“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCIÓN Y

LA IMPUNIDAD”

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN LOS MERCADOS

DE CONSUMO

PRESENTADO POR:

APARCO VARGAS MARIA ELENA

DOCENTE:

LIC. RENATO ROJAS HINOSTROZA

SATIPO – PERÚ

2019
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DEDICATO1RIA

El presente trabajo está dedicado a Dios por la sabiduría que me brinda, a mis padres
por estar conmigo, por enseñarme a crecer, por apoyarme y guiarme en el camino de la
vida; para ser un profesional de éxito.
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PRESENTACIÓN

Este trabajo nos permite conocer el comportamiento del consumidor en los mercados
de consumo, como resolución de problemas, para la satisfacción de necesidades.
Proporciona además, el conocimiento del proceso de resolución de problemas, las
influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas
existentes según el grado de participación en la compra.

También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los distintos

niveles de respuesta de consumo.

Análisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la

conducta del comprador.

La influencia de la cultura en la conducta del comprador.

Para que esto suceda correctamente, la función principal del emprendedor es estudiar y
conocer la conducta del consumidor y por ende a sus posibles compradores, haciendo
que la toma de decisiones se vuelva más fácil y mejore su relación con los clientes.
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AGRADECIMIENTO

En primer lugar, agradezco a Dios por la vida, la salud agradezco a a mis padres,
quienes me brindaron su apoyo, y confianza incondicional, al lic. Renato Rojas
Inostroza, quien me motivo a realizar el presente trabajo, por enseñarme, sus
conocimientos para la mejora de este trabajo monográfico.
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INDICE

DEDICATORIA 2

PRESENTACION 3

AGRADECIMIENTO 4

INTRODUCCION 7

1. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL MERCADO DE CONSUMO 8

1.1. MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES 8
2. MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA 8
3. CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 8

3.1.FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 8

3.2. FACTORES CULTURALES 8

3.2.1. LA CULTURA.- 8

3.2.2. LA SUBCULTURA. 8

3.2.3. LA CLASE SOCIAL 9

3.3. FACTORES SOCIALES 9

3.3.1. GRUPOS DE REFERENCIA 9

3.3.2.FAMILIA 9

3.3.3.ROLES Y ESTATUS 9

3.4. FACTORES PERSONALES 9

3.5 FACTORES SPICOLOGICOS 10

3.5.1.MOTIVACIÓN 10

3.5.2. PERCEPCIÓN 10

3.5.3. APRENDIZAJE 10

3.5.4. CREENCIAS 11

3.5.5. ACTITUDES 11
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4.- TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISIÓN DE COMPRA 11

4.1. PROCESO DE DESCICION DE COMPRA 11

4.1.1.RECONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES 11

4.1.2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN 11

4.1.3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS 11

4.1.4. DECISIÓN DE COMPRA 11

4.1.5. COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA. 11

4.2. EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOS 12

CONCLUSIONES 13

BIBLIOGRAFIA 14
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INTRODUCCIÓN

Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del
consumidor como resolución de problemas, para la satisfacción de necesidades.
Proporciona además, el conocimiento del proceso de resolución de problemas, las
influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas
existentes según el grado de participación en la compra.

También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los distintos

niveles de respuesta de consumo.

Análisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la

conducta del comprador.

La influencia de la cultura en la conducta del comprador.

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1.- COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL MERCADO DE CONSUMO

1.1 . MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

Las empresas deben de responderse a preguntas como que compran, donde, como,
cuando y en que cantidad.

Comportamiento de compra del consumidor final: Individuos y hogares que compran

bienes y servicios para su consumo personal.

Mercado de consumidores: Todos los que adquieren bienes y servicios para su

consumo personal.

2.- MODELO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

3.- CARACTERÍSTICAS QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

3.1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

3.2. FACTORES CULTURALES

3.2.1. La cultura.- es el conjunto de valores, percepciones, deseos y

comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su significativas.
familia y otras instituciones.

3.2.2. La subcultura. - es un grupo de personas dentro de una cultura que comparten un

sistema de valores basado en experiencias y situaciones comunes en su vida.

 Consumidores hispano
 Consumidores estadounidenses
 Consumidores mexicanos
 Consumidores chilenos
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3.2.3. La clase social. - son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una

sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares.

• Se determinan considerando la combinación de la ocupación, los ingresos, el nivel

académico, las posesiones y otras variables.

3.3. FACTORES SOCIALES

3.3.1. Grupos de referencia.-Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas
individuales o colectivas.

-En el comportamiento de una persona influyen muchos grupos pequeños, los grupos
que tienen influencia directa y a los que alguien pertenece, se denominan grupos de
pertenencia.

-Por otro lado, los grupos de referencia, sirven como puntos de comparación directos
(cara a cara) o indirectos. En las personas influyen a menudo grupos de referencia a los
que no pertenecen.

3.3.2.Familia.- Los miembros de la Familia, pueden tener una gran influencia en el

comportamiento del comprador. La familia es la organización de compra de consumo
más importante de la sociedad. Al mercadólogo le interesa conocer los roles que
desempeña el esposo, la esposa, y los niños, y la influencia que tiene cada uno sobre la
compra de diferentes productos y servicios.

Los niños pueden influir fuertemente en las decisiones de compra de la familia.

3.3.3.Roles y estatus.- Una persona pertenece a muchos grupos: familia, clubes,

organizaciones. La posición de la persona en cada grupo se puede definir en términos
tanto del rol que desempeña como de su estatus. Un rol consiste en actividades que se
espera realice la gente, según quienes la rodean. Cada rol conlleva un estatus que
refleja la estima general conferida por la sociedad. La gente a menudo elige productos
que ponen de manifiesto su estatus en la sociedad.

3.4. FACTORES PERSONALES .-

 Edad y etapa en el ciclo de vida

 La ocupación influye en los bienes y servicios que compra una persona.
 La situación económica está determinada por Tendencias
 El estilo de vida es el patrón de vida de una persona, tal como se expresa en su
psicografía.
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 Mide las principales dimensiones AIO (actividades, intereses, opiniones) del

consumidor para obtener información acerca del patrón de actuación e
interacción de la persona en el entorno

3.5 FACTORES SPICOLOGICOS

3.5.1.Motivación:

• Un motivo es la necesidad lo bastante apremiante para hacer que la persona busque

satisfacerla

• La investigación de la motivación se refiere a la investigación cualitativa diseñada para

explorar las motivaciones ocultas o subconscientes de los consumidores.

3.5.2. percepción.- es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan

e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo por medio de
tres procesos perceptuales:

– Atención selectiva
– Distorsión selectiva
– Retención selectiva

3.5.3. aprendizaje. - Es el cambio en la conducta de un individuo originado por la

experiencia y que ocurre a través de la interacción de: impulso, estimulo, indicios,
respuestas, reforzamiento.

3.5.4. Creencias.- Es la idea descriptiva que tiene una +persona acerca de algo y que
está basada en:

• Conocimientos
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• Opiniones
• Fe

3.5.5. actitudes.- Describen las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias

relativamente consistentes de un individuo hacia un objeto o idea.

4.- TIPOS DE COMPORTAMIENTO EN LA DECISIÓN DE COMPRA

 Comportamiento de compra complejo.- Alta participación y diferencias de

marcas.
 Comportamiento de compra que reduce la disonancia.- Alta participación y
escases de marcas.
 Comportamiento de compra habitual.- Baja participación y escases de
marcas.
 Comportamiento de compra que busca la variedad.- Baja participación y
importancia de marcas.

4.1. PROCESO DE DESCICION DE COMPRA

4.1.1.reconocimiento de las necesidades.- Ocurre cuando el comprador detecta un

problema o una necesidad activada por:
- Estímulos internos
- Estímulos externos
4.1.2. Búsqueda de información

 Fuentes personales— familia y amigos

 Fuentes comerciales— publicidad, Internet
 Fuentes públicas—medios de comunicación masiva, organizaciones de defensa
del consumidor
 Fuentes empíricas— manipular, examinar, utilizar el producto

4.1.3. Evaluación de alternativas .- ¿de qué manera el consumidor elige entre las
alternativas de marca?

4.1.4. Decisión de compra.- Decisión del comprador respecto a qué marca comprar.

La decisión de compra puede ser afectada por:

 Las actitudes de los demás.

 Factores situacionales inesperados.

4.1.5. Comportamiento posterior a la compra.-

 es la satisfacción o insatisfacción que el consumidor siente sobre la compra.

Relación entre:

– Expectativas del consumidor

– Desempeño percibido del producto

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 Cuanto mayor sea la brecha entre las expectativas y el desempeño, mayor será
la insatisfacción del consumidor.
 La disonancia cognoscitiva es la inconformidad causada por un conflicto
posterior a la compra.

 La satisfacción del cliente es la clave para establecer relaciones redituables con

él, para mantener y cultivar clientes, y para cosechar los frutos del valor del
cliente de por vida.

4.2. EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA DE NUEVOS PRODUCTOS

El proceso de adopción es el proceso mental por el que atraviesa una persona desde
que se entera de una innovación hasta que realiza la adopción final.

Las etapas del proceso son:

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CONCLUSION

Por medio de este trabajo practico se pudo conocer el comportamiento del consumidor,
conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del
mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o
percepción de productos existentes en el mercado.

Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de
los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del
producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno
de los atributos estudiados del producto en cuestión.

Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias

convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo
es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.
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BIBLIOGRAFIA

https://es.slideshare.net/alexmercadologo22/mercados-de-consumo-y-
comportamiento-de-compra-del-consumidor

https://prezi.com/9vymq6ndsain/tipos-de-compra-segun-el-comportamiento-del-
consumidor/

https://prezi.com/deua7rshny9r/mercado-de-consumo-y-comportamiento-de-
compra-de-los-consumidores/

https://www.questionpro.com/blog/es/importancia-conducta-del-consumidor/