◊ ADRENI

ADRENI
Donde encuentras tu marca favorita

Manual
Operativo
Introducción:
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El presente manual de operaciones de la franquicia ADRENI, es un documento en el cual se

describen procedimientos, funciones, actividades, sistemas, recomendaciones,
disposiciones y normas de todas y cada una de las áreas de operación de los
establecimientos concedidos por la Franquicia.
El Manual de Operación de la Franquicia ADRENI cumple con los siguientes objetivos
generales:
 Constituir guías prácticas en donde cada uno de los empleados, operativos o
administrativos, de las sucursales tengan un sustento de sus actividades diarias, o
periódicas.
 Estandarizar las operaciones de las sucursales, y que las actividades se realicen de
forma eficiente y homogénea, para que los usuarios obtengan el mismo nivel de
calidad de los servicios y productos ofrecidos en cada una de las sucursales.
 Servir como herramienta administrativa que permita determinar los parámetros
necesarios para la evaluación del desempeño de las sucursales franquiciadas; de tal
modo que se encuentren oportunidades para mejorar el desempeño y la atención de
los clientes.
 Sustentar las innovaciones, desarrollo de nuevas tecnologías y la implantación de
sistemas para la administración y control de las sucursales.
 Informar al Franquiciatario de la principal legislación que aplica a la construcción y
operación de las sucursales.
Así mismo este manual de operaciones es de gran importancia debido a que es una
herramienta básica para el negocio ya que en este se establecen las formas y maneras en
que las cosas deben de hacerse en las sucursales. Así como permitirá que todos sepan que
hacer en el día a día y sobre todo cómo hacerlo para beneficio final del negocio y de los
clientes, permitiendo así una mayor eficiencia en las operaciones diarias.
Por medio de este manual de operaciones se establecerán las funciones de cada puesto de
trabajo y la jerarquía interna para que cada empleado sepa cuál es su rol dentro de la
organización y como puede promover ideas.
Se incluirán también formatos o modelos de cartas o emails para que todas las
comunicaciones que la empresa haga hacia afuera tengan un mismo formato y se le dé así a
la empresa una identidad propia y cultura que la distinga y sea compartida por todos los
miembros de la misma.
Al mismo tiempo que abordara temas de carácter legal, económico, sanciones, políticas de
compra, componentes que conforman la marca, lineamientos, estrategias, lineamientos de
contabilidad, lineamientos de evaluación de desempeño, etc.
ADRENI as es una marca estatal, líder en artículos de deporte, calzado y prendas de vestir
ofrece accesorios deportivos para hombre, mujeres y niños y es, sin duda, un negocio más
que rentable.
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Se basan en una estrategia multicanal para llegar a todos los públicos. Las motivaciones y
metas para la práctica del deporte pueden ser muy distintas. Todos merecemos tener
productos que respeten nuestra individualidad. Así ADRENI responde a las tendencias de
manera más eficaz con su cartera de marcas.
La innovación es básica para ADRENI, no sólo en sus productos sino como filosofía de
empresa. Una de sus prioridades estratégicas es acortar los tiempos de adquisición y
distribución para ofrecer un suministro más eficaz y reaccionar rápidamente a los cambios
en las tendencias de consumo actual.
ADRENI es una franquicia de Distribución, dedicada a la importación de ropa deportiva de
alta calidad y moda. Mediante venta por catálogo y presencial.
Se encuentra ubicada en la Ciudad de México en la Delegación Venustiano Carranza (Calle
37 #14 Col. Valentín Gomes Farías, CP. 15010).
Ofrecer artículos deportivos, calzado, prendas de vestir y accesorios para hombre, mujeres
y niños.
Mediante tiendas que desprenden la pasión por el deporte por medio de venta por catálogos
basada en una estrategia multicanal para llegar a todos los públicos.
En la actualidad el hacer ejercicio se ha convertido en moda para la sociedad, el cuidar su
cuerpo, su salud, es de vital importancia por lo que la franquicia tiene grandes
oportunidades de éxito en el mundo actual en el que vivimos.
Por lo cual la empresa se da cuenta de que el consumidor varía sus hábitos de compras, por
lo que considera importante invertir en conocer al consumidor constantemente.
Según estudios realizados el 60% de la población realiza actividades físicas en su tiempo
libre (por lo que nuestro mercado meta es grande). Además, dentro de este grupo el 30%
elige salir a caminar, trotar o correr; transformando a éstas actividades en las tres formas
más populares de hacer ejercicio.
Nuestro principal mercado meta son personas mayores de 15 años ya que es la edad en que
la gente por lo regular comienza a hacer ejercicio y menores de 65 años. De un nivel
socioeconómico a partir de medio o alto.
Misión: “Atender las necesidades de moda y del vestir de la sociedad, proporcionando a sus
clientes, servicios y productos de calidad, a sus accionistas una rentabilidad creciente y
sostenible y a sus empleados la posibilidad de desarrollar sus competencias profesionales”
Visión: “Ser la distribuidora líder nacional de productos deportivos importados mediante la
promoción del deporte”
Valores: rendimiento, pasión, integridad y diversidad.
El equipo humano es fundamental para el éxito de nuestra empresa, el contar con un equipo
comprometido, de mayor talento, capacitado, profesional y desarrollar estrategias de
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recursos humanos que se puedan utilizar a nivel global nos ayudaran a alcanzar el éxito.
Hay que gestionar el talento, evaluar el rendimiento, medir la formación, dar retribuciones
adecuadas, evaluar a detalle a los miembros que formaran parte de lo administrativo y
mantener una comunicación interna fluida. Todo ello aumentara la efectividad y ayudara a
alcanzar un mayor posicionamiento en el mercado.
Por lo que es indispensable implementar políticas o prácticas de contratación o pos
contratación en las que consideremos principalmente:
Educar a los empleados actuales:
Primero, los empleados actuales deben ser capaces de realizar tareas relacionadas con la
franquicia, es importante que los acerquemos a herramientas educativas como son los
seminarios y los libros, o sitios Web sobre el tema. Este tipo de talleres y cursos
generalmente son realizados por expertos en el tema y se enfocan en estas actividades.
Contratar personal con experiencia en franquicias:
Evaluar la experiencia en el sector de cada candidato, así como su conocimiento sobre las
legislaciones vigentes en el mundo de las franquicias. Para así poder capacitar a tus
empleados actuales.
Subcontratar las funciones de la franquicia:
Subcontratar especialistas en legislación, capacitación, publicidad, relaciones públicas y
marketing es muy recomendable como una fuente de aprendizaje acerca de temas
relacionados exclusivamente con las franquicias.
Contratar a abogados especialistas:
Un abogado con experiencia que entienda ambas, la legislación de las franquicias y las de
las empresas en general es crucial. Elegir agencias de publicidad que se especialicen en
franquicias y otros negocios; lo mismo ocurre cuando contratemos expertos en finanzas y
marketing. Es esencial investigar las referencias sobre los especialistas.
Contrata a un consultor:
Que nos entregue un paquete completo, desde trabajos de legislación hasta de marketing,
todo bajo un mismo techo. Un consultor certificado que entrega todos los servicios para
operar bajo este modelo, incluyendo la Circular Oferta de Franquicia y otros documentos.
Es importante evaluar la versatilidad y experiencia del consultor en tu industria.
Así como también es importante asesorar a nuestro franquiciados sobre la adecuada
contratación de sus empleados, para que así se alcancen los resultados esperados. Entre las
principales recomendaciones incluimos:
1. Anuncie por diferentes medios la(s) oportunidades de empleo que se ofrecen.
2. Reclutar personal.
3. Depurar solicitudes.
4. Evaluar a los candidatos usando las siguientes técnicas:
I) Entrevista personal.
II) Exámenes de habilidades o conocimientos.
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III) Evaluación psicotécnica, cuando se requiera.

5. Verificar referencias.
6. Comprobar habilidades.
7. Decidir a quién contratar.
8. Ser claro al esbozar la oferta laboral
Estructura del personal necesario para los tres niveles de la franquicia:
 A nivel principal de la franquicia:

Direccion
General de
ADRENI

Gerencia de
Gerencia de
Gerencia de Gerencia de Gerencia de Desarrollo de
Politicas y
Ventas al Ventas a Coordinacion Negocios y
Desarrollo
mayoreo Franquicias Comercial Mercadotecni
Comercial
a

Subgerencia de Subgerencia de
Administracion Administracion
de la Franquicia de la Red

Subgerencia de Subgerencia de Subgerencia de Subgerencia de

Ventas Region Ventas Region Ventas Region Ventas Region
SUR ORIENTE PONIENTE CENTRO

Una franquicia bien estructurada puede asegurarte una rápida mejora de la situación
financiera, además de que hay un mínimo de riesgos en el momento de la inversión, pues se
trabaja sobre algo ya reconocido como un buen producto. Los costos operativos son
menores debido a que se ingresa a un negocio ubicado en una economía de mayor escala y
existe ya un procedimiento sobre la administración del negocio, por lo que la forma de
manejar esta nueva empresa se simplifica.

 A nivel Franquicia para un efectivo control y registro estas:

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SUR ORIENTE PONIENTE CENTRO

Venustiano Alvaro Azcapotzalc

Coyoacan
Carranza Obregon o

Benito
Tlalpan Iztapalapa Cuajimalpa
Juarez

Magdalena
Tlahuac Iztacalco Cuauhtemoc
Contreras

Miguel Gustavo A.
Xochimilco
Hidalgo Madero

Milpa Alta

 A nivel establecimientos de los franquiciados:

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 Ventajas y Desventajas de la Franquicia:

VENTAJAS DESVENTAJAS

Enfocarse a productos deportivos de ciertas

Distribuir productos de primera calidad categorías. Y dejar fuera a otras como lo son
el baloncesto, futbol americano, etc.

Distribuir marcas únicas o exclusivas Imitaciones ilegales de los productos.

Innovación permanente en diseño y forma de Gran cantidad de empresas en el sector con

distribución. productos similares.

Implementación de grandes campañas Lanzamiento de productos innovadores por

publicitarias. parte de la competencia

Gran variedad de productos

 Manual de logística
Listado de proveedores:
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El franquiciante será el proveedor exclusivo de los productos comercializados en todas las

sucursales de ADRENI.
Políticas de compra:
Las compras se realizaran de forma semanal y se basara en el sistema de registro de ventas
donde al finalizar el día automáticamente se mandara la lista de productos vendidos los
cuales serán resurtidos a la siguiente semana correspondiente a contra pago inmediato. Esto
con la finalidad de siempre contar con un stock suficiente para poder brindar un buen
servicio al cliente. En donde se tomara como inicio de semana el día jueves, de cada
semana, esto con la finalidad de que los pedidos sean surtidos todos los jueves y de esta
manera contar con un stock completo y suficiente para los fines de semana considerados
como los mejores días de venta.
Así mismo se estipula la restricción de compra-venta por parte del franquiciado y
franquiciante en fines de temporada donde no se resurtirán los productos con normalidad.
Si no se deberá de realizar una nueva inversión mínima de 50,000 pesos. Esto con la
finalidad de adquirir un nuevo inventario de ropa acorde a la temporada y tendencias de la
moda. Lo cual se dará dos veces por año. Y en donde se manejaran descuentos especiales
que serán:
10% por compras de $50,001.00 a $100,000.00
20% por compras de $100,001.00 a $150,000.00
30% por compras de $150,001.00 a $200,000.00
40% por compras de $200,001 en adelante

Para lo cual se re recomienda al franquiciado hacer una cuenta especial donde se aporte una
parte de las ganancias diarias para crear un fondo que se ocupara para cada inicio de
temporada. Esto con la finalidad de poder adquirir los nuevos productos que el
franquiciante le ofrecerá.
Tipo de inventario a implementar y optimización del mismo:
Se manejara un inventario perpetuo por medio de la existencia de un manual técnico de
productos y servicios que facilita la gestión y manejo de los mismos. Donde el negocio
mantendrá un registro continuo de cada artículo del inventario. De esta manera, pueden
mostrar las existencias disponibles en cualquier momento, además de ser de utilidad para
preparar los Estados Financieros mensuales o en cualquier período. Y con esto se podrán
solicitar los productos una vez a la semana al centro de aprovisionamiento respectivo en
donde son propiedad del franquiciante los centros y son jurídicamente diferentes de las
tiendas franquiciadas.
Así mismo se efectuara un monitoreo constante de los productos vendidos, lo que permitirá
ser competitivo entre las diferentes franquicias de nuestra competencia. Con esa
información se establecen los estándares en cuanto al tamaño, composición, empaque y
presentación de los productos para lograr un control cuantificable de los mismos.
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Los inventarios, los cuales son diariamente monitoreados. Para controlar el agotamiento del
inventario, se le aplicara el índice de rotación el cual reflejara cuán a menudo los pedidos
no son cumplidos como consecuencia de no tener un stock suficiente en los inventarios.
Para de esta manera maximizar la rotación mientras se minimiza el agotamiento.
INVENTARIO PERPETUO

Registro
diario de
las Ventas

Centro de
aprovision
amiento
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Suministro
Semanal

Garantizar
un
Inventario
Perpetuo

• Manual de mercadotecnia
Segmento sociodemográfico:
El 95% de la población usa calzado y ropa deportiva aunque existen variedades de tenis y
ropa deportiva, así como diferentes marcas en donde nuestro principal mercado meta es,
personas mayores de 15 años ya que es la edad en que la gente por lo regular comienza a
hacer ejercicio y menores de 65 años. De un nivel socioeconómico a partir de medio o alto.
El segmento de ADRENI se encuentra dividido en tres importantes partes del mercado:
 Adolescentes: buscan estar a la moda actual, asociada a su identificación de
personalidad.
 Deportistas: productos de calidad que les brinden beneficios al momento de
competir entre la principal comodidad.
 Adultos: buscan comodidad, calidad, buenos precios (economizar).
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Segmentación Demográfica:
 Edad: de 15 a 30 años aproximadamente
 Género: femenino y masculino
 Ocupación: estudiantes, trabajadores, amas de casa y deportistas.
 Estado civil: solteros, casados con hijos y sin hijos.
 Ciudad: Ciudad de México
 Región: las 16 delegaciones que componen a la ciudad de México.
 Clima: diversidad de clima
Segmentación Psicográfica:
 Personalidad: adolescentes extrovertidos que les guste la innovación y estar a la
moda y no les importe el valor monetario.
 Comportamiento: jóvenes, adultos, deportistas que usen diariamente este tipo de
calzado y ropa.
 Beneficios: adolescentes, adultos y deportistas que les guste la comodidad.

Listado de competidores y sus características:

Dportenis es una franquicia 100% Mexicana de tiendas especializadas en la venta de

calzado, ropa y accesorios deportivos en base a las tendencias de la moda. Por ello, ofrecen
las marcas de mayor prestigio a nivel global.
Con más de 20 años de validación y formalización de operaciones, obtuvieron como
resultado una infraestructura funcional y precisa para ofrecerla a emprendedores e
inversionistas en concepto de negocio con la modalidad de franquicia.
Formula probada con éxito en 20 ciudades de 11 estados del país, con una red de más de 65
tiendas funcionando.
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Adidas es una compañía multinacional fabricante de calzado y ropa deportiva, cuya sede
central se encuentra en Herzogenaurach, Alemania. También produce otros productos como
bolsos, camisetas, relojes, lentes y otros productos relacionados con el deporte y la ropa.
Una franquicia Adidas requiere una inversión de unos 250.000 euros y un local de un
mínimo de 200 metros cuadrados situado en primera línea comercial. La selección del local
se realiza conjuntamente entre el franquiciado y el franquiciador.
La compañía trabajará mano a mano con el franquiciado, asesorándole en todo momento,
tanto en el arranque como cuando el negocio está en marcha, a través de departamentos
exclusivos de apoyo para las tiendas.

Grupo Martí es la empresa líder en ventas de artículos deportivos. Destacamos por la

diversidad de productos y excelente atención al cliente; siendo líderes a nivel nacional y
latinoamericano.
Su lema es “Apasionadamente saludables”, reflejando la pasión, entusiasmo y compromiso
que tenemos con el desarrollo positivo del deporte.
Actualmente ya no cuenta con la disponibilidad de franquicias, ya que la franquicia brinda
exclusividad geográficas a sus asociados y por el momento ya no cuenta con lugares
disponibles para establecer nuevas sucursales.

La empresa Nike tiene como principal negocio la venta de zapatillas de deporte, aunque,
además también distribuye y vende ropa deportiva.
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PUMA tiene tiendas minoristas propias en más de 40 países de todo el mundo. Con más de
600 tiendas, empleamos a más de 5000 personas en puestos orientados al consumidor,
desde ayudantes de ventas a directores de tienda.
Además del personal en puestos orientados al consumidor, existen otros departamentos de
apoyo funcional con el objetivo de ayudar a que nuestras tiendas proporcionen un servicio
de atención al cliente excepcional, entre ellos, departamentos de Compras, Planificación,
Distribución, Diseño de Tiendas, Merchandising Visual, Operaciones en Tiendas,
Marketing, Formación de Personal, Recursos Humanos, Contabilidad y Tecnologías de la
Información. Estos departamentos desempeñan sus funciones a un nivel regional, estatal y
global, y trabajan sobre el terreno o desde oficinas.
El objetivo de PUMA al dirigir sus propias tiendas es:
 Crear conciencia de marca mejorando la experiencia de compra de nuestros clientes
 Estar presente en determinados lugares comerciales para que la marca se afiance
 Crear puntos accesibles a los clientes que deseen productos PUMA

Reebok International Limited es una compañía fabricante de ropa, zapatos y diversos

accesorios deportivos. La compañía se fundó en 1895 con el nombre de Mercury Sports, no
fue hasta 1960 que se renombraría Reebok. Hoy en día, pertenece al grupo alemán Adidas.
Componentes que conforman la marca:
Los principales componentes que conforman a ADRENI son la asociación del nombre con
varias marcas reconocidas y aceptadas por el mercado meta AD por Adidas, RE por
Reebok y NI por Nike, lo cual hace que el nombre de la franquicia haga que las personas
asocien este con las marcas más reconocidas y aceptadas por el mercado meta. Así mismo
también con su fotografía que siempre acompaña al nombre en donde aparecen varias
personas con diferentes portes deportivos, lo que asocia a la empresa con diversos deportes.
Y sobre todo el principal componente que acompaña siempre a la franquicia es el gran
surtido de mercancía y el gran abarcamiento de diferentes marcas. Ya que por lo general
existe una tienda en especial por cada marca. Y en nuestras tiendas encontraras a todas esas
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unidas en una sola. Además de la gran ventaja que ofrecemos de vender por catálogo, lo
que hará que nuestros productos lleguen hasta la puerta de tu casa.

Factores que distinguen la marca:

La compañía ADRENI, se caracteriza por ser líder en el mercado y resalta de las demás por
la calidad y variedad en sus productos.
En ADRENI desarrollamos estrategias que nos permiten distinguirnos de otras empresas de
la misma rama. En ADRENI como parte de su particular estructura, desarrolló sus propios
4 pilares de sustentabilidad, los cuales son: personas, planeta, producto y relaciones con los
socios, nombradas por la empresa como 4 P’s, esto con el propósito de tener sus bases y/o
principios bien establecidos y de esta forma saber a dónde y hacia quién se dirigen como
parte de la responsabilidad social que ellos representan en el mundo empresarial.
Lineamientos y estrategias para llevar a cabo la publicidad de la franquicia:
Se coordinaran las acciones publicitarias y promocionales cuyo ámbito geográfico no
exceda a los límites exclusivos de una unidad de negocio.
Las campañas se realizaran con los fondos de marketing que el franquiciante obtenga por el
pago de dicho fin del franquiciado.
Se usara solo un diseño exclusivo establecido por el franquiciante para asegurar que los
clientes reciban la misma calidad de productos y servicios en cada establecimiento.
Se realizaran renovaciones periódicas o cambios del diseño por temporada. Esto será a
cargo del franquiciante y con los fondos que para esto se recauden de los pagos de
marketing solicitados al franquiciado.
La imagen corporativa de la sucursal de la franquicia debe estar clara y diseñada de forma
que evite una dispersión de impactos. El diseño de todos los elementos que la componen
está pensada desde una perspectiva central a fin de evitar acciones aisladas y, sobre todo,
carentes de coordinación que hagan confundirse al espectador. Por lo que la imagen de las
sucursales estará 100% controlada por el franquiciante.
Es importante conservar la imagen global de la franquicia ya que junto con la transferencia
de tecnología, la marca y el producto, la imagen global corporativa es lo que da al conjunto
la personalidad diferenciadora frente a otros negocios de distribución comercial.
El cuidado de la imagen es de gran relevancia ya que es uno de los puntos fuertes del
sistema. Por lo que se debe de seguir al pie de la letra todos los lineamientos y sugerencias
aquí estipuladas ya que la imagen en su manual de identidad que se sistematiza para su
posterior utilización.
Se debe de homogeneizar la imagen para así lograr obtener una imagen de marca definida.
Es importante que el franquiciatario entienda la importancia de que el franquiciante realice
visitas de asesoría y capacite constantemente a sus franquiciatarios. Ya que debe llevarlos
de la mano y dejar en claro que si existen lineamientos para la operación de la franquicia no
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son para perjudicar a los que participan en el negocio, sino para conjuntar esfuerzos y
lograr beneficios en general.
Dentro de las libertades que se le dan al franquiciatario para la realización de marketing
son las siguientes:
 Anuncios en la radio, previas a la apertura de la tienda y una vez abierta ésta.
Usando siempre la manera tradicional de anunciar la imagen de la tienda por lo que
se le proporcionara material auditivo para la elaboración de tal fin y con la finalidad
de hacer homogénea la imagen de la marca.
 Anuncios en carteles y espectaculares para lo cual se le brindara un archivo digital
de imágenes y eslogan autorizados para la realización de dicho fin.
 Anuncios en prensa local manteniendo siempre la temática e imagen de la marca.
 Realización de campañas por medio de internet, incluidas las redes sociales para
obtener un mayor posicionamiento en Internet.
NOTA: El diseño de las campañas de promoción y publicidad local ha de ir en consonancia
con las acciones llevadas a cabo. Para ello, cualquier acción planeada por un franquiciado
se ha de poner en conocimiento del franquiciador, este decidirá si la acción planteada está
en consonancia con los parámetros establecidos. Además, el franquiciador le ayudará en la
medida de sus posibilidades al diseño estratégico de la campaña.
Lineamientos para establecer el máximo y mínimo del producto o servicio para
determinadas zonas:
 Como máximo se tendrá almacenado 5 artículos iguales en cuanto a diseño, color y
talla para los artículos de mayor demanda. Así como un mínimo de 2 artículos de
este mismo.

 Como máximo se tendrá almacenado 3 artículos iguales en cuanto a diseño, color y

talla para los artículos de menor demanda. Así como un mínimo de 1 artículo.

Esto con la finalidad de mantener un inventario optimo y no tener sobre inventarios de

artículos de baja demanda. O escases de los de alta demanda.
La cantidad señalada como máximo y mínimo son obligatorias y se deja a decisión del
franquiciado el poder establecer un nivel medio dentro de lo aquí solicitado como mantener
3 artículos de alta demanda, o 4 artículos de alta demanda. Estas variaciones las puede
decidir el franquiciado pero no deben de sobrepasar o estar por debajo de los lineamientos
aquí descritos.

 Manual Administrativo

Perfil del Franquiciado:

Franquiciado-inversor abierto con ganas de trabajar y que posea las siguientes
características:
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 Experiencia en el sector de la franquicia o en el sector textil.

 Perseverancia
 Capacidad de liderazgo
 Disciplina empresarial
 Organización
 Capacidad de decisión
 Independencia
 Personalidad
 Seguridad
 Interés
 Capacidad Financiera
 Sentido de red
Organigrama de la empresa:

Perfil del candidito para desempeñar puestos dentro de la franquicia:

Debe de contar con actitud ya que esta es el conjunto de respuestas que el ser humano
manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos.
Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento,
ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el
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vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas?
Principalmente, demostrando lo siguiente:
Compromiso capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por
lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con
los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa,
de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...
Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para
lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los
compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.
Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por
ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios
que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la
imagen de la empresa.
Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las
situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su
reclamo de forma airada.
Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las
actividades que se realizan.
Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías,
ni mentiras.
Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de
la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.
Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición
(por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes);
persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos
indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el
mercado.
Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las
habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar
adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el
vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:
Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es
indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las
principales habilidades personales, se encuentran:
Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender
lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
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Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las
características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de
los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.
Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se
las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un
cliente difícil, etc.
Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con
los demás.
Ser Auto disciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado
o supervisado por otras personas.
Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender
a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos
saquen ventaja de la situación.
Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y
coherente.
Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra
parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste
en ponerse en el lugar de otros.
Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades
personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa.
Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:
 Habilidad para encontrar clientes
 Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
 Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
 Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
 Habilidad para cerrar la venta
 Habilidad para brindar servicios posventa
 Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.
Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está
relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son
necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor
necesita tener los siguientes conocimientos:
Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos
que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos
de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.
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Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño,

tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y
beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales,
cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios
promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor
impacto o están en vigencia, etc.
Y para poder encontrar al candidato idóneo para cada puesto es necesario:
1. Anuncie por diferentes medios la(s) oportunidades de empleo que se ofrecen.
2. Reclutar personal.
3. Depurar solicitudes.
4. Evaluar a los candidatos usando las siguientes técnicas:
I) Entrevista personal.
II) Exámenes de habilidades o conocimientos.
III) Evaluación psicotécnica, cuando se requiera.
5. Verificar referencias.
6. Comprobar habilidades.
7. Decidir a quién contratar.
8. Ser claro al esbozar la oferta laboral.
Lineamientos para llevar a cabo la contabilidad:
El franquiciado debe de subcontratar a una empresa especializada externa para dicho fin ya
que se le exige al franquiciado, presentar, en el plazo máximo de 90 días desde el cierre
del ejercicio, las cuentas anuales de la franquicia a la central.
Además de que se le exige al franquicitario utilizar sistemas de puntos de venta
especializados que estarán ligados a la matriz de la franquicia para de esta manera, poder
monitorear sus operaciones diarias y obtener veracidad en sus informes presentados por el
Franquiciatario.
Sin olvidar que debe de entregar semanalmente un reporte de las ventas realizadas, las
cuales se archivaran para en un futuro si se considera necesario sirvan de base para cotejar
estados de resultados.
Lineamientos para evaluar el desempeño de la franquicia:
Estos se llevaran de forma periódica por lo general mensualmente por medio de asesoría
técnica con la finalidad de fomentar el valor de la capacitación. Es importante aclarar que la
finalidad de las asesorías, no se “fiscaliza” la operación de la unidad. Si no de fijar los
puntos que pueden mejorarse, sin afán de juzgar drásticamente las acciones. Dentro de las
asesorías se fomentara el valor de la capacitación entre los franquiciatarios durante toda la
vida del negocio. El franquiciatario debe entender que se trata de una estrategia para
mantener estandarizadas las operaciones de la franquicia. La finalidad de la asesoría debe
planearse hacia mejorar la comunicación, las ventas y, en general, los beneficios de la red.
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Así mismo y si el franquiciante lo considera conveniente se llevaran visitas esporádicas en

cubierta para verificar que se hizo caso a recomendaciones hechas en asesorías técnicas, así
como verificar que la sucursal se desarrolle de manera correcta y homogénea a lo pactado.
Referencias Bibliográficas:
Staff. (Sin Fecha). Franquicias: ¿Cómo reclutar buenos empleados? 12 Mayo 2017, de
Globofran Sitio web: http://globofran.com/franquicias-como-reclutar-buenos-
empleados/#.WRtbhfmGPtQ
Staff. (7 Junio 2011). Adidas. 12 Mayo 2017, de Sistema de Organización de la Producción
Sitio web: http://sistdeorgdelaprod.blogspot.mx/2011/06/adidas.htm
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