Unidad 3: Entorno Competitivo II

Pasos para el análisis estructural

1. Definir el sector industrial.
2. Identificar los grupos estratégicos.
3. Analizar las fuerzas competitivas.
4. Analizar otros factores intervinientes.
5. Analizar el perfil de respuesta de los competidores
más significativos.
6. Indicadores de mercado.
7. Analizar la estabilidad del sector.
8. Analizar los productores de futuro.
9. Realizar el análisis FODA.
3. Analizar las Fuerzas Competitivas
3.1 Amenaza de nuevos ingresos
(competidores potenciales)

Barreras de Ingreso:
• Economías de escala
• Diferenciación del producto
• Requisitos de capital
• Costos por cambio de proveedor
• Acceso a canales de distribución
• Políticas gubernamentales
• Reacción esperada del SI
• Rentabilidad
• Patentes
• Barreras de Ingreso • Acceso a materias primas
• Subsidios
• Barreras de salida • Know how
• Ubicaciones favorables
• Reacción esperada
3.2 Amenaza de productos sustitutos

“Son aquellos productos (bienes, servicios, etc.)

que tienen distintas características, son de distinta
naturaleza pero satisfacen –total o parcialmente–
las mismas necesidades que los productos del
Sector Industrial”.

Efectos:
• Limitan los rendimientos potenciales de un SI.
• Colocan un tope sobre los precios de las empresas.
• Se puede hacer frente a los productos sustitutos con acciones
colectivas en el SI.
• Otra opción es planear estrategias conjuntas con los sustitutos.
 3.3 Poder de negociación de proveedores

“Estos pueden ejercer poder de negociación

amenazando con elevar los precios o reducir la
calidad de los productos o servicios”

Un grupo de proveedores es poderoso si:

• Está dominado por pocas empresas y más concentrado que el SI al que vende
• Que no enfrente a productos sustitutos
• La empresa no es un cliente importante del grupo proveedor
• Venden un producto importante para el negocio comprador
• Sus productos están diferenciados o requieren costos por cambio de proveedor
• Representa una amenaza real de integración hacia delante
• Volúmenes de compra
• El comprador detenta información
 3.4 Poder de negociación de clientes

“Fuerzan la baja de precios, negociando

por una calidad superior o mas servicios y
haciendo que los competidores compitan
entre ellos, todo a expensas de lo rentable
de la industria”
Un grupo de compradores es poderoso si:
• Está concentrado o compra grandes volúmenes en relación a las ventas del proveedor
• Los productos que se compran para el sector industrial son estándar o no diferenciados.
• Enfrentan costos bajos por cambio de proveedor
• Representa una real amenaza de integración hacia atrás
• El producto del SI no es importante para la calidad de los productos del comprador
• Si pueden influir en las decisiones de compra del consumidor
 3.5 Intensidad de la rivalidad entre
competidores existentes
Barreras de Salida:
• Activos especializados
• Costos fijos de salida
• Interrelaciones estratégicas
• Barreras emocionales
• Número de competidores
• Crecimiento del sector
• Equilibrio entre competidores
• Costos fijos
• Costos de almacenamiento
• Diferenciación
• Costos de cambio de prov.
• Aumentos de la capacidad
• Barreras de salida
4. Otros factores intervinientes

Regulaciones ONGs y grupos

estatales de presión

Presión Sindical Medios

 5. Análisis de los competidores más significativos
Análisis perceptivo del competidor

Quiénes
• Existentes cercanos
• Existentes que pueden cambiar de grupo
• Potenciales con capacidad económica
• Potenciales con sinergia
• Clientes o proveedores con capacidad de integración
• Fusiones o adquisiciones
• La empresa en cuestión, a sí misma
 Qué observar
Perfil de Respuesta
• Objetivos
• Supuestos
• Estrategia
• Capacidades
 Qué observar

Perfil de Respuesta
• Objetivos: ¿Qué tan satisfecho está con su posición?
• Supuestos: ¿Qué piensa sobre sí y sobre el sector?
• Estrategia: ¿Qué movimientos o cambios de estrategia?
• Capacidades: ¿Dónde es más vulnerable o fuerte?
¿Cómo pueden ser sus represalias?