Apostila Empreendedorismo

Empreendedorismo e Inovação em TI
Prof. Ms. Lincoln Luiz de Morais
Dra. Elisamara de Oliveira
www.posugf.com.br
1
SUMÁRIO
Apresentação.....................................................................................................4
Cenário Corporativo e Oportunidades...............................................................5

O Empreendedor no cenário corporativo brasileiro - fracassos.....................................5
O líder empreendedor...............................................................................................5
Atitudes empreendedoras.........................................................................................6
Networking para ter sucesso num empreendimento....................................................7
Exercícios do Capítulo 1 ...........................................................................................8
Empreendedorismo e Empreendedores............................................................9
Empreendedor e Empreendedorismo.........................................................................9
O Empreendedor e a Inovação................................................................................ 10
Características do Empreendedor............................................................................. 11
Empreendedor x Administrador x Gerente Tradicional................................................ 12
Exercícios do Capítulo 2.......................................................................................... 14
As diferentes visões do perfil do Empreendedor.............................................14

Chiavenato: o artesão e o experiente....................................................................... 14
Degen: sacrifício pessoal ou não ............................................................................ 15
Dolabela: o motor da economia............................................................................... 15
Dornelas: 8 tipos de empreendedores ..................................................................... 16
CIEE: nova geração de empreendedores.................................................................. 17
Empreendedorismo no Brasil e na Área de TI.................................................19

O Empreendedorismo Brasileiro............................................................................... 19
Situação do Empreendedorismo no Brasil................................................................. 20
Pesquisas do SEBRAE sobre as empresas brasileiras................................................. 21
Empreendedorismo em TI...................................................................................... 21
O empreendedor na área de TI............................................................................... 23
Investidores x Empreendedores............................................................................... 24
Plano de Negócios Primeira Parte...................................................................25

O que é o Plano de Negócios e para que serve......................................................... 25
Estrutura do Plano de Negócios............................................................................... 25
Descrição da empresa ........................................................................................... 26
Definição da Missão da Empresa.............................................................................. 26
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Definição da Visão da Empresa................................................................................ 27

Definição dos Objetivos Globais da Empresa............................................................ 27
Definição da estratégia empresarial......................................................................... 27
Produtos e Serviços................................................................................................ 29
Análise de mercado................................................................................................ 30
Plano de Negócios Segunda Parte...................................................................30

Estratégia de Marketing.......................................................................................... 31
Os 4 Os do marketing....................................................................................... 31
[3] Praça (Canais de distribuição)....................................................................... 32
[4] Promoção (Propaganda/Comunicação).......................................................... 32
Plano operacional................................................................................................... 33
Plano de recursos humanos ................................................................................... 34
Plano financeiro..................................................................................................... 36
Considerações Finais.......................................................................................38
Bibliografia......................................................................................................39
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Pois é, meus caros! E aí fica a pergunta: ser

APRESENTAÇÃO empreendedor é algo que já nasce conosco, um traço
Prezado aluno, quantas vezes você já sonhou em ter um da personalidade ou algo que nos tornamos em função
negócio próprio, ser dono do próprio nariz, em faturar alto, de necessidades ou agregação de novas técnicas
poder gastar sem se preocupar com a entrada de recursos administrativas, conhecimentos e/ou sabedoria? Resposta
financeiros? Pois é, creio que muitas! E porque desistiu? difícil, não?
Ficou com receio de perder o seu salário mensal, das
pressões de clientes e fornecedores e da sociedade à sua O material desta disciplina foi baseado em textos
volta ou porque não está disposto a duplicar e, às vezes, extraídos e compilados de diversas fontes referenciadas
triplicar a sua jornada de trabalho, em detrimento do seu ao longo do texto e listadas no final. Iremos falar sobre
lazer, família, amigos e/ou entretenimento? Hummmm.... o Empreendedorismo, tratando do seu histórico e suas
Já sei! Pesou os prós e contras de empreender e percebeu definições, as competências e comportamentos dos
que o seu sonho é passar em um bom concurso público e empreendedores de sucesso e as diferenças existentes
“garantir uma aposentadoria tranquila”? Seja qual for o seu entre o empreendedorismo de start-up (incubadora) e o
sonho, o material que preparamos objetiva possibilitar que empreendedorismo corporativo. Depois apresentaremos
você adquira conhecimentos relativos aos fundamentos da a principal ferramenta do empreendedor: o Plano de
gestão e do empreendedorismo. Mesmo que você decida Negócios, mostrando do que se trata, quais são suas
não ser um empreendedor... finalidades e qual a sua estrutura.
Em um evento sobre empreendedorismo, um dos Então vamos lá, se você quiser tentar sonhar com um
sócios do maior abatedouro de gado do mundo, empresa pouco mais de bagagem, vamos juntos nesta viagem nas
brasileira, diz claramente que o empreendedor precisa, próximas páginas deste material!
acima de tudo, de paixão pelo trabalho, coragem e uma
Lincoln L. Morais
dose de loucura! Para Dornelas, autor de reconhecido
sucesso, o empreendedor é aquele que faz as coisas
acontecerem, se antecipa aos fatos e tem uma a visão
futura da organização.
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construção de um negócio. É fundamental levantar-se

CENÁRIO CORPORATIVO E rapidamente das quedas”, é a opinião de Hashimoto.
OPORTUNIDADES
O Empreendedor no cenário corporativo
brasileiro - fracassos
Leia o artigo Porque as empresas fracassam?
Todos os dias um grande número de pequenas empresas
Publicado em 29/01/2012
são criadas, demonstrando a vitalidade da economia
Disponível em: http://blogalvocerto.blogspot.com.
brasileira. Por outro lado, o número de empresas desse
br/2012/01/porque-as-empresas-fracassam.html
porte que cerram suas portas também é grande, o que é
bastante preocupante para a economia. O encerramento
prematuro dos pequenos negócios é extremamente A pessoa que, por vontade própria ou por outros
motivos, queira empreender, denomina-se Empreendedora.
elevado. Quais os motivos? O que houve de errado na
Já um empreendedor pode ser definido como uma pessoa
administração destes negócios? Quais os problemas
que inicia e/ou administra um negócio organizado para
enfrentados por estes empreendedores?
concretizar uma ideia ou um projeto pessoal, assumindo os
riscos e as responsabilidades e inovando continuamente.
Mas nem todas as pessoas têm o perfil empreendedor,

muitas foram educadas para o trabalho e outras não
desenvolveram a aptidão pela administração.
Existe uma série de fatores que influenciam uma pessoa

a tornar-se um empreendedor. Estes fatores podem ser
ambientais, sociais, pessoais ou uma combinação destes.
O artigo abaixo apresenta uma sequência de conselhos

e dicas para que se possa tomar a iniciativa de organizar
um empreendimento, esclarecendo as ações de uma
Fonte:http://blogalvocerto.blogspot.com.br/2012/01/
porque-as-empresas-fracassam.html
pessoa empreendedora em seus passos para a criação do
seu negócio.
Marcos Hashimoto, coordenador do Centro de
Empreendedorismo do Inper1, diz que o Brasil tem muitas
oportunidades, mas os empreendedores não estão bem
preparados para aproveitá-las e acabam fracassando.
De acordo com ele, cerca de 27% das micro e pequenas Leia o artigo: 20 dicas para você vencer o medo de
empresas paulistas fecham as portas no primeiro ano de montar um negócio de sucesso. Publicado na revista
existência. Além dos aspectos desfavoráveis que afetam a Pequenas Empresas & Grandes Negócios por Júlia Zullig
economia brasileira, a razão para o fracasso também está Disponível em: http://sunbeltalphaville.com.br/blog/
na falta de planejamento.
As iniciativas que alcançam o sucesso são aquelas que O líder empreendedor

conseguem identificar as oportunidades e aproveitá-las A mais conhecida definição sobre liderança diz que
no momento oportuno. “Acima de tudo, é importante ter se trata de um processo de influenciar as atividades de
perseverança, determinação e não se deixar levar pelas um grupo organizado em direção ao estabelecimento de
circunstâncias agressivas, que muitas vezes ameaçam a objetivos e aos esforços necessários para atingi-los.
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Fonte: http://sunbeltalphaville.com.br/blog/
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O líder empreendedor assume riscos calculados, gosta de Os líderes, desde o mais autocrático ao mais liberal,
trabalhar com pessoas e acompanha as velozes mudanças poderão errar se deixarem de construir um canal direto e
tecnológicas que surgem, assim como desenvolve sua aberto de comunicação na empresa. Estimular uma cultura
competência técnica para formular conhecimentos empresarial que valorize o feedback pode ser decisivo para
necessários e imprescindíveis que suportem as decisões o crescimento dos trabalhadores e da empresa.
estratégicas que ele terá que tomar. Um líder, para exercer
sua liderança, necessita de poder e autoridade. Podemos
identificar 4 tipos básicos de liderança:
1. Liderança Autocrática: é o líder quem determina
Dois excelentes vídeos que retratam as questões
as ideias e o que será executado pelo grupo, e isso
de chefia x liderança estão disponíveis em:
implica na obediência por parte dos demais;
2. Liderança Democrática: nesse estilo de liderança, http://www.youtube.com/watch?v=0ixz8amrpPI&f
o grupo também é considerado o centro das decisões, eature=related
não somente a pessoa do líder. Isso não significa que http://www.youtube.com/watch?v=gz5B9bJjSgk&f
na liderança democrática, o papel do líder perca sua eature=related
importância, pois distingue-se das funções de simples
chefia e ganha um sentido mais profundo;
3. Liderança Liberal: é aquela em que o líder funciona A assistir aos vídeos, caro aluno, pense nas suas posturas,
apenas como agente de informação, reduzindo sua nas suas atitudes. Caso você não tenha uma posição de
importância na atividade de grupo e obtendo o mínimo tomada de decisão, pense no seu comportamento entre
de controle; o líder estimula a iniciativa e a criatividade, amigos, família, amigos, colegas de trabalho ou estudo.
e atua como facilitador do processo de gestão; Bom proveito!
4. Liderança Situacional: parte do princípio de que o
estilo de liderança a ser utilizado deve depender mais
da situação do que da personalidade do líder.
Atitudes empreendedoras
O empreendedor tem uma visão mais crítica e
O líder convive todos os dias com a diversidade e
questionadora e deve saber ajudar cada membro da sua
complexidade dos sistemas, em que processos, tecnologia
equipe a ajustar o seu comportamento para que as metas
e pessoas se misturam. Em um ambiente de profundas
possam ser alcançadas e que cada um encontre a sua
mudanças, o líder precisa ser empreendedor e facilitador
satisfação pessoal. O líder baseia sua gestão na confiança,
de processos, além de cuidar das necessidades da empresa
na valorização das pessoas, na sinergia, na cooperação e
e das necessidades individuais de seus colaboradores.
em um processo de comprometimento e desenvolvimento
mental constante e aberto ao diálogo.
As atitudes do empreendedor são objetivas e

respaldadas no conhecimento adquirido em sua prática
diária. Suas principais atitudes são baseadas em:
• Criatividade: deve basear suas ideias nas
necessidades dos clientes e na disposição empresarial.
A criatividade organizacional deve privilegiar a
inovação em relacionamentos com os clientes externos
e internos, valorizando a negociação e as pessoas. A
Fonte:http://www.desconstruir.com/5-passos-que-voce- empresa inovadora sempre sai à frente em um cenário
deve-dar-para-ter-uma-empresa-inovadora/ instável e as pessoas são as peças-chave para implantar
Outro ponto importante é a comunicação entre os essa inovação;
liderados e o líder. Saber se comunicar com sua equipe é • Liderança: é a arte de saber delegar, transmitindo
importante para o bom processo de gestão. uma visão clara de objetivos e metas, sabendo
motivar os colaboradores a alcançar a excelência no
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desempenho individual e da equipe. Toda empresa

necessita ter um time comprometido com ações, idéias
Networking para ter sucesso num
e resolução de problemas. Assim, o líder vai conseguir empreendimento
formar esse time através da sua postura persuasiva, O texto abaixo é de Leila Navarro (2011), que é
empática, motivadora e persistente.
conferencista internacional, especialista comportamental,
• Visão Sistêmica: a visão sistêmica é um conjunto
autora de livros e professora no ensino superior:
de conhecimentos e instrumentos que tem como
objetivo tornar mais claro o processo e apontar as
modificações necessárias para melhorá-lo. Estratégia,
fluxo de informações e processos de trabalho devem
ser gerenciados de forma eficaz. O empreendedor
que tem visão sistêmica, aponta um direcionamento
claro, facilita decisões e propicia o desenvolvimento
de pessoas. É uma das principais características do
empreendedor.
• Saber ouvir: significa estar aberto a novos
aprendizados e conhecimentos, mostrando flexibilidade
de comportamento. É importante ao empreendedor
valorizar a aquisição do conhecimento e tomar cuidado
com fatores que causem dispersão (perda de tempo).
• Pró-atividade: é a força propulsora da atitude
empreendedora e requer muita leitura, bom
“A garantia do sucesso hoje é ter
relacionamento, prestando atenção à intuição,
relacionamento e confiança baseados numa
procurando gerar empatia. Pró-atividade é gerar
oportunidades e aproveitá-las. ampla rede de contatos. Isso tanto para os
• Aprender a aprender: aprender a aprender consiste empresários quanto para os profissionais.
em interagir com o meio e observar suas mudanças. O Aumentar e fidelizar essa rede é ainda mais
que tem valor hoje pode não ter amanhã. É necessário importante. São esses contatos que podem fazer
reavaliar atitudes e valores para que se possa adaptar com que sua empresa cresça ou regrida. E, na
aos acontecimentos, e o conhecimento é a chave para
sua carreira, serão esses contatos que poderão
isso.
te ajudar a alcançar as suas tão sonhadas metas.
Elaborei algumas ideias criativas que eu tenho
usado comigo e quero dividir contigo, para você
ter uma rede de contatos efetiva e duradoura. E
lembre-se de que para isso basta ser presente e
Aspectos importantes do perfil
não apenas estar presente!”
empreendedor...
• É autoconfiante e proativo; A lista a que a autora se refere, que é basicamente
• Aceita e reconhece erros; focada na ampliação do networking, é composta dos
• Faz “networking”;
seguintes itens:
• Questiona o existente;
• É curioso, criativo, perseverante, otimista e • Mantenha clientes satisfeitos: seus colaboradores
ousado; e seus clientes são seus melhores artifícios para fazer
• Identifica e avalia oportunidades; novos contatos. Um cliente satisfeito comentará com
• Quebra paradigmas; os outros sobre sua empresa ou seus serviços, fazendo
• Elabora Plano de Ações; com que as pessoas do seu círculo de amizades o
• Lida com imprevistos; procurem para fechar algum negócio, ou mesmo
aumentar sua rede de contatos.
• Agiliza o processo decisório.
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• Participe de organizações empresariais: as assim, procure manter contato com esses antigos
associações de empreendedores sempre organizam amigos. Existem muitas escolas e universidades
encontros ou passeios em que se podem conhecer que têm associações com antigos alunos. A Internet
outros profissionais de diversas partes do mundo, também pode ajudar neste caso.
participar delas garantirá sempre novos contatos.
• Participe de viagens comerciais: esta é a forma
mais efetiva de fazer contatos em localizações diferentes
da sua. Pode ser em outro estado ou até em outro país.
A partir desses novos contatos, você pode estudar a Agora que já tem uma base sobre as Atitudes
cultura dessa nova região, verificar as empresas que
Empreendedoras, aproveite o vídeo disponível em:
já existem lá, e até, expandir seu negócio nessa nova
http://www.youtube.com/watch?feature=player_
localidade.
embedded&v=z6CrbpQi_Vs
• Participe de olimpíadas empresariais: É cada vez
maior o número de empresas que organizam atividades
esportivas entre os funcionários ou entre empresas de
uma determinada região. Participar dessas atividades
Exercícios do Capítulo 1
também aumenta e muito sua rede de contatos. 1) Assinale cada afirmativa abaixo, como falsa ( F ) ou
• Participe de stands e Feiras: Nas feiras você pode verdadeira ( V ) com base nas dicas de Leila Navarro.
ir diretamente ao stand que lhe interessa, apresentar-
a) ( ) Participar de cursos de atualização é algo
se e fazer mais contatos. É uma maneira mais prática de
positivo para estabelecer novos relacionamentos
estreitar relações com quem realmente lhe interessa.
profissionais
• Participe de congressos e Convenções: como
b) ( ) Clube recreativo, como o nome diz, somente
nas feiras, o empreendedor encontra nestes eventos
serve para lazer e entretenimento, descartando-se
oportunidades para fazer diversos contatos, que
qualquer possibilidade de novos relacionamentos
podem contribuir para o crescimento da sua empresa.
c) ( ) Participar de feiras é algo cansativo e
E isso pode acontecer tanto no âmbito nacional como
desgastante, uma tarefa que deve ficar a cargo somente
no internacional, ampliando a possibilidade de expandir
da área comercial da empresa
fronteiras.
d) ( ) O boca-a-boca pode contribuir positiva ou
• Faça cursos: os cursos são vitais para os profissionais
negativamente para a sua empresa
que pretendem aumentar o número de contatos e
e) ( ) Congresso é para gente teórica, onde são
estabelecer novos relacionamentos. Já existe um
tratados de assuntos fora da realidade
número considerável de executivos que se matriculam
f) ( ) Viagem de lazer pode se transformar em uma
em cursos ou pós-graduações não só para adquirir
viagem de pesquisa de mercado
conhecimento em determinadas áreas e ampliar seus
currículos acadêmicos, mas também serem vistos e 2) Assinale, dentre as alternativas abaixo, qual NÃO faz
fazer mais contatos. parte das atitudes de um empreendedor:
• Aproveite encontros em clubes, bares e
a) Buscar conhecimentos não somente em cursos
restaurantes: Os momentos de lazer podem se tornar
regulares e orientados, mas também por si só.
lugares propícios para fazer novos relacionamentos.
b) Estar atento e procurar se antecipar aos fatos,
Muitos clubes, hotéis, bares e restaurantes podem se
oferecendo soluções aos pequenos problemas, antes
tornar fóruns de encontros entre empresas, empresários
que se tornem grandes problemas.
e profissionais, todos com interesses mercadológicos
c) Questionar suas próprias verdades e adaptá-las
comuns.
sempre que algum novo conhecimento, advindo de
• Volte à universidade: pessoas dos seus tempos
outras pessoas, for agregador.
de escola podem ocupar um posto de direção em uma
d) Inibir a criatividade da equipe em detrimento de
grande empresa, estar bastante relacionada e ser um
receio de novas experiências e do medo de errar.
canal para você conhecer pessoas estratégicas. Sendo
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e) Reconhecer deficiências de formação, profissionais, o empreendedor à inovação, e dos comportamentalistas,

comportamentais em seus subordinados e estimular a que enfatizam atitudes, criatividade e a intuição.
superação das mesmas.
f)
Procurar, na medida do possível, buscar soluções Segundo Chiavenato (2007), o empreendedorismo tem
enxergando o todo. sua origem na reflexão dos pensadores econômicos do
g) Trabalhar baseado em confiança na equipe. século XVIII e XIX, conhecidos defensores do liberalismo
econômico. Estes pensadores econômicos defendiam que
3) Na seção 1.2 líder empreendedor, são abordadas as
a ação da economia era refletida pelas forças livres do
diferentes maneiras de se administrar. Faça uma reflexão
mercado e da concorrência. E o empreendedorismo é visto
sobre si próprio e escolha o estilo que você PENSA em
como a força-motriz que direciona a inovação e promove o
que se enquadra. Após a sua escolha, converse com seus
desenvolvimento econômico.
filhos, esposa/esposo, amigos mais próximos, familiares.
Observe como eles o veem quanto ao seu estilo. Seja
sincero!!! Isso acrescentará algo bom a você. Agora,
escreva as suas conclusões sobre as análises realizadas.
Empreendedor é um termo utilizado para qualificar,
4) Ao final do Capítulo 1 é apresentado um vídeo. principalmente, o indivíduo que apresenta, de uma
Dentre as atitudes empreendedoras, estão Criatividade, forma especial e inovadora, dedicação às atividades
Liderança, Visão Sistêmica, Pró-atividade, Aprender a de idealização, organização, administração e execução
aprender. resultando na transformação de conhecimentos e
A) Escolha o par de atitudes que você julga mais bens em novos produtos (mercadorias) ou serviços.
importante a um líder, justificando sua resposta.
B) Faça uma reflexão sobre si próprio e escolha o par
O termo empreendedor é utilizado, também, para
de atitudes que você julga possuir. Faça uma pequena
designar o fundador de uma empresa ou entidade que foi
descrição sobre sua resposta, mostrando um fato de
construída a partir de uma ideia ou projeto.
sua vida empreendedora que a justifique.
Dolabela (1999), utiliza o termo empreendedorismo em

EMPREENDEDORISMO E seu sentido amplo, considerando-o como uma forma de ser
EMPREENDEDORES e não de fazer. Está incluído neste conceito, por exemplo,

o empregado-empreendedor, também denominado
Caro aluno, um aspecto fundamental ao
de intra-empreendedor, o pesquisador-empreendedor,
empreendedor, é a formação continuada.
o empreendedor comunitário, o funcionário público
Estudar e se manter atualizado, para evoluir
empreendedor, etc.
como pessoa, cidadão e indivíduo, é essencial.
Parabéns pela sua atitude! Neste capítulo será O empreendedorismo é um fenômeno cultural e
abordado o tema Empreendedorismo, que é o econômico, e as soluções apresentam vários estilos e
coração da disciplina. Sigamos juntos. formas de ver o mundo e os seus valores. Somente
nas últimas décadas é que se passou ensinar a ser
Empreendedor e Empreendedorismo empreendedor. Assim como é recente a percepção de
que o empreendedor é um dos elementos que dispara o
Há várias definições para o termo empreendedor,
processo de desenvolvimento de uma região ou nação.
principalmente por serem propostas por pesquisadores de
diferentes áreas do conhecimento, que utilizam os princípios De acordo com Dornelas (2007), em qualquer definição
de suas próprias áreas de interesse para construir o de empreendedorismo deve-se encontrar pelo menos os
conceito. Prevalecem as dos economistas, que associaram seguintes aspectos ligados ao empreendedor:
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• Iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo que, de modo algum, precisa ser baseada numa
que faz; descoberta que aponte novidades científicas. Pode
• Capacidade de utilizar os recursos disponíveis de consistir, também, em nova maneira de manejar
forma criativa, transformando o ambiente social e comercialmente uma mercadoria. Por exemplo: a
econômico onde vive; produção de automóveis que utilize uma linha de
• Clareza quanto a assumir os riscos e a possibilidade
produção que se move, enquanto os trabalhadores
de fracassar.
permanecem parados.
[3] Exploração de um novo mercado: ou seja, de um
mercado em que o ramo particular da indústria de
transformação em questão ainda não tenha entrado,
Antes de se aprofundar nos estudos, caro aluno,
quer esse mercado tenha existido anteriormente ou
teste seu perfil! É uma maneira de poder aproveitar
não. Por exemplo: a implantação das primeiras fábricas
melhor o material deste capítulo.
de automóveis no Brasil, nos anos 1950, exploraram
O primeiro teste é do SEBRAE e está disponível em:
pela primeira vez o mercado brasileiro.
http://migre.me/a0REE
[4] Conquista de uma fonte de oferta de matérias-
O segundo é da revista Pequenas Empresas
primas ou de bens semi- manufaturados: novo uso de
Grandes Negócios, focado no empreendedorismo, e
uma fonte independentemente do fato dessa fonte já
disponibilizado por: http://migre.me/a0RDa
existir ou ter que ser criada. Por exemplo: a cerâmica
passou a ser usada pela indústria de eletricidade depois
que se descobriu a sua elevada capacidade de conduzir
O Empreendedor e a Inovação impulsos elétricos (supercondutividade). Antes, este
De acordo com Mariano e Mayer (2007) apud Parreira material só era empregado na produção de objetos de
Jr (2010), um empreendedor tem um papel de destruidor, barro, tijolos etc.
criativo ou construtivo, dependendo do ponto de vista. [5] Estabelecimento de uma nova organização
Com a sua imaginação e capacidade de realização destrói de qualquer indústria: uma indústria pode ser
processos, padrões de produção, fontes de mercadoria e reorganizada, por exemplo, para a criação de uma
até indústrias antigas e os substitui por outros de maior posição de monopólio ou, então pode-se fragmentar
eficácia e produtividade. A ação dos empreendedores sua posição de monopólio.
provoca impacto na economia e, ao mesmo tempo, gera
progresso e desenvolvimento.
São identificados 5 tipos básicos de inovação que são

Leia o artigo: O que posso fazer para ter uma
propostas por mentes empreendedoras:
empresa inovadora?
[1] Introdução de um novo bem: Disponível em: http://migre.me/a0RIQ
ou seja, um bem com o qual os
consumidores ainda não estejam
Necessidades não atendidas e serviços ainda não
familiarizados, ou de um novo
disponíveis, são um caminho importante para nortear a
padrão de qualidade de um bem.
escolha dos nichos de ação dos novos empreendedores
Por exemplo: a internet, o telefone Fonte:http://www.
e normalmente são as melhores oportunidades de novos
celular, entre outros. clickrbs.com.br/
negócios. Mas, uma vez identificada uma oportunidade, é
[2] Introdução de um novo método de produção: ou
necessário verificar se há demanda suficiente para viabilizar
seja, um método que ainda não tenha sido testado pela
o negócio, pois não basta atender às necessidades de
experiência no ramo da indústria de transformação
alguns clientes. É preciso atrair para o novo negócio um
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número de clientes suficientes para dar viabilidade ao e nas atitudes do empreendedor. Muitos recorrem ao
mesmo. sistema de valores para explicar o comportamento
empreendedor.
Características do Empreendedor Parreira Jr (2010) relata que na História foi encontrada

Caro aluno, antes de iniciar o estudo sobre as a razão para a existência de grandes civilizações. Segundo
os historiadores, os heróis nacionais seriam tomados como
características do empreendedor, faça uma reflexão sobre
modelos pelas gerações seguintes, que imitariam os seus
os mandamentos do empreendedor abaixo.
comportamentos e, a partir daí, se capacitariam a superar
obstáculos e a aumentar os limites do possível.
Ainda de acordo com

o autor, até hoje, não
Mandamentos do empreendedor foi possível estabelecer
• Faça o trabalho que for necessário para que cientificamente um
seu projeto dê certo, independentemente de sua perfil psicológico do
função/cargo; empreendedor, devido
• Compartilhe os créditos do sucesso; aos diversos fatores
• Lembre-se, é preferível errar pela ação do que que influenciam a sua
pela omissão; formação. Assim, o perfil
• Trabalhe com motivação e aprenda a gostar do do empreendedor tende
que faz; a ser bem diferente em
função do tempo que
• Peça conselho antes de pedir recursos;
está no mercado, por
• Siga sua intuição a respeito das pessoas,
exemplo, empreendedores Fonte: http://migre.me/a0T4B
trabalhe com os melhores;
que começaram há 2 ou 3 anos têm perfil diferente dos
• Prepare-se antes de divulgar sua ideia;
que atuam há 20 ou mais anos. Também influenciam a
• Nunca aposte em uma corrida se não estiver experiência de trabalho, a região de origem, o nível de
participando; educação, a religião, a cultura familiar. Portanto, pesquisas
• Seja verdadeiro com suas metas, mas realista nesta área devem considerar todos esses elementos na
sobre os meios para atingi-las. amostragem.
O empreendedorismo é considerado, pelos

especialistas, como vital para o sucesso profissional,
pois considera o desenvolvimento e aperfeiçoamento de
atitudes importantes para a gestão de ações perante as
Antes de prosseguir, assista ao vídeo Dicas do incertezas.
Empreendedor
Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v O interessante, caro aluno, é que todos nós temos um
determinado grau de empreendedorismo, pois:
=PKFr3w0lo0I&feature=related
Nele, alguns “toques” são dados; coisas que • Assumimos diferentes papéis na sociedade e para
sabemos, temos consciência, mas que esquecemos. cada papel temos inúmeros planos e projetos;
• Acreditamos em nossas potencialidades e sempre
Então vamos relembrar e internalizar o que é tratado
estarmos dispostos a aumentar os limites;
no vídeo.
• Construímos constantemente, que é uma forma de
crescer e conquistar os nossos sonhos;
Uma concepção mais atual para o empreendedor é • O fracasso deve ser entendido como um atraso
alguém que inova e é agente de mudanças. Na tentativa de temporário no alcance de objetivos e devemos encará-
entender as razões que levam uma pessoa a empreender, lo como um teste do real valor que atribuímos às
vários estudiosos buscaram respostas nos traços pessoais nossas metas.
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É muito importante que possamos libertar em nós administrador e sua proposta de um modelo geral para
a capacidade de sonhar e de transformar sonhos em interpretar esse trabalho ao longo dos anos é assim
realidade, ou seja, é preciso liberar o empreendedor que apresentada:
existe em cada um. A pessoa empreendedora pensa não
• Abordagem Clássica: tem foco na impessoalidade,
somente em ganhar dinheiro, ser independente ou realizar
na organização e hierarquia; o trabalho do administrador
um sonho. Tem a vontade de vencer as dificuldades para
concentra-se nos atos de planejar, organizar, dirigir e
desenvolver o negócio, concretizando os objetivos traçados
controlar;
ao longo do tempo.
• Abordagem de Stewart (1982): o trabalho do
Segundo Degen (2009): “o empreendedor, mesmo o administrador é semelhante ao do empreendedor,
que tenha sido bem sucedido em sua atividade, continua tendo como características principais as demandas, as
trabalhando mais de 12 horas por dia e não raramente 7 restrições e as alternativas;
dias na semana, pois ele sabe o valor do tempo e procura • Abordagem de Kotter (1982): concentra o
utilizá-lo ao máximo e continua trabalhando arduamente estudo nas características dos gerentes gerais, que são
capazes de criar e modificar agendas, incluir metas e
para alcançar a sua realização”.
planos para sua organização e desenvolver redes de
relacionamento cooperativos para implementá-los;
• Abordagem de Mintzberg (1986): trata do
trabalho gerencial e classifica os papéis dos gerentes
Assista ao vídeo em que o grande empreendedor em interpessoais, informacionais e decisórios.
brasileiro Eike Batista fala sobre sua maneira de gerir Os autores citados afirmam que existem muitos pontos
seus negócios em comum entre o administrador e o empreendedor.
Disponível em: Podemos dizer que o “empreendedor é um
http://www.youtube.com/watch?v=9b2Z7mjVJao& administrador”, mas com diferenças importantes em
feature=related relação aos gerentes ou executivos de organizações
tradicionais, pois os empreendedores são mais visionários
Empreendedor x Administrador x que os gerentes, e se preocupam mais com os aspectos
estratégicos.
Gerente Tradicional
O administrador tem sido estudado há muito mais De acordo com Dornellas (2001), as diferenças entre
tempo que o empreendedor, e mesmo assim, ainda há os domínios empreendedor e administrativo podem ser
muitas dúvidas sobre o que ele realmente faz. As análises comparadas em 5 dimensões chaves do negócio, conforme
realizadas por Hampton (1991)2 sobre o trabalho do mostra a tabela 1.
Tabela 1: Comparação dos domínios empreendedor e administrativo. Fonte: Adaptado de Dornelas, 2001
Domínio Empreendedor Dimensões- Chave do Negócio Domínio Administrativo
Percepção de oportunidades Orientação Estratégica Controle dos recursos
Revolucionário de curta duração Análise das oportunidades Revolucionário de longa duração
Mínima utilização em Decisão tomada passo a passo

Comprometimento dos recursos
estágios periódicos com base em orçamento
Habilidade no emprego
Uso mínimo dos recursos existentes Controle dos recursos
dos recursos
Informal com muito

Estrutura gerencial Formal com respeito à hierarquia
relacionamento Interpessoal
2
Fonte: http://www.trabalhosfeitos.com/ensaios/Administrador-e-Empreendedor/171847.html
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12
Vamos considerar, agora, a comparação entre o “gerente tradicional” e o empreendedor. A figura 1, com base
no trabalho de Dornelas (2001), mostra que cabia ao gerente gerenciar os recursos disponíveis enquanto que ao
empreendedor cabe multiplicar os recursos e utilizá-los de forma surpreendente em favor próprio, da sociedade e do
país.
Figura 1: Comparação dos domínios do empreendedor e gerente tradicional. Fonte: Adaptado de Dornelas, 2001
No que se segue abordaremos a visão de diferentes formadores de opinião sobre o perfil empreendedor. Antes
de prosseguir, sugiro que assista ao vídeo em que Bill Gates aborda o assunto “Coisas que a escola não ensina”, com
a sua maneira particular de conduzir uma empresa.
Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v=giRKt0-lSbg&feature=related%20.
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13
Exercícios do Capítulo 2 outra ponta está o administrador

experiente e com boa instrução, que
1) Leia atentamente cada uma das frases abaixo. Em
utiliza procedimentos gerenciais
cada uma delas há duas afirmativas, que podem ser Falsas
sistemáticos, aproximando-se de
ou Verdadeiras. Para cada frase:
uma abordagem científica na gestão
• responda com F quando ambas as afirmativas forem do negócio. O autor afirma que o
Falsas ideal é caminhar e desenvolver-se
• com V quando ambas as afirmativas forem Verdadeiras sempre na direção da extremidade
• com P quando tiver uma afirmativa Falsa e outra do administrador experiente. http://migre.me/a0W6o
Verdadeira
O empreendedor artesão é uma pessoa que inicia
( ) Na dimensão de negócio Análise de Oportunidades, um negócio basicamente com suas habilidades técnicas
o empreendedor busca resultados de curto-prazo assim e um pequeno conhecimento da gestão de negócios.
como na dimensão Estrutura Gerencial, predomina o Sua formação educacional limita-se ao treinamento
formalismo para o administrador.
técnico. Tem experiência técnica na área, mas não possui
( ) O administrador é, categoricamente, um melhor
capacidade para se comunicar bem, avaliar o mercado,
gestor de recursos do que o empreendedor assim como,
tomar decisões e gerir o negócio. Este empreendedor,
estrategicamente, o empreendedor está mais atento às
quanto ao processo decisório, se caracteriza assim:
oportunidades do que ao controle de recursos.
( ) A motivação principal do gerente é a sua • Tem uma orientação de tempo de curto prazo,
independência financeira assim como o empreendedor com pouco planejamento para futuro crescimento ou
está constantemente preocupado com o seu status mudança;
quo. • É paternalista, dirige o negócio como dirigiria sua
( ) O empreendedor tem um perfil mais arrojado para própria família;
assumir riscos assim como o administrador delega e • Reluta em delegar autoridade, é centralizador;
supervisiona as atividades da equipe. • Usa uma ou duas fontes de capital para abrir sua
( ) O empreendedor procura aprimorar-se com os empresa;
erros e equívocos assim como o administrador se • Define a estratégia de marketing em termos de preço
vale de questões hierárquicas nos relacionamentos tradicional, da qualidade e da reputação da empresa;
interpessoais. • Esforça-se nas vendas basicamente por motivos
pessoais.
AS DIFERENTES VISÕES DO PERFIL DO Chiavenato fornece como exemplos dessa classificação,

o mecânico que começa uma oficina independente, o
EMPREENDEDOR profissional que trabalha em um salão de beleza e que abre
Caro aluno, vimos que traçar um perfil geral um novo em outro local para aproveitar sua experiência
de uma pessoa empreendedora é difícil...mas profissional e ampliar horizontes. E se não puder se
neste capítulo mostraremos a você a visão e o desenvolver profissional e culturalmente, será sempre um
que os principais estudiosos da área afirmam fornecedor de mão-de-obra ou de trabalho especializado.
sobre o perfil do empreendedor.
O empreendedor oportunista é aquele que tem
Chiavenato: o artesão e o experiente uma educação técnica mais ampla, com graduação
em administração, economia, legislação e cursos
Segundo Chiavenato (2007), há dois estilos
complementares de línguas. Procura sempre estudar e
empreendedores que constituem os dois extremos de
aprender. Caracteriza-se por:
abordagem gerencial. Em uma ponta está o artesão,
• Evitar o paternalismo na condução da equipe;
que dá asas à imaginação e conhece o produto. Na
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14
• Delegar autoridade às pessoas necessárias para o não se conformar com o mundo e tentar adaptá-lo ao seu
crescimento; jeito de ser e pensar, e o segundo é ter grande necessidade
• Empregar estratégias de marketing e esforços de de realizar, com disposição para assumir riscos e fazer
vendas mais variados; sacrifícios pessoais para obter sucesso.
• Obter capitalização original de mais de duas fontes
de dinheiro;
• Planejar o crescimento futuro do negócio;
• Utilizar sistemas de registro e controle, orçamento
apropriado, oferta precisa e pesquisa sistemática de Assista ao vídeo em que Sílvio Santos trata de
mercado. maneira muito direta de empreendedorismo. Divertido
e informativo.
Degen: sacrifício pessoal ou não Disponível em: http://www.youtube.com/
watch?v=CTOaajZX-qo&feature=related
De acordo com Degen
(2009), o empreendedor
tem uma vontade imensa de
vencer todas as dificuldades
Dolabela: o motor da economia
para desenvolver seu
negócio e até sacrifica
sua vida pessoal. O autor
classifica as pessoas em dois
grupos, o primeiro grupo é
formado por uma minoria
que, quando desafiado por
http://migre.me/a0WdR
um objetivo pessoal, está
disposto a grandes sacrifícios pessoais para realizá-lo
e o segundo grupo, que reúne aqueles que não estão
dispostos a sacrificar o seu lazer e a sua vida familiar Fonte: http://migre.me/a0YtP
para realizar alguma coisa maior. “A esmagadora maioria
Dolabela (1999), escreve que o empreendedor pode
dos empreendedores de sucesso se encaixa na pequena
ser considerado “o motor da economia”, diz que “um
maioria, que tem grande necessidade de realizar”, afirma.
empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e
realiza visões”.
Isso nos permite concluir que não há sucesso fácil
e sem sacrifícios. Ainda segundo Degen, as principais
Segundo o autor, através de pesquisas em várias partes
características de um empreendedor bem sucedido são:
do mundo, define-se empreendedor como:
• Alguém que não se conforma com os produtos e
• “um ser social, produto do meio que vive (época
serviços disponíveis o mercado e procura melhorá-los;
e lugar). Se uma pessoa vive em um ambiente em
• Alguém que, por meio de novos produtos e serviços,
que ser empreendedor é visto como algo positivo,
procura superar os existentes no mercado;
então terá motivação para criar o seu próprio negócio;
• Alguém que não se intimida com as empresas
• um fenômeno regional, ou seja, existem cidades,
estabelecidas e as desafia com o seu novo jeito de
regiões, países mais empreendedores do que
fazer as coisas.
outros. O perfil do empreendedor (fatores do
Duas características importantes são necessárias ao comportamento e atitudes que contribuem para o
futuro empreendedor, segundo o autor: a primeira é de sucesso) pode variar de um lugar para o outro.”
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Dolabela dá como exemplos de empreendedor: tempo para tomar a decisão de mudar de carreira, a
não ser que tenha sido demitido ou esteja em vias de
• Uma pessoa que cria uma empresa, qualquer que
ser. Tem que aprender a lidar com as novas situações e
seja ela;
se envolver com todas as atividades de um negócio.
• Uma pessoa que compra uma empresa e introduz
[3] Empreendedor Serial (cria novos negócios): é o
inovações, assumindo riscos, seja na forma de
apaixonado, não apenas pelas empresas que desenvolve,
administrar, vender, fabricar, distribuir, seja na forma
mas principalmente pelo ato de empreender. Não se
de fazer propaganda dos seus produtos e/ou serviços,
contenta em criar uma empresa e ficar administrando-a
agregando novos valores;
até torná-la uma grande corporação. É dinâmico e
• Um empregado que introduz inovações em uma
prefere os desafios de assumir a criação de novos
organização, provocando o surgimento de valores
empreendimentos para se manter motivado. Sua
adicionais.
habilidade maior é acreditar nas oportunidades e não
Mas, não pode ser considerado um empreendedor, uma descansar enquanto não as implementar. Consegue
pessoa que, por exemplo, adquire uma empresa e não faz montar equipes, motivar as pessoas e captar recursos
nenhuma inovação e somente faz a sua administração. para iniciar novos empreendimentos.
[4] Empreendedor Corporativo: são geralmente
executivos muito competentes, com capacidade gerencial
e conhecimento de ferramentas administrativas.
Trabalham com foco em resultados, assumem riscos e
Assista ao vídeo que mostra como Rubens Menin,
têm o desafio de lidar com a falta de autonomia própria
um empresário da construção civil, sonhou e teve
das grandes corporações. São comunicadores hábeis e
visão, criando um cenário favorável para a realização vendem bem suas ideias, desenvolvem seu networking
do seu sonho. dentro e fora da organização, também são ambiciosos
Disponível em: http://migre.me/a0YAF e sabem se auto-promover. Convencem pessoas a
participarem de sua equipe e sabem reconhecer o
empenho da equipe.
Dornelas: 8 tipos de empreendedores [5] Empreendedor Social: tem como missão de vida
construir um mundo melhor para as pessoas. Envolve-
Segundo Dornelas (2007), não existe um único tipo de
se em causas humanitárias com grande compromisso
empreendedor ou um modelo padrão a ser identificado. Em
e tem o desejo de criar oportunidades para os menos
seu trabalho, realizou várias pesquisas com o objetivo de
favorecidos. Estas pessoas têm um papel social
encontrar um estereótipo geral, e, não encontrando, disse
importante para suprir as lacunas deixadas pelo poder
que é difícil rotular alguém e que se tornar empreendedor
público, principalmente nos países em desenvolvimento
é algo que pode acontecer com qualquer pessoa. e subdesenvolvidos.
[6] Empreendedor por Necessidade: é aquele que
Para Dornelas, há 8 tipos de empreendedores:
cria o seu próprio negócio, mas geralmente por falta de
[1] Empreendedor Nato (mitológico): são os mais alternativa... não tem acesso ao mercado de trabalho
famosos e aclamados. Normalmente são pessoas que ou foi demitido. Está envolvido em negócios informais,
começaram de baixo e criaram grandes empresas. prestando serviços simples e com resultados de retorno
Iniciaram ainda jovens e adquiriram habilidade de financeiro modesto. Suas iniciativas empreendedoras
negociação e venda e conseguiram vencer. São são simples, pouco inovadoras e não contribuem,
visionários, otimistas, estão à frente de seu tempo e ou continuem pouco com o pagamento de taxas e
comprometem-se 100% para realizar os seus sonhos. impostos.
[2] Empreendedor que Aprende (inesperado): é uma [7] Empreendedor Herdeiro (sucessão familiar):
pessoa que encontrou uma oportunidade de negócio é o que recebe a missão de administrar e procurar
e tomou a decisão de mudar de vida para se dedicar multiplicar o patrimônio recebido. Normalmente
ao seu próprio negócio. Geralmente demora algum começam cedo na empresa familiar e acabam
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16
assumindo cargos de direção ainda jovens. Usam profissional independente que gerencia suas ações
a experiência e o conhecimento da família com os sem vínculo empregatício com uma organização,
negócios para administrar o empreendimento. Alguns influenciando sua política e cultura e administrando
são conservadores e não mexem na estrutura ou na seus riscos de forma livre.
forma de funcionamento enquanto outros são ousados • Empreendedor social: são aqueles que
e tendem a mudar o foco administrativo ou empresarial assumem uma atitude de liderança para promover o
do negócio familiar. desenvolvimento da sua comunidade, da sua cidade ou
[8] Empreendedor Normal (planejado): é aquele que do seu país. Está voltado ao terceiro setor e a projetos
faz o que dele se espera situações diversas, busca ligados à sociedade e à qualidade de vida. Exemplos:
minimizar os riscos, se preocupa com os próximos Bono Vox (vocalista da banda U2), Betinho (Herbert
passos do negócio, tem uma visão de futuro e trabalha Viana), entre outros.
para atingir metas.
De acordo com a visão do CIEE, para implementar
Dornelas afirma que o tipo 8 (planejado) seria, dentre e administrar o seu plano de ação, os empreendedores
todos, o mais completo do ponto de vista da definição corporativo e externo, necessitam de ações positivas e
de empreendedor e o que poderia ser seguido como boa orientadas ao auto-desenvolvimento, ter auto-confiança
referência. Mas, na prática ainda não representa uma e vender ideias reais. Ao identificar pontos fracos, o
quantidade considerável de empreendedores. empreendedor já está buscando o caminho do auto-
desenvolvimento e da autocrítica. Ao questionar, cria a
CIEE: nova geração de empreendedores possibilidade de recriar.
O CIEE – Centro de
Integração Empresa-
Escola , procurando formar
3
empreendedores, ou pelo Leia sobre as estórias de importantes

menos, contribuir para a formação de uma nova geração empreendedores brasileiros.
ao empreendedorismo, é uma iniciativa fundamental, Disponível em: http://migre.me/a0ZDV
considerando o momento econômico e social vivido pelo
Brasil.
Para o CIEE, os perfis empreendedores são:
1) Relacione os conceitos numerados de 1 a 8 às suas
• Empreendedor corporativo: é aquele que a partir definições e características apresentadas na tabela de 2
de uma ideia, dedica-se com fervor a transformá-la colunas.
em um produto de sucesso. São pessoas que possuem
Conceitos
iniciativa, visão de futuro e que se destacam no
mercado de trabalho, na empresa em que atuam ou nos 1 Empreendedor 5 Empreendedor
Serial Corporativo
produtos que vendem, sempre respeitando a cultura e
a política da organização. Exemplos de brasileiros nesta 2 Empreendedor 6 Empreendedor
catagoria: Abílio Diniz, Sílvio Santos, Antonio Ermírio que Aprende Social
de Moraes, Henrique Meirelles, Eneida Bini4. 3 Empreendedor Nato 7 Empreendedor
• Empreendedor externo: é aquele que desenvolve por Necessidade
e administra um projeto olhando as tendências e
4 Empreendedor 8 Empreendedor
necessidades do mercado, com o objetivo de atingir
Normal Herdeiro
e atender as necessidades determinado público. É um
3
http://www.ciee.org.br/portal/index2.asp
4
Primeira mulher a ser nomeada presidente da Avon Brasil; foi vice- presidente da Costumer Service Avon América Latina; iniciou na empresa em 1981 como
secretária. Atualmente está no cargo de vice-presidente da Herbalife.
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17
( ) Alguns são conservadores e não mexem na ( ) São executivos muito competentes, com capacidade
estrutura ou na forma de funcionamento enquanto outros gerencial e conhecimento de ferramentas administrativas.
são ousados e tendem a mudar o foco administrativo ou Trabalham focados nos resultados, assumem riscos e tem
empresarial do negócio familiar. o desafio de lidar com a falta de autonomia própria das
grandes corporações.
( ) É o mais completo do ponto de vista da definição
de empreendedor e o que teria como referência a ser ( ) Normalmente, antes de se tornar empreendedor
seguida, mas que na prática ainda não representa uma acreditava que não gostava de assumir riscos e geralmente
quantidade considerável de empreendedores. demora algum tempo para tomar a decisão de mudar de
carreira, a não ser que seja por demissão ou em vias de
( ) Tem que aprender a lidar com as novas situações ser demitido.
e se envolver com todas as atividades de um negócio.
( ) Não se contenta em criar uma empresa e ficar
( ) São hábeis comunicadores e vendedores de administrando-a até torná-la uma grande corporação.
suas ideias, desenvolvem seu networking dentro e fora
da organização, também são ambiciosos e sabem se ( ) Por falta de alternativa cria o seu próprio negócio.
autopromover. Geralmente não tem acesso ao mercado de trabalho ou foi
demitido.
( ) Prefere os desafios de assumir a criação de novos
empreendimentos para se manter motivado. ( ) Possuem iniciativas empreendedoras simples,
Tem habilidade em montar equipes, motivar as pessoas e pouco inovadora e geralmente não contribuem com o
captar recursos para iniciar novos empreendimentos. pagamento de taxas e impostos.
( ) São visionários, otimistas, estão a frente de seu ( ) Normalmente são pessoas que começaram de
tempo e comprometem-se 100% para realizar os seus baixo e criaram grandes empresas, ainda jovens iniciaram
sonhos. a sua jornada de trabalho e adquirem habilidade de
negociação e venda e conseguem vencer.
( ) É uma pessoa que encontrou uma oportunidade
de negócio e tomou a decisão de mudar de vida para se ( ) Tem um papel social importante para suprir as
dedicar ao seu próprio negócio. lacunas deixadas pelo poder público, principalmente nos
países em desenvolvimento e subdesenvolvidos.
( ) Tem a missão de manter o legado familiar. Seu Usam a experiência e o conhecimento da família com os
desafio é multiplicar o patrimônio. Normalmente começam negócios para administrar o empreendimento.
cedo na empresa familiar e acabam assumindo cargos de
direção ainda jovens. ( ) Faz o que se espera dele em determinada
situação, busca minimizar os riscos, que se preocupa com
( ) Está envolvido em negócios informais, prestando os próximos passos do negócio, que tem uma visão de
serviços simples e com resultados de pouco retorno futuro clara e trabalha em função de metas.
financeiro. São vitimas do modelo capitalista atual, pois
não possuem acesso a recursos técnicos ou financeiros, ( ) Tem como missão de vida construir um mundo
à educação e as mínimas condições para empreender melhor para as pessoas, normalmente envolve-se em
de forma planejada e contribuir para o desenvolvimento causas humanitárias com grande compromisso e tem o
econômico da nação. desejo de criar oportunidades para os menos favorecidos
ou que necessitam de ter acesso a elas.
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• Oferta de alternativas de financiamento por agentes

EMPREENDEDORISMO NO BRASIL E governamentais: Fapesp, Finep, Angels;
NA ÁREA DE TI • Crescimento de franquias.
Sabemos que a cultura é um elemento
Além destas iniciativas,
importante para o desenvolvimento do
há uma importante
empreendedorismo. Países como EUA são
contribuição do GEM -
exemplo de empreendedorismo porque têm uma
Global Entrepreneurship
cultura forte relacionada às finanças, o que os
Monitor. O GEM é um
leva a entenderem mais facilmente o que é um
consórcio internacional e
modelo de negócios ou plano de negócios. Neste
foi fundado pela London
capítulo, caro aluno, veremos como é o perfil do
Business School da Inglaterra e pelo Babson College dos
empreendedor brasileiro e como atuam na área
Estados Unidos. Este consórcio mede o nível de atividade
de TI.
empreendedora no mundo desde 1999. No Brasil, o
Instituto Brasileiro da Qualidade e produtividade
O Empreendedorismo Brasileiro (IBQP), com o apoio do SEBRAE, é o responsável, desde
O desenvolvimento do o ano 2000, pelas informações coletadas e publicadas
empreendedorismo no Brasil sobre este tema.
se deu a partir da década
Os dados da pesquisa GEM têm como objetivo principal
de 1990 com a criação de
estimar a quantidade de indivíduos envolvidos em atividades
entidades como o SEBRAE –
empreendedoras em um determinado momento, avaliando
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
de uma forma abrangente o papel do empreendedorismo
e SOFTEX - Associação para Promoção da Excelência
como estimulador do crescimento econômico de uma
do Software Brasileiro. Antes deste período, o ambiente
região. O GEM utiliza uma unidade de medida denominada
político e econômico do país não eram propícios e os
Taxa de Empreendedores Iniciais (TEA), que é a
empreendedores não encontravam informações suficientes
porcentagem da população que está ativamente envolvida
para o desenvolvimento de seus negócios.
na criação de novos empreendimentos ou que estão à
No Brasil, o tema empreendedorismo passou a frente de algum empreendimento com até 42 meses de
ser tratado com maior ênfase através dos programas existência.
desenvolvidos no âmbito da SOFTEX, principalmente
O GEM e produziu importantes relatórios em 2010 e
em incubadoras de empresas e em universidades que
2011, a partir de dados provenientes de 54 países nos
ofereciam cursos de Ciência da Computação. Algumas
ciclos da pesquisa. Para saber mais sobre o perfil do
iniciativas de suporte ao empreendedorismo no Brasil
empreendedor brasileiro, as principais dificuldades para
incluem:
iniciar o negócio e os dados estatísticos, estes relatórios
• Projeto Softex (Genesis); são uma excelente fonte. [GEM, 2010]
• Projeto Empretec (SEBRAE);
• Projeto Brasil Empreendedor; De acordo com estes relatórios, a atividade
• Projeto REUNE (CNI/IEL); empreendedora que inova e traz nova riqueza à economia,
• Surgimento da figura do capitalista de risco; que é capaz de gerar emprego e atender às necessidades
• Crescimento das incubadoras de empresas sociais, está amplamente evidenciada tanto no Brasil
tradicionais, tecnológicas e mistas;
como no mundo. Os estudos do GEM confirmam essa
• Ensino de empreendedorismo nas universidades;
constatação e revelam que os que empreendem, buscam
• Atuação das entidades de apoio (SEBRAE, Endeavor,
a inovação e almejam o crescimento do seu negócio, são
Instituto Empreendedor do Ano da Ernst & Young);
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19
os que realmente contribuem para o crescimento e a • Oportunidade ou Necessidade: “Duas são as

evolução social de um país. principais razões que levam indivíduos a participar
em atividades empreendedoras: (1) eles identificam
uma oportunidade de negócio (isto é, escolhem
Situação do Empreendedorismo no Brasil um empreendimento dentre as diversas possíveis
Como os demais países que estão na corrida pela opções para suas carreiras), ou (2) eles encaram o
liderança dos mercados globais, o Brasil, apesar empreendedorismo como uma última alternativa (isto
de se destacar como possuidor de uma população é, sentem-se de certa forma forçados a iniciar seus
empreendedora, requer ainda alguns avanços considerados próprios negócios porque inexistem quaisquer outras
críticos para que a verdadeira força do empreendedorismo opções de trabalho ou porque as existentes são
possa cumprir seu papel, garantindo o desenvolvimento insatisfatórias). Assim, com base nessa categorização,
sustentável. podemos classificar mais de 97% daqueles indivíduos
ativamente envolvidos em alguma atividade
No nosso país, a consolidação da estabilidade empreendedora como empreendedores motivados por
econômica e a manutenção do regime democrático têm “oportunidade” ou por “necessidade””;
criado oportunidades para novas conquistas da atividade • Novo nicho é mito: “Criar um novo nicho ou
fazer crescer o mercado? 70% dos empreendedores
empreendedora. Em 2009, a taxa de empreendedorismo
entrevistados afirmaram que seus clientes estariam
em estágio inicial (TEA) nacional foi a mais alta das séries
bastante familiarizados com seus produtos ou serviços,
de pesquisas do GEM desde 2001.
que já havia uma razoável concorrência e que a
tecnologia crítica já estava disponível há mais de um
ano. Apenas cerca de 1% apresentou sólida evidência
que seria criado um novo nicho de mercado ou segmento
Em valores absolutos, o Brasil possuía, em 2009, econômico se o negócio fosse bem-sucedido, enquanto
cerca de 33 milhões de pessoas desempenhando 7% sinalizou sobre a existência de um crescimento no
alguma atividade empreendedora. Em relação mercado. Podemos concluir, com base nesses dados,
à TEA, o Brasil deixou de figurar entre os 10 que a grande maioria de novos negócios é basicamente
réplica de atividades empresariais já existentes – com
primeiros colocados da lista do GEM. Isso é resultado
um novo formato, dentro de uma nova localização,
principalmente da entrada de novos países na pesquisa,
empregando novos procedimentos, ou com uma
que são fortemente empreendedores, o que reforça a
nova estruturação de preços mas, decididamente,
importância que o empreendedorismo têm alcançado
sem gerar grandes inovações em relação ao que já
em novos lugares a cada ano. [GEM, 2010]
existia. Além disso, se a criação de novos nichos de
mercado é pouco frequente, a maior parte (80% ou
Alguns aspectos interessantes relatados no documento mais) é gerada aparentemente por aqueles em busca
de 2009 do GEM são elencados aqui, como: de oportunidades”;
• Dinheiro chama
• Dinheiro não tudo: “Três das nove condições
dinheiro: “50%
empreendedoras básicas – políticas governamentais,
daqueles ligados a
padrões culturais e sociais, e educação e treinamento –
novos negócios de
situam-se entre os aspectos geralmente reconhecidos
alto potencial tiveram
tanto como os pontos fracos quanto como os pontos
experiência de estudo
fortes no contexto da sua realidade local. A existência
em faculdades, escolas Fonte: http://migre.me/a116O
de recursos financeiros para as empresas nascentes
técnicas ou universidade (comparados com 23% de todos
é considerada como um fator de peso intermediário,
os outros novos empreendimentos), 2/3 se originaram
tanto quanto ponto fraco como ponte forte”;
da 3ª parte superior da faixa de distribuição de renda
familiar de seus países (comparados com 1/3) e 5%
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20
não tinham trabalho em tempo integral ou temporário os empreendedores, já que é o momento de conquistar
(comparados com os 13%). Empreendimentos de alto clientes e de se consolidar como opção no mercado. “O
potencial se concentraram na produção, atacado e índice brasileiro hoje é muito competitivo e muito similar
setores de negócios de serviços. Todas essas diferenças ao de alguns países desenvolvidos”, diz Luiz Barretto,
são estatisticamente significativas”. presidente do SEBRAE nacional.
A pesquisa do SEBRAE é mais quantitativa e não

investiga a fundo os motivos do fechamento. Mas, como
já é sabido, a chave do sucesso está no planejamento, no
O relatório GEM de 2010 informa que a TEA do Brasil
acompanhamento diário do negócio, na observação das
foi de 17,5%. Esse percentual indica que 21,1 milhões
oportunidades que surgem e, principalmente, na inovação.
de brasileiros exerceram atividade empreendedora Os empresários brasileiros estão mais conscientes de que
em 2010. A elevada participação foi a maior entre os é possível inovar. Atualizar os seus produtos e utilizar
países membros do G20 (grupo que integra as maiores as novas tecnologias são ações que podem garantir a
economias do mundo) e BRIC (grupo que reúne os competitividade e longevidade das empresas.
emergentes Brasil, Rússia, Índia e China).
Fonte: http://migre.me/a118H A região sudeste apresentou o índice mais alto de
sobrevivência, de 76,4%. Para o SEBRAE, o acesso à
informação é essencial. Foi constatado que quanto mais
Os estudos do GEM vêm confirmando algumas alta é a escolaridade do empreendedor, mais chances
suposições e desafiando crenças preestabelecidas sobre ele tem no mercado. A pesquisa aponta como tendência
a relação dos brasileiros com os negócios. Hoje sabemos para os próximos anos, que os índices passem a ser mais
que somos um povo altamente empreendedor, seja pela homogêneos nas diferentes regiões.
identificação de oportunidades, seja pela necessidade
de sobreviver, mas que sabe enfrentar variadas barreiras O Distrito Federal e mais 9 estados tiveram taxas acima
políticas e econômicas para abrir seus negócios. Os da média nacional. Em Roraima, quase 80% das empresas
brasileiros valorizam os negócios e aqueles que os lideram. sobrevivem aos 2 primeiros anos. Paraíba, Ceará, Minas
As pesquisas anuais do GEM vêm mostrando que fatores Gerais, São Paulo, Distrito Federal, Piauí, Alagoas,
pontuais da conjuntura socioeconômica afetam, com Rondônia e Espírito Santo também estão entre os estados
maior ou menor intensidade, a dinâmica empreendedora em que as empresas sobrevivem mais.
de diversas formas.
Pesquisas do SEBRAE sobre as empresas

brasileiras Acesse o site das revistas Época e Exame e leia
A pesquisa de Taxa de Sobrevivência divulgada pelo os artigos sobre o controverso empresário

SEBRAE em 20115 informa que pequenas empresas brasileiro Eike Batista e forme sua própria opinião!
brasileiras estão sobrevivendo mais. Os dados mostram O enigma Eike
que 26,9% das pequenas empresas brasileiras não Disponível em: http://migre.me/a11eu
conseguem se manter nos 2 primeiros anos de vida. A O vendedor de sonhos: http://migre.me/a11eF
pesquisa anterior indicava que a taxa de mortalidade era
de 28,1%.
Empreendedorismo em TI
Sobrevivendo a este período inicial, indica que as
empresas brasileiras estão conseguindo aumentar sua fatia Hoje é impossível falarmos em empreender em
de mercado. Os 2 primeiros anos são os mais críticos para tecnologia e não nos referirmos à internet como rede
5
http://migre.me/a11SD
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21
de computadores, cenário de negócios ou plataforma Do ponto de vista do empreendedor, a internet tem

tecnológica. De fato, a rede mundial alterou os hábitos, se mostrado uma grande oportunidade para uma nova
comportamento e valores das sociedades do nosso planeta. carreira, um novo comércio ou uma extensão de um
comércio já existente.
A popularização da internet influenciou, de forma muito
intensa, a maneira como as pessoas passaram a comprar, Diariamente, vemos notícias exaltando os números
ou seja, grande parte da população trocou o modo de atribuídos ao comércio eletrônico, que mesmo
consumo tradicional (aquisição em lojas físicas ou de impressionantes, tendem a ter um crescimento cada vez
serviços em escritórios) para compras e/ou contratações mais expressivo. O comércio eletrônico evoluiu de um canal
de serviços online. complementar de vendas para uma ferramenta essencial e
estratégica nas diferentes formas de marketing oferecidas,
Naturalmente, diversos fatores contribuíram para em função do enorme aumento da utilização da internet
isso e continuam impulsionando o comércio virtual de e do crescente volume de vendas online. Este novo setor
serviços e produtos, como comodidade, facilidade, maior da economia brasileira apresentou, em 2011, um volume
concorrência e queda nos preços, produtos regionais de negócios pela web que já chega próximo dos R$ 20
distribuídos nacionalmente, indicações e informações bilhões, como mostra a figura 2.
detalhadas disponíveis, etc.
Figura 2: Crescimento do comércio eletrônico no Brasil. Fonte: http://www.e-commerce.org.br/stats.php
www.posugf.com.br
22
Considerando-se o crescimento sustentável, a agilidade

na capacidade de negociação e ferramentas de marketing
e concorrência acessíveis a todos, há um cenário favorável
para quem quer empreender usando a tecnologia. O Assista ao filme do youtube em que Steve Jobs
comércio eletrônico é, se não a melhor opção, uma das discursa em Stanford sobre sua vida.
melhores opções para investimento, seja para venda de
Disponível em: http://youtu.be/mM0KfNUGIFg
produtos em varejo, atacado ou prestação de serviços.
Segundo o e-bit, consultoria de referência no Mas é necessário ter os pés no chão e analisar com
fornecimento de informações sobre o e-commerce critério e profissionalismo a ideia que pode alavancar um
nacional, mais de 86% dos consumidores online aprovam negócio em TI. Nem sempre a ideia mais original poderá
o comércio eletrônico brasileiro, um nível de aprovação resultar num bom projeto. Muitos empreendedores
bem próximo de países como os EUA. Isso indica não procuram por ideias originais quando deveriam procurar
só maturidade do setor, como mostra que os negócios por oportunidades originais. Não é necessariamente
baseados em comércio eletrônico estão indo muito bem e preciso ser algo novo, mas algo com futuro ou inovador.
têm atendido às expectativas dos consumidores brasileiros.
A análise conclui, também, que apesar da grande Como já ficou claro no nosso estudo, passar de
concentração de market-share entre poucos e grandes empregado para empregador não é tarefa fácil. Toda
varejistas (por exemplo, Americanas, MagazineLuiza, empresa precisa de uma boa administração, de bons
Netshoes, Submarino, dentre outras) houve uma queda no recursos humanos, de capital e tantos outros requisitos
market-share dessas grandes e um aumento nos valores para ser bem sucedida.
de participação dos pequenos empreendedores na web,
Os empreendedores da área de TI mais comuns são os
que estão conquistando a confiança do consumidor.
programadores. O desenvolvedor/programador não precisa
Mas, mesmo com esse cenário favorável, empreender investir em outro profissional para desenvolver suas ideias
exige doses extras de disciplina, visão de futuro, entrega e seus projetos e ainda pode desenvolver em seu tempo
pessoal, multi-disciplinaridade., persistência e coragem, livre e no seu ritmo. Com isto, entre uma codificação e
dentre outras coisas. É quase uma grande aventura. E outra, estes profissionais dão vida a programas, sistemas,
aventura e dinamismo andam juntos. Este último faz parte sites e blogs que podem alavancar negócios.
da área de TI que é, de longe, o tipo de empreendedorismo
Mas diversas outras possibilidades se abrem ao
que oferece riscos menores, dado o seu embasamento em
empreendedor da área de TI, envolvendo atividades como
tecnologia e conhecimentos específicos.
suporte a pacotes de software proprietários, manutenção
em computadores e equipamentos de hardware,
O empreendedor na área de TI consultoria em projetos, treinamentos, criação de loja
Hoje no Brasil sobram virtual, venda de produtos de TI, montagem de redes
postos de trabalho na de computadores, enfim, uma gama de opções limitada
área de TI, mas mesmo apenas pela criatividade do empreendedor.
assim ainda é comum
Em todas estas iniciativas, no entanto, podemos
que alguns profissionais
identificar algumas características que delineiam o perfil
sonhem em ter seu
Fonte:http://migre.me/a1r9a do empreendedor de TI, como:
próprio negócio. Viver no
ambiente de tecnologia e ver exemplos de jovens que • Formação profissional consistente
ficaram milionários com ideias que desenvolveram em • Identificação com a área de projetos
alguma garagem é muito motivador. Personalidades que • Buscar e desenvolver novas soluções tecnológicas
• Gestor de processos
se tornaram mitológicas como Steve Jobs, Bill Gates, Linus
• Competitivo e ágil às respostas e mudanças da
Torvalds, Mark Zukerberg, são muito inspiradoras.
tecnologia
www.posugf.com.br
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Assista ao vídeo em que se apresenta um painel Sites brasileiros de Crowdfunding podem ser
com jovens empreendedores do mundo digital. Todos encontrados na página disponível em: http://
são unanimes em afirmar: as oportunidades estão em c r o w d f u n d i n g b r. c o m . b r / p o s t / 1 0 2 3 6 4 4 7 8 1 1 /
todos os lugares. crowdbrasil-sites-brasileiros-de-crowdfunding
Disponível em: http://www.endeavor.org.br/
endeavor_tv/estrategiacrescimento/ceosummit/
planejamento-estrategico/os-novos-empreendedores-
digitais
Para saber mais sobre Crowdfunding, assista aos
vídeos:
Investidores x Empreendedores http://olhardigital.uol.com.br/negocios/central_
Se você, caro aluno, está com uma ideia na cabeça de_videos/socioteca-para-voce-encontrar-seu-socio-
que julga ser promissora, pode buscar um sócio investidor ou-investir-em-uma-super-ideia
ou sócio-capitalista, que é aquele que injeta recursos http://olhardigital.uol.com.br/negocios/
financeiros para que a sua ideia torne-se uma realidade. central_de_videos/crowdfunding-sites-realizam-
Muitas vezes, mesmo em negócios ligados à tecnologia, financiamentos-coletivos-na-internet
que permite menores custos de manutenção, somente ter

uma ideia não é suficiente. Agora que você já sabe que empreender na área de
tecnologia é uma boa alternativa e que encontrar um
Parceiros sérios, comprometidos e qualificados, são
investidor para financiar os seus sonhos não é a mais difícil
essenciais para que você possa conseguir, com maiores
das tarefas, recupere aquela boa ideia e siga em frente!
chances, sucesso empresarial. Um familiar, por exemplo,
nem sempre é uma boa opção de sócio, pois é comum que, Para finalizarmos, caro aluno, em http://resultson.
por desentendimento nos negócios, se perca o negócio e com.br/videos/o-mundo-dos-numeros-na-web/, é
o parente. disponibilizado um vídeo que trata de maneira interessante
as questões numéricas na internet, principalmente
Outro equívoco muito comum de se cometer,
para aqueles “malucos” por TI, redes sociais e acesso
principalmente entre estudantes, é constituir uma
à tecnologia. Vale a pena! Dica: ao assistir, pense como
sociedade entre pessoas com perfis técnicos e equivalentes.
empreendedor...
Muitas vezes dois excelentes técnicos, fracassam pela falta
de conhecimentos multidisciplinares relacionados à gestão
do negócio.
1. Em relatório de pesquisa sobre o empreendedorismo
Então, o que fazer? Ficar esperando o momento no Brasil e no mundo, alguns mitos deixaram de prevalecer
certo? Uma boa ideia somente será realmente boa se de acordo com as estatísticas. Na seção em que falamos
você conseguir transformá-la em realidade. Na internet, sobre a “Situação do Empreendedorismo no Brasil”, são
é possível encontrar sites especializados em unir feitas as seguintes afirmativas:
investidores e empreendedores, termo conhecido como
A) Dinheiro chama dinheiro.
crowdfunding. Essa pode ser uma grande opção para
B) Dinheiro não é tudo.
se encontrar um investidor com o perfil desejado ao seu
negócio.
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Concorde ou discorde de cada uma das afirmativas, negócios. As seções que compõem um Plano de Negócios
com base nas leituras realizadas e em suas experiências geralmente são padronizadas para facilitar o entendimento
de vida. e cada uma tem um propósito específico.
2. No relatório de pesquisa sobre empreendedorismo, Os aspectos mais importantes que devem ser
disponibilizado pelo SEBRAE (2010) (ver bibliografia), as contemplados no PN, são:
estatísticas indicam três pontos relevantes: • Em que negócio sua empresa se situa?
A) “... pequenas empresas brasileiras estão sobrevivendo • O que a empresa vende?
mais. Os dados mostram que 26,9% das pequenas • Qual o mercado alvo?
empresas brasileiras não conseguem se manter nos 2
primeiros anos de vida. A pesquisa anterior indicava
que a taxa de mortalidade era de 28,1%.”
B) “A região sudeste apresentou o índice mais alto de
sobrevivência”.
C) “O Distrito Federal e mais 9 estados tiveram taxas
acima da média nacional. Em Roraima, quase 80% das
empresas sobrevivem aos 2 primeiros anos. Paraíba,
Ceará, Minas Gerais, São Paulo, Distrito Federal, Piauí,
Alagoas, Rondônia e Espírito Santo também estão
entre os estados em que as empresas sobrevivem Além dessas questões principais, com a utilização de um
mais.” Nota-se a presença de estados das regiões Norte Plano de Negócios, o empreendedor terá a possibilidade
e Nordeste do Brasil, em detrimento dos estados da
região Sul. de:
Quais as conclusões que você pode tirar a partir • Entender e estabelecer diretrizes para o negócio;
das afirmativas acima? Pesquisas adicionais podem ser • Gerenciar de forma eficaz e tomar decisões acertadas;
realizadas.
• Monitorar o dia-a-dia da empresa;
• Conseguir financiamentos;
• Identificar oportunidades e transformá-las em
PLANO DE NEGÓCIOS PRIMEIRA diferencial competitivo;
PARTE • Estabelecer comunicação interna eficaz e convencer
O Plano de Negócios (PN) é a principal o público externo.
ferramenta que permite que o empreendedor Como você pôde ver em vários vídeos de apoio ao
possa não só contextualizar o seu longo desse material, caro aluno, o Plano de Negócios
empreendimento como também organizar as não se destina exclusivamente à busca de financiamento
ideias que fundamentam o seu negócio. Neste junto a bancos e investidores, este pode ter como público
capítulo o PN será descrito em detalhes, e, como alvo entidades como Incubadoras, Parceiros, Bancos,
é bastante longo, será dividido em duas partes. Investidores, Fornecedores, a empresa internamente,
Clientes, Sócios.
O que é o Plano de Negócios e para que
serve Estrutura do Plano de Negócios
O Plano de Negócios (PN) ou Business Plan, descreve Não há uma estrutura única e específica para se
o empreendimento futuro e define o modelo de negócios escrever um Plano de Negócios, pois cada negócio tem
que sustenta a empresa. Em seu detalhamento ocorre o particularidades e semelhanças, porém, qualquer PN deve
processo de reflexão, de discussão e de aprendizagem possuir um mínimo de seções para um entendimento
sobre o negócio proposto, bem como o autoconhecimento, completo do negócio. Esta organização inclui:
permitindo ao empreendedor situar-se no seu ambiente de
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• Sumário executivo Definição da Missão da Empresa

• Descrição da empresa
• Missão da empresa A missão de uma empresa significa a razão de ser do
• Visão da empresa próprio negócio e responde as perguntas básicas:
• Objetivos globais da empresa • Por que a empresa foi criada?
• Estratégia empresarial • Para que ela existe?
• Produtos e serviços
Variados podem ser os motivos que levaram ao
• Análise de mercado
• Estratégia de marketing empreendimento, ou seja, que nortearam a criação
• Plano Operacional da empresa, tais como: prestar um novo e diferente
• Plano de Recursos Humanos serviço à sociedade, satisfazer novas expectativas dos
• Plano financeiro consumidores, aproveitar e incrementar novas tecnologias,
• Anexos ajudar a comunidade em determinados setores mais
carentes, expressar criatividade e inovação, investir em
No que se segue, as principais seções de um PN serão
um negócio rentável, um meio de se livrar de um emprego
descritas com base no trabalho de Lyrio (2008) e nos
desagradável, pagar menos impostos , ficar menos tempo
diversos documentos elaborados e disponibilizados pelo
em casa, ter o que fazer.... mas a missão da empresa
SEBRAE.
reflete mais do que estes motivos.
Descrição da empresa Quase sempre, definições sobre os produtos/serviços (o
Na descrição da empresa ou caracterização do que fazer), os mercados (para quem fazer) e a tecnologia
empreendimento deve-se apresentar um breve resumo da (como fazer) são usados na formulação da missão da
organização da empresa, sua história e estágio atual. Nesta empresa, definindo as atividades da organização no
descrição é importante mostrar o porquê de sua criação, presente e o potencial futuro do negócio.
qual seu propósito, a natureza dos serviços ou produtos

Alguns exemplos de missão de uma organização:
fornecidos, como ela se desenvolveu ou se desenvolverá,
qual seu modelo de negócios e os seus diferenciais. “Servir alimentos de qualidade com
rapidez e simpatia, em um ambiente limpo
Um aspecto importante é caracterizar se a empresa
e agradável” (McDonald’s)
possui pessoas qualificadas e comprovadamente
experientes nos níveis de comando. A equipe de gestão “Viver a alegria do avanço e usar
é o principal foco dos investidores quando analisam um a tecnologia em benefício do público”
Plano de Negócios. (Nike)
Devem ser apresentados ainda: “Promover a melhoria contínua da

• Equipe Gerencial; qualidade de vida da sociedade por
• Organograma funcional da empresa; meio da intermediação de recursos financeiros.” (CEF)
• Estrutura Legal;
• Localização e infra-estrutura; “Produzir automóveis que as pessoas
• Manutenção de registros; desejem comprar e que tenham orgulho de
• Seguro; possuir” (Fiat)
• Segurança;
É necessário que a missão seja assimilada e
• Terceiros;
• Parceiros Estratégicos. compreendida de uma maneira uniforme por toda a
equipe da empresa, a fim de que haja consonância e
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convergência. Quanto maior a equipe, tanto maior a Indicam uma ação e devem começar com um verbo no
necessidade de detalhamento da missão. infinitivo, como nos exemplos:
“Adequar a produtividade de maneira

Definição da Visão da Empresa racional”
A visão da empresa olha para o seu futuro, projetando “Aumentar o faturamento”
a imagem que o empreendedor tem do seu negócio em “Melhorar a qualidade do atendimento”
um futuro breve ou distante. É a partir da visão que “Tornar o produto mais eficaz”
são estabelecidos objetivos e metas, indicadores de Os objetivos podem se referir a diferentes setores da
desempenho e resultados para saber se a empresa está empresa, como financeiros, comerciais, administrativos,
ou não alcançando aquilo que foi projetado. tecnológicos, sociais, comunitários etc.. Eles podem ser
hierarquizados, em função de sua relevância e prioridade.
Exemplos de visão:
Geralmente, as empresas definem três tipos de objetivos:
“A Petrobrás será uma empresa • Objetivos globais ou estratégicos;

integrada de energia com forte • Objetivos táticos ou departamentais;
presença internacional e líder na • Objetivos operacionais.
América Latina, atuando com foco na rentabilidade e na
responsabilidade social e ambiental.”
“Ser uma empresa brasileira com Agora que você já realizou uma leitura sobre Missão,
atuação global, posicionada entre Visão e Objetivos, assista ao vídeo do Telecurso TEC,
as três maiores empresas de mineração diversificada do sobre Missão, Visão e Valores.
mundo e, até 2010, atingir a excelência em pesquisa, Disponível em: http://www.youtube.com/watch?v
desenvolvimento, implantação de projetos e operação de =kc8TGIqyEso&feature=related
seus negócios.” (Vale do Rio Doce)
“Ser a melhor empresa

Definição da estratégia empresarial
de varejo do Brasil.” (Lojas
Todo negócio deve ter uma proposta a cumprir, que é
Americanas).
a sua missão, uma visão do futuro que o oriente e valores
que darão base à realização de seu trabalho. A missão, a
Definição dos Objetivos Globais da visão, os valores e os objetivos globais são fundamentais
Empresa para nortear os rumos do negócio. Devem estar claros para
Os objetivos globais da empresa estão relacionados ao que todos os envolvidos saibam exatamente o que, como,
conceito de visão organizacional, que engloba objetivos, quando e onde fazer, ou seja, estes conceitos orientam
metas e resultados. as decisões e as ações de maneira convergente, visando
garantir o sucesso do negócio.
Objetivos são estados que se pretendem alcançar
e realizar. Enquanto não se alcança um objetivo, ele se Definidos estes conceitos, o próximo passo se é definir
constitui um alvo, uma meta; quando é atingido, deixa de a estratégia, que é a base para o empreendedor entender
ser algo desejável para se tornar uma realidade; deve-se
melhor a situação atual de seu negócio e quais as melhores
definir outro objetivo, mais desafiador e complexo que o
alternativas, ou meios, para atingir os objetivos e as metas
anterior.
estipuladas.
Os objetivos devem ser formulados de maneira

abrangente, mas sem perder o foco e a direção do negócio.
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A estratégia define a linha de conduta do negócio em

diferentes cenários ou contextos, tais como agir numa
negociação, fechar uma parceria, entrar em um novo
mercado ou lançar um novo produto, por exemplo. Um interessante vídeo sobre o tema “Estratégia”
com Michael Porter pode ser visto em http://youtu.
A formulação da estratégia empresarial pode ser be/os1n2Ea3wUs
concebida através de ferramentas de análise, como a Para saber mais sobre análise SWOT, leia o excelente
análise SWOT. artigo sobre o tema, disponibilizado por http://www.
superempreendedores.com/empreendedorismo/a-
A análise SWOT foi apresentada na disciplina
analise-swot-como-ferramenta-de-gestao-estrategica
“Planejamento Estratégico de TI”, então, seria importante,
Em http://ludmilatelles.blogspot.com.br/2007/04/
caro aluno, que você fizesse uma revisão do assunto antes
matriz-swot-habibs.html está um texto que trata da
de prosseguir! Aqui, faremos apenas uma revisão do tema.
análise SWOT da rede de fast food Habib´s.
A definição da estratégia empresarial é baseada nos

seguintes passos:
• Formulação da Estratégia
Ao se formular a estratégia, deve-se buscar o equilíbrio

entre as vantagens e as restrições, aproveitar ao máximo as
forças internas e as oportunidades externas, neutralizando
as fraquezas internas e as ameaças externas para encontrar
o melhor caminho para alcançar os objetivos globais.
• Implementação da Estratégia
Formulada a estratégia empresarial, inicia-se a

implementação, ou início operacional do negócio. A
A análise SWOT- Strengths, Weakness, Opportunities maior parte dos desafios estratégicos ocorrem na sua
and Threats tem por objetivo analisar o ambiente externo implementação, que consiste em explicar a todos os
e o ambiente interno do negócio, indicando as forças e parceiros como tudo vai funcionar, comunicar a missão, a
fraquezas, oportunidades e ameaças. visão, os valores, os objetivos globais e quais os caminhos

escolhidos para alcançá-los.
A partir da análise SWOT, pode-se classificar o negócio
como: • Avaliação da Estratégia
• Negócio ideal: é alto em termos de oportunidades Consiste em acompanhar os resultados a partir da

e baixo em termos de ameaças; aplicação da estratégia adotada e ajustá-la e adequá-
• Negócio especulativo: é alto tanto em termos de la às mudanças e imprevistos que surgem. O ajuste de
oportunidades como de ameaças;
estratégia é algo natural dentro das empresas.
• Negócio maduro: é baixo em termos de
oportunidades e baixo em ameaças; Se a empresa é detentora de uma tecnologia isso deve
• Negócio arriscado: é baixo em termos de ser enfatizado no PN como um diferencial competitivo
oportunidades e alto em ameaças. estratégico em relação à concorrência. Qualquer
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empresa que comercialize produtos de base tecnológica, • Produção e Distribuição

deve possuir uma área com foco em P&D - Pesquisa e
Desenvolvimento. Empresas de pequeno porte geralmente Fatores como o processo de produção da empresa,
não possuem recursos para instalar laboratórios de os recursos utilizados (material-prima, funcionários,
P&D dentro da própria empresa, mas podem recorrer a fornecedores, máquinas etc.), a composição dos custos
parceiros como institutos de pesquisa e universidades. do produto final, distribuição e os custos envolvidos neste
processo entre outros, devem ser expostos de forma
objetiva no plano de negócios.
Produtos e Serviços
O produto fabricado ou o serviço prestado constitui • Análise de carteira de produtos (matriz BCG)
o resultado final de todas as operações da empresa,
É importante que se faça uma análise da situação
representando aquilo que empresa sabe fazer ou produzir.
atual da carteira de produtos da empresa, bem como suas
Na elaboração do Plano de Negócios, esta seção é perspectivas no mercado em que estão inseridos. Uma
importante e deve especificar: técnica que pode ajudar o empreendedor neste trabalho
é a matriz BCG, que analisa a carteira de produtos com
• Quais são os produtos e serviços da empresa;
base em dois grandes fatores: crescimento de mercado e
• Por que ela é capaz de fornecê-los;
participação relativa de mercado.
• Como eles são fornecidos;
• Quais as características da equipe de produção;
• Quais aspectos o produto/serviço difere dos da
concorrência;
• Os fornecedores de produtos e serviços.
• Ciclo de Vida do Produto
Os produtos possuem um ciclo de vida, com etapas

distintas e características específicas em cada uma delas.
As etapas do Ciclo de Vida dos Produtos (veja figura 3),
são: Introdução ou nascimento; Crescimento; Maturação;
Declínio. É importante definir no PN em qual estágio do Fonte: http://migre.me/a1rFS
ciclo de vida encontram-se os produtos da empresa,
Nesta técnica, dependendo da situação em relação aos
pois poderá ser adotada uma estratégia de marketing
dois fatores, os produtos podem ser definidos como:
adequada.
• Ponto de interrogação (ou “em
questionamento”): refere-se aos produtos
pertencentes a um mercado com altas taxas de
crescimento e baixa participação relativa no mercado.
• Estrela: refere-se aos produtos com alta participação
de mercado, com altas taxas de crescimento.
• Vaca leiteira: são os produtos com taxa de
crescimento moderada em mercados já estabelecidos.
Algumas empresas têm estes produtos como sua base,
por serem lucrativos e gerarem receitas garantidas.
• Abacaxi: refere-se aos produtos com baixa
participação em um mercado já estabelecido, sem
chances para crescimento de vendas. Estes produtos
Fonte: http://migre.me/a1rj7
www.posugf.com.br
29
devem ser evitados pela empresa, podendo ser • Fontes secundárias: são as pesquisas já realizadas,
descartados do portfólio de produtos. com dados dispersos e sem segmentação, que
apresentam gráficos, tabelas, banco de dados entre
Análise de mercado outros;
• Fontes primárias: são as pesquisas de mercado,
A análise de mercado é fundamental para o sucesso do
que buscam dados segmentados e de interesse único,
negócio e uma das mais importantes seções do PN. Mas
buscando conhecer as tendências de mercado e
costuma ser a mais difícil, pois toda a estratégia de negócio
preferências do consumidor.
depende de como a empresa abordará seu mercado
consumidor, procurando se diferenciar da concorrência, Ao se definir um segmento de mercado, define-
agregando valor e diferencial aos seus produtos/serviços, se um grupo de pessoas com características similares,
para conquistar mais clientes. Conhecendo bem o necessidades e desejos comuns, que serão o foco das
mercado é possível minimizar erros através da utilização vendas ou os clientes-alvo. Conhecendo os hábitos de
de estratégias de marketing adequadas. consumo, os estilos de vida e onde vivem os consumidores

em potencial, é mais fácil segmentar os grupos de
É importante que empreendedor considere a consumidores para o produto ou serviço. Os seguintes
concorrência direta e indireta, a segmentação do mercado, aspectos devem ser identificados:
as tendências do setor, as tendências de consumo, novos • Onde os consumidores moram?
ingressantes no mercado, produtos/serviços substitutos, • Como eles são?
os fornecedores etc. Para isso, o roteiro de passos para a • Como vivem e o que fazem?
análise de mercado deve ser seguido: • Como são seus hábitos de cosumo?
• Descrever e analisar o setor onde o negócio está • Análise da Concorrência
inserido
• Descrever o segmento de mercado Conhecer a concorrência é fundamental para uma
• Analisar e comparar os principais competidores empresa que queira competir e vencer no mercado.
• Análise do Setor Analisar criteriosamente os principais concorrentes é

uma forma de estabelecer uma estratégia de marketing,
Devem-se realizar pesquisas sobre o setor em que a conhecer produtos e serviços alternativos ao que a
empresa atua e análises de tendências para responder as empresa oferece e se posicionar no mercado consumidor.
seguintes perguntas: Esta análise deve ser realizada através de comparações.,
• Quais fatores estão influenciando as projeções de tendo como referência os principais competidores.
mercado?
Devem-se analisar: diferenciais e benefícios do produto,
• Por que o mercado se mostra promissor?
participação em vendas, canais de venda utilizados,
• Qual o tamanho do mercado em reais, número de
qualidade, preço, localização, eficácia da publicidade,
clientes e competidores?
• Como o mercado está estruturado e segmentado? tempo de entrega, competência dos funcionários, métodos
• Quais as oportunidades e ameaças desse mercado? de produção etc.
• Descrição do Segmento de Mercado
Após a análise do setor, é importante realizar uma

PLANO DE NEGÓCIOS SEGUNDA
análise particular do segmento do setor em que a
PARTE
empresa atua, verificando o que está acontecendo com o “Um negócio bem planejado terá mais chances
setor e quais são as perspectivas para a empresa. Estas de sucesso que aquele sem planejamento, na
informações podem ser obtidas por duas fontes: mesma igualdade de condições” (Dornelas,
2001)
www.posugf.com.br
30
Estratégia de Marketing Os 4 Os do marketing
Market, em inglês, significa mercado, e marketing [1] Produto

corresponde ao conjunto de ações da empresa para inserir
Posicionar o produto no mercado significa direcionar
os seus produtos e serviços no mercado consumidor. A
o produto para atender às necessidades e expectativas
finalidade dessas ações é fazer com que os produtos e
do cliente-alvo, no segmento de mercado definido. Com
serviços da empresa sejam apresentados ao consumidor
isso a empresa estabelece uma imagem do produto junto
final de forma mais efetiva e eficaz.
aos clientes, tentando se diferenciar da concorrência.
O efeito direto da estratégia de marketing de uma Normalmente os métodos usados são as variações do
empresa são as projeções de vendas, que depende de produto, opcionais, acessórios, kit completo, peças
como o produto será posicionado no mercado, qual será individuais etc. A indústria automobilística se vale desta
sua política de preços, as promoções e os canais de venda estratégia para agrega valor aos seus produtos, por isso
que serão utilizados e, sobretudo, como o produto chegará os fabricantes oferecem diferentes versões de um mesmo
ao cliente modelo de carro.
As estratégias, que são os meios e métodos que a As estratégias adotadas para os produtos são:
empresa utilizará para atingir os seus objetivos comerciais, • Posicionamento de produtos: usada ao se
são geralmente baseadas no marketing mix ou 4Ps – introduzir uma marca no mercado;
Product Price Promotion Place, traduzidos para: • Reposicionamento de produtos:
usada para visualizar a situação atual do
• Produto
produto e descobrir novo posicionamento
• Preço
que possa funcionar melhor. Um exemplo
• Praça (ou Canais de Distribuição)
dessa estratégia ocorreu com a marca
• Promoção (ou Comunicação)
de chinelos Havaianas;
• Novo produto: usada na introdução
de novos produtos para satisfazer
a novas necessidades e continuar
exercendo pressão competitiva nos
produtos existentes. Um exemplo dessa
estratégia foi a entrada dos carros
coreanos (Kia, Hyundai) no Brasil.
• Marketing de valor agregado:
usada quando se cumprem promessas
feitas pelo produto ou serviço. Esta
estratégia está direcionada à satisfação
total do consumidor (qualidade, serviço
ao consumidor, compromisso de tempo), para vender
um conceito, um desejo, um sonho e não somente um
produto. Um exemplo é a Apple.
As estratégias de produto ou serviço têm foco sempre

no comportamento, necessidade e desejo do cliente, bem
Assista ao vídeo sobre Os males do 5º P adicionado
como na concorrência. Para a definição das estratégias
aos 4 Ps do marketing, disponível em: http://www.
seguem alguns pontos importantes, levantado através de
youtube.com/watch?v=BwoZUkWQyWs
pesquisas com consumidores:
www.posugf.com.br
31
• entender a percepção do consumidor com relação »» Redução de preço: corta-se o preço para igualá-lo
ao seu produto ou serviço ser comparado ao da ou torná-lo mais baixo que o da concorrência;
concorrência; »» Aumento de preço: para segmentar o mercado
• identificar a característica que faz o produto ou atual atendido e obter vantagens das diferenças
serviço ser único; entre produtos.
• identificar as vantagens competitivas que o produto • Flexibilidade de preços:
ou serviço apresentam; »» Um só preço: cobra-se o mesmo preço de todos
• identificar os benefícios que os consumidores obterão os clientes; ajuda a simplificar as decisões de preço
com o produto ou serviço. e manter boas relações com os clientes;
»» Preço flexível: cobram-se preços diferentes de
[2] Preço
clientes diferentes; o preço é baseado no valor do
cliente para o negócio.
Normalmente a política de preços e pagamento da
empresa pode criar demanda para o produto, segmentar
o mercado, definir a lucratividade da empresa e mudar a
penetração do produto no mercado. A definição do preço
Assista ao vídeo sobre Análise do preço de venda
final de um produto deve ter como referência o valor que
de um produto, disponível em: http://www.youtube.
o consumidor vê no produto e não o preço que a empresa
com/watch?v=sEy_-3UeO9U&feature=relmfu
acha que ele deva ter. Dentre as questões a serem
consideradas nesta precificação, incluem-se os níveis de
preço, os planos de crediário oferecidos e os cartões de [3] Praça (Canais de distribuição)
crédito aceitos.
O terceiro P refere-se aos canais de distribuição e os
Os quatro fatores mais importantes para se chegar a meios utilizados para entregar o produto até o consumidor/
um preço são: cliente final. Os produtos podem ser vendidos diretamente
• Objetivos da política de preços; ao cliente final ou serem utilizados pontos intermediários

• Custos; de distribuição, representados pelos atacadistas.
• Concorrência;
As características do produto ou serviço interferem
• Demanda.
diretamente nos canais de distribuição que podem ser
As estratégias de precificação podem variar de acordo utilizados. Bens de consumo imediato geralmente são
com o segmento que o produto visa atender e seu tempo disponibilizados em lojas do varejo ou distribuidores
de vida, e são relativas a produtos novos, estabelecidos e e atacadistas. Os bens de capital de grande porte, que
flexibilização: possuem maior valor agregado, normalmente utilizam
• Produtos novos: venda direta por meio de equipes de vendas.
»» Desnatação de mercado (skimming): estabelece-
se um preço alto durante a fase inicial de vida do Outras questões que são consideradas para se definir
produto; a estratégia e canais de distribuição são armazenamento,
»» Penetração: estabelece-se um preço baixo localização de depósitos e lojas, meios de transporte
durante a fase inicial da vida do produto e realizam- utilizados para entrega e embalagem do produto.
se grandes promoções para ganhar participação de
mercado. [4] Promoção (Propaganda/Comunicação)
• Produtos estabelecidos:
Promoção não é a melhor tradução para Promotion que
»» Manutenção de preço: política de preços que
se refere à concepção de uma estratégia de comunicação
mantém a posição de mercado e consolida a imagem
pública do produto; que envolve pessoas, propaganda e promoções. O objetivo
é tornar o produto conhecido ou conceber uma imagem a
www.posugf.com.br
32
respeito do produto, sugerir a compra pelo consumidor e redução de tempos de fabricação, qualidade do produto
explicar como um produto ou serviço pode satisfazer as e, sobretudo, com a velocidade de desenvolvimento de
necessidades do cliente. novos produtos.
Dentre as estratégias de promoção de produto há: A objetivo da indústria é transformar insumos e
• Seleção de mídia: materiais em produtos acabados, com emprego de

é a escolha dos canais mão-de-obra, recursos tecnológicos e equipamentos. A
de comunicação com o atividade de transformação pode se dar, basicamente, de
consumidor para divulgar 3 formas operacionais distintas:
produtos ou serviços; • Produção seriada: produz para estoques e vendas
pode-se usar televisão, de maneira contínua em função de características
rádio, mala direta, outdoor, do produto, graus de padronização e similaridades
distribuição de panfletos e brindes, patrocínios a no processo, considerando a demanda esperada de
eventos, internet, displays em pontos de venda, mercado, a participação de mercado desejada e as
busdoor, anúncios em listas telefônicas, guias setoriais, características do processo de fabricação;
jornais, participação em feiras, dentre outras formas
de divulgação;
• Propaganda: campanha publicitária para comunicar
as qualidades do produto ou serviço para o consumidor
potencial ou público que se deseja atingir; escolher bem
os veículos adequados, a quantidade e periodicidade
da propaganda otimizam o retorno do investimento;
• Vendas: interferem no
processo de tomada de
decisão do consumidor,
estimulando a compra
por meio do contato mais
Fonte: http://migre.me/a1uwp
direto, em lojas físicas ou
em contato pessoal. Nas lojas digitais, as estratégias
são baseadas em promoções de vendas, que tanto • Produção por encomenda: produz mediante
quanto na loja física, ajudam a estimular a venda de encomenda ou demanda específica, apenas para
produtos; basicamente, a promoção resume-se em atender ao pedido. Este tipo de produção inclui
oferecer uma vantagem adicional ao cliente, como produtos de projeto ou modelo exclusivo, que não são
desconto no preço, brinde, produto extra, entre outros. padronizados e possuem particularidades técnicas e
operacionais próprias, que inviabilizam uma produção
Plano operacional contínua ou formação de estoques;
• Produção híbrida: produz de forma seriada e por
A globalização trouxe, para os mercados atuais, um encomenda. A empresa industrial, por organização
grande acirramento competitivo em que qualidade, do processo produtivo ou especificidades do produto
eficiência, flexibilidade e excelência. As mudanças são ou linha de produtos, utiliza o processo de produção
rápidas e constantes, de maneira que ter uma linha de seriada para determinados produtos, partes ou linhas
produção e manufatura eficiente e produtiva, representa específicas, e o processo de produção por encomenda.
um grande diferencial competitivo.
No plano de negócios, deve ficar claro o tipo de
planejamento operacional que se espera para a empresa.
Nesse contexto competitivo, a produção e a manufatura
Além de definir qual dos 3 tipos de forma operacional que
podem contribuir com o aumento de produtividade,
a empresa vai adotar, deve-se considerar, também:
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33
• Planejamento da produção: O plano de vendas, Todos os recursos, de qualquer natureza, que são
a política de estoques, a administração de materiais necessários para a produção de um bem ou serviço,
e o fluxo de caixa, definem o planejamento da precisam ser ativados para se tornar operacional,
produção. Para um planejamento de produção proporcionar resultados e atingir seus objetivos. E acionar
completo, deve-se considerar, dentre outros aspectos: esses recursos, de maneira adequada, é o papel precioso
o método de fabricação (manual ou automatizado); o que as pessoas desempenham dentro de uma empresa.
dimensionamento e o cronograma de disponibilidade
de recursos; o programa de produção, no qual são Gerenciar pessoas e conflitos é, talvez, um dos
definidas questões como tempo para se produzir mais importantes e dos mais desafiadores papéis do
determinado produto, índice de retrabalho, quantidade empreendedor, pois cada pessoa é única, com seus
de etapas para se finalizar determinado processo, e
valores, vivências, cultura, comportamentos e padrões
sequenciamento de processo, dentre tantos outros
éticos, sociais e morais.
parâmetros de produção.
• Controle da produção: Aliado ao planejamento há De acordo com as orientações do SEBRAE, um
o controle da produção, que tem a função de validar dos indicadores de sucesso na Gestão de Pessoas é o
o que foi planejado. O resultado final do planejamento
relacionamento saudável entre os membros da equipe.
é a lucratividade em função da produtividade, e nem
Podemos medir a coesão de uma equipe pela capacidade
sempre questões como custos e fluxo de caixa são
de seus componentes em compartilhar, suportar e dar
tratadas. É com essa finalidade que existe o controle
suporte às boas e más notícias. Além disso, devemos
de produção e suas métricas de acompanhamento.
buscar sempre manter um ambiente amistoso e gentil
entre as pessoas, assim, devemos nos lembrar sempre
de agradecer. A gratidão é uma das leis das relações
saudáveis. Outra lei, não menos importante, é a do elogio
Assista ao vídeo sobre PCP - Planejamento e
e do incentivo. Motivação é essencial para que uma pessoa
Controle da Produção, Disponível em: http://www.
faça o seu melhor. O líder deve buscar enxergar os talentos
youtube.com/watch?v=z5cSJHhYGt4&feature=related
que há na equipe, além de observar potenciais que podem
Para descontrair, acesse http://nikeid.nike.com/
ser desenvolvidos e procurar desenvolvê-los.
nikeid/index.jsp e “brinque” de personalizar um produto
Nike. Interessante é que esse produto é produzido
Em relação ao Plano de Negócios, o planejamento
e chega do jeito que a pessoa o personalizou, sob
de RH deve traçar a política de gestão de pessoas a ser
encomenda!
adotada na empresa.
Plano de recursos humanos

Mesmo que a empresa Para saber mais sobre Gestão de Pessoas, acesse o
tenha alto grau de link do SEBRAE:
automação, as pessoas http://www.sebrae.com.br/momento/quero-
representam o diferencial melhorar-minha-empresa/entenda-os-caminhos/
competitivo do negócio. As gestao-de-pessoas
pessoas são consideradas
“capital humano” de uma
Fonte: http://migre.me/a1v1K No que se segue, políticas de gestão de pessoas e
empresa, pois são elas que
conceitos relacionados ao tema são expostos, de forma
garantem a sua dinâmica e seus desdobramentos, como
a auxiliar o empreendedor a formular o planejamento de
produtividade, qualidade, controle e gerenciamento.
recursos humanos do PN.
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34
As empresas têm no conhecimento das pessoas o Dentro desta perspectiva, as pessoas devem ter um alto
seu maior ativo, assim, a empresa funciona como um grau de comprometimento e consciência da importância
organismo vivo formada por seres vivos que para ela de seus papéis no conjunto da organização. Para que o
trabalham. Essa composição de diferentes papéis sociais, empowerment seja alcançado, o empreendedor deve
profissionais e pessoais dentro do universo da empresa, buscar aplicar e balancear autoridade, informação,
forma um sistema social em que as pessoas se integram recompensas e competências.
aos recursos tecnológicos e materiais diversos. Esse
No entanto, a base para uma gestão de pessoas bem
sistema social é chamado de sistema sociotécnico.
sucedida está na manutenção da motivação das pessoas.
Quando ocorre uma combinação coesa entre os Pessoas motivadas são mais atentas e produtivas, podendo
elementos desse sistema, ou seja, o perfil das pessoas surpreender positivamente. Mas estimular e manter
estão ajustados às funções que devem desempenhar, os pessoas motivadas não é uma tarefa trivial.
resultados são gerados de maneira eficiente e otimizada.
A motivação está ligada às questões comportamentais
das pessoas que, por sua vez, está relacionada com as
suas necessidades pessoais. As necessidades humanas
podem ser representadas em uma hierarquia, conhecida
Para saber um pouco mais sobre as empresas como
como pirâmide de Maslow6, conforme mostra a figura 4.
organismos vivos e integrados ou visão sistêmica das
Maslow se refere ao comportamento motivacional, que
organizações, assista ao vídeo disponível em: http://
é explicado pelas necessidades humanas. Em sua teoria,
www.youtube.com/watch?v=CiMimzZ8ZaU&feature=r
explica que a motivação é o resultado dos estímulos que
elated
agem com força sobre as pessoas, levando-as à ação.
Para que haja ação ou reação é preciso que um estímulo
Embora não seja uma tarefa simples, o empreendedor ocorra, seja ele vindo de algo externo ou proveniente do
deve buscar realizar uma gestão participativa. Esta próprio organismo.
denominação se refere a um conjunto de princípios e
processos que defendem e permitem o envolvimento
regular e significativo dos colaboradores na tomada de
decisão. Neste tipo de gestão, busca-se, também, minimizar
as preocupações e resistências das pessoas em relação às
mudanças. Cuida-se para que os sentimentos das pessoas
sejam associados a ações de cooperação, desejo de mudar
e de fazer o melhor. Quando há o sincero envolvimento
das pessoas na gestão do negócio, normalmente há uma
evolução do processo democrático.
As bases da administração participativa são:
• Envolvimento mental e emocional das pessoas;

• Motivação para contribuir;
• Aceitação da responsabilidade.
Empowerment está relacionado com a delegação

de responsabilidade por metas e resultados, com a
Figura 4: Pirâmide de Maslow e as necessidades humanas. Fonte:
liberdade, a autonomia, a auto-avaliação do desempenho.
http://www.merkatus.com.br/10_boletim/112.htm
6
Fonte: http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/maslow.htm
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35
As necessidades que estão na base da pirâmide são O plano financeiro contido no Plano de Negócios da
as mais emergentes. As pessoas precisam comer, dormir, empresa deve refletir, em números, o que foi escrito nas
se vestir, enfim, satisfazer as suas necessidades básicas. seções anteriores do PN, devendo responder questões
Uma vez que essas necessidades sejam satisfeitas, as básicas, mas nem sempre de triviais, como:
necessidades de segurança afloram no comportamento • Quanto sai de recursos;
das pessoas que passam a se preocupar com a proteção • Quanto entra de recursos;
contra o perigo, a segurança no trabalho, a estabilidade • Quando saem os recursos;
emocional etc. Quando este nível está sob controle, • Quando entram os recursos.
emergem as necessidades sociais: a busca por amizades,
Antes de operacionalizar um plano de negócios, é de
amor, afeto, relacionamento humano, reconhecimento
extrema importância buscar respostas para as seguintes
alheio, contato com pessoas. Quando essas estão
questões:
satisfeitas, surgem as necessidades de estima: a auto-
apreciação, a auto-confiança, o auto-conceito, a maneira • Considerando as estimativas de vendas e um preço
como cada pessoa se vê e se avalia. Finalmente, quando determinado, todas as despesas serão cobertas e o
negócio irá proporcionar um retorno financeiro, maior
todas as demais necessidades estão relativamente
do que se o mesmo montante fosse investido no
satisfeitas, emerge a necessidade de auto-realização: a
mercado financeiro?
necessidade de realizar todo o potencial individual para
• Quais e quanto serão as despesas e custos para
crescer, criar, gerar conquistar.
produzir a quantidade desejada, considerando a
logística de estocar e distribuir o produto?
• Qual o tempo para o retorno desse investimento?
• Há disponibilidade de recursos financeiros para
Cada pessoa tende a priorizar um tipo de manter a empresa funcionando, isto é, pagar matéria-
necessidade sobre as demais. Cabe ao empreendedor prima, pessoal e despesas operacionais até o dia em que
as receitas forem suficientes para cobrir as despesas?
descobrir e identificar em cada pessoa de sua equipe
as necessidades que são mais importantes e buscar Como sugestão, seguem abaixo alguns itens que
satisfazê-las por meio do trabalho. poderão ser tratados no plano financeiro. Os valores devem
ser fornecidos pelo empreendedor de forma a refletir os
custos atualizados à época em que o plano financeiro for
Relembrando: a liderança exerce um tipo de influência
composto:
no comportamento das pessoas, direcionando-as aos
objetivos propostos. Liderança e motivação constituem as • Investimentos Fixo e Inicial
bases da administração participativa. • Depreciação de máquinas e equipamentos
• Custos e Despesas Indiretas
• Custos e Despesas Diretas
Plano financeiro • Inadimplência e retrabalho
• Pesquisa e desenvolvimento de produtos e projetos
O lucro e o retorno financeiro
• Formação de Preço
do que foi investido é o objetivo
• Receita Operacional
de qualquer empresa. E, para que • Ponto de Equilíbrio
isso aconteça, o empreendedor • Prazo de Retorno do Investimento
deve cuidar com muita atenção
As questões que envolvem o plano financeiro são
ao que ocorre com o fluxo de
complexas e o empreendedor deve contratar uma
caixa. Uma boa gestão financeira
assessoria contábil e financeira, de forma a criar um PN
é fundamental para minimizar os Fonte: http://migre.me/a1wtp
com embasamento adequado e com forte conotação
riscos e orientar a empresa para o caminho do sucesso. profissional.
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36
Fundamentalmente, o plano financeiro é utilizado Caso a empresa não possua recursos financeiros próprios
nas decisões de investir, financiar e distribuir dividendos, para se financiar e suportar o giro de 27 dias, poderá
com objetivo aumentar o valor da empresa para justificar recorrer a empréstimos, provavelmente experimentando
investimentos e retorno. Para isso, o gerenciamento crises financeiras, ou se tornar inadimplente em seus
financeiro monitora dois aspectos importantes: compromissos financeiros.
• Rentabilidade: que se refere ao melhor retorno

O ponto de equilíbrio é atingido quando a empresa
possível do investimento;
não tem nem lucro nem prejuízo. É o ponto no qual as
• Liquidez: que trata da rápida conversão de
receitas equivalem ou cobrem a soma dos custos fixos
investimentos em dinheiro
e variáveis e o total das despesas. É um referencial de
Para manter a saúde financeira de sua empresa, grande utilidade, pois possibilita ao empresário saber em
o empreendedor deve monitorar, de forma precisa e que momento o empreendimento começa a gerar lucro.
constante, o fluxo de caixa, o capital de giro e o ponto de O ponto de equilíbrio pode ser mensurado em espécie
equilíbrio. (dinheiro) ou em quantidade.
O fluxo de caixa é a principal ferramenta de Assim, caro aluno, com a apresentação do Plano
planejamento financeiro do empreendedor e sua análise Financeiro, chegamos ao final do Plano de Negócios.
ajuda no planejamento das ações que serão tomadas Desejamos que este material seja útil caso você decida
no dia-a-dia e no futuro da empresa. O empreendedor abrir um negócio próprio e se tornar um empreendedor.
deve se preocupar em honrar os compromissos com os
fornecedores, credores, pessoal, impostos etc., e definir as
melhores formas de venda do produto ou serviço, visando
obter a receita necessária para que a empresa não fique
com o caixa negativo e não precise recorrer a empréstimos • Em http://migre.me/a1wLP está disponível uma
bancários continuamente. Ao analisar o fluxo de caixa da planilha que pode ser um aliado importante para a
empresa, o empresário poderá saber se é viável vender os elaboração do plano financeiro do plano de negócio.
produtos a prazo, dar descontos ou eliminar estoques para • Em http://migre.me/a1wMs está disponível um
fazer caixa. material que trata de maneira detalhada sobre as
questões financeiras.
A necessidade de capital de giro é definida pelo
• Um material interessante do SEBRAE sobre
ciclo financeiro. Uma empresa, comprando, vendendo,
planejamento financeiro, está disponível em http://
produzindo, pagando e recebendo, está operacionalmente
migre.me/a1wMU
envolvida em dois ciclos: • Para saber mais sobre captação de recursos
• Econômico: é relativo ao prazo decorrente entre financeiros, acesse o material do SEBRAE http://
a aquisição dos recursos e a venda do produto, migre.me/a1wNg
mercadoria ou serviço; • Para saber mais sobre a formação de preços,
• Financeiro: é relativo ao prazo decorrente entre o o SEBRAE oferece material disponível em http://
pagamento dos recursos adquiridos e o recebimento migre.me/a1wOm
das vendas. • Para saber mais sobre logística e distribuição,
O ciclo financeiro é definido pela quantidade de dias o SEBRAE oferece material disponível em http://
do ciclo econômico somado ao prazo médio das vendas migre.me/a1wP8
menos o prazo médio das aquisições. Por exemplo: para • Para saber mais sobre plano de Marketing, o
um ciclo econômico de 25 dias, com prazo médio de SEBRAE oferece material disponível em http://
vendas de 30 dias e prazo médio de pagamentos de 28 migre.me/a1wPs
dias, o ciclo financeiro é: • Para saber mais sobre Análise de Mercado,
o SEBRAE oferece material disponível em http://
Ciclo Financeiro = 25 dias + 30 dias – 28 dias = 27 dias migre.me/a1wPK
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37
Exercícios do Capítulo 5 realizar testes para identificar sua aptidão empreendedora

e, principalmente, ter a percepção de que novos negócios
1) Com relação ao plano de negócios é incorreto afirmar
no Brasil estão evoluindo de uma maneira mais sólida,
(assinale com um X):
quem sabe você não desperta para o empreendedorismo?
( ) Descreve e define o modelo de negócios que
sustenta a empresa. Neste curso, você pôde descobrir e/ou explorar
( ) Durante o seu desenvolvimento não ocorre assuntos bastante interessantes que tratam sobre
aprendizagem sobre o negócio proposto. conceitos de empreendedorismo e plano de negócios. São
( ) É um tempo consumido do empreender onde assuntos amplos e com vasto material disponível; o aqui
ações mais urgentes devem ser tomadas. apresentado não tem a pretensão de ser o definitivo ou o
( ) Pode ter o conteúdo alterado após concluído e mais completo.
reflexões realizadas.
( ) É simples de concebido. Ao ler o conteúdo desse material, você pode ter ficado
( ) Permite que o empreendedor organize e estruture com a sensação de que, para ser um empreendedor de
suas ideias e conhecimentos. sucesso, precisa ser um super-homem, com uma gama
( ) Trata do público alvo do negócio a ser constituído. muito grande de conhecimentos específicos, além de
( ) Contempla serviços a serem prestados, mas correr riscos financeiros e de saúde, aguentar pressões
produtos a serem produzidos não, pois o mercado é por todos os lados e, ainda, trabalhar muito.
muito amplo.
2) Com base na afirmativa Posso garantir que é isso mesmo, esta é a sensação
correta! E vou além. Os desafios diários que o
“... com a utilização de um Plano de Negócios, o empreendedor deve superar se apresentam, em muitos
empreendedor terá a possibilidade de...” contextos, muito piores do que é possível descrever.
Afetam o emocional. Estejam certos, também, de que os
Indique quais afirmativas abaixo são Falsas com ( F ) e desafios são proporcionais ao tamanho do negócio.
quais são Verdadeiras ( V ).
( ) Estabelecer diretrizes para o negócio; Agora você pode estar se perguntando: porque
( ) Tomara decisões com menor grau de certeza; vou empreender, então? Pelo fato de ser desafiado ou
( ) Monitorar o dia-a-dia da empresa; conquistar, até certo ponto, uma ilusória liberdade com
( ) Solicitar financiamentos; relação às suas finanças, seu tempo e sua qualidade
( ) Identificar oportunidades; de vida? Isso tudo será a recompensa pelo sucesso do
( ) Organizar informações, transformando uma seu empreendimento; mas se algo não sair conforme o
oportunidade em um negócio; planejado, os dissabores serão grandes.
( ) Ganhar dinheiro e deixar de trabalhar;
( ) Convencer investidores de que o negócio é Foi muito bom preparar esse material para vocês. Ao
promissor; longo do trabalho, muitas vezes parei e me pus a relembrar
( ) Ser selecionado por uma incubadora de projetos de minhas jornadas de pequeno e irrequieto empreendedor,
ou encontrar um sócio capitalista; dos equívocos e acertos que cometi. Das crises existenciais.
( ) Criar procedimentos e regras que irão transformar Já desfrutei de situações agradabilíssimas e outras de
o negócio. extremo desgaste físico, emocional e mental. Tratar sobre
empreendedorismo é mais fácil do que ser empreendedor.
CONSIDERAÇÕES FINAIS E se me perguntarem se vale a pena, a resposta será única

e sem titubear: SIM!
Caro aluno, após o conhecimento obtido nesta
disciplina, após assistir aos vídeos com diferentes A cada dia o conhecimento se renova, novos valores
finalidades, conhecer a história de empreendedores, são agregados, vamos nos tornando mais sábios,
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38
maduros, experientes, aprendendo com os equívocos, nos HAMPTON, David R. Administração: Processos
fortalecendo de mente e corpo. E com isso vem a vontade administrativos. São Paulo: Editora McGraw-Hill, 1991.
de encarar novos desafios.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de
Aprender! Estudar! Descobrir! Pesquisar! São ações Marketing. São Paulo: Prentice-Hall, 1993.
fundamentais para quem deseja empreender. E, acima
de tudo, gostar e estar disposto, muito disposto, a correr KOTTER, J. P. What effective general management do.
riscos! Harvard Business Review, 1982.
Tenho certeza de que, se o conteúdo aqui abordado foi LYRIO, Maurício V. L. Apostila de Gestão:
absorvido por cada um de vocês, significando que vocês Empreendedorismo. 2008. Disponível em: http://migre.
estudaram, se prepararam, aprenderam e descobriram, me/a1xjK. Acesso em 01 jun. 2012.
o caminho será menos árduo. Conhecimento e sabedoria

MARIANO, Sandra R. H.; MAYER, Verônica Feder.
fazem diferença!
Empreendedorismo: conceitos e princípios. Disponível em:
Desejo a todos muito sucesso e bom trabalho! http://tinyurl.com/dxh2e5e. Acesso em 22 Mai. 2012.
Prof. Lincoln MINTZBERG, H. Trabalho do executivo: o folclore e o

fato. São Paulo: Nova Cultural, 1986.
GEM-IBPQ. Global Entrepreneurship Monitor – Instituto

BIBLIOGRAFIA Brasileiro de Qualidade e Produtividade. Empreendedorismo
CHIAVENATO, Idalberto. Cartas a um Jovem no Brasil 2009. 2010. Disponível em: http://migre.me/
Administrador. Rio de Janeiro: Campus, 2007. a1xoW. Acesso em 25 mai. 2012.
CHURCHILL, Jr., Gilbert A.; PETER, Paul J. Marketing: NAVARRO, Leila. Garanta o seu sucesso. 2011.
criando valor para os clientes. 2 ed. São Paulo: Saraiva, Disponível em http://migre.me/a1xqq. Acesso em 29 mai.
2007. 2012.
DEGEN, Ronald. O Empreendedor. São Paulo: Makron PARREIRA Jr, Walteno Martins. Apostila de
Books, 2009. Empreendedorismo. 2010. Disponível em: http://tinyurl.
com/ca442xy. Acesso em 26 mai.2012.
DOLABELA, Fernando. Oficina do empreendedor. São
Paulo: Cultura Editores Associados, 1999. SEBRAE. Pesquisa GEM: dados estratégicos sobre
empreendedorismo no Brasil e no mundo. 2010. Disponível
DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luísa. São Paulo:
em: http://migre.me/a1xva. Acesso em 19 Mai. 2012.
Cultura Editores Associados, 1999.
STEWART, R. A Model for Understanding managerial
DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo:
Jobs and Behavior. Academy of Management Review,
Transformando Idéias em Negócio. Rio de Janeiro:
1982.
Campus, 2001.
__________. Administrador e empreendedor. 2012.
DORNELAS, Jose Carlos Assis. Empreendedorismo na
Disponível em: http://migre.me/a1xvA Acesso em: 26 mai.
prática. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007.
2012.
DRUCKER, Peter F. Inovação e Espírito Empreendedor
(entrepreneurschip): prática e princípios. São Paulo:
Pioneira, 1987.
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39

Apostila Empreendedorismo

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Empreendedorismo e Inovação em TI

Cenário Corporativo e Oportunidades...............................................................5

As diferentes visões do perfil do Empreendedor.............................................14

Empreendedorismo no Brasil e na Área de TI.................................................19

Plano de Negócios Primeira Parte...................................................................25

Definição da Visão da Empresa................................................................................ 27

Plano de Negócios Segunda Parte...................................................................30

Pois é, meus caros! E aí fica a pergunta: ser

construção de um negócio. É fundamental levantar-se

Mas nem todas as pessoas têm o perfil empreendedor,

Existe uma série de fatores que influenciam uma pessoa

O artigo abaixo apresenta uma sequência de conselhos

As iniciativas que alcançam o sucesso são aquelas que O líder empreendedor

As atitudes do empreendedor são objetivas e

desempenho individual e da equipe. Toda empresa

e) Reconhecer deficiências de formação, profissionais, o empreendedor à inovação, e dos comportamentalistas,

Dolabela (1999), utiliza o termo empreendedorismo em

EMPREENDEDORES e não de fazer. Está incluído neste conceito, por exemplo,

São identificados 5 tipos básicos de inovação que são

Características do Empreendedor Parreira Jr (2010) relata que na História foi encontrada

Ainda de acordo com

O empreendedorismo é considerado, pelos

Assista ao vídeo em que o grande empreendedor em interpessoais, informacionais e decisórios.

Domínio Empreendedor Dimensões- Chave do Negócio Domínio Administrativo

Percepção de oportunidades Orientação Estratégica Controle dos recursos

Revolucionário de curta duração Análise das oportunidades Revolucionário de longa duração

Mínima utilização em Decisão tomada passo a passo

Informal com muito

Exercícios do Capítulo 2 outra ponta está o administrador

AS DIFERENTES VISÕES DO PERFIL DO Chiavenato fornece como exemplos dessa classificação,

empreendedores, ou pelo Leia sobre as estórias de importantes

• Oferta de alternativas de financiamento por agentes

os que realmente contribuem para o crescimento e a • Oportunidade ou Necessidade: “Duas são as

A pesquisa do SEBRAE é mais quantitativa e não

Pesquisas do SEBRAE sobre as empresas

A pesquisa de Taxa de Sobrevivência divulgada pelo os artigos sobre o controverso empresário

de computadores, cenário de negócios ou plataforma Do ponto de vista do empreendedor, a internet tem

Figura 2: Crescimento do comércio eletrônico no Brasil. Fonte: http://www.e-commerce.org.br/stats.php

Considerando-se o crescimento sustentável, a agilidade

Se você, caro aluno, está com uma ideia na cabeça de_videos/socioteca-para-voce-encontrar-seu-socio-

que julga ser promissora, pode buscar um sócio investidor ou-investir-em-uma-super-ideia

ou sócio-capitalista, que é aquele que injeta recursos http://olhardigital.uol.com.br/negocios/

financeiros para que a sua ideia torne-se uma realidade. central_de_videos/crowdfunding-sites-realizam-

Muitas vezes, mesmo em negócios ligados à tecnologia, financiamentos-coletivos-na-internet

que permite menores custos de manutenção, somente ter

• Sumário executivo Definição da Missão da Empresa

Descrição da empresa Quase sempre, definições sobre os produtos/serviços (o

qual seu propósito, a natureza dos serviços ou produtos

Devem ser apresentados ainda: “Promover a melhoria contínua da

“Adequar a produtividade de maneira

A visão da empresa olha para o seu futuro, projetando “Aumentar o faturamento”

a imagem que o empreendedor tem do seu negócio em “Melhorar a qualidade do atendimento”

“A Petrobrás será uma empresa • Objetivos globais ou estratégicos;

“Ser a melhor empresa

Os objetivos devem ser formulados de maneira

A estratégia define a linha de conduta do negócio em

A definição da estratégia empresarial é baseada nos

Ao se formular a estratégia, deve-se buscar o equilíbrio

Formulada a estratégia empresarial, inicia-se a

fraquezas, oportunidades e ameaças. visão, os valores, os objetivos globais e quais os caminhos

• Negócio ideal: é alto em termos de oportunidades Consiste em acompanhar os resultados a partir da

empresa que comercialize produtos de base tecnológica, • Produção e Distribuição

• Ciclo de Vida do Produto