PRESENTADO POR: ARTURO CORRALES

PREGUNTAS DINAMIZADORAS UNIDAD 1

1. ¿Cuáles son las funciones básicas de un Director de Ventas a nivel de

vendedores, organización y cliente?

R/: Podemos decir que la misión principal es planificar para llegar a los objetivos y
encontrar las mejores oportunidades para los clientes, así como para la empresa y el equipo
de trabajo. Cada meta puede ser cumplida al trabajar en conjunto con una misma visión por
el bien de la empresa y de los colaboradores.
A continuación las funciones a nivel de vendedores, organización y clientes:

A NIVEL DE VENDEDORES:

*Búsqueda, selección de los mejores vendedores. Basándose en la intuición del equipo de

expertos en el área de ventas en relación con la demanda del producto o servicio.

* Formar a los vendedores: Impulsando a que todo el departamento de ventas se convierta

en una sola fuerza.

*incentivar al equipo para garantizar el pronto cumplimiento de objetivos, además genera

un mejor clima laboral y construye la confianza.

*Previsiones, objetivos de las cuotas de venta por vendedor, zona.

*Control de la estructura de la red de ventas, los costes y la productividad.

*Contacto continuo con la fuerza de ventas.

A NIVEL DE ORGANIZACIÓN:

- Diseño e implantación del plan de ventas; en caso de detectar una falla, guíalos para
definir nuevamente sus metas y trazar estrategias para alcanzarlas.

- Adecuar el plan de ventas con el plan de marketing y observa el rendimiento de cada

agente para asignar tareas distintas
- Concreta los canales comerciales de la empresa u organización, su estructura, tamaño y
rutas

- Definir los argumentos de venta

- Controla los gastos y asegurar la utilización eficiente de los recursos.

- Diseño de los planes de promoción y merchandising

A NIVEL CLIENTE:

- Diseño del servicio post-venta: es el servicio de atención al cliente que proporciona una
empresa para relacionarse con sus clientes.

- Seguimiento de los clientes, por volumen y beneficio: es una herramienta muy valiosa
para recopilar información de la cual ayudará a mejorar la oferta.

- Contacto con los clientes principales: Mejora las estrategias de marketing

 
2.¿Cuales son las áreas estratégicas de un Departamento de Ventas? 

R/:

Área estratégica: en esta área hay 3 tipos de actividades estratégicas:

*Actividades definitoriamente estratégicas.
*Actividades dirigidas a conocer los clientes actuales y potenciales.
*Actividades dirigidas a adaptar las acciones del equipo de ventas al entorno externo e
interno (ambiente, competencia, mix de marketing).
Área funcional: esta área depende de 4 factores:
* Entorno
*Mix de marketing
* Dirección comercial
* Fuerza de ventas
Área de control: incluye cuando la desviación es negativa hay que proceder a la oportuna
corrección: los resultados, los comportamientos, los costes y la rentabilidad
3.¿Cuáles son los tipos de organización de ventas?

R/:
*Estructura geográfica o por zonas: es la más común porque es la más fácil de dirigir y
controlar.
*Estructura por producto: esta estructura persigue la especialización y asigna a cada
vendedor un producto o gama de forma que se especialice en ello consiguiendo ser más
experto.
*Estructura por mercado / cliente: se agrupan las áreas por mercado o cliente.
*Estructura mixta: son intermedias entre las anteriores. Podemos encontrar divisiones
geográficas, a su vez divididas por producto o por cliente

BIBLIOGRAFIA
*Corporación universitaria de ASTURIAS, 2020. La organización de la función de
ventas. Recuperado de: https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf3.pdf  
*Corporación universitaria de ASTURIAS, 2020. Introducción a la función de
ventas. Recuperado de: https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf1.pdf
*Corporación universitaria de ASTURIAS, 2020. La organización de la función de
ventas. Recuperado de: https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad1_pdf1.pdf