utilizzare il linguaggio in modomirato, allora


possiamo aumentare considerevolmente lanostra capacità seduttiva.
Utilizzare un certo vocabolariosignifica accedere alle
rappresentazioni interiori che unapersona lega a determinati termini.
Ciascuna parola, all'interno del jukebox mentale del nostro
interlocutore, hainfatti uno specifico retroscena. Così facendo
quindipotremo ricercare il suo disco preferito, accedere ai suoistati
d'animo più profondamente emotivi. Durante lenostre conversazioni
cerchiamo perciò di ripetere spessotermini positivi, legati ad
emozioni forti, come amore oserenità o fiducia. Per comprenderli il
cervello dellapersona che ci ascolta dovrà per forza avere accesso,
alivello inconscio, alle sensazioni positive, a ricordi edesperienze di
vita che per lei, solo per lei, significanoamore, serenità, fiducia.

Padroneggiare questo meccanismo della nostra mente èmolto


importante, perciò è opportuno ripeterlo ancora unavolta: ogni parola
che utilizziamo, va ad agire sullarappresentazione interiore di sé e
del mondo che ognipersona gestisce a livello inconscio. A
differentirappresentazioni corrispondono diversi stati d'animo,
ecambiare rappresentazione significa cambiare statod'animo.

Se siamo tristi e depressi ci verranno in mentesolo ricordi negativi, e


vivremo emozioni altrettantonegative. Ma pensando ad un ricordo
piacevole o ad unaemozione positiva, il nostro umore migliorerà in
manierasensibile. Utilizzando un certo tipo di parole piuttosto
chealtre, perciò, saremo in grado di far accedere la menteinconscia
dell'altra persona a ricordi positivi, che necambieranno lo stato
mentale. Esiste poi un ulteriorelegame che rappresenta l'anello di
congiunzione tral'interiorità e l'esteriorità delle persone: ogni nostro
statod'animo si concretizza nelle decisioni che prendiamo
opreferiamo non prendere e nei comportamenti cheattuiamo o
rimandiamo. Facciamo un esempio: abbiamo proposto alla persona
checi interessa e che vogliamo conquistare, di uscire la seraper
andare al cinema. Lei ci risponde: "Ti ringrazio, ma oggi ho litigato
con mia madre e sono di umore nero. Non ne ho davvero voglia,
magari un'altra volta...". Nondobbiamo abbatterci, bensì tentare di
modificare il suostato d'animo. Probabilmente avrà la testa piena di
ricordinegativi, che le suscitano emozioni altrettanto negativecome
rabbia e tristezza; emozioni che effettivamente nondepongono a
favore di una serata spensierata al cinema.Dobbiamo quindi parlarle
utilizzando termini e parole chele facciano rievocare emozioni e
ricordi di tipo più allegro e solare. In questo modo la sua
rappresentazione interiore e di conseguenza il suo stato d'animo
miglioreranno, eprobabilmente ci risponderà: "Grazie, mi hai fatto
tornareil buonumore. Sai che ti dico? Un cinema ci sta propriobene
stasera!".

Certo, non sempre gli stati d'animo hanno un nome benpreciso, come
attrazione, estasi, entusiasmo. Alcunipossono rimanere più vaghi e
indefiniti, come quandodiciamo di non sentirci molto bene. Altri
ancora, a benguardarli, non sono veri e propri stati d'animo, ma
solodegli elementi strumentali che ci servono per raggiungere inostri
valori più profondi. Ecco perché possiamoaffermare con tranquillità,
e soprattutto senza retorica, chesoldi, bellezza, posizione sociale non
contano poi cosìtanto nella vita. Perché sono solo degli strumenti cui
siricorre per raggiungere dei valori importanti.

Ora invece sappiamo che ognuno di noi ha a disposizionestrumenti


più efficaci, sempre disponibili e facili da usare,
esoprattutto accessibili, con cui poter soddisfare queglistessi valori.
Diventare consapevoli del fatto che possiamogestire in maniera
facile e immediata i nostri stati d'animo e quelli degli altri, significa
possedere una capacitàinfinitamente potente: avere la chiave per
aprire qualsiasiporta e trascorrere una vita serena e
soddisfacente.Trovarsi in uno stato d'animo produttivo è essenziale
nella vita: significa sentirsi bene in ogni momento, raggiungerela
serenità emotiva, riuscire a prendere buone decisioni.Significa anche
saper valutare con obiettività e ottimismotutti i problemi che ci si
dovessero presentare: puòdavvero fare la differenza.

Uno stesso problema cisembrerà irrisolvibile e insormontabile, se lo


guarderemocon l'animo appesantito dalla preoccupazione e
dall'ansia.Vedremo tutto nero e ci sentiremo senza una via
d'uscita.Se invece manteniamo uno sguardo sereno e ottimista,sarà
più probabile individuare soluzioni e comunque nonlasciarsi
soverchiare dal malumore.

Ciò su cui dobbiamo veramente concentrarci è la nostracapacità di


creare un mondo fantastico in cui vivere. Nonpermettiamo che la
persona che desideriamo passi la suavita a lamentarsi o a stare male.
Quando sta con noi, devecapire che il mondo è un posto bellissimo
in cui vivere epuò essere felice anche lei. Mostriamogli per primi
lanostra sicurezza, la nostra gioia di vivere e laconquisteremo in un
attimo. Se con noi sta davvero cosìbene, se davvero riusciamo a
creare in lei una luce disperanza, allora sarà la prima a capire quanto
vale lapositività che sprigioniamo. Ricordiamoci infatti che lo stato
d'animo è contagioso.

Essere positivi, emanareenergia significa il più delle volte


coinvolgere nella nostraallegria le persone che ci sono vicine. Quindi
la primamossa per suscitare l'interesse del potenziale partner versodi
noi, è proprio quella di mostrarsi sempre solari epositivi con lui,
mettendosi in uno stato di sincerointeresse nei suoi confronti:
dimostriamo curiosità e vogliadi conoscere lui e le sue doti, per
scoprire se possiede dellecaratteristiche che lo rendano realmente
speciale e ingrado di offrirci davvero qualcosa di valore.

Cap 2 — Persuasione Ipnotica


2.1 - Stati di trance ipnotica

Immaginiamo di poter ipnotizzare il potenziale partner efarlo cadere


tra le nostre braccia in pochi secondi. E'fantascienza? Forse sì o
forse no. Di sicuro vi è lapossibilità di utilizzare un certo tipo di
comunicazioneipnotica per favorire la nostra conquista e per creare
quellostato di interesse ed attrazione che vogliamo indurre
nellapersona che desideriamo.

Ad esempio, mettiamo che una persona venga da noi e cidica: "Ti è


mai capitato di essere profondamenteinnamorato di qualcuno? Come
ti senti quando seiinnamorato? Ora, mi chiedevo che sensazioni
proviquando sei innamorato. E mentre ascolti la mia voce, epuoi
guardarmi negli occhi, e puoi avvertire le sensazioniche stai
provando, non so se ti rendi conto di quanto siaeccitante
innamorarsi. E mentre ti concentri su questeeccitanti sensazioni, e
respiri sempre più profondamente,non so se ti sei mai chiesto cosa è
che ti fa innamorare diuna persona. Ora, tu credi nel colpo di
fulmine? Per me, èqualcosa di sensazionale, di appassionante,
disoddisfacente.

Ne parlavano proprio l'altra sera duranteuna trasmissione televisiva:


dicevano che il colpo difulmine è una reazione chimica, che avviene
a livelloormonale. In pratica due persone si incontrano
eistantaneamente si innamorano della persona speciale chehanno di
fronte...". E così via. Tutte queste espressionisono una serie di
suggestioni ipnotiche, che hanno comefine quello di aprire il nostro
stato d'animo a dellesensazioni particolari; suggestioni che ci
spingono a vivere intensamente le nostre esperienze d'amore passate,
che cifanno soffermare su cosa ci fa innamorare, che ci fannovivere
il colpo di fulmine in quel preciso momento.Strutture linguistiche
molto potenti che accedonodirettamente al nostro jukebox di stati
d'animo e diemozioni. Immaginiamo di poter bucare il vetro
deljukebox e di poter accedere direttamente ai dischi:sicuramente è
un metodo più veloce rispetto a quello diinfilare la monetina,
premere dei pulsanti, aspettare che ilbraccio meccanico posizioni il
disco sulla puntina e lo faccia girare.

Allo stesso modo il linguaggio ipnotico ciconsente di accedere in


maniera rapida alle emozioni eagli stati d'animo del potenziale
partner, permettendociquindi di conquistarlo molto più velocemente.
Prima di affrontare una ad una le tecniche di persuasione,dobbiamo
capire bene cosa sia in realtà l'ipnosi: nel sensocomune, infatti, essa
è accompagnata da un alone dinegatività. La letteratura, la
cinematografia, i fumetti,persino le leggende metropolitane non
fanno che reiterarel'idea dell'ipnosi come di un'alchemica
stregoneria,sempre associata ad un che di misterioso e
temibile;un'ipnosi in apparenza pericolosa perché centrata
sull'ideadella perdita del controllo di se stessi.

In realtà non esiste l'ipnosi per come è tradizionalmenteintesa. In


primo luogo è qualcosa di molto più serio: èbasata e si è sviluppata
su ricerche scientifiche di tuttorispetto, portate avanti da
professionisti e studiosi. Freudstesso, il padre della moderna
psicanalisi, la utilizzava. Insecondo luogo poi è un approccio
naturale ed innocuo:prima di essere una tecnica o una disciplina,
l'ipnosi èinfatti uno stato naturale del sistema nervoso.
Alla luce di questa definizione, appare evidente che essasia un
fenomeno che si sviluppa di frequente nel viverequotidiano e nelle
interazioni con gli altri, in modo spontaneo. A ciascuno di noi sarà
capitato disperimentarla, in svariate occasioni: quando guardiamo
unfilm e ne siamo così presi, da non sentire che qualcunoseduto
accanto ci sta chiamando. Quando qualcuno ciparla e dopo un po' ci
rendiamo conto di non avere laminima idea di cosa ci abbia detto.

Quando stiamo accantoalla persona di cui siamo innamorati e ci


sentiamo comelievitare sopra la terraferma, o abbiamo la sensazione
diessere calamitati da lei. La lista degli esempi di formeordinarie di
trance ipnotica può proseguire ancora.Pensiamo a quando siamo
alla guida della nostra auto eraggiungiamo la nostra destinazione
senza renderceneconto: succede perché non abbiamo prestato
attenzione, alivello cosciente, alla strada, alle altre autovetture,
altragitto percorso. O a tutte le volte in cui svolgiamo lavoriripetitivi,
di routine, agendo senza la consapevolezzaeffettiva dei nostri
movimenti e gesti, che compiamo inmodo quasi automatico. Ancora,
pensiamo ai momenti incui sogniamo ad occhi aperti, quando siamo
come assenti,immersi nei nostri pensieri, estraniati dal contesto, con
lamente che divaga e lo sguardo perso nel vuoto.

O quandoci fissiamo su un oggetto insignificante, senza


guardarlodavvero, a metà tra una dimensione onirica e il ricordo
diqualcosa. Il denominatore comune di queste situazioni è
lasensazione di non essere del tutto presenti a noi stessi, e
disvegliarci all'improvviso come da un sogno. Sono tuttimomenti in
cui siamo talmente concentrati su un qualcosa,che tutti gli altri
stimoli diventano irrilevanti e liignoriamo.

Non siamo addormentati, siamosemplicemente disinteressati al resto


degli oggetti eavvenimenti. Esiste poi una forma decisamente
eclatante di tecnicaipnotica, cui siamo sottoposti praticamente ogni
giorno: la pubblicità. Uno spot pubblicitario si basa infatti
sullastessa strategia che abbiamo descritto fino ad ora. Cerca di
ricreare una situazione idilliaca, positiva, che ci facciacadere come
in trance per i pochi secondi della duratadello spot, facendoci
provare uno stato d'animo diserenità, di piacere. A questo punto il
contenuto dello spotnon fa altro che causare in noi, a livello
inconscio,un'associazione tra lo stato d'animo gradevole che
stiamoprovando e il prodotto reclamizzato.

Ecco solo un paio deimille esempi possibili: il celebre striptease di


unabellissima ragazza nello spot di una nota marca di
orologi;l'idilliaco quadretto familiare di genitori e figli che
sisvegliano sereni di buon mattino e si riuniscono affettuosiintorno al
tavolo della prima colazione, rifornito dei lorobiscotti preferiti. Forse
il caso più significativo inproposito è però la reclame di alcuni anni
fa di una marcasvizzera di orologi.

Si basava sull'idea della totalerelatività del concetto di tempo; in


particolare voleva farriflettere su quanto sia relativa l'effettiva durata
di unminuto, a seconda del modo in cui esso veniva vissuto: dapochi
secondi a molti mesi, a seconda dell'evento che locaratterizzava.
Ecco che si susseguivano sullo schermouna carrellata di momenti
intensi della vita di una persona:la gravidanza di una donna, il bacio
appassionato di dueamanti, una lite furiosa tra due persone, il parto
del primofiglio. Quelli appena ricordati sono tutti veri e
proprimomenti di trance ipnotica.

Ritornando per un attimo alle nostre riflessioni iniziali sulla


questione ipnosi, la chiave di volta dei dibattiti e deitimori ad essa
legati è l'idea che si possa manipolarel'inconscio di chi viene
ipnotizzato. Idea che hacontribuito a costruire una vera leggenda
sugli ipnotizzatori, dipinti come persone capaci di esercitare un
dominio quasi onnipotente sulla mente altrui, grazie ad
una sorta di fascino ammaliatore ed irresistibile. Unavisione
hollywoodiana ben distante dalla realtà effettivadel fenomeno ipnosi:
esso non include nulla di magico o disoprannaturale, tanto meno di
miracoloso. Chiunqueipnotizzi qualcuno non è in grado di
inculcargli idee chenon gli appartengano, o di fargli fare alcunché
che ilsoggetto sotto ipnosi non voglia. Nessun segreto, nessuna
sconcertante rivelazione, possono essere carpiti grazieall'ipnosi: il
soggetto ipnotizzato rimane sempre cosciente,in grado di prestare
attenzione a quello che gli accadeintorno e perfettamente in grado di
reagire.

Ecco cos'è l'ipnosi: uno stato di particolare rilassamento,che può


essere indotto attraverso una serie di tecniche benprecise; uno stato
che amplifica le nostre sensazioniinterne e può permetterci di
raggiungere stati emotivi diprofonda e completa distensione. Niente
di più.

In generale anzi, è una pratica che può aiutare le personead accedere


a risorse di cui sono in possesso, ma che nonriescono ad utilizzare,
sviluppando così al megliopotenzialità nascoste. L'ipnosi cioè può
consentire diassumere la padronanza di tutti quei processi inconsci
cheregolano le nostre abitudini, le nostre credenze e ciò
chestabiliamo essere i nostri limiti. Un fenomeno complessodunque,
che possiede molteplici sfaccettature.

2.2 - Vaghezza del linguaggio

Il meccanismo su cui si basano le strategie ipnotiche èsemplice e


duplice: consiste per prima cosa in un processoassociativo tra
determinate parole e certi particolari statid'animo. Ogni volta che
utilizziamo un certo termine,come per esempio la parola "sesso",
accediamo a livelloinconscio ad una serie di ricordi ed emozioni che
leghiamoalla sua definizione. In pratica quel termine è il pulsante
diaccesso al nostro jukebox mentale. Ecco spiegato perché le
parole riescono a cambiare il nostro stato d'animo,migliorando o
peggiorando il nostro umore.

Una volta chiarito questo processo, è sicuramente piùagevole


comprendere il secondo elemento su cui si basanole strategie
ipnotiche: il fenomeno cosiddetto diriempimento dei contenuti.

Pensiamo alla formulazione diun messaggio: quando costruiamo la


frase, operiamo unacerta selezione di parole e concetti. Così
facendodefiniamo in un modo univoco anche i contenuti emotiviche
quelle parole possono evocare. Tuttavia, in realtà icontenuti emotivi
sono soltanto nostri, del tutto soggettivi.Riflettiamo invece su quale
grande opportunità possa essere per noi il formulare in modo
volutamente vago lenostre comunicazioni. Utilizziamo un modo di
esprimerci privo di riferimenti precisi, mantenendoci incerti da
unpunto di vista linguistico: così facendo permetteremo alpotenziale
partner di completare la vaghezza, proiettandoegli stesso nella frase i
suoi contenuti e le sue esperienzepersonali. Gli permetteremo cioè di
personalizzare queicontenuti volutamente vaghi, arricchendoli con
significatidel tutto personali e proprio per questo per lui molto più
significativi ed evocativi.

Non dobbiamo mai dimenticare, infatti, che non esiste una realtà
oggettiva unica, valida universalmente per chiunque,e che ognuno di
noi si costruisce una sua mappainterpretativa del mondo, basata sulle
sue esperienze evalori di riferimento: un punto di vista, un filtro
semprepresente, che non potremo mai, dall'esterno, conoscerenella
sua interezza. Ecco spiegato come mai il solo mododi comprendere a
fondo un'altra persona è quello diutilizzare un linguaggio
volutamente vago ed astratto, chelui possa adattare al suo schema
interpretativo.
Facciamo un esempio. Mettiamo il caso che stiamoparlando con il
nostro potenziale partner e vogliamo fargli provare uno stato
emotivo di allegria e positività. Ingenere verrebbe spontaneo
raccontare una nostraesperienza, che sia una giornata trascorsa con
gli amici ouna festa in un locale, descrivendo gli avvenimenti,
lepersone e i fatti per filo e per segno.

Sarebbe però unastrategia poco efficace, perché riempiremmo il


racconto disignificati emotivi che in realtà sono solo
nostri.Potremmo perciò non raggiungere il fine che ci siamopreposti.
Ecco invece in che modo sarebbe più opportunogestire la
conversazione: "Sai, questa serata con te mi hafatto tornare in mente
una festa in cui mi sono davverodivertito. Le sensazioni che ho
provato, le persone, i suonie le voci che vedevo e sentivo intorno a
me: tutto mi fatornare il buonumore. Immagino che sarà successo
anche ate di vivere esperienze simili...".

Una frase del genere non dice un granché sulla nostraesperienza, non
scende nei particolari. Eppure permette alnostro interlocutore di
rivivere la medesima situazione,ripescandola nei ricordi del suo
passato: perché è evidente che avrà provato delle sensazioni, avrà
visto delleimmagini e sentito dei suoni. E lo mettiamo in grado
diattingere alle sue risorse emotive personali, che noi nonpotremo
mai conoscere, almeno non del tutto. In questomodo sarà lui stesso
ad attribuire un significato soggettivoalle nostre parole, riempiendole
con i suoi contenuti e lesue esperienze. La potenza di questa
semplice strategia staproprio in questo: riuscire a trasmettere
all'interlocutore lasensazione di essere capito davvero. Riuscire cioè
aguadagnarci la sua fiducia.
E' un po' la stessa tecnica che attuano maghi e cartomanti,anche se
portata all'eccesso e con un fine ben diverso: nonfanno altro che
ricalcare la nostra esperienza emotiva,osservando con attenzione le
nostre richieste, le nostrereazioni e gli stati d'animo che le loro
parole suscitano in noi.

Sulla base di queste informazioni formulano poi delleaffermazioni


volutamente vaghe e generiche, che peròsuonano precisissime
all'interlocutore, per il semplicefatto che è lui stesso a riempirle e a
dargli senso con i suoicontenuti e ricordi. "Vedo che hai sofferto
molto... unasofferenza che sembra legata ad una scomparsa,
aqualcosa o qualcuno che non è più presente accanto ate...".
Sofferenza e scomparsa. Due parole generiche,perché vuote, se prese
in sé per sé. Ma che possonoincludere qualsiasi tipo di esperienza
concreta, da unaperdita ad un semplice allontanamento, che con
buoneprobabilità tutti abbiamo già vissuto.

2.3 - Mente inconscia

Torniamo un attimo alla metafora del jukebox mentale,immaginiamo


che esso sia diviso in due scomparti: da unaparte tutte le canzoni
d'amore e dall'altra tutte lerimanenti. Allo stesso modo il cervello
umano è suddivisoin due emisferi, ognuno deputato ad un diverso
tipo diattività; l'emisfero destro è l'area cerebrale destinata agestire
tutta la sfera emozionale della vita di una persona:sentimenti,
creatività, sensibilità, emozioni. L'emisferosinistro invece è preposto
a tutte le attività che fanno capoalla sfera della razionalità, quindi il
pensiero,l'elaborazione delle informazioni, la logica. Come a direche
il cuore e la mente, i sentimenti e la ragione alberganoanche
materialmente in due settori ben distinti delcervello, vera e propria
unità che gestisce tutti i processibiologici e irrazionali di ognuno di
noi esseri umani.

Questa distinzione è alla base di qualunque tecnicaipnotica, anche


grazie ad un altro importante motivo: ilfatto che il cervello di un
individuo è sottoposto ad unlimite ben preciso, per quanto concerne
la sua capacità digestire dati e contenuti informativi. Limite che il
cognitivista George Miller ha identificato con unintervallo che
oscilla tra le cinque e le nove informazioni:il nostro cervello è in
grado di avere a che fare incontemporanea con "sette più o meno
due" parti diinformazione, non una di più. Superare questo
intervalloinformativo significa entrare in uno stato
confusionale,tanto più intenso quanto più si oltrepassa la soglia
indicata.

E' proprio questo sovraccarico di informazioni la basedelle tecniche


ipnotiche. La strategia in genere è laseguente: generare confusione
nella parte sinistra delcervello di una persona, proponendole
ragionamenticomplessi e fornendole un numero elevato di
informazionida gestire. Allo stesso tempo distrarre la parte
destra,emotiva e spontanea, entrando in comunicazione con
essaattraverso là rievocazione di ricordi e sensazioni. Cosìfacendo è
possibile entrare in contatto con l'inconscio diuna persona in modo
più agevole.

Proprio perché l'ipnosi è un fenomeno naturale, in qualitàdi ottimi


seduttori dobbiamo essere in grado di utilizzarla:è uno strumento
davvero utile nelle strategie di conquistadei potenziali partner.
Vogliamo entrare in comunicazionediretta con la mente inconscia
della persona che ciinteressa? Ad esempio possiamo farla entrare in
uno statodi profondo rilassamento, parlando di situazioni delpassato
che gli facciano rievocare una serie di ricordipiacevoli ed emozioni
positive e coinvolgenti. Possiamostimolarne l'immaginazione,
invitandola a raccontarciquali sono i suoi sogni, visualizzandoli e
descrivendoli inmodo particolareggiato: sono proprio questi elementi
a farsì che il cervello umano rievochi le emozioni e lesensazioni più
forti ed intense, facendole rivivere conintensità e catapultando
l'individuo direttamente nel pienodi uno stato ipnotico di trance.
Tenendo conto della dualità della struttura del cervello,
possiamo anche strutturare le nostre frasi in modo dasoddisfare sia la
parte logica sia la parte emotiva dellamente del potenziale partner:
nel parlare di un certoargomento, diamo prima le nostre motivazioni,
quindicitiamo degli esempi.

Nel primo caso avremo soddisfattola parte logica, la sede della


razionalità; con il secondoinvece, daremo soddisfazione alla parte
più irrazionale,legata all'emotività. Un approccio del tipo
"Sai,interessarsi alla persona che hai di fronte non è mai facile,a
volte penso che siamo tutti troppo concentrati su noistessi... mi
ricordo che una volta ero seduto in un bar, eimprovvisamente..." è
solo uno schema di massima, maserve a dimostrare in che modo
potremmo sfruttare ildualismo tra logica ed emotività, catturando
velocementel'attenzione dell'interlocutore. Avremo così tutto il
tempoper inserire nuove strategie linguistiche all'interno dellefrasi
stesse.

2.4 - Metodo B.R.U./.O.

La strategia seduttiva più efficace che in questi anni sonoriuscito a


costruire è composta da cinque fasi, racchiusenell' acronimo B. R.
U.*. O. :
- Buonumore: vuol dire sprigionare positività, avere
unatteggiamento mentale aperto e giocoso.

- Rievocazione: consiste nel rievocare lo stato d'animo


chedesideriamo nel nostro potenziale partner.

- Universalità: significa integrare nel nostro discorso leesperienze


che l'altra persona sta vivendo in quelmomento, utilizzando un
linguaggio vago e universale.- *arrazione: consiste nel raccontare
aneddoti e metaforenei quali si possa immedesimare, utilizzando la
sua stessastrategia di innamoramento.

- Opportunità: significa utilizzare una serie di presuppostie


distorsioni per cogliere le opportunità di chiusura e
raggiungere l'obiettivo finale.
Vediamo queste fasi una ad una, andando a scoprire glistrumenti
linguistici che il modello ipnotico ci offre inogni singola fase.

2.5 - Buonumore

La prima fase è tanto semplice quanto fondamentaleperché riguarda


noi stessi, il nostro stato d'animo, il nostromodo di porci di fronte
agli altri. Se vogliamo ispiraresicurezza e buoni sentimenti,
dobbiamo essere i primi adentrare in uno stato adeguato.

Non sottovalutiamo l'importanza di questo aspetto: se nonci


sentiamo a posto, se abbiamo qualche paura, se il nostrosguardo e la
nostra fisiologia trasmettono insicurezza,lasciamo perderè.
Rimandiamo ad un momento più adatto,un momento in cui ci
sentiamo pronti e sicuri, convinti chenon esistono fallimenti, ma solo
risultati. Vale sempre lamassima "prima di stare bene con gli altri,
dobbiamo starebene con noi". E allora prima di andare alla
carica,carichiamo noi stessi: entriamo nel giusto stato,ripensiamo ai
nostri successi passati, allarghiamo le spalle,alziamo lo sguardo e
sprigioniamo il nostro buonumore.

2.6 - Rievocazione

La seconda fase, puramente linguistica, è la base su cuicostruire


l'intero spettacolo della seduzione. Proprio perquesto abbiamo a
disposizione diversi e validi strumenti:- Domande evocative: sono
domande che rievocano statid'animo intensamente emozionali. Ad
esempio: "Ti è maicapitato di provare una profonda emozione per
qualcuno?*on so se sai cosa si prova a innamorarsi della
personache hai di fronte. Sai quando ti senti perfettamente a
tuoagio? Hai presente quando conosci uno e ti lasciincuriosire dalla"
sua voce? Come ti senti quando sei davvero soddisfatto? Come ti
sentiresti se tu potessi volarein cielo?". Certo, frasi come queste non
garantisconol'innamoramento immediato. Possono permettere però
dicreare uno spazio particolare nella mente del nostrointerlocutore,
uno spazio più aperto e sensibile alleemozioni: infatti questa forma
di domande è molto validaper aggirare eventuali resistenze da parte
della persona chevogliamo conquistare. Si tratta di impartire dei
comandinascosti ponendoli sotto forma di domanda, nei quali peròè
già implicita la risposta.

Proviamo anche a dire: "Mi chiedo/non so/sono curioso disapere...


se ti stai rendendo conto di quanto apparirilassata e a tuo agio". In
effetti in questo caso non si trattadi una vera e propria domanda,
quanto di un'affermazioneche presupporne già la risposta. Si
costringe cioè il partnera sentirsi rilassato e a proprio agio. Queste
ultime sichiamano domande nascoste, e consentono di costruiredelle
vere e proprie suggestioni a finale aperto: sono dellecostruzioni
sintattiche che consentono una risposta diqualsiasi tipo, lasciando al
nostro interlocutore la pienalibertà di provare determinate
sensazioni. "Sai, stiamoimparando a conoscerci molto
profondamente... non socome questo rapporto potrà influenzare le
nostre vite... inche modo cambierà il nostro modo di esprimerci l'uno
conl'altra...". Domande che non hanno forma interrogativa, mache
comunque stimolano una risposta a livello inconscionel potenziale
partner.

Ancora una volta abbiamo utilizzato una frase vaga, che però
presuppone tantesensazioni, una forte intesa e un futuro insieme. Al
tempostesso è una vera e propria suggestione che esprime quantonon
sia facile rendersi conto subito dei cambiamenti, dalmomento che
non possiamo sapere in che modo e con cheforma si esprimeranno.
Esistono poi i postulati diconversazione, anche noti come domande
retoriche: quesiti come "Ti dispiacerebbe sederti vicino a me?",
cuinon si risponde con un sì/no ma che si eseguono comefossero
comandi diretti, nascosti però dietro ad una formainterrogativa che
non crea alcuna resistenza emotiva.

- Comandi negativi: attraverso le parole che


utilizziamoquotidianamente ci è possibile lanciare delle
suggestioniipnotiche, molto utili per favorire il conseguimento
deinostri scopi seduttivi. Una di queste, davvero semplicequanto
immediata, è la negazione: il nostro interlocutorenon la recepirà a
livello conscio, ma in modo inconscio,evitandone così il controllo.
Ancora una volta l'esempioconcreto può chiarire al meglio
l'argomento. "Pensa ad unbel vestito di velluto nero a pois bianchi".
A queste parole,il nostro cervello ha elaborato l'immagine del vestito
e noil'abbiamo visualizzata, immaginandone il tessuto e ilcolore. Ora
invece vediamo cosa succede se diciamo "*onpensare ad un bel
vestito di velluto nero a pois bianchi".Assolutamente la stessa cosa:
così come prima, il nostrocervello avrà elaborato l'immagine del
vestito nero a poisbianchi. Questo si verifica perché, nonostante la
potenzaincredibile del cervello umano, esso non è in grado
dielaborare tutte le parole utilizzate nel nostro linguaggioquotidiano.

O meglio ne elabora una alla volta, quindivisualizzeremo il vestito


nero anche se prima di essoabbiamo inserito la negazione. Quindi un
invito a nonimmaginare qualcosa, in realtà si traduce ugualmente
nellavisualizzazione di quel qualcosa.

E' evidente la potenza insita in questa proprietà: proviamoa dire alla


persona che vogliamo conquistare una frasecome "Quando conosci
una persona, non è facile provareun'attrazione folle
istantaneamente...". Il cervello ignoreràla negazione, perciò quello
che sembra difficile diventa inrealtà facile. Inoltre utilizzando la
negazione nascondiamoil comando ed eliminiamo ogni forma di
resistenza inconscia: appariremo infatti lontani e distaccati perché
abbiamo detto in modo esplicito, anche se soloall'apparenza, tutto il
contrario di quanto era nelle nostreintenzioni seduttive. Infine la
obblighiamo a vivere iltermine "attrazione folle", e sappiamo bene
quanto èpotente questo tipo di visualizzazione: in effetti la
rappresentazione di un sentimento è molto efficace emerita un
discorso specifico.

Quando si tratta diimmaginare un sentimento, più che un semplice


oggetto, ilrisultato è molto più profondo in quanto costringiamo
l'altra persona a rivivere dentro di sé proprio quello statod'animo. E'
come se avessimo le chiavi del suo jukeboxmentale e potessimo
accedere ai suoi dischi più preziosiogni volta che vogliamo. E in
quel momento noi siamo lìdi fronte a lei, pronti ad essere associati a
quello statod'animo positivo: la negazione è dunque una delle basi
sucui instaurare dei sentimenti di rilassatezza, con cuimettere a
proprio agio chi ci parla; un ottimo substrato sulquale costruire un
rapporto più profondo.

Un'altra espressione utilizzabile in questo senso potrebbeessere:


"*on è necessario che tu ti senta subito affascinatada me". Una frase
che presuppone l'accesso allo statod'animo che abbiamo stabilito
grazie all'utilizzo di unindicatore temporale: in pratica spostiamo
l'attenzione sulquando, dando già per scontato che prima o poi
questapersona proverà attrazione nei nostri confronti. La frase
utilizza anche il "non", cosicché il cervello, non potendoelaborare la
negazione, creerà quel senso di bisogno e dinecessità che prima non
esisteva.

Possiamo anche dire: "Non ti stai innamorando di me,vero?". E'


migliore in quanto questa forma temporaleviene visualizzata dal
cervello non come un'immaginestatica, bensì come una sequenza,
come un film, quindi ingrado di rievocare uno stato d'animo in modo
ancora più forte. Infatti da diversi studi risulta che la maggior
partedelle nostre "decisioni importanti" hanno come baseproprio una
sequenza di immagini: esse vengono proiettatedal nostro cervello e
ci vedono protagonisti proprio comein un film. E il fatto di
immedesimarci e vivere tutte lesensazioni associate, influisce in
maniera determinante sulnostro processo decisionale. Ecco perciò
che mentrestiamo seducendo una persona che ci interessa,
possiamoprovare a farle visualizzare noi due insieme, a
passeggiomano nella mano, e così via.

- Comandi nascosti: consistono nell'inserire all'internodella frase


alcune suggestioni, utilizzando deicambiamenti di tono e modulando
la voce in modi diversi.Ecco un esempio: "Sai, penso che l'amore sia
un processomolto particolare... per me non è facile gestire
certeemozioni. Tu che ne pensi?". Le parole in corsivo
vannopronunciate con un tono di voce più profondo, oppureassociate
ad un particolare modo di gesticolare. In questomodo la mente
inconscia della persona cui ci stiamorivolgendo assocerà le parole tra
loro e recepirà unmessaggio del tipo "L'amore per me". Così
facendo,attraverso questa suggestione nascosta, la indurremo avivere
uno stato d'animo di amore nei nostri confronti: sisentirà a suo agio
con noi e man mano legherà lasoddisfazione delle sue esigenze
emotive alla nostrapresenza.

Vediamo ora un altro tipo di comando: "Penso che la gente, Giulia,


con facilità può prendersi una cotta. Per meè così, spesso mi accade
che...". In questo modo,inserendo al centro il nome della persona (in
questoesempio Giulia, appunto), possiamo associarlo al restodella
frase. Con un sapiente uso della punteggiatura, deltono di voce e
delle pause, possiamo darle di nascosto ilcomando, molto chiaro e
preciso, di innamorarsi di noi. Il desiderio aumenterà in modo
immediato, tanto più seriusciamo a sfruttare con un po' di accortezza
alcunitermini il cui effetto è realmente molto potente.

La parola"ora", ad esempio, funziona infatti come comandonascosto


e può essere inserita senza troppa faticaall'interno di qualsiasi
contesto comunicativo. Proviamocon la frase: "Immagina un giorno
in cui ti sentivi in pacecon te stesso, una situazione in cui eri
profondamenterilassato...". Completiamola quindi con la parola
magica:"...Ora, pensa a ieri mentre eravamo insieme camminandosul
lungomare...". Così facendo, anche se il termine "ora"è posizionato
nella seconda frase, noi possiamo riuscire alegarlo alla prima.

Dobbiamo solo usare un adeguato tono di voce, gestire in modo


accorto le pause scandendo leparole in un certo modo: se fosse un
testo scritto, sitratterebbe di modificare la punteggiatura delle
nostreparole. Con questi accorgimenti semplici, riusciremo
atrasmettere al nostro interlocutore un vero e propriomessaggio di
tipo subliminale, "rilassato... ora" che lo faràsentire a suo agio
proprio mentre sta parlando con noi.

Il principio di base è lo stesso della disseminazione,ovvero riempire


le nostre frasi di parole chiave cheevochino stati d'animo di
attrazione e interesse: unasensazione di libertà, emozioni forti e
sentimenti legatiall'innamoramento. Ad esempio dicendo al
potenzialepartner: "Sai una cosa? Io mi apro molto quando ti parlo
dime. E lo faccio con sincerità e libertà. Mi piace raccontarequello
che penso, cosa faccio...". Aver utilizzato parolecome sincerità e
libertà, induce il partner ad accedere aquei determinati stati d'animo,
all'interno del suo jukeboxmentale. E di conseguenza a sentirsi libero
di aprirsi a suavolta, di confidarsi e comunque di sentirsi a proprio
agioquando parla con noi.

Altra tecnica molto potente è quella di riportare un dialogo


o una citazione di una frase pronunciata da qualcun altro.In questo
modo è possibile dare dei comandi nascostidiretti senza apparirne
l'artefice. Proviamo a dire: "Sai,mio nonno mi diceva sempre:
'Guardati intorno e troverail'amore che stai cercando!'...". E magari
mentrepronunciamo questa frase proviamo a puntare la manoverso
di noi e modifichiamo il tono di voce incorrispondenza del comando.
Sicuramente l'attenzione delnostro interlocutore sarà direzionata
verso di noi e la suamente inconscia dovrà per forza elaborare quella
frase etenerne conto. E sempre inconsciamente comincerà aguardarsi
intorno... e troverà proprio noi.

- Causa/Effetto: possiamo rafforzare il nostro discorsoseduttivo


anche utilizzando degli indicatori temporali.Questi elementi del
discorso sono in grado di creare unaforma di rapporto causa-effetto
tra due frasi cheall'apparenza sembrano scollegate. "Non so se hai
notatoche più stiamo qui a parlare, più ti rilassi e ti distendi, e iltuo
viso si rasserena fino al punto che ti rendi conto diessere davvero a
tuo agio". Un parlato che sembra quasidifficile da capire, fatto di
frasi all'apparenza scomposte.Che però genera volutamente quel
grado di lieveconfusione sufficiente affinché la mente conscia
desistadall'opporre resistenza e possa accettare i nostri
comandinascosti.

2.7 - Universalità

La terza fase, che consiste nell'utilizzare un linguaggiovago e


universale, è uno dei modelli linguistici più efficaciusati da Milton
Erickson, considerato il più grandeipnotista del Novecento. Padre
dell'ipnosi indiretta, egliutilizzava delle verità evidenti ed oggettive
legandole poi aprecisi comandi. Un esempio è pronunciare questa
frasealla persona che stiamo seducendo: "E mentre sei qui
seduto e stai ascoltando la mia voce e puoi sentire i rumoriin questa
sala... non so se ti rendi conto di quanto siapiacevole sentirti a tuo
agio".

In realtà le due frasi nonhanno alcun legame reciproco. La prima


parte rappresentauna serie di verità universali, dei truismi, termine
chederiva dalla parola inglese "true" che vuol dire appunto"vero". La
seconda affermazione invece è solo unasuggestione, o meglio un
comando a provare una certasensazione di agio. Il fatto però di
costruire un legame trale due frasi attraverso la struttura "mentre...
e... e..." rendevera, a livello inconscio, anche la seconda. Frase che
tral'altro risulta stemperata dall'utilizzo di elementi come"non so
se..." e "ti rendi conto di...". Questi elementipresuppongono infatti
che l'emozione si verifichiveramente e che, al limite, sia
l'interlocutore a nonessersene accorto.

Questo passaggio si spiega anche con la teoria del campo


affermativo: dopo che abbiamo risposto di "sì" a diversedomande o
affermazioni in sequenza, ci verrà spontaneocontinuare sulla stessa
linea, assecondando anche ulterioririchieste. Se abbiamo già pensato
"Sì, sono qui seduto","Sì, sento la tua voce", "Sì, sento i rumori",
allora ci verràautomatico pensare anche "Sì, mi sento a mio agio".
Nonper niente questa tecnica molto potente ha un ampioutilizzo
anche nell'ambito commerciale come tecnica divendita.

L'esperto venditore in genere prima pone unaserie di domande


piuttosto banali, che presuppongono unarisposta positiva. Solo dopo
questa sequenza di assensi,passa a proporre il suo prodotto. Ad
esempio: "Lei tienealla sicurezza dei suoi figli? Ha a cuore la salute
dei suoicari? Lei rispetta l'ambiente in cui vive?... Bene, eccoperché
la nostra automobile è proprio quella che fa al casosuo. Si tratta di
un'auto affidabile, sicura, dotata didispositivi di sicurezza attiva e
passiva di ultima generazione.

Il suo motore poi rispetta tutte le normativeeuropee


sull'inquinamento dell'ambiente" e così via.

Alla luce di queste considerazioni, dopo la fase in cuiabbiamo


evocato lo stato d'animo, fermiamoci un attimoad osservare le
reazione del potenziale partner. Esemplicemente includiamo quello
che vediamo nellenostre parole, attraverso l'espressione "mentre...
e...". Adesempio, se vediamo curiosità nei suoi occhi,
diciamo"mentre mi guardi negli occhi e stai provando
questasensazione di curiosità, mi chiedevo se ti stai rendendoconto
di quanto ci troviamo bene insieme...". Oppure sevediamo che la sua
attenzione viene presa da qualcuno chesta passando lì vicino, non
facciamo finta di nulla, anziintegriamo anche questo: "mentre guardi
questa personache passa e ascolti la mia voce, non so se ti rendi
conto diquanto è piacevole stare qui...".

Integrare nel nostro linguaggio l'esperienza che l'interlocutore sta


vivendo inquel momento non significa solamente abituare il
suoinconscio a dire di sì, ma significa anche darglicomprensione,
fargli capire che noi viviamo insieme a luicerte emozioni. Significa
guadagnare la sua fiducia epenetrare nella sua mente. A quel punto
siamo pronti peraffrontare la quarta fase.

2.8 - /arrazione

Ora che padroneggiamo i principali elementi strategici etattici,


possiamo passare alla fase successiva, quella dellesuggestioni
attraverso la narrazione di racconti eriferimenti autorevoli. In fondo
siamo noi i leader dellospettacolo della seduzione: siamo noi gli
ottimi seduttori,siamo noi a condurre il gioco, controllandone i tempi
e imodi. Anche se il potenziale partner è al centro dellanostra
attenzione, siamo noi a gestire lo spazio della scena.Quando diamo il
via alla mostra azione di conquista siamo sempre e comunque in
vetrina, ci mettiamo in gioco,siamo sotto ai riflettori, pronti ad
affascinare i nostriinterlocutori con tecniche di comunicazione
persuasivamolto potenti: le metafore e gli aneddoti.

Si tratta distrategie del discorso attraverso le quali


possiamoraccontare nostre affascinanti esperienze di
vita,trasmettendole in termini vaghi e generici. Cosìrisulteranno
slegate dal nostro singolo caso concreto, epermetteremo al
potenziale partner di identificarsi con ilnostro racconto, riferendo le
nostre parole alle sueesperienze personali.

- Metafore: non sono altro che dei racconti, simili allefavole o alle
parabole, in cui dobbiamo creare deipersonaggi rassomiglianti alla
persona che vogliamoconquistare. In questo modo la indurremo ad
identificarsicon la situazione narrata, permettendo alle
suggestionieventualmente presenti nella storia di avere su di lei
unapresa migliore e più forte. E' il cosiddetto processo diricerca
transderivazionale: quando cioè ognuno di noieffettua una ricerca
nei suoi ricordi, nei suoi pensieri, perdare un senso a quello che
ascolta, integrandolo con queicontenuti che sono significativi per lui;
in questo modoriesce ad identificare se stesso e la sua vita con
l'episodioche sente raccontare. Ecco perché è
fondamentalel'isomorfismo, ovvero l'equivalenza tra personaggi
edeventi della nostra storia metaforica e le persone ed iluoghi della
vita reale e della vita del nostro potenzialepartner in particolare.

Milton Erickson parla proprio diassociazione indiretta: trattando di


esperienze, fatti,situazioni e persone della nostra vita, l'interlocutore
puòassociarne di personali. Che tali racconti siano
reali,effettivamente accaduti, piuttosto che inventati, èirrilevante ai
fini del nostro scopo.

Facciamo un esempio: "Secondo me l'amore è come le


montagne russe al luna park. Provi delle sensazionieccitanti, delle
emozioni incredibili, ti diverti. E al tempostesso ti senti protetto e al
sicuro. Ora, secondo me..." ecosì via. Seppur molto breve, questa
metafora ci consentedi lanciare diverse suggestioni: magari il nostro
potenzialepartner non vuole iniziare una storia perché ha paura
disoffrire o di lasciarsi andare. E noi gli mandiamo deimessaggi
subliminali che dicono esattamente il contrario:l'amore è piacevole
ed eccitante, e al tempo stesso èsicuro; quindi ora può lasciarsi
andare.

- Aneddoti: si tratta di rielaborare quello che vogliamo chesucceda


tra noi e il potenziale partner come se ne fosseprotagonista qualcun
altro, un amico o un conoscente. Adesempio, possiamo fare un
primo tentativo di applicazionedi questa tecnica raccontando al
partner dell'ultimapersona che abbiamo conquistato, di quanto si
sentisseattratta da noi, di quale eccitante desiderio fosse
pervasa.Così facendo, in modo quasi automatico, l'inconscio
delpartner si immedesimerà nelle nostre parole e sirappresenterà
quelle stesse sensazioni, quegli statid'animo, associandoli a noi che
gli siamo di fronte. Oppure possiamo provare con una frase del tipo:
"Sai, una miaamica mi ha raccontato di aver incontrato un ragazzo,
chel'ha davvero folgorata. Hai presente il cosiddetto colpo
difulmine? Si sono guardati negli occhi e si è creataun'intesa
incredibile in un solo sguardo. A te è maicapitata un'esperienza del
genere?".

Naturalmente, nulla ci vieta di unificare in un solo racconto più


tecniche differenti, come i comandi nascosti,l'evocazione di stati
d'animo emotivi o il cosiddetto "tunarrativo". Grazie a quest'ultimo
strumento possiamospostare agevolmente l'attenzione sul potenziale
partner,senza però farlo in modo troppo plateale; proviamo con:"Io
credo nei colpi di fulmine. Sai quando ti capita di
vedere una persona e capire subito che per te è speciale?".In questo
modo obblighiamo il potenziale partner arivivere in prima persona
determinati stati d'animoall'interno del suo jukebox mentale ed a
predisporsi peressere conquistato.

Un modo molto efficace può anche essere il raccontare unepisodio


che abbiamo letto su una rivista o abbiamo vistoin televisione: "Sai,
leggevo su un settimanale un articoloche tratta di come le donne si
innamorano. A quanto pare,quando una donna incontra l'uomo,
inizia ad immaginarsicon lui in diverse situazioni, come se stesse
verificando lapossibilità di passare con lui tutta la vita. Ora, tu che
nepensi? Ti è mai capitata una cosa del genere?". La validitàdi
questa tecnica è data dall'autorità della fonte: lasuggestione va in
profondità, tanto più è autorevole lanostra fonte. Al riguardo,
proviamo a fare un piccolo test;leggiamo queste frasi: "secondo me
il colpo di fulmineesiste"; "una volta mi sono innamorato
istantaneamente diuna persona, un vero colpo di fulmine"; "una mia
amicauna volta si è innamorata istantaneamente di un
ragazzo";"leggevo su una rivista che il colpo di fulmine è
unfenomeno ormonale"; "ho visto una trasmissionetelevisiva in cui
dicevano che il colpo di fulmine è unaquestione di ormoni". Si sente
subito che c'è tra loro unabella differenza, vero? Si va da una
semplice opinionepersonale ad un fatto accaduto in televisione.

Pensiamo atutte le notizie che trasmette ogni giorno il


telegiornale:non ci verrebbe mai il dubbio che possa non trattarsi
dellaverità. D'altra parte è una fonte autorevole e condivisa datutti,
perché proprio noi dovremmo mettere in dubbio lenotizie? Robert
Cialdini, vero e proprio scienziato dellapersuasione, risponde a
questa domanda citando ilprincipio di "riprova sociale": il fatto cioè
che siamo tuttipiù o meno fortemente dipendenti dall'approvazione
degli altri, per cui esiste o è vero solo ciò di cui gli altri parlaneciò in
cui gli altri credono. A qualcuno sarà capitato,una o più occasioni, di
mettere da parte una certa ideperché era il solo a pensarla,
adeguandosi in questo modoal pensiero dominante della
maggioranza.

Proprio allo stesso modo il nostro potenziale partner sadeguerà, a


livello inconscio, all'idea che il colpo dfulmine esiste veramente,
anche se fmo a pochi minutprima pensava il contrario. E così più
fonti citiamo, chsiano una rivista, un amico o la nostra stessa
esperienzapiù riusciremo a persuadere il potenziale partner
dellnostre idee, fino al punto di creare in lui delle vere
proprie convinzioni sull'innamoramento. E se all'inizio cha detto di
non credere nei colpi di fulmine, dopo le nostrparole comincerà
sicuramente a ripensarci e a mettere irdubbio la vecchia convinzione
limitante. E la nuovicredenza lo porterà a lasciarsi andare molto
piùfacilmente.

2.9 - Opportunità

Ed è così che arriviamo alla quinta ed ultima fase, quellache in


ambito commerciale corrisponde alla chiusura delcontratto. Come
possiamo ottenere un appuntamento? Ocome possiamo strappare un
sì alle nostre proposte?Vediamo quali strategie abbiamo a
disposizione percogliere ogni opportunità che ci si presenta.
- Presupposti: il loro utilizzo può essere molto efficace adesempio
per convincere il potenziale partner ad accettareun nostro invito
galante. Proviamo a pensare al tipicomodo in cui in genere gli
proponiamo un appuntamento:"Ti andrebbe di uscire con me domani
sera?". Ora modifichiamo la frase in "Domani sera andiamo a
cenafuori. Passo a prenderti alle 20, va bene?"; così facendo avremo
cambiato non solo le parole, ma il significato
stesso del messaggio e il nostro modo di porci rispetto alpotenziale
partner. Da una timida richiesta che quasianticipa una risposta
negativa, ad un modo di proporsimolto più sicuro di noi, come se già
presupponessimo unarisposta positiva.

Una modalità ancora più efficace sarebbe poi chiedere:"Domani sera


preferisci mangiare una pizza o ti va il cibocinese?"; così dicendo
avremo espresso un messaggiodecisamente più efficace e
persuasivo, prima di tuttoperché diamo sempre per scontato che il
potenziale partnerabbia già accettato l'uscita, secondo perché
mostriamosensibilità e attenzione verso i suoi gusti.

Insomma, ciproponiamo in modo aperto e cordiale costringendolo


peròad una falsa scelta: le opzioni disponibili infattipresuppongono
comunque che lui abbia già accettato diuscire con noi a cena. Un
ulteriore elemento di efficacia èpoi il fatto che la proposta così
formulata costringe ilpotenziale partner a visualizzare una buona
pizza oun'esotica tavolata cinese, cosa che rende più vivida,concreta
e tangibile l'idea di uscire insieme. Facciamo unulteriore esempio,
con una frase del tipo "Hai notatoquanto ci troviamo bene a parlare
insieme?".

Una frase così costruita presuppone infatti che la persona


chevogliamo conquistare si stia trovando particolarmente asuo agio
con noi, ma che tutt'al più non lo abbia ancoranotato. E' come se tra
le righe le avessimo detto: "Tu staibene con me, ed è solo una
questione di tempo che tu te nerenda conto a livello conscio". Detta
in questo modo però,il messaggio non incontrerà alcuna resistenza.

- Distorsione temporale: un'altra tecnica ipnotica moltoutile con il


potenziale partner è quella basata sulcosiddetto fenomeno della
distorsione del tempo, chenasce tenendo presente che il cervello
umano nondistingue tra un ricordo di un'esperienza vissuta davvero
e un'esperienza che abbiamo immaginato in manieradettagliata ed
emotiva.

Ricordo e invenzione vengonoposte allo stesso livello dai neuroni:


nel sonno ad esempiole immagini, i suoni, le sensazioni ci
sembranoassolutamente reali e il nostro corpo reagisce
esattamentecome se quella fosse la nostra realtà. Facciamo una
prova,immaginiamo per un istante di trovarci seduti al banco
discuola: riusciamo a ricordare i nostri compagni, gliinsegnanti,
quelle scomode sedie? Ora immaginiamo cheun nostro amico si stia
alzando, si stia dirigendo verso lalavagna. Improvvisamente ci
mostra le sue mani e...ma.... l'agghiacciante stridio delle unghie sulla
lavagna!Che fastidio, che brividi, non è vero? Ebbene sì, il
nostrocorpo risponde fisicamente anche a situazioni
solamenteimmaginate.

E allora perché non sfruttare questa sorta di miopia delcervello per


favorire il successo delle nostre strategieseduttive? Ancora una volta
basterà agire sull'inconsciodella persona che vogliamo conquistare:
tenendo presentequesta regola, dovremo solamente fare in modo che
leiviva in anticipo la nostra presenza nel suo futuro. Per esempio,
raccontando il nostro ultimo viaggio a Parigi,alla fine possiamo
aggiungere: "Che bello sarebbe poterlofare insieme, io e te... prova
ad immaginarlo... come civedi a fare una piacevole passeggiata per
gli ChampsElysee? Magari per il prossimo capodanno...".

Questeparole faranno sì che l'altra persona visualizzi la scena,viva lo


stato d'animo positivo che le nostre parole evocanoe, rivivendolo, lo
associ al nostro futuro con lei. In questomodo l'immagine di noi
insieme sarà legata in modoindelebile al piacere e alla serenità:
innanzitutto perché lavisualizzazione chiara di una certa scena
futura, con tutti iparticolari concreti, implica una migliore
focalizzazione equindi ne facilita il conseguimento effettivo. Inoltre
perché visualizzare qualcosa vuol dire viverla mentalmente,perciò
anticiparla e abituarsi ad essa, farla già propria. Equesta sorta di
assuefazione può facilitarci molto nel casoche il nostro potenziale
partner sia una persona piuttosto timida.
Un metodo decisamente semplice insomma, applicabile con facilità.
Ancora più efficace se la persona chevogliamo conquistare, oltre a
visualizzare l'immagine delsuo futuro insieme a noi, si rappresenta
anche tutti glieventi che giorno dopo giorno l'hanno portata a
quelmomento. Come una sorta di rewind, un riavvolgere ilnastro
della memoria rivivendo gli eventi dal futuro alpresente, come se
fosse il flashback di un film. Adesempio proviamo con una frase del
tipo: "Oggi siamostati davvero bene, non trovi? Pensa che
soddisfazione, traqualche mese, quando ti guardi indietro e ti rendi
conto diessere davvero felice per aver saputo approfittare di questa
occasione di trascorrere insieme una giornata cosìspeciale. Sorridi
soddisfatta e pensi: 'è stato un giornoricco di emozioni intense, ha
dato una vera svolta alla miavita'...".

In pratica il trucco sta nell'utilizzare il tempo presente perparlare del


domani, e il tempo passato per parlaredell'oggi. Quindi se diciamo "e
ti rendi conto di esseredavvero felice per aver saputo approfittare..."
parliamo dioggi utilizzando il tempo passato, fissandolo così
nelcervello del potenziale partner come se ormai fosse giàaccaduto.
Prendiamo un altro esempio: "Se domani tu staibene, è perché oggi
mi hai dedicato tante attenzioni". Sichiama anche distorsione
doppia, proprio perché si portal'attenzione prima sul futuro,
parlandone come fossepresente, e poi sul presente, utilizzando i
verbi al passato.
Una volta che il suo cervello avrà elaborato quellasituazione futura
come se fosse presente, creandola nella sua immaginazione, sarà
quasi automatico adeguare icomportamenti concreti in maniera tale
da raggiungereproprio quell'obiettivo che ha già vissuto.

Semplicementeil cervello sarà maggiormente focalizzato su tutti


gliaspetti che lo porteranno a raggiungere quella determinatavisione.
A proposito della focalizzazione, possiamo fare unesempio più
concreto: probabilmente è capitato a molti divolersi cambiare
l'automobile. Dopo intere giornatetrascorse tra riviste di
automobilismo e cataloghi diconcessionari, finalmente siamo arrivati
ad una decisione:vogliamo la Smart. Ecco che a partire da quel
momento,non facciamo che vedere Smart dappertutto: il
nostrovicino di casa ha la Smart, il nostro collega di lavoro ha
laSmart, ci sono tre Smart parcheggiate sotto casa; eppurenon ce ne
eravamo mai accorti! Da un lato perché il nostrocervello, come
abbiamo già detto, non può gestire troppeinformazioni alla volta e
quindi è costretto ad ignorarnealcune; dall'altro perché ci
focalizziamo sui nostriobiettivi e facciamo attenzione solo a ciò che
ci può essereutile per raggiungerli. Ecco il motivo per cui è
importanteavere chiari i propri obiettivi: solo così infatti
potremoaccedere alle nostre risorse e solo così noteremo leimmense
opportunità che il mondo ci offre per realizzare inostri sogni.

2.10 - Linguaggio extraverbale

Un elemento importante nel linguaggio ipnotico èimparare a gestire


l'intensità del nostro tono di voce,modulandolo nella maniera più
adatta ed efficacepossibile. In fondo proprio la voce è l'arma
principale fratutte quelle che abbiamo a disposizione: una
voceaffascinante e profonda può contribuire alla conquista
esopratutto può rendere più incisivi i comandi nascosti cheinseriamo
all'interno di una frase.

Ecco alcuni parametri di riferimento, cui ricorrere nellediverse


situazioni. Nel caso di affermazioni, in generemanteniamo lo stesso
tono ed un'uguale intensità. Seinvece poniamo degli interrogativi,
siamo soliti alzare iltono soltanto alla fine, gestendolo in un vero e
propriocrescendo fino al punto di domanda. Quando facciamoricorso
ai comandi, invece, è opportuno abbassare il tonoalla fine,
lasciandolo piuttosto in sospeso, proprio come seci fossero i puntini
in conclusione di ogni frase. Esistononumerosi corsi di dizione che
suggeriscono svariatetecniche in questo campo. Una in particolare,
giàsperimentata, è davvero incredibile e può dare risultati inmaniera
veloce ed efficace: si chiama tecnica del"sottotesto" e consiste nel
visualizzare, all'interno dellanostra mente, le parole che stiamo
dicendo.

In questomodo il nostro tono risulterà più enfatico e


trasmetteràmaggiore sicurezza; le parole avranno un impatto
moltopiù forte. Possiamo anche provare a concentrarci su unasingola
parola mentre parliamo. Pensiamo a "ti amo"mentre stiamo
conversando con il potenziale partner: ilnostro tono di voce sarà
istantaneamente caldo, dolce,profondo. Oppure pensiamo ad
"amicizia" se vogliamoesprimere determinate sensazioni; pensiamo a
"ridere" sestiamo raccontando una barzelletta. Automaticamente
ilnostro cervello elaborerà proprio quello stato d'animo e
lotrasmetterà attraverso il nostro tono di voce, i nostri occhi,le
espressioni del nostro viso. Cioè grazie al nostrolinguaggio
extraverbale.

Anche con la nostra gestualità possiamo esprimere deicomandi


subliminali. Particolarmente efficace è la tecnicadei "puntamenti":
mentre stiamo parlando con la personache intendiamo conquistare,
possiamo compiere alcunigesti particolari direzionati verso di noi,
puntati verso ilnostro petto o all'altezza del nostro stomaco.

Attraverso essi associamo a noi ogni frase positiva, ogni


complimentoe in generale ogni cosa che possa far identificare in noi
lafonte di soddisfazione delle sue esigenze emotive. Adesempio
proviamo a dirle: "Non è facile innamorarsi, maquando trovi persone
speciali ogni barriera vieneabbattuta...". Nel pronunciare la parola
"speciali"utilizziamo un tono di voce più basso e profondo
epuntiamo la nostra mano verso di noi, come a indicarci. Inquesto
modo produrremo un'associazione visiva inconsciatra noi e l'essere
speciali. Per lo stesso motivo dobbiamostare attenti a non fare
l'opposto: se ci dovesse capitare diutilizzare frasi negative o parole
poco carine nei confrontidi qualcuno, facciamo in modo di
gesticolare versol'esterno, quasi a scaricare da un'altra parte
quellanegatività. E se per caso, mentre stiamo dicendo "certepersone
sono davvero insensibili e fredde d'animo"finiamo con il puntare
proprio la foto del suo ex partner,tanto meglio!

2.11 - Linguaggio scritto

Creare modelli ipnotici combinando tutti gli elementi cheabbiamo


appreso finora può essere davvero facile edivertente. Si lascia molto
spazio alla nostra creatività epiù ne scriviamo più ci viene
spontaneo. Alcuni deicomandi ipnotici di cui abbiamo parlato
possono tornarciutili anche quando non stiamo conversando viso a
viso conil potenziale partner: valgono cioè anche nelle formescritte,
che siano le tradizionali lettere, le moderne email ogli sms.
E' ovvio che nella forma scritta va perduto il valore legatoal tono di
voce, alla gestualità, al modo di gestire lapropria comunicazione non
verbale. Tuttavia possiamoottenere ugualmente ottimi risultati,
anche solo attraversole parole scritte. Non dobbiamo far altro che
sfruttare al massimo il potere implicito nelle associazioni tra
terminilinguistici e stati d'animo: miriamo quindi al far
rievocaredeterminate sensazioni attraverso i termini che scegliamodi
inserire nella frase. Oltretutto il discorso scritto cifornisce un
vantaggio non indifferente: non dobbiamoimprovvisare, ma abbiamo
tutto il tempo per scegliere eselezionare con cura le parole più
adatte. Possiamoutilizzare un messaggio del tipo: "Chissà quante
volte tisei lasciato andare, hai avuto il coraggio di correre unrischio e
alla fine hai ottenuto quello che volevi...".

Questa frase, ancora una volta non fa riferimento adalcuna


esperienza in particolare. Eppure proprio per questasua vaghezza
terminologica e di contenuti, obbligherà ilpotenziale partner a
pensare ad una o più situazioni di queltipo, situazioni in cui si è
lasciato andare e ha infineraggiunto il suo obiettivo. Un simile
messaggio lo faràsentire bene, sicuro di sé e più disponibile a
buttarsi dinuovo in una situazione simile. E noi saremo li
araccogliere questa disponibilità, per fargli capire che se silascerà
attrarre da noi potrà raggiungere la meritatafelicità.

2.12 - Costruzione di modelli

Una delle domande che ci si pone più di frequente neltrattare di


tecniche ipnotiche verbali, è in che modo siapossibile imparare a
costruire delle frasi in cui includeretutte le strategie di cui abbiamo
parlato fino ad ora. Inrealtà, il modo è molto semplice: visto che il
nostroobiettivo è quello di conquistare una persona, allora ilpunto da
cui dobbiamo partire è chiederci in che statod'animo la dobbiamo far
sentire, affinché ceda al nostrofascino. Perciò pronunciamo senza
parsimonia parolecome interesse, attenzione, curiosità, attrazione e
tuttequelle che ci vengono in mente.

Ora andiamo a cercare dei riferimenti precisi: proviamo


adimmaginare la nostra esistenza come se fosse una linea,che dal
passato va verso il futuro, attraversando ilpresente. Su questa "linea
del tempo" si trovanoposizionati tutti gli eventi della nostra vita.
Immaginiamodi fermarci su questa linea all'altezza del punto in
cuiabbiamo vissuto quegli stati d'animo di interesse eattenzione di
cui stiamo parlando. Riviviamo quelleesperienze del passato,
sentiamo tutte le sensazioni ad esseassociate, rivediamo le immagini
e ascoltiamone i suoni.Troviamo tutti gli aggettivi possibili per
descrivere questostato emotivo e prendiamone nota, per poi
utilizzarli inseguito durante il discorso con il potenziale partner.

Unavolta fatto, non dobbiamo fare altro che utilizzare questitermini


per creare la nostra storia, le nostre frasideterminanti.

Ecco un esempio per stimolare la sensazione di attrazione.Riviviamo


l'ultima volta che siamo stati attratti daqualcuno e descriviamo la
nostra esperienza. Cosavediamo nella persona che ci piace? Bellezza
fisica, unosguardo intrigante, un sorriso avvolgente. Cosa
udiamo?Una canzone d'amore, una voce interna che ci dice
"wow,che bellezza sconvolgente". Cosa sentiamo? Un brivido,
ilcuore che esplode, la respirazione che si fa più veloce?Benissimo.

Ora non resta che costruire la nostra storia eandare alla carica.
In questo modo, dopo qualche minuto di conversazione edopo aver
creato un minimo di rapporto, possiamoraccontargli il nostro
aneddoto, già studiato ed elaborato inprecedenza: "Sai, ieri una mia
amica mi stava raccontandodi un incontro molto interessante... le è
accaduto inpalestra... ha visto un ragazzo con un fisico incredibile,
siè detta wow, che bellezza sconvolgente'... il suo cuore
hacominciato a battere forte, ha avuto come un tuffo.

E' bastato incrociare i loro occhi e scambiarsi uno sguardomolto


intenso... e subito si è creata un'ottima intesa. A te èmai capitato di
provare una simile attrazione a primavista? Ora, è interessante... mi
ha raccontato che dentro disé ha sentito le note di una canzone
d'amore che a leipiace molto. Lui le ha sorriso, e questo sorriso è
penetratodentro di lei e le ha fatto sentire un brivido lungo tutta la
schiena... mi ha detto di essersi accorta che respirava
piùvelocemente, quasi come se avesse il fiatone... alla fine siè decisa
e non si è fatta scappare questa occasione d'oro.Ammiro davvero il
suo coraggio...". A questo punto, dopoquesta lunga serie di comandi
ipnotici che contribuirannoa suscitare tutte queste sensazioni nella
persona con cuistiamo parlando, e che vogliamo conquistare, lei si
sentiràfortemente spinta ad agire, a prendere una decisione e
alasciarsi andare verso di noi che le siamo davanti erappresentiamo
la sua imperdibile occasione.

Cap 3 - Comunicazione Efficace

3.1 - Sapersi vendere

Quante volte ci siamo chiesti cosa sia la seduzione? Inrealtà non è


altro che il sapersi vendere sul fronte dellerelazioni con l'altro sesso.
C'è un prodotto, noi stessi, cisono degli acquirenti, i potenziali
partner, e ci sono deiconcorrenti, gli altri seduttori, con cui si
ingaggiano dellevere e proprie sfide. Eppure diversi studi ci dicono
cheognuno di noi sfrutta solo un misero 7% delle suepossibilità
comunicative.

Oggi l'approccio al tema della seduzione ha profonderadici nello


studio della comunicazione umana. Questorende possibile affinare le
tecniche per migliorare i nostririsultati in questo campo: ripetiamolo
ancora una volta,seduttori si diventa. Capire i processi umani e
ilfunzionamento del cervello, in abbinamento a quello chele donne e
gli uomini cercano da sempre, ci consente ditrattare una materia così
personale come l'amore e laseduzione al fine di vivere la nostra vita
con maggiorgodimento e soddisfazione. In fondo, noi tutti
desideriamoessere in grado di proporci in modo disinvolto e
piacevole,rapportandoci agli altri con fascino e suscitando in
loroattrazione ed interesse.

L'arte del sapersi vendere è il frutto dell'apprendimento


edell'applicazione di vere e proprie strategie di mercato, ecome in
tutte le altre attività commerciali, la piùimportante regola di questo
marketing di se stessi èproprio la comunicazione: essa rappresenta
una risorsaprincipe, da sfruttare, da approfondire e da utilizzare
inmodo mirato per promuovere la propria identità e
conquistare il mercato.

Conoscere le leggi che lagovernano e saperne padroneggiare al


meglio le strategie,è dunque il primo comandamento da seguire per
essere unseduttore di successo. Insomma, se la pubblicità è
l'animadel commercio, la comunicazione è l'anima dellaseduzione:
essere un ottimo seduttore si traduce in primoluogo nell'essere un
ottimo comunicatore, o meglio uncomunicatore efficace.

Ecco che diventa cruciale stabilire quando e come


unacomunicazione può essere definita efficace. Per risponderea
questo interrogativo bisogna chiamare in causa alcunisemplici ma
fondamentali principi, stabiliti negli ultimidecenni dai più grandi
esperti di comunicazione umana, inparticolare dagli studi compiuti
dall'istituto di ricerca diPaul Watzlavick a Palo Alto, in California.

3.2 - Impossibile non comunicare

Tutto è comunicazione e in nessun caso si hannosituazioni di


assenza di comunicazione. Ad esempio nonpartecipare in una certa
circostanza, ad una festa dicompleanno o ad un riunione di
condominio, nonpresentarsi ad un appuntamento galante, oppure
ancora, ilrestare in silenzio semplicemente guardandosi
distrattamente intorno mentre si discute con qualcuno, nonsono forse
tutti casi in cui si comunica qualcosa? Anzi,simili casi di "non
comunicazione" finiscono con l'esserepiù eloquenti di un qualunque
discorso!

A dimostrazione del fatto che qualsiasi forma diinterazione è


comunicazione. Anche quando camminiamoper strada e decidiamo
di sorridere alle persone cheincontriamo, oppure scegliamo di
guardarle conun'espressione accigliata, o anche solo di ignorarle,
stiamocomunicando ed interagendo. E' proprio così: nonpossiamo
non comunicare.

3.3 - Come si comunica

Forma e contenuto, cioè le parole e il modo in cui essevengono


espresse, sono due livelli fondamentali diqualunque atto
comunicativo: hanno specifichecaratteristiche ed una diversa
influenza sull'efficacia diogni comunicazione, perciò è bene
conoscere chiaramenteentrambe.

Le parole, i contenuti comunicativi che otteniamo da uninterlocutore


o che utilizziamo in una conversazione, nonesauriscono di certo la
reciproca necessità informativa. Lasfera dei dati è solo una parte
dell'obiettivo comunicativo,ed è anzi la più neutra. Il cosa sto
comunicando dunque,appartiene ad un livello esterno, consapevole e
di sicuropiù evidente. Ma c'è una componente ben più fortenell'atto
comunicativo, quella di tipo emotivo epsicologico, che si traduce
nell'attenzione per la sferadella relazione: il come sto comunicando,
che attieneperciò ad un livello più profondo e meno consapevole.
Accreditati studi di comunicazione e psicologia hannorilevato come
questo secondo ingrediente rappresenti il93% dell'atto comunicativo.
Per fare un esempio pratico:quando trascorriamo una piacevole
serata con una personache ci interessa, i nostri ricordi non sono forse
più sfumatisulle parole che sono state pronunciate e molto più
nitidisul modo di fare, sull'intonazione e sui gesti che le
hannoaccompagnate? Il termine che riunisce ed identifica tuttiquesti
elementi è comunicazione extraverbale. Essacomprende nel
dettaglio:

- il livello paraverbale: tutto ciò che ha a che fare con laqualità della
voce: velocità, volume, timbro, ritmo, pause,tono;

- il livello non verbale: la sfera degli elementi relativi allafisicità del


comunicatore, dunque la postura, i movimentidel corpo, lo sguardo, i
gesti, la tipologia di respirazione e così via.

Volendo dettagliare i dati statistici con l'indicare il pesorelativo di


ognuna di queste sfere, si scopre con una certasorpresa che il piano
delle parole, l'ambito puramenteverbale, ha una influenza pari solo
al 7%. Le ricerche delprofessor Albert Mehrabian hanno dimostrato,
già daalcuni decenni, che la percentuale maggiore, il 55%,
variservata agli elementi non verbali, contro un buon 38%del
paraverbale. Sembra un paradosso, eppure le parolecontano davvero
poco, soprattutto nella fase iniziale dellacomunicazione. Anche se
poi, con il passare del tempo eman mano che il rapporto con
l'interlocutore si fa piùstretto, queste percentuali cambiano. I
ricercatori dellascuola californiana di Palo Alto ci dicono che il
verbalepuò arrivare ad una percentuale del 53%, mentre
ilparaverbale scende al 15% e il non verbale al 32%.Percentuali che
lasciano comunque interdetti, seconsideriamo che abitualmente,
nelle comunicazioniquotidiane, si dà peso solo alla parte verbale.
Pensiamo ad un esempio concreto, il nostro nome. Quantevolte lo
abbiamo sentito pronunciare dal nostro partnercon quella dolcezza
tale che ci fa scioglierecompletamente? E quanto volte è vibrato per
tutta casa,quando i nostri genitori ci sgridavano per
qualchemarachella, al punto da darcela a gambe? Si tratta
sempredella stessa identica parola, eppure, a seconda di comeviene
pronunciata, può esprimere significati assolutamenteopposti.

Alla luce di quanto premesso diventa più semplicecomprendere in


che senso gli elementi che costituiscono lemodalità extraverbali di
una comunicazione venganoattuati e percepiti in modo inconscio.
Quante volteparlando con qualcuno, sentiamo di avere con lui
unasintonia particolare, oppure al contrario, la persona ci
lascia un'impressione negativa che descriviamo come unasensazione
avvertita "a pelle"? Questa sorta di sesto sensosi riferisce proprio al
modo in cui abbiamo percepito glielementi extraverbali del
colloquio, cioè a come essi lohanno caratterizzato in un modo più o
meno positivo epiacevole.

Non basta però conoscere la differenza tra questi tre pianidella


comunicazione. Ai fini della sua efficacia èassolutamente cruciale
rispettare una ulteriore regolarelativa a questa triade: la regola della
congruenza. Si hacongruenza e perciò maggiore efficacia in
unacomunicazione quanto più questi tre livelli sono allineati
ecoerenti tra loro. Se invece gli elementi dei tre livelliespressivi sono
poco in linea tra loro o addirittura incontrasto reciproco, si ottiene un
effetto di poca affidabilità o comunque di disagio, che rende
nonfunzionale la nostra comunicazione, allontanandoci dal
raggiungimento del nostro obiettivo comunicativo.

In merito a questo argomento si potrebbero portare unalunga serie di


esempi. Volendo citarne solo qualcuno,possiamo immaginare alcune
situazioni che sicuramentesono familiari alla maggioranza di noi. Se
chiacchierandocon un amico rispondessimo ad una sua domanda con
leparole "Sì certo, hai proprio ragione" maaccompagnandole con
gesti di diniego del capo, unosguardo contrariato e con un tono di
voce sarcastico, qualemessaggio crediamo che arrivi al nostro
interlocutore?Sicuramente di rifiuto. E questo nonostante gli
avessimo dato ragione con le parole.

Quante volte invece, magari durante un colloquio dilavoro o un


esame, dovendo trattare un argomento studiatoin modo superficiale,
siamo stati traditi da gesti dinervosismo o da un tono di voce
sfuggente e poco sicuro,compromettendo la riuscita ottimale della
prestazione?

Questo proprio perché il nostro extraverbale ha svelatouna scarsa


padronanza dell'argomento.
Ecco allora che capire l'importanza dei tre livelli dellacomunicazione
diventa fondamentale per esprimere unmessaggio coerente,
soprattutto quando ciò che vogliamotrasmettere sono i nostri valori,
la nostra personalità e, inqualità di ottimi seduttori, il nostro fascino
magnetico.

3.4 - Osservare la risposta

L'introduzione del concetto di feedback o retroazioneall'interno dei


modelli comunicativi ha segnato la fine diun'epoca, dominata dalla
credenza che il processo dicomunicazione fosse un processo
unidirezionale, checoinvolgeva gli interlocutori in due ruoli specifici
e distintitra loro. Il primo, in qualità di fonte, ricopriva sempre edin
modo esclusivo un ruolo attivo e decisionale nelprocesso, con la
possibilità di iniziare e terminare la comunicazione decidendone i
contenuti. Al secondoinvece veniva riservato il solo ruolo di
destinatario, eperciò era relegato ad un momento dell'ascolto
passivo,ricezione e accoglimento di contenuti altrui. Il
tuttoall'interno di un quadro asettico, privo di ulterioriinfluenze od
elementi esterni.

Grazie al contributo degli studiosi della teoriadell'informazione e


della cibernetica, invece, questoschematismo è stato rotto. Nella
scena comunicativa sonostati finalmente inclusi numerosi altri
elementi che, con laloro influenza, contribuiscono ad animarne e
complicarnesia lo svolgimento che l'esito. Prima di tutto è
statocompreso che tutti gli interlocutori possono ricoprire divolta in
volta il ruolo di fonte e di destinatario,contribuendo entrambi
all'evolversi del processo. Eccoperché la staticità dei modelli
precedenti viene sostituitada un'idea di circolarità: ogni
comunicazione influenza e

Cap 3 - Comunicazione Efficace

viene influenzata dalle altre secondo un mutamento chenon procede


in modo lineare ed univoco, non solo per ilcontributo volontario di
tutti, ma anche per l'influenza difattori ed elementi inerenti al
contesto.

Dovendo definire il concetto di feedback, esso va indicatoperciò


come l'informazione di ritorno, ovvero come tuttele reazioni messe
in atto da un interlocutore, in ognuno deitre livelli precedentemente
trattati. Egli avrà innanzituttodelle reazioni verbali, cioè le parole
con cui ci risponde:questi sono di sicuro gli elementi più superficiali
edevidenti, perciò più agevoli da considerare. Poi esterneràanche
delle reazioni non verbali, ad esempio il rossore delviso o le dita che
tamburellano in modo nervoso sultavolo; nonché delle reazioni
paraverbali, come un tono divoce più freddo o un volume più
elevato, entrambiingiustamente trascurati anche perché non vengono
colticon la stessa immediatezza con cui si registrano le parole.
Se esiste un feedback da parte del nostro interlocutore,dunque dei
segnali che lui manda in risposta a quanto gliviene trasmesso, ciò
implica che non è sua laresponsabilità nel caso in cui la nostra
comunicazione nonotterrà il risultato che desideravamo, anzi
tutt'altro: laresponsabilità di una comunicazione sta sempre in
chicomunica, in chi persegue l'obiettivo comunicativo.

Prendiamo il caso di un insegnante che spieghi un certoargomento ai


suoi studenti. Immaginiamo per un attimo diinterpretare il ruolo di
studenti. Dopo magari un'intera oradi lezione, piena di esempi e
letture, l'insegnante vorràverificare il nostro grado di comprensione.
Scoprendo chela maggioranza di noi non ha afferrato che una
piccolaparte dell'argomento trattato, molto probabilmente
ciapostroferà con il lapidario "Non avete capito!". Ciò èquanto di più
sbagliato si possa asserire: la colpa non ènostra se non abbiamo
capito, ma dell'insegnante che non è stato in grado di farsi capire
adeguatamente.

Allo stesso modo, quando siamo noi a comunicare,dobbiamo essere


in grado di spiegarci nel modo piùopportuno e adatto alle modalità di
comprensione delnostro interlocutore.

Questo è il nocciolo rivoluzionario di questo principiodella


comunicazione: esso rappresenta una forteassunzione di
responsabilità. D'altra parte è anche veroche assumerci la
responsabilità significa assumere ilcontrollo della comunicazione: se
fosse l'interlocutore anon capire quello che stiamo esprimendo, non
potremofarci nulla. Se invece iniziamo a pensare che siamo noi
adesserci spiegati male, allora sì che potremo fare
qualcosa,adeguandoci alla situazione e modificando la
nostrastrategia comunicativa finché non riusciamo ad ottenere il
risultato che desideriamo.

Quindi se vogliamo raggiungere un fine comunicativo, siaesso il


sedurre un potenziale partner oppure il trasmettereuna certa
informazione, dobbiamo semprenecessariamente comunicare con lui
in manieraconsapevole, analizzandone le reazioni e tentando
ditrovare in esse indizi e segnali utili per tarare la nostraespressività,
calibrandola continuamente sull'altro,cambiando strategia e
scegliendo forme e modalità a luipiù congeniali, fino a far arrivare il
messaggio in modoche abbia per l'altro la medesima connotazione
che ha per noi.

Insomma, quando comunichiamo con qualcuno, dobbiamosempre


porci le domande: "In che modo ho lanciato il miomessaggio?". Ma
soprattutto: "Il messaggio che holanciato verrà interpretato nel modo
in cui io desidero?".La risposta a questi interrogativi rappresenta la
vera guidaper ottenere il successo comunicativo, e di
conseguenzaseduttivo, durante i nostri scambi con gli altri.

3.5 - La mappa non è il territorio

I modelli comunicativi a cui ci stiamo riferendo sonoormai


accreditati ed è altresì comprovata la validità dellaloro applicazione
nella più ampia sfera dei rapporti umani,cui contribuiscono in modo
nettamente migliorativo. Talimodelli rappresentano una marcia in
più nel caso specificodelle relazioni aventi un intento seduttivo,
quindi puòessere utile ripercorrere il modo in cui essi sono
statistudiati ed elaborati all'interno di discipline quali lapsicologia
cognitiva e la comunicazione, individuandone illoro punto di
partenza: lo studio dell'esperienzasoggettiva.

Con il termine esperienza soggettiva si indica il modo concui


ognuno di noi percepisce e struttura la realtà, ne faesperienza per
l'appunto, ricorrendo al filtro di pensiericonsci ed inconsci,
utilizzando credenze e schemi interiorila cui strutturazione e
sviluppo procedono nell'arco ditutta la nostra vita, a partire dagli
eventi e dalle situazionidi cui siamo protagonisti. Un modo che,
proprio perquesto, è assolutamente personale: cosa in cui
consisteappunto la soggettività dell'esperienza.

E' come se ognuno di noi indossasse un paio di occhiali:attraverso le


nostre lenti, che sono uniche, vediamo le cosea modo nostro. Non
vediamo la realtà oggettiva in sé,ammesso che una realtà oggettiva
esista, ma vediamo lanostra percezione della realtà, una
rappresentazioneinteriore che è assolutamente personale.
Tornando alla metafora del jukebox mentale, potremmodire che
ognuno di noi ha un suo modo del tutto personaledi archiviare al suo
interno le canzoni e i dischi: chi lidispone in circolo, chi uno
sull'altro, chi su diversi piani.Solo che tutte queste disposizioni
avvengono in modoinconsapevole, senza quindi che noi ce ne
rendiamo conto.Semplicemente pensiamo che sia normale disporli in
quel modo, e di conseguenza riteniamo che anche le altrepersone li
dispongano nello stesso modo che abbiamoscelto noi. In realtà non è
così, e ognuno ha il suo modo difiltrare e catalogare le esperienze
che vive.

Riconoscere che il nostro punto di vista è solo nostro ed èvalido


esclusivamente per noi, è fondamentale: significainnanzitutto
conoscere bene se stessi ed è poi il primopasso per conoscere gli altri
e il loro mondo. Un bravocomunicatore infatti deve essere in grado
di togliersi i propri occhiali e di indossare le lenti degli altri,
guardandole cose dal loro punto di osservazione, adattandosi ai
lorosistemi di valori e credenze. Sempre per utilizzare unparagone
utile, sedurre è un po' come andare a scuola diballo: dobbiamo
imparare a muoverci senza pestare i piedidel compagno, andando
entrambi allo stesso ritmo eseguendo la musica.

In una parola, un buon comunicatore deve essereflessibile: deve


abbandonare la rigidità, la chiusura elimitatezza del proprio campo
visivo, aprendosi allacomprensione di quello del suo interlocutore.
La flessibilità è quella capacità che più o meno tuttipossediamo e
mettiamo in pratica quotidianamente, per laquale indossiamo un
completo elegante allorchépartecipiamo ad una serata di gala, ed un
paio di jeansquando siamo a cena in pizzeria con gli amici.
Significa molto semplicemente saper variare i propricomportamenti
in modo congruente al contesto, attuandoquelli di volta in volta più
adatti, riconoscendo per ognisituazione ciò che è più vantaggioso o
svantaggioso: nonva considerata come una caratteristica negativa,
propria diuna personalità remissiva, influenzabile o cedevole.
Essanon intacca la sfera della personalità né ci fa perdere lanostra
identità, perché non implica modifiche alla propriascala di valori. E'
come quando incontriamo un bambino e ci mettiamo a parlare con
lui: il primo gesto checompiamo non è forse quello di piegare le
gambe eadattarci alla sua altezza, così da entrare meglio nel
suomondo? La flessibilità insomma si traduce nella capacitàdi
adattarsi al mutare dello scenario, senza rimanere legatia preconcetti
e schemi mentali precostituiti. Perciò si basasullo spirito di
osservazione e sulla comprensionedell'altro.

Per un seduttore perciò è davvero prioritario comprenderela mappa


del potenziale partner, laddove con mappaintendiamo quella
personalissima rappresentazione internadel mondo che ognuno di noi
possiede. Rappresentazioneche non corrisponde al mondo stesso, ma
che è costruitaattraverso le nostre esperienze passate, i nostri
riferimentie le informazioni inviateci dai nostri cinque sensi.
Alcunidei maggiori specialisti della comunicazione, NoamChomsky
e Alfred Korzybski, e in seguito anche RichardBandler e John
Grinder, hanno affermato che la "mappanon è il territorio", proprio
perché la nostra mappa delmondo, non rappresenta il mondo
oggettivo, ma solo ciòche noi possiamo vedere in esso, così come la
piantinadell'Italia non è l'Italia vera e propria, ma solo una
suarappresentazione.

Ora è evidente che per ottenere tale comprensionedell'altro,


dobbiamo sviluppare necessariamente unabuona capacità di
ascoltare. Non il semplice stare a sentireun interlocutore mentre
parla, bensì il partecipare al suodialogo in maniera attiva, prestando
la massima attenzionealle sue parole, al contenuto della sua
comunicazione.Dietro ogni gesto, atteggiamento, espressione del
nostrointerlocutore, potrebbe nascondersi un indizio preziosodella
sua interiorità: perciò dobbiamo essere in grado dileggerli ed
interpretarli. Spesso dietro due braccia che siincrociano, un sorriso
forzato o un contatto modo, e di conseguenza riteniamo che anche le
altrepersone li dispongano nello stesso modo che abbiamoscelto noi.
In realtà non è così, e ognuno ha il suo modo difiltrare e catalogare
le esperienze che vive.

Riconoscere che il nostro punto di vista è solo nostro ed èvalido


esclusivamente per noi, è fondamentale: significainnanzitutto
conoscere bene se stessi ed è poi il primopasso per conoscere gli altri
e il loro mondo. Un bravocomunicatore infatti deve essere in grado
di togliersi ipropri occhiali e di indossare le lenti degli altri,
guardandole cose dal loro punto di osservazione, adattandosi ai loro
sistemi di valori e credenze.
Sempre per utilizzare unparagone utile, sedurre è un po' come andare
a scuola diballo: dobbiamo imparare a muoverci senza pestare i
piedidel compagno, andando entrambi allo stesso ritmo eseguendo la
musica.

In una parola, un buon comunicatore deve essereflessibile: deve


abbandonare la rigidità, la chiusura elimitatezza del proprio campo
visivo, aprendosi allacomprensione di quello del suo interlocutore.
Laflessibilità è quella capacità che più o meno tuttipossediamo e
mettiamo in pratica quotidianamente, per laquale indossiamo un
completo elegante allorchépartecipiamo ad una serata di gala, ed un
paio di jeansquando siamo a cena in pizzeria con gli amici.

Significa molto semplicemente saper variare i propricomportamenti


in modo congruente al contesto, attuandoquelli di volta in volta più
adatti, riconoscendo per ognisituazione ciò che è più vantaggioso o
svantaggioso: nonva considerata come una caratteristica negativa,
propria diuna personalità remissiva, influenzabile o cedevole.
Essanon intacca la sfera della personalità né ci fa perdere lanostra
identità, perché non implica modifiche alla propriascala di valori. E'
come quando incontriamo un bambino e ci mettiamo a parlare con
lui: il primo gesto checompiamo non è forse quello di piegare le
gambe eadattarci alla sua altezza, così da entrare meglio nel
suomondo? La flessibilità insomma si traduce nella capacitàdi
adattarsi al mutare dello scenario, senza rimanere legatia preconcetti
e schermi mentali precostituiti.

Perciò si basasullo spirito di osservazione e sulla comprensione


dell'altro. Per un seduttore perciò è davvero prioritario
comprenderela mappa del potenziale partner, laddove con
mappaintendiamo quella personalissima rappresentazione internadel
mondo che ognuno di noi possiede. Rappresentazioneche non
corrisponde al mondo stesso, ma che è costruitaattraverso le nostre
esperienze passate, i nostri riferimentie le informazioni inviateci dai
nostri cinque sensi. Alcunidei maggiori specialisti della
comunicazione, NoamChomsky e Alfred Korzybski, e in seguito
anche RichardBandler e John Grinder, hanno affermato che la
"mappanon è il territorio", proprio perché la nostra mappa
delmondo, non rappresenta il mondo oggettivo, ma solo ciòche noi
possiamo vedere in esso, così come la piantinadell'Italia non è l'Italia
vera e propria, ma solo una suarappresentazione.

Ora è evidente che per ottenere tale comprensionedell'altro,


dobbiamo sviluppare necessariamente unabuona capacità di
ascoltare. Non il semplice stare a sentireun interlocutore mentre
parla, bensì il partecipare al suodialogo in maniera attiva, prestando
la massima attenzionealle sue parole, al contenuto della sua
comunicazione.Dietro ogni gesto, atteggiamento, espressione del
nostrointerlocutore, potrebbe nascondersi un indizio preziosodella
sua interiorità: perciò dobbiamo essere in grado dileggerli ed
interpretarli. Spesso dietro due braccia che siincrociano, un sorriso
forzato o un contatto apparentemente accidentale con la mano del
potenziale partner, possono esserci importanti indizi rivelatori di
unsentimento o di una reazione. Fare una attenta analisi ditutti questi
elementi può davvero fare la differenza in unastrategia di seduzione:
significa infatti acquisirenumerosissimi ed importanti tasselli della
mappa delnostro interlocutore, del suo personale punto di vista.

Come detto in precedenza, il 55% delle informazioniderivano dal


linguaggio del corpo. Esso è il canale con cuiesprimiamo la nostra
intimità; va considerato perciò a tuttigli effetti come un mezzo di
comunicazione, oltretutto unodei più potenti. Perciò bisogna affinare
la nostra capacitàdi cogliere quelle che sono sfumature, a volte
quasiimpercettibili, ma che dicono molto di più di quanto ilnostro
interlocutore ci esprimerà mai a parole.

3.6 - Scoprire i valori

Vi sono alcune piccole strategie cui si può ricorrere perdeterminare


quale tipo di valori e credenze costituiscanotale mappa soggettiva
del mondo. La più efficace è senzadubbio quella di coinvolgere il
potenziale partner in unaconversazione basata su domande aperte,
stimolando edincoraggiando risposte di ampio respiro. "Di cosa
tiinteressi? Cosa ti appassiona veramente nella vita? In cosacredi?".
Far parlare l'altro, ascoltarlo mostrando interesseattraverso
un'attenzione partecipativa, significa ottenereun gran numero di
informazioni sui suoi gusti, sulle sueinclinazioni, ma soprattutto
sulle idee che reputaimportanti.

Proviamo a ricordare l'ultima volta che abbiamo attaccatodiscorso


con una persona che non conoscevamo; il primoargomento non sono
stati proprio i reciproci interessi, cosaognuno fa nella vita? Questo
perché tendiamo a raccontareper prime le cose che ci stanno più a
cuore. E dove, se non nelle cose che ci stanno più a cuore, ognuno di
noi riversai propri valori?

Pensiamo ad una persona che consideriamo simpatica, checi piace e


frequentiamo con piacere. Cosa ci attrae di piùin lei? Non sono
proprio i suoi valori, ciò in cui crede?"Siamo sulla stessa lunghezza
d'onda": non è forse questociò che diciamo quando un'altra persona
condivide lenostre stesse convinzioni o agisce secondo principi e
idealiche noi approviamo?
Insomma, nessun approccio è destinato ad avere un buonesito se la
sua prima mossa non è scoprire la gerarchia deivalori e delle
credenze della persona che vogliamosedurre. Questo intento si
raggiunge appunto dimostrandoun vero interesse nei suoi confronti.

Bisogna fareattenzione però, non deve trattarsi di un


atteggiamentoesteriore e di facciata, strumentale e dunque
temporaneo:dobbiamo essere animati da un vero e sincero desiderio
dicapire la mappa emotiva di chi ci sta davanti. Lasuperficialità
dell'interesse verrebbe smascherata in brevetempo, facendo fallire
miseramente il nostro approccio ecompromettendo in modo
irreparabile ogni ulteriorecontatto con il potenziale partner.

Il valore insomma è qualcosa di molto rilevante per ilsingolo,


qualcosa che per lui riveste appuntoun'importanza particolare. A
questo proposito, esiste unafondamentale differenza cui bisogna
prestare attenzione,differenza che va ben al di là della diversità
terminologica:quella tra valori strumentali e valori finali.

Nel primo caso, i valori strumentali, si ha a che fare condei mezzi.


Non sono valori veri e propri, che ognunoricerca in quanto tali: non
sono cioè fini a se stessi, ma siconnotano come strumenti utili ad
ottenere o raggiungereil secondo tipo di valori, i valori finali.

Semplicemente parlando, ad esempio, un potenziale partner potrebbe


rivelarci di tenere molto al denaro, obiettivo che vuoleraggiungere
per conquistare la tranquillità e la serenità cheuna vita agiata può
assicurargli. Nel primo caso ha citatoun mezzo, il denaro; nel
secondo ha invece fattoriferimento al valore assoluto che vuole
raggiungere grazieal primo, la serenità. Generalizzando si può
affermare chetra i valori finali, perseguiti tramite la soddisfazione
diquelli strumentali, rientrano cose come la famiglia, larealizzazione
e il successo professionale, la stabilità e lasicurezza. Sempre
parlando per grandi linee invece, i benimateriali e tangibili sono
compresi nell'altro tipo di valori:quindi denaro, abiti, titoli e
riconoscimenti sono valoristrumentali. Un'ulteriore aiuto per
distinguere tra le varietipologie di valori, può venire dal prendere
inconsiderazione la loro localizzazione. Quelli che si collocano
all'esterno del soggetto, come appunto glioggetti o le attività, sono
nella maggior parte dei casivalori strumentali. Quando invece
appartengono alla sferainterna degli individui, i sentimenti o la
salute,identificano valori finali.

3.7 - Criteri di soddisfazione

Una volta scoperta la sfera delle credenze e dei valori,bisogna


procedere nelle indagini per determinare i criteridi soddisfazione di
quei valori. Essi hanno un ruolo chiaveall'interno di qualunque
approccio seduttivo: servono acolpire l'attenzione del potenziale
partner, attirandonel'interesse e facendoci apparire interessanti ai
suoi occhi.

Sempre ricorrendo ad un esempio, un potenziale partnerche sia


sensibile alla questione stabilità e serenità di vita,verrà certamente
colpito da un corteggiatore che sappiasoddisfare queste sue necessità
emotive dimostrandosi unapresenza costante, su cui poter sempre
contare, unapersona tranquilla ed emotivamente salda. Può essere
molto d'aiuto per i nostri fini investigativi, utilizzarerichieste e
domande del tipo "Come ti sentiresti se avessiaccanto qualcuno che
ti protegge?", o ancora " Come fai asapere quando sei felice?", che
gli consentono di farvisualizzare i suoi obiettivi e permettono a noi
un accessodiretto agli stati d'animo e alle emozioni del
potenzialepartner, al suo jukebox mentale, per intenderci.
In genere comunque i valori vengono espressi utilizzandodelle forme
e dei costrutti astratti, e sono condivisi da unnumero piuttosto ampio
di persone, tanto che la loroimportanza può essere generalizzata fino
a farli ritenereuniversali. Nel caso dei criteri di soddisfazione
invece,essi passano per la personale intermediazione del modo incui
ne facciamo esperienza attraverso i sensi.Consideriamo il caso di un
valore supremo, come puòessere il concetto astratto di rispetto. Per il
nostropotenziale partner, ad esempio, il rispetto potrebbe essereil
primo dei valori di cui ricerca la soddisfazione in unarelazione di
coppia. Ammettiamo il caso che anche per noiesso rappresenti il
capofila dei valori cui improntare unarelazione d'amore. L'accordo
sembrerebbe immediato eforiero di un'ottima intesa. Invece dopo
poco tempo, ciritroviamo a discutere continuamente con il
partner,accusandoci reciprocamente proprio della mancanza
dirispetto che spesso l'altro ci riserva e di cui soffriamo.Come può
accadere questo, dal momento che entrambiavevamo dichiarato che
per noi era il valorefondamentale?

Accade perché la traduzione, per così dire, del terminegenerale ed


astratto in comportamenti e contenuti pratici econcreti è tra noi due
assolutamente divergente. Per noisignifica che l'altro ci lasci vivere
in autonomia ed inmodo autonomo i nostri spazi, interessi, amicizie.
Per ilpartner invece assume la connotazione opposta:
dimostrargli rispetto per lui significa venire incluso nellenostre
attività, fare parte in tutto e per tutto del nostroquotidiano. Una volta
dettagliato il valore astratto intermini non generici, in una
esemplificazione pratica, eccoche esso si rivela fonte di una forte
distanza tra noi ed ilnostro partner, differenza che ci porta a non
sentircireciprocamente compresi e dunque emotivamente
nonsoddisfatti dai reciproci comportamenti. Ed è proprioquesto che è
successo nel caso dell'esempio appena fatto:due persone che
condividono sì l'importanza del valore insenso astratto, ma per i
quali la sua soddisfazione praticapassa attraverso modalità
quotidiane e concrete dicomportamento praticamente opposte; cosa
che porta adun progressivo allontanamento reciproco.

Ecco perché bisogna andare quanto più a fondo


possibilenell'indagine della mappa dell'altro, facendo sempre
lamassima attenzione a non interpretare secondo i nostrischemi e le
nostre priorità le affermazioni altrui. E'importante ribadire ancora
una volta che, qualora la nostracomunicazione o il nostro tentativo di
seduzione nonriescano, questo non vuol dire che non siamo
statiabbastanza abili. Il più delle volte significa che nonabbiamo
prestato attenzione al nostro potenziale partner,che non abbiamo
dato la giusta importanza al suofeedback, ignorando o trascurando
segnali e indizi cheavrebbero potuto farci scegliere una strategia di
conquistapiù adatta.

Comprensione, empatia, fiducia, rispetto del punto di vistae delle


emozioni del potenziale partner, in due paroleascolto e
partecipazione, sono gli assi nella manica per laconquista della
persona che ci interessa. Tutti questisentimenti infatti creano quella
dipendenza emotiva,grazie alla quale il potenziale partner si sente
sempre più asuo agio con noi. Questo è il primo passo per
l'innamoramento, che consiste proprio nella associazionementale
creata da un individuo, tra la necessità disoddisfare le sue esigenze
emotive e colui che soddisfa talinecessità.

3.8 - Calibrazione

Abbiamo già chiarito quanto sia importante prestare lamassima


attenzione alle reazioni del nostro interlocutoredurante la
conversazione, tenendo conto dei suoi contenutinon verbali, dunque
gesti e movimenti, tono di voce esguardi. Per decifrare tutta questa
sfera extraverbale èpossibile fare ricorso ad un particolare
strumento: lacalibrazione.

Il presupposto di questa tecnica è che esista una


profondacorrelazione tra la sfera emotiva e la sfera fisica di
ogniessere umano: ogni stato interno cioè produce deicambiamenti
esterni, manifesti e osservabili nellafisiologia di una persona. Un
comportamento concreto eosservabile non è fine a se stesso, bensì è
la spia di unaavvenuta modifica interiore, elemento non osservabile
diper sé, dato che non è un atto ma una sensazione,un'emozione, un
cambiamento dello stato internoinsomma.

La correlazione perciò è tale che determinaticomportamenti


manifesti sono con buona probabilitàindicatori di un certo tipo di
stato interno. Se gli occhi delnostro interlocutore si gonfiano di
lacrime (cambiamentomanifesto), ciò può significare che in quel
momento eglistia provando gioia, piuttosto che dolore, o
comunqueindicano una forte emozione e coinvolgimento da partesua
(cambiamento interiore, non osservabile).

Calibrare quindi non significa niente di più che raccogliereuna


reazione, un feedback che è di tipo prettamente nonverbale: vuol dire
identificare tutti quei segnali fisiologici e le loro variazioni,
provenienti dal nostro interlocutoreche indicano il verificarsi di
alterazioni e modifiche nelsuo livello neurologico. Calibrare dunque
è la capacità didistinguere quegli elementi che forniscono
informazionisull'effetto che le nostre parole o atti
hannosull'interlocutore durante la comunicazione.

Va da sé quanto sia importante allenare questa abilità,sviluppando la


capacità di osservare le reazioni anche piùsottili del potenziale
partner: saper calibrare i segnali einterpretarli, ci permetterà di
modificare la nostracomunicazione nella direzione più appropriata al
suo statod'animo. In questo modo l'interlocutore avràl'impressione di
venire trattato con grande sensibilità, masoprattutto di essere
compreso nel profondo, se nonaddirittura anticipato.

Ipotizziamo di star svolgendo una conversazione seduttivacon un


potenziale partner; analizzandone i segnali nonverbali, ci rendiamo
conto che ogni qualvolta egli èd'accordo con noi su un certo
argomento, esprime questoassenso ripetendo in modo inconsapevole
un particolaregesto o una certa azione, per esempio facendo ruotare
ilcinturino dell'orologio intorno al polso. Questa associazione che il
potenziale partner attua tra l'assensointeriore e il gesto caratteristico
esteriore può essereriutilizzata ad esempio per anticipare una
risposta o perrilevare eventuali bugie.

Nel caso dell'anticipazione il verificarsi o meno del


gestocaratteristico ci metterà in condizioni di conoscere con unpoco
di anticipo la risposta, magari anche non esplicitataverbalmente, del
potenziale partner, permettendoci dimodificare ciò che stiamo per
pronunciare e di allinearlocon i suoi pensieri. Se, per esempio,
mentre diciamo lafrase: "Forse io e te potremmo rivederci ancora..."
ciaccorgiamo che l'altro compie quel suo gesto caratteristico
che implica un'affermazione, possiamo aggiungere:"...ma sì,
potremmo rivederci... domani sera a cena?".Senza contare quanto
questo possa influire positivamentesul farci sentire più sicuri di noi.

Nel rilevare bugie, la tecnica della calibrazione cipermette di


determinare se il potenziale partner ci stiarispondendo con delle
affermazioni più o meno veritiere econgruenti. Poniamo il caso di
aver trascorso una serata acena fuori con lui. Per l'occasione
abbiamo scelto un certolocale, e ci informiamo se lo abbia gradito o
meno. Lui però, potrebbe non aver il coraggio di
risponderesinceramente che il locale non è stato di suo
gradimento,per non urtare la nostra sensibilità e farci
dispiacere.Perciò risponderà affermativamente dando a vedere che
gli è piaciuto, anche se in realtà non è così. In questo caso latecnica
della calibrazione può venire in nostro soccorso: èmolto probabile
infatti che pur affermando qualcosa con leparole, il nostro potenziale
partner lascerà trasparire la suavera risposta da alcuni segnali non
verbali, che sfuggonoal suo controllo razionale. Potrebbe verificarsi
per esempiouna incongruenza tra il suo gesto caratteristico e la
suarisposta, autorizzandoci così a dubitare della veridicità diquanto
sta dicendo.

D'altra parte abbiamo già ribadito quanto sia importante


lacongruenza tra i tre livelli della comunicazione all'internodi una
qualunque comunicazione; ora scopriamo anche lapossibilità di
utilizzarla come una sorta di piccolamacchina della verità, per capire
le reali opinioni dei nostriinterlocutori: un'arma decisamente affilata
per le nostrestrategie seduttive.

3.9 - Tecnica dell'ancoraggio

La tecnica dell'ancoraggio, già citata diverse volte,consiste


nell'associare un determinato stimolo ad una
determinata risposta: significa cioè legare un certo fattore,che sia un
gesto, un luogo o un ricordo ad un determinatostato emotivo. Si
chiama anche "neuroassociazione".Essa affonda le sue origini negli
studi dello scienziatorusso Ivan Pavlov: egli portò avanti una serie
diesperimenti, durante i quali rilevò ed analizzò il legame trail
comportamento dei cani e determinati stimoli uditivi.Inizialmente
Pavlov portava ai cani il loro pastoaccompagnando il momento con
il suono di unacampanella. Quindi eliminò la somministrazione di
cibo,mantenendo però il rumore. L'effetto fu che il soloascoltare il
suono della campanella, anche in assenza delpasto, stimolava nei
cani una salivazione più abbondante.Questa è la dimostrazione che i
cani erano ormai staticondizionati: reagivano in modo concreto, con
uncomportamento tangibile e verificabile come laproduzione più
abbondante di saliva, ad uno stimolo nonpiù presente né immediato,
ma che nella loro mente eraancorato ad un qualcosa che invece
continuava averificarsi, il suono appunto.

Dopo questa digressione scientifica, cerchiamo dispiegarci con


esempi tratti dalla sfera quotidiana. Cicapiterà spesse volte di
ascoltare una canzone che ci fariemergere all'improvviso una vera
ondata di ricordi edemozioni: bastano poche note e il nostro cuore
inizia apalpitare. La stessa cosa succede magari sentendo un certo
profumo nell'aria, che ci fa ricordare la persona che loportava e ci fa
accedere, all'interno del nostro jukebox diesperienze, a tutti i ricordi
e alle emozioni relative a quellapersona. Potremmo proseguire con
migliaia di altriesempi: questo perché il fenomeno dell'ancoraggio
ècontinuamente presente nelle nostre vite, anche se nonabbiamo mai
fatto ricorso ad esso in maniera consapevole.Se ci pensiamo un po'
troveremo che la nostra vita è piena di ancore, spesso nate in
maniera del tutto involontaria.Pensiamo all'ultima volta che
qualcuno ci ha fatto battereil cuore: ci bastava guardarlo negli occhi
per sentire unaforte emozione, una sensazione incredibile nello
stomaco.La vista del suo viso non era forse un'ancora? Allo
stessomodo, magari dopo un litigio, quello stesso sguardo cicausava
l'effetto opposto, facendo inasprire i nostrisentimenti nei suoi
confronti: ormai lo avevamo associatoa troppe emozioni negative.

L'elenco potrebbe continuareall'infinito: qualsiasi altra cosa può


rappresentareun'ancora per il nostro inconscio. C'è chi alla vista di
un libro rievoca studio, fatica e sofferenza. Per altri invecepuò
rappresentare passione, crescita, cultura e conoscenza,dunque
esperienze piacevoli. Come abbiamo visto quandoabbiamo
introdotto il nostro jukebox mentale, qualsiasiparola è un'ancora
verbale per accedere ad un bendeterminato stato d'animo.

Una volta un ragazzo parlava del giorno in cui si eralaureato: era


molto emozionato e pieno di carica. Dato chesi trovava di fronte ad
una commissione di professoripronta a giudicarlo, lo stress era al
massimo. Ma il giornoprecedente alla discussione della tesi, si era
preparatoun'apposita àncora rilassante, tutta sua: una sorta dipulsante
mentale che lo faceva accedere istantaneamente avarie esperienze
rilassanti. Così, in quel momento ditensione, durante la discussione
della tesi, gli è bastatopremere il pulsante del relax all'interno della
sua mente,per sentirsi sicuro e rilassato all'istante. Davveroun'ottima
tecnica.

Il nodo della questione insomma è che siamo circondati daancore e


che possiamo deliberatamente crearne di nuove,associandole ad
esperienze positive e stati mentaliproduttivi e potenzianti.
Naturalmente, per essere seduttoriefficaci, dobbiamo farne un uso
più cosciente e deliberato, soprattutto applicarle al momento molto
delicato dellaconquista di una persona che ci interessa. In questo
casopuò diventare una tecnica davvero molto efficace.In che modo
insomma, dobbiamo procedere per creareun'ancora per darci
tranquillità ed eliminare lo stress?Pensiamo ad un'esperienza molto
rilassante. Facciamolocon dovizia di particolari: ricordiamola in ogni
singolodettaglio, rivediamo le immagini di ciò che ci
circondava,riproduciamo nella nostra mente i suoni che sentivamo e
lesensazioni che provavamo allora. Entriamo all'interno dinoi stessi e
riviviamo quella situazione. Lasciamo andareavanti la scena come se
fosse un film. Quandoraggiungiamo il momento di massima intensità
dellasensazione di rilassamento, "gettiamo l'ancora",agganciandola
in maniera fisica o mentale ad un certogesto. Possiamo stringerci il
polso oppure semplicementeimmaginare di premere un bottone
all'interno della nostramente. Ciò che conta, è che lo stimolo sia
univoco eripetibile nello stesso modo: la stretta sul polso deveessere
di una certa intensità e con quella stessa intensitàdeve essere
riprodotta. A questo punto dovremo soloattivare l'ancora, ripetendo
il gesto o l'azione mentale peraccedere di nuovo a quello stesso stato
d'animo. Non èuna strategia davvero molto potente?

Torniamo a fare un esempio. Proviamo a stringeredelicatamente ma


con decisione una spalla al nostropotenziale partner, nel momento in
cui raggiunge lamassima intensità delle emozioni positive che gli
stiamofacendo provare o rivivere. Questo gesto, che è
appuntol'ancora, verrà inconsciamente associato allo statod'animo di
massima emozione positiva. Una volta instaurato questo legame,
anche a distanza di tempo, cisarà sufficiente ripetere quel gesto
stringendo di nuovo laspalla al potenziale partner, con la stessa mano
e la medesima intensità, per far sì che acceda aquell'esperienza, a
quel momento della sua vita, rivivendolo stato d'animo associato.

Ecco ora un ulteriore esempio di ancoraggio fisico. Stiamoparlando


con la persona che ci interessa conquistare.Proviamo a dirle: "Ma tu
sei mai stata innamorata? Cheemozioni hai provato?" e, quando ci
rendiamo conto che,nel riviverlo per raccontarcelo, accedendo alle
esperienzenel suo jukebox, lei raggiunge il momento di
massimaintensità emotiva, proviamo a stringerle la mano. E' fatta,in
questo modo abbiamo ancorato le sue sensazioni alnostro gesto. Di lì
a poco, sempre continuando a parlare,possiamo chiederle: "sai, mi
trovo davvero molto bene aparlare con te... sento che tra noi c'è un
intesa moltoparticolare, non so se anche tu provi la stessa cosa...".
Neldirlo, attiviamo la nostra àncora, ripetendo il gesto diprima:
scateneremo nel potenziale partner, a livelloinconscio, le stesse
emozioni che lui associaall'innamoramento. Con la differenza che
ora le stiamolegando a noi.

Proviamo l'ancoraggio anche attraverso una potentestrategia per il


primo approccio: andiamo dal potenzialepartner e fissiamolo negli
occhi e poi sulle labbra.Alterniamo il nostro sguardo tra occhi e
labbra, un segnalemolto forte di interesse e molto sensuale.

Cerchiamo inquesta persona un particolare davvero unico, che


cicolpisca a prima vista: facciamogli notare questacaratteristica,
facendogli un complimento sincero, nonbanale. Magari chiediamogli
come riesca ad esprimeretanta serenità attraverso questa sua
caratteristica, adesempio gli occhi o il sorriso. Iniziamo chiedendogli
il suonome, che sicuramente è l'informazione più importante dicui
abbiamo bisogno: per ognuno di noi il nome è infatti ilsuono più
piacevole che possiamo sentire e che desta di più la nostra
attenzione. Anzi, possiamo affermare consicurezza che proprio il
nome è una delle ancore naturalipiù potenti che abbiamo.

Ora andiamo da questa persona e diciamole: "Ciao, cometi chiami?",


"Giulia", e poi: "Sai Giulia che hai due occhimeravigliosi? Emanano
tantissima serenità. Ma comefai?". In questo modo la staremo
spingendo a rivivere, alivello inconscio, la sensazione ancorata alla
parola"serenità"; di conseguenza si calerà in uno stato d'animomolto
positivo e difficilmente potrà non apprezzare questotipo di contatto.

Senza contare che la risposta ad unadomanda aperta di questo


genere, che lasciaall'interlocutore la possibilità di rispondere
liberamenteusando le parole che ritiene più opportune, ci darà
prezioseinformazioni sul suo modo di pensare; informazioni
chepotremo utilizzare per proseguire il dialogo.
In fondo, la nostra memoria è composta da una serie dinodi che
collegano tra di loro parole e concetti: questosignifica che
pronunciando la parola "serenità" il nostrocervello comincia ad
elaborare lo stato d'animo "serenità",ricollegando ad esso tutte gli
altri termini che rientrano inquel contesto come felicità, gioia,
contentezza, sorriso,divertimento e così via. Ecco che si
costituisceprogressivamente una sorta di ragnatela che, a partire da
un nodo centrale, si allarga all'infinito. Tanto maggiore èil numero di
volte che queste mappe vengono attivate,tanto più facilmente esse
verranno ricordate e ricostruite.Vale lo stesso ragionamento quando
vogliamo associarestabilmente noi stessi allo stato d'animo di
attrazione chevogliamo indurre nel potenziale partner: quante
piùtecniche utilizziamo, tanto più salda sarà questaassociazione nella
sua mente.

Cap 4 - Ascolto Attivo

4.1 - Lettura del pensiero

"Nessuno sa capirmi come fai tu. Con te non c'è bisognodi


spiegazioni: riesci a comprendermi anche sologuardandomi negli
occhi". Ci sarà già capitato di averpronunciato o ascoltato queste
parole. Ebbene esseracchiudono una delle formule magiche della
seduzione:soddisfare il bisogno di comprensione, una delle
necessitàprincipali di ogni essere umano.

Nessuno di noi ama essere criticato, né incorrere indivergenze ed


opposizioni. Il disaccordo ci fa sentireincompresi, persino offesi a
volte. Questo succede perchéquello che crediamo e che pensiamo, si
riferisce al nucleodella nostra identità di individui, e a nessuno piace
cheesso venga messo in dubbio o attaccato. Proprio per
questotendiamo a circondarci di persone quanto più simili a noi ead
evitare invece la compagnia di quelle con cui nonsiamo in sintonia.

La differenza tra buoni e cattivi seduttori sta tutta qui: nelsaper


appagare proprio questo innato bisogno dicomprensione nella
persona che si vuole conquistare. Lasimpatia è l'anticamera
dell'intesa e l'intesa produceempatia. Empatizzare con qualcuno
significa appuntoraggiungere con lui un livello di confidenza e
dicomprensione così profondo, da generare quelladipendenza
emotiva che ci rende necessari per ilpotenziale partner.

Il fine è appunto diventare per lui una presenza irripetibileed unica,


perché la sola in grado di rappresentare lasoddisfazione delle sue
esigenze emotive più intime.

Esistono alcune strategie e tattiche precise cui possiamo edobbiamo


ricorrere per ottenere questo risultato: una diqueste è la lettura del
pensiero, una tecnica di tipoipnotico basata proprio sulla capacità di
ascolto. Anche seil nome evoca un che di esoterico, questa tecnica
non haniente a che fare con la sfera della magia. Infatti non èaltro
che l'abilità di ascoltare con attenzione il nostropotenziale partner,
riutilizzando al momento opportuno leinformazioni sui suoi gusti,
ideali, pensieri e stati d'animo,che lui stesso ci ha fornito nei suoi
racconti, magari senzanemmeno rendersene conto ad un livello
cosciente.

La lettura del pensiero è dunque la capacità di anticipare isuoi


pensieri, emozioni, idee, comunicandogliele ancoraprima che lui
stesso le abbia focalizzate in modo razionale,individuando uno o più
particolari di un'esperienza che ilpotenziale partner sta vivendo o ha
vissuto erestituendogliela con parole adeguate, così da risultare
inestrema sintonia mentale ed emotiva. In termini piùtecnici, si tratta
quindi di ricalcare la sua esperienzaemotiva, il suo stato d'animo, e
dimostrargli che siamosulla stessa lunghezza d'onda.

Dovendo suggerire alcune frasi specifiche, in unasituazione in cui il


nostro ascoltatore dimostra curiosità einteresse per quello che stiamo
raccontando, possiamoanticiparlo con una frase del tipo "So che
adesso ti staichiedendo... dove voglio arrivare con le mie parole". O
ancora, se il suo atteggiamento fa trasparire unasensazione di
tranquillità e benessere, possiamosottolinearla con "Ora so che ti stai
domandando... fino ache punto puoi sentirti così a tuo agio", creando
in lui lasensazione che davvero riusciamo a leggere nella suamente.
In pratica, mentre pronunciamo espressioni tipo "tistai chiedendo... ti
stai domandando...", egli davvero sidomanderà cosa stiamo per dire
e dove vogliamo arrivare; quindi in apparenza sembrerà una vera e
propria lettura delpensiero e a livello inconscio potremo creare
unasensazione di sintonia molto forte.

Ancora, la persona che vogliamo conquistare ci potrebberaccontare


come ha trascorso la giornata precedente. Cidice di aver avuto una
brutta lite con un collega di lavoro;la cosa l'ha amareggiata a tal
punto da farla rimanere dimalumore per tutta la sera. E ci dice: "Sai,
quando micapita di stare così giù avrei davvero bisogno di uscire.

Mi ricordo che da piccola mia madre mi portava alle giostre,mi


comprava lo zucchero filato e il cattivo umore passavasubito. Invece
oggi la tristezza prende il sopravvento efinisco col restare a casa, e
con l'intristirmi ancora dipiù...". In questo racconto la persona ci ha
fornitoun'informazione preziosa, anche se molto probabilmentenon
se ne sarà neanche resa conto, visto che l'haraccontata piuttosto
distrattamente, focalizzandosi sulricordo della lite con il suo collega
e sul suo stato d'animoattuale. Noi però, grazie alla nostra abilità
nell'ascoltareattivamente, abbiamo saputo coglierla: ora sappiamo
che quando il nostro potenziale partner è giù di morale, il
suoinconscio lega il bisogno emotivo di riviverequell'esperienza
infantile al ritorno del suo buonumore;basterà riutilizzare questa
informazione al momentoopportuno. Così quando ci dirà: "Sai oggi
sono propriogiù, credo che me ne andrò a letto presto
stasera...",dovremo solo convincerlo ad uscire e portarlo in un
postodivertente a mangiare qualcosa di buono, magari propriodello
zucchero filato.

Di sicuro ritroverà il sorriso, eprobabilmente ci guarderà


meravigliato esclamando"Avevo proprio bisogno di una serata come
questa. Macome facevi a saperlo? A volte ho l'impressione che tu
milegga nel pensiero!".

4.2 - Posizioni percettive

Posizione percettiva è la definizione scientifica di ciò chenel


linguaggio comune viene chiamato "punto di vista": èl'angolazione
dalla quale ogni soggetto percepisce ilmondo esterno e quanto in
esso accade, e a partire dallaquale ognuno di noi considera e
attribuisce un significatoalla propria esperienza. Esistono tre diverse
posizionipercettive, ciascuna associata ad una
particolarerappresentazione interna, ovvero ad un certo modo con
cuiil soggetto percepisce il suo ruolo, il ruolo del suointerlocutore e
la relazione che li lega, filtrando tutti questielementi attraverso i
propri sensi.
- Prima Posizione (Io): è quella che si utilizza più difrequente;
rappresenta il nostro punto di vista, si identificacon il momento in
cui guardiamo le cose con i nostriocchi, da dentro noi stessi. E' una
posizione percettivainterna, dominata dalla nostra soggettività. Noi
siamo ilfocus, perciò le percezioni visive, uditive,
cinestesiche(dunque quello che vediamo, ciò che ascoltiamo e
lesensazioni che proviamo) ed i commenti e giudizi che nederivano,
partono dalla nostra interiorità.
- Seconda Posizione (Tu): si verifica quando spostiamo ilfocus
dell'osservazione da noi stessi all'interlocutore;rappresenta il
momento in cui ci mettiamo nei pannidell'altro, vivendo sulla nostra
pelle il suo punto di vista.E' una posizione percettiva interna ma
mediata da unottica diversa dalla nostra: noi siamo
l'interlocutore.Perciò le percezioni visive, uditive e cinestesiche ed
irelativi giudizi e commenti avvengono con gli occhidell' altro.
- Terza Posizione (Essi): si verifica quando usciamo fuorisia da noi
stessi sia dal nostro interlocutore, indossando ipanni di osservatori
esterni. Le percezioni visive, uditive ecinestesiche nonché i giudizi e
i commenti relativi a ciò
98
Cap 4 - Ascolto Attivo
che accade si riferiscono al punto di vista degli spettatori,che non
sono coinvolti personalmente nella situazione, masemplicemente
osservano. E' una posizione percettivaesterna: usciamo da noi stessi
e guardiamo noi e il nostrointerlocutore dal di fuori, come se
fossimo il pubblico cheassiste alla rappresentazione di una scena a
teatro.
Esiste anche un altro modo per identificare e distinguere letre
posizioni percettive: parlare di punto di vista associatoe dissociato.
Essi sono due modi con cui ci si puòrappresentare una qualunque
esperienza, vivendola cioè inprima persona, associando se stessi
all'esperienza (inassociato) o vedendo l'accaduto dal di fuori, come
in unfilm (in dissociato).
Per facilitare la comprensione di queste importantidistinzioni,
possiamo utilizzare un paragonecinematografico. L'esperienza in
associato, che coincidecon le prime due posizioni percettive
analizzate pocosopra, può essere identificata con quella che in
gergotecnico si chiama ripresa in soggettiva. In questo caso
latelecamera rappresenta lo sguardo del personaggio: vedele cose
come se fosse lui. Questo tipo di inquadrature sonoquelle che hanno
caratterizzato il film "The Blair witchproject", nel quale tre ragazzi
vagano in un bosco allaricerca di una strega: la telecamera tenuta a
turno dairagazzi protagonisti ne rappresenta gli occhi e vede inprima
persona proprio tutto quello che ognuno di loroosserva.
L'esperienza in dissociato invece, che si identifica con laterza
posizione percettiva, corrisponde all'inquadraturaesterna, cioè ad una
ripresa che mostra gli avvenimenti edi personaggi dall'esterno, come
se fosse lo sguardo diqualcuno posto al di fuori della scena che
semplicementesta a guardare.
99

Cap 4 - Ascolto Attivo


Facciamo ancora un esempio, immaginiamo di guardarcidall'esterno
mentre siamo ad un parco divertimenti esaliamo sulle montagne
russe. Vediamoci lì mentrepartiamo, mentre andiamo su in alto e poi
riscendiamofino alla fine del percorso. Questa è un'esperienza
indissociato. Ora invece proviamo a guardare dai nostriocchi:
sediamoci sulla poltrona, sentiamo la sensazionedelle cinture di
sicurezza che ci bloccano, sentiamo latrazione del carrello che ci
porta in alto e poi... via! Giùper la discesa ad una velocità
spaventosa, sentiamo lostomaco che si contorce, le urla dei vicini, le
grida dipaura, il binario che scorre via veloce. Quasi nonriusciamo a
respirare, in un momento di tensione che cisconvolge. Finché non
arriviamo giù, con la testa che ciscoppia e l'adrenalina a mille.
Questa è un'esperienza inassociato, decisamente più coinvolgente.
Scegliere di attuare una particolare posizione e modalitàpercettiva
implica un cambiamento profondo della qualitàe della quantità delle
informazioni che possiamo cogliere.Ognuna può consentirci di
scoprire informazioni diversesulle caratteristiche, sulle preferenze e
sugli ideali delpotenziale partner che altrimenti ci sfuggirebbero.
Possono inoltre rivelarsi molto utili anche per gestire inmodo
ottimale i nostri stati emotivi. Immaginiamo diconversare con il
potenziale partner. Proviamo ora astaccarci per un attimo dal nostro
Io, uscendo per così diredai confini della nostra identità.
Guardiamoci prima dalpunto di vista del nostro interlocutore e poi
dall'esterno.Caliamoci nel potenziale partner, guardiamo la scena
dallasua ottica: con la mente andiamo dentro di lui, vediamodai suoi
occhi noi stessi che parliamo, che gesticoliamo, ilnostro tono di
voce, le nostre parole. Poi assumiamo losguardo di un qualunque
passante, esterno sia a noi cheall'interlocutore.
100
Cap 4 - Ascolto Attivo
Prima di tutto avremo due nuove prospettive dellasituazione in cui ci
troviamo e già questo èimportantissimo per mantenerci flessibili ed
essere prontia riorientare la nostra strategia seduttiva, correggendo
ladirezione che abbiamo preso ed eventuali errori. Inoltreabbiamo la
possibilità di acquisire nuovi e numerosi indizie dettagli sul partner,
comprendendo meglio il tipo dirapporto che abbiamo instaurato fino
a quel momento.Quale feedback più immediato ed efficace di quello
chepossiamo ottenere dalla comprensione di quello che lui
stavedendo di noi?
E' importante sottolineare che questo procedimento nonva letto come
uno svilimento della propria personalità.Piuttosto è un arricchimento
di noi stessi, un allenamentodell'utilizzo delle nostre caratteristiche
che ci rendonoflessibili: la difficoltà maggiore, infatti, consiste
proprionel dimenticarci del nostro background, del nostro puntodi
vista, assumendo temporaneamente quello altrui.Decidere noi ciò
che l'altro dovrebbe fare, non èl'atteggiamento corretto: piuttosto
dobbiamo abbandonarequello che noi crediamo e sappiamo, per
sentire ciò chel'altro effettivamente sente e crede.
Al tempo stesso, è fondamentale essere in grado diaffrontare certe
situazioni con un maggior distaccoemotivo e con un grado inferiore
di coinvolgimento.Guardarsi dall'esterno può anche servire a
realizzarequesto allontanamento dalle nostre emozioni, che il
piùdelle volte possono giocare davvero dei pessimi
scherzi.Ricordiamo infatti che ogni emozione che proviamotraspare
in superficie attraverso i nostri canali sensoriali:l'imbarazzo,
l'insicurezza, il disagio si rendono visibili ainostri interlocutori
concretizzandosi in un particolaregesto, in uno sguardo o in un certo
tono di voce.
101

Cap 4 - Ascolto Attivo


Proviamo a ricordare un esame o un'interrogazione cheabbiamo
dovuto sostenere. Come apparivamo quando cisono state poste
domande di cui conoscevamo bene lerisposte? Di sicuro eravamo
tranquilli, parlavamo spediti,con voce chiara guardando negli occhi
il professore. Manon appena è stato introdotto un argomento che
nonricordavamo con precisione, molto probabilmente lanostra fronte
si è corrugata, la voce ha iniziato a tremolareleggermente, lo sguardo
sfuggiva gli occhi del professore,perdendosi lungo le pareti dell'aula.
Questi sono uninsieme di segnali che hanno risposto prima ancora
chenoi aprissimo bocca, facendo probabilmente dire alprofessore
"Cambiamo argomento, vedo che questo non loricordi bene...", e
probabilmente hanno compromessol'esito ottimale della nostra
prestazione.
Se uno studente non può permettersi simili leggerezze,figuriamoci
un seduttore, che non può contarenell'interrogazione di recupero.
Perciò la prossima voltache vivremo un momento di difficoltà o di
imbarazzoricordiamoci della tecnica della
dissociazione:visualizzando la scena dall'esterno, come se
l'accadutonon ci riguardasse, riusciremo a congelare la
nostraemotività del momento e ad impedire che l'insicurezzatraspaia
dai nostri gesti e dal nostro linguaggio.
C'è anche un'altra tattica che possiamo utilizzare permettere distanza
tra noi ed eventuali emozioni negative;quella di porci alcune
domande che permettono difocalizzarci sulla soluzione, piuttosto che
sul problema.Chiedersi "Adesso come vorrei sentirmi? Cosa
miimpedisce di sentirmi così?" consente, infatti, di crearequello stato
d'animo tale per cui siamo in grado dimobilitare le risorse migliori
con cui affrontare lasituazione difficile. Si tratta cioè, piuttosto
semplicemente,di accedere al nostro jukebox mentale in maniera
102
Cap 4 - Ascolto Attivo
consapevole, così da poter passare dallo stato in cui siamoallo stato
in cui vorremmo essere, dallo stato attuale allostato desiderato,
facendo coincidere le due visioni.
4.3 - Ascolto riflessivo
Una fondamentale capacità che da ottimi seduttoridobbiamo allenare
e affinare è quella di ascoltare il nostropotenziale partner: ascoltare
in un modo che non sia ilsolito stare a sentire l'altra persona quasi
distrattamente;bensì ascoltare in modo attivo e dinamico. Sembra
uncontrosenso, visto che in genere, rispetto a due personeche
dialogano, si pensa ad associare l'attivismo a chiparla, considerando
invece chi ascolta come un passivorecettore di informazioni, che
subisce i contenuticomunicativi dell'altro. Eppure il senso comune in
questocaso sbaglia, ed esiste anzi una serie di modalità con cui
èpossibile ribaltare questa situazione.
La prima caratteristica di questo tipo di ascolto èinterromperci in
tutte le nostre attività. Sembra stranodoverlo specificare, eppure
proviamo a pensare in quantepoche occasioni abbiamo smesso di
scrivere, o di guardarela tv o di fare qualsiasi altra cosa che
ritenevamo a tortocompatibile con l'ascolto. Con l'ascolto riflessivo
ciò nondeve ripetersi: dobbiamo concentrare tutte le nostre
risorsesull'interlocutore, a cominciare dalle orecchie. Prestareascolto
significa innanzi tutto porgere l'orecchio al nostrointerlocutore. Non
è una banalità, ricordiamoci di quantevolte ascoltiamo davvero
qualcuno che parla, senzalasciarci distrarre da altri suoni o
avvenimenti cheaccadono intorno a noi, o peggio, ascoltando il
flusso deinostri pensieri: si contano sulle dita di una mano.
In secondo luogo significa porgere gli occhi: anche
questaaffermazione può suonare piuttosto bizzarra, quasi
uncontrosenso. Eppure la vera certezza di essere ascoltati
103

Cap 4 - Ascolto Attivo


proviene dal contatto oculare del nostro interlocutore.Cosa pensiamo
di chi guarda da un'altra parte o sta con losguardo perso nel vuoto
mentre noi gli parliamo? Disicuro ci trasmette scarso interesse per
ciò che diciamo,come se avesse altro da fare piuttosto che ascoltare
lenostre parole. Ci sarà capitato molto spesso durante uncolloquio
con una persona, di interromperci ogni qualvolta essa distoglieva lo
sguardo da noi, magari nonostanteci dicesse "Continua pure, ti
seguo". Perciò guardiamo ilpotenziale partner negli occhi mentre
parla con noi, nonsoltanto per educazione, ma anche per farlo sentire
alcentro della nostra attenzione. Inoltre facciamo dei cennidi assenso
con la testa: serve a sottolineare checondividiamo quanto l'altro
afferma e che lo stiamoascoltando con genuino interesse.
Terza caratteristica, importantissima, è quella di ripetere ditanto in
tanto ciò che l'altro ci sta raccontando, meglio separafrasandone le
parole, così da verificare di averlecomprese per come sono state
pronunciate, chiedendoneconferma anche in modo esplicito: "Mi stai
dicendoche...?", "Cioè vuoi dire che...?" sono espressioni
chemantengono il focus del discorso sul nostro
interlocutore,permettendoci al contempo di ottenere un ottimo
feedback.Se per caso non abbiamo capito o ci siamo persi
unpassaggio delle sue parole, semplicemente chiediamogli diripetere
o di spiegarsi meglio: in questo mododimostriamo attenzione e
sincera partecipazione.
La chiave di un ascolto riflessivo sta dunque nell'ascoltarel'altro
proprio come se non avessimo la minima idea diquello che ci sta
dicendo e come se quelle parole fosserodi vitale importanza per noi:
ed effettivamente, in quelpreciso istante, è davvero così. Stiamo pur
certi chevedendo le cose da questo punto di vista, non
vorremoperderci nemmeno una sua parola. Allora cerchiamo di
104
Cap 4 - Ascolto Attivo
riassumere solamente quello che ci è stato raccontato,dimostrando
così la nostra volontà di comprendere megliosenza sottovalutare
nulla, anzi cercando di condividere lostato d'animo di colui che ci
parla. Invece ècontroproducente l'abitudine, purtroppo molto diffusa,
dinon lasciare che l'interlocutore porti a termine le frasi o ledomande
che sta formulando, incalzandolo con ilproseguirle al posto suo, o
peggio facendole seguire dacommenti e giudizi. Bisogna allenarsi a
resistere allatentazione di rispondere immediatamente o di
esprimerepareri, peggio se in modo avventato.
I giudizi non sono in genere graditi, nemmeno se espressia fin di
bene; tanto meno accresceranno la fiducia delpotenziale partner nei
nostri confronti. Anche le critiche ingenerale non creano un buon
rapporto di fiducia, neppurele cosiddette critiche costruttive: anche
se una personacerca di darci un consiglio perché vuole aiutarci
amigliorare un aspetto del nostro carattere, difficilmenteriusciremo
ad apprezzarlo. Una critica è sempre vissutacome un attacco alla
nostra integrità: forse ci ragioneremosopra per capire se
effettivamente c'è qualcosa che non va,magari arriveremo anche a
riconoscerne la correttezza e amigliorare, ma il rapporto con quella
persona avrà subitouna sorta di incrinatura. Tanto più poi che le
critichehanno la tendenza a spostare il centro dell'attenzione suchi se
ne fa promotore, il quale si pone in un'ottica disuperiorità rispetto
all'interlocutore di cui riconosce unlimite. Chi è il protagonista, noi o
il nostro interlocutore?Chi deve stare al centro della scena, sotto le
luci dellaribalta? Dobbiamo insomma fare in modo che sia
semprel'altro il focus dei discorsi.
Il potenziale partner cerca la nostra comprensione, ilnostro conforto,
non l'ennesima valutazione dei suoicomportamenti, o peggio di ciò
in cui crede. Se sapremo
105

Cap 4 - Ascolto Attivo


dargli comprensione, se sapremo dimostrare sincerointeresse quando
ci parla di sé e dei suoi problemi, in pocotempo non saprà più fare a
meno di noi.
4.4 - Argomenti scottanti
La capacità che più di altre ci rende ottimi seduttori èdunque quella
di riuscire a dire al potenziale partneresattamente quello che
vorrebbe sentirsi dire. Questo nonvuol dire fingere o adularlo in
modo strumentale, masoltanto capire quali sono le sue reali esigenze
e far inmodo di soddisfarle. I nostri discorsi devono essereincentrati
su argomenti e attività che lo interessano, inmodo da farlo sentire
coinvolto ed attivo: comprendernegli obiettivi, il modo in cui vuole
raggiungerli, le suepassioni e hobby, in una parola la sua mappa, il
suo mododi interpretare il mondo. Inoltre dobbiamo confermare
lavisione che ha di se stesso e della sua identità.
L'identità, come abbiamo già visto, è l'insieme dicredenze che
ognuno ha su se stesso, rispetto a quello cheè o non è, alle sue
caratteristiche specifiche e ai suoi limiti.Contrariandolo non faremo
altro che infastidirlo e farlosentire sotto accusa: piuttosto dunque
enfatizziamo i suoipregi e tutti quei tratti del suo carattere di cui va
più fiero.Ad esempio, riusciamo a capire che il nostro
potenzialepartner ritiene di essere dolce e sensibile? Non
manchiamodi rilevarglielo e confermaglielo, appena possibile,
confrasi come "Una persona dolce come te, con la sensibilitàche
hai...".
In questo modo riusciremo a creare un'associazione tranoi, la nostra
presenza al suo fianco, e la soddisfazionederivante dalla nostra
conferma di ciò che lui ritiene diessere; di conseguenza lo
condizioneremo a cercarci dinuovo per continuare ad avere simili
conferme. Lacoerenza infatti è un tratto fondamentale dell'identità di
106
Cap 4 - Ascolto Attivo
ognuno di noi: apprezzando il potenziale partner edescrivendolo
proprio secondo il profilo che lui stesso hacreato di sé come persona,
non faremo altro cheamplificare e sostenere tale coerenza. Questo è
un ottimomodo per trasformare la nostra piacevole compagnia in
unrapporto più stretto.
La regola fondamentale in questi casi è non mettere fretta:essere una
presenza costante nella vita del potenzialepartner non significa
imporsi a forza da un giorno all'altroaccanto a lui. Dobbiamo
procedere con calma, un passoalla volta, fargli sentire la nostra
presenza senza forzare itempi, farlo sentire apprezzato, compreso
ogni giorno,giorno per giorno. Essere un'abitudine piacevole
semprepresente, interessarci alla sua vita senza però invadere isuoi
spazi e soffocarlo. Apprezziamolo con sincerità,diamogli sicurezza,
comprensione, ammirazione;rendiamoci preziosi per lui e al tempo
stesso facciamolosentire prezioso: farlo sentire importante è
fondamentalequando vogliamo raggiungere uno scopo seduttivo.
Cosìfacendo a poco a poco diventeremo una componente dellasua
vita a cui presto non potrà più rinunciare: dobbiamodiventare gli
unici in grado di soddisfare le sue necessità,così che lui si abitui ad
averci accanto e alla lunga nonpotrà più fare a meno di noi.
Dobbiamo creare dipendenzaemotiva, che è la base della seduzione
efficace.
Una grande attenzione va riservata anche agli argomentida evitare:
se l'interlocutore dimostra delle resistenze percerti temi non
dobbiamo insistere per nessun motivo. Inparticolare evitiamo nel
modo più assoluto di parlare dellenostre storie passate, in quanto
rischiano di lasciartrasparire eventuali nostre emozioni negative.
Insomma, seproprio è un argomento che esce fuori, le nostre
storiesono state tutte molto tranquille, nessuno ci ha mailasciato,
siamo in buoni rapporti con tutti, non ci sono mai
107

Cap 4 - Ascolto Attivo


stati problemi. Così evitiamo qualsiasi forma dicompetizione o di
associazione negativa tra la persona chestiamo seducendo e l'ex
partner: mostriamoci sicuri eanche lei si sentirà al sicuro con noi.
L'argomento della conversazione comunque deve essere ilpotenziale
partner ed i suoi interessi, non la nostra vita;anche perché se siamo
vaghi e facciamo i misteriosi conquesta persona, lasceremo un segno
molto più profondo, lacoinvolgeremo con il nostro fascino, e
soprattuttolasceremo che sia lei a fantasticare su di noi. Passerà
legiornate a pensare a chi siamo, a cosa facciamo, e a
comepotremmo soddisfarla. E finirà con l'immaginarciesattamente
come lei vorrebbe che fossimo.
Quindi non dobbiamo travolgerla ed annoiarla con ilracconto di tutto
ciò che riguarda noi: anche quandoparliamo di noi stessi, stiamo
attenti a coinvolgerla neldiscorso, facendo sempre riferimento ai suoi
valori, allesue idee, legando ciò di cui parliamo a lei,
comunicandolesempre con entusiasmo e facendola sempre stare a
suoagio. Se ad esempio ci troviamo a parlare del nostrolavoro,
limitiamoci ad affermare che è un'attivitàtransitoria tra una passione
e l'altra, che ciò che contaveramente nella nostra vita sono le nostre
idee e le nostreemozioni. E in ogni caso, non soffermiamoci mai
suquello che facciamo, sulle nostre mansioni o sul nostrostipendio.
Non limitiamoci a sterili informazioni. Parliamodi rapporti umani, di
sensazioni, di emozioni. Sono questigli argomenti che toccano il
cuore dell'essere umano e chelo coinvolgono veramente.
In particolare non parliamo mai di soldi: non importa sesiamo
benestanti o meno, atteggiamoci a misteriosi ecomportiamoci come
se per noi non fossero mai unproblema. I soldi per offrire una cenetta
a lume di candelali abbiamo tutti, e non ne servono altri. A nessuno
piace
108
Cap 4 - Ascolto Attivo
essere comprato con i soldi e l'amore vero non si compra.Un
bigliettino, una piccola sorpresa, un fiore spesso cilegano ad un'altra
persona più di un viaggio alle Maldive.
4.5 - Ristrutturazione
Percepire quello che il partner vorrebbe sentirsi diresignifica dunque
sapersi mettere nei suoi panni e capire ilsuo punto di vista. Ancora
una volta perciò occorreriprendere la questione della mappa:
abbiamo giàaffermato che la realtà così come noi la percepiamo, non
èoggettiva bensì un'interpretazione filtrata attraverso lenostre
credenze e i nostri valori personali.
La mappa è davvero il punto focale di tutta la nostraesistenza: a
partire dalla nostra mappa diamo un senso adogni nostra percezione,
consideriamo tutto quello chesuccede giudicandolo in un certo
modo. Essa rappresentauna vera e propria cornice all'interno della
quale tuttoquello che viviamo, osserviamo e pensiamo, assume
uncerto significato. Per non rimanere chiusi in una mappatroppo
rigida, per sfuggire al rischio di isolarsi dalladiversità e dalla
relatività delle mappe altrui, è importanteed utile mantenere attiva
l'abilità di procedere allaristrutturazione degli eventi.
Ristrutturare vuol dire appunto cambiare la cornice di unevento o di
un sentimento; significa cambiare il contestoall'interno del quale si
inserisce qualcosa e perciò lo siinterpreta e gli si dà un senso: il
significato dipende dalcontesto. Ristrutturare significa anche
ridefinire,attribuendo significati aggiuntivi o ampliando
quelliesistenti, in modo da cambiare il significato che vieneattribuito
ad una certa esperienza o fatto.
Si racconta che una volta uno strano personaggio fusorpreso
all'interno di un giardino mentre, leggermenteaccovacciato sulle sue
gambe, si muoveva con un bizzarro
109

Cap 4 - Ascolto Attivo


passo e urlava strampalati suoni. Un pazzo forse? No, sitrattava
semplicemente del celebre zoologo KonradLorenz che stava
eseguendo i suoi esperimenti con glianatroccoli: i piccolini,
credendo che lui fosse la loromadre, lo seguivano nel suo giardino,
nascosti dall'erbaalta e pertanto invisibili dall'esterno. Ecco un
esempio dicome sia il contesto dell'esperimento a darci il
significatoeffettivo della vicenda.
Da quanto affermato deriva quindi che ciascun evento puòessere
interpretato da vari punti di vista e dunquericontestualizzato, fornito
di una nuova cornice e, diconseguenza, di un nuovo significato.
Dovremmo faresempre questo esercizio, per mantenere in
allenamento taleabilità ed elasticità: prendiamo un
evento,riconsideriamolo in una situazione diversa e
cerchiamonenuovi significati. Mettiamo il caso che il
potenzialepartner ci biasimi per una eccessiva testardaggine.
Invecedi offenderci e prendercela a male, attuiamo una
revisionecostruttiva del contesto di questa critica. E' vero,
forsesiamo testardi con lui; però quella stessa caratteristicapotrà
esserci di grande aiuto, perché possederla significa,nella vita in
genere, che saremo determinati e risoluti nelperseguire i nostri
obiettivi. In contesti specifici poi, comeper esempio quello
lavorativo, potrà anzi rappresentare unvero e proprio vantaggio
competitivo.
Oppure pensiamo a quanto cambiano i significati dellanostra vita se
la consideriamo come un contesto di guerraoppure come un gioco.
Iniziamo paragonando la nostraesistenza ad una guerra: avremo
intorno nemici, tattiche diattacco e difesa, feriti, qualcuno che vince
e qualcun altroche viene sconfitto e dominato. Un quadro
decisamentegrigio. Come pensiamo che potremo predisporci
neiconfronti di un potenziale partner? Rischieremo di
essereaggressivi, sempre sul chi va là, sospettosi, ostili con il
110
Cap 4 - Ascolto Attivo
prossimo perché mentalmente condizionati a riconoscerein lui una
potenziale minaccia alla nostra incolumità.Diversamente,
immaginando che la vita sia un gioco, nonvedremo intorno a noi
degli avversari bensì dei compagnidi gioco con cui condividerne le
regole e l'esito, in unclima più giocoso, di divertimento e serenità.
Perciò se ilnostro potenziale partner si lamenta di noi, non
pensiamosubito che non ci apprezzi; non cediamo alla
faciletentazione di sentirci inadeguati o incompresi. Pensiamoinvece
che ci stima e che proprio a partire da questosentimento positivo,
con le sue considerazioni, vorrebbeaiutarci a riconoscere una nostra
area di miglioramento.Queste strategie di ristrutturazione possono
essere dunquedavvero molto utili, non solo per la nostra capacità
diessere seduttori ma più in generale per migliorare laqualità della
nostra vita. E' molto importante infatti, amaggior ragione se siamo
spinti da un interesse di tiposeduttivo, vivere sempre con serenità,
esprimendola ecomunicandola agli altri con entusiasmo e
positività.In fondo ottimisti si diventa. E la ristrutturazione ci mettea
disposizione degli strumenti molto potenti per riuscire avedere il
bicchiere sempre mezzo pieno. Guardare la vitasempre in modo
positivo, essere gioiosi, trasmetterepassione e voglia di vivere,
associando a noi stessi l'ideadi una persona positiva e raggiante: cosi
facendo avremoun miglior rapporto con noi stessi e riusciremo a
mostrarcipiù sicuri in ogni situazione.
Per essere grandi seduttori prima dobbiamo esseresoddisfatti e
contenti di noi stessi: dobbiamo perciòimparare a distaccarci dalle
emozioni negative, che pure ènormale provare, senza lasciarci
condizionare troppo otroppo a lungo. Emozioni e pensieri negativi
sono comeveleno che intossica le nostre azioni e
comportamenti,compromettendo l'esito positivo delle nostre
decisioni.
111

Cap 4 - Ascolto Attivo


Pensiamo a quanto può cambiare se invece di lamentarcidi una certa
situazione che non ci soddisfa,manifestassimo i problemi relativi a
quella stessasituazione: lamentarsi significa esprimere un
malcontentogenerico su qualcosa che non va come vorremmo. Ha in
séqualcosa di irrimediabile, un assioma a cui dobbiamoadeguarci
con rassegnazione. "Non lo conquisterò mai" èuna tipica lamentela
che pronunciamo quando la personaverso la quale nutriamo un
interesse non ricambia, osembra non ricambiare, le nostre attenzioni
nei suoiconfronti. "Prima o poi riuscirò a conquistarlo" invece è
lamanifestazione di un problema e ci orienta verso unasoluzione.
Individuare un problema è un procedimento piùcostruttivo del
semplice dar voce ad una lamentela: comeha fatto notare J. F.
Kennedy durante uno dei suoi discorsi,la parola "crisi" in cinese è
composta dagli ideogrammicon cui si scrivono sia la parola pericolo
sia la parolaopportunità. Se individuiamo un problema dunque,
persua stessa definizione individuiamo anche una suapossibile
soluzione: siamo come divisi tra lo stato dellecose così come sono (il
problema) e lo stato delle cosecosì come le vorremmo (la soluzione).
Il conflittoreciproco tra queste due rappresentazioni causa in
generediversi livelli di insoddisfazione e stress emotivo, fino alpunto
da spingerci a passare dall'uno all'altra, risolvendocosì il problema:
per concretizzare questo passaggio nondobbiamo perciò fare altro
che attivare quelle risorse giàin nostro possesso, ma ancora latenti,
necessarie persuperare la difficoltà.
Consideriamo la situazione in cui la persona che ciinteressa non
sembra ricambiare i nostri sentimenti: inquesto caso non dobbiamo
lasciarci andare allo sconforto,ritenendo questa situazione come
definitiva e irrisolvibile.
112
Cap 4 - Ascolto Attivo
Dobbiamo invece chiederci in che modo possiamomodificarla:
rivedendo la nostra strategia seduttiva o ilmodo in cui ci poniamo;
domandandoci insomma in chemodo le nostre qualità e
caratteristiche possono essereriutilizzate in modo più proficuo per
scavalcare l'ostacoloe ottenere il risultato che desideriamo.
4.6 - Segnali di interesse
Per meglio adattare la nostra strategia seduttiva al nostropotenziale
partner, è essenziale essere in grado dicomprendere il significato dei
vari tipi di reazioni chesuscitiamo in lui ed imparare ad ascoltarli
attivamente.Sempre considerando il legame tra
rappresentazioneinterna, stato emotivo e la sfera dei comportamenti
visibili,è utile allenarsi a tenere in grande considerazione i millegesti
compiuti da chi abbiamo di fronte: essi sono i segniesteriori dei loro
diversi stati d'animo e vissuti interiori.Bisogna dare loro attenzione:
sono utilissimi per capiredove stiamo conducendo, a livello emotivo,
il nostropotenziale partner.
Soffermiamoci un attimo a riflettere su un fatto che ingenere si dà
troppo per scontato: ogni giorno, in ognimomento e situazione, noi
suscitiamo degli stati d'animonelle persone con cui interagiamo.
Andando a comprare illatte o il giornale, chiedendo informazioni o
scambiandodue chiacchiere con uno sconosciuto alla
fermatadell'autobus: attraverso le nostre parole, il tono di voce,
ilnostro gesticolare e il modo di guardare gli altri,accediamo al loro
jukebox di stati d'animo e causiamosottili reazioni in chi ci osserva.
La respirazione, il colorito della pelle, la direzione el'intensità dello
sguardo, le espressioni del volto, ilsorriso: sono questi e molti altri
ancora, i segni tangibilidelle reazioni emotive dei nostri
interlocutori. Chi ci parla
113

Cap 4 - Ascolto Attivo


inizia a gesticolare con più foga, il suo tono di voce si alzae la sua
espressione si aggrotta? Facciamo attenzione,abbiamo detto qualcosa
che forse la sta facendoinnervosire. Incrocia le braccia e scuote la
testa come adire no? Probabilmente non è affatto d'accordo con
quelloche diciamo e dimostra con questo gesto, una chiusurafisica
che riproduce a livello tangibile quella mentale, lasua avversità alle
nostre parole.
E' come se avessimo sempre a disposizione un semaforoche, con le
sue tre luci, ci mantiene costantementeaggiornati sulle reazioni del
nostro potenziale partner,permettendoci di riorientare i
comportamenti e le parole inaccordo ai i nostri obiettivi seduttivi.
Tutti quei segni, che rientrano nella sfera della
cosiddettacomunicazione non verbale, sono insomma essenziali
percapire in che direzione dobbiamo muoverci o cosadobbiamo
evitare, se vogliamo conquistare una persona.Sono degli indizi, non
delle prove certe: ci consentono diintuire se l'altro è interessato a ciò
di cui stiamo parlandoo se le nostre parole lo annoiano, o lo
infastidiscono, o lofanno emozionare, permettendoci così di stabilire
fino ache punto dobbiamo spingerci e quali sono gli argomentida cui
è meglio tenersi lontani.
Questi indizi si radunano in tre categorie specifiche: isegnali di
attenzione, i segnali di gradimento e i segnali ditensione. I primi, i
segnali di attenzione, sono legatiall'olfatto e di conseguenza al naso:
il grattarsileggermente il naso e comunque gli autocontatti in
quellazona sono il sintomo di attenzione nei confronti di
quantostiamo ascoltando. Questo perché esiste una
connessioneprecisa tra la mente e l'olfatto, e quando siamo attenti
aqualcosa il cervello fa affluire una maggior quantità disangue in
quella zona, cosa che può provocare leggeripruriti: se il nostro
interlocutore dimostra di averne,
114
Cap 4 - Ascolto Attivo
magari grattandosi leggermente il naso appunto, possiamopensare
che sia molto attento ai nostri argomenti. Il chenon vuol dire per
forza gradimento, ma solo che stiamodestando la sua attenzione: in
particolare alcuni studiosiclassificano i pruriti al naso anche come
segnali di stress.Se invece l'interlocutore si sfrega con la mano la
zona delmento, probabilmente sta attraversando un momento
diriflessione o ci sta facendo una richiesta inconscia
diapprofondimento.
Passando poi ai segnali di gradimento, questi sono invececonnessi al
senso del gusto: portare le mani vicino allabocca, giocherellando con
le labbra, mordicchiarsi le dita,mordicchiare una penna, mimare con
le labbra ilmovimento del bacio, mordersi il labbro, inumidirsi
lelabbra con piccoli movimenti della lingua; sono tutti ottimiindizi di
gradimento.
Una terza categoria di gesti, i segnali di tensione, invecesono più
temibili: possono indicare agitazione e fastidio.Deglutire spesso,
ripetere piccoli colpi di tosse secca,schiarirsi la voce, dondolare sulle
gambe spostando il pesoda un piede all'altro: questi sono dei veri e
propri scarichiemozionali.
Ovviamente, ed è bene ribadirlo e ripeterlo più volte, intutti i casi si
tratta solo di indizi, non di certezze: nonbisogna essere troppo
perentori, saltando subito alleconclusioni. Se qualcuno mette le
braccia conserte oaccavalla le gambe, classici indizi di chiusura, non
èsempre detto che sia irritato o in disaccordo con chi gliparla o con
quello che vede. Può anche darsi che siasemplicemente infreddolito,
o che stia più comodo inquella posizione. Ecco perché è
fondamentale interpretarei segnali di volta in volta,
contestualizzandoli,considerando anche altri elementi, come
l'ambiente o ilcarattere della persona con cui parliamo. Gli indizi
115

Cap 4 - Ascolto Attivo


servono proprio ad indirizzare verso una soluzione piùprobabile di
altre: per questo è importante raccoglierne dinumerosi e sotto varie
forme.
Ad esempio, stiamo parlando ad una persona che ciinteressa e che
vorremmo portare a cena fuori; lafrequentiamo già da un po' e
abbiamo capito che è unapersona piuttosto timida e riservata.
Nonostante questoperò, ha dimostrato un certo interesse nei nostri
confronti,seppure in un modo non plateale né
inconfutabile.Finalmente prendiamo coraggio e la invitiamo. La
suareazione è quantomeno significativa: con le parole rifiuta,dicendo
di no. Ma con il viso, probabilmente senzanemmeno rendersene
conto a livello conscio, fa un cennoaffermativo, muovendo la testa
come a dire di sì. Uncomportamento che rappresenta un indizio
molto forte enon fa che confermare i nostri sospetti sul suo interesse.
Particolare attenzione va riservata a quello che èsicuramente indicato
come uno dei maggiori segnali nonverbali di intimità con un'altra
persona: la cosiddettaattenzione ipnotica, davvero utilissima per
constatare diessere entrati in rapporto con qualcuno. Si verifica
quandoil nostro interlocutore è di fronte a noi in atteggiamentoquasi
di trance: con gli occhi spalancati, è intento adascoltare quello che
diciamo con il massimodell'attenzione e della partecipazione
emotiva,completamente catturato dalla nostra voce. Ma al
tempostesso sembra come proiettato dentro di sè. E' come se nelsuo
animo stesse rivivendo quelle sensazioni e quegli statid'animo cui il
nostro linguaggio emozionale l'ha spinto:come se fosse
completamente proiettato davanti al suojukebox mentale e stesse
ascoltando le sue canzonipreferite. E' proprio durante questa sorta di
trance chel'utilizzo di un linguaggio ipnotico ha maggiore effetto.
116
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
5.1 - Mappe della realtà
Ogni persona, ogni nostro amico o amica, ha un modo diesprimersi
che manifesta la sua personale mappa dellarealtà: con un po' di
pratica e di ascolto attivo possiamorendercene conto e avere a
disposizione uno strumentofondamentale per la nostra conquista. Ad
esempio,immaginiamo che il potenziale partner ci dica: "Sai, io
hosempre una visione della vita e del mio futuro molto nitidae
chiara. E vedo con chiarezza che tra noi potrà nascereuna bellissima
storia". Una replica poco efficace alleparole appena dette potrebbe
essere a questo punto: "Beh,in effetti anche io sento dentro di me che
sarà così, hodelle sensazioni molto forti, sento il fuoco della
passione".Inefficace perché basata su altri codici
rappresentazionali:è una risposta cinestesica, cioè basata sulle
sensazioni, adun'affermazione visiva. Una frase più efficace
sarebbeinvece: "Hai ragione, anche io la vedo così.
Insiemepotremmo avere un futuro veramente luminoso ebrillante".
Perché insomma una risposta avrebbe più effettodell'altra?
Semplicemente perché si pone sullo stessopiano del nostro
interlocutore, perché rispecchia il suomodo di pensare e di vedere le
cose. Ecco alloral'importanza cruciale dell'assioma della
comunicazionesecondo cui "la mappa non è il territorio": il nostro
mododi vedere, interpretare, definire la realtà delle cose, non èaltro
che nostro. Non è la realtà delle cose in sé, è la realtàdelle cose per
noi. Ogni persona ha un suo particolaremodo di interpretare la realtà
e possiede appunto una sua
117

Cap 5 - Rapporto di Sintonia


mappa: un insieme tutto personale di valori, idee,interpretazioni e
rappresentazioni del mondo. Insieme cheva a costituire il nostro
modo di vivere la realtà, lo schemaattraverso cui conosciamo e
riconosciamo il mondo, eorientiamo le esperienze che del mondo
facciamo.
Questa è la regola fondamentale che da ottimi seduttoridobbiamo
tenere sempre presente: è la base di ognistrategia di conquista e di
relazione con gli altri, a maggiorragione nel caso dell'altro sesso. Per
questo è beneapprofondire il processo con cui gli individui
fannoesperienza del mondo che li circonda: è un
procedimentocruciale, che può fornire numerose informazioni e,
diconseguenza, punti di contatto con la persona che ciinteressa
conquistare.
Il presupposto insomma è non solo tenere presente lamappa delle
persone con cui ci relazioniamo, maconsiderare anche il modo in cui
si è formata e continua asvilupparsi. Prima di tutto c'è il modo in cui
un individuofa esperienza del mondo circostante: quel processo per
cuiogni input, ogni elemento informativo che abbia
originedall'esterno, passa attraverso uno o più canali sensoriali
eviene elaborato dal sistema nervoso. Di seguito c'è ilprocesso per
cui quell'input viene dotato di senso etrasformato per diventare una
rappresentazione. Questopassaggio successivo accade perché
ognuno di noi sicostruisce una propria opinione di quello di cui
faesperienza: vedendo, ascoltando, vivendo. Prestaattenzione ad
alcuni elementi, ad informazioni particolari especifiche, ne distorce
o addirittura ne ignora altre: unvero e proprio procedimento di filtro
e deformazione diquanto vissuto.
E' come se avessimo una porta di accesso, selezione oaddirittura
cancellazione delle informazioni che i nostrisensi filtrano
dall'esterno. Ogni organo sensoriale
118
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
trasmette tali informazioni al cervello, il quale le elabora,le cataloga
e le archivia all'interno del nostro jukeboxmentale, per accedervi e
riconoscerle nuovamente, quandonecessario, attraverso il ricordo.
Un procedimento che nonè nient'altro che il processo di costituzione
progressivadella nostra mappa: la tendenza ad
includereprogressivamente sempre nuove rappresentazioni
delmondo in uno schema di pensiero e di interpretazione. Unamappa
fatta in buona parte di rappresentazioni interne,ovvero di cose
immaginate, ricordate, ricostruite a livellomentale, cui però finiamo
col reagire come se fosseroreali.
Tutto questo può essere dimostrato con un sempliceesempio: ci sarà
capitato molte volte di ascoltare ilracconto di un amico, la
descrizione di qualcosa che havisto o gli è accaduto mentre eravamo
con lui: ad esempioun incidente automobilistico. E di dubitare che si
trattassedella stessa esperienza, quasi che le sue parole siriferissero
ad un altro evento, tanto il suo racconto eradiverso dalla situazione
così come noi l'avevamo vissuta.
Questo succede proprio perché ogni persona interpreta edà senso alla
realtà in un modo del tutto personale e unico.D'altra parte sarebbe
impossibile cogliere la realtà nellasua totalità: non saremmo in grado
di gestire tutte leinformazioni che ci arrivano dal mondo
esterno,domandole nella loro interezza. La quantità di stimoli concui
ci confrontiamo ogni giorno è davvero sterminata,come lo è la loro
qualità e tipologia. Di questo grannumero è necessario che ne
vengono selezionati edelaborati solamente alcuni: ne riusciamo a
dominare solouna parte, e solo su quella parte costruiamo la nostra
ideadella realtà. Una partizione, questa di cui abbiamo
appenaparlato, che è dovuta all'opera di filtro effettuata dai
nostricinque sensi: udito, tatto, olfatto, gusto e vista sono come
119

Cap 5 - Rapporto di Sintonia


una rete, una maglia attraverso cui percepiamo tutto ciòche ci
circonda. Un processo continuo di limitazione,deformazione ed
elisione di alcune parti della realtà.Non tutti però operano questa
partizione nello stessomodo: ciascuno ha la tendenza a percepire la
realtàprivilegiando uno specifico canale sensoriale. Eccoperché non
è un esagerazione affermare che un certocanale sensoriale è alla base
della personalerappresentazione del mondo che ognuno di noi si fa:
laselezione e il filtro delle informazioni è insomma funzionedei
nostri sensi, che con questo processo ne rendonodisponibili o più
evidenti soltanto alcune. Se così nonfosse saremmo letteralmente
sommersi da una vera epropria valanga di dati, una massa di
elementi informativitale da restarne confusi. Ecco perché, ed è
benesottolinearlo di nuovo, la nostra rappresentazione dellarealtà
non è la realtà, ma solo uno strumento tutto nostroche costruiamo
per muoverci all'interno della complessità.
5.2 - Sistemi rappresentazionali
Questa selezione è il frutto di processi sensoriali dicostruzione e
descrizione tramite cui elaboriamointernamente la nostra mappa del
mondo: processi chepassano sotto il nome di sistema
rappresentazionale, chesono tanti quanti sono i nostri canali
sensoriali. Nelprocesso di filtro della realtà, un
sistemarappresentazionale si dice primario quando vieneidentificato
da quel canale sensoriale, che prediligiamo perpercepire gli input
esterni e ricavarne le informazioni checodifichiamo nella nostra
mappa. Ogni canale sensorialeserve da filtro: esso accoglie
dall'esterno numerose ediverse informazioni e le elabora. Ognuno di
noi infattivede, ascolta, e prova sensazioni fisiche. Oltre a
questistimoli esterni, possono esserci anche stimoli interni: input
120
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
cioè che si riferiscono ad immagini mentali ed interiori,come
sensazioni ed emozioni.
Comprendere in che modo e attraverso quale
sistemarappresentazionale il potenziale partner si rappresenta lasua
mappa della realtà è essenziale per poter accedere alsuo mondo e
quindi per stabilire la strategia di seduzionepiù efficace. Vediamoli
nel dettaglio: si definisce "Visivo"il sistema rappresentazionale che
predilige il senso dellavista; "Auditivo" quello che invece si struttura
intorno allasfera dell'udito; "Cinestesico" quello relativo
allesensazioni tattili, al gusto e all'olfatto e in generale a tuttequelle
sensazioni che possono essere percepite sia tramiteil fisico, sia
internamente: ad esempio la cosiddetta strettaal cuore o la tenerezza,
la serenità e così via.
E' opportuno fare una precisazione al riguardo di
questaclassificazione: essa resta comunque una divisione teoricadi
comodo. Non è detto che una persona definibile comevisiva, in
quanto appunto predilige il sistemarappresentazionale legato alla
sfera della vista, sia sempreed in via esclusiva un visivo. Si può solo
affermare che, inmodo tendenziale, quella persona privilegia ed usa
quelsistema come predominante rispetto agli altri:
preferisceutilizzarlo con maggior frequenza, ma questo non
significache lo usi sempre e solo in maniera esclusiva. In genere
lapreferenza accordata ad un certo sistema sensoriale è ditipo
inconscio: si è spinti dal tipo di educazione che ci èstata impartita,
dagli strumenti che genitori, parenti e chici ha educato ha messo a
nostra disposizione durantel'infanzia per farci esplorare e conoscere
il mondocircostante. Nel corso della nostra crescita e storiapersonale
poi, ognuno può aver incrementato o ridotto altriapprocci
rappresentazionali, a seconda di quanto e comel'utilizzo di un certo
sistema piuttosto che un altro puòavergli comportato vantaggi o
eventi spiacevoli.
121

Cap 5 - Rapporto di Sintonia


Forse non risulta immediatamente evidente comprenderequale
grande importanza rivesta questa predilezione per uncerto approccio
sensoriale: sia nei rapporti con gli altri, invia generale, per una
comunicazione efficace e persuasiva;sia, più nello specifico, per la
buona riuscita di unastrategia seduttiva. Questa importanza deriva
dal fatto cheogni sistema rappresentazionale va ben oltre l'essere
unasemplice chiave di interpretazione interiore degli stimoliesterni, e
di griglia di passaggio degli stimoli dall'esternoall'interno. Ogni
sistema rappresentazionale infatti si legae si rispecchia in una serie
di elementi manifesti, deglioutput, di tipo caratteriale e
comportamentale ben precisi:elementi che si trasformano poi in
caratteristiche personalispecifiche e che creano una segmentazione e
unadifferenziazione tra le persone. E' proprio questa larivoluzione:
gli esseri umani utilizzano i cinque sensi nonsolo nel ricevere le
informazioni dal mondo esterno, maanche nell'elaborarle
internamente, e nell'esprimersiattraverso le parole e i gesti.
Un Visivo, un Auditivo e un Cinestesico sono distinti ericonoscibili
tra loro per una serie di elementi manifesti,che fanno parte sia della
sfera comportamentale, sia dellasfera interiore, relativa ai processi e
alle modalità dipensiero. Il modo di atteggiarsi del corpo, i
movimenti ed igesti fisici (il linguaggio non verbale);
l'impostazionedella voce (il linguaggio paraverbale), cioè elementi
comeil tipo di respirazione, il tono di voce utilizzato, sono
tutticaratteri che variano in modo costante tra le tre categoriedi
persone. E che le identificano come appartenenti all'unao all'altra
tipologia: ecco perché è molto utile considerarlein modo dettagliato
per capire la strategia seduttiva piùefficace.
- Visivo: persona definita così perché tendenzialmentepreferisce il
sistema rappresentazionale legato alla sfera
122
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
degli occhi e al senso del vedere. Si fa riconoscere per leseguenti
specificità: avrà generalmente una postura eretta,una gestualità
ampia e rivolta verso l'alto. I suoi gesti sonoin genere molto
descrittivi e centrifughi, direzionati cioèverso l'esterno, come se
stesse effettivamente descrivendociò che il cervello si sta
rappresentando nel momento incui il soggetto parla. Un respiro
toracico, quindi fatto diinalazioni brevi e rapide, ed un tono di voce
piuttostoacuto, di sicuro con un volume elevato, veloce e di
ritmospedito.
- Auditivo: riconoscibile per la tendenza a reclinare la testada un
lato, nella cosiddetta posizione del telefono, ocomunque a
direzionarla verso la fonte del suono. Le suemani vengono spesso
portate al viso, in special modo nellazona delle orecchie, con una
gestualità di tipo ritmico,detta "da direttore d'orchestra" perché con
le mani tendead accompagnare il ritmo delle parole, a ruotarle
perspiegare le proprie idee. La voce sarà invece modulata,ritmata e
costante, monotona ed a tratti armonica.
- Cinestesico: può essere riconosciuto per la posturarilasciata, con le
spalle ribassate, lo sguardo basso, unagestualità lenta e rilassata,
comunque centripeta rivoltadall'esterno verso se stesso, e ricca di
frequentiautocontatti: la posizione predominante è quella di portarele
mani allo stomaco. La sua respirazione è moltoprofonda ed
accompagnata da una voce bassa e lenta, conun abbondante uso di
pause.
Riassumendo, la persona visiva non solo sceglierà un certoaccesso
sensoriale per gestire la raccolta e la catalogazionedelle
informazioni. Essa possiederà proprio un modellodella realtà del
tutto diverso da quello della personacinestesica, in quanto tenderà a
vivere ciascuna situazionedella vita in base a quello che ha visto, e
non in base allesensazioni che ha provato. Anche il suo modo di
123

Cap 5 - Rapporto di Sintonia


esprimersi, di gesticolare, di muoversi avrà caratteristichedifferenti.
Allo stesso modo il linguaggio verbale utilizzato
distinguespiccatamente i tre tipi rappresentazionali: si parla
di"predicati sensoriali" per dire che in generale le personeutilizzano
parole (quindi verbi, nomi, aggettivi o avverbi)e metafore che
rispecchiano il loro modo di rappresentarsila realtà. Un Visivo
tenderà con esso ad esaltare i colori ecomunque a sottolineare tutto
ciò che è legato all'ambitodelle immagini: dovremo aspettarci
commenti come "Seiuno spettacolo" o un uso frequente dei verbi
tipo "vedere,guardare, osservare"; nonché termini come
"chiaro,brillante, luminoso".
Diversamente l'Auditivo abbonderà invece con descrizionie
contenuti riferiti al mondo dei suoni, usando spesso iverbi e i
predicati tipo "ascolta, devo dirti, sonotutt'orecchie, le tue parole
sono musica per le mieorecchie" e simili. Delle circostanze o eventi
accaduti poi,le persone auditive tenderanno a ricordare una frase
detta,le parole delle persone, le voci, la musica o i rumori diogni
tipo. Come è facile che si facciano colpire da partnercon un bel
timbro di voce.
Da ultimo il Cinestesico invece adopererà più che altroriferimenti
verbali alle sensazioni fisiche in generale, siarivolte all'interno che
all'esterno del corpo: per lui quindile informazioni più spiccate, cioè
quelle partidell'esperienza che rivestono una rilevanza
maggiorerispetto alle altre, sono legate alla sfera
emozionale.Utilizzerà predicati sensoriali sul genere di "sentire,
forte,impatto, mi fai sentire bene" e così via: proviamo aconquistarlo
con una frase tipo "ti accarezza l'idea diuscire con me domani sera?".
Alla luce di quanto appena detto è di certo più evidentel'insistenza
con cui abbiamo trattato i sistemi
124
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
rappresentazionali: sono un vero e proprio modus vivendiper le
persone. E per fare breccia nel cuore di qualcuno,dobbiamo renderci
quanto più simile a lui, adottare il suopunto di vista.
Ritornando all'arte della seduzione, conoscere tutte
questeinformazioni può offrirci un enorme vantaggio rispettoagli
altri: sono elementi davvero preziosi, perché evidentie facilmente
riconoscibili. Sono un aiuto notevole nelperseguire il nostro scopo
seduttivo, perché ci permettonodi metterci sullo stesso piano
rappresentazionale dellapersona che vogliamo conquistare,
ottenendo in breve esenza fatica fiducia e comprensione, e creando
con lei unaforte ed immediata sintonia. Conoscere
chiaramentel'identità del nostro potenziale partner, cioè capire
qualisiano i suoi valori fondamentali e quali i criteri con cuisoddisfa
tali valori, ci consente infatti di ricorrere allostrumento della
flessibilità e di adattarci alla sua mappa.Così facendo potremo
entrare nel suo modo di vedere lecose, nel suo jukebox di esperienze,
nel suo mondointeriore, proprio per come se lo rappresenta nella
menteinconscia: come abbiamo visto, comunicare con unapersona
visiva utilizzando determinate parole e gesti visiviavrà su di lei un
impatto nettamente più efficace piuttostoche se privilegiassimo un
altro genere di vocaboli edespressioni. E lo stesso vale per persone
auditive ecinestesiche.
Al contrario, se noi comunichiamo con un visivoutilizzando una
terminologia prettamente cinestesica,basata dunque sulle sensazioni,
difficilmente ci troveremoin sintonia. Immaginiamo proprio questa
situazione, ailimiti del comico: un visivo e un cinestesico
stannoparlando. Il primo sta raccontando la sua ultima vacanza
inSardegna: un sole meraviglioso, dei paesaggi stupendi; elo fa con
un tono di voce molto alto, veloce, senza pause.
125

Cap 5 - Rapporto di Sintonia


Il secondo, cinestesico, dopo pochi secondi perde il filodel discorso:
abituato a dare peso alle sensazioni inveceche alle immagini, non
riesce a concretizzare il raccontodell'amico visivo e, soprattutto, non
riesce a stare dietroalla sua velocità e al suo modo di parlare.
Immaginiamoora il contrario: quando il cinestesico racconta la
suavacanza al mare parlerà del calore della sabbia, dellafreschezza
dell'acqua, di quella sensazione di secchezzadella pelle dovuta
all'abbronzatura e alla salsedine. E lofarà gustando ogni singola
parola con una calma e unalentezza da far rabbrividire il povero
amico visivo; il qualesi chiederà disperatamente quanto tempo
ancora dovràaspettare prima della fine del racconto.
5.3 - Ricalco
Un ragazzo ed una ragazza sono in una caffetteria. Lei è albancone,
ha ordinato un caffè e sta aspettando di essereservita. Lui sta
parlando al telefono a gettoni attaccato allaparete accanto al
bancone. E' proprio di fronte a lei. Parlaa voce piuttosto alta, cosa
che attira l'attenzione dellaragazza, che prende ad osservarlo. Lui è
decisamente unbel tipo, biondo, fisico ben curato, abito elegante. Le
sueocchiate tradiscono un certo interesse, anche se non
troppoesplicito. Alla fine della telefonata lui si avvicina al banco,e
nota a sua volta la ragazza. Anche lui la guarda con uncerto
interesse: è scattato il balletto della seduzione. Nelfrattempo
entrambi sono stati serviti della loro tazza dicaffè. Entrambi la
afferrano con la stessa mano, ruotandolacon lo stesso movimento e
nella stessa direzione. Quindiprendono la zuccheriera e facendo lo
stesso identico gesto,versano lo zucchero nel liquido fumante, con
unandamento circolare, a spirale. Sempre in contemporaneaposano
la zuccheriera, afferrano la tazza e la portano allabocca.
126
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
Si muovono praticamente nello stesso modo, con gestisincronizzati e
speculari, quasi come se fossero l'unol'immagine riflessa dell'altro.
Naturalmente dopoessersene accorti, i due ragazzi sorridono della
sincronia einiziano a chiacchierare, proseguendo così con le parole
illoro piccolo corteggiamento. Questa scena, tratta dal film"Vi
presento Joe Black", è decisamente eloquente: cosasuccede ai due
protagonisti? E' molto semplice: si stannorispecchiando. In modo
inconscio, senza che ne sianorazionalmente consapevoli, senza cioè
attuare in modointenzionale i loro comportamenti, i due compiono
inmodo simmetrico le stesse mosse, si mettono nellamedesima
posizione, assumono gli stessi atteggiamenti.Proprio come se l'uno
fosse l'immagine riflessa dell'altro.Come in uno specchio appunto.
"Ricalcare" vuol dire interagire con un'altra personariproponendone
su di sé gli elementi comportamentali,cioè riproducendone i
medesimi gesti, la posizione delcorpo, il volume e il tono della voce,
la velocità delleparole. La tecnica del ricalco è stata oggetto di
numerosistudi, soprattutto ad opera della Programmazione Neuro-
Linguistica di Richard Bandler e John Grinder. Eppureessa è stata
utilizzata da sempre, ed è una cosa che ognunodi noi attua in modo
spontaneo, dunque inconscio: ilricalco spontaneo di due innamorati,
che camminano conla stessa andatura, o finiscono con l'utilizzare gli
stessigesti o espressioni del viso; ancora, la somiglianza di
dueamiche, che tendono a parlare e ridere nello stesso modo,oltre
che a scegliere lo stesso tipo di abbigliamento. Unfenomeno che si
verifica durante l'interazione tra lepersone, quando tra esse si crea
una vera e propriasincronizzazione di movimenti e gesti,
ancheinfinitesimali: una specie di danza armoniosa tra i loro
127
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
corpi, che si parlano al pari di quanto le persone fanno conla loro
voce.
Solitamente insomma tutto ciò avviene a livello inconscio,ma è
possibile allenarsi ed abituarsi ad attuare questasincronia in modo
conscio: condividere movimenti eposture può aiutare in modo
decisivo a creare o rafforzareil legame tra le persone. Da che mondo
è mondo infatti, lasomiglianza avvicina, mentre la differenza
portaall'allontanamento: nel primo caso saremo facilitati acreare
sintonia con gli altri, che saranno più aperti emeglio disposti; nel
secondo è invece molto più probabilela distonia, che comporta
chiusura, resistenze, mettersisulla difensiva.
Il ricalco insomma è una forma di comunicazione,probabilmente la
prima che l'essere umano abbia maiavuto a disposizione. Significa
avere un linguaggiocomune. Significa essere simili. E' come
esprimereintenzioni amichevoli: "Sono proprio come te, non
averepaura". Quanto più avviene in modo non volontario, tantopiù
esprime il profondo grado di sintonia che può essercitra le persone:
se due persone si piacciono e si trovano insintonia, esse tenderanno a
rispecchiarsi.
Diversi studi hanno confermato che vale anche ilprocedimento
opposto: se riusciamo ad attuareintenzionalmente il rispecchiamento
con il nostropotenziale partner, è molto più probabile che si instauri
unrapporto profondo ed intenso, una sintonia. Di sicuro tuttociò può
facilitare molto la nostra comunicazione seduttiva,perché
permettiamo all'altro di riconoscere in noi elementiemozionalmente
simili ai suoi. E' un po' come ritrovare sestessi: inconsapevolmente
ci sentiamo capiti meglio, in unmodo più profondo. Come se ci
trovassimo insiemeracchiusi in una bolla di luce, soli noi e lui:
comportandocicome il nostro interlocutore, accediamo anche al suo
stato
128
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
interno, alle sue emozioni, agli stati d'animo custoditi nelsuo
jukebox mentale. Proveremo anche noi delle emozioniabbastanza
simili a quelle che prova lui, quindi sapremomolte informazioni in
più sulla sua mappa, sul suopersonale punto di vista.
Dobbiamo fare attenzione però: rispecchiare qualcuno nonvuol dire
scimmiottarlo o prenderlo in giro. Non si tratta diimitare in modo
superficiale: ci vuole spontaneità,naturalezza, sincera intenzione di
avvicinarsi all'altro.Infatti questo metodo si basa su elementi di
uguaglianza,serve ad avvicinarci di più agli altri.
Una tecnica, come abbiamo visto, tanto semplice daapprendere
quanto efficace. E' Milton Erickson, l'ipnotistapiù celebre del
novecento, ad utilizzare per primo questaspecifica tecnica finalizzata
a stabilire il rapporto, cioèuna relazione caratterizzata da una forte
dose di affinità edarmonia. Semplice perché basata sulla creazione
dellamaggiore vicinanza emotiva possibile con
l'interlocutore,sull'entrare in sintonia con lui facendo leva
sullereciproche somiglianze. Enfatizzandole ci renderemo piùsimili a
lui, guadagnandoci la sua fiducia ed aumentandola sua dose di
disponibilità nei nostri confronti. E' comeaprire le porte alla
persuasione. Il ricalco è infatti una verae propria arte persuasiva,
grazie alla quale potremo piùagevolmente ottenere l'appoggio,
l'aiuto, la cooperazionedegli altri. E soprattutto l'amore del nostro
potenzialepartner.
Cerchiamo di approfondire il discorso, soffermandoci inparticolare
sul rapporto. Vogliamo tenere le redini di unacerta situazione? Ci
interessa dirigere l'esito di unainterazione a scopo seduttivo? Bene,
non dobbiamo faraltro che ampliare la nostra gamma di
comportamenti,ricorrendo a due semplici ed importantissimi
strumenti: lacalibrazione e la flessibilità. Per calibrazione si intende
129
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
quella capacità di intuire in modo rapido e sottile se quelloche
stiamo comunicando viene accettato o rifiutato. Laflessibilità è
invece quella capacità che consegue allacalibrazione: la capacità di
riorientare i nostricomportamenti e le nostre strategie comunicative.
Se,grazie alla calibrazione, ci rendiamo conto di essereaccettati per
quello che diciamo e facciamo, non occorremodificare in alcun
modo la nostra strategia: bastaproseguire sulla medesima strada,
continuando a fare ciòche stavamo facendo. Se però ci accorgiamo
di unaresistenza o, peggio, di un rifiuto da parte del
nostrointerlocutore, è fondamentale sviluppare ed allenarel'abilità di
modificare i nostri comportamenti, fino a chenon troveremo quello a
cui l'altra persona risponde inmodo positivo: in questi termini il
ricalco è la risposta piùadatta.
Vediamo più nello specifico l'importanza della tecnica delricalco
all'interno della più generale dinamicacomunicativa: abbiamo detto
che attuare unrispecchiamento equivale a voler trasmettere il
messaggio"Io sono proprio come te, quindi puoi fidarti". Ma in
chemodo questo è possibile? Cioè con quali modalitàpossiamo
attuare un ricalco? Le modalità per mettere inatto il ricalco con
qualcuno sono molteplici: possiamoprendere come riferimento il suo
stato d'animo, oppure lesue convinzioni. Ancora, possiamo
considerare il suolinguaggio corporeo, oppure concentrarci sul tono
dellasua voce o ancora sul ritmo del suo respiro, e così via. Ineffetti
le modalità con cui effettuare il ricalco sono tantequante i livelli
della comunicazione.
La premessa fondamentale che va fatta a queste lineeguida sta nella
importanza della congruenza. Abbiamo giàdetto di come la nostra
comunicazione sia il fruttodell'intersezione di più piani: vari livelli,
verbale, non
130
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
verbale, paraverbale, che contribuiscono tutti all'efficaciae alla
pregnanza di quanto comunichiamo. E'assolutamente cruciale che
tutti i livelli siano congruentitra loro: che i vari piani si confermino
reciprocamente,pena una comunicazione che non arriva a conseguire
il suoobiettivo. Il linguaggio verbale deve sempre esseresupportato e
confermato da un paraverbale e da un nonverbale adeguati ed in
linea.
5.4 - Ricalco verbale
Per ottenere una influenza semplice e diretta su un'altrapersona, la
prima cosa da fare, la più intuitiva edimmediata, è sicuramente il
ricalco della suacomunicazione verbale. Proviamo a pensare
allesensazioni che proviamo quando, in una regione dove siparla un
dialetto diverso dal nostro, incontriamo qualcunooriginario della
nostra stessa città. Non è forse un vero eproprio senso di sollievo? E
non ci sentiamo molto vicini aquella persona, nonostante non ci
fossimo magari mai vistiprima? Questo accade proprio perché avere
lo stesso mododi parlare avvicina le persone, le fa sentire simili
eincrementa la fiducia tra loro.
Ma in che modo, concretamente, si può effettuare ilrispecchiamento
del linguaggio verbale delle persone?Utilizzando i medesimi
predicati verbali del nostrointerlocutore. Il che significa condividere
il suo sistemarappresentazionale, in uso al momento, e comunque i
suoistessi modi di rappresentarsi la realtà: quindi le frasi cheognuno
di noi usa più di frequente, perché le ritiene piùfamiliari di altre; o le
parole utilizzate, sovente sempre lestesse o molto simili.
Ad esempio, come abbiamo già detto, il nostro potenzialepartner
potrebbe utilizzare molto i predicati visivi: verbicome vedere,
guardare; aggettivi come luminoso, chiaro,
131

Cap 5 - Rapporto di Sintonia


scuro, brillante; frasi come "vedo un futuro brillantedavanti a me",
"sono triste, vedo tutto nero" ci indicanochiaramente che questa
persona utilizza il senso della vistain maniera dominante nel suo
modo di rappresentarsi ilmondo. E allora noi ricalchiamo il suo
linguaggio con isuoi contenuti visivi: "vedi, penso che tu sia una
personamolto solare, vedo chiaramente il nostro futuro
brillanteinsieme". In questo modo la colpiremo davvero
nelprofondo.
Dunque è corretto affermare che ognuno di noi arrivaquasi a crearsi
una vera e propria lingua privata, un modotutto personale di
esprimersi: un linguaggio che ci fasentire a nostro agio. E' inevitabile
perciò che se ciimbattiamo in qualcuno che usa termini e immagini a
noiconsuete, il nostro rapporto con quella persona sisemplifica, fino
al punto di trovarci improvvisamente ingrande sintonia con lui. E
quando siamo in sintonia conqualcuno, ci viene naturale essere più
disponibili acomprenderlo, a collaborare con lui e ad aprirci nei
suoiconfronti. Ad affezionarci e perché no, magari anche
adinnamorarci.
Ricapitolando quindi, per ricalcare la comunicazioneverbale di
qualcuno, non dobbiamo far altro cheriutilizzare le medesime parole
usate dalla persona con cuistiamo parlando, o comunque parole
simili, purchéappartenenti allo stesso sistema rappresentazionale.
Utileanche riutilizzare frasi o parole chiave, modi di dire etecnicismi
inseriti di frequente nelle frasi.
5.5 - Ricalco non verbale
Ricalco non verbale significa rispecchiare i movimenti delcorpo del
nostro potenziale partner, così che lui, senzarendersene conto, possa
vedere se stesso in noi che glisiamo di fronte: quindi studiamone a
fondo i gesti ed
132
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
eventuali movimenti caratteristici. Più in generaledobbiamo
riprodurne la posizione del corpo, l'espressionedel viso, il modo in
cui gestisce lo spazio circostante edanche il tipo di respirazione
utilizzata. Come abbiamo giàavuto modo di sottolineare, nel magico
mondo delcomunicare, le parole sono solo apparentemente le
unicheportatrici del messaggio che intendiamo trasmettere.
Esseassumono anzi una importanza decisamente relativa,
seconsiderate rispetto alla marea di messaggi silenziosi chelanciamo
con tutto il nostro corpo.
In verità quindi, è il corpo il vero strumento di ognicomunicazione.
E' solo tramite il nostro corpo cheriusciamo a trasmettere un
messaggio in maniera completaed esaustiva: ogni singola parte del
corpo veicola uncontenuto ben preciso. Un esempio evidente di tutto
ciò?Proviamo a pensare alle espressioni facciali: una smorfia,un
certo modo di muovere gli occhi o la bocca, può esserespesso e
volentieri più eloquente di tante parole. Proviamoad affermare con la
voce "Sì certo" accompagnando peròqueste parole con un
movimento di diniego degli occhi.Quale messaggio sarà passato?
Non di certoun'affermazione.
Lo stesso vale per la postura, la quale sicuramente svelamolto del
nostro modo di rapportarci agli altri. Certo, leparole hanno una loro
potenza e capacità di convinzione,non vogliamo in alcun modo
negarlo. Ed è altrettanto veroche poco valgono rispetto alla
veemenza del linguaggiocorporeo, se appare in contraddizione alle
parole stesse: equesto anche nei casi di interlocutori logorroici, che
ciinvestono con una profusione di chiacchiere. Possiamo,pertanto,
giungere serenamente alla conclusione chericalcare il linguaggio
corporeo di un'altra persona è lastrategia più potente ed efficace per
stabilire il rapporto,specie in ambito seduttivo.
133

Cap 5 - Rapporto di Sintonia


Immaginiamoci in una discoteca: siamo seduti su undivano insieme
ai nostri amici. Poco distante, su un altrodivano, una persona ci
folgora appena la vediamo, ci piaceda impazzire. Vogliamo a tutti i
costi conoscerla e, perchéno, conquistarla. Allora, la prima mossa
che possiamomettere in atto, ancor prima di andare a presentarci,
èproprio quella del ricalco non verbale. Proviamo a sedercinella sua
stessa posizione, a seguire i suoi movimenti: leiviene in avanti, noi
andiamo in avanti. Lei si poggia sullaschiena, noi ci poggiamo sulla
schiena. Lei incrocia lebraccia, noi incrociamo le braccia. Magari
con un piccolointervallo di tempo, qualche secondo, così da non
renderetroppo palese la nostra strategia. E così via per
qualcheminuto, in modo tale da creare già un buon rapporto
conquella persona, prima ancora di conoscerla e senza che leise ne
sia neanche resa conto a livello cosciente. A questopunto possiamo
alzarci e andarci a presentare: citroveremo già a metà strada nel
nostro percorso diseduzione.
Tuttavia un ricalco che si fermi ad un piano superficialenon avrebbe
effetto, suonerebbe poco reale,potenzialmente controproducente: è
ovvio che nondobbiamo renderci ridicoli, riproducendo ogni
singolomovimento dell'altra persona, cosa che farebbe sentirepresa
in giro lei e farebbe apparire ridicoli noi. Può bastareun accenno. O,
ancora meglio, è effettuare il cosiddettoricalco incrociato: ad
esempio se l'altra persona muovearitmicamente un piede, noi
possiamo fare altrettanto conle dita della mano, e così via,
semplicemente allo scopo diavere il suo stesso ritmo ed entrare
subito in sintonia.
5.6 - Ricalco paraverbale
Abbiamo già definito paraverbale quella sfera dellacomunicazione in
cui rientrano gli elementi relativi al
134
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
parlato. Quindi il tono di voce, il volume, il ritmo e lavelocità delle
parole, la quantità di pause: non dobbiamofare altro che osservarle e
riproporle mentre dialoghiamocon il nostro interlocutore. Per
comprendere quanto siavalido e importante il ricalco paraverbale,
consideriamo unesempio: siamo al telefono con il nostro
potenzialepartner. Adottare la tattica del ricalco durante la
telefonatasignifica semplicemente adeguarsi alla velocità e al
ritmodella sua parlata: i risultati possono essere
davverosorprendenti.
Lo stesso può dirsi nel caso del tono della voce: puòrappresentare
anch'esso un'ottima via di successo. Alcontrario toni di voce
dissimili portano a grandi difficoltàcomunicative, sempre per il fatto
che non è soltanto unasfumatura vocale: un certo tono di voce
implica un certomodo di essere, un certo modo di rapportarsi agli
altri. Chiparla sempre con un filo di voce, con un tono
dimesso,potrebbe molto probabilmente essere una persona timida
eriservata, a differenza di quelli che invece tendono aparlare con un
tono di voce deciso, più alto: sarannoprobabilmente più spigliati.
Proviamo a pensare a quantevolte un'idea non ci ha convinto, non è
stata compresa, opeggio ancora sottovalutata, soltanto perché
espressa conun tono di voce tenue. O a quegli esami che fruttavano
unvoto molto più alto rispetto alla nostra effettivapreparazione,
grazie al fatto che ci esprimevamo con vocechiara e sicura.
Nel "telemarketing" questo meccanismo è evidente: sevogliamo
ottenere risultati commerciali al telefono,dobbiamo adeguarci al
nostro interlocutore per creare unrapporto di sintonia. A quanti di noi
è capitato dirispondere ad una telefonista che chiamava per
venderciun nuovo contratto telefonico o regalarci una borsa distudio
per un corso d'inglese? La prossima volta
135

Cap 5 - Rapporto di Sintonia


facciamoci caso, se è ben preparata cercherà in ogni mododi seguire
la nostra voce. E allora sì che potremodivertirci, esagerando i nostri
toni o facendo pauselunghissime!
5.7 - Ricalco emotivo
Effettuare il ricalco emotivo significa comprendere lostato d'animo
in cui si trova il nostro potenziale partner etenerne conto nel modo in
cui interagiamo: questoconsentirà a lui di sentirsi capito davvero e lo
farà sentirepiù rilassato, consentendoci di avvicinarlo molto di più.
Facciamo un esempio: la persona che vogliamoconquistare sta
soffrendo terribilmente perché il suopartner lo ha lasciato.
Consideriamo una prima possibilità.Ci avviciniamo in modo allegro
e gli diciamo con un tonoscherzoso e squillante: "Ciao. E dai, cos'è
questo musolungo. Ma che ti importa, il tuo partner non era
unapersona poi così speciale, non ti merita. La vita non è micafinita.
Su, andiamo a divertirci". Certo, la nostraintenzione è buona: con
queste parole e con il nostroatteggiamento vogliamo scuoterla e farla
essere menotriste. Ma raggiungeremo lo scopo? Decisamente no.
Anziprobabilmente penserà "Non capisce proprio la miasituazione.
Meglio se me ne sto da sola, con il mio musogli impedirei solo di
divertirsi". Ecco cosa abbiamoottenuto: si è sentita incompresa, fuori
posto e si è chiusaancora di più in se stessa e nella sua sofferenza.
Passiamo allora a considerare una risposta più
adeguata:avviciniamoci al potenziale partner con un
sorrisocomprensivo, magari accompagnandolo con un
gestosignificativo, un abbraccio o una stretta sulle spalle.
Ediciamogli con tono calmo: "Ehi, ho saputo di te e del tuopartner.
Mi dispiace davvero, è terribile quando una storiafinisce... succede a
tutti prima o poi. Sai, è toccata anche a
136
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
me tempo fa. Stavo male proprio come te... e oggi misento meglio.
Sai, ho capito che in fondo è stato meglioche lei mi abbia lasciato,
credo che lei non mi meritasse,di sicuro non era quella giusta.
All'inizio non lo capivo,stavo troppo male, e poi la sofferenza è
passata e sonorimasti tanti bei ricordi... in fondo la vita va avanti,
no?Dai, andiamo a fare un giretto, ti va?". In questo modoabbiamo
ricalcato le sue emozioni: gli abbiamo fattocapire che comprendiamo
e rispettiamo il suo statod'animo, che vogliamo stargli vicino. E
stavolta possiamostar sicuri di aver raggiunto il nostro
obiettivocomunicativo.
Oltretutto dobbiamo sempre tenere presente una regolafondamentale
del costituirsi di amicizie e legamisentimentali: le persone tendono
ad aggregarsi con chi èsimile a loro. A strutturare un vero e proprio
gruppo dipari, con cui condividono modi di pensare e di fare, idee
ecomportamenti: comportarsi e pensarla allo stesso modo èla via più
diretta di aggregazione e legame tra gli esseriumani. Stabilire un
rapporto di fiducia e comprensioneviene molto più facile, quasi
automatico, quando sicondivide la stessa visione del mondo e lo
stesso modo diagire in esso. Le persone in genere si sentono più
vicine achi è più simile a loro. Perciò, che si abbia un fineseduttivo,
oppure un qualunque altro fine di tipopersuasivo o anche solo
comunicativo, è assolutamentecruciale riuscire ad assomigliargli il
più possibile,trasmettendogli questo senso di prossimità al suo modo
divedere il mondo e di vivere.
Ad esempio, consideriamo il caso di voler conquistare unnostro
collega in ufficio. Per farlo abbiamo deciso dicoinvolgerlo in un
progetto. Non bisogna lasciare al casola scelta del modo e del
momento con cui farlo, devonoessere entrambi i più opportuni:
soprattutto dobbiamo
137

Cap 5 - Rapporto di Sintonia


acquisire la capacità di calibrarli sulla personalità e
sullecaratteristiche di quella persona. Mettiamo il caso che ilnostro
collega sia un individuo timido ed estremamenteflemmatico. Un tipo
che si dice "a carburazione lenta": diquelle persone che di prima
mattina soprattutto, hanno deiprocessi mentali piuttosto rallentati, e
manifestanoquotidianamente un pessimo umore per le prime ore
dellagiornata. Se noi viceversa, siamo di quelle personalitàsempre
pimpanti, cariche di energia e sprint non appenaapriamo gli occhi e
scendiamo giù dal letto, dobbiamo faremolta attenzione al modo in
cui ci rivolgiamo a lui. Allaluce di questa differenza emerge che il
momento piùadatto per richiedere la sua collaborazione, non sarà
certola mattina. Momento in cui noi siamo pieni di energia,mentre
lui, a fronte magari di tre tazzine di caffè, non haancora trovato la
forza e la voglia di cominciare lagiornata lavorativa. Momento in cui
la divergenza tra inostri stati emotivi e comportamentali aumenta la
nostradistanza reciproca. Piuttosto, sarà più proficuo aspettareche lui
abbia ingranato secondo i suoi ritmi, più lentirispetto ai nostri
standard. Ovvero quando, seguendo irispettivi tempi naturali, lui
abbia superato lo scoglio delsuo malumore mattutino e noi abbiamo
stemperatol'esplosione di grinta che ci investe al mattino.
Senzaquesta attesa non sarebbe possibile allineare i rispettivistati
d'animo, condizione fondamentale per trasmettere alpotenziale
partner il fatidico messaggio "Io sono come te.Di me ti puoi fidare".
Una dimostrazione di somiglianzache aumenta in maniera
esponenziale le possibilità diricevere da lui una risposta positiva al
nostro progetto.
5.8 - Ricalco culturale
La vita è fatta di differenze che tutti dobbiamo rispettare,dovute al
fatto che ognuno di noi pensa, vive e agisce in
138
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
base a determinati e differenti sistemi rappresentazionali:visivo,
auditivo, cinestesico. Sistemi che lo portano adadottare certe parole
specifiche, i predicati sensoriali, certipensieri e punti di vista. Un
certo modo di parlare, di farepause, di respirare. Modo che
dobbiamo riprodurre con ilrispecchiamento della voce, dei gesti e
del linguaggiousato dai nostri interlocutori, o potenziali partner
chesiano, per accorciare la distanza che inevitabilmente sicrea tra le
persone. Un vero e proprio ponte per unire dueisole, che altrimenti
resterebbero separate. In fondo ilricalco non è nient'altro che questo.
E' dunque opportuno spendere alcune parole suun'ulteriore possibile
forma di ricalco, quella nota comericalco culturale. Il ricalco
culturale è il processo diriproduzione degli elementi
comportamentali ed emotivirelativi all'ambiente in cui vive la
persona che stiamoprendendo in considerazione. Significa
comprendere,rispettare e riutilizzare il suo modo di vestirsi e di
pensare,il suo schema di principi ed ideali e tutte le sue abitudini
divita pratica che ne derivano.
L'esempio più evidente che si possa fare in merito èpensare al modo
in cui ci rivolgiamo ai bambini. Parlandocon loro usiamo il
vocabolario forbito e tecnico cuiricorreremmo parlando con un
professore dell'università?O quello formale dei colloqui con il nostro
datore dilavoro? Certo che no. Sceglieremo piuttosto dei terminipiù
semplici, strutturando le frasi in modo lineare e piano.Ricalco
culturale vuol dire quindi comportarsi in modoadatto allo stile di vita
di un'altra persona.
Se ad esempio abbiamo una riunione di lavoro, cimettiamo in jeans o
indossiamo un abito elegante e unabella cravatta? E se andiamo in
pizzeria con gli amici?Forse saremo più sportivi. In fondo
pratichiamo ricalcoculturale anche per superare la selezione
all'ingresso di
139

Cap 5 - Rapporto di Sintonia


alcuni locali o di certe discoteche, adeguandoci al lorotono con il
prediligere un abbigliamento più formale omeno casual. Perché non
dovremmo farlo per entrare insintonia maggiore con il nostro
potenziale partner earrivare magari anche a conquistarlo?
5.9 - Guida
Il ricalco è solo la fase preliminare della nostra strategia
dicomunicazione efficace: solo dopo essere entrati inrapporto con la
persona da sedurre, infatti, potremopassare alla tecnica della guida,
la fase successiva alricalco.
Pensiamo al termine guida: è una persona che ci conduceall'interno
di un settore o di un qualcosa che noi nonconosciamo bene, a cui
siamo estranei. Prendiamo il casodi una guida turistica: essa ci
accompagnerà lungo ilpercorso del museo che stiamo visitando; ci
illustrerà lastoria ed il significato delle varie opere presenti. Opere
dicui, altrimenti non avremmo potuto apprezzare fino infondo le
caratteristiche: ci saremmo magari limitati adosservarle in modo
casuale. Ritornando nell'ambito dellacomunicazione efficace,
guidare l'interlocutore vuol direportarlo verso di noi: è la capacità di
condurlo in unadirezione, su un terreno che non gli sarebbe proprio
perindole o per istinto.
Abbiamo detto che quando rispecchiamo qualcuno, nonfacciamo
altro che sottolineare ed amplificare i tratti cheabbiamo in comune,
gli elementi di somiglianza. Guidarequalcuno significa introdurre
alcuni elementi della nostramappa all'interno di questo quadro di
similitudine:elementi che, in questo modo, riescono a passare
quasiinosservati. Non incontrano la resistenza che altrimenti
glisarebbe riservata dal sistema interpretativodell'interlocutore e
possono essere metabolizzati in modo
140
Cap 5 - Rapporto di Sintonia
indolore. E' come dire al nostro interlocutore: "Ehi, siamoproprio
simili io e te. Ci comportiamo allo stesso modo. Eora guarda, c'è
anche quest'altra modalità cui forse nonavevi ancora pensato... è il
mio punto di vista, il miomondo... così potremo essere ancora più
simili".
Quando guidiamo qualcuno, cosa che è possibile fare solodopo aver
instaurato con lui un rapporto solido,conduciamo la nostra relazione
comunicativa verso unacerta direzione. In modo graduale, grazie
all'uso dielementi appartenenti alle tre diverse modalità
percettive,visiva, auditiva e cinestesica, e ai tre piani
dellacomunicazione: verbale, non verbale e paraverbale.
Immaginiamo il caso di due persone che stianocolloquiando. Una
delle due, non trovandosi d'accordocon quanto dichiarato
dall'interlocutore, inizia adirrigidirsi e ad inscenare i tipici
atteggiamenti di chiusura:braccia conserte, sguardo accigliato, gesti
di diniego con latesta. A questo punto l'altra persona deve ricorrere
alricalco, rispecchiando inizialmente questo atteggiamentodi
chiusura. Quindi attuare strategie e comportamenti dichiusura simili,
solo meno marcati: in questo modo invieràdei segnali inconsci di
rassicurazione all'interlocutorecontrariato, che lo sarà sempre meno
man mano che siinstaurerà il rapporto. Quando questo sarà arrivato
al suoculmine, a chi sta effettuando il rispecchiamento nonresterà
che iniziare a guidare l'altro verso comportamentimeno rigidi:
iniziando magari a sciogliere l'intreccio dellebraccia, e proseguendo
con una postura del tutto aperta.L'apertura del non verbale del suo
interlocutore seguiràimmediato: segno che la guida avrà funzionato.
In realtà il funzionamento della guida è anche una speciedi prova del
grado di intensità raggiunta dal rapporto. Sestiamo parlando con una
persona che ci interessaconquistare, che è seduta di fronte a noi, con
il busto
141

Cap 5 - Rapporto di Sintonia


eretto, in un atteggiamento piuttosto rigido che denotaimbarazzo e
non rilassatezza, proviamo dapprima arispecchiarne questa postura.
Poi proviamo una primavolta a cambiarla, ad esempio buttandoci
con la schienaall'indietro mentre siamo seduti: una posa decisamente
piùrilassata. Il potenziale partner ci segue, facendo lo stesso,o
rimane fermo, nella sua posizione precedente? Se sirilassa anche lui,
stendendosi lungo lo schienale dellasedia, significa che abbiamo
raggiunto un rapportoprofondo. Se questo non si verifica, vuol dire
che nonabbiamo ancora raggiunto un grado sufficiente dirapporto:
dobbiamo quindi proseguire con il ricalco edessere pazienti.
In via generale, la tecnica di ricalco e guida può essereapplicata in
qualsiasi contesto comunicativo, non soloverbale, ma anche nella
comunicazione scritta. E persinonelle moderne tecnologie di
comunicazione: pensiamo aduna nostro amica che, trovandosi in un
momento didifficoltà, ci manda un sms scrivendo "La vita è
troppodifficile, non ne posso più di lottare ogni giorno".
Forseistintivamente ci verrebbe da rispondere "Ma no, dai, lavita è
bellissima", nel vano tentativo di aiutarla. Invecedobbiamo ricalcare
le sue emozioni e guidarla verso unobiettivo: "Sì, la vita non è
facile, ed è per questo chedobbiamo starci vicini per affrontarla
insieme". Allora sìche la persona si sentirà compresa, e potrà
apprezzare ilnostro volerle stare vicino.
142
Cap 6 - Strategie d'Amore
6.1 - Accendere la passione
Accendere una passione amorosa: questo è il puntoessenziale per far
innamorare di noi la persona che ciinteressa. La chiave per scatenare
questa emozione ècapire come nasce: in un certo senso, possiamo
affermareche si tratta semplicemente di una convinzione,
laconvinzione appunto di essere innamorato di qualcuno. Lapersona
se ne convince quando riconosce una serie disegnali: alcuni
particolari cambiamenti che devonoverificarsi nei suoi stati d'animo,
nei suoi pensieri, nel suomodo di sentirsi, per definirsi in questo
modo.Cambiamenti e stati d'animo che si riferiscono alpersonale
sistema di credenze e valori costruito durante glianni, a seguito delle
esperienze vissute. Piccoli passi,compiuti magari giorno per giorno,
che messi tutti insiemeconduconoallameta:sentirsiinnamorati.Ai fini
delle nostre strategie seduttive, per favorirel'innamoramento di
qualcuno nei nostri confronti, nondobbiamo dunque far altro che
scoprire quali siano questipassi: quali criteri cioè debbano essere
soddisfatti affinchéla persona che ci interessa arrivi a dirsi, stando
con noi,"Sono proprio innamorato!". Se riusciamo a capire
questimeccanismi e a ricalcare questo modello, aumenteremo digran
lunga le nostre possibilità di successo seduttivo. Farloè facile e
immediato, a patto di conoscere alcune nozionichiave del
comportamento umano, soprattutto legate allasfera della
comunicazione. Basta poi aggiungere un po' dipratica con l'uso delle
tecniche di persuasione ipnotica, edil gioco è fatto, saremo in grado
senza troppi sforzi di
143

Cap 6 - Strategie d'Amore


creare un vero e proprio legame con la persona chevogliamo
conquistare.
Il punto di partenza è sapere in che modo la mente diquella persona
si rappresenta le cose e le persone chedesidera ardentemente.
Sappiamo bene quanto illinguaggio del corpo abbia un peso nella
sfera dellacomunicazione: peso che quasi sempre è maggiore
rispettoa quello del linguaggio puramente verbale. Ogni
giorno,durante le nostre conversazioni, tutti noi utilizziamo deiveri e
propri segnali extraverbali, cui ricorriamocontinuamente, in modo
più o meno consapevole. Saperlitradurre significa determinare se il
nostro interlocutore cista raccontando una bugia, se è convinto di
quello che diceo meno, se nasconde più di quanto non affermi.
Esoprattutto possono fornire indicazioni preziose sulla suamappa e
sul suo mondo interiore, il quale ha un'influenzaenorme su quello
esteriore, dove lascia delle tracce anchemolto evidenti.
Ogni gesto ovviamente va interpretato, inserito all'internodel più
ampio contesto personale e situazionale del nostrointerlocutore.
Tenendo presente questo relativismo, nondobbiamo far altro che
osservare il potenziale partner,ascoltarlo con impegno, prestando
attenzione ad alcunifattori: dobbiamo sentire quello che dice e il
modo in cuilo dice, cosicché potremo determinare con
buonaapprossimazione il suo sistema rappresentazionale.
Comeabbiamo visto, questo termine include tutto quell'insiemedi
procedimenti e attività mentali con cui l'essere umanoentra in
contatto col mondo esterno, ne elabora leinformazioni, le interiorizza
trasformandole in ricordi e legeneralizza ricavandone valori e
principi astratti. Visivo,Auditivo e Cinestesico costituiscono i filtri
delleinformazioni provenienti dal mondo esterno: quandoparliamo
con la persona che vogliamo conquistare,
144
Cap 6 - Strategie d'Amore
dunque, dobbiamo determinare a quale dei tre tipi essaappartenga,
dobbiamo identificare il suo sistema primario.Allora facciamola
parlare a ruota libera, a lungo, diqualcosa di personale o di un film
visto al cinema; di unricordo d'infanzia o di quello che ha mangiato
la mattina acolazione. Notiamo quale tipo di canali sensoriali
utilizza:predominano le immagini, le descrizioni, gli aggettivi, iverbi
e le parole legate alla sfera della vista? Sarà moltoprobabilmente una
persona Visiva. Oppure se ricorrespessissimo alla descrizione delle
sue sensazioni edemozioni, alle impressioni tattili avute dalle cose e
dallepersone, allora potrebbe essere Cinestesica. O potrebbepiuttosto
rientrare negli Auditivi, e relazionarsi col mondoprincipalmente
grazie alle orecchie e a quanto è lorolegato. Questo per quanto
riguarda i contenuti deldiscorso.
6.2 - Accessi oculari
Per il riconoscimento delle tre modalità, abbiamo ancheun'altra spia,
che si riferisce alla sfera concreta delcomportamento umano: gli
occhi. Sono lo specchiodell'anima, ammonisce il proverbio. E'
assolutamentevero, soprattutto in questo caso: attraverso un
particolaremovimento degli occhi, infatti, l'essere umano dimostra
aquale sistema rappresentazionale sta ricorrendo in un datomomento.
Sono i cosiddetti "Lateral Eyes Movements"(LEM), movimenti
oculari laterali. Li attuiamo in modoinconscio, ogni volta che
mettiamo in moto i nostripensieri: quando parliamo, pensiamo o
osserviamo ciò checi circonda, senza che ce ne rendiamo conto a
livellorazionale, i nostri occhi si spostano in alto, in basso o dilato. A
tutti sarà capitato di trovarsi ad un colloquio e nontrovare le parole
giuste da dire: allora andiamo in giro coni nostri occhi alla ricerca di
informazioni, guardiamo in
145

Cap 6 - Strategie d'Amore


alto, in basso, a destra, a sinistra, quasi persi nei nostripensieri,
finché non ci arriva un'illuminazione. E' come sestessimo guardando
dall'esterno il nostro jukebox mentalealla ricerca di quel disco che
tanto ci interessa: in realtà,ognuno di questi spostamenti è
l'indicatore del canalesensoriale che stiamo utilizzando in quel
momento.
L'accesso visivo comporta movimenti oculari verso l'alto:gli occhi
dell'interlocutore puntano quindi al soffitto overso il cielo. Quando
invece le pupille ruotano indirezione delle orecchie, dunque i
movimenti oculari sonodi tipo laterale, allora il nostro interlocutore è
in modalitàauditiva. Se poi il suo sguardo si rivolge verso il
basso,siamo alle prese con un accesso cinestesico, dunque con
lesensazioni e la sfera della propria emotività. Conl'ulteriore
specificazione che gli occhi diretti in basso, maverso destra (destra
guardando la persona di fronte),indicano il cosiddetto "dialogo
interno", quando cioè lapersona parla con sé: sono i momenti in cui
riflettiamo, oci facciamo delle domande, isolandoci dall'esterno
efocalizzandoci su noi stessi; cosa che facciamo in generequando
siamo sovrappensiero.
Esiste poi un'ulteriore differenziazione tra il visivocostruito e quello
ricordato, a seconda che il movimentodegli occhi sia in alto a
sinistra oppure in alto a destra: nelprimo caso chi sta parlando
accede ad un'informazioneche ha memorizzato, e la fa riaffiorare alla
memoria; ilsecondo invece indica una costruzione,
un'immaginementale, quindi l'invenzione di un nuovo contenuto.
Lostesso dicasi per il sistema auditivo, con la distinzione trasuoni
ricordati e suoni costruiti. Questo discorso vieneportato all'eccesso
da chi afferma che questi due casi sonol'indice di un'affermazione
veritiera o di una bugia: inrealtà non sono così rilevanti. Ai fini della
strategia diseduzione, è più importante sapere che il potenziale
146
Cap 6 - Strategie d'Amore
partner ha riprodotto un'immagine e non un suono,piuttosto che
capire se si tratta di elementi ricordati dalpassato o solo immaginati.
Senza contare che ladistinzione è comunque piuttosto relativa, visto
chepossono essere motivati da ragionamenti e avvenimentiinteriori
dell'interlocutore, di cui non abbiamo alcunaconoscenza. Se gli occhi
della persona con cui stiamoparlando sono rivolti prima in alto a
sinistra (visivocostruito) e quindi in alto a destra (visivo
ricordato),mentre ci racconta qualcosa, non per questo ciò
significache ci stia mentendo. Potrebbe voler dire invece che
nelricordare un particolare evento accaduto, stia lavorando difantasia
e ne immagini ulteriori evoluzioni.
Il modo migliore per determinare quale accesso ocularevenga
privilegiato dalle persone, è quello di rivolgere lorodelle domande e
osservare in che modo rispondono e inche direzione i loro occhi si
muovono. Uno dei tantiesempi potrebbe essere quello di chiedere al
potenzialepartner di pensare al colore della sua
automobile:immediatamente e senza rendersene conto, sposterà
gliocchi verso l'alto per visualizzare la sua auto e vederne ilcolore.
Provare per credere. Tornerà a nostro vantaggioabituarsi ad
osservare gli altri in ogni occasione, così daavere dimestichezza con
l'associazione dei movimentioculari a determinati pensieri. In molti
casi questo cipermetterà addirittura di conoscere una risposta
primaancora che ci venga data a parole.
Proviamo a pensare quanto grandi siano le ripercussioni diun così
potente mezzo di accesso alle strategied'innamoramento. Chiediamo
alla persona che vogliamoconquistare: "Come fai a capire quando
qualcuno tiinteressa davvero?" e osserviamo con attenzione
imovimenti dei suoi occhi. Ad esempio potrebbe guardarein alto, poi
abbassare gli occhi a destra e poi a sinistra. In
147

Cap 6 - Strategie d'Amore


che modo interpretare questi suoi movimenti?
Semplice,probabilmente siamo alle prese con una persona
apredominanza visiva. Quindi la cosa che per prima lointeressa e
lascia il segno è il contatto visivo conqualcuno, come dimostrato dai
suoi occhi verso l'alto,segno che probabilmente sta guardando
mentalmente lapersona. Lo spostamento in basso a destra poi
rappresentail passaggio alla fase del dialogo interiore:
probabilmentesi starà dicendo "Ehi ma che persona
interessante!".L'ultima componente è quindi quella cinestesica,
dunquel'accesso a sensazioni ed emozioni. Ribadiamo quindi
chenessuno dei tre canali è totalizzante, e che la scelta delsistema
rappresentazionale non è stabilita una volta pertutte: avviene
inconsciamente, sulla base del modo in cuisiamo stati cresciuti,
dall'educazione che ci hannoimpartito, dagli strumenti conoscitivi
che abbiamo adisposizione, dalla situazione specifica.
A questo proposito è esemplificativa la storia di unaragazza che ha
conosciuto una persona e ha iniziato afrequentarla. Raccontando ad
una sua amica in che modosi sono conosciuti e di come fosse nato il
suo interesse perlui, era evidente come il primo impatto per lei fosse
statodi tipo visivo. E come, nel vederlo, fosse stata moltocolpita dal
suo aspetto. Quindi un approccio iniziale tipicodel visivo esterno.
Col proseguire della serata e della suaconoscenza, le sembrava di
sentire come una sorta divocina interiore, proprio come se stesse
parlando con sestessa "Ehi questo sì che è un tipo interessante!".
Erapassata alla strategia dell'auditivo interno, dove con"interno" ci
riferiamo a situazioni che avvengono solo alivello mentale, interiori
dunque. Terminata la serata e unavolta rientrata a casa, la ragazza
confessava all'amica dinon aver fatto altro, la notte e il giorno
seguente, cherivedere nella sua testa quel tipo che tanto l'aveva
colpita.
148
Cap 6 - Strategie d'Amore
Si immaginava di vivere con lui alcune situazioni,dall'andare al
cinema al pattinare, fino ad immaginarsi illoro primo bacio. Era di
nuovo rientrata nella modalitàvisiva, ma stavolta di tipo interno. Nel
visualizzare questoloro possibile primo bacio, si era sentita invadere
da unafortissima emozione: ecco la fase del cinestesico interno.
Con una strategia del genere, per altro molto comune, ilnostro
approccio seduttivo potrebbe risultare moltoefficace. Potremmo dire:
"Non so se ti è mai capitato, saiquando conosci una persona e dentro
di te senti come unavocina che ti dice che quella è proprio la persona
che fa alcaso tuo... e ti immagini con lui e dentro provi
delleemozioni così intense... ecco a me succede proprio così.Ora,
non so se riesci a capirmi. Non trovi che l'amore siastrano
davvero?". Questa frase è ricca di messaggisubliminali che con il
giusto tono di voce possono arrivaredirettamente al suo inconscio e,
soprattutto, ricalcaperfettamente la strategia di innamoramento del
potenzialepartner.
Facciamo un altro esempio, prendiamo il caso di unapersona
Auditiva: sarà per lei fondamentale tutta la sferadei suoni. Delle
circostanze e degli eventi che le capitano,quindi, essa ricorderà di
certo con maggior enfasi iparticolari legati all'udito, voci e rumori.
Per la suaconquista quindi, è utile sfruttare questa
informazione,facendole associare il ricordo delle serate passate con
noiad alcune canzoni particolari. Oppure prestando un po'
diattenzione al modo in cui moduliamo la nostra voce:volume, ritmo
e velocità delle parole. O ancora, usandospesso il telefono, così da
farci "sentire" di frequente, epronunciando frasi particolari, che essa
potrebbe legare alricordo nostro e delle sensazioni che le abbiamo
fattovivere.
Ancora un esempio: potremmo scoprire che la persona che
149

Cap 6 - Strategie d'Amore


ci interessa è golosa di cioccolata, dunque proviamo achiacchierare
con lei per approfondire l'origine di questasua necessità. Potrebbe
essere che quando pensa allacioccolata, muova gli occhi verso l'alto
perché visualizzanella sua mente un'immagine chiara, luminosa e
moltogrande dei cioccolatini. Una immagine che si avvicinasempre
di più, fino a renderli irresistibili. Allora possiamoprovare ad inserire
noi stessi in questo contesto, dicendomagari: "Sai, ora che ti conosco
un po' meglio, mi sentosempre più vicino a te. Ogni giorno mi sto
avvicinandosempre di più. E credo che il futuro con te sarà
sempreluminoso, chiaro e brillante...". Questo significa ricalcarela
sua strategia visiva e, a livello inconscio, la sua mentegli suggerirà
che siamo irresistibili, esattamente come deicioccolatini.
6.3 - Metaprogrammi
I metaprogrammi non sono altro che particolari strategieemotive che
il cervello di ognuno di noi ha strutturato nelcorso degli anni, sempre
sulla base delle nostre esperienzedi vita. Sono un particolare modo di
percepire eorganizzare le informazioni, di orientarsi rispetto
aglieventi e alle situazioni che ci capitano, di scegliere e
diapprendere. In una parola sono lo strumento attraverso cuiil
cervello umano codifica, dunque attribuisce un certovalore alle
esperienze: tornando alla metafora del jukeboxmentale, i
metaprogrammi sono semplicemente lemodalità con cui accediamo
ai nostri dischi e alle nostrecanzoni. E' come se fossero un braccio
meccanico cheprende il disco e lo porta sul giradischi o, viceversa,
ilbraccio meccanico che prende un disco dall'esterno e loposiziona in
archivio attraverso determinate procedure.
Essi sono anche il criterio sulla cui base selezioniamo
ilcomportamento da attuare nelle diverse circostanze, le
150
Cap 6 - Strategie d'Amore
scelte e le decisioni che prendiamo o non prendiamo. Puravendo una
definizione linguistica di tipo dualistico, imetaprogrammi non vanno
però considerati come dellealternative assolute: non sono in
opposizione, maprocedono in parallelo tra loro, come due binari, in
modocontinuo. Semplicemente, ognuno tende a prediligere
unbinario piuttosto che l'altro, a seconda della situazione,
ecomunque lo fa con un grado di intensità molto personale.E'
opportuno tenerli presenti per comprendere laparticolare strategia di
innamoramento di ogni persona:adeguandoci allo specifico modo di
interpretare la realtàdel potenziale partner, infatti, non solo
potremocomunicare con lui in modo più efficace e persuasivo,
maaumenteremo di molto le possibilità di conquistarlo conmeno
tempo e fatica. Ascoltarlo attivamente, così dacapire i suoi
metaprogrammi è un passo fondamentale perentrare nella sua mappa
del mondo, per comprenderla,rispettarla e quindi per far breccia nel
suo cuore.
- Riferimento esterno/interno: indica l'importanza che hail peso dei
giudizi esterni sulle scelte e sui comportamenti.Contano tanto, cioè
si sente il bisogno dell'approvazionedal di fuori? Oppure sono poco
influenti nelle nostredecisioni? Possono essere indizi di una scarsa
fiducia in sestessi e di un'autostima un po' vacillante il primo; di
uncarattere molto chiuso il secondo. Naturalmente sarebbepreferibile
la via di mezzo, segno di una buona dose diequilibrio interiore.
Ad esempio, mettiamo che il potenziale partner abbia unforte
riferimento esterno. Per lui, dunque, è moltoimportante il giudizio
degli altri: è di quelli che, prima difare qualcosa, si chiede cosa
possa pensarne la gente. Lasua attrazione nei nostri confronti
potrebbe esserefacilitata se i suoi amici gli parlassero bene di noi
evedessero positivamente una nostra eventuale storia:
151

Cap 6 - Strategie d'Amore


sarebbe opportuno quindi conquistare la sua cerchia diconoscenti,
essere loro simpatico, ricercato. Caso opposto,un potenziale partner
con un prevalente riferimentointerno: nel prendere decisioni gli
interessa poco o nullal'opinione altrui. Si fida più delle sue
convinzioni che diquanto dicono all'esterno, perciò è proprio lui
chedobbiamo conquistare. Può essere efficace parlargli inquesti
termini: "Si vede proprio che sei una persona forte edecisa. Perciò
non ho dubbi sul fatto che tu sappiariconoscere, dentro di te, certe
emozioni". Così facendo,daremo importanza al suo modo di pensare
e ragionare, esaremo parte della sua interiorità in modo più facile.
- Adeguante/disadeguante: questo metaprogramma ha ache fare con
il grado di conformismo e anticonformismonei comportamenti delle
persone. Nel primo caso, gliadeguanti, ci si adatta alle scelte, idee,
posizioni altrui; sitende a non fare discussioni, a non mettersi in
polemica, arinunciare a posizioni rigide in nome
dell'armonia,dell'equilibrio con gli altri. Al contrario i
disadeguantitenderanno ad avere il ruolo cosiddetto del
"bastiancontrario": non perché ricerchino il disaccordo e lo
scontroper partito preso, non vogliono la polemica fine a sestessa,
ma piuttosto non possono fare a meno disottolineare alcuni aspetti in
opposizione alle situazioniche gli altri prospettano. Sono convinti
infatti di saperne dipiù, di poter dare un contributo per migliorare le
cose: èquesto lo spirito con cui il disadeguante trova quelqualcosa
che non va e cerca le differenze. Una tendenzache non ha
necessariamente una connotazione negativa:tanto che è una qualità
molto richiesta in ambitolavorativo, come sintomo di osservazione e
spirito critico.
Un potenziale partner di tipo disadeguante è un ossoabbastanza duro
da gestire, proprio in virtù della suatendenza all'opposizione. Ma noi
abbiamo una marcia in
152
Cap 6 - Strategie d'Amore
più; sappiamo riconoscere questa sua predilezione per unareazione
polare, cioè sempre opposta a ciò che si dice, esiamo in grado di
regolare di conseguenza i nostri modi dirapportarci a lui: proviamo
con "Tanto lo so, non potrestimai sentire nei miei confronti una forte
attrazione...".All'opposto, un potenziale partner che invece
adottimodalità adeguanti, perciò di accordo e conformismo, saràpiù
suscettibile all'assenso verso la tendenza dominante.Non ci dirà di
no, se esprimeremo con determinazione lenostre proposte e se
soprattutto queste proposte saranno inlinea con le idee della
maggioranza.
- Chunk up/down: i chunk sono i "pezzi" di informazione.Chunk-up
si riferisce a quelle persone che interpretano larealtà per blocchi di
informazioni molto grandi, senzatroppi particolari. Chunk-down
identifica il caso contrario:un'interpretazione lunga e dettagliata,
ricca di particolari.E' abbastanza semplice riconoscere quale dei
duemetaprogrammi venga preferito dal nostro interlocutore:basta
porgli una domanda aperta, del tipo "Come è andatoil fine
settimana?" e ascoltare la sua risposta. Può esserebreve e concisa:
"Davvero bene!". Oppure lunga edettagliata: "Alla grande. Sai
abbiamo scoperto un nuovolocale..." e via proseguendo con la
descrizione puntualedel posto, dell'animazione, della musica. Il
primo caso è latipica risposta di un metaprogramma chunk-up: uno
cheinterpreta gli eventi per grandi tratti, vedendo scenari diampio
respiro e sintetizzando le sue esperienze in concettimolto generici.
Nel secondo caso si ha a che fare invececon un metaprogramma
chunk-down: la realtà è fatta dipiccoli elementi e dettagli minuziosi.
L'incontro e lacomunicazione tra persone che utilizzano queste
duetipologie può essere molto difficoltoso, ecco perché èancora più
importante riuscire a sintonizzarsi. Altrimentila conversazione sarà
difficilmente piacevole e soprattutto
153

Cap 6 - Strategie d'Amore


poco efficace: si potrà arrivare addirittura ad un vero eproprio senso
di sofferenza reciproca, noia da una parte,impossibilità di
comprensione dall'altra.
Ad esempio, con un potenziale partner conmetaprogramma chunk-
down, per entrare meglio insintonia e colpirlo, è bene utilizzare
descrizioni moltodettagliate. Perciò, nei nostri discorsi abbondiamo
diparticolari, trattiamo tutti gli aspetti dell'argomento inmodo
preciso, descrivendoli nello specifico:approfondiamo in modo
minuzioso, dando importanzaanche alle sfumature. Al contrario,
colloquiare con unpotenziale partner di tipo chunk-up, significa
prediligereun approccio verbale di tipo più generico: preferiamo
levisioni di insieme, i discorsi di ampio respiro, per grandilinee,
sottolineando emozioni ed atmosfere delle situazionidi cui parliamo,
senza farne rapporti precisi. Attenzione anon dilungarci in particolari
quindi, o lo annoieremo.
- Verso/via da: le azioni di una persona sono
guidatedall'allontanamento rispetto a cose e persone cheprovocano
loro malessere e sofferenza? Di sicuro loascolteremo pronunciare
frasi del genere: "Staseraandiamo in un locale qualsiasi, purché non
ci sia musicaassordante e nuvole di fumo ovunque". Oppure le
suescelte sono piuttosto direzionate al raggiungimento diqualcosa?
"Voglio andare in quel pub dove ci sono igiochi da tavolo, è così
divertente!". Allontanamento oavvicinamento sono i due principi che
strutturano questoparticolare tipo di metaprogramma: ovvero,
ragionare neitermini di ciò che una persona non vuole e
perciòpreoccuparsi delle cose da cui stare lontano, oppure
saperecosa vuole e muoversi verso i propri obiettivi.
Ad esempio, immaginiamo che il potenziale partner sia diquelli che
preferiscono tenersi lontani da quelle situazioni,eventi o emozioni
che non gli sono gradite. Quando
154
Cap 6 - Strategie d'Amore
parliamo con lui, dobbiamo perciò prediligere espressionidel tipo:
"Finché sarai insieme a me non dovrai piùpreoccuparti delle tue
paure, delle tue insicurezze...". Alcontrario una frase tipo "Con me
troverai la sicurezza, ladolcezza e ti sentirai sempre a tuo agio..." è
invece adattaal metaprogramma di chi ricerca in modo attivo ciò che
lofa star bene. Costruendo le nostre frasi in questo modo,dunque,
saremo di sicuro molto più in sintonia con unpotenziale partner che
si rifaccia ad una strategia "verso".Questo metaprogramma non è
altro dunque che la classicastrategia dell'educazione basata su
premio/punizione: ibambini si comportano educatamente perché
ricevonoamore dai genitori o per paura di una punizione? I
modernistudi di psicologia motivazionale confermano tuttavia chela
strategia punitiva nei confronti del bambino che sbagliaè poco
efficace oltre che molto discutibile in termini dietica. Un bambino
dovrebbe sempre essere educato tramitepremi e ricompense: si
comporta bene? Ottimo, allora lofacciamo sentire importante, e gli
facciamo sentire quantosiamo fieri di lui. Non è educato? Allora
sottolineiamo ilsuo comportamento sbagliato, in maniera precisa
edettagliata, dopodiché gli diciamo che comunque è unbravo
bambino e che, in quanto tale, ci aspettiamo da luiun comportamento
più maturo. E terminiamo con unsincero "Ti voglio bene".
E noi come ci sentiamo motivati? Dall'idea di essere degliottimi
seduttori o semplicemente abbiamo timore di essereconsiderati
timidi e impacciati? Anthony Robbins, uno deipiù grandi motivatori
del mondo, formatore dell'expresidente Bill Clinton e di grandi
sportivi come il tennistaAndrè Agassi, ha fatto di questo
metaprogramma un veroe proprio metodo che insegna nei suoi corsi
dimotivazione e potere personale: secondo Robbins,piacere/dolore
sono le leve motivazionali più forti per
155

Cap 6 - Strategie d'Amore


ogni essere umano. Tutti noi cerchiamo il piacere e altempo stesso
fuggiamo dal dolore e, sfruttando questastrategia, possiamo decidere
di modificare qualsiasi nostrocomportamento o convinzione in modo
semplice eistantaneo: basta associare dolore al
vecchiocomportamento e associare piacere a quello nuovo.Vogliamo
smettere di essere timidi? Bene, chiediamociquanto dolore ci ha
causato nella vita questo nostro limite,quante sofferenze abbiamo
passato e quanto ci costeràancora mantenere un simile
comportamento. Ora,soffermiamoci sull'essere spigliati e sicuri di
sé:chiediamoci quanto sarebbe bello comportarsi consicurezza e
fascino in ogni situazione, quanto piacerepotremmo trarre dall'essere
ottimi seduttori. Echiediamoci cosa ci impedisce di fare questo
cambiamentoadesso: ci renderemo subito conto che nulla ci trattiene
aldi fuori dell'abitudine ad esserci comportati come timidiper anni.
Se vogliamo rompere questa abitudine e crearneuna nuova, non resta
che cominciare subito a comportarcinel nuovo modo, condizionando
il nostro comportamento,allontanandoci così dal dolore e godendo
del nuovopiacere per il resto della vita.
6.4 - Strategie persuasive
Quante volte usciamo da un negozio con prodotti che nonavremmo
mai pensato di acquistare? Quante voltecompriamo qualcosa perché
ci sentiamo incastrati dallasituazione che si è venuta a creare? In
realtà spesso èl'abile venditore che crea la situazione, riuscendo così
afar leva su delle strategie persuasive che sono installate innoi a
livello inconscio. Vediamole:
- Reciprocità: è una strategia molto efficace, frequentesoprattutto
nell'ambito delle vendite. Una volta un ragazzoera in giro per fare
alcuni acquisti ed aveva fame: così è
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Cap 6 - Strategie d'Amore
entrato in una pizzeria a taglio, per fare uno spuntino. Ilcommesso è
stato molto gentile: vedendolo dubbioso suquale tipo di pizza
scegliere, gli ha dato un piccoloassaggio di vari pezzi di pizza.
Anche se in pratica eraormai quasi sazio, dopo tanta premura da
parte sua, comepoteva andarsene comprando solo un paio di supplì?
E fucosì che in virtù di questa sorta di senso di riconoscenza,alla fine
questo ragazzo ha ordinato diverse tipologie dipizza, spendendo ben
più del previsto.
In ambito seduttivo questa strategia consiste nel dare unasorta di
"assaggio" di noi, di quello che siamo, allapersona che vogliamo
conquistare, con la sicurezza diricevere altrettanto in cambio.
Prendiamo ancora una voltail caso di un esempio concreto:
l'abbiamo invitata alcinema e lei ha accettato. Il giorno della nostra
serata,paghiamole il biglietto. E' solo un piccolo gesto che lafarà
sentire stimolata a ricompensarci, magari accettandoun invito a cena
il giorno dopo: naturalmente nondobbiamo pensare di comprare il
suo amore, questatecnica serve solamente per meglio disporre il
potenzialepartner ed abituarlo alla nostra presenza nel tempo.
E'ovvio che la sera seguente, a cena, dovremo poi tirarefuori tutte le
nostre doti e le nostre risorse comunicativeper riuscire ad
affascinarlo.
- Contrasto: è quella metodologia con la quale siamo ingrado di
sottolineare i nostri pregi rispetto agli altri,facendoli risaltare ancora
di più al loro paragone: questoavviene semplicemente operando il
confronto tra noi e leinnumerevoli altre persone che ci sono al
mondo.Proviamo ad inserire, durante una nostra conversazionecon la
persona che vogliamo conquistare, una frase deltipo: "Sai, davvero
non riesco a capire certa gente... ieriho visto due fidanzati in un bar
che si prendevano uncaffè, non puoi immaginare quanto lui si sia
comportato
157

Cap 6 - Strategie d'Amore


male: ha cominciato a prenderla in giro davanti a tutti, adurlare,
senza il minimo rispetto. Io disprezzo veramente lepersone che si
comportano così, il rispetto è un valore acui io tengo moltissimo".
Oppure più semplicemente: "Misembra che il mondo sia popolato di
persone sempre piùaride... sono proprio felice di sentirmi invece
sereno epieno di entusiasmo".
Un ulteriore utilizzo di questa strategia, potrebbe poiessere quello di
convincere il potenziale partner a farequello che desideriamo. "Ieri
ad un mio amico è capitatauna cosa molto particolare: ha incontrato
una personadavvero poco intelligente. Pensa che gli ha negato
unappuntamento, senza neanche conoscerlo. Questo per mesignifica
davvero avere i paraocchi, avere un cervellolimitato... come si può
rifiutare qualcosa che nemmeno siconosce in realtà", aggiungendo
dopo un po': "...aproposito, che ne dici di andare a cena fuori
domanisera?". E' come se inconsciamente, le stessimo dicendo"Se
adesso tu rifiuti, sei una persona poco intelligenteanche tu". E questo
renderà il nostro invito molto piùdifficile da rifiutare.
Ma facciamo anche un ulteriore esempio: "Tu sei unapersona
davvero molto intelligente. Poi sei aperta, sveglia.Non capita tutti i
giorni di conoscere qualcuno così, concui sentirti subito a tuo agio e
con cui poter parlare di ognicosa liberamente e con intelligenza. Che
ne pensi, tiandrebbe di andare a bere una cosa domani sera?".
Saràdifficile avere un no come risposta. Prima di tutto
perchéabbiamo assegnato al nostro interlocutore una precisaidentità,
e così facendo non potrà rifiutare l'invito, pena losmentire questo suo
profilo di persona intelligente.Secondo perché abbiamo utilizzato un
linguaggio moltoambiguo, nel quale non è chiaro chi sia il
protagonista:non si capisce cioè se siamo noi ad aver conosciuto una
158
Cap 6 - Strategie d'Amore
persona speciale o viceversa, se è lui che ha incontrato noi,con cui
può sentirsi a suo agio. L'effetto di un sapiente usodel "tu narrativo".
- Conformismo: significa adeguarsi a ciò che è conforme,quello che
la maggioranza ritiene giusto o normale. Inambito seduttivo questo
ha una traduzione davvero moltosemplice: in nome di questa
strategia, una persona puòrimanere affascinata da noi con più facilità
se viene asapere che abbiamo già altre alternative oltre a lui.
Averepiù pretendenti infatti, significherà ai suoi occhi essere
unapersona molto ricercata, ambita, piena di fascino e sicuradi sé. Se
poi la nostra fama di abili seduttori ci precede,allora quasi nessuno
potrà resisterci. Chiunque sarà portatoa pensare: "Se è così ambito,
così pieno di corteggiatori,evidentemente è davvero una persona che
vale tanto,evidentemente ci sa davvero fare... deve essere mio".Ecco
perché spesso far ingelosire i pretendenti è un'ottimatattica: serve a
creare quel desiderio e quell'attesa chesmuovono gli animi.
- Scarsità: la regola per cui aumenta il valore di quellecose presenti
in numero limitato. Come i diamanti o l'oro,così le persone quando
sono difficilmente raggiungibili,assumono un maggior valore agli
occhi degli altri. Nelcommercio è una regola ben conosciuta: durante
un Nataledi qualche anno fa, era appena uscita sul mercato
laPlaystation2, la famosa console per videogame della Sony.Molte
persone avevano deciso di averla a tutti i costi, perregalarla a figli e
nipoti. Però si verificò una tale corsaall'acquisto, che in tutti i negozi,
nel giro di neanche unasettimana, si registrò il tutto esaurito.
Insomma, il Natalesi avvicinava ma della console nemmeno l'ombra.
Permolti ormai era diventata una questione di principio:bisognava
trovarla a tutti i costi, e si era disposti a pagarlaqualsiasi prezzo. E
allora quanto sarebbe disposto un
159

Cap 6 - Strategie d'Amore


potenziale partner, in preda al desiderio, ad averci? E allaluce di
queste riflessioni proviamo quindi a chiederciquanto valiamo noi
come persone. Quanto vale la nostraautostima? Noi sì che siamo
unici e inimitabili.
- Autorità: secondo questo principio, la maggior parte deirapporti
umani è contraddistinta da un rapporto di autorità;pensiamo a noi
che andiamo a svolgere un esame o uncolloquio di lavoro. Nella
nostra mente sentiremo il pesodi questa autorità: andiamo lì per
essere giudicati. Ma seincontrassimo quella stessa persona fuori dal
suo contesto,magari perché è un amico di famiglia, lo
tratteremmocome un nostro amico, alla pari dunque. E allora
perchédobbiamo lasciarci influenzare da un principio che è solouna
costruzione mentale? Quando andiamo ad un incontrodi lavoro,
proviamo a pensare che siamo entrambi dueessere umani, con gli
stessi valori e gli stessi diritti. Anchese in un certo contesto quella
persona ha più potere di noi,deve portarci rispetto. Sempre. Allo
stesso modo laprossima volta che abbiamo un appuntamento galante
conun potenziale partner, o che siamo in una discoteca allaricerca di
una persona da conquistare, cambiamoatteggiamento. Non dobbiamo
avere paura di esseregiudicati. Non dobbiamo "sperare di andare
bene per lui oper lei". Siamo noi a scegliere. Siamo noi l'unica
autoritàdi noi stessi. Siamo noi a decidere se quella persona vabene
per noi, e mai viceversa. E quando decidiamo diprendere un
appuntamento, evitiamo il "Ti andrebbe diuscire con me?", e
proviamo con "Non so se stasera mi vadi uscire con te, non so se sei
la persona adatta a me. Iosono un tipo molto esigente...". Solo così,
cambiando ilcontesto della situazione, i ruoli si invertono e noi
ciritroviamo protagonisti della seduzione.
160
Cap 6 - Strategie d'Amore
6.5 - Piramide dei bisogni
Scoprendo queste strategie è più agevole la costituzione diun legame
tra noi e i desideri del potenziale partner: èimportante comprendere
il suo modo di rappresentarsiinteriormente le cose, le modalità con
cui la sua mentecostruisce la realtà, nonché la struttura di bisogni
enecessità. Dietro ogni azione o decisione, infatti, c'è unparticolare
tipo di bisogno: questa è la regola base dellamotivazione.
I primi e più importanti approfondimenti teorici relativialla struttura
dei bisogni umani, risalgono alle ricerche diuno psicologo
americano, Abraham Maslow: non a caso,infatti, la
schematizzazione della struttura dei bisogniumani viene chiamata
"piramide di Maslow", ancora oggiriferimento principale per gli
studiosi di psicologia delcomportamento umano e della motivazione.
Questo nomene evidenzia la caratteristica fondamentale, la struttura
ditipo piramidale: le necessità umane seguono infatti unaprecisa
gerarchia. Partendo dalla base della piramide, checontiene il maggior
numero di necessità, fino alla punta,abbiamo:
- bisogni fisiologici: quelli che hanno a che fare con
lasopravvivenza. Mangiare, bere, dormire: azionidirettamente
finalizzate alla soddisfazione di necessitàbiologiche, fondamentali
per continuare a vivere.
- bisogni di sicurezza: sia a livello psicologico chemateriale, quindi
quelli che garantiscono all'individuoprotezione e serenità.
- bisogni di appartenenza: la necessità, retaggio dellanostra natura
animale, di essere parte di un gruppo.Queste prime tre categorie
costituiscono i cosiddettibisogni primari: sono quelli più basilari,
quelli checerchiamo di soddisfare per primi. Solo dopo
esserceliassicurati, allora passiamo a preoccuparci dell'ultima
161

Cap 6 - Strategie d'Amore


categoria, composta da due ulteriori livelli:
- bisogni di stima/autostima: quelli che riguardano ilrispetto e la
fiducia nei nostri confronti, sia dagli altri cheda noi stessi. Il sentirsi
apprezzati, compresi, approvati.- bisogni di realizzazione:
realizzazione professionale,sentimentale e spirituale. Raggiungere le
proprie mete,realizzare la propria missione, confermare la
propriaidentità.
Perciò se una persona decide di andare fuori a cena la sera,piuttosto
che restare a casa, se decide o meno di fare uncerto tipo di vacanza,
dietro tutte le sue scelte, insomma, sinasconde la ricerca di
soddisfazione di un certo tipo dibisogno. Ciò che spinge ognuno di
noi a comportarci in uncerto modo, o decidere qualcosa piuttosto
chequalcos'altro, quella spinta è la motivazione: conoscere lachiave
che apre la porta della motivazione di una persona,significa avere la
possibilità di proporle in modo piùefficace le nostre idee, o i nostri
prodotti. Lo stesso valenel gioco della seduzione di una persona:
grazie allaconoscenza dei suoi bisogni, potremo ipotizzare con
unabuona approssimazione che tipo di comportamentipreferirà
attuare o non attuare. Se il nostro potenzialepartner sente molto forte
il bisogno di appartenenza, peresempio, dovremo proporci ai suoi
occhi come leader diuna comitiva di amici, e cercare sempre di
coinvolgerlo inuscite di gruppo, rendendolo parte del gruppo stesso:
aisuoi occhi saremo così la risposta ad una sua fortenecessità e
creeremo un legame di dipendenza emotiva.
La struttura dei bisogni umani è l'ennesima provadell'importanza
cruciale di capire, nel modo piùapprofondito possibile, il mondo
della persona che stiamoconquistando. Pensiamo alla differenza tra
uomini edonne: nel libro "Gli uomini vengono da Marte, le donneda
Venere", lo psicosessuologo americano John Gray ci
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Cap 6 - Strategie d'Amore
guida a scoprire le diversità tra i due sessi, determinantiper una
relazione a lungo termine. Secondo Gray, l'uomoè abituato a
risolvere da sé i suoi problemi, non ha bisognodi nessun altro, e se
chiede aiuto lo fa in cerca di unasoluzione. Al contrario la donna
ama condividere i propriproblemi, e questo spesso le basta per
scaricarne il peso.Ma l'uomo non lo sa e continuamente cerca di
trovaresoluzioni, seppur non richieste. E così l'uomo parla confrasi
tipo "Ma dai, non ti preoccupare. Non è una cosaimportante. E poi
basta fare così e così...". La donnainvece di apprezzare l'aiuto
dell'uomo, finisce per sentirsinon compresa e del tutto sminuita. A
quanti di noicapitano spesso queste situazioni? Allo stesso
modo,mentre l'uomo ha bisogno di apprezzamento su quello chefa,
la donna ha bisogno di apprezzamenti su se stessa, sullapropria
persona.
Immaginiamo due fidanzati che vanno a cena fuori: a fineserata, lei
dice che il ristorante non le è piaciuto affatto.Come crediamo che
reagirà lui? Sarà molto seccato e sisentirà offeso personalmente,
proprio perché l'uomo tendead identificarsi con quello che fa. Quindi
se vogliamo farfelice un uomo, lodiamo i suoi comportamenti, il
suolavoro, il ristorante dove ci ha portato. Viceversa la donnacerca
apprezzamento su se stessa, sulle sue emozioni, sulsuo modo di
vestirsi e di curarsi. Proviamo a lodare i suoicapelli, la sua bellezza,
la sua eleganza: otterremo deirisultati incredibili. E la prossima volta
che discutiamo conun partner o che semplicemente vogliamo
colpirlo con uncomplimento ad effetto, teniamo bene a mente
questedifferenze di bisogni: sono una delle carte vincenti nonsolo nel
corteggiamento, ma soprattutto in un rapporto chesia basato su
rispetto e comprensione.
163

Cap 6 - Strategie d'Amore


6.6 - Metamodello linguistico
Per meglio comprendere in che modo funzionano questimeccanismi
e strategie all'interno del nostre cervello, èessenziale approfondire
alcuni aspetti del funzionamentodella nostra mente. In effetti ogni
persona compie diverseoperazioni sulla sua personale esperienza
della realtà.Queste operazioni sono inconsce e servono a
meglioschematizzare la propria rappresentazione interna dellarealtà:
ciò vuol dire che, inevitabilmente, deformiamosempre la realtà, in
modo più o meno incisivo. D'altraparte sarebbe impossibile gestirne
la complessità intera:dobbiamo quindi semplificarla, costruendo
delle strutturepiù semplici che nell'insieme danno vita ad una vera
epropria mappatura di tutte le situazioni possibili, da poterriutilizzare
in modo più funzionale e rapido a secondadelle necessità.
Le esperienze, i criteri di scelta e di decisione di cuiognuno tiene
conto per elaborare quegli schemi e strutturedi riferimento sono
numerosi e molto diversi, tanto da nonessere uniformabili. Ciò che
può essere isolato, invece,sono piuttosto i processi che regolano
l'apprendimento,processi senza i quali non sarebbe possibile
memorizzarenessuna esperienza. Processi che sono
pertantoindispensabili per la nostra vita pratica:
generalizzazioni,cancellazioni e distorsioni. Vediamoli nel dettaglio:
- Generalizzare vuol dire riunire insieme più esperienzesimili: è la
tendenza ad organizzare il mondo in categorie.Ad esempio se noi
sappiamo aprire la porta di un qualsiasiedificio è perché ormai
sappiamo come funzionano leporte; ne abbiamo vista una da piccoli,
abbiamo pian pianoimparato ad aprirla e a chiuderla e sommando le
nostreesperienze abbiamo generalizzato il funzionamento delleporte.
Questo tipo di generalizzazioni ci aiutano amuoverci nel mondo
senza dover ogni volta imparare tutto
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Cap 6 - Strategie d'Amore
da capo. Al contrario se noi pensiamo "le donne sono tuttein un
modo, gli uomini sono tutti in quell'altro modo" soloperché abbiamo
vissuto un'esperienza che ci ha ferito, cilimiteremo e tenderemo a
precluderci la possibilità dinuove relazioni.
- Cancellare invece è un'operazione di selezionedell'attenzione. Dato
che di ogni situazione sarebbeimpossibile prendere in considerazione
e memorizzaretutti gli elementi, siamo costretti a focalizzare la
nostraattenzione su determinati particolari e componenti,eliminando
quello che ci sembra meno utile o rilevante.Cancellazione è
insomma quando ignoriamo alcune fettedi realtà, vuoi per rimanere
congruenti con i nostri valori,vuoi per l'impossibilità oggettiva di
gestire troppeinformazioni insieme: dunque essa ci aiuta nella
gestionedelle eccessive informazioni che ci vengono dal
mondoesterno. Tuttavia in alcuni casi potrebbe bloccare i
nostricomportamenti: tornando all'esempio precedente, se
noipensiamo che "le donne sono tutte in un modo",
alloracancelleremo, a livello inconscio, tutte le esperienze
chedimostreranno il contrario e ad esempio non ci renderemoconto
di quante brave ragazze ci sono intorno a noi.
- Distorcere vuol dire infine adattare la realtà a ciò che noistessi
vogliamo vedere, sulla base delle nostre credenze edei nostri
riferimenti. Rimaniamo nel medesimo esempio:una distorsione
sarebbe vedere la fidanzata del nostromigliore amico parlare con un
ragazzo e pensare subito"vedi come fa la stupida con quel tipo...
tanto le donnesono tutte uguali". Magari la poverina non sta
facendonulla di male, semplicemente scambia due parole condegli
amici ed è anzi tanto innamorata e felice con il suofidanzato. Ma la
nostra generalizzazione sulle donne ciporta a distorcere gli eventi,
così da adattarli alle nostreidee. Certe volte invece una distorsione
può aiutarci a
165

Cap 6 - Strategie d'Amore


raggiungere i nostri obiettivi, quando migliora la fiducia innoi stessi
o semplicemente quando ci permette di esserecreativi e fantasiosi: in
fondo la creatività altro non è chela capacità di distorcere la realtà in
maniera più o menofantasiosa.
In questo contesto, lo scopo del metamodello linguistico,detto anche
modello di precisione, è dunque quello dirisalire al vero significato
di una comunicazione, arrivandoalla struttura profonda di ciò che
una persona stapensando. In pratica è l'esatto opposto del
modelloipnotico che abbiamo visto all'inizio, che ha il suo puntodi
forza proprio nel linguaggio vago e ricco di ambiguità.
Ad esempio mettiamo che il nostro potenziale partner cidica che non
vuole uscire con noi perché in questo periododella sua vita ha paura
e non vuole storie. In unaaffermazione del genere, da un punto di
vista strettamentelinguistico, sono stati cancellati alcuni elementi:
paura dichi o di cosa? E poi paura è una parola generica: cosaintende
specificatamente per paura? Sappiamo bene cheogni persona ha la
sua mappa della realtà, la sua visionedel mondo, quindi nel suo
campo di esperienze eriferimenti, cosa si racchiude nel suo termine
paura? Aquesto proposito riportiamo uno schema di dialogo
chepotremmo avere con il potenziale partner (PP), in questocaso una
donna:
PP: "In questo momento voglio stare sola"
Noi: "Dimmi una cosa: che succederebbe se tu fossifidanzata con
me, ora?
PP: "Avrei paura"
Noi: "Paura di cosa?"
PP: "Paura di perdere l'indipendenza e la libertà che misono costruita
con tanta fatica"
Noi: "Capisco, anche per me la libertà è un valoreimportante. Non ci
rinuncerei mai e non ho nessuna
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Cap 6 - Strategie d'Amore
intenzione di farlo. Pensi che sia possibile avere una storiad'amore e
al tempo stesso mantenere la propria libertà?"PP: "Beh, non lo so"
Noi: "Ti è mai capitato di avere una storia importante emantenere
comunque i tuoi spazi e i tuoi interessi?"PP: "No, mai"
Noi: "Mai, proprio mai? Non hai mai vissuto una storia incui non ti
hanno soffocato e imprigionato?"
PP: "Beh sì, una volta è successo"
Noi: "Allora pensi che sia possibile avere una storiad'amore e al
tempo stesso mantenere la tua indipendenza,se tu lo volessi?"
PP: "Penso di sì"
Noi: "Ora, mentre ti rendi conto che dipende solo da te lavolontà di
mantenere i tuoi spazi, che ne dici se ciprendiamo un po' di tempo
per conoscerci meglio?"PP: "Va bene, ma ho ancora un po' paura a
lasciarmiandare, non posso"
Noi: "Cosa ti impedisce di lasciarti andarecompletamente?
PP: "Mah... in effetti niente di particolare"
Noi: "Cosa succederebbe se ti lasciassi andare?Rischieresti di vivere
delle emozioni stupende che nonprovi da tanto tempo? Potresti
vivere una vita felice con lapersona giusta per te, una persona che
crede davvero indeterminati valori e che ti rispetta sempre?"
PP: "Mi fai sognare... sei fantastico..."
Il metamodello ci viene dunque in aiuto per chiarire erendere più
precise le informazioni di una comunicazione:non si tratta solo di
trovare nuove strategie linguistiche persedurre una persona, ma
significa scavare nella profonditàdei pensieri per capire davvero cosa
c'è dietro alle parole.In fondo la donna dell'esempio, attraverso le
nostre parole,riesce davvero a capire lei stessa i suoi stati d'animo:
forse
167

Cap 6 - Strategie d'Amore


più che il desiderio di stare sola, c'era il desiderio di nonperdere la
sua libertà. Ma noi gli possiamo mostrare chepuò avere una storia
con noi e, al tempo stesso, nonperdere la libertà. Cosa che può
aiutarla a lasciarsi andarecon noi, istantaneamente.
Quindi, durante una conversazione, è importante edestremamente
utile cogliere tutti quei fenomeni digeneralizzazione, distorsione e
cancellazione che ci sipresentano all'ascolto. E cercare di chiarirne il
significato,approfondendo il contenuto con domande
specifiche."Paura di cosa? Cosa intendi per...? In che modo
nellospecifico...?". Anche l'espressione "Cosa succederebbese...?" è
di fondamentale importanza perché spostal'attenzione sulla soluzione
invece che sul problema, omeglio proprio su ciò che vogliamo.
"Cosa ti impediscedi...?" ci può far rendere conto che i problemi che
ciponiamo spesso sono solo dei limiti inesistenti e che inrealtà non
esiste nessun impedimento a raggiungere ciòche più desideriamo. E
se anche troviamo un ostacoloeffettivo, ecco la giusta domanda:
"Come puoi fare per...rimuovere questo ostacolo?", ancora una volta
ci faconcentrare sulla soluzione invece che sul problema.
Facciamo un altro esempio: poniamo il caso di averchiesto un
appuntamento alla persona che ci interessa. Leifatica a risponderci,
finché alla fine lo rimanda, motivandola cosa con "E' troppo presto".
E' ovvio che nondobbiamo accontentarci di questa risposta.
Dobbiamocercare di approfondirla, con toni morbidi,
ovviamente,senza farla sembrare una inquisizione. Bisogna
esseremossi dal sincero interesse per la comprensione
dell'altro,indagando sul significato che attribuisce alla frase che
hapronunciato. Potremmo quindi chiederle: "Cosa intendi dipreciso
con troppo presto? Rispetto a cosa è troppopresto?". In questo modo
potremo capire quali sono i
168
Cap 6 - Strategie d'Amore
parametri di riferimento su cui basa questa sua definizionedella
realtà. Lo stesso dicasi per espressioni come "tutti","nessuno" che
sono delle vere e proprie generalizzazioni."Tutte gli uomini sono
uguali!". E noi rispondiamo:"Proprio tutti? Tutti tutti? Non ha mai
conosciuto un uomoche fosse diverso?". E così via per le
altregeneralizzazioni.
E allora, dopo aver compreso in generale qual è lo scopodelle
domande ed aver portato numerosi esempi, andiamoa vedere nel
dettaglio i tre grandi gruppi in cui sidifferenzia il metamodello:
1) Cancellazioni: sono tutte quelle frasi in cui mancanodegli
elementi, in cui non è chiaro chi sia il soggetto ol'oggetto, in cui il
verbo non ha un significato bendefinito, in cui mancano termini di
paragone e così via.Esistono quattro tipi di cancellazioni:
- cancellazioni semplici: tornando alla frase "Ho paura" èchiaro che
mancano degli elementi; la domanda corretta è"Di chi o di cosa
specificatamente?".
- nome/pronome non specifico: prendiamo come esempiola frase
"Loro si stanno divertendo"; la domanda da fare è"Loro chi? Chi
specificatamente si sta divertendo?", cosìda risalire al soggetto che è
stato cancellato. Quindi tuttele volte che manca l'indice referenziale,
possiamochiedere "chi o cosa specificatamente?".
- verbo non specifico: nello stesso caso di prima, possiamochiedere
ulteriori specificazioni sul significato del verbo;"In che modo si
stanno divertendo?" oppure "Cosa intendiper divertirsi?".
- paragone: una frase tipo "Questo prodotto costa troppo"non
specifica il termine di paragone; la domanda giusta è"Troppo
rispetto a cosa?"; oppure "io sono il migliore",porta a chiedere "Il
migliore rispetto a chi? Rispetto aquali standard?".
169

Cap 6 - Strategie d'Amore


2) Generalizzazioni: sono quelle espressioni che indicanoche
abbiamo preso un'esperienza e l'abbiamo applicata atutti i contesti
della nostra vita. Sono di quattro tipi:- quantificatori universali:
espressioni come "tutti,nessuno, ogni volta, sempre, mai" e così via
sono leclassiche generalizzazioni. La domanda corretta è
"Propriotutti? Sempre sempre? Mai mai?"; e se possibile troviamoun
controesempio che possa smontarle: "Non hai maiconosciuto una
persona che fosse diversa?". Ad esempiose ci dicono "Tu non fai mai
nulla per me" chiediamo"Proprio mai? Non ho fatto mai nulla per
te?". Ladomanda obbliga l'altra persona a rispondere e a smontarela
sua stessa accusa. Se invece, come accade di solito,rispondiamo
"Non è vero, l'altra volta ti ho portato a fareshopping", è molto
probabile che segua una risposta deltipo "Ah, mi rinfacci le cose, sei
proprio insensibile" e chela conversazione degeneri in una vera e
propria lite.- operatori modali di possibilità: se pensiamo "Io
nonposso diventare un buon seduttore", proviamo a chiederci"Cosa
me lo impedisce?". E domandiamo la stessa cosatutte le volte che
sentiamo le espressioni "non posso, nonriesco, non sono in grado":
ci renderemo facilmente contoche non esistono effettivi ostacoli al
raggiungimento di unobiettivo.
-operatori modali di necessità: se ci dicono "Io nonvoglio avere
storie", domandiamo "Cosa succederebbe setu avessi una storia?"; e
facciamo lo stesso di fronte ai"non voglio, devo, dovrei": in questo
modo infatti,focalizziamo il nostro interlocutore sulla possibilità
diavere una storia insieme e gli mostriamo che non ci sonoreali
pericoli a lasciarsi andare.
-presupposizione: se ci dicono "Vuoi pagare in assegno oin
contanti?" si sta presupponendo che noi abbiamo giàdeciso di
comprare; e invece domandiamo "Cosa ti porta a
170
Cap 6 - Strategie d'Amore
credere che io voglia pagare? Chi ti dice che io vogliacomprare?".
Ottima difesa dai venditori che hannostudiato il modello linguistico
ipnotico! In realtà siamo noicomunicatori a dove usare i presupposti
per chiudere inbellezza la nostra seduzione: una frase come
"allora,stasera andiamo a cena fuori o preferisci fare un giro per
lacittà?" presuppone che il potenziale partner abbia giàaccettato il
nostro invito.
3) Distorsioni: sono quelle espressioni che utilizziamoquando
adattiamo la realtà alle nostre credenze, oppurequando crediamo di
aver intuito qualcosa sui pensieri diqualcun altro. Sono di cinque
tipi:
- lettura del pensiero: quando qualcuno ci dice "Lo so cheti stai
innamorando di me", noi possiamo rispondergli"Come lo sai? Come
fai a saperlo? Chi te lo dice?"; e cosìtutte le volte che sentiamo frasi
del tipo "so cosa staipensando, ti vedo nervoso, so che questa idea
non tipiacerà".
- causa/effetto: se qualcuno ci vuole sedurre e ci dice "Seesci con
me, puoi divertirti da impazzire", rispondiamo "Inche modo uscire
con te implica divertirsi?". La struttura dibase è "x implica y", quindi
la nostra domanda deve essere"In che modo x implica y?". Anche in
questo casodobbiamo essere noi ad utilizzare la causa/effetto
comestrategia di seduzione, come abbiamo visto all'inizio.
- equivalenza complessa: simile alla precedente, solo chela struttura
diventa: "x uguale y". Ad esempio nel casodell'affermazione "Stare
con me significa essere felici": ladomanda corretta da porre è "In che
modo stare con teequivale ad essere felici?".
- giudizio: se una persona ci dice "Tu sei un incapace",
noisemplicemente chiediamogli "E chi lo dice?"; lui cirisponderà
"Io!", il che ci basta per renderlo consapevoleche il suo è un
semplice giudizio personale e non una
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Cap 6 - Strategie d'Amore


verità assoluta. Una bella differenza.
- nominalizzazione: termini come amore, libertà,depressione sono
dei nomi astratti che provengono dairispettivi verbi; si dice che siano
nominalizzazioni tuttiquei termini che non possono essere messi in
una carriola,ovvero che non hanno una loro concretezza.
Ilmetamodello ci dice che dobbiamo riportare questi nomi alverbo di
origine. Ad esempio se qualcuno ci dice "Ho ladepressione", la
domanda giusta è "In che modo ti sentidepresso? Come fai a sapere
che sei depresso?": ladepressione sembra qualcosa che abbiamo
addosso e di cuinon ci possiamo liberare, il relativo verbo invece è
unqualcosa di dinamico e in movimento sul quale possiamoagire.
Tutti questi naturalmente, sono solo degli esempi: nondobbiamo
certo essere come un avvocato che contestaqualunque frase. Non
dimentichiamoci anzi il nostroscopo: arrivare alla consapevolezza
che la realtà checostruiamo attraverso il nostro linguaggio è piena
diimperfezioni. Alcune ci aiutano a vivere meglio, altre cilimitano in
maniera eccessiva. E il metamodello cisoccorre laddove sia
necessario sbloccarsi e uscire daquesti limiti, permettendoci di
focalizzare la nostraattenzione sulla via d'uscita: la domanda di base
dunque è"Come? In che modo? Cosa fare per?". Non
dovremmousare il "perché". Questa parola infatti tende
adapprofondire le motivazioni di un problema, mentre il"come"
sposta l'attenzione verso la soluzione. Non che il"perché" non sia
importante, anzi, possiamo utilizzarloproprio per approfondire uno
stato d'animo positivo. Adesempio se il potenziale partner ci
racconta quanto si trovabene con noi a parlare, possiamo chiedere
"Perché ti trovicosì bene a parlare con me?". Oltre ad avere
preziosiindizi sui suoi bisogni e sulle sue strategie, potremo così
172
Cap 6 - Strategie d'Amore
amplificare in lui la sensazione positiva.
Se invece usiamo il "perché" in maniera errata, rischiamodavvero di
andare contro tutti i nostri interessi edistruggere l'efficacia di intere
ore di conversazioneseduttiva. Torniamo alla situazione iniziale: il
potenzialepartner ci dice che ha paura di perdere la libertà e noi
pocoastutamente gli chiediamo "Perché?". Per risponderci,deve
trovare delle motivazioni valide che non fanno altroche rafforzare il
suo rifiuto: motivazioni che non per forzasono vere, ma delle quali
finisce egli stesso perconvincersi. A questo punto, anche solo per
coerenza e perrispetto a quello che ha affermato, non può più
tornareindietro, anzi può solo continuare a sostenere la suaposizione
di rifiuto: in tali casi, la scelta più convenienteper riparare al nostro
errore comunicativo è quella dilasciar perdere, accettare il rifiuto e
rimandare ad un'altraoccasione. Al limite possiamo dire qualcosa
tipo: "ok,capisco le tue motivazioni... i valori che implica
sonoimportanti anche per me. Sei una persona straordinaria,
mipiacerebbe proprio capire se abbiamo in comune valoricosì
fondamentali. Visto che stasera non puoi proprio,facciamo domani a
cena. Preferisci ristorante o pizzeria?".In questo modo,
presupponendo che ci sia ancoral'intenzione di uscire insieme, forse
riusciamo arecuperare il nostro errore. Errore che per altro è
moltocomune, in quanto sin da bambini la domanda che piùsiamo
abituati a fare è proprio "Perché? Perché? Perché?".E' bene ribadirlo:
invece di concentrarci sul problema,focalizziamoci sulla soluzione,
ad esempio sfruttandodomande aperte o specifiche, tipo "Come fai a
capire chequalcuno ti interessa davvero?". Sono preferibili,
perchélasciano campo libero al nostro potenziale partner che,
nelrispondere, potrebbe addirittura rivelarci senzaaccorgersene la sua
strategia di innamoramento. Inoltre
173

Cap 6 - Strategie d'Amore Cap 7 - Leadership


Personale
con una
domanda del
genere lo
obbligheremo a
riviverequelle
sensazioni che
prova ogni
volta che è
interessato
aqualcuno, e
quindi avremo
istantaneamente
accesso al
suojukebox
mentale di
emozioni e stati
d'animo.

7.1 - La prima impressione


"L'apparenza inganna" dice il proverbio. Forse è davverocosì, forse
no, ma la prima impressione resta la prima. Gliamericani
sintetizzano efficacemente la questione con lafrase: "Non avremo
mai una seconda occasione di fare unabuona prima impressione". E'
proprio così: quandofacciamo nuove conoscenze, quando ci
presentiamo aglialtri, conta moltissimo il modo in cui le persone
cischedano nei primi attimi; come ci poniamo, quello chediciamo e il
modo in cui lo diciamo lasciano una certaimpronta, suscitano certe
sensazioni nell'interlocutore,portandolo a farsi un certo profilo di
noi. A livelloneurologico, il principio di coerenza ci spinge a
prestareattenzione, a scartare e selezionare solo un certo tipo
diinformazioni: per questo tenderemo a notare edevidenziare solo gli
aspetti di una persona che tendono aconfermarci la prima opinione
avuta su di lei,minimizzando o ignorando del tutto le informazioni
cheinvece proverebbero il contrario.
E' questione di focalizzazione: come abbiamo già detto, èpiù o meno
la stessa cosa che ci capita quando, peresempio, dobbiamo cambiare
la nostra auto; se c'è unparticolare modello di automobile che ci
interessa e chestiamo valutando di scegliere, tenderemo a vederla su
ognistrada e ad ogni incrocio, quando fmo a poco tempo primanon la
notavamo neppure. Questo succede non perché siaaumentato il
numero di quelle particolari automobili incircolazione, ma perché è
cambiata la nostra sensibilità ela nostra attenzione nei suoi confronti:
a noi sembra di
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Cap 7 - Leadership Personale


vederne di più e ovunque, ma succede solo perché siamopiù
predisposti ad accorgerci della loro presenza, proprioperché il nostro
cervello si sensibilizza su ciò che ciinteressa maggiormente.
Lo stesso accade con gli altri e con le opinioni che cifacciamo su
tutto ciò che ci capita e ci circonda. Piuttostoche rivedere del tutto
l'ipotesi che abbiamo formulato suqualcuno e sconfessare il primo
giudizio avuto su di lui, lamente umana trova emotivamente meno
costoso cancellareo relativizzare alcuni dati informativi in suo
possesso suquella certa persona. Questo la dice lunga su quanto
siaimportante, a volte critico, riuscire a dare da subito ilmeglio di noi
stessi, senza improvvisare il momento dellapresentazione e
dell'approccio con il potenziale partner.
La parola chiave in simili frangenti è coinvolgimento: nondobbiamo
annoiare l'altro parlando solo ed esclusivamentedi noi, della nostra
vita, di quello che ci piace o non cipiace fare. Dobbiamo raccontare
degli episodi singoli dellanostra vita, legandoli e calibrandoli ai suoi
interessi, cosìda affascinare e suscitare la sua attenzione, parlando
dellenostre esperienze che sono legate ai suoi interessi e
cheriguardano i suoi valori: creare un rapporto empatico è
unacondizione fondamentale per la conquista.
Poniamo il caso di uscire una sera con gli amici, e diconoscere in un
locale una persona che suscita il nostrointeresse. Questa persona
viene da un paese straniero, chenoi conosciamo in modo superficiale
per averci trascorsouna breve vacanza l'estate precedente. Il
comportamentoinefficace sarebbe quello di raccontare tutta la
nostrapermanenza lì con dovizia di particolari, come se
stessimofacendo un resoconto nel nostro diario, abbondando
inparticolari e commenti, magari anche negativi, sulleabitudini del
posto e delle persone, sul nostro viaggio, suquanto ci siamo divertiti
o annoiati in quei giorni.
176
Cap 7 - Leadership Personale
Decisamente efficace invece un approccio comunicativodel tipo:
"Davvero vivi lì? Che coincidenza, ci sono statoproprio l'estate
scorsa. Sai è stata una vacanza molto breveche non mi ha permesso
purtroppo di conoscere quei postibene come avrei voluto". E
proseguire così, citando inmodo veloce eventi e racconti relativi in
modo specificoalla nostra vacanza, senza scendere troppo nel
dettaglio,bensì chiedendo l'intervento dell'interlocutore
percompletare le nostre lacune conoscitive. In questo modogli
avremo dimostrato apprezzamento, interesse, e loavremo coinvolto e
fatto sentire al centro dell'attenzione;contemporaneamente però gli
avremo trasmesso un'idea dinoi come di persone attive, curiose,
mentalmente aperte.
Quindi per essere seduttori che comunicano in modopositivo ed
efficace, dobbiamo parlare di noi stessi, masenza parlare troppo di
noi stessi: quello che sembra aduna prima lettura un paradosso senza
senso è invece unaregola fondamentale della conquista sentimentale,
epurtroppo una di quelle che viene violata più spesso. Lacosa che
succede più di frequente infatti, è assistere a deiveri e propri
monologhi da parte di inefficienti seduttori,che si risolvono in una
vera e propria esaltazione a sensounico di loro stessi e delle loro
virtù. Non è certo questo ilmodo con cui si riuscirà a conquistare
l'attenzione e ilfavore del potenziale partner, anzi, è il modo migliore
perrisultare noiosi, pieni di sé e poco piacevoli. Noi
piuttostodobbiamo essere in grado di risaltare, di attirarel'attenzione,
di metterci in mostra, catalizzando l'interessedei nostri ascoltatori. In
un parola dobbiamo sfoderare lenostre doti di leader.
Leader è colui che, già dalla prima impressione, riesce adistinguersi
all'interno di un gruppo, riuscendo amagnetizzare gli altri e a
catturarne il favore. Carisma,entusiasmo, dinamismo: queste sono
alcune delle
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Cap 7 - Leadership Personale


caratteristiche che lo identificano. Non sono poterispeciali, sono
poteri che discendono dall'avere un fortecredo in qualcosa, e dalla
capacità di esprimere etrasmettere le proprie convinzioni ad esso
correlate. Unleader in fondo è un appassionato che trascina gli altri
conla sua passione. La sua prima abilità deve essere quella dientrare
in relazione di scambio con gli altri; in secondoluogo poi, deve
essere in grado di ispirare negli altri unavisione condivisa; terza
caratteristica è quella di renderecapaci gli altri di passare all'azione.
Tutto ciò richiede disaper agire in modo autonomo, attuando
iniziative proprie,con coraggio ed autonomia, sfidando gli eventi e
lesituazioni, se necessario.
7.2 - Autonomia e distacco
La seduzione è un gioco fatto di regole, di manovre diavvicinamento
e di allontanamento, un'altalena continuatra lo stare al centro
dell'attenzione mettendosi in mostra eil rimanere in disparte:
un'alternanza di momenti in cui cisi mette in evidenza e momenti in
cui si fugge, quando cisi allontana per aumentare il desiderio e farsi
inseguire. Lestrategie con cui dobbiamo metterci in mostra
perciòsaranno tanto più efficaci quanto più sottili e velate:
nondobbiamo essere plateali, sfacciati nelle nostre manovre,ma
defilati e discreti.
Come protagonisti dell'arte della seduzione, quindi,dobbiamo avere
un atteggiamento di forte distacco, dovutonon al nostro disinteresse
per l'eventuale partner, ma allanostra capacità di andare avanti per la
nostra strada,camminando sulle nostre gambe e contando su noi
stessi.Un atteggiamento che dimostra come un'eventualerelazione
d'amore sia qualcosa che vogliamo iniziare perscelta e non per
bisogno o per incapacità di stare soli.
Proviamo a pensarci, non sono forse proprio le persone
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Cap 7 - Leadership Personale
che dimostrano quasi indifferenza ad attrarcimaggiormente? Persone
indipendenti, autonome, cheperseguono con determinazione una loro
ambizione,indifferenti ai commenti e alle critiche, senza
dipendereemotivamente dalle scelte del partner e degli amici, o
dallaloro approvazione. Persone che sanno coinvolgerci con illoro
entusiasmo, che non indugiano nel fare delle scelte,nel promuovere
iniziative e nel prendere decisioni, anchele più banali come decidere
in che locale trascorrere laserata. Quanto più saremo importanti e
identificabili comeleader all'interno di un gruppo di conoscenti ed
amici enella società più in generale, tanto più rappresenteremo
unpunto di riferimento e saremo una presenza sempre
piùinsostituibile nella vita delle persone.
Al contrario, imporre se stessi non serve che adallontanare gli altri
soffocandoli; andare per la propriastrada, valorizzando la nostra vita,
i nostri interessi e lanostra personalità ci rende invece degli esempi
da seguire.Attenzione però: questa spavalderia, qualità necessaria
piùspesso di quanto non ci creda, non deve tradursi
inmenefreghismo e ignoranza. Dobbiamo sempre affiancarlaal
rispetto per l'altro, alla sensibilità verso le sue esigenzee alla sua
valorizzazione come individuo, a prescinderedall'esito positivo o
meno delle nostre strategie seduttive.
Il confine tra essere un partner troppo buono ed essere ilseduttore
distaccato e senza cuore è decisamente sottile.Nel primo caso il
rapporto di comprensione, sincerità efiducia che si instaura tra i due
attori del palcoscenicodella seduzione tende ad assumere i contorni
dell'amicizia,del rapporto dato per scontato e quasi troppo perfetto
perpoter essere trasformato in una relazione d'amore. Nelsecondo
caso invece l'ago della bilancia risulta tropposbilanciato verso la
mancanza di coinvolgimento emotivonei confronti del potenziale
partner. E' la situazione
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Cap 7 - Leadership Personale


descritta nella intramontabile "Teorema", celebre canzonedel
cantautore Marco Ferradini, innalzata a comandamentodelle storie
d'amore: "Dalle il meglio del meglio che hai,sii sempre presente... e
stai sicuro che ti lascerà". "Trattalamale, fa sentire che è poco
importante... e stai sicuro che tiamerà". In effetti fin troppe volte
abbiamo assistito aquesta rincorsa: chi ama non viene ricambiato, e
gli sipreferisce qualcuno che invece dimostra quasidisinteresse.
Il comportamento più corretto, ma soprattutto più efficaceda un
punto di vista seduttivo, sta nel riuscire a gestire inmodo equilibrato
questi due lati della medaglia: "Dosabene amore e crudeltà", questa è
la chiave di volta. Ilseduttore perfetto sa creare sintonia e gestire un
rapportoprofondo, creando così dipendenza emotiva con
l'altro,facendosi apprezzare a tal punto per le sue capacità diascolto
da diventare indispensabile ed insostituibile. Ma saanche aggiungere
un pizzico di freddezza e noncuranza almomento giusto.
Bisogna sapersi allontanare, mostrando sicurezza ecapacità di
condurre la propria vita senza bisogno delpartner, proprio nel
momento in cui l'emotività è ad unlivello di intensità molto elevato.
Privando il partner dellenostre attenzioni, della nostra presenza,
faremo in modoche non le dia per scontate e non le viva come
sottintese. Egli faremo sentire la nostra mancanza: in questo modo
saràmolto più probabile che si scopra innamorata di noi nelgiro di
poco tempo. Il distacco da solo, come anche ladisponibilità in sé per
sé, non sono sufficienti per un esitopositivo delle nostre strategie
seduttive. L'amore deveaccompagnarsi ad una piccola dose di
disinteresse, sempreaffiancata tuttavia dall'apprezzamento e dal
rispetto perl' altro.
Il punto sta nello stabilire chiaramente e con un po' di
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Cap 7 - Leadership Personale
intransigenza alcune regole di comportamento che ilpotenziale
partner deve accettare e rispettare: osservandolericeverà il meglio di
noi e la soddisfazione delle sueesigenze emotive; violandole con il
mancarci di rispetto ocon lo sminuire i nostri sentimenti, perderà la
nostrapresenza nella sua vita. Il messaggio da trasmettere è cheper
quanto lui sia importante per noi, per quanto loapprezziamo, la
nostra vita andrà comunque avanti verso inostri obiettivi.
7.3 - Obiettivi chiari
La regola base per essere ottimi leader è sicuramente avereun
progetto di vita che possa comunicare sicurezza: èessenziale
delineare i nostri obiettivi in modo chiaro edefinito, da inseguire e
realizzare, per vivere daprotagonisti senza lasciarsi trasportare
passivamente daglieventi e dal tempo che scorre. Non c'è sicurezza
esoddisfazione maggiore verso noi stessi di quella derivantedal
raggiungere un traguardo che ci eravamo prefissati.
E' importante che gli obiettivi siano formulati in modopositivo: una
meta definita in negativo non è una verameta. "Non voglio fare
questo lavoro" non esprime unprogetto preciso, ma solo un
allontanamento da qualcosa."Sarò un pilota" invece è la modalità più
esatta, meglioancora se poi viene formulata utilizzando il
tempopresente: "sono un pilota", così da renderlo un obiettivoancora
più vicino.
Anche per gli obiettivi vale la distinzione, già riportata nelcaso dei
valori, tra quelli di tipo finale e quelli di tipostrumentale. Prendiamo
il caso di un individuo cheidentifichi uno scopo della sua vita
affermando "Voglio unlavoro più redditizio": in realtà in questo caso
un impiegomaggiormente remunerativo potrebbe essere solo
unostrumento grazie al quale conseguire risultati diversi e più
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Cap 7 - Leadership Personale


elevati, come magari comprare una casa più grande. Ciòsu cui
quell'individuo deve focalizzare la sua attenzione ele sue energie non
è perciò il primo, che è solo un mezzo,bensì il secondo, l'obiettivo
finale: "Voglio avere unanuova casa". Solo questo tipo di obiettivi,
infatti,rappresentano i nostri veri e più profondi desideri,
chebramiamo con tutta la passione e l'energia di cui siamocapaci,
vissuti con il cuore e caricati di emozioni.
Il primo requisito da non sottovalutare assolutamente èquello della
coerenza con il nostro sistema di valori epossibilità: un obiettivo non
deve mai eludere la rete deinostri riferimenti interni, tanto meno
interferire con lanostra salute fisica e mentale. In entrambi i casi o
non loraggiungeremo affatto, oppure lo raggiungeremo senzaperò
riuscire a mantenerlo; e comunque non saremosoddisfatti né tanto
meno felici. Piuttosto dobbiamopensare ad una sorta di tabella di
marcia, che lo rendaraggiungibile in tempi determinati. Questo vuol
dire chel'obiettivo deve possedere il requisito della misurabilità,così
da poter sempre quantificare quanto ci stiamoavvicinando alla nostra
meta e soprattutto in modo darenderci conto di quando l'abbiamo
effettivamenteraggiunta: per un venditore questo potrebbe
significare uncerto fatturato o un certo numero di prodotti venduti;
perun seduttore potrebbe essere il fatto di ottenere unappuntamento
dal potenziale partner.
Anche la motivazione che è dietro ad un obiettivo è
moltoimportante: proviamo dunque ad aumentarla attraverso
unsemplice esercizio. Immaginiamo la nostra vita come unalinea che
dal passato va verso il futuro, attraversando ilpresente: come
abbiamo già fatto in precedenza,posizioniamo lungo questa "linea
del tempo" tutti glieventi della nostra vita; pensiamo di collocarci su
di essaall'altezza del punto in cui riteniamo opportuno
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Cap 7 - Leadership Personale
raggiungere l'obiettivo che abbiamo formulato, tra unmese o tra un
anno o tra dieci. Immaginiamo ditrasportarci in quel punto, quando
cioè avremo conseguitol'obiettivo che ci eravamo prefissati, e non
fare altro chevivere quello che vivremo quando ciò avverrà.
Comepossiamo capire di averlo raggiunto? Cosa sentiamo?Quali
sensazioni? Cosa possiamo vedere? Che suonipossiamo ascoltare?
Rispondiamo a queste domande, cosìda rendere ancora più chiaro il
nostro obiettivo.
Le persone che ci sono vicine, come fanno a capire cheabbiamo
raggiunto quell'obiettivo? Cosa vedono? Cosa cidicono? Che
sensazioni ci fanno provare? In che modomanifestano il loro
apprezzamento nei nostri confronti?Dobbiamo vivere la scena con
l'immaginazione, entrandoin essa e godendone con tutti e cinque i
sensi. Primaassumiamo la posizione percettiva interna a noi,
poicambiamo ottica e poniamoci da un punto di vista esterno,per
avere una visione ancor più motivante.
Ora non resta che spostare lo sguardo indietro, da quelpunto futuro
verso il presente, e lentamente, come seriavvolgessimo la pellicola di
un film, ripercorrere alcontrario tutti gli eventi intermedi, dal
momento in cuiabbiamo conseguito l'obiettivo a quello in cui
abbiamomosso il primo passo nella sua direzione. Seguendo
questoprocedimento, torneremo al presente più carichi
dimotivazione e determinati: la procedura di visualizzazioneappena
descritta, infatti, permette al nostro cervello difocalizzarsi in modo
automatico verso quell'obiettivo,perché viene sensibilizzato nei
confronti di tutti i passi, gliatteggiamenti e i comportamenti che si
trovano lungo lastrada del successo. In questo modo restiamo
sempreorientati verso le nostre mete e ci assumiamo in sensopieno la
responsabilità del nostro cammino verso la meta,dal primo all'ultimo
passo.
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Cap 7 - Leadership Personale


Riepilogando i passi visti finora, un obiettivo benformulato deva
avere le seguenti caratteristiche, che gliamericani hanno sintetizzato
nell'acronimo "pepsi":
-Positivo: formulato in maniera positiva, senza utilizzarenegazioni,
così da dare una direzione ben chiara alla nostramente.
- Emozionale: deve coinvolgere le nostre emozioni, ilnostro cuore,
perché la razionalità non basta per prenderedecisioni importanti.
- Presente: lo dobbiamo sentire adesso, altrimentirischiamo di
rimandarlo a vita e di sentirlo solo in unfuturo che non arriva mai.
- Sensoriale: deve coinvolgere i nostri sensi, la vista,l'udito, le
sensazioni esterne ed interne.
-Immaginativo: dobbiamo visualizzarlo nella nostramente, così da
focalizzarci su di esso e raggiungerlo intempi brevi.
E poi un obiettivo deve essere "smart":
- Specifico: breve, conciso, chiaro, semplice da scrivere eda
ricordare.
-Misurabile: tale da avere dei dati chiari che ci dicono chelo
abbiamo raggiunto.
- Accettabile: conforme ai nostri valori etici e morali, chenon vada
contro di essi, altrimenti rischiamo unautosabotaggio interno che non
ci permetterà mai diraggiungerlo.
- Raggiungibile: che non sia al di sopra delle nostrapossibilità, ce la
dobbiamo poter fare nel rispetto di noistessi e dei nostri valori.
-Temporale: basato su una data di scadenza; dobbiamoessere in
grado di definire un arco di tempo entro il qualeraggiungerlo.
Infine dobbiamo tener conto di tre caratteristichefondamentali, con
l'acronimo "pre":
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Cap 7 - Leadership Personale
- Primo passo: dobbiamo fissare immediatamente il primopasso, la
prima azione che metteremo in atto peravvicinarci al nostro
traguardo.
- Responsabilità: dobbiamo poterci assumere la pienaresponsabilità,
consapevoli che siamo gli unici a poterdeterminare il nostro
successo; e dobbiamo quindiverificare che l'obiettivo dipenda
esclusivamente dalnostro impegno e non da altre persone.
- Ecologia: non nel tradizionale significato di rispettodell'ambiente,
bensì inteso come rispetto di se stessi, delproprio fisico e della
propria salute; non dobbiamopermettere che per raggiungere la meta
mettiamo a rischiola nostra salute.
Rispettiamo queste caratteristiche di formulazione e prestoci
renderemo conto di quanto sia facile realizzare i nostrisogni e i nostri
obiettivi. E spesso ci troveremo anche araggiungerli molto prima
della data che abbiamo fissato,proprio perché il nostro cervello
focalizzerà la suaattenzione su tutte quelle opportunità che ci portano
alsuccesso in tempi brevi.
7.4 - Affrontare le critiche
Leadership vuol dire anche reagire con intelligenza eflessibilità alle
critiche, accogliendole non come unaffronto personale o un tentativo
di essere sminuiti, bensìcome un parere prezioso ed un'opportunità di
crescita.Ricevere una critica non è mai piacevole, è
vero;l'accettazione e la comprensione da parte degli altri è unodei
bisogni umani più forti. Eppure ognuno di noi nericeve e ne
continuerà a ricevere, ogni giorno ed in ognicontesto: sono la prova
che esistono diversi punti di vista emodi di vedere il mondo, non il
segno che non valiamocome persone, reazione che denoterebbe
soltanto unascarsa autostima e sicurezza di sé. Prendiamo il caso di
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Cap 7 - Leadership Personale


una certa osservazione rivoltaci da qualcuno: possiamointerpretarla
come critica proveniente da un nemico;oppure come consiglio fatto
da un amico. Oppure, ancora,consideriamola come un parere
professionale datoci da unconsulente, magari dietro il corrispettivo
di una profumataparcella. Il nostro modo di reagire cambia
decisamente.
Il punto da tenere ben presente è l'oggetto della critica.Essa non è
mai rivolta a noi in quanto persone, ma ad unnostro comportamento
non del tutto corretto o pocogradevole che andrebbe cambiato.
Modificare un propriocomportamento è una dote estremamente
positiva, perchésignifica sapersi sempre mettere in gioco, non
rinchiudersidentro un'identità troppo rigida, crescendo sempre
emigliorando ogni giorno. D'altra parte è molto importanteanche il
modo in cui noi stessi proponiamo agli altri inostri giudizi su di loro:
dobbiamo esprimerli congentilezza e serenità, rispettando le idee
altrui ma senzalasciarsene sopraffare, e facendo valere il nostro
punto divista, anche con fermezza se necessario. Essere
sempreaccondiscendenti con la persona che vogliamo conquistareè
una strategia che non porta molto lontano; non dobbiamoavere
timore di farle notare le nostre perplessità, anzidobbiamo instaurare
con lei un clima tale da rendere ilconfronto e lo scambio
un'opportunità di crescitareciproca, rafforzando così ulteriormente il
nostro legame.Prendiamo il caso più eclatante di questa situazione,
illitigio: in fondo litigare non è altro che la degenerazione diuna
critica, che viene usata nel modo più deleterio. Certo,non è un
momento piacevole, soprattutto quanto più ci sidimentica del rispetto
reciproco: e se non lo è all'internodi una storia consolidata,
figuriamoci durante la fase delcorteggiamento. Ma finiremo con il
farci i conti prima opoi, perciò è importante renderlo un momento
utile alrapporto con il potenziale partner: dobbiamo essere in
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Cap 7 - Leadership Personale
grado di metabolizzarlo in modo positivo, traendo da essogli
insegnamenti positivi che pure include. Le parolechiave anche in
questo caso sono autostima, rispetto,comprensione dell'altro.
Autostima nel senso che non dobbiamo sentirci attaccati ereagire di
conseguenza in modo aggressivo, come sefossimo in pericolo.
Rispetto e comprensione nel sensodell'utilizzare sempre le strategie
di osservazione attiva:cerchiamo sempre di guardare le cose dal
punto di vistadell'altro, di capire lo stato d'animo dell'altra
persona.Questo ci aiuterà a non perdere tempo con il giustificarci,ma
a spostare l'attenzione su di lui, facendolo sentirecompreso,
facendolo sfogare senza però arrabbiarsi. Unlitigio dunque può
rivelarsi un'ottima opportunità perimparare tante informazioni sul
potenziale partner, sul suocarattere e sui suoi modi di reagire: quanto
più impariamosu di lui, tanto più saremo in grado di indovinare
lastrategia seduttiva più efficace per la sua conquista.
Essere leader significa anche sapere come e in che modo èpiù
opportuno chiedere scusa. E' vero, è forse una delleazioni più
complicate da fare, vuoi per la difficoltà diammettere di aver
commesso un errore, vuoi per il frenoimpostoci dal nostro orgoglio.
Eppure chiedere scusa è unarte, e come tutte le arti può essere
appresa: la regolafondamentale è di non sminuire l'altro. Non
dobbiamominimizzare il suo dispiacere, utilizzando espressioni
deltipo "E che sarà mai. In fondo ciò che ho fatto non è cosìgrave".
Si tratta piuttosto di capire lo stato emotivo di chiè arrabbiato nei
nostri confronti, a causa di un nostroerrore: ovvero di ricalcarne lo
stato d'animo, in modo daguidarlo poi verso il perdono. E' meglio
riconosceresubito il proprio errore, anticipando la rabbia dell'altro
conun sincero "Mi dispiace, ho sbagliato...". Ammettiamol'errore,
chiarendo con esattezza in cosa abbiamo
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Cap 7 - Leadership Personale


sbagliato: assumiamoci la responsabilità di quello cheabbiamo detto
o fatto. Riconosciamo i sentimenti cheabbiamo provato in seguito al
nostro errore, e parliamonesenza vergogna: utilizziamo l'espressione
"io ho provatoquesto..." e non "tu mi hai fatto provare questo...",
inquanto noi siamo gli unici responsabili delle nostreemozioni. E
soprattutto siamo sinceri con noi stessi:mettiamo da parte il nostro
orgoglio, concediamoci un po'di umiltà e comportiamoci in maniera
degna e matura. Inquesto modo riusciremo davvero a trasmettere il
nostrodispiacere e il sincero impegno a cambiare unatteggiamento
sbagliato, passo essenziale per delle scuseefficaci. Infine guidiamo
l'altro verso il perdono: "E comesai ti stimo molto, ci tengo che il
nostro rapporto siasereno, e so che saprai accettare le mie scuse...".
Di frontea questa ammissione è molto difficile che
l'interlocutoremantenga la sua carica negativa. Molto più
probabilmentesi rasserenerà e si addolcirà: il perdono è assicurato.
7.5 - Vivere con imprevedibilità
Nella leadership spesso anche il silenzio può essere unastrategia
veramente ottima: quanto può differenziarci unapproccio del genere
rispetto all'attacco diretto degli altriseduttori? Oltretutto crea un
alone di mistero intorno a noi,nei confronti della nostra presenza:
rimanendo in silenzio,senza rendere subito esplicite e raccontare
molte cose,lasciamo una grande possibilità all'altra persona,
lapossibilità di immaginare; e di completare il quadro condei
contenuti che lei stessa decide. Senza contare che cosìfacendo
rimarrà una salutare dose di dubbio e confusione,utile a renderla
consapevole del suo interesse per noi.Perciò, non riveliamo subito
tutti i nostri pensieri, nonraccontiamo subito la nostra storia:
circondarci di un po'di mistero non potrà che avvicinarci alla
conquista della
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Cap 7 - Leadership Personale
persona che ci interessa. E una volta conquistata avremotutto il
tempo per condividere sentimenti ed emozioni, perraccontare tutto di
noi e sapere tutto di lei.
Allo stesso modo, anche la dimostrazione di
un'eccessivadisponibilità può risultare controproducente: essere
gentilie saper ascoltare sono ottime doti, ma vanno gestite
conoculatezza. Altrimenti risulteremo una presenzaeccessivamente
gentile e sempre disponibile, che saràdifficile riuscire a vedere come
un partner: dobbiamosempre dare l'impressione di avere comunque
un limite, didosare coscientemente la nostra gentilezza; di farlo
soloper quella persona, per quella specifica situazione.
Un altro sentimento da tenere attentamente sotto controlloè la
gelosia. Se dobbiamo noi per primi mostrarciautonomi, allo stesso
modo dobbiamo lasciare che l'altrapersona viva in modo
indipendente da noi. Altri amici ecompagnie, persino gli ex partner:
non dobbiamoimpedirle di vedere nessuno, né dobbiamo sentirci
inpericolo per le altre persone che frequenta e conosce.Questo
perché dobbiamo considerare il presupposto chenoi siamo unici, che
abbiamo delle doti che nessun altropossiede e può offrire. Il
sentimento vincente è quello dinon mettere in discussione la nostra
autostima, di non farladipendere dalla presenza del partner al nostro
fianco. Lanostra vita andrà avanti sia con che senza di lui.
Accanto alla gelosia dobbiamo sempre soppesare iltermine impegno:
è una parola che suscita un po' di paura,nella maggior parte delle
persone. Si identifica con lo starechiusi in trappola, con il non avere
via d'uscita: è beneevitarla, altrimenti è molto probabile che faremo
venirvoglia all'altro di scappare. In questo senso èfondamentale non
forzare la mano e i tempi: la faseiniziale di un rapporto è quella più
delicata, bisogna essereaccorti a non spingere troppo
sull'acceleratore. Come il
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Cap 7 - Leadership Personale


fuoco all'inizio ha bisogno di non essere soffocato,altrimenti
smetterà di ardere e si spegnerà, allo stessomodo una storia tra due
persone deve essere lasciata aisuoi ritmi. E quanto più in sordina si
parte, tanto megliosarà: è inutile, anzi dannoso, insistere da subito
chiedendole conferme, soprattutto verbali. Non
bisognaassolutamente pianificare ogni mossa, ogni uscita atavolino:
gli impegni, il trascorrere il tempo insieme,verranno da soli.
Da parte nostra dobbiamo solo dimostrare i nostrisentimenti, con
semplicità ed entusiasmo. In modo quasiunidirezionale,
indipendentemente dal riscontro che l'altrapersona ci darà, almeno
all'inizio: trasformiamo le nostreemozioni in gesti e dimostrazioni
concrete, non rimaniamofermi al livello verbale. Tanto meno
chiediamo confermedi questo tipo: chi non ricorda il tormentone "Mi
ami, maquanto mi ami? Mi pensi, ma quanto mi pensi?" di un
notospot pubblicitario? Una conversazione tra due fidanzati:lei
incalzante e noiosa, un vero incubo.
Concretezza, fatti: viviamo il presente, non abbiamonepaura,
preferendogli un ipotetico futuro. Viviamo unastoria giorno per
giorno, passo dopo passo: assolutamentemai dobbiamo minacciare la
libertà della persona che ciinteressa; mai limitarla, impedirle di fare
delle cose o divedere alcune persone. Questo non vuol dire
arrendersiallo stato delle cose: è bene non accontentarsi mai
nellavita, a maggior ragione nell'ambito affettivo. Se le cosenon
vanno per il meglio, non dobbiamo stressare troppo ilnostro partner
con discussioni, liti, imperativi. Proviamo alasciarlo più solo, per
farlo riflettere sulla nostra presenza;priviamolo per un po' delle
nostre attenzioni, della nostravicinanza. Ancora una volta, meglio
allontanarsi: lapassione si alimenta con la distanza. Se c'è passione,
nonpotrà che aumentare: senza averci accanto potrà rendersi
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Cap 7 - Leadership Personale
conto di quanto gli siamo necessari, di quanto glimanchiamo. E
capirà che se non vuole perderci dovràimpegnarsi di più, e cambiare
ciò che non funziona nelrapporto.
Ancora meglio se tutto questo viene sempre accompagnatoda un
atteggiamento di imprevedibilità e passionalità.Tutto ciò che
facciamo deve essere contornato di energia,sicurezza, passione:
dobbiamo sorridere spesso, esseresempre solari, allegri.
Coinvolgiamo l'altra persona inquanti più progetti divertenti,
ambiziosi al limite;cerchiamo di dedicarle spesso attenzioni anche
piccole.Quando meno se lo aspetta facciamole delle sorprese,piccoli
pensieri o trovate semplici, che però spezzino laroutine della
quotidianità. Anche solo scegliendo nuoviposti e locali: a cena fuori,
in gita al mare o in montagna,in visita a posti particolari. Non
scadiamo nella noia, nellavita piatta e nella quotidianità.
L'innamoramento nasce dalle emozioni, dal dinamismo,non dalla
routine. Dobbiamo fare attenzione affinché pocoo nulla diventi
scontato, tanto meno i nostri sentimenti: uncomplimento genuino e
sincero; bandire la banalità;trovare sempre nel partner qualcosa di
unico e speciale. Igesti che possiamo fare sono molti, dobbiamo
solosbrigliare la nostra fantasia: manteniamo viva lacomplicità che
abbiamo creato con la persona che ciinteressa, cerchiamo di
trascorrere momenti da soli con lei,per conoscersi sempre meglio.
Rimaniamo in equilibrio tral'aprirci, mostrando il nostro interesse
per primi senzaavere paura, e il non confidarci troppo. Autonomia
edistacco sono valori fondamentali, sono il sale dellaconquista.
7.6 - Presenza
Riuscire a capire chi siamo e decidere dove vogliamo
191

Cap 7 - Leadership Personale


andare sono dunque i presupposti fondamentali dellarealizzazione
personale e del successo in ambito seduttivo.Pensiamo per un attimo
alle persone che hanno carisma.Cosa le contraddistingue? Proprio il
fatto di esserecoerenti e congruenti con loro stessi, trasmettendo
sempremessaggi chiari ed univoci agli altri. Una visione chiara
edefmita, che viene trasmessa non tanto attraverso leparole, ma
mediante i fatti: vivere in sintonia e coerenzacon i propri valori
personali.
Immaginiamo per un attimo una scultura e pensiamo cheall'interno
della lastra di marmo sia racchiusa la nostravita. Come vogliamo
procedere, vogliamo forse scolpirla acaso? O piuttosto dobbiamo già
prevedere in quella lastrala nostra scultura finita, limitandoci così a
rimuoveresoltanto il marmo in eccedenza, lasciando che la nostravita
si concretizzi così come l'abbiamo immaginata? Sestabiliamo con
precisione le nostre mete infatti, riusciremoa non sprecare alcuna
energia, evitando di direzionarle sufalsi obiettivi, o di pensare ai
problemi del passato e alleangosce del futuro.
Vivere il presente, concentrandoci sull'istante che stiamovivendo, sul
"qui e ora" è di sicuro la scelta di vitamigliore. Non è facile, certo,
soprattutto all'inizio.Immaginiamo per un attimo cosa succederebbe
seriuscissimo a vivere davvero solo l'istante. Nonsmetteremmo forse
di essere angosciati, di avere paura odi soffrire per quanto avevamo
prima o non abbiamoottenuto in certe circostanze del passato?
Passiamo la vitacon il timore che qualcosa possa andare storto o che
inostri sogni possano non realizzarsi. E se smettessimo diavere
paura? Quante delle nostre preoccupazioni siavverano realmente? E
allora questo non è forse del tempotrascorso inutilmente?
Una storia molto interessante che si raccontava un po' di
192
Cap 7 - Leadership Personale
tempo fa diceva questo: "Se una banca ti accreditasse86.400 euro e
tu avessi soltanto un giorno per spenderetutti i soldi, cosa ci faresti?
Ricordati che alla fine dellagiornata il tuo conto è di nuovo a zero, o
li spendi o liperdi. Cosa ci faresti? Cercheresti di spenderli al
meglio,giusto? Ebbene, ognuno di noi possiede un conto in
questabanca. Questo conto si chiama Tempo. Ognuno di noi haogni
giorno 86.400 secondi da spendere. Nessuno di questisecondi potrà
mai tornare indietro ed essere vissutonuovamente. Non esistono
accrediti sul deposito didomani, devi vivere nel presente con il
deposito di oggi.Investi al meglio il tuo tempo per ottenere successo,
salutee felicità. L'orologio continua il suo cammino: ottieni
ilmassimo da ogni giorno. Non permettere che nessunsecondo vada
sprecato in dolore, sofferenze, paure, ricordidolorosi. Fermati a
chiedere qual è il modo migliore perpassare questo preciso istante.
Essere presenti, qui e ora,per vivere con gioia e serenità!".
Attenzione, vivere il presente non vuol dire che
dobbiamointerrompere i nostri progetti sul futuro, smettendo di
darciobiettivi concreti o impedendoci di sperare ancora neinostri
sogni, anzi. Semplicemente è meglio lasciarsiandare, far scorrere via
le ansie e mantenere la serenità e lapositività: con uno spirito sereno
ed allegro sarà molto piùfacile raggiungere i nostri obiettivi.
Vivere il presente non vuol dire neanche perdere il nostrocalore
umano, le nostre emozioni, i nostri sentimenti:significa
semplicemente non alimentare le costruzionimentali che ci creano
sofferenza. Immaginiamo un eventonegativo: purtroppo prima o poi
capitano a tutti, neavremo sicuramente uno che ci ha amareggiato,
fattosoffrire. Riviviamolo per un istante, in modo tale chel'evento
faccia comunque parte del nostro bagaglio diesperienze e ci lasci un
insegnamento duraturo. Ma
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Cap 7 - Leadership Personale


smettiamo di angosciarci per tutto il tempo successivo, siaesso
qualche ora o giorni interi. Se continuiamo aripensare ad un evento
triste, proseguendo a soffrire peresso come se fosse tuttora vivo nel
presente, questo non ciaiuterà a diminuire la sofferenza o a
modificare l'evento.Come sappiamo, il cervello non distingue tra la
realtà e unevento ben immaginato: rischiamo dunque di soffrire
tuttele volte come se fosse la prima volta, con lo stesso gradodi
intensità. Allora l'unica cosa che possiamo fare èfermarci, dire
"stop". Pensare "ok, è successo, ho sofferto.Ora basta. Ora sono
nell'istante successivo, posso smetteredi soffrirne. Mi trovo in questa
situazione, la vita ha sceltoper me. Ma adesso sono io che scelgo.
Scelgo di starebene". E vivere l'istante successivo con maggiore
serenità,con la consapevolezza che nulla può cambiare il passato.
Ogni giorno impegniamoci a vivere correttamente l'istantepresente.
Iniziamo con l'osservarci attentamente nei nostriprocessi mentali, di
tipo intellettivo, emotivo e fisico.Cominciamo subito: osserviamo la
nostra posizione,sentiamo le nostre sensazioni, guardiamo con i
nostriocchi tutto quello che ci capita, senza interpretare. Tutto
èimportante, non esistono oggetti o situazioni di minore omaggiore
valore. Siamo vigili anche su tutti i nostripensieri, sui nostri processi
mentali. Ascoltiamo il nostrodialogo interno e interrompiamolo non
appena ci rendiamoconto che sta tentando di interpretare ciò che
osserviamo:purtroppo viviamo in una realtà fatta di schemi e
struttureinterpretative che la cultura e la società ci hanno impostosin
da bambini. E' come se ci fossimo addormentati,dando ascolto a
quelle convinzioni.
Il primo passo per uscire da questo vero e proprio sonnospirituale è
quello di acquisire consapevolezza di noistessi, di quello che
facciamo, di quante volte e comerispondiamo in maniera automatica
a quello che ci accade.
194
Cap 7 - Leadership Personale
Vogliamo forse essere come delle macchine, cherispondono
automaticamente e in modo schematico aglieventi? Sicuramente no.
Per questo è necessario riprendereal più presto il controllo di noi
stessi. Cominciamo inquesto modo, attraverso un semplice esercizio
di presenza,concentrandoci a turno sui vari sensi.
-Modalità Visiva: guardiamo con attenzione tutta la realtàcircostante.
Allarghiamo al massimo lo sguardo, ancheoltre i centottanta gradi,
sfocando leggermente la vista elasciando che gli stimoli visivi
colpiscano i nostri occhi.Limitiamoci ad osservare, senza
interpretare. Lasciamoche gli oggetti che abbiamo di fronte siano
solo un insiemedi forme e colori, senza dargli un nome. Osserviamo
ebasta.
-Modalità Auditiva: ripetiamo la stessa pratica con ilsistema uditivo,
ascoltando tutti i suoni che ci arrivano alleorecchie. Ancora una
volta non dobbiamo interpretarli,bensì lasciare che il suono, di una
sirena per esempio, siasoltanto un suono come tanti.
-Modalità Cinestesica: sentiamo ora le sensazioni delnostro piede
destro. Concentriamoci su di esse, anche sulpiù piccolo dei
cambiamenti, sulla temperatura, sulformicolio. Poi procediamo
salendo lungo la gamba,quindi nel lato sinistro e così via lungo tutto
il corpo.Sentiamo le sensazioni, ma senza interpretarle. Lasciamoche
un piccolo dolore o anche solo un po' di prurito sianosolo un
trasferimento di impulsi elettrici del nostro sistemanervoso.
Questo semplice ma intenso esercizio ci consente distimolare la
nostra concentrazione, ci mette in grado diricordarci di noi stessi in
ogni istante. E' fondamentalecapire che la realtà che viviamo è solo
una simulazione delmondo e non la realtà oggettiva, in quanto è
filtrata dalnostro sistema nervoso; una serie di impulsi visivi, uditivi,
195

Cap 7 - Leadership Personale


sensoriali arrivano mediante i nostri sensi al nostrocervello in forma
di impulsi elettrici; questi impulsivengono poi interpretati in base
alle nostre credenze, ainostri riferimenti, alla nostra identità. Quando
pratichiamoquesto esercizio quindi, noi ci riportiamo ad un livello
piùalto di coscienza: un livello superiore che ci riporta allanostra
essenza, quella essenza che nel corso degli anniviene distorta
dall'ambiente in cui viviamo, dalla cultura incui cresciamo, dalle
persone che frequentiamo. E' unesercizio che ci fornisce un alto
grado di consapevolezzasu noi stessi e sul mondo che ci circonda, e
che ci permettequindi di trovare e affermare tutto il nostro
poterepersonale, vero fondamento del nostro fascino seduttivo.
196
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
8.1 - La sfida più grande
Da ottimi seduttori c'è una persona che dobbiamo saperamare prima
di poterne conquistare qualunque altra: quellapersona siamo noi
stessi. Non potremmo mai conquistarealcun partner, senza piacerci,
senza credere in noi, senzauna buona dose di autostima: l'autostima è
la nostrapersonale convinzione su quello che siamo, sulla
nostraidentità, sulle nostre doti e virtù e sui nostri limiti;insomma è
la misura di quanto ognuno di noi pensa divalere. Mettersi in gioco,
questa è la sfida più grande:dobbiamo cominciare subito ad
accettarci per quello chesiamo, a tirare fuori le doti e i talenti che ci
rendono unici,ad attribuirci un valore molto alto; e imparare a ridere
deinostri piccoli grandi difetti con autoironia e divertimento.Un
atteggiamento divertito e vivace: l'unico in grado difarci vincere la
sfida con noi stessi e con il potenzialepartner. Le sole tecniche
ipnotiche non sempregarantiscono una seduzione immediata,
tuttaviafavoriscono la costruzione di un rapporto di sintonia:
locostruiscono attraverso l'utilizzo di determinate parole
edespressioni che penetrano direttamente nell'inconscio,soprattutto
se associate ad un atteggiamento mentalebasato su divertimento,
giocosità, determinazione. Semanca questo atteggiamento le
tecniche ipnotiche cipossono guidare a ritrovarlo: ci danno quella
sicurezza,quella sensazione di controllo comunicativo che cipermette
di essere sempre a nostro agio: di conseguenzapossiamo iniziare a
divertirci davvero e verificare quantole tecniche stesse siano potenti
a livello seduttivo. In
197

Cap 8 - Atteggiamento Mentale


pratica si tratta di un "circolo virtuoso": le tecniche ciaiutano ad
avere un atteggiamento più aperto e divertito, el'atteggiamento giusto
ci consente di sfoggiare le nostretecniche linguistiche con maggior
sicurezza eautorevolezza.
Un atteggiamento mentale adeguato è necessario anche neiconfronti
di se stessi: basta con le critiche, basta di pensareche non siamo
ottimi seduttori, basta con l'avere paura dicorteggiare una persona.
Spesso comportarsi così come cisentiamo di essere è un segno di
grande sicurezza ematurità, ed è uno degli atteggiamenti più
affascinanti cheesistono: si crea un'immagine di noi molto forte,
dipersone determinate, sicure, audaci e spontanee. Quasisempre
questo viene apprezzato da chi vogliamoconquistare, proprio perché
ci rende unici ai suoi occhi ediversi dalle decine di corteggiatori che
si relazionano tuttiallo stesso modo. Ancora meglio se sappiamo
anticipare lecritiche degli altri: ad esempio prima che qualcuno
siaccorga del nostro grande naso, diciamo "e poi con unnaso come il
mio, si capisce subito che sono una personadeterminata!" così
avremo dato un significato divertente alnostro difetto. Fare ironia su
noi stessi, potrebbe ancherenderci particolarmente simpatici. E se
poi non vogliamoessere criticati per la nostra gelosia, anticipiamo
dicendo"sai, io sono una persona abbastanza gelosa perché citengo
molto che l'amore sia un rapporto esclusivo. Tu seigelosa?". A
questo punto l'altra non potrà certo criticare lagelosia, in quanto
l'abbiamo legata ad un valoreimportante come l'esclusività in amore.
In pratica seaffermasse di non essere gelosa, sarebbe come se
dicesseche per lei un rapporto non deve essere esclusivo:
ovverolascerebbe pensare di essere una persona facile e portata
altradimento.
In questo modo possiamo muoverci nel mondo con forza,
198
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
determinazione e coraggio: questo è il giustoatteggiamento mentale
da cui partire e a cui arrivare.Integriamo in esso le strategie e le
abilità che abbiamoappreso finora, provandole e verificandole su noi
stessi esu tutte le persone con cui ci relazioniamo. Integriamo ciòche
funziona e rivediamo ciò che non funziona: nondobbiamo prendere
per oro colato tutto ciò che abbiamovisto, in quanto la fase più
importante è quella dell'azionee della pratica. Con un sano ottimismo
e tanto entusiasmo,possiamo buttarci nel mondo e ottenere tutto
quello chevogliamo: se proviamo le tecniche e le
personalizziamosulla base delle nostre esperienze, possiamo
raggiungeredei risultati davvero eccezionali, nella seduzione come
inqualsiasi altro campo della vita.
Impariamo a distinguere ciò che è utile per noi da ciò chenon lo è:
non importa se ciò in cui crediamo sia vero edoggettivo, anche
perché di oggettivo nella realtà c'èdavvero poco. Conta solo ciò che
funziona da ciò che nonfunziona, questo è il giusto spirito con cui
rivoluzionare lanostra vita: è utile credere di essere timidi? O forse è
piùutile la convinzione di essere ottimi seduttori? Ancora, èutile
pensare che con il linguaggio ipnotico possiamosedurre chiunque?
Certo che sì, perché solo in questomodo trasmetteremo al potenziale
partner tutta la nostrasicurezza e la nostra determinazione. Abbiamo
già vistoche le convinzioni non sono realtà assolute, ma sono
solodelle costruzioni mentali; costruzioni che possono
esseredemolite o costruite in pochi secondi attraverso i
giustiriferimenti. Anthony Robbins con la metafora del tavolo,di cui
abbiamo parlato all'inizio, vuole dire proprioquesto: possiamo
costruire la nostra convinzionesemplicemente trovando i giusti
sostegni. E allorapensiamo subito a delle volte in cui ci siamo
sentitiaffascinanti, riviviamole in ogni dettaglio e accediamo a
199

Cap 8 - Atteggiamento Mentale


quello stato d'animo: questi riferimenti bastano a costruireuna solida
convinzione che ci farà agire da ottimi seduttorie ci darà le risorse
più adeguate a questa identità.
8.2 - Credere in se stessi
Credere in se stessi dipende certo in primo luogo dalleesperienze che
ognuno di noi fa nella vita, dallecomponenti fondamentali
dell'esistenza, come l'amore deigenitori, l'ambiente in cui cresciamo,
la scuola, gli amici,le persone che frequentiamo. Ma non è tutto qui:
se ilnostro carattere e la nostra autostima dipendessero solo daquello
che ci capita giorno dopo giorno, il nostro futurosarebbe più o meno
segnato, così come anche il nostropresente. Ci sarà sicuramente
capitato d'altra parte diconoscere persone che, nonostante abbiano
avuto delleesperienze negative o delle condizioni di
vitaparticolarmente difficili, siano comunque molto positive
epropositive, serene e sicure di se stesse. Il punto è che ilnostro
destino non viene determinato in modo esclusivodalle condizioni di
vita: dipende piuttosto dalle decisioniche prendiamo o che
decidiamo di non prendere, esoprattutto dal modo in cui vogliamo
reagire nei loroconfronti. Come abbiamo già detto, non esiste una
realtàoggettiva ma solo un'interpretazione soggettiva deglieventi e
delle situazioni, diversa per ognuno di noi:ciascuno possiede ed
utilizza la sua mappa, cui ricorre perdare un senso piuttosto che un
altro a tutto quanto gliaccade. Ecco perché è importante ampliare la
propriamappa, innanzitutto sperimentando una sempre
maggioreflessibilità ed imparando così ad essere adattabili,
vivendopoi esperienze diverse, aprendosi a possibilità e sceltesempre
nuove. Allargare la nostra mappa significa inparole povere ampliare
i propri orizzonti in numerosi esvariati settori ed ambiti.
200
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
Il destino dunque non è una strada già costituita, ma è unpercorso
sempre in costruzione che stabiliamo noi, giornoper giorno,
attribuendo un certo significato alle nostreesperienze e
interpretandole in un certo modo. Allorapossiamo ritrovare serenità,
fiducia e rispetto all'interno dinoi stessi. E soprattutto possiamo
gioire ogni giorno per lepiccole soddisfazioni della vita, senza farci
intimoriredalle paure o farci prendere dall'ansia. Un vecchio
dettodice: "Come facciamo a mangiare un intero elefante?Semplice,
un pezzo alla volta". Allora poniamoci deigrandi obiettivi, ma non
dimentichiamo i micro obiettiviquotidiani, che sono quelli che ci
regalano lasoddisfazione e la serenità. Se invece non vi è un
rapportodi causa/effetto immediato tra il singolo
comportamentoquotidiano e il nostro obiettivo, c'è il rischio di
perderemotivazione e interrompere il nostro cammino, conl'ulteriore
pericolo di convincerci che non siamo capaci diperseguire una meta.
Pensiamo ad una dieta: l'obiettivo didimagrire non è lontano, ma il
rapporto causa/effetto non èdei migliori: se facciamo una bella
corsetta la mattina, nonvediamo immediatamente i risultati e si perde
inmotivazione; al tempo stesso, se mangiamo una bella fettadi torta,
non ingrassiamo immediatamente e quindi latentazione è alta, con il
rischio di distruggere l'obiettivoche desideriamo raggiungere. Si dice
che "non esistonopersone motivate o demotivate, ma solo obiettivi
motivantio demotivanti": verissimo! Ed è proprio per questo chenon
dobbiamo mai perdere la motivazione per cui agiamo,altrimenti ci
lasceremo trasportare dagli eventi eperderemo la rotta della nostra
nave.
8.3 - /on esistono fallimenti
Volendo vedere le cose da questa angolazione, nessunaesperienza
risulta essere totalmente negativa. Primo,
201

Cap 8 - Atteggiamento Mentale


perché se la persona che desideriamo non si lascia sedurreil
problema potrebbe essere suo: forse è già fidanzata,forse non sta
bene con se stessa, forse non vuole storie. Ilproblema non siamo noi.
Secondo, anche se il risultatoottenuto non è quello che ci eravamo
prefissati, abbiamocomunque tratto un insegnamento, una lezione;
ed essarappresenta un riferimento importante per continuare
aprogredire e a costruire il nostro futuro: si tratta comunquedi
un'opportunità per conoscere meglio noi stessi e lepersone con cui ci
relazioniamo. Un fallimento insommanon è altro che un risultato da
cui possiamo ottenere unfeedback: un ritorno prezioso di indicazioni
importanti, inbase alle quali correggere il tiro e riprovare raffinando
lastrategia.
E' davvero molto importante comprendere questadifferenza:
interpretando le cose in questo modo infatti,terremo lontana anche la
paura. Essa viene generata dallanostra insicurezza: insicurezza per il
risultato,preoccupazione di non riuscire, timore del fallimento. Aben
guardare non esistono fallimenti: "comunque vadasarà un successo",
avremo lo stesso imparato qualchenuovo elemento che si rivelerà
utile, perché sarà unprezioso riferimento per affrontare le successive
situazionicon maggiore sicurezza e autonomia. In
alternativapossiamo chiuderci in noi stessi, rafforzare le
nostreconvinzioni negative, continuare a credere che non siamobravi
seduttori. Come la mosca che rimane chiusa in unastanza e cerca di
uscire dalla finestra: sbatte sul vetro unavolta, sbatte sul vetro la
seconda volta, sbatte sul vetro laterza volta. Non cambia strategia e
si avvicina al suodestino: rimanere per sempre ai piedi della finestra
perpaura del cambiamento.
Noi invece dobbiamo darci da fare, imparare ogni giornodai nostri
errori e affinare le nostre tecniche di seduzione:
202
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
come se stessimo al timone di una nave, ci dobbiamodirigere verso i
nostri obiettivi, adeguando il timone inbase alle correnti, senza mai
perdere la rotta.
Si racconta che Thomas Edison, inventore della lampadinanonché
detentore di migliaia di brevetti, fece oltrediecimila tentativi prima
di costruire la prima lampadina.Diecimila fallimenti da cui non si
lasciò mai vincere,diecimila esperienze che lo condussero a
diventare unodegli inventori più celebri del secolo passato. Fiducia
in sestesso e nelle proprie capacità: questo è quello che serve
aognuno di noi per conquistare la persona che tantodesideriamo e
per decidere cosa vogliamo davvero per ilnostro futuro. Definiamo
subito i nostri obiettivi e lenostre mete di vita, senza paura di fallire:
partiamo dainostri desideri, abituiamoci ad esprimere i nostri
sognisenza limitarci, come se avessimo a disposizione labacchetta
magica delle favole.
Solo dopo aver determinato una meta in modo preciso,allineandola
con il sistema dei nostri valori di riferimento,saremo in grado di
mobilitare nel modo più efficace tuttele nostre risorse e capacità in
vista del suoraggiungimento: è necessario cioè organizzare tali
risorsee capacità in una strategia precisa, in modo da essere ingrado
di passare presto all'azione e raggiungere cosìconcretamente gli
obiettivi che ci eravamo prefissati. Nondobbiamo soltanto stabilirli
in modo razionale; ènecessario crearcene una visione appetibile,
arricchendoladi tutti i particolari relativi alle tre modalità percettive
dicui abbiamo già parlato: visivo, auditivo e cinestesico.Dobbiamo
sognare a colori, visualizzando nei dettaglicome saremo, come
saranno gli ambienti, la nostra casa oil nostro futuro partner, che
sensazioni proveremo;dobbiamo ascoltarci parlare, sentendo la
nostra forzainteriore e lasciando da parte tutte le preoccupazioni.
203

Cap 8 - Atteggiamento Mentale


Un modo che viene consigliato spesso per stabilire quelloche
davvero vogliamo dalla vita, la cosiddetta mission, èimmaginare il
momento in cui non ci saremo più. Checosa vorremmo fosse scritto
come nostro epitaffio? Qualiparole dovrebbero riassumere quello
che siamo stati invita? Proprio quelle parole rappresentano il nostro
scopodi vita più vero, superiore ai singoli obiettivi e meteconcreti:
troviamo il tempo di fermarci un attimo ariflettere e stabiliamo chi
davvero vogliamo essere nellavita. E' importante cominciare ad
appropriarci da subitodella nostra nuova identità, senza aspettare e
rimandare,vivendola con emozione: essa deve rappresentare da
unaparte il piacere che nasce dalla soddisfazione dei nostrivalori,
dall'altra l'allontanamento da quelle cose che primadi allora ci
avevano provocato dolore e inadeguatezza.
Un famoso detto recita "Avere una meta è importante, madopo tutto
quello che conta è il cammino": questo vuoldire che dobbiamo
comunque goderci il percorso,mantenendo serenità ed entusiasmo
mentre inseguiamo inostri desideri, rallegrandoci e gioendo per ogni
piccolaevoluzione e progresso nella giusta direzione. L'errore
piùcomune in cui incappa la maggior parte delle persone è ineffetti il
rimandare la felicità al momento in cui verràconseguito l'obiettivo,
rischiando così di imbattersi in tantifallimenti e di perdere
motivazione: "Quando avrò unpartner, starò bene. Mi sentirò meglio,
non appenasupererò l'esame". Ragionare in questi termini è
tantodiffuso quanto poco produttivo: non bisogna procrastinareil
nostro stato di benessere, dobbiamo imparare ad esserefelici tutti i
giorni, mentre muoviamo ogni singolo passo.Anche se non abbiamo
ancora ottenuto quello che stiamotentando di conseguire, avremo
comunque imparatoqualcosa di nuovo e acquisito nuove
informazioni eabilità: bisogna trarre un insegnamento da ogni
situazione,
204
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
imparare sempre, ogni giorno, per accrescere e allargare inostri
orizzonti, facendo in modo che ogni esperienzacontribuisca alla
nostra crescita interiore. Questo vuol direimprontare la vita al
continuo e progressivo miglioramentodi se stessi e delle proprie
condizioni; questo vuol dire chela fiducia in noi stessi possiamo
costruirla da zero,ricordando che siamo tutti essere umani, che
nessuno èperfetto e che non esiste un concetto oggettivo
diperfezione. Cerchiamo in noi le nostre qualità primarie,che ci
rendono unici e speciali: ricordiamoci che se unacosa è possibile per
qualcuno, lo è anche per noi, perchégli essere umani, tranne rare
eccezioni, sono tutti dotatidelle stesse incredibili potenzialità.
8.4 - Affrontare le sfide
A maggior ragione nella sfera delle relazioni amorose nonbisogna
lasciarsi abbattere da un "no", averne unaconsiderazione negativa o
temerlo in modo eccessivo.Certo non fa mai piacere ricevere un
rifiuto e sarebbemeglio non averne affatto, ma sarebbe utopistico
pensaredi non incontrarne prima o poi. Perciò è importanteimparare
a fronteggiarli in modo costruttivo, senzaabbattersi né lasciare che
compromettano il nostro umore ela nostra autostima. Sforziamoci
perciò di pensarli intermini non di fallimenti, ma di esperienze di
vita,comunque positive perché contribuiscono alla nostracrescita
interiore e creano riferimenti utili per il nostrofuturo. Meglio ancora,
vediamoli come sfide: servono astimolarci, permettono di correggere
la nostra strategia, dinon ripetere comportamenti inefficaci,
guidandoci verso iltraguardo della seduzione e del fascino.
Anche se siamo molto coinvolti, se proviamo emozioniforti e ci
sentiamo attratti dal potenziale partner che ci hadetto di no, questo
non deve tradursi automaticamente in
205

Cap 8 - Atteggiamento Mentale


una sofferenza sterile e fine a se stessa: dobbiamo volgerlaa nostro
favore, tirandone fuori il buono che in essa ècontenuto. Anzi è
corretto affermare, senza retorica, cheesse costituiscono le
esperienze più importanti, quelle checi fanno crescere e che sono alla
base della costituzionedel nostro carattere. E' importante accettare il
rifiuto conserenità e fiducia, senza soffermarci soltanto sul come
esul perché ci sia andata male. Ricordiamo anche tutte leoccasioni in
cui abbiamo suscitato interesse, abbiamocolpito e conquistato il
potenziale partner: e guardiamoavanti consapevoli che grazie a
questa temporaneasofferenza, domani saremo ancora più forti.
Tanto più che la seduzione non è l'asettico conseguimentodi un
obiettivo amoroso: è un processo attraverso cuiognuno di noi
costruisce la propria personalità e crescecome persona. Conquistare
qualcuno significa arrivare acondividere con lui particolari momenti
della propria vitaed emozioni, quindi vivere insieme un certo
sviluppoemotivo e far crescere la nostra identità in un certo
modopiuttosto che in un altro. Ne deriva che ogni tentativo
diseduzione ha comunque una sua ragione d'essere, una vitapropria a
prescindere dall'esito: anche se non è andato abuon fine, il ricordo di
quell'esperienza non potrà maicancellarsi.
Tempo fa una ragazza era stata lasciata dal suo partnerdopo una
storia molto importante e di lungo periodo. Nonriusciva a darsene
pace e trascorreva le giornatedisperandosi e colpevolizzandosi per
quello che era e perciò che faceva, dal momento che entrambe le
cosesembravano non interessare più al ragazzo che l'avevaappena
mollata in un modo piuttosto brutale. Unadomenica in particolare, il
suo umore era particolarmentenero e per telefono non faceva altro
che piangere e ripeteretra i singhiozzi "La mia vita è finita. Io amo
solo lui, non
206
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
voglio nessun altro accanto". A quel punto, un suo amico,dopo
un'iniziale reazione di comprensione e sostegno,smise di
assecondare la sua negatività, scuotendola conparole piuttosto forti.
"Ci sono milioni di ragazzi là fuoriche non aspettano che te, perciò
ora ti trucchi, ti metti unbel sorriso, un bel vestito e usciamo, e guai a
te se versianche solo un'altra lacrima per lui". Proprio
quelpomeriggio quella ragazza ha conosciuto la persona concui
ancora oggi convive e con cui ha deciso di condividereil resto della
vita. Quale miglior prova del fatto che la finepuò essere in realtà
l'inizio di nuove opportunità? Eccoperché è molto importante
allenarsi ad essere flessibili.Senza questa elasticità non saremmo mai
in grado diriconoscere le possibilità che si nascondono dietro
eventianche negativi: il successo è sempre comunque laconseguenza
di un fallimento, e per ottenere un risultatobisogna comunque
affrontare una certa quantità di rifiuti.
Accanto alla flessibilità, un'altra importante virtù che daottimi
seduttori dobbiamo possedere è la pazienza. Nondobbiamo forzare i
tempi: in primo luogo perché nonpossiamo permetterci mai ed in
alcun modo di interferirecon la libertà del potenziale partner. Inoltre
perché nonsempre un "No" rappresenta un netto rifiuto:
potrebbeessere in realtà una richiesta di tempo, dunque
mascherarenon un'incompatibilità, ma una paura di
impegnarsi.Molto spesso la scintilla non scatta
contemporaneamentetra i due partner, e uno dei due non si rende
contoimmediatamente della sua dipendenza emotiva per
l'altro.Calma perciò è la parola d'ordine, lasciando che l'altrosegua i
suoi personali ritmi per maturare laconsapevolezza di essere
innamorato: soprattutto nonbisogna mai dare un ultimatum, in
quanto non avrebbe chel'effetto di allontanare il potenziale partner.
L'unico modoconsentito per forzare i tempi è di allontanarsi per
primi,
207

Cap 8 - Atteggiamento Mentale


così da farci inseguire e creare un vuoto emotivo.
Quindi, in realtà, un insuccesso potrebbe rivelarsi tale soloal
momento, e trasformarsi dopo un po' di tempo insuccesso.
Dobbiamo essere perseveranti, senza arrendercimai: dobbiamo
proseguire con la nostra strategia seduttiva,in modo coerente con i
nostri sentimenti ed obiettivi, senzalasciare che eventuali battute
d'arresto ci distolganodall'ottenere il risultato desiderato. Sul
momento perciò,dobbiamo accettare il rifiuto, facendo per così dire
buonviso a cattivo gioco: ciò non significa che dobbiamonascondere
quello che proviamo, negando il nostrointeresse e la nostra
attrazione; anzi, dichiararesinceramente i propri sentimenti anche se
non corrisposti,significa mostrarsi sicuri di sé, e dimostra che
teniamo alpotenziale partner in modo disinteressato, a
prescindereanche dalla possibilità di avere con lui una storia
d'amore.
8.5 - Affrontare le paure
Quante volte il nostro tentativo di seduzione non èneanche
cominciato perché avevamo paura? Paura diessere rifiutati, paura di
metterci in mostra, paura disentirci ridicoli. Sensazioni e stati
d'animo che possiamoaffrontare: per tutti quei momenti difficili e
impegnativi,come può essere l'appuntamento critico con il
nostropotenziale partner, è utile ritagliarsi un momento dadedicare a
noi stessi, per attuare un esercizio dirilassamento: strategia molto
utile per rilassarsi nel giro dipochi minuti ogni volta che ne sentiamo
la necessità.
Sediamoci in una posizione comoda ed escludiamo lapossibilità di
interruzioni ed interferenze, perciòspegniamo il cellulare e
isoliamoci. Iniziamo a ricordareuna certa situazione in cui ci
sentivamo bene, in uno statod'animo tranquillo e rilassato: dobbiamo
riviverel'esperienza a livello mentale, ma soprattutto rivivere le
208
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
sensazioni di benessere e tranquillità ad essa associate;proviamo ad
ascoltare i rumori che provenivanodall'ambiente, vedere le persone e
le cose che cicircondavano. Chiudiamo gli occhi. Immaginiamo ora
ditrovarci su una scala sicura e salda, di cui iniziamo ascendere i
gradini, contando da dieci ad uno. Proseguiamola discesa,
aumentando progressivamente la sensazione direlax e la nostra
percezione di tranquillità interiore;arriviamo ad uno, raggiungendo
la profondità maggiore.Ora, immaginiamo un piccolo acquario, con
le bolle d'ariache salgono fluttuando verso l'alto: ognuna di queste
bollecontiene un suono, una sensazione o un'immagine. Ognibolla
che sale e raggiunge la superficie rappresenta unpensiero che esce
dalla nostra mente: lasciamole saliretutte, svuotando così la nostra
mente. Restiamo in questostato di rilassamento profondo per tutto il
tempo cheriteniamo opportuno: quello stato rappresenta il
nostropunto di riferimento ogni volta che ci troviamo adaffrontare
situazioni difficili. A questo punto possiamocontare da uno a dieci,
uscendo progressivamente dalrilassamento e recuperando energie,
vitalità, per sentirsi almeglio a livello fisico, mentale ed emozionale;
al numerodieci siamo ormai svegli e quando ci sentiamo in
grado,possiamo riaprire gli occhi. Questo esercizio ci fa
sentireprofondamente rinnovati, come se ci fossimo svegliati daun
lungo sonno ristoratore.
Nel caso in cui invece, avessimo necessità di neutralizzareed
allontanare delle emozioni nocive e dei riferimentinegativi del
passato, possiamo ricorrere ad una secondatecnica. Immaginiamo la
nostra "linea del tempo", ovverola linea che dal passato al futuro,
rappresenta ed includetutti gli eventi della nostra vita. Proviamo a
posizionarcisulla linea, all'altezza del punto in cui si trova
l'esperienzache vogliamo superare perché negativa, che sia un mese,
209

Cap 8 - Atteggiamento Mentale


un anno o dieci anni prima. Restiamo al di sopra di questaesperienza,
guardandola con distacco. Di quale risorsaavremmo avuto bisogno
per affrontare al meglio l'evento?Formuliamola in termini positivi ed
in modo soggettivo:"avrei voluto essere maggiormente flessibile,
dovevoavere più autostima" e cosi via. A questo puntoricordiamoci
di una situazione in cui abbiamo utilizzatoquella stessa nostra
capacità, ad esempio l'ultima volta chesiamo stati molto flessibili:
ricordiamo precisamente tutti iparticolari, di tutti i piani percettivi,
visivo, auditivo ecinestesico, dunque immagini, suoni e sensazioni.
Quandoraggiungiamo l'intensità maggiore, stringiamo il pugno
inmodo da ancorare a questa stretta la nostra risorsa.Mantenendo il
pugno serrato immaginiamo che la nostrarisorsa assuma un colore:
torniamo all'altezzadell'esperienza negativa e dipingiamola
interamente conquella stessa tonalità. Prendiamoci tutto il tempo
cheriteniamo opportuno. Ora ritorniamo con la mente alpresente e
attraversiamo tutte le nostre esperienze in cuiabbiamo provato quella
emozione negativa: non dobbiamofare altro che colorare tutta la
nostra linea del tempo con latonalità scelta prima. Immaginiamo
quindi di agire anchesul futuro e di colorare allo stesso modo tutte le
situazioniin cui riteniamo appropriato disporre della nostra
potenterisorsa.
Un'applicazione di questa tecnica molto utile per noiottimi seduttori,
potrebbe essere quella di creare unancoraggio che ci permetta di
sfoderare tutto il nostrofascino ogni volta che vogliamo sedurre una
persona. Cisarà sicuramente capitato un momento in cui ci
siamosentiti piuttosto affascinanti, perfettamente a nostro
agio.Proviamo a chiudere gli occhi e rivivere quella
sensazione:guardiamoci dall'interno, ma con gli occhi del nostro
Ioche si sente forte e sicuro, ascoltiamo con le sue orecchie
210
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
la nostra voce interiore che ci dà la carica con tonodeterminato.
Respirando profondamente, sentiamo la forzache ci batte nel petto.
Di nuovo stringiamo il pugno eancoriamo questo gesto alla
sensazione di imbattibilità erisolutezza. In questo modo,
semplicemente ripetendo ilgesto del pugno serrato, saremo in grado
di riportare ladeterminazione nel presente e rivivere
cosìistantaneamente tutto il nostro fascino seduttivo.
8.6 - Atteggiamento di distacco
Una presenza costante sempre al suo fianco, pronta adascoltare
prima, a comprendere poi, a rassicurare quandonecessario: ecco cosa
siamo diventati per la persona chevogliamo conquistare, secondo i
passi della seduzioneefficace che abbiamo mosso fino a qui. Siamo
una personaimportante nella sua vita, siamo un amico su cui
puòcontare: tuttavia, come canta un noto cantante italiano, sesiamo
amici di qualcuno non ci combineremo mai niente.Perciò c'è ancora
qualcosa che dobbiamo fare, altrimenti ilpotenziale partner potrebbe
anche non rendersi mai contoin modo cosciente dell'associazione
ormai esistente tra noie la soddisfazione delle sue esigenze emotive:
proprioquella dipendenza emotiva che conduceall'innamoramento.
Ecco perché dobbiamo prendere inmano la situazione, manca solo
l'ultimo gradino affinchéla nostra strategia seduttiva si concluda con
laconcretizzazione del rapporto: il distacco. Non è unparadosso. Per
far capire alla persona che ci interessaquanto è legata a noi, quanto
siamo importanti nella suavita, quanto è innamorata di noi,
dobbiamomomentaneamente fuggire. Nella nostra vita
quotidianaesistono tantissime cose che ci sono necessarie:
stiamoparlando sia degli oggetti più banali, dalla correnteelettrica
all'acqua che esce dal rubinetto, sia di presenze
211

Cap 8 - Atteggiamento Mentale


umane: persone e rapporti importanti. Eppure quante diqueste
finiscono con l'essere date per scontate? Forsetutte, proprio perché
sono delle costanti, talmente presentida farci abituare alla loro
esistenza. Ma proviamo ungiorno a vivere senza luce o acqua, solo
allora potremocapire quanto sono indispensabili.
Il procedimento è proprio questo, semplicementetrasportato
nell'ambito delle strategie seduttive che stiamoportando avanti. Solo
quando non saremo più al suofianco, il potenziale partner potrà
capire fino a che puntosiamo importanti per lui e prendere coscienza
dei suoisentimenti per noi: farsi desiderare è ancora il
principalestratagemma se vogliamo conquistare qualcuno. Non
chequesta specie di fuga temporanea stia a significare che ilpotere, in
una coppia, sta dalla parte di chi ama di meno,di chi è meno
coinvolto. Anzi, tutt'altro. E' bene ricordareche proprio grazie alla
nostra capacità di amare abbiamocreato la dipendenza emotiva che
ora lega il nostropotenziale partner a noi. La differenza sta nel fatto
che ildestinatario del nostro amore sia consapevole di
questisentimenti, e soprattutto li rispetti: non possiamo
certoprendercela se, nonostante tutti i nostri sforzi, quellapersona
non contraccambia il nostro interesse, se continuaa considerarci
soltanto un amico; fidato, importante, masempre e soltanto un
amico. L'unico motivo per stizzircisarebbe invece proprio una
eventuale mancanza di rispettoverso i nostri sentimenti nei suoi
confronti. Se si approfittadella nostra dedizione, se si prende gioco
del nostrocoinvolgimento, allora sì avremmo tutto il diritto
diseccarci: certo, senza risultare offensivi o scadere nellavolgarità;
semplicemente sottolineando quanto siasbagliato un tale
comportamento da parte sua, e quantopossa eventualmente minare la
stima che nutriamo nei suoiconfronti.Quindi dobbiamoagire evivere
212
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
quotidianamente senza mostrare che la nostra vita dipendeda un
rapporto d'amore: noi andiamo avanti comunque,procedendo con i
nostri interessi, i nostri legami, per lanostra strada.
Tempo fa, ad esempio, un gruppo di ragazzi si trovava inun pub.
Vicino al bancone del bar, due del gruppo hannovisto un paio di
ragazze: erano sole e parlavano tra loro, ederano entrambe molto
carine. Così si sono avvicinati, inmodo risoluto e determinato, ma
con il sorriso sullelabbra: hanno agito proprio come se non
considerasseronemmeno la possibilità di fallire. Si sono presentati,
hannochiesto i loro nomi, preziosa informazione, e hannoiniziato a
chiacchierare spigliatamente. Un vecchio detto,ancora validissimo,
recita: "O le fai ridere... o le faipiangere!". Tra le due hanno preferito
la prima opzione,cosi hanno sfoderato tutto il loro senso
dell'umorismo e laloro simpatia. E così, facendole ridere, i due amici
lehanno tranquillizzate e messe a loro agio: le barrieredifensive delle
due ragazze si sono abbassate, e si è creatosubito un buon rapporto
empatico. A quel punto hannoconcentrato su di esse le loro energie
seduttive, sono statiparticolarmente galanti, e hanno fatto loro
complimentidiscreti, ma d'effetto: un complimento sincero è un
ottimostrumento per colpire un'altra persona e lasciarle subitouna
impressione positiva.
A questo punto la maggior parte delle persone avrebbeconcluso il
tentativo di seduzione chiedendo alle ragazze ilnumero di telefono, o
almeno cercando di strappar loro unappuntamento per il giorno
dopo. I due invece hannosalutato le ragazze, le hanno ringraziate per
la lorosimpatia e disponibilità e se ne sono andati, senza niente
inmano all'apparenza; tuttavia mentre si allontanavano, leragazze li
hanno richiamati, fermandoli: sono state lorostesse ad offrire il
numero di cellulare, pregando i due
213

Cap 8 - Atteggiamento Mentale


ragazzi di richiamarle per un'uscita a quattro. Ladeterminazione di
quei due insomma è stata davveroripagata.
In generale ogni locale è pieno di seduttori o presunti tali:persone
disperate in cerca di una conquista facile, la primache capita. Così i
nostri potenziali partner vengonobersagliati da ogni genere di
corteggiatori, alcuni anchemolto assillanti: è importante allora
mantenere unatteggiamento di distacco e autonomia, fosse solo
perdifferenziarsi e per non risultare oppressivi. In pocheparole,
dobbiamo sempre trasmettere l'idea che siamo noia decidere come e
quando conoscere qualcuno.
8.7 - Atteggiamento fisiologico
Il nostro atteggiamento mentale è importante anche nellamisura in
cui viene trasmesso attraverso la nostrafisiologia. Rispondiamo ad
una importante questione:quando stiamo per andare a conoscere la
persona che ciinteressa tanto, trasmettiamo davvero sicurezza
edeterminazione? Abbiamo le spalle larghe, lo sguardo altoe una
respirazione calma e profonda? Stiamo pensandoagli ultimi successi
seduttivi che abbiamo avuto? Stiamopensando "come mi
comporterei se non esistesserolimiti"? Oppure abbiamo per la testa
le nostre limitazioni ei nostri ultimi insuccessi? Sembriamo persone
impacciate,impaurite, prive di ogni sicurezza? Il nostro portamento
ela nostra fisiologia rivelano tantissimo di noi e nonpossiamo
permetterci errori ancor prima di iniziare lanostra sfida. Dobbiamo
andare carichi, pronti all'azione,determinati a vincere.
Se noi ci concentriamo sui nostri passati insuccessi e cifacciamo
prendere da dubbi e paure, sappiamo bene comeil nostro cervello si
focalizzerà proprio sul fallimento,portandoci poi a realizzarlo. Se
invece ci sentiamo sicuri
214
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
di noi, ci soffermiamo sulle nostre strategie vincenti eripensiamo ai
grandi successi della nostra vita,automaticamente ci predisporremo
al successo.
D'altra parte è innegabile che il nostro stato d'animo e lenostre
sensazioni si riflettono e si ripercuotono sulle nostreespressioni, sulla
postura del nostro corpo, sul modo in cuirespiriamo: una persona
depressa tiene gli occhi bassi espenti, lo sguardo rivolto verso terra,
un'espressione seria,la fronte corrugata, le spalle basse, una
respirazione lenta eprofonda. Un umore allegro e gioviale invece
siaccompagna ad uno sguardo vivace, teso verso l'alto, unviso solare
e sereno, un'andatura sprintosa, respiri brevi eveloci, spalle dritte.
Questo legame è a doppio senso. Così come il nostro statod'animo
influenza la nostra esteriorità, allo stesso modovale il rapporto
inverso: i sentimenti e le emozionipossono essere condizionati dal
modo in cui gestiamo ilnostro stato fisico. Facciamo una prova, in un
momento incui ci sentiamo piuttosto giù o di malumore, proviamo
ascuoterci facendo un paio di respiri profondi, raddrizzandole spalle
e lo sguardo: vedremo da subito deimiglioramenti, sentendoci più
allegri e riconquistando laserenità. Se siamo di pessimo umore
insomma, e vogliamocercare di cambiare stato d'animo, proviamo
anche adassumere comportamenti tipici di chi è di buon
umore:canticchiare, sorridere, camminare eretti. Così facendo,senza
neanche rendercene conto, il nostro stato d'animo sisarà come
d'incanto trasformato. Probabilmente all'inizioe per le prime volte
questa procedura ci sembrerà piuttostoforzata e probabilmente ci
sentiremo innaturali, anche unpo' in imbarazzo; ma una volta presa
l'abitudine,supereremo questo normale momento di difficoltà
ericorreremo a questa strategia in modo automatico, quasiinconscio.
215

Cap 8 - Atteggiamento Mentale


Questa considerazione centra un punto fondamentalerelativo a
questo tipo di riflessioni, cioè il rapportoesistente tra la sfera delle
emozioni e quella deicomportamenti: sensazioni e fatti, interiorità e
esteriorità,atti e pensieri. Sembrano due binari che procedono
inparallelo, quindi destinati a non incontrarsi mai: da unaparte
l'aspetto emotivo è molto difficile da sottoporre, persua stessa
definizione, al controllo della volontà razionale.Dall'altra c'è il
versante legato al comportamento concretoe manifesto, che è il
risultato di una nostra decisione equindi deriva dalla nostra volontà,
dunque piùdirettamente controllabile e gestibile.
In realtà però la loro separazione è solo apparente. Inambito
seduttivo questo vuol dire comportarci a livellomanifesto come la
persona che abbiamo intenzione diconquistare: quindi adottando la
sua fisiologia, finiremocon l'essere in grado di provare sensazioni ed
emozionimolto simili alle sue. E' quanto abbiamo già dettoaccadere
con il ricalco degli atteggiamenti e delleposizioni del corpo di
qualcuno: se ci abbandoniamo allapostura rilasciata, tipica dei
momenti di tristezza, con gliocchi bassi e le spalle incurvate, sarà
molto probabileassumere su di noi anche il relativo stato emotivo;
seinvece raddrizziamo le spalle, scuotendo la nostrafisiologia, sarà
più facile ritrovare allegria e sprint. E' unaspecie di circolo: per
comprendere meglio la persona cheabbiamo intenzione di
conquistare, dobbiamo essere ingrado di provare le sue stesse
sensazioni; e provare lestesse emozioni significa comportarci nella
medesimamaniera, e quindi capirla nel profondo del suo cuore.
8.8 - Atteggiamento positivo
Lo stesso tipo di legame è stato rilevato anche tra gli statid'animo e il
vocabolario che utilizziamo: le parole non
216
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
sono solo delle etichette linguistiche neutre; la forma nonè solo
insignificante esteriorità, ma è contenuto essastessa. Pronunciare una
parola è molto di più che emettereun suono: significa visualizzarla e
viverla emotivamente.Il nostro cervello infatti elabora le etichette
linguistiche edinvia dei precisi stimoli sensoriali al nostro
sistemanervoso, condizionandolo in una certa direzione piuttostoche
in un'altra, ottenendo di conseguenza una congruentereazione a
livello tangibile, emotivo e fisico.
Un input di tipo verbale cioè finisce per tradursi in undeterminato
effetto neurologico. Ecco perché le parole nonvanno lasciate al caso:
è importante controllare in chemodo ci esprimiamo, quali termini
utilizziamo. Dobbiamoimparare a sfruttare questo legame a nostro
vantaggio,acquisendo così la capacità di mantenere sempre al
meglioil nostro stato emotivo: usare un linguaggio ed unvocabolario
positivo significa condizionare il nostro statod'animo verso
sentimenti positivi. E questo non vale soloper noi, funziona anche
nei confronti del potenzialepartner: abbiamo già detto infatti che
ricorrendo a parolecon una connotazione positiva non solo ci
sentiremomeglio noi, ma riusciremo anche a far vivere una
miglioreesperienza comunicativa a lui. Sfruttando termini econcetti
positivi, lo costringeremo ad accedere al ricordodello stato d'animo
allegro legato a quella parola, anchesolo per una frazione di secondo,
per comprenderla einterpretarla, e così a riviverlo e ad associarlo alla
nostrapresenza. Ancora una volta possiamo tornare alla metaforadel
jukebox mentale, intendendo che attraverso le parolepossiamo
accedere a tutti gli stati d'animo e a tutte leesperienze che noi o il
potenziale partner abbiamo vissutonel corso degli anni: così come
spingendo un pulsantepossiamo accedere ai dischi e alle canzoni che
abbiamo inarchivio.
217

Cap 8 - Atteggiamento Mentale


In questo caso tuttavia cerchiamo di concentrarci su noistessi e su
come possiamo essere sempre carichi emotivati: ad esempio se
siamo giù di morale, cerchiamo dievitare termini negativi o
particolarmente forti. Invece diaffermare "Sono molto arrabbiato."
proviamo con "Sonopiuttosto seccato". Non affermiamo di stare
male, ma"Oggi non sto molto bene": basta davvero poco perrivivere
emozioni potenzianti e tirarsi fuori da uno statoemotivo limitante.
Un altro elemento da non sottovalutare in questo frangenteè il
principio di coerenza: mettiamo il caso che il nostropotenziale
partner sia molto in ritardo al nostroappuntamento. Dicendo a noi
stessi che questocontrattempo ci rende molto arrabbiati, per essere
coerenticon quanto abbiamo affermato attueremo unatteggiamento
fisico e mentale e dei comportamenti chesono quelli caratteristici
della persona arrabbiata:metteremo il broncio, ci innervosiremo,
andremo via apasso veloce e sbuffando. Abbiamo letteralmente
costruitoil nostro io arrabbiato, un'identità precisa che
indossiamospecificamente per quello stato d'animo: è la stessa
cosache capita quando qualcuno afferma "Io sono fatto così enon
posso cambiare". Affermare questo di se stessi è comevivere
all'interno di un recinto, nel quale ci rinchiudiamoda soli: questo
perché rimaniamo legati e prigionieriall'interno di un unico schema
di noi stessi,comportandoci sempre in modo congruente a
questaidentità, limitandoci ad utilizzare solo alcune delle
nostrerisorse ed escludendo quelle che non si rivelerebbero inlinea
con la convinzione che abbiamo di noi stessi. "Iosono pigro": quante
persone dicono questo di loro stesse.Non pensiamo forse che avere
questa concezione di sé,quasi li obblighi a comportarsi sempre da
persone pigre,impedendo loro di mettersi in discussione e decidere
di
218
Cap 8 - Atteggiamento Mentale
modificare i loro atteggiamenti indolenti, con la scusa chetanto sono
fatti così? In fondo è come attuare ogni voltauna sorta di
anticipazione del futuro: si dicono di nonessere persone attive, di
conseguenza immaginano checambiare sarebbe troppo difficile e
faticoso per loro, anziprobabilmente si immaginano già di non
riuscire affatto.Dunque tanto vale restare come sono senza provare
amodificarsi, giustificandosi e nascondendosi dietro al"sono fatto
così".
La verità è che sono davvero poche le cose di noi che nonpossiamo
cambiare. Tutto dipende da quanto desideriamoil cambiamento e da
come mobilitiamo le nostre risorseper ottenerlo: ogni volta che
affermiamo con forzaqualcosa di noi stessi, ricordiamoci che stiamo
escludendola possibilità di essere moltissime altre cose diverse
daquella, che stiamo cioè ponendo da soli un limite allenostre
infinite potenzialità. Apertura al cambiamento,sicurezza, autoironia e
umorismo: se dosati conintelligenza sono queste le armi più potenti
che abbiamo adisposizione.
219

Conclusione
Ottimi seduttori in azione!
In queste pagine abbiamo parlato di potere personale, dipersuasione
ipnotica, di comunicazione efficace, di ascoltoattivo, di rapporto di
sintonia, di autostima e leadership, dimotivazione, di credenze che
hanno il potere di potenziareed amplificare i nostri risultati e le
nostre capacità. E poinaturalmente di strategie di seduzione, di
tecniche con cuiaffascinare e farsi apprezzare dalle persone. Arrivati
alleultime pagine del libro, quindi abbiamo in mano tuttoquanto ci
serve per iniziare la nostra carriera di ottimiseduttori.
Adesso dobbiamo passare all'azione. Solo l'azione,motivata ed
energica, ci consente di imparare davveroqueste tecniche, di renderle
parte integrante della nostrapersonalità. Solo l'azione continua e
costante puòmigliorare il nostro atteggiamento mentale.
Ora non sappiamo se acquisiremo queste tecniche entropoche
settimane, o qualche giorno, o forse in poche ore,semplicemente
dormendo stanotte e lasciando lavorare ilnostro inconscio. Magari ci
sveglieremo domattina con unatteggiamento mentale completamente
nuovo edesplosivo. L'importante è che continuiamo a fare
tantapratica, così che queste tecniche possano diventare unaparte
automatica della nostra personalità. Immaginiamo unpugile che
segue un corso e impara tutte le tecniche dellaboxe; deve fare molta
attività prima di poter pensare difare le gare. Non può appendere i
guantoni al chiodo,bensì deve allenarsi costantemente e in ogni
occasione,solo così potrà affrontare le sue sfide. Allo stesso modo
220
Conclusione
noi dobbiamo uscire di casa e dare il massimo di quelloche abbiamo
appreso, ogni volta che ne abbiamooccasione.
E quando qualche amico accuserà le nostre tecniche dieccessivo
tatticismo, e ci dirà che esse sono solo deimetodi poco seri con cui
prendersi gioco di qualcuno,manipolarlo quasi, è importante ribadire
che non solo nonè così, ma è proprio l'esatto contrario. La
comunicazioneefficace, il ricalco e la guida, l'ascolto attivo, e tutte
lealtre tecniche di cui abbiamo parlato, fanno parte di unapproccio di
grande rispetto e comprensione nei confrontidel prossimo. Rispetto
per la diversità altrui, diversità divalori, di ideali, di obiettivi di vita;
rispetto per l'altruimodo di interpretare e reagire agli eventi della
vita.L'obiettivo reale è costruire con la persona chedesideriamo una
relazione significativa, basata su un tipodi comunicazione piena, su
una comprensione reciprocapiù profonda, sulla conoscenza delle sue
esigenze,necessità, fragilità.
Non c'è seduzione né conquista senza il rispetto per l'altrapersona,
senza riconoscerne ed apprezzarne le qualitàspecifiche di essere
umano unico, speciale, e a modo suostraordinario. Sono strategie del
tutto sane: si tratta diabitudini, comportamenti e tecniche semplici,
utilizzabilida chiunque, in molteplici contesti e situazioni, per
entrarein rapporto prima e meglio con ogni tipo di interlocutore;
eche rendono più facile trasmettere e condividere con glialtri il
proprio mondo interiore.
Proviamo ad utilizzarle quotidianamente: nel giro di pocotempo
sapremo apprezzare gli altri molto di più,riconoscendo il loro valore
unico. Soprattutto sapremooffrire sempre un'attenzione completa ed
effettiva ai loroproblemi e difficoltà, senza giudicarli o rimproverarli
inbase ai nostri valori. Si tratta di acquisire capacità che, a
221
Risorse

Conclusione
ben guardare, vanno oltre le sole abilità seduttive: sonocapacità che
hanno a che fare con quella qualità chesembra il vero e solo asso
nella manica con cuisopravvivere ed avere successo in questo terzo
millenniomutevole e basato sul cambiamento continuo: laflessibilità,
ovvero il sapersi adattare in armonia con lavariabilità degli scenari,
delle situazioni, delle persone.Meglio ancora poi se si riesce a
condirla con una buonadose di autostima: saremo così in grado di
apprezzarel'altra persona esattamente per quello che è,
senzachiedergli di modificare la sua vita o le sue abitudini,senza
forzarla al cambiamento di se stessa.Coinvolgimento e distacco;
condivisione ed autonomia:associazioni all'apparenza prive di
significato. In realtà gliunici ingredienti grazie ai quali potremo
trasformarci perqualcuno nel principe azzurro di cui sono popolate
lamaggior parte delle favole che si raccontano ai bambini.Ed iniziare
così la nostra favola: sognare insieme,condividere gioie, dolori,
emozioni ed esperienze a fiancodella persona che desideriamo.
Vuoi proseguire il tuo percorso di crescita?
Sul sito internet Autostima.net è possibile trovare
maggioriinformazioni sui corsi di formazione di Giacomo Bruno e
sullasua attività di coach personale.
Trovi anche tantissimo materiale gratuito sul magico mondodella
seduzione. In particolare manuali gratuiti da scaricare etante lezioni
da leggere liberamente su diversi argomenti.Nella sezione Shopping
del sito, trovi inoltre moltepliciVideocorsi in DVD su
comunicazione, persuasione, leadership,autostima, motivazione,
gestione delle emozioni, lettura velocee molto altro ancora.
Autostima.net