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Trabajo colaborativo

Unidad 1: Pasó 2 – Diagnostico

Presentado por:

Marleyi Vivas Guevara

Grupo 35

Presentado a:

Carolina Iveth Sánchez

Tutora

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Desarrollo de Habilidades de Negociación

15 Abril 2019
Actividades a desarrollar
 El estudiante realiza una lectura comprensiva de los temas de la Unidad I (se
encuentra en entorno de conocimiento)
 De cada tema en el entorno de Aprendizaje colaborativo, realiza un resumen, y un
comentario donde se evidencie la aplicación práctica de cada uno de los temas en
los ámbitos profesional, laboral familiar, entre otros.

Clasificación de los  Métodos Alternativos para la Solución de conflictos

Los   Métodos Alternativos para la solución de conflictos son las diferentes posibilidades
que tienen las personas envueltas en un conflicto para solucionarlo sin la intervención de un
juez ni de un proceso judicial, es decir, son una opción para resolver conflictos de una
manera amistosa, expedita, sencilla, ágil, eficiente y con plenos efectos legales, los
protagonistas son las partes, los cuales buscan resolver de manera idónea las controversias
que se puedan generar entre las partes, cualquier persona puede hacer uso de ellos y tiene
distintas alternativas según sus preferencias o necesidades.
Cuando existe un conflicto, ambas partes se ven involucrados, quienes buscan la ayuda de
un tercero neutral, llamado mediador, quién ayuda a identificar las diferencias y a buscar un
acuerdo voluntario entre las ambas partes, a través de la mediación y conciliación.
Donde la conciliación es una herramienta que se utiliza para solucionar conflictos, que se
basa en la comunicación entre ambas partes. El mediador y el conciliador usan técnicas de
intervención y entrenamiento que son guía para describir y entender el conflicto, como: la
descripción general, la historia, el contexto, las partes implicadas y las rutas alternativas
hacia la solución del problema.
Por otro lado la mediación es un método alternativo de resolver conflictos, el cual tiene
como finalidad intrínseca arribar a la solución integral de un conflicto entre partes, evitando
de este modo, llegar a la instancia judicial, la cual se caracteriza por ser Solemne, ser
Bilateral, es Conmutativa, no es Adjudicataria, es Verbal, Nominada, Inmediata, Informal y
Objetiva.
La negociación también es una herramienta que se usa para la solución de conflictos, la
cual es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, en ella intervienen
solo las partes, aunque es posible la intervención de un tercero al que se solicite una
opinión experta sobre algún tema para orientar la resolución del conflicto. También es
posible que por las partes negocien sus abogados o apoderados como representantes de
aquéllas.

Creación del valor en la negociación

La ética siendo una rama de la filosofía, ve los valores humanos en relación con su
conducta a lo bueno o malo, lo correcto e incorrecto. En el mundo de los negocios, esta
ideología asegura mejores colaboradores y más inversiones, ya que se basa en una serie de
reglas escritas y tácitas sobre los principios que rigen las acciones y toma de decisiones de
una empresa. Al hablar de Negociación, como anteriormente se definió, es un proceso por el
cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas
individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos,
podemos decir que es muy importante integrar la Ética en la negociación, ya que esta
garantiza las buenas prácticas, transparencia y buena fe, aspectos que motivan el avance en
las negociaciones, cuya finalidad es la firma de lo acordado en un instrumento legal
vinculante a las normativas legales y los compromisos contractuales.

Tácticas y roles en la negociación


La clasificación de conflictos se da:

Según la definición general de conflicto:


 En función de la desigualdad de poder.
 Por su funcionalidad
 Por la relación de poder
 Por su nivel de visibilidad
 Por su nivel de manifestaciones agresivas
 Por su contenido

En función del nivel de las relaciones entre las partes:


 Conflicto interpersonal
 Conflicto intragrupal
 Conflicto intergrupal
 Conflicto interorganizacional

En función de la percepción del conflicto:


 Conflicto verídico
 Conflicto contingente
 Conflicto desplazado
 Conflicto mal atribuido
 Conflicto latente
 Conflicto falso

En función de la motivación del conflicto:


 Conflictos de relación entre las personas
 Conflictos de información
 Conflictos de intereses realmente incompatibles o percibidos como tales
 Conflictos estructurales}
 Conflictos de valores

Como podemos observar existen varios tipos de conflictos y diferentes protagonistas, por lo
que la mayoría de estos requieren de un tercero, que ayude a solucionar dicho conflicto, el
cual es llamado como mediador.
Pero no siempre estos se solucionan mediante la mediación, ya que no todos los conflictos
son iguales y necesitan ser solucionados de diferente manera.
En el proceso de la mediación, es importante que el mediador genere esa confianza entre las
partes, para así continuar con el proceso y este concluye de la mejor manera.
También es indispensable que las partes estén dispuestos a dialogar entre ellas y llegar a un
acuerdo, dando paso a la legitimidad; con esta técnica, el mediador ayuda a que las partes
sean conscientes de su posición real en el conflicto, es decir, gracias a la legitimación las
personas en conflicto son capaces de volver a ocupar la posición real previa a la historia de
negociación.
Una de las herramientas más importantes en un proceso de resolución de conflictos es la
escucha activa, fundamental para comprender al otro. La escucha activa es entendida como
el esfuerzo mental de querer entender con total atención el mensaje que se está emitiendo,
intentando interpretar su significado, a través de la comunicación verbal y no verbal del
emisor e indicando mediante retroalimentación lo que se ha entendido del mensaje.
La escucha activa, permite mejorar el conocimiento de la otra parte, se logra mayor
cooperación, se consigue mayor fluidez y mayor rapidez en los acuerdos, logrando que el
mediador tranquilice a las partes que se están enfrentando a dicho conflicto, escuchando los
motivos del enfado de ambas partes, sin interrupciones y utilizando el parafraseo, el cual es
una técnica a utilizar muy adecuada, ya que, utilizando otras expresiones aclaratorias, se
demuestra al emisor que se le está entendiendo y escuchando.
La reformulación es otra de las técnicas utilizadas por el mediador en el proceso de la
resolución de conflictos, la cual es necesario que existan algunas condiciones tales como:
darle al mensaje un sentido nuevo, que el significado que se le dé, sea adecuado y real, por
último que el mensaje reformulado sea más provechoso que el dado por las partes.
Si en algún momento del proceso, el mediador escucha un comentario negativo de alguna
de las partes, este utiliza la connotación positiva, la cual es una habilidad utilizada para dar
un significado positivo a un comentario negativo emitido por una de las partes.
Después, el mediador debe tomar una entrevista individual si, así lo cree necesario, para
conseguir algún tipo de información que posiblemente pueda ser ocultada por una de las
partes.

Los Siete Elementos de la Negociación: Intereses, Opciones, Legitimidad,


Alternativas, Relación, Comunicación y Compromiso

- Alternativas: Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un


acuerdo, los movimientos que una parte u otra pueden realizar por cuenta propia, sin
necesidad de que la otra esté de acuerdo.
- Intereses: Es cuando cada una de las partes da a conocer sus intereses propios como
de la contra parte, donde se den a conocer los deseos, necesidades, ansiedades y
temores que están detrás de la posición de las partes y que motivan la negociación.
El propósito de identificar los intereses de cada parte es ver si alguna de ellas puede
idear opciones creativas para satisfacerlos; así, una opción puede transformarse en
un posible acuerdo o parte de un acuerdo.
- Opciones: Se suele emplear este término para identificar toda la gama de
posibilidades que se encuentran sobre la mesa de discusión en que las partes
pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus respectivos intereses.
- Criterios: Es aquí donde tiene relevancia el establecimiento de criterios o normas
independientes que funcionen como varas de medir para llegar a la solución más
justa para las partes negociadoras.
- Relación: Las negociaciones más importantes son aquellas que se realizan con las
personas o instituciones con las cuales se ha negociado antes y se volverá a hacerlo,
es decir, existe un lazo previo que las une.
- Comunicación: Comunicarse con fluidez, eficiencia, sin perder tiempo ni
esforzarse mucho, es muy importante en el momento de la resolución de conflictos.
- Compromisos: Por último, se suele decir que una negociación ha sido un éxito sólo
cuando da como fruto un acuerdo con el que se comprometen todas las partes
involucradas en el proceso. En este sentido se ha afirmado que los compromisos son
planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará
pudiendo denominarlos como «el borrador del contrato.

Negociaciones Difíciles

Para hablar de las negociaciones difíciles, primero daremos a conocer el concepto de una
persona difícil para posteriormente llegar al tema especificado.
Una persona difícil se define como aquella persona que presenta dificultades,
inconvenientes con su manera de comportarse, es decir cuyo comportamiento es difícil de
entender o sobrellevar, pero eso no quiere decir que si para mi es difícil tratar con este tipo
de personas para otros lo sea también. Ahora sí, de acuerdo a este concepto, las
negociaciones difíciles pueden generarse cuando en alguna de las partes o ambas se
presentan este tipo de personas y hace que la negociación sea más difícil de llevar a cabo,
ya que puede presentarse diferencia de pensamientos, los cuales pueden ser productivos o
no tan productivos.
Ahora bien, para ser un buen negociador se necesita, buscar incesantemente y
metodológicamente los intereses de las partes, aprender a preguntar sin atacar, tener la
habilidad de escuchar a la otra parte, generar opciones inteligente y tener una visión
sistemática y de largo plazo para llegar al acuerdo deseado.
Es así como podemos concluir que una persona difícil son aquellas que solo se preocupan
de sus propios intereses y no tienen la capacidad de la empatía n el deseo de buscar los
intereses de la persona con la que está negociando, no se preocupan por escuchar la otra
parte, no tienen la habilidad de ver los problemas desde diferentes puntos de vista, ni de
generar creativamente opciones que satisfagan los intereses mutuos.

Comentario
De acuerdo a las lecturas leídas anteriormente, puedo decir que el termino Negociación lo
hemos utilizado muchas veces en nuestras vidas cotidianas, por ejemplo en mi caso, cuando
he pensado en adquirir una casa en arriendo y veo que el precio es muy elevado, sugiero
pagar un poco menos; y es ahí cuando ya se está negociando con la o el propietario de la
casa para tratar de llegar a un acuerdo; o también en mi trabajo, cuando recibo muchos
clientes y algunos de ellos, me dicen quiero X cantidad de X producto, pero a menor precio,
ya estamos negociando con esa persona, ambas partes exponemos nuestros conocimientos e
intereses y tratamos de llegar a un acuerdo que se beneficioso para los dos. Pero no todas
esas pequeñas negociaciones son fáciles de sobrellavar por decirlo así, si no que unas son
más complicadas que otras, y es ahí donde nos encontramos con negociaciones difíciles de
llevar a cabo, ya que muchos clientes solo piensan en sus intereses propios y no la de ambas
partes.
Por otro lado, soy una persona que me caracterizo por ser muy correcta en lo que hace,
muchas de mis clientas a la hora de pasarme sus pedidos, se equivocan en los precios y
consignan más del valor asignado, y yo a cada una les digo, te falto esto o tienes tanto a tu
favor, no me gusta quedarme con lo que no es mío, porque gracias a Dios desde niña me
inculcaron los buenos valores y principios que hoy en día los pongo en practica.

 Realiza un diagnóstico del caso adjunto, donde identifique todos los problemas,
origen de los problemas, las áreas de la empresa que se ven afectadas, los actores,
las consecuencias del problema.
De acuerdo al caso de estudio, desde mi punto de vista considero que los problemas que se
presentan en el son:
- La falta de control en cuanto a la salida de las cajitas de dulce que se realizaba en
las ventas directas en la empresa, ya que creo que se debió hacer e respectivo
control ya que también cuenta como ventas de la empresa y pueden generar
ganancias como pérdidas.
- Otro aspecto que me llamo la atención, es sobre la prohibición de vincular a
personal femenino con hijos, incluso les prohíbe a las actuales empleadas no casarse
ni tener hijo mientras trabajen ahí.
- No dar solución oportuna en cuanto a los trabajadores deciden no trabajar hasta no
quitar esa condición absurda de no tener hijos ni casarse, ya que están a las entregas
y despachos de pedidos.

 Realiza un diagnóstico del caso adjunto, donde identifique todos los problemas,
origen de los problemas, las áreas de la empresa que se ven afectadas, los actores,
las consecuencias del problema.
DESCRIPCION DEL ORIGEN AREA DE LA ACTORES CONSECUENCIAS
PROBLEMA EMPRESA
La falta de control en la Se origina de las Recepción Recepcionist Datos erróneos a la hora
salida de ventas de las ventas directas a, secretaria de realizar el inventario,
cajitas de dulce que se realizadas por clientes de gerencia y lo cual puede generar
realizaba en las ventas externos en el almacenista. pérdidas para la empresa.
externas en la empresa. almacenen (vecinos )
Es la prohibición de Condición Gerencia Gerente y Rechazo y/o Despido
vincular a personal indispensable de la empleadas inmediato
femenino con hijos, empresa para que femeninas
incluso les prohíbe a las puedan trabajar ahí.
actuales empleadas no
casarse ni tener hijos
mientras trabaje ahí.
No dar solución Se origina por la Operaria Gerente, La fábrica no podrá
oportuna en cuanto al prohibición de trabajadoras, realizar los despachos de
problema que se generó vincular a personal secretaria de sus pedidos a tiempo
con las trabajadoras y femenino sin hijos y recepción. Pérdida de clientes y
decidieron no ir más a solteras. dinero
trabajar. Quiebre total de la
fabrica