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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

2 RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES

1. EL RECLUTAMIENTO DEL VENDEDOR

1.1. Pasos previos
1.1.3. Fases de la selección

Un aspecto fundamental de la fuerza de ventas es la selección de vendedores eficaces

La mala elección de vendedores puede conllevar a situaciones no deseables como las destacadas por
Valero y Lamota o a estos otros efectos negativos como los siguientes:

Que no se logren sus objetivos de ventas.

Tener que prescindir del vendedor, viéndose obligado al pago de una indemnización.
Tener que comenzar, de nuevo, con otro proceso de reclutamiento, lo que supone un coste de
tiempo y dinero.
Perder clientes por el mal servicio o la poca habilidad del vendedor.
Perder credibilidad ante el mercado, estropeando su imagen corporativa.
Que el empleado trabaje a disgusto o incluso se quiera ir.

La incorporación de nuevos vendedores se da en tres pasos: el de reclutamiento, contratación y socialización.

Más concretamente, el proceso de incorporación consta de las siguientes fases:

RECLUTAMIENTO:

1 Definición del puesto, es decir, las funciones y tareas que deberá realizar el candidato.

2 Definición del perfil deseado, esto es, los requisitos que deberá cumplir el candidato para formar parte
del equipo comercial.

3 Búsqueda de los vendedores que cumplan los requisitos definidos, por ejemplo, a través de
recomendaciones, avisos o anuncios en el periódico o en Internet, agencias de empleo, etc.

4 Evaluación de los candidatos a través de pruebas y entrevistas.

CONTRATACIÓN:

5 Selección y contratación de los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado y
que se piense puedan encajar mejor con la empresa, el producto, el tipo de cliente, etc.

SOCIALIZACIÓN:

6 Integración de los nuevos empleados en la empresa y específicamente en su nuevo departamento.

7 Formación del vendedor.

1.1.3. Fases de la selección http://www.formacion.cc/contenidosSCORM/espacio/contenido2425-0/u...

Actividad asociada a CE1.4.

Explicar las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección
que se aplican habitualmente.

Práctica

Eres el director del departamento comercial de Rodalia, S.A., la empresa fabricante de neumáticos de uno
de los anteriores casos prácticos.

Determina la forma de reclutamiento de nuevos comerciales para la división de pequeños clientes,

explicando las acciones que realizarías, colocándolas por orden, en función de cuándo se van a ir
realizando.

Envía tu práctica al tutor del curso para que pueda valorarla.

Actividad colaborativa

Expresa tu opinión y experiencia sobre si habitualmente se da la fase de socialización en la incorporación

del personal en las empresas.

Comparte tu práctica en el Foro con tus compañeros y tutores.