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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

1 DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

1. DEFINICIÓN Y CONCEPTOS CLAVE

1.1. Concepto de la fuerza de ventas
1.1.2. Relación con el cliente

Importante
La fuerza de ventas debe estar integrada dentro de un plan superior en el que se incluyen el resto de
funciones y departamentos de la empresa, para que la información fluya de forma más eficiente y
especialmente vinculada al departamento de marketing.

El equipo de ventas es el que mayor contacto mantiene con el cliente y por tanto el que más información
útil puede obtener de él. Esos datos, tan necesarios para el futuro de la empresa, deben llegar al
departamento de marketing en el que se determinan las estrategias respecto al producto, precio,
comunicación y distribución. Resultaría inútil marcar estas estrategias de espaldas al mercado. Ese flujo no ha
de ser unidireccional ya que es también importante que el equipo de ventas informe a los clientes de las
nuevas estrategias que el departamento de marketing va a seguir.

La fuerza de ventas actúa como enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales en un doble
sentido:

Por un lado, representa a la empresa ante los clientes. El comercial representa la imagen que el cliente
tendrá de la compañía, y será el encargado de ofrecer a los clientes toda la información y asesoramiento que
ellos precisen.

Por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, transmitiéndole a la compañía las necesidades,
gustos, preferencias, objeciones, dudas y preocupaciones de los clientes.

Reiniciar

Actividad colaborativa

Expresar un ejemplo real o inventado de cómo un comercial sirve de nexo de comunicación bidireccional
entre la empresa y el cliente.

El tutor convocará un Chat para la corrección de la práctica.

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