Técnicas prácticas para aplicar la investigación en neurociencia y comportamiento para atraer nuevos

NOMBRE: KELLY CAMACHO L.

DOCENTE: F R A N Z J O S É Z E N T E N O B E N I T E Z

IND – 621

EL PRECIO DEL PRODUCTO

¿De qué depende que los clientes paguen por tu producto o servicio?

3 aspectos que le ayudan al cliente a decidir si vale la pena pagar por lo que
se ofrece.

La importancia que el cliente le da a su problema. Puede que sepas que tu cliente necesita
exactamente lo que tú le ofreces para solucionar su problema, pero puede ser que él aún no lo
sepa o, aún sabiéndolo, no está dispuesto a invertir en la solución. Si no, pregúntale a un
nutricionista cuántas veces sus pacientes han decidido abandonar sus tratamientos por resistirse
a cambiar sus hábitos -o si es tu caso, tómalo como una invitación para retomar el camino.
El tamaño de su necesidad. No gastarás lo mismo en un restaurante si solo deseas “una
pequeña merienda” o si no has comido nada en 6 horas o más. O no compras la misma cantidad
de papel solo “para tener por si acaso” que cuando estás por imprimir tu tesis en triplicado.
¿Qué tan grande es su necesidad para tu cliente ideal? Porque del tamaño de su necesidad será
su disposición para invertir.
La urgencia. Hay industrias que explotan esto muy bien, por ejemplo los diseñadores o
traductores. Un mismo trabajo no costará lo mismo si es para dentro de un mes que si es para
dentro de dos días. Aunque técnicamente sea el mismo texto o diseño, la disponibilidad de
tiempo para elaborarlo, o más bien la urgencia del cliente por tenerlo, incrementa su valor.
¿Sabes cuán urgente es para tu cliente ideal no solo resolver su problema, sino hacerlo ahora
mismo?
Porque dependiendo de qué tan importante es para el cliente potencial su necesidad, qué tan
grande percibe su problema, y con cuánta urgencia desea resolverlo, así aumentará la demanda
y, por tanto, las ventas.

¿Qué precio ponerle a los servicios profesionales?

Si estás empezando a desempeñarte como profesional independiente, seguro que no tienes la
menor idea de qué precio ponerle a los servicios. Pero aún si llevas un tiempo en el mercado,
muchas veces las dudas sobre si tu precio es correcto, si esa es la razón por la que los clientes no
quieren pagar los honorarios o te piden descuentos, o simplemente el hecho de que llevas
bastante tiempo sin animarte a actualizar los tarifas (sobre todo por miedo a perder clientes), se
convierte en una bola de nieve que te deja hiper inseguro respecto a los honorarios
profesionales.

Por Gabriela Turiano (especialista en Marketing & Negocios Profesionales)

Clave #1 – El precio de los servicios debe reconfortarte y satisfacerte
Parece una obviedad, y lamentablemente no lo es. No será la primera vez que escuches que
porque la crisis, o porque el mercado está agotado o resentido, debes aceptar “precios bajos” o
“lo que haya”.   Si bien puede haber excepciones, en general no debería ser así. Se necesita
poner tarifas que te permitan estar al máximo de tu potencial y darle todo a tu cliente. Y
para ello, necesitas estar a gusto con los precios.
¿Y qué pasa si no cumples con este requisito? ¿Qué pasa si aceptas un cliente a un precio que
no te satisface en lo absoluto sólo por el hecho de “tener un cliente más”? Imagínate trabajar
codo a codo con una persona, resintiendo cada día lo que le estás cobrando. Si tienes un negocio
profesional donde vendes tu conocimiento, donde el mayor capital que ofreces es la ayuda que
puedes brindarle a tu cliente, debes estar a gusto con él y con lo que estás cobrándole. Si no, te
sentirás mal, tu energía bajará y te aseguro que tarde o temprano, la calidad de tu servicio
también se verá afectada.
Atención: nadie está exento de haber recibido alguna vez a un cliente a bajas tarifas o haber
hecho “alguna excepción” basado en una situación particular. Si esto te ha ocurrido no es para
flagelarte ni juzgarte. Pero la excepción no es la regla, y mientras haya sido un caso aislado, no
pasa nada. Ahora bien, si son más esos casos que los que tienen honorarios que te complacen,
allí es donde debes comenzar a leer esta clave nuevamente y reflexionar sobre qué harás a
continuación.
Clave #2 – El precio de los servicios debe permitirte comprometerte al máximo y trabajar
incansablemente por esa persona
Aquí hay varias teorías y te cuento cuál es la que más me gusta y de hecho aplico en mi práctica
profesional. Algunas personas pueden decirte que es mejor cobrar un precio regular por un
servicio estándar o acotado, y luego si el cliente necesita más, le ofreces entregarle (o cobrarle)
los adicionales, o pasarlo a un programa superior, etc. Es totalmente válida, puedes hacerlo.
Sólo recuerda ser bien claro a la hora de ofrecer los servicios a tu cliente, y poner los límites
done corresponde. Caso contrario… y bueno, puede sentirse un tanto decepcionado por no usar
una palabra peor.
En mi caso, el modelo que utilizo es de compromiso total. Lo leí hace tiempo en un artículo
de uno de los mentores a quien sigo (Robert Middleton, de actionplan.com, ya te he hablado de
él en otras oportunidades) y tuvo total sentido para mí. Él explicaba perfectamente que hay
clientes que van a demandar menos, y otros van a demandar más. Y los servicios (y por
consiguiente los honorarios) deben permitirte tener full disponibilidad, compromiso al
máximo y ayuda incansable a ese cliente que hoy te necesita. Y aún así tú debes poder ser
capaz de mantener una sonrisa en tu boca, no por amabilidad, sino por estar conforme con lo
que estás entregando.
Esto es lo que yo te recomiendo y lo que yo utilizo con mis clientes. Cuando uno de ellos
comienza conmigo un programa de mentoría privada sabe exactamente qué recibirá y cuánto
deberá pagar y eso es lo único que pagará en todo este programa. No escatimo nada de
información para mis clientes. Le enseño todas las estrategias que utilizo, cómo lo hago, qué
consigo y qué no. Tengo total apertura y claridad con esa persona y, por el tiempo acordado de
contratación, tienen cualquier adicional gratis (clase online, libro, etc). Además, si esta persona
requiere más de mí, si tengo que hacer cambios en el programa (siempre y cuando estén dentro
de los límites de lo que mis servicios incluyen, por supuesto), si tengo que dedicarme más, si
tengo que ofrecerle recursos extras, todo está incluido en el modelo de compromiso total.
¿Cuál es tu compensación, entonces? Honorarios y programas de alto nivel. ¿Esto dejará a
muchos fuera de la posibilidad de contratarte? Sí, es cierto. Pero también deja a los
clientes mucho más satisfechos. Has la ecuación.
Clave #3 – El precio de los servicios debe ser acorde a los resultados que ofreces
Otra obviedad que no es tan obvia a la hora de aplicarla. Ya me has leído en muchísimos
artículos decir que una de las primeras cosas que debes definir en los servicios (incluso
antes del precio) se trata de los resultados que tu cliente obtendrá trabajando contigo. En
función de esos resultados, es que podrás luego poner una tarifa acorde.
Veamos un ejemplo numérico para que te sea más fácil entenderlo (y aplicarlo). Si te proponen
invertir 50 dólares en un negocio, y recuperar el doble en el primer año, parece un negocio
creíble. ¿Qué pasa si te proponen el mismo negocio y tienes que invertir 100 dólares, para
recibir durante un año 50.000 dólares? ¿Suena tentador? ¿O suena … mmm al menos un poco
extraño? Recuerda, nadie cree en fórmulas mágicas y modelos del estilo “hágase rico de la
noche a la mañana”. Si vas a contratar a un mentor o entrenador que va a ayudarte a
hacer 50.000 dólares al año, te aseguro que vas a lucir poco profesional si al menos no
tienes 4 cifras en los honorarios.
¿Los resultados no se pueden medir en dinero? No te espantes. Todo tiene un valor en la
vida, aún cuando no se pueda medir en dinero. Una de mis clientas es Coach especialista en
autoestima. Ella podría decirme que sus servicios son difíciles de traducir en dinero, ¿verdad?
Ahora bien, una persona cuya seguridad personal está totalmente destrozada, su autoestima por
el piso, y su fe en sí mismo más que ausente, ¿cuándo habrá sido la última vez que pidió y
consiguió un aumento de salario? ¿O que emprendió un proyecto o negocio personal con éxito?
¿Acaso eso no se mide tangiblemente? ¿Qué valor tiene para esta persona que
mencionamos, cambiar su vida y recuperar su valor personal? Descúbrelo y así podrás
poner los honorarios en el nivel correcto.
Recuerda, entonces, poner el precio de los honorarios en el exacto escalón que permita a los
clientes estirarse un poquito y acceder a ellos, pero también que te muestre como un profesional
comprometido con sus resultados.