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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales

5 FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS

2. MODALIDADES DE LA FORMACIÓN
2.2. Planes de formación de la organización
2.2.4. Tipos de programas

Programa para
Programa de Programas
directivos
gestión técnicos
potenciales

Importante
Está destinado a mejorar las capacidades propias del gestor,
como la planificación y la programación de las tareas, o la
motivación de su equipo de trabajo, de manera que se
generalice en cascada a toda la organización una manera de
ejercer el liderazgo.

En estos cursos se abordan de manera primordial las

herramientas que propician el desarrollo de equipos de trabajo,
liderados mediante la utilización de estilos participativos.

Cuando la organización está inmersa en una política de calidad

total, hay que encuadrar estos cursos dentro de esta línea
estratégica, de manera que sean los directivos quienes primero
tomen conciencia e incorporen los criterios de calidad en el
desempeño de su función directiva.

Importante
Son todos aquellos cursos que han de servir al directivo
tanto para tomar decisiones en áreas que no son las suyas
como para especializarse en un área determinada.

Hay que señalar que estos programas técnicos deben ser

complementarios de los programas gerenciales o de habilidades,
ya que estamos considerando al directivo como un profesional con
características diferenciales y, por tanto, con una formación
igualmente característica, distinta a la de un técnico.
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Importante
Cuando en una organización existe una planificación de
carreras, puede ser fácil determinar quiénes son directivos
potenciales y en qué tiempo es necesario que estén
preparados para ejercer esa función como tales.

En estos casos, la formación debe ser individualizada según las

necesidades concretas de ese directivo potencial y atendiendo a la
formación que ya tiene esa persona.