ARGUMENTACIÓN PARA LA ESTADÍA EN EL “BÚNKER NUCLEAR”

PRESENTADO A:
SOLANGE DIANIRA JORDAN BUSTAMANTE

NRC 13311

PRESENTADO POR:
GERMAN ALONSO MAYORGA GUTIÉRREZ
ID 617549
REYNALDO BARÓN REYES
ID 619801

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS
CÚCUTA
2020

Síntesis del capítulo Habilidad negociadora

La negociación es un proceso continuo de relaciones e intercambios que

presupone la existencia de una relación previa y de un deseo común de
continuarla en el futuro. Es una forma de resolver los conflictos en la que los
protagonistas desean mantener la relación de intercambio bajo nuevas bases o
condiciones aceptadas, aún no establecidas, cuando inicia la negociación.

La negociación ocurre en todas las áreas de la vida; negociar es algo que

hacemos todo el tiempo y no solo lo usamos para fines comerciales o mercantiles,
sino que en toda la relación humana siempre estamos negociando. Es usualmente
considerada un compromiso establecido mediante un argumento o elemento con
el cual se busca el mayor beneficio. Se puede negociar cara a cara, por teléfono o
por escrito.

Aunque la negociación es un proceso que se debe preparar, la habilidad

negociadora desempeña un papel vital entre el fracaso y el éxito, por lo cual, este
proceso se estructura en diferentes etapas o fases.

 Estrategias de la negociación.

Según Colosy y Barkely, la tendencia en las negociaciones de ganar-perder están

por desaparecer para dar cabida a negociones más justas. Así, se identifican cinco
estrategias elementales.

1. Competitiva: ganar-perder, ganar-ceder y/o ganar a expensas.

2. Estrategia integrativa (ganar-ganar): se identifican necesidades e
inquietudes de cada uno de los integrantes.
3. Estrategia de flexibilidad.
4. Estrategia de pasividad (perder—perder).
5. Estrategia de dirección intencionada al cambio, hacia ventajas competitivas.
Un plan un seguimiento.

De las estrategias mencionadas en la negociación debe destacarse que cada una

debe utilizarse de acuerdo con el objetivo de la institución, aunque la idea
fundamental es que todas deben enfocarse en el cambio con una dirección
estratégica bien planeada.

 Negociación ganar-ganar.

Ganar-ganar es el nuevo paradigma que se debe integrar en los procesos de

negociación. Es un proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el
comportamiento de los demás para que todas las partes lleguen a un acuerdo
(ganar-ganar). Para llevar a cabo esta negociación, se debe partir de que los
intereses y valores de las partes no tienen qué ser opuestos, y es responsabilidad
de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una
negociación con el esquema ganar-ganar.

Como se puede observar, en la negociación el objetivo principal es negociar; pero

la negociación no se presenta sólo entre personas, también se negocia entre:

1. Equipos de trabajo.
2. Grupos sociales.
3. Partidos políticos.
4. Empresas y consumidores.
5. Productores y distribuidores.
6. Sindicatos con empresarios, y viceversa.
 Persuadir

La persuasión es un proceso en el cual el directivo induce o convence para que el

subordinado realice su tarea o le dé seguimiento a un postulado. Por lo tanto, en la
negociación se requieren líderes y directivos persuasivos.

 Negociación y habilidad en la comunicación

La principal habilidad que deberá dominar el negociador es la comunicación; en

especial cuando la negociación es cara a cara. Pero en pleno siglo XXI, el
negociador puede emplear la tecnología en el proceso de negociación, como la
internet, el teléfono, correo electrónico y salones de chat, entre otros; sin embargo,
estos son solo un apoyo, y no sustituyen la habilidad negociadora.