Segundo parcial

Programa: ​Mercadeo y Negocios Internacionales ​Asignatura:​ Gerencia de ventas

Estudiante:​ Erika Rueda Lara - Daniela Navarrete Zapata ​Docente: ​Diego León
Documento de identidad: ​1006009261 - 1112489865 ​Fecha: ​26 Septiembre 2020
Grupo: ​D ​Caso:​ Un libro bien vendido

Preguntas
Cada grupo creará un comité de Gerencia de Ventas para estudiar el caso asignado a cada uno.

El comité debe hacer:

1.​ Un diagnóstico con al menos 10 oportunidades de mejora (Problemas).
2. Crear una estrategia comercial con al menos 10 acciones que le permitan a la empresa salir de la
situación, generar utilidades y posicionarse mejor en el mercado.

Respuestas

1. Las oportunidades de mejora que se encontraron para el ​Grupo Editorial Lama están enumeradas
en el siguiente listado:

1. La empresa cuenta únicamente con 3 canales de venta (librerías, autoservicios y venta directa).
2. Vendedores con poca capacitación y por ende con poco conocimiento de los pasos de una venta
efectiva.
3. Gerente con carencia de conocimiento en finanzas y en el manejo de sistemas.
4. Hay demasiados títulos que los vendedores deben manejar y no se presta la suficiente atención a
cada cliente.
5. Necesidades y deseos de los clientes no satisfechas.
6. Las visitas a los clientes son escasas.
7. Metas de ventas propuestas que no se están alcanzando.
8. El ​Grupo Editorial Lama ​tiene presencia más fuerte y mayores ventas en el exterior a pesar
que en Colombia el mercado se ha expandido.

 
  
9. Los gerentes, estaban acostumbrados a usar la presión sobre su equipo para obtener el
cumplimiento de las metas de ventas.
10. Tendencias obsoletas

2. La estrategia comercial que se propone para aumentar las ventas, generar utilidad y mejorar la
posición en el mercado del ​Grupo Editorial Lama ​se basa en los siguientes puntos:

En la actualidad el mundo se mueve digitalmente, las compras y ventas por internet cada vez son más
altas y el hecho que el ​Grupo Editorial Lama ​no cuente con este canal de ventas tan importante es un
completo error. La propuesta para aumentar las ventas, y no solo de la división DIG, es que la
compañía incursione en las ventas virtuales. Además, para aumentar la presencia de la marca es
necesario hacer “ruido” en las redes sociales, y de esta forma la empresa estará mejorando su posición
en el mercado, haciéndose notar.

Otra de las acciones muy importantes es la preparación adecuada para cada uno de los vendedores de la
compañía, se puede ver que los vendedores de la empresa están poco preparados, pues cuentan solo con
bachiller, entonces el ideal es que se realicen capacitaciones periódicas para contar con un personal
competente que impulse las ventas. Al igual que cada uno de los vendedores el gerente debe tener una
excelente preparación, es por eso que la siguiente estrategia es que el gerente tenga el conocimiento
necesario de finanzas y manejo en sistemas para llevar una óptima gerencia, además el gerente debe
estar en constante mejoramiento de habilidades y adquisición de conocimiento para poder gerenciar
exitosamente.

Como otro de los problemas es que hay demasiados títulos y los vendedores no pueden prestarle
suficiente atención para vender cada uno, la estrategia que se propone es que se contraten más
vendedores, por supuesto pensando también en el presupuesto de la empresa.

Uno de los problemas que también pudimos visualizar fue que las necesidades de los clientes no se
encontraban satisfechas, ya que ellos se quejaban constantemente porque no se les informaba sobre las
novedades, el servicio de reposición no era adecuado y los vendedores no conocían el producto. Por tal
razón nuestra propuesta es ​llevar un seguimiento de ventas por cliente para poder llevar a cabo
promociones personalizadas, ​ya que así es mucho más fácil conocer gustos y necesidades de cada
cliente y para que esto se pueda lograr proponemos implementar en la empresa un software de gestión

 
  
de ventas, donde el vendedor antes de hablar o visitar un cliente se actualice con todo los datos
relacionados con ese clientes y así lograr que la venta sea más personalizada.

Debido a que las ​visitas a los clientes era muy escasas, los vendedores no se daban cuenta de los libros
que en realidad necesitaban sus clientes, por lo tanto nuestra propuesta es que se haga un seguimiento
de ventas por vendedor , así mismo implementar un plan de incentivos para los vendedores por mayor
número de ventas, con el objetivo de lograr que el vendedor esté siempre motivado y que siempre
quiera visitar a los clientes para obtener rotación y por ende mayores ventas.

Otro problema que vimos es que las Metas de ventas no se estaban alcanzando, por tal razón nosotras
proponemos fijar objetivos comerciales realistas con el método smart (específico, medible, alcanzable,
realista, tiempo determinado)

También identificamos que El Grupo Editorial Lama tiene presencia más fuerte y mayores ventas en el
exterior a pesar que en Colombia el mercado se ha expandido por ende nuestra propuesta es realizar
una investigación de mercado en Colombia, con el objetivo de conocer el público.

En vista de que los gerentes, estaban acostumbrados a usar la presión sobre el equipo para obtener el
cumplimiento de las metas de ventas, decidimos que se debe realizar inducciones y charlas constantes a
los gerentes para que ellos sepan cómo manejar un equipo de ventas y también como debe ser su trato
hacia los vendedores, de tal forma que haya una confianza entre gerente y vendedor.

Por último, otro problema que encontramos es que tenían libros con Tendencias obsoletas, debido al
exceso de colocación lo que ocasiona problemas al cliente para evacuar los libros.

nuestra propuesta es que se lleve un adecuado inventario que se relacione con el CRM y que al mismo
tiempo le avise a la empresa en el momento en que uno de los clientes se esté quedando sin existencias
de libros.

En resumen estas serían las 13 acciones para mejorar la situación actual de la empresa:

1. Incursionar en la venta online con la creación de un sitio web que permita vender cada uno de
los ejemplares.

 
  
2. Hacer presencia en las redes sociales que impacte el mercado objetivo del ​Grupo Editorial
Lama​.
3. Realizar capacitaciones periódicas para los vendedores.
4. Capacitar al gerente de ventas para que pueda direccionar excelentemente su equipo de ventas.
5. Contratar nuevos vendedores.
6. Hacer el seguimiento de ventas por vendedor , para conocer la eficacia del equipo de ventas.
7. Fijar objetivos comerciales realistas que sean Medibles, Alcanzables y Orientado a Resultados.
8. Llevar el seguimiento de ventas por cliente para poder llevar a cabo promociones
personalizadas, ya que así es mucho más fácil conocer gustos y necesidades de cada cliente.
9. Realizar asociaciones con otras empresas .
10. Realizar investigación de mercado para saber cuales son los libros que más se venden en ciertos
países.
11. Capacitar no solo a los vendedores sino también a los clientes que venden el producto.
12. Llevar un adecuado inventario.
13. Realizar venta cruzada con los libros menos vendidos.