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Introduzione

Trovare lavoro è come vendere un aspirapolvere.


Ce ne sono tanti tutti uguali, nessuno vuole perdere tempo a comprarli, sai che
non ti piacerà usarlo. Eppure sei costretto, perché l'unica alternativa è usare
scopa e paletta.
Allo stesso modo, un datore assume dipendenti non perché gli scalda il cuore,
ma perché altrimenti non può portare avanti la sua attività. Se potesse fare
tutto il lavoro per conto suo, lo farebbe. Assumere è una rottura.
In questo scenario entri tu, l'uomo che cerca lavoro. Sei il venditore di
aspirapolvere che propone un prodotto noioso, scomodo ma necessario.
È una situazione per la quale nessuno ti ha preparato: se il venditore
professionista ha un training specifico e magari una laurea, tu sei gettato in un
mercato nel quale non sai come competere. Nessuno ti ha insegnato a cercare
un lavoro, non puoi sapere le tecniche più efficaci per spiccare sulla massa.
Ma sei fortunato, perché non sei l'unico. Milioni di persone in Italia si affidano
al caso per trovare un lavoro. Alcune sono fortunate, altre no. Chi viene
assunto, nella maggior parte dei casi, ha avuto la fortuna o l'intuito di
azzeccare una serie di tecniche efficaci.
Ma tu non vuoi fare come tutti gli altri, non puoi permetterti il lusso di affidare
la tua sorte al caso. Tu vuoi un metodo provato ed efficace per trovare lavoro in
ogni situazione, senza dover compromettere la tua integrità morale con un
lavoro di dubbia onestà.
In questo libro imparerai una cosa, e una sola: trovare lavoro. Embè che ci
vuole, basta inviare CV a nastro finché qualcuno non mi richiama, giusto?
No, trovare un lavoro non è così semplice. Magari lo era negli Stati Uniti negli
anni '90, un po' meno in Italia in questo decennio. Ti parlerò di ogni aspetto del
lavoro, fra cui:
• L'andamento del mercato.
• Il posizionamento strategico.
• L'analisi preliminare.

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• Il curriculum.
• Il colloquio.
• La firma del contratto.
• La promozione.
• Lo sviluppo di una carriera.
Se hai studiato economia, alcuni dei concetti che ti spiegherò ti suoneranno
familiari. Se non l'hai fatto, potresti chiederti cosa c'entra. La risposta è:
Cercare lavoro significa commercializzare un prodotto: te stesso.
Quando cerchi un lavoro, sei un venditore. Devi imparare i fondamentali
dell'economia e del marketing come la legge della domanda e dell'offerta.
Paragono la maggior parte dei disoccupati a dei polli decapitati.
Molti aspiranti lavoratori, nella fase di ricerca, sono dei polli senza testa che
corrono senza sapere dove vanno. E no, seguire qualche consiglio su internet
non migliora la situazione.
Se vuoi focalizzare i tuoi sforzi e dirigerti in maniera scientifica verso un lavoro
sicuro e soddisfacente, una conoscenza base delle regole economiche che
dirigono il mercato del lavoro è indispensabile. Non te ne renderai conto
subito, ma con il tempo imparerai l'importanza della teoria nella vita di tutti i
giorni.
Vista la mole di informazioni che ho raccolto, ho fatto il possibile per rendere il
libro facile da leggere e consultare rapidamente quando ne hai bisogno: per
questo l'ho diviso in quattro sezioni logiche, più appendici e report bonus. Se
leggi il manuale solo una volta, ne userai forse il 20% del potenziale. Nei vari
capitoli ti farò molti esempi concreti da cui puoi trarre spunto nelle varie fasi
della ricerca: tieni sempre a portata di mano questo manuale e consultalo
quando più ti serve. Ad esempio, rileggi la parte sui colloqui il giorno prima di
farne uno.
Ti accompagnerò nella ricerca del lavoro in modo cronologico: partirò dalla
fase preliminare, la stesura del CV, la consegna, il colloquio fino ad arrivare
all'assunzione. Alcuni concetti potrebbero essere spiegati due volte: è voluto,
per fissare un'idea importante nella tua mente (repetita iuvant, giusto?).
Un'altra ragione per spiegare più volte lo stesso concetto è la modularità: puoi

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iniziare a leggere questo manuale da dove vuoi, e non è necessaria la lettura
delle parti precedenti per capirlo. Ti faccio un esempio.
Nella parte sul CV, ti spiegherò che capire il datore e i suoi bisogni è
fondamentale per creare un curriculum efficace. Ma questo è molto
importante anche durante il colloquio di lavoro, quindi riprenderò il concetto.
In questo modo, quando il giorno prima di un colloquio andrai a rileggerti
quella parte, leggerai anche dell'importanza di capire i problemi del datore.
Troverai anche delle frasi brevi in grassetto sparse per il manuale. Questi sono i
concetti fondamentali che dovresti riscriverti a penna da qualche parte e
tenere sempre con te: sono i pilastri sui cui si fonda questo intero libro. Ti
faccio un esempio:
Questa è una frase importante.
Ogni volta che finisci un capitolo, fatti questa domanda: come lo spiegherei a
mia nonna in parole semplici? Se non riesci a rispondere, dovresti rileggerlo.
Disse Einstein: hai veramente capito qualcosa solo quando lo sai spiegare a tua
nonna.
Non che i concetti che spiego siano complicati, anzi. Potresti dire “questo lo
sapevo.” Ma sapere qualcosa è facile a posteriori, piuttosto chiediti: “anche se
lo sapevo, l'ho mai fatto?” Non saltare capitoli pensando di sapere già tutto,
perché inserisco sempre tecniche e strategie poco usate da chi cerca lavoro. E
ti consiglio di non variare dal mio modello, a meno che non te lo dica
espressamente: queste sono tecniche provate, ogni tentativo di
personalizzazione potrebbe essere dannoso.
Come hai letto nelle testimonianze, già tantissime persone hanno trovato
lavoro anche se prima credevano di non avere speranze, ed è successo perché
hanno applicato il mio metodo alla lettera.
Durante la prima parte del libro potresti pensare che sono troppo teorico, che
non vado dritto al punto. Sto girando intorno all'argomento senza darti la
bacchetta magica per trovare lavoro.
Fermo restando che una vera bacchetta magica non esiste, posso darti degli
strumenti che faranno la differenza. I metodi per ipnotizzare il datore con un
curriculum, il sistema per farti assumere in poco tempo. Tuttavia, questi
sistemi si basano su un principio irremovibile.

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La condizione della mia bacchetta magica è che devi tirare fuori gli zebedei.
Devi essere sicuro di te e delle tue capacità, altrimenti non riuscirai ad
applicare le tecniche importanti. La prima parte del manuale è un lavoro di
preparazione, sono le fondamenta dalle quali andremo a costruire il tuo
successo. Probabilmente adesso non sai che lavoro vuoi, non sai quali sono i
tuoi punti di forza, non sai in che settore vuoi fare carriera, non sai come puoi
essere utile al datore. Fatti questa domanda: se fossi datore e il me di adesso
cercasse lavoro, lo assumerei? Perché?
Quando avrai trovato una buona risposta a questa domanda, allora potrai
iniziare a cercare lavoro seriamente. Non prima. Con la prima parte di questo
libro andiamo a vedere perché nessun datore vuole assumerti, e cosa puoi
farci.
Ma andiamo con ordine.

Le nuove regole del mercato del lavoro


Non puoi cercare lavoro come lo cercavano i tuoi nonni: primo perché quei
lavori non esistono più (chi ha bisogno di un arrotino quando un coltello nuovo
costa meno?), secondo perché il mercato si è evoluto. Il buon senso non basta
più, avere il papà con la bottega non è più una garanzia di carriera.
Perché?
Il responsabile è l'evoluzione tecnologica.
In economia, evoluzione tecnologica significa produrre un output maggiore a
parità di input. Che nel nostro caso vuol dire: nel nuovo mercato del lavoro,
trovare occupazione è più difficile. Ma offre anche delle opportunità mai viste
prima nella storia dell'uomo.
Non lamentarti del mercato del lavoro moderno, sfruttalo a tuo vantaggio.
Perché se da una parte è effettivamente più difficile trovare lavoro, dall'altra un
lavoratore qualificato ha di fronte a sé una carriera da brividi. Quello che sta
sparendo è il lavoratore tuttofare senza pretese: quello che non vuole studiare,
ma lavorare al minimo fino alla pensione senza aspirare a qualcosa di meglio.
Il manovale di due generazioni fa, l'agricoltore del secolo scorso.
Questa è la categoria che sta andando sempre più ad assottigliarsi: chi ne fa
parte andrà in una di due direzioni.

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1. Il lavoratore qualificato con una carriera soddisfacente.
2. Il lavoratore precario sempre sull'orlo della povertà.
Perché? Se mi hai seguito, sai risponderti già a questa domanda: evoluzione
tecnologica. Una volta l'operaio generico veniva assunto per cucire il calzino,
adesso il macchinario fa diecimila calzini alla metà del prezzo e un quarto del
tempo, con una qualità più alta. Serve qualcuno che programmi il macchinario,
ma solo un ingegnere con esperienza può farlo. I lavori di base sono sostituiti
dalle macchine.
Da qui una massima importante che riprenderò in diversi capitoli del libro:
Se vuoi un lavoro sicuro, studia e diventa un esperto.
Ti parlerò della specializzazione, sia nella teoria che nella pratica, in un capitolo
successivo. Per ora l'obiettivo è farti capire che la fascia bassa dei lavoratori
sparirà, e chi si oppone al cambiamento è destinato a scomparire dal mercato
del lavoro.
Come se non bastasse, anche la domanda sta cambiando. Ogni anno si creano
nuovi posti di lavoro in settori mai visti prima, e ne spariscono altri ad
altrettanta velocità.
A livello pratico, questo significa che non ha senso lamentarsi della scomparsi
di alcune categorie di lavoratori perché ci saranno sempre altri lavori a
rimpiazzarli. Nel medioevo la maggior parte delle persone lavoravano
nell'agricoltura, con la rivoluzione industriale i processi agricoli si sono
meccanizzati e all'improvviso nessuno aveva più bisogno di agricoltori. Ma
nello stesso momento si è sviluppata l'industria, che ha assorbito la
manodopera in eccesso.
Adesso anche l'industria sta calando per far spazio al terziario, ossia il settore
dei servizi. In Italia questo cambio è lento, negli Stati Uniti è già completo. La
regola che devi tenere a mente è:
Per ogni settore in crisi, ce n'è un altro che cresce.
Quindi piuttosto che lamentarti del fatto che ormai nessuno vuole più dei
manovali perché sono stati sostituiti dalle macchine, chiediti quali sono i
settori nuovi che sono emersi negli ultimi anni. Con buona possibilità, sono
lavori che richiedono una qualifica.
La dinamicità del lavoro sta portando all'allineamento verso alto delle richieste:

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i lavori generici, che richiedono la terza media e poco altro, spariscono in
favore dei lavori altamente specializzati. Tutto male quindi? No, anzi!
Questa è un'opportunità mai vista prima nella storia dell'uomo. Una volta se
nascevi agricoltore, agricoltore rimanevi per tutta la vita. Ora puoi nascere
qualsiasi cosa e fare carriera dove vuoi, grazie alla rapida evoluzione del
mercato del lavoro. La specializzazione è qualcosa che puoi acquisire in agilità
in pochi anni, se hai un piano per sviluppare le tue competenze. Te ne parlerò
fra poco.

Il lavoro non è un diritto


Se sei fra la schiera di disoccupati che la pensano così, ti invito a ripensare al
concetto di lavoro a partire dalla sua definizione: un contratto fra te e
l'azienda.
Per definizione, un contratto è libero: nessuno è obbligato a firmarlo,
altrimenti non si parla di contratto ma di legge. Il datore non è obbligato ad
assumerti così come tu non sei obbligato a lavorare per lui. Anche se vuoi
aggrapparti alla definizione di lavoro come diritto, prova ad andare in banca e
pagare l'affitto con il tuo diritto al lavoro. Mettilo in tavola e prova a mangiarlo.
Mettilo nel motore al posto della benzina.
Il diritto non ha un'utilità intrinseca, fino al momento in cui non viene
esercitato. Hai il diritto di cercare lavoro, il resto è nelle tue mani.
La realtà è questa: per trovare un lavoro devi essere il miglior candidato per la
posizione che vai a ricoprire. Dovrai imparare le nozioni di economia e capire
cosa cerca il datore, metterti sul mercato come un professionista e metterti in
gioco. I diritti lasciamoli ai sognatori, qui parliamo di cose concrete.
Legato al diritto al lavoro c'è il concetto del diritto del posto sicuro. Ormai è
teoria assodata che il lavoro rigido è una causa scatenante di fenomeni come
recessione economica e disoccupazione. Ed è una delle ragioni per le quali le
aziende italiane ci pensano quattro volte prima di assumere qualcuno: se non
possono più licenziare, preferiscono stare con un dipendente in meno e avere
le spalle coperte in caso di recessione.
Questo diminuisce il benessere, perché l'impresa non opera al massimo delle
sue capacità e aumenta la disoccupazione perché riduce il numero dei posti di
lavoro.

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Soprattutto in una situazione di crisi come quella italiana, il lavoro a tempo
indeterminato sta diventando sempre più un miraggio. Tanto che ti consiglio di
abbandonare subito l'idea, perché ti frenerà nella ricerca di un'occupazione.
Accetta volentieri il tempo determinato e, invece che aspettare la tragedia del
licenziamento, continua a cercare attivamente lavoro nel settore e cambia
appena senti puzza di taglio del personale.
Per dirlo in poche parole:
Il miglior momento per cercare lavoro è quando un lavoro ce l'hai.
Ma guarda il lato positivo: lavoro flessibile significa promozioni più semplici per
chi se lo merita. Quindi il tuo obiettivo è meritartelo, altrimenti non salirai mai
di livello. O per usare un'altra massima:
La nuova economia penalizza i lavoratori pigri.
Se ne fai parte anche tu occhio, che le cose andranno di male in peggio. Ma se
sei motivato e alla ricerca di una carriera soddisfacente, se sei disposto a
lavorare duro per ritagliarti uno spazio in questo mondo, allora ti darò gli
strumenti necessari per avere successo. Per te, questo è il miglior momento
della storia per cercare lavoro.

Un lavoro è il punto di partenza


Un errore che vedo spesso è quello di considerare il lavoro come punto di
arrivo invece che di partenza. Il primo lavoro non sarà il tuo ultimo, dovrai
restare attivo sul mercato fino alla pensione. Un tema conduttore di questo
manuale è:
Il lavoro a tempo indeterminato è un miraggio.
Non esiste più. Ora il mercato è flessibile e lascia spazio a grandi opportunità,
se le sai sfruttare. Mercato flessibile significa che le aziende sono più disposte
ad assumere professionisti ben pagati, anche con meno garanzie. Dal tuo
punto di vista, questo significa che avrai meno difficoltà di un tempo ad
avanzare nella tua carriera.
Non ti va bene? Pensa al sistema feudale: lì il lavoro era sicuro, il figlio di un
agricoltore faceva l'agricoltore per tutta la vita. Il lavoro era sicuro, quasi
ereditario, ma se non volevi fare il lavoro di tuo padre le possibilità di cambiare
erano vicine allo zero. E questo era uno dei motivi per cui la gente moriva di

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fame.
Quindi abbiamo capito: la flessibilità del lavoro porta sì all'eliminazione del
contratto a vita, ma i vantaggi sono superiori agli svantaggi. Devi recepire
questa modifica con entusiasmo per le opportunità che ti apre, e affrontare la
fase di ricerca di un lavoro con spirito diverso da quello dei tuoi nonni.
Se una volta trovare un lavoro era considerato il punto di arrivo, quello
stipendio che garantiva una vita decente e una pensione, adesso quello stesso
lavoro ha gli anni contati.
Come dice Larry Smith, i “buoni lavori” non esistono più. Non rimanere
aggrappato al passato, perché i lavori buoni sono andati in altre due categorie:
i lavori ottimi e i lavori pessimi. Diamo una definizione di queste tre categorie:
1. Lavoro ottimo: alto stipendio, soddisfazione personale, orari flessibili,
sicurezza.
2. Lavoro buono: tempo indeterminato, stipendio sufficiente per sostenere
una famiglia, 40 ore a settimana con ferie e malattia, pensione
assicurata.
3. Lavoro pessimo: stage, tempo determinato, niente malattia o pensione,
stipendio da fame.
Molte persone, anche giovani, sono alla ricerca di un lavoro buono. Ma visto
che i lavori buoni non esistono più e non hanno le qualifiche per un lavoro
ottimo, entrano nella categoria del lavoro pessimo. Che lo sappiamo tutti, fa
schifo.
Se sei giovane e non hai un colpo di fortuna, il tuo primo lavoro sarà pessimo.
A volte chi ti assume ti motiva dicendoti che il lavoro pessimo si trasformerà in
lavoro buono: “dopo un periodo di stage di 6 mesi verrai assunto a tempo
indeterminato.” E poi vieni licenziato, perché i lavori buoni non esistono più.
Vedi il lavoro temporaneo come quello che è: una linea in più sul tuo
curriculum e qualche centinaia di euro nel portafoglio. Non è un sicurezza e di
sicuro non è un'opportunità.
Se non hai un lavoro ottimo, continua a cercare opportunità mentre stai
lavorando: aggiorna il tuo curriculum, mandalo ad altre aziende, fai colloqui,
parla con i colleghi. Se trovi un'altra opportunità migliore non esitare a
licenziarti dallo stage, il datore non si farebbe problemi al tuo posto (e non se

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ne farà, una volta scaduto il contratto).
Ecco una rappresentazione di come si sta evolvendo il mercato del lavoro fra
occupazioni ottime, buone e pessime:

90

80

70

60

50
Ieri
40 Oggi

30

20

10

0
Lavoro ottimo Lavoro buono Lavoro pessimo

La situazione di una volta, fino a 30 anni fa (quando molti genitori di oggi


hanno trovato lavoro) prevedeva un pari numero di lavori buoni e pessimi, con
i lavori ottimi che ricoprivano un ruolo marginale.
Oggi, invece, i lavori buoni stanno scomparendo. La maggior parte di questi
sono diventati lavori pessimi: il tempo indeterminato diventa determinato, le
ore diminuiscono, la pensione non è così sicura. Ma una parte sono confluiti
nei lavori ottimi sotto forma di manager giovani che le aziende hanno meno
problemi a reclutare, grazie alla maggiore flessibilità del mercato di lavoro.
Queste nuove posizioni sono assunte da persone preparate e ambiziose,
interessate alla loro carriera e pronte a investire su loro stesse. I lavoratori
capaci ma senza un piano, quelli che una volta trovavano un buon lavoro in
poco tempo, entreranno nei ranghi del lavoro pessimo.
Raggiungere il lavoro ottimo richiede tempo e una progressione continua: da
un lavoro all'altro, all'interno della stessa carriera, con posizioni via via più
prestigiose. Se quando trovi un lavoro pessimo ti fermi e incroci le dita,
sperando di rimanerci aggrappato tutta la vita, incontrerai due problemi:
• Passerai lunghi periodi da disoccupato.

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• La tua carriera non sarà progressiva.
Il primo è un problema concreto, perché la ricerca di un lavoro non dà risultati
immediati. Potrebbero volerci mesi e centinaia di euro di investimento durante
i quali non avrai nessuna entrata. E comunque non troverai un buon lavoro,
perché un disoccupato ha meno possibilità di trovare un lavoro decente
rispetto a un lavoratore che vuole cambiare azienda. Non aspettare di essere
licenziato prima di cercare un nuovo lavoro. La ricerca di un lavoro finisce
quando hai trovato un lavoro ottimo, non un lavoro pessimo.
Inoltre avrai dei buchi lavorativi sul curriculum, un allarme rosso per qualsiasi
datore a cui consegni il CV.

Il lavoro è uno scambio di prestazioni


Un errore di molti dipendenti è di considerarsi estranei all'azienda per la quale
lavorano.
In Giappone, molte aziende danno un stipendio di base basso più una parte dei
dividendi dell'azienda. In questo modo il dipendente si sente parte del marchio
per cui lavora, e il successo d'impresa è misurabile in busta paga. Anche se nel
mondo occidentale questa tradizione fatica ad entrare, ma negli Stati Uniti i
primi esperimenti esistono già, devi considerarti parte integrante del
meccanismo aziendale.
Prima di tutto, elimina la parola “dipendente” che per definizione implica un
rapporto di dipendenza: c'è il capo che dà gli ordini e tu che li esegui. Questo è
un rapporto gerarchico che non racchiude tutti gli aspetti della tua vita in
azienda, che va oltre alla mera dipendenza.
Un lavoro è un contratto a prestazioni corrispettive: tu dai il tuo tempo e la tua
professionalità, e il datore mette lo stipendio. Qui una prima conseguenza: più
sono le competenze che metti tu sul tavolo, più lo stipendio è alto.
Una seconda conseguenza: il lavoro non è diverso da un contratto fra l'azienda
e un partner commerciale o un fornitore. O il rapporto fra il top manager e il
middle manager, in cui esiste una gerarchia ma entrambe le figure sono
inserite all'interno del contesto aziendale.
L'implicazione: quando cerchi lavoro pensa a cosa puoi mettere sul piatto delle
trattative. Se non puoi dare altro che il tuo tempo, verrai remunerato solo per
quello (quindi poco). Ma se oltre al tempo porti una conoscenza avanzata di
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software CAD, il tuo stipendio raddoppierà.
Immagina di essere un imprenditore che vuole fare affari con un'altra azienda.
Sei consapevole che il tuo servizio aiuterà l'impresa cliente ad essere più
competitiva sul mercato, guadagnare di più o risparmiare sui costi. Ad
esempio, hai creato un software per la gestione dinamica del magazzino che
dimezza i costi. Ora immagina che l'azienda pubblichi un bando su internet in
cui dice: stiamo cercando un software per la gestione dinamica del magazzino.
Capperi, è proprio quello che fai tu! Se fossi in questa posizione, come
contatteresti l'azienda? Manderesti un'email standard e rimarresti in attesa di
una risposta?
Potresti farlo, ma non saresti un gran venditore. Invece andrai direttamente dal
dirigente interessato al tuo servizio e gli dirai “senti, qui ho quello che stai
cercando, lo facciamo un contratto o no?”
È questa la mentalità che ti serve se vuoi trovare lavoro efficacemente. Non
spedire curriculum a tappeto, ma contattare direttamente ogni datore per
offrirgli la tua competenza. Per trovare un lavoro ottimo devi partire da
un'ottima ricerca, il che significa focalizzarti sul livello qualitativo: manda 200
candidature invece che 2000, ma dedica ore per ogni singola proposta. Crea
una lettera di presentazione personalizzata, trova nomi e numeri di telefono,
chiama direttamente. Fai notare la tua presenza, elevati dallo standard delle
persone destinate a un lavoro pessimo.

Organizzati!
E te lo ripeto: organizzati, organizzati, organizzati! Ho visto persone buttare
occasioni d'oro per lavori interessanti perché non sono state capaci di
organizzarsi. Gente che manda il curriculum sbagliato, perde un numero di
telefono, fa confusione con i nomi. Queste sono tutte cose che faranno sparire
il tuo nome dalla lista dei candidati.
Prima di iniziare la ricerca di un lavoro, crea una cartella sul computer in cui
raccoglierai tutti i dati importanti. Non lascerai le email dentro a Gmail per poi
cancellarle inavvertitamente, le salverai tutte dentro a un'apposita cartella.
Prenderai appunti di ogni contatto con l'azienda, nomi, email e numeri di
telefono.
Per farti capire, ecco come ho organizzato io la mia cartella quando ho fatto

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una serie di ricerche per questo manuale:

Ho creato una cartella per ogni lavoro per il quale mi sono candidato. Se il
contatto è avvenuto tramite un'agenzia per il lavoro, ho menzionato anche
quella così da trovare semplicemente ogni agenzia in ordine alfabetico.
In basso ci sono i file principali, come i miei tre curriculum (a seconda del tipo
di lavoro ricercato) ognuno in tre formati diversi da usare a seconda delle
preferenze del datore.

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Devi essere maniacale nel tuo ordine. Un altro strumento utile e gratuito è
Google Calendar, a questo indirizzo, che ti permette di tenere sott'occhio tutti i
tuoi impegni ed evitare di dimenticarti qualcosa. Avrai tanti, tanti
appuntamenti se ti decidi a cercare un lavoro per bene, e non potrai fare a
meno del tuo calendario. Puoi usarne uno cartaceo se preferisci, ma non ha
senso quando quello di Google è molto più flessibile e te lo puoi portare dietro
sullo smartphone.
Avrai anche dei documenti fisici: se hai uno scanner, passali in formato digitale
e archiviali nella cartella apposita. Ma non perdere mai gli originali e compra
un quaderno ad anelli con pellicole plastificate. Non dovresti avere molti
documenti in mano, ma quei pochi che hai cerca di tenerli da conto.

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Nozioni di marketing
Quando cerchi di essere assunto, sei il venditore di te stesso. Quindi prima di
iniziare con le tecniche specifiche, partiamo dalle fondamenta di ogni
venditore: il marketing.
Contrariamente a quello che pensano molti, vendere non è un lavoro d'istinto
o dove devi fregare il prossimo. Sarebbe come dire che per dipingere la
Gioconda basta prendere un set di matite colorate e tirare linee. In questo
capitolo ti introdurrò ai concetti fondamentali del marketing e della pubblicità,
che andrò a riprendere per tutto il resto del manuale. Anche se adesso queste
nozioni ti sembrano astratte, vedrai che hanno un'applicazione pratica per
trovare lavoro.
Ti consiglio di spendere qualche minuto con le prossime pagine e assimilare
bene quello che ti spiego, perché in questo modo potrai capire il ragionamento
che sta dietro ai consigli che ti darò nella seconda parte del libro. Sono come le
fondamenta di una casa: non le vedi, ma senza di esse i muri non stanno in
piedi.

Domanda e offerta
Il principio di domanda e offerta è così famoso che anche i non addetti ai lavori
lo sanno definire: il valore di un bene è direttamente proporzionale alla sua
domanda e inversamente proporzionale alla sua offerta. Questo significa che, a
parità di condizioni:
• Più un bene è richiesto, più costa.
• Meno un bene è diffuso, più costa.
Quasi tutti gli scambi su questo pianeta possono essere ricondotti a questo
principio per stabilire un valore. Ci sono centinaia di altri fattori che
influenzano il prezzo di un bene, ma la sostanza è questa. Dai un'occhiata a
questo grafico per capire meglio il rapporto fra le due forze in gioco:

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La linea rossa indica la domanda, quella blu l'offerta: l'intersezione è il punto di
equilibrio, il livello di prezzo che il mercato raggiungerà autonomamente.
Quando aumenta la domanda (da D1 a D2 nel grafico) l'equilibrio cambia, e sia
la quantità Q che il prezzo P aumenteranno. Ora immagina che, a parità di
domanda, aumenti l'offerta: la linea blu si sposta a destra, quindi l'intersezione
sarà in un punto con quantità Q maggiore (perché aumenta la produzione) e
prezzo P inferiore, perché c'è più disponibilità del bene in questione.
Il mercato del lavoro, essendo un mercato come gli altri, segue questo
principio: se l'offerta è bassa ma la domanda alta, a parità di altri fattori il
valore è superiore. Il tuo ritorno pratico: se trovi un lavoro molto ricercato ma
che in pochi sanno fare, per forza di cose il tuo stipendio sarà alto. Se invece
non ti specializzi e non impari a fare qualcosa di specifico, entrerai in un
mercato dove l'offerta è superiore alla domanda: c'è un alto rischio di rimanere
disoccupato, e in ogni caso avrai uno stipendio da fame. È la condizione
dell'operaio durante la prima rivoluzione industriale.
Quando ti guardi in giro alla ricerca di un lavoro che puoi fare, o ti specializzi in
un settore, fai sempre un'analisi del mercato secondo il principio della
domanda e dell'offerta.

Il marketing mix
Detto anche sistema delle quattro P, è uno strumento utilizzato dai venditori
per definire il piazzamento del prodotto sul mercato.
Ma facciamo un passo indietro.
Le grandi marche spendono milioni ogni anni sul branding, ossia dare delle
caratteristiche definite al marchio e separarlo dagli altri. Prendi il brand più

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potente del mondo: Apple. Che caratteristiche gli dai?
• Elegante.
• Minimal.
• Affidabile.
• Costoso.
• Semplice da usare.
• All'avanguardia.
Apple, nel corso degli anni, ha speso miliardi di dollari per far sì che il mercato
pensi a questi attributi quando pensa a un prodotto Apple.
Ora andiamo dall'altra parte del mercato: Linux. Spartano, complesso,
economico (gratis), difficile da usare ma uno strumento potentissimo per i
programmatori. Anche con un budget per la pubblicità molto minore. Linux ha
creato un brand opposto ad Apple.
Microsoft, invece, ha deciso di stare nel mezzo e di proporsi come la marca
leader di mercato che infonde sicurezza con un'interfaccia conosciuta e
standard usati da miliardi di persone in tutto il mondo.
In ogni mercato dove c'è competizione, esistono delle marche a dividersi i
clienti con offerte diverse. A me piace Linux e a te piace Apple. Ma che fine
fanno quelle marche che non si differenziano?
Non esistono. E se esistono, è perché hanno investito su altro o sono in mercati
particolari. Prendi il prodotto che per eccellenza è sempre uguale: la benzina. È
sempre quella, non la cambi. Ma i produttori cercano di differenziarsi con
pubblicità diverse e raccolte punti per rendere fedele la clientela.
La differenziazione è la chiave del successo.
Anche nel mercato del lavoro vuoi differenziarti dagli altri per acquisire un
vantaggio competitivo, trovare lavoro più facilmente e a uno stipendio
maggiore.
Ed è qui che entra in gioco il marketing mix. Tramite questo strumento puoi
agire sulle leve che ti consentono di differenziarti dal mercato per essere
ricordato. Il tuo obiettivo è creare un mix di elementi innovativo, che porti una
ventata di novità. Chi valuta curriculum tutto il giorno è stufo di leggere

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sempre il solito Europass di candidati anonimi: con una laurea e una
specializzazione puoi puntare su quello per differenziarti, ma se non hai
competenze particolari dovrai fare affidamento sul marketing mix per crearti
una personalità vincente, intrigante e che contiene tutti gli elementi richiesti
dal datore per l'assunzione.
I quattro elementi del marketing mix sono:
1. Prodotto: questo sei tu in tutta la tua maestosità. ;)
2. Prezzo: quanto costi alla compagnia, il tuo stipendio.
3. Promozione: come ti farai pubblicità, ossia il curriculum, colloquio di
lavoro e qualsiasi altro contatto col datore.
4. Posizionamento: come creare un canale diretto fra te e l'azienda, ossia
come trovare le aziende che vogliono assumerti.
Non devi solo considerare queste quattro P, ma studiarle e capire in che modo
posso aiutarti a trovare lavoro. Devi capire te stesso e i tuoi punti di forza,
quale stipendio è giusto chiedere in base alle tue competenze e al valore che
porti in azienda. Devi sviluppare un piano pubblicitario e, infine, devi
identificare i canali per piazzarti sul mercato.
Affinché il marketing mix funzioni, deve essere coerente: definisci una tua
immagine e le qualità che vuoi trasmettere al datore, poi sviluppa un piano
tramite il quale comunicherai un messaggio specifico. Se punti a un buono
stipendio, il tuo scoglio principale è quello di far capire al datore che vali più
soldi di quelli che ha in mente. Per farlo in maniera efficace, comunicare un
messaggio chiaro è indispensabile.
Se un buono stipendio non è il tuo obiettivo finale, il tuo problema principale è
che stai partendo con una mentalità perdente. Se ti dai sconfitto ancora prima
di iniziare, indovina quale sarà il risultato?
Ti dico subito un segreto:
Trova lavoro il candidato che non viene escluso.
Se dai al reclutatore una ragione per escluderti dal processo di assunzione, stai
sicuro che lo farà. Una di queste ragioni è un messaggio non coerente: dici
qualcosa ma fai il contrario. Dici di essere bravo col computer ma non sai cos'è
un database. È un forte campanello d'allarme che pregiudica la tua serietà e le
tue possibilità di essere assunto.

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Tieni sempre in mente il marketing mix, definisci le quattro P in maniera
coerente e proponiti al mercato con un'immagine nuova.

Definizione di mission e USP


Questa la teoria, adesso andiamo sul pratico con i primi due esercizi: la
definizione della mission e della tua USP.
Crea un nuovo file sul computer in cui andrai a scrivere questi due elementi:
tienili da conto e vai a rileggerli di tanto in tanto, sono importanti e
costituiscono la base di tutto il tuo marketing mix.
La mission riassume in poche parole gli elementi principali del marketing mix,
ossia:
1. Mercato: chi è il tuo target, ossia, che tipo di lavoro vuoi e in che settore.
2. Contributo: in che modo puoi aiutare le aziende all'interno del tuo
mercato, ovvero, che vantaggio avrà il datore ad assumerti.
3. Differenziazione: in che modo sei diverso da tutti gli altri candidati.
Il terzo punto, quello della differenziazione, è anche detto USP, acronimo di
Unique Selling Proposition o proposta unica di vendita in italiano. È il singolo
elemento che ti rende migliori di tutti gli altri candidati, quell'aspetto che hai
solo tu e che fa spalancare gli occhi al tuo datore. Un primo passo per la ricerca
del lavoro è quello di creare un USP se ancora non ce l'hai, ossia creare una
competenza distintiva che ti metta in risalto rispetto a tutti quei lavoratori
generici che non hanno nulla di interessante da offrire.
Alcuni esempi di USP reali sono:
1. Apple con il suo design elegante e unico.
2. Ryanair con i prezzi più bassi del mercato.
3. Ferrari con auto piene di stile, motore potente ma facili da guidare.
La mission è privata e non la condividerai con nessuno, quindi non
preoccuparti di creare qualcosa che possa andar bene al datore. La mission è la
tua bussola personale, qualcosa che ti aiuterà a tenere traccia dei tuoi
progressi e non deviare dal percorso ottimale.
Lavora per circa 10 minuti alla tua mission, poi passane altre 10 a individuare e
definire la tua USP. Non essere troppo rigido con i canoni: i tre punti evidenziati

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sopra sono importanti per una buona mission, ma ne puoi aggiungere e
togliere a piacere. Io preferisco mission brevi e incisive, ma tu puoi scegnerne
una lunga o dividerla in un elenco puntato. Fai quello che ti senti. Una mission
ben strutturata è la seguente:
“Sfruttare la mia competenza ed esperienza come giovane laureato in
marketing per trovare un lavoro nel settore delle vendite e pubblicità,
migliorare la mia conoscenza degli aspetti salienti di un business e creare la
basi e il know-how per una carriera soddisfacente all'estero.”
In questa mission (è quella che ho usato io per una ricerca di lavoro fatta in
passato) puoi trovare i seguenti elementi:
1. Sono un giovane esperto e laureato in marketing, è il vantaggio che
avrebbe l'azienda ad assumermi.
2. Voglio trovare lavoro nel settore delle vendite e pubblicità, ossia il mio
obiettivo finale.
3. Voglio migliorare la mia conoscenza del marketing per fare una carriera
soddisfacente all'estero, ossia il mio obiettivo a lungo termine.
Un esempio di USP:
“Ho esperienza di un anno nel settore alimentare in un ristorante italiano a 5
stelle, nel quale avevo il compito di promuovere e vendere prodotti alimentari
italiani tipici e regionali. Ho anche 3 anni di esperienza come amministratore di
una piccola azienda che ho fondato, durante i quali ho imparato a comunicare
con clienti e fornitori. Questo nonostante la mia giovane età di 24 anni e una
laurea in economia aziendale.”
Al contrario della mission, una USP deve essere strutturata in modo da avere
un valore pratico per il datore. In questo caso il valore è evidente: sono allo
stesso tempo giovane, laureato e con esperienza pluriennale nel settore del
marketing e vendite. È la mia unicità, la mia differenziazione che mi rende
unico.
Questa prima USP sarà il punto dal quale svilupperai il resto del tuo piano di
marketing: ricerca delle aziende, networking, stesura del curriculum, lettera di
presentazione, colloquio, contrattazione dello stipendio. Smetti di leggere
questo manuale e scrivi adesso mission e USP: non saranno perfetti e li
cambierai col tempo, quindi abbozzalo ora. Prima lo fai, prima riuscirai ad

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arrivare alla forma definitiva che ti aiuterà a trovare lavoro.
Ogni tanto ritorna sul tuo USP e modificalo a seconda di come si è modificata la
tua esperienza e dal feedback dei datori. Nei diversi test che farai (più avanti
nel libro) andrai a individuare una serie di USP più efficaci degli altri, e che
quindi userai più spesso durante la ricerca.
Al contrario la mission la modificherai poco. Se adesso non hai ancora le idee
chiare sulla carriera che vuoi imboccare le prime settimane la modificherai più
volte, ma una volta che sei soddisfatto non c'è bisogno di metterci ancora
sopra le mani.

Sviluppo di un piano strategico e tattico


Se non hai un piano strategico e uno tattico per affrontare la ricerca di un
lavoro, sarai un pollo senza testa che non fa progressi se non quello di inviare il
CV a più aziende possibile, senza ottenere risposta. Non puoi sperare di trovare
un buon lavoro se non inserisci l'invio di curriculum all'interno di un piano
strutturato su entrambi i livelli.
Qual è la differenza fra strategia e tattica?
• Una strategia è ad ampio respiro, dà una direzione generale senza
stabilire i particolari.
• Una tattica si occupa di come eseguire nella pratica la strategia definita in
partenza.
La terminologia viene dal gergo militare: la strategia è affidata ai generali, che
si occupano dei grandi movimenti di truppe su scala nazionale. Ad esempio,
una decisione strategica è quella di invadere la Normandia per accelerare la
fine della seconda guerra mondiale.
Gli ufficiali minori riprendono la strategia e la applicano a livello pratico:
decidono che la giornata prima dello sbarco 25 compagnie aviotrasportate
attaccheranno le retrovie per sabotare i mortai, mentre la mattina dopo lo
sbarco avverrà alle 6 di mattina su 4 spiagge diverse.
La strategia deve toccare i seguenti punti:
• Attraverso quali canali entrerai in contatto con le aziende.
• Che tipo di aziende vuoi contattare.

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• Quali tuoi punti di forza (USP) vuoi evidenziare.
• Entro quale raggio da casa tua vuoi restare.
• Il tipo di contratto, stipendio e ore di lavoro.
Una buona definizione della strategia è la seguente:
“Entrare in contatto con tutte le agenzie del lavoro e interinali della zona,
contattare personalmente le aziende di Brescia che hanno interesse a relazioni
con l'estero e budget per il marketing, e farmi conoscere nell'ambiente come
un candidato giovane, intraprendente e innovativo.”
La tattica invece riguarda questi punti:
• Definisci più in dettaglio come entrerai in contatto con l'azienda.
• Il settore specifico delle aziende target.
• In che modo valorizzare il tuo USP.
Come vedi, una tattica non è che la definizione più in dettaglio della strategia.
Ecco un esempio:
“Inizialmente manderò il mio curriculum online alle agenzie del lavoro, poi
telefonerò per sapere se posso fare altro e mi candiderò personalmente ai loro
annunci. Poi creerò un elenco di aziende medio-grandi in provincia e le
chiamerò per sapere se hanno bisogno di un dipendente per un ruolo nel quale
sono competente.”
Ora vai anche tu a definire strategia e tattica: fallo velocemente adesso, poi
riprendi le definizioni dopo aver finito di leggere questo libro: avrai a
disposizione più informazioni su cui far leva per affinare strategia e tattica. In
questo modo ti renderai anche conto di quanto hai imparato leggendo il
manuale!
Come nel caso della USP, anche con strategia e tattica dovrai essere flessibile.
Se non sei esperto nella ricerca di lavoro la tua visione di come funziona il
mondo imprenditoriale è distorta, dai troppa rilevanza a certi aspetti e te ne
dimentichi altri. Per questo dovrai aggiornare questi due elementi per riflettere
quello che hai appreso nella ricerca del lavoro.

Il gioco a somma positiva


La teoria del gioco a somma positiva esiste da secoli, ma per qualche ragione fa

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fatica a diventare la mentalità dominante soprattutto in Italia. Invece viene
ancora usata la teoria del gioco a somma zero: se qualcuno ci guadagna,
qualcun altro ci deve perdere. Tu stai usando questa mentalità nel rapporto
con il datore?
Un ragionamento che troppo spesso vedo è questo: in un rapporto lavorativo,
io sono quello che ci perde e il datore è quello che guadagna. Io produco
qualcosa che ha un certo valore, il datore mi dà una parte e si tiene il resto per
arricchirsi. Quindi se io lavoro il meno possibile non avrò conseguenze
negative, perché il mio stipendio è fisso.
Questo ragionamento, uno dei punti principali della teoria di Marx sul
capitalismo, non tiene conto di due elementi:
1. La capacità produttiva.
2. Il gioco a somma produttiva.
La teoria della capacità produttiva dice che tu, in quanto persona, hai una
produttività minima in assenza di fattori produttivi. Immagina di essere da solo,
vestito di stracci in mezzo alla foresta: quanto pensi di essere in grado di
produrre? A mala pena quello che ti serve per sopravvivere. Non puoi costruire
un iPhone con le risorse che trovi su un'isola deserta, da solo.
La tua capacità produttiva aumenta grazie a una serie di fattori quali
tecnologia, specializzazione e scambi. Questi elementi ti vengono dati sul posto
di lavoro, quindi il datore aumenta la tua produttività. Facciamo un esempio.
Il te nudo su un'isola deserta ha una capacità produttiva pari a 1. Quando vieni
assunto il datore ti dà una posizione dove, grazie agli strumenti che ti vengono
forniti, produci 1000. Di questi 1000, il tuo stipendio è di 500. Quindi anche se
il datore ti rigira solo una parte del tuo valore come prodotto che contribuisci a
creare, è comunque una parte infinitamente superiore a quello che produrresti
per conto tuo.
Da qui deriva la teoria del gioco a somma positiva: se ti metti in affari con un
datore, tutti e due avete da guadagnarci. Perché tu hai bisogno di fattori
produttivi che aumentino la tua capacità produttiva, e il datore ha bisogno di
qualcuno che lavori per lui e sfrutti il suo potenziale produttivo. Presi
singolarmente, sia tu che il datore siete in una posizione peggiore se non fate
affari, ma ci guadagnate entrambi da una collaborazione.

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Quello che devi ricordare è:
Il lavoro è un gioco a somma positiva.
Se assumi una mentalità di astio generico verso ogni datore, non aspettarti di
trovare mai un lavoro soddisfacente. Se lavori al minimo, la parte che ti tornerà
indietro come stipendio sarà sempre al minimo.
Prova questa interpretazione: io e il mio datore siamo in un rapporto di affari
nel quale ci guadagnamo entrambi. Più la nostra relazione è lubrificata, più la
somma è maggiore di zero.
Sì, ci sono dei datori di lavoro bastardi. Così come ci sono dipendenti bastardi.
È la natura dell'essere umano e non devi assoggettarla a una particolare
categoria di lavoratori, gli stronzi li troverai da tutte le parti in egual misura.

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