7 Capítulo Siete:

Identificando el Proceso de
Toma de Decisión del Prospecto
u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Identificando el Proceso de
Toma de Decisión del Prospecto
un Sistema?

u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
Capítulo 7: Resumen y Objetivos de Aprendizaje
u Capítulo 3:
Contratos Descripción del Capítulo:
Previos
Los participantes entenderán la importancia de aprender la manera en que el
u Capítulo 4: prospecto, o su organización, toma las decisiones y eso va más allá de saber
Identificando quién es quien toma la decisiones.
Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Temas Clave del Capítulo:
—— Elementos del Paso de la Decisión
u Capítulo 6:
Descubriendo el —— Resultados del Paso de la Decisión
Presupuesto
—— ¿Qué hacer con un Prospecto Calificado?
u Capítulo 7:
Decisión
Objetivos del Capítulo:
Capítulo 8:
u
Cumplimiento y
Al final de la sesión, serás capaz de:
Post-Venta
—— Explicar las dos cosas que deben ser analizadas en el paso de la Decisión
uCapítulo 9: —— Enumerar 6 elementos de un buen Paso de la Decisión
Mejorando tu
ACT-uación —— Definir los posibles resultados al final del Paso de la Decisión

u Capítulo 10:
—— Saber la pregunta que se le debe hacer a un prospecto calificado antes de
Plan de seguir adelante
Prospección

CAPÍTULO 7 – Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto 81

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 7 Capítulo Siete:
Identificando el Proceso de
Toma de Decisión del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Elementos del Paso de la Decisión
un Sistema?

u Capítulo 2:
Estableciendo

¿Quién? ¿Por Qué?

Confianza y
Entendimiento

u Capítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4:
Identificando
Dolor ¿Cómo? ¿Cuándo?
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento

Capítulo 6:
¿Qué? ¿Dónde?
u
Descubriendo el
Presupuesto

u Capítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y El Paso de la Decisión, incluye:
Post-Venta

uCapítulo 9: 1. Revisión de lo que ha sido comentado hasta este momento.

Mejorando tu
ACT-uación
2. Comenzar la fase de recolección de la información con una pregunta abierta.
u Capítulo 10:
Plan de 3. Mantener al prospecto hablando.
Prospección

4. Calificar o descalificar al prospecto, o determinar reuniones adicionales.

5. Establecer un contrato previo para la siguiente reunión.

82 CAPÍTULO 7 – Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto

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 Capítulo Siete:
Identificando el Proceso de
Toma de Decisión del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Resultados del Paso de la Decisión
un Sistema?

u Capítulo 2: Posibles Resultados:

Estableciendo
Confianza y 1. El prospecto es DESCALIFICADO para continuar con el proceso de venta.
Entendimiento

u Capítulo 3: 2. Descubres que OTRAS PERSONAS con las que no has hablado están involucradas
Contratos en el proceso de toma de decisiones.
Previos

u Capítulo 4: 3. El prospecto está CALIFICADO para continuar con el proceso de venta.

Identificando
Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de ¿Qué haces con un prospecto descalificado?
Cuestionamiento

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

u Capítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación

u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

CAPÍTULO 7 – Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto 83

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 7 Capítulo Siete:
Identificando el Proceso de
Toma de Decisión del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
¿Qué Hacer con un Prospecto Calificado?
un Sistema?

u Capítulo 2: El prospecto está calificado para pasar al Paso del Cumplimiento porque...
Estableciendo
Confianza y —— Has descubierto el dolor del prospecto, el cual crees que tu producto o
Entendimiento
servicio aliviará.
u Capítulo 3:
Contratos —— Has identificado el presupuesto del prospecto, el cual cubrirá el costo de tu
Previos
producto o servicio.
Capítulo 4:
—— Has identificado el proceso de decisión del prospecto, en el cual estás
u
Identificando
Dolor dispuesto a participar.
u Capítulo 5:
Estrategias de Pregunta: “¿Qué debería pasar después?”
Cuestionamiento
¿Qué debes hacer antes de pasar al Paso del Cumplimiento?
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

u Capítulo 7: Considera exactamente qué sucederá durante la presentación:

Decisión
—— Una presentación verbal o visual, una demostración práctica, un repaso de
Capítulo 8:
la propuesta, etc.
u
Cumplimiento y
Post-Venta
—— Quién asistirá y qué papel desempeñará cada persona
uCapítulo 9:
Mejorando tu —— La cantidad de tiempo disponible para la presentación
ACT-uación
—— La decisión que será tomada al final de la presentación: un sí o un no.
u Capítulo 10:
Plan de
Prospección
Pregunta: “Si hacemos una presentación, se responden todas tus preguntas y
nuestra solución es adecuada, ¿qué sigue después?”.

Busca un “sí” o un “no”.

¡Permite que ellos hagan el cierre!

84 CAPÍTULO 7 – Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto

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 Capítulo Siete:
Identificando el Proceso de
Toma de Decisión del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Lo que Aprendí y Prueba de Conocimiento
un Sistema?

u Capítulo 2:
Resumen de la Sesión:
Estableciendo Aprendizajes Clave de Este Capítulo:
Confianza y
Entendimiento
El Paso de la Decisión es crítico en el proceso de calificación. Después de que el
u Capítulo 3: vendedor ha ayudado al prospecto a descubrir el dolor y determinado si él tiene la
Contratos capacidad y disposición para gastar el presupuesto, entonces, el vendedor debe
Previos
aprender cómo son tomadas las decisiones.
u Capítulo 4:
Identificando El objetivo del enfoque periodístico es descubrir los hechos del evento. Para estar
Dolor
completa, una nota deberá descubrir los hechos reales en relación a quién, qué,
u Capítulo 5: dónde, por qué, cuándo y cómo. De la misma manera, un Paso de Decisión efectivo
Estrategias de
Cuestionamiento
descubre la información acerca del proceso de toma de decisiones. Eso es:

u Capítulo 6: —— Quién está involucrado

Descubriendo el
Presupuesto —— Cuál es el proceso

u Capítulo 7: —— Cómo se toma una decisión

Decisión
—— Dónde son tomadas, dentro de la organización
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta —— Cuándo ocurrirán las decisiones

uCapítulo 9: —— Por qué lo hacen de esta manera

Mejorando tu
ACT-uación Cuando un prospecto está totalmente calificado, se debe establecer un contrato
u Capítulo 10: previo, antes de iniciar con el Paso del Cumplimiento.
Plan de
Prospección El Paso de la Decisión es el final del proceso de calificación. No deberá existir un Paso
de Cumplimiento, a menos que el Paso de la Decisión y el proceso de calificación,
hayan sido completado con éxito.

CAPÍTULO 7 – Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto 85

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 7 Capítulo Siete:
Identificando el Proceso de
Toma de Decisión del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Lo que Aprendí y Prueba de Conocimiento
un Sistema?

u Capítulo 2: Observaciones y Aprendizajes:

Estableciendo En este capítulo, aprendí:
Confianza y
Entendimiento

u Capítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4:
Identificando
Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento Como resultado de lo que aprendí, planeo:

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

u Capítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación

u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

86 CAPÍTULO 7 – Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto

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 Capítulo Siete:
Identificando el Proceso de
Toma de Decisión del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Prueba de Conocimiento
un Sistema?

u Capítulo 2: Empiezo cada Etapa de Decisión revisando:

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento •
u Capítulo 3: •
Contratos
Previos

u Capítulo 4:
Identificando
Dolor

u Capítulo 5: Menciona los 6 elementos a investigar en la Etapa de Decisión:

Estrategias de
Cuestionamiento
1.
u Capítulo 6:
Descubriendo el 2.
Presupuesto

uCapítulo 7: 3.
Decisión
4.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta 5.

uCapítulo 9:
Mejorando tu 6.
ACT-uación

u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

CAPÍTULO 7 – Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto 87

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 7 Capítulo Siete:
Identificando el Proceso de
Toma de Decisión del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Prueba de Conocimiento
un Sistema?

u Capítulo 2: Menciona los 3 posibles resultados de la etapa de decisión:

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento 1.

u Capítulo 3: 2.
Contratos
Previos
3.
u Capítulo 4:
Identificando
Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento

u Capítulo 6: Con un prospecto calificado, y antes de pasar al cumplimiento, debes preguntar:

Descubriendo el
Presupuesto

u Capítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
ACT-uación

u Capítulo 10:
Plan de
Prospección

88 CAPÍTULO 7 – Identificando el Proceso de Toma de Decisión del Prospecto

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