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Língua Portuguesa
Esta disciplina tem como principais objetivos: aguçar a capacidade

de comunicação, expressão e leitura; aprimorar a produção de textos,
principalmente textos técnicos e relatórios administrativos; revisar conteúdo
gramatical de nível médio. Alcançar esses objetivos significa estar apto a
desenvolver sua capacidade de comunicação de maneira significativa.
Comunicação e expressão
Sons, gestos, imagens, palavras cercam a vida do homem moderno,

compondo mensagens de toda ordem, transmitidas pelos mais diferentes canais
como a televisão, o cinema, a imprensa, o rádio, o telefone, o telégrafo, os
cartazes de propaganda, os desenhos, a música e tantos outros. Em todos
esses meios de comunicação, a língua desempenha um papel preponderante,
em sua forma oral ou através de seu código substitutivo escrito. E, através dela,
o contato com o mundo que nos cerca é permanentemente atualizado e a
comunicação é incessante. Etimologicamente, comunicação significa tornar
comum, compartilhar opiniões, fazer saber, então, implica interação e troca de
mensagens. Portanto, é um processo de participação de experiências que
modifica a disposição das partes envolvidas.
Toda empresa precisa desenvolver canais de comunicação que proporcionem

relacionamento agradável e eficaz de seus integrantes entre si e com a
comunidade. Por isso, as comunicações administrativas formam um sistema de
informação estabelecido para favorecer os participantes da organização.
As relações de trabalho exigem linguagem compreensível para que se

estabeleça o entendimento comum. A própria definição de comunicação
envolve participação, transmissão e troca de conhecimentos. Desse modo, o
desempenho de uma empresa depende da eficácia da comunicação de seus
participantes.
Curso Técnico em Transações Imobiliárias Página 1

Língua Portuguesa
Problemas de comunicação nas empresas
Existem vários fatores que impedem a eficácia de uma mensagem. Da

parte do emissor pode-se considerar:
1. Incapacidade verbal, oral ou escrita para expor o próprio pensamento;
2. Falta de coerência entre as partes de sua ideia, frase ou pensamento;
3. Intromissão de opiniões, juízos e valores quando somente os fatos podem

gerar um resultado satisfatório;
4. Uso de termos técnicos desconhecido do receptor;
5. Imprecisão vocabular;
6. Ausência de espontaneidade;
7. Acúmulo de detalhes irrelevantes;
8. Excesso de adjetivos, frases feitas, clichês. Já da parte do receptor

são empecilhos à comunicação:
1) Nível de conhecimento insuficiente para a compreensão da mensagem;
2) Falta de experiência;
3) Falta de imaginação;
4) Ausência de atenção (distração);
5) Falta de disposição para entender. Para obter melhores resultados na

comunicação das empresas, é necessário desenvolver algumas habilidades
técnicas e atitudes que auxiliam no processo de compreensão entre as partes
envolvidas.

Língua Portuguesa
Clareza de expressão
São muitos os momentos em que se vemos pessoas que não se entendem,

mesmo falando a mesma língua. O que impede estas de emitir a sua
mensagem com clareza, fazendo-se entender?
A comunicação, por mais fácil que possa parecer, é algo difícil de executar
com a eficácia devida. Pense bem: quantas vezes hoje você explicou algo para
uma pessoa e esta não entendeu, mesmo após você repetir o que disse?
Mesmo dentro do mesmo idioma, há maneiras de se expressar
incompreensíveis fora de seu contexto. Para que se possa expressar o que se
deseja de uma maneira plausível a maioria das pessoas de um determinado
grupo, devemos expandir nossa capacidade de comunicação.
Um exemplo é o caso das gírias. Todos nós podemos falar gírias, mas para
que pessoas alheias a elas nos entendam quando falamos, deveríamos saber
explicar com outras palavras cada gíria que falamos, assim como substituí-las
por palavras que tenham cabimento naquele contexto.
Outra coisa que, por mais que achemos que não, aumenta o nosso poder comunicativo, é
a leitura, ou melhor, a aquisição de informações. Não só as que lhe cabem, mas também
informações gerais. É dessa maneira então que, com uma variedade de assuntos para
fabricar opiniões sobre eles para que até o relacionamento dentro de sua empresa melhore.
Com uma comunicação eficaz, nós conseguimos abrir portas e criar novos laços e contatos,
dando-nos uma grande gama de oportunidades. Afinal, a sociedade se baseia na
comunicação. E nos expressando bem, podemos destacar-nos nesta, da maneira que
convir-nos. A comunicação escrita também exige muito de nós e tem outros obstáculos. Por
exemplo, como não podemos explicar tudo o que há por trás do texto que escrevemos,
devemos contar com a capacidade de interpretação de nosso receptor e sobre isso não
temos controle. Por isso, devemos escrever de maneira clara, simples e precisa para que o
texto seja compreensível ao maior número de leitores. Há fatores que favorecem a
efetividade da comunicação, sendo eles:

Língua Portuguesa
1- Ter um objetivo em mente;
2- Ter informações suficientes sobre o fato;
3- Planejar a estrutura da comunicação a ser feita;
4- Conhecer o significado de todas as palavras necessárias e escolhê-las

adequadamente;
5- Tratar do assunto com propriedade;
6- Ser preciso.
Elementos da comunicação
Em todo ato de comunicação estão envolvidos um emissor, um código, um canal,

uma mensagem, um contexto e um receptor. Vejamos cada um deles separadamente,
afim de que possamos entender como estão interligados e
como interagem entre si.
Emissor, comunicador ou codificador
É o que fala ou escreve, é a fonte da informação. Ocupa, em relação ao receptor,

um dos extremos do circuito da comunicação.
Receptor, recebedor ou decodificador
É o que ouve ou lê; é o destinatário da informação. Ocupa, em relação ao emissor, o

extremo oposto do circuito da comunicação.
A transmissão de informação supõe, então, a existência de dois pólos: o que emite a

informação é chamado emissor (locutor ou escritor); e o destinatário, de receptor
(ouvinte ou leitor).
Conforme o tipo de comunicação, ora um pólo é exclusivamente emissor e o outro é

receptor, ora os papéis de emissor e de receptor são intercambiáveis.

Língua Portuguesa
Código
O emissor e o receptor devem dispor de um código que seja comum a ambos, isto
é, de um sistema de signos convencionais que permita dar a informação uma forma
perceptível. Quando falamos ou escrevemos, por exemplo, valemo-nos de
um código que compõe a língua que utilizamos. Da mesma forma, quem nos ouve
ou lê deve dispor do mesmo código afim de que possa nos entender.
a) codificar não significa apenas adotar um código, mas também escolher, selecionar
e ordenar os signos.
b) decodificar significa traduzir o código e dar-lhe um sentido.

Há, também, outros códigos que não se submetem à linguagem verbal e que não
precisam recorrer a ela para serem compreendidos: a música, os sinais de trânsito, a
pintura, etc.
Mensagem
Toda forma codificada, isto é, toda combinação de signos destinada a transmitir

uma informação específica constitui uma mensagem e é por meio da transmissão da
mensagem que nós nos comunicamos. Uma série de mensagens intercambiadas é
uma interação, sendo necessárias pelo menos duas pessoas – o emissor e o receptor
para que ela ocorra.
Mensagem é uma informação transmitida.
Canal / Meio / Veículo
Para a mensagem chegar até o emissor, é necessário um veículo, um contato ou

um canal que a transporte. Quando a mensagem é escrita, o canal, o veículo que a
transporta são os raios luminosos que chegam à retina, permitindo a leitura. No caso
das mensagens irradiadas, o canal são as ondas hertzianas; na mensagem
televisionada, há dois canais; os raios luminosos para a visão e o arpara a audição; já
na mensagem em Braile, o canal são as papilas dos dedos, o tato, as mãos.

Língua Portuguesa
Contexto
A produção e a recepção de mensagens estão condicionadas à situação

(circunstância) ou à ambientação. A mensagem sem contexto pode não ser entendida
ou pode ser compreendida de modo diferente da que o emissor pretende. Assim, não
há texto sem contexto. Para o contexto português, chamar uma garota de rapariga é
elogioso. Já para o contexto nordestino brasileiro, chamar uma garota de rapariga
pode ser ofensa grave.
Função Referencial, Informativa ou Denotativa
Quando a intenção do emissor é apenas transmitir a mensagem, de modo claro e objetivo,

sem admitir mais de uma interpretação, com a finalidade de espelhar a realidade, empregando
palavras no sentido denotativo, a linguagem assume uma de suas funções mais importantes: a
função referencial, informativa ou denotativa. Esta função tem o predomínio do contexto, ou
seja, a intenção de informar o conteúdo, o assunto, as ideias, os argumentos de uma
mensagem. A função referencial é sempre predominante em textos de jornais, revistas
informativas, livros técnicos e didáticos.
Função Emotiva ou Expressiva
Observe os textos a seguir:
“Eu nasci além dos mares:

Os meus lares,
Meus amores ficam lá!
- Onde canta nos retiros
Seus suspiros,
Suspiros o sabiá”
Casimiro de Abreu

Língua Portuguesa
“Houve um tempo em que a minha janela se abria para um terreiro, onde uma vasta
mangueira alargava sua copa redonda. À sobra da árvore, numa esteira, passava quase todo
o dia sentada uma mulher, cercada de crianças, e contava histórias. Eu não a podia ouvir, da
altura da janela; e mesmo que a ouvisse, não a entenderia, porque isso foi muito longe, num
idioma difícil. Mas as crianças tinham tal expressão no rosto, e às vezes faziam com as mãos
arabescos tão compreensíveis, que eu, que participava do auditório, imaginava os assuntos e
suas peripécias e me sentia completamente feliz”
Cecília Meireles
Em ambos os textos, tanto no de Casimiro de Abreu como no de Cecília Meireles, há

predominância da função emotiva ou expressiva da linguagem. Os textos mostram escritores
(emissores) voltados para si mesmos, para os seus próprios sentimentos, revelando o estado
interior de cada um. Nota-se, por isso, a presença de verbos e pronomes em 1ª pessoa e de
pontos de exclamação, reiterando os aspectos emocionais da linguagem dos emissores.
Quando há predominância dessas características, pondo o emissor e seus sentimentos em
destaque, pode-se afirmar que, prevalece a função emotiva ou expressiva da linguagem.
A função emotiva ocorre com maior frequência em textos poéticos, onde o aspecto subjetivo
predomina:
“Meu sonho, eu te perdi, tornei-me um homem. O verso que mergulha o fundo de minha alma
é simples e fatal, mas não traz carícia... “
Vinícius de Moraes

Língua Portuguesa
Função Conativa ou Apelativa
Haverá predominância da função conativa ou apelativa quando, na linguagem houver o

desejo do emissor em atuar sobre o receptor, levando-o a uma mudança de comportamento.
E isto pode acontecer por meio de uma ordem, um apelo, uma sugestão, uma súplica. Trata-
se, portanto, de uma linguagem usada para atrair a atenção do receptor e influenciá-lo a
receber a mensagem.
Observe, neste exemplo, a função conativa ou apelativa: Pelo amor de Deus, me ajude aqui!
Rápido!!!Sarah! Venha aqui!
Função Metalinguística
É o próprio código linguístico discutido e posto em destaque. Diz respeito às mensagens

relativas ao conjunto de sinais usados na comunicação – o código. O dicionário é um exemplo
de metalinguagem, pois ele utiliza a língua para falar dela mesma.
Função Fática
Põe o CANAL em destaque, verificando se o contato entre o emissor e o receptor continua

sendo mantido.
Ex.: Expressões como: ALÔ, BOM dia, COM licença, Câmbio, Pois não, Está me ouvindo?
Está me entendendo?

Língua Portuguesa
Função Poética
A mensagem é posta em destaque. O emissor tem uma preocupação especial na escolha das
palavras, realçando sons que sugerem significados diversos, para expressar ou enfatizar
mensagem.
Resumo das Funções da Linguagem
Referencial – enfatiza o contexto;
Emotiva – enfatiza o emissor (revela o estado interior do emissor);
Apelativa – enfatiza o receptor (é essencialmente a linguagem publicitária – persuade o

receptor);
Metalingüística – enfatiza o código;
Fática – põe em destaque o canal;
Poética – põe em destaque a mensagem.
Sílaba Tônica
Num vocábulo de duas ou mais sílabas, há, em geral, uma que se destaca por ser proferida
com mais intensidade que as outras: é a sílaba tônica. Nela recai o acento tônico, mesmo que
não seja um acento gráfico.
Exemplos: café (acento de voz e gráfico), janela (acento de voz), médico (acento de voz e
gráfico), estômago (acento de voz e gráfico), colecionador (acento de voz).
Sílaba Tônica: é a sílaba mais forte da palavra.

De acordo com a posição da sílaba tônica, os vocábulos com mais de uma sílaba
podem ser:

Língua Portuguesa
1) Oxítonos: quando o acento tônico está na última sílaba.

Ex.: avestruz, urubu, jacaré, rapaz, maracujá, escritor.
2) Paroxítonos: quando o acento tônico está na penúltima sílaba.

Ex.: laranja, canela, sapato, mesa, lápis, montanha, imensidade.
3) Proparoxítonos; quando o acento tônico está na antepenúltima sílaba.

Ex.: análise, símbolo, máquina, matemática, árvore, México, êxito.
Sílaba Átona
As sílabas que não têm o acento tônico chamam-se sílabas átonas. Assim, numa
palavra há uma sílaba tônica e uma ou mais sílabas átonas.
Classificação das Palavras
● Variáveis são as palavras que se flexionam.
As classes de palavras variáveis são:
substantivo (gato, professor)
artigo (o, a)
adjetivo (lindo, velho)
numeral (um, segundo)
pronome (meu, aquele)
verbo (estar, vender)

Língua Portuguesa
● Invariáveis são as palavras que não se flexionam.
As classes de palavras invariáveis são:
advérbio (muito, ontem)
preposição (de, para)
conjunção (e, se)
interjeição (ah!ó!)
Substantivo
Substantivo é a palavra que serve para dar nome às pessoas, às ações, aos
estados e sentimentos, aos objetos, aos seres, quer sejam reais, quer imaginários.
Classificação do Substantivo
1 - Próprios: são os substantivos que nomeiam um ser em particular.

Exemplos.: João, Brasil, Sol, São Paulo, Belo Horizonte, etc..
2 - Comuns: são os substantivos que nomeiam os seres em geral.

Exemplos.: aluno, astro, país, cidade, estado, etc..
3 - Abstratos: são os que designam seres de natureza dependente (emoções,

sentimentos, atitudes, etc.).
Exemplos. paixão, ilusão, amor, honestidade, felicidade, beleza, etc..
4 - Concretos: designam seres de natureza independente que podem ser vistos e

tocados.
Exemplos: pedra, porta, homem, mulher, igreja, etc..

Língua Portuguesa
Flexão do substantivo
O substantivo flexiona-se em gênero, número e grau.
Gênero:
São dois os gêneros: masculino e feminino.
Em geral, os substantivos são masculinos quando antepomos os artigos o, os, e são

femininos quando antepomos os artigos a, as.
Exemplos: a casa, a laranja, a maçã, o muro, o gato, o homem.
Número
Singular: O rapaz ganhou na loteria esportiva.
Plural: Os rapazes ganharam na loteria esportiva.
Grau
Aumentativo - barbaça
Diminutivo – barbicha
Artigo
Artigo é a palavra que se antepõe aos substantivos que designam seres

determinados (o, a, os, as) ou indeterminados (um, uma, uns, umas).
Ex.: Quero o livro (determina qual o livro). / Quero um livro (pode ser qualquer livro).

Língua Portuguesa
O artigo pode ser: definido ou indefinido.
Definido: quando acompanha o substantivo e o indica de modo claro, preciso: o, a, os,

as.
Ex.: a casa, as gravatas, os lápis
Indefinido: quando acompanha o substantivo e o indica de modo vago, impreciso: um,

uma, uns, umas.
Ex.: uma mulher, um carro.
Adjetivo
Adjetivo é palavra que modifica o substantivo, atribuindo-lhe um estado, qualidade

ou característica. Portanto, o adjetivo também se refere aos seres; daí que a distinção
feita entre o substantivo e o adjetivo não é semântica (de significado), e sim funcional
(de função).
Exemplo: homem bom, pessoa doente, mulher honesta, dia chuvoso.
Locução adjetiva
As locuções adjetivas são conjuntos de palavras (preposições + substantivos) que

possuem, valor e função de adjetivo.
Exemplo: Ilha de creta. "DE CRETA" é uma locução adjetiva.
Às vezes, uma locução adjetiva tem o adjetivo equivalente, mas os significados de

ambos não são equivalentes. Quando se diz por exemplo, "Aquele vereador tem
opiniões infantis", o adjetivo, nesse caso, não significa "da infância", e sim que as
opiniões do vereador são ingênuas, simplórias, sem profundidade.

Língua Portuguesa
Alguns exemplos clássicos de locuções adjetivas:
• Amor de pai = amor paterno
• Carne de porco = carne suína
• Curso da tarde = curso vespertino
• Turno da manhã = turno matutino
Muitas locuções adjetivas possuem um adjetivo correspondente, podendo ser

substituído por este, assim como nos exemplos:
1 -Arsenal de guerra = Locução adjetiva

Arsenal bélico = Adjetivo
2 - Veneno de serpente = Locução adjetiva

Veneno ofídico = Adjetivo
3 – Amor de mãe = locução adjetiva

Amor materno = adjetivo
Pronome
Observe os exemplos:
1. O menino tem um galho de bambu verde.
2. Ele há de fazer um dia o seu cavalo.
3. Este menino irá até as estrelas.
No primeiro exemplo, aparece o substantivo menino, marcado pelo artigo. No

segundo exemplo, não aparece o substantivo menino. “O menino” foi substituído pela
palavra ele. No terceiro exemplo, o substantivo menino não aparece sozinho. “Menino”
está acompanhado da palavra “este. A palavra este acompanha o substantivo menino.
Ele e este são, então, pronomes.

Língua Portuguesa
Pronome é a palavra que substitui ou acompanha o substantivo indicando as pessoas

do discurso.
As pessoas do discurso são três:

a primeira - a quem fala
a segunda - com quem se fala
a terceira - de quem ou de que se fala.
Verbo
Verbo é a palavra que exprime ação, estado, mudança de estado, existência,

fenômeno, etc.
“O menino abriu a porta da rua, meio ressabiado, arriscou um passo para dentro e
deu uma corridinha em direção ao seu quarto”.
As palavras em negrito (abriu, arriscou, deu e corridinha) indicam o que o
personagem fez, isto é, suas ações, seus movimentos. Essas palavras pertencem à
classe dos verbos.
Modos do Verbo
Os Modos do Verbo, que indicam a maneira pela qual o fato é enunciado, são três:
A - Indicativo: indica fator real, certo, concreto.
B - Subjuntivo: indica fato possível, duvidoso.
C - Imperativo: indica ordem, conselho, convite.

Língua Portuguesa
Advérbio
Advérbio é a palavra que atribui uma circunstância (tempo, modo, lugar, dúvida,
negação, afirmação, intensidade), a um verbo, adjetivo ou a outro advérbio.
Os advérbios classificam-se, de acordo com a circunstância que indicam:
lugar: abaixo, acima, acolá, adiante, aí, além, alugares (em algum lugar), alhures, (em
outro lugar), ali, onde, aquém, aqui, atrás, através, cá, defronte, dentro, detrás, fora,
junto, lá, longe, perto, etc.;
tempo: agora, afinal, ainda, amanhã, anteontem, anteriormente, antes, breve,

brevemente, cedo, depois, diariamente, então, hoje, já, jamais, logo, mensalmente,
nunca, ontem, outrora, raramente, sempre, tarde, etc.;
modo: assim, alerta, alto, baixo, barato, bem, caro, como, depressa, devagar, mal,
melhor (= mais bem), pior, etc. (e grande parte dos terminados em mente: facilmente,
lentamente, etc.);
negação: não, nem, absolutamente, tampouco, etc.;
dúvida: acaso, porventura, possivelmente, provavelmente, quiçá, talvez, etc.;
intensidade: ainda, algo, apenas, assaz, bastante, bem, demais, excessivamente,

mais, menos, muito, pouco, que, quando, quão, quase, tanto, tão, etc.;
afirmação: certamente, decerto, efetivamente, realmente, seguramente, sim, etc..
Locuções Adverbiais
As Locuções Adverbiais têm a mesma função do advérbio e podem ser:
de tempo: de manhã, de tarde, às vezes, nunca mais, etc.;
de modo: à vontade, em geral, à toa, de cor, em silêncio, com gosto, sem medo,
etc.;
de negação: por acaso, quem sabe, por certo, de modo algum, de forma
nenhuma, etc.;

Língua Portuguesa
de intensidade: por demais, por pouco, muito mais, etc.;
de afirmação: com certeza, sem dúvida, etc.;
de lugar: em cima, por baixo, por dentro, por fora, por perto, de longe, em frente,
ao lado, ali fora, à direita, etc..
Preposição
Preposição é uma classe de palavras que estabelece uma ligação entre duas
outras. Pertencem à classe das preposições as seguintes palavras: a, ante, após,
até, com, contra, de, desde, em, entre, para, perante, por, sem, sob, sobre, trás.
Conjunção
Conjunção é a palavra que une duas ou mais orações. As conjunções podem

ser coordenativas e subordinativas.
Interjeição
Interjeição é uma classe de palavras que comunica sentimentos. Ah! Oh! Ui! Ai!
Nossa! Virgem! Psiu!

Língua Portuguesa
Usos do: porque, porquê, por que e por quê
1) “PORQUE” Usa-se “porque” junto e sem acento: Em respostas (explicações)

Exemplo: Ele não veio porque estava doente.
2) “PORQUÊ” Quando é palavra substantivada (precedida do artigo O):

Exemplo: Preciso saber o porquê Neste caso, o porque significa a causa, o
motivo, razão de sua recusa.
3) “POR QUE” Usa-se “por que” separado e sem acento:

a) Em perguntas:
Exemplo: Por que não veio?
b) Quando for possível a substituição por “pelo qual, pela qual, pelos quais, pelas
quais”. Exemplo: A causa por que (por que = pela qual) lutamos merece o nosso
sacrifício.
c) Quando for possível a substituição por “por qual motivo”:

Exemplo: Desejo saber por que ele não veio.
4) “POR QUÊ” Quando vier no fim de uma frase interrogativa e quando está
próximo ao sinal de interrogação(?)
Exemplo: Não veio por quê?
Emprego de MAL e MAU
Observe:
A – Você está mal informado.
B – Infelizmente, obteve mau resultado.
Constatamos que se emprega:

MAL - quando puder substituí-lo por BEM
MAU - quando puder substituí-lo por BOM.

Língua Portuguesa
Onde, Aonde, Donde
Observe o emprego dos advérbios:

I – Onde você esteve ontem?
II - Aonde você foi?
III - Donde você veio?
Emprega-se:
ONDE – indica permanência em algum lugar.
AONDE (ou para onde) – indica movimento em direção a algum lugar.
DONDE – indica proveniência de algum lugar.

Matemática Financeira
A Matemática contribui para estruturar o pensamento e o raciocínio, ajudando a

resolução de situações das mais variadas atividades humanas, preparando o
estudante para sua atuação no mercado de trabalho em diferentes carreiras. No caso
do profissional de transações imobiliárias são-lhe indispensáveis de diferentes
habilidades e conhecimentos específicos para que possa informar, orientar e oferecer
segurança ao seu cliente. Dentre esses conhecimentos e habilidades, inclui-se, com
destaque, a linguagem da Matemática Financeira.
Nesse sentido, o presente trabalho foi elaborado com ênfase na matemática financeira
básica e fundamental necessária à realização da compra, venda e locação de imóveis,
incluindo operações sobre mercadorias, taxas de juros, inflação e regimes de
capitalização.
O estudo do regime de Capitalização Simples é o cenário principal desta seção. Nela

é abordada a conceituação de juros simples, montante simples, desconto simples,
cálculo de taxa acumulada, sempre com a utilização de vários exemplos.
Todas as negociações financeiras têm como suporte um dos regimes de

capitalização. A matemática foi, gradativamente, aplicada ao comércio e às finanças
devido à necessidade de melhor entendimento entre as relações de troca, para a
utilização das melhores taxas em empréstimos e investimentos, para se fazer
previsões de movimentação de capital no mercado, para cálculo de juros, montante,
descontos.
A despeito da enorme disponibilidade de ferramentas produzidas pela alta tecnologia,

a Matemática Financeira deve ser bem entendida, pois o conhecimento e a
informação representam um grande poder para a execução de serviços,
especialmente, em um mercado que não é estático.
O estudo das questões de natureza econômica não é recente. Os antigos gregos já se

preocupavam com esse assunto e fizeram importantes contribuições. No entanto, o
nascimento da economia como corpo teórico de estudo, independentemente da
política e da filosofia, ocorreu em 1776, quando Adam Smith publicou “Uma
investigação sobre a natureza e as causas da riqueza das nações”.
Desde então, muita água passou sob a ponte, como o povo diz. A tecnologia
massificou o uso das calculadoras eletrônicas, e já quase não se recorre aos cálculos
na ponta do lápis.

Grandeza
É todo valor que, ao ser relacionado a outro de certa forma, quando há a variação de
um, o outro, como consequência, varia também. Em nosso dia-a-dia, quase tudo se
associa a duas ou mais grandezas. Assim, quando falamos em: velocidade, tempo,
peso, espaço, etc., estamos lidando diretamente com grandezas que estão
relacionadas entre si.
Ex.:
Uma moto percorre um determinado espaço físico em um tempo maior ou menor
dependendo da velocidade que ela poder chegar ou imprimir em seu percurso
realizado.
A relação de dependência entre duas grandezas, conforme a condição apresentada,

pode ser classificada como Diretamente proporcional ou Inversamente proporcional.
Grandeza Diretamente Proporcional
Definem-se como Grandezas Diretamente Proporcionais aquelas nas quais a variação

de uma implica na variação ou mudança da outra, na mesma proporção, mesma
direção e sentido.
Ex.:
a) 01 Kg de carne custa “Y”, se a pessoa comprar 02 Kg de carne então ela
pagará “02 y”.
b) Se uma pessoa compra 10 borrachas ao custo de R$ 1,00, então se ela
comprar 20 borrachas, o custo total será de R$ 2,00, calculado o preço unitário
de R$ 0,10.

Grandeza Inversamente Proporcional
Duas grandezas são inversamente proporcionais quando a variação de uma implica

necessariamente na variação da outra, na mesma proporção, porém, em sentido e
direção contrários.
Ex.:
Velocidade e tempo. Um carro percorre a uma velocidade de 100 Km/h, o total de 10
metros em 10 segundos. Se este mesmo carro aumentar para 200 km/h gastará
apenas 05 segundos para percorrer os mesmos 10 metros.
Razão e Proporção
A razão entre dois números, dados em certa ordem, sendo o segundo número sempre
diferente de zero, é o quociente indicado do primeiro pelo segundo.
Ex.:
a razão de 09 para 12 = 09/12 ou 09: 12
a razão de 05 para 10 = 05/10 ou 05:10
a razão de 06 para 18 = 06/18 ou 06:18
1) Lê-se: nove está para doze sendo que o 1º número é o antecedente e 2º número é
o consequente.
Então:
Cinco está para dez, sendo 05 o antecedente e 10 o consequente.
Seis está para dezoito, sendo 06 o antecedente e 18 o consequente.
2) Quando o antecedente de uma razão for igual ao consequente de outra, ou vice-

versa, dizemos que formam duas razões inversas.
Ex.:
c/d e d/c
Proporção é a sentença matemática que exprime igualdade entre duas razões.

2=4
5 3
Cada elemento de uma proporção é denominado termo da proporção sendo que os 1º

e 3º termos são chamados de termos antecedentes e os 2º e 4º são chamados termos
consequentes e que os 1º e 3º termos de uma proporção formam os meios e os 2º e
4º termos, formam os extremos.
Propriedade Fundamental
Em toda proporção o produto dos meios é sempre igual ao produto dos extremos.
2/5 = 4/10 » 5 x 4 = 20 | 2 x 10 = 20
Aplicação:
7 / 8 = x / 40 onde 8 x X = produtos dos meios | 7 x 40 = produto dos extremos
Temos então:
8x = 280, logo X = 280/8 = 35.
Composição
Em toda proporção, a soma dos primeiros termos está para o primeiro ou para o
segundo, assim como a soma dos dois últimos está para o terceiro ou para o quarto
termo.

Aplicação:
A soma de dois números é 80 e a razão entre o menor e o maior é 2/3. Achar o valor
desses números.
a = menor; b= menor
Conclui-se: se o menor vale a= 32, o maior então será 80 – 32 = 48.
Decomposição
Em qualquer proporção, a diferença entre os dois primeiros termos está para o

primeiro ou para o segundo, assim como a diferença entre os dois está para o terceiro
ou para o quarto termo.
Aplicação:
Determinar dois números, sabendo-se que a razão entre eles é de 7/3 e que a
diferença é 48.
a = maior ; b=menor

Em toda proporção a soma dos antecedentes está para a soma dos consequentes,
assim como qualquer antecedente está para seu consequente.
Então a soma de a+b = 63, sendo a = 27 e b=36 = 63. 5
Em qualquer proporção, a diferença dos antecedentes está para a diferença dos

consequentes, assim como qualquer antecedente está para o seu consequente.

Em qualquer proporção, o produto dos antecedentes está para o produto dos

consequentes, assim como o quadrado de um antecedente está para o quadrado de
seu consequente.
Aplicação:
A área de um retângulo é de 150 m² e a razão da largura para o comprimento é de

2/3. Encontrar essas medidas.
a = largura b = comprimento

Em qualquer proporção, elevando-se os quatro termos ao quadrado, resulta em uma

nova proporção.
Aplicação:
A soma do quadrado de dois números é 468 e a razão do menor para o maior é de
2/3. Determinar esses números.
Logo, a² = 144, a = 12.
O valor de “b” é calculado seguindo-se o mesmo procedimento para calcular o valor

de “a”.
Divisão Proporcional
Divisão em duas partes diretamente proporcionais: Para decompor um número M em

duas partes A e B diretamente proporcionais a p e q, montamos um sistema com duas
equações e duas incógnitas, de modo que a soma das partes seja A+B=M, mas
A/p=B/q
A solução segue das propriedades das proporções:
A = B = A+B = M = K
p q p+q p+q

O valor de K é que proporciona a solução pois: A = K p e B = K q
Ex.:
Para decompor o número 100 em duas partes A e B diretamente proporcionais a 2 e

3, montaremos o sistema de modo que A+B=100, cuja solução segue de:
A = B = A +B = 100 = 20
2 3 5 5
Segue que A=40 e B=60.
Determinar números A e B diretamente proporcionais a 8 e 3, sabendo-se que a

diferença entre eles é 60. Para resolver este problema, basta tomar A-B=60 e
escrever:
A = B = A -B = 60 = 12
8 3 5 5
Segue que A=96 e B=36.
Divisão em várias partes diretamente proporcionais.
Para decompor um número M em partes X1, X2, ..., Xn diretamente proporcionais a

p1, p2, ..., pn, deve-se montar um sistema com n equações e n incógnitas, sendo as
somas X1+X2+...+Xn=M e p1+p2+...+pn=P
X1 X2 Xn
p1 = p2 = ... = pn

Ex.:
Para decompor o número 120 em três partes A, B e C diretamente proporcionais a 2,
4 e 6, deve-se montar um sistema com 3 equações e 3 incógnitas, tal que
A+B+C=120 e 2+4+6=P.
Assim:
logo A=20, B=40 e C=60.
Ex.:
Determinar números A, B e C diretamente proporcionais a 2, 4 e 6, de modo que
2A+3B-4C=120.
A solução segue as propriedades das proporções:
logo A=-30, B=-60 e C= -90 .

Divisão em duas partes inversamente proporcionais
Para decompor um número M em duas partes A e B inversamente proporcionais a p e

q, deve-se decompor este número M em duas partes A e B diretamente proporcionais
a 1/p e 1/q, que são, respectivamente, os inversos de p e q .
Assim, basta montar o sistema com duas equações e duas incógnitas, tal que A+B=M.
Desse modo:
O valor de K proporciona a solução pois: A=K/p e B=K/q.
Ex.: Para decompor o número 120 em duas partes A e B inversamente proporcionais

a 2 e 3, deve-se montar o sistema tal que A+B=120, de modo que:
Assim A=72 e B=48.
Ex.: Determinar números A e B inversamente proporcionais a 6 e 8, sabendo-se que a

diferença entre eles é 10. Para resolver este problema, tomamos AB=10.
Assim:
Assim A=40 e B=30.

Divisão em várias partes inversamente proporcionais
Para decompor um número M em n partes X1, X2, ..., Xn inversamente proporcionais

a p1, p2, ..., pn, basta decompor este número M em n partes X1, X2, ..., Xn
diretamente proporcionais a 1/p1, 1/p2, ..., 1/pn.
A montagem do sistema com n equações e n incógnitas, assume que X1+X2+...+

Xn=M e além disso
cuja solução segue das propriedades das proporções:
Ex.: Para decompor o número 220 em três partes A, B e C inversamente

proporcionais a 2, 4 e 6, deve-se montar um sistema com 3 equações e 3 incógnitas,
de modo que A+B+C=220.
Desse modo:
A solução é A=120, B=60 e C=40.

Ex.: Para obter números A, B e C inversamente proporcionais a 2, 4 e 6, de modo que

2A+3B-4C=10, devemos montar as proporções:
Logo, A=60/13, B=30/13 e C=20/13.
Divisão em duas partes direta e inversamente proporcionais
Para decompor um número M em duas partes A e B diretamente proporcionais a c e d

e inversamente proporcionais a p e q, deve-se decompor este número M em duas
partes A e B diretamente proporcionais a c/q e d/q, basta montar um sistema com
duas equações e duas incógnitas de forma que A+B=M e além disso:
O valor de K proporciona a solução pois: A=Kc/p e B=Kd/q
Ex.: Para decompor o número 58 em duas partes A e B diretamente proporcionais a 2

e 3, e, inversamente proporcionais a 5 e 7, deve-se montar as proporções:
Assim A=(2/5).70=28 e B=(3/7).70=30

Ex.: Para obter números A e B diretamente proporcionais a 4 e 3 e inversamente

proporcionais a 6 e 8, sabendo-se que a diferença entre eles é 21. Para resolver este
problema, basta escrever que A-B=21 e resolver as proporções:
Assim A=(4/6).72=48 e B=(3/8).72=27.
Divisão em n partes, direta e inversamente proporcionais
Para decompor um número M em n partes X1, X2, ..., Xn diretamente proporcionais a

p1, p2, ..., pn e inversamente proporcionais a q1, q2, ..., qn, basta decompor este
número M em n partes X1, X2, ..., Xn diretamente proporcionais a p1/q1, p2/q2, ...,
pn/qn.
A montagem do sistema com n equações e n incógnitas exige que X1+X2+...+Xn=M e

além disso

Ex.: Para decompor o número 115 em três partes A, B e C, diretamente proporcionais

a 1, 2 e 3 e inversamente proporcionais a 4, 5 e 6, deve-se montar um sistema com 3
equações e 3 incógnitas de forma de A+B+C=115 e tal que:
logo A=(1/4)100=25, B=(2/5)100=40 e C=(3/6)100=50.
Ex.: Determinar números A, B e C diretamente proporcionais a 1, 10 e 2 e

inversamente proporcionais a 2, 4 e 5, de modo que 2A+3B-4C=10.
A montagem do problema fica na forma:
A solução é A=50/69, B=250/69 e C=40/69.
Regra de Sociedade
Regra de sociedade é um procedimento matemático que indica a forma de distribuição

de um resultado (lucro ou prejuízo) de uma sociedade, sendo que os membros
poderão participar com capitais distintos e também em tempos distintos. Os capitais
dos membros participantes são indicados por: C1, C2, ..., Cn e os respectivos tempos
de participação deste capitais da sociedade por t1, t2, ..., tn.
Definiremos o peso pk (k=1,2,...,n) de cada participante como o produto:

pk = Ck tk,
e indicaremos o capital total como a soma dos capitais participantes:

C = C1 + C2 + ... + Cn

A Regra de Sociedade é uma aplicação imediata do caso de decomposição de um

valor M diretamente proporcional aos pesos p1, p2, ..., pn.
Ex.:
Ocorreu a formação de uma sociedade por três pessoas A, B e C, sendo que A entrou
com um capital de R$50.000,00 e nela permaneceu por 40 meses, B entrou com um
capital de R$60.000,00 e nela permaneceu por 30 meses e C entrou com um capital
de R$30.000,00 e nela permaneceu por 40 meses. Se o resultado (que pode ser um
lucro ou um prejuízo) da empresa após certo período posterior, foi de R$25.000,00,
quanto deverá receber (ou pagar) cada sócio?
Os pesos de cada sócio serão indicados em milhares para não termos muitos zeros
nas expressões dos pesos.
Desse modo:
p1=50x40=2000;
p2=60x30=1800;
p 3=30x40=1200

Regra de Três
Embora os gregos e os romanos conhecessem as proporções, não chegaram a

aplicá- las na resolução de problemas. Na Idade Média, os árabes revelaram ao
mundo a "Regra de Três". No século XIII, o italiano Leonardo de Pisa difundiu os
princípios dessa regra em seu Liber Abaci (o ―Livro do Ábaco‖), com o nome de
Regra dos três números conhecidos.
Regra de Três Simples direta
Uma regra de três simples direta é uma forma de relacionar grandezas diretamente
proporcionais. Para resolver problemas, tomaremos duas grandezas diretamente
proporcionais X e Y, e outras duas grandezas W e Z, também diretamente
proporcionais, de forma que tenham a mesma constante de proporcionalidade K.
X/Y=K e W/Z=K então X/Y=Y/Z
Ex.:
Na extremidade de uma mola (teórica) colocada verticalmente, foi pendurado um
corpo com a massa de 10 Kg e verificamos que ocorreu um deslocamento no
comprimento da mola de 54 cm. Se colocarmos um corpo com 15 Kg de massa na
extremidade dessa mola, qual será o deslocamento no comprimento da mola?
(Kg=quilograma e cm=centímetro).
Representaremos pela letra X a medida procurada. De acordo com os dados do

problema, temos:
Massa do corpo (Kg) Deslocamento da mola

(cm)
10 54
15 X
As grandezas envolvidas - massa e deslocamento - são diretamente proporcionais.

Conhecidos três dos valores no problema, podemos obter o quarto valor, X, e, pelos
dados da tabela, podemos montar a proporção:
10/15 = 54/X

Observamos que os números 10 e 15 aparecem na mesma ordem que apareceram na

tabela e os números 54 e X também aparecem na mesma ordem direta que
apareceram na tabela anterior e desse modo 10·X=15·54, logo 10X=810, assim X=81
e o deslocamento da mola será de 81cm.
Regra de Três Simples Inversa
A regra de três simples inversa é uma forma de relacionar grandezas inversamente

proporcionais para obter uma proporção.
Na resolução de problemas, consideremos duas grandezas inversamente
proporcionais A e B e outras duas grandezas também inversamente proporcionais C e
D de forma que tenham a mesma constante de proporcionalidade K.
A X B = K e C X D= K, donde A X B = C X D, logo A/C = D/B
Ex.:
Ao participar de um treino de Fórmula 1, um corredor imprimindo a velocidade média
de 180 Km/h fez um certo percurso em 20s. Se a sua velocidade média fosse de 200
Km/h, qual seria o tempo gasto no mesmo percurso? (Km/h=quilômetro por hora,
s=segundo).
Representaremos o tempo procurado pela letra T. De acordo com os dados do

problema, temos:
Velocidade (Km/h) Tempo (s)

180 20
200 T
Relacionamos grandezas inversamente proporcionais: velocidade e tempo em um

mesmo espaço percorrido. Conhecidos três valores, podemos obter um quarto valor T.
Ou seja, 180/200 = T/20
Os números 180 e 200 aparecem na mesma ordem que apareceram na tabela,

enquanto que os números 20 e T aparecem na ordem inversa da ordem que
apareceram na tabela acima.

Assim, 180x20=200.X, donde 200X=3600 e assim X=3600/200=18.

Se a velocidade do corredor for de 200 Km/h, ele gastará 18s para realizar o mesmo
percurso.
Regra de Três Composta
Regra de três composta é um processo de relacionamento de grandezas diretamente

proporcionais, inversamente proporcionais, ou uma mistura dessas situações. O
método funcional para resolver um problema dessa ordem é montar uma tabela com
duas linhas, sendo que a primeira linha indica as grandezas relativas à primeira
situação enquanto que a segunda linha indica os valores conhecidos da segunda
situação.
Se A1, B1, C1, D1, E1, ... são os valores associados às grandezas para uma primeira
situação e A2, B2, C2, D2, E2, ... são os valores associados às grandezas para uma
segunda situação, montamos a tabela abaixo lembrando que estamos interessados
em obter o valor numérico para uma das grandezas, digamos Z2 se conhecemos o
correspondente valor numérico Z1 e todas as medidas das outras grandezas.
Situação Grandeza Grandeza Grandeza Grandeza Grandeza Grandeza Grandeza

1 2 3 4 5 ... ?
Situação A1 B1 C1 D1 E1 ... Z1
1
Situação A2 B2 C2 D2 E2 ... Z2
2
Quando todas as grandezas são diretamente proporcionais à grandeza Z, resolvemos

a proporção:
Quando todas as grandezas são diretamente proporcionais à grandeza Z, exceto a

segunda grandeza (com a letra B, por exemplo) que é inversamente proporcional à
grandeza Z, resolvemos a proporção com B1 trocada de posição com B2:

As grandezas que forem diretamente proporcionais à grandeza Z são indicadas na

mesma ordem (direta) que aparecem na tabela enquanto que as grandezas que forem
inversamente proporcionais à grandeza Z aparecerão na ordem inversa daquela que
apareceram na tabela.
Ex.: se temos cinco grandezas envolvidas: A, B, C, D e Z, sendo a primeira A e a

terceira C diretamente proporcionais à grandeza Z e as outras duas B e D
inversamente proporcionais à grandeza Z, deveremos resolver a proporção:
Observação: Problema difícil é analisar, de um ponto de vista lógico, quais grandezas

são diretamente proporcionais ou inversamente proporcionais. Como é muito difícil
realizar esta análise de um ponto de vista geral, apresentaremos alguns exemplos
para entender o funcionamento da situação.
Ex.:
Funcionando durante 6 dias, 5 máquinas produziram 400 peças de uma mercadoria.

Quantas peças dessa mesma mercadoria serão produzidas por 7 máquinas iguais às
primeiras, se essas máquinas funcionarem durante 9 dias?
Vamos representar o número de peças pela letra X. De acordo com os dados do

problema, vamos organizar a tabela:
No. de máquinas (A) No. de dias (B) No. de peças (C)

5 6 400
7 9 X

A grandeza Número de Peças (C) servirá de referência para as outras grandezas.

Analisaremos se as grandezas Número de máquinas (A) e Número de dias (B) são
diretamente proporcionais ou inversamente proporcionais à grandeza C que
representa o Número de peças. Tal análise deve ser feita de uma forma independente
para cada par de grandezas.
Quando consideramos as grandezas Número de peças e Número de máquinas,

devemos fazer uso de lógica para constatar que se tivermos mais máquinas operando
produziremos mais peças e se tivermos menos máquinas operando produziremos
menos peças. Assim temos que estas duas grandezas são diretamente proporcionais
Vamos agora considerar as grandezas Número de Peças e Número de Dias.

Novamente devemos usar a lógica para constatar que, se tivermos maior número de
dias, produziremos maior número de peças; e se tivermos menor número de dias,
produziremos menor número de peças. Assim temos que estas duas grandezas
também são diretamente proporcionais.
Concluímos que todas as grandezas envolvidas são diretamente proporcionais, logo,

basta resolver a proporção: 400/x = (5x6)/(7x9), que pode ser posta na forma 400/x =
30/63.
Resolvendo a proporção, obtemos X=840. Assim, se as 7 máquinas funcionarem

durante 9 dias serão produzidas 840 peças.
Um motociclista, rodando 4h por dia, percorre em média 200 Km em 2 dias. Em

quantos dias esse motociclista irá percorrer 500 Km, se rodar 5 h por dia? (h=hora,
Km=quilômetro).
Vamos representar o número de dias procurado pela letra X. De acordo com os dados
do problema, vamos organizar a tabela do seguinte modo:
Quilômetros (A) Horas por dia (B) N° de dias (C)

200 4 2
500 5 X

A grandeza Número de dias (C) é a que servirá como referência para as outras
grandezas. Analisaremos se as grandezas Quilômetros (A) e Horas por dia (B) são
diretamente proporcionais ou inversamente proporcionais à grandeza C que
representa o Número de dias. Tal análise deve ser feita de uma forma independente
para cada par de grandezas.
Consideremos as grandezas Número de dias e Quilômetros. Usaremos a lógica para

constatar que, se rodarmos maior número de dias, percorreremos maior
quilometragem; e se rodarmos menor número de dias, percorreremos menor
quilometragem. Assim, temos que estas duas grandezas são diretamente
proporcionais.
Na outra análise, vamos agora considerar as grandezas Número de Dias e Horas por
dia. Verificar que, para realizar o mesmo percurso, se tivermos maior número de dias
utilizaremos menor número de horas por dia; e se tivermos menor número de dias,
necessitaremos maior número de horas para o mesmo percurso. Logo, estas duas
grandezas são inversamente proporcionais e, desse modo: 2/5 = (200x5)/(500x4), que
pode ser posta como 2/X = 1000/2000.
Resolvendo esta proporção, obtemos X=4, significando que, para percorrer 500 Km,
rodando 5 h por dia, o motociclista levará 4 dias.
Porcentagem
Observamos nos meios de comunicação, praticamente todos os dias, expressões

matemáticas relacionadas com porcentagem. O termo “por cento” é proveniente do
Latim “per centum” e quer dizer “por cem”. Toda razão da forma a/b, na qual o
denominador b=100, é chamada taxa de porcentagem ou simplesmente porcentagem
ou ainda percentagem.
Historicamente, a expressão por cento aparece nas principais obras de aritmética de

autores italianos do século XV. O símbolo % surgiu como uma abreviatura da palavra
cento, utilizada nas operações mercantis.
Para indicar um índice de 10 por cento, escrevemos 10%. Isto significa que, em cada
100 unidades de algo, tomaremos 10 unidades. 10% de 80 podem ser obtidos como o
produto de 10% por 80, isto é:

Produto = 10%.80 = 10/100.80 = 800 / 100 = 8
Em geral, para indicar um índice de M por cento, escrevemos M% e, para calcular M%

de um número N, realizamos o produto:
Produto = M%.N = M.N / 100
Preços de custo e de venda, lucros e prejuízos
Em economia, contabilidade, finanças e negócios, preço é o valor monetário expresso

numericamente associado a uma mercadoria, serviço ou patrimônio. O conceito de
preço é central para a microeconomia, onde é uma das variáveis mais importantes na
teoria de alocação de recursos (também chamada de teoria dos preços).
Preço é a medida do valor de troca de um bem ou serviço, em termos monetários ou

em termos de outro bem que tenha grande aceitação. Esse termo é também
empregado no sentido de prêmio ou compensação, como na expressão “o preço do
esforço”, ou num sentido mais vago, quase figurado, como em "as mercadorias a que
se renuncia são o preço da poupança, já que o indivíduo deixa de despender toda a
sua renda".
O preço é fundamentalmente um quociente que indica os termos da troca de bens e

serviços. Assim, numa sociedade primitiva, duas facas podem ser trocadas por um
bezerro. Frequentemente se escolhe uma mercadoria para servir como numerário ou
padrão em relação às outras mercadorias. Os metais preciosos servem tanto como
uma mercadoria desejada para fins particulares, quanto como uma unidade de valor e
de troca. Quando mercadorias uniformes, como ouro, prata, ferro são adotadas como
numerário, estabelece-se um sistema de preços monetário. Nas economias
avançadas, o dinheiro (que implica a existência de crédito) não é desejado pelo seu
valor intrínseco, mas porque pode ser trocado por bens e serviços.
Em Marketing, preço é uma das quatro variáveis no Composto Mercadológico, ou

“marketing mix”, que os mercadólogos usam para desenvolver um plano de marketing.
Segundo Jay Conrad Levinson, 14% dos consumidores decidem suas compras
baseando-se exclusivamente no preço. Computa-se no preço não apenas o valor
monetário de um produto, mas tudo aquilo que o consumidor tem que sacrificar ao
adquirir um bem.

A palavra apreçamento, com o sentido de estabelecimento de um preço, refere-se por

vezes a preços administrados, ou seja, preços que não são completamente
determinados pela relação existente no mercado entre oferta e procura, mas podem
ser determinados, dentro de certos limites, pela firma comercial vendedora. O limite
dentro do qual uma firma poderá administrar os preços é determinado pela situação
da procura e pelos objetivos da própria firma: maximização dos lucros, ampliação do
mercado etc.
O verdadeiro preço de alguma coisa é o trabalho e a dificuldade para adquiri-la. Por

isso, os mercadólogos incluem em suas considerações os custos indiretos, custos de
manutenção, a necessidade de recompra, e mesmo a energia física, o tempo e o
custo emocional de se adquirir uma oferta.
O preço de venda é o valor que deverá cobrir o custo direto da

mercadoria/produto/serviço, as despesas variáveis, como impostos, comissões, etc.,
As despesas fixas proporcionais, ou seja, aluguel, água, luz, telefone, salários, pró-
labore, etc., e ainda, sobrar um lucro líquido adequado.
Preço de custo: Trata-se do valor de aquisição dos produtos ou mercadorias mais os

custos necessários para disponibilizá-los à produção ou venda, podendo ser mão-
deobra, fretes, energia, estocagem etc.
Custos
Custos são medidas monetárias dos sacrifícios financeiros com os quais uma
organização, uma pessoa ou um governo, têm de arcar a fim de atingir seus objetivos,
sendo considerados esses ditos objetivos, a utilização de um produto ou serviço
qualquer, utilizados na obtenção de outros bens ou serviços. A Contabilidade
Gerencial incorpora esses e outros conceitos econômicos para fins de elaborar
Relatórios de Custos de uso da Gestão Empresarial.
No Brasil, o Decreto-Lei 1.598/77, em seu artigo 14, determina que: “o contribuinte

que mantiver sistema de contabilidade de custo integrado e coordenado com o
restante da escrituração poderá utilizar os custos apurados para avaliação dos
estoques de produtos, principalmente para fins fiscais”.

Sob a ótica contábil, custos os são gastos que a entidade realiza com o objetivo de
por o seu produto pronto para ser comercializado, fabricando-o ou apenas
revendendo-o, ou o de cumprir com o seu serviço contratado. Uma diferença básica
para a despesa é que "custo" traz um retorno financeiro e pertence à atividade-fim,
pela qual a entidade foi criada (determinada no seu Contrato Social, na cláusula Do
Objeto). Já despesa é um gasto com a atividade-meio e não gera retorno financeiro,
apenas propicia certo "conforto" ou funcionalidade ao ambiente empresarial.
A razão para se classificar os gastos correntes de uma entidade em despesas e

custos é que o primeiro vai direto para o resultado do período. Já “custos” irão formar
um estoque (na produção de um bem) e, na sua realização (venda), serão finalmente
levados ao resultado, o que poderá levar meses ou até anos.
Custos industriais geralmente são: matéria prima, energia consumida (eletricidade

e/ou combustíveis), água consumida, materiais industriais diversos, mão de obra,
depreciação dos itens imobilizados de produção, entre outros.
Custeio Direto (ou Variável): É um método de custeio usado para alocação apenas
dos custos variáveis ao produto. Segundo Leoni "o sistema de custeio variável ou
direto é um método que considera apenas os custos variáveis de apropriação direta
como custo do produto ou serviço". Segundo Lopes de Sá, o custeio variável é "o
processo de apuração de custo que exclui os custos fixos". Segundo Meglioni
"enquanto no custeio por absorção eles são rateados aos produtos, no custeio
variável, são tratados como custos do período, indo diretamente para o resultado
igualmente as despesas". A diminuição da necessidade de rateio deve-se ao fato de
que no sistema de custeio variável, são alocados aos produtos e/ou serviços, somente
os custos variáveis e, como na maioria dos casos, os custos variáveis também são
diretos, não alocando os rateios dos custos indiretos. Ele é usado para eliminar
qualquer distorção na apuração dos custos oriundos de problemas com rateios pois os
custos fixos são tratados como despesas.
Custeio por absorção (ou integral): O sistema de custeio por absorção é o sistema que
apura o valor dos custos dos bens ou serviços, tomando como base todos os custos
da produção incluindo os custos diretos, indiretos, fixos e variáveis. Segundo Meglioni,
"o custeio por absorção é o método que consiste em atribuir aos produtos fabricados
todos os custos de produção, quer de forma direta ou indireta. Assim todos os custos,
sejam eles fixos ou variáveis, são absorvidos pelos produtos."

Custo-padrão: são custos predeterminados, porém, diferentemente dos custos

estimados, são calculados com base em parâmetros operacionais, e utilizados em
operações repetitivas de produção, onde não compensaria calcular o custo individual
de cada repetição.
Custeio ABC: A alocação dos custos indiretos é baseada nas atividades relacionadas.
GECON (Modelo Gestão Econômica) é um modelo de mensuração de custos

baseado em gestão por resultados econômicos. Também conhecido por “Grid
Economics and Business Models Work”.
Custo-meta: O custo-meta, também conhecido como “Target Costing”, é uma

estratégia de gestão de custos que, a partir do preço de mercado e de uma margem
de lucro desejada, estabelece um teto de custo para os produtos ou serviços.
Custos Fixos: são os custos que, embora tenham um valor total que não se altera com
a variação da quantidade de bens ou serviços produzidos, seu valor unitário se altera
de forma inversamente proporcional à alteração da quantidade produzida.
Ex.: O pagamento de aluguel.
Custos Variáveis: são os custos que, em bases unitárias possuem um valor que não
se altera com alterações nas quantidades produzidas, porém, cujos valores totais
variam em relação direta com a variação das quantidades produzidas.
Ex.: Matéria prima.
Custos Totais: são a soma de Custos Variáveis mais Custos Fixos, representado pela
formula CT=CF+CV.
Custos Diretos: são os custos suscetíveis de serem identificados com os bens ou

serviços resultantes, ou seja, têm parcelas definidas apropriadas a cada unidade ou
lote produzidos. Geralmente são representados por mão-de-obra direta e pelas
matérias primas.
Custos indiretos: todos os outros custos que dependem da adoção de algum critério
de rateio para sua atribuição à produção. No jargão da contabilidade brasileira, eles
são chamados de CIF, de Custos Indiretos de Fabricação.

Lucros e Prejuízos
Lucro é o retorno positivo de um investimento feito por um indivíduo ou uma pessoa

nos negócios. Já o prejuízo financeiro ocorre quando alguém ou alguma instituição
gasta mais do que arrecada. Em contabilidade, o prejuízo é o oposto do lucro. Ambos
são saldos na conta denominada "resultados" ou "lucros e perdas", que podem
ocorrer ao final do exercício (em geral, um período de doze meses). Para fins de
informação dos usuários da contabilidade, as grandes corporações são obrigadas a
publicar periodicamente uma "demonstração de resultados" (uma das "demonstrações
financeiras"), também conhecida como "balanço de resultado econômico" ou
"demonstrativo de lucros e perdas", nas quais são decompostas analiticamente as
partes componentes que resultaram no lucro ou prejuízo do exercício.
Outro demonstrativo, o de lucros ou prejuízos acumulados, informa o saldo acumulado

resultante da soma algébrica dos resultados dos exercícios passados.
Segundo os princípios da Economia Aziendal, o lucro pode ser originário do

funcionamento (lucro operacional) e do crédito (lucro da gestão econômica). De
acordo com a estrutura das Demonstrações Contábeis de Resultados utilizados no
Brasil, o lucro é desdobrado nas seguintes categorias:
Lucro Bruto: diferença positiva de Receitas menos Custo e despesas;
Lucro Operacional: diferença positiva do lucro bruto e das despesas operacionais;
Lucro não operacional: resultado positivo das receitas e despesas não operacionais;
Lucro Líquido: diferença positiva do lucro bruto menos o lucro operacional e o não
operacional;
Lucro a ser distribuído: lucro líquido menos a quantia destinada a Reservas de Lucros
ou compensada com os Prejuízos Acumulados;
A legislação tributária criou outras categorias de Lucro, a saber (vide Contabilidade

tributária):

Lucro Real: Base de Cálculo do Imposto de Renda das pessoas jurídicas.

(Contabilmente, seria o Lucro Líquido menos as adições e exclusões de despesas
feitas para fins de apuração do tributo citado).
Lucro Inflacionário: parcela do Lucro Real, composta do saldo credor da correção

monetária de balanços ajustado pelas variações monetárias e cambiais (e que podia
ser diferido, ou seja, devido em exercícios futuros).
Lucro de Exploração: parte do Lucro Real formado pelas Receitas oriundas de

incentivos fiscais do Imposto de Renda (isenção ou redução).
Lucro Presumido: outra base de cálculo do imposto de renda, basicamente sobre

Receitas, e com escrituração simplificada no Livro Caixa.
Juros
Quando você vê em uma propaganda: "Compre uma televisão à vista por $ 1.000 ou a
prazo em 5 parcelas de $ 260" é provável que pensasse assim: "É melhor comprar a
prazo, pois prefiro pagar parcelado e, em apenas 5 meses, eu acabo de pagar." Mas
você se esqueceu de um "detalhe": 5 parcelas de $ 260 somam o equivalente a $
1.300 – que é 30% a mais do que a oferta à vista ($ 1.000). São em situações como
essas que levam a perceber como a Matemática Financeira é uma ferramenta útil na
análise de algumas alternativas de investimento ou financiamento de bens de
consumo. Ela consiste em empregar procedimentos matemáticos para simplificar a
operação financeira.
Juro é o preço ou a remuneração paga, em moeda, pela utilização de uma quantia, "o
ágio obtido em dinheiro vivo sobre liquidez futura". Com muita frequência os
economistas não se satisfizeram com essa definição banal, indagando o porquê da
existência do juro.
Em vista da atualíssima discussão, no Brasil, acerca dos juros impostos ao

consumidor, é oportuno aprofundar nosso conhecimento a partir da lembrança de que
economistas clássicos entendiam que ele deve ser pago a fim de possibilitar uma
poupança suficiente para permitir progresso pelo acúmulo de capital. Conquanto se
admita geralmente que alguma poupança seria possível sem a cobrança de juro, o
montante seria insignificante.

O juro tem sido considerado um “suborno” necessário para obrigar os que dispõem de
renda a consumir menos do que poderiam consumir. Sénior, um dos primeiros
economistas a oferecer uma explicação sem ambiguidades para esse termo, afirma
que “o juro compensa os sacrifícios da abstinência” .
Os socialistas, entretanto, desprezaram essa ideia, entendendo que, se a abstinência

traz sacrifício, então os Rothschilds e outros milionários devem ter sofrido atrozmente.
Sénior poderia naturalmente ter admitido que a prática de poupança pelos ricos não
envolvia qualquer sacrifício óbvio, ou não, acrescentando, porém que, sem o juro,
haveria um volume insuficiente de abstenção de consumo. K. Marx afirmou que os
capitalistas desejariam consumir e, ao mesmo tempo, adquirir poder através da
acumulação de propriedade. Ë claro que a análise marginal resolve a dificuldade, ao
ver o juro meramente como o custo de oportunidade da unidade marginal de
poupança. Quando pequenas poupanças representam suprimento marginal, então
ocorre "sacrifício" real.
Não obstante, a crítica socialista deixou os economistas numa posição embaraçosa. O

socorro veio através de uma mudança de ênfase que transformou abstinência em
preferência pelo tempo.
A explicação do juro através do conceito da preferência pelo tempo foi desenvolvida

inicialmente no trabalho de W. S. Jevons e da escola austríaca, sobretudo E. Bohm-
Bawerk, que atribuiu ao homem uma "subestimação perspectiva das necessidades
futuras”.
Para muitos, essa subestimação explica a preferência por bens presentes em relação
a bens disponíveis no futuro; a presença desse elemento não constitui, entretanto,
ingrediente necessário da teoria de preferência pelo tempo, exceto numa sociedade
estacionária.
"Tudo o que se faz necessário para existência do juro numa sociedade progressista é
que seus membros sintam alguma relutância em adiar o consumo da renda presente,
a fim de elevar a renda futura a um nível superior ao presente, a uma taxa mais que
limitada”. Poucos economistas negam hoje a importância da preferência pelo tempo,
porém muitos julgam que a curva de poupança, na qual o volume de poupança é
apresentado como função da taxa de juro, tem pouca elasticidade em grande parte de
sua extensão.

Em 1936, J. M. Keynes enfatizou a preferência pela liquidez como uma compulsão

para o pagamento de juros. O juro deve ser pago porque as pessoas e as instituições
têm a alternativa de entesourar suas poupanças monetárias.
Julgava Keynes que um declínio do juro criava expectativa de uma volta em nível mais
alto. Quanto mais baixa a taxa de juros, mais forte o estímulo ao entesouramento, pois
toda queda na taxa de juros "reduz os ganhos decorrentes da iliquidez, disponíveis
como uma espécie de prêmio de seguro para compensar o risco da perda em conta
de capital, num montante igual à diferença entre os quadrados da velha e da nova
taxa de juros".
Como D. H. Robertson sempre se dispunha a observar, Keynes quase dizia que o juro
existe porque se espera que ele difira em grandeza do que é. Um melhor enunciado
da teoria de preferência pela liquidez diria que o juro não pode cair abaixo de um
mínimo devido à alternativa de entesouramento, mas que qualquer taxa acima desse
mínimo é adequada para induzir o desentesouramento (se não forem previstas taxas
futuras mais altas e se outras circunstâncias forem favoráveis). Com justiça,
Robertson censurava Keynes por deixar de acentuar que, numa situação de equilíbrio,
a taxa de juros deve satisfazer tanto à "conveniência marginal de guardar dinheiro"
como à "inconveniência marginal da abstenção de consumo". Observou R. Harrod que
o tomador de empréstimo "terá de pagar o preço necessário para satisfazer o
prestamista por esperar ou o preço necessário a satisfazê-lo por preterir a liquidez,
seja qual for o maior. Keynes parece supor que o maior será o segundo.
Apesar da ênfase que dão à sua teoria favorita do juro, todos os economistas
reconhecem que a produtividade ou o rendimento do capital são um determinante do
juro. Entretanto, muita confusão é suscitada pela mistura de análises estáticas e
dinâmicas. Tanto J. A. Schumpeter como E. Bohm-Bawerk observaram que o
importante era a produtividade de valor e não a produtividade física.
Schumpeter observou que, se não houvesse quaisquer novas mudanças técnicas ou

perturbações, e se o processo de acumulação de capital não fosse interrompido,
desapareceria a perspectiva de um produto-valor marginal. Negou que houvesse
qualquer razão para preferência pelo tempo ou consequente equilíbrio isento de risco
ou estado estacionário.

Também F. H. Knight sustentou que, sem crescimento e mudança contínuos, não

haveria razão para a preferência pelo tempo de Bohm-Bawerk. Assim, afirmou que,
apesar de suas negativas categóricas, Bohm-Bawerk defendia uma teoria da
produtividade.
O estado estacionário de Schumpeter, para Knight, era uma impossibilidade, pelo

menos em teoria, uma vez que não existem "limites para o uso do capital". Qualquer
sociedade estacionária verdadeira seria o resultado de forças "não-econômicas" ou
sociológicas. As teorias do juro com base na produtividade refletem, assim, o fato de
que numa economia de livre iniciativa o motivo para a tomada de empréstimo está na
previsão de rendimento do investimento.
Embora um Estado socialista pudesse calcular os custos de maneira diferente, e ter

diferentes escalas de valores, precisaria também considerar os rendimentos para
efetuar um planejamento racional. Todavia, aqueles que defenderam a preferência
pelo tempo e a preferência pela liquidez prestaram uma contribuição importante, pois
mostraram que uma única teoria da produtividade jamais era completa em si mesma.
Atualmente um número cada vez menor de economistas subscreve qualquer uma das
posições extremas representadas por E. Bõhm-Bawerk, J. M. Keynes ou J. A.
Schumpeter. Num nível empírico, se reconhece a influência de pelo menos três
dimensões: perspectivas de lucro devidas a mudanças técnicas etc., preferência pela
liquidez, e poupança planejada. A esta última pode-se acrescentar a preferência pelo
tempo. Num artigo aprovado por Keynes, D.C. McCord Wright demonstrou que “a
eficiência marginal do capital" afetava a taxa de juro através de variações induzidas
em L, procura de liquidez.
Assim, é provável que a conclusão da maioria seja substancialmente a de que o juro

exerce sua influência em todos os mercados e que, em particular, opera
simultaneamente sobre a 'margem tríplice' da preferência pelo tempo (decisões de
consumo), sobre a produtividade marginal do capital (decisões de investimento) e
sobre a preferência pela liquidez."

Juros Simples
Vimos que juro é toda compensação em dinheiro que se paga ou se recebe pela
quantia em dinheiro que se empresta ou que é emprestada em função de uma taxa e
do tempo. Quando falamos em juros, devemos considerar:
1. O dinheiro que se empresta ou que se pede emprestado é chamado de capital.
2. A taxa de porcentagem que se paga ou se recebe pelo aluguel do dinheiro é

denominada taxa de juros.
3. O tempo deve sempre ser indicado na mesma unidade a que está submetida a
taxa, e em caso contrário, deve-se realizar a conversão para que tanto a taxa como a
unidade de tempo estejam compatíveis, isto é, estejam na mesma unidade.
4. O total pago no final do empréstimo, que corresponde ao capital mais os juros, é

denominado montante.
Para calcular os juros simples j de um capital C, durante t períodos com a taxa de 1%

ao período, basta usar a fórmula:
Ex.:
1. O preço à vista de um aparelho é de R$ 450,00. A loja oferece este aparelho para
pagamento em 5 prestações mensais e iguais porém, o preço passa a ser de R$
652,00. Sabendo-se que a diferença entre o preço à prazo e o preço à vista é devida
aos juros cobrados pela loja nesse período, qual é a taxa mensal de juros cobrada por
essa loja?

A diferença entre os preços dados pela loja é: 652,00 - 450,00 = 202,50

A quantia mensal que deve ser paga de juros é: 202,50 / 5 = 40,50
Se X% é a taxa mensal de juros, então esse problema pode ser resolvido da seguinte
forma:
X% de 450,00 = 40,50
X/100.450,00 = 40,50
450 X / 100 = 40,50
450 X = 4050
X = 4050 / 450
X=9
Resposta: A taxa de juros é de 9% ao mês.
2. Uma aplicação feita durante 2 meses a uma taxa de 3% ao mês, rendeu R$

1.920,00 de juro. Qual foi o capital aplicado?
O capital que a aplicação rendeu mensalmente de juros foi de: 1920,00/2=960,00. Se

o capital aplicado é indicado por C, esse problema pode ser expresso por: 3% de C =
960,00
3/100 C = 960,00
3 C /100 = 960,00
3 C = 96.000
C = 96.000/3 = 32.000,00
Resposta: O capital aplicado foi de R$ 32.000,00.
Juros Comerciais e Juros Exatos
Existem situações onde o prazo de uma operação financeira é contado em dias,

enquanto a taxa de juros é indicada em alguma outra unidade de tempo maior (mês,
bimestre, trimestre, semestre, ano).

A contagem do número de dias envolvidos nestas situações será feita, na prática, de

acordo com uma das convenções abaixo: Prazo Comercial: Consideram-se todos os
meses com 30 dias (mês comercial) e o ano com 360 dias (ano comercial). Este é o
caso mais frequente nos problemas de juros simples e os juros calculados de acordo
com esta convenção são chamados de juros comerciais ou juros ordinários.
Prazo Exato: Consideram-se os dias transcorridos efetivamente entre as datas

apresentadas. Cada mês poderá ter 30 dias (para abril, junho, setembro e novembro),
28 dias (para fevereiro, sendo 29 se o ano for bissexto) ou 31 dias (para os demais
meses do ano). O ano terá um total de 365 dias (ou 366 dias se for bissexto). Os juros
calculados de acordo com esta convenção são chamados juros exatos.
Dado um conjunto com duas ou mais aplicações a juros simples, cada qual com seus
próprios valores de capital, taxa e prazo, dizemos que prazo médio é um prazo único
tal que, substituindo os prazos de cada uma das aplicações dadas, produzira o
mesmo total de juros das aplicações originais.
O prazo médio é sempre a media dos prazos ponderados pelos valores

correspondentes das taxas e dos capitais a eles associados.
Desconto
Em finanças, chama-se Desconto à diferença entre o Valor Nominal de um título

(Valor Futuro) “VF” e o Valor Presente ou Atual “VP” deste mesmo título [D = VF –
VP]. Há dois tipos básicos de descontos: Comerciais (por fora) ou Racionais (por
dentro). Define-se desconto como sendo o abatimento que o devedor faz jus quando
antecipa o pagamento de um título ou quando o mesmo é resgatado antes de seu
vencimento, ou ainda, como sendo o juro cobrado por um intermediário para antecipar
o recebimento de um título, que representa um direito de crédito futuro. É uma
operação tradicional no mercado financeiro e no comércio em geral. Notações comuns
na área de descontos:
D - Desconto realizado sobre o título

A - VP Valor Atual ou Valor Presente de um título
N - VF Valor Nominal ou Valor Futuro de um título
I - Taxa de desconto
n - Número de períodos para o desconto
Descontos simples são obtidos com cálculos lineares, e os descontos compostos são
obtidos com cálculos exponenciais.
Desconto Simples: É aquele obtido em função de cálculos lineares (capitalização

simples). Distinguem-se dois tipos de descontos simples, o racional e o comercial ou
bancário. Desconto simples comercial ou simplesmente desconto por fora é o
desconto aplicado sobre o valor nominal, ou futuro do título, muito utilizado nas
instituições financeiras e no comércio em geral. O desconto comercial é uma
convenção secularmente aceita e amplamente utilizada nas operações comerciais e
bancárias de curto prazo, merecendo, por isso, toda atenção especial, pois por essa
convenção altera-se o conceito básico e verdadeiro da formação e da acumulação de
juro, implicando, consequentemente, na determinação de taxas efetivas (custo
financeiro efetivo). O cálculo desse desconto é análogo ao cálculo do juro simples.
O valor atual ou valor presente (VP) no desconto por fora, é calculado por:
VP = VF-D = VP = VF - VF.i.n = VP = VF (1-i.n) D = VF – VP
No cálculo do valor presente (atual) de um título pelo desconto comercial, o valor do

desconto corresponde a diferença entre o valor nominal do título e o seu valor atual,
logo:
dc = VF - VPc VPc = VF - dc VPc = VF . (1 – i . n)
Algumas observações importantes devem ser levadas em consideração na operação

de desconto comercial ou por fora.
Observe que, quando a taxa for igual ao inverso do prazo ou maior que este inverso, a
adoção do desconto comercial simples nos conduz a um absurdo financeiro.
No caso do desconto comercial ou bancário, deverá ser considerado IOF de 0,0041%

ao dia, correspondendo a 0,123% a.m.

Existindo despesas administrativas, expressa em moeda corrente, essas devem ser

subtraídas do Valor Atual ou Valor Presente (VP), para se achar o Valor Líquido (VL)
da operação. Mas caso estejam na forma percentual (%), a fórmula para o cálculo do
desconto passa a ser:
d = VF x ( i x n + h ), onde: h = refere-se a taxa (%) de despesas administrativas

na sua forma unitária.
Desconto Simples Racional (Por Dentro)
Também denominado de desconto verdadeiro ou desconto por dentro, o Desconto

Simples Racional é aquele aplicado sobre o valor atual do título utilizando-se para o
cálculo a taxa efetiva (no conceito do valor inicial tomado como base do cálculo). O
cálculo deste desconto funciona análogo ao cálculo dos juros simples. O cálculo do
desconto racional é feito sobre o Valor Atual ou Presente do título.
D - Desconto realizado sobre o título

A - VP Valor Atual ou Valor Presente de um título
N -VF Valor Nominal ou Valor Futuro de um título
i - Taxa de desconto
N - Número de períodos para o desconto
O valor atual, no desconto por dentro, é dado por:
VP = VF / (1 + i n)
Cálculo do valor atual de um título pelo desconto racional
Sabemos que:
dr = VF – VP, portanto VP = VF – dr
Mas
dr = VF . i . n / 1 + i . n

logo
VPr = VF – VF . i . n / 1 + i . n
Evidenciando VF, temos:
VPr = VF. (1 – i . n / 1 + i . n) VPr = VF. (1 + i . n – i . n / 1 + i . n) VF. 1 / 1 + i . n

VPr = VF / 1 +i . n
Diferença entre os descontos comercial e racional
Sendo dc = VF . i . n e dr = VF . i . n / 1 + i . n dc – dr = (VF . i . n - VF . i . n) / 1 + i .
n dc – dr = (VF . i . n (1 + i . n) – VF . i . n) / 1 + i . n dc – dr = VF . i . n (1 + i . n – 1)
/ 1 + i . n dc – dr = VF . i . n . i . n / 1 + i . n = dc – dr = dr . i . n dc = dr . i . n + dr dc
= dr (1 + i . n)
Desconto Comercial Composto
O Desconto Comercial Composto (por fora) não é usado costumeiramente no Brasil e

é análogo ao cálculo do Juro composto. O que se faz é calcular a diferença entre o
valor nominal (valor futuro) e o valor atual (valor presente) do compromisso na data
em que se propõe seja feito o desconto. O desconto corresponde à quantia a ser
abatida do valor nominal e, o valor descontado é a diferença entre o valor nominal e o
desconto.
Desconto Racional Composto
Desconto Racional Composto (por dentro) ou Desconto Composto Real é aquele

obtido pela diferença entre o Valor Nominal ou Valor Futuro (VF) e o Valor Atual ou
Valor Presente (VP) de um compromisso que seja saldado “n” períodos antes do seu
vencimento. Para uma melhor compreensão, podemos dizer que o desconto racional
composto passa a ser sinônimo de juro composto. Este tipo de desconto é muito
utilizado no Brasil.
Como D = VF - VP e como VF = VP (1 + i)n ,
então: D = VF – VF (1+i)-n D = VF.[1-(1+i)-n]

O melhor estudo que se pode fazer com o desconto racional composto é considerar o
Valor Atual ou presente (VP) como o capital inicial de uma aplicação e o Valor
Nominal ou Futuro (VF) como o montante desta aplicação, levando em consideração
que as taxas e os tempos funcionam de forma similar nos dois casos. Deste modo, a
fórmula para cálculo do Valor Atual ou Valor Presente, com base nos juros compostos,
ficará:
Capitalização
Até este ponto estudamos o juro durante uma unidade de tempo e desenvolvemos
uma fórmula para este Juro (lembre-se que J = C.i). Na prática, porém, os problemas
envolvem vários períodos de aplicação e, portanto, precisaremos estudar a geração
dos juros durante mais de uma unidade de tempo; para isso, devemos conhecer o
conceito de regime de capitalização.
Do ponto de vista das finanças, capitalização é o processo de aplicação de uma

importância a uma determinada taxa de juros e de seu crescimento por força da
incorporação desses mesmos juros à quantia inicialmente aplicada. No sentido
particular do termo, capitalização é uma combinação de economia programada e
sorteio, sendo que o conceito financeiro acima exposto aplica-se apenas ao
componente "economia programada", cabendo ao componente lotérico o papel de
poder antecipar, a qualquer tempo, o recebimento da quantia que se pretende
economizar ou de um múltiplo dela de conformidade com o plano.
No final de cada período de Capitalização que é previamente estipulado, os juros

produzidos são adicionados ao capital, passando a fazer parte do mesmo para efeito
de cálculo dos próximos juros. Assim, estamos diante de uma aplicação de juros
compostos. O título é livremente negociável, podendo ser vendido, trocado ou doado,
desde que seja formalizada junto a Sociedade de Capitalização a transferência
conjunta do cedente e cessionário. Assim, o cessionário sucede o cedente em todos
os seus direitos e obrigações. Para a venda de um título de

Para a venda de um título de capitalização é necessário uma série de formalidades

que visam à garantia do consumidor. A sociedade de capitalização deve submeter o
seu plano ao órgão fiscalizador do Sistema Nacional de Capitalização – SUSEP.
Histórico
Em 1850, Paul Viget, diretor de uma cooperativa de minérios da França, idealizou a

Capitalização, objetivando proporcionar auxílio financeiro aos sócios através de suas
próprias poupanças. O sistema era baseado em contribuições mensais, visando à
constituição de um capital garantido, pago no final de prazo previamente estipulado
ou, antecipadamente, através de sorteio.
No início do século XX, a capitalização tomou um grande impulso na França e de lá se

difundiu através dos países de origem latina. No Brasil, as atividades no setor de
Capitalização surgiram em 1929, tomando grande impulso na década de 30. Em 1947,
o número de companhias de capitalização operando no país já ascendia a dezesseis,
sediadas no Rio de Janeiro, São Paulo, Porto Alegre e Salvador. Na década de 50,
entretanto, o processo inflacionário acelerou-se de tal forma, que o sistema de
capitalização se tornou desinteressante para a clientela, pois o capital inicialmente
contratado era corroído pela incessante desvalorização da moeda. Com a instituição
da correção monetária em 1964, criaram-se as premissas básicas para o
ressurgimento da capitalização, embora esse processo só tenha deslanchado mesmo
dez anos depois, quando surgiram no Brasil muitas novas empresas.
Chamaremos de regime de capitalização a maneira como os juros, e por que não, o

montante, evolui através de vários períodos de aplicação, aos quais a taxa se refere.
Existem dois tipos de regime de capitalização:

Regime de Capitalização Simples: É o regime de capitalização em que a taxa de

juro incide somente e sempre sobre o capital inicial. Portanto, em todos os períodos
de aplicação, os juros serão sempre calculados através do produto do capital inicial
pela taxa de juro (J = C.i).
Ex.
Seja a aplicação de um capital de $1.000,00 à taxa de juro de 10% a.m., durante três
meses, no regime de capitalização simples. Calcule os juros totais e o montante?
Solução:
Sabemos que o regime é de capitalização simples e que C = $1.000,00 e i = 10% a.m.

Então no fim do primeiro mês teremos:
J1 = C.i logo J1 = 1.000. 10%

J1 = $100,00
No fim do segundo mês teremos:
J2 = C.i logo J2 = 1.000. 10%
J2 = $100,00
No fim do terceiro mês teremos:
J3 = C.i logo J3 = 1.000. 10%
J3 = $100,00
Logo, os juros totais poderão ser calculados através da soma dos juros em
cada período (mês):
J = J1+ J2+ J3
J = 100 + 100 + 100
J = $300,00
O montante (M) será o capital acrescido dos juros totais, isto é:
M=C+J
M = 1000 + 300
M = $1.300,00

Regime de Capitalização Composta: É o regime de capitalização em que a taxa de

juro incide sobre o montante obtido no período anterior, para gerar juro no período
atual. Portanto, em cada período de aplicação, os juros serão calculados através do
produto do montante do período anterior pela taxa de juro. (J = M.i)
Um exemplo simples de capitalização composta é o da caderneta de poupança, onde

você deposita seu dinheiro em um mês esperando que no final do primeiro mês a
mesma já apresente um montante igual ao capital inicial mais os juros, que foram
gerados sobre o capital inicial (este era o único montante anterior), observe que a
partir do primeiro mês, mesmo que você não deposite nada na caderneta de
poupança, o dinheiro lá existente vai rendendo juros sobre o capital inicial e sobre os
juros que já estão na conta, sendo este processo conhecido como juros sobre juros ou
capitalização composta.
Ex.:
Seja a aplicação de um capital de $1.000 a taxa de juro de 10% a.m., durante três
meses, no regime de capitalização composta. Calcule os juros totais e o montante?
Solução:
A situação é análoga a do exemplo anterior, sendo que o regime agora é de
capitalização composta, C = $1.000,00 e i = 10% a.m.
Até o fim do primeiro mês temos uma unidade de tempo, logo, o juro em um mês será:
J1 = C.i logo J1 = 1.000 . 10%
J1= $100,00
M1 = C + J = 1.000 + 100
M1 = $ 1.100,00
Para formar o juro do segundo mês, a taxa de juro incidirá sobre o montante do fim do
primeiro mês.
Logo:
J2 = M1.i logo J2 = 1.100 . 10%
J2 = $ 110,00

E o montante do segundo mês será:

M2 = C + J1 + J2
M2 = 1.000 + 100 + 110
M2 = $ 1.210,00
Para formar o juro do terceiro mês, a taxa de juro incidirá sobre o montante no fim do
segundo mês.
Então:
J3 = M2.i
J3 = 1.210 . 10%
J3 = $121,00
E o montante ao final do terceiro mês será:

M3 = C + J1 + J2 + J3
M3 = 1.000 + 100 +110 +121
M3 = $1.331,00
A soma dos juros totais será de:

J = J1+ J2+ J3
J = 100 + 110 + 121
J = $ 331,00
Comparação entre os Regimes de Capitalização Simples e Composta
De acordo com os exemplos anteriores, referentes à capitalização simples e

composta, os resultados obtidos foram dispostos na tabela seguinte de forma a
permitirem uma melhor comparação:
Capitalização Simples Capitalização Composta

Período de tempo Juros Montante Juros Montante
1° Ano 100 1.100 100 1.100
2° Ano 100 1.200 110 1.210
3° Ano 100 1.300 120 1.330
4° Ano 100 1.400 130 1.460

Observações: Independentemente do regime de capitalização, o aluno pode reparar

que o juro e o montante obtidos ao final do primeiro mês de capitalização serão
sempre os mesmos. Daí se pode concluir que ao considerarmos um período único de
tempo, não há diferença entre os regimes de capitalização, não havendo sentido em
se distinguir, para apenas um período, a capitalização simples da capitalização
composta. Isto se dá por que ao final do primeiro período os juros compostos são
calculados sobre o montante do período anterior, que neste momento é o capital
inicial, ficando igual ao cálculo dos juros simples.
Veja:
J = M.i = C.i (para o primeiro período).
Observe ainda que, no regime de capitalização simples, o montante aumenta de

acordo com uma progressão aritmética, onde o montante sofre uma variação linear
em relação aos juros (no exemplo, a razão é 100, ou seja, a cada período o montante
sobe de um valor constante e igual a 100). Já no regime de capitalização composta, o
montante varia de acordo com uma progressão geométrica, onde o montante aumenta
segundo uma variação exponencial em relação aos juros (a razão da progressão
geométrica é dada por (1 + i) = (1,1). Desse modo, em se tratando de juros ou
rendimentos lineares estamos falando do regime de capitalização simples e em se
tratando de juros ou rendimentos exponenciais estamos falando do regime de
capitalização composta.
Observação: Será adotada a convenção de que os juros serão devidos ao final de

cada período de tempo a que se refere a taxa de juros considerada. Esta forma de se
capitalizar os juros é também conhecida como juros postecipados.

Inflação
Em economia, inflação é a queda do valor de mercado ou poder de compra do

dinheiro. Isso é equivalente ao aumento no nível geral de preços. Inflação é o oposto
de deflação. Inflação zero, ou muito baixa, é uma situação chamada de estabilidade
de preços.
Em alguns contextos, a palavra inflação é utilizada para significar um aumento no

suprimento de dinheiro e a expansão monetária, o que é às vezes visto como a causa
do aumento de preços; alguns economistas (como os da Escola austríaca) preferem o
primeiro significado, em vez de definir inflação pelo aumento de preços. Assim, por
exemplo, alguns estudiosos da década de 1920 nos Estados Unidos referem-se à
inflação, ainda que os preços não estivessem aumentando naquele período. Mas, de
um modo geral, a palavra inflação é usada como aumento de preços, a menos que um
significado alternativo seja expressamente especificado. Outra distinção também se
faz quando se analisam os efeitos internos e externos da inflação: externamente, a
inflação se traduz mais por uma desvalorização da moeda local frente a outras, e
internamente ela se exprime mais no aumento do volume de dinheiro e aumento dos
preços.
Um exemplo clássico de inflação foi o aumento de preços no Império Romano,

causado pela desvalorização dos dinares que, antes confeccionados em ouro puro,
passaram a ser fabricados com todo tipo de impurezas. O imperador Diocleciano, ao
invés de perceber essa causa, já que a ciência econômica ainda não existia, culpou a
avareza dos mercadores pela alta dos preços, promulgando em 301 um edito que
punia com a morte qualquer um que praticasse preços acima dos fixados.
A inflação pode ser contrastada com a reflação, que é ou um aumento de preços de

um estado deflacionado, ou alternativamente, uma redução na taxa de deflação (ou
seja, situações em que o nível geral de preços está caindo em uma taxa decrescente).
Um termo relacionado é desinflação, que é uma redução na taxa de inflação, mas não
o suficiente para causar deflação.
A inflação será estudada mais detalhadamente na seção de Economia e Mercados.

Vale, entretanto, observar como a economia brasileira sofreu com inflação alta até
1994, entrando num processo de hiperinflação na década de 80. Esse processo só foi
interrompido em 1994, com a criação do Plano Real e a mudança da moeda para o
real (R$).

Observe o quadro:
Década de 1930 média anual de 6%;

Década de 1940 média anual de 12%;
Década de 1950 19%
Década de 1960 40%
Década de 1970 330%
Década de 1980 média anual de 764%
Década de 1990 média anual de 8,6%
Ano de 2005 5,69% (IPCA): limite máximo na meta oficial = 7%; objetivo do governo =
5,1%;
A moeda nacional do Brasil mudou de nome várias vezes, principalmente nos

períodos de altos índices de inflação. Na maioria das renomeações monetárias, foram
cortados três dígitos de zero, estratégia esta que impediu que um quilo de carne
custasse cerca de quatro milhões de unidades da moeda vigente, por exemplo.
Títulos de Crédito
Crédito é uma palavra de origem latina, que significa crer ou confiar. Crédito, no
sentido econômico ou comercial, significa confiança de que a pessoa que pediu
emprestado devolva ao emprestador o objeto do empréstimo ou, em outras palavras,
que o devedor satisfaça o compromisso assumido, ou pague a dívida contraída.
O crédito é, portanto, a faculdade de usar de um capital alheio, mediante o

compromisso de devolvê-lo a seu dono no prazo estipulado. O juro é a remuneração a
que tem direito o dono do capital pelo empréstimo.
A apreciação, o juízo favorável, enfim, que o possuidor do capital fizer de outra

pessoa ou de um grupo de pessoas é o que determinará a efetivação ou não da
concessão de crédito.
Crédito é, assim o elemento subjetivo; a base de tudo é a confiança, mas ela tem um
fundamento positivo estabelecido pela garantia material que o devedor possa oferecer
para o resgate da dívida ou pelo conceito moral de que ele goze. Nas relações de
negócio está excluída a generosidade ou magnanimidade. O comercio é feito à base
da segurança e ninguém que possua capital consente em privar-se dele senão com a
garantia da sua restituição na época determinada.

O capital em dinheiro está muitas vezes ocioso em mão de quem não tem aptidões
para empregá-lo. Passando para outras mãos mais hábeis e indo constituir um fator
de utilidades, desempenhará o papel que lhe compete na produção.
O elemento principal no crédito e o cronológico. Sem o fator tempo, que se denomina

prazo, não haverá crédito.
“É costume definir o crédito como sendo a troca de uma riqueza presente por
uma riqueza futura”.
O crédito pode ser também definido como um direito presente a um futuro pagamento.
O fator confiança, no crédito, assume importância vital, porque nas operações de

crédito há entrega de moeda em troca de uma promessa de reembolso se a operação
for dinheiro, como há também transferência das utilidades, das mercadorias, dos
serviços, em troca de promessas de seu pagamento, em ou no próprio gênero da
recebida.
O crédito não deixa de ser uma transferência de capital que tem como objetivo o
auxilio eficaz ao aumento da produção.
Convém, no entanto, acentuar que o crédito transfere mas não cria riquezas.
O crédito estimula, incentiva, facilita a produção de riquezas, mas, em si mesmo, é

apenas um meio, um instrumento. Assim, os papéis representativos de uma obrigação
e emitidos de conformidade com a legislação específica denominam-se títulos de
crédito. A definição mais corrente para título de crédito, elaborado por Vivante, é
"documento necessário para o exercício do direito, literal e autônomo, nele
mencionado". Os elementos fundamentais para se configurar o crédito decorrem da
noção de confiança e tempo. A confiança é necessária, pois o crédito se assegura
numa promessa de pagamento, e o tempo também, pois o sentido do crédito é,
justamente, o pagamento futuro combinado, pois se fosse à vista, perderia a ideia de
utilização para devolução posterior.
A classificação mais importante dos títulos de crédito é feita quanto a sua circulação,
da seguinte maneira:

* Títulos ao portador, que são aqueles que não expressam o nome da pessoa
beneficiada. Tem como característica a facilidade de circulação, pois se processa com
a simples tradição.
* Títulos nominativos, que são os que possuem o nome do beneficiário. Portanto, tem
por característica o endosso em preto
* Títulos à ordem, que são emitidos em favor de pessoa determinada, transferindo–se

pelo endosso.
Os tipos de títulos de crédito utilizados nos Brasil são:
* A letra de câmbio: título que representa uma obrigação pecuniária, sendo o mais
usado em operações de crédito entre financiadoras e comerciantes. A emissão da
letra de câmbio é denominada saque; por meio dele, o sacador (devedor), expede
uma ordem de pagamento ao sacado (normalmente uma instituição financeira), que
fica obrigado, havendo aceite, a pagar ao tomador (um credor específico), o valor
determinado no título.
Apesar de atribuir ao sacado a obrigação de pagar o tomador, o sacador permanece

subsidiariamente responsável pelo pagamento da letra. Não sendo pago o título no
seu vencimento, poderá ser efetuado o protesto e a cobrança judicial do crédito, que
se dá por meio da ação cambial. Porém, para que o credor possa agir em juízo, é
necessário que esteja representado por um advogado. Quanto à possibilidade de
transferência, diz-se que a letra de câmbio é um título de crédito nominativo, ou seja,
em favor de um credor específico, suscetível de circulação mediante endosso. Assim,
o endossante (tomador original), transfere a letra para um endossatário (novo
tomador).
No Brasil, a letra de câmbio é regulada principalmente pela Convenção de Genebra,

também conhecida como Lei Uniforme (Decreto 57.663/66), e também pelo Decreto
Lei n.º 2.044 de 31 de Dezembro de 1908. O Código Civil de 2002 tem valor supletivo
(art. 903).
* A Nota Promissória: título cambiário em que seu criador assume a obrigação direta
e principal de pagar a soma constante no título. A nota promissória nada mais é do
que uma promessa de pagamento. A nota promissória é uma promessa de
pagamento, para seu nascimento são necessárias duas partes, o emitente ou
subscritor (devedor), criador da promissória no mundo jurídico, e o beneficiário ou
tomador que é o credor do título. Para exemplificar a constituição de uma nota
promissória, tome-se a seguinte hipótese: Pedro empresta R$ 1.000,00 (mil reais) ao

seu amigo André, que por sua vez se compromete a efetuar o pagamento do
empréstimo em trinta dias, assim sendo, emite uma nota promissória no valor do
empréstimo onde o beneficiário é o Pedro, com vencimento para trinta dias da data.
Como nos demais títulos de crédito, a nota promissória pode ser transferida a terceiro
por endosso, bem como nela é possível a garantia do aval. Caso a nota promissória
não seja paga em seu vencimento, poderá ser protestada, como ainda será possível
ao beneficiário efetuar a cobrança judicial, a qual ocorre por meio da ação cambial
que é executiva, no entanto a parte só pode agir em juízo se estiver representada por
advogado legalmente habilitado.
A nota promissória é prevista no decreto 2044 de 31 de dezembro de 1908 e na Lei

Uniforme de Genebra. Suas características são as seguintes:
1. A denominação "nota promissória" lançada no texto do título.
2. A promessa de pagar uma quantia determinada.
3. A época do pagamento, caso não seja determinada, o vencimento será considerado
à vista.
4. A indicação do lugar do pagamento, em sua falta será considerado o domicílio do
subscritor (emitente).
5. O nome da pessoa a quem, ou a ordem de quem deve ser paga a promissória.
6. A indicação da data em que, e do lugar onde a promissória é passada, em caso de
omissão do lugar será considerado o designado ao lado do nome do subscritor.
7. A assinatura de quem passa a nota promissória (subscritor).
8. Assinatura de duas testemunhas identidade e (ou) CPF e endereço das mesmas.
9. Sem rasuras, pois perde o valor a nota promissória. Legislação sobre a Nota
Promissória: Decreto n. 57.663, de 24-1-1966, artigo 75 em diante. A nota promissória
também é conhecida no Brasil como "papagaio", sendo esta palavra empregada
originalmente para promissórias de valor duvidoso.
A provável origem deste apelido está na figura do personagem Zé Carioca da Disney

representando a figura do típico malandro carioca.
* A Duplicata Mercantil ou simplesmente duplicata: é uma espécie de título de

crédito que constitui o instrumento de prova do contrato de compra e venda. Foi criada
pelo direito brasileiro: já o Código Comercial de 1850 previa, em seu art. 219, que nas
vendas por atacado o vendedor era obrigado a extrair, em duas vias, uma relação de
mercadorias vendidas, as quais eram assinadas pelo comprador, ficando cada via
com uma das partes contratantes. Humberto Piragibe Magalhães e Christóvão
Piragibe Tostes Malta (Dicionário Jurídico, 1º:371), definem a duplicata como o título

de crédito constituído por um saque vinculado a um crédito decorrente de contrato de

compra e venda mercantil ou de prestação de serviços igualado aos títulos cambiários
por determinação legal. É título casual, formal, circulável por meio de endosso e
negociável. Geralmente é título de crédito assinado pelo comprador em que há
promessa de pagamento da quantia correspondente à fatura de mercadorias vendidas
a prazo.
A duplicata tem origem em uma só fatura, porém de uma só fatura podem ser
extraídas diversas duplicatas.
A duplicata deve ser apresentada ao devedor dentro de 30 dias de sua emissão, e ele
deverá devolvê-la dentro de 10 dias, com a sua assinatura de aceite ou declaração
escrita esclarecendo por que não a aceita. A duplicata paga, para segurança do
devedor, deve ser retirada de circulação, com quitação no próprio título, para que ele
não possa ser cobrado por algum endossario de má-fé.
A duplicata de prestação de serviços é título emitido por profissionais ou por

empresas, para cobrança de serviços prestados. É obrigatória nas vendas mercantis a
prazo e pode ser protestada por falta de pagamento, quando vencida
*A debênture: é um título de crédito representativo de empréstimo que uma

companhia faz junto a terceiros e que assegura a seus detentores direito contra a
emissora, nas condições constantes da escritura de emissão. Para emitir uma
debênture uma empresa tem que ter uma escritura de emissão, onde estão descritos
todos os direitos conferidos pelos títulos, suas garantias e demais cláusulas e
condições da emissão e suas características. A expressão inglesa derivada —
debênture — é geralmente mais empregada no Brasil do que a sua correspondente
francesa “obligation”, também adotada na legislação brasileira (como obrigações). As
debêntures são valores mobiliários emitidos pelas sociedades anônimas,
representativas de empréstimos contraídos pelas mesmas, cada título dando, ao
debenturista, idênticos direitos de crédito contra as sociedades, estabelecidos na
escritura de emissão. A captação de recursos pela sociedade através de debêntures

gera um lançamento contábil em seu ativo (caixa) e outro em seu passivo (circulante
e/ou exigível a longo prazo). A finalidade desse tipo de financiamento é a de
satisfazer, de maneira mais econômica, as necessidades financeiras das sociedades
por ações, evitando, com isso, os contratempos das constantes e caras operações de
curto prazo, junto ao mercado financeiro. Dessa forma, as sociedades por ações têm
à sua disposição as facilidades necessárias para captação de recursos junto ao
público, a prazos longos e juros mais baixos, com atualização monetária e resgates a
prazo fixo ou mediante sorteio, conforme suas necessidades para melhor adequar o
seu fluxo de caixa.
Assim, uma vez identificada a necessidade de captação de recursos financeiros de

terceiros, para concretização de investimentos e para o cumprimento de obrigações
assumidas anteriormente, a administração da empresa levará ao Conselho de
Administração ou à Assembleia Geral proposta para que seja contraído empréstimo
público, normalmente a longo prazo, mediante a emissão de debêntures.
O Conselho ou a Assembleia, obedecendo ao que dispuserem os estatutos,

estabelecerá as características do empréstimo, fixando as condições de emissão, tais
como: montante, número de debêntures, prazo, data de emissão, juros, deságio,
amortizações ou resgates programados, conversibilidade ou não em ações,
atualização monetária, e tudo o mais que se fizer necessário, deliberando a respeito.
Uma vez aprovada a emissão de debêntures, cabe à administração da sociedade
praticar todos os atos necessários para a efetivação do empréstimo, mediante a
colocação dos títulos junto ao público, de forma a satisfazer as suas necessidades de
recursos.
Os debenturistas têm proteção legal por meio da escritura de emissão e do agente

fiduciário;.
A escritura de emissão é um documento legal que especifica as condições sob as

quais a debênture foi emitida, os direitos dos possuidores e os deveres da emitente.
Trata-se de documento extenso contendo cláusulas padronizadas, restritivas e
referentes à garantia. Da escritura constam, entre outras, as seguintes condições:
montante da emissão; quantidade de títulos e o valor nominal unitário; forma;
condições de conversibilidade; espécie; data de emissão; data de vencimento;
remuneração; juros; prêmio; cláusula de aquisição facultativa e/ou resgate antecipado
facultativo; condições de amortização.
O agente fiduciário é uma terceira parte envolvida na escritura de emissão, tendo

como responsabilidade assegurar que a emitente cumpra as cláusulas contratuais.
Convém observar que todos esses papéis espelham convenções para a transferência
de riquezas já existentes. Um título novo não cria nova riqueza e sim representa uma
riqueza existente. É um meio de transferência dessa riqueza.

O crédito pode ser concedido sem necessidade obrigatória de documento escrito. Os

instrumentos legais apenas enquadram o acordo feito dentro das normas, visando a
evitar desentendimento no final da operação. Verifica-se então, que o crédito pode ser
feito segundo a classificação seguinte:
a) a prazo curto (operações entre 1 dia e 6 meses)
b) a prazo médio (operações entre 6 meses e 5 anos)
c) a prazo longo (operações acima de 5 anos)
Embora o crédito seja um só, na vida cotidiana costuma-se classificá-lo como crédito
público e crédito privado; o primeiro, vinculado aos créditos levantados pelo governo.
Amortização
Amortização é um processo de liquidação de uma dívida através de pagamentos

periódicos, que são realizados em função de um planejamento, de modo que cada
prestação corresponde à soma do reembolso do capital ou do pagamento dos juros do
saldo devedor, podendo ser o reembolso de ambos, sendo que os juros são sempre
calculados sobre o saldo devedor.
No Brasil, existe a amortização contábil, cujo conceito não se restringe à diminuição

de dívidas, mas também à direitos intangíveis classificados no ativo (conta de
balanço), derivado da teoria de dimensão econômico dos fundos contábeis. Assim,
associa-se o termo amortização contábil à depreciação contábil (redução de bens
tangíveis) e à exaustão contábil (recursos naturais).
Conceitos relacionados
Existem alguns termos que são usados no meio econômico/financeiro em relação à

amortização, e que é necessário conhecer.
São eles:
 Credor ou mutuante: É a pessoa que mutua, ou seja, que cede o empréstimo.
 Devedor ou mutuário: É aquele que recebe alguma coisa por empréstimo.

 Taxa de juros: É a taxa acordada entre as partes. É sempre calculada sobre o saldo
devedor, também é chamada de custo do dinheiro.
 Prazo de carência: Corresponde ao período compreendido entre o prazo de
utilização e o pagamento da primeira amortização.
 Prazo de utilização: Corresponde ao intervalo de tempo durante o qual o
empréstimo é transferido do credor para o devedor.
 Prazo de amortização: É o intervalo de tempo durante o qual são pagas as
amortizações.
 Parcelas de amortização: Correspondem às parcelas de devolução do principal.
 Prestação: É a soma da amortização acrescida de juros e encargos.
Sistemas de amortização
Tabela Price, também chamada de Sistema Francês de Amortização: método usado

em amortização de empréstimo cuja principal característica é apresentar prestações
(ou parcelas) iguais. Este método foi apresentado em 1771 por Richard Price em sua
obra "Observações sobre Pagamentos Remissivos" (em inglês: “Observations on
Reversionary Payments”).
O método foi idealizado pelo seu autor para pensões e aposentadorias. No entanto, foi
a partir da 2ª revolução industrial que sua metodologia de cálculo foi aproveitada para
cálculos de amortização de empréstimo.
A Tabela Price usa o regime de juros compostos para calcular o valor das parcelas de
um empréstimo e, dessa parcela, qual é a proporção relativa ao pagamento dos juros
e a amortização do valor emprestado.
Ex.:
Um empréstimo de $ 1.000,00 com taxa de juros de 3% ao mês a ser pago em 4
parcelas mensais. Para calcular o valor da parcela, deve-se usar a fórmula de juros
compostos combinada com a da progressão geométrica, resultando em:

Um mês depois do empréstimo, o saldo devedor cresce 3% indo para $ 1.030,00,

porém, como também deve ocorrer o pagamento de $ 269,03, o saldo devedor passa
a ser $ 760,97. Perceba que o pagamento da parcela cobriu os juros de $ 30,00 e
também fez a amortização de $ 239,03 (760,97 - 30,00) do valor emprestado. O
mesmo ocorre nos meses seguintes, porém, como o saldo devedor diminui a cada
mês, o valor das parcelas relativo ao pagamento dos juros é decrescente.
Há uma grande polêmica em torno da tabela, que foi construída, segundo seu autor,
Richard Price (1803- 1812), por juros compostos, muitas vezes confundidos com
anatocismo (juros sobre juros). A questão matemática foi, entretanto, após a
expedição, pelos principais autores de matemática financeira do Brasil, de manifesto
cuja tônica é a afirmativa de que a Tabela Price é construída com base no regime de
capitalização por juro composto sem, novamente, ser abordada a remota hipótese de
existir o anatocismo.

Leasing
Arrendamento mercantil, também conhecido pelo termo em inglês leasing, é um

contrato através do qual a arrendadora ou locadora (a empresa que se dedica à
exploração de leasing) adquire um bem escolhido por seu cliente (o arrendatário, ou
locatário) para, em seguida, alugá-lo a este último, por um prazo determinado. Ao
término do contrato o arrendatário pode optar por renová-lo por mais um período, por
devolver o bem arrendado à arrendadora (que pode exigir do arrendatário, no
contrato, a garantia de um valor residual) ou dela adquirir o bem, pelo valor de
mercado ou por um valor residual previamente definido no contrato.
O cliente deste tipo de crédito, é, tipicamente, uma empresa, podendo, no entanto,

ser, também, contratado por pessoa física.
O leasing é um contrato denominado na legislação brasileira como “arrendamento

mercantil”. As partes desse contrato são denominadas “arrendador” e “arrendatário”,
conforme sejam, de um lado, um banco ou sociedade de arrendamento mercantil e,
de outro, o cliente. O objeto do contrato é a aquisição, por parte do arrendador, de
bem escolhido pelo arrendatário para sua utilização. O arrendador é, portanto, o
proprietário do bem, sendo que a posse e o usufruto, durante a vigência do contrato,
são do arrendatário. O contrato de arrendamento mercantil pode prever ou não a
opção de compra, pelo arrendatário, do bem de propriedade do arrendador.
Existem três formas de leasing:
Financeiro: semelhante a um aluguel, com a diferença que se pode comprar o bem

no final do prazo pré-determinado por um preço já estabelecido.
Operacional: a arrendadora é que arca com os custos de manutenção dos
equipamentos e a arrendatária pode desfazer o contrato bastando apenas esperar o
período mínimo de 90 dias do início do contrato como determina o Banco Central e
aviso prévio à empresa ou pessoa física contratante.
Leasing back: ocorre quando uma empresa necessita de capital de giro. Ela vende
seus bens a uma empresa que aluga de volta os mesmos.
Requisitos fundamentais para formação dos contratos de arrendamento mercantil: Art.

104 Código Civil Brasileiro.

Psicologia das Relações Humanas
Formação de grupos e equipes
Não é mais possível no século XXI algum profissional afirmar que pode atuar
sozinho sem depender de outros para executar suas funções. A base da estrutura
organizacional está dividida em:
• Micro-organizacional: pessoas ou indivíduos.
• Meso-organizacional: setores, departamentos ou grupos.
• Macro-organizacional: a organização como um todo.
Apesar de alguns autores abordarem os termos grupos e equipes como sendo

sinônimos, em boa parte das referências, há uma distinção muito nítida e séria entre
estas palavras.
O que é grupo? “um grupo de trabalho é a união de duas ou mais pessoas que
interagem umas com as outras e dividem algumas tarefas, visando objetivos inter-
relacionados”.
E o que é equipe? “é um tipo especial de grupo em que, entre outros atributos,

evidencia-se elevada interdependência na execução das atividades”.
Os termos se distinguem pela forma em que as tarefas são realizadas: grupos

atuam de maneira individualizada ou mais pessoal, enquanto, equipes atuam
integradas e estabelecem uma visão compartilhada do que deve ser feito, conseguem
estabelecer um vínculo de sinergia. Assim se pode concluir que todas as equipes são
grupos, mas nem todo o grupo pode ser uma equipe.

Aspectos importantes sobre grupos e equipes
• Papéis: nem todas as pessoas em um grupo/equipe têm a mesma função ou

propósito. As responsabilidades são diferentes, há papéis formais: especificados pela
empresa e compõem a descrição de cargos, a formalização das tarefas a serem
desempenhadas; e os papéis informais: que surgem das interações que o grupo e a
equipe operacionalizam e não seguem regras.
• Normas: são as regras de comportamento estabelecidas e aceitas pelos membros

do grupo e da equipe. Muitas vezes são especificadas: a forma de falar, de vestir, o
ritmo do trabalho. As normas são úteis, pois estabelecem padrões que normatizam a
produtividade.
• Coesão do Grupo e da Equipe: é a soma das forças que atrai os membros do grupo
e o mantém unido, gera motivação e integração, fazendo com que os integrantes
permaneçam altamente coesos.
• Perda no Processo: sugere o tempo e esforço gasto em ações que não se

relacionam diretamente com a produção ou o alcance dos objetivos.
O motivo pelo qual as pessoas se reúnem e compõe um grupo ou equipe são os

mais diversificados. Pode ser em função de status (buscar a promoção de forma mais
interesseira), segurança (sentirem-se mais fortes em um contexto mais acolhedor),
buscar autoestima (pessoas que criam ou reforçam sentimentos crescentes de valor
próprio), compartilhar do poder (ficar próximo de pessoas influentes e receber algum
favoritismo), realização de metas (estar com pessoas similares que queiram agregar
forças em uma mesma direção), amizade (estar junto com outras pessoas pelo
simples fato de gostar delas)...

Aqui entra a subjetividade humana, ou seja, os interesses são próprios de cada um e

os recursos utilizados para alcançarem as metas partem do princípio que os fins
justificam os meios. Claro que o indivíduo não tem como pertencer a um único grupo
ou equipe, há sempre uma interação nestas relações. Ele pode compartilhar de um
grupo de trabalho, um time de esporte, um coral, residir em um condomínio e, em
todas estas situações, a pessoa está lá porque entende que há algum benefício para
si ou que ela mesma contribui para com outros.
Quando as pessoas se conhecem e buscam formar um grupo ou uma equipe de

trabalho ou de lazer, elas tendem a seguir um padrão para a formação deste conjunto.
A etapa inicial pode ser chamada de formação, exatamente porque as pessoas
buscam se conhecer, saber do que gostam, expressar suas limitações e deixar bem
claro o objetivo maior de estarem nesta composição.
Na medida em que convivem as diferenças vão aparecendo e com isso se

estabelece uma nova etapa a da tempestade. Quando está para chover o céu
escurece, o vento sopra mais forte, surgem os raios e trovões, comparação similar
aos relacionamentos humanos. Se o grupo ou equipe conseguir vencer esta etapa de
conflitos e não romperem a união, as pessoas buscarão estabelecer normas e
padrões aceitáveis e compartilhados.
Determinam-se as tarefas, o ritmo do trabalho, as prioridades na execução, o

tamanho da equipe, ou seja, o grupo e a equipe buscam formar um conjunto unido
diante da normatização. Depois das normas estabelecidas há a cobrança do
desempenho de cada membro para com as metas estipuladas. Quem cumpre com as
determinações tende a permanecer se assim o desejar também. Para quem está fora
dos padrões há um movimento de suspensão ou retirada da pessoa, pois a mesma
não compactua do perfil do grupo ou da equipe.
Sempre que houver a entrada de novos participantes no grupo e na equipe este

processo descrito retorna ao início e o processo precisa ser novamente
experimentado, pois os novos membros possuem características distintas e se faz
necessário conhecer, estabelecer metas compatíveis com as novas pessoas e seus
reais potenciais.

Quando um grupo ou uma equipe apresenta maturidade significa que naquele

momento ele está funcionando de forma eficaz e interativa, mas esta coesão não é
necessariamente contínua.
Os membros devem estar preparados para enfrentar problemas ou adversidades,

permanecer dispostos ou abertos para mudanças, não se deixar levar pela apatia,
desmotivação, estresse...
Conviver em comunidade, grupos, equipes, família ou times requer das pessoas

participantes uma grande habilidade para enfrentar a frustração, medo, superação de
conflitos, ter como objetivo maior a busca contínua pela melhoria e sinergia nas
relações interpessoais: desenvolver e estabelecer a arte da boa convivência.
Interação
Os ambientes organizacionais mudaram muito desde a Revolução Industrial. As

exigências pelas metas, as formas de operacionalizar as tarefas, as formas de
comando, a capacidade crítica dos trabalhadores e mercado em si e os consumidores
também estão mais exigentes e solicitam inovação e diferenciação do serviço
prestado ou do bem de consumo produzido.
Talvez a tarefa mais complexa para os profissionais na atualidade está em se

relacionar bem com chefias e colegas de trabalho. Pense quantas horas do seu dia
são utilizadas para deslocamento e para as atividades de trabalho. Como de costume,
se gasta muito mais horas no trabalho do que permanecendo com a família, no lazer o
com aprimoramento acadêmico. Então estar bem com quem se convive muito mais
tempo é fundamental para se ter motivação no ambiente de trabalho. Se formos
pensar, conviver com pessoas com sinergia não é uma tarefa muito simples e tão
pouco restrita as chefias, mas sim de todos que estão no setor.

Mas o que significa o termo sinergia? Sinergia deriva do grego synergia, cooperação
sýn, juntamente com érgon, trabalho. É definida como o efeito ativo e retroativo do
trabalho ou esforço coordenado de vários subsistemas na realização de uma tarefa
complexa ou função.
Para que o servidor compactue com as necessidades da organização é preciso que

a sinergia seja autêntica. Que se estabeleça uma relação de cumplicidade entre
indivíduo-departamento-empresa, sem com isso ocorrer algum ressentimento, mágoa
ou exploração por nenhuma das partes.
A sinergia ocorre então quando encontramos uma associação de vários dispositivos

que contribuem para uma ação coordenada, ou seja, a somatória de esforços em prol
do mesmo fim tem-se sinergia. O efeito resultante da ação de vários agentes que
atuam de forma coordenada para um objetivo comum pode ter um valor superior ao
valor do conjunto desses agentes, se atuassem individualmente sem esse objetivo
comum previamente estabelecido. O mesmo que dizer que "o todo supera a soma das
partes".
A pergunta maior é: a quem compete criar a sinergia nos grupos de trabalho? Aos
gestores, aos funcionários ou ambos? A resposta correta é ambos. É necessário que
a interação com as pessoas não se estabeleça de forma obrigatória, somente
profissional ou que gere conflitos.
Cada pessoa pode contribuir para melhorar as relações pessoais no trabalho

mediante ações de gentileza, flexibilidade, empatia, interesse pelo outro. Não é ação
exclusiva das chefias “terem que” manter as afinidades de relacionamento no setor.
Não haveria como os chefes, somente por eles, desencadearem este processo. É
necessário que cada servidor busque por intermédio de suas ações estabelecer a
sinergia para que o setor interaja de forma pacífica, harmoniosa e criativa.
Sempre que nos referimos às relações interpessoais se pode afirmar que haverá
alguma forma de conflito: de interesses, status, financeiro, de poder etc. A falta de
identidade com o grupo, a sobrecarga das tarefas, a incompatibilidade com colegas e
gerências, a dificuldade de se comunicar, os interesses pessoais se sobrepondo aos
profissionais, sempre há uma situação que desencadeia desconforto no clima
organizacional.

Conflitos na interação
Os conflitos apresentam diferentes níveis:
• intrapessoal: dificuldades pessoais que interferem na relação com outros.
• interpessoal: desacordo com outras pessoas decorrente de divergências.
• interorganizacional: rivalidade ou concorrência entre a empresa e seus fornecedores,

clientes, mercado de atuação.
• intraorganizacional: rivalidade ou concorrência entre a empresa e suas filiais.
As relações pessoais nas empresas podem desencadear alguma situação de

desavença. Quando isto ocorre entre diferentes níveis hierárquicos é denominado
como conflito vertical. Pode ser do funcionário para com seu chefe ou vice-versa.
Alguns aspectos como a forma de comando, a diferença de faixa etária, isto é,

gestores mais jovens do que os subordinados, o tempo de serviço, o conhecimento
sobre as tarefas a serem realizadas, as diferenças entre um comando masculino de
outro feminino, são alguns fatores que podem desencadear ou agravar os conflitos.
Há também o conflito horizontal, ou seja, ocorre entre pessoas ou grupos do mesmo

nível hierárquico. Chefias que apresentam competitividade muito acirrada, escassez
de recursos, incompatibilidade com as metas, privilégios não justificáveis, são
aspectos que potencializam os conflitos.
Os conflitos descritos causam nos ambientes organizacionais, situações de estresse

que, ao longo do tempo, podem repercutir na imagem, na lucratividade e no clima
organizacional de forma desfavorável. Nessa situação o conflito é descrito como
negativo.

Um servidor atento à importância das relações interpessoais e a repercussão das

ações individuais no desempenho profissional, busca estratégias que quebrem ou
reduzam as divergências.
Existem quatro formas de “lidar com o conflito”, são elas:
• evitar o conflito: quando utilizado de maneira pontual é eficaz, pois impede que o
mesmo cresça no setor, mas se a ação de evitar for utilizada de forma prolongada
pode encobrir situações de desconforto relacional e quebrar a sinergia da equipe;
• reprimir o conflito: “fazer de conta” que as situações negativas não existem pode
desencadear em longo prazo situações de discordância e divergências maiores ainda.
A sinergia da equipe também fica comprometida;
• aguçar as divergências: esta abordagem é interessante quando se quer examinar as

posições dos integrantes. Porém, requer muita atenção por parte das pessoas, pois a
perda do controle pode levar a incrementar diferenças e danificar a sinergia;
• transformar as diferenças em resolução de problemas: a forma mais adequada e

construtiva de gerenciar situações de conflito. Exige das pessoas uma grande
habilidade no trato pessoal para canalizar energias, sentimentos e ações e forma tal
que situações negativas possam ser discutidas e resolvidas reafirmando a sinergia
existente na equipe.
Este último tópico apresentado, a transformação das diferenças individuais em

solução de problemas, é uma forma construtiva de gerenciamento de problemas:
conflito construtivo ou positivo.
Quando o grupo estabelece um grau de comunicação e empatia de envolvimento e

identificação, as divergências tendem a ser resolvidas de forma mais harmoniosa e
rápida. As desavenças não conseguem desestruturar a sinergia existente e, sendo
assim, as relações interpessoais estabelecem diálogos e vínculos mais autênticos
Uma grande diferença competitiva no mercado globalizado é criar e desenvolver nas

organizações situações de crescimento pessoal e profissional. A competitividade é
muito importante, mas nunca deve estar acima do respeito e consideração pelo colega
de trabalho, base da sinergia nos ambientes organizacionais.

Domínios Pessoais
Saber fazer algo bem feito, ter domínio sobre os procedimentos e processos significa
que a pessoa tem a posse de, é o know-how do profissional.
Pense em um indivíduo muito simples e humilde, um agricultor, uma empregada

doméstica, um porteiro ou uma faxineira. Todos teriam por igual os mesmos domínios
pessoais? Claro que não, seria sua resposta. Mas será que um gerente ou executivo
seria muito mais competente do que estas outras pessoas? Claro que não, deveria ser
a sua resposta.
O grau de instrução não está diretamente relacionado ao seu domínio pessoal. Pode-
se encontrar alguém analfabeto ou analfabeto funcional, e este indivíduo ter domínios
pessoais muito interessantes como tocar muito bem um instrumento musical, dançar
muitos estilos, saber se comunicar bem, ser simpático e amável. A cultura não se
restringe aos bancos acadêmicos de uma universidade.
Mas se o impulso está em todos nós como explorar todo este potencial das pessoas
nos ambientes de trabalho? Estariam as organizações preparadas ou interessadas em
que seus colaboradores fossem mais críticos? Que tivessem uma maior autonomia
para expressarem sua criatividade sem terem que seguir normas e scripts tão rígidos?
Buscassem sempre novos horizontes e ainda quisessem permanecer na empresa da
forma em que se encontram?
Se o diferencial competitivo é o conhecimento e como já foi abordado o conhecimento

é um processo mental fruto da maturação neurológica, junto com ele está inserida a
criatividade e, sendo esta a forma pela qual o indivíduo resolve seus problemas de
maneira excepcionalmente eficaz e original, conclui-se que, para ser criativo deve-se
ter originalidade no que se faz. O desenvolvimento de domínios pessoais decorrentes
de aptidões ou de habilidades aprimoradas ao longo do tempo permite ao indivíduo
tornar-se criativo.

Um profissional perspicaz entende que é importante analisar quais domínios pessoais

devem ser enriquecidos: melhorar os conhecimentos de informática? Dominar um
segundo ou terceiro idioma? Aprender a dirigir? Aprender a controlar as emoções em
público? Melhorar a forma de argumentação ou de exposição das ideias? Ampliar a
capacidade de perseverança ou de paciência? Na prática, a disciplina de domínio
pessoal muitas vezes passa despercebida, isto é, as mudanças estão ocorrendo no
interior da pessoa, mas ela mesma não se dá conta deste fato.
Mas para que os domínios pessoais fluam e o indivíduo possa expressá-los com
mestria é preciso que os modelos mentais mudem ou se tornem mais flexíveis. Estas
duas disciplinas estão relacionadas entre si. Uma desencadeia a outra no processo de
aprendizagem continuada. O crescimento pessoal precisa que as mudanças ocorram
de fato e, mesmo que comecem de forma inconsciente ou despercebida, haverá um
momento em que a conscientização deste processo auxilia na concretização da
mudança. Crescimento pessoal é uma questão de escolha!
É importante que o desenvolvimento de domínios pessoais possa ser feito de forma

participativa e não impositiva. Um bom clima organizacional contribui para que ocorra
de forma sinergética a mudança que se pretende fazer dentro da organização ou
setor.
Empresas aprendizes buscam uma concepção de mundo mais sistêmica, auxiliam as

pessoas a aprenderem a refletir sobre suas necessidades, a expressarem sua visão e
ouvir a dos outros, como também, indagar conjuntamente as visões da realidade atual
das diferentes pessoas. Modelo mental e domínio pessoal são disciplinas que formam
a base para a construção de uma empresa que aprende. Mas este crescimento
também depende que estes mesmos indivíduos saibam interagir com os grupos,
departamentos, células, equipes, times, filiais...

Visão compartilhada, aprendizagem em equipe e pensamento sistêmico
As pessoas dentro das organizações, por mais que tenham um posto de trabalho
isolado, dificilmente trabalham totalmente sozinhas. Há sempre uma chefia a se
reportar ou um contato direto/indireto com clientes e fornecedores. Neste início de
século XXI os canais de comunicação são os mais diversificados possíveis, que vão
dos contatos pessoais aos mais rápidos como os virtuais.
Toda organização tem sua missão e visão. A preocupação com as metas é constante
e o preparo dos colaboradores para o alcance das mesmas também. Mas, durante o
processo para atingir as metas, ocorrem falhas de comunicação, interesses pessoais
se sobrepondo aos coletivos ou disputas mais acirradas pelo poder, isto é, muitas
dificuldades em se conviver ou trabalhar em grupos.
A organização aprendiz precisa desenvolver em todos os níveis organizacionais a

noção ou espírito de coletividade. As duas disciplinas anteriores focaram o indivíduo
no processo de mudança. A visão compartilhada e aprendizagem em equipe são
dimensões coletivas que objetivam a integração para gerar a mudança.
Para trabalhar em grupos é necessário estabelecer objetivos comuns. Criar um senso

de compromisso e comprometimento para com a equipe e a organização. É
necessário flexibilizar ideais e comportamentos para que o consenso do grupo
prevaleça. Se alguém estiver com modelos mentais muito rígidos e apresentando
dificuldades em compartilhar domínios pessoais sem levar vantagem por isso, será
muito difícil que a aprendizagem ocorra.
Visão compartilhada
O conceito de visão compartilhada parte do princípio da coletividade. É o senso de

comunidade, de identidade onde as diferenças pessoais são amenizadas para se criar
a relação de coletividade. É uma força no coração das pessoas de impressionante
poder que as estimula a se sentirem conectadas a alguém ou algo.

O trabalho deve ser executado em equipes interdisciplinares e a competitividade deve

ser substituída pela cooperação dos setores, filiais, células, departamentos... A
vantagem competitiva organizacional está além de gerar conhecimento; está em
compartilhá-lo entre todos. Eis ai um grande desafio para as pessoas e as
corporações.
Ao longo da formação acadêmica e muitas vezes pessoal, a ênfase sempre está no

indivíduo como se ele fosse um ser unitário, independente do meio externo e das
demais pessoas, pois a nota, a média, as faltas, a sua aprovação ou reprovação são
sempre próprias de cada um. Este acadêmico ao ingressar no mercado de trabalho se
depara com uma necessidade oposta diante da proatividade, do trabalho de equipe ou
em células. Deverá se integrar com outros profissionais, trocar ideias, interessar-se
pelo que acontece na empresa como um todo.
Não existe organização que aprende sem uma visão compartilhada. Sem um impulso
em direção a uma meta que as pessoas realmente desejam realizar... A visão
estabelece uma meta abrangente. A superioridade da meta estimula novas formas de
pensar e agir. Uma visão compartilhada também provê um leme para manter o
processo de aprendizagem em curso quando o estresse se desenvolve. A
aprendizagem pode ser difícil, até dolorosa. Com uma visão compartilhada estamos
mais propensos a expor nossas ideias, desistir de posições extremamente arraigadas
e reconhecer dificuldades pessoais e organizacionais.
O grande diferencial das empresas que buscam aplicar a visão compartilhada em sua
cultura organizacional é o de estimular a experimentação e sair dos padrões buscando
do novo. É necessária a troca de informações, de dados, de experiências para gerar
uma nova concepção, aquela criada através da participação coletiva e assim todos
estariam comprometidos, pois há sinergia desde o estágio de concepção até o
desenvolvimento dos processos. Esta é uma visão de longo prazo e exige dos
participantes um planejamento estratégico orientando a harmonização de ideologias.

Dos modelos mentais surgem as visões compartilhadas. Esta situação pode ser
comparada a um holograma no qual cada parte contém o todo. O comprometimento
das pessoas forma um todo como se fosse um holograma, ou seja, as pessoas
compartilham a responsabilidade com o todo e não apenas com a sua parte. Os
pedaços do holograma seriam as pessoas com seus modelos mentais diferentes;
quando se juntam as partes, a visão original não muda, mas se torna mais realçada,
mais real. Todos os participantes seriam coautores e não apenas uma gerência para
ditar o que será feito. Ouvir, fazer insights, respeitar, ter clareza, comprometimento,
entusiasmo se faz necessário para conquistar a união de todas as partes para compor
o todo.
É preciso impregnar os componentes de entusiasmo para que a troca se dê de forma

harmoniosa. A visão compartilhada fala por si mesma, mas sua aplicabilidade exige,
por parte de todos, uma atenção contínua para que os participantes não percam o
foco: dividir para somar mais e melhor.
Aprendizagem em Equipe
Há a necessidade de um indivíduo se integrar e aprender com outro ou outros. Não

fomos programados para nos desenvolvermos sozinhos!
As equipes são formadas, muitas vezes, de acordo com a similaridade de seus

participantes. É preciso estabelecer uma identidade. Para compreender o processo de
produção do sujeito, que lhe permite apresentar-se ao mundo e reconhecer-se como
alguém único, a psicologia construiu o conceito de identidade. Pode-se dizer então
que identidade são características positivas e negativas de uma determinada pessoa.
É a personalidade daquele indivíduo. Equipes precisam estabelecer algo similar. Não
é preciso que o indivíduo se anule ao entrar em contato com outros, mas que busque
estabelecer formas que garantam a liga, a cola, o alicerce, ou seja, se fortifiquem
pontos em comum.

A capacidade de cooperação contínua gerando a satisfação de todos os membros, as

metas atingidas por meios em comum através da interação constante fazem com que
todos os componentes criem um padrão para a aprendizagem holística da empresa. A
execução na prática da aprendizagem em equipe nem sempre é de forma pacífica. Há
conflitos de interesses pessoais e muita dificuldade em mudar os modelos mentais
individuais.
Desenvolver habilidades no coletivo é sempre mais complexo do que desenvolvê-las

individualmente. É sugerível a criação de campos de prática, ou seja, situações reais
do cotidiano onde a resolução dos conflitos e a busca de soluções nas melhorias dos
processos instiguem os participantes a flexibilizar e compartilhar as ideias e sugestões
de outros. É importante o gestor se ater às rotinas defensivas, isto é, comportamentos
que algumas pessoas podem expressar no sentido de resistência ou antipatia para
com as realidades de outros.
Os modelos mentais sempre terão características de pluralidade e a contradição

surgirá como resultado da interação entre as pessoas. Cada indivíduo enfatiza
aspectos conforme suas características biopsicossociais e se não houver um gestor
mediador ou catalisador dificilmente haverá compartilhamento de imagens ou
estratégias compromissadas. Sobra apenas uma estrutura de trabalho competitiva,
contraditória e conflitiva.
A aprendizagem em equipe precisa que o indivíduo queira se integrar e harmonizar

com os demais participantes. A empresa aprendiz se fundamenta no diálogo, na visão
e valores coletivos, busca através do pensamento sistêmico uma integração da
aprendizagem com o trabalho a ser desenvolvido.

Pensamento Sistêmico
Se a palavra sistêmico for substituída por holismo ou holístico não perde o seu
significado organizacional. Por vezes se ouve nas organizações que o problema do
outro setor não diz respeito aos demais; que os outros procurem resolver seus
conflitos, pois cada um já tem os seus e já são o suficiente. Esta visão cartesiana da
organização implica que não há sinergia nem comprometimento.
O pensamento sistêmico visa à interconexão de toda a empresa. Não há setor,

departamento, célula, gerente ou funcionário melhor do que outro. A equidade está
presente no pensamento sistêmico.
Fazer com que uma organização cresça ao mesmo tempo por inteiro é muito mais
complexo do que crescer departamentalmente, porém, é muito mais eficaz.
A globalização pode ser um bom comparativo. Os problemas políticos, sociais,

econômicos, o aquecimento global, a fome e a violência estão presentes em muitos
países. A origem destes fatores é diversificada, mas a resultante deles não. A fome
dos africanos é muito similar a da América Latina. A violência urbana das grandes
cidades mundiais é expressa pela falta de segurança, a individualidade das classes
mais abastadas, os preconceitos em geral de raça, religião, de classe social, que se
expressam de forma muito similar. As alterações climáticas em decorrência do
aquecimento global como a elevação dos níveis das águas, o aumento de pragas na
lavoura, o surgimento de microorganismos prejudiciais aos seres humanos e, por
consequência, o surgimento de novas doenças ainda sem uma resposta da medicina,
já se fazem presentes.
Como resposta a ações da globalização observa-se o agrupamento de países, como o

G8, ALCA, MERCOSUL ou União Européia. Este compartilhamento de ajuda mútua
estabelece objetivos em comum e que sejam aplicados para todos os participantes.
Outro exemplo que ilustra o pensamento sistêmico está no esperanto, que é um
idioma planejado para reunir os demais existentes e integrar os povos, uma tentativa
de unificação da comunicação mundial.

Uma organização aprendiz não deve fazer distinção entre os que pensam dos que
executam. O sucesso ou fracasso empresarial depende de todos os que estão na
empresa. O ser humano está dividido em cabeça, tronco e membros, mas as
estruturas anatômica e fisiológica estão conectadas e são interdependentes. Nos
ambientes de trabalho a colaboração mútua se transforma em motivação coletiva e,
assim, a produtividade se faz dentro de um clima organizacional mais harmonioso.
Para que a mudança ocorra no indivíduo é necessário haver trocas de paradigmas e

flexibilidade para com as diferenças com outros participantes. Mas também é
importante integrar com as mudanças dos setores, departamentos, células, filiais... As
equipes de trabalho devem se relacionar com as demais buscando a colaboração e
não a competição intersetorial ou interdepartamental. Esta ênfase se encontra nas
disciplinas da aprendizagem em equipe e da visão compartilhada.
E mesmo assim, o caráter holístico não pode desassociar a empresa como um todo.
O pensamento ou visão sistêmica estará sempre presente. Portanto, os três níveis
organizacionais devem ser diagnosticados e as ações de planejamento não podem
dar ênfase maior a um nível em detrimento dos outros.
A empresa aprendiz busca integrar suas metas com as de seus funcionários, clientes,
fornecedores, mas precisa estar atenta aos acontecimentos da sociedade, da política,
da economia, do comportamento mundial. Ninguém está sozinho!
Cultura Organizacional
Achar que todos irão se integrar de forma sinergética e espontânea não é uma tarefa
fácil ou situação comum. Pelo contrário, é muito mais fácil encontrar conflitos e
desavenças por pequenas particularidades. A complexa arte de conviver com o outro!
Nos ambientes de trabalho não é muito diferente. Onde há pessoas há divergências.
Boa parte dos comportamentos que as pessoas têm dentro de seus setores é
determinada pela cultura organizacional. Claro que cada indivíduo tem suas
características pessoais e que nem sempre tudo que se deseja se pode fazer ou dizer
para colegas e chefias.
Dentro desta concepção pode-se afirmar que os relacionamentos interpessoais são

expressos conforme a cultura organizacional. Em uma cultura mais informal as
pessoas tendem a ser mais autênticas e interagem com maior sinergia. O oposto
também é válido.
O que é cultura organizacional?
Na área de administração relacionam o termo como sendo uma relação entre

pessoas, tecnologia e a ideologia da empresa. De forma mais simplificada pode-se
dizer que cultura organizacional é o jeito da empresa expresso por meio de regras,
normas, modelo de gestão, missão e visão organizacional.
A palavra em si (cultura) tem várias definições.
Cultura pode ser definida como o conjunto organizado de vários modos de vida de
uma determinada sociedade: trabalho, religião, ciências, artes, política, costumes,
valores sociais...
A aquisição e a perpetuação da cultura são processos sociais, não biológicos,

resultante da aprendizagem. Cada sociedade transmite às novas gerações o
patrimônio cultural que recebeu de seus antepassados.
Cultura também pode ser chamada de Herança Social, ou seja, o que os

antepassados nos deixaram de conhecimento de senso comum ou científico para a
melhoria e desenvolvimento político, econômico e social.
Voltando ao sentido empresarial, representa as normas informais e não-escritas que

orientam o comportamento dos membros de uma organização no dia a dia e que
direcionam suas ações para a realização dos objetivos organizacionais.

Também pode ser apresentada como o conjunto de hábitos e crenças estabelecidos

por meio de normas, valores, atitudes e expectativas compartilhados por todos os
membros da organização.
A cultura espelha a mentalidade que predomina em uma organização. Não é algo que
se possa tocar. Ela não é percebida ou observada em si mesma, mas por meio dos
seus efeitos e consequências.
A cultura organizacional pode apresentar aspectos formais e abertos, ou seja,

componentes tangíveis, visíveis e publicamente observáveis, orientados para
aspectos operacionais e de tarefas do cotidiano:
• estrutura organizacional
• títulos e descrições de cargos
• objetivos organizacionais e estratégias
• tecnologia e práticas organizacionais
• políticas e diretrizes de pessoal
• métodos e procedimentos de trabalho
• medidas de produtividade e financeiras
Pode-se ainda apresentar aspectos informais ou ocultos, isto é, componentes

intangíveis, invisíveis, afetivos e emocionais orientados para aspectos sociais e
psicológicos:
• padrões de influência e de poder
• percepções e atitudes das pessoas
• sentimentos e normas grupais
• valores e expectativas
• padrões de interações formais
• relações afetivas

Pode-se dizer então que cultura organizacional é uma interação de elementos,

tangíveis e intangíveis, que acabam por influenciar as pessoas, o ritmo de produção, o
modelo de gestão e os interesses da empresa.
Sendo assim, os valores culturais estabelecidos se constituem em elementos

construtores da integridade e responsabilidade que irão definir o que as pessoas e a
empresa deverão ser e fazer. Se por acaso estes valores não estiveram claros para
as pessoas pode incidir em contradições, ruídos operacionais gerando conflitos e
comprometendo a sinergia organizacional.
As organizações podem ser vistas como:
• Máquinas: organizadas de forma mecanicista/burocrática, impelindo suas qualidades

humanas para um papel secundário.
• Organismos: organizações nascem, crescem, desenvolvem-se, declinam e morrem,

além de se adaptarem a ambientes em mutação. Cria uma imagem relacionada à
ecologia interorganizacional.
• Cérebros: enfatiza o processamento de informações, aprendizagem e inteligência.

Pode ser vista como um computador ou um holograma ressaltando a flexibilidade e a
inovação.
• Culturas: lugar onde residem idéias, valores, normas, rituais e crenças que
sustentam as organizações como realidades socialmente construídas.
• Sistemas Políticos: delineia a política da vida organizacional: poder, comando,

liderança, interesses, conflitos, tensões.
• Prisões Psíquicas: a psicodinâmica e os aspectos ideológicos da organização. As

pessoas tornam-se prisioneiras ou confinadas de imagens, ideias, pensamentos e
ações pelo sucesso ou pela acomodação, de forma consciente ou inconsciente. Ali
vivenciam suas ansiedades, repressões, depressões, desejos, apegos (bonecas,
ursinhos de pelúcia), insatisfações...

• Fluxo e Transformação: reside a compreensão das mudanças como forma à vida

social (egocentrismo X sabedoria sistêmica).
• Instrumento de Dominação: focaliza o processo de dominação que a empresa

exerce para com seus empregados, a comunidade e o mundo econômico para atingir
os seus fins e como a essência da organização repousa sobre o processo de
dominação em que certas pessoas impõem os seus interesses à custa de outras
(grupos explorados). Alguns fatores decorrentes desta dominação podem ser o
estresse, doenças ocupacionais, manias e acidentes de trabalho.
A socialização organizacional vai ser estabelecida na medida em que as pessoas irão

se ajustar ao modelo de cultura vigente na empresa. É muito possível que ocorra
perda da individualidade como forma de aceitação na empresa e no setor, pois será
necessário apreender novos valores e normas e assim estabelecer um
comportamento compatível com a cultura da empresa. Quando este processo ocorre
de forma harmoniosa pode-se dizer que o clima organizacional, ou seja, o ambiente
de trabalho e como as pessoas se relacionam com os outros e com as tarefas,
também será harmonioso e saudável. O contrário é extremamente prejudicial para a
produtividade e lucro, como também, para a saúde e integridade das pessoas.
Competência Intrapessoal
Estamos no século XXI e as relações de trabalho são muito diferentes das de 200
anos atrás. Hoje as empresas investem de forma maciça em tecnologia,
equipamentos, estrutura física etc. O trabalhador contemporâneo está muito mais
atento com sua formação técnica e profissional.
É mais crítico e busca estabelecer uma rede de contatos que possibilite seu
desenvolvimento dentro da empresa. A globalização estabelece padrões de produção
e de consumo, como também, de mudanças na sociedade em geral.
Tempos atrás a expressão “ser competente” significava ter realizado um curso técnico
– para o trabalhador operacional – ou uma faculdade – para o trabalhador gerencial.

Estas prerrogativas não são mais suficientes para determinar que um profissional,
independente de sua área, se estabeleça no mercado de trabalho.
As exigências atuais são muito maiores e complexas. Não basta falar o inglês e ter
domínio dos diversos programas de softwares é preciso ser pró-ativo, multifuncional,
ter o famoso know-how, isto é, saber como fazer as tarefas e também gostar de
trabalhar com gente, saber interagir com os outros de forma sinergética
Conforme a característica da personalidade do indivíduo a interação com outras

pessoas se torna difícil e a competência interpessoal pode estar comprometida, pois
não há mais cargo, função, posto ou tarefa que não exija o contato direto ou indireto
com outros colegas ou com a chefia.
É possível fazer uma análise interessante da cultura organizacional ao abordar as

pessoas, o trabalhador como recurso, isto é, como mão de obra ou extensão da
máquina. O indivíduo não teria anseios ou necessidades, mas sim, que poderia
executar sua atividade laborativa de forma incessante e incansável. A segunda
análise é exatamente oposta, pois apresenta este mesmo trabalhador como pessoa,
respeitando seus interesses, individualidade, valores, limitações etc.
As mudanças sociais interferem nos processos organizacionais e desta forma

permeiam as pessoas que ali trabalham.
A competência está diretamente relacionada aos fatores:
• do indivíduo: através de seus modelos mentais e domínios pessoais;
• do grupo: mediante ações compartilhadas e aprendizagens em equipe;
• da empresa: que adota uma cultura de visão sistêmica.

Modelos Mentais e Domínio Pessoal
As pessoas devem estar atentas às mudanças, as novas experiências que estão

ocorrendo no mundo. O indivíduo não está isolado na sua casa, em seu posto ou
empresa. Tudo está conectado.
A mudança é fundamental para a oxigenação ou inovação, e sendo assim, é preciso

transcender – metanóia. Entender o sentido de metanóia é entender o significado
mais profundo de aprendizagem, pois essa também envolve uma alteração
fundamental ou movimento da mente. Estar aberto, interessado ou mesmo disponível
para buscar novas formas ou técnicas de aprendizagem individual para
posteriormente repassar para o coletivo.
Para tal se analisa o indivíduo mediante seus modelos mentais, ou seja, em seus
pressupostos profundamente arraigados, generalizações ou mesmo imagens que
influenciam nossa forma de ver o mundo e agir.
Modelos mentais são, portanto, os valores, conceitos, moral, índole, cultura,

limitações, preconceitos, habilidades próprias do indivíduo como pessoa. É a sua
subjetividade diante dos fatos e eventos do mundo. Uma vez exposto o modelo mental
de uma pessoa pode influenciar ao outro, fazendo com que este outro mude de ideia
ou de comportamento. Assim reflete sobre os modelos mentais.
Uma vez que o indivíduo apresente flexibilidade em seus modelos mentais, ele está
apto para ampliar seu domínio pessoal, isto é, a disciplina que continuamente
esclarece e aprofunda nossa visão pessoal, que concentra nossas energias, que
desenvolve paciência e visão da realidade objetivamente.
Dominar algo é ter posse, apreender um conhecimento, saber executar uma ação
específica, como por exemplo, tocar um instrumento musical, saber cozinhar, costurar,
dirigir, digitar, operar uma máquina, proficiência em outro idioma, ter percepção
espacial ou raciocínio lógico e rápido para a solução de problemas.
Muitos gestores comandam de forma inapropriada. Não esclarecem, não discutem,

não buscam opiniões ou questionamentos com seus servidores sobre as tarefas e
projetos que estão ou serão executados no setor.
O indivíduo não tem a visão da totalidade da tarefa ou do projeto e acaba limitando

sua participação em função desta simplificação. Toda vez que isso acontece todos
saem perdendo: o indivíduo porque se torna limitado, é subestimada sua
competência; o setor porque está estabelecendo gargalos operacionais e pessoais; e
a empresa, com a perda da lucratividade e do enriquecimento do capital intelectual
que possui.
As pessoas fazem toda a diferença dentro das empresas e a forma pela qual elas se
relacionam estabelece uma maior ou menor sinergia e competência pessoal e
profissional. Todos podem estabelecer parâmetros para suas mudanças internas na
medida em que buscam rever seus modelos mentais para ampliarem seus domínios
pessoais.
Competência Interpessoal
Relacionamento com os outros
O perfil do líder e o modelo de gestão têm forte influência neste processo no sentido
de facilitá-lo ou inviabilizá-lo. Compartilhar algo com outra pessoa é um indicativo de
aceitação do outro, de compromisso, de identidade comum, onde a sinergia das
relações tem como produto final o maior envolvimento entre as pessoas.
A comunicação não seria diferente, o processo de dialética quebra as diferenças e,

automaticamente, as aproxima.
Fica claro que para uma empresa compartilhar visões entre seus funcionários é
preciso estabelecer o sentido de unidade, integridade e coesão.
É essencial que a cultura organizacional propicie o desejo e condições para as

pessoas se sentirem conectadas com suas contrapartes tão diferenciadas.

Competência organizacional
Imaginemos que as pessoas que trabalham na empresa se predisponham a fazer as

mudanças, flexibilizem seus modelos mentais, empenhem-se em ampliar seus
domínios pessoais, principalmente no relacionamento com o outro, estão praticando a
aprendizagem em equipe e compartilhando suas visões. Há diálogo e sinergia e os
membros se sentem componentes de uma entusiasmada equipe.
Vamos agora considerar que a cultura organizacional não está de acordo com esta
imagem de relacionamento. Não seria possível, portanto que a idéia inicial existisse. O
papel da empresa é fundamental neste processo. A competência organizacional
significa que a empresa deve ter mecanismos relacionais em que a mudança
componha o cotidiano das pessoas e não seja algo complicado ou distante.
Resistência à mudança compõe o processo, pois nem todos estão suscetíveis em

decorrência de: interesses pessoais prevalecendo sobre o coletivo, medo do
desconhecido, a energia necessária para estabelecer novos laços de confiança, o
peso da cultura vigente em manter as tradições já estabelecidas e acreditar que
mudar não vale a pena.
Alguns acreditam no antigo ditado: “Em time que está ganhando não se mexe!” O
novo paradigma na administração é: Em time que está ganhando se mexe e para
melhor! Ninguém é insubstituível, indestrutível ou perfeito.
As empresas contemporâneas estão buscando novos modelos de gestão que

potencializem o desenvolvimento organizacional, ou seja, estabeleçam dentro da
cultura vigente a viabilidade da mudança sem maiores pânicos ou conflitos.
Como é possível fazer isso então? É preciso investimentos pessoais, financeiros e de

tempo. As pessoas precisam estar receptivas, haverá necessidade de treinamentos
relacionais e isso demanda custos e, como mudanças não podem ser forjadas ou
impostas, é imprescindível que sejam gradativas para que todos possam assimilar e
acomodar os novos padrões que serão estabelecidos na nova cultura organizacional.

O novo paradigma organizacional é: aprender a aprender, ou seja, fazer diferente o

que já se sabe fazer. Instigar mais a criatividade, reduzir o tempo de realização das
tarefas, ampliar os fatores de conforto, segurança e bem-estar das pessoas no local
de trabalho, investir de forma igualitária entre o técnico, tecnológico e humano.
O local de aprendizagem não está restrito aos bancos das universidades, mas que o
ambiente organizacional deve propiciar laboratórios, workshops, treinamentos,
capacitações objetivando sempre a aprendizagem e a gestão do conhecimento para
fortificar o capital intelectual organizacional.
As concepções acadêmicas cada vez mais invadem as empresas e estas buscam

mudar o paradigma da mão-de-obra para a cognição-de-obra, ou seja, o interesse
empresarial tem se voltado para o funcionário sistêmico, isto é, que ele tenha as
habilidades físicas, técnicas e tecnológicas para a execução do cargo, mas que
também complemente com o conhecimento (cognição) que saiba observar, criticar,
propor novas melhorias, que articule a aprendizagem conceitual com as experiências
práticas ou vivências do cotidiano da empresa.
Esta não é uma tarefa muito fácil para a organização, pois deixar uma gestão
mecanicista e passar para outra muito distinta na qual se faz presente a valorização
do humano, do compartilhar os conhecimentos, implementando o empowerment,
dando uma maior autonomia para as pessoas, quebrando a rigidez hierárquica,
mexendo com os tabus e questões de poder, requer, como já comentado,
investimentos pessoais, financeiros e de tempo.
Mas o que é Empowerment? Termo muito usual na administração e que significa dar
autonomia e responsabilidade para as pessoas que compõe a equipe de trabalho.
Com isso cria-se um maior comprometimento das pessoas para com o alcance das
metas.
Talvez alguns gestores ainda tenham receio, mas a concepção de que é preciso
mudar a forma de pensar e de trabalhar está cada vez mais presente e consolida nas
empresas que já o fizeram.

Motivação
A motivação é descrita como um estado interior que induz uma pessoa a assumir
determinados tipos de comportamento. Ela tem a ver com direção, intensidade e
persistência de um comportamento ao longo do tempo.
A direção é a escolha do comportamento que motiva o indivíduo; a intensidade se

refere ao esforço e empenho na realização do objetivo; e, a persistência é o
engajamento constante não deixando que o tempo ou outros fatores externos desviem
da meta.
Teorias motivacionais no trabalho há muitas. Podemos comentar sobre:
• Teoria das Necessidades de Maslow: a satisfação das necessidades humanas

segue uma hierarquia começando pelos aspectos fisiológicos (fome, sede, sono,
sexo), passa para a segurança (abrigo, estabilidade), avança para a associação
(pertencer a um grupo, filiação), a autoestima (sentir-se bem pessoal e
profissionalmente, identificar-se com o que faz), e finalmente, a autorrealização
(consolidação das metas almejadas). O elemento motivador segue estas etapas e ao
final o indivíduo cria novas necessidades motivacionais e o processo reinicia.
• Teoria ERC ou de Alderfer: teoria que busca suprir algumas deficiências na

hierarquia de Maslow. Aqui há somente três níveis de necessidades: existência
(objetos materiais), relacionamento (relações interpessoais) e crescimento
(criatividade e produtividade interna ou no ambiente).
• Teoria dos Dois Fatores ou de Herzberg: a motivação é resultado do trabalho em si e

não de recompensas externas ou das condições de trabalho. Há duas categorias. A
primeira são os fatores higiênicos (salário, relacionamento no trabalho, políticas
internas, chefia), e a segunda categoria se refere aos fatores de motivação
(realização, reconhecimento, responsabilidade e a natureza do trabalho em si).
• Teoria do Reforço: visão bem comportamentalista onde a motivação se associa com

recompensas ou reforços dados ao indivíduo após a realiza- ção de uma tarefa. A
recompensa pode ser tangível (dinheiro, promoção, viagem, prêmios) ou intangível
(reconhecimento, elogio).
• Teoria da Expectativa: explica que as recompensas levam a determinados

comportamentos, focando os processos cognitivos interiores que levam à motivação
do indivíduo. A expectativa é a probabilidade subjetiva que uma pessoa tem sobre sua
capacidade de adotar um tipo de comportamento. Se o resultado almejado é
importante a pessoa se empenha para alcançá-lo.
• Teoria da Autoeficácia: afirma que a motivação está relacionada com a crença sobre
o quanto o indivíduo pode ser eficiente. É a autoimagem sobre a própria competência.
• Teoria da Equidade de Adams: as pessoas são motivadas a alcançar uma condição

de igualdade ou justiça nas suas relações com outras pessoas e com as
organizações. Quando há injustiças é desencadeado um processo inverso, de
desmotivação.
• Teoria da Fixação de Metas: o comportamento é motivado pelas intenções e

objetivos das pessoas, que podem estar diretamente relacionados a comportamentos
específicos. A meta é o desejo e para tê-lo não se medem esforços.
• Teoria da Ação: a motivação para o trabalho se concentra no comportamento

orientado para os objetivos chamados de ações. O foco está nas ações em si e nos
processos que levam a essas ações a atingirem a meta do indivíduo ou do setor.
Pode-se observar que o que não faltam são teorias administrativas ou da área da
psicologia que busquem explicar a motivação. O que se pode dizer de forma mais
concreta é que a motivação precisa ser desenvolvida nas empresas para que através
dela as competências (intra, inter e organizacional) possam ser implementadas nos
setores e gradativamente se tornar um novo modelo de cultura organizacional.
Mas como o gestor irá envolver os funcionários? Se cada pessoa tem a sua
automotivação como motivar a todos com tanta diversidade de desejos? Há como
controlar com precisão os fatores externos que motivem as pessoas? E como defini-
los?
A Gestão Participativa pode ser proposta para qual a ideia motivadora central visa
convidar as pessoas a participarem do processo decisório mediante grupos de
representantes. As decisões e metas não seriam impostas, mas sim, dialogadas
buscando agregar interesses da empresa, do setor e dos funcionários.

Assim se formaram os Círculos de Qualidade, técnica utilizada pelas empresas

japonesas onde os operadores da fábrica participavam das reuniões de chefias para
discutirem melhorias, investigar as causas dos erros, acidentes e problemas
apresentados no transcorrer da produção.
Desta forma, com a participação de todos ou dos representantes da categoria, setor

ou posto de trabalho o comprometimento é maior, o respeito pela individualidade está
presente, há troca de modelos mentais e as visões passam a serem compartilhadas.
Onde há sinergia a produtividade é muito maior.
Existem outros programas organizacionais que incentivam a motivação:
• Programa de Remuneração Variável: estabelece que haja um pagamento fixo, mas

parte da remuneração pode ser acrescida por parâmetros de desempenho individual
ou do setor.
• Planos de Participação dos Lucros: envolvem toda a empresa distribuindo um

pagamento baseado em parâmetros financeiros de cálculo da lucratividade da
organização.
• Participação dos Resultados: plano de incentivos no qual a melhoria da

produtividade do grupo determina a quantia em dinheiro a ser alocada.
• Benefícios Flexíveis: o funcionário cria seu plano de benefícios conforme as suas

necessidades individuais ou familiares: creche, plano de saúde e odontológico, seguro
de vida, poupança...
• Plano de Remuneração por Habilidades: o piso salarial é determinado com base nas
habilidades que o funcionário é capaz de desempenhar.
As empresas estão atentas à necessidade de manter a motivação dos funcionários

para que assim a produtividade também permaneça alta. Há os funcionários
terceirizados, temporários, executivos, auxiliares, os que executam tarefas repetitivas,
todos buscam desenvolver sua atividade laborativa e com qualidade.
Manter o respeito, reconhecer as diferenças individuais, oferecer feedback, ter uma

gestão com maior equidade, acrescido dos planos de recompensas pode ser uma
estratégia eficaz para a motivação estar inerente ao clima organizacional.

Não existe uma receita pronta, mas todas as pessoas podem auxiliar neste processo:
gestores e funcionários. A motivação compete a todos que buscam bem-estar e
realização nos ambientes de trabalho.
Perfis de lideranças
Provavelmente você conheça alguém que tenha afirmado que seu maior desejo seria
se tornar chefe para poder fazer tudo ao seu modo. Mas por que será que chefias e
funcionários sempre apresentam ideias diferentes sobre os mesmos assuntos?
A ideia de que poder pode ser impressa como uma capacidade ou a habilidade de
uma pessoa influenciar o comportamento de outra, de forma tal que a pessoa
influenciada não sinta esta ação de forma direta. Ou seja, o poder é exercido por
alguém que possua um cargo de comando hierárquico: coordenadores, supervisores,
diretores ou outra denominação.
Há chefias que têm o poder porque foram contratadas (trabalho prescrito), mas no
cotidiano da empresa a pessoa não tem perfil para tal e acaba se eximindo de suas
tarefas (trabalho real). O conhecido “Ele é chefe, mas não sabe mandar!” Não tem a
participação da equipe em suas solicitações e o setor acaba por ter sérios problemas
em decorrência deste fato.
Quais seriam as bases do poder, o que se faz necessário o indivíduo apresentar para
influenciar os demais? Algumas dessas bases podem servir como respostas:
• coerção: o poder exercido sob o jugo do medo, intimidação, usando de força para
controlar as pessoas. Há o uso de sanções físicas gerando frustração, desmotivação
e, que muitas vezes, leva ao adoecimento ocupacional.
• recompensa: a submissão dos funcionários é conquistada através de premiações

que o recompensado valorize e se interessa em almejar. Esta premiação ou
recompensa pode ser um elogio, privilégios, promoção, alguma situação em que se
estabeleça o caráter diferencial para com os demais do setor.

• legitimidade: é o reconhecimento que alguém recebe em decorrência de sua posição

hierárquica formal na empresa.
• talento: a pessoa que está no comando (poder) apresenta aptidões e habilidades

específicas para a execução das tarefas ou cargo.
• referência: a pessoa apresenta recursos, perfil ou traços desejáveis, por

consequência, produz nos outros certa admiração, respeito e consideração pelo que
faz.
Mas porque as pessoas são indicadas para exercerem cargos de poder e como o
utilizam nos ambientes organizacionais está relacionado a muitos aspectos: preparo
técnico ou tecnológico, conhecimento, interesses pessoais, formação acadêmica...
Os trabalhadores podem estar ou não em conformidade com o modelo de gestão de

poder e estes reagem de três formas bem distintas: obediência, identificação e
internalização:
Funcionários que reagem por obediência se conformam, se adaptam às diretrizes

para evitar punições ou algum outro desconforto/contratempo no trabalho.
Os trabalhadores que reagem por identificação com a gestão de poder o fazem

porque aceitam, concordam com as metas e padrões estabelecidos para atingir as
metas.
Nestes últimos, a forma de internalização ocorre quando as pessoas adotam

comportamentos e atitudes de outros para satisfazer suas necessidades pessoais ou
porque o que está sendo exposto é compatível com seus valores pessoais.
O que muitas vezes se encontra nas empresas são as coalizões, ou seja, um grupo
de pessoas ou mesmo ainda alguns setores ou departamentos que se agrupam com
os mesmos interesses ou metas e todos trabalham e se esforçam para atingirem
estas metas. Isto pode se tornar um problema ou gerar alguns conflitos internos na
medida em que as coalizões adquiram aspectos de corporativismo, ou seja, a meta
original fica de lado para priorizar os interesses dos membros da corporação e que
nem sempre coincidem com os da empresa.

A ação de comandar pessoas ou equipes de trabalho delega poder ao chefe. Mas

este chefe é líder? Há diferença entre estes termos técnicos?
Sim, e a diferença é grande. Poder é comando hierárquico, a chefia pode contratar ou

demitir conforme seu critério de competência. Liderança não impõe estes quesitos.
Um colega meu de trabalho, de mesmo posto hierárquico pode ser líder sem ser
chefe.
Comunicação empresarial
A comunicação dentro das organizações quando feita de forma distorcida ou mal

repassada, ou seja, com muitas falhas, pode gerar alguns transtornos. Os autores são
unânimes em afirmar que sempre ocorrem falhas neste processo decorrentes dos
ruídos existentes. Vamos analisar as técnicas, as formas e a importância em saber
ouvir para compartilhar modelos mentais e tornar este um processo muito mais eficaz.
Abrange ainda o estudo sobre ética e moral nos ambientes de trabalho e quais
estratégias as empresas recorrem para resolver seus dilemas éticos diante do
mercado, dos fornecedores, dos clientes e dos concorrentes.
A comunicação é um grande foco de atenções por parte das empresas, tanto de forma
interna quanto da externa. Ela pode agilizar os processos e aproximar as pessoas
como também pode fazer o contrário.
Dentro de uma sociedade globalizada não é mais possível desconsiderar a relevância

dos canais de comunicação e buscar aperfeiçoá-lo para estar melhor preparado.
A comunicação tem quatro funções básicas dentro de um grupo ou de uma

organização: controle, motivação, expressão emocional e informação:
• Controle – pois há hierarquias e estas passam orientações formais que devem ser
acatadas pelos mesmos.

• Facilita a motivação – porque esclarece às pessoas o que deverá ser feito, avalia a
qualidade do que foi realizado e orienta para os pontos a serem melhorados.
• Expressão emocional – pois onde há pessoas há sentimentos envolvidos, e por

último, gera informações, que auxiliam nos boletins, avisos nos murais, intranet,
jornalzinho.
Dentro do processo de comunicação organizacional é preciso existirem alguns

elementos básicos:
• Emissor: sujeito ou fonte da mensagem.
• Receptor: objeto a quem a mensagem é dirigida.
• Canal: meio pelo qual a mensagem é enviada.
• Mensagem: unidade básica da comunicação, é o produto real da codificação da

fonte (emissor).
• Informação: conteúdo da mensagem. A informação difere do conceito de “dão” por

encerrar uma organização e um processamento que a tornam imediatamente
consumível, ao contrário de “dado” que é potencialmente disponível.
• Código: padrão comum da comunicação convertido em um conjunto de signos onde

emissor e receptor compreendam.
• Sinal: signo antecipadamente convencionado ou inteligível que transmite informação.
• Feedback: retorno ou devolução do receptor à mensagem enviada pelo emissor.
• Ruído: distorção na transmissão da mensagem.
• Sistema: conjunto complexo organizado por partes interativas.

Estes elementos básicos garantem que a comunicação possa ser efetivada. Nada
adiantaria, por exemplo, convidar um palestrante internacional que fará seu discurso
em alemão caso a plateia local não compreenda o idioma. A mensagem a ser
repassada aos receptores não guardaria um código comum, no nosso caso, o
português. Será preciso que o palestrante fale em português para que todos
compreendam sua mensagem e a comunicação seja realizada na sua totalidade.
Boa parte do sucesso nas comunicações deve-se ao feedback. Ele faz a verificação
da compreensão da mensagem enviada ao receptor. Emissor e receptores podem
solicitá-lo.
Quando uma gerência questiona se todos compreenderam a pauta da reunião ela

nada mais faz do que solicitar um retorno do que foi dito, quer saber se todos estão
conscientes do que foi conversado. Ao mesmo tempo um funcionário, desta mesma
reunião pode questionar a gerente e pedir que tire uma dúvida ou esclareça algum
ponto da fala que ficou pouco claro.
Este funcionário está solicitando um feedback. Boa parte dos ruídos na comunicação
podem ser evitados ou minimizados através do uso constante do feedback. Repetir a
mensagem de forma mais clara, objetiva e sem floreios. Assim o feedback pode
contribuir na maior eficácia da comunicação organizacional.
A comunicação é eficaz quando o significado pretendido da fonte e o significado

percebido pelo receptor são virtualmente o mesmo e quando há um custo mínimo em
termos de recursos despendido.
Sempre haverá os ruídos que acabam por deturpar a mensagem enviada e sendo
assim, foge do propósito inicial. Algumas fontes de ruído que comprometem a
comunicação são:
• distrações físicas: poluição sonora ou visual, muitas pessoas falando ao mesmo

tempo, executar mais de duas tarefas concomitantes não há concentração para fixar a
mensagem enviada pelo emissor.
• problemas de semântica: má escolha ou o uso incorreto das palavras deixando

assim a mensagem confusa ou de duplo sentido.

• diferenças culturais: as diversas culturas no Brasil expressam palavras diferentes

com muitos significados. Por exemplo, a palavra macaxeira, pode ser também
mandioca ou aipim, conforme a região do país.
• ausência de feedback: a falta de retorno na comunicação gera mensagens dúbias

comprometendo a veracidade da informação emitida.
• efeito status: subordinados podem filtrar as informações para torná-las mais positivas
ou decidir contar ao superior o que achar mais conveniente. Para evitar receber
informações tendenciosas ou filtradas, as pessoas em cargos de status mais alto
precisam criar confiança nas relações de trabalho com os membros de hierarquia
inferior.
Para cada item apresentado como barreira ou ruído na comunicação pode ocorrer a
filtragem, ou seja, a manipulação da informação pelo emissor para que assim a
mensagem seja vista de forma mais favorável ou agradável pelo receptor.
O envio da mensagem com clareza, objetividade, fidedignidade são aspectos muito

relevantes, pois estes quesitos estão inseridos na ética que envolve a lisura das
informações
Ética
A sociedade vem passando por um questionamento sobre a ética e a moral. Ética e

moral são palavras distintas, mas que se complementam. A noção de moral requer a
concepção do homem em convivência com seus semelhantes, e a necessidade de
regras mínimas para a preservação desse convívio.
O que é ética?
A ética diz respeito à conduta humana e consiste em um ramo da Filosofia. A ética se

refere às intenções que orientam as ações. Vamos nos debruçar um pouco mais
sobre estes conceitos.
Está correto que alguns países não se preocupem com os problemas decorrentes do
aquecimento global? A fome, a doença e a miséria são dificuldades que somente os
países subdesenvolvidos devem resolver por si só? A promoção no seu setor deve
privilegiar quem? Os critérios utilizados estabelecem parâmetros fundamentados no
desempenho profissional ou em alguma forma de protecionismo? Estas perguntas nos
fazemos e acompanhamos pelos meios de comunicação em geral.
E na empresa, há um padrão ético a ser seguido? Se há este padrão, ele é divulgado,

as pessoas o conhecem?
O que é moral?
A moral, necessariamente não é universal, pois o que é considerado moral em um

continente ou país pode não ser em outro no que tange costumes, hábitos, assuntos
políticos, étnicos, religiosos.
A ética segue algumas teorias dentro do campo da filosofia e se divide em duas

grandes classes: deontológica e teleológica. A primeira, estuda as regras de conduta,
focando comportamentos específicos e, a segunda, teleológica, as conseqüências do
comportamento.
A ética deontológica parte de princípios universais como honestidade, respeito,

direitos humanos. Aqui os fins não justificam os meios. A ética teleológica se
subdivide em egoísta e altruísta. O homem é motivado por seus próprios interesses e
quando estes interesses ultrapassam o direito de outros chamamos de egoísta; a
noção altruísta também visa o próprio interesse, mas deseja também uma
recompensa por essa ação, uma recompensa ou prêmio e considera o direito do
outro.
Então, um comportamento pode ser ético sem ser moral e vice-versa é verdadeiro ou
falso? O que é ser antiético? Quais comportamentos a pessoa deve ter? Estas
questões caem na subjetividade humana, ou seja, o que é ético ou moral para uns
pode não ser para outros. A empresa que tenha um comportamento ético, significa

que esse comportamento é considerado moralmente desejável pela sociedade, ou

grupo social, com o qual se alinha. É preciso ficar atento aos reducionismos quando
se aborda questões éticas, pois a tendência é que cada pessoa foque o tema
conforme sua concepção.
Ética e moral são temas amplos e nem sempre discutidos e/ou aplicados no contexto
organizacional.
As questões éticas devem ser enfrentadas em todos os níveis da atividade

empresarial. A ética empresarial envolve as regras básicas do comportamento
individual, das empresas e da sociedade. Fazer ética é difícil, porque exige que
sejamos críticos de nossas próprias regras básicas semi-conscientes, e que lutemos
para melhorá-las.
A cultura organizacional quando formulada compactua com estes conceitos e procura

fazer cumprir estes preceitos? Talvez o que esteja acontecendo nas organizações e
com as pessoas seja um enfrentamento de dilemas éticos, ou seja, é preciso definir
qual conduta deve ser tomada, correta ou errada, concordo ou discordo, diante das
mais diversas situações.
Esta tênue linha que separa o que é ético do que é antiético incide nas relações
interpessoais, pessoais e profissionais. Utilizo de alguns padrões morais para avaliar a
conduta de outros, mas quando se refere a minha própria flexibilizo ao máximo, pois
tenho minhas justificativas.
Tirar vantagem, buscar priorizar o interesse próprio, usar de assédio moral para coagir
colegas ou chefias, são comportamentos muito mais comuns atualmente.
Os valores na formação do caráter do indivíduo não são mais tão prementes e a

sociedade cede e o que era imoral ou ilegal passa a ser corriqueiro no convívio das
pessoas.

O tema ética nas relações interpessoais ainda tem muito a ser discutido pela
sociedade para se estabelecer valores comuns e respeito ao próximo. As empresas
devem buscar criar espaços de discussão para que a lucratividade, produtividade, o
mercado, a tecnologia não negligenciem as questões dos direitos humanos, das
relações de trabalho, da anticorrupção e meio ambiente. O ser humano deve valer
muito mais do que qualquer intenção de lucro.

Direito Imobiliário
Fundamentos e Origem
A questão de saber o que é Direito e qual é sua essência, pertence à Filosofia.

Transcende o objeto de um curso de Direito Civil. Apresentamos então, cinco escolas
ou correntes doutrinárias, que procuram explicar a origem do Direito:
I- Escola de Viena: chefiada por Hans Kelsen, afirma que o Estado é a personificação
do Direito ou da Ordem Jurídica.
II- Escola Alemã (Hegel e Lhering): pretende a supremacia do estado sobre o Direito.
III- Escola do Direito Natural: criada pelos pensadores dos séculos XVII e XVIII,
sustenta a ideia de que existe um Direito não escrito, com base na natureza do
homem.
IV- Escola Histórica de Savigny: cuida de demonstrar que o Direito é um produto da

História e não do raciocínio que nasce das relações sociais.
V- Teoria do Direito Divino: segundo a qual, a lei humana vem a ser uma decorrência
ou uma inspiração de lei de Deus.
Não há dúvida de que o Direito nasceu com o homem e, com ele, evoluiu, apesar de
Hegel e de Lhering ensinarem que o Direito decorre da criação do Estado e somente
existe a partir do dia em que o Estado constituído o tornou obrigatório.
A Teoria do Direito Natural, segundo a qual o Homem nasce livre, com direitos
individuais inerentes à sua personalidade, sofreu sérias restrições, em face da
necessidade da existência de um poder maior que imponha a limitação recíproca dos
direitos individuais.
O jurista francês, Léon Duguit, classifica em dois grupos as doutrinas que procuram
explicar a origem do Direito: as doutrinas do Direito Individual e as doutrinas do Direito
Social. Ao lado do fato natural de que o homem nasce com direitos à vida e a uma
existência condigna, a realidade presente é a de que o direito é produto da sociedade
e existe em virtude dela e para protegê-la, assegurando-lhe o respeito aos direitos
individuais de seus membros.

As chamadas doutrinas do Direito Social são as que predominam, dado o fato

incontestável de que o processo legislativo se apoia mais no direito de todos do que
no Direito Individual.
A liberdade, segundo Duguit, “é um direito, mas não uma prerrogativa que acompanha
o homem pelo fato de ser homem. A liberdade é um direito porque o homem tem o
dever de desenvolver a sua vitalidade individual tão completamente quanto lhe seja
possível, porque sua atividade individual é fator essencial da solidariedade por divisão
do trabalho. Tem, por conseguinte, o direito de desenvolver livremente a sua
atividade, mas, ao mesmo tempo, só possui esse direito na medida em que consagra
a sua própria atividade, à realização da solidariedade social. A liberdade, assim
compreendida, recebe um fundamento inabalável, pois ela, então só consiste na
liberdade de se cumprir o dever social’’.
Moral e Direito
O Direito e a Moral coincidem em que ambos se destinam a regular a conduta

humana e são constituídos por normas que se dirigem à atividade do homem. A Moral
é unilateral e o Direito bilateral. A moral impõe ao sujeito apenas direitos para com ele
mesmo, subjetivos e, por isso, unilaterais. O Direito, pelo contrário, põe sempre dois
sujeitos frente a frente, no sentido de que o permitido a um não pode ser impedido
pelo outro. Diz-se que a Moral respeita a vida interior dos indivíduos e o Direito à vida
exterior.
A Moral e o Direito, embora realidades distintas, estão internamente ligados, porque

têm um mesmo fundamento na ordem deontológica ou de dever ser, já que têm como
objeto, regular a conduta humana: coincidência parcial visto que a Moral regula toda a
conduta humana, e, o Direito quando se relacionam pelo menos dois sujeitos.

Direito Público e Direito Privado
O Direito Público regula as relações entre diferentes órgãos do Estado ou entre

Estados, refere-se ao direito do grupo.
O Direito Privado dirá respeito às relações dos cidadãos, entre si ou entre eles e o
Estado, mas fora do exercício do poder do Império, refere-se ao direito do indivíduo.
Suas normas são imperativas ou coativas, contêm a ordem a que todos devem
sujeitar-se e são absolutas, não podendo ser derrogadas pela vontade das partes.
A intervenção do Estado, na vida econômica e social, vai alargando as fronteiras do

Direito Público, substituindo a atividade privada, regulamentando-a ou até modificando
a situação de bens patrimoniais privados.
Direito Objetivo e Direito Subjetivo:
O Direito Subjetivo protege o indivíduo, os seus direitos pessoais, como o do autor, da

propriedade e o de ir e vir. Ao contrário, o Direito Objetivo visa a disciplinar as
relações do homem vivendo em sociedade, aplicando sanções aos que se desviarem
da norma jurídica, inclusive daquelas que protegem o Direito Subjetivo.
O Direito Subjetivo é um interesse de ordem material ou moral, reconhecido pelo

Direito Objetivo, o qual garante, ao seu titular, o poder de praticar os atos necessários
para protegê-lo ou para obter a satisfação deste interesse.
O Direito Objetivo é a regra do Direito, a regra imposta ao proceder humano, a norma

de comportamento a que o indivíduo deve submeter-se, o preceito que deve inspirar
sua atuação.

Fontes do Direito:
São os meios pelos quais se formam ou estabelecem as normas jurídicas. Podem ser
classificadas de várias formas, como por exemplo:
• Fontes Diretas (ou imediatas): aquelas que pela sua própria força são suficientes
para gerar a regra jurídica. São a Lei e o Costume.
• Fontes Indiretas (ou mediatas): não possuem a virtude das Fontes Diretas, porém
encaminham os espíritos, mais cedo ou mais tarde, à elaboração da norma. São a
Doutrina e a Jurisprudência.
Definições
Lei:
É a fonte primordial do Direito. É a norma imposta pelo Estado e tornada obrigatória

na sua observância, assumindo forma coativa.
Ela deve emanar de poder competente sob pena de perder a obrigatoriedade e deixar
de ser Direito. Este poder competente é o legislativo, a quem cabe a sua formulação
que tem a colaboração do poder Executivo através da sanção, da promulgação e da
publicação.
Sanção:
É o ato pelo qual o Executivo manifesta sua aquiescência à lei elaborada pelo
Legislativo.
Promulgação:
É o ato pelo qual o chefe de Estado atesta, perante o corpo social, a existência da lei,
ordenando o cumprimento dela.
Publicação:
É o meio adotado para tornar a lei conhecida.

Classificação das leis:
Quanto à natureza as leis podem ser: substantivas (lei de fundo) ou adjetivas (as de
formas).
Ex.: as leis de processo em relação às leis de fundo são chamadas de adjetivas.
Quanto à sua origem legislativa podem ser: federais, estaduais e municipais.
Quanto a quem dirigem: Podem ser gerais (Código Civil, Código Processo Civil etc.),
especiais (Código Comercial, CLT etc.) ou individuais (a lei que concede pensão a
alguém, por exemplo).
Quanto aos efeitos: imperativas, proibitivas, facultativas e punitivas
Quanto à natureza do Direito: constitucionais, administrativas, penais, civis e

comerciais.
De conformidade com a Lei Básica: constitucionais ou inconstitucionais.
O Costume:
Deriva da longa prática uniforme, da geral e constante repetição de determinado

comportamento.
Sua legitimidade vem dessa reiteração, que produz a tendência à conformidade geral,
transformando-a em ordem autoritária do ente coletivo.
São condições indispensáveis à vigência do Costume:
a) sua continuidade;
b) sua uniformidade;
c) sua diuturnidade;
d) sua moralidade;
e) sua obrigatoriedade.

A Doutrina:
Nos dias atuais, a doutrina conserva apreciável valor. Forma-se ela através dos
pareceres dos jurisconsultos, dos ensinamentos, dos professores, das opiniões dos
tratadistas e dos trabalhos forenses. Por seu intermédio, depura-se e cristaliza-se o
melhor critério interpretativo, a servir de guia para o julgador e de boa orientação para
o legislador.
A Jurisprudência:
É a interpretação da lei, feita pelos juízes e Tribunais, nas suas decisões. Diz-se que a
jurisprudência está firmada quando uma questão é julgada e decidida reiteradamente
do mesmo modo.
A Hierarquia das leis:
É a Constituição do diploma maior, também chamada de Carta Magna, que organiza o

Estado, estabelecendo as suas funções próprias.
Chamamos Leis Constitucionais aquelas que emendam a Carta Magna, versando

matéria que lhe diz respeito.
As demais leis são ordinárias. Sua característica primordial é o respeito ao sistema

estabelecido pela lei maior. Sua inspiração é a utilidade e a conveniência. Seus
momentos criadores são: a iniciativa, as discussões, a votação, a sanção, a
promulgação e a publicação.
CF é a sigla de Constituição Federal, ou melhor: Constituição da República Federativa

do Brasil, que é a nossa Lei maior, nossa Carta Magna. Na CF existem artigos que
explicam até onde a União pode mandar, até onde o Estado pode mandar e o que
compete a cada Município.

União: é o âmbito federal, são as leis que regem o Brasil.

Estadual: Lei de cada Estado. Cada Estado da Federação Brasileira tem sua própria
Constituição.
Municipal: Lei de cada Município: Cada Município tem sua Constituição Municipal.
A Constituição é a lei maior. Só se modifica uma Constituição com Emendas à

Constituição. Um Decreto não modifica a Constituição: um decreto pode modificar
outro decreto. As Leis Complementares, como o nome está dizendo, complementam
outras Leis. Leis ordinárias são todas as leis que existem, fora as leis constitucionais,
isto é, que dizem respeito à Constituição. Os Decretos regulamentadores
regulamentam as Leis. Então temos:
• Constituição (pode ser federal ou estadual)

• Emendas à Constituição (emendam, isto é, acrescentam normas à Constituição)
• Leis complementares (podem complementar a Constituição)
• Leis ordinárias (podem dar nomes a viadutos, escolas, avenidas, etc..
• Decretos regulamentadores – regulamentam as leis.
Lei Substantiva ou de fundo e Lei adjetiva ou processual ou de forma:
Em razão de seu conteúdo, a lei pode ser substantiva ou processual, também

denominada lei adjetiva ou de forma.
A lei substantiva regula aspectos que afetam, criam ou modificam relações básicas
(de fundo) da sociedade: lei de sociedades anônimas, leis do trabalho, lei de
sucessão, lei de divórcio, etc.
A lei adjetiva ou processual estabelece, de modo sistemático e formal (de forma), as

etapas que se sucedem em todo processo jurídico.
Assim, enquanto as leis processuais constituem a soma das regras promulgadas para
assegurar o cumprimento dos direitos e obrigações por meio dos tribunais, as leis
substantivas estabelecem direitos e obrigações. Visto que as leis adjetivas (ou de
forma ou processuais) são um meio para fazer cumprir as leis substantivas, haverá

tantas classes de leis processuais quantas leis substantivas existam (civis, comerciais,
fiscais, trabalhistas, penais etc.).
Resumindo:
Lei substantiva: são aquelas que regulam os direitos e obrigações dos indivíduos,
nas relações entre estes e o Estado, e entre os próprios indivíduos. Normalmente são
do conhecimento de todos.
Lei adjetiva: aquelas que estabelecem regras relativas aos procedimentos, e devem
ser de conhecimento mais específico dos advogados e juízes por se referirem aos
processos.
Depois de toda esta explicação pode-se deduzir que o Código Civil é uma lei
substantiva.
Noções Sobre Estado e Nação
Estado é a nação politicamente organizada. Sempre que numa sociedade surge um

poder encarregado de estabelecer a ordem jurídica, o Estado aparece.
Elementos que constituem o Estado:
1) Território:
Compreendido pelo Solo, Subsolo, Águas Territoriais e Espaço Aéreo. As
propriedades do É a base física do Estado.
As propriedades do solo e do subsolo são distintas, quando este possui riquezas

minerais. Certas riquezas estão sob o monopólio estatal, como o petróleo no Brasil até
1.998 (o monopólio do petróleo no Brasil deixou de vigorar a partir da Portaria ANP nº
188, de 18/12/1988 – DOU de 21/12/1988, da Agência Nacional do Petróleo, Gás

natural e Biocombustíveis), e outras somente podem ser exploradas mediante

concessão ou autorização do poder público.
Águas Territoriais: compreendem uma faixa partindo da costa, mar adentro,

suficiente para a defesa e segurança do Estado. Seu conceito é dado pelo Direito
Internacional, mediante convenção entre os Estados.
Espaço Aéreo: conceito dado pelo Direito Internacional, mediante convenção entre os
Estados.
2) Povo:
É o grupo social que vive em determinado território, unificado pela mesma origem
étnica. Povo e Nação se distinguem. No conceito de Nação prevalece o fato de
possuírem, aqueles que a constituem, as mesmas tradições e os mesmos ideais.
3) Ordem Jurídica:
É representada pelo Direito.
Atualmente há uma tendência do uso como sinônimas as expressões ‘’Corpo Político’’

e “Estado”, chegando inclusive a segunda a suplantar a primeira.
O Corpo Político ou Sociedade Política é o todo. O Estado é uma parte, parte principal
deste todo. O objetivo específico do Estado é a manutenção da lei, o fomento do bem-
comum e da ordem pública e a administração dos negócios públicos.
Na realização do seu objetivo, o Estado recebe do Corpo Político e do Povo a

autorização para usar o poder e a coação.

Governo
Noções e formas de governo:
- monarquia: é o governo de um só, com lei (tirania).
- aristocracia: é o governo de uma classe social, escolhida pela sua bravura,

inteligência, cultura ou condição social (oligarquia).
- democracia: é o governo constituído pelo povo e exercido em seu nome

(demagogia). Nas repúblicas podemos encontrar os Sistemas:
- presidencial: o Presidente da República exerce o poder executivo, auxiliado pelos

Ministros de Estado. Tem mandato certo.
- parlamentar: o poder executivo é exercido por um conselho de ministros ou Gabinete

chefiado pelo Primeiro-Ministro. Este gabinete é aprovado pelo parlamento e deixa de
governar se o parlamento aprovar contra ele um voto de desconfiança.
Os Bens e o Patrimônio
Bem é todo valor material ou imaterial que serve de objeto a uma relação jurídica.
A coisa é sempre material, podendo ser fixada em termos monetários.
Bem e Coisa não se confundem. Certos bens imateriais não têm avaliação
econômica (vida, honra, liberdade etc.).

Classificação dos Bens:
- Bem Móvel: é todo aquele que, sem destruição ou dano, se desloca de um lugar
para o outro por força própria ou alheia. O bem móvel que tem movimento próprio
chama-se movente.
Ex.: os tijolos podem ser carregados, então são bens móveis, assim como os
automóveis; os animais são do gênero movente e da espécie semovente, porque
movem-se por si mesmos.
- Bem Imóvel: aquele que não pode ser deslocado de um lugar para outro sem
destruição, fratura ou dano.
- Bem Imóvel por Acessão Física: aquele que se incorpora ao solo de modo
permanente.
Ex.: as construções.
- Bem Imóvel por Acessão Intelectual: tudo quanto o homem incorpora ao imóvel
para sua comodidade, aformoseamento ou exploração industrial.
- Bem Imóvel por Disposição Legal: aquele assim considerado em lei.

Ex.: as apólices da dívida pública gravadas com cláusula da inalienabilidade.
- Bem Consumível: todo aquele cuja utilização acarreta a imediata perda da

substância.
Ex.: os gêneros alimentícios.
- Bem Divisível: todo aquele que pode ser dividido em todo perfeito.
Ex.: um terreno loteado.
- Bem Fungível: todo aquele que pode ser substituído por outro da mesma espécie,
quantidade ou qualidade.
Ex.: dinheiro.
- Bem Público de Uso Comum: todo aquele pertence à coletividade, tendo o Estado
sobre ele simples poder de administração.
Ex.: ruas, estradas, avenidas etc.

- Bem Público de Uso Especial: o que possui uma destinação específica.

Ex.: edifícios públicos.
- Bem Público Dominical: o que pertence à União, aos Estados e aos Municípios.
Ex.: fábricas, fazendas agrícolas, terrenos da Marinha etc.
- Bem Coletivo: uma reunião de coisas singulares.

Ex.: discoteca, rebanho, etc.
- Bem Principal: aquele que existe independentemente do outro.
- Bem Acessório: aquele cuja existência depende de um Bem Principal.

Ex.: os frutos que ainda não foram colhidos.
Bens Corpóreos e Incorpóreos:
- Corpóreos: bens dotados de existência física.
- Incorpóreos: os que, embora de existência abstrata ou ideal, são reconhecidos pela

ordem jurídica, tendo para o homem valor econômico.
As coisas corpóreas são objeto de compra e venda, enquanto que as incorpóreas,

susceptíveis de cessão.
Bens da Família:
O bem da família é a relação jurídica de caráter específico, já que a finalidade do

instituto é a proteção da família, proporcionando-lhe abrigo seguro.
A ocupação e o uso para residência são essenciais ao bem da família. Deve ser um
prédio residencial, urbano ou rural. O bem da família é inalienável e impenhorável.

Fatos Jurídicos – Aquisição
Fato Jurídico: É acontecimento natural, independente da vontade interna.
São os acontecimentos em virtude dos quais nascem, subsistem e se extinguem as

relações jurídicas.
Todos os direitos, seja qual for sua natureza, procedem de algum fato, positivo ou
negativo, normal ou anormal, instantâneo ou de elaboração progressiva.
Substituem, através do seu exercício, ou de sua defesa. Extinguem-se, quando ocorre

alguma circunstância, prevista em lei, capaz de acarretar-lhes o perecimento. Os
acontecimentos, de que decorrem o nascimento, a subsistência e a perda dos direitos
contemplados em lei, denominam-se Fatos Jurídicos.
Dentre esses fatos, dos quais uns são de ordem natural, alheios à vontade humana,
ou, para os quais, essa vontade apenas concorre de modo indireto, podemos
destacar:
• o nascimento;
• a nacionalidade;
• a interdição, e a morte, em relação à pessoa natural;
• o desabamento de um edifício;
• o abandono do álveo pelo rio;
• a aluvião e a avulsão em relação às coisas; o decurso do tempo;
• o caso fortuito e a força maior, em relação aos direitos em geral.
Aquisição dos Direitos:
- adquirem-se os direitos mediante ato do adquirente ou por intermédio de outrem;
- pode uma pessoa adquiri-los para si, ou para terceiros;
- dizem-se atrair os direitos completamente adquiridos e futuros aqueles cuja

aquisição não se acabou de operar;

Classificam-se os vários meios aquisitivos dos direitos em:
• ordinário: onde a aquisição é direta e independe de interposição de outra pessoa; o

adquirente faz seu o bem, que lhe não é transmitido por quem quer que seja. São
modos originários de aquisição a ocupação e a acessão;
• derivados: a aquisição tem como pressuposto um ato de transmissão por via do qual
o direito se transfere do transmitente para o adquirente, como a transcrição, a tradição
e a herança.
Parte especial:
Na parte especial, o Código Civil prevê casos particulares de extinção:
- a perda da posse (art. 1.223);
- a perda da propriedade imóvel (art. 1.275 e 1.276);
- a resolução do domínio (art. 1.359 e 1.360);
- a extinção das servidões (art. 1.387 à 1.389);
- a extinção do usufruto (art. 1.410 e 1.411);
- a extinção do penhor (art. 1.436 e 1.437);
- a extinção da hipoteca (art.1.499 à 1.501);
A todos eles podemos acrescentar a prescrição, que extinguindo a ação, faz

desaparecer o direito pela inexistência da tutela legal, para não falar na caducidade,
que atinge o próprio direito.
Decadência e Prescrição:
O novo Código, considerando que a doutrina e a jurisprudência tentaram, durante

anos a fio, sem sucesso, distinguir os prazos prescricionais dos decadenciais, optou
por uma fórmula segura: prazos de prescrição são unicamente os taxativamente

discriminados na Parte Geral, nos arts. 205 (regra geral) e 206 (regras especiais),
sendo de decadência todos os demais, estabelecidos como complemento de cada
artigo que rege a matéria, tanto na Parte Geral como na Especial.
Na decadência, que é instituto do direito substantivo, há a perda de um direito previsto

em lei.
A decadência pressupõe um direito que pode adquirir, agindo em certo tempo, que,
transcorrido inteiramente, impede a aquisição do direito.
O legislador estabeleceu que certo ato terá de ser exercido dentro de determinado
tempo, fora do qual ele não poderá mais efetivar-se porque dele decaiu o seu titular.
A decadência se consubstancia, pois, no decurso infrutífero de um termo prefixado

para o exercício do direito.
O tempo age em relação à decadência como um requisito do ato, pelo que a própria
decadência é a sanção consequente na inobservância de um termo.
Na decadência, a inércia diz respeito ao exercício do direito e o tempo opera os seus

efeitos desde o nascimento deste. O que se extingue é o próprio direito e não apenas
a ação que o protege.
Em princípio, os prazos decadenciais são fatais e peremptórios, pois não se

suspendem, nem se interrompem.
Prescrição é a extinção de uma ação judicial possível, em virtude da inércia de seu

titular por um certo lapso de tempo.
A prescrição faz perecer a ação para defender o direito já firmado em virtude de

importunação alheia.
A prescrição pressupõe um direito já adquirido e que se perde com o não exercício.
Na prescrição, a inércia diz respeito ao exercício da ação e o tempo opera os seus

efeitos desde o nascimento desta, que, em regra é posterior ao nascimento do direito
por ela protegido.

A prescrição tem como requisitos:

a) a inércia do titular, ante a violação de um seu direito;
b) o decurso do tempo fixado em lei.
Quadro Comparativo:
DECADÊNCIA PRESCRIÇÃO
1. Extingue o próprio direito. 1. Extingue apenas a ação que protege o

Direito 2. Prejudica só o tipo de ação em
2. Prejudica todas as ações possíveis.
que foi estipulada, podendo o Direito ser
3. Não se interrompe nem se suspende. pleiteado por outra via, se houver.
4. Corre contra todos, não prevalecendo 3. É sujeita à interrupção e suspensão.

contra ela as isenções criadas pela lei a
4. Não corre contra todos, havendo
favor de certas pessoas.
pessoas que por consideração de ordem
5. Resultante de prazo extintivo imposto especial da lei ficam isentas de seus
pela lei não pode ser renunciada pelas efeitos.
partes.
5. Depois de consumada, pode ser
6. Decorrente de prazo legal prefixado renunciada pelo prescribente.
pelo legislador, pode ser conhecida pelo
6.Das ações patrimoniais não pode ser,
juiz, de seu ofício, independentemente de
ex offício, decretada pelo juiz.
alegação das partes.
7. Nasce quando o Direito é violado.
7. Nasce junto com o Direito.
8. Tem origem na lei.
8. Tem origem na lei e no ato jurídico.
9. É renunciável.
9. É irrenunciável.

Prescrição (Código Civil):
Art. 205. A prescrição ocorre em 10 (dez) anos, quando a lei não lhe haja fixado prazo
menor.
Art. 206. Prescreve:
§ 1º Em 1 (um) ano:
I – a pretensão dos hospedeiros ou fornecedores de víveres destinados a consumo no

próprio estabelecimento, para o pagamento da hospedagem ou dos alimentos;
II – a pretensão do segurado contra o segurador, ou a deste contra aquele, contando

o prazo:
a) para o segurado, no caso de seguro de responsabilidade civil, da data em que é

citado para responder à ação de indenização proposta pelo terceiro prejudicado, ou
data que a este indeniza, com a anuência do segurador;
b) quanto aos demais seguros, da ciência do fato gerador da pretensão;
III – a pretensão dos tabeliães, auxiliares da justiça, serventuários judiciais, árbitros e

peritos, pela percepção de emolumentos, custas e honorários;
IV – a pretensão contra os peritos, pela avaliação dos bens que entraram para a
formação do capital de sociedade anônima, contado da publicação da ata da
assembleia que aprovar o laudo;
V – a pretensão dos credores não pagos contra os sócios ou acionistas e os

liquidantes, contado o prazo da publicação da ata de encerramento da liquidação da
sociedade.
§ 2º Em 2 (dois) anos, a pretensão para haver prestações alimentares, a partir da data

em que se vencerem.
§ 3º Em 3 (três) anos:
I – a pretensão relativa a aluguéis de prédios urbanos ou rústicos;
II – a pretensão para receber prestações vencidas de rendas temporárias ou vitalícias;

III – a pretensão para haver juros, dividendos ou quaisquer prestações acessórias,

pagáveis, em períodos não maiores de 1 (um) ano, com capitalização ou sem ela;
IV – a pretensão de ressarcimento de enriquecimento sem causa;
V – a pretensão de reparação civil;
VI – a pretensão de restituição dos lucros ou dividendos recebidos de má-fé, correndo

o prazo da data em que foi deliberada a distribuição;
VII – a pretensão contra as pessoas em seguida indicadas por violação da lei ou do

estatuto, contando o prazo:
a) para os fundadores, da publicação dos atos constitutivos da sociedade anônima;
b) para os administradores, ou fiscais, da apresentação, aos sócios, do balanço

referente ao exercício em que a violação tenha sido praticada, ou da reunião ou
assembleia geral que dela deva tomar conhecimento;
c) para os liquidantes, da primeira assembleia semestral posterior à violação;
VIII – a pretensão para haver o pagamento de título de crédito, a contar do

vencimento, ressalvadas as disposições de lei especial;
IX – a pretensão do beneficiário contra o segurador, e a do terceiro prejudicado no

caso de seguro de responsabilidade civil obrigatório.
§ 4° Em quatro anos, a pretensão relativa à tutela, a contar da data da aprovação das

contas.
§ 5° Em cinco anos:
I – a pretensão de cobrança de dívidas líquidas constantes de instrumento público ou

particular;
II – a pretensão dos profissionais liberais em geral, procuradores judiciais, curadores e

professores pelos seus honorários, contado o prazo da conclusão dos serviços, da
cessação dos respectivos contratos ou mandato;
III – a pretensão do vencedor para haver do vencido o que despendeu em juízo.

LEI Nº 11.280, DE 16 DE FEVEREIRO DE 2006
Altera os arts. 112, 114, 154, 219, 253, 305, 322, 338, 489, e 555 da Lei nº 5.869, de
11 de janeiro de 1973 – Código de Processo Civil, referentes à incompetência relativa,
meios eletrônicos, prescrição, distribuição por dependência, exceção de
incompetência, revelia, carta precatória e rogatória, ação rescisória e vista dos autos;
e revoga o art. 194 da Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002 – Código Civil.
O PRESIDENTE DA REPÚBLICA Faço saber que o Congresso Nacional decreta e eu

sanciono a seguinte Lei:
Art. 1º Os arts. 112 e 114 da Lei Nº 5.869, de 11 de janeiro de 1973, Código de

Processo Civil, passam a vigorar com a seguinte redação:
“Art. 112. ........................................................
Parágrafo único. A nulidade da cláusula de eleição de foro, em contrato de adesão,

pode ser declarada de ofício pelo juiz, que declinará de competência para o juízo de
domicílio do réu.” (NR)
“Art. 114. Prorrogar-se-á a competência se dela o juiz não declinar na forma do

parágrafo único do art. 112 desta Lei ou o réu não opuser exceção declinatória nos
casos e prazos legais.” (NR)
Art. 2º O art. 154 da Lei nº 5.869, de janeiro de 1973, Código de Processo Civil, passa
a vigorar com a seguinte redação:
“Art. 154. ........................................................
Parágrafo único. Os tribunais, no âmbito da respectiva jurisdição, poderão disciplinar a

prática e a comunicação oficial dos atos processuais por meios eletrônicos, atendidos
os requisitos de autenticidade, integridade, validade jurídica e interoperabilidade da
Infraestrutura de Chaves Públicas Brasileiras – ICP – Brasil.” (NR)

Art. 3º O art. 219 da Lei nº 5.869, de 11 de janeiro de 1973, Código de Processo Civil,
passa a vigorar com a seguinte redação:
“Art. 219. ........................................................

......................................................
§ 5º O juiz pronunciará, de ofício, a prescrição.

.......................................................” (NR)
Art. 4º O Art. 253 da Lei nº 5.869, de 11 de janeiro de 1973, Código de Processo Civil,
“Art. 253. ........................................................

......................................................
II – quando, tendo sido extinto o processo, sem julgamento de mérito, for reiterado o
pedido, ainda que em litisconsórcio com outros autores ou que sejam parcialmente
alterados os réus da demanda;
III – quando houver ajuizamento de ações idênticas, ao juízo prevento.

........................................................” (NR)
Art. 5º O art. 305 da Lei nº 5.869, de 11 de janeiro de 1973, Código do Processo Civil,
passa a vigorar a seguinte redação:
“Art. 305. ........................................................
Parágrafo único. Na exceção de incompetência (art. 112 desta Lei), a petição pode ser
protocolizada no juízo de domicílio do réu, com requerimento de sua imediata
remessa ao juízo que determinou a citação.” (NR)
Art. 6º O art. 322 da Lei nº 5.869, de 11 de janeiro de 1973, Código do Processo Civil,
“Art. 322. Contra o revel que não tenha patrono nos autos, correrão os prazos
independentemente de intimação, a partir da publicação de cada ato decisório.
Parágrafo único. O revel poderá intervir no processo em qualquer fase, recebendo-o

no estado em que se encontrar.” (NR)

Art. 7º O art. 338 da Lei nº 5.869, de 11 e janeiro de 1973, Código do Processo Civil,
“Art. 338. A carta precatória e a carta rogatória suspenderão o processo, no caso

previsto na alínea b do inciso IV do art. 265 desta Lei, quando, tendo sido requeridas
antes da decisão de saneamento, a prova nelas solicitada apresentar-se
imprescindível.
........................................................” (NR)
“Art. 489. O ajuizamento da ação rescisória não impede o cumprimento da sentença

ou acórdão rescindendo, ressalvada a concessão, caso imprescindíveis e sob os
pressupostos previstos em lei, de medidas de natureza cautelar ou antecipatória de
tutela.” (NR)
“Art. 555. ........................................................
......................................................
§ 2º Não se considerando habilitado a proferir imediatamente seu voto, a qualquer juiz

é facultado pedir vista do processo, devendo devolvê-lo no prazo de 10 (dez) dias,
contados da data em que o recebeu; o julgamento prosseguirá na 1ª (primeira) sessão
ordinária subsequente à devolução, dispensada nova publicação em pauta.
§3º No caso do § 2º deste artigo, não devolvidos os autos no prazo, nem solicitada
expressamente sua prorrogação pelo juiz, o presidente do órgão julgador requisitará o
processo e reabrirá o julgamento na sessão ordinária subsequente, com publicação
em pauta.” (NR)
Art. 10. Esta lei entra em vigor 90 (noventa) dias após a data de sua publicação.

Art. 11. Fica revogado o art. 194 da Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002, Código
Civil.
Brasília, 16 de fevereiro de 2006; 185º da Independência e 118º da República.
LUIZ INÁCIO LULA DA SILVA

Márcio Thomaz Bastos
Este texto não substitui o publicado no D.O.U. de 17.2.2006
Atos Juridícos
Ato Jurídico é o acontecimento voluntário, fruto da inteligência e da vontade, querido e

desejado pelo interessado.
Ex.: casamento, compra e venda.
Tipos de Atos Jurídicos (Código Civil):
Título II
DOS ATOS JURÍDICOS LÍCITOS
Art. 185. Aos atos jurídicos lícitos, que não sejam negócios jurídicos, aplicam-se no
que couber, as disposições do Título anterior.
Título III
DOS ATOS ILÍCITOS
Art. 186. Aquele que, por ação ou omissão voluntária, negligência ou imprudência,
violar direito e causar dano a outrem, ainda que exclusivamente moral, comete ato
ilícito.
Art. 187. Também comete ato ilícito o titular de um direito que, ao exercê-lo, excede
manifestamente os limites impostos pelo seu fim econômico ou social, pela boa-fé ou
pelos bons costumes.

Art. 188. Não constituem atos ilícitos:
I – Os praticados em legítima defesa ou no exercício regular de um direito

reconhecido;
II – A deterioração ou destruição da coisa alheia, ou a lesão a pessoa, a fim de

remover perigo iminente.
Parágrafo Único. No caso do Inciso II, o ato será legítimo somente quando as
circunstâncias o tornarem absolutamente necessário, não excedendo os limites do
indispensável para a remoção do perigo.
Classificação dos Atos Ilícitos:

Classificam-se em:
• ilícitos cíveis.
• Ilícitos penais: delitos ou quase-delitos.
Os atos Jurídicos também podem ser classificados:

• quanto ao tempo: inter-vivos ou causa mortis;
• Quanto às vantagens: gratuitos ou onerosos;
• Quanto à vontade: bilaterais ou unilaterais;
• Quanto à forma: solenes ou informais.
Explicando cada classe temos:
Atos inter-vivos: aqueles que se praticam para produzir efeitos em vida dos
contratantes.
Ex.: o mútuo ou a locação de imóvel.
Atos “causa mortis”: aqueles que projetam a vontade do agente após seu
falecimento.
Ex.: o testamento, o legado etc.

Atos gratuitos: aqueles que concedem vantagens sem impor ônus ao sujeito ativo da
relação.
Ex.: o reconhecimento de filho ou o comodato (empréstimo de imóvel).
Atos onerosos: aqueles que incluem deveres recíprocos, ao lado das faculdades que
criam.
Ex.: compra e venda, locação e mútuo.
Atos unilaterais: os que procedem de declaração unipessoal de vontade ou plural,

mas dirigida em um mesmo sentido.
Ex.: promessa de recompensa ou renúncia à herança.
Atos bilaterais: aqueles em que demandam declarações contrastantes de vontade,

como nos contratos, de um modo geral.
Atos solenes: aqueles que se praticam em estrita observância à liturgia processual

ou legal, sob pena de nulidade.
Atos informais: aqueles que atingem seus objetivos sem necessidade de estrita
atenção à forma.
As pessoas, o direito das coisas e a posse
Das Pessoas:
• Capacidade Civil
• Capacidade Jurídica.
Somente as Pessoas podem ser sujeitos de direito. Este sujeito divide-se em:
• ativo: é o titular do direito;
• passivo: é aquele que deve cumprir a obrigação.
A Personalidade (ou Capacidade de Direito) é atributo essencial das pessoas e é

definida como a aptidão para adquirir direitos e obrigações na ordem jurídica.

A Capacidade de Fato consiste na aptidão do indivíduo para exercer, por si mesmo,

direitos e obrigações na ordem jurídica. É atingida com a maioridade ou com a
emancipação, portanto, o indivíduo pode possuir a capacidade de direito sem que haja
adquirido a capacidade de fato.
Embora a personalidade civil do homem comece com o nascimento com vida e

termine com a morte, a lei protege os interesses do nascituro, que é o ser gerado,
mas que ainda não nasceu.
As pessoas se dividem em dois grupos (Código Civil, Livro I, títulos I e II):
1- Pessoas Naturais e/ou Físicas (TÍTULO I, Cap. I, Art. 1º a 6º)
Art. 1º. Toda pessoa é capaz de direitos e deveres na ordem civil.
Art. 2º. A personalidade civil da pessoa começa no nascimento com vida; mas a lei
põe a salvo, desde a concepção, os direitos do nascituro.
Art. 3º. São absolutamente incapazes de exercer pessoalmente os atos da vida civil:
I – os menores de 16 (dezesseis) anos;
II – os que, por enfermidade ou deficiência mental, não tiveram o necessário

discernimento para a prática desses atos;
III – os que, mesmo por causa transitória, não puderam exprimir sua vontade.
Art. 4º. São incapazes, relativamente a certos atos, ou à maneira de os exercer:
I – os maiores de 16 (dezesseis) e menores de 18 (dezoito) anos;
II – os ébrios habituais, os viciados em tóxicos, e os que, por deficiência mental,

tenham o discernimento reduzido;
III – os excepcionais, sem desenvolvimento mental completo;
IV – os pródigos.
Parágrafo único A capacidade dos índios será regulada por legislação especial.

Art. 5º. A menoridade cessa aos 18 (dezoito) anos completos, quando a pessoa fica
habilitada à prática de todos os atos da vida civil.
Parágrafo único. Cessará, para os menores, a incapacidade:
I – pela concessão dos pais, ou de um deles na falta do outro, mediante instrumento

público, independentemente de homologação judicial, ou por sentença do juiz, ouvido
o tutor se o menor tiver 16 (dezesseis) anos completos;
II – pelo casamento;
III – pelo exercício de emprego público efetivo;
IV – pela colação de grau em curso de ensino superior;
V – pelo estabelecimento civil ou comercial, ou pela existência de relação de

emprego, desde que, em função deles, o menor com 16 (dezesseis) anos completos
tenha economia própria.
Art. 6º. A existência da pessoa natural termina com a morte; presume-se esta, quanto
aos ausentes, nos casos em que a lei autoriza a abertura de sucessão definitiva.
2- Pessoas Jurídicas TÍTULO II ( Cap. I, Art. 40 à 47, Art. 51, Art. 56, Art. 61):
Art. 40. As pessoas jurídicas são de direito público, interno ou externo, e de direito
privado.
Art. 41. São pessoas jurídicas de direito público interno:
I – a União;
II - os Estados, o Distrito Federal e os Territórios;
III – os Municípios;
IV – as autarquias;
V – as demais entidades de caráter público criadas por lei.

Parágrafo único. Salvo disposição em contrário, as pessoas jurídicas de direito

público, a que se tenha dado estrutura de direito privado, regem-se, no que couber,
quanto ao seu funcionamento, pelas normas deste Código.
Art. 42. São pessoas jurídicas de direito público externo os Estados estrangeiros e
todas as pessoas que forem regidas pelo direito internacional público.
Art. 43. As pessoas jurídicas de direito público interno são civilmente responsáveis por
atos dos seus agentes que nessa qualidade causem danos a terceiros, ressalvando
direito regressivo contra os causadores do dano, se houver, por parte destes, culpa ou
dolo.
Art. 44. São pessoas jurídicas de direito privado:
I – as associações;
II – as sociedades;
III – as fundações;
Parágrafo único. As disposições concernentes às associações aplicam-se

subsidiariamente, às sociedades que são objeto do livro II da parte Especial deste
Código.
Art. 45. Começa a existência legal das pessoas jurídicas de direito privado com a
inscrição do ato constitutivo no respectivo registro, precedida, quando necessário, de
autorização ou aprovação do Poder Executivo, averbando-se no registro todas as
alterações por que passar o ato constitutivo.
Parágrafo único. Decai em 3 (três) anos o direito de anular a constituição das pessoas
jurídicas de direito privado, por defeito do ato respectivo, contado o prazo da
publicação de sua inscrição no registro.
Art. 46. O registro declarará:
I – a denominação, os fins, a sede, o tempo de duração e o fundo social, quando

houver;
II – o nome e a individualização dos fundadores ou instituidores, e dos diretores;

III – o modo por que se administra e representa, ativa e passivamente, judicial e

extrajudicialmente;
IV – se o ato constitutivo é reformável no tocante à administração, e de que modo;
V – se os membros respondem, ou não, subsidiariamente, pelas obrigações sociais;
VI – as condições de extinção da pessoa jurídica e o destino do seu patrimônio, neste

caso.
Art. 47. Obrigam a pessoa jurídica, os atos dos administradores, exercidos nos limites
de seus poderes definidos no ato constitutivo.
Art. 51. Nos casos de dissolução da pessoa jurídica ou cassada a autorização para
seu funcionamento, ela subsistirá para os fins de liquidação, até que esta se conclua.
§ 1º Far-se-á, no registro onde a pessoa jurídica estiver inscrita, a averbação de sua

dissolução.
§ 2º As disposições para a liquidação das sociedades aplicam-se, no que couber, às

demais pessoas jurídicas de direito privado.
§ 3º Encerrada a liquidação, promover-se-á o cancelamento da inscrição da pessoa

jurídica.
Art. 56. A qualidade de associado é intransmissível, se o estatuto não dispuser o

contrário.
Parágrafo único. Se o associado for titular de quota ou fração ideal do patrimônio da

associação, a transferência daquela não importará, de per si, na atribuição da
qualidade de associado ao adquirente ou ao herdeiro, salvo disposição diversa do
estatuto.
Art. 61. Dissolvida a associação, o remanescente do seu patrimônio líquido, depois de

deduzidas, se for o caso, as quotas ou frações ideais referidas no parágrafo único do
art. 56, será destinado à entidade de fins não econômicos designada no estatuto, ou,
omisso este, por deliberação dos associados, à instituição municipal, estadual ou
federal, de fins idênticos ou semelhantes.

§ 1º Por cláusula do estatuto ou, no seu silêncio, por deliberação dos associados,
podem estes, antes da destinação do remanescente referida neste artigo, receber em
restituição, atualizado o respectivo valor, as contribuições que tiverem prestado ao
patrimônio da associação.
§ 2º Não existindo no Município, no Estado, no Distrito Federal ou no Território, em

que a associação tiver sede, instituição nas condições indicadas neste artigo, o que
remanescer do seu patrimônio se devolverá à Fazenda do Estado, do Distrito Federal
ou da União.
Título III – Do Domicílio (Art 70 À 78)
Art. 70. O domicílio da pessoa natural é o lugar onde ela estabelece a sua residência
com ânimo definitivo.
Art. 71. Se, porém, a pessoa natural tiver diversas residências, onde, alternadamente,
viva, considerarse-á domicílio seu qualquer delas.
Art. 72. É também domicílio da pessoa natural, quanto às relações concernentes à

profissão, o lugar onde esta é exercida.
Parágrafo único. Se a pessoa exercitar profissão em lugares diversos, cada um deles

constituirá domicílio para as relações que lhe corresponderem.
Art. 73. Ter-se-á por domicílio da pessoa natural, que não tenha residência habitual, o
lugar onde for encontrada.
Art. 74. Muda-se o domicílio, transferindo a residência, com a intenção manifesta de o

mudar.
Parágrafo único. A prova da intenção resultará do que declarar a pessoa às

municipalidades dos lugares, que deixa, e para onde vai, ou, se tais declarações não
fizer, da própria mudança, com as circunstâncias que a acompanharem.
Art. 75. Quanto às pessoas jurídicas, o domicílio é:
I – da União, o Distrito Federal;

II – dos Estados e Territórios, as respectivas capitais;
III – do Município, o lugar onde funcione a administração municipal;
IV – das demais pessoas jurídicas, o lugar onde funcionarem as respectivas diretorias

e administrações, ou onde elegerem domicílio especial no seu estatuto ou atos
constitutivos.
§ 1º Tendo a pessoa jurídica diversos estabelecimentos em lugares diferentes, cada

um deles será considerado domicílio para os atos nele praticados.
§ 2º Se a administração, ou diretoria, tiver a sede no estrangeiro, haver-se-á por

domicílio da pessoa jurídica, no tocante às obrigações contraídas por cada uma das
suas agências, o lugar do estabelecimento, sido no Brasil, a que ela corresponder.
Art. 76. Têm domicílio necessário o incapaz, o servidor público, o militar, o marítimo e
o preso.
Parágrafo único. O domicílio do incapaz é o do seu representante ou assistente; o do

servidor público, o lugar que exercer permanentemente suas funções; o do militar,
onde servir, e, sendo da Marinha ou da Aeronáutica, a sede do comando a que se
encontrar imediatamente subordinado; o do marítimo, onde o navio estiver
matriculado; e o do preso, o lugar em que cumprir a sentença.
Art. 77. O agente diplomático do Brasil, que, citado no estrangeiro, alegar

extraterritorialidade sem designar onde tem, no país, o seu domicílio, poderá ser
demandado por Distrito Federal ou no último ponto de território brasileiro onde o teve.
Art. 78. Nos contratos escritos, poderão os contratantes especificar domicílio onde se
exercitem e cumpram os direitos e obrigações deles resultantes.

Direito das Coisas
As coisas constituem o domínio ideal do objeto de direito. Tudo aquilo de ordem

material sobre o qual o homem exerce seu domínio na satisfação de suas
necessidades, quer pelo uso direto, quer mediante troca, pode ser objeto de direito.
Constitui bem material tudo aquilo que possa ser delimitado no espaço, sujeito à
vontade humana e suscetível de avaliação monetária.
Divisão tradicional das coisas:
• Corpóreas: dotadas da existência física, perceptíveis pelos sentidos.
• Incorpóreas: têm existência abstrata ou ideal, mas reconhecidas pela ordem jurídica.
• Móveis: podem ser removidas por movimento próprio, ou por força alheia.
• Imóveis: o solo com sua superfície, seus acessórios e adjacências naturais,

compreendendo as árvores e frutos pendentes, o espaço aéreo e o subsolo. Tudo
quanto o homem possa incorporar permanentemente ao solo, como a semente
lançada, os edifícios e construções, de modo que não possa retirar sem destruição,
modificação, fratura ou dano. Há também imóveis por disposição de lei, como os
direitos reais sobre imóveis, as apólices de dívida pública oneradas com a cláusula de
inalienabilidade e o direito à sucessão aberta. Tudo quanto no imóvel o proprietário
mantiver intencionalmente empregado em sua exploração industrial, aformoseamento
ou comodidade, são coisas imóveis por natureza.
• Divisíveis: podem ser partidas em porções reais e distintas, formando cada qual um
todo perfeito. • Indivisíveis: as que não suportam o fracionamento das divisíveis.
• Consumíveis: as que extinguem com o primeiro uso.
• Inconsumíveis: as que proporcionam uso reiterado, sem destruição da sua

substância.

• Fungíveis: os móveis que podem ser substituídos por outros da mesma espécie,
qualidade e quantidade.
• Infungíveis: os que não podem ser substituídos da mesma forma que os fungíveis.
• No comércio: são susceptíveis de compra e venda ou circulação.
• Fora do comércio: não susceptíveis de apropriação e as legalmente inalienáveis.
• Presentes: as que já existem.
• Futuras: as que dependem de condição resolutiva ou fato futuro.
Posse:
É o exercício de fato, pleno ou não, de algum dos poderes do domínio ou da

propriedade.
Pode ser justa ou injusta, violenta, clandestina, precária, de boa-fé ou de má fé. A

posse é um poder de fato protegido juridicamente, que se exerce sobre uma coisa.
A posse corresponde a um estado de fato e pode o possuidor usar a coisa e dela fruir
prescindindo, para sua defesa, de qualquer título. A posse é um poder de fato e a
propriedade um poder de direito.
Propriedade - Direitos e Obrigações
A Propriedade:
É poder de dispor da coisa e utilizá-la livremente e de usufruir os seus frutos. O

conteúdo do direito de propriedade consiste no conjunto de poderes que o proprietário
tem sobre a coisa.
A propriedade, que é o mais amplo dos direitos reais, em geral, atribui ao seu titular,
principalmente, as faculdades de usar, gozar e dispor da coisa. Mas, essas faculdades

podem sofrer limitações de tal ordem que o conteúdo do direito de propriedade se

reduz a mero título jurídico. Apesar disto, o direito de propriedade persiste, e, extinta a
causa destas limitações, ele automaticamente readquire o seu conteúdo. A esse
fenômeno dá-se o nome de Elasticidade do Domínio.
Essas limitações podem decorrer da vontade do proprietário, de causa natural ou da

lei.
A propriedade é o direito mais amplo ou extensivo que se possa imaginar acerca de

uma coisa. Deve-se proceder reconhecendo que a coisa tem uma conotação
econômica que lhe é peculiar.
O direito de propriedade é essencialmente econômico. Distinguem-se dois elementos

ou duplo aspecto na propriedade:
• elemento econômico: uso, fruição e disposição;
• elemento jurídico: a defesa.
A coisa pode ser encarada do ponto de vista jurídico e econômico (senhoria).
A coisa tem uma finalidade econômica que logo é reconhecida. Adequar a coisa a
essa destinação econômica é Usar.
Se da coisa se extraírem frutos ou produtos, dá-se a Fruição;
Se se dispõe da coisa (alienando a coisa há a Disposição);
Usar, Fruir e Dispor compõem a Senhoria.
Condomínio:
É o direito de propriedade comum, exercido por duas ou mais pessoas.
Diz-se que há comunhão jurídica, quando um direito pertence a duas ou mais

pessoas. Essa comunhão ou surge sem que haja interferência da vontade dos sujeitos
ou deriva da vontade deles. No condomínio há uma pluralidade de direitos de
propriedade, tendo cada condomínio uma cota ideal da coisa invasiva.

Direitos Reais sobre Coisas Alheias
- Enfiteuse: é o contrato pelo qual o proprietário transfere o domínio útil da

propriedade a outrem, mediante pagamento de um aluguel, chamado foro.
- Servidão predial: é o direito real sobre coisa alheia, que acarreta limitação no uso de
um imóvel (que se diz serviente) em favor de outro (que se denomina dominante).
- Usufruto: é um direito real de gozo ou fruição, que atribui ao seu titular o direito de
usar coisa alheia, móvel ou imóvel, e auferir para si os frutos por ela produzidos. O
usufrutuário fica com a posse, o uso, a administração e os frutos da coisa. O dono fica
apenas com o direito abstrato de propriedade, sendo por isso chamado de nu-
proprietário.
- Uso: é um direito real de gozo ou fruição, que atribui ao seu titular apenas o uso da
coisa alheia, sem direito à administração e aos frutos, salvo daquilo que seja
necessário ao consumo pessoal e da família.
- Habitação: é um direito real autônomo, intransferível, que atribui ao seu titular,

temporariamente, no máximo, pela duração de sua vida, a faculdade de habitar casa
alheia ou de alugá-la a terceiro.
- Hipoteca: é a sujeição de bens imóveis do devedor a favor do credor, em garantia do

pagamento de uma dívida, sem, contudo, tirá-la da posse de seu legítimo dono.
- Penhor: é a garantia constituída em favor do credor, em regra, sobre bens móveis.
- Anticrese: é a cessão de direitos de perceber frutos e rendimentos de um imóvel que

o devedor faz em favor do credor, até o montante da dívida a ser paga.

Um pouco mais sobre Enfiteuse:
No antigo Código Civil, a enfiteuse era uma das formas de direito real, porém o novo
Código não mais a inclui na lista.
O novo Código proíbe a constituição de enfiteuse.
As já existentes são regidas até sua extinção pelo antigo Código Civil, porém fica
proibido cobrar laudêmio sobre o valor das construções e plantações.
Vamos detalhar o que vem a ser enfiteuse e seus termos relacionados, como por
exemplo foro e laudêmio.
A enfiteuse é um dos mais antigos e amplos dos direitos reais, em que são
transmitidas a outra pessoa todas as prerrogativas que constituem o domínio pleno
sobre o imóvel, isto é, usar, gozar, reivindicar e transferir.
Na verdade, nós podemos conviver diariamente com a enfiteuse sem saber que se
trata dela.
Para tornar mais fácil o entendimento, vamos estabelecer uma comparação com a
locação, por se tratar de relação bastante conhecida.
A locação é uma relação jurídica. A enfiteuse também.
Na locação existem duas partes envolvidas, locador e locatário. Na enfiteuse também,

só que chamadas de senhorio e enfiteuta.
O senhorio está para o locador assim como a enfiteuta está para o locatário, ou seja,
o senhorio detém o direito de propriedade (dono) e o enfiteuta detém o direito de
posse (ocupação).
A locação é regida por um contrato, o Contrato de Locação. A enfiteuse também, só

que chamada de Contrato de Enfiteuse.
Nesse caso, a grande diferença é que o Contrato de Enfiteuse deve estar,

obrigatoriamente, registrado no Cartório de Registro de Imóveis competente.

Salvo no caso de enfiteuse Militar (terrenos da Marinha, por exemplo), se o Contrato

de enfiteuse não estiver arquivado no Registro de Imóveis, então a mesma pode ser
considerada nula de pleno direito.
Na locação, o locatário é obrigado a pagar um determinado valor, ao locador, para

poder utilizar o imóvel, a chamada contraprestação. Na enfiteuse há essa situação, só
que em vez de se chamar aluguel, como na locação, chama-se foro.
Outra diferença entre a locação e a enfiteuse é que o aluguel é pago mensalmente,

enquanto o foro é pago anualmente.
No caso de haver mais de um senhorio, o foro é pago de forma proporcional para

cada um.
Mais de uma diferença entre ambas é que a locação pode ter como objeto qualquer
tipo de bem, enquanto que a enfiteuse só admite terrenos que se destinem à
edificação ou terras não cultivadas.
A enfiteuse é uma relação jurídica tão complexa que permite ao enfiteuta vender o seu
direito a uma outra pessoa, que se tornará então, o novo enfiteuta.
A ideia da enfiteuse é que o senhorio, verdadeiro proprietário do imóvel, receba parte

do lucro obtido pela enfiteuta com a venda desse imóvel.
O senhorio tem direito a uma parcela desta venda, chamada de laudêmio.
Não se pode confundir foro com laudêmio. Foro é o valor que se paga regularmente,
uma vez por ano, pela contraprestação do serviço da enfiteuse, enquanto laudêmio é
o valor que se paga apenas quando há transferência do domínio útil sobre o imóvel.
Caso a enfiteuse seja transferida mais de uma vez num mesmo ano, serão pagos
mais de um laudêmio nesse período.
Em regra, o laudêmio é pago pelo adquirente da enfiteuse (novo enfiteuta), salvo

acordo em contrário. O foro é pago pelo enfiteuta da época.
Para que o enfiteuta possa vender o seu direito precisa, em primeiro lugar, comunicar
a sua intenção ao senhorio, para que, assim, exerça o seu direito de preferência.

Se o senhorio não se pronunciar em 30 dias ou não pagar o valor pedido, o enfiteuta

fica livre para promover a venda com quem desejar.
Caso a transferência ocorra de forma gratuita, logicamente, não há pagamento de

laudêmio.
A história da enfiteuse é proveniente do Direito grego, emphyteusis, e depois

adequada ao latim, emphyteuse; ela ganhou força na Idade Média, muito embora já
tenha sido vista na Antiguidade.
Naquele tempo, a Igreja Católica concedia a indulgência (perdão) dos pecados para
aqueles que pagavam ao Clero.
Como não havia, ainda, a figura consolidada da moeda, do dinheiro, esses

pagamentos eram efetuados, muitas vezes, em terras.
Em determinado momento a Igreja chegou a ser dona da grande parte da antiga

Europa.
No entanto, toda essa riqueza de propriedades não produzia lucros efetivos. Assim,
ela começou a ceder suas terras em troca de uma parte da produção.
Isso era, nada mais do que a relação de enfiteuse.
Com a diminuição do poder da Igreja Católica, muitos reinados, na figura de seus

nobres, mantiveram a enfiteuse. Foi aí que nasceram os feudos.
Aos poucos os Impérios foram sendo substituídos por Repúblicas, muito embora
várias famílias reais, inclusive a brasileira, tenham conseguido manter em seu poder
terras enfitêuticas. Até hoje a cidade de Petrópolis, no Estado do Rio de Janeiro, é um
exemplo.
Quando se pensava que a enfiteuse cairia finalmente em desuso, com a queda dos
Impérios, muitas Repúblicas, incluindo a nossa, reativaram a sua figura, na
modalidade de enfiteuse militar. Seu maior exemplo são as chamadas terras da
Marinha.

Simultaneamente, muitas pessoas começaram a operar com esta relação. Basta

informar que a cidade de Fortaleza, no estado do Ceará, possui vários exemplos de
enfiteuse entre particulares. Uma característica muito comum da enfiteuse moderna é
a remissão (perdão), por parte do senhorio, da cobrança do foro, ficando ele
recebendo apenas o laudêmio quando há transferência da mesma, muito embora isso
seja discutível, pois modifica as condições básicas e uma verdadeira relação de
enfiteuse.
Quando se diz que um imóvel é alodial, isso significa que ele está livre do pagamento
de qualquer foro ou laudêmio, ou seja, é o imóvel que não está sujeito à enfiteuse.
Obrigações
Direito das obrigações está previsto no Livro I – Parte Especial do Código Civil
Brasileiro. As Obrigações dividem-se em:
- Obrigação de dar Coisa Certa: significa a não obrigatoriedade do credor de receber

outra coisa, ainda que mais valiosa, que não seja a que lhe é devida. (do Artigo 233
até o Artigo 242)
- Obrigação de dar Coisa Incerta: que será indicada, ao menos, pelo gênero e
quantidade. (do Artigo 243 até o Artigo 246)
- Obrigação de Fazer: quando o credor não é obrigado a aceitar a prestação quando

for convencido de que o devedor o faça pessoalmente. (do Artigo 247 até o Artigo
249)
- Obrigação de não Fazer: que se extingue desde que, sem culpa do devedor, se lhe
torne impossível abster-se do fato, que se obrigou a não praticar. (do Artigo 250 até o
Artigo 251)
- Obrigações Alternativas: nas quais a escolha cabe ao devedor, se outra coisa não se
estipulou. (do Artigo 252 até o Artigo 256)

- Obrigações Divisíveis e Indivisíveis: Divisíveis são aquelas cujas prestações

possibilitam cumprimento parcial; indivisíveis, ao inverso, aquelas cujas prestações
somente por inteiro podem ser cumpridas. (do Artigo 257 até o Artigo 263)
- Obrigação Solidária: em que o credor pode exigir de qualquer devedor pagamento

integral da prestação, porque qualquer deles é devedor do total. (do Artigo 264 até o
Artigo 274)
Contrato
O contrato faz lei entre as partes (Parte Especial – Livro I, Título V e VI do Código
Civil). Contrato é o acordo de vontades, expresso ou tácito, manifestado por duas ou
mais pessoas, tendo como fim o mesmo objeto.
Os Contratos podem ser:
• Públicos: quando o Estado é uma das partes contratantes.
• Particulares: quando é feito por pessoas de direito privado.
• Civis ou Comerciais de acordo com as pessoas interessadas.
Os Contratos dividem-se em:
• compra e venda;
• doação;
• troca;
• locação;
• empréstimo;
• depósito;
• gestão de negócios;

• de sociedade;
• da constituição de renda;
• de seguro;
• da fiança;
• de trabalho e outros.
Contrato de compra e venda:
Quando um dos contratantes se obriga a transferir para outro o domínio de certa coisa
e outro a pagar-lhe certo preço em, dinheiro por este domínio, é chamado Contrato de
Compra e Venda. Dentre as causas especiais à compra e venda destacamos:
- retrovenda: permite ao vendedor reservar-se o direito de recobrar, em certo prazo, o

imóvel que vendeu, restituindo o preço mais as despesas feitas pelo comprador;
- da Venda a Contento: que se reputará feita sob condição suspensiva, se no contrato

não se lhe tiver dado expressamente o caráter de condição resolutiva. As obrigações
do comprador, que recebeu, sob condição suspensiva, a coisa comprada, são de
mero comandatário, enquanto não manifeste aceitá-lo. Se o comprador não fizer
declaração alguma dentro do prazo, reputar-se-á perfeita a venda, quer seja
suspensiva a condição ou resolutiva, havendo-se, no primeiro caso o pagamento do
preço como expressão de que aceita a coisa vendida;
- preempção ou preferência: que impõe ao comprador a obrigação de oferecer ao

vendedor a coisa que aquele vai vender ou dar em pagamento para que este use de
seu direito de prelação na compra;
- pacto de Melhor Comprador: que consiste no fato de que o contrato pode ser
desfeito se, dentro de certo prazo, aparecer quem ofereça maiores vantagens;
- do Pacto Comissório: que consiste em poder o vendedor exigir, caso não seja pago
o preço até certo dia, a dissolução do contrato.

Comodato-Mútuo (Empréstimo):
Comodato é o empréstimo gratuito de coisas não fungíveis. Perfaz-se com a tradição

do objeto. Opera-se o comodato quando recebe de outrem poderes para, em seu
nome, praticar atos, ou administrar interesses.
Mútuo é o empréstimo de coisas fungíveis. O mutuário é obrigado a restituir ao

mutuante o que dele recebeu em coisas do mesmo gênero, quantidade e qualidade.
Pelo depósito voluntário, alguém recebe como depositário um objeto móvel, para
guarda, até que o depositante o reclame.
Fiança é um contrato através do qual uma pessoa se obriga por outra a cumprir certa
obrigação, perante o seu credor, caso o devedor não faça.
Títulos e Agentes de Crédito
Títulos de Crédito são os instrumentos que viabilizam uma operação de crédito sem a
circulação de numerário ou que concedem esse numerário, numa necessidade
presente, contraída uma obrigação futura. São, portanto, títulos especiais,
representativos de direitos creditários e transmissíveis de pessoa para pessoa,
constituindo créditos certos e determinados, revestidos de garantias jurídicas. Por
intermédio desses instrumentos é que grande quantidade de riquezas futuras passam
a circular, antecipadamente, sob a forma de títulos negociáveis. Dentre os vários
títulos de crédito, podem ser enumerados e alguns diretamente ligados à utilização
pela pessoa física, na obtenção ou operação de crédito:
1 - Duplicata de Fatura: funciona como instrumento de crédito na venda mercantil a

prazo. Sua existência está vinculada à confiança depositada na pessoa do comprador,
seu natural sacado;
2 - Letra de Câmbio: é uma ordem de pagamento, à vista ou a prazo, que uma pessoa
ou instituição dirige a outra para pagar a terceiro;

3 - Nota Promissória: é uma promessa de pagamento emitida a favorecido certo.

Como instrumento de crédito, vincula diretamente o devedor ao credor, constitui
compromisso solene pelo qual alguém se obriga a pagar a outrem, certa soma em
dinheiro;
4 - Cheque: ordem de pagamento à vista de e quem o emite a quem o porta

(portador). Se nominal, restringe o pagamento à pessoa em favor da qual foi emitido.
Pressupõe um depósito prévio de numerário disponível. Principais espécies de
cheque: nominativo, ao portador, cruzado, visado e administrativo;
5 - Debênture: é um título de crédito ao portador. Emitido em séries uniformes, por

sociedades anônimas, contra garantia do seu ativo. Vencem juros e possuem prazo
certo para resgate;
6 - Letra de Hipotecária: representa os empréstimos hipotecários de longo prazo, cuja

soma corresponde à soma nominal dos títulos;
7 - Certificados de Depósito Bancário: são títulos negociáveis representativos de um

depósito a prazo fixo. Vence juros e correção monetária entre a compra e a venda.
Emitidos tanto por bancos comerciais, como de investimentos. Como promessa de
pagamento à ordem, podem ser transmitidos por endosso, datado e assinado pelo seu
titular com indicação do nome e com a qualificação do endossário.
Muitos outros títulos, de utilização mais específica, como os Certificados de Depósito

de Ações, Títulos de Crédito à Exportação, Cédula de Crédito Industrial, entre outros,
figuram nas diversas modalidades de transações creditícias operadas em nosso país.
Classificação Geral dos Títulos de Crédito:
Em função dos vários critérios oferecidos pela doutrina para classificação dos títulos
de crédito, pode ser apresentado o seguinte quadro geral quanto:
• à Relação Fundamental: causais e abstratos;
• ao Titular: ao portador, nominativos e à ordem;
• à Prestação: contra dinheiro e contra mercadorias;

• ao Prazo: à vista e a prazo (médio, longo e curto);
• à Nacionalidade: nacional e estrangeiro;
• ao Emitente: públicos e privados;
• ao Campo de Atuação: mercado de capitais e extra mercado;
• à Ordem: principais e acessórios;
• à Emissão: definitivos e provisórios;
• ao Número: individuais e seriados.
Agentes ou Instituições de Crédito:
Dentre vários agentes e instituições, destacamos:
• Instituições Financeiras Públicas;
• Instituições Financeiras Privadas Bancárias;
• Instituições Financeiras Privadas não Bancárias;
• Particulares (pessoas físicas e sociedades comerciais).
Endosso:
É a forma particular de alienação de coisa móvel. Trata-se de forma específica de

transferência dos títulos de crédito, feita pelo dono legítimo do crédito para outrem.
Processa-se pela oposição da assinatura do endossante.
Quando o endosso menciona o nome da pessoa do novo credor (endossatário),

chama-se endosso em preto, e, quando não o menciona, endosso em branco.
É uma declaração unilateral de vontade e tem, como efeito, transferir o título.

Aval:
É a garantia de pagamento que uma pessoa assume, de solver o título, na falta de

cumprimento por parte do devedor.
Avalista é aquele que garante o pagamento de um título, assinando-o também.
Avalizado é a pessoa em favor de quem foi dado o aval.
Aceitante é a pessoa que reconhece uma divida por um título de sua

responsabilidade.
Emitente é o que emite um documento e é sempre o credor, exceto na promissória.
Aceite:
É uma declaração cambial do sacado de concordância com a ordem e a promessa

que se contêm na letra de câmbio, proveniente do saque feito pelo sacador. É, assim,
uma declaração do sacado. Só pode ser aceitante, lançada no próprio título,
geralmente, no anverso da letra, consistente, apenas na sua assinatura ou antecedida
de uma expressão significativa. As fórmulas usuais são expressas pelas palavras:
aceito, aceitamos, pagarei, honrarei, etc.
LEI - nº 6530/78
Dá nova regulamentação à profissão de Corretor de Imóveis, disciplina o

funcionamento de seus órgãos de fiscalização e dá outras providências.
O PRESIDENTE DA REPÚBLICA faço saber que o Congresso Nacional decreta e eu

sanciono a seguinte Lei:
Art. 1º O exercício da profissão de Corretor de Imóveis, no território nacional, é regido

pelo disposto na presente lei.

Art. 2º O exercício da profissão de Corretor de Imóveis será permitido ao possuidor de

título de Técnico em Transações Imobiliárias.
Art. 3º Compete ao Corretor de Imóveis exercer a intermediação na compra, venda,

permuta e locação de imóveis, podendo, ainda, opinar quanto à comercialização
imobiliária.
Parágrafo único. As atribuições constantes deste artigo poderão ser exercidas,

também, por pessoa jurídica inscrita nos termos desta lei.
Art. 4º A inscrição do Corretor de Imóveis e da pessoa jurídica será objeto de

Resolução do Conselho Federal de Corretores de Imóveis.
Art. 5º O Conselho Federal e os Conselhos Regionais são órgãos de disciplina e

fiscalização do exercício da profissão de Corretor de Imóveis, constituídos em
autarquia, dotada de personalidade jurídica de direito público, vinculada ao Ministério
do Trabalho, com autonomia administrativa, operacional e financeira.
Art. 6º As pessoas jurídicas inscritas no Conselho Regional de Corretores de Imóveis

sujeitam-se aos mesmos deveres e têm os mesmos direitos das pessoas físicas nele
inscritas.
Parágrafo único. As pessoas jurídicas a que se refere este artigo deverão ter como
sócio gerente ou diretor um Corretor de Imóveis individualmente inscrito.
Art. 7º Compete ao Conselho Federal e aos Conselhos Regionais representar, em

juízo ou fora dele, os legítimos interesses da categoria profissional, respeitadas as
respectivas áreas de competência.
Art. 8º O Conselho Federal terá sede e foro na Capital da República e jurisdição em

todo o território nacional.
Art. 9º Cada Conselho Regional terá sede e foro na Capital do Estado, ou de um dos
Estados ou Territórios da jurisdição, a critério do Conselho Federal.
Art. 10º O Conselho Federal será composto por dois representantes, efetivos e
suplentes, de cada Conselho Regional, eleitos dentre os seus membros.

Art. 11º Os Conselhos Regionais serão compostos por vinte e sete membros efetivos
e igual número de suplentes, eleitos em chapa pelo sistema de voto pessoal
indelegável, secreto e obrigatório, dos profissionais inscritos, sendo aplicável ao
profissional que deixar de votar, sem causa justificada, multa em valor máximo
equivalente ao da anuidade. (Redação dada pela Lei nº 10.795, de 5.12.2003)
Art. 12º Somente poderão ser membros do Conselho Regional os Corretores de

Imóveis com inscrição principal na jurisdição há mais de dois anos e que não tenham
sido condenados por infração disciplinar.
Art. 13º Os Conselhos Federal e Regionais serão administrados por uma diretoria,
eleita dentre os seus membros.
§ 1º A diretoria será composta de um presidente, dois vice-presidentes, dois

secretários e dois tesoureiros.
§ 2º Junto aos Conselhos Federal e Regionais funcionará um Conselho Fiscal,

composto de três membros, efetivos e suplentes, eleitos dentre os seus membros.
Art. 14º Os membros do Conselho Federal e dos Conselhos Regionais terão mandato
de três anos.
Art. 15º A extinção ou perda de mandato de membro do Conselho Federal e dos

Conselhos Regionais ocorrerá:
I - por renúncia;
Il - por superveniência de causa de que resulte o cancelamento da inscrição;
III - por condenação a pena superior a dois anos, em virtude de sentença transitada
em julgado;
IV - por destituição de cargo, função ou emprego, mencionada à prática de ato de

improbidade na administração pública ou privada, em virtude de sentença transitada
em julgado;
V - por ausência, sem motivo justificado, a três sessões consecutivas ou seis

intercaladas em cada ano.

Art .16º Compete ao Conselho Federal:
I - eleger sua diretoria;
II - elaborar e alterar seu regimento;
III - aprovar o relatório anual, o balanço e as contas de sua diretoria, bem como a
previsão orçamentária para o exercício seguinte;
IV - criar e extinguir Conselhos Regionais e Sub-regiões, fixando-lhes a sede e

jurisdição;
V - baixar normas de ética profissional;
VI - elaborar contrato padrão para os serviços de corretagem de imóveis, de

observância obrigatória pelos inscritos;
VII - fixar as multas, anuidades e emolumentos devidos aos Conselhos Regionais;
VIII - decidir as dúvidas suscitadas pelos Conselhos Regionais;
IX - julgar os recursos das decisões dos Conselhos Regionais;
X - elaborar o regimento padrão dos Conselhos Regionais;
XI - homologar o regimento dos Conselhos Regionais;
XII - aprovar o relatório anual, o balanço e as contas dos Conselhos Regionais;
XIII - credenciar representante junto aos Conselhos Regionais, para verificação de

irregularidades e pendências acaso existentes;
XIV - intervir temporariamente nos Conselhos Regionais, nomeando diretoria

provisória, até que seja regularizada a situação ou, se isso não ocorrer, até o término
do mandato:
a) se comprovada irregularidade na administração;
b) se tiver havido atraso injustificado no recolhimento da contribuição;
XV - destituir diretor de Conselho Regional, por ato de improbidade no exercício de

suas funções;
XVI - promover diligências, inquéritos ou verificações sobre o funcionamento dos

Conselhos Regionais e adotar medidas para sua eficiência e regularidade;
XVII - baixar resoluções e deliberar sobre os casos omissos.
§ 1º Na fixação do valor das anuidades referidas no inciso VII deste artigo, serão
observados os seguintes limites máximos: (Incluído pela Lei nº 10.795, de 5.12.2003):
I – pessoa física ou firma individual: R$ 285,00 (duzentos e oitenta e cinco reais);

(Incluído pela Lei nº 10.795, de 5.12.2003)
II – pessoa jurídica, segundo o capital social: (Incluído pela Lei nº 10.795, de

5.12.2003)
a) até R$ 25.000,00 (vinte e cinco mil reais): R$ 570,00 (quinhentos e setenta reais);
b) de R$ 25.001,00 (vinte e cinco mil e um reais) até R$ 50.000,00 (cinquenta mil

reais): R$ 712,50 (setecentos e doze reais e cinquenta centavos); (Incluído pela Lei nº
10.795, de 5.12.2003)
c) de R$ 50.001,00 (cinquenta mil e um reais) até R$ 75.000,00 (setenta e cinco mil

reais): R$ 855,00 (oitocentos e cinquenta e cinco reais); (Incluído pela Lei nº 10.795,
de 5.12.2003)
d) de R$ 75.001,00 (setenta e cinco mil e um reais) até R$ 100.000,00 (cem mil reais):
R$ 997,50 (novecentos e noventa e sete reais e cinquenta centavos); (Incluído pela
Lei nº 10.795, de 5.12.2003)
e) acima de R$ 100.000,00 (cem mil reais): R$ 1.140,00 (mil cento e quarenta reais);
§ 2º Os valores correspondentes aos limites máximos estabelecidos no § 1º deste

artigo serão corrigidos anualmente pelo índice oficial de preços ao consumidor;

Art. 17º Compete aos Conselhos Regionais:
I - eleger sua diretoria;
II - aprovar o relatório anual, o balanço e as contas de sua diretoria, bem como a

previsão orçamentária para o exercício seguinte, submetendo essa matéria à
consideração do Conselho Federal;
III - propor a criação de sub-regiões, em divisões territoriais que tenham um número

mínimo de Corretores de Imóveis inscritos, fixado pelo Conselho Federal;
IV - homologar, obedecidas as peculiaridades locais, tabelas de preços de serviços de

corretagem para uso dos inscritos, elaboradas e aprovadas pelos sindicatos
respectivos;
V - decidir sobre os pedidos de inscrição de Corretor de Imóveis e de pessoas

jurídicas;
VI - organizar e manter o registro profissional das pessoas físicas e jurídicas inscritas;

VII - expedir carteiras profissionais e certificados de inscrição;
VIII - impor as sanções previstas nesta lei;
IX - baixar resoluções, no âmbito de sua competência.
Art. 18º Constituem receitas do Conselho Federal:
I - a percentagem de vinte por cento sobre as anuidades e emolumentos arrecadados

pelos Conselhos Regionais;
II - a renda patrimonial;
III - as contribuições voluntárias;
IV - as subvenções e dotações orçamentárias.
Art. 19º Constituem receitas de cada Conselho Regional:
I - as anuidades, emolumentos e multas;
Il - a renda patrimonial;

Art. 20º Ao Corretor de Imóveis e à pessoa jurídica inscritos nos órgãos de que trata a
presente lei é vedado:
I - prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses que lhe forem confiados;
Il - auxiliar, ou por qualquer meio facilitar, o exercício da profissão aos não inscritos;
III - anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado através
de documento escrito;
IV - fazer anúncio ou impresso relativo à atividade de profissional sem mencionar o

número de inscritos;
V - anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem mencionar o número de registro

do loteamento ou da incorporação no Registro de Imóveis;
VI - violar o sigilo profissional;
VII - negar aos interessados prestação de contas ou recibo de quantias ou

documentos que lhe tenham sido entregues a qualquer título;
VIII - violar obrigação legal concernente ao exercício da profissão;
IX - praticar, no exercício da atividade profissional, ato que a lei defina como crime ou
contravenção;
X - deixar de pagar contribuição ao Conselho Regional.
Art. 21º Compete ao Conselho Regional aplicar aos Corretores de Imóveis e pessoas
jurídicas as seguintes sanções disciplinares;
I - advertência verbal;
II - censura;
III - multa;
IV - suspensão da inscrição, até noventa dias;

V - cancelamento da inscrição, com apreensão da carteira profissional.
§ 1º Na determinação da sanção aplicável, orientar-se-á o Conselho pelas

circunstâncias de cada caso, de modo a considerar leve ou grave a falta.
§ 2º A reincidência na mesma falta determinará a agravação da penalidade.
§ 3º A multa poderá ser acumulada com outra penalidade e, na hipótese de

reincidência na mesma falta, aplicar-se-á em dobro.
§ 4º A pena de suspensão será anotada na carteira profissional do Corretor de

Imóveis ou responsável pela pessoa jurídica e se este não a apresentar para que seja
consignada a penalidade, o Conselho Nacional poderá convertê-la em cancelamento
da inscrição.
Art. 22º Aos servidores dos Conselhos Federal e Regionais de Corretores de Imóveis
aplica-se o regime jurídico das Leis do Trabalho.
Art. 23º Fica assegurado aos Corretores de Imóveis, inscritos nos termos da Lei nº
4.116, de 27 de agosto de 1962, o exercício da profissão, desde que o requeiram
conforme o que for estabelecido na regulamentação desta lei.
Art. 24º Esta lei será regulamentada no prazo de trinta dias a partir da sua vigência.
Art. 25º Esta lei entrará em vigor na data da sua publicação.
Art. 26º Revogam-se as disposições em contrário, especialmente a Lei número 4.116,

de 27 de agosto de 1962.
Brasília(DF), 12 de maio de 1978.
157º da Independência e 90º da República
ERNESTO GEISEL
ARNALDO PRIETO

DECRETO - Nº 81871/78
Regulamenta a Lei N.º 6.530, de 12 de maio de 1978, que dá nova regulamentação à

profissão de Corretor de Imóveis, disciplina o funcionamento de seus órgãos e dá
outras providências.
O Presidente da República, no uso da atribuição que lhe confere o artigo 81, item III,
da Constituição, e tendo em vista o artigo 24 da Lei N.º 6.530, de 12 de maio de 1978
DECRETA:
Art. 1º - O exercício da profissão de Corretor de Imóveis, em todo o território nacional

somente será permitido:
I - ao possuidor do título de Técnico em Transações Imobiliárias, inscrito no Conselho

Regional de Corretores de Imóveis da jurisdição; ou,
II - ao Corretor de Imóveis inscrito nos termos da Lei N.º 4.116, de 27 de agosto de

1962, desde que requeira a revalidação da sua inscrição.
Art. 2º - Compete ao Corretor de Imóveis exercer a intermediação na compra, venda,

permuta e locação de imóveis e opinar quanto à comercialização imobiliária.
Art. 3º - As atribuições constantes do artigo anterior poderão, também, ser exercidas

por pessoa jurídica, devidamente inscrita no Conselho Regional de Corretores de
Imóveis da jurisdição.
Parágrafo único - O atendimento ao público interessado na compra, venda, permuta

ou locação de imóvel, cuja transação esteja sendo patrocinada por pessoa jurídica,
somente poderá ser feito por Corretor de Imóveis inscrito no Conselho Regional da
jurisdição.
Art. 4º - O número da inscrição do Corretor de Imóveis ou da pessoa jurídica constará

obrigatoriamente de toda propaganda, bem como de qualquer impresso relativo à
atividade profissional.

Art. 5º - Somente poderá anunciar publicamente o Corretor de Imóveis, pessoa física

ou jurídica, que tiver contrato escrito de mediação ou autorização escrita para
alienação do imóvel anunciado.
Art. 6º - O Conselho Federal e os Conselhos Regionais são órgãos de disciplina e

fiscalização do exercício da profissão de Corretor de Imóveis, constituída em
autarquia dotada de personalidade jurídica de direito público, vinculada ao Ministério
do Trabalho, com autonomia administrativa, operacional e financeira.
Art. 7º - O Conselho Federal de Corretores de Imóveis tem por finalidade orientar,

supervisionar e disciplinar o exercício da profissão de Corretor de Imóveis em todo o
território nacional.
Art. 8º - O Conselho Federal terá sede e foro na Capital da República e jurisdição em

todo o território nacional.
Art. 9º - O Conselho Federal será composto por 2 (dois) representantes, efetivos e

suplentes, de cada Conselho Regional, eleitos dentre os seus membros.
Parágrafo único - O mandato dos membros a que se refere este artigo será de 3 (três)
anos.
Art. 10º - Compete ao Conselho Federal:
I - eleger sua Diretoria;
II - elaborar e alterar seu Regimento;
III - exercer função normativa, baixar Resoluções e adotar providências indispensáveis

à realização dos objetivos institucionais;
IV - instituir o modelo das Carteiras de Identidade Profissional e dos Certificados de

Inscrição;
V - autorizar a sua Diretoria a adquirir e onerar bens imóveis;
VI - aprovar o relatório anual, o balanço e as contas de sua Diretoria, bem como

elaborar a previsão orçamentária para o exercício seguinte;

VII - criar e extinguir Conselhos Regionais e Sub-regionais, fixando-lhes a sede e

jurisdição;
VIII - baixar normas de ética profissional;
IX - elaborar contrato padrão para os serviços de corretagem de imóveis de

observância obrigatória pelos inscritos;
X - fixar as multas, anuidades e emolumentos devidos aos Conselhos Regionais;
XI - decidir as dúvidas suscitadas pelos Conselhos Regionais;
XII - julgar os recursos das decisões dos Conselhos Regionais;
XIII - elaborar o Regimento padrão dos Conselhos Regionais;
XIV - homologar o Regimento dos Conselhos Regionais;
XV - aprovar o relatório anual, o balanço e as contas dos Conselhos Regionais;
XVI - credenciar representante junto aos Conselhos Regionais, para verificação de

irregularidades e pendências acaso existentes;
XVII - intervir, temporariamente nos Conselhos Regionais, nomeando Diretoria

provisória, até que seja regularizada a situação ou, se isso não ocorrer, até o término
do mandato:
a) se comprovada irregularidade na administração;
b) se tiver havido atraso injustificado no recolhimento das contribuições.
XVIII - destituir Diretor do Conselho Regional, por ato de improbidade no exercício de

suas funções;
XIX - promover diligências, inquéritos ou verificações sobre o funcionamento dos

Conselhos Regionais e adotar medidas para sua eficiência e regularidade;
XX - deliberar sobre os casos omissos;
XXI - representar em juízo ou fora dele, em todo Território Nacional, os legítimos

interesses da categoria profissional.

Art. 11º - O Conselho Federal se reunirá com a presença mínima de metade mais um
de seus membros.
Art. 12º - Constituem receitas do Conselho Federal:
I - a percentagem de 20% (vinte por cento) sobre as anuidades e emolumentos

arrecadados pelos Conselhos Regionais;
II - a renda patrimonial;
Art. 13º - Os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis têm por finalidade

fiscalizar o exercício profissional na área de sua jurisdição, sob supervisão do
Conselho Federal.
Art. 14º - Os Conselhos Regionais terão sede e foro na Capital do Estado, ou de um

dos Estados ou Territórios, a critério do Conselho Federal.
Art. 15º - Os Conselhos Regionais serão compostos por 27 (vinte e sete) membros,
efetivos e suplentes, eleitos 2/3 (dois terços) por votação secreta em Assembleia
Geral especialmente convocada para esse fim, e 1/3 (um terço) integrado por
representantes dos Sindicatos de Corretores de Imóveis que funcionarem
regularmente na jurisdição do Conselho Regional.
Parágrafo único - O mandato dos membros a que se refere este artigo será de 3 (três)
anos.
Art. 16 - Compete ao Conselho Regional:
I - eleger sua Diretoria;
II - aprovar seu Regimento, de acordo com o Regimento padrão elaborado pelo

Conselho Federal;
III - fiscalizar o exercício profissional na área de sua jurisdição;
IV - cumprir e fazer cumprir as Resoluções do Conselho Federal;

V - arrecadar anuidades, multas e emolumentos e adotar todas as medidas

destinadas à efetivação da sua receita e a do Conselho Federal;
VI - aprovar o relatório anual, o balanço e as contas de sua Diretoria, bem como a

VII - propor a criação de Sub-regiões, em divisões territoriais que tenham um número

mínimo de Corretores de Imóveis, fixado pelo Conselho Federal;
VIII - homologar, obedecidas as peculiaridades locais, tabelas de preços de serviços

de corretagem para uso dos inscritos, elaboradas e aprovadas pelos Sindicatos
respectivos;
IX - decidir sobre os pedidos de inscrição de Corretores de Imóveis e de pessoas

jurídicas;
X - organizar e manter o registro profissional das pessoas físicas e jurídicas inscritas;
XI - expedir Carteiras de Identidade Profissional e Certificados de Inscrição;
XII - impor as sanções previstas neste regulamento;
XIII - baixar Resoluções, no âmbito de sua competência;
XIV - representar em juízo ou fora dele, na área de sua jurisdição, os legítimos

interesses da categoria profissional;
XV - eleger, dentre seus membros, representantes, efetivos e suplentes, que

comporão o Conselho Federal;
XVI - promover, perante o juízo competente, a cobrança das importâncias

correspondentes à anuidade, multas e emolumentos, esgotados os meios de
cobrança amigável.
Art. 17º - O Conselho Regional se reunirá com a presença mínima de metade mais um
de seus membros.

Art. 18º - Constituem receitas de cada Conselho Regional:
I - 80% (oitenta por cento) das anuidades e emolumentos;
II - as multas;
III - a renda patrimonial;
IV - as contribuições voluntárias;
V - as subvenções e dotações orçamentárias.
Art. 19º - 2/3 (dois terços) dos membros dos Conselhos Regionais, efetivos e
respectivos suplentes, serão eleitos pelo sistema de voto pessoal, secreto e
obrigatório dos profissionais inscritos, nos termos em que dispuser o Regimento dos
Conselhos Regionais, considerando-se eleitos efetivos os 18 (dezoito) mais votados e
suplentes os seguintes.
Parágrafo único - Aplicar-se-á ao profissional inscrito que deixar de votar sem causa
justificada, multa em importância correspondente ao valor da anuidade.
Art. 20 - 1/3 (um terço) dos membros dos Conselhos Regionais efetivos e respectivos
suplentes serão indicados pelos Sindicatos de Corretores de Imóveis, dentre seus
associados, diretores ou não.
§ 1º - Caso haja mais de um Sindicato com base territorial na jurisdição de cada

Conselho Regional, o número de representantes de cada Sindicato será fixado pelo
Conselho Federal.
§ 2º - Caso não haja Sindicato com base territorial na jurisdição do Conselho

Regional, 1/3 (um terço) dos membros que seria destinado à indicação pelo Sindicato,
será eleito na forma do artigo anterior.
§ 3º - Caso o Sindicato ou os Sindicatos da Categoria, com base territorial na

jurisdição de cada Conselho Regional, não indiquem seus representantes, no prazo
estabelecido em Resolução do Conselho Federal, o terço destinado à indicação pelo
Sindicato, será eleito, na forma do artigo anterior.

Art. 21º - O exercício do mandato de membro do Conselho Federal e dos Conselhos

Regionais de Corretores de Imóveis, assim como a respectiva eleição, mesmo na
condição de suplente, ficarão subordinados ao preenchimento dos seguintes
requisitos mínimos:
I - inscrição na jurisdição do Conselho Regional respectivo há mais de 2 (dois) anos;
II - pleno gozo dos direitos profissionais, civis e políticos;
III - inexistência de condenação à pena superior a 2 (dois) anos, em virtude de

sentença transitada em julgado.
Art. 22º - A extinção ou perda de mandato de membro do Conselho Federal e dos

Conselhos Regionais ocorrerá:
I - por renúncia;
II - por superveniência de causa de que resulte o cancelamento da inscrição;
III - por condenação a pena superior a 2 (dois) anos, em virtude de sentença

transitada em julgado;
IV - por destituição de cargo, função ou emprego, relacionada à prática de ato de

improbidade na administração pública ou privada, em virtude de sentença transitada
em julgado;
V - por ausência, sem motivo justificado, a 3 (três) sessões consecutivas ou 6 (seis)

intercaladas em cada ano.
Art. 23º - Os membros dos Conselhos Federal e Regionais poderão ser licenciados,
por deliberação do Plenário.
Parágrafo único - Concedida a licença de que trata este artigo caberá ao Presidente
do Conselho convocar o respectivo suplente.
Art. 24º - Os Conselhos Federal e Regionais terão cada um, como órgão deliberativo o
Plenário, constituído pelos seus membros, e como órgão administrativo a Diretoria e
os que forem criados para a execução dos serviços técnicos ou especializados
indispensáveis ao cumprimento de suas atribuições.

Art. 25º - As Diretorias dos Conselhos Federal e Regionais serão compostas de um

Presidente, dois Vice-Presidentes, dois Secretários e dois Tesoureiros, eleitos pelo
Plenário, dentre seus membros, na primeira reunião ordinária.
Art. 26º - A estrutura dos Conselhos Federal e Regionais e as atribuições da Diretoria

e dos demais órgãos, serão fixados no Regimento de cada Conselho.
Art. 27º - Junto aos Conselhos Federal e Regionais funcionará um Conselho Fiscal
composto de três membros, efetivos e suplentes, eleitos dentre os seus membros.
Art. 28º - A inscrição do Corretor de Imóveis e da pessoa jurídica será efetuada no

Conselho Regional da jurisdição, de acordo com Resolução do Conselho Federal de
Corretores de Imóveis.
Art. 29º - As pessoas jurídicas inscritas no Conselho Regional de Corretores de

Imóveis sujeitam-se aos mesmos deveres e têm os mesmos direitos das pessoas
físicas nele inscritas.
Parágrafo único - As pessoas jurídicas a que se refere este artigo deverão ter como
sócio-gerente ou diretor um Corretor de Imóveis individualmente inscrito.
Art. 30º - O exercício simultâneo, temporário ou definitivo da profissão em área de

jurisdição diversa da do Conselho Regional onde foi efetuada a inscrição originária do
Corretor de Imóveis ou da pessoa jurídica, fica condicionado à inscrição e averbação
profissional nos Conselhos Regionais que jurisdicionam as áreas em que exercerem
as atividades.
Art. 31º - Ao Corretor de Imóveis inscrito será fornecida Carteira de Identidade

Profissional, numerada em cada Conselho Regional, contendo, no mínimo, os
seguintes elementos:
I - nome por extenso do profissional;
II - filiação;
III - nacionalidade e naturalidade;
IV - data do nascimento;

V - número e data de inscrição;
VI - natureza da habilitação;
VII - natureza da inscrição;
VIII - denominação do Conselho Regional que efetuou a inscrição;
IX - fotografia e impressão datiloscópica;
X - assinatura do profissional inscrito, do Presidente e do Secretário do Conselho

Regional.
Art. 32º - À pessoa jurídica inscrita será fornecido Certificado de Inscrição, numerado
em cada Conselho Regional, contendo no mínimo, os seguintes elementos:
I - denominação da pessoa jurídica;
II - número e data da inscrição;
III - natureza da inscrição;
IV - nome do sócio-gerente ou diretor, inscrito no Conselho Regional;
V - número e data da inscrição do sócio-gerente ou diretor, no Conselho Regional;
VI - denominação do Conselho Regional que efetuou a inscrição;
VII - assinatura do sócio-gerente ou diretor, do Presidente e do Secretário do

Conselho Regional.
Art. 33º - As inscrições do Corretor de Imóveis e da pessoa jurídica, o fornecimento de

Carteira de Identidade Profissional e de Certificado de Inscrição e certidões, bem
como o recebimento de petições, estão sujeitos ao pagamento de anuidade e
emolumentos fixados pelo Conselho Federal.
Art. 34º - O pagamento da anuidade ao Conselho Regional constitui condição para o

exercício da profissão de Corretor de Imóveis e da pessoa jurídica.

Art. 35º - A anuidade será paga até o último dia útil do primeiro trimestre de cada ano,
salvo a primeira, que será devida no ato da inscrição do Corretor de Imóveis ou da
pessoa jurídica.
Art. 36º - O pagamento da anuidade fora do prazo sujeitará o devedor à multa fixada
pelo Conselho Federal.
Art. 37º - A multa aplicada ao Corretor de Imóveis ou pessoa jurídica, como sanção
disciplinar, será igualmente fixada pelo Conselho Federal.
Art. 38º - Constitui infração disciplinar da parte do Corretor de Imóveis:
I - transgredir normas de ética profissional;
II - prejudicar, por dolo ou culpa, os interesses que lhe forem confiados;
III - exercer a profissão quando impedido de fazê-lo ou facilitar, por qualquer meio, o
seu exercício aos não inscritos ou impedidos;
IV - anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado através

de documento escrito;
V - fazer anúncio ou impresso relativo à atividade profissional sem mencionar o

número de inscrição;
VI - anunciar imóvel loteado ou em condomínio sem mencionar o número do registro

do loteamento ou da incorporação no Registro de Imóveis;
VII - violar o sigilo profissional;
VIII - negar aos interessados prestações de contas ou recibo de quantia ou

documento que lhe tenham sido entregues a qualquer título;
IX - violar obrigação legal concernente ao exercício da profissão;
X - praticar, no exercício da atividade profissional, ato que a Lei defina como crime ou
contravenção;
XI - deixar de pagar contribuição ao Conselho Regional;

XII - promover ou facilitar a terceiros transações ilícitas ou que por qualquer forma
prejudiquem interesses de terceiros;
XIII - recusar a apresentação de Carteira de Identidade Profissional, quando couber.
Art. 39º - As sanções disciplinares consistem em:
I - advertência verbal;
II - censura;
III - multa;
IV - suspensão da inscrição, até 90 (noventa) dias;
V - cancelamento da inscrição, com apreensão da carteira profissional.
§ 1º - Na determinação da sanção aplicável, orientar-se-á o Conselho pelas

circunstâncias de cada caso, de modo a considerar leve ou grave a falta.
§ 2º - A reincidência na mesma falta determinará a agravação da penalidade.
§ 3º - A multa poderá ser acumulada com outra penalidade e, na hipótese de

reincidência, aplicar-se-á em dobro.
§ 4º - A pena de suspensão será anotada na Carteira de Identidade Profissional do

Corretor de Imóveis ou responsável pela pessoa jurídica e se este não a apresentar
para que seja consignada a penalidade, o Conselho Regional poderá convertê-la em
cancelamento da inscrição.
§ 5º - As penas de advertência, censura e multa serão comunicadas pelo Conselho

Regional em ofício reservado, não se fazendo constar dos assentamentos do
profissional punido, senão em caso de reincidência.
Art. 40º - Da imposição de qualquer penalidade caberá recurso, com efeito

suspensivo, ao Conselho Federal:
I - voluntário, no prazo de 30 (trinta) dias a contar da ciência da decisão;
II - “ex officio”, nas hipóteses dos itens IV e V do artigo anterior.

Art. 41º - As denúncias somente serão recebidas quando assinadas, declinada a

qualificação do denunciante e acompanhada da indicação dos elementos
comprobatórios do alegado.
Art. 42º - A suspensão por falta de pagamento de anuidades, emolumentos ou multas

só cessará com a satisfação da dívida, podendo ser cancelada a inscrição, de acordo
com critérios a serem fixados pelo Conselho Federal.
Art. 43º - As instâncias recorridas poderão reconsiderar suas próprias decisões.
Art. 44º - O Conselho Federal será última e definitiva instância nos assuntos
relacionados com a profissão e seu exercício.
Art. 45º - Aos servidores dos Conselhos Federal e Regionais de Corretores de Imóveis
aplica-se o regime jurídico da Consolidação das Leis do Trabalho.
Art. 46º - Em caso de intervenção em Conselho Regional, cabe ao Conselho Federal

baixar instruções sobre cessação da intervenção ou realização de eleições, na
hipótese de término de mandato.
Art. 47º - O disposto no artigo 15 somente será observado nas eleições para
constituição dos Conselhos Regionais após o término dos mandatos vigentes em 15
de maio de 1978.
Art. 48º - Este Decreto entrará em vigor na data da sua publicação, revogadas as
disposições em contrário.
Brasília-DF, em 29 de junho de 1978.
157º da Independência e 90º da República
ERNESTO GEISEL
ARNALDO PRIETO

RESOLUÇÃO COFECI - Nº 005/7
Publicada em: 14/09/78 Fls.: 5064/5 (SEÇÃO I - PARTE II)
Estabelece normas para o Contrato Padrão, previsto no artigo 16, inciso VI, da Lei Nº
6.530.
O CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS, no uso das atribuições

que lhe são conferidas em lei;
CONSIDERANDO que a Lei 6.530/78, estabeleceu a obrigatoriedade do contrato de

Intermediação Imobiliária;
CONSIDERANDO que o relacionamento entre o profissional e cliente deve ser

resguardado por instrumento contratual para evitar desinteligências;
CONSIDERANDO que os princípios da ética profissional impõem a necessidade do

instrumento; RESOLVE:
Art. 1º - Toda e qualquer intermediação imobiliária será contratada, obrigatoriamente,

por instrumento escrito que incluirá, dentre outros, os seguintes dados:
a) nome e qualificação das partes;
b) individualização e caracterização do objeto do contrato;
c) preço e condições de pagamento da alienação ou da locação;
d) dados do título de propriedade declarados pelo proprietário;
e) menção da exclusividade ou não;
f) remuneração do corretor e forma de pagamento;
g) prazo de validade do instrumento;
h) previsão de até 06 (seis) meses de subsistência da remuneração, depois de

vencido o prazo previsto na alínea anterior, na hipótese de se efetivar a transação
com pessoa indicada pelo profissional dentro do prazo de validade do instrumento;

i) autorização expressa para receber, ou não, sinal de negócio.
Art. 2º - O profissional ao término da vigência do Contrato de Intermediação

Imobiliária, comunicará, comprovadamente, ao proprietário, por escrito, sob protocolo
ou registro postal, os nomes dos candidatos e eventuais interessados na operação
com os quais manteve entendimentos durante a vigência do instrumento, para
assegurar os seus direitos previstos na alínea “f”, do artigo anterior.
Art. 3º - Esta Resolução entra em vigor nesta data, revogadas as disposições em

contrário.
Brasília-DF, 09 de setembro de 1978.
EDMUNDO CARLOS DE FREITAS XAVIER

Presidente
JOSÉ ARANTES COSTA

1º Diretor Secretário
RESOLUÇÃO COFECI - Nº 326/92
Publicada em: 08/07/92 DOU. N.º 129- Fls.: 8821 (SEÇÃO I)
Aprova o Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis. “Ad referendum”
O PRESIDENTE DO CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS -

COFECI, no uso das atribuições que lhe são conferidas pelo artigo 10, item VIII do
Decreto Nº 81.871, de 29 de junho de 1978,
RESOLVE:
Art. 1º - Aprovar o anexo CÓDIGO DE ÉTICA PROFISSIONAL.

Art. 2º - A presente Resolução entrará em vigor na data de sua publicação, revogadas

as disposições contrárias, especialmente as Resoluções - COFECI Nºs 014/78,
037/79 e 145/82.
Brasília-DF, 25 de junho de 1992.
WALDYR FRANCISCO LUCIANO

Presidente
RUBEM RIBAS Diretor

1º Secretário
Aprovado conforme Resolução COFECI n° 326/92
Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis
Art. 1º - Este Código de Ética Profissional tem por objetivo fixar a forma pela qual deve
se conduzir o Corretor de Imóveis, quando no exercício profissional.
Art. 2°- Os deveres do Corretor de Imóveis compreendem, além da defesa do

interesse que lhe é confiado, o zelo do prestígio de sua classe e o aperfeiçoamento da
técnica das transações imobiliárias.
Art. 3° - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação ao exercício da profissão, à

classe e aos colegas:
I - considerar a profissão como alto título de honra e não praticar nem permitir a
prática de atos que comprometam a sua dignidade;
II - prestigiar as entidades de classe, contribuindo sempre que solicitado, para o

sucesso de suas iniciativas em proveito da profissão, dos profissionais e da
coletividade;
III - manter constante contato com o Conselho Regional respectivo, procurando

aprimorar o trabalho desse órgão;

IV - zelar pela existência, fins e prestígio dos Conselhos Federal e Regionais,

aceitando mandatos e encargos que lhes forem confiados e cooperar com os que
forem investidos em tais mandatos e encargos;
V - observar os postulados impostos por este Código, exercendo seu mister com
dignidade;
VI - exercer a profissão com zelo, discrição, lealdade e probidade, observando as

prescrições legais e regulamentares;
VII - defender os direitos e prerrogativas profissionais e a reputação da classe;
VIII - zelar pela própria reputação mesmo fora do exercício profissional;
IX - auxiliar a fiscalização do exercício profissional, cuidando do cumprimento deste

Código, comunicando, com discrição e fundamentadamente, aos órgãos competentes,
as infrações de que tiver ciência;
X - não se referir desairosamente sobre seus colegas;
XI - relacionar-se com os colegas, dentro dos princípios de consideração, respeito e

solidariedade, em consonância com os preceitos de harmonia da classe;
XII - colocar-se a par da legislação vigente e procurar difundi-la a fim de que seja
prestigiado e definido o legítimo exercício da profissão.
Art. 4º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação aos clientes:
I - inteirar-se de todas as circunstâncias do negócio, antes de oferecê-lo;
II - apresentar, ao oferecer um negócio, dados rigorosamente certos, nunca omitindo

detalhes que o depreciem, informando o cliente dos riscos e demais circunstâncias
que possam comprometer o negócio;
III - recusar a transação que saiba ilegal, injusta ou imoral;
IV - comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento de valores ou documentos a

ele.

V - prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que concluído o negócio, contas
pormenorizadas;
VI - zelar pela sua competência exclusiva na orientação técnica do negócio,

reservando ao cliente a decisão do que lhe interessar pessoalmente;
VII - restituir ao cliente os papéis de que não mais necessite;
VIII - dar recibo das quantias que o cliente lhe pague ou entregue a qualquer título;
IX - contratar, por escrito e previamente, a prestação dos serviços profissionais;
X - receber, somente de uma única parte, comissões ou compensações pelo mesmo

serviço prestado, salvo se, para proceder de modo diverso, tiver havido consentimento
de todos os interessados, ou for praxe usual na jurisdição.
Art. 5° - O Corretor de Imóveis responde civil e penalmente por atos profissionais

danosos ao cliente, a que tenha dado causa por imperícia, imprudência, negligência
ou infrações éticas.
Art. 6º - É vedado ao Corretor de Imóveis:
I - aceitar tarefas para as quais não esteja preparado ou que não se ajustem às
disposições vigentes, ou ainda, que possam prestar-se à fraude;
II - manter sociedade profissional fora das normas e preceitos estabelecidos em lei e

em Resoluções;
III - promover a intermediação com cobrança de "over-price";
IV - locupletar-se, por qualquer forma, à custa do cliente;
V - receber comissões em desacordo com a Tabela aprovada ou vantagens que não

correspondam a serviços efetiva e licitamente prestados;
VI - angariar, direta ou indiretamente, serviços de qualquer natureza, com prejuízo

moral ou material, ou desprestígio para outro profissional ou para a classe;
VII - desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imóveis;

VIII - deixar de atender às notificações para esclarecimento à fiscalização ou

intimações para instrução de processos;
IX - acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que exercem ilegalmente atividades

de transações imobiliárias;
X - praticar quaisquer atos de concorrência desleal aos colegas;
XI - promover transações imobiliárias contra disposição literal da lei;
XII - abandonar os negócios confiados a seus cuidados, sem motivo justo e prévia
ciência do cliente;
XIII - solicitar ou receber do cliente qualquer favor em troca de concessões ilícitas;
XIV - deixar de cumprir, no prazo estabelecido, determinação emanada do órgão ou

autoridade dos Conselhos, em matéria de competência destes;
XV - aceitar incumbência de transação que esteja entregue a outro Corretor de

Imóveis, sem dar-lhe prévio conhecimento, por escrito;
XVI - aceitar incumbência de transação sem contratar com o Corretor de Imóveis, com
que tenha de colaborar ou substituir;
XVII - anunciar capciosamente;
XVIII - reter em suas mãos negócio, quando não tiver probabilidade de realizá-lo;
XIX - utilizar sua posição para obtenção de vantagens pessoais, quando no exercício
de cargo ou função em órgão ou entidades de classe;
XX - receber sinal nos negócios que lhe forem confiados caso não esteja
expressamente autorizado para tanto.
Art. 7º - Compete ao CRECI, em cuja jurisdição se encontrar inscrito o Corretor de

Imóveis, a apuração das faltas que cometer contra este Código, e a aplicação das
penalidades previstas na legislação em vigor.

Art. 8º - Comete grave transgressão ética o Corretor de Imóveis que desatender os

preceitos dos artigos 3º, I, V, VI e IX; 4º, II, III, IV, V, VII, VIII, IX e X; 6º, I, III, IV, V, VI,
VII, VIII, IX, X, XI, XII, XIII, XIX e XX, e transgressão de natureza leve o que
desatender os demais preceitos deste Código.
Art. 9º - As regras deste Código obrigam aos profissionais inscritos nos Conselhos
Regionais.
Art. 10º - As Diretorias dos Conselhos Federal e Regionais promoverão a ampla

divulgação deste Código de Ética.

Presidente
RUBEM RIBAS
Diretor 1º Secretário
Resolução homologada em Sessão Plenária de 07/08/92
RESOLUÇÃO COFECI - nº 327/92
Publicada em: 08/07/92 DOU. N.º 129 - Fls.: 8821 (SEÇÃO I)
Revê, consolida e estabelece normas para inscrição de pessoas físicas e jurídicas nos
Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis. “Ad referendum”.
O PRESIDENTE DO CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS -

COFECI, no uso das atribuições que lhe são conferidas pelos artigos 4º e 16, XVI e
XVII, da Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978 e artigo 10, III, do Decreto nº 81.871, de
29 de junho de 1978,
CONSIDERANDO que para atender ao seu objetivo institucional de disciplinar o

exercício da profissão de Corretor de Imóveis, cabe adotar as medidas necessárias ao
funcionamento regular e eficiente dos Conselhos Regionais;
CONSIDERANDO que a inscrição de pessoas físicas e jurídicas nos Conselhos

Regionais constitui condição essencial para o exercício da profissão do Corretor de
Imóveis;
RESOLVE:
CAPÍTULO I
DOS PRINCÍPIOS GERAIS DA INSCRIÇÃO
Art. 1º - Constituem atos privativos da profissão de Corretor de Imóveis os de

intermediação nas transações em geral sobre imóveis, inclusive, na compra e venda,
promessa de venda, cessão, promessa de cessão, permuta, incorporação, loteamento
e locação.
Art. 2º - O exercício da atividade de intermediação imobiliária, inclusive o de atos

privativos da profissão de Corretor de Imóveis, somente é permitido às pessoas físicas
e jurídicas detentoras de inscrição nos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis
e que satisfaçam as condições para o exercício profissional.
Art. 3º - Atendidos os requisitos legais e regulamentares, é assegurada a inscrição:
I - aos técnicos em Transações Imobiliárias, formados por estabelecimentos de ensino

reconhecidos pelos órgãos educacionais competentes;
II - às pessoas jurídicas legalmente constituídas para os objetivos de intermediação

imobiliária, inclusive para os fins previstos no artigo 1º desta Resolução.
Parágrafo único - As empresas colonizadoras que loteiam, constroem e incorporam

imóveis, nos termos dos artigos 3º e seu parágrafo único, 4º e 6º e seu parágrafo
único da Lei nº 6.530/78, estão obrigadas a se inscreverem nos Conselhos Regionais
de Corretores de Imóveis, na forma desta Resolução.
Art. 4º - A inscrição no Conselho Regional de Corretores de Imóveis será:
I - originária ou principal;
II - secundária ou suplementar.

Art. 5º - Inscrição originária ou principal é aquela feita no CRECI da Região onde o

Corretor de Imóveis tenha o seu domicílio e exerça a sua atividade permanente ou
esteja sediada a matriz da pessoa jurídica.
§ 1º - Se o Corretor de Imóveis tiver mais de um domicílio, apenas no Conselho

Regional de um deles poderá possuir a inscrição principal.
§ 2º - A inscrição principal faculta o exercício permanente da intermediação imobiliária

da pessoa física ou jurídica na Região do CRECI onde estiver inscrita e o exercício
eventual em qualquer parte do Território Nacional.
§ 3º - O exercício eventual da intermediação imobiliária em região distinta da principal

será permitido mediante comunicação prévia ao CRECI da Região do exercício
eventual da profissão, após o pagamento de anuidade proporcional a 120 (cento e
vinte) dias e a consequente anotação na Carteira Profissional do interessado. A
continuidade do exercício eventual por período superior a esse tempo só será possível
mediante inscrição secundária nos termos desta Resolução.(10)
§ 4º - Para o exercício eventual, a pessoa física ou jurídica comunicará ao Presidente

do CRECI da Região onde irá exercer a atividade profissional a transação imobiliária,
bem como a sua qualificação completa e o número da sua inscrição no Conselho
Regional de origem.
§ 5º - O Presidente do CRECI, recebendo a comunicação, anotará, de imediato, na

carteira de identidade profissional do Corretor de Imóveis ou do representante legal da
pessoa jurídica, a autorização para o exercício eventual da intermediação imobiliária e
a data do início do prazo a que se refere o § 3º deste artigo.
Art. 6º - Inscrição secundária ou suplementar é a efetuada no Conselho Regional

diverso daquele em que a pessoa física ou jurídica possuir a inscrição principal, para
permitir o exercício da atividade profissional além dos limites fixados no § 3º do artigo
5°.
Parágrafo único - É obrigatória a inscrição secundária de filial da pessoa jurídica que

exerça atividade imobiliária em Região diversa daquela em que estiver inscrita a
matriz.

Art. 7º - O cancelamento da inscrição principal da pessoa física ou jurídica acarretará,

automaticamente, a da inscrição secundária, mas a perda desta não determinará a
daquela. Parágrafo único - Aplica-se à suspensão da inscrição o disposto neste artigo.
CAPÍTULO II
DA INSCRIÇÃO PRINCIPAL DA PESSOA FÍSICA
Art. 8° - A inscrição principal de Corretor de Imóveis se fará mediante requerimento

dirigido ao Presidente do CRECI, com menção:
I - do nome do requerente por extenso e do nome profissional abreviado que pretende

usar;
II - da nacionalidade, estado civil e filiação;
III - da data e local de nascimento;
IV - da residência profissional;
V - do número de inscrição no Cadastro de Pessoas Físicas (CPF);
§ 1° - O requerimento que se refere este artigo será instruído com os seguintes

documentos:
a) - cópia da carteira de identidade;
b) - cópia do certificado que comprove a quitação com o serviço militar;
c) - cópia do título de Técnico em Transações Imobiliárias fornecidas por

estabelecimento de ensino reconhecido pelos órgãos educacionais competentes;
d) - cópia do título de eleitor;
e) - declaração do requerente, sob as penas da lei, de que não responde nem

respondeu a inquérito criminal ou administrativo, execução civil, processo falimentar e
que não tenha títulos protestados no último quinquênio, bem como os locais de
residências no mesmo período.

§ 2º - A efetiva entrega da Carteira Profissional de Corretor de Imóveis, somente será

feita mediante a apresentação, pelo interessado, do comprovante do pagamento da
contribuição sindical obrigatória.
Art. 9º - O estrangeiro, além dos documentos enumerados no parágrafo 1º do artigo

8º, excetuados os das alíneas b e d, deverão comprovar a permanência legal e
ininterrupta no País durante o último triênio.
Parágrafo único - O documento referido na alínea c do parágrafo 1º do artigo 8º

poderá ser suprido por título equivalente ou superior, devidamente reconhecido pelo
órgão educacional competente.
Art. 10 - A juntada de documentos referidos nas alíneas a, b, c e d do §1º do artigo 8º,

poderá ser feita por cópia autenticada, dispensada a conferência com o documento
original.
Parágrafo único - A autenticação poderá ser feita mediante cotejo da cópia com o
original, por servidor do CRECI a quem for conferida essa atribuição, caso não tenha
sido efetuada, anteriormente, por tabelião.
Art. 11 - O pedido de inscrição formará processo que será apreciado, previamente, por
Comissão do CRECI que poderá solicitar diligência ou encaminhá-lo, se devidamente
instruído, com parecer conclusivo à Diretoria.
§ 1º - Qualquer exigência da Comissão do CRECI será comunicada por ofício ao

requerente, pelo Secretário, a fim de ser atendida.
§ 2º - O não atendimento da exigência, no prazo de 30 (trinta) dias contados da data

do recebimento do ofício a que se refere o parágrafo anterior, acarretará o
arquivamento do processo de inscrição, o qual somente será desarquivado mediante
o cumprimento da exigência formulada.
Art. 12 - Com o parecer conclusivo da Comissão, o Presidente do CRECI

encaminhará o processo de inscrição ao Plenário para decisão.

Art. 13 - Qualquer pessoa poderá impugnar, documentadamente, o pedido de

inscrição do requerente, objetivando o seu indeferimento.
Parágrafo único - A autoridade a que estiver submetido o processo, desde que

reconheça na impugnação indícios que possam comprometer a concessão da
inscrição, deverá baixar o processo em diligência para elucidar os fatos apontados.
Art. 14 - Instruído o processo, inclusive se for o caso, com o esclarecimento da

impugnação a que se refere o artigo anterior, o Plenário decidirá sobre a inscrição
requerida.
Art. 15 - A decisão do Plenário será transcrita no processo e comunicada ao

requerente por ofício do Secretário do CRECI.
Art. 16 - O requerente, dentro do prazo de 30 (trinta) dias contados da data da ciência

da decisão, poderá dela recorrer para o COFECI, através de petição dirigida ao
Presidente do CRECI.
Art. 17 - O Presidente do CRECI poderá atribuir ao recurso, acompanhado ou não de

documentos, efeito de pedido de reconsideração, submetendo-o ao reexame do
Plenário.
§ 1° - Caso não reconheça efeito de pedido de reconsideração ao recurso, o

Presidente do CRECI encaminhá-lo-á ao COFECI, para decisão em última e definitiva
instância.
§ 2° - Se o Plenário do CRECI negar provimento ao pedido de reconsideração

remeterá o processo ao COFECI para decisão final.
Art. 18 - O julgamento do recurso no COFECI obedecerá ao disposto no seu

Regimento Interno.

Art. 19 - Deferida a inscrição, originariamente ou em grau de recurso, o requerente,

perante o Plenário do CRECI, no ato do recebimento da carteira de identidade
profissional, prestará o compromisso de fielmente observar as regras a que está
sujeito, atinentes ao exercício da profissão de Corretor de Imóveis.
Parágrafo único - A inscrição do Corretor de Imóveis somente será considerada

completa após ter o requerente prestado o compromisso a que se refere este artigo e
receber a sua carteira de identidade profissional.
Art. 20 - O Conselho Regional fornecerá ao Corretor de Imóveis inscrito carteira e

cédula de identidade profissional contendo os seguintes elementos:
I - nome, por extenso, do profissional;
II - filiação;
III - nacionalidade e naturalidade;
IV - data do nascimento;
V - número e data da inscrição;
VI - denominação do Conselho Regional que efetuou a inscrição;
VII - fotografia e impressão datiloscópica;
VIII - data de sua expedição e assinaturas do profissional inscrito, do Presidente e do

Diretor 1° Secretário do Conselho Regional.
Parágrafo único - O fornecimento da carteira e da cédula de identidade profissional

está sujeito ao pagamento de emolumentos.
Art. 21 - O exercício da profissão de Corretor de Imóveis somente poderá ser iniciado

após o atendimento das formalidades da inscrição e do pagamento da primeira
anuidade. Parágrafo único - O pagamento da primeira anuidade, a ser recolhido
concomitantemente com os emolumentos referentes à expedição da carteira de
identidade profissional, será proporcional ao período não vencido do exercício.

Art. 22 - Expedida a carteira de identidade profissional, o portador deverá, dentro de

60 (sessenta) dias, satisfazer a legislação fiscal e previdenciária para estabelecer-se,
sob pena de cancelamento automático da inscrição e de apreensão da citada carteira.
Art. 23 - Se a carteira de identidade profissional for extraviada, danificada ou se tornar

imprestável para o fim a que se destina, o Conselho Regional expedirá segunda via,
com essa designação expressa, mediante o pagamento dos emolumentos devidos.
CAPÍTULO III
DA INSCRIÇÃO PRINCIPAL DA PESSOA JURÍDICA
Art. 24 - A inscrição principal da pessoa jurídica se fará mediante requerimento

dirigido ao Presidente do CRECI, com menção:
I - do nome ou razão social do requerente, bem como o seu nome de fantasia ou

marca de serviço, se possuir;
II - endereço completo da matriz e, se houver, de suas filiais;
III - do número de inscrição da requerente no INSS, ISS, CGC e a do registro na Junta

Comercial (livro, folha e data) ou do Cartório do Registro de Pessoas Jurídicas (livro,
folha e data).
IV - da qualificação completa do seu sócio-gerente ou diretor (nome, nacionalidade,

estado civil, profissão, inscrição no CPF, no CRECI e o número, órgão e data da
expedição, do documento de identidade).
Parágrafo único - O requerimento citado neste artigo deverá ser firmado pelo sócio-
gerente ou diretor da pessoa jurídica requerente, Corretor de Imóveis inscrito e quite
com suas obrigações financeiras perante o Conselho Regional.

Art. 25 - Com o requerimento a que alude o artigo anterior deverão ser anexados:
a) - cópia do ato constitutivo da pessoa jurídica;
b) - declaração, sob as penas da lei, firmada pelo sócio-gerente ou diretor, de que a

requerente não responde nem respondeu à execução civil ou a processo falimentar e
que não tem títulos protestados no último quinquênio.
Art. 26 - Aplica-se ao processo de inscrição da pessoa jurídica, no que couber, o

disposto nos artigos 10 a 18.
Art. 27 - Deferida a inscrição, originariamente ou em grau de recurso, o Conselho

Regional fornecerá à requerente certificado de inscrição, contendo:
I - nome ou razão social da pessoa jurídica;
II - número da inscrição precedido da letra “J”;
III - data da inscrição;
IV - denominação do Conselho Regional que efetuou a inscrição;
V - nome do sócio-gerente ou diretor da pessoa jurídica, inscrita como Corretor de

Imóveis e o número de sua inscrição no CRECI da Região;
VI - assinatura do responsável pela pessoa jurídica, do Presidente e do Diretor 1°

Secretário do Conselho Regional.
Parágrafo único - O fornecimento do certificado de inscrição está sujeito ao

pagamento de emolumentos.
Art. 28 - O exercício da atividade de intermediação imobiliária pela pessoa jurídica

somente poderá ser iniciado após o atendimento das formalidades da inscrição e do
pagamento da primeira anuidade.
Parágrafo único - O pagamento da primeira anuidade, a ser recolhido

concomitantemente com os emolumentos referentes à expedição do certificado de
inscrição, será proporcional ao período não vencido do exercício.

Art. 29 - Se o certificado de inscrição for extraviado ou danificado, o Conselho

Regional expedirá a segunda via, com essa designação expressa, mediante o
pagamento dos emolumentos devidos.
CAPÍTULO IV
DA INSCRIÇÃO SECUNDÁRIA
Art. 30 - A inscrição secundária será requerida perante o Conselho Regional onde a

pessoa física ou jurídica possuir a inscrição principal com a indicação da Região e da
localidade em que pretender se estabelecer.
Art. 31 - O Conselho Regional onde a pessoa física ou jurídica possuir a inscrição

principal fornecerá à requerente certidão ou cópia dos requerimentos e documentos a
que se referem, respectivamente, os artigos 8º e 9º e 24 e 25, bem como cópia da sua
folha de inscrição, com todas as anotações e de certidão de quitação das obrigações
financeiras, acompanhados de ofício dirigido ao Presidente do Conselho da Região
onde a requerente pretender a inscrição secundária.
Art. 32 - Aplicar-se-á ao processamento da decisão do pedido de inscrição secundária

no Conselho Regional onde a requerente pretender exercer a atividade da
intermediação imobiliária, no que couber, o disposto nos artigos 10 a 18.
Art. 33 - Deferido o requerimento, o Conselho Regional promoverá a anotação do

número da inscrição secundária seguida da letra “S” na carteira de identidade
profissional da pessoa física ou no certificado de inscrição da pessoa jurídica.
Art. 34 - O exercício da atividade da intermediação imobiliária na Região da inscrição

secundária somente poderá ser iniciado após a anotação a que se refere o artigo
anterior e o pagamento da primeira anuidade, que será proporcional ao período não
vencido do exercício.

CAPÍTULO V
DAS OBRIGAÇÕES VINCULADAS À INSCRIÇÃO
Art. 35 - A anuidade será paga até o último dia útil do trimestre de cada ano, salvo a
primeira que será devida no ato da inscrição.
Parágrafo único - O valor das anuidades da inscrição principal e secundária, bem

como a forma de sua cobrança, será estabelecido por Resolução do COFECI.
Art. 36 - A pessoa física deverá comunicar ao CRECI em que possuir inscrição

principal ou secundária qualquer alteração em seus dados cadastrais aludidos no
artigo 8º, no prazo de 30 (trinta) dias contados da ocorrência da modificação.
Art. 37 - O Corretor de Imóveis que deixar de ser responsável por pessoa jurídica
deverá comunicar o fato ao CRECI, no prazo de 15 (quinze) dias contados da data da
desvinculação.
Art. 38 - A pessoa jurídica deverá comunicar ao CRECI em que possuir inscrição

principal:
I - no prazo de 30 (trinta) dias:
a) a substituição do Corretor de Imóveis, sócio-gerente ou diretor;
b) a alteração de seus dados cadastrais a que alude o artigo 24.
II - no prazo de 60 (sessenta) dias, qualquer alteração contratual que vier a sofrer.
Art. 39 - As pessoas jurídicas que instalarem filiais, com capital destacado do capital
social da matriz, na mesma região do CRECI em que estiver inscrita, deverão
providenciar, no prazo de 15 (quinze) dias do arquivamento do ato constitutivo da filial,
a averbação da mesma junto ao CRECI, instruindo o requerimento com:
a) cópia do ato constitutivo da filial;
b) comprovante do recolhimento da contribuição sindical;
c) prova de que a filial se encontra sob responsabilidade de sócio-gerente ou diretor,

Corretor de Imóveis;

d) comprovante do recolhimento da taxa de averbação correspondente a 20% (vinte

por cento) da taxa de inscrição da matriz.
Art. 40 - O não atendimento das obrigações previstas neste Capítulo nos prazos
fixados sujeitará a pessoa física ou jurídica infratora a processo disciplinar, por
infringência do artigo 20, VIII, da Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978.
CAPÍTULO VI
DA TRANSFERÊNCIA E DA TRANSFORMAÇÃO DA INSCRIÇÃO
Art. 41 - A pessoa física ou jurídica, mediante requerimento dirigido ao Presidente do

CRECI em que possuir inscrição principal poderá transferi-la para outro Conselho
Regional, desde que se encontre quite com o pagamento de anuidades, multas e
emolumentos devidos e não esteja respondendo a processo disciplinar.
§ 1º - Instruído o processo no órgão original deverá ser emitida certidão a ser

apresentada, ou encaminhada ao CRECI para onde pretende o interessado se
transferir, a qual conterá o seu nome, número de inscrição, filiação, naturalidade, data
de nascimento, CPF, declaração de quitação de anuidade, bem como qualquer
anotação de elogio ou penalidade porventura existente em sua ficha.
§ 2º - Aplica-se ao processo de transferência de inscrição principal, no que couber, o

disposto nos artigos 10 a 18.
§ 3º - Deferida a transferência da inscrição, será fornecida ao requerente, conforme o

caso, nova carteira e cédula de identidade profissional ou certificado de inscrição,
desde que pagos os emolumentos devidos e restituídos, no ato, os documentos acima
mencionados expedidos pelo CRECI de origem.
§ 4º - O Presidente do CRECI para onde for transferida a inscrição principal do

requerente comunicará, por ofício, ao CRECI de origem a efetivação da transferência,
acompanhado da carteira e cédula de identidade profissional ou do certificado de
inscrição, para serem inutilizados nesse Órgão e tomadas as demais providências,
objetivando a desvinculação da pessoa física ou jurídica.

§ 5º - A inscrição principal no CRECI de origem será considerada cancelada, na data

da efetivação da transferência.
Art. 42 - A pessoa física ou jurídica, mediante requerimento dirigido ao Presidente do

CRECI em que possuir a inscrição secundária, poderá transformá-la em principal,
desde que se encontre quite com o pagamento das anuidades, multas e emolumentos
devidos e não esteja respondendo a processo disciplinar em ambos os Conselhos
Regionais.
§ 1º - O requerente instruirá o pedido de transferência com certidão fornecida pelo

CRECI de origem atestando a quitação quanto ao pagamento de anuidades, multas e
emolumentos e que não responde a processo disciplinar.
§ 2º - O requerimento, anexado ao processo de inscrição secundária, será decidido

pelo Plenário do Conselho Regional.
§ 3º - Aplica-se ao processo de transferência de inscrição secundária em principal o

disposto nos §§ 2º a 5º do artigo 41.
CAPÍTULO VII
DA SUSPENSÃO E DO CANCELAMENTO DA INSCRIÇÃO
Art. 43 - Os efeitos da inscrição principal ou secundária podem ser suspensos a

critério do Plenário do Conselho Regional:
I - a pedido da pessoa física, no caso de doença grave ou exercício de mandato,

cargo ou função públicos incompatíveis com a atividade profissional, por período
determinado;
II - “ex officio”, no caso de sentença judicial em ação penal que imponha pena
acessória da interdição de direitos ao Corretor de Imóveis;
III - em decorrência da aplicação da penalidade do artigo 21, IV, da Lei nº 6.530, de 12

de maio de 1978 à pessoa física ou jurídica.
§ 1° - No caso dos incisos I e II deste artigo o Corretor de Imóveis ficará dispensado

de votar nas eleições do Conselho Regional e de pagar anuidade, no período da
suspensão da inscrição.

§ 2° - No caso do inciso III deste artigo, o Corretor de Imóveis ficará impedido de votar
nas eleições do Conselho Regional, mas obrigado, da mesma forma que a pessoa
jurídica, ao pagamento da anuidade.
Art. 44 - O Presidente do CRECI, tendo em vista a decisão do Plenário, determinará a

anotação na carteira de identidade profissional do Corretor de Imóveis da suspensão
da sua inscrição, com indicação do respectivo período de duração.
Parágrafo único - No caso do inciso III do artigo 43, o Presidente do CRECI

determinará a anotação da penalidade de suspensão da inscrição imposta à pessoa
jurídica, na carteira de identidade profissional do sócio-gerente ou diretor por ela
responsável.
Art. 45 - Se a pessoa física ou jurídica, cuja inscrição tiver sido suspensa, praticar ato
de intermediação imobiliária responderá a processo disciplinar por infringência ao
artigo 20, VIII da Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978, e artigo 38, III, do Decreto nº
81.871, de 29 de junho de 1978.
Art. 46 - A qualquer tempo o Corretor de Imóveis que tiver obtido a suspensão dos
efeitos da inscrição, no caso do inciso I do artigo 43, poderá requerer a suspensão da
interrupção, a fim de restabelecer o exercício de sua atividade profissional.
Parágrafo único - O Presidente do CRECI determinará a anotação da interrupção da

suspensão na carteira de identidade profissional do requerente.
Art. 47 - O cancelamento da inscrição principal ou secundária poderá ser determinado

a critério do Plenário do Regional:
I - a pedido da pessoa física ou jurídica, juntando ao requerimento, respectivamente,

carteira e cédula de identidade profissional ou certificado de inscrição;
II - “ex officio”, no caso de morte da pessoa física ou extinção da pessoa jurídica;
III - em decorrência de aplicação da penalidade do artigo 21, V, da Lei nº 6.530, de 12

de maio de 1978, à pessoa física ou jurídica.

§ 1° - No caso do inciso I, o Conselho Regional, para conceder o cancelamento,

verificará se a pessoa física ou jurídica está quite com anuidades e multas que lhe
tenham sido aplicadas e com a contribuição sindical obrigatória e, no caso específico
de pessoa jurídica, se foi suprimido de seu contrato social o objetivo de intermediação
imobiliária, inclusive os atos referidos no artigo 1º desta Resolução.
§ 2° - A pessoa física ou jurídica que tiver sua inscrição cancelada a pedido, poderá
se reinscrever no Conselho Regional desde que atenda às exigências da época do
novo pedido.
§ 3º - A pessoa física ou jurídica que tiver sua inscrição cancelada em decorrência de

falta de pagamento de anuidade, emolumentos ou multas, terá restaurado a inscrição
automaticamente, desde que satisfaça o débito devidamente corrigido.
Art. 48 - No caso de cancelamento da inscrição principal, o Conselho Regional deverá

recolher a carteira e cédula de identidade profissional do Corretor de Imóveis ou o
Certificado de Inscrição da pessoa jurídica.
Parágrafo único - Não ocorrendo entrega espontânea dos documentos, o Conselho

Regional deverá requerer a sua busca e apreensão.
Art. 49 - O Presidente do Conselho Regional onde a pessoa física ou jurídica tiver

inscrição secundária anotará na carteira de identidade profissional ou no certificado o
cancelamento da referida inscrição, comunicando esse fato ao CRECI de origem.
CAPÍTULO VIII
DAS DISPOSIÇÕES GERAIS
Art. 50 - Os Conselhos Regionais manterão atualizado o Cadastro de pessoas físicas

ou jurídicas que possuam ou tenham possuído inscrição principal ou secundária,
anotando todos os atos a que alude esta Resolução.
Art. 51 - O número de inscrição, principal ou secundária, identificador da pessoa física

ou jurídica, é imutável e será concedido em ordem cronológica a cada inscrição.

§ 1º - No caso de cancelamento da inscrição, pelas hipóteses do artigo 47, o número

que a identifica não poderá ser atribuído a outra pessoa física ou jurídica.
§ 2º - À pessoa física ou jurídica que tiver sua inscrição principal ou secundária

cancelada a pedido ou por falta de pagamento de anuidades e voltar a se inscrever no
mesmo Conselho Regional será atribuído o mesmo número de inscrição.
Art. 52 - Aplicam-se as disposições desta Resolução aos processos originados dos

pedidos de inscrição em tramitação.
Art. 53 - Esta Resolução entrará em vigor na data de sua publicação no Diário Oficial
da União, revogadas as Resoluções - COFECI nºs 148/82, 160/83, 165/83, 235/88 e
251/89.

Presidente
RESOLUÇÃO COFECI Nº 334/92
Homologada em Sessão Plenária de 07/08/92
Regulamenta a cobrança da “Taxa de Intermediação” na locação de imóveis e dá

outras providências.
O CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS-COFECI, no uso das

atribuições que lhe conferem o artigo 16, inciso XVII, da Lei n° 6.530/78 e o artigo 10,
inciso III, do Decreto nº 81.871/78; e,
CONSIDERANDO que a Resolução - COFECI nº 205/85 deve ser adequada às novas

disposições da Lei nº 8.245/91;
CONSIDERANDO que o noviciado da Lei nº 8.245/91 vem gerando dúvidas sobre sua
interpretação e seu alcance, inclusive abusos;

CONSIDERANDO que a citada Lei tem como princípio a liberdade contratual, sendo
omissa no que refere à cobrança quanto à denominada “taxa de contrato”, prática
usual no mercado imobiliário;
CONSIDERANDO a decisão adotada pelo Egrégio Plenário, em Sessão realizada dia

07 de agosto de 1992,
RESOLVE:
Art. 1º - Os Conselhos Regionais, ao homologarem as Tabelas de Honorários

apresentadas pelos Sindicatos, obedecerão aos seguintes limites máximos:
I - Para a intermediação de locação, o valor correspondente a 01 (um) aluguel mensal,

sem prejuízo da cobrança dos honorários devidos pelos serviços de administração;
II - Para a administração de imóveis, um percentual de até 12% (doze por cento) do

montante dos recebimentos mensais, salvo a hipótese de aluguel garantido, por todo
o tempo de duração da locação;
III - Para a elaboração de contrato de locação de imóveis, um percentual de até 5%

(cinco por cento) sobre o valor de um ano de contrato, cobrados quando da
elaboração do mesmo. Parágrafo único - Nas regiões onde inexistam Sindicatos da
categoria, ou deixando o Sindicato de apresentar a Tabela de Honorários para a
necessária homologação, os CRECIs, obedecidas as peculiaridades, fixarão a Tabela
Regional, observados os limites deste artigo.
Art. 2° - Os honorários pela intermediação de locação, nestes compreendidas as

despesas com a aferição da idoneidade do pretendente à locação e/ou do seu fiador,
serão devidos pelo locador, como também a ele caberá o pagamento dos honorários
pela administração do imóvel.
Art. 3° - Se a elaboração do contrato de locação for atribuída a corretor ou empresa

administradora de imóveis, devidamente inscritos no CRECI de sua jurisdição, os
honorários serão cobrados da parte que a contratar, devendo essa contratação ser
necessariamente escrita, com os destaques exigidos pelo Código de Defesa do
Consumidor e conter as assinaturas de 2 (duas) testemunhas.

Parágrafo único - Inexistindo contratação prévia ou ajuste escrito entre as partes, os

honorários pela elaboração do contrato de locação somente poderão ser cobrados do
locador.
Art. 4º - As Pessoas Físicas ou Jurídicas, devidamente inscritas no CRECI, e que

habitualmente administrem e/ou aluguem imóveis, ficam obrigadas a afixar em lugar
visível ao público, no seu estabelecimento, o inteiro teor dos Artigos 20, 22, 42 e 43,
inciso III, da Lei nº 8.245, de 18 de outubro de 1991.
Art. 5° - O não cumprimento da presente Resolução, inclusive dos limites fixados nas
Tabelas homologadas ou baixadas pelos CRECIs, ou, na sua falta, os limites fixados
por esta Resolução, sujeitará o infrator às penalidades legais previstas para faltas
graves.
Art. 6° - Esta Resolução entra em vigor na data de sua publicação, revogadas as

disposições em contrário, especialmente a Resolução - COFECI nº 205/85.
Brasília-DF, 10 de agosto de 1992.

Presidente
RUBEM RIBAS Diretor

1º Secretário
RESOLUÇÃO COFECI Nº 341/92
Publicada em: 30/10/92 DOU. N.º 209 - Fls.: 15346 (SEÇÃO I)
Revoga a Resolução-COFECI nº 273/90 e dá nova redação à regulamentação do

registro temporário de Estágio nos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis.
O CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS-COFECI no uso das

atribuições que lhe confere o artigo 16, inciso XVII, da Lei nº 6.530, de 12 de maio de
1978,

CONSIDERANDO as frequentes solicitações vindas das diversas regiões em que

funcionam os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis, quanto à
regulamentação do estágio profissional,
CONSIDERANDO a necessidade de aperfeiçoar a complementação educacional do

estudante dos Cursos de TTI e de Nível Superior, através da prática profissional,
CONSIDERANDO que há também necessidade de adaptar permanentemente as

circunstâncias do momento, o Estágio Profissional dos estudantes dos Cursos TTI,
CONSIDERANDO a decisão adotada pelo E. Plenário do COFECI em Sessão

realizada dia 23 de outubro de 1992,
RESOLVE :
Art. 1º - Os Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis promoverão o registro de

estágio curricular de estudante regularmente matriculado e com frequência efetiva nos
cursos de Técnico em Transações Imobiliárias e Cursos de Nível Superior em
Ciências Imobiliárias, regularmente aprovado e registrado nos Conselhos Estaduais
de Educação ou Conselho Federal de Educação, desde que pelos atos praticados
pelo estudante, no exercício do estágio, fique responsável perante o CRECI uma
Pessoa Jurídica ou uma Pessoa Física devidamente estabelecida com escritório
imobiliário, inscrita e com endereço profissional no CRECI e quite com as suas
anuidades.
Art. 2º - O registro será temporário, de acordo com a duração estabelecida pela

instituição de Ensino que promover o Curso nos termos do art. 4º, "b", do Decreto nº
87.497, de 18/08/92 e deverá ser cancelado:
I - a requerimento do estudante estagiário ou responsável pelo estágio;
II - "ex offício" pelo Presidente do Conselho Regional de Corretores de Imóveis, no

caso de término do prazo a que se refere este artigo, ainda que o estudante estagiário
se mantenha matriculado;
III - se ele se desligar ou abandonar o curso ou no caso de sua morte;

IV - em decorrência de aplicação de penalidade prescrita pelo art. 21, IV e V, da Lei

6.530/78;
V - Se o responsável pelo estágio exonerar-se do encargo assumido, sem que a outro,

o estudante estagiário, se vincule perante o CRECI;
VI - com o término do curso.
Art. 3º - Com o registro do estágio, o estudante estagiário do curso Técnico em

Transações Imobiliárias ou de Nível Superior, sob a supervisão do seu responsável,
poderá acompanhar e colaborar na prática de atos privativos da profissão, referidos
no Art. 1º da Resolução-COFECI nº 327/92 e no atendimento ao público.
§ 1º - O estudante estagiário sujeitar-se-á aos mesmos deveres, obrigações e

penalidades instituídas ao corretor de imóveis, tais como obediência à Lei 6.530/78,
Decreto 81.871/78, Código de Ética Profissional, Resoluções emanadas do Conselho
Federal de Corretores de Imóveis-COFECI, no que lhe for aplicável.
§ 2º - Qualquer desrespeito às normas legais ou ao Código de Ética praticado pelo

estudante estagiário, no exercício do estágio, será de responsabilidade da Empresa
ou Corretor a que estiver vinculado, ficando o responsável sujeito às mesmas
penalidades da lei, na medida de sua responsabilidade.
Art. 4º - O registro do estágio far-se-á mediante requerimento do pretendente ao

estágio, dirigido ao Presidente do CRECI, conforme modelo fornecido pelo COFECI
em anexo, e acompanhado da documentação comprobatória como segue:
I - o nome do pretendente ao estágio;
II - a nacionalidade, estado civil e filiação;
III - a data e local do nascimento;
IV - o número da inscrição no Cadastro de Pessoas Físicas (CPF) e da Cédula de

Identidade;
V - o endereço do responsável pelo estagiário;

VI - declaração da instituição de ensino reconhecida pelos órgãos educacionais

competentes em que o pretendente ao estágio esteja matriculado no Curso de
Técnico em Transações Imobiliárias e Curso Superior em Ciências Imobiliárias de que
trata o Art. 1º, bem como a sua atual posição de aprendizado, conforme modelo
instituído pelo COFECI;
VII - o nome, nº de inscrição no CRECI e endereço comercial do responsável pelo

estudante estagiário;
VIII - declaração assinada pelo responsável a que ficará vinculado o estudante

estagiário, de que o estágio se dará sob sua supervisão e responsabilidade,
respondendo pelo mesmo junto ao CRECI e terceiros, pelos atos privativos da
profissão, praticados no período do estágio, aposta em Termo de Compromisso,
conforme modelo fornecido pelo COFECI.
Art. 5º - Compete exclusivamente à Diretoria do Regional a análise e aprovação do

pedido de registro do Estagiário.
Parágrafo único - A Diretoria terá até 60 (sessenta) dias da solicitação para deferir ou
não o pedido do estagiário.
Art. 6º - Deferido o registro, o estudante, no ato do recebimento de sua cédula de

identidade, firmará um termo de compromisso de fielmente observar as regras a que
estão sujeitos, atinentes ao estágio profissional, no exercício da profissão de Corretor
de Imóveis, conforme modelo fornecido pelo COFECI, naquilo que lhe for aplicável.
Art. 7º - O Conselho Regional fornecerá ao estagiário cédula de identidade conforme

modelo fornecido pelo COFECI.
§ 1º - O fornecimento da cédula de identidade está sujeito ao pagamento de

emolumentos para sua confecção, conforme tabela do COFECI.
§ 2º - O valor devido para o registro será o equivalente a 25% da anuidade,

correspondente ao valor do efetivo pagamento da anuidade devida pela Pessoa
Física.
Art. 8º - O exercício do estágio somente poderá ser iniciado após o atendimento das
formalidades do registro no CRECI.

Art. 9º - Se a Cédula de Identidade do estudante estagiário for extraviada, danificada

ou se tornar imprestável para o fim a que se destina, o Conselho Regional expedirá
segunda via, com essa designação expressa, mediante o pagamento dos
emolumentos devidos.
Art. 10 - A Pessoa Física ou Jurídica a que estiver vinculado o estagiário, deverá

comunicar ao CRECI, no prazo de até 30 (trinta) dias, qualquer alteração nos dados
cadastrais aludidos no art. 4º, bem como comunicar imediatamente a desvinculação
do estudante estagiário, sob pena de responder a processo disciplinar por infringência
ao art. 20 item II da Lei nº 6.530/78.
Parágrafo único - No caso de desvinculação, o estagiário poderá vincular-se a uma

outra pessoa física ou jurídica, desde que cumpra, para o novo responsável pelo
estágio, as mesmas formalidades previstas nesta Resolução.
Art. 11 - O número de registro de estágio é imutável e será concedido em ordem

cronológica.
Art. 12 - Os responsáveis pelos estagiários, pessoas físicas ou jurídicas, fornecerão

ao CRECI, quando solicitado, a relação dos estagiários sob sua supervisão e
responsabilidade.
Art. 13 - É vedado ao estudante estagiário, abrir escritório, anunciar, ou intermediar

qualquer imóvel em seu nome, limitando-se a colaborar com o responsável pelo
estágio nos atos privativos da profissão.
Art. 14 - Esta Resolução entrará em vigor na data de sua publicação, revogadas as

disposições em contrário, nomeadamente à Resolução nº 273/90, respeitadas as
relações jurídicas instauradas durante a sua vigência.
Brasília(DF), 26 de outubro de 1992.

Presidente
RUBEM RIBAS
Diretor 1º Secretário

ESTÁGIO
MODELO DE REQUERIMENTO DE REGISTRO
(Resolução 341/92, Art. 4°, caput)
ILUSTRÍSSIMO SENHOR PRESIDENTE DO CONSELHO REGIONAL DE CORRETORES DE

IMÓVEIS DA _______ª REGIÃO
_____________________________________________________________________
Nome do requerente
Profissão:___________________________________________ Estado Civil______________
Nascido na cidade de __________________________________________________________,
filho de ______________________________________________________________________
e de _______________________________________________________________________ .
Telefones :_________________ e ________________________.
Vem mui respeitosamente REQUERER seu registro na condição de ESTAGIÁRIO, sob a

responsabilidade de ________________________________ em função de estar matriculado no
Curso de Técnico em Transações Imobiliárias, ministrado pelo(a)
_________________________________________.
Para tanto, declara estar ciente das normas legais que regem o Estágio supervisionado para o curso
de T.T.I., especialmente as constantes da Resolução - COFECI n° 341/92, de 26/10/92.
Nestes Termos
P. Deferimento.
_________________________________________
Local e Data
_________________________________________
Ass:

ESTÁGIO
MODELO DE DECLARAÇÃO DA INSTITUIÇÃO DE ENSINO
(Resolução 341/92, Art. 4°, VI)
DECLARAÇÃO
DECLARO, para fins de prova junto ao CONSELHO REGIONAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS

_____ª REGIÃO ___, que o Sr.(a)
_________________________________________________________ é aluno(a) regularmente
matriculado(a) no curso ____________________________________
(Superior/Médio)
de ___________________________________, desde o dia ___/___/___

(Ciências Imobiliarias/FTTI)
____________________________, _____ de ____________ de ________.
______________________________________
(carimbo/assinatura)

ESTÁGIO
TERMO DE SUPERVISÃO E RESPONSABILIDADE
(Resolução 341/92, Art. 4°, VIII)
ILUSTRíSSIMO SENHOR PRESIDENTE DO CONSELHO REGIONAL DE CORRETORES DE

IMÓVEIS DA ___ ª REGIÃO
__________________________________________CRECI n°___________
(nome da empresa ou Corretor responsável)
estabelecido(a) _______________________________________________________
telefone _____________, Corretor Responsável _____________________________
vem mui respeitosamente comunicar o início do estágio supervisionado para o cursista

abaixo discriminado, em função de estar matriculado no Curso de Técnico em Transações
Imobiliárias, ministrado pelo(a) ______________________________
DECLARANDO, para todos os fins e efeitos, responsabilizar-se por sua conduta, sob as penas da
Lei, pelo período em que durar o estágio solicitado.
Identificação do Estagiário:
Nome: _________________________________________________________
Nascido na cidade de: _____________________________________________
Filho de ________________________________________________________
e de ___________________________________________________________
Data de Nascimento: ___/ ___/ _____
CPF: __________________________
Endereço residencial: _______________________________________________
Telefones:_______________________________
______________________________________________
Local e Data
________________________________________________________
Ass.

ESTAGIÁRIO
MODELO DO TERMO DE COMPROMISSO
(Resolução 341/92, Art. 6°)
Pelo presente Termo de Compromisso, COMPROMETO-ME, na qualidade de Estagiário do Curso

____________________________________________________________________
(Ciencias Imoblllárias / FTTI)
a observar as regras da Lei n° 6.530/78 e demais Resoluções do CONSELHO FEDERAL DE
CORRETORES DE IMÓVEIS, em tudo o que for atinente ao estágio profissional na profissão de
Corretor de Imóveis.
______________________________________, ____ de __________ de _____
_________________________________________
Assinatura

Código de Defesa Do Consumidor
Artigo 14 - O fornecedor de serviços responde, independentemente da existência de culpa, pela

reparação dos danos causados aos consumidores por defeitos relativos à prestação dos serviços,
bem como por informações insuficientes ou inadequadas sobre sua fruição e riscos.
§ 1º. O serviço é defeituoso quando não fornece a segurança que o consumidor dele pode esperar,
levando-se em consideração as circunstâncias relevantes, entre as quais:
I – o modo de seu fornecimento;
II – o resultado e os riscos que razoavelmente dele se esperam;
III – a época em que foi fornecido.
§ 2º. O serviço não é considerado defeituoso pela adoção de novas técnicas.
§ 3º. O fornecedor de serviços só não será responsabilizado quando provar:
I – que, tendo prestado o serviço, o defeito inexiste;
II – a culpa exclusiva do consumidor ou de terceiro.
§ 4º. A responsabilidade pessoal dos profissionais liberais será apurada mediante a verificação de
culpa

Economia e Mercados
A palavra economia vem do grego oikonomia, de oikos (casa), e nomos

(administração). Ou seja, “administração da casa”, sendo que podemos entender
como “casa”, nossa própria casa, uma empresa, os gastos públicos.
Economia é uma ciência social, pois estuda basicamente a relação entre os indivíduos
de uma sociedade e seus recursos disponíveis. Os recursos existentes em qualquer
sociedade possuem uma certa escassez, ou seja, estes recursos possuem
quantidades disponíveis que precisam servir a todos os indivíduos, portanto precisam
ser economizados. Se os recursos não tivessem fim e existissem sempre em altíssima
quantidade, não precisaríamos estudar como economizá-los, não haveria inflação e
não precisaríamos nos preocupar em estudar economia, mas esta não é a nossa
realidade!
O objeto de estudo da Economia é a atividade humana denominada econômica e

dirigida no sentido de escolher, entre as várias alternativas, o que fazer com os
recursos escassos existentes no mundo’.
A economia não existe sozinha, ela se interliga com outras ciências não só sociais,
mas exatas e até mesmo biológicas. Para estudos econômicos levamos em
consideração ocorrências históricas, políticas, geográficas, estatísticas,
antropológicas, sociais, jurídicas, religiosas e o comportamento humano mais básico:
o instinto de sobrevivência.
Inter-relacionamento da Economia com os demais ramos do conhecimento
1. Economia e Política
A Economia existe há muito mais tempo do que é considerada ciência. No começo, no

mundo grego e romano, era uma parte da política e da filosofia. Acreditava-se que a
política estando estável, a economia também estaria.
Foi com Adam Smith, em 1776, em seu livro “Uma investigação sobre a natureza e as
causas da riqueza das nações” que a economia passou a ser vista como uma ciência
merecedora de estudos particulares.
Curso Técnico de Transações Imobiliárias Página 1
Economia e Mercados
Hoje é difícil estabelecer a ligação entre economia e política. Se por um lado a

economia está subordinada ao regime político do país, por outro lado, às vezes, a
estrutura política está subordinada ao poder econômico.
2. Economia e Sociologia
‘’A ordem Econômica harmônica é fator importante para que haja ordem social’’.
O homem é um animal social que visa a satisfação de suas necessidades, e sua
limitação é a escassez dos recursos existentes na natureza, daí a economia ser uma
ciência social, pois equilibra a vontade do homem à possibilidade de satisfazê-la.
Economia e Psicologia Social: A Psicologia Social estuda o comportamento do
Homem, portanto, liga-se à Economia que estuda a luta empreendida pelo homem
para satisfazer as suas necessidades (ilimitadas), utilizando recursos escassos.
3. Ciência Econômica e Ciência Jurídica
Todos os agentes visam o ganho e muitas vezes eles se atritam. É marcante o conflito
permanente entre os agentes da ação econômica em face de seus interesses serem
contraditórios. Apelou-se, portanto, para a Ciência Jurídica na solução dos litígios
constantes causados pelo que chamamos de Racionalismo Econômico.
Racionalismo Econômico: Comportamento das empresas, de um lado, desejando a
maximização de seus lucros e o comportamento dos consumidores, do outro,
buscando obter a maior quantidade de bens com o mínimo de dispêndio.
4. Economia e Matemática
Apesar de ser uma ciência social, a economia lida com escassez, ou seja, limitações
físicas. Para calcular a possibilidade de satisfação de determinada população com
uma certa quantidade de recursos disponíveis aplicamos a matemática, a estatística,
a probabilidade. Em economia temos funções e cálculos matemáticos que nos ajudam

Economia e Mercados
a prever acontecimentos com as variáveis econômicas (renda, produção, consumo,

preço).
5. Economia e História
O estudo da história é um forte aliado aos estudos econômicos. Ao analisar a história

podemos encontrar ciclos econômicos que tendem a se repetir no futuro, colocando-
nos em uma posição de previsão.
Já acontecimentos econômicos podem alterar o rumo da história, por exemplo, o
achado de ouro na América do Sul determinou sua colonização, a abundância de terra
determinou a colonização Norte-Americana; em uma história mais recente, os ciclos
do café, do cacau, do açúcar determinaram desenvolvimentos em determinadas
regiões brasileiras.
6. Economia e Geografia
Existem regiões geoeconômicas com estudos distintos e também ramos da economia

que se dedicam a estudos de regiões específicas, como a economia urbana,
economia rural, economia dos polos industriais.
Divisão da Economia
Sistema Econômico: reunião dos diversos elementos participantes da produção de

bens e serviços que satisfazem as necessidades da sociedade, organizados não só
sob o ponto de vista econômico, mas também social, jurídico. É o conjunto de
instituições jurídicas e sociais afins, em que são empregados certos meios técnicos,
organizados em função de determinadas causas dominantes, para assegurar a
realização do equilíbrio econômico.

Economia e Mercados
Microeconomia: Trata dos problemas do indivíduo e da empresa dentro do Sistema

Econômico. Preocupa-se em estudar o consumidor individual que se dirige ao
mercado com uma determinada renda para adquirir bens e serviços e também, a
maneira como a empresa emprega os fatores de produção para obter o maior lucro
possível.
Macroeconomia: Estuda o conjunto dos consumidores de uma sociedade, assim

como o conjunto de empresas desta mesma sociedade. Seu interesse é determinar os
fatores que influenciam o nível total de Renda e do Produto do Sistema Econômico.
No geral, considera-se a economia do país. É a análise que procura garantir a
manutenção do pleno emprego dos recursos disponíveis dos sistemas econômicos.
Ocupa-se ainda das condições necessárias ao desenvolvimento econômico, bem
como de seus significados, custos e benefícios. Procura também determinar as
causas e os efeitos da inflação e das elevações gerais dos níveis de preço como um
todo.
Conceitos em Economia
Necessidades Humanas: No sentido econômico, é o sentimento de privação de um

bem externo que se tende a possuir. Podem ser:
Individuais: precisam ser satisfeitas para garantir a sobrevivência dos indivíduos. Ex.:
alimentação, habitação, higiene etc.
Coletivas: são decorrentes da vida do indivíduo em sociedade. Ex.: educação,

transporte coletivo, segurança etc.

Economia e Mercados
Bens: chama-se “bem” toda coisa útil, capaz e própria, para satisfazer mediata ou
imediatamente as necessidades do homem. Podem ser classificados:
• quanto à raridade:
Bens não econômicos ou livres: aqueles que existem em abundância na natureza e

cuja utilização pelo homem não é controlada (gratuita).
Ex.: ar
Bens econômicos: aqueles escassos e que precisam ser produzidos pelo homem com
esforço, tendo valor de troca.
Ex.: alimentos industrializados, vestuário, brinquedos, etc.
• quanto ao destino:
Bens de consumo: aqueles prontos para serem consumidos e que sofrem desgastes,
quando utilizados.
Ex.: combustíveis, remédios etc.
Bens de Produção: aqueles empregados para a obtenção de outros bens.

Ex.: aço.
Um mesmo bem, dependendo de seu destino, pode ser de consumo ou de produção.

Por exemplo, um ovo; podemos comprar um ovo como bem de consumo para
consumi-lo em nossa refeição, ou o ovo pode ser um bem de produção para uma
fábrica de bolos que necessita deste bem para fazer seu produto final.
• quanto à natureza:
Bens materiais: aqueles que ocupam lugar no espaço.

Ex.: lápis, giz, sapato, carro, casa.
Bens imateriais: aqueles que não têm matéria, são intangíveis.

Ex.: serviços em geral (comunicações, comércio, financeiros).

Economia e Mercados
Serviços: Serviços são bens intangíveis e pessoais.
Utilidade: Utilidade econômica é a qualidade que tem os bens de corresponderem às

nossas necessidades, de forma que:
- possuam as qualidades físicas necessárias (utilidade de forma)

- estejam no lugar onde são necessários (utilidade de lugar)
- estejam disponíveis enquanto for preciso (utilidade de tempo)
- estejam na posse da pessoa que deles necessita (utilidade de posse).
A utilidade é o elemento fundamental do valor. Se não é útil, não tem valor.
Valor: A noção de valor é de grande importância na economia.
O conceito de valor pode ser dividido em:
• Valor de uso de um bem: capacidade que ele tem de satisfazer as necessidades de

cada um.
• Valor de Troca: capacidade do bem de poder ser trocado por outro.
Cuidado: É muito comum confundir o conceito de valor de uso com o conceito de

utilidade.
Preço (valor dos Bens e serviços expresso em moeda):
1. Tipos de preço:
Convencional: determinado pela vontade dos contratantes.

De concorrência: quando ficam fixados pelas alternativas da Oferta e da Procura.
Legal: estabelecido por lei.
Natural: remunera os gastos de produção, incluindo o lucro natural, podendo ser
considerado corrente ou vulgar.
Economia e Mercados
2. Flutuação / Fatores de Preços:
É aquela produzida pela Lei da Oferta e da Procura.
3. Fatores de Produção:
A agregação das unidades básicas de trabalho, capital, matéria-prima e, ainda, a

tecnologia, utilizadas para a confecção de um bem econômico é a Função da
Produção. Ou seja, a função da produção é combinar os fatores de produção,
transformando-os em bens e serviços.
-Trabalho: medida do esforço humano na produção.

-Terra ou matéria-prima ou recursos naturais: tudo que economicamente pode ser
aproveitado da natureza.
-Capital: reunião de bens (dinheiro, equipamentos, ferramentas e máquinas) de um
sistema.
-Tecnologia: fator que estuda qual a melhor combinação para utilização dos demais
recursos.
O Produto da Atividade Econômica
Teoria Econômica:
Para compreendermos melhor as implicações históricas sobre a economia e como

esses fatos determinam as conclusões dos analistas e estudiosos, enunciamos alguns
fatos de nossa história recente:
Após a 1ª Guerra Mundial, vários países europeus recomeçaram suas atividades

industriais, ocasionando para os Estados Unidos um excedente de produção.
Caracteriza-se como excedente, o produto da economia de um país que não
consegue ser absorvido internamente.
Uma solução imediata seria a redução brusca dos níveis de atividade produtiva,
acarretando crise econômica e social em curto prazo, reduzindo a lucratividade das
empresas e consequentemente gerando desemprego. Nesta época, os Estados
Economia e Mercados
Unidos passaram a emprestar capitais excedentes a países carentes, para que

pudessem comprar seus produtos. Ocorre que estes países começaram a adquirir
máquinas e acessórios com vistas ao reequipamento de seu parque industrial. Com
relação à produção agrícola americana, esta ficou estocada, criando grandes dívidas
dos fazendeiros junto aos agentes financeiros. Na segunda metade de 1929, houve
uma queda nas exportações americanas, acentuadas pela volta da Inglaterra e da
França ao mercado internacional.
Como consequência destes fatos, fazendas passaram a ser propriedades dos bancos;
a redução da produção industrial aumentou o nível de desemprego, com a queda do
emprego, caiu a renda, e consequentemente o consumo, generalizando-se séria crise
econômico-social. O reflexo na Bolsa de Valores foi imediato: quinta-feira, dia 24 de
outubro de 1929, foram colocadas à venda 13 milhões de ações. No dia 29 de
outubro, deu-se o famoso ‘’crack’’ de Wall Street.
Após a análise desta cronologia de fatos, chegamos à conclusão anunciada, na época

do crack da Bolsa de Nova York, com muita precisão pelo economista, psicólogo e
matemático John Maynard Keynes: ‘’o pleno emprego não é necessariamente o nível
de equilíbrio da economia’’.
Principais Agregados Econômicos
Com a divisão da economia em duas partes, o processo produtivo numa visão

macroeconômica passou a ser analisado através de três setores:
1. Primário: responsável pela extração, ligado a terra ou à natureza – (matérias-

primas).
2. Secundário: responsável pela transformação - (indústrias)
3. Terciário: responsável pela distribuição de bens e serviços - (comércio em geral).

Cada um desses setores isoladamente forma uma agregação de fatores da produção,
daí originando o aparelho produtivo.

Economia e Mercados
Obtenção dos Grandes Agregados Macroeconômicos
Valor Agregado: valor adicionado à economia, em cada estágio da produção. É a

remuneração paga pelo uso dos fatores de produção que deverá equivaler à renda da
economia.
Valor Bruto: soma do valor agregado das diferentes fases do processo produtivo.
Aspectos Demográficos
• População Total de habitantes de determinado território nacional e de estrangeiros.
• Divisão da População A demografia também se preocupa com a população como

elemento fundamental no fenômeno da produção, dividindo a população em duas
partes:
- população dependente: aquela que não tem condições de oferecer força de

trabalho e está compreendida entre 0-14 anos e acima dos 60.
- população produtiva: parcela da população total que está em idade de trabalhar,

ou seja, está inserida entre 15 ou 59 anos.
Convém salientar que a população produtiva tem subdivisões, que são as seguintes:
1 - população inativa: parcela da população produtiva que, embora esteja em idade de

trabalhar, não o faz, por exercer uma outra atividade não remunerada.
2 - população economicamente ativa: parcela da população total que, realmente,

produz para o sistema, ou seja, parte da população economicamente ativa que está
trabalhando.
3 - desempregados: parte da população produtiva que, embora tenha qualificação

profissional e idade de trabalhar, não está inserida no mercado de trabalho.

Economia e Mercados
O Sistema Econômico
É a reunião de diversos elementos que entram na produção de bens e serviços para

satisfazer as necessidades da sociedade.
Fatores de Produção:
1 - Trabalho (mão-de-obra)
2 - Terra (ou recursos naturais ou, ainda, matéria-prima)
3 - Capital (dinheiro, equipamentos).
Esses fatores devem ser organizados de tal maneira que sua combinação resulte na
formação de um bem ou serviço (que é a função da produção).
As instituições a que se dão estas combinações são conhecidas como: Unidades

Produtoras.
A produção econômica pode ser classificada em três categorias:
1. Bens e Serviços de Consumo: aqueles que satisfazem as necessidades das

pessoas quando são consumidos no estado em que se encontram.
Ex.: alimentos, roupas, cinema, sapatos, serviços, diversos etc. .
2. Bens e Serviços Intermediários: são aqueles que sofrem transformação para

atingir sua forma definitiva.
3. Bens de Capital: destinam-se a aumentar a eficiência do trabalho humano no

processo produtivo.
Ex.: torno mecânico, estradas etc.
O sistema econômico compõe-se de três setores fundamentais:
1 - Setor primário: onde acontecem todas as atividades de extração. Pode ser de

origem animal, vegetal ou mineral.
2 - Setor secundário: responsável pela transformação. Neste setor, utiliza-se em

maior quantidade, o fator de produção capital combinado com o trabalho.
Economia e Mercados
3 - Setor Terciário: distribuição de tudo o que foi produzido na economia.

Basicamente é representado pelos estabelecimentos comerciais, bancos, escolas,
serviços em geral etc.
Fluxos do Sistema Econômico
1 - Fluxo Real: constitui a Oferta da Economia, formada pelos bens e serviços

produzidos no sistema e que também recebe o nome de Produto.
2 - Fluxo Nominal ou Monetário: formado pelo pagamento que os fatores de produção

recebem durante o processo produtivo, também denominado renda.
A oferta e a procura são as duas funções mais importantes de um sistema econômico;

elas formam o Mercado, lugar onde se realizam as trocas.
O termo Mercado refere-se a todas as compras e vendas realizadas no Sistema

Econômico, tanto de bens de consumo, intermediários e de Capital, como de
Serviços.
Sistema Econômico Capitalista
Em um Sistema Capitalista, a maioria dos meios de produção é possuída de modo

privado por indivíduos e por organizações, não pelo governo.
Os indivíduos têm liberdade para vender seus recursos em quantidades que julgarem
adequadas e pelo mais alto preço que puderem obter. Eles também têm liberdade
para gastar sua renda a fim de comprarem bens e serviços que maximizem sua
satisfação.
A concorrência pura ou perfeita supõe a existência no Mercado de muitos vendedores

e compradores, cada qual muito pequeno para influir no preço dos bens e serviços.

Economia e Mercados
As funções do governo são estritamente limitadas à posição para a defesa de alguns

serviços básicos e à imposição de regras gerais para protegerem as liberdades
econômicas e políticas.
Nas Economias Modernas há aspectos importantes:
• uso de mão-de-obra especializada, uma grande quantidade de equipamento de

capital e tecnologia avançada para produzir bens e serviços com um mínimo de
treinamento.
• divisão do trabalho e especialização na produção, permitem grandes aumentos em

produtividade.
• uso da Moeda como um meio de facilitar as trocas.
Em uma economia de Escambo, cada indivíduo teria de procurar outros indivíduos

que desejam o que ele deseja trocar (vender) assim como ter exatamente o que ele
deseja comprar (através da permuta).
A Circulação do Sistema Econômico
Existem diversos comportamentos do mecanismo de preços em diferentes tipos de

economia.
Em uma Economia de Livre Empresa, somente as mercadorias pelas quais os

consumidores estão dispostos a pagar um preço unitário suficientemente alto para
cobrir o custo total da produção é que serão ofertadas pelos produtores. Pagando um
preço mais alto, os consumidores podem induzir os produtores a aumentar a
quantidade de mercadoria ofertada em qualquer período de tempo. Por outro lado,
uma redução de preço resultará em uma redução na quantidade ofertada.
Em uma Economia Mista, como a nossa, o governo (por intermédio de impostos,

subsídios, suas próprias despesas etc.), modifica e, em alguns casos substitui a
operação do mecanismo de preços como um meio de determinar o que deve ser
produzido.
Economia e Mercados
Em uma Economia Completamente Centralizada, a autoridade central ou mais

comumente o comitê de planejamento define exatamente o que produzir.
A Evolução da Teoria Microeconômica
O Consumidor é o agente econômico que necessita de bens e serviços para satisfazer

as suas necessidades e a Empresa é aquela que produz estes bens ou serviços.
A microeconomia é dividida em Teoria do Consumidor, que estuda o comportamento

das pessoas quando compram bens e serviços, e a Teoria da Empresa, que estuda o
comportamento do empresário ao produzir os bens e serviços que serão vendidos aos
consumidores.
A Unidade de um bem ou serviço é a sua qualidade de satisfazer as necessidades

das pessoas.
O consumidor, agindo racionalmente, tentará obter o máximo de utilidade a partir de

sua renda, que é limitada. Esta renda também chamada de orçamento, será usada na
aquisição de bens e serviços, denominada cesta de mercadorias.
Teoria Cardinal:
Esta teoria afirma que a utilidade pode ser medida cardinalmente, em ‘’utis’’ e que a
utilidade de um bem não era influenciada pelo consumo de outros bens. A utilidade
total da cesta de mercadorias seria igual à soma das utilidades de cada bem.
Teoria Ordinal:
Conhecida como Teoria Ordinal do Comportamento do Consumidor, considera que a

utilidade é decorrente do consumo combinado e não individual dos bens. Além disso,
a utilidade não é medida, mas sim, ordenada.

Economia e Mercados
Os economistas Edegeworth Antonelli, Fischer e Pareto, que deram forma à Teoria

Ordinal, ao reconhecerem que o consumidor prefere alguns bens e serviços a outros,
assimilaram que existe uma ordem de preferência ou prioridade, para qualificar a
utilidade.
Assim sendo, podemos dizer que um bem tem mais utilidade do que os outros, não se
estabelece a quantidade de utilidade correspondente a cada um.
Além da utilidade, devemos ressaltar como elementos determinantes na procura de

um bem, a renda das pessoas e os preços dos bens.
Curva da Demanda
A escala da demanda de um indivíduo mostra as quantidades de uma mercadoria que

ele está disposto a comprar e pode comprar, em dado período de tempo, a vários
preços alternativos. A representação gráfica de demanda dos indivíduos é sua Curva
da Demanda.

Economia e Mercados
Lei da Procura (Demanda)
Elasticidade-Preço da Demanda: A elasticidade–preço estabelece qual é reação dos

consumidores em relação a um aumento ocorrido no preço de determinado bem. Sob
o ponto de vista da elasticidade-preço, a demanda pode ser classificada como:
• Demanda com Elasticidade Unitária: bens cuja elasticidade-preço da demanda é

igual a 1.
• Demanda Inelástica: bens cuja elasticidade-preço da demanda é menor do que 1.
• Demanda Elástica: bens cuja elasticidade-preço da demanda é maior do que 1.
Bens Substitutos e Bens Complementares: Os bens substitutos são aqueles que,

do ponto de vista do consumidor, podem ser trocados no momento do consumo,
proporcionando igual satisfação. Ex.: café substituído pelo chá, carne de vaca por
carne de porco etc.
Dois ou mais bens são considerados Complementares do ponto de vista do

consumidor, quando precisam ser consumidos juntos, para que a satisfação do
consumidor seja máxima. Ex.: pão com manteiga, arroz e feijão, etc.
Elasticidade Cruzada da Procura: A Elasticidade Cruzada da Procura mede as

reações dos consumidores em relação à quantidade demandada de um certo bem,
quando há variação no preço de outro bem. Estas reações derivam exatamente do
estado de complementaridade ou de substituição dos produtos.
Teoria Elementar da Produção
A teoria da Produção preocupa-se com o lado da oferta de mercado, com os

produtores que vão oferecer aos consumidores os bens e serviços por eles
produzidos.

Economia e Mercados
A produção pode ser definida como o processo que combina e transforma os fatores
de produção adquiridos pela empresa, visando a criar bens e serviços que serão
oferecidos ao mercado.
Função da Produção é a relação técnica entre as quantidades empregadas dos

fatores de produção e as quantidades produzidas do bem ou de serviço. Na produção,
o empresário, ao adquirir os fatores de produção, efetua despesas para remuneração
ou pagamento destes fatores. Os custos de produção são apurados pelo cálculo dos
gastos dos empresários com os fatores de produção (Custos de produção).
Receita é a quantidade produzida, multiplicada pelo preço de mercado do bem. Já o

Lucro é o elemento que estimula a atividade empresarial, é a diferença entre os
custos de produção e a receita do empresário.
Curva da Oferta
Os economistas, ao estabelecerem uma relação entre quantidade ofertada de um bem

e o seu preço de mercado, obtiveram uma Curva da Oferta.

Economia e Mercados
Lei da Oferta: Quanto maior for preço de um bem, maior será a quantidade ofertada
desse bem.
Elasticidade-Preço da Oferta
A elasticidade-preço é a reação dos empresários às variações de preço de um

determinado bem. Sob o ponto de vista da elasticidade-preço, a oferta pode ser
classificada como:
Oferta com Elasticidade Unitária: é a curva de oferta de bens, cuja resposta em

termo de produção é proporcional à variação do preço do bem, sendo a elasticidade-
preço da oferta igual a 1.
Oferta Inelástica: é a curva de oferta de bens, cuja resposta em termos de produção

é proporcionalmente menor do que a variação do preço do bem, sendo a elasticidade-
preço menor do que 1.
Oferta Elástica: é a curva de oferta de bens, cuja reposta em termos de produção é

proporcionalmente maior do que a variação do preço do bem, sendo a elasticidade-
preço maior do que 1.
O Mercado
Mercado é o encontro da Oferta com a Demanda, e o mesmo pode ser classificado

em:
1. Concorrência perfeita ou pura: exige um número grande de vendedores. O produto

oferecido neste mercado é homogêneo.
2. Monopólio: apenas uma empresa vende um produto, para o qual não existem bons
substitutos. Ex. serviços exclusivos do governo como abastecimento de água,
eletricidade etc.
Economia e Mercados
3. Oligopólio: há um pequeno número de produtores. Os bens produzidos, apesar de

perfeitamente substituíveis entre si, são diferenciados, permitindo ao consumidor
saber exatamente que empresa o produziu.
Ex.: indústria automobilística.
4. Cartel: é uma associação de produtores na qual as diversas empresas produtoras

de um mesmo ramo fazem acordo sem perderem sua autonomia de operação e
administração. As empresas reunidas no cartel, além de não praticarem concorrência
entre si, concorrem com grande vantagem sobre as empresas situadas fora do cartel.
Ex.: OPEP – Organização dos Países Exportadores de Petróleo.
Obs.: A pratica de Cartel é proibida por Lei!
Determinação do Preço de Equilíbrio
Já vimos que existem curvas representativas da oferta e da procura de um mercado,

expressando uma relação entre preços e quantidades. Apesar disso, ao estudarmos
isoladamente cada uma das curvas, não poderemos determinar a quantidade e o
preço pelo qual cada bem será comprovado e vendido.
Preço de Equilíbrio ou de Mercado é aquele cujo valor é igual tanto para a oferta como
para a procura.
Circulação
A Circulação tem por objetivo a movimentação dos bens e serviços em direção ao

consumo. A mesma pode ser:

Economia e Mercados
a) Circulação Social: não há necessidade de movimentação material, havendo

somente a transferência de propriedade.
Ex: Imóveis e terrenos.
b) Circulação Real: há transporte do bem.

Ex: alimentos, sapatos, máquinas, etc.
Consumo
Pode ser considerado como a fase final do processo econômico.
a) Consumo Pessoal: consumo para a satisfação das necessidades dos

consumidores, tanto por parte dos indivíduos como do governo.
b) Consumo Empresarial: (privado e governamental) é caracterizado pela não

utilização direta dos bens, mas o aproveitamento das matérias–primas pelas
empresas industriais privadas ou estatais. Este aproveitamento é chamado de
Consumo Reprodutivo ou Insumo.
Poupança: A parte da renda não consumida tem o nome de poupança.
Investimentos: São os gastos realizados para aumentar a capacidade produtiva do

sistema econômico. Trata-se da aplicação das empresas ou do governo, na aquisição
de novos capitais.
Os investimentos realizados por pessoas físicas, podem ser classificados como

imobiliários (casas, apartamentos, terrenos) ou mobiliários (ações, títulos etc.).
As variáveis que influenciam no nível de investimento são a liquidez, a rentabilidade

como fator estimulante ao investimento e a propensão ao consumo, existente nas
economias abertas, cujos bens de consumo são abundantes.
Padrão de Vida: É o grau de conforto em que vive uma classe de pessoas, em dado
momento, em determinado local.

Economia e Mercados
Esse conforto pode ser medido pela soma de utilidades econômicas e serviços à
disposição das pessoas, necessários a sua subsistência e bem-estar.
Se houver um aumento na produção, proporcionalmente maior do que o aumento da

população, a renda per capita também será maior; se este aumento for acompanhado
de uma distribuição de renda mais igualitária, implicará num padrão de vida melhor.
Custo de Vida: Consequência do nível dos preços dos bens e serviços

indispensáveis à população. No caso de um aumento generalizado de preços, sem
um aumento proporcional nos salários, existirá fatalmente uma queda no poder
aquisitivo das pessoas, resultando em queda do Padrão de Vida.
Assim sendo, o Padrão de Vida e o Custo de Vida dependem um do outro. O custo de

vida está condicionado a vários fatores, sendo o mais importante a Inflação.
A Inflação
A inflação é definida como uma situação em que há um ‘’aumento contínuo e

generalizado de preços’’ isto a torna um processo e não um acontecimento isolado ou
mesmo passageiro.
Desta maneira, quando ocorre uma alta nos preços de determinados bens por um
curto período de tempo, normalizando-se em seguida, não se caracteriza um processo
inflacionário. Uma economia é inflacionada quando os preços aumentam
continuamente e por um longo período de tempo.
A inflação vem sendo medida através de diversos métodos. No nosso país, são muito
utilizados os seguintes números-índices, que são fórmulas matemáticas indicadoras
do percentual de aumento nos preços dos bens e serviços, num determinado período
de tempo.
Índice do Custo de Vida (ICV): mede a evolução dos gastos de família, com renda
de até 5 salários mínimos, com as despesas realizadas para que ela supra suas
necessidades básicas.

Economia e Mercados
Índice de Preços por atacado (IPA): considera a evolução dos preços no nível de
comercialização do atacado.
Índice da construção Civil (ICC): acompanha a evolução dos preços dos materiais,
equipamentos e da mão-de-obra empregados na construção civil.
Índice Geral de Preços (IGP): média ponderada dos índices anteriores, sendo que o
IPA tem peso 6, o ICV peso 3 e o ICC peso 1. É a medida oficial da inflação no Brasil.
Dentre as principais consequências da Inflação, pode-se destacar: o efeito sobre a

distribuição de renda, o efeito sobre a Balança Comercial, e a diminuição de
investimento pelas empresas, reduzindo a capacidade produtiva do sistema
econômico.
É causada pelo crescimento dos meios de pagamento, que não é acompanhado pelo
crescimento do produto. Pode ser entendida como excesso de dinheiro na economia.
Entretanto, para que a inflação possa ser identificada como de demanda, é necessário
que a economia esteja próxima do pleno emprego.
Para combater este tipo de inflação, é possível adotar duas medidas:
1. Política Monetária que se resume em medidas que visam a reduzir a quantidade

de moeda em circulação na economia.
2. Política Fiscal que consiste em medidas que objetivam diminuir a demanda

através do aumento da carga tributária.
A Inflação de Custos tem suas causas nas condições de oferta de bens e de

serviços da economia; assim, a demanda permanece inalterada, enquanto aumentam
os custos de produção que são repassados para os preços das mercadorias. Os
oligopólios e monopólios estão associados à inflação: é o controle de preços. A
Hiperinflação é o descontrole geral dos preços, processo em que a taxa de inflação
aumenta indefinidamente ao longo do tempo. Já a Deflação é o contrário de inflação.
Processo pelo qual os preços caem (variação negativa dos preços). Isto, ao contrário
do que se possa pensar, não é bom, pois significa que o consumo e a produção estão
caindo, o que conduz à recessão.

Economia e Mercados
Moeda
Moeda é tudo aquilo que serve como meio de troca em um Sistema Econômico. No
Sistema Bancário atual, o Banco Central, que é a autoridade máxima do sistema
bancário do país, determina em lei a percentagem dos depósitos de um banco que
pode ser emprestada ou empregada em qualquer negócio, devendo ficar como
garantia ou lastro, o que é chamado de Encaixe.
A moeda pode ser usada em três funções distintas:
1 - Meio de Troca, ou Instrumento de Troca, ou Meio de Pagamento: a unidade

monetária é usada para pagar os recursos econômicos por serviços prestados,
passando assim, a ser o mecanismo para a distribuição final da produção de bens e
de serviços.
2 - Reserva de Valor ou Padrão de Valor: a unidade monetária pode ser poupada,

guardada no banco, em casa ou no bolso.
3 - Unidade de Valor ou Unidade de Conta: a unidade monetária é denominador

comum para medir preços, custos, receitas e rendas. Para se dar valor a um bem ou
serviço, usa-se a moeda. Exemplo: o valor de uma casa, de um carro, etc.
Se, num dado período, a emissão for superior ao crescimento do produto, ou seja, se
houver excesso de liquidez, podemos ter inflação.
Por outro lado, se o aumento na oferta da moeda for menor do que o crescimento do
produto podemos ter, entre outras consequências, crise na economia, porque a falta
de moeda também chamada crise de liquidez, dificulta as transações, prejudicando o
Sistema Econômico, ocasionando queda do produto.
A Taxa de Juros de Equilíbrio é determinada no mercado monetário, no qual se

encontram, a oferta e a demanda de moeda. O processo é idêntico ao que determina
o preço de uma mercadoria de bens e de serviços, pois, a taxa de juros é o preço da
moeda.

Economia e Mercados
Crédito é a troca de um bem disponível, no momento, pela promessa de um

pagamento, no futuro. O crédito não envolve apenas a troca de um bem, pois pode
envolver também a troca de dinheiro pela mesma promessa de pagamento futuro,
modalidade esta praticada pelo Sistema Financeiro. A operação de crédito envolve
dois elementos:
- credor: pessoa que empresta a uma outra.
- devedor: pessoa que deve efetuar o pagamento no futuro.
O Sistema Financeiro realiza a intermediação da moeda entre os agentes

econômicos.
Taxa de Câmbio
Se dois países que possuem moedas diferentes transacionam entre si, é necessário
descobrir uma proporção de valor entre essas moedas, para que seja possível a troca
de bens e de serviço pelas mesmas. Pelo fato de ser um preço, a taxa de câmbio é
determinada pela oferta e pela procura de divisas.
Balanço de Pagamentos
A partir do momento em que um país começa a comercializar com outros, surge a

necessidade de se estabelecer um controle sobre o fluxo de pagamento e
recebimentos, realizados nas relações comerciais internacionais.
Para realizar este controle e o de outros fluxos monetários existe o Balanço de

Pagamentos, que é o registro contábil de todas as transações de um país com outros,
em um determinado período de tempo.
Sistema Monetário Internacional
Tem seu funcionamento dentro do esquema das taxas flutuantes de câmbio, que são
determinadas no mercado de divisas pela oferta e pela demanda por moedas
estrangeiras. São termos importantes do Sistema Monetário Internacional:
Taxa de câmbio: preço em moeda doméstica de uma unidade de moeda estrangeira.

Economia e Mercados
Sistema de Taxa de Câmbio Fixa: sistema em que as moedas domésticas e

estrangeiras são fixadas.
Sistema de Taxa de Câmbio Flexível: a taxa de câmbio flutua livremente para

encontrar seu nível de equilíbrio na intercessão das curvas de demanda do mercado
de divisas.
Tarifa de Importação: imposto sobre importações.
Termos de Troca: razão de intercâmbio comercial ou a taxa à qual uma mercadoria é

trocada por outra.
Vantagem Comparativa: capacidade de uma nação de produzir uma mercadoria a

um custo relativamente baixo ou a um custo de oportunidade mais baixo que o de
uma nação.
Sistema monetário Internacional: conjunto de regras que definem o padrão dos

pagamentos internacionais.
Padrão Ouro é o sistema monetário no qual a unidade monetária de cada país está
lastreada em ouro. Foi encerrado em 1973.
Contabilidade Nacional
Termos Importantes:
Depreciação: é o valor de mercado, do capital consumido de um produto corrente.
Investimento Bruto (IB): soma de todo dispêndio do setor privado em novas

instalações, máquinas e adições ao estoque durante um ano.
Investimento Líquido (IL): soma do dispêndio bruto do setor privado, conforme

acima, menos a depreciação.
Produto Nacional Bruto (PNB): valor total de mercado de todos os bens finais e
serviços produzidos em uma economia durante um ano, ao alcance da sociedade

Economia e Mercados
para seu consumo ou adição ao estoque de capital. Também chamado de PIB

(Produto Interno Bruto)
Produto Real: nas contas da renda nacional é a população agregada medida em

unidades monetárias constantes.
Renda Nacional: soma da renda dos (pagamentos) fatores de produção. Mede o

custo, para a economia, a fim de obter o produto final durante um ano.
Renda Pessoal: nas contas da renda nacional, é a soma de renda recebida pelas
famílias durante um ano, antes do pagamento dos impostos pessoais.
Renda Pessoal Disponível: nas contas da renda nacional é a soma da renda que as
famílias têm para despender, depois do pagamento dos impostos pessoais.

Organização e Normas
Organização
Organização é a função administrativa de agrupar as diversas atividades necessárias

à realização dos planos e que compõe as unidades administrativas. Numa analogia à
biologia, organização pode ser entendida como a criação de organismos. Quando se
cria um organismo precisa-se pautar pela racionalização, ou seja, é preciso ter uma
ação reformadora que vise substituir os processos rotineiros e ultrapassados por
métodos baseados num raciocínio sistemático.
Um dos melhores resultados obtidos nesse sentido foi o surgimento da Organização &
Métodos (O&M). A O&M engloba um conjunto de idéias, princípios e práticas
resultantes da intelectualização dos esforços humanos a fim de obter a melhor
eficiência.
A organização das empresas passou por duas grandes fases que são bem distintas.
Essa divisão se deve às grandes mudanças na economia mundial durante a
Revolução Industrial. São elas:
a) Economia Rudimentar: consumo reduzido; baixa produtividade; produção artesanal

ou doméstica; pouca ou nenhuma organização.
b) Economia Evoluída: aumento do consumo; desenvolvimento da produção;

produção empresarial; desenvolvimento da organização. As instituições religiosa e
militar não sofreram essa divisão, pois sempre foram no âmbito preocupadas com sua
organização. Alguns métodos de organização surgiram dessas instituições tais como
a Pesquisa Operacional (P.O.) e o “PERT”, sigla em inglês que significa Program
Evaluation and Review Technique – Avaliação de Programa e Técnica de Revisão.

Estrutura
Uma empresa consiste em uma estrutura de diversos órgãos que a compõem, das
atividades desenvolvidas nesses órgãos e da rede de relações de autoridade. Esta
estrutura determina posições diferentes ocupadas pelos indivíduos no desempenho de
suas funções, gerando relações de comando e subordinação, de direitos e deveres.
Relações de Autoridade e Responsabilidades:
Sinteticamente, pode-se dizer que o quadro de funcionários de uma empresa, do

primeiro administrador até os últimos escalões, compõe um conjunto de relações de
autoridade e responsabilidade. As relações de autoridade configuram a situação de
um elemento em face de todos aqueles que lhes são subordinados, isto é, trabalham
sob sua direção suas ordens e instruções. Por outro lado, a relação de
responsabilidade marca a posição dos subordinados diante daqueles que ocupam
posições superiores, de quem devem receber ordens e orientações e a quem devem
prestar contas de seu trabalho. Esta rede de relações de autoridade e
responsabilidade denomina-se hierarquia. As relações de autoridade podem ainda se
dar em dois níveis: a autoridade vertical, quando exercida diretamente do superior ao
subordinado, e a autoridade horizontal, quando exercida apenas indiretamente.
Atualmente muito se tem debatido a respeito da melhor forma de conduzir a política
de autoridade de uma empresa: autoridade X autonomia; verticalização X
horizontalização; centralização X descentralização; controle X liberdade. Esse é um
debate muito amplo e a solução encontrada pela maioria dos administradores tem
sido no sentido de aproveitar a capacidade dos trabalhadores e desde que sejam
mantidos os vínculos de responsabilidade e cooperatividade. Essa questão é polêmica
e a solução mais adequada será muito influenciada pelas características da empresa
ou do setor de atividade em que ela atua. Os tipos mais usuais de organização
hierárquicas são:

Organização Linear ou Militar:
É a mais antiga de todas e seu tipo é adotado com maior aplicação pelas Forças
Armadas. Quando aplicada a uma empresa, a autoridade é única, cabendo a ela
todas as ordens e instruções (comando). A autoridade segue em linha reta desde o
mais alto ao mais baixo escalão. Como característica verifica-se a centralização das
decisões, forte hierarquização e, tem como principal vantagem a explícita delimitação
das funções e responsabilidades de cada funcionário. Como principais desvantagens
podem se destacar a excessiva rigidez, a alta importância e dependência dos cargos
mais elevados e a concentração das responsabilidades.
Funcional:
Pode ser chamada de organização cientifica do trabalho. Possui grande mobilidade,

permitindo que os chefes possam receber várias atribuições. Ainda permanece uma
grande estrutura rígida nos mais altos escalões, mas permite uma flexibilidade nos
níveis mais baixos. As atribuições de chefia podem ser distribuídas entre várias
pessoas.
Estado-Maior ou “STAFF”:
Nela os diretores de empresa administram pessoas especializadas ou técnicas para

as funções de conselheiros ou de estado-maior. É um tipo de organização adequado
para as empresas cujos diretores e chefes têm problemas com o conhecimento
especializado. Surge basicamente com o crescimento e a complexidade das
atividades e tarefas dentro das empresas. As assessorias são o ponto chave dessa
organização, pois permitem uma grande capacidade de absorção e utilização de
conhecimentos técnicos elevados.

Produção e Produtividade
Produzir:
Produzir é o ato de transformar recursos materiais em bens de consumo pela

atividade comercial. Já o Desperdício é a perda de materiais por negligência,
imperícia ou imprudência do agente administrativo. Quando o trabalho é metodizado,
ele aumenta a qualidade e quantidade da produção, evitando, assim, o desperdício.
Razões ou Origens do Desperdício:
a) Fator Material: refere-se aos equipamentos, aos instrumentos, aos utensílios e às

máquinas.
b) Fator Humano: refere-se ao preparo e à adequação do emprego às funções

outorgadas.
c) Fator Racional: refere-se à adequação ou não do método de trabalho.
Produtividade:
É a maior ou menor produção com os mesmos fatores, isto é, natureza (matéria-

prima), trabalho e capital. Produtividade= Unidades Produzidas Fatores de Produção.

Princípios Organizacionais
Os princípios são elementos, regras ou pensamentos que caracterizam um

comportamento, através de razões ou de lógica. Na organização empresarial existem
várias correntes de pensamentos, que traduzem linhas de conduta administrativa das
mais variadas. Modernamente a Centralização só pode ocorrer na pequena empresa,
sob a pena de falência ou desastres administrativos.
A Estabilidade Funcional faz-se somente pelo trabalho e produtividade dos agentes de

produção. A Ordem e a Hierarquia são elementos indispensáveis em qualquer
organização, desde que bem dosados. A Unidade de Direção e de Comando
dependem da existência de uma filosofia empresarial.
Direção Empresarial
Direção é um conjunto de processos reguladores e sistemáticos voltados a

determinado objetivo, que varia de acordo com a natureza e com os interesses da
empresa.
Dirigir:
Dirigir uma empresa é somar conhecimentos, experiências e atributos pessoais,

voltados aos pontos básicos que a empresa deve alcançar diariamente.
Objetivos de um Dirigente Empresarial:
• Uso adequado do capital;
• Trabalho em equipe;
• Relacionamento ideal com os dirigentes;

• Trabalho Racional.
Características de um Bom Dirigente:
• Energia e vitalidade;
• Responsabilidade;
• Cooperação;
• Motivação;
• Lealdade;
• Dinamismo;
• Humanismo;
• Mente Ativa;
• Diplomacia;
• Perseverança.
Responsabilidade na Direção de um Negócio:
As empresas devem ter na pessoa de seus dirigentes, pesquisadores de mercado, a

fim de avaliar, constantemente, as condições de ingresso ou não de um novo produto.
Outros aspectos a serem considerados:
• Novos Recursos Financeiros;
• Instalações e equipamentos adequados;
• Melhores condições de investimento;
• Organograma e fluxograma completos;

• Controle efetivo nas áreas financeiras, técnica e pessoal.
Princípios Básicos da Direção:
• Estabelecer objetivos e meios para alcançá-los;
• Racionalizar e planificar o trabalho;
• Programar, coordenar e controlar todas as operações da empresa.
Funcionamento de uma Empresa
Departamentalização:
O departamento é um órgão ou uma divisão da empresa, encarregado de um conjunto

específico de tarefas ou atividades. A característica fundamental do tipo linear
departamental é a divisão de trabalho e direção num certo número de departamentos,
num mesmo nível de autoridade. Estes departamentos, por sua vez, comportam
supervisões em setores e seções, repetindo-se a característica do mesmo nível de
autoridade nos escalões sucessivamente inferiores, cada um com suas atribuições
específicas.
Este tipo de organização também atende aos princípios de unidade de comando e

direção porque, embora haja vários departamentos com o mesmo nível de autoridade,
dentro de cada departamento a estrutura é linear e não há interferência entre
departamentos, setores ou seções do mesmo nível. Os departamentos do mesmo
nível de autoridade estão também sob uma única autoridade direcional. Dependendo
do tipo de atividade econômica desenvolvida pela empresa e do porte dela pode haver
várias formas de divisão departamental:
a) departamentalização por função – quando os grupos de atividades ou funções de

uma empresa são reunidos em departamentos distintos, cada um sob uma direção
administrativa.

Ex.: departamento de produção, de compras, de vendas, de tesouraria, de pessoal,

etc. É o tipo mais comum em empresa de médio porte.
b) departamentalização por produto - é o caso de empresa cuja produção é

amplamente diversificada, dividida em torno de produtos ou grupo de produtos.
Ex.: uma grande indústria de produtos químicos com divisão em cosméticos, divisão
em produtos farmacêuticos, etc.
c) departamentalização territorial - também chamada geográfica ou por área, utilizada

pelas empresas territorialmente muito espalhadas, cofiando-se uma ou várias
unidades a uma direção regional ou mesmo internacional, caso típico das empresas
multinacionais.
d) departamento por área de consumo – tendo em vista o mercado consumidor

diferenciado, uma empresa pode seguir este critério como, por exemplo, uma grande
casa de comércio que separa o atacado e o varejo em departamentos específicos.
As empresas podem empregar ainda formas de departamentalização combinadas,

utilizando mais de um critério de divisão departamental. Uma empresa com
departamentalização territorial, exemplo, pode adotar uma divisão departamental por
função para cada unidade regional.
O Grau de Padronização:
A produção de uma grande quantidade de um único artigo facilita a redução do custo

de cada unidade e no volume de tempo que exige sua produção. Uma produção veloz
e em grande escala é mais fácil de conseguir quando fabricados artigos idênticos,
sem interrupção. Por exemplo, o fabricante de móveis que possa produzir centenas ou
milhares de cadeiras exatamente iguais utiliza todas as vantagens da especialização
de trabalho e do equipamento. Se cada cadeira que produz tem que ser diferente das
demais, tanto à maquinaria quanto os homens serão menos eficientes e os custos
serão mais altos. Este tipo de padronização do produto tem sido uma das
características próprias da produção em massa.

Apesar de suas vantagens apreciáveis, o princípio de padronização não pode ser

aplicado a todos os artigos manufaturados. Por exemplo, a maioria das mulheres
prefere que seus chapéus sejam diferentes dos de qualquer outra. Em consequência,
poderia ser prejudicial que um fabricante fizesse milhares de chapéus femininos
idênticos, a não ser que seu mercado fosse tão amplo que somente alguns fossem
vendidos na mesma cidade. É claro, portanto, que a seleção de um método de
produção estará influenciada pelo grau até o qual possa ser útil a padronização. Com
isso, a personalização dos produtos tem criado um diferencial às empresas, onde as
necessidades e especificidades de cada consumidor são decisivas na hora de definir
o público-alvo que a organização pretende atingir.
Formulários:
Os formulários são instrumentos elementares no sentido que a administração por mais

simplificada e menos complexa que seja não pode dispensá-los. Qualquer setor,
órgão ou serviço utiliza os formulários, pois neles são registradas as informações
iniciais necessárias às rotinas do trabalho a serem executados, o andamento dado ao
assunto e em seguida a seu registro e o destino final de providências tomadas.
Entende-se por formulário todo documento padronizado e impresso, destinado a
colher informações datilografadas ou manuscritas, em um espaço em branco
previamente determinado. São exemplos de formulários: Requisição ou Pedido de
Compra, Ficha de Controle de Estoque, Ficha Cadastral, Recibo e Folha de
Pagamento, Guias Fiscais, etc.
Os formulários atendem antes de tudo ao princípio da padronização, isto é, um único

tipo de formulário deve ser usado para um mesmo assunto ou rotina de trabalho.
Deverão ser igualmente padronizados entre os diversos setores que os utilizem e
também no que diz respeito a tamanho, formato, número de cópias e, quando for o
caso, a cor. Um perfeito formulário inclui o mínimo de informações necessárias
dispostas na mesma ordem de apresentação que sua fonte original.

Assim, uma Ficha de Registros Patrimoniais de máquinas e bens móveis apresenta-se

com a mesma sequência de dados que a Nota Fiscal de compra correspondente, de
onde serão extraídos os dados para preenchimento. Os diversos formulários de uma
empresa devem seguir o padrão de tamanho mais simplificado possível, de
preferência dispostos numa forma adaptada, para serem mais facilmente compilados,
ou para se adaptarem as impressoras utilizadas no processamento por computador.
Alguns formulários são numerados, a fim de facilitar seu arquivamento e eventuais
consultas, tanto nos setores específicos como nos arquivos centralizados, como a
contabilidade, por exemplo.
Quando for preciso preencher um formulário em várias cópias, estas deverão ter cores
diferentes para cada via. Alguns jogos de formulários se apresentam em três, quatro
ou mais vias em cores diferentes e entremeadas de papel-carbono, a fim de poupar
tempo de preenchimento. As Fichas de Cadastro (de funcionário, fornecedores,
clientes e compradores, bens móveis, material de consumo) são um exemplo clássico
de formulário. Geralmente são elas arquivadas por nome, em ordem alfabética,
separada pela inicial do sobrenome do cliente, do empregado ou pela marca de
fabricação do equipamento. Caso diverso é o dos formulários arquivados por números
de ordem ou por data. É o caso das Notas Fiscais de compras, Notas Fiscais de
vendas, Requisições de Mercadorias, entre outros.
Arquivo:
Entende-se por arquivo tanto o local onde se guarda a documentação da empresa

como a massa de dados e informações contidas nesta documentação. Os arquivos
funcionam como a memória da empresa, sendo que o responsável pelo arquivo é um
profissional fundamental a qualquer unidade da empresa, por menor e mais
simplificado que seja o arquivo dessa empresa.

Técnicas de Arquivamento:
Os princípios básicos de arquivamento são a classificação e a codificação. Todo

arquivo tem seu tempo determinado de existência, justificado pela necessidade de
manipulação e consulta fiscalização, auditoria, etc. Passado esse tempo, deve ser
destruído ou incluído no arquivo morto. O Arquivo Morto consiste em um local onde
são guardados os documentos que embora não estejam sendo utilizados no
momento, poderão ser futuramente, necessários para fins de consulta ou
comprovação de fatos já ocorridos. Os métodos de classificação e codificação podem
ser alfabéticos ou numéricos, isto é, através de letras ou números. Assim, os
documentos podem ser classificados e codificados por nomes de pessoas, cidade,
assuntos ou por datas ou códigos numéricos. Método numérico é o mé- todo onde se
classificam e codificam-se os documentos, atribuindo-se a cada um deles um número.
Um exemplo da utilização deste método é o arquivamento das cópias de duplicatas
emitidas pelo setor de crédito e cobrança da empresa. Estas são arquivadas de
acordo com o número de ordem que recebem na emissão.
Instruções e Regulamentos:
Os manuais de instruções constituem importantes instrumentos de implantação e

divulgação de diretrizes, tanto para o conjunto da empresa como para cada setor ou
órgão em particular. Para os chefes, supervisores ou responsáveis, os manuais são
importantes para fixar os limites de sua autoridade e responsabilidade e, para articular
seu trabalho com o de outros chefes ou responsáveis. Para os subordinados, as
instruções não só determinam as linhas de seu trabalho dentro da unidade específica,
como permitem situar melhor sua posição em termos de direitos e deveres perante a
empresa.
Os regulamentos são bastante similares aos manuais de instruções, às vezes

confundindo-se com eles. A diferença reside em que os regulamentos servem para
apresentar disposições gerais da empresa, seu organograma e as linhas de política
que segue em termos de objetivos e metas de produção, suas finalidades, seu
relacionamento com funcionários, sua política salarial, etc. Os manuais de instruções
são elaborados a partir das unidades ou dos órgãos específicos a que se referem.

Os regulamentos geralmente são de iniciativa mais centralizada, isto é, são emitidos

por fontes mais próximas a administração central.
Há vários outros processos que se podem identificar como instrumentos à disposição

das diferentes técnicas administrativas, organizativas e comerciais. Dentre os
destacados, pode-se dizer que os formulários e arquivos constituem instrumental de
técnicas tanto administrativas quanto organizativas e comerciais. Já os manuais de
instruções atendem as finalidades predominantemente administrativas e
secundariamente organizativas, ocorrendo o inverso quanto aos regulamentos.
Os gráficos:
A palavra se origina de graphos, que significa escrever, traçar através de penas ou

estilos a representação visual de um fato, um fenômeno ou um processo no tempo e
no espaço. A origem dos gráficos prende-se à matemática, particularmente à
geometria, onde os gráficos são empregados para a representação do espaço, com
seus pontos, planos e linhas, e para a construção de figuras geométricas. As demais
ciências também utilizam os gráficos.
A Economia, para representar modelos econômicos, de mercados e de produção,

demonstrando, por exemplo, comportamento de preços, demanda e oferta de
produtos. A Sociologia utiliza os gráficos para ilustrar movimentos populacionais,
desequilíbrios sociais, estatísticos, etc. No que se refere às práticas e técnicas
administrativas, os gráficos são utilizados para representar a estrutura organizativa e o
fluxo de trabalho num determinado setor.
Organograma:
Como o próprio nome indica, organograma é a representação gráfica da estrutura

organizacional da empresa, com seus departamentos, setores e seções, do inter-
relacionamento existente entre elas e das implicações de autoridade e
responsabilidade daí decorrentes. Nos organogramas representam-se as funções ou
órgãos existentes numa empresa através de retângulos com seus nomes. Os
retângulos estão unidos entre si por linhas cheias que demonstram as relações de
autoridade e responsabilidade, e a hierarquia existente entre os diversos órgãos ou

funções. Para as relações de assessoria, comissonamento ou de autoridade
horizontal, costuma-se utilizar linhas pontilhadas para diferenciá-las das relações de
linha ou autoridade vertical.
Fluxograma:
É um gráfico destinado a representar fluxos ou movimentos e rotinas de um serviço,

um setor ou um departamento, indicando as diversas operações através de quem faz,
o que faz, como faz, e a quem transfere o procedimento para que a tarefa ou rotina
tenha prosseguimento. O fluxograma pode ser de diversos tipos e de várias formas,
dependendo do gênero de atividades que deverá ilustrar e representar. O tipo mais
comum de fluxograma é o chamado fluxograma de trabalho, geralmente destinado a
cobrir as diversas etapas de trabalho de um único departamento da organização.
Os fluxogramas de trabalho se apresentam numa folha quadriculada ou dividida em

colunas, cujas casas quadriculares assinalarão as diferentes etapas, mediante um
código preestabelecido. Na parte superior estão identificados os setores, as seções ou
os encarregados de ser viço responsáveis pelas operações, conforme descrição. A
atuação desses setores e encarregados será esclarecida pela leitura e interpretação
dos símbolos constantes dos quadrinhos. Do lado direito (ou esquerdo em alguns
casos) são descritas sucintamente as operações que serão lidas na horizontal, na
coluna correspondente ao setor ou encarregado responsável por eles.
Os símbolos utilizados são parcialmente consagrados, em termos de uso

internacional, podendo, todavia, ser alterados, enriquecidos ou aumentados em
função das necessidades específicas das rotinas ou procedimentos que se pretende
representar.

Harmonograma:
Quando o fluxograma contém indicações do elemento tempo, gasto na realização de

um determinado serviço é denominado harmonograma por alguns autores. Tanto o
fluxograma como o organograma deve respeitar uma série de condições e exigências:
- devem ser claros, podendo ser interpretados por qualquer pessoa de razoável
discernimento;
- devem evitar a identificação de operações, funções ou rotinas desnecessárias,

buscando apresentar apenas o que é essencial para a avaliação dos administradores;
- devem ser precisos, retratando fielmente a realidade que eles se propõem a

representar;
- devem assumir sua verdadeira natureza de um meio para a avaliação e a tomada de

decisão e não de um fim em si, com obra de arte ou prova de gênio do técnico que o
preparou.
Os fluxogramas e organogramas são preciosos auxiliares nas técnicas de controle e

planejamentos, na avaliação de pessoas e de setores ou departamentos, na
identificação de ponto de estrangulamento de serviço, no planejamento de rotinas e
procedimento por partes dos responsáveis de cada órgão ou setor e no trabalho de
racionalização de serviço.
Serviço de Pessoal:
Os serviços podem ser assim classificados:
1. Registro e encargos da legislação trabalhista;
2. Elaboração das folhas de pagamento.
Preliminarmente, cumpre ao serviço de pessoal atender às solicitações para

preenchimento de cargos, para o que providenciará a procura e seleção de pessoal,
exigindo dos candidatos os dados referentes à identificação, referências e
capacidade. Esses dados são fornecidos pelos candidatos ao preencherem o

formulário de solicitação de emprego. No tocante ao registro e encargos da Legislação

Trabalhista, compete ao serviço de pessoal à execução dos seguintes serviços:
1. Promover o registro dos empregados na respectiva ficha (ou livro) de registros de

empregados, conforme modelo oficial;
2. Manter o controle do vencimento das férias;
3. Emitir, em época oportuna, o Aviso de Férias, com o respectivo Recibo de Férias,

devendo a primeira via de aquele ser encaminhada ao empregado e o recibo enviado
à caixa, para pagamento;
4. Executar outros serviços relacionados com:
- Seleção e administração;
- Licença e demissões;
- Acidentes;
- Contencioso (em que há contenda ou litígio)
- Vários (outras incumbências que lhe dizem respeito em vista das exigências da
Legislação Trabalhista: Previdência Social, Fundo de Garantia do Tempo de Serviço –
FGTS, Programa de Integração Social – PIS e Legislação do Imposto de Renda,
inclusive esclarecendo dúvidas, orientando o pessoal quanto aos direitos e obrigações
e acompanhando as eventuais alterações da Legislação Social).
Quanto à segunda qualificação, compete ao Serviço de Pessoal a elaboração das

Folhas de Pagamento, em face do registro de salários, controle das horas de trabalho,
descontos obrigatórios, vale de adiantamentos etc. O preparo das Folhas de
Pagamento obedece às seguintes fases:
1. Controle do ponto;
2. Controle dos descontos.
O controle do ponto é feito por meio de cartões do relógio-ponto, os quais servirão de

base para o cálculo do salário a receber.

O controle dos descontos diz respeito às contribuições obrigatórias ao Instituto

Nacional de Seguridade Social – INSS -, Contribuição Sindical, além dos descontos a
cargo dos empregados, provenientes de adiantamento, e outros de origens diversas.
A preparação das Folhas de Pagamento deve estar concluída até os primeiros dias do
mês subsequente, devendo ser encaminhada à Caixa que efetuará os respectivos
pagamentos. Compete ainda ao Serviço de Pessoal a elaboração do Resumo das
Folhas de Pagamento, o qual compreende a inserção dos salários brutos das várias
seções e o cálculo das contribuições obrigatórias da empresa ao Instituto Nacional de
Seguridade Social – INSS, para efeito de lançamento na contabilidade da empresa. O
Serviço de Pessoal encaminhará à Contadoria uma via das Folhas de Pagamento e
do resumo, para comprovar os lançamentos feitos na contabilidade.
Almoxarifado:
Almoxarifado é órgão incumbido do recebimento, guarda e distribuição dos materiais

em geral. Os serviços de registro e controle do Almoxarifado distribuem-se da
seguinte maneira:
- Entrada de materiais:
Distinguem-se duas espécies de entrada, de acordo com a sua origem:
a) Entrada de materiais por compra;

b) Entrada de materiais por devolução.
Todo material comprado transitará, obrigatoriamente, pelo Almoxarifado, dando ensejo

aos seguintes serviços:
1. Conferência da quantidade e da qualidade do material, preços, condições e

cálculos;
2. Da nota por meio do confronto do Pedido com a nota fiscal do fornecedor;
3. Emissão, em três vias, da Nota de Entrada de Materiais;
4. Lançamento, na Ficha de Estoque, da quantidade recebida.

-Saída de materiais:
A saída de qualquer material do Almoxarifado é feita contra apresentação da

Requisição do Almoxarifado, emitida, em três vias, pelas seções requisitantes, com o
visto dos respectivos chefes, obedecendo aos seguintes destinos:
1ª via – Almoxarifado (estoque);

2ª via – Contadoria;
3ª via – Seção Requisitante.
As Requisições ao Almoxarifado, em qualquer circunstância, devem sempre se referir

à determinada ordem de serviço, quando houver, e a determinada seção a que o
material se destina. As saídas de materiais do Almoxarifado originam os seguintes
serviços:
1. Devolução da terceira via da requisição;

2. Lançamento na Ficha de Estoque das quantidades saídas;
3. Encaminhamento à Contabilidade as vias das Requisições ao Almoxarifado;
4. Arquivamento das primeiras vias das Requisições ao Almoxarifado.
Controle de Estoques:
O controle do estoque será mantido pelo Almoxarifado por meio da Ficha de Estoque,
sendo uma ficha para cada material. Estas fichas serão colecionadas em ordem
alfabética e arquivadas em fichário especial.
Classificação das Empresas
As empresas podem ser classificadas segundo o ramo de atividade econômica a que

se dedicam, e a forma jurídica de que se revestem.

Classificação econômica:
O conjunto de atividades de produção e distribuição de riquezas de uma sociedade,

isto é, sua economia, pode ser dividida em três setores:
1. O setor primário – compreende a agricultura, a pecuária e a exploração de recursos

naturais: minerais, vegetais e animais;
2. O setor secundário – abrangendo a indústria de transformação de bens e

mercadorias;
3. O setor terciário – compreendendo os serviços, isto é, o comércio, as atividades

financeiras, as atividades de transporte, de comunicação, de ensino, de atendimento
médico e hospitalar, etc.
Estando necessariamente incluídas num dos três setores básicos, pode-se apresentar
a seguinte classificação das empresas, do ponto de vista de suas finalidades
empresariais e dos ramos de atividade econômica aos quais se dedicam:
a) Empresas extrativistas: extraem e coletam os recursos naturais, sejam minerais,

vegetais ou animais e comercializa esse produto in natura (a caça, a pesca, a
mineração, etc.).
b) Empresa agropecuária, compreendendo:
- agrícola – plantam, cultivam e colhem os diversos produtos agrícolas.
- pecuária – criam, reproduzem e exploram os derivados de animais bovinos, equinos,

suínos, etc.
c) Empresas industriais: realizam a transformação de bens, dando-lhes novas formas.
d) Empresas de serviços, compreendendo:
- comerciais – lojas, bares, magazines, feiras, armazéns, farmácias, etc.
- financeiras – bancos, companhias de seguros, financeiras, etc.
- transportes – aéreos, marítimos, rodoviários e ferroviários.
- comunicações – rádio, televisão, imprensa, telégrafo, etc.

- diversos – hospitais, casas de saúde, hotelaria, turismo, serviços públicos, etc. As

atividades comerciais, em termos econômicos, são consideradas serviços, pois são
intermediárias entre produtor e consumidor, realizando, assim, a distribuição dos
bens.
Classificação Jurídica:
Para desenvolver suas atividades, as empresas necessitam estar legalmente

constituídas. As leis brasileiras distinguem as pessoas físicas das pessoas jurídicas
da seguinte forma:
Pessoa física – é o indivíduo perante o Estado, no que diz respeito aos seus direitos e
obrigações.
Pessoa jurídica – perante o Estado é a associação de duas ou mais pessoas numa

entidade, com direitos e deveres próprios e, portanto, distintos daqueles indivíduos
que a compõem.
O patrimônio dos indivíduos não se confunde com o patrimônio da empresa. As

empresas podem tomar forma de firma individual, quando representadas por um único
empresário (proprietário) que responda pelos seus negócios, e de sociedade, quando
duas ou mais pessoas se associam e constituem uma entidade com personalidade
jurídica, distinta daquela dos indivíduos que a compõem.
As firmas individuais, embora não sejam constituídas pela associação de duas ou

mais pessoas, são consideradas pessoas jurídicas, para fins tributários. No Brasil as
várias formas de sociedades comerciais existentes são:
Sociedade por firma ou nome coletivo – Trata-se da associação de duas ou mais

pessoas, operando sob nome ou firma em comum, comercialmente, industrialmente
etc., respondendo todos os sócios para com os direitos e deveres da firma sem
qualquer limite.

Sociedade de capital e indústria – São empresas em que há dois tipos de sócios: os

solidariamente responsáveis, isto é, que entram com capital e respondem pelos
direitos e deveres da firma, e os que entram apenas com o trabalho, isentando-se da
responsabilidade solidária para com tais direitos e deveres.
Sociedade por quotas de responsabilidades limitadas – Neste caso, a

responsabilidade dos sócios para com as obrigações sociais, os direitos e deveres, é
limitada ao valor do capital apontado em seu contrato social, podendo funcionar sob o
nome de algum dos sócios ou adotar
Sociedade anônima – É a famosa S. A., onde o capital social é constituído a base de

subscrições, isto é, dividido em ações de um mesmo valor nominal, geralmente
variando as quantidades em que são possuídas pelos diversos acionistas. Os direitos
e deveres da sociedade e as obrigações sociais são assumidos pelos acionistas, em
função de ações cujo poder detêm.
Sociedade em comandita simples – Neste caso, o capital social é formado pelas

contribuições de duas classes de sócios: os comanditários, que entram com certa
quantidade de capital, limitando seus direitos e deveres a esta importância e em sua
proporção, sem que tenha na sociedade outra forma de atuação que esta participação
no capital, e os comanditados, que são solidariamente responsáveis pelas obrigações
sociais, que empenham seu patrimônio, seu trabalho, participam na administração etc.
É uma forma dos empresários obterem capital, vinculando seus prestatários ao limite
de risco proporcional à importância com que participam.
Sociedade em comandita por ações – Apresenta igualmente as duas classes de

sócios, comanditários e comandados, cuja participação, entretanto, se através da
posse ou subscrição de ações, com a mesma divisão de direitos e deveres da
sociedade em comandita simples. No Brasil este tipo de sociedade é raro e seu caso
é comumente preenchido pelas sociedades anônimas. Sociedade cooperativa A
finalidade precípua da sociedade cooperativa é suprir as necessidades de seus
associados, sejam essas necessidades de consumo, de produção de trabalho etc. O
capital social não é fixo, variando conforme aumenta ou diminui o número de
associados. O capital é formado por quotas – partes e não pode ser transferido a
terceiros. Os associados participam das deliberações tomadas em assembleias
gerais, através de voto. O número de associados é limitado, não sendo permitida a
subscrição de quotas – partes por pessoas estranhas ao meio social que tem por
finalidade amparar.
Sociedade por cota de participação – Conforme dispõe o Código Comercial Brasileiro,

esta sociedade ocorre quando duas ou mais pessoas, sendo ao menos uma
comerciante, se reúnem sem firma social, para lucro comum, em uma ou duas
operações de comércio, determinadas trabalhando um, alguns ou todos, em seu nome
individual para o fim social. Esta sociedade não está sujeita às formalidades prescritas
para a formação de outras sociedades. Na sociedade por conta de participação
existem dois tipos de sócios: o ostensivo, que é o único que se obriga para com
terceiros, e o oculto, que fica unicamente obrigado para com o mesmo sócio por todos
os resultados das transações e obrigações sociais empreendidas nos termos precisos
do contrato.
A Legalização das Empresas:
Para que possam operar legalmente, as empresas necessitam realizar seus registros
em alguns órgãos governamentais, conforme estabelece a legislação.
a) Junta Comercial Neste órgão, as empresas são registradas para que se tornem
legalmente constituídas. Se não estiverem inscritas na Junta Comercial, as empresas
não podem ter livros legalizados, não podem requerer falência de eventuais
devedores ou propor concordatas preventivas com os seus credores, obter
empréstimos bancários, confeccionar talões de nota fiscal, etc.
O registro na Junta Comercial é realizado através da apresentação dos seguintes

documentos:
1. Contrato Social
2. Prova de Identidade
3. Declaração
4. Ficha de Cadastro Nacional de Empresas
5. Guia de Recolhimento
6. Requerimento.

Contrato é o ato jurídico que se estabelece entre duas ou mais pessoas, visando
adquirir, conservar, transferir, modificar ou extinguir direitos. E o Contrato Social é o
contrato que estabelece as características de uma empresa.
Classificação quanto à propriedade:
Há, ainda, um outro ângulo pelo qual podemos classificar as empresas. Trata-se do
grau de propriedade, isto é, da origem social do capital e dos participantes que
constituem a empresa. Nesse sentido, podemos distinguir três espécies de empresas
quanto ao grau de propriedade:
a) Empresas privadas – o capital social que as constitui é de origem privada ou

particular. Consequentemente, assim será sua administração e gerência, arcando
estes particulares com seus direitos e deveres. As empresas privadas, como vêm,
podem aparecer sob a forma de firma individual ou de sociedades. No caso de
sociedades, podem assumir quaisquer dos tipos mencionados;
b) Empresas públicas – São empresas que exploram um ramo de atividade que, por
conveniência, segurança ou interesse social, está confiado ao poder público
municipal, estadual ou federal, provindo do governo as verbas para seu
funcionamento, assim como sua gerência e administração;
c) Empresa de economia mista – São sociedades por ações de participação pública e

privada, com a diferença de que a União, o Estado ou o Município será o sócio
majoritário, detendo a maioria das ações e, portanto, o controle administrativo. Estas
empresas, em geral, executam serviços de utilidade pública. As empresas também
podem ser classificadas, quanto ao volume de capital aplicado em microempresas,
pequenas, médias e grandes empresas, e multinacionais. A categoria de
microempresas, bastante recente no Brasil, goza da isenção de alguns tributos
(impostos e taxas) e requer menos burocracia para operar. As microempresas
exercem um papel fundamental no mercado de trabalho, seja na formação de mão–
de–obra, seja na quantidade de empregos que oferecem.

Formas de Concentração de Empresa:
Um dos conceitos mais conhecidos da ciência econômica é a chamada lei da oferta e

da procura (ou demanda). Esta lei indica que, quando num certo mercado a procura
por um determinado bem é maior do que sua oferta (quantidade que está disponível
para compra), o preço deste bem tende a subir. Inversamente, quando a oferta de um
bem é superior à sua procura, seu preço tende a cair. Assim, num regime de livre
concorrência, os preços dos bens são determinados exclusivamente por sua oferta,
por parte de produtores e vendedores, e por sua procura, por parte dos compradores.
Ocorre que, por diversos interesses de produção e comercialização, raramente se
encontrará hoje em dia um exemplo de mercado que trabalhe sob o regime de livre
concorrência. Isto porque as empresas se associam de várias formas, com o objetivo
de exercer maior influência no mercado, melhor colocar seus produtos e controlar
seus preços. Basicamente, existem três formas de concentração das empresas:
Concentração horizontal – quando se associam duas ou mais empresas do mesmo

ramo de produção ou atividade econômica, formando uma nova empresa ou sendo
absorvida pela mais forte delas.
Integração vertical – é a união em uma só empresa de estabelecimentos ou empresas

industriais, pertencentes a um mesmo ramo de produção, mas nos seus diferentes e
sucessivos estágios ou etapas.
Integração Diagonal – quando empresas de diversos ramos de produção, áreas ou

atividades econômicas são absorvidas por uma empresa que necessita articular
serviços auxiliares com a sua atividade econômica principal.
Monopólio e Oligopólio:
Entende-se por monopólio completo ou “puro” o controle da venda de um produto por

uma única empresa. Quando este controle é exercido por um grupo reduzido de
empresas, temos o oligopólio. As vantagens do monopólio e do oligopólio são
inúmeras para as empresas que as formam: controlam os preços de determinados
bens, mediante acordos; impedem a entrada de novos concorrentes no mercado,
baixando temporariamente os preços a um nível que a nova empresa não possa

suportar a competição; auferem taxas de lucro muito mais elevadas do que sob o
regime de livre concorrência, entre outras vantagens.
Trustes, Cartéis e Holding Companies:
Truste: consiste num acordo entre diversas empresas que passam a ser
administradas por uma nova empresa ou grupo financeiro diferente de qualquer uma
delas. Esta nova empresa passa a ter o controle absoluto sobre as empresas
anteriores, que perdem sua independência e parte de sua autonomia administrativa.
Dessa forma, o truste passa a ser o único produtor e vendedor de um determinado
bem no mercado, eliminando progressivamente os demais concorrentes, absorvendo-
os ou incorporando-os e, assim, controlando totalmente o preço do bem ou bens que
produz. Embora o Estado imponha severas leis no sentido de impedir a formação de
trustes, eles continuam operando e se expandindo através de várias manobras.
Cartel: “um acordo de cavalheiros”. Uma outra forma de associação monopolista é o

chamado cartel (proveniente da palavra alemã kartell, que significa acordo, contrato).
Ao contrário do truste, que representa uma forma de concentração vertical, o cartel é
uma concentração horizontal. No cartel, as diversas empresas produtoras de um
mesmo ramo fazem um acordo, sem perderem sua autonomia de operação e
administração. Cada uma das empresas continua fabricando o produto, mas passa a
seguir uma única orientação no que diz respeito à política de preços, características e
qualidades do produto, bem como do seu volume de produção.
As empresas reunidas no cartel, além de não fazerem concorrência entre si - uma vez
que lançam produtos com as mesmas características, com os mesmos preços e
idênticas taxas de lucros – concorrem com grande vantagem com as empresas fora
do cartel, chegando mesmo a impedir a entrada de novos produtores no mercado.
Embora o cartel seja uma das formas mais brandas de controle do mercado,
apresenta a característica de ser uma das mais seguras, porque, sendo uma forma
mais difícil de se identificar como agrupamento (dado que as empresas componentes
mantêm sua autonomia), escapa mais facilmente das legislações contra o abuso de
poder econômico.

Holding Company: A expressão inglesa holding company significa companhia

proprietária ou detentora da maioria das ações de um dado empreendimento. Esta
forma de domínio de mercados se dá através da posse de ações, portanto nas
sociedades anônimas. Ocorre quando uma empresa adquire a maioria das ações de
diversas empresas produtoras de uma mesma área de produção, ou mesmo de outras
áreas, obtendo o controle acionário sobre cada uma dessas empresas. Embora a
empresa que funciona como holding não se identifique com nenhuma daquelas de
que detém as ações, as empresas controladas não podem assumir qualquer atitude
industrial ou comercial que vá contra os interesses do holding que as controla. Como
se pode ver; tal gênero de agrupamento não passa de uma forma de truste, uma vez
que se trata de uma empresa que controla outras diretamente. Porém, é uma forma
de truste disfarçada, visto que se dá através do controle acionário majoritário. Aliás,
na prática, este controle nem mesmo precisa necessariamente ser majoritário, dado
que frequentemente 30 ou 35% das ações são o suficiente para fazer frente aos
demais acionistas da sociedade. As legislações nacionais muito fazem para impedir
as formas de abuso do poder econômico, contudo dificilmente se conseguirá, nos dias
de hoje, eliminar completamente o controle monopolista ou oligopolista dos mercados
nas economias capitalistas.
Técnicas Comerciais
A Atividade de Compra e Venda:
A técnica comercial estuda todos os processos utilizados pelos agentes econômicos

para a realização do comércio. O comércio tem sido um dos principais aglutinadores
da sociedade humana.
A necessidade de se relacionar levou os homens a trocarem produtos e serviços.

Muitos fatores influenciaram e estimularam o desenvolvimento do comércio. Verifica-
se que os processos evoluíram tanto em relação à capacidade de mensuração dos
valores quanto em intensidade desses processos. Basta pegar como exemplo o
período em que as trocas eram realizadas via escambo (troca de mercadorias sem o
auxílio de dinheiro) e como evoluiu para o comércio via papel moeda e cartões de
crédito. Outra mudança significativa é quanto à intensidade do comércio na vida das

pessoas como foi levantado acima. Até bem pouco tempo muitas pessoas eram quase
autossuficientes e praticamente não comercializavam nada. Hoje em dia,
principalmente nos grandes centros urbanos é muito difícil manter esse padrão de
comportamento.
O comércio se tornou vital para a atual sociedade na medida em que os países e as

pessoas acabaram por se especializarem e se tornarem cada vez mais interligadas e
interdependentes.
Estrutura do comércio:
Mercado é um conjunto de forças e elementos voltados para a produção, a

distribuição e o consumo de riquezas ou bens de uma sociedade, dentro de um
processo social de trocas. Comércio se refere à realização das atividades de
distribuição das riquezas no mercado. O Comércio Interno diz respeito às compras e
vendas realizadas dentro de um país, entre produtores e/ou intermediários
comerciantes e consumidores nacionais. Quando o comércio ultrapassa as fronteiras
nacionais, entre vendedores e compradores de países diferentes é chamado de
Comércio Externo.
No Comércio Externo as vendas de um produto de um país para outro se denominam

Exportações. Por outro lado, as compras de mercadorias feitas por um país junto a
vendedores e produtores de outros países são denominadas Importações. O comércio
também pode ser classificado em Atacado e Varejo. No Atacado temos a venda de
mercadorias em grande escala, isto é, em grandes quantidades, geralmente em
embalagens fechadas e em série, quase sempre de um produtor para um comerciante
ou revendedor. No Varejo as vendas são pequenas, isto é, em quantidades mínimas,
porque, em geral, são feitas diretamente ao consumidor final.
O comércio funciona tanto entre pessoas que permutam seus pertences tanto quanto
entre empresas e, muito comumente entre pessoas e empresas. Para que haja
comércio é necessário que haja o encontro de quem deseja vender e de quem deseja
comprar. A esse encontro denomina-se mercado. Existem muitas questões a respeito
dos mercados, mas esse não é o objetivo desse manual. Mas para que esse encontro
possa ocorrer é necessário que uma série de estruturas esteja funcionando

perfeitamente.
Transporte:
Uma das estruturas mais importantes no comércio são os transportes. A grande

maioria dos agentes econômicos utiliza-se dos transportes para levar suas
mercadorias ao mercado. Não há praticamente nenhuma mercadoria que não utilize
os transportes de maneira direta ou indireta. O transporte impacta de maneira decisiva
para as empresas configurando-se num custo muito importante a ser administrado.
Um bom funcionamento dos transportes contribui imensamente para que o comércio
funcione dentro das expectativas dos agentes econômicos. Devem-se esclarecer
alguns termos utilizados na economia de transportes: Frete é a importância que se
paga às empresas transportadoras pelos serviços prestados nos despachos de
mercadorias.
Tarifa é o preço que se paga à empresa de transportes por unidade de tráfego.
Taxa é o preço fixado para execução de determinados serviços.
Comunicação:
Para que ocorra o comércio é imprescindível que os agentes econômicos saibam que
existem compradores/ vendedores. Esse é o papel da comunicação. Com o
desenvolvimento da comunicação via aparelhos eletrônicos, a comunicação se tornou
muito rápida e muito eficiente, possibilitando que as distancias fossem encurtadas e,
por consequência, ampliando o mercado. A padronização de muitas medidas e
conceitos favoreceu o comércio na medida em que reduziu significativamente as
barreiras impostas pelos diferentes idiomas. A comunicação via internet criou um
espaço (denominado virtual) que abre muitas oportunidades de comércio tanto entre
empresas quanto entre países.

Condições de Crédito:
Uma das maiores questões quanto ao desenvolvimento da economia é o

aperfeiçoamento do sistema de crédito. Para que uma economia funcione
perfeitamente existe a necessidade de crédito, pois ele se configura numa capacidade
de antecipação do poder de compra que os empresários ainda não possuem. Se essa
capacidade está limitada, as possibilidades de investimento se reduzem e encarecem
os custos de produção. Um sistema de crédito permite que a alocação de recursos
seja determinada pelo mercado e conseqüentemente se obtenha o melhor resultado
para a economia. Por outro lado, não basta apenas criar um sistema de crédito
desenvolvido se a economia não possui capacidade de absorção desses recursos.
Um equilíbrio e uma decisão calcada em análises mais detalhadas permitem que o
sistema de crédito cumpra sua função.
Atividades Departamento Comercial:
Numa empresa, o Departamento Comercial é um dos órgãos mais importantes,

porque se encarrega da circulação de mercadorias, produtos e bens para dentro da
empresa e dela para fora; portanto, das compras e das vendas que ela faz. Uma
empresa compra produtos com várias finalidades, como insumos, isto é, matérias-
primas ou peças para a fabricação de um produto final; mercadorias para serem
revendidas; produtos para serem usados como instrumentos ou ferramentas de
trabalho; material de escritórios e de instalações etc. De uma forma geral, o órgão do
Departamento Comercial encarregado da aquisição de todos estes materiais é o Setor
de Compras.
O Setor de Vendas:
As atividades de vendas da empresa se destinam, especificamente, à colocação no

mercado, dos produtos e serviços por ela obtidos, a fim de serem consumidos por
outras empresas ou pelo consumidor final. O conjunto dessas informações denomina-
se marketing.

O marketing vem recebendo a cada dia que passa uma atenção maior dos
empresários. Em todos os níveis a presença do marketing se torna corriqueira e seus
mistérios são dissolvidos. A palavra “marketing” é originária do idioma inglês e
significa mercado. Por ser um verbo, essa palavra adquiri uma característica de ação.
E essa ação corresponde a todas as dimensões que o mercado pode assumir e como
a empresa se confronta com essas possibilidades. Marketing é, portanto, o estudo
minucioso do mercado e as oportunidades da empresa em recriar as condições que
prevalecem em seu favor.
O marketing, para seu melhor entendimento, foi dividido em três dimensões. A

dimensão filosófica do marketing afirma que, a venda se concentra nas necessidades
do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador. A venda se preocupa
com a necessidade de o vendedor converter seu produto em dinheiro, o marketing
com a idéia de satisfazer as necessidades do cliente por meio do produto e de todo o
conjunto de coisas ligadas à sua fabricação, à sua entrega, finalmente, ao seu
consumo.
O marketing, em sua dimensão funcional diz respeito à troca. Trabalha como uma
relação de troca entre empresa e clientes no sentido do ganha X ganha. Nessa
dimensão o marketing representa uma atividade que estimula e promove trocas, e
para realizá-las baseia a sua atuação em três pontos fundamentais. O primeiro é que
toda a operação da empresa deve voltar-se para a satisfação das necessidades dos
consumidores/clientes; segundo, que um faturamento lucrativo deve ser a meta da
empresa; e, terceiro, que todas as atividades e setores da empresa, em todos os
níveis organizacionais, devem estar integradas, coordenadas e direcionadas para
atingir os dois pontos anteriores.
Na dimensão operacional diz respeito ao que precisa ser feito em termos de

administração para promover as trocas que visam a satisfação das necessidades e
dos desejos dos consumidores e que, se realizar, permitirão à empresa atingir seus
objetivos de permanência, lucro e crescimento. Aqui, o conceito de Marketing enfatiza
a importância do planejamento e controle das áreas estratégicas de marketing no
sentido de tornar lucrativas as oportunidades existentes no mercado. Sob essa
dimensão, marketing é conceituado como o processo de planejamento e controle das
variáveis: produto, preço, praça e promoção.

Marketing é a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver

relacionamentos lucrativos com ele. Numa organização, é a área responsável pelo elo
entre o produto e o cliente, que se utiliza de arte, ciência, lógica, análise e criatividade.
Para obter um estilo de Marketing agressivo: “necessita-se de uma análise judiciosa
como capacidade de julgamento maduro”. O marketing é a essência do negócio. As
boas empresas vão ao encontro das necessidades; as ótimas empresas criam
mercados. Muitas são as ferramentas do marketing. As mais conhecidas são a
propaganda e publicidade; estudo de mercado; pesquisas mercadológicas; redefinição
de focos e metas; entre outras. O conjunto dessas ferramentas gera um efeito
esclarecedor na empresa e como ela se posiciona dentro do mercado, realocando
seus fatores de produção ou sinalizando ao mercado das reais capacidades da
empresa. Uma boa campanha de marketing permite que o consumidor reconheça o
real valor dos produtos e tome sua decisão em bases mais sólidas e que permitirão a
continuidade desse consumo. Cada vez mais as metas do marketing voltam para o
esclarecimento, a honestidade, criatividade e responsabilidade social.

Marketing Imobiliário
A Evolução do Conceito de Marketing
Tal qual em eventos bem sucedidos do Marketing, onde um produto é identificado por
uma determinada marca – como no caso da Gilette, com as lâminas de barbear (todo
mundo compra uma "gilette", mesmo que seja de outro marca) – Philip Kotler é
sinônimo de Marketing.
No livro Marketing Para o Século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados,
identifica-se a evolução do que se chama “Marketing de Neandertal” a um novo
Marketing.
Características do Marketing de Neandertal são: equiparar marketing a vendas,

enfatizar a conquista de clientes, e não a manutenção dos mesmos. Tenta-se lucrar
em cada transação em vez de lucrar gerenciando o valor do tempo de vida de um
cliente. Eleva-se preços com base em mark-up (porcentagem do custo ou preço de
um produto acrescentada ao custo para obter o preço de venda) em vez de
determinar preços por metas. Planeja-se cada ferramenta de comunicação
separadamente em vez de integrá-las. E, por fim, vende-se o produto em vez de
tentar compreender e atender às reais necessidades dos clientes.
No novo marketing, faz-se uso de tecnologias, videoconferência, automação de

vendas, softwares, páginas na Internet, intranet e extranets. As empresas passam a
estar disponíveis sete dias por semana, 24 horas por dia, em linhas 0800, websites,
chats ou correio eletrônico. Em resumo, as empresas encontraram maneiras de
fornecer um valor superior a seus clientes e fazem isso todo o tempo, se reinventam e
se adequam as necessidades dos clientes sempre com o objetivo de manter
relacionamentos duradouros e vantajosos para ambas as partes.

O Marketing Imobiliário
O Marketing faz parte da sociedade moderna e representa a base do sucesso de uma

venda. Na maioria das vezes os produtos são vistos como bens de consumo, mas
esse não é o caso dos imóveis. Então, qual a melhor receita para o êxito durante o
lançamento de um empreendimento? A verdade é que não existe uma fórmula única e
exclusiva no marketing imobiliário, pode-se apenas seguir alguns preceitos para que o
consumidor tenha uma ideia das qualidades do produto à venda.
O sucesso comercial de qualquer produto começa, quase sempre, com uma pesquisa
de mercado, detectando-se quais as principais expectativas, necessidades e desejos
de um determinado público alvo. No mercado imobiliário isso não é diferente. Isso se
aplica tanto a empreendimentos comerciais quanto residenciais.
Quando o arquiteto desenvolve determinado projeto, deve saber antes de tudo o perfil
do potencial consumidor, pois, do contrário, corre-se o risco de vender mais ilusão que
a própria realidade. Nesse sentido, infelizmente, ainda existem propagandas bastante
enganosas. É muito comum durante o lançamento de um determinado imóvel
residencial encontrar perspectivas de plantas de apartamentos que não condizem com
o projeto executado.
Atendimento Personalizado
Uma das maiores dificuldades encontradas durante o lançamento de um produto

imobiliário é a concorrência. Além de traçar o perfil do consumidor é preciso também
saber os diferenciais do concorrente. Em primeiro lugar, o comprador em potencial
procura saber se o projeto o está devidamente documentado - registrado na Prefeitura
- por isso o aumento da procura por empresas de nome lastreado. O sucesso de um
projeto começa pela compra do terreno. Teoricamente deve ser realizada uma análise
prévia da região. Essa análise ajuda a mostrar o que está faltando naquele mercado e
qual o perfil do produto desejado.

Investidores em potencial devem sempre ter um consultor de confiança e que

enxergue negócios a longo prazo. Se o empreendedor sabe o que o comprador
necessita, as vendas estão garantidas e não será preciso tanto esforço de marketing.
Nesse caso, a propaganda serve como complemento desse processo em que a mídia
dirigida apenas informa àquela região o que sendo feito.
Quando o objetivo é atender a grandes investidores certamente a abordagem é

diferente daquela realizada para o comprador de imóveis residenciais. Por se tratar de
uma outra modalidade do mercado imobiliário o atendimento para esse público é
muito mais dirigido. Esse cliente deve ser atendido por um especialista no assunto
que mostre todas as possibilidades de rendimento possíveis ao se investir naquele
empreendimento.
Nesse segmento, muitas vezes, a notícia sobre a possibilidade de novos mercados

acontece à base do boca-a-boca entre os profissionais do meio. O próprio investidor
procura a empresa. O mais interessante é que muitas vezes um empreendimento nem
chega a ser oficialmente lançado na praça e já está completamente vendido.
Panfletagem sem Limite
Apesar de muito questionada a distribuição de panfletos e a colocação de banners,

faixas e cavaletes de propaganda em vias públicas sempre foi muito comum. Algumas
empresas de comercialização chegam até a questionar o resultado das vendas se
essas ações forem restringidas.
Para alguns tanto a panfletagem quanto os cavaletes espalhados pelas esquinas das
metrópoles são um verdadeiro atentado ao pudor. Acreditam que distribuição de
folhetos em faróis serve apenas para sujar a cidade, tendo em vista que a maioria das
pessoas recebe o folheto e, em seguida, atira pela janela do veículo. Quanto aos
cavaletes, consideram que atrapalham o fluxo de pessoas nas calçadas, além de
causar poluição visual.

É possível colocar peças publicitárias no fluxo de tráfego das pessoas de maneira

mais eficiente e com uma estética melhor. Os painéis luminosos, por exemplo, têm um
poder de comunicação estrondoso, pois convencem pela capacidade de cobertura na
cidade e pelo volume de vezes a que a pessoa é exposta à peça, tudo isso sem
agredir a paisagem urbana.
Alternativa são os veículos voltados a publicações do setor. E para isso já existem até
revistas especializadas em anúncios imobiliários, como o Guia Qual Imóvel. Trata-se
de uma revista com distribuição gratuita que traz dicas de lançamentos em todo o
País.
Imóvel na Tela
O mercado imobiliário demorou em recorrer à mídia eletrônica, principalmente à TV.

Todavia, de uns anos para cá, essa mídia tem sido cada vez mais utilizada, devido ao
imediatismo dos resultados. A TV lida diretamente com a emoção do telespectador,
item considerado fundamental pelos especialistas em propaganda e marketing e
consegue mostrar o produto (imóvel) com maior riqueza de detalhes que os anúncios
impressos.
O custo final de um espaço na TV é relativamente baixo se comparado ao resultado

final e ao número de vezes em que o produto aparecerá na tela. Fecha-se um negócio
no qual um lançamento imobiliário entra no ar na sexta-feira à noite, sábado e
domingo pela manhã. A credibilidade adquirida está na simplificação do anúncio, que
é real.

O Ambiente de Marketing
É praticamente impossível a elaboração de qualquer plano de trabalho de Marketing

sem a consideração de seu ambiente, em seus diversos aspectos.
O ambiente de marketing de uma empresa consiste em atores e forças externas ao

marketing que afetam a capacidade da administração desenvolver e manter
relacionamentos bem-sucedidos com seus clientes-alvo. O ambiente de marketing
oferece tanto oportunidades como ameaças, e as empresas bem-sucedidas sabem
que são vitais a observação e adaptação constantes às mudanças do ambiente.
Os profissionais de marketing das empresas são os maiores responsáveis pela

identificação das mudanças significativas do ambiente. Mais do que qualquer grupo na
organização eles devem monitorar tendências e pesquisar oportunidades. Embora
todo gerente precise observar o ambiente externo, os profissionais de marketing
apresentam duas aptidões especiais. Seus métodos para coletar informações sobre o
ambiente de marketing são disciplinados — inteligência de marketing e pesquisa de
marketing. Normalmente, eles também passam mais tempo no meio dos clientes e
dos concorrentes. Realizando um monitoramento ambiental sistemático, os
profissionais de marketing tornam-se aptos a rever e adaptar as estratégias para
enfrentar novos desafios e oportunidades no mercado.
O ambiente de marketing é composto por Micro Ambiente e Macro Ambiente. O

microambiente consiste em forças próximas à empresa que afetam sua capacidade de
servir seus clientes — a própria empresa, os fornecedores, as empresas do canal de
marketing, os clientes, os concorrentes e os públicos. O macro ambiente consiste em
forças sociais maiores que afetam todo o macro ambiente — forças demográficas,
econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais.

O Microambiente
A tarefa da administração de marketing é atrair clientes e relacionar-se com eles,

oferecendo-lhes valor e satisfação. No entanto, essa tarefa não pode ser realizada
apenas pelos gerentes de marketing. O sucesso deles depende de outros atores do
microambiente da empresa - outros departamentos, fornecedores, intermediários de
marketing, clientes, concorrentes e vários públicos que se combinam para construir o
sistema de entrega de valor da empresa.
A Empresa:
Ao fazer seus planos de marketing, a gerência de marketing leva em consideração

outros grupos da empresa, tais como a administração de topo, os departamentos de
finanças, pesquisa e desenvolvimento, compras, produção e contabilidade. Todos
estes grupos formam o ambiente interno e, em conjunto, têm um impacto sobre os
planos e as ações de marketing. Segundo o conceito de marketing, todas essas
funções devem “pensar no consumidor” e coexistir em harmonia para oferecer valor
superior e satisfação ao cliente.
Os Fornecedores:
Os fornecedores são um elo importante no sistema geral de entrega de valor da

empresa ao consumidor. Eles provêem os recursos necessários para a empresa
produzir seus bens e serviços, e podem afetar seriamente o marketing. Os gerentes
de marketing devem controlar os suprimentos, as greves e outras ocorrências podem
prejudicar as vendas no curto prazo e a satisfação do cliente no longo prazo. O
aumento dos custos dos suprimentos pode forçar também o aumento dos preços,
prejudicando assim o volume das vendas da empresa.

Os Intermediários:
Os intermediários do marketing ajudam a empresa a promover, vender e distribuir

seus bens aos compradores finais. Incluem revendedores (atacadistas, varejista,
agentes), firmas de distribuição física (transportadoras, manuseios, etc), agências de
serviços de marketing (ag. de propaganda, ag. de promoção, consultorias de
marketing) e intermediários financeiros (bancos, financeiras, seguradores).
Na tentativa de criar um relacionamento positivo com os clientes, provendo-lhes

satisfação, a empresa deve fazer mais do que apenas otimizar seu próprio
desempenho. Deve relacionar-se efetivamente com os fornecedores e os
intermediários de marketing para otimizar o desempenho de todo o sistema.
Os Clientes:
A empresa deve estudar seus clientes de perto. A empresa pode ter cinco tipos de
clientes: O mercado consumidor (indivíduos e famílias), o mercado industrial (compra
bens e serviços para processamento ou para usa-los em seus processos de
produção), o mercado revendedor (compra para revender com lucro), o mercado
governamental (órgãos do governo que compram bens e serviços para outros que
deles necessitem), o mercado internacional (compradores estrangeiros, incluindo
consumidores, produtores, revendedores e governos).
Os Concorrentes:
Os profissionais de marketing não devem apenas visar às necessidades dos

consumidores - alvo; devem também alcançar vantagens estratégicas, posicionando
suas ofertas contra as de seus concorrentes na cabeça dos consumidores.
Não há estratégia competitiva de marketing que se adapte a todas as empresas. Cada

empresa deve considerar seu próprio tamanho e sua posição na indústria comparados
aos de seus concorrentes.

Os Públicos:
O ambiente de marketing da empresa inclui também vários tipos de público. O público

é qualquer grupo que tenha interesse real ou potencial ou que cause impacto na
capacidade da empresa e atingir seus objetivos.
Existem sete tipos de públicos: Público financeiro, público da mídia, público do

governo, público de defesa do consumidor, público local, público geral, público interno.
A empresa pode preparar planos de marketing para seus principais públicos e

também para seus mercados clientes. Por exemplo, quando uma empresa deseja
uma resposta específica de um público particular, como boa vontade, comentários
favoráveis ou doações em forma de tempo ou dinheiro, deve planejar uma oferta
suficientemente atraente para produzir a resposta desejada desse público.
O Macroambiente de Marketing
A empresa e todos os outros atores operam em um macro ambiente maior de forças,

que oferecem oportunidades e ameaças para a empresa. As principais forças do
macro ambiente de uma empresa são: Ambiente Demográfico, Ambiente Econômico,
Ambiente Natural, Ambiente Tecnológico, Ambiente Político, Ambiente Cultural.
Ambiente Demográfico:
Demografia é o estudo da população humana em termos de tamanho, densidade,

localização, idade, sexo, raça, ocupação e outros dados estatísticos. O ambiente
demográfico é de grande interesse para os profissionais de marketing porque envolve
pessoas, e são as pessoas que constituem os mercados.

A explosão da população mundial tem grandes implicações nos negócios. Uma

população crescente significa crescentes necessidades a serem satisfeitas;
dependendo do poder aquisitivo, pode também significar crescentes oportunidades de
mercado. Assim os profissionais de marketing acompanham de perto as tendências e
desenvolvimentos dos seus mercados nacionais e estrangeiros – mudanças da
estrutura etária e familiar, mudanças na distribuição geográfica da população,
características educacionais e diversidade populacional.
Ambiente Econômico:
Os mercados dependem tanto do poder de compra como dos consumidores. O

ambiente econômico consiste em fatores que afetam o poder de compra e os hábitos
de gasto do consumidor. Os países deferem muito quanto aos seus níveis e
distribuição de renda. Alguns têm economia de subsistência, ou seja, consomem a
maior parte de seus produtos agrícolas e industriais; oferecem, portanto poucas
oportunidades de mercado. No outro extremo vêm os países de economia industrial,
que constituem mercados ricos para muitos tipos de bens. Os profissionais de
marketing devem estar sempre atentos às principais tendências e hábitos de gasto
dos consumidores nos mercados mundiais.
Ambiente Natural:
O ambiente natural inclui os recursos naturais que os profissionais de marketing usam

como subsídios ou que são afetados pelas atividades de marketing. As preocupações
ambientais cresceram muito nas duas últimas décadas. Alguns analistas de tendência
rotularam os anos 90 de “década da terra”, e declararam que o ambiente natural é o
tema mundial de maior importância para as empresas e para o público. Os
profissionais de marketing devem conscientizar-se de quatro tendências do ambiente
natural: escassez de matéria-prima, aumento do custo de energia, aumento da
poluição, intervenção governamental na administração dos recursos naturais.

Ambiente Tecnológico:
O ambiente tecnológico é talvez a força mais significativa que atualmente molda

nosso destino. A tecnologia nos apresenta maravilhas, como os antibióticos,
transplantes de órgãos e computadores portáteis: mas também horrores, como os
mísseis nucleares, o gás dos nervos e a metralhadora. Foram desenvolvidos produtos
variados, como o automóvel, a televisão e os cartões de crédito. Nossa atitude com
relação à tecnologia oscila entre suas maravilhas e seus erros.
Toda tecnologia nova substitui uma tecnologia antiga. Os transistores prejudicaram a

indústria de válvulas, a xerografia afetou o negócio de papel carbono, o automóvel
teve impacto nas ferrovias, e os CDs prejudicaram os discos de vinil. Toda vez que as
indústrias velhas lutaram com as novas tecnologias ou as ignoraram seus negócios
declinaram.
Novas tecnologias são sinônimo de novos mercados e oportunidades, portanto os

profissionais de marketing devem observar as seguintes tendências tecnológicas:
rapidez das mudanças tecnológicas, orçamentos elevados para planejamento e
desenvolvimento, concentração em pequenos aprimoramentos, regulamentação
crescente.
Ambiente Político:
As decisões de marketing são seriamente afetadas pelo desenvolvimento do ambiente

político. O ambiente político é constituído de leis, agências governamentais e grupos
de pressão que influenciam e limitam várias organizações e indivíduos em uma dada
sociedade.

Ambiente Cultural:
O ambiente cultural é constituído de instituições e outras forças que afetam os valores

básicos, as percepções, as preferências e os comportamentos da sociedade.
Crescemos em uma sociedade específica que molda nossos valores e crenças
básicos, absorvendo uma visão de mundo que define nossos relacionamentos com os
outros. As seguintes características culturais podem afetar as decisões do marketing:
persistência de valores culturais, mudanças dos valores culturais secundários, a visão
das pessoas sobre si mesmas, a visão das pessoas sobre os outros, a visão das
pessoas sobre as organizações, a visão das pessoas sobre a sociedade, a visão das
pessoas sobre a natureza, a visão das pessoas sobre o universo.
Muitas empresas enxergam o ambiente do marketing como um elemento

"incontrolável", ao qual precisam adaptar-se. Aceitam passivamente esse ambiente e
não tentam mudá-lo. Analisam as forças ambientais e elaboram estratégias que
ajudarão a empresa a evitar as ameaças e a tirar vantagem das oportunidades que o
ambiente proporciona. Outras, no entanto, têm uma perspectiva de administração
ambiental. Em vez de simplesmente observarem e reagirem, essas empresas têm
atuações que afetam os públicos e as forças do seu ambiente de marketing. Usam
lobistas para influenciarem a legislação que afeta suas indústrias, e relações públicas
para conseguirem uma cobertura favorável da imprensa. Fazem propaganda que
expressam pontos de vista editoriais para direcionar a opinião pública. Abem
processos e apresentam reclamações junto aos legisladores para manterem os
concorrentes na linha, e assinam contratos para controlar seus canais de distribuição.

Abordagem de Marketing
Se necessária a análise do ambiente para o planejamento de Marketing, devemos

considerar este quesito na especialidade imobiliária, respondendo como, por que, sob
quais varáveis poderemos compreender todo o processo.
A abordagem de marketing considera a atividade imobiliária tanto como Bens

Industriais quanto como Bens de Serviços.
- No caso da fabricação ou produção do Imóvel: Bem Industrial
- No caso da intermediação para venda do Imóvel: Bem de Serviço.
No nosso caso, a formação de corretores demandará o conhecimento mais específico

de vários fatores que diferenciam um Serviço de um Produto Físico e essas
particularidades irão determinar abordagens distintas quanto ao tratamento do
processo de venda, concepção e dimensionamento do modo de atendimento e de
todas as ações de Marketing.
O cliente espera a satisfação ao adquirir determinado serviço. Se for surpreendido

com um algo mais que venha a entusiasmá-lo, ele voltará e usará a comunicação para
trazer novos clientes.
As Ações de Marketing de Serviços referem-se à posição que a empresa deseja

alcançar no futuro no mercado e na cabeça de seus clientes e o que se deve fazer pra
alcançar este objetivo, considerando determinado ambiente de situação.
Parece lógico que os empresários, ao se envolverem com certos tipos de negócios,

querem saber exatamente onde querem chegar e o que devem fazer para atingirem
os seus objetivos. Muitos empresários brasileiros desconhecem os destinos de sua
organização, pois, apesar de terem certos objetivos em suas mentes, estes são
incompatíveis com o meio ambiente em que atuam. Além disso, poucas empresas
realizam um planejamento a nível formal.

Planejar implica em avaliar os pontos fortes e fracos da empresa, bem como, as

oportunidades e ameaças que ela enfrenta. O marketing deve buscar as
oportunidades bem como os objetivos, analisando-os simultaneamente.
O que um cliente mais observa:
- Qualidade do serviço;
- Benefícios do serviço;
- Avaliação do serviço;
- Adaptabilidade do serviço;
- Assistência;
- Condições;
- Garantia;
Os Agentes do Mercado Imobiliário
Quanto aos AGENTES nesse mercado, podemos entender como sendo todos aqueles
que atuam no MERCADO IMOBILIÁRIO. São eles:
- Os agentes financeiros;
- Os proprietários de imóveis;
- Os incorporadores;
- Os construtores;
- Os administradores;
- Os intermediários;
- Os clientes.

Os agentes financeiros:
Pode ser compreendido como uma instituição, privada ou pública, autorizada pelo
Banco Central, que atua no mercado financeiro. Tem como objetivo a prestação de
serviços financeiros e o financiamento da atividade imobiliária tanto para uso
residencial como para uso empresarial, de pessoas físicas ou jurídicas.
Os proprietários de imóveis:
São todos àqueles (pessoas físicas ou jurídicas) que possuem imóveis prontos ou em
construção, independente da finalidade atribuídas a eles (comercial ou residencial).
As incorporadoras Imobiliárias:
Conceitua-se como a atividade de incorporação imobiliária toda atividades que tem

por finalidade promover a construção de uma ou várias edificações compostas de
unidades autônomas com objetivo de promover a venda destas unidades em sua
totalidade ou somente a venda parcial.
Sua origem está diretamente ligada a Revolução Industrial que trouxe para as cidades
grande massa da população rural em busca de melhores condições de vida. Com o
êxodo rural, se fez necessário buscar moradia para as pessoas que migraram para as
cidades. Essas pessoas ocuparam formas de construção a princípio chamadas
“sobrados” onde o proprietário de um terreno pequeno e estreito podia construir
lateralmente à casa do vizinho sob o regime de servidão.
Todas as casas eram consideradas térreas por não serem individualizadas. Mesmo
assim faltavam imóveis e a migração continuava grande provocando crise habitacional
nas cidades o que fez com que se projetassem construções com mais pavimentos
superpostos com proprietários diversos compartilhando o mesmo prédio. Surgiu assim
o Condomínio que precisando receber normatização acabou por dar surgimento a
INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA destinada a criar propriedades imóveis submetidas
ao regime de condomínio especial.

Em 1964 foi elaborada e aprovada Lei específica, regrando o Regime Construtivo por
Incorporação Imobiliária, visando a Venda de unidades autônomas na planta ou em
construção. Em vigência pela Lei 4.591 de 1964 e Lei 10.931 de 2004.
Objetiva angariar os fundos necessários para construção dos prédios com a venda
antecipada das unidades ainda na planta ou em construção.
Os construtores:
Uma construtora é um tipo de empresa que se dedica à construção civil, executando

obras e edificações, também desenvolve projetos e orçamentos. Segundo a Câmara
Brasileira da Indústria da Construção, as três maiores empresas de construção civil do
Brasil são Norberto Odebrecht, Camargo Corrêa e Andrade Gutierrez.
Os administradores de Imóveis:
São todos aqueles organismos que atuam no mercado representando proprietários de

imóveis para locação residencial ou comercial de suas unidades. Nas diversas
modalidades de locação, o administrador imobiliário pode responsabilizar-se pelo
recebimento dos alugueis mensais (ou por temporada), pela manutenção e
conservação do imóvel e inferir até sobre os preços praticados no mercado e a
finalidade vocacional do imóvel.
Os intermediadores (corretores e imobiliárias):
Corretores de Imóveis são todos aqueles à quem cabe exercer profissionalmente a

intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis e opinar quanto à
comercialização imobiliária.
Para exercer a sua função, o corretor deve firmar um contrato de mediação com o
dono do imóvel ou autorização de venda.

Este documento deve ser feito em duas vias e assinado por ambos e nele devem
constar ainda o valor e condições de venda, a porcentagem ajustada e o
estabelecimento do prazo que o corretor complete a mediação. Os corretores
sindicalizados possuem uma série de benefícios, como por exemplo, um preço
especial na colocação de anúncios de publicidade de imóveis, mas, no entanto,
devem constar no anúncio o nome por extenso, do corretor e seu endereço, além do
número do CRECI.
Os clientes:
Consumidor é toda pessoa física ou jurídica que adquire algum produto ou serviço
para seu consumo. Torna-se cliente do mercado imobiliário todo àquele que demanda
um produto ou serviço imobiliário. Pode ser o cliente pessoa física que deseja
simplesmente comprar ou alugar uma casa por exemplo até mesmo um Construtor
que deseja esclarecimentos de como e onde construir, vender ou alugar os seus
produtos.
Variáveis do Mercado Imobiliário
Para entendermos melhor essa prática, e sem esquecer o que foi mencionado no
tópico “Ambiente de Marketing” precisaremos nos ater as variáveis, que são
CONTROLÁVEIS e as NÃO CONTROLÁVEIS e que constituem o próprio ambiente da
empresa (ou do profissional independente).
As variáveis nada mais são do que as influências que a atividade da pessoa jurídica
ou físicas exerce e sofre, as quais provocam significativas alterações no mercado em
que operam.

VARIÁVEIS Controláveis por você ou - É o composto de

CONTROLAVEIS pela empresa onde você marketing: pesquisa,
trabalha produto, preço, canais,
comunicação e clientes
VARIÁVEIS NÃO Não controláveis por você - Legislação vigente

CONTROLAVES ou pela empresa em que
- Aspectos culturais,
você trabalha.
socioeconômicos,
climáticos, sociais,
religiosos, etc.
Todas as variáveis (controláveis e incontroláveis) interferem no processo imobiliário,

porque impactam desde o planejamento até o pós-entrega do imóvel produzido e
vendido, uma vez que toda variação atinge o consumidor.
O Comportamento do Consumidor:
O mercado é um enigma. O consumidor vive em transição. Tudo muda em sua volta,

ele provoca mudanças. O meio ambiente em que ele vive transforma-se rapidamente,
a macro alteração (em nível mundial e nacional) influencia seus desejos, suas
necessidades e reformam seus sonhos. Nada mais é acomodado ou tranquilo, há uma
nova atitude nos homens e nas mulheres, seu comportamento é novo e proporá ainda
tais incógnitas aos pensadores do Marketing que será o de “Como estudar esses
enigmas”?
Uma chave muito bem usada e tida de modo geral pelos pensadores em Marketing,
aponta para ser dois pontos extremamente relevantes:
- A Segmentação do Mercado e do cliente alvo. Como atingi-lo com comerciais na TV,

se cada casa hoje tem acesso a vários canais? Sem falar na internet.

- No conhecimento de como se comportam os seres humanos e de quem sejam os

clientes, enquanto parceiros de negócio. Dominar técnicas de avaliação de atitudes
prováveis deverá ajudar empresas e profissionais a dimensionarem produtivamente
sua capacidade de atendimento e os auxiliará no cada vez mais difícil conjunto de
criar, produzir, satisfazer, encantar interagir.
Segmentação de Mercado
As primeiras coisas a serem definidas em qualquer ação de marketing é quem são

seus consumidores e qual exatamente é seu mercado-alvo. Por maior e mais
poderosa que seja, nenhuma empresa pode fazer um bom trabalho em todos os
mercados e satisfazer todas as suas necessidades. Segmentar o mercado é dividi-lo
em grupos com características e interesses semelhantes. É imperativo encontrar um
segmento de mercado onde estão os clientes em potencial com necessidades
similares àquelas que a empresa deseja e pode atender.
Um segmento de mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos

grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total é
frequentemente feito de grupos com necessidades específicas. Em função das
semelhanças dos consumidores que compõem cada segmento, eles tendem a
responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing. Isto é, tendem
a ter sentimentos, percepções e comportamento semelhantes.
A segmentação é uma subdivisão do mercado global de uma empresa em parcelas as

mais homogêneas possíveis, com o objetivo de formular estratégias de marketing.
O aprendizado da segmentação é útil para que os esforços de marketing sejam

concentrados e com isso se economizam recursos de natureza financeira, física e
humana.
Tratar o mercado como único e uniforme é impossível. É com a adoção de uma

política de segmentação que se pode obter respostas que nos levam aos nossos
objetivos.

Quanto à segmentação do mercado, em relação à produção e às vendas, podemos

desde já estabelecer, estudar, planejar e agir nos seguintes segmentos:
- Dos negócios de terceiros (imóveis novos e usados, em separado ou em grupos);
- Da administração de imóveis (locação e arrendamento);
- Dos negócios rurais (sítios, fazendas, condomínios de campo);
- Dos loteamentos (incorporações, colonizações, assentamentos);
- Dos lançamentos (incorporações de empreendimentos residenciais / comerciais /

industriais / não-residenciais);
- Das avaliações e opiniões de valor;
- Dos fundos de investimento e de outros tipos de aplicação em imóveis;
- Dos consórcios de imóveis;
Esta segmentação ainda propicia “sub-segmentações”, como, por exemplo, o caso

dos lançamentos, que se apresentam sob diversas alternativas de oferta: financiados
pelo S.F.H., SBPE, SFI, financiados com recursos do exterior e autofinanciados a
preço fechado, a preço de custo, em cooperativas, etc.
Segmentação do Cliente-Alvo
Para aumentar sua capacidade de gerar lucro, as empresas que possuem um

entendimento bem definido de marketing passaram a reconhecer a importância e dar
a devida atenção aos seus diversos clientes, pois reconhecem que sem eles não há
negócios.
As definições que se encontram na literatura para designar clientes possuem um

caráter muito amplo. Clientes são organizações ou pessoas, internas ou externas à
empresa que são impactadas pelos produtos. Desta forma, precisamos entender que
cliente não é apenas o consumidor que compra nossos produtos e serviços.

Assim temos a primeira segmentação de clientes que é dividida em Clientes Externos

e Clientes Internos. Clientes externos não pertencem à organização, incluindo-se seus
consumidores em geral, outras organizações, os órgãos regulamentadores
governamentais, organizações sociais e não governamentais que possam interferir em
seus processos, entre outros. Clientes internos são os que recebem, dentro da
empresa, produtos e serviços de outros departamentos e de pessoas da própria
empresa, ou seja, os próprios funcionários e colaboradores diretos e indiretos.
Dentro da segmentação de clientes externos, citamos o público consumidor de nossos

produtos e serviços, que passaremos a chamar de “público alvo”. Como o nome diz, o
primeiro passo para segmentá-los é entender onde fica a fatia mais valiosa deste alvo.
É possível segmentar os clientes de uma empresa com base em diversas escalas de

valores existentes na literatura técnica, ou mesmo criados de acordo com a
necessidade da empresa. Aqui vamos dar ênfase a um modelo de classificação
interna baseada em quatro grupos importantes:
Clientes de Maior Valor (CMV): São aqueles que mantêm uma alta frequência e alto
ticket médio de compras, com uma larga margem de lucro, ou que demandam
grandes quantidades de produtos e serviços, o que justifica um tratamento
diferenciado. Normalmente estes clientes já estão em seu limite de compras com sua
empresa, porém, é importante uma política especial de relacionamento, pois perdê-los
poderia ser um grande prejuízo para a empresa. Outro fator importante sobre os
clientes de maior valor, é que eles servem como referência para pesquisa de novos
clientes ou de novos mercados. Isto é, conhecendo o seu perfil profundamente, sua
equipe comercial pode buscar no mercado novos clientes com as mesmas
características, diminuindo o esforço de vendas e melhorando seus resultados;
Clientes de Maior Potencial (CMP): São aqueles que compram esporadicamente de

sua empresa ou mesmo que não compram, mas que compram com frequência de
seus concorrentes. Devem ser conquistados através de ações especiais e uma
política de relacionamento e atendimento diferenciada. Normalmente estes clientes
também tem perfil semelhante aos de maior valor;

Clientes de Valor Estratégico (CVE): De relacionamento ao longo do tempo,

possuem um valor elevado. Também fazem parte deste grupo clientes e empresas
que, por utilizarem seus produtos e serviços, agregam valor a sua marca e podem ser
utilizados como referência em novos mercados ou para novos clientes que não
conhecem ainda sua marca;
Below Zero: São clientes que não apresentam bons resultados e nem há perspectiva
de melhorias. Não significa que devem ser eliminados, porém não deverão ter
qualquer tratamento especial. Podemos citar aqui clientes que compram pouco,
sempre exigem grandes descontos e também clientes com problemas em seu
histórico de pagamentos. Também é importante estudar profundamente este perfil de
cliente, para evitar vender com condições especiais para novos clientes com o mesmo
perfil. Acredita-se que 30% dos clientes ruins consomem 50% do lucro da empresa,
ou seja, um cliente que dá prejuízo tira da empresa o lucro de um bom cliente;
Ao entender o perfil de cada público com que sua empresa se relaciona, você poderá
entender também qual o perfil de seu público alvo, ou seja, seus clientes de maior
valor, e por consequência, determinar políticas para aumentar a fatia destes clientes,
aumentando também diretamente a sua lucratividade
E por fim, como derivação direta da Segmentação de Mercado, devemos continuar a

busca de decifrar o enigma da segmentação do cliente-alvo.
Organizar um banco de dados a respeito é um bom começo. Imagine uma imobiliária

que atende diariamente pelo menos 10 ligações telefônicas. Em uma semana ela terá
atendido em média 50 clientes, em um mês, provavelmente 200 clientes, e em um
ano, pelo menos 2.400 clientes e isso é quase impossível de ser guardado
simplesmente numa agenda escrita e muito menos de cabeça.
O uso de planilhas ou de softwares específicos é necessário e maximiza o resultado

final da empresa pois permite enxergar melhor aquilo que cada cliente deseja. A
pessoa jurídica ou física administrará melhor sua carteira de clientes, maximizando
resultados se, pelo menos, seguir a segmentação clássica:

Localização geográfica:
A divisão de um mercado em áreas geográficas é uma das práticas mais antigas e

ainda válidas de segmentação.
Características demográficas:
As características demográficas usadas para segmentação de mercado incluem as

variáveis abaixo, sendo a idade e a posição do consumidor no seu ciclo de vida as
mais utilizadas para segmentação demográfica.
Idade - É utilizada como uma base para estabelecer o preço de alguns produtos como
seguro de vida e seguro de saúde, preço da entrada de cinema, etc.
Gênero (sexo) - É usado como base para segmentação, ao se considerar as

diferenças de características físicas e as diferenças culturais dos sexos. Alguns
produtos são específicos para homens ou para mulheres, como roupas para
gestantes, absorventes higiênicos, etc. Embora hoje em dia haja muitos produtos
unissex, isto é, para ambos os sexos.
Cultura - Se refere a uma maneira peculiar de comportamento de um grupo ou

subgrupos. Há bons exemplos disto como as publicações especiais para os grupos
culturais: revistas de arte, revistas e jornais de negócios, revistas de som, carros, etc.
Estado civil - Pelo estado civil, pode-se conduzir uma segmentação que identifique
certos hábitos de consumo.
Raça/nacionalidade - Uma raça é constituída de um grupo de pessoas que tem

características físicas comuns, com bases biológicas hereditárias. A população
brasileira é descendente da raça portuguesa, além do negro da África e do índio
nativo. Há aqui uma miscigenação de raças.
Religião - A religião afeta o comportamento do consumidor não só no hábito de

consumo, como também no alimentar e no vestuário, além, é claro, de outras
considerações. Por essa razão, embora não seja um critério de segmentação do mais
rígidos, no Brasil, é importante de analisar.

Tamanho da Família - Há produtos que são destinados a famílias e

que, portanto, devem considerar o tamanho médio da família por segmento
considerado. O tamanho de um imóvel pretendido, por exemplo, vai depender do
tamanho da família.
Características socioeconômicas:
As características de renda, ocupação, educação e classe social são variáveis

importantes de segmentação. Há na verdade algumas inter-relações entre as
características individuais e o efeito em cada indivíduo de cada uma dessas
características socioeconômicas.
Assim, há pessoa que em função da educação tem um tipo de comportamento social

e pertencem a uma classe socioeconômica em função da Renda.
A classificação da renda pode ser obtida de algumas formas: uma delas é através do
dado da população economicamente ativo, fornecido pelo IBGE. O rendimento médio
mensal é dado em número de salários mínimos e vai desde 1/2 salário mínimo até
mais de 20 salários.
Classes socioeconômicas: através de agrupamentos de pessoas da sociedade com

interesses similares, atitudes, valores, comportamento e posse de bens econômicos,
se obtém a classificação das pessoas em classes sócio econômicas. Há diversos
tipos de classificações, desde a classe A, dita a mais alta em poder aquisitivo, até a E,
de menor poder aquisitivo.
Os critérios de classificação levam em conta a posse de bens de conforto familiar,

como: televisor, geladeira, enceradeira, máquina de lavar, batedeiras de bolo,
aspirador de pó, automóvel e ainda outros fatores como: instrução do chefe da família,
existência de empregada doméstica na casa e banheiros.
A posse desses bens é à base da pontuação para classificações socioeconômicas.

Esses fatores são ponderados e, por fim, é feita a classificação de A a E.

Ocupação:
O critério de ocupação é uma das variáveis importantes da segmentação. Ele se cruza

muitas vezes com a renda, com a classe social e com o fator educação. A ocupação
refere-se ao setor de atividades onde a população economicamente ativa exerce sua
atividade profissional remunerada e ao tipo de vínculo empregatício existente (renda
formal x renda informal).
Educação:
O efeito da educação está intimamente ligado a renda e a ocupação e permite avaliar

fatores socioculturais.
Características psicológicas:
Dentre as características psicológicas que mais têm influenciado a segmentação de

mercado podemos destacar.
- Personalidade: as diferenças individuais decorrentes de traços de personalidade se

expressam de formas variadas, na compra de produto de marcas.
- Atitudes: a relação entre usos de produtos e atitudes está relacionada com algumas
expectativas, tais como:
a) As pessoas com uma atitude mais favorável sobre um produto tendem a ter uma
alta incidência de uso deste produto.
b) As pessoas com uma atitude desfavorável sobre um produto estarão propensas a

não usarem o produto e propagarem seus pontos de vista.
c) As medidas de atitude das pessoas que não experimentam um produto revelam

que elas tendem normalmente a ter um consumo baixo desse produto.

- Estilo de Vida: O estilo de vida refere-se às características ou à maneira de viver

numa sociedade ou segmento em sentido restrito. O estilo relaciona-se com as razões
pelas quais um indivíduo usa o seu tempo, revela interesses, emite opinião e de que
maneira suas características estão influenciando este estilo de vida. Há, a partir desse
ponto, todo um processo de medição de fatores que compõem o estilo de vida.
a) Atividades: as atividades profissionais, sociais ou pessoais são fatores que

determinam de certa forma os estilos de vida de um indivíduo.
b) Interesses: as pessoas guardam, normalmente, na sua individualidade interesses

sociais, culturais, de lazer etc, que ajudam a compor um estilo de vida.
c) Opinião ou valores: as pessoas têm opinião ou valores sobre os fatores do meio

ambiente que agem sobre a sociedade em geral, como a política, os negócios, a
economia, a educação, a cultura e outros mais. Essa escala de valores indica o grau
de concordância das pessoas acerca desses fatores e isso favorece a uma
configuração do seu estilo de vida.
Características relativas ao produto:
As principais variáveis que podem ser associadas diretamente ao produto para serem
usadas como variáveis de segmentação, são:
- Os benefícios dos produtos
- A lealdade da marca
- O tempo de compra
- A amplitude de modelos
- A durabilidade do produto
- Características do utilizador final

a) Os benefícios dos produtos:
O benefício não é o que o produto é, pelas suas características técnicas. Muitas vezes
suas características nem são parte do benefício. Para identificar um benefício de um
produto é preciso:
- Saber o que o produto pode fazer;
- Saber o que o consumidor espera que o produto faça por ele. É importante não
confundir os benefícios com os atributos do produto.
b) A lealdade da marca:
Pode ser estudada para efeito de segmentação através de:
- Sequência da escolha de marca;
- Proporção de compra;
- Probabilidade de repetição de compra;
- Preferência de marca.
c) O tempo de compra:
Há evidências de que o comprador que adota produtos novos é diferente do

comprador mais conservador, que aguarda um pouco mais de tempo para a compra.
d) Amplitudes de modelos:
A clientela de lojas de varejo confirma que existem diferentes características

socioeconômicas e demográficas de compradores em função da amplitude de
modelos oferecidos, assim como há lojas diferentes para atender a cada um desses
segmentos demográficos e socioeconômicos.

e) Durabilidade:
Em função de uma característica de desempenho de um produto, como a

durabilidade, pode-se conduzir uma segmentação por produto, levando-se em conta
as características do usuário e as expectativas que ele tem do desempenho do
produto.
f) Características do utilizador final:
Quem compra um produto nem sempre é o usuário do produto. Por isso, é importante
que a segmentação por produto leve em conta as características do usuário de fato do
produto em questão.
Comportamento dos Consumidores
O estabelecimento de parâmetros que expressem os comportamentos dos indivíduos

enquanto consumidores não é fácil, pois, o benefício esperado é algo subjetivo de ser
identificado e medido. Logo, a utilidade, o desempenho e o estilo, ao serem isolados
para medir o comportamento do consumidor, requerem atenção e cuidado.
Começa, então, o processo de segmentação de mercado com base no

comportamento de compra do consumidor. É preciso correlacionar alguns parâmetros
com o comportamento de compra.
O primeiro passo é identificar quando as compras são feitas: esporadicamente?

Mensalmente? Semanalmente? Diariamente? Em que dia da semana?

Os passos seguintes, sem hierarquia, são destinados a identificar:
- O processo e a ocasião de compra: ocasião especial ou normal.
- A taxa de uso do produto: baixa, média ou alta.
- O conhecimento na compra: nenhuma informação, pouca informação, informado,

interessado, desejoso, disposto a comprar.
- A lealdade da compra: nenhuma, média, forte, total.
- Os hábitos socioculturais que envolvem a compra.
- Os motivos da compra: necessidade real, de status, realização pessoal.
- As razões de compra: utilidade óbvia, psicológica.
- A classificação psicossocial do comprador: classe social, introvertido, extrovertido.
- A influência de compra: quem usa o produto, quem decide a compra, quem

influencia a compra.
- Como a compra é feita: por impulso ou por marca, frequência.
- Benefícios buscados na compra: economia, convivência, prestígio.
Uma importante teoria que serve como base para que se entenda a maioria das
atitudes humanas é a pirâmide de Maslow que estabeleceu numa “escala de 5
degraus”, que as primeiras necessidades (fisiológicas) dominam o comportamento da
pessoa até que sejam satisfeitas, depois a segunda (segurança) torna-se latente até
que seja satisfeita, e nesta ordem até a última.
A análise da Pirâmide de Maslow, fundamenta muitas das decisões do Marketing pois

não basicamente as nossas necessidades, os nossos desejos e as nossas demandas
que ditam aquilo que deverá ser produzido e vendido para o segmento de mercado
que estivermos inseridos.

Tomada de Decisão em Marketing
A necessidade vem de estímulos internos ou externos. O impulso para supri-la é a

motivação, a força que leva as pessoas a agirem. A Pirâmide de Maslow é um ótimo
instrumento para a compreensão deste processo, mas a compra obedece geralmente
a alguns passos. São eles:
Busca por Informação:
Identificada a necessidades, o consumidor busca informações sobre os melhores

modos de satisfazê-la. Faz isso, acionando fontes internas: as suas próprias,
armazenadas em sua memória ou busca fontes de grupos que são as consultas a
outras pessoas, ou ainda utiliza as fontes de marketing que são os efeitos de ações
de propaganda e outras divulgações.

Avaliação das Alternativas:
Os clientes procuram optar pela alternativa que lhes signifique maior valor, conforme
suas escalas de necessidades.
Decisão de Compra:
É fácil identificar o comprador de muitos produtos. No Brasil, os homens normalmente

escolhem seu aparelho de barbear e as mulheres escolhem suas meias-calças. Mas
temos que tomar cuidado em focar nossas estratégias em um público-alvo, uma vez
que os papéis de compra mudam.
Um gigante do setor químico descobriu, para sua surpresa, que sessenta por cento
das decisões sobre a marca da tinta usada para pintar a casa são tomadas pelas
mulheres. Assim a empresa decidiu anunciar sua marca tendo as mulheres como
alvo.
Pode-se distinguir cinco papéis que as pessoas podem desempenhar em uma decisão
de compra:
- Iniciador: pessoa que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço.
- Influenciador: pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia a decisão, este tipo
de cliente também é conhecido como “formador de opinião”.
- Decisor: pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de

compra: comprar, o que comprar; como comprar e onde comprar;
- Comprador: pessoa que efetivamente realiza a compra, mas que não

necessariamente a decide. (Ex. um funcionário encarregado de comprar itens para
uma empresa)
- Usuário: pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

A tomada de decisão do cliente no ato da compra tende a variar muito. A compra de

um sabonete, de um tênis, de um computador ou de um carro novo envolve decisões
bastante diferentes. As compras mais complexas envolvem um número maior de
pessoas envolvidas e no caso de imóveis, quase nunca depende apenas do
comprador e sim da opinião do restante da família como pais, esposo (a), filhos e
amigos.
O atendimento ao cliente só será perfeito quando conseguirmos identificar qual é o

papel que ele está assumindo naquele momento e usarmos a abordagem correta e
identificar o papel dos demais clientes que mesmo não comprando o imóvel possuem
uma opinião ou uma autoridade junto ao comprador, suficiente para persuadi-lo ou
dissuadi-lo da compra.
A Pesquisa de Marketing
A Pesquisa de Marketing tem por objetivo a coleta de dados e informações sobre

determinado mercado, que de certa forma auxiliem nas tomadas de decisão, e no
exercício de um papel colaborativo na administração. O plano de marketing é
desenvolvido de acordo com informações que geralmente têm sua origem nos
resultados obtidos por meio desta pesquisa.
A pesquisa de marketing é a função que liga o consumidor, o cliente e o público ao

“marqueteiro” por meio de informações. E estas são utilizadas para identificar e definir
oportunidades e problemas de marketing; gerar, aperfeiçoar e avaliar ações de
marketing; monitorar o desempenho do marketing, e melhorar a compreensão do
marketing como um processo. A pesquisa de marketing especifica as informações
necessárias para abordar essas questões; formula o método para a coleta de
informações; administra e implementa o processo de coleta de dados; analisa os
resultados, e comunica as descobertas e suas implicações.

A administração colaborativa altera o mix de marketing para se encaixar aos novos

padrões emergentes nos ambientes econômicos, sociais e competitivos, ao passo que
a administração reativa espera a mudança causar um grande impacto na empresa
para só depois agir.
Ou seja, no caso de uma pequena empresa, esse grande impacto pode ser fatal para
o negócio, levando a falência. Daí a importância da pesquisa de marketing, e o
constante planejamento.
Etapas da Pesquisa de Marketing:
O processo de pesquisa de marketing é constituído por 6 etapas, sendo elas:
Definição do problema: Das alternativas de decisão e dos objetivos da pesquisa:

que consiste no levantamento de um possível problema/oportunidade, buscando
alternativas, e por fim, definir o objetivo da pesquisa com base nas questões
anteriores. O levantamento do problema/oportunidade é de extrema importância para
que o pesquisador compreenda as reais necessidades que devem ser examinadas.
Desenvolvimento do plano de pesquisa: Diz respeito ao desenvolvimento de um

plano que seja eficiente na coleta dos dados necessários que possam atender ao
problema/oportunidade especifico da pesquisa, de acordo com os recursos
disponíveis. As fontes de informações podem ser obtidas por pesquisas que reúnam
dados primários ou secundários. Geralmente, a pesquisa de marketing utiliza dados
primários, com o objetivo de formar uma ideia sobre determinado tópico, e assim,
desenvolver um instrumento de pesquisa aperfeiçoado.
Os dados primários podem ser coletados de 5 maneiras, sendo elas, a pesquisa por
observação, pesquisa por discussão de grupo, levantamentos, dados
comportamentais e pesquisa experimental.
Coleta de informações: Esta etapa é a mais sujeita a erros, pois depende da

colaboração dos entrevistados, que, além disso, podem dar respostas tendenciosas e
não sinceras. Desta forma, a aplicação do questionário deve ser feita da melhor forma
possível, e o entrevistador deve agir de forma imparcial.

Análise das informações: O pesquisador tabula os dados nesta etapa, com o

objetivo de interpretar os dados coletados e tirar conclusões. Diversas formas de
análise podem ser utilizadas, sendo assim, esta decisão fica a critério do pesquisador.
Apresentação dos resultados: Consiste na elaboração de relatórios com dados

sobre a pesquisa, apresentando a metodologia empregada, e a conclusão. Esta
apresentação servirá como base para tomadas de decisão.
Tomada de decisão: A avaliação da pesquisa de marketing é muito importante, e

quem a faz, deve saber que informações procurar. O solicitante da pesquisa deve
analisar as evidências apresentas, e decidir se deve ou não dar continuidade ao
projeto.
Tipos de Pesquisa de Marketing:
Existem várias maneiras de se classificar os tipos de pesquisa de marketing. A

classificação adotada nesta apostila considera primeiramente os objetivos e grau de
estruturação da pesquisa e em seguida, a natureza do relacionamento entre as
variáveis estudadas resultando na seguinte composição:
Quantitativa: Baseada em aspectos quantitativos para definição de estratégias.

Geralmente requer amostragem do público-alvo.
É feita com questionários pré-elaborados que admitam respostas alternativas e cujos

resultados são apresentados de modo numérico, permitindo uma avaliação
quantitativa dos dados.
Qualitativa: Técnica que visa conhecer estilo de vida, comportamento, perfil e

opiniões dos entrevistados sobre um assunto, problema, produto ou serviço.

Discussão em Grupo:
Sob a condução de um moderador, um grupo de pessoas escolhidas por suas

características pré-determinadas (classe, idade, sexo, educação, etc.) e/ou
específicas de um assunto (como posse da coisa ou experiência com o
produto/serviço) se reúne para discutir um assunto em foco.
Essa discussão é observada e registrada.
A pesquisa com vários grupos permite, após análise dos resumos das discussões,
chegar a conclusões utilizáveis no planejamento estratégico de comunicação.
Entrevista em profundidade:
A entrevista em profundidade é muito utilizada nas pesquisas motivacionais. É uma

técnica de entrevista que não utiliza um questionário estruturado, e sim de um roteiro
com tópicos a serem abordados conforme os objetivos da entrevista. Este roteiro
conduz de forma mais livre a conversa entre o entrevistador e o entrevistado.
A Importância da Pesquisa de Marketing
A pesquisa dependerá da experiência vivenciada pelo pesquisador, bem como, seu

treinamento e capacidade de assimilação do problema e de suas questões
pertinentes. A experiência é uma vela que ilumina apenas a quem a conduz.
Após a definição concreta do problema (ou seja, da razão da pesquisa) segue-se a

segunda fase, que é o Planejamento da Pesquisa.
Na fase do Planejamento da Pesquisa são determinados os objetivos da pesquisa,

que deverão ser estabelecidos de forma clara, voltada sempre para a solução do
problema, levando-se em conta a disponibilidade de tempo, recursos, meios de
captação das informações, bem como, seus detentores.

Para se traçar os objetivos da pesquisa as informações advindas de seus

possuidores, também denominadas “brief de pesquisa”, (ou resumo da pesquisa),
devem atender a algumas descrições, tais como:
- produto ou serviço avaliado;
- problema de marketing;
- público-alvo;
- mercado;
- concorrentes e produtos concorrentes;
- áreas geográficas de mercado atingidas pelo produto e sua importância relativa;
- situações conhecidas ou supostas para a compra/uso do produto/serviço;
- resultados de pesquisas anteriores realizadas sobre o mesmo tema.
O exercício da administração de marketing compreende a tomada de decisões que

envolvem as quatro funções da administração: planejamento, organização, direção e
controle. Dentre essas, o planejamento é a função mais importante, pois sem ela as
demais ficam sem sentido.
Planejamento é o processo contínuo e sistemático de tomar decisões futuras no

presente com o melhor conhecimento possível do que deverá acontecer, organizando
sistematicamente os esforços necessários para levar adiante estas decisões e medir
os resultados das decisões em relação ao esperado, através de um organizado
sistema de controle.
O planejamento de marketing é utilizado para descrever os métodos de aplicação dos

recursos de marketing para atingir os objetivos de marketing, beneficiando os
profissionais de marketing e a empresas como um todo, ajudando os gerentes e
funcionários de todos os níveis.

Descrevem-se três abordagens de planejamento importantes para a atividade de

marketing:
Planejamento estratégico: objetivos de longo prazo, atividades que resultem no

desenvolvimento de uma missão organizacional clara, bem como objetivos
organizacionais e de estratégias que permitem à empresa alcançar tais objetivos.
Planejamento tático: objetivo de médio prazo, é a criação de objetivos e estratégias

para alcançar metas de setores e departamentos específicos.
Planejamento operacional: objetivos de curto prazo, é a criação de objetivos e

estratégias para unidades operacionais individuais.
O Composto de Marketing
O composto mercadológico trata do conjunto de pontos de interesse para os quais as

organizações devem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de marketing.
O composto é dividido em 4 seções frequentemente chamadas dos "quatro pês". Elas
são: Produto, Preço, Praça (ponto de venda/distribuição) e Promoção.
O Mix de Marketing se divide em 4 Ps, que são formas de influências sobre os canais
de comercialização e dos consumidores finais, que correspondem aos 4 Cs do cliente.
Produto: tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como formulação física,
características, produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc.
Preço: política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento;
Praça: tarefas necessárias para apresentar o produto ou serviço ao consumidor, para

que ele possa comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição, cobertura, variedades,
locais, estoque, transporte.
Promoção: todas as tarefas de comunicação que visam promover o consumo do

produto ou serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações
públicas, marketing direto, propaganda, etc.

Os quatro fatores do mix de marketing estão inter-relacionados, decisões em uma

área afetam ações em outra. Para ilustrar, o projeto de um mix de marketing
certamente é afetado pelo fato de a empresa escolher competir com base no preço ou
em um ou mais fatores. Quando uma empresa depende do preço como ferramenta
competitiva, os outros fatores devem ser desenhados para dar suporte a uma
estratégia de preço agressiva. Por exemplo, a campanha promocional provavelmente
será construída em torno de um tema de “preços baixos”. Em uma concorrência fora
da área de preço, entretanto, as estratégias de produto, distribuição e/ou promoção
vêm na frente. Por exemplo, o produto deve ter características que justifiquem um
preço mais alto, e a promoção deve criar uma imagem de alta qualidade para o
produto.
Alguns profissionais de marketing, como as organizações de negócios, querem usar o

marketing para influenciar a escolha da marca e a compra, enquanto outros, como as
organizações de saúde e o governo, utilizam a "demarquetização" para convencer as
pessoas a parar de fumar ou a praticar sexo seguro. Nesses casos, os consumidores
são receptáculos de tentativas de influência. Essa perspectiva de influência do
consumidor é a preocupação de muitos, incluindo aqueles ligados ao marketing, à
educação e à proteção do consumidor.
O comportamento do consumidor inclui ainda o estudo dos consumidores como fontes

de influência nas organizações. Em vez de influenciar os consumidores, as
organizações eficazes têm adotado uma proposta de marketing total em relação ao
desenvolvimento de produtos, inovação, pesquisa e comunicação. Por procurar os
métodos que permitem aos consumidores influenciar a organização em relação a
produtos, preços, promoções e operações que interessam aos consumidores, as
organizações mais facilmente vão satisfazê-los, criando fidelidade à marca e
aumentando o faturamento.
As empresas do século XXI orientadas para o marketing vão focar mais em permitir
que os consumidores as influenciem do que em como elas podem influenciar os
consumidores.

Produto: é tudo que se refere ao serviço ou produto propriamente dito. Consideramos

neste elemento do composto do marketing, embalagem, marca, estilo, nível de
qualidade, além da entrega, crédito, serviço pós-venda, garantia e instalações. É algo
que pode ser oferecido para satisfazer uma necessidade ou um desejo.
As pessoas podem satisfazer suas necessidades e desejos com bens e/ou serviços.
A importância dos produtos físicos não reside apenas em sua posse, mas também
nos serviços oferecidos pelo mesmo. Não compramos um carro para admirar, mas em
função do serviço de transporte que oferece. Assim, produtos físicos são, realmente,
veículos que nos prestam serviços.
Preço: processo de definição de um preço para o produto, incluindo descontos e

financiamentos, tendo em vista o impacto não apenas econômico, mas também
psicológico de uma precificação. O responsável por essa área deve cuidar da lista de
preços e passar aos vendedores os descontos por quantidades adquiridas e,
principalmente, se o preço será competitivo diante da concorrência.
Para o cliente o "nosso" Preço deve oferecer a melhor relação entre custo e benefício.
Praça (distribuição): Preocupa-se com a distribuição e refere-se aos canais através

dos quais o produto chega aos clientes, inclui pontos de vendas, pronta-entrega,
horários e dias de atendimento e diferentes vias de compra. Além disso, o
responsável por essa área deve saber exatamente que canais de distribuição utilizará,
o seu tamanho e a área geográfica que será coberta logisticamente. Para o "nosso"
cliente a sua distribuição deve ir ao encontro das necessidades e maior conveniência
do mesmo. Essa variável abrange o estudo dos canais de distribuição.
Existem muitas formas de distribuição de um produto ou serviço, mas as principais

são distribuição direta e distribuição indireta. Distribuição direta é quando o produtor
do serviço ou produto vende diretamente ao consumidor. Exemplos claros são as
famosas "lojas de fabrica" e os próprios prestadores de serviço que executam o
serviço diretamente ao consumidor, como os cabeleireiros e dentistas. A distribuição
indireta é quando o produtor se utiliza de distribuidores para vender o produto ou
serviço ao consumidor, que são os casos de supermercados,

conveniências e até as próprias livrarias.
Promoção (divulgação): Inclui a propaganda, publicidade, relações públicas,

assessoria de imprensa, boca-aboca, venda pessoal e refere-se aos diferentes
métodos de promoção do produto, marca ou empresa. Para seu Cliente a sua
Promoção deve ser a mais agradável e presente.
Os profissionais de marketing usam estas variáveis para estabelecer um plano de

marketing. Para o plano de marketing ser bem-sucedido, a estratégia traçada para os
quatro pês, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um
mercado-alvo bem definido. A administração de marketing é a aplicação prática deste
processo.
O Marketing de serviços conta ainda com outros componentes no seu marketing mix:
Pessoas, Processos e Suporte Físico.
As estratégias são necessárias para se combinar métodos individuais, como

publicidade, venda pessoal e promoção de vendas em uma campanha coordenada.
Além disso, as estratégias promocionais devem ser ajustadas quando um produto se
move dos estágios iniciais de vida para os finais. As decisões estratégicas também
devem ser tomadas com relação a cada método individual de promoção.
Cada elemento do mix de marketing contém infinitas alternativas. Por exemplo, um

produtor pode fazer e colocar um ou muitos produtos no mercado, e eles podem estar
relacionados entre si ou não. Os produtos podem ser distribuídos pelos atacadistas,
para varejistas sem o benefício de atacadistas ou até mesmo diretamente para o
consumidor final. Finalmente, das várias alternativas, a administração deve selecionar
uma combinação de fatores que vão satisfazer os mercados-alvo e atingir os objetivos
de marketing e da organização.

Plano de Manobra de Marketing Mix
Esta etapa da estratégia de marketing é fundamental, pois será importante considerar

a importância relativa, que terá que ser concedida a cada uma das varáveis de
marketing mix. O gestor de marketing deverá definir, qual a melhor combinação
possível, ente as variáveis de marketing mix, considerando os recursos financeiros
disponíveis e a necessidade de obter vantagens comparativas face aos concorrentes.
Os principais tipos de prioridades, que se podem fixar numa estratégia de marketing
são os seguintes:
- Escolha de produtos;
- Escolha de segmentos de mercado alvo;
- Escolha de alvos;
- Escolha de fontes de volume prioritário;
- Ponderação dos meios de ação de marketing;
- Escolha do motor da estratégia de marketing mix.
Marketing mix baseado na política de PRODUTO:
- Inovação tecnológica;
- Superioridade qualitativa;
- Especialização.
Marketing mix baseado numa política de PREÇO de acordo com o

posicionamento:
- Escolha de preço premium (preço que privilegia a qualidade do produto);
- Escolha de preço agressivo (preço que privilegia o custo de aquisição do produto).

Marketing mix baseado numa política de DISTRIBUIÇÃO ou da FORÇA de

VENDAS:
- Força de vendas mais numerosa ou mais qualificada;
- Presença mais alargada ou mais atrativa no ponto de venda;
- Estratégia push.
O Sistema do Marketing - Os 4 As:
O modelo dos 4AS permite descrever a relação entre a empresa e o seu mercado,
que apresenta além do composto mercadologico, a interação da empresa com o meio
ambiente e avalia os resultados operacionais da adoção do conceito de Marketing em
função dos objetivos da empresa. Os quatro As são:
Análise: Visa identificar as forças vigentes no mercado e as suas interações com a

empresa. Os meios utilizados para tal fim são: a pesquisa de mercado e os sistemas
de informação (Ex. CRM)
Adaptação: É o processo de adequação das linhas do produto ao serviço da empresa

ao meio ambiente. Isto ocorre através de configurações no produto (design,
embalagem ou assistência técnica) e no preço.
Ativação: Os elementos chave da ativação são a distribuição, logística e venda

pessoal (o esforço para efetuar a transferência do bem ou serviço) e o composto de
comunicação (publicidade, promoção, relações públicas, etc).
Avaliação: É o controle dos resultados do esforço de marketing, isoladamente e em

conjunto - auditoria de Marketing.

Expansão desenha Novo Perfil para o Corretor de Imóveis
A expansão do mercado imobiliário interferiu no perfil do corretor de imóveis. Hoje, os

profissionais estão sendo preparados para lidar com gestão e negociações, às vezes
milionárias. A formação técnica e superior na área cresce e dá mais credibilidade à
profissão.
Na última década, a qualificação se diversificou para acompanhar tendências e

exigências do mercado. A figura do “mostrador” de imóveis está com os dias
contados. Já se trabalha na construção de uma mentalidade baseada no
conhecimento, que aos poucos transforma o antigo corretor no consultor imobiliário
capaz de orientar, influir e até determinar o rumo de investimentos no setor.
Nem todo mundo sabe, mas um corretor de imóveis planeja, executa, controla, avalia
e orienta ações de compra, venda e locação de imóveis residenciais, comerciais,
galpões, terrenos, casas de praia, pontos comerciais, flats, entre outros.
E esse novo perfil profissional, somado à remuneração, atrai um público cada vez
mais jovem e em busca de permanente qualificação.
De olho nas possibilidades de ascensão econômica rápida, profissionais como

advogados, engenheiros, economistas, administradores, bancários e até médicos
também ingressaram no mercado imobiliário e estão contribuindo para mudar
radicalmente o perfil do corretor de imóveis.
Pesquisas do Conselho Federal dos Corretores de Imóveis revelam que mais 52%
dos corretores que atuam no país possuem diploma de curso superior em áreas
relacionadas à profissão, especialmente Administração, Economia e Direito.
Junto desse novo perfil e da melhoria do nível de formação, existem detalhes

importantes que devem ser observados por quem escolheu a profissão, sendo a
atualização permanente o principal.

Técnicas em Operações Imobiliárias
Conceito de Corretagem
A palavra corretagem, geralmente, é usada com vários sentidos. Ela pode significar o
acordo, o trato, o contrato que pessoas jurídicas ou particulares ajustam com
corretores para a compra e venda de mercadorias ou títulos e efeitos de comércio;
pode indicar, também, a função ou ofício do corretor e, ainda, pode significar o próprio
salário, ou honorários (comissão) a que o corretor faz jus, quando consegue,
proveitosamente, aproximar as partes interessadas numa transação.
Corretar é fazer o ofício, a função de corretor, servindo de intermediário entre duas

partes, representando ora o vendedor, ora o comprador.
Corretor de imóveis é o profissional que anda, procura ou agencia negócios

imobiliários. A intermediação será bem ou mal sucedida na medida em que o corretor
usa de sua capacidade profissional aliada à ética, honestidade e disposição para
encontrar o produto, quase sempre um imóvel, certo para a pessoa certa. O Corretor,
é portanto, um promotor de transações comerciais. A mais comum dessas transações
é a imobiliária.
A transação imobiliária é uma modalidade de trabalho de exploração econômica.

Assim, deve ser desempenhada de forma tal que todas as partes envolvidas tenham
um tratamento igualitário e coerente com os princípios básicos de qualquer
profissional que prima pela melhor forma de desenvolver o seu trabalho.
O Código Civil Brasileiro (Lei n° 10.406, de 10 de janeiro de 2002), que entrou em

vigor dia 10 de janeiro de 2003, traz o Capítulo XIII dedicado à Corretagem,
estabelecendo regras de obediência obrigatória aos corretores de imóveis nos artigos
722 a 729, além de prever benefícios, especialmente aqueles ligados ao pagamento
de honorários. A nova Lei apresentou inovações em relação ao código anterior.
A Lei n° 10.406/02 estabelece regras de obediência obrigatória aos corretores de

imóveis nos artigos 722 a 729 e, também, prevê benefícios, especialmente, aqueles
ligados ao pagamento de honorários.
Esses artigos do novo CCB são tão importantes que devem ser leitura obrigatória de
todo profissional da intermediação imobiliária.
Características Profissionais do Corretor
A primeira característica do corretor é a sua habilitação legal. Para exercer a

profissão, o corretor necessita possuir diploma de técnico ou de nível superior na área
de transação imobiliária e, posteriormente, ser aprovado no exame de proficiência,
instituído com a Resolução 800/2002 para, assim, obter sua inscrição no CRECI).
Satisfeitas as exigências legais, o Corretor é o um profissional que se encontra apto a

agenciar negócios para terceiros, intervindo na aproximação de partes interessadas
em transações imobiliárias, procurando eliminar os pontos divergentes e diminuindo
as distâncias até o fechamento do negócio.
O corretor é, pois, o profissional dono de sua própria atividade. Ele pode trabalhar
individualmente, com escritório em sua própria casa ou aliar-se a outros corretores
com escritório conjunto, ou, ainda, ligar-se a uma empresa imobiliária, trabalhando em
sistema de parceria, sem contudo perder o seu status de profissional liberal ou
autônomo.
profissional liberal ou autônomo. Há que se registrar a possibilidade de um corretor de

imóveis trabalhar com carteira assinada numa empresa imobiliária, pelo regime da
CLT.
Histórico
A intermediação imobiliária no Brasil começou de maneira informal, no período

colonial, com os primeiros agentes de negócios imobiliários. Dava-se essa
denominação - agentes imobiliários - àqueles que, entre outras atividades, também se
encarregavam em descobrir os proprietários dos terrenos e moradias que poderiam
ser vendidos aos estrangeiros que aqui chegavam.

Não se tratava de uma profissão regular, na acepção técnica do termo, e sim, como
todas as demais, uma atividade econômica, sem qualquer vínculo de emprego ou
classista.
A limitação dos meios de comunicação e a dificuldade pela descoberta de novas

oportunidades de negócios, geraram um movimento de troca de informações pessoais
entre os agentes imobiliários. Eles, diariamente, se encontravam nos cafés de esquina
e outros pontos movimentados das cidades maiores para procurar e oferecer imóveis
para seus clientes.
Esse intercâmbio, modesto a princípio, foi se desenvolvendo, atraindo novos

interessados pela atividade, fazendo surgir as primeiras lideranças. Nasceu, a assim,
no Rio de Janeiro, o primeiro sindicato dos corretores de imóveis, no ano de 1927.
Uma vez organizado e promovendo a expansão de negócios de seus filiados, o
Sindicato do Rio tornou-se uma referência para a atividade de corretagem da época.
Sua experiência foi levada a outros Estados, repetindo-se a boa repercussão no,
ainda, incipiente mercado imobiliário.
Unidos sob a forma de sindicatos, os corretores passaram a trabalhar no sentido de

ver a atividade legalmente reconhecida, com lei própria disciplinando a profissão. Até
então, a atividade era considerada sem importância já que qualquer pessoa podia
exercê-la. Pertencer ao sindicado era uma vantagem, mas não uma obrigatoriedade
legal.
Este movimento sindical foi ganhando força e mobilizando outros segmentos dentro
da própria atividade. Tal fato foi acentuado com o surgimento de empresas
imobiliárias que, como pessoas jurídicas, estavam a exigir atenção do poder público.
Como fruto dessa exigência, conscientização e organização, foi promulgada a Lei

4.116, de 27 de agosto de 1962, dispondo sobre a regulamentação do exercício da
Profissão de Corretor de Imóveis. Foi uma grande conquista. Entretanto, por conter
algumas falhas, tornou-se incapaz de atender à expansão e às novas características
impostas pela atividade, cada vez mais dinâmica. Essa Lei foi revogada em 1978 pela
Lei 6.530, que devidamente regulamentada pelo Decreto 81.871/78, encontra-se em
vigor até hoje.

Mesmo contendo pequenas falhas, a Lei nº 4.116/62 tornou-se um marco na história

do corretor de imóveis, razão porque, o dia 27 de agosto é oficialmente considerado o
Dia do Corretor de Imóveis”. A Lei 6.530/ 78, ao revogar a anterior, manteve os
direitos dos corretores inscritos sob a sua égide, conforme preceitua o artigo 23 do
novo dispositivo legal:
“Art. 23 – Fica assegurado aos Corretores de Imóveis, inscritos nos termos da Lei nº
4.116/ 62, de 27 de agosto de 1962, o exercício da profissão, desde que o requeiram
conforme o que for estabelecido na regulamentação desta Lei.”
Esta ressalva que a Lei nº 6.530 fez para assegurar os direitos dos Corretores de
Imóveis, justifica-se pelo teor de seu artigo 2º, que restringe o exercício da profissão
quando diz:
“Art. 2º - O exercício da Profissão de Corretores de Imóveis será permitido ao

possuidor de título de Técnico em Transações Imobiliárias.”
Resguardou-se assim o direito daqueles que já exerciam a atividade de corretor

quando a nova lei criou exigências para o ingresso na profissão. Dentre essas
exigências está o de que a pessoa para se inscrever nos Conselhos deverá
comprovar ser um Técnico em Transações Imobiliárias – TTI, formado por
estabelecimento de ensino reconhecido pelos órgãos educacionais competentes.
(Resolução COFECI nº 327/92). Esta Resolução foi baixada em cumprimento ao
Decreto nº 81.871/78 que, ao regular a Lei nº 6.530/78 determina em seu art. 28:
“A inscrição do Corretor de Imóveis e da pessoa jurídica será efetuada no Conselho

Regional da jurisdição, de acordo com Resolução do Conselho Federal de Corretores
de Imóveis.”
Atualmente, a atividade de corretagem está passando por uma transformação

substancial com o objetivo de adequar o profissional às novas formas de trabalhar.
Nesse sentido a qualificação profissional torna-se um instrumento básico. Não há
mais espaço para aventureiros. Aqueles que quiserem prosperar, deverão estar
atentos às mudanças e às exigências da sociedade. O segundo grau completo é uma
exigência, porém, já não é o bastante. Desde 1927, quando se formou o primeiro
sindicado de corretores de imóveis, muita coisa mudou. A Lei nº 4.116 foi importante
na sua época. A Lei nº 6.530 incrementou a atividade mas já não é satisfatória,
estando a reclamar sua substituição para se adequar aos novos tempos. A criação
dos Cursos de nível superior bem traduzem a importância deste segmento da
sociedade brasileira, que é o mercado imobiliário.
Espécies de Corretores
O corretores podem ser classificados em duas grandes divisões:
a) Corretores oficiais – São aqueles profissionais que, para o exercício de

determinada atividade, prevista em Lei, são investidos de fé pública próprias do seu
ofício, tais como: Os Corretores de Fundos Públicos (Lei nº 4.728/65); Corretores de
Mercadorias (Decreto-Lei nº 806 de 1.851, art, 26); Corretores de Câmbio (Operações
de Câmbio, Lei nº 5.601/ 70); Corretores de Seguro (Lei nº 5.594/64);
b) Corretores livres – São aqueles profissionais que atuam como intermediários, em

negócios próprios, na comercialização de coisas móveis, imóveis, bens ou serviços,
promovendo a aproximação das partes e tendo direito a remuneração pelo trabalho
prestado.
Algumas dessas atividades ainda não têm nenhuma legislação específica e por isso
qualquer pessoa, desde que tenha capacidade jurídica, pode praticar o serviço.
Podem ser citados como exemplo os corretores de automóveis, os agentes literários,
de espetáculos públicos.
Outras atividades da área já se encontram com a profissão reconhecida e regulada

por lei. Os corretores são considerados livres, porém protegidos por legislação própria
que rege toda a atividade. Os Corretores de Imóveis são o principal exemplo.

Legitimidade para o exercício da Profissão
É prerrogativa do Corretor de Imóveis a intermediação na compra, venda, permuta e

locação de imóveis, podendo, ainda, opinar quanto à comercialização imobiliária.
Conforme a Lei 6.530/78, regulamentada pelo Decreto 81.871/78, só pode exercer a

profissão de corretor de imóveis quem estiver legitimado para tal.
Uma vez protegido pelo imperativo da lei, o profissional deve sujeitar-se às normas
oriundas de seus Conselhos Regionais que, em harmonia com o Conselho Federal se
faz presente em todo o território nacional, criando condições de trabalho e
disciplinando o seu funcionamento.
Como qualquer outra profissão regulamentada, aquele que não atende às exigências
de seu Conselho ou nele não está inscrito, não poderá desenvolver as atividades
privativas da profissão. Neste sentido a lei é clara. Responde civil e criminalmente
todos aqueles que cometem ilícitos no desempenho profissional ou que a exerçam a
profissão sem estarem regularmente inscritos.
Os Conselhos Regionais, órgãos encarregados da orientação e da fiscalização da

atividade, tratam de processos envolvendo pessoas que, não estando inscritos como
profissionais, exercem ilegalmente a profissão e, assim, por ignorar a legislação ou
por má-fé, lesam os clientes que a eles confiam seus interesses.
Por não estarem inscritos nos Conselhos de sua região, esses “pseudo-corretores”,
quando flagrados ou denunciados, têm contra si instaurados os processos pelo
exercício ilegal da profissão, cuja consequência é uma ação penal pública, pela
prática de contravenção, como prescreve o Artigo 47 do Decreto-Lei nº 3.688/41 (Lei
das Contravenções Penais) que assim se expressa:
“Art. 47 - Exercer profissão ou atividade econômica ou anunciar que a exerce, sem

preencher as condições a que por lei está subordinado o seu exercício: PENA - Prisão
simples, de quinze dias a três meses, ou multa, de cinquenta centavos a cinco
cruzeiros”.

Como em toda profissão regulamentada, a lei prevê direitos e obrigações, que não
podem ser ignorados pelo corretor de imóveis. Ele deve estar sempre atento às
normas, já que responde pelos seus atos quando age em desacordo com as normas
legais, prejudicando, por culpa ou dolo, interesses de terceiros, sejam eles clientes,
parceiros ou estranhos. Além da legislação específica, existem outras que o corretor
de imóveis não pode ficar alheio, tanto na esfera cível como na criminal.
Apenas como ilustração sobre a responsabilidade do corretor de imóveis, no exercício

de sua profissão, transcrevemos o artigo 65 da Lei 4.591/64, que trata sobre o
condomínio em edificações e as incorporações imobiliárias:
Art. 65 – É crime contra a economia popular promover incorporação, fazendo, em

proposta, contratos, prospectos ou comunicação ao público ou aos interessados,
afirmação falsa sobre a constituição do condomínio, alienação de frações ideais do
terreno ou sobre a construção das edificações.
Pena – reclusão de 1 a 4 anos e multa, de 5 a 50 vezes o maior salário mínimo

vigente no País.
Parágrafo 1º - Incorrem na mesma pena:
I – o incorporador, o corretor e o construtor, individuais, bem como os diretores ou

gerentes de empresas coletiva, incorporadora, corretora ou construtora que, em
proposta, contrato, publicidade, prospecto, relatório, parecer, balanço ou comunicação
ao público ou aos condôminos, candidatos ou subscritores de unidades, fizerem
afirmação falsa sobre a constituição do condomínio, alienação de frações ideais ou
sobre a construção das incorporações.”

O Exercício da Profissão
O Corretor tem como objetivo buscar o acordo de vontade das partes numa transação
imobiliária.
Como profissional autônomo, o corretor pode exercer sua atividade de diversas

formas. Destacam-se como principais:
• Trabalhando individualmente em casa ou em seu escritório;
• Aliando-se a outros corretores e mantendo um escritório conjunto com rateio das

despesas e participação nos negócios realizados por qualquer um dos parceiros; •
Fazendo parceria com alguma pessoa jurídica, ou seja, uma empresa imobiliária;
• Como empregado celetista de uma empresa imobiliária.
Existem pontos positivos e pontos negativos para cada uma destas situações. O
profissional deve fazer uma avaliação de qual é o melhor método para seu estilo de
trabalho.
Trabalho individual em casa ou em seu escritório - trabalhando em casa, onde o

escritório é a própria residência, as despesas são pequenas. No entanto corre-se o
risco de ficar distante do dia a dia próprio da atividade, onde a troca de informações é
altamente positiva para o corretor manter-se atualizado com a dinâmica do mercado
imobiliário.
A troca de informações é uma oportunidade que se tem de oferecer algum imóvel a

outros profissionais e de se informar com eles se os mesmos têm algum a oferecer.
Muitas vezes um tem a mercadoria que o outro precisa.
Trabalho aliado a outros corretores. Exercendo a atividade aliado a outros, o corretor

arca com as despesas do escritório sob forma de rateio e igualmente divide o
resultado de seus ganhos. Na verdade, tudo vai depender da fórmula acordada para o
funcionamento do escritório, que, em princípio funciona como se fosse uma empresa
jurídica, normalmente constituída.

Parceria com uma empresa imobiliária - estar empresa ligado a uma imobiliária, tem
se mostrado bastante eficaz e é largamente utilizada em todo o Brasil, principalmente
nas grandes cidades. É a parceria capital financeiro (da empresa) aliada ao capital
trabalho (do corretor). Nesse sistema, a empresa oferece o suporte físico e
operacional, bancando todos os custos, ficando o corretor com a função própria da
intermediação, arcando, tão somente, com as despesas pessoais necessárias a
execução de seu trabalho. Cada imobiliária tem uma forma de fazer a divisão dos
resultados financeiros das comissões recebidas, no entanto, normalmente, é
obedecido um princípio de tradição para essa modalidade de parceria, ou seja,
uniforme quanto ao método e com pequenas variações quanto aos percentuais de
cada uma das partes.
Como empregado celetista de uma empresa imobiliária - O corretor tem carteira

assinada, passando a ser um empregado da empresa imobiliária, com salário definido,
recolhimento de FGTS e, eventualmente, comissionamento por vendas, captação etc.
A Remuneração
O corretor tem direito à remuneração sempre que ocorre um resultado satisfatório de

seu trabalho. Essa remuneração, para o profissional autônomo, é chamada honorário.
Na compra e venda de imóveis usados ou os chamados “Imóveis de Terceiros”, quem

paga os honorários do corretor é, geralmente, o dono do imóvel, muito embora possa
haver acordo para que o trabalho do profissional seja remunerado pelo comprador.
A forma como o pagamento será efetuado e a quem caberá o ônus, deve ser
explicitada de maneira clara, evitando assim que haja dupla cobrança de honorários.
A dupla cobrança é um ato ilícito, previsto em lei. Só se admite quando as partes por
mútuo e comum acordo, optarem por dividir o que é devido ao profissional.
Nas vendas de imóveis novos pertencentes às construtoras, a remuneração já está

incluída no preço de tabela e não oferece maiores particularidades. O início das

vendas, normalmente, só acontece depois de celebrado um contrato entre o corretor

ou a imobiliária e o empreendedor.
Quando se trata de vendas em loteamentos, existem formas diferenciadas. Em alguns

casos, a comissão equivale ao valor total da entrada e esta é repassada para a
imobiliária responsável pelo lançamento, que em seguida faz o acerto com o corretor.
Em outros casos, já na proposta de compra, o sinal de negócio corresponde aos

honorários do corretor, que ao entregar a proposta à imobiliária ou ao empreendedor
já retém o que lhe é devido.
Na locações de imóveis, não se trata de corretagem, mas sim de taxa de

administração. Quem paga pelos serviços prestados é o proprietário. Nesse sentido, a
Lei nº 8.245/91, a chamada Lei do Inquilinato, no artigo 22 ao tratar das obrigações do
locador, diz expressamente:
“Art. 22 – O locador é obrigado a: ........
VII – pagar as taxas de administração imobiliária, se houver.......”
Existem outros serviços que o corretor faz jus à remuneração. Esses serviços
constam das tabelas elaboradas pelos Sindicatos da categoria. Essas tabelas são
feitas pelos sindicatos da classe. Ressalte-se que, para ter validade, há a necessidade
da homologação da tabela pelos Conselhos Regionais, conforme determina a Lei nº
6.530/78 no art. 17, inciso IV, regulamentada pelo Decreto nº 81.871/78 no art. 16,
inciso VIII, que assim se expressa:
Compete aos Conselhos Regionais: “Homologar, obedecidas as peculiaridades locais,

tabelas de preços de serviços de corretagem para uso dos inscritos, elaboradas e
aprovadas pelos sindicatos respectivos”.

O Over-Price
Em Inglês, over price significa acima do preço, acima do custo ou do valor. Custo
excessivo.
Na área de transação imobiliária, “Over-price” ou “overprice”, se caracteriza como um

ganho adicional superior à comissão normal devida pelos serviços prestados, e
recebida de forma camuflada para que as partes não tenham conhecimento de que
estão pagando a mais.
Todo ganho que esteja acima do combinado e que o profissional recebe, sem que o
cliente tenha conhecimento, caracteriza-se como over-price. Esse é um procedimento
abominável, proibido pelo Conselho Federal e, expressamente, proibido pelo Código
de Ética Profissional (Art. 6º, inciso III).
O infrator deve ser punido com multa pecuniária que varia de 2 a 6 anuidades. Essa
multa é prevista para a pessoa física e para a pessoa jurídica. Se o over-price for
praticado conjuntamente por mais de um corretor ou se em parceria com a imobiliária,
todos receberão, individualmente, a punição prevista no Código.
A Opção de Venda
A Opção de venda é um contrato bilateral, celebrado entre o corretor ou imobiliária e o

titular dos direitos de determinado imóvel para que, na forma e nas condições
ajustadas, o primeiro se propõe a prestar seus serviços para atender aos objetivos do
segundo, que é vender o seu imóvel.
Normalmente, a opção é um contrato celebrado entre o profissional e o vendedor,

porém nada impede que seja também firmado entre o corretor e o comprador. É a
opção de compra ou com maior precisão do termo, “Autorização para procura de
imóvel”.

O Conselho Federal dos Corretores de Imóveis, na Resolução 005/78, estabelece em

seu Artigo 1º que:
“Toda e qualquer intermediação imobiliária será contratada, obrigatoriamente, por

instrumento escrito, que incluirá, dentre outros, os seguintes dados:
a) nome e qualificação das partes;
b) individualização e caracterização do objeto do contrato;
c) preço e condições de pagamento da alienação ou da locação;
d) dados do título de propriedade declarados pelo proprietário;
e) menção da exclusividade ou não;
f) remuneração do corretor e forma de pagamento;
g) prazo de validade do instrumento;
h) previsão de até 06 (seis) meses de subsistência da remuneração, depois de

vencido o prazo previsto na alínea anterior, na hipótese de se efetivar a transação
com pessoa indicada pelo profissional dentro do prazo de validade do instrumento;
i) autorização expressa para receber, ou não, sinal de negócio.”
Alguns cuidados devem ser tomados pelos profissionais ao preencherem a opção de

venda. Com bastante frequência são deixados em branco alguns dos itens acima
citados. Tal fato torna a opção de venda um documento juridicamente imperfeito e,
portanto, passível de nulidade, caso surja questão sobre o direito do corretor em
receber a sua remuneração em decorrência da negativa do contratante (o vendedor)
em pagar pelo serviço.
Entre os mais frequentes casos de discussão, via judicial, para recebimento de

honorários está o não preenchimento dos itens relativos ao prazo de validade da
opção e as vendas realizadas após expirar o prazo avençado, ou seja, prazo
combinado para que o serviço seja prestado durante determinado período.

Pode ocorrer, muitas vezes, que o cliente só se manifeste, concretamente, sobre

determinado imóvel, depois de vencida a opção, podendo, ainda, procurar diretamente
o proprietário para fazer a sua proposta. Para resguardar os seus direitos à comissão,
deve o corretor, ao término do contrato de intermediação, comunicar por escrito ao
proprietário, o nome e a identificação das pessoas por ele trabalhadas e, se possível,
fazendo um pequeno resumo de como se procederam os entendimentos, incluindo as
datas de visita e demais dados que poderão reforçar os fundamentos para se pleitear
os honorários pelos serviços prestados na tentativa de concretizar a transação.
Estando bem fundamentado e documentado, dificilmente poderá o proprietário se
eximir pelo pagamento da comissão.
Casos há em que o proprietário não assina a opção de venda, mas tão somente uma
autorização para que o imóvel seja trabalhado. É importante observar a diferença,
porque a simples autorização poderá ser revogada a qualquer momento pelo cliente,
enquanto que o contrato de intermediação ou opção, cria um vínculo de direitos e
obrigações recíprocas. Aquele que se sentir prejudicado tem meios de reivindicar da
outra parte o que lhe for devido.
A autorização é um ato unilateral enquanto a opção de venda é bilateral, ou seja, o

que vem escrito faz lei entre as partes, obrigando-as aos termos constantes do
documento.
O novo Código Civil Brasileiro (Lei n° 10.406/2002), no art. 726, estabelece condições
especiais para o serviço de intermediação prestado com autorização escrita e com
exclusividade. Esta deve ser a meta do profissional corretor de imóveis: buscar
sempre a autorização, de venda ou locação, escrita e com exclusividade.
Vale lembrar que o corretor ou empresa só poderá anunciar, publicamente, se estiver

munido de documento escrito que lhe faculte o direito de intermediar a venda, ou seja,
a opção. É o que estabelece o Decreto 81.871/ 78, no art. 5º, assim como a
Resolução nº 458/ 96 do Conselho Federal. Decreto 81.871/78, art. 5º -

“Somente poderá anunciar publicamente o Corretor de Imóveis, pessoa física ou

jurídica, que tiver contrato escrito de mediação ou autorização escrita para alienação
do imóvel anunciado.”
Resolução COFECI nº 458/95 - Dispõe sobre anúncio para venda de imóvel.
O CONSELHO FEDERAL DE CORRETORES DE IMÓVEIS, no uso das atribuições

que lhe confere o Artigo 16, Item XVII, da Lei 6.530, de 12 de maio de 1.978,
RESOLVE:
Art. 1º - Somente poderá anunciar publicamente o Corretor de Imóveis, pessoa física

ou jurídica, que tiver, com exclusividade, contrato escrito de intermediação imobiliária.
Art. 2º - Dos anúncios e impressos contará o número da inscrição de que fala o artigo
4º da Lei 6.530/78, precedido da sigla CRECI, acrescido da letra “J”, quando se tratar
de pessoa jurídica.
A não obediência a esta norma sujeita o infrator à pena pecuniária, que varia de uma
a três anuidades, podendo ser aumentada em até seis anuidades em caso de
reincidência fixada pela Resolução COFECI nº 492/96.
Encargos do Corretor
O Corretor de Imóveis, sendo um profissional autônomo, deve estar sempre atento

quanto às suas obrigações fiscais, tributárias e previdenciárias. Ele tem obrigações
para com o Município, com a Receita Federal e com a Previdência Social.
O corretor deve estar inscrito na Prefeitura Municipal da Comarca onde reside e pagar
o ISSQN – Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza. Normalmente, o imposto é
feito por estimativa e o contribuinte poderá optar por pagar de uma só vez quando
recebe o carnê (carnet) ou, parceladamente, em pagamentos mensais.

Quanto à Receita Federal, o Corretor deve manter, em ordem, todos os recebimentos

de comissões pela intermediação dos negócios por ele realizados durante o ano.
Quando seu serviço é prestado a uma pessoa jurídica, a empresa pagadora deverá
fazer o pagamento mediante a emissão do RPA – “Recibo de Pagamento a
Autônomo”, recolhendo o imposto pela rede bancária a favor da Receita Federal. Não
havendo a retenção do imposto ou sendo o serviço prestado a pessoa física, cabe ao
Corretor declarar os rendimentos por ocasião de sua declaração de renda, feita
anualmente.
Todas os negócios intermediados pelo Corretor, deverão ser objeto de anotações. Na

declaração anual de imposto de renda, é obrigatória a indicação da fonte pagadora da
remuneração pela intermediação imobiliária, devendo constar da declaração, o nome
e o CPF de quem efetuou o pagamento, bem como o valor recebido.
Com referência às contribuições previdenciárias, é oportuno que o Corretor de

Imóveis seja inscrito no INSS e faça o recolhimento mensal por meio de carnê,
usando sempre a tabela e a escala para definir o montante da contribuição. É
extremamente importante que o Corretor contribua para a previdência social, uma vez
que, a sua aposentadoria por idade, por tempo de contribuição ou por invalidez só
estará assegurada se as contribuições forem feitas regularmente pelo tempo e pelos
valores fixados pelo INSS.
Uma vez inscrito na previdência social, o Corretor irá contribuir dentro de uma tabela
progressiva e que servirá de cálculo quando do recebimento da aposentadoria. Por
isso, é importante, também, que seja obedecida a tabela progressiva de tempo de
permanência em cada período para poder aumentar o valor da contribuição mensal,
lembrando sempre que a aposentadoria leva em conta o tempo de contribuição e a
idade, para fazer jus aos benefícios previdenciários.
Aqueles profissionais que já se estão inscritos na previdência social, porém com as

contribuições atrasadas, o melhor procedimento é procurar um Posto do INSS e se
inteirar das múltiplas formas de parcelamento do débito a fim de regularizarem a
situação.

Por fim, ressalte-se que, de acordo com as mais recentes medidas tomadas pelo
INSS, passou a ser obrigação da fonte pagadora reter o valor da contribuição
previdenciária, sempre que for feito qualquer pagamento a autônomos e demais
profissionais liberais, exceto se o prestador do serviço comprovar que recolhe essa
contribuição e está, regularmente, em dia.
Avaliação de Imóveis
Uma das principais atribuições do Corretor de Imóveis é a avaliação de imóveis. Esse

tipo de atividade, no que se refere a imóveis urbanos, é normatizada pela NBR-
5.676/80 e no que se refere a imóveis rurais pela NBR 8.799/85.
De acordo com o Dicionário Imobiliário, Avaliação de Imóveis, considerando-se o

contexto em que se aplica, pode ser conceituada como:
• Determinação técnica do valor de um imóvel ou de um direito sobre o imóvel.
• Ato ou efeito de avaliar, de apreciar, de analisar um imóvel;
• Valor determinado pelos avaliadores;
• Arte de estimar valores de propriedades específicas, onde o conhecimento

profissional de engenharia, de corretagem imobiliária e do mercado imobiliário
propriamente dito, e o bom julgamento são condições essenciais.
A avaliação de um imóvel, geralmente, apresenta um caráter técnico. Mas, em

situação específica pode possuir um caráter jurídico, recebendo, então, o nome de
avaliação judicial.
Em Direito Processual Civil, a avaliação judicial é o ato pelo qual o avaliador oficial ou,
na sua falta, o perito designado pelo juiz da execução, consigna em laudo a descrição
e o valor dos bens penhorados.

O artigo 3º da Lei n° 6.530/78 diz:
“compete ao corretor de imóveis exercer a intermediação na compra, venda, permuta

e locação de imóveis, podendo, ainda, opinar quanto à comercialização imobiliária.”.
Com respaldo nesse texto legal, o corretor de imóveis pode assinar relatórios de
avaliação que tenham a finalidade de determinar o valor de mercado de bens imóveis.
Ao engenheiro cabe a emissão do laudo de avaliação sob o aspecto técnico do
imóvel, tais como fundação, segurança e, também, o preço de mercado.
Outro aspecto legal a ser mencionado deve ser o art. 700 do Código de Processo
Civil-CPC, que estabelece:
“Art. 700 - Poderá o juiz, ouvidas as partes e sem prejuízo dos editais, atribuir a
corretor de imóveis inscrito na entidade oficial da classe a intermediação na alienação
do imóvel penhorado. Quem estiver interessado em arrematar o imóvel sem o
pagamento imediato da totalidade do preço poderá, até 5 (cinco) dias antes da
realização da praça, fazer por escrito o seu lanço, não inferior à avaliação, propondo
pelo menos 40% (quarenta por cento) à vista e o restante a prazo, garantido por
hipoteca sobre o próprio imóvel.”
A avaliação de um imóvel, para determinação do valor de mercado, pressupõe a

análise geral de todas as suas características, incluindo-se aspectos, tais como:
• região onde se encontra; relevo;
• destinação (residencial, comercial, industrial, fins sociais, agricultura etc);
• extensão da área;
• tipos e formas de acessos;
• vizinhança;
• característica da construção, se houver ou se é o objeto da avaliação;
• serviços públicos, serviços comunitários, existentes e em potencial na região;
• benfeitorias;

• situação em relação ao código de postura e/ou plano diretor da cidade, se houver.
Quando se tratar de apartamento, deve-se verificar, também:
• se o mesmo é ou não vazado;
• sua localização em relação à nascente e ao pôr do Sol;
• existência e tipos de ruídos externos.
Em uma avaliação deve prevalecer o bom senso do avaliador. Realizada a análise do

imóvel, deve-se ainda considerar o valor de mercado
Denomina-se Valor de Mercado o preço de determinado bem, normalmente, praticado

no mercado imobiliário. O valor de mercado pode ou não vir a ser praticado numa
transação.
Ao valor realmente pago ou a ser pago numa transação imobiliária dá-se o nome de
preço de mercado.
Benfeitoria
Benfeitoria é qualquer melhoramento incorporado definitivamente ao solo ou a um

imóvel pelo homem, e que não pode ser retirado sem destruição ou dano
considerável. Incluem-se como benfeitoria reparos feitos com o fim de conservar ou
embelezar, melhorar as suas condições.
Tipos de Benfeitorias:
• Benfeitoria necessária – indispensável para conservar ou impedir a deterioração ou a

destruição da coisa;

• Benfeitoria útil – embora dispensável aumenta ou facilita o uso da coisa ou melhora

a sua condição aumentando-lhe o valor;
• Benfeitoria voluptuária – dispensável que visa, apenas, tornar a coisa mais aprazível
ou recreável.
Além dessa tipologia, as benfeitorias podem ser consideradas como:
• Benfeitorias não reprodutivas – edificações, vedos, instalações hidráulicas, de

irrigação etc.
• Benfeitorias reprodutivas – culturas comerciais ou domésticas.
Além da benfeitoria deve-se considerar a depreciação, ou seja, a desvalorização de

um bem devido à idade, desgaste ou obsolescência.
Bens passíveis de avaliação:
a. Bens tangíveis: lotes, glebas, lojas, sí- tios, edificações, fazendas, máquinas,
equipamentos, instalações.
b. Bens intangíveis: marcas, patentes, fundo de comércio (ponto), concessões.
Métodos de Avaliação
Para avaliação de um imóvel podem ser utilizados métodos diretos e indiretos:
• Métodos Diretos – utilizam a metodologia comparativa e a de custo.
- Comparativo: a forma mais utilizada consiste em comparar a venda ou o aluguel de

imóveis semelhantes, na mesma região e que tenham sido comercializados o mais
recentemente possível.
- Do Custo: consiste na verificação rigorosa do custo da edificação e das benfeitorias

incorporadas. Nem sempre é possível ser utilizado, especialmente se o imóvel tiver
sido construído há muito tempo.
• Métodos Indiretos – consideram variáveis renda e/ou aspectos residuais.
- Da Renda: a determinação do valor de venda ou para aluguel é feita levando-se em

conta o quanto o imóvel pode render, inclusive eventuais frutos que produza.
Obs: na determinação do valor de alugueres para imóveis novos e sem a

possibilidade de se usar o método comparativo, em regra usa-se como base 0,5%
(meio por cento) do valor total do imóvel. Assim, um apartamento que tenha valor de
1.000.000,00 (um milhão), seu aluguel inicial, por esse método, seria de 5.000,00
(cinco mil).
- Residual: tendo o valor total do imóvel e o do terreno, a diferença é o valor da

edificação.
COFECI e CRECI: Estrutura e Funcionamento
O exercício da profissão de Corretor de Imóveis está, legalmente, subordinado, em

âmbito nacional, ao Conselho Federal de Corretores de Imóveis - COFECI, e, em
âmbito regional, ao Conselho Regional de Corretores de Imóveis - CRECI, da
jurisdição de competência.
O COFECI e os CRECI´s são órgãos de disciplina e fiscalização do exercício da

profissão de Corretor de Imóveis, exercendo, dentre outras, ações de natureza:
• Disciplinar;
• Normativa;
• Deliberativa;
• Administrativa;

• Supervisora.
Conselho Federal De Corretores De Imóveis – COFECI
O COFECI tem por finalidade orientar, supervisionar e disciplinar o exercício da

profissão de Corretor de Imóveis em todo o território nacional, tendo sede e foro em
Brasília/DF. Sua estrutura organizacional compõe:
• Plenário
• Diretoria
• Conselho Fiscal
• Comissões e Grupos de Trabalho.
O plenário, órgão deliberativo, é composto por dois representantes de cada Conselho

Regional, tendo competência para eleger o presidente, a diretoria, elaborar e alterar o
seu próprio regimento, elaborar e alterar o Código de Ética Profissional, fixar
anuidades, emolumentos e multas, expedir resoluções, criar e extinguir conselhos
regionais, praticar os demais atos necessários ao cumprimento de seus objetivos em
obediência à Lei nº 6.530/ 78 e seu Regulamento.
Os conselheiros, que são os dois representantes de cada Conselho Regional, além

das funções próprias do plenário, por eles compostas, desempenham ainda os
encargos que lhes forem confiados, bem como relatar processos disciplinares e
administrativos e dar assistência a qualquer Órgão do Conselho, quando solicitados.
A diretoria, sob a direção do Presidente do COFECI, tem por finalidade,

principalmente, assinar e publicar os atos normativos, executar as decisões do
plenário, firmar convênios e acordos de assistência técnica, financeira ou cultural com
entidades de classe, órgãos públicos e instituições de direito privado.

O Conselho Fiscal, com previsão legal para se reunir trimestralmente, tem por
finalidade examinar as contas em todos os seus aspectos formais das atividades
econômico-financeira do COFECI.
As Comissões e Grupos de Trabalho objetivam desempenhar as tarefas permanentes

ou eventuais criadas pelo Presidente.
Além da diretoria, os Órgãos considerados de apoio no COFECI são as Secretarias

(executiva, financeira, administrativa), a Assessoria Contábil-Financeira, a Assessoria
Jurídica, a Assessoria de Comunicação, podendo ser criadas outras, a critério da
Presidência.
As receitas do COFECI são provenientes de 20% (vinte por cento) das anuidades e
emolumentos pagos pelos profissionais inscritos e arrecadados pelos Conselhos
Regionais, de acordo com o art. 18 da Lei n° 6.530/78. São ainda receitas do
Conselho Federal, a renda patrimonial, as contribuições voluntárias e as subvenções
e dotações orçamentárias.
De acordo com o art. 16, inciso XIV da Lei n° 6.530/78, o COFECI poderá intervir
temporariamente nos Conselhos Regionais, sempre que houver irregularidade na
administração, inclusive pelo não repasse das parcelas devidas ao Conselho Federal
e arrecadados pelos Conselhos Regionais.
Registra-se, que as atividades da Presidência, Diretores e Conselheiros são exercidas

sem qualquer tipo de remuneração.
Conselhos Regionais De Corretores De Imóveis – CRECI
Os Conselhos Regionais, que atuam no território nacional por regiões, com foro e
sede na capital de seu Estado ou de um dos Estados de sua jurisdição, são
compostos por 27 membros efetivos e igual número de suplentes, eleitos em chapa
pelo sistema de voto pessoal indelegável, secreto e obrigatório dos profissionais
inscritos.

A eleição dos membros, para compor o Conselho Regional, é feita em assembleia

geral convocada especialmente para esse fim, sendo obrigatório o voto a todos os
corretores inscritos e em situação regular. O corretor que não comparecer e nem
justificar a sua ausência será apenado com a multa correspondente ao valor máximo
de até uma anuidade devida ao Conselho. Estar em débito para com o CRECI não é
justificativa aceita para o não exercício do voto (nova sistemática de composição
estabelecida na Lei n° 10.795, de 05/12/2003).
A exemplo do Conselho Federal, qualquer corretor de imóveis poderá exercer o

mandato de membro do Conselho Regional, desde que, na época das eleições
preencha os requisitos mínimos de:
• ter inscrição principal na jurisdição do Conselho Regional respectivo há mais de dois

anos;
• estar em pleno gozo dos direitos profissionais, civis e políticos;
• comprovar a inexistência de condenação a pena superior a dois anos, em virtude de

sentença transitado em julgado;
Assim como o COFECI, também o CRECI, têm como órgão deliberativo o plenário,
constituído de seus membros e como órgão administrativo, a diretoria, cujo
funcionamento é fixado em regimento baixado por Resolução do Conselho Federal.
No âmbito de sua competência e jurisdição o CRECI exerce, entre outras, ações de

natureza:
• Normativa;
• Fiscalizadora;
• Disciplinar;
• Deliberativa;
• Administrativa;
• Supervisora.

Uma vez realizada a eleição e empossados os Conselheiros é formado o plenário, seu

órgão maior na esfera territorial de sua competência. Compete ao plenário, entre
outras funções: cumprir e fazer cumprir as Resoluções e demais atos do COFECI;
eleger sua Diretoria e Representantes junto ao COFECI, sendo dois membros efetivos
e dois suplentes; referendar atos da Presidência praticados por motivo de urgência;
estabelecer as anuidades, multas e emolumentos, de acordo com Resolução do
COFECI.
A Diretoria é composta de:
• Presidente;
• Primeiro e segundo Vice-Presidentes;
• Primeiro e segundo Secretários;
• Primeiro e segundo Tesoureiros;
• Conselho Fiscal (três membros efetivos e três suplentes).
À Diretoria compete administrar o CRECI, sob a direção do Presidente, bem como,

executar as decisões do plenário;
O Decreto nº 81.871/78 ao regulamentar a Lei nº 6.530/78, fixou no artigo 16 a

competência dos Conselhos Regionais, assim expressos:
I. Eleger sua diretoria;
II. Aprovar seu Regimento, de acordo com o Regimento Padrão elaborado pelo
Conselho Federal;
III. Fiscalizar o exercício profissional na área de sua jurisdição;
IV. Cumprir e fazer cumprir as Resoluções do Conselho Federal;
V. Arrecadar anuidades, multas e emolumentos e adotar todas as medidas destinadas

à efetivação da sua receita e a do Conselho Federal;

VI. Aprovar o relatório anual, o balanço e as contas de sua Diretoria, bem como a
VII. Propor a criação de Sub-regiões, em divisões territoriais que tenham um número

mínimo de Corretores de Imóveis, fixados pelo Conselho Federal;
VIII. Homologar, obedecidas as peculiaridades locais, tabelas de preços de serviços

de corretagem para uso dos inscritos, elaboradas e aprovadas pelos Sindicatos
respectivos;
IX. Decidir sobre os pedidos de inscrição de Corretores de Imóveis e de pessoas

jurídicas;
X. Organizar e manter o registro profissional das pessoas físicas e jurídicas inscritas;
XI. Expedir Carteiras de Identidade Profissional e Certificados de Inscrição;
XII. Impor sanções previstas neste regulamento;
XIII. Baixar Resoluções, no âmbito de sua competência;
XIV. Representar em juízo ou fora dele, na área de sua jurisdição, ou legítimos

interesses da categoria profissional;
XV. Eleger, dentre seus membros, representantes, efetivos e suplentes, que

comporão o Conselho Federal;
XVI. Promover, perante o juízo competente, a cobrança das importâncias

correspondentes a anuidade, multas e emolumentos, esgotados os meios de
cobrança amigável.

Os Órgãos de Classe
Os sindicatos dos corretores de imóveis:
O Conselho Federal e os Conselhos Regionais Corretores de Imóveis, são órgãos

encarregados de disciplinar, fiscalizar e orientar o exercício da profissão de corretor
de imóveis, em conformidade com a legislação federal e que, desde 1978 vem
expresso na Lei nº 6.530 e no Decreto nº 81.871, mencionados anteriormente.
A inscrição no Conselho Regional o Corretor de Imóveis é obrigatória.
Outro órgão importante, relacionado ao Corretor de imóveis é o Sindicato da

categoria, de filiação facultativa.
Os sindicatos têm um caráter social voltado para defender os interesses de seus

filiados. Ele é assistencial no sentido de estar ao lado de seus membros na defesa da
categoria como um todo ou a um filiado, em casos individuais. Daí porque, via de
regra, os Sindicatos contam com uma assessoria jurídica sempre à disposição
daqueles que dela necessitam. O Sindicato tem ainda função de apoio a seus filiados
em razão dos diversos convênios que firma com entidades de saúde, educação,
empresas privadas, sempre tendo como objetivo trazer vantagens a seus membros.
No caso específico dos Sindicatos dos Corretores de Imóveis, há um vínculo muito

forte com os Conselhos Regionais, principalmente porque:
• Até o advento da Lei n° 10.795/03 os Sindicatos tinham a prerrogativa de indicar um

terço para compor o Conselho Regional, escolhido entre os seus filiados.
• É o Sindicato quem elabora as tabelas de comissão sobre os serviços prestados

pelos Corretores de Imóveis, cabendo ao Conselho somente homologar referidas
tabelas e que, uma vez homologada, torna-se regra geral, mesmo para aqueles que
não pertencem ao Sindicato.
• Os Sindicatos foram os responsáveis pelos primeiros passos para o nascimento,

aperfeiçoamento e evolução da profissão de Corretores de Imóveis, como já visto no
início deste trabalho.

Outras associações do mercado imobiliário:
A existência do sistema COFECI/CRECI é prevista em Lei, sendo obrigatório a

inscrição para o exercício profissional.
Os sindicatos têm a existência também prevista em dispositivos legais, mas com

filiação facultativa dos profissionais.
A dinâmica do mercado imobiliário gerou o surgimento de outras associações, de

natureza particular e sem previsão legal. Algumas com grande atuação no mercado,
outras com menor expressão. Dentre essas, destacam-se as principais:
- Sindicato das Empresas de Compra e Venda – SECOVI;
- Associação das Empresas do Mercado Imobiliário – ADEMI;
- Associação das Empresas Loteadoras – AELO.
Código de Ética Profissional
Código é um conjunto de disposições, de regulamentos legais aplicáveis em diversos

tipos de atividades. Código de ética profissional do Corretor de imóveis, portanto, é o
conjunto de disposições que regem a profissão. Essas disposições são estabelecidas
pelo Conselho Federal dos Corretores de Imóveis e possuem efeito legal.
O Código de Ética Profissional, aprovado pela Resolução COFECI nº 326/92, já em

seu artigo primeiro esclarece o motivo pelo qual foi aprovado pelo Conselho Federal:
“Art. 1º - Este Código de Ética Profissional tem por objetivo fixar a forma pela qual
deve se conduzir o Corretor de Imóveis, quando no exercício profissional.”
Os artigos 2º, 3º e 4º têm um caráter de recomendação, estabelecendo o que o

Corretor de Imóveis deve e o que não se deve fazer no exercício de sua profissão, a
qual deve ser considerada como alto título de honra, sendo vedado praticar ou permitir
que se pratique atos que comprometam a sua dignidade.

O art. 5º impõe a responsabilidade do corretor pelos atos que venha a praticar e cujas
consequências podem ser danosas ao cliente e, como tal, responsabiliza-o civil e
penalmente.
O art. 6º tem o caráter mandamental, enumerando as proibições impostas ao Corretor

de Imóveis, enquanto que o art. 7º dá competência ao CRECI de cada região para
apurar e aplicar a punição cabível em decorrência da prática de qualquer das
proibições enumeradas.
Por fim, o Código faz referência às recomendações e proibições dos artigos anteriores
e classifica em faltas leves e graves a transgressão a qualquer uma delas.
O Código de Ética Profissional tem como objetivo valorizar a profissão e, ao mesmo

tempo, cobrar responsabilidades dos profissionais que atuam no mercado imobiliário.
O CÓDIGO DE ÉTICA NÃO PODE SER IGNORADO POR NENHUM CORRETOR DE IMÓVEIS.
Código de Processo Disciplinar
Aprovado pela Resolução 146/82, o Código de Processo Disciplinar tem como escopo
a apuração e punição de infração às leis, regulamentos e normas disciplinadoras do
exercício da profissão de Corretor de Imóveis.
O cumprimento do previsto nesse Código é responsabilidade exercida, em primeira

instância, pelos Conselhos Regionais, nos limites de cada jurisdição e, em grau de
recurso, pelo COFECI.
Além das infrações previstas no Código de Ética Profissional, há ainda outras

enumeradas no artigo 20 da Lei 6.530 e artigo 38 do Decreto nº 81.871 e que são
classificadas como leves e graves.

Constituem infrações de natureza leve:
I. anunciar publicamente sem estar autorizado por escrito;
II. anunciar sem constar o número de inscrição;
III. anunciar loteamento ou condomínio sem o número do Registro de Imóveis;
IV. violar sigilo profissional;
V. violar obrigação legal concernente ao exercício da profissão;
VI. deixar de pagar a contribuição ao CRECI;
VII. recusar a apresentação da Carteira profissional quando couber.
Constituem infrações de natureza grave:
I. prejudicar por dolo ou culpa os interesses que lhe foram confiados;
II. exercer a profissão quando impedido de fazê-lo ou facilitar para que outras a
exerçam;
III. negar-se a prestar contas de quantias ou documentos que lhe forem confiados;
IV. praticar no exercício da profissão, atos que a lei defina como crime de
contravenção;
V. promover ou facilitar transações ilícitas que prejudiquem a terceiros.
A representação das infrações será efetivada através de processo disciplinar,

originado de Auto de Infração ou de Termo de Representação, sendo assegurado
ampla defesa, tanto na primeira instância quanto em grau de recurso junto ao
COFECI.

De conformidade com o artigo 39 do Decreto 81.871, as sanções disciplinares

consistem em:
a) advertência verbal;
b) censura;
c) multa;
d) suspensão até 90 dias;
e) cancelamento da inscrição.
O enquadramento em falta leve ou grave orientar-se-á pelas circunstâncias de cada

caso, sendo que a sanção de multa pode ser cumulativa com outra penalidade,
podendo as infrações leves constantes do Código de Ética Profissional serem fixadas
entre uma a três anuidades, e para as infrações consideradas graves, a multa deverá
ser mínima de duas e o máximo de seis anuidades, sem prejuízo das demais sanções
em ambos os casos. (Resolução 315/91).
Noções Básicas sobre Financiamento de Imóveis
O Sistema Financeiro de Habitação - SFH -, foi criado pela Lei nº 4.380/64, com o
objetivo de implantar uma política de habitacional de alcance a todas as classes
sociais, principalmente aquelas assalariadas, sem recursos para adquirir um imóvel
pelas condições, até então, existentes.
Para exercer as funções de orientar, disciplinar e controlar a política habitacional,

pretendida foi criado o Banco Nacional de Habitação - BNH –, como parte integrante
do SFH.
Desde sua criação até 1986, quando foi extinto, o BNH desempenhou suas funções
com a participação das instituições financeiras autorizadas a operar com crédito
imobiliário, financiando milhões de moradias por todo o país.

Uma vez extinto o BNH, suas funções foram transferidas para o Banco Central. Por
questões estruturais, as operações desse setor reduziram-se enormemente,
ocasionando um colapso na construção civil.
A significativa queda nas atividades do setor levou o governo a estudar novos

mecanismos que pudessem dar uma retomada de crescimento do mercado
imobiliário. Nasceu, assim, a Lei nº 9.514/97, o chamado SFI – Sistema de
Financiamento Imobiliário e que atualmente responde pela maior parte dos
financiamentos de imóveis.
Pelo novo instituto, a garantia hipotecária foi substituída pela Alienação Fiduciária do
Imóvel.
A Alienação fiduciária é um tipo de financiamento utilizado na comercialização de

bens. Nesse tipo de contrato, o bem é adquirido com recursos da instituição
financiadora que mantém o domínio sobre o mesmo até que ele seja, totalmente pago.
Enquanto houver a dívida, o comprador tem o direito de uso, mas o domínio do bem
pertence ao financiador.
Essa é uma garantia de rápida constitui- ção e de rápida execução. Por esse sistema,
o mutuário que deixar de honrar sua obrigação financeira poderá vir a perder seu
imóvel rapidamente pois, embora o bem esteja em seu nome, ele só terá o direito de
usufruí-lo, já que o direito de dispor só existirá após a quitação da dívida ou de sua
transferência. Igualmente, só terá a propriedade plena (domínio integral) após
cumprida a obrigação de quitar o preço.
De forma esquemática podemos sintetizar a essência da lei da seguinte forma:
a) O construtor ou o incorporador, para lançar e entregar um empreendimento, firma

com o adquirente um contrato de compra e venda da unidade com pagamento
parcelado;
b) O próprio imóvel comercializado constitui-se na garantia da dívida contraída junto

ao construtor, o que é feito com a alienação fiduciária em garantia, normatizado na
própria Lei n° 9.514/97, nos artigos 22 a 33;
c) Sendo titular desse crédito, o construtor busca negociá-lo com a companhia

securitizadora mediante a cessão de crédito;
d) A companhia securitizadora por sua vez emite títulos – CRI vinculados ao crédito
adquirido do construtor e promove a sua colocação no mercado financeiro.
Para que haja uma sintonia neste ciclo de pagar rendimentos aos investidores e
cobrar juros dos adquirentes, a lei cuidou de homogeneizar as condições de crédito,
utilizando os mesmos critérios para o cálculo de juros, de correção monetária e de
garantia.
Assim, o artigo 5º determina as condições essenciais para o financiamento, tratando

das condições monetárias, financeiras e securitárias.
O artigo 17 cuida das garantias nas operações do financiamento imobiliário, entre elas
a alienação fiduciária, admitindo-se, todavia, outras tradicionais garantias já existentes
em nosso direito, como a hipoteca.
Como o interesse maior consiste em simplificar a garantia do empréstimo e a

celeridade na execução dos inadimplentes, a lei concentrou-se na garantia fiduciária a
partir do já citado artigo 22.
O conceito deste tipo de garantia vem já no seu artigo 22:
“ A alienação fiduciária regulada por esta Lei é o negócio jurídico pelo qual o devedor,
ou fiduciante, com o escopo de garantia, contrata a transferência ao credor, ou
fiduciário, da propriedade resolúvel de coisa imóvel.”
Muito embora na alienação fiduciária haja a transferência do domínio da propriedade

para o credor, este não é o seu objetivo, mas sim o de lhe dar garantia, no caso de
inadimplência do devedor.
A alienação fiduciária é um contrato acessório, porquanto, sua natureza é a de

garantir o recebimento de um crédito existente em outro contrato, dito principal, como
por exemplo uma compra e venda, em que o comprador, não pagando o bem à vista,
obtém um parcelamento, dando em garantia o próprio bem adquirido, obrigando-se
assim a cumprir o avençado, sob pena de, não o fazendo, ver-se expropriado do
imóvel, através de um procedimento previsto na própria lei (arts. 26 e 27).

A constituição da alienação fiduciária é um contrato:
a) formal, dado que exige forma escrita;
b) público, mesmo que celebrado por instrumento particular, é de sua essência o

registro público no Cartório de Registro de Imóveis para que possa valer contra
terceiros;
c) oneroso, na medida em que os celebrantes visam a obter vantagens ou benefícios;
d) bilateral, porquanto surge da vontade de duas ou mais partes, com direitos e

obrigações recíprocas; e) comutativo, uma vez que as obrigações de ambas as partes
são conhecidas previamente.
Importante observar que na alienação fiduciária, o construtor, o incorporador ou

mesmo o particular, ao fazer a comercialização do imóvel receberá a garantia da
fidúcia, podendo reter em seu nome ou buscar recursos no mercado, faz a cessão do
direito a terceiros interessados em investir seu capital. Diz o parágrafo primeiro do Art.
22 que:
“...a alienação fiduciária poderá ser contratada por pessoa física ou jurídica, não
sendo privativa das entidades que operam no SFI.”
À margem da Lei nº 9.514/97 que instituiu o SFI, existem outras modalidades de

financiamento para a aquisição de imóvel. Essa variação vai desde o financiamento
bancado pelo próprio vendedor até aqueles que ainda são tidos e mantidos pelo poder
público.
A Caixa Econômica Federal, hoje o principal agente público para o financiamento de

moradias, tem várias modalidades, destacando-se:

I - Plano Fundo de Amparo ao Trabalhador - FAT- Habitação
O Plano é operado em duas linhas:
• SFI. Financiamento de imóveis na planta e/ou em construção.
Nessa perspectiva, o plano objetiva viabilizar a produção de empreendimentos na

planta ou em fase de construção diretamente a pessoas físicas, alavancando a
indústria da construção civil, gerando emprego e renda. Tem acesso a esse plano
todas as pessoas físicas, independente das faixas de renda, já que o
construtor/incorporador é devedor solidário até a entrega das unidades ao mutuário. A
operação consiste na emissão de Carta de Garantia de financiamento a quem pleiteia
o financiamento – Construtora/Proponente e esta por sua vez faz a contratação
individual com os interessados através de contrato particular de compromisso de
compra e venda. A amortização é pelo sistema SAC-Sistema de Amortização
Constante. O limite de financiamento é de R$ 180.000,00.
• Carta de Crédito - Fat-Habitação – Residencial. Linha de crédito imobiliário.
Destinado às pessoas físicas com recursos do Fundo de Amparo ao Trabalhador,

vinculada ao programa de geração de emprego e renda na indústria da construção
civil e ao SFI. Destina-se à aquisição de terreno e à construção ou somente à
construção se o candidato já possuir o terreno. Amortização pelo Sistema SAC e
prazo máximo de financiamento de 204 meses, devendo a construção ser concluída
no prazo de até 18 meses.
II - Plano Construcard.
Linha de financiamento habitacional destinada a aquisição de material de construção,

reforma ou ampliação de imóvel residencial urbano. Existem dois momentos distintos
neste sistema. Primeiro é a fase de utilização do crédito, cuja utilização deverá ocorrer
no prazo máximo de seis meses. Após esse período ou do uso total do cré- dito antes
disto, vem o segundo momento, que é o de amortização do empréstimo e que é
calculado pelo sistema Price. O valor do financiamento poderá ir até R$ 180.000,00 e
deverá ser liquidado no prazo máximo de 36 meses.

III- Plano FGTS – Casa Própria
Tem acesso qualquer trabalhador, observados alguns requisitos, como:
• Ser filiado ao regime do FGTS há mais de três anos;
• Não ser proprietário ou promitente comprador de imóvel residencial financiado pelo

SFH, em qualquer parte do território nacional;
• Não ser proprietário de qualquer tipo de imóvel no município onde exerça sua
ocupação, bem como nos municí- pios limítrofes;
• Exclusivamente para aquisição de imóvel residencial concluído ou em construção,

não sendo possível utilizar os recursos somente para a compra do terreno;
• O recurso deve ser utilizado para o pagamento parcial do preço de aquisição de

imóvel residencial, financiado fora do Sistema Financeiro de Habitação;
Plano FGTS – Financiamento de imóveis na planta e/ou em construção com

recursos do FGTS:
Para usufruir desse financiamento, o interessado deve atender aos seguintes

requisitos:
• Renda familiar de até R$ 4.500,00;
• Que o empreendimento escolhido para adquirir o imóvel já tenha sido aprovado pela
Caixa e com o uso deste tipo de recurso.
• Financiamento é feito diretamente da Caixa para o mutuário, devendo

necessariamente contar com a interveniência de Entidades Organizadoras ou Agentes
Promotores, tais como Sindicatos, Cooperativas, Associações, Construtoras, COHAB
e órgãos semelhantes.
O recurso pode ser usado nas seguintes modalidades:
• Construção de unidades habitacionais em terreno próprio;
• Aquisição do terreno e construção;

• Produção de lotes urbanizados.
• Para a produção de lotes urbanizados, o limite máximo é de R$ 10.000,00 e para os

demais casos é de R$ 62.000,00, podendo ser financiado em até 239 meses.
Plano Carta de Crédito FGTS Individual:
Destinado às famílias com renda familiar de até R$ 4.500,00 e destinados à aquisi-

ção da casa própria.
O valor da carta de crédito varia de acordo com a renda familiar, podendo chegar a R$
64.000,00, correspondendo a 80% do valor venal do imóvel, desde que seja novo.
Para o imóvel usado o limite é de R$ 44.000,00 e sendo somente o terreno, limita-se
esse valor a R$ 8.000,00. O valor do encargo mensal não poderá ser superior a 25%
da renda bruta familiar, chegando a 30% em casos especiais a critério da Caixa.
Depois de aprovada a ficha do candidato, é expedida a Carta de Crédito, com a

validade de 30 dias, podendo ser prorrogada por mais 30.
O prazo máximo de amortização é de 239 meses.
Sistema Nacional de Habitação de Interesse Social – SNHIS:
Depois de mais de 15 anos de tramitação do Projeto de Lei nº 2.710/2002, o

Congresso Nacional aprovou a Lei nº 11.124, de 16 de junho de 2005, que institui o
Sistema Nacional de Habitação de Interesse Social – SNHIS, cujo objetivo é viabilizar
para a população de baixa renda o acesso à terra urbanizada (terrenos) e à habitação
digna e sustentável, com implementação de políticas e programas de investimentos e
subsídios para viabilizar financiamentos à população de menor renda.
A Caixa Econômica Federal será o agente financeiro operador do SNHIS, podendo o

Conselho Monetário Nacional autorizar outros agentes financeiros a atuar no Sistema
Financeiro de Habitação.

Os recursos para o financiamento serão originados do FAT – Fundo de Amparo ao

Trabalhador, do FGTS – Fundo de Garantia do Tempo de Serviço, do Fundo Nacional
de Habitação de Interesse Social – FNHIS, criado pela mesma lei, e por outros fundos
ou programas que vierem a ser incorporados ao SNHIS.
Outros Serviços oferecidos pela Caixa Econômica Federal
Carta de Crédito CAIXA – Letra Hipotecária – Longa – Comercial:
Trata-se de uma linha de financiamento para imóveis comerciais novos ou usados,

para atender aos micros, pequenos e médios empresários, comerciantes e
profissionais liberais.
Os recursos são provenientes da própria Caixa, porém vinculada ao SFI com a

garantia do próprio imóvel nos termos da legislação específica do SFI.
O limite de financiamento é de R$ 180.000,00, amortizáveis em até 60 meses pelo

Sistema SACRE (Sistema de Amortização Constante) e taxa nominal de juros de 15%
a.a.
Consórcio Imobiliário Caixa:
Destina-se a aquisição de imóveis prontos, novos, usados, lotes urbanizados,

aquisição de imóvel rural, quitação de saldo devedor habitacional, etc.
tipos de consórcio. O adquirente da cota recebe a carta de crédito correspondente ao

valor contratado, ao ser contemplado. No consórcio da Caixa é possível usar o FGTS
para dar lance.

Programa de Arrendamento Residencial – PAR:
Nesse programa, que é destinado à população de baixa renda, as unidades

residenciais serão adquiridas com recursos de um fundo financeiro, constituído
exclusivamente para esse fim. A Caixa, em parceria com os Estados e Municípios
publica os editais informando ao segmento da construção civil, quais as áreas
priorizadas em diversas regiões do Brasil.
As principais características do programa são:
• Envolvimento de Órgãos públicos e empresas, em parcerias, tais como: Ministério da

Fazenda, Secretaria de Estado e Desenvolvimento Econômico, Caixa Econômica
Federal;
• Empresas do ramo da construção civil;
• Empresas imobiliárias na área de administração de imóveis.
O valor máximo de cada unidade é de R$ 20.000,00 e cada empreendimento poderá

contar com no máximo 160 unidades, sendo que cada construtora poderá ter vários
empreendimentos, desde que esse total não ultrapasse 1.000 unidades. O tamanho
mínimo de cada unidade é de 37m2 ., devendo conter necessariamente dois quartos.
Os Estados e Municípios priorizados, deverão adotar medidas de redu- ção ou
isenção de ITBI, IPTU etc.
Uma vez pronta a unidade, a Caixa fará um contrato de arrendamento por

determinado prazo, findo o qual, o arrendatário poderá exercer o direito de compra.
Por ser o principal gestor do Sistema Financeiro de Habitação, a Caixa Econômica

Federal reúne um maior número de alternativas de financiamento imobiliário.
Entretanto, outros segmentos empresariais e financeiros também têm linhas de crédito
destinado à aquisição da casa própria. Destacam-se os seguintes:
Plano Direto da Construtora - A empresa, ao lançar um empreendimento, cria uma

tabela com preços preestabelecidos e sem qualquer vinculação a agentes financeiros.
O aporte para a construção é basicamente da construtora e, a medida em que vão
sendo comercializadas as unidades, os adquirentes assumem o papel de alocar os
recursos necessários. São previamente estipulados os índices de reajuste, com maior

aplicação o INCC e o CUB. Estipula-se, normalmente, ainda, que, após o Termo de

Habite-se o reajuste passe a ser pelo IGP-M e incidindo-se ainda os juros de 1% ao
mês.
Bancos Particulares - Destinam-se a interessados/adquirente, desde que preencha

os requisitos exigidos por cada instituição de crédito. Leva-se em conta sobretudo o
relacionamento e a reciprocidade entre o cliente e o banco. Além do indexador
pactuado, o financiador cobra juros normalmente oscilando entre 12% a 18% ao ano e
o prazo de financiamento máximo é de 15 anos. É uma das modalidades de
financiamento mais onerosas para o adquirente, já que o banco tem como principal
característica obter a maior rentabilidade para a aplicação de seu capital financeiro.
Noções Básicas sobre Locação de Imóveis
Locação é o ato de locar, de conceder a outrem o direito, mediante pagamento, de

uso e gozo de bem móvel ou imóvel, por determinado tempo. É um contrato
estabelecido entre a pessoa que tem domínio sobre o imóvel e a pessoa física ou
jurídica que vai usufruir do mesmo.
Esse tipo de contrato é protegido em Lei. Existe a Lei nº 8.245 de 18 de outubro de

1991, a chamada Lei do Inquilinato que disciplina as locações de imóveis urbanos e
outras leis que tratam dos demais casos, ali não incluídos.
Assim, não fazem parte da Lei do Inquilinato por terem legislação própria:
Pelo Estatuto da Terra:
As locações de imóveis rústicos, também chamada de Arrendamento Rural, como, por

exemplo, as atividades agroindustriais, agrícolas, pastoris, etc;

Pelo Código Civil:
a) Imóveis de propriedade da União, dos Estados e dos Municípios, de suas

fundações públicas e autarquias;
b) Vagas autônomas de garagem ou de espaço para estacionamento de veículos
c) Espaços destinados à publicidade;
d) Apart-hoteis, flats, hotéis residência ou equiparados;
e) Arrendamento mercantil. (incluindo leasing de prédios comerciais e industriais).
A Lei 8.245/91, lei do inquilinato, tipificou três modalidades de locação:
a) Nos arts. 46 e 47, a locação residencial;
b) Nos arts. 48 a 50, a locação para temporada;
c) Nos arts. 51 a 57, a locação não residencial.
Nas relações de locação, os elementos básicos são:
a) O locador;
b) O locatário;
c) O imóvel.
Locador é uma pessoa física ou jurídica que cede a outrem (o locatário) o uso e gozo
de bem móvel ou imóvel, mediante um contrato de locação. O locador é detentor da
legitimidade para ceder a alguém (ao locatário), a título oneroso, um bem de sua
propriedade ou sob sua proteção e/ou administração patrimonial. Podem, assim, ser
locadores:
a) O proprietário, propriamente dito;
b) O tutor;

c) O usufrutuário;
d) O espólio, etc.
Em todas essas condições, o locador deve, necessariamente, ter a legitimidade para

figurar no polo ativo da locação.
Por locatário entende-se a pessoa que recebe do locador um bem ou um serviço,

mediante um contrato de locação, obrigando-se a pagar por isso o preço ajustado. O
locatário é também chamado de inquilino, de arrendatário.
Como o locador, o locatário deve, igualmente, ser capaz para assumir compromissos
e responder pelo seu cumprimento ou pelas consequências pela inadimplência.
Não tem validade um contrato de locação em que pessoa jurídica esteja

indevidamente representada, por quem não tem poderes para tal ou, ainda, para
prestar fiança em nome de empresa, quando pelo contrato social isto é vedado.
Juridicamente, o termo imóvel é um bem fixo que não se pode transportar, tais como,
terreno, casa. Qualquer edificação imóvel por ação do homem.
O imóvel só é passível de locação se estiver em condições de ser dado mansa e

pacificamente para uso do locatário. Com muita frequência, ocorrem casos em que
um imóvel financiado pela Caixa está em fase de execução, com meses e meses de
atraso e o seu “proprietário” o dá em locação, mesmo sabendo que mais dia, menos
dia, o inquilino será importunado. O art. 22 da Lei do Inquilinato, entre outras
obrigações do locador está o de “garantir, durante o tempo da locação, o uso pacífico
do imóvel”.
Alguns artigos da Lei do Inquilinato merecem atenção especial de todos quantos

militam nesta área:
4º - “Durante o prazo estipulado para a duração do contrato, não poderá o locador

reaver o imóvel alugado. O locatário, todavia, poderá devolvê-lo, pagando a multa
pactuada, segundo a proporção prevista no art. 924 do Código Civil e, na sua falta, a
que for judicialmente estipulada”.

Parágrafo único: “O locatário ficará dispensado da multa se a devolução do imóvel

ocorrer de transferência, pelo seu empregador, privado ou público, para prestar
serviços em localidades diversas daquelas do início do contrato, e se notificar, por
escrito, o locador com prazo de, no mínimo trinta dias de antecedência”.
Obs: No Código Civil, o art. 413 diz que a penalidade deve ser reduzida
equitativamente pelo juiz se a obrigação principal tiver sido cumprida em parte, ou se
o montante da penalidade for manifestamente excessivo, tendo-se em vista a
natureza e a finalidade do negócio.
Continuando com a Lei do Inquilinato, temos:
Art. 5º - “Seja qual for o fundamento do término da locação, a ação do locador para
reaver o imóvel é a de despejo.”
Este artigo é enfático no sentido de que a ação de despejo é o único caminho que se
pode valer o proprietário para a retomada do imóvel e a consequente extinção do
vínculo locatício. Essa matéria é objeto dos artigos 59 a 66 da Lei do Inquilinato e
disciplinado pelo Código de Processo Civil quanto ao procedimento para a ação de
despejo.
Art. 6º - “O locatário poderá denunciar a locação por prazo indeterminado mediante

comunicado por escrito ao locador, com antecedência mínima de trinta dias.”
Sendo o contrato por prazo determinado, aplica-se o preceito do artigo 4º, em seu:
Parágrafo Único – “Na ausência do aviso, o locador poderá exigir quantia

correspondente a um mês de aluguel e encargos, vigentes quando da resilição.”
Art. 8º - “Se o imóvel for alienado durante a locação, o adquirente poderá denunciar o
contrato, com prazo de noventa dias para a desocupação, salvo se a locação for por
tempo determinado e o contrato contiver cláusula de vigência em caso de alienação e
estiver averbado junto à matrícula do imóvel.”

Este artigo encerra duas situações distintas:
• Contrato por prazo determinado ou indeterminado: dá ao adquirente o direito da

retomada com o aviso de 90 dias para a desocupação;
• 2º) Contrato por prazo determinado e com cláusula de vigência em caso de venda e
desde que o contrato de locação esteja registrado à margem da matrícula do imóvel
no Cartório de Registro de Imóveis: Nesta situação o novo proprietário é obrigado a
aguardar o vencimento do contrato.
Parágrafo primeiro - “Idêntico direito terá o promissário comprador e o promissário

cessionário, em caráter irrevogável, com imissão na posse do imóvel e título
registrado junto à matrícula do mesmo.”
Parágrafo segundo - “A denúncia deverá ser exercitada no prazo de noventa dias

contados do registro da venda ou do compromisso, presumindo-se, após esse prazo,
a concordância na manutenção da locação.”
Para exercer o direito de retomada, necessariamente, o documento de compra e

venda (escritura ou cessão de direitos) deverá estar registrada à margem da matrícula
do imóvel).
Art. 10 - “Morrendo o locador, a locação transmite-se aos herdeiros”.
Art. 11 - Morrendo o locatário, ficarão sub rogados no seus direitos e obrigações:
I - nas locações com finalidade residencial, o cônjuge sobrevivente ou o companheiro

e, sucessivamente, os herdeiros necessários e as pessoas que viviam na
dependência econômica do de cujus, desde que residentes no imóvel;
II - nas locações com finalidade não residencial, o espólio e, se for o caso, seu
sucessor no negócio”.
Art. 12 - Em caso de separação de fato, separação judicial, divórcio ou dissolução da

sociedade concubinária, a locação prosseguirá automaticamente com o cônjuge ou
companheiro que permanecer no imóvel”.

Se o contrato de locação estiver em nome do cônjuge que se retirou do imóvel, há por

força da lei uma sub-rogação, passando o cônjuge que permaneceu no imóvel como o
novo locatário, o qual deverá comunicar, por escrito ao locador a nova situação das
relações locatícias. É de se observar que, havendo a sub rogação e
consequentemente outro locatário, os fiadores antigos ficam desobrigados, podendo o
locador exigir novos fiadores ou outra garantia admitidas na lei do inquilinato, no prazo
máximo de 30 dias, contados da data em que tomou conhecimento do fato.
Art. 17 - “É livre a estipulação do aluguel, vedada a sua estipulação em moeda

estrangeira e a sua vinculação à variação cambial ou ao salário mínimo.”
Parágrafo único - Nas locações residenciais serão observados os critérios de

reajustes previstos na legislação específica.
Estando o imóvel desocupado e anunciado para nova locação, pode o proprietário

fixar o valor que desejar, desde que seja estipulado em moeda nacional e que os
aumentos não estejam atrelados ao salário mínimo ou à variação de moeda
estrangeira.
Uma vez fixado o valor inicial do aluguel, os reajustes somente poderão ocorrer
segundo os critérios específicos que definem a periodicidade dos aumentos. O
presente pará- grafo é específico para as locações residenciais. As demais poderão
ter livremente estipuladas a periodicidade dos reajustes.
Art. 18 - “É lícito às partes fixar, de comum acordo, novo valor para o aluguel, bem
como inserir ou modificar cláusula de reajuste.”
Havendo consenso entre locador e locatário, qualquer cláusula contratual poderá ser
modificada no curso da locação, incluindo-se neste caso a estipulação de novo
aluguel. Mas, somente se for por comum acordo. Em caso contrário, deverá ser
observado o disposto no artigo 17.
Art. 19 - Não havendo acordo, o locador ou o locatário, após três anos de vigência do
contrato ou do acordo anteriormente realizado, poderão pedir revisão judicial do
aluguel, a fim de ajustá-lo ao preço do mercado.

Não havendo entendimento entre locador e locatário sobre o valor do aluguel e se o

contrato ou o valor do último acordo já estiver vigorando por mais de três anos, tanto
um (locador) quanto o outro (locatário) poderá pedir judicialmente uma revisão do
valor do aluguel para ajustá-lo a um valor real, ou seja, a um valor de mercado. Este
procedimento tem o nome de Ação Revisional de Aluguel.
Art. 20 - Salvo nas hipóteses do artigo 42 e da locação para temporada, o locador não
poderá exigir o pagamento antecipado do aluguel.
Constitui contravenção penal (art. 43, III), a cobrança de aluguel antecipadamente,

excetuando-se as locações para temporada (art. 48) e na hipótese de não existir
nenhuma das garantias locatícias (caução, fiança e seguro fiança). Não existindo a
garantia, poderá o locador cobrar o aluguel e encargos antecipadamente até o sexto
dia do mês em curso.
Caracterizada a contravenção penal, sujeita-se o locador à pena de prisão simples de

cinco dias a seis meses ou multa de três a doze meses o valor do último aluguel,
atualizado e revertido a favor do locatário.
Art. 22 - O locador é obrigado a:
VII - Pagar as taxas de administração imobiliária, se houver, e de intermediações,

nestas compreendidas as despesas necessárias à aferição da idoneidade do
pretendente ou seu fiador. VIII - Pagar os impostos e taxas e ainda o prêmio de
seguro complementar contra fogo, que incidam ou venham a incidir sobre o imóvel,
salvo disposição expressa em contrário no contrato.
X - Pagar as despesas extraordinárias do condomínio.
Parágrafo único - Por despesas extraordinárias de condomínio se entendem aquelas

que não se refiram aos gastos rotineiros de manutenção do edifício, especialmente:
a) Obras de reformas ou acréscimos que interessem à estrutura integral do imóvel;
b) Pintura das fachadas, empenas, poços de aeração e iluminação, bem como das
esquadrias externas;
c) Obras destinadas a repor as condições de habitabilidade do edifício;

d) Indenizações trabalhistas e previdenciárias pela dispensa de empregados,

ocorridas em data anterior ao inicio da locação;
e) Instalação de equipamentos de segurança e de incêndio, de telefonia, de

intercomunicações, de esporte e lazer;
f) Despesas de decoração e paisagismo nas partes de uso comum;
g) Constituição de fundo de reserva”.
Art. 23 - O locatário é obrigado a: (.............)
XII - “Pagar as despesas ordinárias de condomínio”
§ 1º - Por despesas ordinárias de condomínio se entendem as necessárias à

administração respectiva, especialmente:
a) salários, encargos trabalhistas, contribuições previdenciárias e sociais dos

empregados do condomínio;
b) consumo de água e esgoto, gás, luz e forças das áreas de uso comum;
c) limpeza, conservação e pintura das instalações e dependências de uso comum;
d) manutenção e conservação das instalações e equipamento hidráulicos, elétricos,

mecânicos e de segurança, de uso comum;
e) manutenção e conservação das instalações e equipamentos de uso comum

destinados à pratica de esportes e lazer;
f) manutenção e conservação de elevadores, porteiro eletrônico e antenas coletivas;
g) pequenos reparos nas dependências e instalações elétricas e hidráulicas de uso

comum;
h) rateios de saldo devedor, salvo se referentes a período anterior ao início da

locação;
i) reposição de fundo de reserva, total ou parcialmente utilizado no custeio ou

complementação das despesas referidas nas alíneas anteriores, salvo se referentes a
período anterior ao início da locação.
§ 2º - “O locatário fica obrigado ao pagamento das despesas referidas no parágrafo

anterior, desde que comprovadas a previsão orçamentária e o rateio mensal, podendo
exigir a qualquer tempo a comprovação das mesmas”.
§ 3º - “No edifício constituído por unidades imobiliárias autônomas, de propriedade da

mesma pessoa, os locatários ficam obrigados ao pagamento das despesas referidas
no parágrafo 1º desse artigo, desde que comprovadas”.
Art. 27 - “No caso de venda, promessa de venda, cessão ou promessa de cessão de

direitos ou dação em pagamentos, o locatário tem preferência para adquirir o imóvel
locado, em igualdade de condições com terceiros, devendo o locador dar-lhe
conhecimento do negócio mediante notificação judicial, extrajudicial ou outro meio de
ciência inequívoca.”
Parágrafo único - “A comunicação deverá conter todas as condições do negócio e, em

especial, o preço, a forma de pagamento, a existência de ônus reais, bem como o
local e horário em pode ser examinada a documentação pertinente”.
Art. 28 - “O direito de preferência do locatário, caducará se não manifestada, de

maneira inequívoca, sua aceitação integral à proposta, no prazo de trinta dias.”
Art. 32 - “O direito de preferência não alcança os casos de perda da propriedade ou

venda por decisão judicial, permuta, doação, integralização de capital, cisão, fusão e
incorporação”
Art. 33 - “O locatário preterido no seu direito de preferência poderá reclamar do

alienante as perdas e danos ou, depositando o preço e demais despesas do ato de
transferência, haver par si o imóvel locado, se o requerer no prazo se seis meses, a
contar do registro do ato no Cartório de Imóveis, desde que o contrato de locação
esteja averbado pelo menos trinta dias antes da alienação junto à matrícula do
imóvel”.
Para que o proprietário possa vender o imóvel locado sem nenhum problema com o
inquilino, deve dar a este o direito de preferência, o que se faz através de uma
notificação por escrito, devendo o inquilino se manifestar na segunda via da
notificação ou em outro documento hábil.

Todas as informações sobre o negócio deverão constar da notificação, tais sejam: o

preço, as condições de pagamento, se existe ônus ou não, onde os documentos de
propriedade podem ser examinados.
Não sendo o imóvel oferecido ao locatário e se for vendido a outra pessoa, terá ele, o
locatário, seis meses de prazo para anular a escritura de compra e venda e
depositando o valor da transação resguardando assim o direito de adquirir o bem.
Art. 35 - “Salvo expressa disposição contratual em contrário, as benfeitorias

necessárias introduzidas pelo locatário, ainda que não autorizadas pelo locador, bem
como as úteis, desde que autorizadas, serão indenizáveis e permitem o exercício do
direito de retenção”.
Art. 36 - “As benfeitorias voluptuárias não serão indenizáveis, podendo ser levantadas
pelo locatário, finda a locação, desde que sua retirada não afete a estrutura e a
substância do imóvel”.
Art. 37 - “No contrato de locação, pode o locador exigir do locatário as seguintes

modalidades de garantia:”
I – caução;
II – fiança;
III – seguro de fiança locatícia”.
Art. 38 - “A caução poderá ser em bens móveis ou imóveis”.
Art. 39 - “Salvo disposição contratual em contrário, qualquer das garantias da locação

se estende até a efetiva devolução do imóvel”.
Art. 45 - “São nulas de pleno direito as cláusulas do contrato de locação que visem a
elidir os objetivos da presente Lei, notadamente as que proíbam a prorrogação
prevista no art. 47, ou se afastem o direito à renovação, na hipótese do art. 51, ou que
imponham obrigações pecuniárias para tanto”.
Art. 46 - “nas locações ajustadas por escrito e por prazo igual ou superior a trinta
meses, a resolução do contrato ocorrerá findo o prazo estipulado, independentemente
de notificação ou aviso”.
Art. 47 - “Quando ajustada verbalmente ou por escrito e com prazo inferior a trinta
meses, findo o prazo estabelecido, a locação prorroga-se automaticamente, por prazo
indeterminado, somente podendo ser retomado o imóvel:”
I – nos casos do art. 9;
II – em decorrência de extinção do contrato de trabalho, se a ocupação do imóvel pelo

locatário estiver relacionada com o seu emprego;
III – se for pedido para uso próprio, de seu cônjuge ou companheiro, ou para uso
residencial de ascendente ou descendente que não disponha, assim como seu
cônjuge ou companheiro, de imóvel residencial próprio;
IV – se for pedido para demolição e edificação licenciada ou para a realização de

obras aprovadas pelo poder público, que aumentem a área construída em, no mínimo,
vinte por cento ou, se o imóvel for destinado a exploração do hotel ou pensão, em
cinquenta por cento;
V – se a vigência ininterrupta da locação ultrapassar cinco anos”.
Art. 56 - “Nos demais casos de locação não residencial, o contrato por prazo
determinado cessa, de pleno direito, findo o prazo estipulado, independentemente de
notificação ou aviso”.
Art. 57 - “O contrato de locação por prazo indeterminado pode ser denunciado por
escrito, pelo locador, concedidos ao locatário trinta dias para desocupação”.
Noções Básicas sobre Condomínio
O Código Civil, com vigência a partir de janeiro de 2003, introduziu um Capítulo

específico denominado “Do condomínio edilício”, compreendendo os artigos 1.331 a
1.358. Em diversos desses artigos temos a ratificação de muitos dos existentes na Lei
nº 4.591, de 16 de dezembro de 1964.

O condomínio submete-se às regras especiais da espécie, assim como, também, no

que couber, à norma civil mencionada. A palavra condomínio tem o significado de
domínio em comum, isto é, um bem ou uma propriedade imóvel pertencendo a vários
donos, aos quais dá-se a denominação de “condôminos”, ou ainda, de
“coproprietários”.
O condomínio deve ter normas próprias, elaboradas de acordo com os dispositivos da

lei que o regula. Cada condômino tem direitos reais de unidades autônomas e
individuais, por pertencer somente a ele, além de direitos reais sobre as partes
comuns, por pertencerem a todos os condôminos. Daí porque a necessidade de uma
norma própria para a comunidade compreendendo os moradores, bem como a
relação destes com terceiros.
A Lei que rege as relações entre os condôminos é denominada Convenção e é

obrigatória para todos os edifícios sob forma de condomínio. A Convenção deverá ser
redigida dentro nas normas reguladoras previstas na Lei do Condomínio e das
Incorporações e ainda do Código Civil.
Entre os muitos artigos, merecem destaque os que dizem respeito aos direitos e
deveres dos condôminos.
São direitos dos condôminos, de acordo com o art. 1.335 do Código Civil:
I – usar, fruir e livremente dispor das suas unidades:
II – usar das partes comuns, conforme a sua destinação, e contanto que não exclua a
utilização dos demais compossuidores;
III – votar nas deliberações da assembleia e delas participar, estando quite.
São deveres dos condôminos, igualmente de acordo com os arts. 1.336/1.337 do

Código Civil:
I – contribuir para as despesas do condomínio, na proporção de suas frações ideais;
II – não realizar obras que comprometam a segurança da edificação;

III – não alterar a forma e a cor da fachada, das partes e esquadrias existentes;
IV – dar às suas partes a mesma destinação que tem a edificação, e não as utilizar de
maneira prejudicial ao sossego, salubridade e segurança dos possuidores, ou aos
bons costumes.
§ 1º O condômino que não pagar a sua contribuição ficará sujeito aos juros moratórios
convencionados ou, não sendo previstos, os de 1% (um por cento) ao mês e multa de
até 2% (dois por cento) sobre o débito.
§ 2º O condômino, que não cumprir qualquer dos deveres estabelecidos nos incisos II
a IV, pagará a multa prevista no ato constitutivo ou na convenção, não podendo ela
ser superior a 5 (cinco) vezes o valor de suas contribuições mensais,
independentemente das perdas e danos que se apurarem; não havendo disposição
expressa, caberá à assembleia geral, por 2/3 (dois terços) no mínimo dos condôminos
restantes, deliberar sobre a cobrança da multa.
Dentro do condomínio há um ordenamento para delinear os direitos e as obrigações

com relação aos proprietários, usuários e terceiros. Esta “lei interna” de subordinação
obrigatória deve ser emanada de algum poder. Este poder surge da vontade dos
proprietários, e manifestado através da Assembleia. É ela o poder maior dentro de um
condomínio e a ela compete a aprovação da Convenção e do Regimento Interno bem
como a escolha e aprovação da forma de gerir e administrar a propriedade
condominal, sendo portanto o órgão deliberativo dos condôminos.
A administração do condomínio é exercida pelo síndico e de seus auxiliares. O

condomínio deve ter no mínimo, um Síndico e um Conselho Consultivo, constituído de
três condôminos, sendo que em ambos os casos o mandato não poderá exceder a
dois anos, sendo todavia permitida a reeleição.
O Conselho Consultivo necessariamente deve ser integrado por condôminos, porém a

função de síndico poderá ser exercida por não condômino e inclusive por pessoa
jurídica.
As decisões sobre a forma de administração do condomínio cabem à Assembleia

Geral, que pode ser de dois tipos: a assembleia geral ordinária e a assembleia geral
extraordinária. A ordinária reúne-se em data prevista na Convenção, objetivando:

a) Eleição do síndico e demais membros para a administração pelo período não

superior a dois anos;
b) Para exame e a votação das contas da administração podendo aprová-las ou
rejeitá-las.
c) Discutir e aprovar o orçamento para e exercício seguinte;
d) Outros assuntos de natureza permanente. Eventualmente poderá tratar de
assuntos vários, desde que constantes da pauta de convocação.
A extraordinária, que pode ser convocada pelo Síndico, pelo Conselho ou por
qualquer condômino que represente o mínimo previsto na convenção, deve
obrigatoriamente constar o motivo da convocação na pauta;
O comparecimento à assembleia não é uma obrigação, porém é importante que a ela

compareçam todos os condôminos, porque é nela que são discutidos os assuntos de
interesses da comunidade do prédio.
O síndico, eleito pelos condôminos em Assembleia Geral tem a função de dirigir e

administrar o condomínio, cumprindo-lhe levar com probidade o seu trabalho. Além de
realizar os atos administrativos normais, tem legitimidade ainda para representar o
condomínio, em juízo e fora dele, ativa e passivamente. Deve cumprir e fazer cumprir
a Convenção e o Regimento Interno.
Noções Básicas sobre Loteamentos
Os loteamentos urbanos obedecem a preceitos estabelecidos pela Lei n° 6.766, de

19/12/1979. Normalmente são desmembramentos de glebas rurais, situadas nos
arredores das cidades. Cada Município possui regras próprias.
O procedimento básico para aprovação de um loteamento é o seguinte:
Consulta prévia à Prefeitura¸ com apresentação dos documentos a seguir:

- Planta de situação;
- Planta baixa, com localização e dimensão dos lotes, sistema viário, reservas, praças,
locais para comércio, escolas e lazer;
- Planta de levantamento topográfico;
- Memorial descritivo, planilha de cálculo e caderneta de campo;
- Escritura de registro do imóvel;
- RIMA – Relatório de Impacto ambiental.
O loteador somente pode anunciar o empreendimento para venda após obter o devido
registro na Prefeitura, constituindo ilícito passível de punição pelo CRECI o anúncio
sem a menção do n° da licença.
A Lei n° 6.766/79 estabelece algumas diferenças entre loteamento e

desmembramento, como abaixo:
“Art. 2o – O parcelamento do solo urbano poderá ser feito mediante loteamento ou

desmembramento, observadas as disposições desta lei e as das legislações estaduais
e municipais pertinentes.
§ 1o – Considera-se loteamento a subdivisão de gleba em lotes destinados a

edificação, com abertura de novas vias de circulação, de logradouros públicos ou
prolongamento, modificação ou ampliação das vias existentes.
§ 2o – Considera-se desmembramento a subdivisão de gleba em lotes destinados a

edificação, com aproveitamento do sistema viário existente, desde que não implique
na abertura de novas vias e logradouros públicos, nem no prolongamento,
modificação ou ampliação dos já existentes.”
Com relação à infra estrutura mínima a ser feita pelo loteador, a lei assim determina,
ainda no art. 2o :

“5o – Consideram-se infra estrutura básica os equipamentos urbanos de escoamento

das águas pluviais, iluminação pública, redes de esgoto sanitário e abastecimento de
água potável, e de energia elétrica pública e domiciliar e as vias de circulação
pavimentadas ou não.”
As dimensões mínimas dos lotes urbanos são definidas no “Plano Diretor” de cada
município. Na entanto, a Lei 6.766/79 estabelece, no art. 4o , que os lotes devem ter
dimensões mínimas de 125 m² (cento e vinte e cinco metros quadrados” de área, e
frente mínima de 5 m (cinco metros).
Deve ser definida, ainda, obrigatoriamente, uma faixa chamada non aedificandi,
reservada aos equipamentos urbanos, como abastecimento de água, serviços de
esgoto, energia elétrica, coletas de águas pluviais, rede telefônica e gás canalizado.
Noções Básicas sobre Incorporação Imobiliária
Incorporação imobiliária é a atividade exercida com o intuito de promover e realizar a

construção, para alienação total ou parcial, de edificações ou conjunto de edificações
compostas de unidades autônomas.
Incorporador é a pessoa física ou jurídica que administra uma incorporação

imobiliária, coordenando-a e levando-a a termo.
O incorporador somente poderá negociar sobre unidades autônomas após ter

arquivado, no cartório competente de Registro de Imóveis, os documentos
comprovando a propriedade do terreno; a inexistência de débitos de impostos,
protesto de títulos; ações cíveis e criminais e de ônus reais relativos ao imóvel, aos
alienantes e ao incorporador; os projetos de construção devidamente aprovados pelas
autoridades competentes.
O número do registro da incorporação, bem como a indicação do cartório competente,

constará, obrigatoriamente, dos anúncios, impressos, publicações, propostas,
contratos, preliminares ou definitivos, referentes à incorporação, salvo dos anúncios
“classificados”.

Quando o incorporador contratar a entrega da unidade a prazo e preços certos,

determinados ou determináveis, deverá informar obrigatoriamente aos adquirentes,
por escrito, no mínimo de seis em seis meses, o estado da obra.
O incorporador responde civilmente pela execução da incorporação, devendo

indenizar os adquirentes ou compromissários, dos prejuízos que a estes advierem do
fato de não se concluir a edificação ou de se retardar injustificadamente a conclusão
das obras.
É vedado ao incorporador alterar o projeto, especialmente no que se refere à unidade

do adquirente e às partes comuns ou modificar as suas especificações.
Dentro da atividade imobiliária, um dos tópicos mais importantes diz respeito às

INCORPORAÇÕES IMOBILIÁRIAS. Isto porque uma incorporação imobiliária implica
em tomar um terreno e sobre ele edificar unidades distintas e independentes entre si,
para venda e entrega futura, porém unidas por situações necessárias a fim de atender
os objetivos de uma habitação coletiva. Significa, portanto, mobilizar fatores de
produção com objetivos definidos para construir e, antes, durante ou após a conclusão
da construção, vender as unidades imobiliárias que integram a edificação coletiva.
Para tanto, há o envolvimento de pessoas e técnicos das mais variadas
especialidades e funções, objetivando levar a cabo o empreendimento até a sua
conclusão, e finalizando todo o processo com a individualização e discriminação de
cada uma das unidades edificadas, fazendo o assentamento no Registro de Imóveis
da circunscrição a que originalmente o terreno encontrava-se matriculado.
Até 1964 a atividade de construção civil era feita de forma desordenada e sem
qualquer legislação específica. Os poucos empresários que de dispunham a construir
prédios condominais se perdiam na própria falta de planejamento e na incerteza da
liquidez de recebimento das unidades vendidas durante a construção. Muitos
compradores atrasavam os pagamentos e consequentemente, atrasava-se ou
inviabilizava-se a conclusão do empreendimento.

Com a criação do BNH em agosto de 1964 tornou-se necessária uma legislação

regularizadora da atividade de construção civil voltada para as edificações
residenciais. Assim, neste mesmo ano de 1964, no dia 16 de dezembro foi sancionada
a Lei nº 4.591, recebendo o nome de Condomínio e Incorporações, por dispor sobre
“Condomínio em edificações e as incorporações imobiliárias”.
Os primeiros 27 artigos da lei tratam das relações condominais e os artigos 28 ao 66

se ocupam das edificações ou conjunto de edificações de prédios residenciais e não
residenciais.
Quem pode ser considerado incorporador? A resposta está no artigo 28, parágrafo
único da referida Lei:
“Considera-se incorporação imobiliária a atividade exercida com o intuito de promover

e realizar a construção, para alienação total ou parcial, de edificações ou conjunto de
edificações compostas de unidades autônomas”.
O incorporador é a figura central de uma incorporação imobiliária. É dele a ideia de

empreender o projeto, planejar o negócio, assumindo a responsabilidade pelos
recursos financeiros necessários ao empreendimento e ainda, pela comercialização e
o registro de cada unidade junto ao Registro de Imóveis.
O incorporador, para lançar um empreendimento, deverá seguir um roteiro, em

conformidade com as características de cada projeto, porém todos eles sujeitos à Lei
4.591/64. Este roteiro é basicamente:
• Possuir ou adquirir o terreno onde se pretende construir;
• Ter os projetos aprovados nos órgãos competentes;
• Registrar o Memorial de Incorporação no Cartório de Registro de Imóveis;
• Contratar a construção;
• Comercializar as unidades que compõem o projeto;
• Concluir a obra;

• Fazer o registro individual no Cartório de Registro de Imóveis de cada unidade

comercializada;
• Instalar o condomínio com entrega do prédio aos condôminos.
Pelos artigos 2º e 3º do Código de Defesa do Consumidor, tem-se a caracterização de

uma relação de consumo, a atividade de incorporar e vender unidades imobiliárias, o
que, sempre é feito através de contratos de compra e venda.
Como constituir uma Empresa Imobiliária
Para constituição de uma empresa imobiliária deve-se seguir os mesmos trâmites de

uma pessoa jurídica qualquer, podendo a sociedade ser dos seguintes tipos:
- limitada por cotas de participação (Ltda);
- sociedade anônima (SA);
- sociedade de capital e trabalho.
As empresas imobiliárias devem ter seu Contrato Social elaborado por um contador,
contendo a especificação do capital social de cada sócio. Obedecendo às disposições
do art. 6º, parágrafo único da Lei n° 6.530/78, pelo menos um dos sócios deve ser
corretor de imóveis regularmente inscrito no CRECI da região, devendo constar sua
condição de responsável-técnico pela empresa. Diz o citado parágrafo único:
“As Pessoas Jurídicas a que se referem este artigo deverão ter como sócio-gerente ou
diretor um corretor de imóveis individualmente inscrito.”
O corretor de imóveis que deixar de ser responsável por pessoa jurídica deve
comunicar o fato ao CRECI da região, no prazo de 15 (quinze) dias, contados da data
de desvinculação. Tal obrigação se estende à própria empresa, segundo os arts. 37 e
38 da Resolução 327/ 92.

As pessoas jurídicas também estão obrigadas à inscrição no INSS, ISS e no CNPJ –

Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas. Estarão obrigadas a elaborar balanço ao
final de cada exercício e a recolher os tributos previstos nas legislações tributárias,
como COFINS, FGTS, retenção e repasse sobre serviços de terceiros etc. Cabe
registrar que as empresas imobiliárias não podem ser optantes do Sistema SIMPLES
para pagamento de tributos, nem podem ser Microempresas.
Após registrar o Contrato Social na Junta Comercial de sua sede, deve ser solicitada a
inscrição da empresa no CRECI da região, obedecidas as regras dos artigos 24 a 29
da Resolução-COFECI n° 327/92.
Se necessário, a empresa poderá abrir filiais em locais distintos de sua sede,

mantendo o mesmo corretor responsável. Enquanto a matriz está sujeita ao
pagamento de anuidade e emolumentos segundo a faixa do capital social declarado, a
filial tem esses encargos reduzidos à metade do valor pago pela matriz.
Os corretores de imóveis e as empresas imobiliárias podem (e devem) se especializar

num ou mais tipos de atividades comuns à classe. As principais são:
- administração de alugueres residenciais e comerciais;
- administração de condomínios residenciais;
- administração de condomínios não residenciais (flats, apart-hotéis, shoppings,

resorts etc);
- compra e venda de imóveis residenciais de terceiros;
- compra e venda de imóveis comerciais;
- compra e venda de imóveis rurais;
- incorporações, normalmente em parceria com empresas construtoras;
- loteamentos.

Existem ainda outras atividades específicas, como a comercialização de pontos

comerciais, de galpões e glebas destinadas a loteamentos. Outro ponto a ser tratado
com atenção pelas imobiliárias é a captação de imóveis, seja para venda, seja para
locação.
A captação de imóveis é de suma importância porque é a forma de se obter o

“produto” com o qual comercializa e sobrevive a empresa.
Em geral há corretores especializados nessa atividade, funcionando a remuneração,

também de forma geral, como abaixo:
• 25% dos honorários para o corretor responsável pela captação;
• 25% dos honorários para o corretor responsável pela venda do imóvel;
• 50% para a empresa imobiliária, que arca com as despesas com anúncios,
telefones, deslocamento de profissionais e demais despesas com a manutenção do
escritório. (OBS: os porcentuais citados podem variar.)
Quando se trata de captação de imóvel para locação, os honorários pela

intermediação, normalmente, são cobrados à razão de um aluguel, e os serviços de
administração propriamente ditos, segundo tabela de honorários de cada região.
Uma empresa bem estruturada deve ser modernamente informatizada, devendo

utilizar, no mínimo, os seguintes expedientes:
• opção de vendas e/ou locação escrita, de preferência com exclusividade;
• ficha para captação e controle de imóveis;
• contrato de administração de imóveis para locação;
• contrato para administração de condomínios;
• contrato de locação;
• ficha de controle de locação;
• contrato de promessa de compra e venda;
• recibo de sinal e princípio de pagamento;

• cadastro de clientes;
• ficha de vistoria;
• ficha de avaliação;
• ficha de visita;
• outros, como carta de cobrança, aviso de inadimplência, termo de entrega de chaves

etc.

Desenho Arquitetônico (Noções de Construção Civil)
Elementos de desenho
O mercado de trabalho especialmente nos países desenvolvidos vem passando por

grandes transformações, com a introdução de novas tecnologias, equipamentos mais
modernos, processos automatizados, criação de novas profissões, extinção de outras
tantas, com expansão nos setores terciários como comercio, turismo, serviços e
contração nos setores primários tradicionais da economia.
Em países ainda em desenvolvimento como o Brasil, carentes em infraestrutura,

saneamento e moradia, a construção civil ainda representa um dos setores mais
pujantes de nossa economia, embora esteja experimentando também várias
mudanças no sentido de se adaptar às novas exigências do mercado em termos de
produtividade, qualidade e competitividade, especialmente exigido nas grandes obras
demandadas pelo poder público como: estradas, estádios, hidrelétricas, portos e
aeroportos.
Já no dia a dia das construções privadas e domésticas, o que ainda se vê é muito

desperdício, erros grosseiros e falta de qualificação dos profissionais envolvidos,
desde o projeto até a sua execução final, graças à falta de preparação e
conhecimento específico e formação técnica adequada para um melhor desempenho
do setor.
Entretanto, nota-se uma certa tendência de simplificar os processos construtivos, de

torná-los mais práticos e eficientes, de uma oferta maior de insumos como
argamassas que facilitam cada vez mais o dia a dia da obra, de componentes
industrializados e pré-montados que vão também reduzindo a participação de mão de
obra menos qualificada, como já ocorre em outros setores como na indústria metal-
mecânica em geral.

Particularmente, no segmento de moradias particulares, graças ao acesso a crédito e

melhoria de renda da classe média, há um movimento crescente de ampliações e
reformas, o que tem valorizado sobremaneira o trabalho dos profissionais da
construção civil de todos os níveis e especialidades, criando um novo cenário de
oportunidades e incentivo para aqueles que desejam melhorar suas competências
atuais e adquirir uma visão mais geral de todo o processo produtivo, desde o projeto,
preparação do terreno, fundação, edificação, cobertura e pintura, que se constitui num
dos alvos principais deste trabalho.
A origem do desenho técnico
Na antiguidade, os palácios, pirâmides e templos foram construídos apenas com um

esboço, sendo os detalhes desenvolvidos durante o desenvolvimento da obra,
baseado na habilidade e a experiência dos mestres e artesãos da época.
Uma nova técnica surgiu, a partir do século XVIII, utilizando traçados geométricos
para a representação dos objetos em duas dimensões. Hoje, ensinada
obrigatoriamente nos currículos das escolas de engenharia e fundamental para a
formação de qualquer engenheiro, arquiteto ou técnico da construção civil, pois
permite desenvolver uma capacidade própria de visão espacial, de visualização do
objeto de forma completa através de pedaços (cortes e vistas) de um projeto.
Os desenhos técnicos possibilitam que construamos uma imagem mental, que

tenhamos uma visão sintética do objeto utilizando os elementos fundamentais da
geometria, através do traçado de projeções ortogonais utilizando os instrumentos e
materiais disponíveis.
Apesar de estático, sem cor, sem cheiro e de ser apenas bidimensional, o desenho é
também eminentemente simbólico o que exige um conhecimento apurado de todos os
seus pormenores, normas e convenções, para o pleno desenvolvimento dessa nova
linguagem gráfica.

A prancheta é a tábua ou mesa apropriada que serve de apoio para

a folha de papel, onde vai se elaborar o desenho. Ela possui um movimento
basculante, podendo ficar na horizontal ou numa posição inclinada mais confortável
para o desenhista. Há, porém, pranchetas verticais mais indicadas para desenhos de
grandes formatos, quando é necessário colocar uma bancada ao lado de desenhista
para depositar o material de desenho.
O tampo da prancheta deve ser forrado com um plástico fosco de cor clara e bem
esticado para não formar bolhas, e grampeado na face inferior do tampo.
A prancheta deve ser equipada de uma régua T que é muito útil para traçar linhas
horizontais e servir como apoio para os esquadros no traçado de linhas verticais e
inclinadas, mantendo-a apoiada na borda esquerda da prancheta.
Modo correto de usar: a régua T é

manejada com a mão esquerda, o tórax do
desenhista deve ficar paralelo à direção do
traço e a sua haste não deve ter folga na
altura superior a 3 mm. Nunca se deve usar
a régua T apoiada nas bordas superior ou
inferior da prancheta para traçar linhas
verticais. A iluminação também deve ser
adequada evitando-se vir da direita, pois
pode provocar sombra da mão e dos
esquadros no desenho. Uma alternativa
moderna para as réguas “T’s” são as
réguas paralelas ou deslizantes presas à prancheta por fios paralelos, mantendo-a
paralela.

A postura do desenhista sentado é muito importante para sua saúde e produtividade.

Posturas incorretas sinalizam displicência, problemas de visão, problemas de coluna e
podem causar sérios problemas no futuro.
Já a régua graduada em milímetros serve para leitura e marcação de medidas e não

deve ser transparente devendo ser de plástico opaco e flexível. Não se deve usá-la
como apoio para traçar retas porque o lápis suja a régua, gasta a graduação e a
própria linha fica irregular por falta de apoio para o lápis. Também não devemos
utilizá-la para rasgar ou cortar papeis, pois seu aquecimento devido ao atrito gerado
derrete o plástico causando falhas e ondulações na régua.
Um par de esquadros no qual a hipotenusa de um (esquadro de 30 e 60º) é igual ao

cateto de outro (esquadro de 45º) são essenciais para os traçados nos desenhos
usuais. Como a régua T, os esquadros devem ser lavados periodicamente com água
e sabão.
Modo correto de usar: um esquadro deve ser apoiado na régua T ou em seu par, para
o traçado de retas perpendiculares ou paralelas.

O compasso é um instrumento essencial para o traçado de círculos e normalmente

tem um encaixe numa de suas pernas de 12 a 15 cm para a colocação do grafite e /ou
da ponta seca (empregado para o transporte acurado de medidas).
Sua versão para círculos de grandes raios (acima de 12”) é o compasso extensível ou
simplesmente extensor.
Modo correto de usar: O raio do círculo deve ser ajustado previamente, fora do
desenho, por meio dos dedos indicador, médio e anular da mão direita (para os
destros). Usando-se o polegar e o indicador para o traçado de arcos. No extensor ou
prolongador, usa-se a mão esquerda para manter a ponta seca no centro da
circunferência e a mão direita para movimentar a outra extremidade do compasso que
tem a caneta ou o tira-linhas.
Com o cintel, prende-se por pressão a ponta seca e o lápis numa haste de madeira
ou metal a uma distância correspondente ao raio que se quer traçar.
Já as curvas francesas são empregadas para traçar outras curvas não circulares e
possuem uma grande variedade de tamanhos e de formas, como parábolas, elipses e
hipérboles.
Porém, nenhum desenho será feito sem o lápis, que é o principal material de qualquer
desenhista, podendo ser sextavado de madeira ou lapiseira onde se coloca a ponta de
grafite.
Num lápis de madeira, a dureza da mina (alma) é indicada numa das extremidades do
lápis. O uso do lápis requer habilidade no seu apontamento feito com facas, estiletes,
lâminas ou apontadores apropriados. Lápis comuns escolares (nºs 1, 2 e 3) não
devem ser usados para trabalhos profissionais de desenho técnico, que deve sempre
ser realizado com lápis apropriados ou lapiseira. Nestes últimos, o grafite apresenta
diferentes graus de dureza indo desde o 7B (mais mole) até o 9H (mais duro),
passando pelo HB (dureza média). Normalmente, nos desenhos técnicos, não se
empregam os tipos de 9H até 4H (pois são muito duros e as linhas saem muito claras)
e os tipos de 2B até 7B (pois são muito moles e as linhas saem muito grossas). Na
realidade, os tipos utilizados pelos desenhistas são o 3H, 2H, H e F para desenhos
finais e o HB e B para os esboços à mão livre.

Um bom desenhista é atento a todos os detalhes. Persistência, treinamento e

observação são qualidades que devem ser cultivadas por estes profissionais e pelos
que aspiram esta qualificação. Assim é importante começar aprendendo como segurar
corretamente o lápis, evidentemente após seu correto apontamento, mantendo sua
ponta sempre cônica. O lápis deve ser segurado entre o polegar e o dedo indicador a
cerca de 4 a 5 cm da ponta, de modo que a mão fique apoiada no dedo mínimo e a
ponta do lápis esteja bem visível.
A regra de ouro é: sempre puxar o lápis e nunca empurrar! O grafite mais indicado é o
F ou H. O uso de grafite macio (B) deve ser evitado em desenho técnico pois
desgasta rapidamente sua ponta cônica, causando seu constante lixamento ou
apontamento, o que normalmente sujam os dedos e o papel. A ponta cônica deve ser
feita com uma lixa fina para madeira, grana 100 ou 150, ao invés de usar gilete ou
estilete. Para desenho de letras, pode-se usar o HB. Seja qual tipo de lápis que estiver
usando, o mais importante é ter um traço firme, o que não significa ter que usar a
força. Um traço sem uniformidade é desagradável e depõe contra o desenhista, da
mesma forma que um desenho só com um tipo de traço fica sem vida por falta de
contraste.

Lembre-se: um traço grosso é a soma de vários traços finos paralelos entre si. Se
quiser fazê-lo, trace primeiro um traço fino, depois outro traço fino paralelo ao primeiro
e aí então preencha o espaço entre as paralelas com vários traços finos. Portanto, um
traço grosso não depende de fazer mais força!
Apagadores são importantes, pois até os desenhistas mais experientes necessitam de

refazer seus trabalhos de vez em quando. Eles possuem formatos diversos e são
feitos de diversos materiais como a própria borracha natural ou materiais sintéticos.
Os transferidores são utilizados nos traçados dos ângulos, sendo em geral divididos
de meio em meio grau num material de plástico transparente com 180º de extensão.
As escalas servem para reduzir as dimensões originais do que se quer desenhar nas
dimensões que cabem no papel de desenho ou em outras palavras na escala de
desenho escolhida. Uma vez escolhida a escala de desenho todas as medidas devem
ser reduzidas a essa escala. Para facilitar o traçado e marcar seus comprimentos, é
utilizada a chamada escala de arquiteto que normalmente possui todas as escalas
convencionais usualmente utilizadas.
A tinta nanquim requer um cuidado especial ao ser usada em esquadros e gabaritos

para que não escorra pelas suas bordas e borre o desenho, o que pode ser atenuado
com o uso de tinta de melhor qualidade e de secagem mais rá- pida. Ela é vendida em
recipientes de plástico flexível e em vidros. Podemos torná-la mais fina com a adição
de água destilada ou álcool absoluto.
O tira-linhas é um instrumento complementar do compasso para desenhar a tinta

preta ou de variadas cores, podendo ser de bico comum ou com bico de pato, que
possui maior reserva de tinta para o traçado de linhas longas, sendo que ambos os
tipos dispõem de um parafuso de ajuste para adequar a espessura da linha. Após o
seu uso, deve ser muito bem limpo, especialmente se a tinta utilizada for colorida por
ser muito corrosiva. Outra opção é adaptar a caneta nanquim ao compasso conforme
a figura a seguir.

Deve-se evitar mergulhar o tira-linhas no vidro de tinta. A colocação de tinta deve ser
realizada através do conta-gotas.
Modo correto de usar: a ponta do tira-linhas ou mesmo da caneta a tinta deve ser
mantida na posição ortogonal ao plano do papel. Caso fique obliqua para dentro pode
causar borrões.
Algumas causas de falhas, erros e borrões são falta ou excesso de tinta no tira-linhas,
afastamento da caneta da borda do esquadro, restos de borracha sobre o papel ou
escorregamento do esquadro sobre o papel.
Borrões normalmente ocorrem quando usamos a régua com a parte mais fina voltada
para baixo, fazendo com que a tinta nanquim escorra para debaixo da régua,
acumule, e se espalhe irregularmente sobre o papel. Interessante que usar a régua
dessa forma pode parecer mais lógico, principalmente, se for traçar com lápis ou
lapiseira, porém, com bico do tira-linhas, isso se torna desastroso.
Para evitar isso, tudo o que você precisa fazer é inverter o lado da régua (ponta mais
fina para cima), o que evitará acúmulos próximos ao papel.
Nada, porém, seria possível sem o papel de desenho, que são vendidos com vários
tipos e para diferentes desenhos. Os mais usados especialmente para principiante é o
papel transparente tanto para desenho manual como para desenho arquitetônico com
rugosidade média para não desgastar demais o grafite e produzir linhas muito
grossas. O papel vegetal é um tipo de papel mais transparente devido ao seu
revestimento e possui uma ótima rugosidade para o traço a lápis ou a tinta.
Modo correto de usar: após verificar a iluminação e a prancheta, corte o papel no

tamanho necessário, não se esquecendo de suas margens. Cole-o mais próximo da
cabeça da régua T com fita adesiva crepe, seguindo a numeração indicada na figura
abaixo. Isso evitará o desvio na extremidade da régua T que prejudica a qualidade do
desenho, sendo importante também observar que o alinhamento da folha é em
relação a régua paralela e não pela prancheta.
Finalmente os gabaritos servem para desenhar perfis especiais como tubulações,

hexágonos, símbolos, contornos, etc. de uma maneira fácil e rápida.

Como guardar os originais dos desenhos?
Os desenhos originais, conforme dissemos anteriormente, devem ser guardados em

rolos ou em mapotecas, que conforme definição do dicionário Sacconi na página 1327
é o “lugar onde se guarda mapas ou coleção de desenho”, que em outras palavras
são armários para arquivo dos documentos, na horizontal (em gavetas), conforme
mostram as figuras a seguir.
Para arquivar na mapoteca horizontal (em gavetas), o carimbo deve ser feito no canto
inferior da folha e na vertical no canto superior para facilitar a visualização do
desenho.
Desenho Arquitetônico
Padronização e Normas técnicas
Qualquer representação gráfica como os desenhos técnicos devem ser executados

conforme regras e padrões estabelecidos e de conhecimento universal, para que
sejam entendidos por todos os seus usuários em qualquer parte do mundo. No nosso
caso, esses critérios são criados e disseminados pela ABNT (Associação Brasileira de
Normas Técnicas), que seguem padrões internacionais para atender ao intercambio
tecnológico, entre os quais destacamos a seguir aqueles referentes ao desenho
técnico básico.
Folha de desenho: O formato matriz é o A0, retangular de área igual a 1(um) m² cujos
lados medem respectivamente 1189mm e 841mm.
Todos os desenhos acima de A4 devem ser dobrados com o mesmo padrão do A4

(210mm x 297mm), mantendo sempre a legenda na parte externa para facilitar sua
leitura e destinando a margem esquerda de 25 mm à perfuração ou grampeamento
para posterior arquivamento.

A legenda é o espaço reservado para títulos, origem, data, escala, nome do

desenhista, enfim todas as informações gerais que identificam o desenho. Sua altura
é variável e sua largura é de 175mm para os formatos Ao e A1 e de 178 mm para os
demais.
A caligrafia também é regida por padrões técnicos definidos pela ABNT tanto no
tamanho (altura das letras) como nas distancias entre si, cuja execução deve ser feita
com o auxílio das linhas guia.
Fundamentos básicos mais utilizados nas construções geométricas
Quadrado de lado conhecido: deve-se inicialmente traçar uma circunferência de

diâmetro igual ao lado do quadrado e com o auxílio da régua T, do esquadro e escala
traçar os quatro lados tangentes à circunferência.

Hexágono do círculo circunscrito de diâmetro conhecido: deve-se inicialmente traçar

uma circunferência de diâmetro dado e com o auxílio da régua T, do esquadro e
escala ir traçando as linhas inclinadas passando pelo centro da circunferência e as
linhas paralelas dos lados do polígono. O hexágono circunscrito é a união de seis
triângulos equiláteros iguais. Esses triângulos têm altura igual ao raio do círculo.
Arco tangente a uma linha e um ponto: trace uma linha e, sobre ela, marque o ponto
P, onde o arco ficará tangente. Com o auxílio da régua T e do esquadro, determine o
centro do arco procurado. Com o compasso trace-o em seguida.

Reta tangente a dois círculos de raios diferentes: Após determinar os centros dos dois
círculos com o auxílio e manuseio correto do esquadro e escala, una as bordas
exteriores por uma reta tangente.
Várias outras possibilidades e variações são executadas com o auxílio desses

fantásticos instrumentos, do seu uso correto aplicando as técnicas conhecidas e
usando um pouco de criatividade. A perícia, a rapidez, a precisão é apenas uma
questão de treino, de persistência e muito exercício prático.
Independente da questão gráfica que tiver que resolver, você terá que inicialmente
escolher uma escala que deverá ser seguida e observada em todos os seus traçados.
Escala é a relação entre as medidas do desenho e as dimensões reais do objeto. Os

objetos podem ser desenhados com suas dimensões ampliadas, iguais ou reduzidas.
A escolha de uma determinada escala deve considerar o tamanho do objeto a
representar, as dimensões do papel e a legibilidade do desenho.
Escala numérica: com a exceção da representação dos detalhes que podem ser
representados em escala real (1:1), normalmente no desenho técnico e arquitetônico
utilizam-se as escalas de redução.
Escala natural: é aquela utilizada quando o tamanho do desenho do objeto é igual ao

tamanho real do mesmo, isto é, do mesmo tamanho que o objeto for construído, será
também feito o seu desenho. É representada da seguinte forma: Escala 1:1 (lê-se,
escala um por um).

Escala de ampliação: é utilizada para representar um objeto em tamanho maior do

que o tamanho real representado da seguinte forma: Escala 2:1 (lê-se, escala dois por
um). As escalas de ampliação mais utilizadas são: 2:1, 3:1, 4:1, 5:1, 10:1, 20:1, etc.
Para se trabalhar com essa escala, basta multiplicar o valor da medida indicada no
desenho do objeto, pelo valor numérico da escala.
Escala de redução: é a utilizada para representar um objeto em tamanho menor do

que o tamanho real. Para a aplicação da escala de redução, basta dividir o valor da
medida indicada no desenho do objeto, pelo valor numérico da escala. Essa escala é
bastante utilizada em mapas e em plantas de construções civis. É representada da
seguinte forma: Escala 1:2, 1:3,1:4, 1:5, 1:10, 1:20, 1:30, 1:40, 1:50, 1:100, etc.
As escalas de redução são obtidas pela fórmula:
Por exemplo, considerando-se uma escala de 1:5 (lê-se escala 1 por 5), cada 1 m do
desenho representa 5 m do objeto real, ou seja, para se desenhar nessa escala,
divide-se por 5 a verdadeira grandeza das medidas.
Especificamente, para o desenho arquitetônico, recomendam-se as seguintes escalas

mínimas: 1:50 para as fachadas e cortes; 1:100 para plantas; 1:200 para coberturas e
1:500 para plantas de situação.
Quanto maior for o denominador, menor será a grandeza representada em escala, isto
é, menor será a escala, conforme quadro a seguir:

O instrumento utilizado para trabalhar as dimensões em escala e facilitar a vida do

desenhista é o escalímetro ou escala de arquiteto da qual já tivemos oportunidade de
falar anteriormente.
Independentemente da escala consultada no escalímetro, o n° 1 representará sempre

1 m em escala. O escalímetro não deve ser utilizado no traçado de linhas, para evitar
o desgaste das marcações das escalas.
Seja num desenho técnico, seja num arquitetônico, outra técnica importante a ser
assimilada e praticada por qualquer bom desenhista é a forma de cotar as medidas e
dimensões dos objetos ou de suas vistas e cortes. Essa “cotagem” obedece a certas
convenções previstas em normas técnicas conforme veremos a seguir:
A cotagem, que é, na verdade, o sistema de medida dos desenhos, é constituída

pelos seguintes elementos:
Cotas – números que correspondem às dimensões.
Linhas de cota – traços contínuos paralelos ao desenho que contêm as cotas.
Linhas de chamada – traços contínuos perpendiculares às linhas de cotas.
Pontos ou traços – marcam o início e o fim da dimensão a ser cotada.

Regras de cotagem:
a) As linhas de chamada devem parar entre 2 mm e 3 mm do ponto dimensionado.
b) As cifras devem ter 3 mm de altura; o espaço entre elas e a linha de cota deve ser
de 1,5 mm.
c) Não se escrevem unidades de medida nas cotas. Todavia, essas unidades são
normalizadas de acordo com as dimensões do elemento a ser cotado. De acordo com
a ABNT, para comprimentos maiores que um metro, a unidade de medida da cota é o
metro [m]. Se a cota for menor que um metro, a unidade de medida é o centímetro
[cm]. Só se coloca uma cota no interior do desenho, caso facilite a identificação,
conforme figura a seguir:

d) Para especificações em milímetros [mm], utiliza-se a notação sobrescrito

sublinhada para representar o valor da cota conforme figura a seguir:
e) Não deve haver cruzamento das linhas de cotas.
f) Na cotação horizontal, a cota fica localizada sobre a linha de cota; na vertical, a cota
fica no lado esquerdo da linha.
g) Deve-se evitar a duplicação das cotas.

h) Quando necessário ou no cruzamento entre as linhas de cota e de chamada,

devem ser colocados traços a 45° para marcar o início e o fim da dimensão.
i) Nos cortes verticais devem-se cotar somente as dimensões verticais.
j) As cotas de nível (alturas dos pisos) são sempre em metros. Um desnível também
pode ser positivo dentro de um mesmo pavimento. Podemos ter níveis diferentes
dependendo do cômodo da edificação, com apenas alguns degraus. Isso ocorre
quando aproveitamos os desníveis de terreno.
k) As cotas de ângulos ou arcos de circunferências são feitas sempre com setas. Os

ângulos são medidos em graus.
l) Na cotagem dos círculos, a seta que indica o diâmetro ou o raio é sempre a 45°.
Todo desenho deve ser bem identificado, como vimos ao estudar a legenda
anteriormente. Muitas vezes é utilizado um rótulo ou carimbo, que tem a finalidade de
fornecer informações sobre o desenho, identificando o projeto, situado no canto
inferior direito do papel, facilitando sua visualização quando o papel estiver dobrado.
Segundo a norma brasileira NBR 6492:1994, que trata da representação de projetos

de arquitetura, devem constar no rótulo, no mínimo, as seguintes informações:
Identificação da empresa e do profissional responsável pelo projeto.
Identificação do cliente, nome do projeto ou do empreendimento.
Título do desenho.
Indicação sequencial do projeto.
Escalas.
Data.
Autoria do desenho e do projeto.
Normalmente os órgãos responsáveis (públicos ou privados) pela aprovação do

projeto arquitetônico possuem um rótulo padrão.

Projeções ortográficas
Até agora aprendemos como desenhar e utilizar os instrumentos corretamente dentro

das normas requeridas e convenções estabelecidas.
Mas o verdadeiro objetivo nosso é a representação gráfica de um objeto, de forma

que ele possa ser construído, isto é, fornecer uma informação clara e precisa das
dimensões, da disposição, do tamanho, forma, enfim de todos os requisitos
necessários para seu completo entendimento e compreensão através de um sistema
gráfico.
Esse sistema é chamado de ortográfico por ser representado por ângulos retos,
sistema de projeções ortogonais ou ainda sistema de vistas, cujo número vai
depender da complexidade do objeto a ser construído e da experiência do desenhista.
Esse sistema se baseia no fato de que, quando se tenta a representação plana de um

objeto, baseada na experiência visual de um observador, verifica-se que existem
posições particulares que acrescentam ao observador um aspecto simplificado,
resultante da diminuição no número e nas deformações das linhas observadas. Assim
a representação desse objeto reduz-se então ao contorno e detalhes daquela face,
pois desaparecem as outras que lhe são perpendiculares.
O aspecto simplificado, entretanto, somente se torna completo quando a observação

centrada é feita desde uma distância suficientemente grande, para que desapareçam
os efeitos perspectivos.
A operação básica desse método é a projeção cilíndrica ortogonal, que se obtém

colocando o objeto com uma de suas faces paralelas ao plano de projeção, o que em
resumo traduz-se na figura da verdadeira grandeza dessa face, desaparecendo a
forma das demais faces que lhe são perpendiculares, cujas projeções reduzem-se a
linhas.
Assim, toda superfície paralela a um plano de projeção se projeta nesse plano

exatamente na sua forma e em sua verdadeira grandeza. Quando a superfície é
perpendicular ao plano deprojeção, a projeção resultante é uma linha. As arestas
resultantes das interseções de superfícies são representadas por linhas.
Em Desenho Técnico, denomina-se vista ortográfica ou simplesmente vista a figura

resultante da projeção cilíndrica ortogonal do objeto sobre um plano de referência.
Uma vista representa, pois um aspecto particular do objeto, segundo uma direção de
observação determinada.
É evidente que uma única vista, assim simplificada, é ambígua, pois a ela poderiam
corresponder diversos objetos diferentes, devido à falta de informações sobre as
restantes faces do sólido.
A figura a seguir mostra a aplicação das projeções ortogonais na representa- ção das
superfícies que compõem, respectivamente, um cilindro, um paralelepípedo e um
prisma de base triangular. Pode-se observar que as projeções resultantes são
constituídas de figuras iguais.
Isso acontece porque a terceira dimensão de cada sólido não está representada pela
projeção ortogonal. Para fazer aparecer a terceira dimensão, é necessário fazer uma
segunda projeção ortogonal olhando os sólidos por outro lado.
Ocorre que duas vistas apenas também podem corresponder a formas espaciais
completamente diferentes, ou seja, apesar de representarem as três dimensões do
objeto, não garantem a representação da forma da peça.
A representação das formas espaciais é resolvida com a utilização de mais uma

projeção, utilizando um plano lateral para obtenção de uma terceira projeção,
resultando em três vistas da peça por lados diferentes.

É bom insistir e frisar que a representação em Desenho Técnico utiliza linhas

desenhadas no plano para representar aspectos lineares dos objetos tridimensionais.
Esses aspectos lineares do objeto que se pretende representar tanto podem ser
arestas como contornos aparentes. As arestas correspondem às intersecções de
faces planas ou curvas do objeto e os contornos aparentes são percebidos quando os
raios tangenciam uma superfície curva. Ao projetar ortogonalmente um objeto sobre
um plano, traçam-se todas as projetantes paralelas à direção perpendicular ao plano
de projeção, que se apoiam tanto sobre as arestas do objeto como sobre as
superfícies curvas que limitam o seu volume. As intersecções dessas projetantes com
o plano de projeção determinam sua vista ortográfica.
As linhas invisíveis são arestas ou contornos que ficam ocultos, para uma
determinada posição de observação do objeto. Ao ser desenhada a vista ortográfica
correspondente, representam-se essas linhas invisíveis, convencionalmente, por meio
de linhas interrompidas.

Na figura a seguir, estão representadas as convenções relativas ao início e término

das linhas invisíveis.
A construção das vistas é realizada em função das respectivas coordenadas (cota,

afastamento e abscissa), referidas aos planos de projeção.
Uma vez escolhida a posição do objeto em relação aos planos de projeção, as

dimensões do mesmo são denominadas convencionalmente de:
Altura - medida tomada perpendicularmente a dois planos horizontais.
Largura - medida tomada perpendicularmente a dois planos de perfil.
Profundidade - medida tomada perpendicularmente a dos planos frontais.

Tão importante quanto desenhar as vistas é a partir delas interpretar o que dizem, isto
é, imaginar a representação completa do objeto, o que chamamos de leitura das
vistas, que é regida por três regras fundamentais:
Regra do alinhamento: As projeções de um mesmo elemento do objeto nas vistas

adjacentes acham-se sobre o mesmo alinhamento, isto é, sobre a mesma linha de
chamada.
Regra das figuras contíguas: As figuras contíguas de uma mesma vista correspondem
a faces do objeto que não podem estar situadas no mesmo plano.
Regra da configuração: Uma face plana do objeto projeta-se com a sua configuração
ou como uma linha reta. No primeiro caso, a face é inclinada ou paralela ao plano de
projeção, no segundo caso é perpendicular a ele.
Símbolos gráficos
Por melhor e mais detalhado que seja o desenho, é praticamente impossível, na

maioria das vezes, representar todos os detalhes daquilo que queremos futuramente
construir ou fabricar.
Assim existem certos símbolos gráficos utilizados para representar um determinado

item do projeto arquitetônico. Os principais são: Paredes, meias – paredes e muros:
duas linhas paralelas e contínuas (cotas em cm).
Desnível: uma linha estreita e contínua situada em um vão, como a que vemos na
figura a seguir na porta que separa o banheiro (+0,35) e a área de circulação (+ 0,45)
indicando um desnível de +10 cm, traçada no lado de dentro da porta do cômodo de
menor desnível.

Janelas: quatro linhas paralelas, estreitas e contínuas, sendo as duas do meio mais
próximas.



A legislação do projeto arquitetônico
Como qualquer outra atividade empresarial, há aspectos legais que regem a

confecção dos projetos arquitetônicos, de cujo conhecimento e vivência são
importantes também para a prestação de serviços de corretagem de imóveis até para
servir de argumentação técnica de vendas que envolvem tamanho, acabamento,
materiais empregados, revestimentos, terreno, localização, etc.
Todo projeto arquitetônico é realizado utilizando-se parâmetros conhecidos e

universalmente aceitos seja em forma de normas técnicas, tabelas, memórias de
cálculo ou padrões instituídos.
As dimensões, por exemplo, de cada compartimento do projeto são baseadas no

número de pessoas que vão dele se utilizar, ou equipamentos que vai abrigar ou o
tipo de utilização que vai ter (comercial ou residencial).
Há, no entanto, limites máximos e mínimos fixados pela legislação municipal, que vão
desde a área da edificação até o número de pavimentos permitido, além de exigências
com relação ao tipo de revestimento permitido.
Embora o orçamento de uma construção seja um trabalho específico para

especialistas, alguns índices que norteiam estes cálculos são divulgados em revistas
especializadas do ramo e que podem servir de base para uma estimativa preliminar
baseado no preço por m² de área construída.
Se por exemplo for de R$300,00/m² o preço para residência térrea, e o cliente deseja
construir uma casa de 100 m², terá que desembolsar em torno de R$30.000,00 para
realizar essa obra. Já se se tratasse de um prédio comercial de cinco pavimentos
teríamos que consultar o índice respectivo, multiplicá-lo pela área a ser construída e
assim determinar o custo total estimativo da obra. A área mínima de uma unidade
residencial varia de 30 m², 50 m², 60 m² ou mais, conforme a área onde vai ser
construída. Já o número de pavimentos que um prédio pode alcançar vai depender do
regulamento do zoneamento, que é um documento expedido pelo Código de Obras de
cada município.

Um pouco de conhecimento dos materiais empregados, na maioria das construções,

também é de suma utilidade para o corretor de imóveis quando de uma negociação ou
intermediação de uma venda ou locação de um imóvel. Os materiais usados no
arcabouço da edificação são:
- fundação,vigas, pilares, lajes (concreto);
- paredes (tijolos, blocos ou placas autoportantes);
- cobertura ( forro, gesso, telhado e telhas);
- pisos (formplac, vulcapiso, paviflex, formpiso, pisos plásticos, pisos de borracha,

pisos industriais);
- assoalhos (tábuas de madeira);
- ladrilhos, lajotas e cerâmicas;
- mármores e pedras em geral;
- pintura (plástica, epóxi);
- revestimento ( papel de parede, azulejos, madeira);
- divisórias (eucaplac).

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Sons, gestos, imagens, palavras cercam a vida do homem moderno,

Toda empresa precisa desenvolver canais de comunicação que proporcionem

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Problemas de comunicação nas empresas

Existem vários fatores que impedem a eficácia de uma mensagem. Da

1. Incapacidade verbal, oral ou escrita para expor o próprio pensamento;

2. Falta de coerência entre as partes de sua ideia, frase ou pensamento;

3. Intromissão de opiniões, juízos e valores quando somente os fatos podem

4. Uso de termos técnicos desconhecido do receptor;

7. Acúmulo de detalhes irrelevantes;

8. Excesso de adjetivos, frases feitas, clichês. Já da parte do receptor

1) Nível de conhecimento insuficiente para a compreensão da mensagem;

4) Ausência de atenção (distração);

5) Falta de disposição para entender. Para obter melhores resultados na

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São muitos os momentos em que se vemos pessoas que não se entendem,

Curso Técnico em Transações Imobiliárias Página 3

1- Ter um objetivo em mente;

2- Ter informações suficientes sobre o fato;

3- Planejar a estrutura da comunicação a ser feita;

4- Conhecer o significado de todas as palavras necessárias e escolhê-las

5- Tratar do assunto com propriedade;

Em todo ato de comunicação estão envolvidos um emissor, um código, um canal,

Emissor, comunicador ou codificador

É o que fala ou escreve, é a fonte da informação. Ocupa, em relação ao receptor,

Receptor, recebedor ou decodificador

É o que ouve ou lê; é o destinatário da informação. Ocupa, em relação ao emissor, o

A transmissão de informação supõe, então, a existência de dois pólos: o que emite a

Conforme o tipo de comunicação, ora um pólo é exclusivamente emissor e o outro é

Curso Técnico em Transações Imobiliárias Página 4

b) decodificar significa traduzir o código e dar-lhe um sentido.

Toda forma codificada, isto é, toda combinação de signos destinada a transmitir

Canal / Meio / Veículo

Para a mensagem chegar até o emissor, é necessário um veículo, um contato ou

Curso Técnico em Transações Imobiliárias Página 5

A produção e a recepção de mensagens estão condicionadas à situação

Função Referencial, Informativa ou Denotativa

Quando a intenção do emissor é apenas transmitir a mensagem, de modo claro e objetivo,

Função Emotiva ou Expressiva

Observe os textos a seguir:

“Eu nasci além dos mares:

Curso Técnico em Transações Imobiliárias Página 6

Em ambos os textos, tanto no de Casimiro de Abreu como no de Cecília Meireles, há

Curso Técnico em Transações Imobiliárias Página 7

Função Conativa ou Apelativa

Haverá predominância da função conativa ou apelativa quando, na linguagem houver o

É o próprio código linguístico discutido e posto em destaque. Diz respeito às mensagens

Põe o CANAL em destaque, verificando se o contato entre o emissor e o receptor continua

Curso Técnico em Transações Imobiliárias Página 8

Resumo das Funções da Linguagem

Referencial – enfatiza o contexto;

Emotiva – enfatiza o emissor (revela o estado interior do emissor);

Apelativa – enfatiza o receptor (é essencialmente a linguagem publicitária – persuade o

Metalingüística – enfatiza o código;

Fática – põe em destaque o canal;

Poética – põe em destaque a mensagem.

Sílaba Tônica: é a sílaba mais forte da palavra.

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1) Oxítonos: quando o acento tônico está na última sílaba.