Control y técnicas de ventas 1

PROGRAMA ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS

ASIGNATURA DIRECCION COMERCIAL

PROFESOR
 IAN SANTILLANA AUSTEN

CASO PRACTICO UNIDAD 3

LIGIA ANDREA MARCELA CORAL GOMEZ

NOMBRE ESTUDIANTE

Fecha, 22 OCTUBRE 2020

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Tabla de Contenido

Pág.

1. Introducción…………………………………………………………………………3
2. ENUNCIADO……………………………………………………………………….4
Pregunta 1…………………………………………………………………………...4
Pregunta 2…………………………………………………………………………...8
Pregunta 3…………………………………………………………………………...9
3. Conclusiones………………………………………………………………………...9
4. Bibliografía………………………………………………………………………...10
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1. INTRODUCCION

En este caso práctico, conoceremos que en Coca-Cola FEMSA integran la sostenibilidad a

nuestras operaciones cotidianas como un motor clave de nuestras decisiones. Esto les
permite garantizar el desarrollo a largo plazo y la continuidad de la compañía, promueven
el bienestar de las comunidades, y cuidar el medio ambiente, cumpliendo así con su misión
de generar simultáneamente valor económico y social en colaboración con los accionistas.
Para ellos, la sostenibilidad es un habilitador del crecimiento del negocio; por ello,
prácticamente todas las decisiones y acciones organizacionales, sin importar su origen,
consideran las implicaciones en cuanto a sostenibilidad, desde la selección de un proveedor
en particular, hasta la inversión en mejoras eco-eficientes en infraestructura, la expansión
de su portafolio de productos para satisfacer el estilo de vida de todos los clientes, y la
inversión en la comunidad.
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2. ENUNCIADO

Control y Técnicas de Ventas

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el
país a través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico
social y ambiental para la transformación positiva de las comunidades en Colombia.
Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a través de su plataforma
de sostenibilidad enfocada en tres ejes.
Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2.
1.¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de
la plataforma de sostenibilidad?

R/: La estrategia de Coca cola está basada en tres grandes pilares: Nuestra Gente,
Nuestra Comunidad y Nuestro Planeta; sustentados en la ética, valores, colaboración y
servicio, siempre con una sola visión: transformar positivamente a las comunidades.

Los 3 ejes de sostenibilidad de Coca Cola son:

a) NUESTRA GENTE:

Promoviendo el desarrollo y la calidad de vida de sus colaboradores, trabajando en la

misma dirección para alcanzar los resultados de negocio esperados; lograr y mejorar
la posición como líder total de bebidas, y vivir nuestros principios todos los días

 Gestión Y Desarrollo Del Talento:

Contamos con un programa integral para gestionar, atraer, desarrollar y motivar a
nuestra gente, y de esta manera, preparar a nuestra siguiente generación de líderes.

Como parte de la estrategia de gestión y retención del talento, promovemos beneficios

flexibles con la finalidad de alentar a nuestros colaboradores a mantener un balance
adecuado entre trabajo y calidad de vida.

 Desarrollo Social:

Promovemos el desarrollo y la calidad de vida de nuestros colaboradores con un

modelo de bienestar integral que influye positivamente en su entorno a través de nuestra
estrategia de Desarrollo Social, concentrándonos en cinco dimensiones:
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1. Salud.
2. Relaciones sociales.
3. Economía.
4. Educación.
5. Laboral.

b) NUESTRA COMUNIDAD:

Esto les permite convertirse en una organización más apta, capaz de adaptarnos a
entornos cambiantes y de generar crecimiento sostenible.

 HÁBITOS SALUDABLES:

Como parte de nuestro compromiso con generar bienestar social en las comunidades
donde operamos, promovemos hábitos saludables combinando una nutrición adecuada
con educación física y actividad en todas las etapas de su vida.

Esto lo hacemos con la finalidad de mejorar problemas de salud que pueden afectar la
calidad de vida de nuestras comunidades, generando soluciones integrales en
colaboración con gobiernos, sector privado y la sociedad civil a través de asociaciones
multisectoriales.

Desarrollo Comunitario:
Basados en nuestros principios colaborativos, desarrollamos relaciones más sólidas con
nuestras comunidades, buscando construir confianza, garantizando el compromiso de
todas las partes involucradas para su bienestar y de esta manera, consolidar relaciones
positivas con cada una de ellas.

Abastecimiento Sostenible

Como parte de nuestro compromiso de generar bienestar social, buscamos el

abastecimiento sostenible, donde cada proveedor coopera para minimizar sus riesgos
sociales y ambientales sobre los que no tenemos control directo y que causan impacto
en la cadena de valor.

Nuestra Estrategia de Abastecimiento Sostenible integral consta de cinco pasos:

1. Priorización de categorías.
2. Compras sostenibles.
3. Evaluación.
4. Desarrollo de capacidades.
5. Reconocimiento.

c) NUESTRO PLANETA:
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En Coca-Cola FEMSA garantizan que la sostenibilidad esté presente en todas las

operaciones diarias. Por ello, abordan retos ambientales y sociales que se presentan
en la cadena de valor desde energía limpia, eficiencias en el uso de agua, manejo
responsable de residuos, desarrollo comunitario y seguridad de manera estratégica,
eficiente y responsable.

 RESIDUOS Y RECICLAJE POSTCONSUMO

Diseño de empaque:

Nos hemos comprometido a utilizar nuestros empaques de manera eficiente,

rediseñándolos para lograr que sean 100% reciclables e incluyan resina reciclada. Por
ello, nuestra meta para 2020 es incorporar 25% de material reciclado en todos nuestros
empaques de PET.

Dentro de las acciones, hemos aligerado el peso de los envases en todas las botellas y
tapas de PET, así como implementado una iniciativa para reducir el tamaño de las
etiquetas, sin que por ello se omita la información nutrimental que les ofrecemos a
nuestros consumidores.

Acopio:

Participamos en distintas iniciativas con las comunidades, autoridades y ONG, con el

propósito de hacer conciencia sobre gestión de residuos post-consumo, programas de
recolección y reciclaje en nuestras comunidades, e informar a los consumidores como
disponer y gestionar los residuos que generan nuestros productos, incluida la
prevención de basura en cuerpos de agua, recolección de escombros y limpieza de
playas.

Somos líderes en el reciclado de PET botella a botella en Latinoamérica. En 2005,

unimos esfuerzos para crear IMER (Industria Mexicana de Reciclaje), la primera planta
de reciclado de PET grado alimenticio en Latinoamérica.

Alianzas:

Alineando nuestros esfuerzos con The Coca-Cola Company, adoptamos su meta global
de ayudar a recolectar y reciclar el equivalente al 100% de nuestros empaques para
2030 a través de la iniciativa “Un Mundo Sin Residuos.”

 ENERGÍA

Eficiencia energética:

Nuestro objetivo es mejorar la eficiencia energética en nuestras operaciones de

manufactura, y simultáneamente, reducir nuestras emisiones de gases de efecto
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invernadero. Para conseguirlo, logramos incrementar nuestra eficiencia energética

46% de 2010 a 2019.

Desde el 2015 al 2019, disminuimos 12.6% las emisiones de CO2 en nuestras

operaciones de manufactura, alcanzando 13.7 gr. de CO2 por litro de bebida producida
en 2019.

Energía limpia:

Para 2020, buscamos proveer 85% de la energía eléctrica de nuestras plantas en

México con energía limpia. A finales de 2019 logramos una cobertura del 69% de
nuestras necesidades energéticas para las operaciones de embotellado en México.

Más allá de esta meta, al cierre de 2019 suministramos un 70.7% de los requerimientos
de energía de nuestras operaciones de manufactura con fuentes limpias, lo que
representa un aumento de más de siete veces desde el 9% en 2014.

Utilizamos fuentes de energía limpia en nuestras plantas en Argentina, Brasil,

Colombia, Costa Rica, Guatemala, México y Panamá.

Como resultado de la reducción de 12% en el consumo de energía eléctrica durante el

año, hemos logrado ahorros de $8.15. Millones de dólares en energía:

$4.15 millones de dólares en eficiencia energética y,

$4 millones en energía limpia.

 AGUA:

Uso eficiente:

Como embotellador de bebidas, la gestión eficiente del agua es esencial para nuestro
negocio, nuestras comunidades y el planeta. Nuestra meta para 2020 es mejorar la
razón en el uso de agua a 1.5 litros de agua por litro de bebida producida. En 2019 nos
mantuvimos en buen camino para alcanzar nuestra meta 2020, logrando 1.52 litros de
agua por litro de bebida producida, una mejora del 22.5% en la proporción de uso de
agua de 2010, nuestro año base de medición.

Además, nuestras iniciativas eficientes y proyectos generaron ahorros por USD $1.63
millones en 2019.

Acceso a comunidades:

En colaboración con Fundación FEMSA, desarrollamos proyectos diseñados para

mejorar la calidad de vida en las comunidades proporcionándoles agua limpia,
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saneamiento mejorado y educación en higiene, contemplando que se les brinde a las

comunidades lo necesario para habilitarlas de manera sostenible en el largo plazo.

Reabastecimiento:

Nos hemos comprometido a regresar el agua que utilizamos en nuestros procesos

reabasteciendo y conservando las cuencas, con el fin de asegurar el balance hídrico en
las comunidades con las que interactuamos. Nuestra meta es reducir el consumo de
agua, y para 2020, regresarle al medio ambiente y a nuestras comunidades la misma
cantidad de agua que utilizamos para producir las bebidas.

De acuerdo con este compromiso, actualmente le regresamos al medio ambiente el

100% del agua que utilizamos en Brasil, Centroamérica, Colombia y México.

Dadas las dimensiones, la importancia y la complejidad que representa la conservación

y el reabastecimiento del agua, trabajamos para reforzar los fondos de agua y
conservar las cuencas por medio de iniciativas que incluyen asociaciones con diversos
grupos de interés, como la Alianza Latinoamericana de Fondos de Agua- integrada por
The Nature Conservancy, Fundación FEMSA, el Banco Interamericano de Desarrollo
(BID) y el Fondo para el Medio Ambiente Mundial.

 CERO RESIDUOS:

Para 2020, la meta es reciclar al menos 90% de los residuos post-industriales en todas
nuestras plantas embotelladoras. A finales de 2019, 90% de nuestras plantas ya habían
alcanzado esta meta.

Hemos trabajado intensamente para garantizar que nuestros procesos cumplan con las
más elevadas normas nacionales e internacionales, reafirmando nuestro compromiso de
contar con procesos operativos eficientes, un buen desempeño y competitividad en
cuestiones ambientales.

2.¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

R/: Cobertura del Mercado: coca-cola cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que sus
productos son reconocidos.

Control y Costo: al ser un producto con mucha demanda se lleva un control de entrada y salida
directamente con la planta y al pasar el producto a los clientes el designa el costo del producto
en cuanto venderlo.
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Intermediarios: por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus camiones hacen
llegar el producto a los establecimientos para tener más cerca sus productos.

3.¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado

objetivo?

R/: Fideliza a todos los clientes en general, basados en el profesionalismo de estudios

comerciales publicidades más impactantes para así llegar a convertirse en una empresa
monopolista, empezando por un nivel nacional hasta avanzar a un nivel mundial sin perder
el ciclo de vida que el producto tiene.
Los objetivos más resaltantes en esta empresa es lograr la meta de ser la marca más
reconocida entre marcas de bebidas gaseosas y ser la más adquirida en el mercado.
Finalmente recuerde dar sus conclusiones generales del tema.

GLOSARIO:

FEMSA: Es una empresa líder que participa en la industria de bebidas operando

Coca- Cola FEMSA, el embotellador público más grande de productos Coca-Cola en
el mundo.

3. CONCLUSIONES

 Están comprometidos a contribuir con los Objetivos de Desarrollo Sostenible de las

Naciones Unidas. Muchas de sus iniciativas contribuyen a los 17 objetivos con
acciones específicas. Sin embargo, están convencidos de que a través de su marco
estratégico e iniciativas pueden tener un mayor impacto.

 la función de los canales de distribución es hacer llegar el producto elaborado por el

fabricante hasta el consumidor final. Cada uno de los elementos de los canales tiene su
propia necesidad, que el productor debe considerar juntos con las necesidades del
usuario final.
4. BIBLIOGRAFIAS
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 Mario Pani., (2019). Estrategia de sostenibilidad. Recuperado de: https://coca-

colafemsa.com/sostenibilidad/nuestra-estrategia-de-sostenibilidad/
 Insignia,(2017). Los criterios para la selección de los canales. Recuperado de:
https://blog.elinsignia.com/2017/11/06/estrategia-de-distribucion-coca-cola/
 Blogs (2015), Marketing Mix. Recuperado de:
http://marketincocacola.blogspot.com/p/marketing-mix.html