CONCEPTO

¿QUÉ ES PRECIO?

Precio es la cantidad de recursos financieros, que está dispuesto a pagar el

consumidor o cliente por un bien o servicio siempre y cuando este satisfaga sus
necesidades o cumpla los requisitos requeridos, es decir, que sea de utilidad en
términos de usos, tiempo y lugar.
SU IMPORTANCIA

Si el consumidor desea adquirir un producto piensa en el precio que ha pagar por este,
y asu vez las empresas tienen que vender sus productos a un precio determinado. El
precio tiene un significado importante en la economía, para las empresas y para los
consumidores.

 En la economía: El precio influye en las actividades cotidianas.

 Para las empresas: El precio es un factor fundamental en la medida que tiene
efectos en las diferentes actividades que realizan.
 Para el consumidor: Depende de los segmentos de la población es la
importancia del precio.

OBJETIVOS

 Toda organización tiene objetivos que alcanzar, cuanto más claros sean los
objetivos de la empresa más fácil es fijar el precio, ya que cada precio tendrá
un impacto diferente en las utilidades, en el rendimiento y en la participación
del mercado.
 Las empresas pueden seguir cualquiera de los siguientes objetivos al fijar el
precio de su producto:

OBJETIVOS DEL PRECIO

 OBJETIVO ORIENTADO A LA PERMANENCÍA EN EL MERCADO.

 OBJETIVO ORIENTADO A LA SITUACIÓN ACTUAL. OBJETIVO
ORIENTADO A LAS VENTAS.
 OBJETIVO ORIENTADO A LAS UTILIDADES.
 OBJETIVO ORIENTADO A SER LÍDER EN LA CALIDAD DEL
PRODUCTO.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO

Algunos factores son:

o DEMANDA ESTIMADA: Es la demanda potencial de un producto en un

mercado particular.
o COSTOS DEL PRODUCTO: Son todos los costos involucrados en la fabricación
de un bien o en la prestación de un servicio.
o REACCIONES COMPETITIVAS: Cuanta más competencia hay en el mercado, la
posibilidad de fijar los precios de los productos uniteralmente es mínima o
nula.
OTROS ELEMENTOS MEZCLA:

Además del precio, las variables de la mezcla del marketing son:

o El producto
o La promoción
o La distribución
o El personal
o Ambiente Físico

METODOS DE FIJACION DE PRECIO

o Todas las organizaciones fijan el precio de sus productos, pero…

o ¿Qué consideraciones se debe tener en cuenta al fijar el precio de un
producto?
o Antes los precios se fijaban por negociación

En las últimas décadas del siglo pasado comenzaron a tener gran importancia otros
factores en la elección del consumidor, como:

o La calidad
o El sabor
o El status

A través del tiempo el precio ha operado como el principal factor en la elección del
consumidor, lo cual prevalece todavía en aquellos países pobres o en vías de
desarrollo.

El precio es la única variable de la mezcla de marketing que genera ingresos, para las
organizaciones y es la variable que influye en la participación del mercado y en la
rentabilidad de la empresa.

¿Quién fija los precios?

o En las pequeñas empresas quien fija el precio es el dueño.

o En las medianas la fijación está a cargo de la alta dirección.
o En las grandes está a cargo de los directivos divisionales.
o En algunas industrias como la minera o petrolera hay un departamento
especial para la fijación de precios.

Para la fijación de precios las organizaciones deben tener muy claro los factores que
influyen en su determinación, como son:

o Formular el objetivo de la fijación de precios

o Determinar la demanda del producto
o Estimar los costos
o Analizar los precios y ofertas de la competencia

Entre los métodos para fijar el precio de un producto se tienen:

o En función del costo

o En función del comprador
o En función de la competencia
Fijación de Precios en Función de los Costos

Existen 4 situaciones básicas con respecto a la importancia relativa de los costos.

o Contratos de costos más cuota fija. - los costos de historia determinan el precio
de venta.
o Productos monopolio. - costos para determinar los precios que maximicen la
utilidad.
o Productos competitivos. - costos predeterminados que fijen los precios, guías de
distribución y selección de políticas de venta para el resto de la industria.
o Ventas de liquidación. - los precios n o ejercen ninguna influencia en los precios
de estas.

En productos competitivos encontramos que aquí se toman las decisiones más

importantes para el comercio.

1. Productos fabricados a pedidos. - los costos tiene una relación directa con los
precios.

2. Productos generales de competencia. - los precios están basados en un adicional

sobre los costos.

3. Productos por precios establecidos por la costumbre. - los precios determinan el

peso y la calidad del producto.

4. Productos de calidad y de formato Standard. - los costos indican a la producción si

deben producirse o no.

En todas estas situaciones las técnicas del costeo directo proporcionan una mejor
información para fijar precios. Los costos estimados, sean directos o totales, se usan
solamente como punto de partida para la determinación de los precios de venta.

PROCEDIMIENTO DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Los centros de costos de producción se establecen por el proceso de fabricación o
departamento de la empresa.      

Los gastos de mano de obra, del departamento de servicio y gastos de fabricación fijos
se distribuyen en los centros de costos      Para cada centro de costos se fijan índices de
costo por unidad (hrs./hombre, hrs./máquina)    

Las hrs./hombre y las  hrs./máquina se totalizan para determinar el costo de

elaboración.       

Al total se agrega un porcentaje para cubrir los gastos de administración y ventas, y

para que exista una utilidad.
El costeo directo facilita la programación de las utilidades, la fijación de precios y
proporciona la información básica sobre finanzas y costos requeridos para los cálculos
de las utilidades. El análisis de costo encuentra soluciones a problemas en los que está
implicado el volumen de producción o de ventas.

Ejemplo:

se dice que el método más sencillo es agregar una cantidad Standard al costo del
producto. Es decir:

sí un comerciante de aparatos electrónicos compra al fabricante una licuadora a $200

y el la vende a su vez a $300 este tiene un incremento del 50%, su margen bruto en de
$100 y si el costo de operaciones de las tiendas es de $70 el está obteniendo una
ganancia de $30. en probable que también el productor haga lo mismo en su fijación
de precios si el costo Standard de fabricación fue de $160 el aumento 25% a sus
ganancias para darlo en $200. El incremento varía de acuerdo al producto.

Fijación del precio en Función del Comprador.

Fijación de precios en función del comprador.  Fijación de Precios en función del

comprador Cada vez es mayor el número de compañías que basan sus precios en el
valor percibido del producto. La fijaci6n de precios en función del valor percibido
utiliza la opinión del comprador, no los costos del vendedor, como clave para
determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables
independientes del precio para construir un valor percibido en la mente del
comprador; el precio se determine en función del valor percibido.

FACTORES EN EL ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS

PRECIO:

Valores y orientación diseñada del mercado: estabilidad de precios responsabilidad

social y reputación de la empresa.

Objetivos financieros deseados: beneficios inmediatos, beneficios estables y altos

beneficios futuros.

Requerimientos de la situación de mercado: convertir, aumentar, atraer y retener

OBJETIVOS EN EL ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS

o Personas Actitudes / reacciones del consumidor

o Expectativas de precios
o Negociación contra el precio

Reacciones de la competencia.

o Precio como limitantes a nuevos ingresos al sector

o Cambios de precios al consumidor dirigidos a: la competencia, otros
segmentos y otros sectores.
Método de fijación del precio con respecto a la competencia

Muchas empresas establecen los precios en relación a los precios de sus

competidores.

SE UTILIZA CUANDO

o Consideran que los competidores grandes son los más apropiados para fijar el
precio.
o Cundo el precio que utilizan a pesar de ser más barato, no les proporciona
beneficios.
o Cuando las ventas y todos sus factores están estables.

FIJACIÓN DEL PRECIO SEGÚN SU NIVEL

En este método se establecen los precios iguales o en cierto porcentaje arriba o abajo
del precio de los competidores.

MÉTODO DE LICITACIÓN SELLADOS

El precio más alto sometido a licitación es el menos seleccionado y mientras más bajo
sea licitado, mayor es el impacto negativo sobre los beneficios en caso de aceptarse la
licitación.

Las empresas que intervienen en la licitación competitiva pueden utilizar modelos

matemáticos.

Las modelos probabilísticas se licitación basados en la experiencia, se han creado para

identificar la cantidad a licitar que se espera produzca el beneficio más grande.

NOTACIÓN GENERAL PARA EL MODELO PROBABILÍSTICO

E (X)= P (X) Z (X)

 X= CANTIDAD DE LICITACION
 E(X)= BENEFICIO QUE SE ESPERA DE UNA LICITACION
 P(X)= PROBABILIDAD DE QUE LA LICITACION SEA ACEPTADA
 Z(X)= GANANCIA DE UNA LICITACION ESPERADA

• Estos datos se obtienen del análisis financiero y contable de la empresa.

• El método probabilísticas puede realizarse a través de datos históricos de la

empresa.