Estrategias de Crecimiento y

Retos de Gestión en la Empresa

 Hay Group
Quiénes somos

88 2.600 7.000 $540m

Oficinas in 47 países
pa Empleados en el mundo Clientes internacionales Facturaci ón

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 2

 ¿En qué situación estábamos hace un
año…

En junio de 2009 ya se hablaba de “brotes verdes” y decíamos …

„ Nadie puede asegurar en qué

punto exacto estamos del ciclo
económico.
„ Hay síntomas claros de deterioro
económico (caída del PIB,
desempleo, déficit publico, etc.)
pero también de recuperación
(evolución de la bolsa, menores
tensiones en el sistema
financiero, etc.).
„ Después de toda recesión le
sucede una fase expansiva.

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 3

 … y cómo veíamos el futuro?

El Camino hacia la Recuperación

27%
Comenzará a partir de 2011 36%

51%
Comenzará a partir de 2010 52%

15% Mejor
Comenzará durante 2009 9% Resto

7%

Ya ha comenzado 3%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

¿Dónde sitúa usted el comienzo de la

recuperación en su sector?

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 4

 En 2010 afrontamos un escenario
todavía incierto

ƒ Las expectativas de recuperación en

2010 no se han cumplido.

ƒ Signos de recuperación + Síntomas de

deterioro económico.

ƒ España, con un ritmo de recuperación

diferente y menor al de otros países de
nuestro entorno.

ƒ Se avecinan nuevos cambios con

impacto incierto en la economía (Ejs.:
medidas fiscales, reforma laboral).

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 5

 …al que las organizaciones españolas se
enfrentan con un balance agridulce

„ Escasos beneficios / pérdidas „ Saneamiento, perdida de “grasa”

„ Dificultades de financiación
„ Pérdida de talento valioso
„ “Estrés post-traumático”
„ Focalización en el “core
business”
„ Mejora de procesos

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 6

 La combinación de denominador, numerador y
talento propician la mejora de resultados de empresa

„ Gestión del Denominador: Eficiencia

− Mejora de Costes y Productividad
− Modelo Operativo y Reorganización

„ Gestión del Numerador: Crecimiento

− Efectividad de la Red Comercial
− Fomentar la Innovación

„ Gestión del Talento: Compromiso

− Motivar y comprometer a las personas

¾ En 2009 se produjo una fuerte focalización en la eficiencia

¾ Los retos fundamentales en 2010 son crecimiento y compromiso

© 2010 Hay Group. All rights reserved 7

 Y ahora… ¿qué podemos hacer
para crecer?

A medio y largo plazo

„ Acertar en la estrategia de empresa...
... aprovechando las oportunidades que las grandes tendencias
ofrecen:
− Cambios demográficos
− Globalización
− Cambio climático
− Avances tecnológicos

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 8

 ¿Cuáles son las estrategias de
crecimiento en las empresas españolas?

ƒ Innovación
ƒ Diversificación de productos/servicios
ƒ Expansión territorial en España
ƒ Internacionalización desde España
ƒ Adquisiciones
ƒ Mejora de la efectividad comercial
ƒ Penetración en nuevos segmentos de mercado
ƒ Mejora de la productividad
ƒ Mejora de calidad de servicio, la fidelización y la
vinculación de los clientes
ƒ Desarrollo de nuevos canales de distribución
ƒ Desarrollo de alianzas estratégicas
ƒ Ofrecer productos/servicios low cost

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 9

 Las estrategias de crecimiento varían
según los sectores

INNOVACIÓN DIVERSIFICACIÓN EXPANSIÓN NACIONAL INTERNACIONALIZACIÓN

ƒ Servicios ƒ Servicios ƒ Consumo ƒ Servicios
ƒ Consumo ƒ Financiero ƒ Financiero ƒ Tecnología
ƒ Energía/Electricidad ƒ Construcción ƒ Sanidad ƒ Financiero
ƒ Educación

ADQUISICIONES EFECTIVIDAD COMERCIAL NUEVOS SEGMENTOS PRODUCTIVIDAD

ƒ Sanidad ƒ Energía/Electricidad ƒ Consumo ƒ Ingeniería
ƒ Consumo ƒ Servicios ƒ Ingeniería ƒ Energía/ Electricidad
ƒ Financiero ƒ Seguros ƒ Sanidad ƒ Seguros
ƒ Seguros

CALIDAD SERVICIO NUEVOS CANALES ALIANZAS LOW COST

ƒ Servicios ƒ Tecnología ƒ Ingeniería ƒ Telecomunicaciones
ƒ Tecnología ƒ Servicios ƒ Seguros ƒ Servicios
ƒ Educación ƒ Seguros ƒ Financiero ƒ Automoción

Fuente: Estudio APD – Hay Group 2010

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 10

 Las empresas destacadas eligen con más
frecuencia determinadas estrategias*

1 Innovación
2 Servicio al cliente
3 Mejora productividad
4 Internacionalización
5 Efectividad comercial

* En un mayor porcentaje para las mejores empresas Fuente: Estudio APD – Hay Group 2010

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 11

 …. Y prestan más atención a determinados
‘stakeholders’

... teniendo más en cuenta a Clientes y Empleados para conseguir un crecimiento equilibrado.

71% Mejores
Accionistas 70% Resto

56%
Empleados 46%

81%
Clientes 68%

4%
Proveedores 15%

18%
Distribuidores 24%

36%
Sociedad / Comunidad 34%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%

¿En qué medida las iniciativas que ha puesto en marcha su empresa para el crecimiento han tenido en cuenta las
expectativas de los diferentes grupos de interés (stakeholders)?
Fuente: Estudio APD – Hay Group 2010

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 12

 Innovación

Claves para implantar con éxito la estrategia

ƒ Inversión en I+D

ƒ Mecanismos para conocer al cliente

ƒ Medida de resultados e indicadores de

gestión de la innovación

ƒ Formación para la innovación, a

equipos y jefes

ƒ Incentivación de la innovación

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 13

 Servicio al Cliente

Claves para implantar con éxito la estrategia

ƒ Indicadores de medida de la
satisfacción y la fidelización del cliente

ƒ Sensibilización de todos los empleados

ƒ Formación de los empleados de “front

office”

ƒ Diseño de estructuras de atención al

cliente

ƒ Rediseño de los procesos y del

entorno de relación con el cliente

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 14

 Internacionalización

Claves para implantar con éxito la estrategia

ƒ Captación de profesionales con perfil adecuado

ƒ Incentivación de la movilidad geográfica

ƒ Adaptación de los procesos y sistemas de

gestión a los requerimientos de otros países

ƒ Política de gestión de expatriados

ƒ Gestión de movilidad y carreras profesionales

ƒ Creación de unidades organizativas que dan

soporte a la actividad internacional

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 15

 Productividad

Claves para implantar con éxito la estrategia

ƒ Racionalización y mejora de procesos

ƒ Mejoras del sistema de gestión y evaluación

del desempeño

ƒ Optimización de la gestión de compras y de

las relaciones con los proveedores

ƒ Inversión en tecnología y sistemas

ƒ Dimensionamiento y ajuste de plantillas

ƒ Reducción de la estructura de costes fijos a

través de flexibilidad en la relación laboral

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 16

 Efectividad comercial

Claves para implantar con éxito la estrategia

ƒ Implantación de un nuevo modelo comercial

ƒ Análisis y mejora de los procedimientos de venta

ƒ Reestructuración de la fuerza de ventas

ƒ Implantación de CRM y de nuevos canales de

comunicación y venta (redes sociales, venta on-
line, etc.)

ƒ Análisis y mejora de la gestión de los equipos

comerciales

ƒ Formación para la mejora de las habilidades

comerciales de los vendedores

ƒ Formación para la mejora de las habilidades de

liderazgo de los mandos de la red de ventas

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 17

 Pero además… para crecer hay que
gestionar el talento

El Reto Nº 1 de
Recursos Humanos

Motivar e involucrar a las

personas

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 18

 …y los retos de los directivos

ƒ Capacidad de ejecutar los planes y gestionar el cambio

ƒ Dirección, motivación y desarrollo de personas
ƒ Capacidad de anticipación y pensamiento estratégico

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 19

 ¿Y cómo lo conseguimos?

Lecciones de las Empresas Más Admiradas

−“Formamos a los jefes para que sean

conscientes de la importancia del
compromiso y cómo influir sobre él.”
−“Celebramos sesiones de feedback y
planes de actuación con cada jefe.”
−“Los jefes que mejor gestionan el
compromiso en su equipo tienen
menos problemas a la hora de retener
a sus empleados.”

Fuente: 2010 World’s Most Admired Companies – Fortune /Hay Group

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 20

 Lecciones de las Empresas Más Admiradas

Algunas prácticas diferenciadoras

Las Empresas Más Admiradas (WMAC) apenas han tomado las siguientes medidas …
Más Admiradas Resto
14
Congelación de contrataciones
30

19
Congelación salarial
36

10
Despidos
23

0 10 20 30 40 50

Fuente: 2010 World’s Most Admired Companies – Fortune /Hay Group % En mayor medida / En gran medida

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 21

 El compromiso es una inversión
con retorno

Considero que nuestros esfuerzos por conseguir el compromiso de los

empleados han:
Más Admiradas Resto

94
Creado una ventaja competitiva
82

Reducido las quejas sobre la 83

igualdad salarial 69

94
Reducido la rotación 67

Disminuido los problemas de 85

desempeño de los empleados 72

84
Mejorado la relación con los clientes 72

0 20 40 60 80 100

Fuente: 2010 World’s Most Admired Companies – Fortune /Hay Group % Muy de acuerdo / De acuerdo

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 22

 Para acabar… una mirada al entorno

Los factores externos para el crecimiento

Mejorar las condiciones de financiación para el crecimiento 49%

Mayor dominio de lenguas extranjeras 45%

Fomento de I+D por parte de las Administraciones 42%

Acuerdo sobre la Reforma del Mercado Laboral 33%

Ajuste de la oferta educativa a las necesidades de las empresas 32%

Mayor disponibilidad de los trabajadores a la movilidad geográfica 32%

Apoyo público a la internacionalización 29%

Adaptación de las Organizaciones Sindicales 27%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

¿Qué factores externos considera usted que podrían facilitar el crecimiento en su empresa en los próximos años?

Fuente: Estudio APD – Hay Group 2010

© 2010 Hay Group. All Rights Reserved 23

Muchas Gracias
Para descargar esta presentación: http://www.haygroup.com/es/