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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS


INTERNACIONALES

PLAN DE MARKETING

ASIGNATURA:
Proyectos de Exportación e Importación
CICLO:
VIII
DOCENTE:
Alberca Palomeque de Quinteros, Luzmila

INTEGRANTES:
Calderón Lazo, Luis Eduardo
Delgado Pérez, Marco Antonio
Fernández Montaño, Joecelym
Guevara Plaza, Luis
Pizarro Rojas, Boris Raúl
Quiroz Dueñas, José Luis
Ramírez Ramírez, Fernando Fabrizio
Samamé Ramírez, Samantha Belén
Saenz Quintanilla, Eduardo
ANALISIS CRIBAS PARA LA SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Tabla 1: Variables de criterio básico de selección de mercado del país

Criterios Expresado en Ponderación %


1.Índice de facilidad Puesto 25%
para hacer negocio
2. PBI Dólares 10%
3. PBI per cápita Dólares 5%
4. Inflación Porcentaje 5%
5. Población N° habitantes 5%
6. Ruta Días 10%
7. Riesgo País Tipo 10%
8.Importaciones por
producto Toneladas 10%
9.Preferencia
Arancelaria Porcentaje 15%
10. Tasa de
desempleo Porcentaje 5%
  Total 100%
Fuente: Banco Mundial, 2020

Elaboración: Propia

Según la variable de criterio básico de selección de mercado se ha tomado 10


criterios, los cuales están expresados en dólares, porcentaje, toneladas, días,
tipo, puesto y número de habitantes. Se asignó una ponderación a cada
criterio. Se llegó a la conclusión de que el criterio más importante es el índice
de facilidad para hacer negocio ya que está destinado a medir las regulaciones
que afectan directamente a nuestra empresa y no miden directamente las
condiciones generales de más, tales como la proximidad de un país a los
grandes mercados, la calidad de la infraestructura, la inflación, o la
delincuencia. En segundo lugar, tenemos a la preferencia arancelaria debido a
que son derechos aduaneros que se le aplicaran a la importación de nuestro
producto. Los demás criterios tienen una ponderación variada, la cual se
encuentra en 5% y 10%.

Tabla 2: Índice de facilidad para hacer negocios (25%)

País Expresado en Puesto Valoración Resultado


España 30 2 50%
Estados Unidos 6 3 75%
México 60 1 25%
Fuente: (Banco Mundial,2020)

Según la variable de facilidad para hacer negocio, Estados Unidos presenta


una mejor posición a comparación de España y México, por lo cual la
ponderación está orientada a Estados Unidos con un resultado del 75%.

Tabla 3: Producto Bruto Interno (10%)

País Expresado en US$ Valoración Resultado


(Millones)
España 1.394.116,31 2 20%
Estados Unidos 21.374.418,88 3 30%
México 1.258.286,72 1 10%
Fuente: (Banco Mundial, 2020)

Este indicador económico nos ayudó a descubrir, en base al 10%, cuáles de los
3 países tienen un control del valor monetario sobre los bienes finales
producidos, especificados en el trabajo, durante el año determinado. Teniendo
como resultado que Estados Unidos tiene un precio bruto interno de 21 374
418 88 millones de dólares americanos, equivalente a un 30% (el más
elevado), a comparación de España con nos muestra un 20% y el menor
porcentaje dado por México con un 10%.

Tabla 4: PBI per cápita (5%)

País Expresado en US$ Valoración Resultado


España 29.442 2 20%
Estados Unidos 65.474 3 30%
Mexico 9.797 1 10%
Fuente: (Banco Mundial, 2020)

En esta tabla que hace referencia al PBI per cápita, se compara que el mejor
país expresado en dólares anuales el mejor es Estados Unidos muy por encima
que España ni que decir de México con tan solo 9.797$; la mayor valoración es
de 3 Estados Unidos contando con un resultado del 30% siendo 65.474$.
Tabla 5: Inflación (5%)

País Expresado en % Valoración Resultado


España 0.7 3 15%
Estados Unidos 1.8 2 10%
Mexico 3.6 1 5%
Fuente: (Banco Mundial, 2020)

Basándonos en la tabla n° 5, enfocados en la inflación, podemos observar que


el país que tiene mejor validación en este criterio es España con 0.7, con
diferencia a EEUU y México del 1.8 y 3.6 respectivamente

Tabla 6. Población miles (5 %)

País Expresado en n° de Valoración Resultado


habitantes
España 47.076,78 1 5%
Estados Unidos 328.239,52 3 15%
México 127.757,53 2 10%
Fuente: (Banco Mundial, 2020)

Basando en la tabla n°6 se aprecia que el país que cuenta con mayor
población, según el banco mundial, es Estados Unidos con una valoración de 3
puntos a diferencia de México y España.

Tabla 7: Ruta Naviera (5%)

País Expresado en días Valoración Resultado


Callao-Perú
España Valencia - España (27 1
5%
días)

Estados Unidos Callao - Perú 2


10%
New York - Estados
Unidos (16 días)
15%
México Callao - Perú 3
Manzanillo - México (7
días)

Fuente: Seareates (2020)

La tabla n°7 hace referencia al resultado que se da sobre la ruta naviera del
puerto principal del Perú (Callao) hacia tres países que en este caso son
España, Estados Unidos y Mexico, los porcentajes nos hacen elegir al segundo
país (Estados Unidos) ya que el resultado es de un 10% y su valoración es de
2 puntos. Los días (16) en que llegara el producto al destino es favorable.

Tabla 8: Riesgo país (10%)

País Expresado en tipos Valoración Resultado


A-
España 2 20%
(Calificación medio
superior)
Estados Unidos 3 30%
AAA
(Calificación principal)
México 1 10%
BBB-
(Calificación medio inferior)
Fuente: Datosmacro (2020)

Según los resultados obtenidos, podemos ver que los riesgos a que un país
sufra de forma económica y política, sean basados en estos 3 paises. El que
menos riesgo tiene, por la buena gestión y organización tanto económica como
política, es Estados Unidos, siempre estando resguardado a cualquier crisis o
problema que pueda ocurrir. Siguiendo la escala, debajo del país mencionado,
esta España, que, si bien es cierto, años pasados entro a fuertes crisis
económicas y políticas, se ha estado recuperando de forma rápida. Sin
embargo no se llega a recuperar del todo, es por eso que no encabeza la lista.
Y por último, contamos con México, país que contiene muchas riquezas y
buena gestión. Pero, la fuente del Banco Mundial, nos arroja que este país
tiene un alto riesgo de una mala contabilidad económica financiera y esto
conlleve a posibles problemas políticos, dando a entender que este estado
debe tener un mejor cuidado por ese lado y ser precavidos.

Tabla 9: Importaciones por mercado del producto:2005.99.10.00 Enlatado de


alcachofa (10%)

País Expresado en toneladas Valoración Resultado


España 47.161 2 20%
Estados Unidos 277.434 3 30%
Mexico 3.197 1 10%
Fuente: TradeMap (2020)
La siguiente matriz hace referencia a las importaciones del producto dado que
estados unidos tiene un resultado de 30% con una valoracion de 3, es bueno
ya que las exportaciones que se realizan en toneladas son de un total de
277.434, posicionándose como un país al que realmente vale la pena entrar

Tabla 9.1: Importaciones por mercado del producto: 2005.60.00.00 Enlatado de


espárragos (10%)

País Expresado en toneladas Valoración Resultado


España 32.831 3 30%
Estados Unidos 5.601 1 10%
México 11.000 2 20%
Fuente: TradeMap (2020)

De acuerdo a la información obtenida en la tabla anterior podemos determinar


que España sería el país con más tentativa para la exportación de espárragos
ya que es el que más ha importado alcanzando 32.831 toneladas, siguiéndole
Mexico con un total de 11.000 tonales das y finalmente E.E.U.U con una suma
de 5.601 toneladas,

Tabla 9.2: Importaciones por mercado del producto: 2008.20.10.00 Enlatado de


piña (10%)

País Expresado en toneladas Valoración Resultado


España 42.157 2 20%
Estados Unidos 294.885 3 30%
México 36.552 1 10%
Fuente: TradeMap (2020)

En cuanto a la piña destacamos a E.E.U.U como el país piloto ya que ha


alcanzado una importación de 294.885 toneladas, siguiéndole España con
42.156 toneladas y siguiéndole Mexico con 36. 552 toneladas.
Tabla 9.3: Importaciones por mercado del producto:2008.70.90.00 Enlatado de
durazno (10%)

País Expresado en toneladas Valoración Resultado


España 4.006 1 10%
Estados Unidos 81.162 3 30%
México 54.281 2 20%
Fuente: TradeMap (2020)

Según la información proporcionada para la importación de Durazno el principal


importador es E.E.U.U con 81.162 toneladas, siguiéndole Mexico con 54. 281
toneladas y finalmente España con 4.006 toneladas.

Tabla 10: Preferencia Arancel 2019 – 2020 (10%)

País Expresado en % Valoración Resultado


España 0% 3 30%
Estados Unidos 0% 3 30%
México 0% 3 30%
Fuente: MacMap (2020)

Se muestra que Perù con el país de España tienen arancel 0% por el Acuerdo
Comercial Perú-Unión Europea , con Estados Unidos detalla muestra que, para
exportar el producto , no aplica arancel debido al acuerdo de libre comercio de
alcance bilateral cuyos estados miembros son Perú y Estados Unidos, por
ultimo con México y Perú el Acuerdo de Integración Comercial.

Tabla 11: Tasa de desempleo 2020 (15%)

País Porcentaje Valoración Resultado


España 16,2% 3 45%
Estados Unidos 8,4% 2 30%
México 2,9% 1 15%
Fuente: Datosmacro (2020)

La siguiente matriz hace referencia a la tasa de desempleo en 3 países


(España, Estados Unidos, México), Estados unidos es el mercado al que nos
dirigimos y cuenta con una valoración de 2 y un resultado del 30%, es un nivel
no tan alto sobre el desempleo lo que los diferencia del resto de países, en
México es mas bajo, pero nuestro producto no es una necesidad tan alta en
ese país.

Tabla 12: Resultados

Criterio   Resultados  
  España Estados Unidos Mexico
1.Índice de facilidad 50% 75% 25%
para hacer negocio
2.PBI 20% 30% 10%
3.PBI per capita 20% 30% 10%
4.Inflación 15% 10% 5%
5.Poblacion 5% 15% 10%
6.Ruta 5% 10% 15%
7.Riesgo pais 20% 30% 10%
20% 30% 10%
8.Importaciones por
producto (Enlatado de
alcachofa)
9.Preferencias 30% 30% 30%
Arancelarias
10.Tasa de desempleo 45% 30% 15%
Total 230% 290% 140%

La siguiente matriz hace referencia al cribas sobre el mercado estadounidense


que será parte fundamental de nuestra investigación, contamos con la facilidad
de hacer negocio que ubica a Estados Unidos en un puesto indicado con un
25% para poder realizar el negocio en su mercado; observamos el PBI que es
el valor total en dólares de todos los bienes y servicios producidos en Estados
Unidos representando en dólares con un 10% que es bueno para generar
mayores ganancias; tenemos el PBI per cápita que indica económicamente la
relación existente entre el nivel de renta estadounidense y toda su población
con una ponderación del 5% que lo hace estable para mantener él negocio; el
porcentaje de la inflación en el mercado estadounidense es de un 5% que
generalmente es un nivel adecuado para mantener negocios ya que no es alta
ni baja sobre la rentabilidad esperada de inversión; de acuerdo a la población el
número de habitantes que necesitan el producto es adecuado para las
negociaciones con un 5%; sobre la ruta se observa un 10% ya que transcurrirá
un buen tiempo desde la salida del producto hacia el exportador; el riesgo país
de Estados Unidos con su 10% es la sobretasa de interés que paga para poder
financiarse en el mercado para la venta del producto.

Criterio   Resultados  
  España Estados Unidos Mexico
1.Índice de facilidad 50% 75% 25%
para hacer negocio
2.PBI 20% 30% 10%
3.PBI per capita 20% 30% 10%
4.Inflación 15% 10% 5%
5.Poblacion 5% 15% 10%
6.Ruta 5% 10% 15%
7.Riesgo pais 20% 30% 10%
8.Importaciones por 30% 10% 20%
producto (Enlatado de
espárragos)
9.Preferencias 30% 30% 30%
Arancelarias
10.Tasa de desempleo 45% 30% 15%
Total 240% 270% 150%

En la siguiente matriz podemos observar los resultados obtenidos de las demás


matrices, pero tomando el producto Enlatado de espárragos. Podemos
visualizar con la mayor ponderación es el mercado estadounidense con un total
de 270%, seguido España con un 240% y por último México con 150%, se
debe a los diferentes criterios establecidos en todas las matrices y factores
reales para tener una mejor decisión del producto a elegir.

Criterio   Resultados  
  España Estados Unidos Mexico
1.Índice de facilidad 50% 75% 25%
para hacer negocio
2.PBI 20% 30% 10%
3.PBI per capita 20% 30% 10%
4.Inflación 15% 10% 5%
5.Poblacion 5% 15% 10%
6.Ruta 5% 10% 15%
7.Riesgo pais 20% 30% 10%
8.Importaciones por 20% 30% 10%
producto (Enlatado de
piña)
9.Preferencias 30% 30% 30%
Arancelarias
10.Tasa de desempleo 45% 30% 15%
Total 230% 290% 140%

En la siguiente matriz podemos observar los resultados obtenidos de las demás


matrices, pero tomando el producto Enlatado de piña. Podemos visualizar con
la mayor ponderación es el mercado estadounidense con un total de 290%,
seguido España con un 230% y por último México con 140%, se debe a los
diferentes criterios establecidos en todas las matrices y factores reales para
tener una mejor decisión del producto a elegir.

Criterio   Resultados  
  España Estados Unidos Mexico
1.Índice de facilidad 50% 75% 25%
para hacer negocio
2.PBI 20% 30% 10%
3.PBI per capita 20% 30% 10%
4.Inflación 15% 10% 5%
5.Poblacion 5% 15% 10%
6.Ruta 5% 10% 15%
7.Riesgo pais 20% 30% 10%
8.Importaciones por 10% 30% 20%
producto (Enlatado de
durazno)
9.Preferencias 30% 30% 30%
Arancelarias
10.Tasa de desempleo 45% 30% 15%
Total 220% 290% 150%
En la siguiente matriz podemos observar los resultados obtenidos de las demás
matrices, pero tomando el producto Enlatado de durazno. Podemos visualizar
con la mayor ponderación es el mercado estadounidense con un total de 290%,
seguido España con un 220% y por último México con 150%, se debe a los
diferentes criterios establecidos en todas las matrices y factores reales para
tener una mejor decisión del producto a elegir.

ALCACHOFA

1. Descripción del producto:


La alcachofa o alcaucil (Cynara scolymus) es una planta cultivada como alimento en
climas templados.
La alcachofa, considerada como un cultivo de producción y de agro exportación en el
país, debido a la gran demanda existente en el exterior, especialmente en Europa y
Estados Unidos.
Es un cultivo perenne, que se cultiva en muchos valles de Ica, Lima, La Libertad,
Junín, Huancavelica, Ayacucho, entre otros. En Junín, los valles de Concepción,
Chupaca, Jauja y Huancayo, son ideales para este cultivo, en los cuales predomina la
producción de la alcachofa criolla, con espinas.

[ CITATION SII05 \l 2058 ]

El Perú, por su estacionalidad y condiciones climáticas, es uno de los países que


cosecha todo el año, razones por las cuales lo hacen competitivo; siendo los meses de
diciembre, enero, febrero, julio, agosto y septiembre las mejores épocas para llegar al
más grande mercado que es Estados Unidos de Norteamérica.
2. Presentación:
Alcachofa en conserva el producto que se ofrece son los corazones y fondos de
alcachofas procesadas y envasadas en salmuera y marinadas, tomando en cuenta las
especificaciones de los clientes, pudiendo utilizarse enteros (alcachofines) y en
cuartos. Las presentaciones que prefieren los clientes son los frascos de vidrio de 460
ml de capacidad (1 lb.) y tarros de hojalata aluminizada de 1 Kg. y 3 Kg.

[ CITATION SII201 \l 2058 ]

3. Proceso de elaboración:
Para el inicio del procesamiento de la alcachofa, tanto para la obtención de las pasta
como para la obtención de los alimentos balanceados, se inicia con la separación del
tallo y las hojas hasta encontrar el corazón mismo de la alcachofa, a este proceso se
le denomina pelado; es en este momento que se hace la separación de las hojas de la
parte blanda y el corazón, debido a que cada una de estas partes tiene un proceso
diferente; es así que de la pulpa (fondo) se obtiene la pasta, del corazón, de las hojas
y el tallo se obtiene el extracto y luego de este desecho se obtiene la fibra espesa que
combinada con los desechos de la parte blanda se obtiene la mezcla espesa para los
alimentos balanceados.

[ CITATION Gar08 \l 2058 ]

ESTRETEGIA DE ENTRADA AL MERCADO OBJETIVO

Teniendo en cuenta que existen barreras al comercio internacional, los


intercambios entre países han crecido de forma muy importante gracias a la
abolición de las aduanas fronterizas, hecho que ha permitido una mejor
circulación de personas y mercancías. Además, la globalización ha facilitado la
comunicación entre las personas asi estas se encuentren en diferentes
continentes, de forma que el público potencial se ha incrementado de forma
exponencial. Si a todo ello le sumamos las mejoras en infraestructuras y
transporte, tenemos como resultado que, hoy en día, las empresas encuentran
más facilidades que nunca para acceder a mercados internacionales. 

Al realizar el análisis respectivo de las variables el mercado objetivo para los


productos en cuestión es el mercado estadounidense ya que cumple con las
expectativas para la inserción de los 4 productos.
De esta manera se aplicarán estrategias para penetrar el mercado
estadounidense, las cuales serán detalladas a continuación:

Participación en ferias del país objetivo, con esta estrategia la empresa dará
conocer los productos exponiendo las características y el nivel de calidad con
el que cuenta, además buscará relacionarse con intermediarios que faciliten el
ingreso de sus productos al mercado ya mencionado y en el mejor de los casos
se formaran lazos con clientes que tengan un alto nivel de participación, lo cual
facilitará que los productos tengan un mayor impacto en el consumidor
extranjero. Entre las ferias de alimentos que destacan en Estados Unidos son:

 Food Ingredients North America, del 29 al 30 octubre en Las Vegas.


 Fancy Food Show, del 17 al 19 enero en San Francisco.

Agentes comerciales, para ejecutar esta estrategia se deberá elaborar un


“Agent Person” en el cual se detallará el perfil ideal del agente comercial que se
adapte a la empresa y a sus productos, una vez elaborado se solicitará
información en la cámara de comercio de Lima con la finalidad de contactarse
con intermediarios con reconocimiento entre las empresas nacionales
dedicadas al rubro.

Marca blanca, esta estrategia ayudará que la empresa genere un mayor flujo
en las exportaciones, ya que, al enviar los productos sin una marca propia de la
empresa los hará más atractivos a supermercados, intermediarios u otros
mayoristas quienes tenga una marca ya posicionada en el mercado. De esta
manera los productos, a su vez el desarrollo de esta estrategia trae a su
comercialización distintas ventajas como ahorro en gastos de promoción y
capacidad de modificar precios.
Referencias

Banco Mundial. (2020). Indicadores. Recuperado de:


https://datos.bancomundial.org/indicator

Banco Mundial. (2020). Índice de facilidad para hacer negocios. Recuperado


de: https://datos.bancomundial.org/indicator/IC.BUS.EASE.XQ

Banco Mundial. (2020). PIB. Recuperado de:


https://datos.bancomundial.org/indicador/ny.gdp.mktp.cd

Banco Mundial. (2020). PIB per cápita. Recuperado de:


https://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD

Banco Mundial. (2020). Inflación, precios al consumidor. Recuperado de:


https://datos.bancomundial.org/indicator/FP.CPI.TOTL.ZG
Banco Mundial. (2020). Densidad de población. Recuperado de:
https://www.imf.org/external/np/exr/ib/2000/esl/062600s.htm

Searates. (2020). Distancia y tiempo. Recuperado de:


https://www.searates.com/es/services/distances-time/

Datosmacro. (2020). Rating: Calificación de la deuda de los países.


Recuperado de: https://datosmacro.expansion.com/ratings

Trademap. (2020). Lista de los importadores para el producto seleccionado:


2005.99. Recuperado de:
https://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3%7c
%7c%7c%7c%7c200599%7c%7c
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Trademap. (2020). Lista de los importadores para el producto seleccionado:


2005.60. Recuperado de:
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MacMap (2020). Identify customs tariffs, tariff rate quotas, trade remedies,
regulatory requirements and preferential regimes applicable to your
product. Recuperado de: https://www.macmap.org/