Relativamente à gestão do ponto de venda, o merchandising divide-se em três vertentes: merchandising de sedução, que tem por

objetivo fomentar as compras por impulso através da sedução do consumidor; merchandising de otimização, que tem por objetivo
melhorar o sortido oferecido; e merchandising de gestão, que tem por objetivo a maximização do lucro através da rentabilização
máxima do espaço (Beirolas & Almeida, 1998

ocê sabe o que é merchandising? Com certeza, já ouviu falar nessa

palavra e tem uma noção. Mas talvez não saiba aplicar ao seu negócio
próprio.

Apesar de essa situação ser bastante comum, tenha certeza de que

compreender esse conceito e saber aplicá-lo ao seu empreendimento é
fundamental para ter mais sucesso.

Isso também tem a ver com a comoditização e a massificação dos

produtos. Afinal de contas, produtos, serviços, atendimento e pontos
de venda estão bastante similares nos dias de hoje.

Então, como se destacar? Como atrair mais clientes e agregar valor ao

seu produto ou serviço?

Considerando essas questões, é preciso primeiramente entender:

O que é merchandising?
Essa é uma ferramenta de marketing cujas técnicas têm a finalidade
de apresentar e repassar informações sobre os produtos disponíveis
nos pontos de venda.

O objetivo final é que as mercadorias tenham giro, ou seja, grande

rotatividade, evitando que fiquem paradas muito tempo no estoque.

Assim, podemos também dizer que esse recurso ajuda a diminuir os

custos da empresa, já que o armazenamento de produtos em estoque
ocasiona gastos extras, que podem ser reduzidos com a rotatividade de
produtos.

No entanto, a finalidade principal da ferramenta é atrair os clientes

presentes no ponto de venda, fazendo com que eles se sintam atraídos
pelos produtos oferecidos.

Isso passa pelo conhecimento a respeito do comportamento dos

consumidores.

É importante saber quais são suas preferências, desejos e demandas.

Dessa forma, fica mais fácil fazer com que eles comprem, mesmo não
tendo necessidade daquele produto.

Nesse momento, outra pergunta que você deve estar se fazendo é:

Como elaborar uma estratégia de
merchandising?
Considerando a finalidade principal da ferramenta, chega-se a um
passo a passo para elaborar uma estratégia adequada.

Porém, é importante destacar que existem estratégias básicas, que

devem ser adotadas em qualquer situação, e outras que são mais
inovadoras, ajudando a sua empresa a se diferenciar da concorrência.

Para entender melhor, vamos primeiramente apresentar as etapas

básicas que devem ser obrigatoriamente seguidas.

Defina o público-alvo

Qualquer empreendedor deve conhecer seu público-alvo desde antes

da abertura do negócio.

No entanto, a elaboração de uma estratégia de atração de clientes exige

que esse elemento seja bem delimitado, compreendendo os padrões de
consumo, os hábitos de compra e os comportamentos dos
consumidores.

Delimite as metas a serem atingidas

Sempre que uma estratégia for elaborada, você precisa ter bem
delimitadas quais metas devem ser atingidas.

Além disso, é preciso definir o prazo para conquista dos objetivos.

Assim, é possível mensurar e se certificar de que a estratégia está sendo

bem realizada e de que não há desvios.

Por outro lado, quando falhas forem encontradas, você deve analisá-las
e ajustá-las, evitando ter muitos prejuízos.

Crie estímulos adequados ao público-alvo

O conhecimento do público-alvo é importante porque os estímulos da

estratégia devem ser adaptados a ele.

Portanto, considere os desejos, demandas e necessidades do

consumidor, oferecendo produtos e serviços que atendam a requisitos
de qualidade, atributos físicos, preço e funcionalidades.

Ofereça um ponto de venda bonito e agradável

O ditado diz que “a primeira impressão é a que fica”. Isso também vale
para o ponto de venda.

Por isso, ele deve ser bonito e agradável, um ambiente convidativo para
os clientes.

Nesse caso, vale a pena cuidar do layout, da aparência, da organização

dos itens, da conservação das instalações e da motivação dos
funcionários (sim, eles também representam a sua empresa e podem
passar uma imagem positiva ou negativa do negócio).

Formule um calendário de promoções anual

Uma das formas mais eficientes de atrair clientes novos é por meio
de promoções.

Por isso, elabore um calendário anual que contenha promoções nas

principais datas comemorativas, como Natal, Páscoa, Dia das Crianças
etc.

Essas datas devem ser significativas para a área de atuação do negócio;

somente dessa forma terão impacto realmente positivo.

Por isso, deve-se trocar os displays mensalmente, destacando o que é

novidade.

Agora que conhecem todas as boas práticas obrigatórias, que tal

conhecer algumas estratégias para inovar e se diferenciar da
concorrência? Veja a seguir.

Crie uma identidade para o negócio

Não basta ter uma empresa, é preciso que ela se destaque da

concorrência e seja lembrada pelos clientes.

No entanto, o ponto de venda deve ser totalmente diferenciado,

oferecendo uma experiência imersiva para o consumidor.

Isso oferece tantos estímulos aos clientes que é normal que acabem
comprando algum produto somente pela experiência que estão
passando.

Portanto, a sua empresa deve ter uma identidade, que deve levar em
conta o consumidor e se refletir no ponto de venda.

Envolva os mais diferentes sentidos na experiência

A experiência oferecida no ponto de venda não deve se restringir a
somente um sentido do consumidor.

Quanto mais sentidos abranger, mais efetiva ela será. Por isso, pense
no som ambiente, nos aromas que estarão espalhados, na iluminação
adequada, que favoreça a exposição dos produtos etc.

Assim, logo ao entrar no estabelecimento, o cliente já se sente

envolvido. Um exemplo disso são as lojas de O Boticário. Os aromas de
perfume e a iluminação são bastante característicos.

Adote a tecnologia para convencer os clientes a comprar

A tecnologia sempre deve ser usada a seu favor, você já sabe isso. Mas
você já pensou que ela também pode melhorar a interatividade e ajudar
o cliente na hora de fazer sua escolha?

Isso fica bastante claro nas lojas de celulares, que utilizam protótipos e
oferecem a possibilidade de o cliente mexer no smartphone antes de
efetivamente adquiri-lo.

Portanto, aposte na tecnologia, oferecendo a possibilidade de o cliente

experimentar o produto, mesmo que virtualmente, mostre vídeos que
permitam ao cliente conhecer melhor as funcionalidades do produto,
faça simulações (por exemplo, da mudança de decoração em
determinado ambiente) etc.

Saiba o que é importante e foque-se nisso

Todo negócio tem um elemento que deve sofrer mais atenção que os
demais. E você, enquanto empreendedor, precisa saber disso.

Por isso, identifique qual produto chama mais a atenção, qual é

comprado por impulso, aquele que possui o melhor custo-benefício etc.

Assim, você saberá quais mercadorias devem ser colocadas em

destaque.

De maneira geral, os produtos que chamam mais a atenção podem ficar

no fundo da loja, porque assim o cliente tem a chance de visualizar
outros objetos.

Novos produtos devem ser colocados em destaque. Por sua vez, os

produtos que são mais comprados por impulso devem ficar perto do
caixa.

Teste antes de colocar uma estratégia em prática

Sempre que possível, teste a estratégia que será adotada,
principalmente se ela tiver baixo custo de implantação.

Assim, verificará a opinião dos consumidores e poderá reorganizar o

seu ponto de venda da melhor forma possível.

Ofereça exclusividade

Tenha um elemento de exclusividade no seu ponto de venda.

Pode ser uma forma diferenciada de apresentação dos produtos, o

oferecimento de promoções ou ofertas com brindes customizados ou
qualquer outra ação que chame a atenção do consumidor.

O objetivo é criar no público-alvo a sensação de que sempre há algo

novo.

Quais fatores influenciam no merchandising?

Inovação

Para se destacar, a empresa precisa inovar, seja em produtos, seja em

novas e melhores práticas. O foco deve ser a persistência e a
simplicidade.

Novas tecnologias

A empresa precisa estar focada em novas tecnologias, oferecendo

soluções práticas e rápidas, que também aumentem a produtividade.

Assim, está ligada com as tendências de ganho de tempo e aumento e

melhoria da praticidade.

Aumento do autosserviço

A modalidade de autosserviço está ficando cada vez mais comum

devido a problemas com mão de obra.

Dessa forma, os clientes podem buscar o que querem de maneira mais

rápida, modificando o formato de varejo mais tradicional.

Aumento do valor de serviços

O valor dos serviços, muitas vezes, cresce como forma de fidelização e

diferenciação dos clientes.
É importante se atentar a esse elemento, porque diferentes marcas têm
produtos similares e o que vai trazer diferença para o consumidor são
os serviços agregados, sejam tangíveis, sejam intangíveis.

Eficácia e eficiência na gestão

Uma gestão eficaz e eficiente traz resultados positivos para a

organização.

Isso inclui a organização do ambiente, o controle e o monitoramento

do estoque, a gestão de recursos humanos, o treinamento e a
capacitação das equipes de vendas etc.

Assim, adote boas práticas e mensure-as por meio de indicadores,

assegurando que a administração do negócio esteja sendo eficiente.

Quais são os pontos positivos e negativos

dessa estratégia?
Como você já percebeu, essa ferramenta pode trazer muitas vantagens
para a sua empresa.

No entanto, ela também pode causar impactos negativos quando não

for bem utilizada.

Então, quais são os pontos positivos? Podemos dizer que ele ajuda a
destacar produtos, diferenciar a empresa da concorrência, chamar a
atenção dos consumidores e incentivá-los a comprar.

Mas é importante que você saiba que essa estratégia em si não é

determinante para o sucesso de uma empresa.

Esse é o ponto negativo. Portanto, é preciso trabalhar o preço,

o atendimento, a qualidade dos produtos, a publicidade e outros
fatores junto com essa estratégia, garantindo melhores resultados.

Assim, utilizando o merchandising como ferramenta e aliando-a a

outros elementos, a sua empresa terá mais sucesso e atrairá mais
clientes.

Porém, para melhorar ainda mais o resultado positivo, que tal

aprender melhor sobre o ponto de venda? Então, leia agora o
post PDV: como escolher o melhor ponto de venda para sua
loja?
9 dicas para fazer um bom merchandising + tendências
atuais eficientes
Merchandising é o conjunto de técnicas e estratégias para melhorar
a exposição, promoção e rotatividade de produtos em
estabelecimentos comerciais. É muito utilizado em supermercados,
varejos e estabelecimentos comerciais, principalmente para diminuir
o estoque de produtos que estejam próximo do vencimento ou até
mesmo saindo de linha (ultrapassados).

Uma das principais ferramentas do marketing, o merchandising  é

realizado de modo convencional e abrangente por muitas pessoas, tanto
pela popularidade quanto pelos bons resultados que é capaz de
conquistar. Desde que bem planejado e alinhado, esse segmento pode ser
eficiente e bater todas as metas, independente dos métodos utilizados.

Você sabia que existem vários tipos de merchandising? Embora seja

preponderante nos pontos de venda físicos e nas estratégias de marketing
de varejo, há tendências presentes em múltiplas plataformas, como na
TV e até nos meios digitais. Com a tamanha convergência de mídias que
acontece atualmente, nada mais natural que utilizar esse conceito em
muitas abordagens.

Pois é, são tantos macetes e dicas que, para se especializar, é indicado

realizar um curso de merchandising completo e estruturado. A opção
que oferecemos aqui no Educamundo é muito válida, pois está entre
os cursos online  mais prestigiados do portal. Temos uma equipe
pedagógica que prepara os melhores conteúdos para sua capacitação,
atualização e aperfeiçoamento em infinitos assuntos.

A partir do Curso Online Merchandising e outros cursos online com

certificado, entenda todos os aspectos desse segmento, esclareça as
principais questões e saiba como colocar em prática da maneira correta.

O que é merchandising?
Podemos definir o merchandising como uma das técnicas mais
tradicionais da área de marketing , que evoluiu bastante conforme o
crescimento das lojas de varejo. A ideia de expor produtos em vitrines e
em pontos estratégicos em um comércio criou uma tendência essencial
para atrair clientes, alavancar as vendas e gerar lucro. A prática começou
em meados da década de 1930, nos Estados Unidos, e ascendeu para o
mundo, atingindo o patamar atual.

Nessa época, a exposição dos itens nas lojas não seguia um

planejamento, tudo era feito de forma desordenada. Assim, o consumidor
chegava ao local e precisava perguntar ao atendente sobre determinado
produto e sua localização. Obviamente, esse modelo era ruim e pouco
atrativo, por isso foi necessário criar e apurar os artifícios visuais e as
estratégias de merchandising para que o cenário evoluísse. 

Regina Blessa, responsável pelo livro "Merchandising no ponto de

venda ", conceitua merchandising como "um conjunto de técnicas
responsáveis pela informação e apresentação destacadas aos produtos na
loja, de maneira tal que acelere sua rotatividade". Nesse caso, aplica-se a
todo o mix disponível e a qualquer opção que se deseja divulgar, e não
somente a produtos sazonais, em oferta, etc.

Já para Joaquim Caldeira da Silva, autor da publicação "Merchandising

no varejo de bens de consumo", merchandising é "o planejamento e a
operacionalização de atividades que se realizam em estabelecimentos
comerciais, principalmente em lojas de varejo e autosserviço,  tendo
como objetivo expor e apresentar produtos de maneira adequada a criar
impulsos de compra na mente dos consumidores, tornando mais rentáveis
todas as operações nos canais de marketing".

Aplicado geralmente no varejo e nos pontos de venda – embora ocorra de

outras formas -, esse segmento possui uma série de objetivos, desde
aumentar as compras por impulso até promover e dar mais visibilidade
para marcas, atrair e influenciar o consumidor, auxiliar os vendedores da
loja, dar rotatividade ao estoque, etc.

Uma campanha pode ser formada por diversos tipos de merchandising ,

desde o destaque a um produto na vitrine da loja até banners e a
formação de tendas e similares em hot points – os pontos mais "quentes"
do comércio. Além disso, o aspecto sensorial e o comportamento dos
clientes ao adentrar no espaço são sempre considerados, bem como
muitos detalhes que precisam ser estabelecidos em um planejamento
prévio.
Cabe destacar que o merchandising atual está cada vez mais dinâmico e
ligado com a propaganda e até com a publicidade, principalmente
quando se trata de abordagens além do ponto de venda. O audiovisual,
por exemplo, utiliza seus parâmetros para chamar atenção do espectador
para produtos, serviços e até causas sociais.

Já ouviu falar de merchandising social? Essa é uma técnica cada vez

mais utilizada em comerciais, minisséries e novelas. Trata-se de uma
inserção intencional em um produto audiovisual com fins educativos,
visando chamar atenção da audiência e dar visibilidade para uma questão
ou causa. Temas como doação de órgãos, crianças desaparecidas,
transgêneros, homossexualidade, violência contra a mulher e trabalho
infantil são alguns exemplos já tratados em muitas produções televisivas
atuais .

De uma forma geral, é primordial afirmar que o merchandising aproveita

a convergência de mídias e todas as tendências modernas e criativas de
marketing para se fortalecer. Mais do que o visual merchandising, é
necessário avaliar diversos aspectos ligados a todos os sentidos
sensoriais, assim como pormenores que fazem a diferença na hora de
vender – planejamento que inclui toda a empresa e deve ser feito com
antecedência.

Vale a pena saber: além do curso de merchandising , você pode desfrutar

de diversos cursos online da área de marketing oferecidos
pelo Educamundo.

Visual Merchandising
O visual merchandising (VM) se aplica a toda a ambientação do espaço,
desde a percepção até a experiência do cliente no ponto de venda. Com
boas práticas que começam logo na fachada da loja, é possível
influenciar nas decisões de compra e realizar uma série de transações
vantajosas. Isso vale tanto para o método de apresentação do produto
quanto para outras questões pré e pós venda.

Toda a experiência de compra deve gerar impactos positivos ao cliente.

Entre os conceitos principais do visual merchandising , podemos citar:
  A estética, a montagem e a exposição no PDV, com base nas
características da loja e seu nicho;
 
 A decoração, a organização e a sinalização de todo o espaço, o que
denominará quaistipos de merchandising serão aplicados;
 
 A iluminação da fachada e do interior do espaço;
 
  A sonorização e o cheiro são aspectos sensoriais que também se
incluem nesse contexto, afinal, não basta focar em conceitos
visuais impecáveis que se esses fatores não condizem com o
ambiente;
 
 A estrutura dos  hot points – locais em que os clientes mais ficam
concentrados – e de acessos gerais (sanitários, caixas, provadores,
etc);
 
 A aparência e a postura da equipe;
 
 Os processos gerais visando à fidelização e o relacionamento com
o cliente, desde a abordagem até o pós-venda, afinal, as táticas de
venda e conversão não terminam depois que o consumidor compra
e deixa a loja.

Geralmente, toda loja possui um ou vários profissionais de visual

merchandising para que coloquem em prática os melhores macetes para
atrair os clientes. É essencial manter o ambiente sempre elegante e
caprichado, fazendo alterações frequentes e renovando o espaço de
acordo com novas técnicas de merchandising, promoções e campanhas
específicas, datas sazonais, etc.

Sendo assim, cabe tanto a esses especialistas quanto à equipe de

planejamento definir quais métodos serão adotados, atentando-se aos
detalhes e tudo que é pertinente para que o projeto alcance os propósitos
e resultados esperados.

Você sabia? Toda campanha de merchandising depende de um plano bem

estruturado e que inclui responsáveis de muitas áreas, da administração à
gestão de pessoas. Aqui no Educamundo há muitos cursos online com
certificado  desses campos para ampliar seus conhecimentos, que tal
conhecer?

Tendências atuais de merchandising

A principal aplicação do merchandising foi e ainda será no ponto de
venda, não é à toa que esse segmento está presente em comércios de
todos os nichos. Porém, mesmo com esse tradicionalismo, é importante
destacar sua presença em outras plataformas, com a possibilidade de  se
alinhar a diferentes padrões.

Essas tendências atuais de merchandising são necessárias, visto o cenário

cada vez mais mutável em todas as áreas. Todo o campo do marketing se
reinventa constantemente, sobretudo agora com o impacto das  mídias
sociais . Por isso, é importante se atualizar e para saber quais são as
melhores práticas e como aproveitar seus benefícios. Com a realização
de um bom curso de merchandising, você não fica parado no tempo e
compreende todas as técnicas utilizadas cotidianamente, do varejo a
cenários como a TV e a internet.

Curiosidades sobre merchandising que você pode ter:

O que faz um promotor de merchandising? 
O promotor de merchandising atua com a reposição de produtos, escolha
dos locais em que serão expostos, auxilia na organização de campanhas e
eventos da marca e participa ativamente na montagem de novas lojas,
tudo com o objetivo de maximizar o desejo de compra dos consumidores
e encontrar a melhor forma de trazer visibilidade para os produtos.

Quanto custa um merchandising na tv? 

Os preços variam de acordo com o horário e o tempo de inserção, em
média, programas de televisão com médio/grande público, para exibir 5
vezes por semanas, cobram de R$ 20.000,00 a 50.000,00.

O que é merchandising editorial?

 É o termo que se dá quando ao processo de merchandising em que o
produto ou uma marca é mencionado aparece ou é consumido em
"segundo plano", durante a exibição de um filme, novela ou série, por
exemplo. É uma situação em que a marca ou produto faz parte do
ambiente/contexto.

Merchandising Editorial - Product Placement

O merchandising editorial, conhecido também como  product placement,
é uma dessas técnicas que vai além do espaço físico. Foi adotado pela
TV, pelo rádio e pelo cinema e pode ser visto constantemente em muitas
atrações, muitas vezes confundido com propaganda. A diferença, porém,
está na sutileza e na "naturalidade", definida por Regina Blessa como
"uma ação de divulgação integrada ao desenvolvimento do esquema
editorial, por encomenda".

Ao contrário do merchandising social, a versão editorial pretende dar

visibilidade a aumentar a aceitação de determinado produto ou serviço
que é inserido no contexto de uma produção audiovisual. Isso acontece
quando o personagem de um filme consome o lanche de uma famosa
rede de fast food  ou quando a protagonista da novela utiliza um serviço
bancário - para citar os exemplos mais comuns e pontuais.

Além disso, o merchandising editorial pode ser aplicado durante a

demonstração de um produto no meio de um programa de auditório,
quando o apresentador de alguma atração indica e valoriza uma marca,
na logomarca inserida virtualmente no intervalo de um evento esportivo,
entre outras dinâmicas visuais, verbais ou integradas.

De acordo com Blessa, esse conteúdo é digerido com mais facilidade

pelo público, por isso tem custo mais elevado em comparação a uma
propaganda transmitida nos intervalos da programação. Para a
especialista, é um método que ainda precisa de certa regulamentação -
principalmente quando se trata do público infantil – e para que não seja
totalmente "subliminar".
Merchandising e marketing digital
As técnicas de merchandising aplicadas ao marketing digital  estão cada
vez mais relevantes. Juntar as tendências off-line e online é fundamental
para marcar presença em todos os cenários e plataformas, por isso ambos
segmentos (e muitos outros) devem ser parte do plano de marketing.

Embora o investimento no merchandising ainda não seja considerado por

muitas lojas virtuais, é cada vez mais válido buscar ferramentas de
promoção para os clientes direto nos pontos de venda. Para isso, não
precisa ter uma loja física totalmente estruturada, dá para focar em
outras abordagens: stands, banners, eventos, degustações, distribuição de
brindes – que podem ser feitos em locais públicos, feiras, shoppings ou
em lojas parceiras.

Além disso, muitos tipos de merchandising e macetes comuns ao

PDV também encontram espaço nas ferramentas digitais . O e-mail
marketing é um bom exemplo, sobretudo no envio de sugestões de
produtos de interesse do cliente e das novidades que mais lhe agradam.
Os banners virtuais que surgem na tela – principalmente aqueles com
ofertas – também são interessantes. 

Podemos listar ainda estratégias que se atentam aos detalhes. Oferecer

produtos que tenham relação com a opção adquirida pelo cliente,
trabalhar as cores, imagens e todo o layout da página de um site, investir
em aplicativos dinâmicos e ágeis, dar brindes, descontos progressivos e
vale presentes de acordo com o valor da compra ou caso o cliente
indique a plataforma para um amigo, etc.

Já no PDV, a inserção de materiais tecnológicos é constante, como as

sinalizações virtuais realizadas em pontos conhecidas como digitais
signages – tanto para informar quanto para interagir com o público. Você
pode percebê-las na entrada de shoppings para localização e também em
restaurantes, listando o cardápio de produtos disponíveis.

O conteúdo divulgado por esses painéis precisa ser sempre atualizado e

pode seguir muitas linhas. Em supermercados e outras lojas,
apresentando promoções, passando vídeos de curiosidades e uma série de
dados relevantes ao público. É um jeito simples de unir merchandising
com as tendências digitais, fortalecendo a execução dos dois segmentos e
contribuindo para a empresa de modo global.

Dicas para planejar um bom merchandising

Depois de saber o que é merchandising, conhecer alguns tipos e artifícios
práticos, confira algumas dicas de planejamento para evitar erros e
conseguir bater as metas estabelecidas.

1. Focar no aspecto sensorial dos clientes, tanto nos sinais visuais

quanto no olfato, na audição e também no tato (o toque no produto
e a sensação de posse) e paladar (a experimentação e a degustação,
seja da opção ofertada ou qualquer alimento para que o
consumidor se sinta confortável na loja).
 
2. Elaborar um bom planejamento com estratégias bem formuladas .
Muita gente pensa apenas no aspecto prático, mas se esquece de
que é necessário seguir um escopo com todas as etapas essenciais
para o sucesso do projeto/campanha de merchandising. Além
 disso, esse tutorial pode (e precisa) ser sempre renovado.
 
3. Entender o comportamento do cliente e aplicar à estrutura da sua
loja. Para qual lado os consumidores seguem? Para onde olham
primeiro? A vitrine está equilibrada? Quais são e onde estão os  hot
points? São detalhes que fazem toda a diferença.
 
4. Definir uma harmonia e ter bom senso na exposição e promoção
do produto. Considerar fatores como datas sazonais, épocas do
ano, usabilidade, estoque e como a opção ofertada se complementa
às demais alternativas do mix.
 
5. O treinamento da equipe é fundamental, mesmo que a loja conte
com promotores especializados. O merchandising é um apoio ao
setor de vendas e precisa ser aproveitado para aumentar o ticket
médio e a experiência de compra do cliente. Além disso, é crucial
que o consumidor não saia da loja com dúvidas.
 
6. Avalie a concorrência e verifique as ações utilizadas pelos rivais
mais próximos. Perceba os fatores positivos e negativos e realize
um estudo para otimizar o planejamento e execução em seu ponto
de venda. Uma dica é tentar ser original e criativo para encantar e
surpreender o público.
 
7. Atentar-se à sinalização de todo o PDV. O cliente precisa se
localizar e se sentir bem no ambiente. Adesivos, banners, painéis
digitais, folhetos e a própria abordagem dos colaboradores são
atributos fundamentais.
 
8. Limpeza, organização e precificação SEMPRE! Loja suja é
inadmissível, assim como prateleiras e gôndolas desorganizadas ou
produtos sem preço. Muitas pessoas abandonam sua loja ao se
deparar com essas adversidades, fora que o estabelecimento ainda
pode ficar com má fama.
 
9. Atendimento excelente e técnicas de vendas apuradas são ótimos
caminhos para o encantamento e a fidelização, por isso a equipe
 deve ser treinada e incentivada sempre, assim como a gerência e
todos os indivíduos envolvidos no plano e execução de
merchandising.

Quer saber mais? Aposte em nossos cursos online e dê uma olhada

neste artigo esclarecedor: Técnicas de Vendas: como empreender,
crescer, divulgar e vender melhor ‍.

Aprenda mais com o Curso Online Merchandising

Listamos muitos tópicos agregadores, mas você pode aprender muito
mais. Especialize-se em merchandising com nosso curso online, você
ficará impressionado com o conteúdo primoroso que preparamos. Acesse
quando e onde quiser, seja no computador ou em dispositivos móveis
conectados à internet, com total autonomia, segurança e flexibilidade.

Aqui no Educamundo você tem à mão uma proposta fascinante.

Investindo apenas R$69,90, seu acesso a todos os cursos online com
certificado do Pacote Master é ilimitado durante um ano. Nesse tempo,
você estuda os títulos que mais lhe agradam, seja da área de
comunicação ou semelhantes.

Dicas de como fazer:

 Como fazer merchandising de uma empresa? Para fazer

merchandising é preciso criar um planejamento e analisar as
disposições dos produtos como se fosse o cliente, cuidar para que
outros artigos não impeçam a visibilidade. Criar contrastes de
cores e também formas de chamar a atenção como placas de
desconto pode ser uma boa estratégia.
 Como fazer um bom merchandising? Alguns pontos
fundamentais para conseguir fazer um bom merchandising são: -
Defina o público-alvo - Estabeleça com clareza as metas que
devem ser atingidas - Crie estímulos sedutores ao público-alvo -
Saiba o que é importante no produto ou na marca, foque-se nisso -
Teste antes de colocar uma estratégia em prática - Ofereça
exclusividade e inovação
Faça sua matrícula , aproveite nossa grade com mais 1200 opções e
comece a se qualificar agora. Tem dúvidas? Deixe um comentário. Boa
sorte e até mais!

Equipe Educamundo
Cross merchandising: confira exemplos práticos para você aplicar no PDV
03 JULY 2018 sobre promotor de vendas, carreira, merchandising

Mesmo implementando novas estratégias de marketing no ponto de vendas, alguns

produtos ainda não estão girando como deveriam? Então, você precisa conhecer o cross
merchandising. Essa estratégia vai auxiliar nas vendas, fazendo com que o shopper
encontre tudo que precisa no PDV.

Mas afinal, o que significa cross merchandising? A palavra "cross" significa "cruzar".
Ou seja, se trata de uma estratégia em que produtos de diferentes categorias sejam
expostos juntos, a fim de sugerir que o cliente compre as duas coisas. Mas é claro que
precisa existir uma lógica na escolha dos produtos, ao implementar essa estratégia.

Como aplicar o cross merchandising no PDV?

O cross merchandising é uma técnica muito poderosa, que pode aumentar as vendas,
principalmente, de produtos que não têm tanta saída. Mas, afinal, como usar a estratégia
de um modo efetivo no PDV? Abaixo, vamos sugerir algumas dicas, com exemplos,
para facilitar o seu entendimento.

1. Ofereça alguma vantagem

Imagine que você esteja representando uma marca de molhos nova, que tem sido pouco
vendida. Uma boa estratégia de cross merchandising seria colocá-lo junto da prateleira
das massas. Assim, quando o shopper for comprar o macarrão, verá o molho e poderá
ficar tentado a experimentar.

Nesse caso, além de aumentar suas vendas, você está oferecendo uma vantagem ao
cliente, que não precisará andar até a prateleira de molhos e fará sua compra com mais
praticidade e rapidez. Além disso, outra forma de oferecer uma vantagem, é colocar o
produto em promoção, o que fará com que o shopper economize e as vendas aumentem
ainda mais. Lógico que esta última opção não depende apenas de você promotor(a) de
vendas.

2. Conheça o shopper

Quem nos acompanha há mais tempo já deve ter notado que sempre batemos nesta
tecla. Não importa qual é a técnica de vendas que estamos falando, conhecer o shopper
é sempre essencial. No caso do cross merchandising, você deve analisar os costumes de
compras do cliente.

Um exemplo clássico é o do mercado que começou a expor cervejas junto com pacotes
de fraldas. Parece uma combinação sem sentido, mas na realidade, as vendas da cerveja
aumentaram muito. Isso porque o mercado fez uma análise das informações e percebeu
que geralmente quem comprava as fraldas eram os pais das crianças, no período da
noite. Então, eles sempre tinham interesse na cerveja.

Mas é claro que esse exemplo não pode ser aplicado em todos os PDVs. Cada um tem
suas características, com shoppers de perfis e comportamentos de compras diferentes.
Portanto, é muito importante o shopper de cada PDV em que você trabalha, e criar
estratégias específicas para cada caso. A pessoa que tem a obrigação de lhe passar esse
tipo de informação pra você é o seu Gerente de Trade Marketing, ou seu Coordenador.
Se ele não souber, vem aqui e me conta? Pode ser que a gente consiga ajudar. 😊

3. Não exagere

O cross merchandising é realmente muito interessante e depois que o conhecemos, dá

vontade de aplicar no PDV inteiro. Mas, segure o seu ímpeto, porque se não, ele pode
ter um efeito reverso e fazer com que o cliente vá embora sem comprar. Isso acontece
porque deve existir uma organização lógica dos produtos no ponto de vendas. Se
tiverem muitos produtos de categorias diferentes misturados, o shopper não vai
conseguir encontrar o que precisa.

Outro cuidado importante é o de observar os preços dos produtos que você está unindo.
O ideal é que o produto que está sendo sugerido como complemento na compra não seja
mais caro do que o que o cliente compraria sozinho. É importante pensar que se o
shopper entrou no PDV para comprar algo de determinado preço, ele não terá condições
e/ou interesse para aumentar tanto o valor da sua compra. Eu sei, há contrapontos, mas
geralmente é assim.
4. Aproveite datas especiais

Uma boa oportunidade de aplicar o cross merchandising é em feriados, período de

férias, volta às aulas, etc. Assim, você pode criar um ambiente com todos os produtos,
de diferentes categorias, que tenham a ver com aquela data.

Por exemplo, para o Dia dos Namorados, você pode juntar espumante e bombons. Na
volta às aulas, pode colocar biscoitos e lanchinhos junto dos materiais escolares. Analise
a data e o comportamento do shopper, para fazer um bom cross merchandising.

5. Proporcione degustações em conjunto

Digamos que você esteja fazendo uma degustação de algum sorvete no ponto de vendas.
Você pode oferecer junto uma calda para que o cliente experimente. Assim, um produto
complementa o outro. A degustação é a oportunidade perfeita de mostrar se ambos
combinam.

Você também pode usar essa situação e pedir que o cliente experimente com e sem a
calda, dizendo como prefere. Assim, com várias opiniões, será possível confirmar, se
vale a pena colocar os dois produtos próximos na prateleira. Pense o seguinte: "Você
quer experimentar o sorvete com ou sem calda?" vende muito mais do que "Você quer
experimentar o sorvete?" Esta técnica aborda uma questão psicológica e em breve
escreverei mais sobre o tema aqui no Blog.

6. Acompanhe os resultados

Uma das coisas mais importantes, ao aplicar uma nova estratégia, é acompanhar os
resultados. Só assim, você poderá identificar o que funciona e o que não funciona no
ponto de vendas.
Crie uma rotina de acompanhamento e observe a ação periodicamente, anotando tudo o
que você observar. Essas informações serão muito valiosas para ações futuras.

Gostou das sugestões? Você já aplicou algum cross merchandising que deu muito certo?
Compartilhe sua experiência aqui nos comentários, eu vou adorar. Continue com a gente
aqui no blog, explicamos várias estratégias que você pode aplicar no ponto de vendas.

Resumo: Em um mundo globalizado, onde a competitividade do mercado está repleta de

desafios e mudanças, atrair a atenção do cliente no ponto de vendas é uma tarefa cada vez
mais árdua e constante. Diante disto, o presente estudo relata o diferencial causado pela
aplicação correta das técnicas de merchandising no ponto de venda do supermercado Cidade
Canção do município de Paranavaí – PR, pela empresa Chocolates Garoto, objetivando
demonstrar os resultados das estratégias de merchandising aplicadas no ponto de venda,
utilizando como metodologia um embasamento teórico sobre o tema, levantamento de
informações de vendas e realização de entrevistas com os clientes do supermercado em
questão. Desta forma, foi possível constatar a importância da ação de um profissional na
aplicação de técnicas de merchandising, criando um diferencial competitivo e atraindo os
clientes para seus produtos e, como consequência, aumentando as vendas.
Nos dias de hoje o sucesso empresarial depende, cada
vez mais, da capacidade de resposta das exigências do
Mercado. A adaptação a novas filosofias empresariais faz
com que as empresas recorram ao Marketing para
estudar o Mercado e as suas mudanças, de modo a
conceber e a reajustar as suas estratégias.

Quer o Distribuidor, quer o Produtor utilizam uma

“ferramenta do Marketing – o MERCHANDISING – como
técnica de apresentação e exposição dos seus produtos
nos pontos de venda, quer para satisfazer as
necessidades dos seus clientes e consumidores,
aumentando a sua motivação para a compra. Assim, a
aproximação entre produtos e distribuidores, tende a
crescer de importância, uma vez que o ponto de venda
(visto como um produto no seu todo), se caracteriza por
um espaço de partilha entre produtores, distribuidores

Conquistar os consumidores, cada vez mais confusos pela quantidade excessiva de informação, exige
projectos de lojas
e espaços físicos mais elaborados e diferenciados. Decoração, vitrines, iluminação, expositores, tudo deve
ser planeado
para valorizar os produtos, tratá-los como “stars”.
O cidadão moderno, não precisa mais de sair de casa para fazer compras. Pode adquirir praticamente tudo
o que
quiser por telefone, Internet e catálogos. Assim ganha tempo, foge do trânsito e aumento o seu conforto,
dispondo
desse tempo livre para praticar desporto, passear com a família, brincar com o seu animal de estimação ou
simplesmente “dormir”.

Não basta mais ter apenas um bom produto, com qualidade e preço competitivo, numa óptima
localização, para
conseguir levar o consumidor até ao ponto de venda.
Atrair esse público acomodado com os seus momentos de lazer, implica por parte das grandes superfícies
e de todo o
comércio em geral, um esforço e um investimento muito grande por parte dos empresários e funciona
como um dos
maiores desafios que se coloca actualmente aos especialistas em Marketing.

As estratégias de marketing são um conjunto de técnicas introduzidas no

ambiente dos consumidores com o intuito de influenciar seu comportamento e
afeto. As técnicas abrangem todo o contato do consumidor com os produtos, as
marcas e os serviços oferecidos.
As estratégias de marketing são denominadas componentes tanto do marketing estratégico – como a
segmentação de mercado e o posicionamento competitivo – quanto sua aplicação no composto do
marketing operacional – os 4 P’s. (OLSON; PETER, 2009, p. 27)

Com um ambiente de mercado competitivo, atualmente, as empresas necessitam de

conhecimento em merchandising e suas técnicas, pois o que faz com que as empresas
alcancem seus objetivos e metas estabelecidas são os clientes. E, com uma boa
aplicabilidade e conhecimentos das técnicas, é possível atrair os clientes às compras e,
posteriormente, obter deles a fidelidade de consumo.
O merchandising surgiu como parte do próprio conceito de marketing e intensificou-se com
o surgimento do autosserviço, através da criação dos primeiros supermercados. O
merchandising era utilizado para destacar todas as mercadorias a partir do layout da loja, de
seus corredores e prateleiras, até a disposição dos produtos e sua promoção.
Atualmente o merchandising apresenta um conceito muito mais completo; acompanha todo
o ciclo de vida de um produto, da adequação de sua imagem para os pontos de venda até o
acompanhamento de sua performance
Hoje em dia, torna-se fundamental às empresas distinguirem-se dos seus concorrentes, responderem às
necessidades e desejos dos consumidores e acrescentarem valor aos seus produtos e às suas marcas
(Lendrevie et al., 2010), tendo o marketing um papel fundamental, que consiste no “trabalho de casa
em que os gestores se empenham para poderem avaliar necessidades, calcular a sua extensão e
intensidade e determinar se existe uma boa oportunidade de obter lucro” (Kotler, 2009, p. 35). Uma
forma tradicional de descrever as atividades desta disciplina consiste no composto de marketing, um
conjunto de variáveis controláveis que a empresa utiliza para atingir os seus objetivos (Kotler & Keller,
2006), tendo sido popularizado por Jerome McCarthy pelos quatro Ps3 do marketing, considerados os
principais pilares na construção dos planos de marketing (Magrath, 1986). Transpondo

Transpondo estes conceitos para o universo do ponto de venda, verificamos que, na ótica do produtor,
os princípios básicos são os mesmos, tendo uma abordagem específica na variável distribuição. Na
perspetiva do retalhista, a consolidação deste setor, a globalização e a construção de marcas próprias
transformaram o panorama do comércio de retalho, sendo-lhe atribuído um maior papel no processo de
marketing, incluindo alguns aspetos distintivos do marketing-mix, nomeadamente a experiência de
compra, a atmosfera do ponto de venda e a comunicação personalizada (Goi, 2009). Neste panorama,
vários autores propuseram a adaptação do mix à realidade retalhista, dando origem ao retailing-mix,
tema que não gera consenso entre os vários autores.

A análise das várias propostas permite-nos sistematizar o retailing-mix centrados nas seguintes
variáveis: localização, sortido, preço, comunicação, serviços e atendimento.
No que respeita à comunicação, que é impossível dissociá-la do marketing, consiste, segundo
Kotler e Keller,
no meio pelo qual as empresas buscam informar, persuadir e lembrar os consumidores – direta ou
indiretamente – sobre os produtos e marcas que comercializam. Num certo sentido, a comunicação de
marketing representa «a voz» da marca e é o meio pelo qual ela estabelece um diálogo e constrói
relacionamentos com os consumidores. A comunicação de marketing colabora de diversas formas com os
consumidores. Eles podem conhecer ou ver como e porque um produto é usado, por qual tipo de pessoa,
quando e onde; podem receber informações sobre quem o fabrica e o que a empresa e marca representam
(2006, p. 532).
Assim, a comunicação surge como uma das ferramentas do marketing, devendo ser entendida, no
contexto desta dissertação, como a promoção do (e no) espaço comercial, constituída por variáveis que
são conjugadas de forma a alcançar os objetivos pretendidos. O mix tradicional de comunicação é
composto pelas variáveis publicidade, relações públicas, força de vendas, marketing direto, promoções,
merchandising e patrocínio e mecenato, utilizadas, em função de objetivos específicos, para atingir os
diferentes alvos de comunicação.

No contexto do Marketing, a comunicação tem como principal objetivo dar a conhecer o

produto aos consumidores e convencê-los de que esse produto satisfará as suas
necessidades, ou seja, centra-se na transmissão de informação entre o comerciante e o
consumidor.
Perez e Bairon (cited in Schetz 2012) afirmam que é através das ferramentas da
comunicação que melhor se expõe uma marca, empresa ou produto e se transmite a sua
mensagem ao público-alvo. Podemos enumerar algumas ferramentas, entre elas:
publicidade, promoção, relações públicas, Marketing direto e Merchandising. De entre
estas, salientamos o Merchandising, que é visto como uma forma de comunicação
específica do Ponto de Venda, fator central desta investigação.
A partir daqui faz-se uma análise detalhada dos elementos do Ponto de Venda e
identificam-se vários serviços que, pelas suas características, determinam as necessidades
que devem ser consideradas no desenvolvimento do ambiente do referido local. No
seguimento desta análise, faz-se uma reflexão sobre o comportamento do consumidor, a
partir de algumas teorias explicativas do processo de
O Ponto de Venda é o foco central no estabelecimento do relacionamento com o cliente,
pelo que um bom Merchandising pratica uma comunicação eficaz para construir uma
relação próxima com o consumidor. Para além disso, é precisamente no Ponto de Venda
que estão presentes os três elementos responsáveis pela venda de qualquer produto: o
consumidor, o produto e o dinheiro (Silva & Giuliani s.d.). É ainda no Ponto de Venda que
ocorre a maior parte das decisões de compra, sendo que a decisão final sofre influência
das suas ações e estratégias de comunicação. Estas estratégias influenciam o consumidor
através das suas técnicas de informar, destacar, posicionar e alcançar todos os sentidos de
um possível cliente (Schetz 2012).

Os consumidores usam os seus sentidos como base para tomar decisões de compra
(Underhill, cited in Wu, Ju, Kim, Damminga, Kim & Johnson 2013). Sabendo disso, os
merchandisers podem manipular diferentes elementos como a cor, textura, iluminação,
espaço, produtos e som, através da tecnologia, para estimular os sentidos dos
consumidores, e levá-los a comprar
Marketing-mix, de acordo com Magalhães e Sampaio (cited in Schetz 2012), é um processo
que permite avaliar, organizar e implementar um plano de Marketing. Este mesmo autor
refere vários modelos de Marketing-mix, entre os quais, o modelo dos 4 P’s, um dos mais
conceituados na área.
Roxo (2000) salienta que muitas das técnicas do Marketing são usadas na gestão das
relações entre as empresas e o mercado, visando otimizar o Marketing-mix, ou seja, a
combinação de produto ou serviço, preço, distribuição e comunicação, compondo o já
referido modelo dos 4 P´s (Product, Price, Place, Promotion). Estes são as quatro variáveis
que exigem maior concentração de esforços na gestão da estratégia de Marketing:
a) Produto / Serviço: O produto, enquanto “bem tangível”, compõe o elemento base para a
relação da empresa com o mercado e deve ser desenvolvido de forma a proporcionar um
conjunto de benefícios ao cliente que o obtém. Já o serviço, enquanto “bem intangível”, é
mais complexo, quando comparado com os produtos, mas continua a ter como foco o
cliente, sendo essencial identificar o valor que este lhe atribui e proporcioná-lo da melhor
forma.

b) Preço: O preço de venda ao consumidor final é o elemento mais visível no mercado e,

por vezes, difere do que foi inicialmente previsto pela empresa. Vários fatores contribuem
para essa alteração, tais como o “preço psicológico” e o “preço em função da concorrência”.
O primeiro está relacionado com os esforços de diferenciação, ou seja, se a empresa
consegue convencer um cliente da superioridade de um produto, possivelmente pode aplicar
um preço mais elevado. No segundo caso, considera-se os limites de preço estabelecidos
pela concorrência.

c) Distribuição: A distribuição constitui um mercado - Mercado dos Intermediários -, que

facilita o escoamento dos produtos entre o fabricante e o cliente final. Entre outras
considerações, a principal é a intensidade da distribuição, isto é, a cobertura a nível dos
clientes finais, sendo fundamental estar perto destes e responder de forma rápida aos seus
pedidos.
d) Comunicação/ promotion: O conceito original de promotion é aqui traduzido como
comunicação. Esta é um sistema de vários elementos que devem atuar de forma coerente
para comunicar o valor que a empresa fornece (produto/preço) ao mercado. Através de boas
campanhas de publicidade, ou fortes ações de promoção, é possível apresentar e lembrar aos
clientes, um produto, um serviço ou uma empresa.

Com o momento atual da economia e as constantes mudanças de comportamento dos

consumidores, as empresas precisam de adaptar as suas estratégias e direcionar as ações para
os PDV’s. O consumidor tem-se vindo a moldar a um comportamento por impulso, pela
existência de infinidade de produtos semelhantes, tornando-se um consumidor cada vez mais
inconstante e infiel para com as marcas. Os consumidores estão cada vez mais informados,
conscientes e exigentes em relação ao quê, quando, como e onde comprar. Diante deste
contexto, o consumidor atualmente já não segue necessariamente uma marca. Para que o
consumidor se oriente para uma marca, as empresas utilizam diversas ferramentas, como a
publicidade, a promoção, o merchandising, entre outras. Contudo, não adianta somente
utilizar ferramentas que tragam resultados a curto prazo. É necessário que além de pensar a
curto prazo, as empresas também planeiem as suas ações a longo prazo com uma boa
estratégia. Uma boa gestão de um ponto de venda pressupõe a elaboração de uma estratégia
que faça aumentar as vendas e a rendibilidade do ponto de venda.
O grande avanço tecnológico, a par do desenvolvimento das redes sociais, imprimiu um ritmo
diferente ao ciclo de compra, uma mudança na concepção da experiência de compra e do
espaço físico do ponto de venda e na própria procura dos clientes que agora apresentam um
novo perfil. Os recursos como: compras pela internet, entregas ao domicílio, vendas por
catálogos, entre outros, tornaram mais fácil a escolha de produtos e a comparação de preços e
de características, e deixaram bem mais objetivas as idas dos consumidores ao ponto de
venda. Este curto espaço de tempo que o cliente gasta dentro do ponto de venda teve que ser
potencializado porque a publicidade tradicional (folhetos, outdoors, televisão…) já não é
suficiente para garantir boas vendas

Em Portugal o processo de modernização do comércio passou por um processo de associação

e de integração de empresas, dando-lhes uma dimensão que lhes permitiu introduzir regras de
actuação geradoras de grande eficácia. Tendo em conta o desenvolvimento do comércio
verifica-se um aumento crescente das actividades de merchandising. No início eram apenas
grandes empresas produtoras e distribuidoras de bens de grandes consumo que utilizavam
técnicas de merchandising. No entanto, hoje em dia, assiste-se a um interesse generalizado
por parte de outros sectores. Enquanto o marketing explora a imagem da empresa como um
todo, incluindo logótipo, marca, promoção, distribuição, o merchandising cria no comércio e
serviços a noção de um espaço de venda apelativo e articulado com o tipo de negócio,
expondo ou destacando o produto. Exposição do produto, PLV, iluminação, música/som, são
algumas das acções de merchandising que permitem uma correcta exposição do produto,
fazendo com que o consumidor se deixe ou não seduzir. O conceito de Merchandising, que nos
anos 70 e 80 estava ligado ao livre-serviço alimentar, é hoje utilizado em diversos sectores de
 actividade, desde os postos de serviço das gasolineiras, nas farmácias, aos bancos e lojas de
vestuário. O termo tem sido inclusivamente utilizado com profusão para designar operações
de licenciamento da marca, como é o caso dos clubes desportivos. O merchandising constitui
uma forma de dinamização do negócio, dando lugar a um espaço dinâmico e interactivo.

O repositor é o profissional que trabalha em empresas de varejo, como

supermercados, hipermercados e outros tipos de lojas. Sua função consiste,
basicamente, no abastecimento de mercadorias em gôndolas e prateleiras. O
profissional da reposição também é um dos responsáveis pela precificação de
produtos e controle de validade de produtos perecíveis através do rodizio de
produtos, é também, o responsável pela aparência dos produtos, a fim de
chamar a atenção do cliente e, ou de embelezar o estabelecimento como, por
exemplo: Pirâmides ou escadas feitas com produtos disponíveis à compra,
além também de prestar informações e tirar dúvidas de clientes sobre produtos
e onde eles se encontram dentro do estabelecimento.
O objetivo geral do curso é preparar o aluno no conhecimento das principais
técnicas de reposição de estoque na área comercial

O repositor de mercadorias é responsável pelo abastecimento das pratilheiras

dos supermercados, repondo os produtos que foram vendidos.

Este profissional cuida também da limpeza das gôndulas, precificação dos

produtos, verificação da data de validade das mercadorias, alerta a dificuldade da
venda de um produto em especifico, faz pedido de produtos que estão saindo
mais, cuida do layout das seções, faz rodizios das mercadorias colocando as
mercadorias mais velhas na frente dos produtos mais novos, para que não perca a
data de validade etc

 CURSOS PROFISSIONALIZANTES

Freitas & Natali (1996) definem como merchandiser, o profissional da área de Merchandising.
Este tem como atividade central, segundo os autores, executar todo o trabalho de
merchandising nos canais visitados, e se ocupa dos produtos em determinados ciclo de
marketing em particular, assim como, dos demais em geral, conforme o Plano de Marketing
organizacional.

Para que a atividade do merchandiser seja adequada aos propósitos da prática, este deve
providenciar a colocação dos materiais promocionais adequados, de acordo com as
necessidades que observa, conquistando espaços no ponto de venda e pesquisando os
melhores locais no interior das lojas, sempre sendo orientado pela empresas e colocando
em prática tudo o que sabe a respeito da arte do merchandising (FREITAS & NATALI,
1996).

O mercahndiser é um profissional altamente qualificado dentro do quadro de força de

vendas e de grande importância para os negócios de qualquer empresa. 
Dessa forma, , torna-se fundamental que o profissional tenha uma vivencia constante da
empresa na qual trabalha, conhecendo:
- Profundamente os produtos fabricados;
- O mercado consumidor destes produtos;
- As técnicas de vendas necessárias para vendê-los;
- A psicologia de vendas;
- Todos os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias para se tornar um
profissional que tenha o domínio da prática do merchandising.

Em relação a empresa:
Seu histórico;
As políticas adotadas pela organização;
A filosofia empresarial;
A estrutura;
Os colaboradores;
Os parceiros da cadeia de valor.
Em relação aos produtos
Suas características;
Seus prazos de conservação (sazonalidade)
Seus processos de fabricação, dentre outros.
Conhecer desde a matéria prima até o controle da qualidade, incluindo os fornecedores, os
processos de fabricação, a embalagem, as características, as vantagens e os benefícios.

Em relação ao mercado consumidor

A participação dos produtos no mercado;
Reações do mercado;
Aspectos econômicos;
Para um correto conhecimento do mercado, que seja útil ao merchandiser, faz-se necessário
definir o publico alvo, definir as possibilidades de compra desse publico alvo, bem como as
possibilidades mercadológicas que oferece em termos de exposição das mercadorias,
promoções de vendas, possibilidade de estocagem, dentre outras.

Também é parte das atribuições do conhecimento de mercado a avaliação da concorrência;

definição de seus pontos fortes e de seus pontos fracos; conhecimento de suas estratégias de
vendas e exposição de mercadorias, dentre outras.

Em relação às técnicas de vendas

Para um aprimoramento técnico satisfatório do merchandiser, é necessário o máximo de
aprimoramento possível em relação as técnicas de vendas. Destacam-se os seguintes
elementos:
- Venda pessoal;
- Preparação das visitas;
- A abordagem utilizada;
- A demonstração adotada;
- A argumentação;
- As objeções;
- A conclusão da venda;
- A preparação para as diferentes visitas.
Em relação à psicologia de vendas
A personalidade do merchandiser;
A personalidade do cliente;
A personalidade do consumidor;
As reações do publico comprador e consumidor;
Em relação as funções do Merchandiser

Constituem-se como funções do merchandiser:

O merchandising: reposição dos produtos, observando o preço correto, legível e remarcado;
A promoção das vendas;
Os procedimentos administrativos;
A colocação e adequação de materiais adequados;
A conquista de maiores e melhores espaços no ponto de venda;
Observação da rotação correta dos produtos;
Cuidados com o abastecimento de gôndolas, prateleiras, pilhas, expositores, tendo o cuidado
de observar os produtos quanto a limpeza, aspectos físicos da fabricação e os prazos de
conservação;
Acompanhamento detalhado dos estoques dos clientes;
Zelar continuamente pela apresentação e conservação dos materiais e dos produtos da
empresa, observando embalagens em rótulos, sujas ou rasgadas, retirando os produtos sem
condições de venda, vencidos, vidros quebrados e latas amassadas.
Apoio constante as campanhas promocionais nos canais de venda;
Constante observação das atividades da concorrência, suprindo a empresa das devidas
informações;
Estabelecimento de clima adequado de relacionamento entre clientes e consumidores em
geral.

Ressalta-se a importância do merchandiser conhecer bem a empresa, sentir integrado a ela.

Somente assim, terá competências para comunicar de forma adequada, a sua imagem. Deve
conhecer tudo a que se referente o seu funcionamento interno, seus órgãos e as relações
entre eles, como também no que diz respeito a sua importância para a sociedade.
O conhecimento em relação a empresa ( histórico da organização, sua fundação,
desenvolvimento, os serviços prestados a comunidade, suas fabricas e filiais, os produtos
fabricados, dentre outros), se obtém através de:

• treinamentos fornecidos pela própria empresa; contatos com chefia; contatos com demais
colegas; sites de internet; jornais, livros e outros informativos elaborados pela organização.

Porém, muitas destas informações são adquiridas através do constante interesse e entusiasmo
do merchandiser em se dedicar ao trabalho, bem como do relacionamento que estabelece
com os colegas, chefes, clientes, dentre outros.

Dessa forma, não estando diretamente integrado a sua comunidade de trabalho, o

merchandiser dificilmente transmitirá aos demais uma boa imagem da sua empresa.

Conhecer a empresa, em termos de merchandising consiste primordialmente em conhecer

suas políticas, seu organograma e conhecer sua filosofia empresarial.
Por muitas décadas, o merchandising foi considerado como ferramenta exclusiva do varejo,
alcançando resultados almejados na comercialização dos seus produtos. Atualmente, esta
estratégia também tem sido imensamente valorizada em outras áreas da indústria, comercio e
prestação de serviços.

Assim sendo, esta prática se insere em todos os setores, em todas as empresas, e traz um
diferencial significativo para o alcance das metas de vendas de determinada organização