1.1.6. CRM y SFA http://www.formacion.cc/contenidosSCORM/espacio/contenido2425-0/u...

Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

1 DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. DEFINICIÓN Y CONCEPTOS CLAVE

1.1. Concepto de la fuerza de ventas
1.1.6. CRM y SFA

Si bien uno de los principales recursos con los que cuenta la fuerza de ventas sigue siendo el equipo humano,
las nuevas tecnologías han contribuido a una mejora importante de la función comercial.

Han aparecido nuevos sistemas de gestión, flujo de información y administración de la actividad comercial,
tales como:

CRM SFA

CRM (Customer Relationship Management), que automatiza

algunas funciones de ventas y de administración, en relación con
muchos de los factores internos y externos de la empresa, con lo
que se pretende, la captación de nuevos clientes, la fidelización
de los existentes e incluso la recuperación de otros.

Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA, Sales

Force Automation Systems) archivan automáticamente todo lo
que ocurre en cada una de las etapas en un proceso de venta,
con el fin de poder realizar a posteriori consultas, estudios de
mercado, etc. Se trata de registrar cada contacto con el cliente,
anotando circunstancias, posibles necesidades, incidencias, etc.,
para crear una gran base de datos a disposición de la empresa.
Se tendrán en cuenta no solo cada uno de los contactos que
tenga el departamento comercial de ventas con el cliente, sino
también cualquier otro que se dé con los demás departamentos
de la empresa, como el de servicio postventa, financiación,
contabilidad, etc.

Información
Con todo ello, se forma una imagen o perfil global del cliente, que sin duda ayudará al comercial en
su labor y evitará duplicidades en el contacto con los clientes, lo que supondría además de un coste
innecesario para la empresa, una molestia para el cliente que recibiera varias llamadas de la misma
empresa por idéntico motivo. Esta es la principal razón que aboga por un sistema integrado y
coordinado en todo el ámbito de la empresa.