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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales


2 RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES

1. EL RECLUTAMIENTO DEL VENDEDOR


1.1. Pasos previos
1.1.4. Perfiles de vendedor

Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los
vendedores conformarán su equipo.

Para acertar, es necesario definir previamente los requisitos que deberá cumplir el vendedor para formar parte
del equipo comercial.

Dentro de las características necesarias se debe distinguir por un lado, las propias de cualquier vendedor:

1 Capacidad de comunicación efectiva, tanto verbal como no verbal (gestos, expresiones, posturas,
imagen personal, etc.).

2 Don de gentes.

3 Empatía y capacidad de adaptarse a diferentes tipos de personas.

4 Capacidad de escucha activa.

5 Asertividad.

6 Proactividad.

7 Experiencia de determinado tiempo como comercial.

8 Dominio de los atributos de la expresión oral:

1. Volumen: alto/bajo.
2. Tono: grave/agudo.
3. Timbre: modulado/vibrante.
4. Fluidez: continuo/entrecortado.
5. Ritmo: moderado/acelerado.

En general, existen cuatro tipos básicos de vendedores:

Cerrador

Es agresivo para iniciar contacto con los clientes.


El riesgo de crear problemas con el cliente es alto, tiene poco tiempo para interactuar con el
cliente.
No tiene temor al rechazo.
Alta tolerancia a la frustración.

Consultor
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Paciencia.
Contacto Interpersonal.
Justa agresividad en la venta.
Este tipo de vendedores se desenvuelven extremadamente bien con la imagen y prestigio de los
productos/servicios de la empresa.
Están orientados al aprendizaje y la tecnológica.
No toman riesgos.
Ponen atención a los detalles.
Manejan bien el rechazo y el temor a fallar.

Relaciones interpersonales

Les gusta la independencia, ser su propio jefe.


Toman la responsabilidad de sus acciones.
Requieren de paciencia por un periodo largo de tiempo.
Se resisten si la dirección trata de controlar sus acciones o cambiar las reglas.

Promotor

Requiere poco involucramiento personal.


Bajo riesgo al rechazo.
Reciben su remuneración independientemente de que el cliente compre o no los productos.
Su función principal es mostrar el producto.

Actividad asociada a CE1.4.

Explicar las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección
que se aplican habitualmente.

Práctica

Eres el director del departamento comercial de Rodalia, S.A., la empresa fabricante de neumáticos de uno
de los anteriores casos prácticos.

Determina los criterios de selección que aplicarías (definición del perfil) y explica las fases que tendría el
proceso.

Envía tu práctica al tutor del curso para que pueda valorarla.