Índice

Introducción............................................................................3
Recompensa y Castigo - La tendencia a la superresupuesta...4
Tendencia a querer/amar.......................................................20
Tendencia a evitar las dudas..................................................23
Tendencia a evitar la inconsistencia......................................25
Tendencia a la curiosidad......................................................35
Tendencia a la imparcialidad kantiana..................................36
Tendencia a la reciprocidad...................................................38
Tendencia a la asociación......................................................49
Tendencia a evitar el dolor....................................................58
Tendencia a la autoestima excesiva.......................................60
Tendencia al optimismo excesivo.........................................69
Tendencia a la superreacción por escasez.............................71
Tendencia a la prueba social.................................................79
Tendencia al contraste y a la reacción incorrecta..................86
Tendencia a la influencia de lo disponible............................89
Tendencia a las bobadas........................................................92
Tendencia a respetar la razón................................................94
Tendencia a la influencia del estrés.......................................96
Tendencia de Lollapalooza..................................................101
Biografía..............................................................................103
Carrera inversionista.......................................................104
Página Legal........................................................................107
"No presté atención a los límites de las disciplinas académicas y simplemente
tomé todas las grandes ideas que pude"

-Charlie Munger.

Introducción
En 1995, Charlie Munger dio un discurso en la Universidad de Harvard. El
discurso trataba sobre como logró construir su propio plan de estudios en
psicología. Es un gran inversor, sin embargo, su plan de estudios va más allá
de la psicología de la inversión. Es un plan para todo.

Los humanos muestran 25 tendencias o sesgos cognitivos. Estas tendencias

son útiles para movernos por la vida en piloto automático. Sin embargo, a
veces nos hacen tropezar. Vale la pena saber cuándo estas tendencias están
actuando en tu contra y cuándo están a tu favor.

Este libro se centra en el marketing, por lo que vamos a revisar solo 19 de las
25 tendencias totales.

Recompensa y Castigo - La
tendencia a la superresupuesta
Coloco esta tendencia primero en mi discusión porque casi todos piensan que
él reconoce plenamente la importancia de los incentivos y desincentivos para
cambiar la cognición y el comportamiento. Pero esto no suele ser así. Por
ejemplo, creo que he estado en el primer cinco por ciento de mi grupo de
edad casi toda mi vida adulta para comprender el poder de los incentivos, y
sin embargo, siempre he subestimado ese poder. Nunca pasa un año, pero
tengo una sorpresa que empuja un poco más mi aprecio por la superpotencia
de incentivos.

Uno de mis casos favoritos sobre el poder de los incentivos es el caso Federal
Express. La integridad del sistema Federal Express requiere que todos los
paquetes se cambien rápidamente entre los aviones en un aeropuerto central
cada noche. Y el sistema no tiene integridad para los clientes si el turno de
trabajo nocturno no puede cumplir su tarea rápidamente. Y Federal Express
tuvo muchísimo tiempo para que el turno nocturno hiciera lo correcto.
Intentaron persuasión moral. Intentaron todo en el mundo sin suerte. Y,
finalmente, alguien tuvo la feliz idea de que era tonto pagar el turno de noche
por hora cuando lo que el empleador quería no era maximizar las horas
facturables de servicio a los empleados, sino un desempeño rápido y sin fallas
de una tarea en particular. Tal vez, pensó esta persona, si pagaran a los
empleados por turno y dejaran que los empleados de turno nocturno se fueran
a casa cuando se cargaran todos los aviones, el sistema funcionaría mejor. Y,
he aquí, esa solución funcionó.

Al principio de la historia de Xerox, Joe Wilson, que estaba en el gobierno,

tuvo una experiencia similar. Tuvo que volver a Xerox porque no podía
entender por qué su nueva máquina se vendía tan mal en relación con su
máquina más antigua e inferior. Cuando regresó a Xerox, descubrió que el
acuerdo de comisión con los vendedores daba un incentivo grande y perverso
para empujar la máquina inferior a los clientes, quienes merecían un mejor
resultado.

Y luego está el caso del gato de Mark Twain que, después de una mala
experiencia con una estufa caliente, nunca más se sentó en una estufa
caliente, ni tampoco en una estufa fría.

También deberíamos prestar atención a la lección general implícita en el

mandato de Ben Franklin en el Alma-nark de Poor Richard: "Si persuades,
apela al interés y no a la razón". Esta máxima es una guía sabia para una gran
y sencilla precaución en la vida: nunca, nunca, pienses en otra cosa cuando
deberías pensar en el poder de los incentivos. Una vez vi a un abogado de
casa muy inteligente para un importante banco de inversión perder su trabajo,
sin culpa moral, porque ignoró la lección de esta máxima de Franklin. Este
abogado no logró persuadir a su cliente porque él le dijo que su deber moral,
tal como lo concibió correctamente el abogado, sin decirle también al cliente
en términos vívidos que era muy probable que lo golpearan si no se
comportaba como su abogado le recomendó. . Como resultado, tanto el
cliente como el abogado perdieron sus carreras.
También debemos recordar cómo una ignorancia tonta y deliberada de la
superpotencia de recompensas causó que los comunistas soviéticos
obtuvieran su resultado final según lo descrito por un empleado: "Pretenden
pagarnos y nosotros pretendemos trabajar". Quizás la regla más importante en
la administración es "Obtenga los incentivos correctos".

Pero hay algún límite para un énfasis deseable en la superpotencia de

incentivos. Un caso de exceso de énfasis ocurrió en Harvard, donde B. F.
Skinner, profesor de psicología, finalmente se hizo ridículo. En un momento,
Skinner pudo haber sido el profesor de psicología más conocido del mundo.
En parte merecía su reputación máxima porque sus primeros experimentos
con ratas y palomas fueron ingeniosos, y sus resultados fueron
contradictorios e importantes. Con incentivos, podría causar más cambios de
comportamiento, culminando en reflejos condicionados en sus ratas y
palomas, de lo que podría hacerlo de otra manera. Hizo evidente la extrema
estupidez, al tratar con niños o empleados, de un comportamiento gratificante
que uno no quería más. Usando recompensas de comida, incluso causó
fuertes supersticiones, prediseñadas por él mismo, en sus palomas. Él
demostró una y otra vez un gran algoritmo de comportamiento recurrente y
generalizado en la naturaleza: "Repetir el comportamiento que funciona".
También demostró que las recompensas rápidas funcionaron mucho mejor
que las recompensas demoradas para cambiar y mantener el comportamiento.
Y, una vez que sus ratas y palomas tuvieron reflejos condicionados, causados
por recompensas de comida, descubrió qué patrón de retirada de recompensas
mantenía el comportamiento reflexivo durante más tiempo: distribución
aleatoria. Con este resultado, Skinner pensó que había explicado bastante
bien la compulsión de engaño del hombre por la cual a menudo tontamente
procede a la ruina. Pero, como veremos más adelante cuando discutamos
otras tendencias psicológicas que contribuyen a la compulsión de engaño,
solo tenía razón en parte. Más tarde, Skinner perdió la mayor parte de su
reputación personal al reclamar un superpoder de incentivos hasta el punto de
pensar que podría crear una utopía humana con él y al mostrar casi ningún
reconocimiento del poder del resto de la psicología. Se comportó así como
uno de los sabuesos de trufa de Jacob Viper mientras trataba de explicar todo
con efectos de incentivo. No obstante, Skinner tenía razón en su idea
principal: los incentivos son superpoderes. El resultado de sus experimentos
básicos siempre seguirá teniendo una gran reputación en los anales de la
ciencia experimental. Y su método de dependencia monomaníaca de las
recompensas, durante muchas décadas después de su muerte, hizo más bien
que cualquier otra cosa para mejorar a los niños autistas.

Cuando estaba en la Facultad de Derecho de Harvard, los profesores a veces

hablaban de un profesor excesivamente enfocado y parecido a Skinner en la
Facultad de Derecho de Yale. Solían decir: "Pobre viejo Eddie Blanchard, él
piensa que los juicios declarativos curarán el cáncer". Bueno, esa es la forma
en que Skinner se puso con su énfasis extremo en la superpotencia de
incentivos. Siempre llamo al pensamiento "Johnny-one-note" que
eventualmente disminuyó la reputación de Skinner como la tendencia del
hombre con un martillo, después de que la gente decía: "Para un hombre con
solo un martillo, cada problema se parece mucho a un clavo ". La tendencia
del hombre con un martillo no exime a las personas inteligentes como
Blanchard y Skinner. Y no lo eximirá si no tiene cuidado. Volveré a la
tendencia del hombre con un martillo en varias ocasiones en esta charla
porque, afortunadamente, existen antídotos efectivos que reducen los estragos
de lo que arruinó la reputación personal del brillante Skinner.

Una de las consecuencias más importantes de la

superpotencia de incentivos es lo que yo llamo "sesgo motivado por
incentivos". Un hombre tiene una naturaleza aculturada que lo convierte en
un tipo bastante decente y, sin embargo, impulsado tanto por los incentivos
consciente como inconscientemente, se deja llevar a un comportamiento
inmoral en orden para obtener lo que quiere, un resultado que facilita al
racionalizar su mal comportamiento, como los vendedores de Xerox que
perjudicaron a los clientes para maximizar sus comisiones de ventas.

Aquí, mi educación temprana involucró a un cirujano que a lo largo de los

años envió cestas llenas de vesículas normales al laboratorio de patología en
el hospital líder en Lincoln, Nebraska, la ciudad de mi abuelo. Y, con ese
control de calidad permisivo por el cual los hospitales comunitarios son
famosos, muchos años después de que este cirujano debería haber sido
retirado del personal médico, lo fue. Uno de los médicos que participaron en
la extracción fue un amigo de la familia, y le pregunté: "¿Pensó este cirujano,
'Aquí hay una manera de ejercitar mis talentos' '- este tipo era muy hábil
técnicamente -" y ¿Vivir bien haciendo algunas mutilaciones y asesinatos
cada año en el curso del fraude de rutina? ". Y mi amigo respondió: "Diablos,
no, Charlie. Pensó que la vesícula biliar era la fuente de todo mal médico y, si
realmente amabas a tus pacientes, no podrías sacar ese órgano lo
suficientemente rápido".

Ahora ese es un caso extremo, pero con menor fuerza, la deriva cognitiva de
ese cirujano está presente en todas las profesiones y en todos los seres
humanos. Y causa un comportamiento perfectamente terrible. Considere las
presentaciones de corredores que venden bienes raíces comerciales y
negocios. Nunca he visto uno que creía que estuviera incluso cerca de la
verdad objetiva. En mi larga vida, nunca he visto un informe de un consultor
de gestión que no terminara con el mismo consejo: "Este problema necesita
más servicios de consultoría de gestión". El sesgo generalizado provocado
por los incentivos requiere que a menudo se desconfíe, o tome con un grano
de sal, el consejo del asesor profesional, incluso si es un ingeniero. Los
antídotos generales aquí son:

1) especialmente teme el consejo profesional cuando es especialmente bueno

para el asesor;
2) aprenda y use los elementos básicos del comercio de su asesor mientras
trata con su asesor; y

3) verifique, no crea o reemplace gran parte de lo que le dicen, en la medida

que parezca apropiado después de un pensamiento objetivo.
El poder de los incentivos para causar un comportamiento racional y terrible
también se demuestra en el historial de adquisiciones del Departamento de
Defensa. Después de que el Departamento de Defensa tuvo una experiencia
realmente horrible con contratistas que se portaron mal, motivados por
contratos que pagan un costo más un porcentaje de costo, la reacción de
nuestra república fue convertir en delito que un oficial de contratación en el
Departamento de Defensa firme un contrato, y no solo un crimen, sino un
delito grave.

Y, por cierto, aunque el gobierno tuvo razón al crear este nuevo delito, gran
parte de la forma en que se maneja el resto del mundo, incluida la operación
de muchas firmas de abogados y muchas otras firmas, todavía está bajo lo
que está, en esencia, un sistema de recompensas de costo más un porcentaje
del costo. Y la naturaleza humana, atormentada por el sesgo provocado por
los incentivos, causa muchos abusos horribles bajo estos patrones estándar de
incentivos del mundo. Y a muchas de las personas que se están comportando
terriblemente, les agradaría haberse casado con su familia, en comparación
con lo que de otra manera es probable que obtenga.

Ahora, hay grandes implicaciones por el hecho de que la mente humana se

arma de esta manera. Una implicación es que las personas que crean cosas
como cajas registradoras, que dificultan el comportamiento deshonesto, son
algunos de los santos efectivos de nuestra civilización porque, como Skinner
tan bien sabido, el mal comportamiento es intensamente adictivo cuando es
recompensado.
Y así, la caja registradora fue un gran instrumento moral cuando se creó. Y,
por cierto, Patterson, el gran evangelista de la caja registradora, lo sabía por
su propia experiencia. Tenía una pequeña tienda, y sus empleados lo estaban
robando a ciegas, para que nunca ganara dinero. Luego la gente le vendió un
par de cajas registradoras, y su tienda se benefició de inmediato.
Rápidamente cerró la tienda y entró en el negocio de la caja registradora,
creando lo que se convirtió en la poderosa National Cash Register Company,
una de las glorias de su tiempo. "Repetir el comportamiento que funciona" es
una guía de comportamiento que realmente tuvo éxito para Patterson, después
de aplicar un giro adicional. Y también lo hizo la alta cognición moral. Un
excéntrico y empedernido empedernido (excepto cuando destruía
competidores, a todos los cuales consideraba como posibles ladrones de
patentes), Patterson, como Carnegie, regaló todo su dinero a la caridad antes
de morir, siempre señalando que "mortajas no tienen bolsillos ". La
contribución de la caja registradora de Patterson a la civilización fue tan
grande, y mejoró efectivamente la caja registradora y difundió su uso, que al
final, probablemente mereció el epitafio elegido para el poeta romano
Horacio: "No morí por completo. "

La fuerte tendencia de los empleados a racionalizar la mala conducta para

obtener recompensas requiere muchos antídotos además del buen control de
efectivo promovido por Patterson. Quizás el más importante de estos
antídotos es el uso de una teoría y práctica contables sólidas. Esto rara vez se
demostró mejor que en Westinghouse, que tenía una subsidiaria que otorgaba
préstamos que no tenían conexión con el resto de los negocios de
Westinghouse. Los oficiales de Westinghouse, quizás influenciados por la
envidia de General Electric, querían expandir las ganancias de los préstamos
a personas externas. Según la práctica contable de Westinghouse, las
provisiones para pérdidas crediticias futuras de estos préstamos dependían en
gran medida de la experiencia crediticia pasada de su subsidiaria de
préstamos, lo que hacía que los préstamos no causaran pérdidas masivas.

Ahora hay dos clases especiales de préstamos que naturalmente causan

muchos problemas a los prestamistas. El primero es el noventa y cinco por
ciento del valor de los préstamos para la construcción a cualquier tipo de
desarrollador inmobiliario, y el segundo es cualquier tipo de préstamo para la
construcción de un hotel. Entonces, naturalmente, si uno estuviera dispuesto a
prestar aproximadamente el noventa y cinco por ciento del costo real a un
desarrollador que construye un hotel, el préstamo tendría una tasa de interés
mucho más alta de lo normal porque el peligro de pérdida de crédito sería
mucho más alto de lo normal . Por lo tanto, una buena explicación de que
Westinghouse hizo una gran y nueva masa de noventa y cinco por ciento del
valor de los préstamos para la construcción a los desarrolladores de hoteles
habría sido reportar casi ninguna ganancia, o incluso una pérdida, en cada
préstamo hasta, años más tarde, el El préstamo se hizo claramente digno de
par Pero Westinghouse, en cambio, se sumergió en grandes préstamos para la
construcción de hoteles, utilizando la contabilidad que hizo que sus oficiales
de crédito se vean bien porque mostró ingresos iniciales extremadamente
altos de préstamos que fueron muy inferiores a los préstamos de los cuales la
compañía había sufrido pequeñas pérdidas crediticias en el pasado . Esta
terrible contabilidad fue permitida por los contadores internacionales y
externos de Westinghouse, ya que mostraron la conducta predicha por el
estribillo: "Cuyo pan como, su canción canto".

El resultado fueron miles de millones de dólares en pérdidas. ¿Quién tuvo la

culpa? El tipo de la división de refrigeradores, o alguna división similar, que
como oficial de préstamos estaba repentinamente a cargo de los préstamos a
los desarrolladores de hoteles: o los contadores y otras personas mayores que
toleraban una estructura de incentivos casi loca, casi seguro de desencadenar
sesgos causados por incentivos en un oficial de préstamos: mi respuesta es la
que más culpa tiene a los contadores y otras personas de alto rango que
crearon el sistema de contabilidad. Estas personas se convirtieron en el
equivalente de un servicio de transporte de efectivo de vehículos blindados
que repentinamente decidió prescindir de los vehículos y que los enanos
desarmados transporten el dinero de sus clientes a través de barrios
marginales en canastas abiertas.

Desearía poder decirte que este tipo de cosas ya no sucede, pero esto no es
así. Después de que Westinghouse explotó, la subsidiaria Kidder Peabody de
General Electric puso en marcha un programa de computadora tonto que
permitió a un operador de bonos mostrar enormes ganancias ficticias. Y
después de eso, mucha contabilidad empeoró, tal vez llegando a su punto más
bajo en Enron.
Por lo tanto, el sesgo causado por los incentivos es algo enorme e importante,
con antídotos muy importantes, como la caja registradora y un sistema de
contabilidad sólido. Pero cuando llegué hace años a los textos de psicología,
descubrí que, si bien tenían aproximadamente mil páginas, había tan poco
que se ocupara de sesgos causados por incentivos y ninguna mención de
Patterson o sistemas contables sólidos.

De alguna manera, el sesgo provocado por los incentivos y sus antídotos

escaparon bastante bien de los cursos de encuesta estándar en psicología, a
pesar de que el sesgo provocado por los incentivos se había destacado
durante mucho tiempo en gran parte de la gran literatura mundial, y los
antídotos habían existido durante mucho tiempo en las rutinas comerciales
estándar. Al final, llegué a la conclusión de que cuando algo era obvio en la
vida pero no fácilmente demostrable en ciertos tipos de experimentos
académicos fáciles y repetibles, los sabuesos de la psicología de la trufa a
menudo se lo perdían.

En algunos casos, otras disciplinas mostraron más interés en las tendencias

psicológicas que la psicología, al menos como se explica en los libros de
texto de psicología. Por ejemplo, los economistas, hablando desde el punto de
vista del empleador, siempre han tenido un nombre para los resultados
naturales del sesgo provocado por los incentivos: "costo de agencia". Como
su nombre lo indica, los economistas generalmente han sabido que, al igual
que el grano siempre se pierde para las ratas, los empleadores siempre
pierden para los empleados que primero piensan incorrectamente en sí
mismos. Los antídotos instalados por el empleador incluyen: 1) sistemas de
auditoría interna difíciles,

2) castigo público severo para los delincuentes identificados, así como

3) rutinas de prevención de mal comportamiento y máquinas como cajas
registradoras.

Desde el punto de vista del empleado, los prejuicios causados por incentivos
provocan, de forma bastante natural, el abuso opuesto del empleador: la
fábrica de explotación, el lugar de trabajo inseguro, etc. Y estos malos
resultados para los empleados tienen antídotos no solo en

1) presión de los sindicatos, pero también en

2) acciones del gobierno, como las leyes de salarios y horas, reglas de

seguridad en el lugar de trabajo, medidas que fomentan la sindicalización y
sistemas de compensación para trabajadores.

Dadas las tensiones opuestas inducidas por la psicología que ocurren

naturalmente en el empleo debido al sesgo provocado por los incentivos en
ambos lados de la relación, no es de extrañar que a los chinos les guste tanto
el Yin y el Yang.

La inevitable ubicuidad del sesgo provocado por los incentivos tiene

consecuencias vastas y generalizadas. Por ejemplo, una fuerza de ventas que
vive solo de comisiones será mucho más difícil de mantener moral que una
bajo menos presión del acuerdo de compensación. Por otro lado, una fuerza
de ventas puramente comisionada podría ser más eficiente por cada dólar
gastado. Por lo tanto, las decisiones difíciles que involucran compensaciones
son comunes en la creación de acuerdos de compensación en la función de
ventas.

El éxito extremo del capitalismo de libre mercado como sistema económico

se debe en gran medida a su prevención de muchos de los malos efectos del
sesgo provocado por los incentivos. La mayoría de los propietarios
capitalistas en una vasta red de actividad económica de libre mercado son
seleccionados por su capacidad al sobrevivir en una competencia brutal con
otros propietarios y tienen un fuerte incentivo para evitar todo desperdicio en
las operaciones dentro de su propiedad. Después de todo, viven de la
diferencia entre sus precios competitivos y sus costos generales y sus
negocios perecerán si los costos exceden las ventas. Reemplace a dichos
propietarios por empleados asalariados del estado y normalmente obtendrá
una reducción sustancial en la eficiencia general ya que cada empleado que
reemplaza a un propietario está sujeto a un sesgo causado por incentivos, ya
que determina qué servicio prestará a cambio de su salario y cuánto Él cederá
ante la presión de sus compañeros que no desean que se cree ningún modelo
de desempeño sólido.

Otra consecuencia generalizada del sesgo provocado por el incentivo es que

el hombre tiende a "jugar" con todos los sistemas humanos, a menudo
mostrando un gran ingenio al servirse erróneamente a expensas de los demás.
Las características antigaming, por lo tanto, constituyen una parte enorme y
necesaria de casi todo el diseño del sistema. También se necesita una
advertencia en el diseño del sistema: teme y evita todo lo que puedas,
recompensando a las personas por lo que se puede falsificar fácilmente. Sin
embargo, nuestros legisladores y jueces, que generalmente incluyen muchos
abogados educados en universidades eminentes, a menudo ignoran este
mandato. Y, en consecuencia, la sociedad paga un precio enorme por el
deterioro del comportamiento y la eficiencia, así como por la concurrencia de
costos injustos y transferencias de riqueza. Si se mejorara la educación, con la
realidad psicológica cada vez mejor enseñada y asimilada, un mejor diseño
del sistema podría salir de nuestras legislaturas y tribunales.

Por supuesto, el dinero es ahora la principal recompensa que impulsa los

hábitos. Un mono puede ser entrenado para buscar y trabajar por una ficha
intrínsecamente inútil, como si fuera un plátano, si la ficha es intercambiable
rutinariamente por un plátano. Por lo tanto, también sucede con los humanos
que trabajan por dinero, solo que más, porque el dinero humano es
intercambiable por muchas cosas deseadas además de la comida, y uno
ordinariamente gana estatus por tenerlo o gastarlo. Además, una persona rica
a menudo, a través del hábito, trabajará o se unirá enérgicamente por más
dinero mucho después de que casi no tenga necesidad real de más. En
promedio, el dinero es una fuente principal de la civilización moderna, que
tiene pocos precedentes en el comportamiento de los animales no humanos.
Las recompensas de dinero también están entrelazadas con otras formas de
recompensa. Por ejemplo, algunas personas usan dinero para comprar el
estado y otras usan el estado para obtener dinero, mientras que otras hacen las
dos cosas al mismo tiempo.

Aunque el dinero es el principal impulsor entre las recompensas, no es la

única recompensa que funciona. Las personas también cambian su
comportamiento y cognición por sexo, amistad, compañía, avance en el
estado y otros artículos no monetarios.

La "Regla de la abuela" proporciona otro ejemplo de superpotencia de

recompensa, tan extrema en sus efectos que debe mencionarse aquí. ¡Puedes
manipular con éxito tu propio comportamiento con esta regla, incluso si estás
usando como recompensa los artículos que ya posees! De hecho, el consultor
Ph.D. Los psicólogos a menudo exhortan a las organizaciones empresariales
a mejorar sus sistemas de recompensa al enseñarles a los ejecutivos a usar la
"Regla de la abuela" para gobernar su propio comportamiento diario. La regla
de la abuelita, para ser específicos, es el requisito de que los niños coman sus
zanahorias antes de tomar el postre. Y la versión comercial requiere que los
ejecutivos se obliguen diariamente a hacer primero sus tareas
desagradables y necesarias antes de recompensarse a sí mismos al proceder a
sus tareas agradables. Dada la superpotencia de recompensa, esta práctica es
agradable y sólida. Además, la regla también se puede utilizar en la parte no
comercial de la vida. El énfasis en el uso diario de esta práctica no es
accidental. Los consultores saben bien, después de la enseñanza de Skinner,
que las recompensas rápidas funcionan mejor.
Los castigos, por supuesto, también influyen fuertemente en el
comportamiento y la cognición, aunque no de manera tan flexible y
maravillosa como las recompensas. Por ejemplo, la fijación ilegal de precios
era bastante común en Estados Unidos cuando solía ser castigada con
modestas multas. Luego, después de que algunos ejecutivos de negocios
prominentes fueron removidos de sus cargos eminentes y enviados a las
cárceles federales, el comportamiento de fijación de precios se redujo
considerablemente.

Las organizaciones militares y navales a menudo han sido extremas en el uso

del castigo para cambiar el
comportamiento, probablemente porque necesitaban causar un
comportamiento extremo. Alrededor de la época de César, había una tribu
europea que, cuando sonaba el cuerno de la asamblea, siempre mataba al
último guerrero que llegaba a su lugar asignado, y a nadie le gustaba luchar
contra esta tribu. Y George Washington colgó a los desertores de los
campesinos de cuarenta pies de altura como un ejemplo para otros que
podrían contemplar la deserción.

Tendencia a querer/amar
Un ganso bebé recién nacido está programado, a través de la economía de su
programa genético, para "amar" y seguir a la primera criatura que es amable
con él, que casi siempre es su madre. Pero, si la mamá ganso no está presente
justo después de la eclosión, y hay un hombre allí, el ánsar "amará" y seguirá
al hombre, que se convierte en una especie de madre sustituta.
De manera similar, un humano recién llegado "nace para gustar y amar" bajo
los resultados desencadenantes normales y anormales de este tipo. Quizás la
tendencia innata más fuerte al amor, lista para ser activada, es la de la madre
humana por su hijo. Por otro lado, el comportamiento similar "amoroso de los
niños" de un ratón puede eliminarse mediante la eliminación de un solo gen,
lo que sugiere que hay algún tipo de gen desencadenante en un ratón madre,
así como en un ánsar.

Cada niño, como un ánsar, seguramente le gustará y amará, no solo por su

naturaleza sexual, sino también en grupos sociales no limitados a su "familia"
genética o adoptiva. Los extremos actuales del amor romántico casi
seguramente no ocurrieron en el pasado remoto del hombre. Nuestros
primeros ancestros humanos seguramente fueron más como simios
desencadenados en el apareamiento de una manera bastante mundana.

¿Y qué le gustará y amará naturalmente a un hombre, aparte de sus padres,

cónyuge e hijo? Bueno, le gustará y amará ser querido y amado. Y una
competencia que demuestre una devoción excepcional ganará tantas
competencias de cortejo, y el hombre generalmente se esforzará, de por vida,
por el afecto y la aprobación de muchas personas no relacionadas con él.

Una consecuencia muy práctica de la Tendencia de Me gusta / Amor es que

actúa como un dispositivo de acondicionamiento que hace que el amante o
amante tienda a ignorar las fallas y cumplir con los deseos del objeto de su
afecto, favorecer a las personas, productos y acciones meramente asociadas.
con el objeto de su afecto (como veremos cuando lleguemos a "Tendencia de
influencia de la mera asociación") y distorsionar otros hechos para facilitar el
amor.

Existen grandes implicaciones de política social en las asombrosamente

buenas consecuencias que generalmente provienen de personas que
probablemente desencadenan extremos de amor y admiración que se
impulsan mutuamente en un modo de retroalimentación. Por ejemplo, es
obviamente deseable atraer a muchas personas adorables y admirables a la
profesión docente. El fenómeno de agradar y amar causando admiración
también funciona a la inversa. La admiración también causa o intensifica el
gusto o el amor. Con este "modo de retroalimentación", las consecuencias
son a menudo extremas, a veces incluso causando
autodestrucción deliberada para ayudar a lo que se ama.

El gusto o el amor, entrelazados con admiración en un modo de

retroalimentación, a menudo tiene enormes consecuencias prácticas en áreas
muy alejadas de los apegos sexuales. Por ejemplo, un hombre tan construido
que ama a personas admirables e ideas con una intensidad especial tiene una
gran ventaja en la vida. Esta bendición nos llegó tanto a Buffett como a mí en
gran medida, a veces de las mismas personas e ideas. Un ejemplo común y
beneficioso para los dos fue el tío de Warren, Fred Buffett, quien alegremente
hizo el trabajo interminable de la tienda de comestibles que Warren y yo
terminamos admirando desde una distancia segura. Incluso ahora, después de
haber conocido a tantas otras personas, dudo si es posible ser un hombre más
amable que Fred Buffett, y él me cambió para mejor.

Tendencia a evitar las dudas

El cerebro del hombre está programado con una tendencia a eliminar
rápidamente la duda al tomar alguna decisión. Es fácil ver cómo la evolución
haría que los animales, a lo largo de los eones, derivaran hacia una
eliminación tan rápida de la duda. Después de todo, lo único que seguramente
es contraproducente para un animal de presa amenazado por un depredador es
tomar mucho tiempo para decidir qué hacer. Y así, la tendencia a evitar dudas
del hombre es bastante consistente con la historia de sus ancestros no
humanos antiguos.

Tan pronunciada es la tendencia en el hombre a eliminar rápidamente la duda

al llegar a una decisión que los jueces y miembros del jurado requieren un
comportamiento para contrarrestar la tendencia. Aquí, demora antes de que la
toma de decisiones sea forzada. Y se requiere que uno se comporte de esta
manera, antes del tiempo de conclusión, para que lleve una "máscara" de
objetividad. Y la "máscara" funciona para ayudar a la objetividad real, como
veremos la próxima vez que consideremos la tendencia de la inconsistencia
del hombre.
Por supuesto, una vez que uno ha reconocido que el hombre tiene una fuerte
tendencia a evitar las dudas, es lógico creer que al menos algunos saltos de fe
religiosa se ven enormemente impulsados por esta tendencia. Incluso si uno
está satisfecho de que su propia fe proviene de la revelación, aún debe dar
cuenta de las creencias inconsistentes de los demás. Y la tendencia del
hombre a evitar dudas es casi seguramente una gran parte de la respuesta.

¿Qué desencadena la tendencia a evitar dudas? Bueno, a un hombre no

amenazado, que no piensa en nada en particular, no se le pide que elimine la
duda apresurándose a tomar alguna decisión. Como veremos más adelante
cuando lleguemos a la Tendencia a prueba social y la Tendencia a la
influencia del estrés, lo que generalmente desencadena la Tendencia a evitar
dudas es una combinación de perplejidad y estrés. Ambos factores ocurren
naturalmente al enfrentar problemas religiosos. Por lo tanto, el estado natural
de la mayoría de los hombres es, en alguna forma, la fe religiosa que quita
dudas.

Tendencia a evitar la inconsistencia

El cerebro del hombre conserva el espacio de programación al ser reacio al
cambio, que es una forma de evitar inconsistencias. Esto lo vemos en todos
los hábitos humanos, constructivos y destructivos. Pocas personas pueden
enumerar muchos malos hábitos que han eliminado, y algunas personas no
pueden identificar ni siquiera uno de estos. En cambio, prácticamente todos
tienen muchos malos hábitos que ha mantenido durante mucho tiempo a
pesar de ser conocidos como malos. Dada esta situación, no es demasiado en
muchos casos evaluar los hábitos formados temprano como destino. Cuando
el miserable fantasma de Marley dice: "Me pongo las cadenas que forjé en la
vida", está hablando de cadenas de hábitos que eran demasiado ligeras para
sentirse antes de que se volvieran demasiado fuertes para romperlas.

La vida rara que se vive sabiamente tiene muchos buenos hábitos mantenidos
y muchos malos hábitos evitados o curados. Y la gran regla que ayuda aquí es
nuevamente del Almanaque del pobre Richard de Franklin: "Una onza de
prevención vale una libra de cura". Lo que Franklin está indicando aquí, en
parte, es que la tendencia a evitar la inconsistencia hace que sea mucho más
fácil prevenir un hábito que cambiarlo.

Las tendencias previas, las lealtades humanas, la identidad de reputación, los

compromisos, el papel aceptado en una civilización, etc., tienden a
mantenerse en su lugar debido a la tendencia del cerebro al cambio y al
cambio. No está del todo claro por qué la evolución se programaría en el
cerebro del hombre. modo anti-cambio junto con su tendencia a eliminar
rápidamente la duda. Supongo que el modo anti-cambio fue causado
significativamente por una combinación de los siguientes factores:

1) Facilitó decisiones más rápidas cuando la velocidad de decisión fue una

contribución importante a la supervivencia de los ancestros no humanos que
fueron presas.

2) Facilitó la ventaja de supervivencia que nuestros antepasados obtuvieron al

cooperar en grupos, lo que habría sido más difícil de hacer si todos estuvieran
cambiando las respuestas.

3) Fue la mejor forma de solución a la que la evolución pudo llegar en el

limitado número de generaciones entre el comienzo de la alfabetización y la
compleja vida moderna de hoy.

Es fácil ver que una conclusión rápidamente alcanzada, desencadenada por la

Tendencia a evitar dudas, cuando se combina con una tendencia a resistir
cualquier cambio en esa conclusión, naturalmente causará muchos errores en
la cognición para el hombre moderno. Y así funciona de manera observable.
Todos tratamos mucho con otros a quienes diagnosticamos correctamente
como encarcelados en malas conclusiones que se mantienen por los hábitos
mentales que formaron temprano y llevarán a sus tumbas.

Tan grande es el problema de la mala decisión causada por la tendencia a

evitar la inconsistencia que nuestros tribunales han adoptado estrategias
importantes en su contra. Por ejemplo, antes de tomar decisiones, los jueces y
jurados deben escuchar largas y hábiles presentaciones de evidencia y
argumentos desde el lado que lo harán. naturalmente no favorecen, dadas sus
ideas en su lugar. Y esto ayuda a evitar considerables malos pensamientos
debido al "sesgo de la primera conclusión". De manera similar, otros
tomadores de decisiones modernos a menudo obligan a los grupos a
considerar contraargumentos hábiles antes de tomar decisiones.
Y la educación adecuada es un ejercicio largo en el aumento de la alta
cognición para que nuestra sabiduría se vuelva lo suficientemente fuerte
como para destruir el pensamiento equivocado, mantenido por la resistencia
al cambio. Como Lord Keynes señaló sobre su exaltado grupo intelectual en
una de las mejores universidades del mundo, no fue la dificultad intrínseca de
las nuevas ideas lo que impidió su aceptación. En cambio, las nuevas ideas no
fueron aceptadas porque eran inconsistentes con las viejas ideas existentes.
Lo que Keynes informaba es que la mente humana funciona mucho como el
huevo humano. Cuando un espermatozoide entra en un óvulo humano, hay un
dispositivo de apagado automático que impide que cualquier otro
espermatozoide entre. La mente humana tiende fuertemente hacia el mismo
tipo de resultado.

Y así, las personas tienden a acumular grandes propiedades mentales de

conclusiones y actitudes fijas que a menudo no se vuelven a examinar o
cambiar, a pesar de que hay muchas pruebas de que están equivocadas.

Además, esto no solo sucede en los departamentos de ciencias sociales, como

el que alguna vez pensó que Freud debería servir como la única opción como
profesor de psicología para Caltech. Aferrarse a los errores antiguos incluso
ocurre, aunque con menos frecuencia y severidad, en los departamentos de
ciencias difíciles. No tenemos menos autoridad para esto que Max Planck,
premio Nobel, buscador de la "constante de Planck". Planck es famoso no
solo por su ciencia sino también por decir que incluso en física las ideas
radicalmente nuevas rara vez son realmente aceptadas por la vieja guardia. En
cambio, dijo Planck, el progreso es hecho por una nueva generación que
viene, menos bloqueada por sus conclusiones previas. De hecho,
precisamente este tipo de bloqueo cerebral ocurrió hasta cierto punto en
Einstein. En su apogeo, Einstein fue un gran destructor de sus propias ideas,
pero un Einstein más viejo nunca aceptó todas las implicaciones de la
mecánica cuántica.

Uno de los usuarios más exitosos de un antídoto contra el sesgo de la primera

conclusión fue Charles Darwin. Se entrenó, temprano, para considerar
intensamente cualquier evidencia que tiende a desconfirmar cualquier
hipótesis suya, más aún si pensaba que su hipótesis era particularmente
buena. Lo contrario de lo que hizo Darwin ahora se llama sesgo de
confirmación, un término de oprobio. La práctica de Darwin provino de su
agudo reconocimiento de las fallas cognitivas naturales del hombre derivadas
de la tendencia a evitar la inconsistencia. Proporciona un gran ejemplo de
visión psicológica utilizada correctamente para avanzar en algunos de los
mejores trabajos mentales que se hayan realizado.

La tendencia a evitar la inconsistencia tiene muchos buenos efectos en la

civilización. Por ejemplo, en lugar de actuar de manera inconsistente con
compromisos públicos, identidades públicas nuevas o antiguas, etc., la
mayoría de las personas son más leales en sus roles en la vida como
sacerdotes, médicos, ciudadanos, soldados, cónyuges, maestros, empleados,
etc.

Un corolario de la tendencia a evitar la inconsistencia es que una persona que

hace grandes sacrificios en el curso de asumir una nueva identidad
intensificará su devoción a la nueva identidad. Después de todo, sería un
comportamiento bastante inconsistente hacer un gran sacrificio por algo que
no era bueno. Y así, la civilización ha inventado muchas ceremonias de
iniciación duras y solemnes, a menudo de carácter público, que intensifican
los nuevos compromisos asumidos.

Las ceremonias de iniciación difíciles pueden intensificar tanto el mal

contacto como el bien. La lealtad del nuevo miembro de la mafia "hecho por
el hombre", o del oficial militar que hacía el "juramento de sangre" requerido
de lealtad a Hitler, fue impulsada por el desencadenamiento de la Tendencia a
evitar la inconsistencia.

Además, la tendencia a menudo convertirá al hombre en una "patsy" de

"practicantes del cumplimiento" manipuladores, que obtienen ventaja al
desencadenar su tendencia inconsciente de evitar la inconsistencia. Pocas
personas demostraron este proceso mejor que Ben Franklin. Como estaba
saliendo de la oscuridad en Filadelfia y quería la aprobación de algún hombre
importante, Franklin a menudo maniobraba para que ese hombre le hiciera a
Franklin algún favor sin importancia, como prestarle un libro a Franklin. A
partir de entonces, el hombre admiraría y confiaría más en Franklin porque
un Franklin no admirado y no confiable sería inconsistente con la evaluación
implícita en prestarle el libro a Franklin.

Durante la Guerra de Corea, esta técnica de Franklin fue la característica más

importante del sistema de lavado de cerebro chino que se utilizó en los
prisioneros enemigos. Poco a poco, la técnica a menudo funcionó mejor que
la tortura al alterar la cognición de los prisioneros en favor de los captores
chinos.
La práctica de Franklin, donde obtuvo la aprobación de alguien al
maniobrarlo para que tratara a Franklin favorablemente, funciona
viciosamente bien a la inversa. Cuando se maniobra para lastimar
deliberadamente a otra persona, se tiende a desaprobar o incluso a odiar a esa
persona. Este efecto, de Tendencia a evitar la inconsistencia, explica la idea
implícita en el dicho: "Un hombre nunca olvida dónde ha enterrado el hacha".
El efecto explica mucho el abuso de prisioneros por parte de los guardias, lo
que aumenta su disgusto y odio hacia los prisioneros que existe como
consecuencia de la reciprocidad de los guardias de la hostilidad de los
prisioneros que son tratados como animales. Dada la hostilidad basada en la
psicología natural en las cárceles entre guardias y prisioneros, se debe hacer
un esfuerzo intenso y continuo para evitar que comience el abuso de
prisioneros y detenerlo instantáneamente cuando comienza porque crecerá
alimentándose de sí mismo, como un grupo de enfermedades infecciosas.
enfermedad. Una mayor agudeza psicológica en este tema, ayudado por una
enseñanza más perspicaz, probablemente mejoraría la efectividad general del
Ejército de los EE. UU.

Tan fuerte es la tendencia a evitar la inconsistencia que a menudo prevalecerá

después de que uno simplemente haya fingido tener alguna identidad, hábito
o conclusión. Por lo tanto, durante un tiempo, muchos actores creen que es
Hamlet, Príncipe de Dinamarca. Y muchos hipócritas se ven mejorados por
sus pretensiones de virtud. Y muchos jueces y jurados, mientras fingen
objetividad, están ganando objetividad. Y muchos abogados litigantes u otros
defensores llegan a creer lo que antes solo pretendía creer.

Si bien la tendencia a evitar la inconsistencia, con su "status quo bias",

perjudica enormemente la buena educación, también causa muchos
beneficios. Por ejemplo, una inconsistencia casi definitiva sería enseñar algo
a otros que uno no creía cierto. Y así, en la educación médica clínica, el
alumno se ve obligado a "ver uno, hacer uno y luego enseñar uno", con la
enseñanza golpeando el aprendizaje en el maestro. Por supuesto, el poder de
la enseñanza para influir en la cognición del maestro no siempre es un
beneficio para la sociedad. Cuando tal poder fluye hacia el evangelismo
político y de culto, a menudo hay malas consecuencias.

Por ejemplo, la educación moderna a menudo causa mucho daño cuando a los
jóvenes estudiantes se les enseñan nociones políticas dudosas y luego las
empujan con entusiasmo al resto de nosotros. La presión rara vez convence a
los demás. Pero a medida que los estudiantes aporrean en sus hábitos
mentales lo que están expulsando, los estudiantes a menudo sufren daños
permanentes. Las instituciones educativas que crean un clima en el que se
desarrolla gran parte de esto son, creo, irresponsables. Es importante no
encadenar el cerebro antes de que uno se acerque a su potencial como
persona racional.

Tendencia a la curiosidad
Hay mucha curiosidad innata en los mamíferos, pero su versión no humana es
la más alta entre los simios y los monos. La curiosidad del hombre, a su vez,
es mucho más fuerte que la de sus parientes simios. En la civilización
humana avanzada, la cultura aumenta enormemente la efectividad de la
curiosidad en el avance del conocimiento. Por ejemplo, Atenas (incluida su
colonia, Alejandría) desarrolló muchas matemáticas y ciencias por pura
curiosidad, mientras que los romanos casi no contribuyeron ni a las
matemáticas ni a las ciencias. En cambio,
concentraron su atención en la ingeniería "práctica" de minas, carreteras,
acueductos, etc. La curiosidad, mejorada por lo mejor de la educación
moderna (que es, por definición, una parte minoritaria en muchos lugares),
ayuda mucho al hombre a prevenir o reducir el mal consecuencias derivadas
de otras tendencias psicológicas. Los curiosos también reciben mucha
diversión y sabiduría mucho después de que la educación formal haya
finalizado.

Tendencia a la imparcialidad
kantiana
Kant era famoso por su "imperativo categórico", una especie de "regla de
oro" que requería que los humanos siguieran esos patrones de
comportamiento que, si seguían todos los demás, harían que el sistema
humano circundante funcionara mejor para todos. Y no es mucho decir que el
hombre moderno y aculturado muestra, y espera de los demás, mucha justicia
como lo define Kant.

En una comunidad pequeña que tiene un puente o túnel unidireccional para

automóviles, es normal en los Estados Unidos ver mucha cortesía recíproca, a
pesar de la ausencia de signos o señales. Y muchos conductores de
autopistas, incluyéndome a mí, a menudo permitimos que otros conductores
se pongan delante de ellos, en cambios de carril o similares, porque esa es la
cortesía que desean cuando se invierten los roles. Además, en la cultura
humana moderna, hay una gran cantidad de corteses formados por extraños
para que todos se sirvan por orden de llegada.

Además, los extraños a menudo comparten voluntariamente por igual la

buena y mala fortuna inesperada y no ganada. Y, como consecuencia anversa
de tal conducta de "reparto justo", se produce mucha hostilidad reactiva
cuando se espera que no se proporcione el intercambio justo.

Es interesante cómo la esclavitud del mundo fue bastante bien abolida

durante los últimos tres siglos después de haber sido tolerada durante muchos
siglos anteriores durante los cuales coexistió con las principales religiones del
mundo. Mi conjetura es que la Tendencia a la imparcialidad de Kant fue un
contribuyente importante a este resultado.

Tendencia a la reciprocidad
La tendencia automática de los humanos a corresponder tanto favores como
desfavores se ha notado durante mucho tiempo como en simios, monos,
perros y muchos animales menos dotados cognitivamente. La tendencia
facilita la cooperación grupal en beneficio de los miembros. A este respecto,
imita mucha programación genética de los insectos sociales. Vemos el poder
extremo de la tendencia a reciprocar los desfavores en algunas guerras, en las
que aumenta el odio a un nivel que causa una conducta muy brutal. Durante
largos períodos en muchas guerras, no se tomaron prisioneros; El único
enemigo aceptable es un muerto. Y a veces eso no era suficiente, como en el
caso de Genghis Khan, que no estaba satisfecho con los cadáveres. Insistió en
que fueran hackeados en pedazos.

Un ejercicio mental interesante es comparar a Genghis Khan, quien ejerció

una hostilidad extrema y letal hacia otros hombres, con hormigas que
muestran hostilidad extrema y letal hacia los miembros de su propia especie
que no son parte de su colonia de cría. Genghis se ve dulcemente adorable en
comparación con las hormigas. Las hormigas están más dispuestas a luchar y
luchar con más crueldad extrema.
De hecho, E. 0. Wilson sugirió una vez que si las hormigas recibieran
repentinamente bombas atómicas, todas las hormigas estarían muertas en
dieciocho horas. Lo que sugieren la historia humana y de hormigas es:

1) que la naturaleza no tiene un algoritmo general que convierta el

comportamiento intraespecífico, el de poner la otra mejilla en un refuerzo de
la supervivencia de las especies;

2) que no está claro que un país tenga buenas perspectivas si abandonara toda
tendencia de reciprocidad y desacuerdo dirigida a los extraños;

3) y si el comportamiento de poner la otra mejilla es una buena idea para un

país, ya que trata con extraños, la cultura del hombre tendrá que hacer mucho
trabajo pesado porque sus genes no serán de mucha ayuda.

A continuación, recurro a la hostilidad recíproca del hombre que está muy

por debajo de la guerra. La hostilidad en tiempos de paz puede ser bastante
extrema, como en muchos casos modernos de "furia en la carretera" o
berrinches que producen lesiones en los campos de atletismo.
El antídoto estándar para la hostilidad hiperactiva es entrenarse para diferir la
reacción. Como mi amigo inteligente Tom Murphy dice con tanta frecuencia:
"Siempre puedes despedir al hombre mañana, si es una buena idea".

Por supuesto, la tendencia a reciprocar el favor por el favor también es muy

intensa, tanto que ocasionalmente revierte el curso de la hostilidad recíproca.
Algunas veces, en medio de las guerras, se han producido pausas extrañas en
los combates, desencadenadas por una pequeña cortesía o favor por parte de
un lado, seguido de la reciprocidad del otro lado, y así sucesivamente, hasta
que la pelea se detuvo por un período considerable. Esto sucedió más de una
vez en la guerra de trincheras de la Primera Guerra Mundial, en grandes
extensiones del frente y para consternación de los generales.

Es obvio que el comercio, una causa fundamental de la prosperidad moderna,

se ve enormemente facilitado por la tendencia innata del hombre a reciprocar
favores. En el comercio, la unión de intereses personales ilustrados con la
tendencia de reciprocidad da como resultado una conducta constructiva. El
intercambio diario en el matrimonio también es asistido por la tendencia de
reciprocidad, sin la cual el matrimonio perdería gran parte de su atractivo.
Y la tendencia de reciprocidad, en la medida en que causa buenos resultados,
no une fuerzas solo con la superpotencia de incentivos. También se une a la
tendencia a evitar la inconsistencia para ayudar a causar:

El cumplimiento de las promesas hechas como parte de una negociación,

incluidas las promesas de lealtad en las ceremonias de matrimonio y el
comportamiento correcto esperado de las personas que sirven como
sacerdotes, zapateros, médicos y todo lo demás.

Al igual que otras tendencias psicológicas, y también la capacidad del

hombre para dar saltos mortales, la tendencia del favor recíproco opera en un
grado muy considerable en un nivel subconsciente. Esto ayuda a que la
tendencia sea una fuerza fuerte que a veces pueden usar algunos hombres
para engañar a otros, lo que sucede todo el tiempo.

Por ejemplo, cuando un vendedor de automóviles lo conduce gentilmente a

un lugar cómodo para sentarse y le da una taza de café, es muy probable que
esta pequeña cortesía lo engañe para que se desprenda de quinientos dólares
adicionales. Esto está lejos del caso más extremo de éxito de ventas que se
basa en un vendedor que distribuye favores menores. Sin embargo, en este
escenario de compra de un automóvil, va a estar en desventaja al separarse de
quinientos dólares adicionales de su propio dinero. Esta pérdida potencial lo
protegerá hasta cierto punto.

Pero supongamos que usted es el agente de compras de otra persona, un

empleador rico, por ejemplo. Ahora, el menor favor que recibe del vendedor
se opone menos a la amenaza de un costo adicional para usted porque otra
persona está pagando el costo adicional. En tales circunstancias, el vendedor
a menudo puede maximizar su ventaja, particularmente cuando el gobierno es
el comprador.

Los empleadores sabios, por lo tanto, intentan oponerse a las tendencias de

reciprocidad a favor de los empleados dedicados a la compra. El antídoto más
simple funciona mejor: no les permita aceptar ningún favor de los
vendedores. Sam Walton estuvo de acuerdo con esta idea de prohibición
absoluta. No dejaría que los agentes de compras aceptaran tanto como un
perrito caliente de un vendedor. Dado el nivel subconsciente en el que opera
gran parte de la tendencia de reciprocidad, esta política de Walton era
profundamente correcta. Si controlara el Departamento de Defensa, sus
políticas imitarían las de Walton.
En un famoso experimento de psicología, Cialdini demostró el poder de los
"profesionales de cumplimiento" para engañar a las personas al desencadenar
su tendencia de reciprocidad subconsciente.

Al llevar a cabo este experimento, Cialdini hizo que sus "practicantes de

cumplimiento" deambularan por su campus y pidieran a extraños que
supervisaran a un grupo de delincuentes juveniles en un viaje al zoológico.
Debido a que esto sucedió en un campus, una persona de cada seis de una
muestra grande realmente accedió a hacer esto. Después de acumular esta
estadística de uno en seis, Cialdini cambió su procedimiento. Luego, sus
practicantes deambularon por el campus pidiendo a extraños que dedicaran
una gran cantidad de tiempo cada semana durante dos años a la supervisión
de delincuentes juveniles. Esta solicitud ridícula le consiguió una tasa de
rechazo del cien por ciento. Pero el practicante tenía una pregunta de
seguimiento: "¿Al menos pasarás una tarde llevando delincuentes juveniles a
un zoológico?" Esto elevó la tasa de aceptación anterior de Cialdini de 1/6 a 1
/ z, un triple.

Pero supongamos que usted es el agente de compras de otra persona, un

empleador rico, por ejemplo. Ahora, el menor favor que recibe del vendedor
se opone menos a la amenaza de un costo adicional para usted porque otra
persona está pagando el costo adicional. En tales circunstancias, el vendedor
a menudo puede maximizar su ventaja, particularmente cuando el gobierno es
el comprador.
Los empleadores sabios, por lo tanto, intentan oponerse a las tendencias de
reciprocidad a favor de los empleados dedicados a la compra. El antídoto más
simple funciona mejor: no les permita aceptar ningún favor de los
vendedores. Sam Walton estuvo de acuerdo con esta idea de prohibición
absoluta. No dejaría que los agentes de compras aceptaran tanto como un
perrito caliente de un vendedor. Dado el nivel subconsciente en el que opera
gran parte de la tendencia de reciprocidad, esta política de Walton era
profundamente correcta. Si controlara el Departamento de Defensa, sus
políticas imitarían las de Walton.

Lo que habían hecho los "profesionales de cumplimiento" de Cialdini fue

hacer una pequeña concesión, que fue correspondida por una pequeña
concesión del otro lado. Esta reciprocidad subconsciente de una concesión
por parte de los sujetos experimentales de Cialdini en realidad causó que un
porcentaje mucho mayor de ellos terminara acordando irracionalmente ir a un
zoológico con delincuentes juveniles. Ahora, un profesor que puede inventar
un experimento como ese, que tan poderosamente demuestra algo tan
importante, merece mucho reconocimiento en el mundo en general, que de
hecho obtuvo el crédito de muchas universidades que aprendieron mucho de
Cialdini.

¿Por qué es tan importante la tendencia de reciprocidad? Bueno, considere la

locura de que los estudiantes de derecho se gradúen y salgan al mundo
representando a clientes en negociaciones, sin conocer la naturaleza de los
procesos subconscientes de la mente como se exhibe en el experimento de
Cialdini. Sin embargo, tal locura prevaleció en las escuelas de derecho del
mundo durante décadas, de hecho, generaciones. El nombre correcto para eso
es negligencia educativa. Las facultades de derecho no sabían, ni les
importaba enseñar, lo que Sam Walton sabía tan bien.

La importancia y el poder de la tendencia del favor recíproco también se

demostró en la explicación de Cialdini de la tonta decisión del fiscal general
de los Estados Unidos de autorizar el robo en Watergate. Allí, un
subordinado agresivo hizo una propuesta extrema para promover los intereses
republicanos mediante el uso de una combinación de putas y un yate
gigantesco. Cuando esta solicitud ridícula fue rechazada, el subordinado
retrocedió, en amable concesión, a simplemente pedir su consentimiento para
un robo, y el fiscal general siguió. Cialdini cree que la tendencia a la
reciprocidad subconsciente se convirtió así en una causa importante de la
renuncia de un presidente de los Estados Unidos en la debacle de Watergate,
y yo también. .

La creencia del hombre en la tendencia del favor recíproco, después de eones

de practicarlo, ha hecho algunas cosas raras y malas en las religiones. El
asesinato ritualizado de los fenicios y los aztecas, en el que sacrificaron
víctimas humanas a sus dioses, fue un ejemplo particularmente atroz. Y no
debemos olvidar que tan tarde como las Guerras Púnicas, los romanos
civilizados, por temor a la derrota, volvieron en algunos casos a la práctica
del sacrificio humano. Por otro lado, la idea basada en la reciprocidad, que
impulsa la religión, de obtener ayuda de Dios en reciprocidad por un buen
comportamiento humano, probablemente ha sido muy constructiva.

En general, tanto dentro como fuera de las religiones, me parece claro que las
contribuciones constructivas de la tendencia de reciprocidad al hombre
superan con creces sus efectos destructivos. En los casos de tendencias
psicológicas que se utilizan para contrarrestar o prevenir los malos resultados
de una o más tendencias psicológicas, por ejemplo, en el caso de
intervenciones para terminar con la dependencia química, generalmente
encontrará que la tendencia de reciprocidad se desempeña fuertemente en el
lado constructivo.

Y la mejor parte de la vida humana probablemente radica en las relaciones de

afecto en las que las partes están más interesadas en complacer que en
complacer, un resultado no inusual en la exhibición de una tendencia de favor
recíproco.

Antes de abandonar la tendencia del favor recíproco, el fenómeno final que

consideraremos es la miseria humana generalizada de los sentimientos de
culpa. En la medida en que el sentimiento de culpa tiene una base evolutiva,
creo que la causa más plausible es el conflicto mental desencadenado en una
dirección por la tendencia de favor recíproco y en la dirección opuesta por la
Tendencia de Recompensa Superresponsa empujando a uno a disfrutar el cien
por ciento de algo bueno . Por supuesto, la cultura humana a menudo ha
aumentado la tendencia genética a sufrir sentimientos de culpa. Más
especialmente, la cultura religiosa ha impuesto demandas éticas y
devocionales difíciles de seguir a las personas. Hay un encantador sacerdote
católico irlandés en mi vecindario que, con gran precisión, a menudo dice:
"Los viejos judíos pueden haber inventado la culpa, pero nosotros los
católicos la perfeccionamos". Y si usted, como yo y este sacerdote, cree que,
en promedio, los sentimientos de culpa hacen más bien que mal, puede unirse
a mi gratitud especial por la tendencia del favor recíproco; no importa cuán
desagradable encuentre sentimientos de culpa.

Tendencia a la asociación
En los reflejos condicionados estándar estudiados por Skinner y más
comunes en el mundo, el comportamiento receptivo, que crea un nuevo
hábito, se desencadena directamente por las recompensas otorgadas
previamente. Por ejemplo, un hombre compra una lata de betún de marca,
tiene una buena experiencia cuando lustra sus zapatos y, debido a esta
"recompensa", compra el mismo betún cuando necesita otra lata.

Pero hay otro tipo de reflejo condicionado en el que la mera asociación

desencadena una respuesta. Por ejemplo, considere el caso de muchos
hombres que han sido entrenados por su experiencia previa en la vida para
creer que cuando se presentan varios artículos similares para la compra, el
que tenga el precio más alto tendrá la mejor calidad. Sabiendo esto, algún
vendedor de un producto industrial ordinario a menudo cambiará la imagen
comercial de su producto y aumentará su precio significativamente con la
esperanza de que los compradores que buscan calidad sean engañados para
convertirse en compradores por la mera asociación de su producto y su alto
precio. Esta práctica industrial con frecuencia es efectiva para aumentar las
ventas y aún más para aumentar las ganancias. Por ejemplo, funcionó
maravillosamente con herramientas eléctricas de alto precio durante mucho
tiempo. Y funcionaría mejor aún con bombas de alto precio en el fondo de
pozos petroleros. Con los productos de lujo, el proceso funciona con un
impulso especial porque los compradores que pagan precios altos a menudo
obtienen un estatus adicional al demostrar tanto su buen gusto como su
capacidad de pago.

Incluso la asociación que parece ser trivial, si se planifica cuidadosamente,

puede tener efectos extremos y peculiares en los compradores de productos.
Al comprador objetivo de betún puede gustarle las chicas bonitas. Y entonces
elige el esmalte con la niña bonita en la lata o el que tiene la niña bonita en el
último anuncio de betún que vio.

Los anunciantes conocen el poder de la mera asociación. No verá publicidad

de Coca-Cola junto con algún relato de la muerte de un niño. En cambio, los
anuncios de Coca-Cola muestran la vida como más feliz que la realidad.

Del mismo modo, no es por casualidad que las bandas militares tocan música
tan impresionante. Ese tipo de música, que aparece en mera asociación con el
servicio militar, ayuda a atraer soldados y mantenerlos en el ejército. La
mayoría de los ejércitos han aprendido a usar la mera asociación de esta
manera exitosa.
Sin embargo, los errores de cálculo más perjudiciales de la mera asociación
generalmente no provienen de anunciantes y proveedores de música.

Algunos de los errores de cálculo más importantes provienen de lo que se

asocia accidentalmente con el éxito pasado de uno, o con el gusto y el amor
de uno, o con el disgusto y el odio de uno, lo que incluye un odio natural por
las malas noticias.

Para evitar ser engañado por la mera asociación de algún hecho con el éxito
pasado, use esta pista de memoria. Piense en Napoleón y Hitler cuando
invadieron Rusia después de usar sus ejércitos con mucho éxito en otros
lugares. Y hay muchos ejemplos mundanos de resultados como los de
Napoleón y Hitler. Por ejemplo, un hombre juega tontamente en un casino y,
sin embargo, gana. Esta correlación poco probable hace que vuelva a probar
el casino, o una y otra vez, en detrimento de él. O un hombre tiene suerte en
una aventura contra viento y marea encabezada por un amigo sin talento. Tan
influenciado, intenta nuevamente lo que funcionó antes con resultados
terribles.
Los antídotos adecuados para que el éxito pasado los haya convertido en un
desastre, son:

1) examinar cuidadosamente cada éxito pasado, buscando factores

accidentales y no causales asociados con tal éxito que tenderán a inducir a
error a medida que uno evalúa las probabilidades implícitas en una nueva
empresa propuesta, y

2) buscar aspectos peligrosos de la nueva empresa que no estaban presentes

cuando ocurrió el éxito pasado.

El daño a la mente que puede provenir del agrado y el amor fue demostrado
una vez por un testimonio obviamente falso dado por una mujer admirable, la
esposa de una de las partes en un caso de jurado. El famoso abogado opositor
quería minimizar su ataque contra una mujer tan admirable y destruir la
credibilidad de su testimonio. Y así, en su argumento final, llegó a su
testimonio al final. Luego sacudió la cabeza con tristeza y dijo: "¿Qué
debemos hacer de tal testimonio? La respuesta se encuentra en la vieja rima:

"Como es el esposo, así es la esposa. Está casada con un payaso.

Y la grosería de su naturaleza la arrastra hacia abajo ".

El jurado no creía en el testimonio de la mujer. Reconocieron fácilmente la

fuerte mala influencia del amor en su cognición. Y ahora a menudo vemos
una influencia errónea aún más fuerte del amor cuando las madres llorosas,
con sincera convicción, declaran ante las cámaras de televisión la inocencia
de sus hijos obviamente culpables.

La gente no está de acuerdo sobre cuánta ceguera debería acompañar a la

asociación llamada amor. En Poor Richard's Almanack Franklin aconsejó:
"Mantén los ojos bien abiertos antes del matrimonio y después cierra la
mitad". Quizás esta solución de "ojos cerrados" es correcta, pero estoy a
favor de una receta más dura: "Véalo como está y ame de todos modos".

El odio y el disgusto también causan errores de cálculo provocados por la

mera asociación. En los negocios, comúnmente veo que las personas
subestiman tanto la competencia como la moral de los competidores que no
les gustan. Esta es una práctica peligrosa, generalmente disfrazada porque
ocurre de manera subconsciente.

Otro efecto negativo común de la mera asociación de una persona y un

resultado odiado se muestra en el "Síndrome del Mensajero Persa". Los
antiguos persas en realidad mataron a algunos mensajeros cuya única culpa
fue que trajeron a casa verdaderas malas noticias, digamos, de una batalla
perdida. En realidad, era más seguro para el mensajero huir y esconderse, en
lugar de hacer su trabajo como un jefe más sabio hubiera querido hacerlo.

Y el Síndrome del Mensajero Persa está vivo y bien en la vida moderna,

aunque en versiones menos letales. En realidad, es peligroso en muchas
carreras ser portador de noticias no deseadas. Los negociadores sindicales y
los representantes de los empleadores a menudo saben esto, y lleva a muchas
tragedias en las relaciones laborales. A veces, los abogados, sabiendo que sus
clientes los odiarán si recomiendan un acuerdo inoportuno pero sabio, se
llevarán al desastre. Incluso en lugares bien conocidos por su alta cognición,
a veces se encuentra el Síndrome del Mensajero Persa. Por ejemplo, hace
años, dos grandes compañías petroleras litigaron en un tribunal de primera
instancia de Texas por cierta ambigüedad en un acuerdo operativo que abarca
uno de los mayores yacimientos de petróleo del hemisferio occidental. Mi
conjetura es que la causa del juicio fue la falta de voluntad de algunos
abogados generales de llevar malas noticias a un CEO de mente firme.

CBS, en su apogeo, era famoso por la aparición del Síndrome del Mensajero
Persa porque el presidente Bill Paley era hostil con las personas que le traían
malas noticias. El resultado fue que Paley vivía en un capullo de irrealidad,
del cual hizo un mal negocio tras otro, incluso intercambiando una gran parte
de CBS por una empresa que tuvo que liquidarse poco después.
El antídoto adecuado para crear el Síndrome del Mensajero Persa y sus
efectos negativos, como los de CBS, es desarrollar, a través del ejercicio de la
voluntad, el hábito de dar la bienvenida a las malas noticias. En Berkshire,
hay un mandato común: "Siempre dinos las malas noticias con prontitud. Son
solo las buenas noticias las que pueden esperar". También ayuda ser tan sabio
e informado que las personas temen no contarte malas noticias porque es muy
probable que las obtengas en otro lado.

La tendencia a la asociación a menudo tiene un efecto impactante que ayuda

a reducir la tendencia normal de devolver el favor por el favor,
[especialmente cuando la condición del receptor del favor] es desagradable,
debido a la pobreza, enfermedad, subyugación u otra cosa. A veces, cuando
uno recibe un favor, el favor puede desencadenar una aversión por la envidia
hacia la persona que estaba en un estado tan favorable que fácilmente podría
ser un donante de favores. En tales circunstancias, al receptor del favor,
impulsado en parte por la mera asociación del donante del favor con el dolor
pasado, no solo le desagradará el hombre que lo ayudó sino que también
tratará de dañarlo. Esto explica una respuesta famosa, a veces dudosa
atribuida a Henry Ford: `¿Por qué ese hombre me odia tanto? Nunca hice
nada por él ".

Tengo un amigo, a quien ahora llamaré "Glotz", que tuvo una experiencia
divertida en dar favores. Glotz era dueño de un edificio de apartamentos que
había comprado porque quería, eventualmente, usar la tierra en diferentes
desarrollos. En espera de este resultado, Glotz fue muy indulgente en la
recaudación de alquileres por debajo del mercado de los inquilinos. Cuando,
por fin, hubo una audiencia pública sobre la propuesta de Glotz de derribar el
edificio, un inquilino que estaba muy atrasado en sus pagos de alquiler estaba
particularmente enojado y hostil. Llegó a la audiencia pública y dijo: "Esta
propuesta es indignante. Glotz no necesita más dinero. Lo sé porque me
apoyaron en la universidad las becas de Glotz".

Un último grupo serio de mal pensamiento causado por la mera asociación

radica en el uso común de los estereotipos de clasificación. Debido a que Pete
sabe que Joe tiene noventa años y que la mayoría de las personas de noventa
años no piensan muy bien, Pete evalúa al viejo Joe como un torpe pensante,
incluso si el viejo Joe todavía piensa muy bien. O, debido a que Jane es una
mujer de cabello blanco, y Pete no conoce a ninguna anciana que sea buena
para las matemáticas superiores, Pete evalúa a Jane como no buena en eso,
incluso si Jane es un genio. Este tipo de pensamiento erróneo es natural y
común. El antídoto de Pete no es creer que, en promedio, los de noventa años
piensan tan bien como los de cuarenta años o que hay tantas mujeres como
hombres entre los doctores en matemáticas. En cambio, así como debe
aprender que la tendencia no siempre predice correctamente el destino, debe
aprender que la dimensión promedio en algún grupo no lo guiará
confiablemente a la dimensión de algún elemento específico. De lo contrario,
Pete cometerá muchos errores, como el del tipo que se ahogó en un río que
promediaba solo dieciocho pulgadas de profundidad.

Tendencia a evitar el dolor

Este fenómeno me golpeó por primera vez en la Segunda Guerra Mundial
cuando el superatleta, hijo supersticioso de un amigo de la familia voló sobre
el Océano Atlántico y nunca volvió. Su madre, que era una mujer muy
cuerda, se negó a creer que estaba muerto. Eso es simple, negación
psicológica para evitar el dolor. La realidad es demasiado dolorosa de
soportar, por lo que uno distorsiona los hechos hasta que se vuelven
soportables. Todos lo hacemos hasta cierto punto, a menudo causando
problemas terribles. Los resultados más extremos de la tendencia
generalmente se mezclan con el amor, la muerte y la dependencia química.

Cuando la negación se utiliza para facilitar la muerte, la conducta casi no

recibe críticas. ¿Quién lamentaría la ayuda de un prójimo en ese momento?
Pero algunas personas esperan dejar la vida de acuerdo con la prescripción de
hierro: "No es necesario esperar para perseverar". Y hay algo admirable en
cualquiera que pueda hacer esto.

En la dependencia química, donde la moral generalmente se descompone

horriblemente, las personas adictas tienden a creer que permanecen en
condiciones respetables, con perspectivas respetables. De este modo,
muestran una negación extremadamente irreal de la realidad a medida que se
deterioran cada vez más. En mi juventud, los remedios freudianos fallaron
por completo en revertir la dependencia química, pero hoy en día Alcohólicos
Anónimos logra una tasa de curación del cincuenta por ciento al causar que
varias tendencias psicológicas actúen juntas para contrarrestar la adicción.
Sin embargo, el proceso de curación suele ser difícil y agotador, y una tasa de
éxito del cincuenta por ciento implica una tasa de fracaso del cincuenta por
ciento. Uno debe mantenerse alejado de cualquier conducta que pueda derivar
en dependencia química. Incluso se debe evitar una pequeña posibilidad de
sufrir un daño tan grande.

Tendencia a la autoestima excesiva

Todos observamos comúnmente la excesiva autoestima del hombre. En su
mayoría, se valora mal a sí mismo en la parte alta, como el noventa por ciento
de los conductores suecos que se consideran superiores a la media. Tales
valoraciones erróneas también se aplican a las principales "posesiones" de
una persona. Un cónyuge generalmente sobrevalora al otro cónyuge. Y los
hijos de un hombre también son más valorados por él de lo que es probable
que tengan una visión más objetiva. Incluso las posesiones menores del
hombre tienden a ser sobrevaloradas. Una vez que los poseía, de repente se
convertían en más valiosos para él de lo que él pagaría si se les ofrecieran a la
venta y él ya no los poseía. Hay un nombre en psicología para este fenómeno
de sobrevaloración de nuestras propias posesiones: el "efecto de dotación". Y
de repente todas las decisiones del hombre son consideradas por él como
mejores de lo que hubieran sido antes de tomarlas.

El exceso de autoestima del hombre generalmente lo hace preferir

fuertemente a personas como él. Los profesores de psicología se han
divertido mucho demostrando este efecto en experimentos de "billetera
perdida". Todos sus experimentos muestran que el buscador de una billetera
perdida que contiene pistas de identidad tendrá más probabilidades de
devolver la billetera cuando el propietario se parezca más al buscador. Dada
esta calidad en la naturaleza psicosocial, los grupos de clichés de personas
similares siempre serán una parte muy influyente de la cultura humana,
incluso después de que prudentemente intentemos amortiguar los peores
efectos.

Algunas de las peores consecuencias en la vida moderna se producen cuando

grupos disfuncionales de personas clichés, dominadas por una tendencia
excesiva a la autoestima, seleccionan como nuevos miembros de sus
organizaciones a personas muy parecidas a ellos. Por lo tanto, si el
departamento de inglés en una universidad de élite se vuelve mentalmente
disfuncional o el departamento de ventas de una empresa de corretaje cae en
el fraude de rutina, el problema tendrá una tendencia natural a empeorar y ser
bastante resistente al cambio para mejor. Así también con un departamento de
policía o una unidad de guardia de prisión o un grupo político en mal estado e
innumerables otros lugares sumidos en el mal y la locura, como el peor de los
sindicatos de maestros de las grandes ciudades que dañan a nuestros hijos al
evitar el despido de maestros ineficaces.

Por lo tanto, algunos de los miembros más útiles de nuestra civilización son
aquellos que están dispuestos a "limpiar la casa" cuando encuentran un
desastre bajo su ámbito de control.
Bueno, naturalmente, todas las formas de exceso de autoestima causan
muchos errores. ¿Cómo podría ser de otra manera?

Consideremos algunas decisiones tontas de juego. En las loterías, el juego es

mucho más bajo cuando los números se distribuyen al azar que cuando el
jugador elige su propio número. Esto es bastante irracional. Las
probabilidades son casi exactamente las mismas y mucho en contra del
jugador. Debido a que las loterías estatales aprovechan el amor irracional del
hombre por los números elegidos por él mismo, el hombre moderno compra
más boletos de lotería de lo que hubiera tenido, con cada compra tonta.

Intensifique el amor del hombre por sus propias conclusiones agregando el

golpe posesivo del "efecto de dotación", y encontrará que un hombre que ya
ha comprado un futuro de barriga de cerdo en un intercambio de productos
básicos ahora cree tontamente, incluso con más fuerza que antes, en los
méritos de su apuesta especulativa.
Y las apuestas deportivas tontas, por personas que aman los deportes y
piensan que saben mucho sobre los méritos relativos de los equipos, son
mucho más adictivas que las apuestas en la pista de carreras, en parte debido
a la sobrevaloración automática del hombre de sus propias conclusiones
complicadas.

También es extremadamente contraproducente la tendencia del hombre a

apostar, una y otra vez, en juegos de habilidad, como golf o póker, contra
personas que obviamente son mejores jugadores. La tendencia excesiva a la
autoestima disminuye la precisión del apostador tonto al evaluar su grado
relativo de talento.

Aún más contraproducentes son las evaluaciones del hombre, generalmente

excesivas, de la calidad del servicio futuro que debe proporcionar a su
negocio. Su sobrevaloración de estas posibles contribuciones con frecuencia
causará desastres.

Los excesos de autoestima a menudo causan malas decisiones de contratación

porque los empleadores sobrevaloran enormemente el valor de sus propias
conclusiones que dependen de las impresiones en el contacto cara a cara. El
antídoto correcto para este tipo de locura es sopesar las impresiones cara a
cara y sobrepasar el historial del solicitante.
Una vez elegí exactamente este curso de acción mientras servía como
presidente de un comité de búsqueda académica. Convencí a otros miembros
del comité de que detuvieran todas las entrevistas adicionales y simplemente
nombraran a una persona cuyo historial de logros fuera mucho mejor que el
de cualquier otro solicitante. Y cuando me sugirieron que no estaba dando el
"debido proceso académico", respondí que yo era fiel a los valores
académicos porque estaba usando investigaciones académicas que mostraban
un pobre valor predictivo de las impresiones de las entrevistas cara a cara.

Debido a que es probable que el hombre se vea demasiado influenciado por

las impresiones cara a cara que, por definición, involucran su participación
activa, un candidato a trabajo que es un "presentador" maravilloso a menudo
causa un gran peligro en la práctica moderna de búsqueda de ejecutivos. En
mi opinión, Hewlett-Packard enfrentó tal peligro cuando entrevistó a la
dinámica y articulada Carly Fiorina en su búsqueda de un nuevo CEO.

Y creo que Hewlett-Packard tomó una mala decisión cuando eligió a la Sra.
Fiorina, y que esta mala decisión no se habría tomado si Hewlett-Packard
hubiera tomado las precauciones metodológicas que habría tomado si supiera
más psicología.

Hay un pasaje famoso en algún lugar de Tolstoi que ilumina el poder de la

tendencia excesiva a la autoestima. Según Tolstói, los peores criminales no se
consideran tan malos. Llegan a creer que no cometieron sus crímenes o (2)
que, teniendo en cuenta las presiones y desventajas de sus vidas, es
comprensible y perdonable que se comportaron como lo hicieron y se
convirtieron en lo que se convirtieron.

La segunda mitad del "efecto Tolstoi", donde el hombre pone excusas por su
bajo rendimiento reparable, en lugar de proporcionar la solución, es
enormemente importante. Debido a que la mayoría de la humanidad tratará de
llevarse bien inventando demasiadas excusas irrazonables para un mal
desempeño reparable, es muy importante tener antídotos personales e
institucionales que limiten los estragos de esa locura. A nivel personal, un
hombre debe tratar de enfrentar los dos hechos simples:

1) el mal rendimiento reparable pero no corregido es un mal carácter y tiende

a crear más de sí mismo, causando más daño al dador de la excusa con cada
instancia tolerada, y 2) en lugares exigentes, como equipos de atletismo y
General Electric, es casi seguro que lo descartarán a su debido tiempo si sigue
dando excusas en lugar de comportarse como debería.

Los principales antídotos institucionales para esta parte del "efecto Tolstoi"
son una cultura justa, meritocrática y exigente, además de métodos de manejo
de personal que elevan la moral y la seguridad de los peores delincuentes.

Por supuesto, cuando no puede cortar, como en el caso de su propio hijo,

debe tratar de arreglarlo lo mejor que pueda. Una vez escuché del método de
enseñanza infantil tan efectivo que el niño recordó la experiencia de
aprendizaje más de cincuenta años después. El niño más tarde se convirtió en
decano de la Escuela de Música de la USC y luego me contó lo que dijo el
padre cuando vio a su hijo tomando dulces de las existencias de su empleador
con la excusa de que tenía la intención de reemplazarlo más tarde. El padre
dijo: "Hijo, sería mejor para ti simplemente tomar todo lo que quieras y
llamarte ladrón cada vez que lo hagas".
El mejor antídoto contra la insensatez por un exceso de autoestima es forzarse
a ser más objetivo cuando piensa en usted, su familia y amigos, su propiedad
y el valor de su actividad pasada y futura. Esto no es fácil de hacer bien, no
funcionará perfectamente, pero funcionará mucho mejor que simplemente
dejar que la naturaleza psicológica siga su curso normal.

Si bien un exceso de autoestima a menudo es

contraproducente en sus efectos sobre la cognición, puede causar algunos
éxitos extraños del exceso de confianza que causan el éxito. Este factor
explica el adagio: "Nunca subestimes al hombre que se sobreestima a sí
mismo".

Por supuesto, algunas autoevaluaciones altas son correctas y sirven mejor que
la falsa modestia. Además, la autoestima en forma de orgullo justificado por
un trabajo bien hecho o una vida bien vivida es una gran fuerza constructiva.
Sin ese orgullo justificado, muchos más aviones se estrellarían. "Orgullo" es
otra palabra generalmente excluida de los libros de texto de psicología, y esta
omisión no es una buena idea. Tampoco es una buena idea interpretar la
parábola de la Biblia sobre el fariseo y el publicano como condenando todo
orgullo.
De todas las formas de orgullo útil, quizás la más deseable es un orgullo
justificado de ser confiable. Además, el hombre de confianza, incluso
después de tener en cuenta los
inconvenientes de su curso elegido, normalmente tiene una vida que
promedia mejor de lo que tendría si proporcionara menos confiabilidad.

Tendencia al optimismo excesivo

Unos tres siglos antes del nacimiento de Cristo, Demóstenes, el orador griego
más famoso, dijo: "Lo que un hombre desea, eso también creerá".

Demóstenes, analizado, estaba diciendo que el hombre muestra no solo una

negación psicológica simple que evita el dolor, sino también un exceso de
optimismo incluso cuando ya está bien.

El orador griego claramente tenía razón acerca de que un exceso de

optimismo es la condición humana normal, incluso cuando el dolor o la
amenaza de dolor están ausentes. Sea testigo de personas felices comprando
boletos de lotería o creyendo que el crédito finalizado, las tiendas de
abarrotes iban a desplazar a una gran cantidad de supermercados de
autoservicio de autoservicio.

Un antídoto estándar para el optimismo tonto es el entrenamiento, el uso

habitual de las matemáticas de probabilidad simple de Fermat y Pascal, que
se enseñaron en mi juventud a los estudiantes de segundo año de secundaria.
Las reglas generales mentales que la evolución te da para enfrentar el riesgo
no son adecuadas. Se parecen al agarre de golf disfuncional que tendría si
confiara en un agarre impulsado por la evolución en lugar de las lecciones de
golf.

Tendencia a la superreacción por

escasez
La cantidad de placer del hombre de una ganancia de diez dólares no coincide
exactamente con la cantidad de su disgusto de una pérdida de diez dólares. Es
decir, la pérdida parece doler mucho más de lo que la ganancia parece
ayudar. Además, si un hombre casi consigue algo que realmente desea y se lo
quita en el último momento, reaccionará como si hubiera tenido la
recompensa por mucho tiempo y se la hubiera quitado. Incluyo las reacciones
humanas naturales a ambos tipos de experiencia de pérdida: la pérdida de la
recompensa poseída y la pérdida de la recompensa casi poseída, según una
descripción, Tendencia de Superreacción Privada.

Al mostrar la tendencia de superreacción privativa, el hombre frecuentemente

incurre en desventaja al enmarcar mal sus problemas. A menudo comparará
lo que está cerca en lugar de lo que realmente importa. Por ejemplo, un
hombre con $ 10 millones en su cuenta de corretaje a menudo estará
extremadamente irritado por la pérdida accidental de $ 100 de los $ 300 en su
billetera.

Los Mungers alguna vez tuvieron un perro manso y afable que mostraba la
versión canina de Deprival Super-reacción Tendency_ Solo había una forma
de ser mordido por este perro. Y eso fue para tratar de quitarle algo de
comida después de que ya la tenía en la boca. Si hicieras eso, este perro
amigable mordería automáticamente. No pudo evitarlo. Nada podría ser más
estúpido que que el perro muerda a su amo. Pero el perro no pudo evitar ser
tonto. Tenía una tendencia automática de Superreacción Privada en su
naturaleza.

Los humanos son muy parecidos a este perro Munger. Un hombre

normalmente reacciona con intensidad irracional incluso a una pequeña
pérdida, o amenaza de pérdida, de propiedad, amor, amistad, territorio
dominado, oportunidad: estado o cualquier otra cosa valorada. Como
resultado natural, las luchas internas burocráticas por la amenaza de pérdida
de territorio dominado a menudo causan daños inmensos a una institución en
su conjunto. Este factor, entre otros, explica gran parte de la sabiduría de la
larga lucha de Jack Welch contra los males burocráticos en General Electric.
Pocos líderes empresariales han llevado a cabo campañas más sabias.

La tendencia a la superrreacción privativa a menudo protege los puntos de

vista ideológicos o religiosos al provocar y odiar a los no creyentes vocales.
Esto sucede, en parte, porque las ideas de los no creyentes, si se difunden,
disminuirán la influencia de las opiniones que ahora están respaldadas por un
entorno confortable que incluye un fuerte sistema de mantenimiento de
alivio. Los departamentos universitarios de artes liberales, las facultades de
derecho y las organizaciones empresariales muestran un montón de ideas
grupales basadas en la ideología que rechazan casi todos los aportes
conflictivos. Cuando el crítico vocal es un ex creyente, la hostilidad a
menudo se ve impulsada por: a) un concepto de traición que desencadena una
tendencia adicional de superreacción de privación porque un colega está
perdido, y

b) teme que las opiniones en conflicto tengan un poder persuasivo adicional

cuando provienen de un ex colega.

Las consideraciones anteriores ayudan a explicar la vieja idea de la herejía,

que durante siglos justificó muchos asesinatos de herejes, con frecuencia
después de la tortura y con frecuencia logrando quemar a la víctima viva.

Es casi en todas partes donde se mantienen los extremos de la ideología con

gran intensidad y con una gran antipatía hacia los no creyentes, causando
extremos de disfunción cognitiva. Esto sucede, creo, porque dos tendencias
psicológicas generalmente están actuando simultáneamente hacia este mismo
triste resultado: la tendencia a evitar la inconsistencia, más la tendencia a la
superreacción privativa.

Un antídoto para el mantenimiento intenso y deliberado del pensamiento

grupal es una cultura extrema de cortesía, mantenida en su lugar a pesar de
las diferencias ideológicas, como el comportamiento de los jueces que ahora
sirven en la Corte Suprema de los Estados Unidos. Otro antídoto es atraer
deliberadamente a los incrédulos capaces y articulados del pensamiento
grupal en ejercicio. Las medidas correctivas exitosas a ejemplos malvados de
mantenimiento de pensamiento grupal han incluido acciones como la de
Derek Bok cuando, como presidente de Harvard, comenzó a desaprobar los
nombramientos de titularidad propuestos por ideólogos en la Facultad de
Derecho de Harvard.

Incluso una pérdida de un grado de una vista de 180 grados en algún

momento creará suficiente Tendencia de Superreacción Privada para
convertir a un vecino en enemigo, como lo observé una vez cuando compré
una casa de uno de los dos vecinos encerrados en el odio por un pequeño
árbol recién instalado por uno de ellos

Como ilustra el caso de estos dos vecinos, el clamor de casi cualquier grupo
de vecinos que muestra una superreacción de privación extrema e irracional
por algo en una audiencia de zonificación no es algo agradable de ver. Tal
mal
comportamiento expulsa a algunas personas del campo de la zonificación.
Una vez compré algunos palos de golf de un artesano que anteriormente era
abogado. Cuando le pregunté qué tipo de ley había practicado, esperaba
escucharlo decir "ley de divorcio", pero su respuesta fue "ley de
zonificación".

La tendencia de superreacción privativa tiene efectos espantosos en las

relaciones laborales. La mayoría de las muertes en la lucha laboral que
ocurrieron antes de la Primera Guerra Mundial se produjeron cuando los
empleadores intentaron reducir los salarios. Hoy en día, vemos menos
muertes y más ocasiones en las que desaparecen empresas enteras, ya que la
competencia requiere una reducción de la mano de obra, que no consentirá, o
la muerte del negocio. La tendencia a la superrreacción privativa causa gran
parte de esta resistencia laboral, a menudo en los casos en que sería de interés
laboral tomar una decisión diferente.

En contextos distintos de las relaciones laborales, las conclusiones también

son difíciles de conseguir. Por lo tanto, ocurren muchas tragedias que se
habrían evitado si hubiera habido más racionalidad y menos atención
subconsciente al imperativo de la Tendencia de Superreacción Privada.

La tendencia a la superreacción de privación y la tendencia a evitar la

inconsistencia a menudo se unen para causar una forma de fracaso comercial.
En esta forma de ruina, un hombre usa gradualmente todos sus buenos
activos en un intento infructuoso de rescatar a una gran empresa que va mal.
Uno de los mejores antídotos para esta locura es la buena habilidad de póker
que aprendieron jóvenes. El valor de la enseñanza del póker demuestra que
no toda la enseñanza efectiva ocurre en un camino académico estándar.

La tendencia de Superreacción Privada también es un gran contribuyente a la

ruina de la compulsión a la apuesta. Primero, hace que el jugador tenga una
pasión que obtener incluso una vez que ha sufrido la pérdida, y la pasión
crece con la pérdida. En segundo lugar, las formas de juego más adictivas
proporcionan muchos errores y cada uno desencadena la tendencia a la súper
reacción de privación. Algunos creadores de máquinas tragamonedas son
viciosos al explotar esta debilidad del hombre. Las máquinas electrónicas
permiten a estos creadores producir una gran cantidad de resultados sin
sentido que aumentan el juego de los tontos que piensan que casi han ganado
grandes recompensas.

La tendencia a la superreacción privativa a menudo causa mucho daño al

hombre en las subastas de protesta abierta. La "prueba social" que
consideraremos a continuación tiende a convencer al hombre de que el último
precio de otro postor fue razonable, y luego la Tendencia de Superreacción
Privada lo impulsa firmemente a encabezar la última oferta. Las subastas
abiertas son la práctica simple de Buffett: no vaya a tales subastas.

Yo mismo, el aspirante a instructor aquí, hace muchas décadas, cometí un

gran error causado en parte por la operación subconsciente de mi tendencia
de superreacción privativa. Un corredor amigable me llamó y me ofreció 300
acciones de Belridge Oil ridículamente de bajo precio y muy poco negociado
a $ 115 por acción, que compré usando efectivo que tenía a la mano. Al día
siguiente, me ofreció 1,500 acciones más al mismo precio, que me negué a
comprar, en parte porque solo podría haber hecho la compra si vendiera algo
o pidiera prestados los $ 173,000 requeridos. Esta fue una decisión muy
irracional. Yo era un hombre acomodado sin deudas; no hubo riesgo de
pérdida; y es probable que no se presenten oportunidades similares sin riesgo.
En dos años, Belridge Oil se vendió a Shell a un precio de aproximadamente
$ 3,700 por acción, lo que me hizo unos $ 5.4 millones más pobres de lo que
hubiera sido si hubiera sido psicológicamente agudo. Como demuestra este
cuento, la ignorancia psicológica puede ser muy costosa.

Algunas personas pueden cuestionar mi definición de tendencia de

superreacción de privación para incluir la reacción a las ganancias apenas
perdidas, como en las respuestas bien documentadas de los jugadores de
máquinas tragamonedas. Sin embargo, creo que no he definido la tendencia
tan ampliamente como debería. Mi razón para sugerir una definición aún más
amplia es que muchos accionistas de Berkshire Hathaway que conozco nunca
venden ni regalan una sola acción después de que se han producido enormes
ganancias en el valor de mercado. Parte de esta reacción es causada por un
cálculo racional, y otra es, sin duda, atribuible a alguna combinación de (1)
superrespuesta de recompensa, (2) "status quo bias" de Tendencia de
evitación de inconsistencia y (3) "el efecto de dotación "de la tendencia
excesiva a la autoestima. Pero creo que la explicación irracional más fuerte es
una forma de tendencia de superreacción privativa. Muchos de estos
accionistas simplemente no pueden soportar la idea de que sus
participaciones en Berkshire Hathaway sean más pequeñas. En parte, no les
gusta enfrentar lo que consideran un deterioro de la identidad, pero en su
mayoría temen perderse las futuras ganancias de las acciones vendidas o
regaladas.

Tendencia a la prueba social

El comportamiento complejo del hombre se simplifica mucho cuando piensa
y hace automáticamente lo que observa para pensar y hacer a su alrededor. Y
tal seguidores a menudo funciona bien. Por ejemplo, ¿qué manera más simple
podría haber para descubrir cómo caminar a un gran partido de fútbol en una
ciudad extraña que siguiendo el flujo de la multitud? Por alguna razón, la
evolución del hombre lo dejó con una tendencia a prueba social, una
tendencia automática a pensar y actuar como ve a otros a su alrededor pensar
y actuar.

Los profesores de psicología adoran la tendencia a prueba social porque en

sus experimentos causa resultados ridículos. Por ejemplo, si un profesor hace
arreglos para que un extraño ingrese a un elevador en el que diez
"practicantes de cumplimiento" están todos en silencio para que miren hacia
la parte trasera del elevador, el extraño a menudo se dará la vuelta y hará lo
mismo. Los profesores de psicología también pueden usar la tendencia a
prueba social para hacer que las personas cometan errores de medición
grandes y ridículos.

Y, por supuesto, los padres de los adolescentes generalmente aprenden más

de lo que les gustaría sobre los errores cognitivos de los adolescentes a partir
de la Tendencia a prueba social. Este fenómeno estuvo involucrado
recientemente en un avance de Judith Rich Harris, quien demostró que los
genes de los jóvenes ordenan en gran medida la superrespeto de los jóvenes
por sus pares, en lugar de por los padres u otros adultos. Esto hace que sea
prudente para los padres confiar más en manipular la calidad de los
compañeros que en exhortar a sus propios hijos. Una persona como la Sra.
Harris, que puede proporcionar una idea de esta calidad y utilidad, respaldada
por nuevas razones, no ha vivido en vano.

Y en los niveles más altos de los negocios, no es raro encontrar líderes que
muestren seguidores similares a los de los adolescentes. Si una compañía
petrolera compra tontamente una mina, otras compañías petroleras a menudo
se unen rápidamente para comprar minas. Así también si la compañía
comprada hace fertilizante. Ambas compañías petroleras que compraron
modas en realidad florecieron, con malos resultados.

Por supuesto, es difícil identificar y sopesar correctamente todas las formas

posibles de desplegar el flujo de caja de una compañía petrolera. Por lo tanto,
los ejecutivos de las compañías petroleras, como todos los demás, han
tomado muchas malas decisiones que se desencadenaron rápidamente por la
incomodidad de la duda. El acompañamiento de la prueba social
proporcionada por la acción de otras compañías petroleras pone fin a este
malestar de forma natural.

¿Cuándo se activará más fácilmente la tendencia a prueba social? Aquí la

respuesta es clara a partir de muchos experimentos: el disparo ocurre más
fácilmente en presencia de perplejidad o estrés, y particularmente cuando
ambos existen.

Debido a que el estrés intensifica la tendencia a prueba social, las

organizaciones de ventas de mala reputación,
involucradas, por ejemplo, en acciones como vender pantanos a maestros de
escuela, manipulan objetivos en situaciones que combinan aislamiento y
estrés. El aislamiento fortalece la prueba social proporcionada por los
bribones y las personas que compran primero, y el estrés, a menudo
aumentado por la fatiga, aumenta la susceptibilidad de los objetivos a la
prueba social. Y, por supuesto, las técnicas de nuestros peores cultos
"religiosos" imitan las de los vendedores astutos. Un culto incluso usó
serpientes de cascabel para aumentar el estrés que sienten los objetivos de
conversión.
Debido a que tanto la mala conducta como la buena conducta se contagian
por la tendencia a prueba social, es muy importante que las sociedades
humanas detengan cualquier mala conducta antes de que se propague y
fomenten y muestren toda buena conducta.

Mi padre una vez me dijo que justo después de comenzar la práctica legal en
Omaha, fue con un gran grupo de Nebraska a Dakota del Sur para cazar
faisanes. Una licencia de caza de Dakota del Sur era, digamos, $ 2 para
residentes de Dakota del Sur y $ 5 para no residentes. Todos los residentes de
Nebraska, uno por uno, se inscribieron para obtener licencias de Dakota del
Sur con direcciones falsas de Dakota del Sur hasta que fue el turno de mi
padre. Luego, según él, apenas se impidió hacer lo que los demás estaban
haciendo, que era una especie de delito penal.

No todos se resisten al contagio social del mal

comportamiento. Y, por lo tanto, a menudo tenemos el "Síndrome de
Serpico", llamado así para conmemorar el estado de una división de policía
de Nueva York casi totalmente corrupta a la que se unió Frank Serpico.
Luego fue casi asesinado por disparos debido a su resistencia a aceptar la
corrupción en la división. Tal corrupción fue impulsada por pruebas sociales
más incentivos, la combinación que crea el Síndrome Serpico. La historia de
Serpico debería enseñarse más de lo que es ahora porque el poder didáctico
de su horror está dirigido a un mal muy importante, impulsado
sustancialmente por una fuerza muy importante: la prueba social.

En la prueba social, no es solo la acción de otros lo que engaña sino también

su inacción. Ante la duda, la inacción de otros se convierte en una prueba
social de que la inacción es el curso correcto. Por lo tanto, la inacción de
muchos espectadores condujo a la muerte de Kitty Genovese en un famoso
incidente muy discutido en los cursos introductorios de psicología.

En el ámbito de la prueba social, los rectores externos en una junta

corporativa generalmente muestran la forma casi definitiva de inacción. No
se oponen a nada que no sea un asesinato con hacha hasta que alguna
vergüenza pública de la junta finalmente causa su intervención. Mi amigo Joe
Rosenfield describió una cultura típica de los directores una vez que dijo:
"Me preguntaron si quería convertirme en director de Northwest Bell, y fue lo
último que me preguntaron".
En publicidad y promoción de ventas, la tendencia a prueba social es un
factor tan fuerte como uno podría imaginar. "Culo veo, culo quiero" es la
vieja frase que recuerda a uno lo fuerte que John a menudo deseará hacer
algo, o tener algo, solo porque Joe lo hace o lo tiene. Una consecuencia
interesante es que un anunciante pagará mucho por tener su lata de sopa, en
lugar de la de otra persona, en una escena de película que involucra el
consumo de sopa solo de manera periférica.

La tendencia a prueba social a menudo interactúa de manera perversa con la

tendencia a la envidia / celos y la tendencia a la superreacción privativa. Una
de esas interacciones divirtió a mi familia durante años cuando la gente
recordaba el momento en que mi primo Russ y yo, a las edades de tres y
cuatro años, peleamos y aullamos por una sola teja excedente mientras
estábamos rodeados por un mar virtual de tejas sobrantes.

Pero las versiones para adultos de esta ocasión, impulsadas por tendencias
psicológicas que preservan las ideologías, no son divertidas y pueden derribar
civilizaciones enteras. El Medio Oriente ahora presenta tal amenaza. Por
ahora, los recursos gastados por judíos, árabes y todos los demás en una
pequeña cantidad de tierra en disputa si se dividen arbitrariamente entre los
reclamantes de la tierra, habrían mejorado a todos, incluso antes de tener en
cuenta cualquier beneficio de la reducción de la amenaza de guerra,
posiblemente nuclear.
Fuera de las relaciones domésticas, ahora es raro tratar de resolver disputas
mediante técnicas que incluyen la discusión de los impactos de las tendencias
psicológicas. Teniendo en cuenta las implicaciones de infantilismo que se
plantearían con tal inclusión, y los defectos de la psicología como se enseña
ahora, este resultado puede ser sólido. Pero, dadas las apuestas nucleares
ahora involucradas y los muchos fracasos en negociaciones importantes que
duran décadas, a menudo me pregunto si algún día, de alguna manera, un
mayor uso de la percepción psicológica finalmente mejorará los resultados. Si
es así, la enseñanza correcta de la psicología es muy importante. Y, si los
viejos profesores de psicología son aún menos propensos que los viejos
profesores de física a aprender nuevas formas, lo que parece casi seguro,
entonces, como predijo Max Planck, podríamos necesitar una nueva
generación de profesores de psicología que hayan crecido para pensar de una
manera diferente. .
Si solo se elige una lección de un paquete de lecciones que impliquen
Tendencia a prueba social y se use en la superación personal, mi favorita
sería: Aprender a ignorar los ejemplos de otros cuando están equivocados,
porque vale la pena tener pocas habilidades.

Tendencia al contraste y a la
reacción incorrecta
Debido a que el sistema nervioso del hombre no mide naturalmente en
unidades científicas absolutas, debe confiar en algo más simple: los ojos
tienen una solución que limita sus necesidades de programación: se registra el
contraste en lo que se ve. Y como a la vista, así sucede, en gran medida, en
los otros sentidos. Además, como va la percepción, va la cognición.

El resultado es la tendencia del hombre al contraste y la reacción incorrecta.

Pocas tendencias psicológicas hacen más daño al pensamiento correcto. Los
daños a pequeña escala involucran casos como la compra de un tablero de
cuero de $ 1,000 por el precio excesivo simplemente porque el precio es muy
bajo en comparación con la compra simultánea de un automóvil de $ 65,000.
Los daños a gran escala a menudo arruinan vidas, como cuando una mujer
maravillosa que tiene padres terribles se casa con un hombre que sería
juzgado satisfactorio solo en comparación con sus padres. O como cuando un
hombre toma a la esposa número dos, a quien se consideraría correcto solo en
comparación con la esposa número uno.
Una forma particularmente reprensible de práctica de ventas ocurre en las
oficinas de algunos corredores de bienes raíces. Un comprador de fuera de la
ciudad, que tal vez necesite trasladar a su familia allí, visita la oficina con
poco tiempo disponible. El vendedor muestra deliberadamente al cliente tres
casas horribles a precios ridículamente altos. Luego le muestra una casa
simplemente mala a un precio
moderadamente alto. Y, boom, el corredor a menudo hace una venta fácil.

La tendencia de contraste y reacción incorrecta se utiliza habitualmente para

causar desventajas a los clientes que compran mercancías y servicios. Para
hacer que un precio ordinario parezca bajo, el proveedor creará con
frecuencia un precio altamente artificial que es mucho más alto que el precio
que siempre buscó, luego anunciará su precio estándar como una gran
reducción de su precio falso. Incluso cuando la gente sabe que este tipo de
manipulación de clientes se está intentando, a menudo funcionará para activar
la compra. Este fenómeno explica en parte mucha publicidad en los
periódicos. También demuestra que ser consciente de las tácticas psicológicas
no es una defensa perfecta. Cuando los pasos de un hombre se toman
consecutivamente hacia el desastre, y cada paso es muy pequeño, la tendencia
del cerebro a la reacción errónea a menudo dejará al hombre ir demasiado
lejos hacia el desastre para poder evitarlo. Esto sucede porque cada paso
presenta un pequeño contraste de su posición actual.

Un amigo mío que jugaba al bridge una vez me dijo que una rana arrojada al
agua muy caliente saltaría, pero que la misma rana terminaría muriendo si se
coloca en agua a temperatura ambiente que luego se trató a una velocidad
muy lenta. Mis pocos fragmentos de conocimiento fisiológico me hacen
dudar de esta cuenta. Pero no importa, porque muchas empresas mueren de la
manera que mi amigo reclamó para la rana. La cognición, engañada por
pequeños cambios que implican bajo contraste, a menudo perderá una
tendencia que es el destino.

Uno de los aforismos más recordados y útiles de Ben Franklin es "Una

pequeña fuga hundirá un gran barco". La utilidad del aforismo es grande
precisamente porque el cerebro a menudo pierde el equivalente funcional de
una pequeña fuga en un gran barco.

Tendencia a la influencia de lo
disponible
Esta tendencia mental hace eco de las palabras de la canción: "Cuando no
estoy cerca de la chica que amo, amo a la chica que estoy cerca". El cerebro
imperfecto del hombre, de capacidad limitada, se deja llevar fácilmente a
trabajar con lo que está fácilmente disponible para él. Y el cerebro no puede
usar lo que no puede recordar o lo que está bloqueado de reconocer porque
está fuertemente influenciado por una o más tendencias psicológicas que
influyen fuertemente en él, ya que el sujeto está influenciado por la chica
cercana en la canción. Y así, la mente sobrepasa lo que está fácilmente
disponible y, por lo tanto, muestra la tendencia de pesaje de disponibilidad.

Los principales antídotos contra errores de la tendencia de pesaje de

disponibilidad a menudo implican procedimientos, incluido el uso de listas de
verificación, que casi siempre son útiles.

Otro antídoto es comportarse un poco como lo hizo Darwin cuando enfatizó

la evidencia desconfirmadora. Lo que se debe hacer es enfatizar
especialmente los factores que no producen resmas de números fácilmente
disponibles, en lugar de derivar mayor o totalmente a considerar factores que
sí producen dichos números. Aún otro antídoto es encontrar y contratar a
algunas personas escépticas y articuladas con mentes de largo alcance para
que actúen como defensores de las nociones que son opuestas a las nociones
tradicionales.

Una consecuencia de esta tendencia es que la evidencia extra vívida, que es

tan memorable y, por lo tanto, más disponible en la cognición, a menudo
debe sopesarse conscientemente, mientras que la evidencia menos vívida
debe sopesarse.

Aún así, la fuerza especial de las imágenes extra vívidas para influir en la
mente se puede usar de manera constructiva:
1) al persuadir a alguien más para llegar a una conclusión correcta o

2) como un dispositivo para mejorar la propia memoria al adjuntar imágenes

vívidas, una tras otra, a muchos elementos que uno no quiere olvidar.

De hecho, el uso de imágenes vívidas como potenciadores de la memoria es

lo que permitió a los grandes oradores de la Grecia clásica y de Roma
pronunciar discursos tan largos y organizados sin usar notas.

El gran algoritmo para recordar al tratar con esta tendencia es simple: una
idea o un hecho no vale más simplemente porque está fácilmente disponible
para usted.
Tendencia a las bobadas
El hombre, como animal social que tiene el don del lenguaje, nace para
parlotear y derramar cosas que causan mucho daño cuando se intenta un
trabajo serio. Algunas personas producen grandes cantidades de bobadas y
otras muy poco.

Un problema de la versión de abeja de bobada demostró una vez en un

experimento interesante. Una abeja normalmente sale y encuentra néctar y
luego regresa y hace un baile que se comunica con las otras abejas donde está
el néctar. Las otras abejas luego salen y lo obtienen. Bueno, un científico,
inteligente, como B. F. Skinner, decidió ver qué tan bien le iría a una abeja
con una discapacidad. Puso el néctar hacia arriba. Dirigirte. Bueno, en un
entorno natural, no hay néctar muy lejos, y la pobre abeja no tiene un
programa genético que sea adecuado para manejar lo que ahora comunica.
Podrías adivinar que esta abeja regresará a la colmena y se deslizará en una
esquina, pero no lo hace. Ella entra en la colmena y hace un baile
incoherente. Bueno, toda mi vida he estado tratando con el equivalente
humano de esa abeja. Y es una parte muy importante de la administración
sabia seguir parloteando a la gente, derramando basura, lejos del trabajo
serio.
Un profesor de ingeniería de Caltech con razón, que exhibe más perspicacia
que tacto, una vez expresó su versión de esta idea de la siguiente manera: "El
trabajo principal de una administración académica es evitar que las personas
que no importan interfieran con el trabajo de las personas que hacer." Incluyo
esta cita en parte porque durante mucho tiempo sufrí una reacción violenta
causada por mi versión de la manera conversacional de este profesor.
Después de mucho esfuerzo, pude mejorar solo un poco, por lo que una de
mis razones para proporcionar la cita es que espero, al menos en
comparación, pareceré discreto.

Tendencia a respetar la razón

Hay en el hombre, particularmente uno en una cultura avanzada, un amor
natural por la cognición precisa y una alegría en su ejercicio. Esto explica la
popularidad generalizada de los crucigramas, otros rompecabezas y las
columnas de puente y ajedrez, así como todos los juegos que requieren
mental. habilidad.

Esta tendencia tiene una implicación obvia. Hace que el hombre sea
especialmente propenso a aprender bien cuando un aspirante a maestro da las
razones correctas para lo que se enseña, en lugar de simplemente exponer la
creencia deseada de la cátedra sin ninguna razón. Pocas prácticas, por lo
tanto, son más sabias que no solo pensar las razones antes de dar órdenes,
sino también comunicar estas razones al destinatario de la orden.

Nadie lo sabía mejor que Carl Braun, quien diseñó refinerías de petróleo con
una habilidad e integridad espectaculares.

Tenía una regla muy simple, una de muchas en su gran compañía teutónica:
tenía que decir quién debía hacer qué, dónde, cuándo y por qué. Y si escribió
una comunicación que dejara fuera su explicación de por qué el destinatario
debía hacer lo que se le ordenó, es probable que Braun lo despida porque
Braun sabía que las ideas funcionaban mejor cuando las razones para las
ideas se presentaban meticulosamente.

En general, el aprendizaje se asimila y se utiliza con mayor facilidad cuando,

a lo largo de la vida, las personas cuelgan constantemente su experiencia, real
y indirecta, en una red de teoría que responde a la pregunta: ¿Por qué? De
hecho, la pregunta "¿Por qué?" Es una especie de piedra de Rosetta que abre
la mayor potencialidad de la vida mental.

Desafortunadamente, la Tendencia de Respeto a la Razón es tan fuerte que

incluso el hecho de que una persona dé razones sin sentido o incorrectas
aumentará el cumplimiento de sus órdenes y solicitudes. Esto se ha
demostrado en experimentos de psicología en los que los "profesionales del
cumplimiento" saltan exitosamente al frente de las líneas. copiadoras
explicando su razón: "Tengo que hacer algunas copias". Este tipo de
subproducto desafortunado de la Tendencia a respetar la razón es un reflejo
condicionado, basado en una apreciación generalizada de la importancia de
las razones. Y, naturalmente, la práctica de exponer varias razones de
claptrap es muy utilizada por los "profesionales de cumplimiento"
comerciales y de culto para ayudarlos a obtener lo que no se merecen.
Tendencia a la influencia del estrés
Todos reconocen que el estrés repentino, por ejemplo, una amenaza, causará
una descarga de adrenalina en el cuerpo humano, lo que provocará una
reacción más rápida y más extrema. Y todos los que han tomado Psych 101
saben que el estrés hace que la tendencia a prueba social sea más poderosa.

En un fenómeno menos reconocido, pero aún ampliamente conocido, el

estrés leve puede mejorar ligeramente el rendimiento, por ejemplo, en los
exámenes, mientras que el estrés intenso causa disfunción.

Pero pocas personas saben más sobre el estrés realmente intenso que el hecho
de que puede causar depresión. Por ejemplo, la mayoría de las personas saben
que una "depresión de estrés agudo" hace que el pensamiento sea
disfuncional porque causa un extremo de pesimismo, a menudo extendido y
generalmente acompañado de actividad que detiene la fatiga.
Afortunadamente, como la mayoría de la gente también sabe, esa depresión
es una de las dolencias más reversibles de la humanidad. Incluso antes de que
las drogas modernas estuvieran disponibles, muchas personas afectadas por la
depresión, como Winston Churchill y Samuel Johnson, obtuvieron grandes
logros en la vida.

La mayoría de las personas saben muy poco acerca de las crisis mentales no
depresivas influenciadas por el estrés intenso. Pero hay al menos una
excepción, que involucra el trabajo de Pavlov cuando tenía entre setenta y
ochenta años. Pavlov había ganado un Premio Nobel temprano en la vida al
usar perros para desarrollar la fisiología de la digestión. Luego se hizo
mundialmente famoso al elaborar respuestas de mera asociación en perros,
inicialmente salivando perros, tanto que los cambios en el comportamiento
provocados por la mera asociación, como los causados por la publicidad
moderna, hoy en día se dice que provienen de "Pavlovian "condicionamiento.

Lo que causó el último trabajo de Pavlov fue especialmente interesante.

Durante la gran inundación de Leningrado de la década de 1920, Pavlov tenía
muchos perros en jaulas. Sus hábitos se habían transformado, mediante una
combinación de su "condicionamiento pavloviano" más las respuestas
estándar de recompensa, en patrones distintos y diferentes. Cuando las aguas
de la inundación subieron y retrocedieron, muchos perros llegaron a un punto
donde casi no tenían espacio aéreo entre sus narices y la parte superior de sus
jaulas. Esto los sometió a un estrés máximo. Inmediatamente después, Pavlov
notó que muchos de los perros ya no se comportaban como lo habían hecho.
Por ejemplo, al perro que antes le había gustado su entrenador ahora no le
gustaba. Este resultado recuerda a las reversiones modernas de la cognición
en las que el amor de una persona por sus padres se convierte repentinamente
en odio, ya que el nuevo amor se ha trasladado repentinamente a un culto.
Los cambios inesperados y extremos en los perros de Pavlov habrían llevado
a cualquier buen científico experimental a un frenesí de curiosidad. Esa fue
de hecho la reacción de Pavlov. Pero no muchos científicos habrían hecho lo
que Pavlov hizo a continuación.

Y eso fue pasar el resto de su larga vida dando crisis nerviosas inducidas por
el estrés a los perros, después de lo cual trataría de revertir las crisis, todo
mientras mantenía registros experimentales cuidadosos. Encontró:

1) que podría clasificar a los perros para predecir con qué facilidad se
descompondría un perro en particular;

2) que los perros más difíciles de descomponer también fueron los más
difíciles de volver a su estado previo a la descomposición;
3) que cualquier perro podría descomponerse; y

4) que no pudo revertir un colapso, excepto reimponiendo el estrés.

Ahora, prácticamente todo el mundo se rebela por el tratamiento

experimental que hace el amigo del hombre, el perro. Además, Pavlov era
ruso e hizo su último trabajo bajo los comunistas. Y tal vez esos hechos
explican la actual ignorancia extrema y generalizada del último trabajo de
Pavlov. Los dos psiquiatras freudianos con quienes intenté hablar sobre este
trabajo hace muchos años nunca habían oído hablar de él. Y el decano de una
importante escuela de medicina realmente me preguntó, hace varios años, si
alguno de los experimentos de Pavlov era "repetible" en
experimentos de otros investigadores. Obviamente, Pavlov es ahora una
especie de héroe olvidado en la ciencia médica.
Primero encontré una descripción del último trabajo de Pavlov en un libro de
bolsillo popular, escrito por un psiquiatra financiado por Rockefeller, cuando
intentaba descubrir cómo los cultos trabajaban su horrible travesura y qué
debería decir la ley sobre lo que los padres podían hacer para "desprogramar"
niños que se habían convertido en zombies con lavado de cerebro.
Naturalmente, la ley dominante objetó que los zombis fueran capturados
físicamente por sus padres y sometidos a estrés que ayudaría a desprogramar
los efectos del estrés que habían sufrido en las conversiones de culto.

Nunca quise entrar en la controversia legal que existía sobre este tema. Pero
sí llegué a la conclusión de que la controversia no podía manejarse con una
racionalidad maximizada sin considerar si, como sugiere el último trabajo de
Pavlov, la imposición del estrés podría ser el único método de reversión que
funcionaría para remediar uno de los peores males imaginables: un Mente
robada. He incluido esta discusión sobre Pavlov en parte por el antagonismo
general hacia los tabúes, en parte para hacer que mi charla sea
razonablemente completa ya que considera el estrés y en parte porque espero
que algún oyente pueda continuar mi investigación con más éxito.

Tendencia de Lollapalooza
Esta tendencia no estaba en ninguno de los textos de psicología que examiné
una vez, al menos de manera coherente, pero domina la vida. Da cuenta del
resultado extremo en el experimento de Milgram y el éxito extremo de
algunos cultos que han tropezado con la evolución de la práctica para ejercer
presión sobre muchas tendencias psicológicas para ejercer al mismo tiempo
sobre los objetivos de conversión. Los objetivos varían en susceptibilidad, al
igual que los perros con los que Pavlov trabajó en su vejez, pero algunas de
las mentes que son atacadas simplemente entran en zombiedom bajo presión
de culto. De hecho, ese es el nombre de un culto para el fenómeno de
conversión: chasquido.

¿Qué debemos hacer con la ignorancia extrema de los escritores de libros de

texto de psicología de antaño? ¿Cómo podría alguien que había tomado un
curso de primer año en física o química no ser llevado a considerar, sobre
todo, cómo se combinan las tendencias psicológicas y con qué efectos? ¿Por
qué alguien pensaría que su estudio de psicología fue adecuado sin haber
soportado la complejidad que implica lidiar con tendencias psicológicas
entrelazadas? ¿Qué podría ser más irónico que los profesores que usan
nociones demasiado simplificadas mientras estudian los malos efectos
cognitivos basados en la tendencia de la mente a usar algoritmos demasiado
simplificados?

Haré algunas sugerencias tentativas. Quizás muchos de los profesores

muertos hace mucho tiempo querían crear una ciencia completa a partir de un
tipo estrecho de experimento de psicología repetible que fuera conducible en
un entorno universitario y que apuntara a una tendencia psicológica a la vez.
Si es así, estos primeros profesores de psicología cometieron un error masivo
al restringir su enfoque de su tema. Sería como si la física ignorara la
astrofísica porque no podría suceder en un laboratorio de física, más todos los
efectos compuestos. ¿Qué tendencias psicológicas podrían explicar que los
primeros profesores de psicología adopten un enfoque demasiado restringido
para su propio tema? Un candidato sería la Tendencia de pesaje de
disponibilidad basada en una preferencia por datos fáciles de controlar. Y
luego las restricciones eventualmente crearían un caso extremo de hombre
con una tendencia al martillo. Otro candidato podría ser la tendencia a la
envidia / celos a través de la cual los primeros profesores de psicología
mostraron alguna forma extraña de envidia de una física que no se entendió
bien. Y esta posibilidad tiende a demostrar que dejar la envidia / celos fuera
de la psicología académica nunca fue una buena idea. Ahora dejo de reclamar
todos estos misterios históricos a mis mejores jugadores.

Biografía
Este libro es una transcripción de un discurso que C. Munger pronunció en
1995.
Charles Thomas Munger es un inversionista estadounidense, empresario, ex
abogado de bienes raíces y filántropo. Es vicepresidente de Berkshire
Hathaway, el conglomerado controlado por Warren Buffett; Buffett ha
descrito a Munger como su compañero. Munger fue presidente de Wesco
Financial Corporation desde 1984 hasta 2011. También es presidente de
Daily Journal Corporation, con sede en Los Ángeles, California, y director de
Costco Wholesale Corporation.

Carrera inversionista
Se mudó con su familia a California, donde se unió al bufete de abogados
Wright & Garrett (luego Musick, Peeler & Garrett). En 1962 fundó y trabajó
como abogado de bienes raíces en Munger, Tolles & Olson LLP. Luego dejó
la práctica del derecho para concentrarse en la gestión de inversiones y luego
se asoció con Otis Booth en el desarrollo inmobiliario. Luego se asoció con
Jack Wheeler para formar Wheeler, Munger y Company, una firma de
inversión con sede en la Bolsa de Valores de la Costa del Pacífico. Terminó
Wheeler, Munger y Co. en 1976, después de pérdidas del 32% en 1973 y del
31% en 1974.

Aunque Munger es mejor conocido por su asociación con Buffett, dirigió una
sociedad de inversión propia desde 1962 hasta 1975. Según el ensayo de
Buffett, "Los
superinvestidores de Graham-and-Doddsville", publicado en 1984, la
sociedad de inversión de Munger generó un compuesto anual retornos del
19.8% durante el período 1962–75 en comparación con una tasa de
apreciación anual del 5.0% para el Dow.
Munger fue anteriormente presidente de Wesco Financial Corporation, ahora
una subsidiaria de propiedad absoluta de Berkshire Hathaway. Comenzó
como una asociación de ahorro y préstamo, pero eventualmente creció para
controlar Precision Steel Corp., CORT Furniture Leasing, Kansas Bankers
Surety Company y otras empresas. Wesco Financial también tenía una cartera
de acciones concentrada de más de US $ 1.5 mil millones en compañías
como Coca-Cola, Wells Fargo, Procter & Gamble, Kraft Foods, US Bancorp
y Goldman Sachs. Munger cree que mantener un número concentrado de
acciones, que él conoce muy bien, a la larga producirá rendimientos
superiores.

Wesco tiene su sede en Pasadena, California, la ciudad natal de Munger.

Pasadena también fue el lugar de la reunión anual de accionistas de la
compañía, que generalmente se realizaba el miércoles o jueves después de la
reunión anual más famosa de Berkshire Hathaway. Las reuniones de Munger
fueron casi tan legendarias en la comunidad inversora como las que él
coorganiza con Buffett en Omaha. Dichas reuniones a menudo eran
superficiales, pero Munger interactuó con los otros accionistas de Wesco
durante un tiempo considerable, a veces especulando sobre lo que haría
Benjamin Franklin en una situación dada. ¿Se han publicado notas de la
reunión en Futile Finance? sitio web, pero no existen actualizaciones más allá
de 2011.

Munger también es el presidente de Daily Journal Corporation. Desde que

terminaron las reuniones de Westco, la reunión anual del Daily Journal ha
crecido en importancia, ya que los inversores acuden a la reunión para
escucharlo hablar largamente.

Página Legal
Sesgos Cognitivos Edward A. Davis
© E. A. Davis, 2020
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