Un plan de negocios es una brújula, es un norte despejado, es el lugar al que

quieres ir y es un elemento clave para el éxito de las actividades comerciales.

Sin embargo, el plan de negocios tiene una estructura clara, en lugar de un
contenido estructurado a partir del contenido. ¿Qué es el resumen ejecutivo? El
segundo y tercer punto de la compañía son los planes de marketing y el cuarto
punto son los planes financieros. Estos puntos son obviamente correctos.
Aunque el orden es correcto, nuestro plan estructurado es así. El orden es
completamente diferente, este es el orden que queremos presentar:

1. Uno.sumario ejecutivo
2. la empresa
3. el plan de marketing
4. el plan financiero

Sin embargo tendremos que empezar por el plan de marketing ¿Por qué?
Porque tenemos que partir de un análisis de mercado, por qué porque es el
cliente quien define: qué es lo que quiere, cómo lo quiere, dónde lo quiere, por
qué lo quiere, para qué lo quiere, ¿de qué estoy hablando? Pues de hecho del
producto o servicio que yo voy a ofrecer, por lo tanto tienes que estudiar quién
va a ser tu público objetivo, qué tipo de producto o servicio le puedes dar,
tendremos que analizar negocios similares y si ellos están ofreciendo algo muy
parecido lo que yo hago, porque obviamente tienes que buscar el diferencial,
analizar además preguntando a los clientes de otros negocios ¿qué es lo que
no encuentran y les gustaría encontrar? y por otro lado las estrategias de
marketing, es decir ya teniendo las respuestas recogidas del público objetivo,
vamos a plantear básicamente tres estrategias que nos llevarán a
diferenciarnos de los negocios ya existentes

a. la primera de ellas es determinar la necesidad del cliente, quiere

decir si no sabes qué es lo que quiere el cliente, cómo vas a desarrollar
un producto o servicio acorde a esta necesidad, un punto muy
importante tomar en cuenta: es que no solo basta la necesidad para
desarrollo de productos o servicios sino también lo que valora el cliente,
porque si bien es cierto en el caso particular yo puedo necesitar un
auto para moverme porque recorro gran cantidad de la ciudad de
lima y si voy a comprar un auto probablemente cuando yo
mencioné este aspecto a nivel del auto me va a decir como usted
recorre mucho la ciudad de lima pues entonces necesita un auto
económico y cuando yo le dije que estoy pensando en economía
entonces es el tema de necesidad versus lo que valore el cliente, si
bien es cierto yo podría decir que lo que valoro es estatus entonces
necesito un auto de consumo económico, pero para mí no es la
prioridad; la prioridad va a ser lo que valoro (el estatus) y por lo tanto
preferiré entonces una camioneta.
b. muy bien entonces luego de haber determinado la necesidad del
cliente debo empezar a desarrollar productos y servicios acorde a
esa necesidad. entonces ayudar a desarrollar estos productos de la
mano con el cliente a través de un estudio de percepciones, hábitos que
me permitan determinar exactamente qué es lo que él necesita,
c. y finalmente acercar los productos al consumidor no sólo basta con
conocer la necesidad no sólo basta con desarrollar estos productos o
servicios sino también que tengo que generar las estrategias para poder
acercar dichos productos o servicios al consumidor, entonces partimos
por este estudio de mercado que nos permite conocer cuáles son las
necesidades, qué es lo que valora el cliente y en función a eso
desarrollo de los productos para luego acercarlos ¿de acuerdo a que? a
los canales que usan mi público objetivo, muy bien vamos entonces a
pasar a realizar este estudio de percepciones, hábitos y actitudes esto
qué quiere decir lo que tú percibes de tu producto o servicio no
necesariamente es lo mismo que percibe tu cliente por lo tanto tienes
que conocer cuál es esa percepción que tiene él, los hábitos que
frecuenta este producto o servicio se van a alinear a esos hábitos y las
actitudes que demuestre el cliente frente al producto o servicio entonces
primero voy a diseñar el plan de investigación

¿cómo diseñó este plan de investigación? vamos a definir en primera

instancia una hipótesis de la que parto, es decir un supuesto yo imagino, yo
supongo, yo me pienso, que esto podría darse entonces parto esta hipótesis
y lo que tengo que hacer en este estudio es validar dicha hipótesis,

¿que quiero averiguar? muchas veces cuando hacemos un estudio de

mercado, un estudio de percepciones, hábitos y actitudes queremos
aprovechar la oportunidad para tener y validar distintos objetivos, nosotros
tenemos que variar objetivo por objetivo, es decir en un solo estudio no vas
a pretender validar distintos objetivos por ejemplo si yo quiero lanzar al
mercado una nueva bebida a una bebida tengo que analizar cuáles son
las bebidas que existe en el mercado qué tipo de público es el que
prefiere esta bebida a qué segmento específico yo me voy a dirigir
porque no necesariamente va a ser para todos y cada uno de las personas
que obviamente tomamos de alguna manera alguna bebida, entonces ¿qué
es lo que quiero averiguar? qué tanto lo consume la frecuencia, si es a una
hora específica, con cual la puede estar comparando, entonces ahí yo voy
definiendo qué es lo que se quiere averiguar

tercero ¿cuál es la duda o pregunta a resolver? si de pronto yo el salir a

buscar en el mercado otras bebidas y existentes encuentro alguna duda
específica pues entonces ahí es donde yo voy a salir a repreguntar a los
clientes: ¿qué es lo que quiero encontrar en esta bebida? tomemos el caso
tan conocido hoy en día de lo que son los tés fríos hace mucho tiempo
atrás no existía este hábito por eso hablamos de percepciones, hábitos y
actitudes no existía este hábito de consumir no un té frío el té se utilizaba
básicamente caliente el té se tomaba básicamente no en taza en una
cafetería pero hoy en día lo encontramos envasado en supermercados y se
toma frío ese es un hábito que antes no existía cierto ha ido cambiando en
el tiempo y en un principio cuando surge este producto imaginamos que
quizás no iba a tener acogida sin embargo nos dimos cuenta en el tiempo
que si tuvo acogida. ¿cuál es la duda o pregunta a resolver para qué se
realiza la investigación? es decir que ¿quiero lograr con esto? a ¿dónde
quiero llegar? entonces lo que tengo que hacer yo en esta primera etapa del
diseño del plan de investigación tengo que contrastar aquel producto o
servicio que yo creo podría tener mercado con las respuestas que
encuentro de este público objetivo y dentro de este camino ir modificando,
de acuerdo a lo que el cliente desea, entonces debemos definir además
cuáles son los resultados esperados para pasar luego al segundo punto del
diseño de la herramienta a qué nos referimos con el diseño de la
herramienta ¿que vamos a utilizar? no podemos utilizar una encuesta,
podemos utilizar entrevistas, que vamos a utilizar? pero para definir la
herramienta utilizar primero tienes que definir si tu estudio va a ser
cualitativo o va a ser cuantitativo es decir cuando hablamos de cualitativo
lo que yo necesito conocer son características de información amplia,
cuando hablamos de cuantitativo ya tenemos que hacer cuadros
estadísticos para medir en porcentajes que más que menos prefiere o
elige el cliente, en tercer lugar vamos a diseñar y preparar el trabajo de
campo esto qué quiere decir definir en primer lugar dónde lo voy a realizar
obviamente él donde depende de dónde está mi público dónde está ese
segmento el cual me quiero dirigir, el cuándo poner una fecha específica no
quiénes se van a hacer cargo de tal cosa, qué personas van a hacer cargo
de por ejemplo si decidió hacer un focus group pues entonces tengo que
tener todo detalle previamente organizado ósea, quienes se van a hacer
cargo, quien lo va a dirigir, quién va a convocar, si el perfil convocado es el
adecuado, porque definitivamente tenemos que acertar en el perfil del
público objetivo ;ya que esto podría ser una situación engorrosa si es que
de pronto vamos a enfocarnos a un público bastante amplio y no está
bastante segmentado el cuarto ejecuta el trabajo de campo es decir ya lleva
la acción esto previamente no determinado entonces tienes que aplicar la
herramienta como bien les decía esto va a ser una encuesta esto va a ser
una entrevista esto va a ser un foco group y de acuerdo a eso pues
entonces necesitamos un público un número público determinado ojo
debemos tener en cuenta que cuando utilizamos una herramienta como la
encuesta esta no puede ser muy larga porque hoy en día el público no tiene
el tiempo suficiente como para contestarla claro está tenemos herramientas
tecnológicas que nos permiten también a través de las redes llegar a estos
posibles futuros clientes y recoger la información que necesitamos para
nuestro estudio de mercado registra la información en su totalidad todos y
cada uno de los puntos que tú vayas a recoger tenemos ahí si bien es cierto
en principio puedes no haber tomado en cuenta algunas respuestas rescata
aquello que aparece en el momento porque puede ser de suma importancia
y no debes dejarlo de lado quinto selección y clasifica la información es
decir no basta con realizarlo y pensar qué bueno descubrí no y al tanteo
definir los porcentajes no trata de sistematizar la revisa los apuntes y
prioriza qué es lo más importante para este estudio en función obviamente a
la hipótesis planteada en un inicio y en función a lo que tú te has propuesto
como meta para lograr en este estudio organiza dicha información y luego
pasa a analizar la información como sexto punto los datos tienen que estar
bastante organizados tienes que sacar conclusiones porque obviamente
esta es la idea de realizar este estudio de percepciones hábitos y actitudes
muy bien luego de esto vamos a pasar al segundo punto que es son las
estrategias de marketing no primero segmentación por ejemplo cuando
hablamos de un segmento lo que se busca es ser bastantes específicos si
hablamos por ejemplo del mercado de viajeros internacionales yo podría
segmentar los por el tipo o el medio que utilizan para viajar entonces ahí
tengo segmento de viajeros en avión segmento de viajeros en bus
segmentos de viajeros en tren pero podría usar otro tipo de segmentación
podría utilizar una segmentación basada en lo que refiere a la actividad que
realizan por ejemplo tendría entonces el segmento de las familias el
segmento de lo que son empresarios el segmento de lo que son personas el
segmento de lo que son mochileros porque cada uno va a tener gustos y
preferencias distintos si yo pretendo que todos y cada una de las personas
sean mis clientes pues entonces estoy errado yo tengo que buscar ese
espacio ese ese nicho pequeño en donde yo voy a apuntar segundo la idea
de valor y ya se los había adelantado diferencia entre necesidad diferencia
entre valor es decir que necesito y que valoro hay clientes que necesitan
pero valoran finalmente que van a comprar compran lo que valora y aquí la
pregunta va por este lado lo que yo vendo es lo mismo que lo que el cliente
me compra qué opinan ustedes lo que yo vendo es lo mismo que lo que el
cliente me compra yo parto por vender un producto o servicio no esto es a
lo que nos referimos con el análisis estratégico del negocio parto vendiendo
un producto o servicio sin embargo el cliente no me compra ese producto o
servicio sino lo que encuentra como valor de ese producto o servicio
entonces yo puedo tener un restaurante puedo vender comida sin embargo
habrán distintos segmentos de clientes habrán clientes que de pronto me
compran cantidad habrán clientes que me compran sazón habrán clientes
que inclusive me compran tiempo es decir la rapidez con que yo puedo
atenderlos va a ser lo que ellos valoran y es así como tú empiezas a
posicionarte no en un segmento específico empiezas a especializarte
porque porque los clientes te van a elegir por lo que valora sí segunda
estrategia la diferenciación y aquí yo hago una reflexión porque tendrían
que elegir Miami si viendo lo mismo que los demás cierto ahora si hablamos
de un producto de consumo masivo pues ahí entramos en conflicto porque
los demás vende lo mismo que yo y ahí es donde vamos a enfocarnos en lo
que es la diferenciación por servicio es decir no solo te vas a diferenciar por
producto en el caso de que esto no sea posible no sino también por servicio
las personas hoy en día compran si se sienten a gusto muchas veces no
diferenciación por precio diferenciación por precio a entradas de precios es
lo peor que puedes hacer porque porque siempre habrá uno más grande
que tú que pueda bajarse mucho más entonces tú dices aunque le voy a
hacer un descuento a mi cliente viene otro que les dé más descuento viene
otro que le será de cuento mientras que los demás después enrique de la
empresa en nada cero rentabilidad ok entonces no entrar a guerra de
precios diferenciarse por servicio si es que puedes hacerlo por producto
maravilloso pero si no se puede pues entonces la clave está en
diferenciarse por servicio y el cuarto punto que es el posicionamiento a qué
nos referimos con el posicionamiento cuando decimos que una marca un
producto o un servicio está posicionado cuando decimos esto cuando hay
una recordación cuando está aquí en la cabecita cuando es lo primero que
tú mencionas cuando preguntas por algún genérico por ejemplo si yo les
digo mencionen lo que se les venga primeramente mencioné el nombre de
un detergente que me contesta en la primera o que mencionen me la marca
de un jabón la marca graciosa ok la marca de un perfume porque es lo
primero que ustedes mencionan cuando yo les preguntó por este genérico
qué es lo que sucede y ocupa un lugar en mi mente de alguna manera
impacto puede ser a través de la publicidad puede ser a través del uso que
le di puede ser porque él me lo contó pero miren qué poderoso es el
posicionamiento que llega a un momento específico en que el nombre del
producto se convierte en el genérico y así nos encontramos con tanta
cantidad de productos o servicios que se convirtieron en genérico por
ejemplo cuando tú dices nos vamos de camping mete las carnes en el iglú
es un iglú es una caja térmica o meten el cooler, es un cooler es una caja
térmica pero la marca cooler y la marca el club se posicionaron tanto en la
mente del consumidor que hoy en día se convierte en el genérico no o los
caballeros saber cuándo van a una tienda a comprar no a un supermercado
comprar una máquina afeitar miren una máquina afeitar señor por favor me
dio una máquina de afeitar no qué pie me hace una gillette y gillett es una
marca que se posiciona chino y encima todavía les es más no directo pero
quería chip entonces está tan posicionado que definitivamente no el cliente
el consumidor lo tiene aquí en la cabecita ok muy bien y así es la cantidad
de productos inclusive una vez me preguntaron guiada cuál es el genérico
del termo la verdad que no lo sé es un calentador porque la marca termo
entonces el termo el termo el termo es un calentador pero ya se posicionó
tanto que al final hasta perdiste el rastro de cuál es el genérico de este
producto sí muy bien entonces estas estrategias de marketing nos ayudan
no a luego de haber hecho el estudio de mercado definir cómo va a
funcionar cómo va a funcionar lo que es la diferenciación cierto cómo va a
funcionar lo que es el concepto de valor no porque lo que buscamos
finalmente es el posicionamiento de nuestra marca ok muy bien el segundo
punto que vamos a trabajar en nuestro plan de negocios hemos partido por
el estudio de mercado por el plan de marketing es la empresa es decir ya
sea que quiere mi cliente ya sé cómo lo quiere hacer dónde lo quiere por
qué lo quiere cierto y en función a eso voy a determinar la razón de ser de
mi empresa es decir en primer lugar la misión cuando hablamos de misión
que es la misión mi razón de ser para que exista una misión empresarial si
ustedes entran a Julián van a encontrar en la cantidad de misiones que son
muy similares no mi razón de ser soy una empresa que se dedica a no y
atiende a clientes dándoles tal o cual producto y aquí hay que mencionar el
diferencial ok luego viene la visión a donde quiero llegar como medio de
hasta cinco años el problema está en que muchas empresas no se plantean
una visión no tienen claro este panorama y por eso este plan de negocios
nos va a permitir tener mucho más clara esta visión el tercer punto son los
objetivos ok los objetivos deben ser planteados como tales muchas veces
confundimos un deseo como objetivo por ejemplo y lo vamos a poner en el
campo del día a día para tenerlo más claro si yo les digo quiero bajar de
peso es un deseo o un objetivo es un deseo cómo se convierte este deseo
en objetivo mediante un plan a ver el objetivo es así es quiero bajar de peso
no es el deseo tú tienes que decir quiero bajar cinco kilos en cuatro
semanas cierto entonces el objetivo en principio debe ser y vamos a ponerlo
aquí el objetivo en principio debe ser alcanzable ok no puede ser el gusto
pico tiene que ser alcanzable porque si yo les digo tomando este ejemplo
quiero bajar 20 kilos en dos días no es alcanzable cierto segundo tiene que
ser medibles si regreso este ejemplo que necesito para medirlo una balanza
cierto entonces yo voy a medir me antes de y voy a medir me no
progresivamente en el tiempo para saber que voy a alcanzar este objetivo
en el tiempo determinado tiene que ser acordado que significa acordado
que todas las personas que están involucradas en este objetivo tienen que
conocerlo y aceptarlo yo te digo quiero bajar cinco kilos en dos semanas
pero de pronto en mi familia pues compran la torta compren los dulces
compran de todo tengo el refrigerador la mano y no me ayuda ok tiene que
ser realizable qué diferencia existe entre alcanzable y realizable cuál es la
diferencia si hablamos de alcanzable y realizable ok alcanzable es en tanto
en el caso de perder peso no tantos kilos en tanto tiempo y realizable tiene
que ser que si yo no cuento con la herramienta no para poder alcanzarlo
cómo voy a medirlo ok tiene que ser específico en el tiempo es decir si yo
no le pongo un tiempo determinado que voy a hacer postergar porque el ser
humano tiende a postergar el ser humano si no se plantea si no lo escribe
en un papel pues entonces lo que va a hacer es siempre mañana empiezo
mañana empiezo cierto y esto se da también en los negocios cuál es la
época de reflexión en la que las personas entramos a analizar que tanto
que poco hemos avanzado cuál es la fecha año nuevo empieza un nuevo
año y tú dices hoy 31 de diciembre y qué rápido se pasó el año pero certera
julio de todas maneras el próximo año yo pongo mi empresa llega enero y tú
dices enero qué calor no no es momento de poner mi empresa dice es
marzo llega a marzo colegios tráfico hay no voy a demorar demasiado
tiempo llega julio vacaciones no mejor regresando de vacaciones llegan
nuevamente diciembre que decimos que rápido se pasó el año no pasó un
año más y no hicimos nada por eso debemos tener esa misión esa visión y
esos objetivos claros para que esto sea realidad si debemos analizar dentro
de la empresa también las fortalezas es decir la empresa no está operando
aún pero las fortalezas la voy a medir en función a los competidores
actuales que existen en el mercado que tengo yo que no tienen los demás y
las debilidades en el mismo punto debilidades es decir que no tengo yo que
tienen los demás yo no puedo entrar a competir al mercado estando por
debajo de los demás si es que estoy apuntando un mismo segmento yo
debo dar por lo menos lo que el otro ofrece y no olvidar que ese más uno va
a ser tu diferencial y lo que es la estructura organizacional es decir cómo
está compuesta a la empresa cuántas personas la conforman cuáles son
los claros que desempeñan cuáles son las responsabilidades que tienen
que asumir y por las cuales van a tener que dar cuenta en cada periodo que
tú de termines siempre tienen que haber reuniones periódicas en donde se
haga un balance de cómo se están viendo los avances no y en donde
puedas replantear las estrategias ojo las misiones y las visiones
empresariales no son estáticas ahora no es cuestión de que vaya a ir
cambiando mes a mes pero tú vas a ir adaptándolo de acuerdo a lo que
encuentras de respuesta en el mercado bien siguiente punto el plan
financiero cuando hablamos del plan financiero esto significa que
determinar cómo voy a manejar cierto el capital inicial la inversión inicial
cuánto tengo para poder empezar a andar este negocio uno de los errores
muy comunes que se cometen al emprender un negocio es que tenemos
una inversión inicial y metemos el 100% no como casos operativos no nos
quedamos con nada y la realidad es que las empresas que recién
emprenden no van a generar rentabilidad sino por lo menos hasta el sexto
mes y esto es por lo tanto debe separar lo que es tu capital de trabajo de lo
que es capital de inversión debes cubrir los seis primeros meses tus costos
fijos y por eso hablamos del plan financiero cómo definir mis costos fijos
cómo definir mi flujo de caja el flujo de caja va a ser la herramienta que me
va a ayudar a definir estos costos fijos costos variables cierto el punto de
equilibrio es decir yo hago un flujo de caja proyectado porque todavía no
esté operando un flujo de caja proyectado que espero ganar de aquí a dos
meses tres meses cuatro meses cinco meses seis meses y dentro de este
flujo de caja anual voy a establecer el punto de equilibrio es decir en qué
mes recuperaría yo esa inversión inicial ahora no es que me quedé sentado
esperando detrás del mostrador a ver a que vengan clientes por eso es que
a raíz del estudio mercado a raíz de que implementó las estrategias de
marketing cierto yo defino cuando voy a aplicar cada una cuánto me cuesta
cuánto me vale y cuánto me va a redituar y en qué tiempo sí proyección de
resultados no qué es lo que quiero lograr a mediano o largo plazo y por
último el análisis de la inversión no ver si realmente esta inversión la estoy
recuperando a corto mediano o largo plazo pero yo soy quien defino porque
yo llevo las riendas de mi negocio cuando no hacemos un plan de negocio
lo dejamos a la deriva cuando no hacemos un plan de negocio nos
limitamos a que las circunstancias sean los que lleven las riendas y no que
tú mismo sea quien las lleve si entonces al manejar las finanzas que nos va
a facilitar dentro del negocio primero evaluar decisiones es decir qué debo
hacer qué no debo hacer en segundo lugar medir tu eficiencia en función a
qué va pasando pues mes a mes vas a ver si la toma de decisiones han
sido adecuadas o no en tercer lugar implementar mejoras obviamente si te
das cuenta que alguna de las estrategias que estás aplicando no funcionan
vas a tener que cambiar hacer un giro cierto cuarto identifica puntos críticos
en que estoy fallando estoy invirtiendo lo adecuado por ejemplo volviendo al
restaurante yo abro un local tengo un pago de alquiler tengo un número
determinado de personas trabajando para mí y de pronto me doy cuenta
que el primer mes la cosa no funciona como yo esperaba entonces aquí hay
dos decisiones no dos alternativas de decir una tomar en primer lugar o voy
a reducir mis costos fijos es decir menos personal quizás el local uno más
pequeño no o establezco las estrategias adecuadas para hacer crecer el
número de clientes obviamente yo medio por lo segundo no porque lo ideal
es que si tú has empezado y has hecho un estudio mercado si sabes cuál
es el volumen de este mercado al que puedes llegar y finalmente plantea
las estrategias adecuadas el éxito está garantizado pero que hay temas que
evaluar al detalle y muchas veces no lo hacemos y por último planificar la
rentabilidad de las actividades tú decides como bien les decía no tú eres
quien decide cuánto es lo que quieres ganar es ahí cuando realmente
estamos hablando no de un plan de negocio que me va a servir de brújula
de nada sirve tampoco escribir este plan no tener un libro de 200 páginas o
lo peor aún tercerizarlo mandar a que alguien te lo haga involúcrate
comprométete con este plan la única manera de hacerlo es que tú des el
primer paso al lado de tus colaboradores muy bien las finanzas entonces
nos van a servir como herramientas de ganancia imaginemos que nuestra
empresa es como un chanchito como una alcancía entonces debemos
tomar en cuenta que esta alcancía no este negocio tiene una capacidad
máxima tienes que saber cuál es tu capacidad máxima volviendo al ejemplo
del restaurante no mi capacidad máxima puede estar determinada por el
número de mesas que tengo por lo tanto cuántos no clientes puedo tener a
la hora de almuerzo cuánto poder a la hora de la cena no y en función a eso
cómo va a ser el tema de la rotación medir la rotación de estos clientes
tengo que tener en cuenta también el margen de contribución que es el
margen de contribución lo que me aporta de manera individual cada
producto que yo ofrezco no cuánto es el margen de contribución de un plato
específico cuánto es el margen de contribución de las graciosas cuánto es
el margen de contribución de los tragos es que los ofrezco y en función a
eso ver la rentabilidad individual que me da cada uno de los productos que
ofrezco otro aspecto importante tomar en cuenta no si vemos aquí en la
alcancía no es lo que el punto de equilibrio el punto de equilibrio es donde
yo no gano ni pierdo es decir en el punto de equilibrio yo lo que hago es
cubrir mis costos fijos todo lo que está por encima del punto de equilibrio es
ganancia todo lo que está por debajo del punto equilibrio es pérdida
entonces en un negocio cuando se inicia lo mínimo que yo debo apuntar es
estar en mi punto de equilibrio los primeros meses por lo menos más
adelante obviamente ya apuntó hacia la ganancia pero por lo menos mi
punto de equilibrio para que para que los costos fijos a qué me refiero con
costos fijos no alquiler personal agua luz cierto es que estos costos fijos
estén cubiertos ahora depende del giro del negocio algunos en algunos
negocios lo que es considerado costos fijos en otro es costo variable no
porque por ejemplo si yo pongo un taller de costura la luz es un costo
variable en tanto yo produzca pues entonces gasto más menos no entonces
ahí es indistinto el tema de costo fijo costo variable dependiendo del rubro
de negocio al que me dedico si muy bien entonces de haber visto las
finanzas como herramienta de ganancias lo que vamos a ver es la parte del
flujo de caja sí cuando vemos el tema de flujo de caja para que me sirva el
flujo de caja para poder ser consciente del dinero con el que cuento la de la
cantidad de dinero disponible ya sea para invertir o para compras o para
pagos en un flujo de caja tú ves tomar en cuenta en primer lugar no lo que
son los ingresos es decir escribir mes a mes los ingresos que se dan por
cada ítem tú eres quien define cuál es el ítem a poner en tu flujo de caja
sumas los ingresos totales para luego pasar a ingresar los egresos es decir
todo lo que sale ingresos todo lo que entra egresos todo lo que sale sí y de
ahí sacas el total de los egresos entonces cuál es el procedimiento para
elaborar este flujo de caja que el saldo final es ingresos menos egresos más
el saldo inicial si yo tengo un saldo inicial que viene del mes anterior porque
este saldo inicial es como aquí lo vemos el saldo final del mes anterior se
convierte en el saldo inicial del mes siguiente ok entonces flujo de caja
ingresos versus egresos tomar en cuenta que en los egresos tenemos dos
puntos importantes lo que son costos fijos y lo que son costos variables
como bien dijimos para que un negocio camine en principio debe
mantenerse en el punto de que vive es decir cubrir tus costos fijos porque
los costos variables van en función de la producción o de la venta yo
adquiero materia prima en tanto produzco si no produzco pues entonces no
adquiero materia prima la materia prima es un costo variable estamos muy
bien en el plan y ese es el orden de ejecución o estructura ya llegamos a lo
que es el sumario ejecutivo es decir recién aquí yo voy a poder definir la
descripción de mi proyecto antes no puedo yo no puedo empezar por
sumario ejecutivo entonces cuando queremos hacer un plan de negocios a
veces no sabemos por dónde empezar y creemos que el orden estructural
es el adecuado para lo que es el orden de ejecución pero yo no pudieron
sumario ejecutivo o un resumen ejecutivo que también se le denomina si es
que antes no tenían claro no lo que es el plan de marketing que quiere mi
cliente como lo quiere donde lo quiere las estrategias que voy a
implementar en función estas respuestas no cuánto me cuesta cuánto me
vale cuál es la razón de ser mi empresa recién ahí yo puedo describir mi
proyecto tendrían claro la descripción del proyecto de ahí puedo definir cuál
es la competencia de los responsables es decir si tengo socios si tengo
colaboradores no cada uno qué es lo que tiene que desarrollar productos y
tecnología cuál es el producto o servicio ofrecer no y cómo se suma la
tecnología hoy en día para poder no llegar de manera más fácil a nuestros
clientes mercado potencial a quién voy a apuntar no obviamente esto
también les acaba como resultado de mi estudio mercado elemento de
diferenciación ya hicimos la pregunta básica si yo no soy diferente si yo no
vendo lo diferente que los demás porque tendrían que elegir Miami no
pronósticos de venta está en nuestras manos definir cuánto quiero vender
no rentabilidad y proyecciones financieras también lo puedo hacer es decir
cuando elaboramos nuestro flujo de caja tú tienes el flujo proyectado que es
lo que yo desearía cediera y tienes lo que es el flujo real y tú vas
contrastando mes a mes estoy logrando lo que me propuse si no lo estoy
logrando ese diferencial lo voy a sumar al mes siguiente voy a querer lograr
la meta que me propuesto en un año qué estrategias voy a implementar y
finalmente las necesidades de financiamiento entonces qué tan grande que
tan pequeño es un negocio eso es lo de menos el tema está en que tú
puedes empezar desde pequeño pero si tienes claramente las estrategias
definidas si tienes claramente las acciones a seguir si tienes claramente y lo
más importante el punto de partida el cliente qué es lo que quiere pues
entonces aquí podemos lograr resultados a través de nuestro plan de
negocio sí muy bien entonces vamos a pasar algunas preguntas tenemos
preguntas estamos sí ok muy bien entonces cuando hablamos de un plan
de negocio como bien dijimos en un principio y ya para resumir uno en la
brújula que me va a llevar al cumplimiento de mis objetivos sí si yo no tengo
esta brújula como voy a tener en claro el norte y vamos a hacer que un
ejercicio con las personas que están aquí adelante no vamos a cerrar los
ojos seremos los ojos si cerramos los ojos vamos a levantar la mano
derecha levantamos la mano derecha bien alto y ahora sin abrir los ojos
quiero que por favor ustedes apunten hacia el norte y apunten hacia el norte
apuntamos sin abrir los ojos sin abrir los ojos vamos a hacer que apunten
hacia el norte a ver enfocamos ahí a ver todos como como estamos qué es
lo que han puesto por ahí a ver levanten la mano que encontramos y ahora
sin bajar la mano sin bajar la mano van a abrir los ojos y mirar hacia dónde
están apuntando las demás personas muy bien podemos a la mano qué
significa esto y estamos ubicados ah que cada quien tiene un concepto de
lo que es el norte y eso es válido cada uno va a definir su propio norte el a
dónde quiere llegar el hasta dónde quiere llegar y en función a eso plantear
las estrategias adecuadas si entonces tenemos nuestro norte claro y de ahí
vamos a contrastar esto con el estudio de mercado salir a buscar salir a
preguntar salir a tener en claro lo que el cliente desea al saber lo que el
cliente desea que vamos a plantear las estrategias de marketing no
habíamos dicho que debemos tomar en cuenta qué es lo que quiere el
cliente desarrollo de productos y servicios acorde a estas necesidades y en
tercer lugar acercarlos ya cuando tengo todo esto claramente definido
recién ahí paso al plan financiero cuánto cuesta cuánto vale cuánto
necesito.