FICHAMENTO “COMO CHEGAR AO SIM”, DE WILLIAM URY E BRUCE PATTON

Por João Pedro Evangelista

Uma negociação conta com dois componentes fundamentais: o primeiro é o que

você busca ou o que se refere o conteúdo da negociação e o segundo é como você
negocia. A negociação tradicional tem duas pessoas com objetivos um tanto
diferentes que juntos chegam a um consenso, com um preço ou resultado comum a
ambos os lados. Esse processo pode seguir por dois vieses, o primeiro é a
negociação suave e o segundo é a negociação dura. Numa negociação suave o
consenso é construído de forma mais amigável, quando uma das partes acaba por
ceder mais e aceitar a proposta da outra, o que pode fazer com que, mais a frente,
uma parte se sinta explorada pelo prejuízo na negociação. Já na negociação dura
ambas as partes se conflitam e apresentam propostas divergentes, desistindo
primeiro aquele que tem menos capacidade de resistir a pressão. Além disso, essa
abordagem dificulta o relacionamento entre as pessoas e acaba sendo mais
desgastante para as partes.
O processo de negociação não é perfeito. Ao entrar em um processo de
negociação, ambos os lados saem de uma posição inicial e, ao longo da negociação
não é possível voltar a posição inicial. Cada vez que você muda sua posição, você
não pode voltar a posição anterior. Esse processo é ineficiente e faz a negociação
se estender. Para resolver esses problemas surge o método da negociação
baseada em princípios. Nessa modalidade, cada lado toma decisões lógicas e
busca decisões que beneficiem a todos. Ao invés de assumir posições opostas, os
participantes tentam seguir um conjunto de instruções que o guiam em um processo
eficiente, buscando um acordo lógico no qual o relacionamento entre as partes é
melhorado ou, pelo menos, não piorado no final. Geralmente a negociação
tradicional tem tem início com “o quê?”, mas infelizmente o como sempre vem à
mesa e acaba desenrolando o conflito.
É importante lembrar que as negociações são feitas e conduzidas por pessoas, que
possuem emoções, memórias, preconceitos e sentimentos envolvidos no processo.
“Quando se examinam realmente os interesses motivacionais por
trás das posições opostas, frequentemente se descobre uma
posição alternativa que atende não apenas aos interesses de uma
das partes, como também da outra.”

Em muitas vezes o ponto de vista inicial é afetado pela emoção do momento. A

chave para isso é tentar reconhecer as emoções do momento e dos envolvidos. A
sugestão é que ambas as partes deixem seus sentimentos claros. O negociador
está lidando com outro ser humano, por isso é preciso explorar essa relação com
exemplos de como aquela questão afeta a vida das pessoas ou exemplos seus
enquanto negociador ou mediador. Nesse sentido, é fundamental esse exercício
para termos em mente como a outra pessoa se sente e neutralizamos a nossa
própria atuação que, às vezes, ocorre de forma emotiva. Tente entender seu
oponente e você mesmo. Ao entendermos as emoções do oponente, podemos
prever ações e movimentos. Ao nos entender, podemos entender como reagiríamos
a situação e como podemos nos trabalhar para ter uma posição mais interessante
visando a negociação.
É natural fazermos suposições durante a negociação, mas isso também faz com
que a gente ignore os interesses e preocupações dos outros e que foquemos
apenas nos nossos. Suposições devem ser feitas com muito cuidado nas
negociações;.
O mais indicado para impedir isso é sendo sempre sincero e direto , deixando que a
outra pessoa saiba que você está escutando e entendendo o problema dela. Com
isso você parece ser uma pessoa razoável e inteligente. Isso faz com que a outra
parte aja da mesma forma.
Nesses casos, o recomendado é que falemos como nos sentimos, não como o outro
está se portando. Essa postura evita frases que pareçam ataques e deixa o diálogo
mais honesto sobre como você se sente. Caso se sinta pressionado ou atacado,
evite questionamentos e pergunte porque a pessoa se sente daquela maneira.
Bons negociadores conseguem entender o que é bom para todas as partes.
Transforme seu oponente e seu aliado, visando resolver o mesmo problema que é
enfrentado por ambas as pessoas do problema. O que nós muitas vezes fazemos
diante de uma negociação com outras pessoas é confundir as emoções com o
problema central da negociação. É preciso separar a substância (objeto da
negociação), do próprio processo de negociação. E todos os participantes têm a
expectativa de que a negociação se desenvolva bem em ambos os planos: tanto no
plano da relação quanto no plano do objeto que está sendo discutido. Quando a
outra pessoa revela emoções negativas durante o processo, o autor sugere que
você a deixe desabafar. Não reaja aos sentimentos negativos dela: simplesmente
deixe-a desabafar. Isso fará com que ela perceba que você está atento aos
problemas dela, o que facilita a comunicação e, consequentemente, aumenta as
chances de desenvolver um acordo que seja bom e sensato para ambas as partes.

"Os interesses motivam as pessoas; são os motores

silenciosos por trás do burburinho das posições"

A postura também é um ponto justo de ser destacado. Ao negociar, sente-se ao lado

da pessoa, não de frente, isso mostra respeito. Defina o objetivo positivo em comum
ou crie uma estrutura de acordo onde os termos são preenchidos por pouco
enquanto a negociação avança. Esse processo de construção de acordo deve ser
elaborado em conjunto, para que a outra parte não sinta que ficou de fora da
construção da proposta.

“Os interesses comuns estão latentes em toda a negociação. Mas podem

não ser imediatamente evidentes. Pergunte a si mesmo: será que temos um
interesse comum em preservar nosso relacionamento? Quais são as
oportunidades de cooperação e benefício mútuo mais adiante? Qual seria o