ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

Describe los principios de las ventas.

Como parte fundamental del tema de ventas hay 8 aspectos muy importantes y que debes
de presentarlos identificando cada uno de ellos con sus características importantes, estos
son:

1. El cliente: es el que compra habitualmente en la misma empresa (consumidor

habitual), también es aquella persona que solicita un bien o servicio a cambio de un
pago.

Tipos de clientes

 Cliente interno: Es cuando nos referimos a aquellas personas que intervienen en

una compañía, por ejemplo: son nuestros empleados, colaboradores y
proveedores.

 Cliente externo: Es una persona que entra a un lugar y adquiere un producto o

servicio, pero no forma parte de la organización.

 Clientes reales: son aquellas personas que le hacen compras en cualquier tienda
o almacén de cadena de manera constante o en fechas recientes.

 Clientes potenciales: Es cuando una persona, empresa u organización puede

convertirte en comprador de tus productos y/o servicios.

2. El servicio: Es el conjunto de actividades destinadas a satisfacer una determinada

necesidad de los clientes por ejemplo puede ser un producto intangible o tangible.

Características De Los Servicios

 Intangibilidad: Es cuando no se puede ser percibido físicamente, por ejemplo: el

valor de una marca, que no puede ser medido de manera física.

 Inseparabilidad: Es cuando no se puede separar la producción de un servicio del

consumo del mismo, por ejemplo: el consumo de agua en los hogares es un
servicio inseparable.

 Heterogeneidad: Es cuando los servicios tienden a estar menos estandarizados o

uniformados que los bienes, es decir que cada servicio depende de quién los
presta, cuando y donde debido al factor humano; el cual participa en la producción
y entrega.

 Perecedero: Es cuando los servicios no se pueden conservar, almacenar o

guardar en inventarios.
3. Las Herramientas: Es donde le permiten a la empresa dirigirse a un segmento
determinado de clientes. La utilización de una u otra herramienta va a depender del
segmento al que la empresa quiere abordar y los objetivos que quiera alcanzar.

Las principales herramientas según el segmento al que la empresa se dirige:

A. Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

 Cupones de descuento:
 Descuentos:
 Productos regalo o cantidad extra de producto:
 Muestras gratuitas:
 Concursos o sorteos:

B. Herramientas de promoción en punto de compra:

 Recompensas por ser cliente habitual:

 Productos publicitarios:

La venta: Es la cantidad de bienes vendidos en un período de tiempo determinado. 

4. Importancia de la venta: Es la que permite que una empresa tenga ingresos, es el

motor de producción en donde depende la efectividad el desarrollo y rentabilidad de
una organización.

5. Las técnicas de venta:

son los distintos métodos que aplican los vendedores para poder vender de manera más
eficiente, con el propósito de poder alcanzar los objetivos de venta de la empresa.

 Entre las técnicas más destacadas y efectivas de ventas que tenemos, se

encuentran las siguientes:

 Método SPIN: Es un método de venta que nos permite escuchar activamente

al cliente con el objetivo de ofrecer soluciones relevantes y personalizadas,
consiste en identificar la situación y resolver las necesidades.

 Método SNAP: Es una técnica de ventas que se centra en la forma de pensar

del cliente, en donde se centra en la toma de decisiones.

 Características de técnicas de venta

 Confianza.
 Empatía
 Capacidad de comunicación: Es muy importante ya que si la persona cree y
confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de
cualquier venta.
6. Procesos de ventas: Es la secuencia de fases necesarias para convertir las
oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye el
negocio.

 Características de los procesos de venta:

A. Prospección: Es el proceso de salir y encontrar clientes para nuestro negocio.

B. Acercamiento: Es donde el vendedor sostiene un trato cercano con el comprador,

para establecer una buena relación.

C. Presentación del mensaje: Es donde contamos la historia del producto al

consumidor en donde debe ser adoptado a las necesidades y deseos de los clientes.

D. Negociación: Esta etapa es esencial para realizar la venta donde tenemos que
convencer al cliente de que nuestro producto o servicio realmente puede satisfacer
sus necesidades.

E. Cierre de la venta: Es cuando el vendedor le muestra al cliente potencial un

producto y llegan a un acuerdo en donde lo inducen o convencen de que lo compre.

F. Servicio de postventa: Es la parte de la atención al cliente en donde reúne todas

las estrategias para mejorar la experiencia después de la compra y poder mantener
una relación duradera con los clientes.

7. Fuerza de Ventas: Es el equipo de personas que se encarga de vender tu producto o

servicio

características de la fuerza de ventas

 A. Entendimiento de los Productos y Servicios Disponibles: Es cuando tenemos

conocimiento completo sobre los productos y servicios ofrecidos por la empresa para así
poder ayudar al cliente a que adquiera esa necesidad que está buscando.

 B. Equilibrio en la Priorización entre la Empresa y el Cliente: Es el equilibrio entre los

objetivos de la empresa y las necesidades del cliente en donde la empresa obtiene una
mayor ganancia y un consumidor satisfecho.

C. Equipo Altamente Especializado: Es donde las personas deben mantener un

constante proceso de aprendizaje para que así saber más las necesidades de los clientes
y poder ser atendidos de manera rápida y eficiente.

D. Postura Diferenciada: Es un factor diferencial en el resultado de ventas del negocio

en donde debemos tener responsabilidad, dedicación, motivación y mucha disposición y
saber lo que vendemos para obtener un resultado satisfactorio.
8. Tipos de ventas: Son formas a través de las cuales una empresa vende sus
productos o servicios.
Ventas personales: Es donde un vendedor ofrece, promociona o vende un producto o
servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal.
Ventas por teléfono: Es cuando los vendedores hacen llamadas para ofrecer bienes o
servicios a empresas o individuos.
Ventas online: Es donde la persona vende un producto o servicio a un comprador
mediante el pago de un precio convenido.
Ventas por correo: Es cuando ponemos a la venta los productos o servicios de la
empresa en un sitio web en internet por ej: en una tienda virtual en donde los clientes
pueden conocer en que consiste el producto o servicio.
Ventas automáticas: Es una máquina expendedora situada en lugares abiertos al público
o en los que se presta un servicio público.

Métodos de ventas: Bajar los precios, sacar ofertas, no esperar a que el cliente venga, si
no ir a buscarlo, complementar las ventas con premios o regalos.