LA SOPA DE DOWNEY
Downey es una taberna irlandesa en Filadelfia fundada
hace poco más de 20 años por Jack Downey. Al pasar
los años, la fortuna del resturante ha variado, pero la
fuerza de algunos de los platillos favoritos del menú le
ha ayudado a sobrevivir a las caídas económicas.
Particularmente, la sopa de langosta y cangrejos ha
tenido una creciente popularidad, pero los esfuerzos de
Downey para promoverla has sido esporádicos.
Downey nunca imaginó que sus sopa de langosta y
cangrejos iba a ser un día la causa de una disputa
internacional de comercio.
Sin que Downey lo supiera, los japoneses tienen una
gran afición a la langosta. Cuando la oficina de la
Organización de Comercio Exterior de Japón (Jetro) le
pidió a Downey que sirviera su sopa de langosta y
cangrejos en una pequeña exhibición comercial en el
2015, Downey comenzó a pensar en la producción
masiva de sus sopas. A los japoneses les encantó la
sopa, y a Downey le quedó la impresión de que ésta se
vendería muy bien en Japón. Al mismo tiempo,
Downey no tenía una línea de productos formal, pero
eso parecía ser tan solo un obstáculo menor.
Después de la exhibición comercial, Michel Fisher,
vicepresidente ejecutivo de la recién formada Downey
Foodss Inc., fue enviado a Japón por Jetro, en un viaje
de marketing de 10 días, todo pagado (Jetro patrocina
viajes similares a aproximadamente 60 estadounidenses
al año). Aunque el interés mostrado por los
comerciantes y compradores de productos alimenticios
que conoció fue más amable que entusiasta, sí recibió
un pedido inicial por 1000 cajas de sopa. La única
condición impuesta por el comprador era que se le
redujera el contenido de sal para adecuarse a los gustos
de los japoneses. Tanto Jetro como Fisher consideraron
este pedido inicial como el principio de una rica
relación de exportación con Japòn.
Fisher contrató a una empresa procesadora de alimentos
en Virginia, adaptó la receta al nuevo contenido de sal,
y embarcó la sopa a Japón en poco tiempo. Pero sus
fantasías de expandir las ventas en Japón se diluyeron
rápidamente, cuando las cajas de sopa fueron retenidas
en la aduana. Se enviaron muestras al laboratorio del
gobierno y finalmente les negaron la entrada por
contener polisorbato, un agente emulsificante y
antiespumante utilizado por las empresas que
procesan alimentos. Aunque no se considera dañino
en Estados Unidos, el polisorbato no está en la lista
de 347 aditivos para alimentos aprobados por Jetro.
Fisher y Downey no se dieron por vencidos.
Reformularon la sopa mejorar el sabor y cumplir
con la reglamentación de aditivos de Jetro. Tenían
la sopa examinada y certificada por un laboratorio
aprobado por los japoneses, el Centro de Servicios
de Exportación del Departamento de Agricultura de
Oregon, para cumplir con todos los estándares
japoneses. Así en otoño de 2017, enviaron otras
1000 cajas a Japón.
Nuevamente le negaron la entrada a la sopa. Los
funcionarios japoneses dijeron que la fecha de
caducidad de los exámenes de Oregon había
expirado, así que volvieron a examinar las latas. Se
encontraron restos de polisorbato.
Una muestra del embarque fue enviada de regreso a
Oregon, y pasó el examen. Dos latas idénticas de
sopa fueron reenviadas a Japón y examinadas. Una
vez más, no fueron aprobadas. De regreso en
Oregon, una muestra del mismo embarque fue
examinada de nuevo sin que se encontraran restos
de polisorbato.
Los funcionarios japoneses se rehusaron a permitir
la entrada de la sopa a Japón de todas formas. Pero
esta vez, Downey había recibido un pago por
20,000 US$ que no tenía posibilidad de regresar.
“Esto sorprendió al cliente”, dijo Fisher. “Pero me
sorprendió mucho más a mí. Yo contaba con
docenas de pedidos adicionales”.
Fisher apeló a la Embajada de Estados Unidos en
Tokio en vano. “Se convirtió en un asunto
burocrático/político” dijo Fisher. “Había un
problema de honor. Los japoneses habían
rechazado la sopa dos veces. No había forma de
que dieran marcha atrás a su decisión. “La ironía
final, fue que un comerciante japonés con base en
Nueva York envió a Japón unas cuantas cajas de la
sopa de langosta y cangrejos de Downey en su
presentación normal (sin la reducción en el
contenido de sal). Este embarque pasó la aduana sin
ningún problema.
¿En dónde estaba Jetro cuando la sopa de Downey fue
detenida en la aduana? Fisher pensó que tenía todos los
requisitos cubiertos. Siguió los consejos de Jetro, ajustó
la sopa al paladar japonés, y la hizo examinar para
cumplir con los estándares alimenticios de Japón. Al
parecer, Jetro no informó a Fisher de la aparente
necesidad de un socio local para vender y distribuir en
Japón. La mayoría de las empresas tienen problemas
para entrar al Japón, sean grandes o pequeñas. Los
productos agrícolas son de los mas difíciles de llevar al
mercado japonés.
El especialista agrícola de Jetro, Tatsuya Kajishima,
niega que Japón sea hostil hacia los importadores de
alimentos apoyándose en la siguiente estadística:
30% de las importaciones japonesas de alimentos
provienen de USA. Más aún, Japón es el cuarto
importador más importante de sopas
estadounidenses a un nivel de USA$ 6.5 millones
en compras de sopa. La mayoría de esta ventas
vienen de Campbell´s Soup Co.
Aunque este negocio no resultó especialmente
productivo para Downey Foods Inc., la empresa ha
sido capaz de darle otra dirección a sus esfuerzos de
investigación y desarrollo para hacer crecer su línea
de producción nacional. A través de su corredor
local, Santucci Associates, Downey Foods atrajo la
atención de Liberty Richter Inc., un distribuidor
nacional de productos gourmet y de alimentos
importados.

Preguntas

1. ¿Fue la oportunidad de exportación que se le presentó a Downey Foods resultado de una

acción planificada de Downey, o se trató de una estrategia improvisada?

2. ¿Por qué se frustró Downey cuando trató de exportar al Japón? ¿Qué acciones podría llevar a
cabo Downey para mejorar sus expectativas de éxito en el mercado japonés? Investigue
principales productos que importa Japón en este sector.

3. Usted ha sido contratado por Downey Foods para desarrollar una estrategia de exportación
para la empresa. ¿Qué regulaciones debería cumplir Downey para ingresar al mercado
Japonés?

Cuáles son las principales productos importados por JAPON