FACTORES DE MOTIVACIÓN QUE INFLUYEN EN EL CONSUMIDOR DE

SNACKS AL ELEGIR UN EMPAQUE DE SNACK CON ECOSELLOS

Alejandra Enríquez Restrepo
Resumen
Desde la antigüedad hasta la época actual, las actividades humanas han deteriorado los
recursos naturales, infligiendo daños directos a los ecosistemas y contribuyendo a la
contaminación. Estos hechos, conllevaron al ser humano a desarrollar interés por el
desarrollo sostenible y la conservación. un ejemplo son la creación de empaques con
ecosellos. Para Gil (2006), los ecosellos son herramientas que le proporcionan información
al consumidor pertinente acerca del impacto ambiental del producto.

Uno de los cambios que surgió fue en los empaques de productos alimenticios. A partir de
procesos y desarrollos, nacieron los ecosellos, herramientas que le proporcionan
información adecuada al consumidor sobre el impacto ambiental del empaque del producto
que está adquiriendo.

Debido a la falta de tiempo de muchas personas para alimentarse adecuadamente, estas han
optado por adquirir alimentos que puedan transportarse fácilmente, como los snacks. Estos
son alimentos en pequeñas cantidades que suministran energía y componentes adecuados
para cumplir con las actividades diarias.

Por lo anterior, la presente investigación está enfocada en determinar cual es la motivación

que influye en el proceso de compra de un empaque de snack con ecosellos, ya que se
considera que esta herramienta ambiental está influyendo en la decisión de compra de
muchos consumidores. Ahora bien, en la investigación se desea analizar los aspectos
teóricos y los avances en empaques con ecosellos para snacks, con el fin de: identificar
falencias en dichos empaques; determinar las características que tienen los empaques de
snack con ecosellos; conocer los antecedentes de los productos relacionados con el cuidado
del medio ambiente y las características que se tenían en esos momentos sobre los ecosellos
y los snacks; y adicional, se quiere conocer los principales factores de motivación de los
estudiantes universitarios de la Universidad Libre para la compra un empaque de snacks
con ecosellos, pues este, fue el segmento seleccionado para la investigación.

Con los resultados del presente trabajo de investigación, se pretende implementar

estrategias para motivar y desarrollar un consumo más responsable y enfocado al futuro,
debido a que las repercusiones del pasado se están viendo evidenciadas en el presente y
futuro. Por lo tanto, la generación actual desea ayudar y desplegar diferentes acciones,
trabajos y métodos para así poder aportar a la solución de algunas problemáticas
ambientales.
Introducción
Según Useros. J (2012), en el siglo XXI, se evidenciaron afectaciones ambientales, como la
contaminación del agua y aire, por ejemplo, que fueron provocadas por las actividades
humanas, lo que conllevó a iniciar cambios que marcaron los aspectos de cómo vivir. Uno
de los cambios que se evidencian es el de La “vibra verde”, mencionada en las 12
Tendencias del nuevo consumidor, estudio que fue realizado por la empresa de
investigación de mercados alemana GFK (Gesellschaft für Konsumforschung), en donde se
conoce que los consumidores son mas consientes del cuidado ambiental, y, por ende,
prefieren marcas que sean mas amigable y sostenibles.Ardila (2014).

A partir de las tendencias de vida saludable y responsabilidad ambiental y social, nace un

estímulo por parte de las empresas de querer impulsar estas tendencias; por lo tanto,
desarrollaron una forma de clasificar los productos y servicios que estimulan el cuidado
ambiental, y una forma de medir el impacto de estos empaques, además, de contribuir con
la ayuda de la salud del consumidor, para que este pueda desarrollo de sus actividades.

Esta nueva herramienta es nombrada como ecosellos o ecoetiquetas las cuales le informan
al consumidor que tanto impacto tiene el producto o servicio en el medio ambiente, por otro
lado, le brinda la información pertinente al consumidor, pues explica como son las
acciones que toma la empresa para ayudar a la preservación del medio ambiente; Para la
Environmental Protection Agency (E.P.A. US, 1998) Los sellos ambientales se definen
como: “la información ambiental relevante disponible para un consumo apropiado. El
etiquetado ambiental es la práctica de etiquetar productos basado en un amplio rango de
consideraciones ambientales, las cuales han aportado grandes cambios a las actividades y
conductas humanas. (como lo cita Ortiz, A. 2013)”

La ONU, en 1992 planteo el diseño de programas de etiquetado. pero el reconocimiento

político de la importante inter-relación entre comercio y medio ambiente se remonta a 1994
donde el Área de Libre Comercio de las Américas, propuso este, enfatizando que era
necesario tomar con mucho mas cuidado e importancia los temas ambientales. (como lo cita
Valero, G.M. Vega, A.P 2011). Según Valero y Vega (2011). la ONU (1992), se ha
planteado desde diferentes perspectivas, el diseño de programas de etiquetado ambiental,
con estructuras que puedan ser un eficiente instrumento político para despertar rápidamente
la conciencia de los consumidores respecto al impacto de sus decisiones sobre el medio
ambiente.

Debido a los cambios sociales y a la conducta consumista de estas generaciones, se quiere

comprender que es lo que sucede con el comportamiento del consumidor, pues se ve
reflejado una alteración en su proceso de compra, ya que este, busca maneras de no causar
o de prevenir una marca negativa en el medio ambiente. Arellano, R (2002) considera que
el comportamiento del consumidor es toda actividad interna o externa de un individuo o un
grupo de individuos que adquieren bienes o servicios para la satisfacción de sus
necesidades; la actividad externa requiere a la búsqueda del producto, compra física y
transporte, en cuanto a la actividad interna, se refiere a la motivación, proceso y evaluación
de alternativas, decisión de compra y comportamiento pos-compra. (como lo cita Rivera, J.
Arellano,R. Molero, V. 2009).

Al ver los contrastes que se encuentran entre las tendencias de vida saludable y el
comportamiento del consumidor, el objetivo principal de la investigación es Identificar los
factores de motivación que influyen en el proceso de compras de los estudiantes de la
universidad libre seccional Cali al elegir un empaque snacks que contengan ecosellos, por
lo tanto, es necesario desarrollar los siguientes objetivos específicos:

 analizar los aspectos teóricos y los avances en los empaques con ecosellos en
productos de snack
 identificar las características de los empaques de snack con ecosellos y los
antecedentes
 conocer los principales factores de motivación de los estudiantes universitarios para
la compra de empaques de snack con ecosellos. De hecho, la investigación permite
identificar en que medida esta herramienta ambiental les interesa a los estudiantes
Universitarios y que grado de aceptabilidad tiene los ecosellos entre los estudiantes
de la universidad libre seccional Cali; la metodología que se utilizo es cualitativa y
exploratoria.

Con la presente ponencia, se desarrollo del objetivo 1, comenzando con la recolección

de la información secundaria, la cual, con llevo a la revisión de documentos: artículos,
libros, revistas e informes, lo que permitió la identificación de los siguientes
indicadores empíricos: consumidor, comportamiento del consumidor, proceso de
compras, ecosellos, snack, empaqué y motivación. Posteriormente se realizo la
recolección de información primaria, por medio del un Focus Group, en el cual
participaron los estudiantes de mercadeo de 6 semetre de las Universidad Libre
seccional Cali. Es de gran interés resaltar que se realizará entrevistas semi-estructuradas
a los docentes académicos de la Universidad Libre.
 1. Planteamiento del problema
En el siglo XXI, se viene evidenciando que es necesario hacer cambios, puesto que, se está
demostrando las repercusiones de las actividades humanas en el ambiente, dichas
repercusiones están marcando mucho los aspectos de cómo vivir. La “vibra verde” es una
tendencia de cambio, la cual es evidenciada por Bustos (2017) el cual nombra las 12
Tendencias del nuevo consumidor (2014), las cuales fueron realizadas por la GFK; donde
dice que los consumidores son mas consientes y por ende prefiere marcas que tengan un
proceso mas amigable con el medio ambiente, resaltando el cuidado ambiental y el
desarrollo sostenible, por lo tanto, esto busca un equilibrio entre estos dos factores. Este
nuevo estilo de vida es el que mueve el sentido de la compra en la actualidad.
Tener un producto de snack con ecosellos puede generar un impacto positivo en el
consumidor y en el ambiente, pues como se conoce todos los seres humanos necesitan un
cambio para poder sobrevivir.
La investigación presente se realizará con fin de conocer las reacciones de los estudiantes
de la universidad libre al escoger snack con ecosellos, y como interpretan los beneficios
que trae tener una producción verde, por eso esta investigación da respuesta a: ¿Cuáles son
los factores de motivación que influyen en el proceso de compra del consumidor de
snack al elegir un empaqué de snack con ecosellos?

Este Proyecto de investigación será realizado a los consumidores universitarios, para a si

determinar y entender cómo actúa la perspectiva del medio ambiente en el proceso de
comprar de los jóvenes consumidores.
Por lo tanto, los estudiantes de la universidad libre será la población a la que será dirigida la
investigación, pues la opinión que tengan de esta herramienta ambiental será importante
para saber si se esta herramienta está siendo implementada de una manera correcta, si el
mensaje es lo suficientemente claro y si los jóvenes de esta generación (millennials y
centenials) atienden la importan con de consumir estas herramientas ambientales. Debiendo
a que son una generación que se interesa por un equilibrio entré lo ambiental y el
desarrollo sostenible, por esta razón es necesario conocer sobre los antecedentes de los
ecosellos.

1.1 Antecedentes
Es necesario aclara que se tiene muy poca información hacer de esta herramienta ambiental,
por lo cual es pertinente realizar la investigación. Debido a la falta de información, los
estudiantes no sienten la necesidad de conocer o de consumir empaque de snack con
ecosellos, lo que esta llevando a un abandono de esta practica.
Además, no se tiene este tipo de investigaciones realizadas a los estudiantes de la
Universidad libre, por lo cual no se tiene conocimiento si están interesados en consumir
empaques de snack con ecosellos.

La ONU, en 1992 fue una de a las organizaciones pioneras en plantear el diseño de

programas de etiquetado ambiental. Pero el desarrollo concreto se remonta a 1994 donde el
Área de Libre Comercio de las Américas, propuso interrelacionar el comercio con el medio
ambiente, enfatizando que era necesario tomar con mucho mas cuidado e importancia los
temas ambientales y el desarrollo sostenible. (como lo cita Valero, G.M. Vega, A.P 2011).

Según Valero y Vega (2011). la ONU (1992), se ha planteado desde diferentes

perspectivas, el diseño de programas de etiquetado ambiental, con estructuras que puedan
ser un eficiente instrumento político para despertar rápidamente la conciencia de los
consumidores respecto al impacto de sus decisiones sobre el medio ambiente.

Las ecosellos fueron diseñadas como un mecanismo que serviría para reducir la
información errónea, por lo tanto, se proporciona a los consumidores una serie de señales
más confiables, que se toman en cuenta, como los atributos ambientales tanto del empaque
como del proceso de producción.

Según los Jefes de Estado del Área de Libre comercio de las Américas (1994), reconocen
que “El progreso social y la prosperidad económica solo se pueden mantener si nuestros
pueblos viven en un medio ambiente saludable y nuestros ecosistemas y recursos naturales
se utilizan cuidadosamente y de manera responsable”. (como lo cito el Programa de las
naciones unidas para el Medio Ambiente oficina regional para América Latina y el Caribe
2003).

el nivel de deterioro ambiental alcanzado en la ultima década, ha generado la necesidad de

activar acciones para prevenir, controlar y compensar el daño producido por las actividades
humanas, por lo tanto, se comienza a desarrollar un consumo sostenible. Esta nueva forma
se basa en la capacidad para generar conocimiento y poner en practica estrategias a partir
de procesos socio-culturales, económicos, políticos y ambientales.

Para el Programa de las naciones unidas para el Medio Ambiente(2003) las Américas
(1994), Este nuevo consumo, da respuesta a todas estas necesidades que se necesitan suplir,
por medio de una herramienta llamada Eco-etiqueta o ecosellos, esta innovación
tecnológica tiene un propósito, el cual es hacer que las empresas, consumidores y demás
interesados en el producto estén interesados en un desarrollo sostenible y ameno al medio
ambiente, tomando en cuenta que lo que se necesita es que ninguno de los dos ámbitos sea
vean afectados.
Según Quebec (2001) el declaro que para asegurar que el equilibrio existiera entre el
desarrollo económico, el desarrollo social y la protección ambiental, se deberían tomar en
consideración el medio ambiente, como fue dicho en 1994 por el Área de libre comercio de
las Américas. (como lo cito el Programa de las naciones unidas para el Medio Ambiente
oficina regional para América Latina y el Caribe 2003).

Para Lozano y Molina (2001), el desarrollo sostenible fue expuesto por primera vez en la
comisión Brundtland en 1978; posteriormente se refirieron a este tema en la conferencia de
las Naciones Unidas sobre el Medio Ambiente y Desarrollo, celebrada en 1992 en Brasil.

Del mismo modo se señala que el desarrollo sostenible persigue varios propósitos desde
diferentes ángulos, principalmente los de orden político, económico, la distribución de
riquezas y orden y el mantenimiento ecológico, que son los mayores determinantes del
manejo de los recursos naturales y su conservación.

Entonces Grote y Volkgenannt (2002), dicen que el sentido de los ecosellos es ser un
poderoso incentivo económico para la protección del medio ambiente a largo plazo, pues se
incrementara la importancia del cuidado del medio ambiente, el cual pasa más intensamente
de generación a generación. (como los cita Ortiz, A. 2013).

por lo tanto Borin, Cerf y Krishnnam (2011), descubrieron que desde el tiempo en que se
crearon las estrategias socio-económicas para la protección del medioambiente, se han
hecho notorios y placenteros descubrimientos, que han dado favorables resultados, que
llevan a observar el crecimiento del interés de los consumidores por los atributos
ambientales, lo cual conlleva al crecimiento de la demanda de productos con ecosellos, en
cual, es hasta un 40% de mayor crecimiento de la demanda anual (como los cita Grote y
Volkgenannt 2002).

Por otra parte, Gómez y Duque (2004), opinan que, para cambiar los patrones de consumo,
se debe tener una forma de vida mas sostenible, por lo tanto, es necesario diseñar procesos
educacionales para sensibilizar a las personas y empresas, pues es necesario que deseen
implementar los ecosellos.

“Es indispensable culturizar a las personas, educándolas y explicándoles, el por qué es

importante que un producto sea ecológico y que comprendan que no solo se trata de
mecanismos de persuasión al consumidor, si no que se trata del fortalecimiento de los
procesos de acreditación y comunicación de los ecosellos, los cuales pueden ser una
garantía de credibilidad y confianza en la selección de un determinado producto, además,
de que será un medio para mantener y prolongar nuestros ecosistemas.” (elaboración
propia)
 Para Howard & Allen (2010) Dentro de este amplio proceso surgen las Eco-etiquetas/
ecosellos como una alternativa que podría generar impactos positivos tanto para el medio
ambiente, como para quienes se involucraran en su dinámica. (como los cita Ortiz, A.
2013).

Entonces para Valero y Vega (2011)El desarrollo sostenible se ve muy reflejado en el

mundo empresarial, debido a que, se han venido elaborando iniciativas para conciliar los
intereses de la actividad productiva con la necesidades de impulsar un desarrollo
sostenible; de ahí es donde el sector industrial, haya tomado conciencia de la
responsabilidad que tienen en materia de protección ambiental, esto comienza hacerse
presente con el diseño e implementación de proyectos y programas de gestión ambiental,
los cuales van a reducir o evitar los impactos ambientales generados por el desarrollo de sus
actividades.

Basándose en la información ambiental y tratando de que siempre este visible para el

consumidor, se busca que esta información sea consistente en los productos que adquieren
los usuarios ya que, tendrán conocimiento de que la producción es basada en el desarrollo
sostenible.

La tabla 1 contiene un programa de certificación medioambiental donde muestra diferentes

categorías en las cuales están inmersos los ecosellos o etiquetados ecológicos, el cual, se
muestra en la Tabla 1.

Tabla 1. Programas de etiquetado ecológico

Voluntario Programas de certificación medioambiental

ISO tipo I: trata de aumentar Es una licencia, donde se le permite
la demanda de los de el uso de etiquetas ambientales a los
productos y/o servicios que productos o servicios que son menos
son menos nocivos para el perjudiciales para el medio ambiente.
medio ambiente, atreves de
información verificable y
exacta.

ISO tipo II Es un certificada individual y de auto

declaración, esto son realizada por
terceras personas que validan alguna
característica medio ambiental, estos
certificados se hacen para
fabricantes, importadores,
distribuidores, entre otros.
Voluntario ISO tipo III Le ofrecen información neutra al
consumidor acerca del
 comportamiento medio ambiental de
las empresas en diferentes categorías.

Esta “tarjeta informativa” ofrece

información cuantitativa del ciclo de
vida del producto.
Obligatorio Avisos que informan al consumidor que el producto representa un
alto riesgo para su salud o para el medio ambiente

Ej.: pesticidas, cigarrillos, etc.

Revelación de información: se enfoca en informar sobre el impacto

ambiental de los productos.

Suelen elaborarse para productos específicos o categorías de

productos.

Fuente: Una aproximación a los ecosellos - Según Gómez (1995)

Para Zapata y Cabra (2011) Los ecosellos son estrategias que identifican los posibles
impactos en los consumidores y en las empresas. Lo cual da paso a una breve percepción de
los ecosellos en el contexto colombiano.

A partir de esto se concluye que los ecosellos son una herramienta que busca cambiar los
modelos de consumo actuales, a través de procesos que aseguran que los bienes y servicios
sean evaluados con normas adecuadas que vinculen la información del ciclo de vida del
producto y como va a afectar al medio ambiente, por lo tanto, serán evaluados los niveles
de impacto negativo que produce el ciclo de vida de estos productos/s.

Dada la gran importancia que esta alcanzando el sector de los snacks, Steptoe (1995) dice
que se debería de disponer de herramientas para la valoración de la motivación de los
consumidores para elegir distintos productos de snack. (como citado por Briso, L, Y. 2017).

Para Schnnelttler (2011) la satisfacción alimenticia de las personas esta atada a momentos
de la vida, donde se vinculan a ocasiones sociales o compartir algún tipo de alimento en
forma colectiva.(como citado por Briso, Y. 2017) Por eso es que existen los snacks con
sabores tradicionales de ciertas regiones del país, también existen snack que pueden
devolver a una persona a su niñez.

La AINIA (2013) se refiere a la realidad de este siglo, donde las personas están viéndose
obligadas a comer fuera de su hogar y optando por productos fácil de transportar, para un
consumo mas rápido, por eso es que las empresas respondieron a esta necesidad de
alimentarse en cualquier lugar, creando así los snacks (como lo cita Briso,Y. 2017).

Las personas muchas veces deciden consumir determinados alimentos, pero esta decisión
no es tan simple como parece, pues la profundidad de la razón del por que eligen
determinado producto alimenticio seria fundamental para desarrollar otros y la creación de
unos nuevos productos. (Chambers, 2016) (citados por Brioss, Y. 2017)

Según Bustos, M.J (2016) el ritmo de vida agitado que esta llevando al consumidor actual a
buscar nuevas forma de alimentarse, pues el tiempo con el que cuenta debe ser repartido
entre el trabajo, la familia, la socialización y otras actividades, por eso, muchas personas
están buscando tipos de productos que sean mas rápidos para satisfacer las actividades
cotidianas y que les permita optimizar el tiempo lo mejor posible, por eso es que los snack
están tomando tanta fuerza, pues esta cumpliendo con el papel de satisfacer la necesidad de
una alimentación mas optima y fácil.

Para Nielsen, (2016) los hábitos alimenticios han cambiado en consecuencia a los nuevos
estilos de vida, pues la vida agitada que llevan las personas las enfrenta a un mundo mucho
mas movido. Nielsen utiliza una definición para este estilo de vida, la cual es Homo
móviles, lo que quiere decir esta definición es movilidad, pues la personas están siendo
empujadas a desplazarse cada vez mas lejos, por eso es necesario adquirir alimentos que
sean de consumo inmediato. (como lo cito Bustos, M.J. 2016)

Por otro lado, los empaques se originan con la necesidad del hombre primitivo de
almacenar, proteger y transportar sus alimentos. Inicialmente, estos primeros empaques
fueron fabricados con los materiales que el hombre primitivo tenía a mano,  y entre los que
se pueden incluir: Hojas, fibras, cueros, intestinos. Con el pasar del tiempo, la forma de
vida tan ajetreada y las afectaciones ambientales, los empaques empezaron a sufrir
transformaciones mas continuamente, pues los consumidores, buscaban reducir el impacto
de estos elementos en el medio ambiental. En la actualidad, los empaques de snack
contienen alguna característica ambiental. La cual, aporta un beneficio después de su
utilización. (sin identificar. 2013)

Por lo tanto, es muy importante conocer los factores de motivación que influyen en el
proceso de compra del consumidor de snack al elegir un empaque de snack con ecosellos,
para que así puedan desarrollar nuevos productos y también dar a conocer los factores de
motivación.

2. Formulación del problema

Los problemas ambientales son una situación latente y presente, pues cada día se puede
observar como los diferentes medios de comunicación nombran estos sucesos todos los
días. Tales como, contaminación del aire, por las grandes superficies que esparcen sus
químicos, la contaminación de los mares por el derramamiento de petróleo y, de otros
factores que han provocado grandes desastres ambientales.

No es un secreto que todos estos desastres comenzaron por las actividades humanas en
1540, en este tiempo la colonización española estaba desarrollándose en américa del sur,
grandes superficies para la producir plata, por lo cual, esto desato la explotación de este
material, este suceso comenzó con el deterioro ambiental. Debido a estos, un muy reducido
numero de personas comenzaron a interesarse por el cambio que estaba presentando el
planeta, según la comisión Europea (2002).

Actualmente ya no es un numero reducido de personas que se interesan por los cambios

ambientales, ahora es una gran parte de los seres humanos que buscan una producción
verde o mas amigable con los recursos naturales, De hecho, el medio ambiente afecta a
todas las personas, ya que es, un componente que esta inverso en todos y cada uno de los
aspectos cotidianos, y de los cuales depende la supervivencia humana.

Dando a estos acontecimientos que se están presentando en diferentes partes del mundo, se
empezó a replantear la manera en que los seres humanos están viviendo. Para poder
proceder a realizar un verdadero cambio se deben utilizar herramientas de protección o
regulación, tales como lo son los ecosellos que sirven como incentivos y como información
de ayuda para los consumidores y/o empresarios.

El medio ambiente esta cambiado de manera alarmante, por eso es necesario que todas las
personas obtengan conocimiento de todos los cambios que acontecen debido a la
contaminación de suelos, mares, ecosistemas y demás. Por lo tanto, se busca responder a la
siguiente pregunta: ¿Cuales son los factores de motivación que influyen en el proceso de
compra del consumidor de snack al elegir un empaque de snack con ecosellos?

La investigación está dirigida a identificar los factores de motivación en el proceso de

compra del consumidor de snack al elegir un empaque de snack con ecosellos, lo cual,
pueden orientar a una respuesta, para realizar un avance determinante. Para Fernández
(1996), los ecosellos son una herramienta sostenible, la cual, permite informar a todos los
consumidores acerca de la calidad ambiental de los productos, facilitando la capacidad de
selección, el criterio objetivo de los consumidores y reduciendo el impacto ambiental
(como se citan en lozano y Molina).

Además, sería una forma de incentivar la producción sostenible y dar un paso a un futuro
más amigable con el planeta, pues en dirección a Grote & Volkgenannt, (2002) los
ecosellos se caracterizan por mejorar el desempeño ambiental de un producto en
comparación a otro producto similar, además de que provee información para los
consumidores sobre el impacto que tuvo la realización de este empaqué y el daño que
tendrá al ser desechado en el medio ambiente. (como los cita Ortiz, A. 2013).

3. Objetivos

3.1 Objetivo general

Identificar los factores de motivación que influyen en el proceso de compra del consumidor
de snack al elegir un empaque de snack que contenga ecosellos

3.2 Objetivos Específicos:

1. Analizar los aspectos teóricos y los avances en los empaques con ecosellos en productos
de snack.

2. Identificar las características de los empaques de snack con ecosellos y los antecedentes

3. Conocer los principales factores de motivación de los estudiantes universitarios para la

compra de empaques de snacks con ecosellos.

4. Justificación

el cuidado del medio ambiente es el factor diferenciador en las compras de productos y

servicios, pues ya se tomo la conciencia suficiente para cuidar y proteger el planeta. Para
Moncada (2014) El sentido de responsabilidad de salvar lo que se considera como un
hogar, conlleva a la búsqueda implacable de hallar soluciones inmediatas, para acabar con
los problemas que existen actualmente, con el fin de prevenir a futuro otro tipo de
problemática, que pueda ser de mayores impactos, los cuales afectarían definitivamente el
entorno.

La investigación presente se realizará con fin de entender cual es la motivación en el

proceso de compra de los consumidores de snack para elegir un empaque de snack con
ecosellos, por lo que es necesario conocer en profundidad el proceso de compra de un
consumidor, como percibe esta herramienta ambiental y la clase de motivación que lo lleva
a adquirir este empaque con ecosellos. Por ende, al elegir tener una producción con
herramientas como los ecosellos, se podrá observar el comienzo del verdadero desarrollo
sostenible, donde los empresarios estén avanzando a un verdadero futuro. Esta acción esta
siguiendo la demanda de los consumidores, pues estos están actuando por la necesidad de
cuidar el planeta.

por lo tanto, la investigación presente es para orientar a los consumidores de snack a elegir
empaques de snack que contengan ecosellos, pues es una herramienta con beneficios para
los seres humanos y el planeta.

5. Marco de referencia

5.1. Marco teórico

5.1.1. Consumidor

Años atrás se creía que la decisión de cómo, cuando y donde se producía en base al
producto. Pues las organizaciones eran quienes movían el mercado, sin embargo, en este
nuevo milenio las cosas cambiaron, pues existen estudios que determinan que las
necesidades del consumidor son determinantes para la producción de la organización, por
lo cual el consumidor es quien mueve la economía, dándole paso a estudios de la psicología
del consumidor.

Dependiendo de la demanda del consumidor, la empresa va a tener éxito o fracaso, las

organizaciones deben conocer los gustos, preferencia, motivaciones, actitudes e intenciones
de compra de los consumidores. Cabe recalcar que las empresas existen con el fin de
satisfacer las necesidades de los consumidores.

Arrellano. (2002) considera al consumidor como un individuo que usa o dispone finalmente
del producto o servicio. No obstante, el cliente, es aquel que compra o consigue el
producto, en otras palabras, es quien acude al punto de venta y efectúa la transacción.
(como lo cita Rivera, J. Arellano,R. Molero, V. 2009). Para Schiffman y Wisenbit (2005)
señalan a los consumidores como individuos complejos, sujetos a diversas necesidades
psicológicas y sociales, además, precisan que los diferentes segmentos de consumidores
difieren en sus necesidades y prioridades, lo cual los hace mucho más difíciles de entender.
Por otra parte, Schiffman y Kanuk (2005) señalan que existe dos clases de consumidores, el
consumidor personal y el organizacional, el primero es aquel que compra bienes y servicios
para su consumo propio, para uso de su familia o como obsequio para alguien; mientras que
los consumidores organizacionales son aquellas empresas, dependencias gubernamentales e
instituciones que compran productos, equipo y/o servicios para mantener en marcha sus
organizaciones. Además, para Rivera, J. Arellano,R. Molero, V. (2009). el consumidor es
quien consume el producto para obtener su beneficio central o una utilidad, aunque también
puede ser cliente, cuando este es la misma persona que compra y consume.

5.1.2 Comportamiento del consumidor

Es muy importante conocer la influencia del comportamiento del consumidor para poder
incidir en esta y lograr los objetivos establecidos por cada organización, es tan importante
que el conocerlo permite satisfacer sus necesidades y crear una lealtad con ellos. Sin
embargo, el comportamiento de los consumidores es dinámico puesto que, este depende a
variables dinámicas, tales como el entorno en el que se rodea el consumidor, la situación
económica, familiar, entre otras variables. Además, identificar los factores que hacen que
cada consumidor sea diferente ayuda a desarrollar productos o servicios individuales que
harán que el consumidor cree una relación y esté conectado sentimental, física e
intelectualmente con la marca o producto.

Dubois, B y Rovira, A. (1998) sugiere que una compra refleja las características
individuales del comprador, tales como sus motivaciones, percepciones, actitudes y
experiencias pasadas; en un segundo nivel, el interpersonal, el comprador recibe la
influencia de los líderes de opinión y grupos de referencia; en su último nivel, el socio-
cultural, donde se hace referencia a la clase social, estilo de vida y cultura (como lo cita
Henao, O. Cordoba L. 2007).

Arellano, R (2002) considera que el comportamiento del consumidor es toda actividad

interna o externa de un individuo o un grupo de individuos que adquieren bienes o servicios
para la satisfacción de sus necesidades; la actividad externa se refiere a la búsqueda del
producto, compra física y transporte, en cuento a la actividad interna, se refiere a la
motivación, proceso y evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento
postcompra.(como lo cita Rivera, J. Arellano, R. Molero, V. 2009). En cuanto a J. Paul
Peter (2006), afirma que el comportamiento del consumidor abarca los pensamientos y
sentimientos que experimentan las personas, así como las acciones que emprenden, en los
procesos de consumo. (Como se toma en Vázquez, 2012). Por otro lado, Solomon (2008)
define el comportamiento del consumidor como el estudio de aquellos procesos cuando una
persona o grupo selecciona, compra, usa o desecha productos, servicios, ideas o
experiencias para satisfacer las necesidades y deseos.

Para Rivera, J. Arellano,R. Molero, V. (2009) el comportamiento del consumidor hace

referencia a la dinámica interna y externa del individuo que se origina cuando estos buscan
satisfacer sus necesidades mediante bienes y servicios. Además, es el proceso de decisión y
actividad física donde el individuo busca, evalúa, adquiere y usa o consume un determinado
bien, servicio o idea, con el fin de satisfacer sus necesidades.
Alfred Adler psicólogo austriaco, fundador de la Psicología individual sugirió que los seres
humanos intentan alcanzar diversas metas racionales, lo que no es otra cosa que las
actividades que realiza una persona como parte de su rutina diaria. Para Karen Horney
Psicoanalista germano-estadounidense existía una clasificación de las personas (Como se
cita en Vázquez, 2012)

5.1.3. Proceso de compra

Según Aljian (1990), el proceso de compra es la actividad donde se obtienen equipos,

materiales, insumos, y servicios con una calidad adecuada y alta, además, de que sean las
cantidades requeridas y un precio justo, teniendo muy claro de que sea de un proveedor o
fuente lo suficientemente confiable. Pero para Cremer y Warfel (1990), el proceso de
compra es una herramienta enfocada en mantener un proceso surtido de producción,
pensando en comprar los insumos mucho más económicos.
Por otro lado, Roberson (1995), utiliza este proceso para economizar sin afectar la calidad
del producto ni al consumidor final; pero también se deben considerar aspectos como lo son
las necesidades de producción, el mercado en general, las condiciones económicas, la
capacidad de almacenar mercancía, la cercanía del proveedor y la disponibilidad de capital.
Para Virts (2000), es un conjunto de actividades que comprende una compleja serie de
procesos enfocados a maximizar ganancias, obtener un continuo abasto de insumos, pero
siempre pensando en operaciones que satisfagan al consumidor final; esto se logra evitando
los costos excesivos, insumos de baja calidad y la falta de productos necesitados (como los
cita Sanchez ,J 2008). Ante las explicaciones de los anteriores autores, se da a entender que
en los 90 el procesa de compra era más un proceso mecánico, pensando para abastecerse o
para reducir costo. A partir del 2004, se comienza a evidenciar como el proceso de compra
toma otra expresión.

Coltman (2004), lo define como un proceso complejo que envuelve las actividades,
gerenciales de manejo y emociones que el consumidor tiene hacia el producto antes y
después de su compra, así como su recepción, almacenamiento y uso. En cambio para
Gonzáles (2006), lo interpreta como una actividad para interpretar el comportamiento del
consumidor, antes, durante y después de la compra de cualquier producto, ya que, por
medio de esta interpretación, se podrá replicar las emociones que lo impulsaron a la
comprar (como los cita Sanchez ,J 2008).

Para Fischer y Espejo (2011), El proceso de compra del consumidor es el conjunto de

etapas por las cuales pasa un consumidor para poder adquirir un producto. Estas etapas
pueden cambiar gradualmente según sea los gustos y las necesidades que tenga el
consumidor, pueden ser mas fáciles o mas complejas, pues las emociones que este tenga
 hacia al producto podrá convertirse en una decisión de compra o en un rechazo, además, de
poder identificar factor diferenciador para el desarrollo de mas productos.

La actividad previa a la compra, son los actos que se realiza antes de decidir si se compra o
no se compra, estos actos son conducidos como las necesidades sentidas que generan la
acción de comprar, por eso es que es que existe dos tipos de productos que son de compra
rápida o productos de consumo inmediato, que son los que, después de sentir la necesidad,
ya que son de alto consumo, también, existen los productos de consumo no inmediato,
estos son lo que se hacen actividades anteriores a la compra, pues implica un nivel mas alto
de riesgo y no son la prioridad del consumidor. Las actividades previas a la compra crean
una secuencia de cambios en el estado emocional y intelectual, estos procesos acercan al
comprador al acto de final, ósea a la compra, también, puede suceder que el consumidor
desista de realizar dicha compra. Una explicación de este procesos es:

Figura No. 1. Fischer y Espejo (2011).

percepcion agrado convicción

conocimiento preferencia compra

5.1.4. Ecosellos / Eco-Etiquetas

El concepto de ecosellos nace en la Conferencia de las Naciones Unidas para el Medio

Ambiente y el Desarrollo, en la que se firmó el plan para enfrentar los recientes problemas
ambientales y para implementar el desarrollo sustentable. (Organización de las Naciones
Unidas, 1992).

Para el ministerio de relaciones exteriores (reino de los países bajos). las etiquetas
ecológicas (o eco etiquetas) son símbolos que dan a conocer que el producto tiene el menor
impacto medio ambiental, ya que, cumple con una serie de criterios ecológicos y donde su
principal característica es la impresión del sello sobre el producto, que permite al
consumidor diferenciarlo frente a los demás (como lo cita Maya y Higuera). Por otro lado,
Para Gómez (1995), el ecosello es una herramienta que permitirá mejorar los procesos
productivos, además de ampliar el sector del mercado ecológico. (como se cita en Valero y
Vega )

Los sellos ambientales se definen como, la información ambiental relevante disponible para
un consumo apropiado. El etiquetado ambiental es la práctica de etiquetar productos basado
en un amplio rango de consideraciones ambientales. (E. P. A. EPA, 1998) (como lo cita
Ortiz, A. 2013).

Las eco-etiquetas o sellos ambientales son un tema de descubrimiento nuevo, en el cual se

le asocia distintos atributos y características, además, que por medio de investigaciones en
diferentes contextos y perspectivas se destacan los distintos análisis realizados desde el
enfoque sociológico, que han buscado determinar las razones por las que los consumidores
pueden llegar a elegir productos etiquetados. Además, desde la perspectiva económica se
pretende identificar los motivos que llevan a las empresas a involucrar este tipo de
iniciativas dentro de su operación (E. P. A. EPA, 1998; GEN, 1999). (como lo cita Ortiz, A.
2013).

“una eco-etiqueta es básicamente una etiqueta, la cual identifica el rendimiento ambiental

promedio de un producto o servicio basado en las consideraciones de su ciclo de
vida.”(GEN, 1999), Además de permitir que los consumidores obtengan mayor
información, para que así puedan seleccionar el producto de la mejor forma posible,
también de esta forma se incentiva a los productores y distribuidores a incrementar ese
segmento en el mercado, a través de productos que generan menores impactos negativos y
que también protegen el medio ambiente. (Gómez, 1995).

Dichos objetivos se ven reflejados en la siguiente tabla No. 2

Tabla No. 2 Los primeros desarrollos de etiquetas ecológicas

País Fecha de inicio Objetivos del programa Algunos productos

Alemania Ángel Azul Reducir la contaminación Neumáticos
(1978) ambiental mediante la reencauchados,
implementación de la botellas reutilizables,
innovación tecnológica. pinturas en polvo,
baterías de cinc-aire,
Suministrar mejor materiales impresos
información a los reciclables, guarnición
consumidores y para frenos sin

proporcionar incentivos
económicos para los
productos con un menor
impacto ambiental.
Canada Choix Cinco principios, se
Environmental desea establecer los
(1988) siguientes criterios
ecológicos:
1. uso racional de los
recursos renovables
2. eficiente uso de los
recursos no renovables.
3. reducción y reciclaje de
residuos.
4.protección de los eco
sistemas y la diversidad
biológica.
5.apropiado porcentaje de
productos químicos en la
composición de los
productos.
Japon Ecomark (1989) Establecer los criterios de
evaluación:
1. mínimo impacto
ambiental en la fase de
uso. 2.
mejora del medio
ambiente delimitando los
residuos y el uso de
productos con alta
concentración química.
Consejo Nórdico: El cisne blanco certificación común en los
Suecia, Noruega, (1989) países escandinavos
Finlandia, Islandia (Suecia, Noruega,
Finlandia, Islandia y
Dinamarca) está
coordinada por el Nordic
Ecolabelling, es el que
decide los grupos de
productos y los criterios
para conceder la
certificación
Fuente: Construcción propia a partir de Gómez, 1995; Tang, Fryxell y Chow, 2004.
amianto, aspiradoras
con bajo nivel de
ruido.
Pilas eléctricas,
detergente para lavado
de ropa, servicios de
limpieza en seco,
servicios de pañales,
calentadores de agua
domésticos, lámparas
de alto rendimiento
energético,
detergentes para
maquinas de lavado
de vajillas, pañales,
pilas no recargables,
cartuchos “toner”.
Jabones de tocador,
detergentes, productos
de plástico, pinturas
para obras de
arquitectura, aceites
lubricantes, té, café́ ,
aceite comestible,
bebidas, alimentos
para lactantes, frutas
elaboradas, pilas
eléctricas, textiles.
Maquinas para lavar
vajillas, papel para
copiar y de oficina,
lubricantes para
sierras de cadenas,
cartuchos “toner” para
maquinas impresoras
y fotocopiadoras.
Para Vitalis (2002) los cosellos o sellos verdes son etiquetas voluntarias, las cuales
trasmiten información a los consumidores sobre las implicaciones ambientales asociadas a
todos los elementos de la vida del producto, por ejemplo, la producción, distribución, uso y
disposición (como lo cita Ortiz, A. 2013).

De igual forma, Gómez y Duque (2004), definen el eco etiquetado como un sello el cual se
imprime sobre un producto, lo que le permite al consumidor distinguir al producto a partir
de criterios ecológicos; de igual forma definen a la eco etiqueta o ecosello com una
impresion en la etiqueta del producto, que fácilmente ayuda a identificar que el producto y
toda su extensión es amigable con el medio ambiente, además de que le permite al
consumidor tener un criterio ecológico, las eco etiquetas o ecosellos han sido comprobados
por una tercera parte independiente e imparcial, lo que le da un mayor agüe.

Eco-etiqueta la definición construida por Williams (2004), comprende varios factores

claves del término: “eco-etiquetas son toda etiqueta adicional sobre un producto o servicio
la cual indica la relación del producto o proceso con el ambiente que lo rodea, incluyendo
las personas” (como lo cita Ortiz, A. 2013).

Según Horne ( 2009), señala el etiquetado ecológico como una forma de llamar la atención
de los consumidores, para que estos adopten patrones de consumo más sostenibles.
(como se cita en Valero y Vega )

Una etiqueta ecológica es una etiqueta que identifica la preferencia ambiental o global de
un producto o servicio dentro de un determinado producto o categoría de servicio basado en
consideraciones de ciclo de vida. (Global Ecolabelling Network -GEN 1999) (como lo cita
Ortiz, A. 2013).

5.1.5. SNACK
Los snacks son una solución al estilo de vida ajetreado que se tiene hoy en día, por eso es
que estos alimentos son portátiles y con alto valores nutricionales, para así cumplir con las
rutinas diarias de todas las personas, pues no es un secreto que en este siglo el tiempo se
halla convertido en un privilegio y no en un placer del que cualquiera pueda gozar. Por eso
es que cualquier alimento, que sea natural o modificado, que pueda proporcionar un
beneficio a la salud y que sus nutrientes sean superiores a los de un alimento tradicional, es
adquirido por los consumidores. (Thomas y Eart, 1994). Para La Alimentación
Latinoamericana (2007), Por definición, un snack es un alimento que se consume fuera del
horario de comida normalmente, también por lo general en la calle y en un período de corto
tiempo (como lo cito Clementz, A y Delmoro, J. 2011)

“un alimento que se consume fuera del horario de comida principal, por lo general en la
calle y en un período corto de tiempo”. Los snacks suelen ser de pequeño tamaño, de modo
que sea fácil de llevar y de comer, ideal para comer entre las comidas principales. Ademas,
se considera un aperitivo para satisfacer temporalmente el hambre.” (Viviant, 2007).

Según la Universidad, Nacional de Colombia (NF), un snack es todo alimento, sustancia o

producto de carácter natural o artificial que aporta energía necesaria para realizar las
actividades diarias.

ProChile (2011), Afirma que en el mercado existe una amplia variedad de snacks, los
cuales se pueden clasificar en dos categorías
 Los salados, como “chips”, frutos secos, snacks de carne o de queso, congelados y
productos horneados.
 Los llamados “snacks saludables”, entre los que se encuentran desde tortitas de arroz o
maíz, palitos de pan con diferentes ingredientes, barritas de cereales, así como los
producidos a partir de frutas o verduras secas o deshidratadas. (como lo cito Castell, I.
2016)

Para Cajamarca e Inga (20102), el concepto de los snacks es conocido como fast-foods o
comida rápida, se refieren a aquellas comidas que se preparan rápidamente y son
consumidas fuera del hogar y por lo tanto no son preparadas en ella. El consumo de los
snacks ha surgido por los cambios en el estilo de vida, la moda y las necesidades, además
de que en estos tiempos todo debe ser mucho mas rápido.

Empaques
Una de las actividades más antiguas del mundo es aquella que tiene que ver con la
utilización y fabricación de envases por los seres primitivos. La necesidad de proteger sus
pertenencias, de transportar sus semillas, de guardar sus pieles o de esconder sus tesoros,
creó en el ser humano la necesidad por el diseño o utilización de materias y materiales que
les ayudaran con esos mismos fines.
Los envases y empaques se remontan a los primeros siglos de la historia, las canastas y los
juncos, datan de la infancia del lenguaje, ya que los egipcios fabricaban envases de vidrio
hace más de 4000 años y señalaban el contenido en los recipientes en el año 600.

En la actualidad la variedad de los envases se puede contar por miles. Existen envases de
plástico, de vidrio, de latón, de cartón corrugado, de acero, etc., mismos que se utilizan de
acuerdo al producto que se requiere transportar o distribuir.

5.1.6. Motivación
Al ser un aspecto de enorme relevancia, la motivación es esa acción que orienta y
direcciona a conformar y realizar los objetivos deseados. Como lo dice Bisquerra (2000) la
motivación puede ser toma como una teoría hipotética que hace que las personas realicen
procesos complejos que causan la conducta de sus actos, la motivación actúa en múltiples
acciones, desde las biológicas hasta las acciones del comportamiento, las cuales logra
efectuar las metas predispuestas. También, la motivación es tomada como una conducta,
por eso Herrera, Ramírez, Roa y Herrara (2004) nombran la motivación como la
representacion clave para dar explicación a las acciones humanas. Es decir que determina
las actividades que la persona va a iniciar, por eso es que se va a dirigir a un objetivo,
insistirá hasta alcanzarlo y usara todo lo que tenga a su alcanza para poder realizar esa
acción. (como los cito Naranjo, M 2009)

De acuerdo con Santrock (2002), La motivación es un conjunto de razones por las cuales
las personas proceden de la manera en que lo hacen, pues es ese impulso que mueve los
sentimientos de las personas y hace que efectúen acciones que desean. Para Ajello (2003)
resalta que la motivación es entendida como el sostenimiento del desarrollo de las
actividades significativas paras las personas que van a tomar una decisión. las acciones que
realiza un ser humano son determinadas por la motivación, por eso es que cada ser humano
actúa de forma autónoma. Trechera (2005) manifiesta que es esa relación que moviliza a la
persona a llevar acabo una acción o una actividad.

Los objetivos que se proponga un individuo, utilizado sus habilidades y recursos será lo que
lo lleve a lograr su meta, eso se llama motivación. (como los cito Naranjo, M 2009). Para
Naranjo (2009) Estos autores, recopilaron opiniones diferentes lo que llevaron a desarrollar
la siguiente definición de motivación: se puede entender como un proceso donde se define
el inicio, trayectoria, entusiasmo y constancia con la cual se lograra la meta ya
predispuesta.

5.2 Marco contextual

Según Bejarano (2012) Santiago de Cali es la tercera ciu dad mas poblada de Colombia y
una de las mas antiguas en el continente americano. Fue fundada por Sebastián de
Benalcázar.

Después de la batalla de Boyacá sucedieron nuevos levantamientos en el Valle del Cauca y

los criollos tomaron definitivamente el control de la región. Cali recibió al Libertador de
América en 1822 y se convirtió́ en un importante centro de operaciones, ofreciendo un gran
aporte humano a la causa independentista.

Después de la independencia, Cali se convirtió en una hacendados e ingenios azucareros.

En 1991 Cali se posiciona como la capital del nacimiento del departamento del valle del
cauca, rompiendo con una economía y política, la cual compartía con el departamento del
cauca. La apertura del canal de Panamá en 1914 y la llegada del ferrocarril en 1915 hacen
que Cali se incorporen con el resto del país y del mundo, rompiendo con el aislamiento.
Cali se convierte en el epicentro de Colombia sobre el océano Pacífico entre 1914 y 1915.

Cali se consolida como la sultana del valle, también, se consagro como el principal centro
urbano, cultural, económico, industrial y agrario del suroccidente de Colombia, teniendo
igualmente una alta demanda turística y caleña.

La influencia Afro que tiene Cali se ve reflejada en sus aspectos musicales, pues la sultana
del valle cuenta con el 26% de la población de raza negra; Cali tiene es considerada la la
“capital mundial de la salsa” y reconocida por sus orquestas, famosas ferias que se celebran
desde 1957 entre el 25 y el 30 de diciembre. También ha sido reconocida como la “ciudad
deportiva de América” pues ha tenido la oportunidad de ser el anfitrión de los Juegos
Deportivos de Colombia.
A finales del siglo XIX se produjeron los cambios esperados por la independencia, entre
ellos, los nuevos avances para la medicina, donde llego un grupo de médicos graduados con
la noción de una medicina científica, esto marco a la capital del valle, puesto que,
empezaron los avances en la medicina, de la tal forma que se empezó a posicionar como
una de las mas grandes ciudades que incursión en esta ciencia.

Los primeros cincuenta años del siglo XX trajeron enormes transformaciones en la región,
como el surgimiento de pueblos y ciudades con vías de comunicación, intercambio
comercial y avances tecnológicos, como la electricidad y los medios de comunicación.

5.3 Marco Conceptual

Ecosellos: son considerados como una herramienta para afrontar los problemas ambientales
y poder implementar el desarrollo sostenible, además, se convirtió en una diferenciación
para los consumidores, por que por medio de este se dan cuenta de que la elaboración del
producto fue realizada con los cuidados necesarios para no afectar el medio ambiente, al
mismo tiempo le suministra la información al consumidor donde le informa que el producto
es natural y que tantos químicos tiene.

Por lo tanto, este se convierte en una forma de informar al consumidor de dos

características muy importantes, las cuales son la producción sostenible, ayudando al medio
ambiente y la naturalidad del producto.

Comportamiento del consumidor: refleja las características individuales del comprador,

tales como sus motivaciones, percepciones, actitudes y experiencias pasadas; en un
segundo nivel interpersonal, el comprador recibe la influencia de los líderes de opinión y
grupos de referencia; en su último nivel socio-cultural, donde se hace referencia a la clase
social, estilo de vida y cultura

Proceso de compra: es tomada como una actividad donde se obtienen equipos, materiales,
insumos y servicios con una calidad alta y adecuada.

También puede ser tomado como un conjunto de etapas por las cuales pasa un consumidor
para adquirir un producto

Consumidor: se considera como un individuo que dispone finalmente de un producto o

servicio, además, se señalan como individuos complejos con diversas necesidades
psicológicas y sociales

Snack: Son pequeños alimentos que cambiaron la manera de alimentarse, fáciles de

transportar y ligeros, que contienen niveles de energía proporcionales a la cantidad o un
poco altos, los cuales son necesarios para mantener el rendimiento adecuado para realizar
las actividades diarias, como son, el trabajo, asistir a la Universidad, entre otros.

Empaque:
Toma de decisiones del consumidor: Es un proceso que está sujeto a la percepción y
evolución de la información sobre la marca, analizando como las marcas alternativas
satisfacen las necesidades del consumidor y la decisión que toma con respecto a la marca.

Además de que las necesidades y los entornos cuentan como un gran detonante para este
proceso, puesto, que estas dos variables son unas de las mas importantes de todas las que
hay, púes cuentan como las que influyen de manera directa en la toma de decisiones del
consumidor.

Motivación: La motivación puede ser tomada como un estado dé lucha que hace que las
personas se protejan de estados nocivos, también, se puede tomar como un estado donde el
ser humano esta estimulado para conseguir algo que lo ayudara o que el cree que lo
ayudara.

6. Diseño metodológico

La investigación presente es con el propósito de dar respuesta a la pregunta de

investigación ¿Cuáles son los factores de motivación que influyen en el en proceso de
compra del consumidor de snack al elegir un empaque de snack con ecosellos?, es
necesario realizar una revisión del marco teórico de las variables de estudio, a partir del
análisis de contenido a través de información secundaria, es decir, información que existe
sobre la temática, y posteriormente, realizar el análisis a partir de la información primaria,
tomando como población los estudiantes de la Universidad Libre, en particular los
estudiantes de la jornada diurna de la Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y
Contables de la Seccional Cali.

La metodología que se utiliza para desarrollar la investigación, es de tipo cualitativo y

exploratorio. Para el desarrollo del primer objetivo, fue necesario realizar una recolección
de información secundaria, por medio, de documentes como libros, artículos, revistas, e
informes, esta recolección permitió encontrar y identificar los indicadores empíricos para la
recolección de información primaria, en contraste, se desarrollo un Focus Group a los
estudiantes del programa de Mercadeo de la Universidad Libre de Cali, para lograr una
identificación clara de cual es el factor que motiva a los estudiantes al momento de comprar
un snack con ecosellos.

Revisión y sistematización del marco teórico del desarrollo del proyecto de

investigación.
Tabla 3. Marco teórico

Termino Concepto Autor

Consumidor El consumidor es definido Arrellano (2002) schiffman
como la persona que y wisenbil (2005) schiffman
dispone finalmente de y kanuk (2005) cueva y
producto o del servicio, Ayala (2009)
además, de ser señalado
como una complejidad para
las empresas, pues tiene
diversas necesidades
psicológicas y sociales.
El consumidor precisa de
diferentes segmentos de
consumidores para tomar
decisiones acerca de sus
prioridades y necesidades,
pues es muy volátil a la
hora de decidir.
Comportamiento del El comportamiento del Dubois (1998)
consumidor consumidor refleja las Arellano (2002)
características de casa Paul pete (2006)
consumidor, pues refleja las Solomo (2008)
motivaciones, percepciones, Vazquez (2012)
actitudes y experiencias
pasadas, en el
comportamiento entra a
influir lideres de opinión,
grupos de referencia,
cultura, estilo de vida y
aspectos demográficos.

Proceso de compra El proceso de compra se Alijan (1990)

toma como una actividad Cremer y Warfe (1990)
donde se obtiene la calidad Roberson (1995)
adecuada, puede ser una Virts (2000)
herramienta para mantener
un proceso de producción
estable y economizar sin
afectar la calidad del
producto, aceptando las
capacidades que brinda el
proceso de compra.
Ecosellos Este concepto fue Organización de las
nombrado en 1992 en la naciones unidas (1992)
organización de las Gomez (1995)
 naciones unidas, esta U.S.E.P.A. EPA (1998)
herramienta da a conocer el Gen (1999)
impacto, por otro lado, Vitalis (2002)
permite mejorar los
procesos de producción.
Paralelamente son tomados
como información para los
consumidores.
Snack Los snacks son alimentos Thomas y Eart (1994)
naturales o modificados, Niviant (2007)
que se consumen en Por Chile (2011)
cualquier lado o fuera el Cajamarca e Inga (2012)
horario de comidas,
sumando, que estos
alimentos tienen altos
niveles de energía para
hacer las actividades del día
Empaque
Motivación La motivación es un Bisquerra (2000)
conjunto de razones que Herrera, Ramirez, Roa y
impulsan al consumidor a Herrera (2004)
realizar sus objetivos, de Santock (2002)
igual modo se entiende, Ajello(203)
como la motivación es un
determinante para que las
personas ejecuten su
propósito

Fuente: Elaboración propia

Elaboración de instrumentos de recolección de información

Tabla 4. Variables de estudio

Variables Subvariables Autores

Motivación  Impulso  Santrock (2002)
 metas  Bisquerra (2000)
(VI)  Opiniones  Naranjo (2009)
 Conductas  Bisquerra (2000)
 decisiones  Santrock (2002)

Proceso de compra  percepción  Cremer y Warfel (1990)

 preferencia  Roberson (1995)
(VD)  Capacidades  Carter (1998)
  Satisfacción  Virts (2000)
 estrategia  Gonzáles (2006)

Fuente: Elaboración Propia

A raíz de los indicadores en la tabla anterior (tabla 4. Variables de estudio), se estableció el

siguiente cuestionario para los estudiantes y docentes:

Tabla 5. Elaboración del cuestionario para los estudiantes (actualizar las variables y
la sub variables )

Variables Subvariables Preguntas

Impulso
Metas
Opiniones
Conductas
Decisione

Motivación

Percepción Que haría usted al tener dos

productos de sncak

¿cómo percibe usted de los

ecosellos?
Preferencia ¿Por que prefiere los
productos que ayuden al
medio ambiente?
Proceso de compras Capacidades ¿Qué capacidades debe de
tener una herramienta
ambiental?
Satisfacer ¿Cómo un producto con
ecosellos puede satisfacer al
consumidor?
Estrategia ¿Como seria la estrategia
ideal para que las perosnas
compren productos con
ecosellos?

Fuente: elaboración propia

 Focus Group

Preguntas Isabela Mariana Karina Juan Keyla

Perdomo Noreña Amezquita Sebastián Delgado Ashley
VI Semestre Giraldo VI Jiménez VI Valencia
V semestre VI Semestre VI
Semestre Semestre Semestre
¿Cual es su “Le parece muy “Una “Nos permite “Son “Pueden (No lo había
opinión que tiene importante saber herramienta ver como esos importantes ayudar a las escuchado)
usted acerca de que las importante en productos por que así personas a “Le parece
los ecosellos? empresas la actualidad, actúan en el las empresas informarse muy
ayudan al medio ya que los medio demuestran sobre lo interesante
ambiente” desastres ambiente” que ayudan bueno que es que una
ambientales no al medio el producto empresa sea
No tiene son un (no tiene mucho ambiente y a para el amigable con
conocimiento del
misterio, por conocimiento las medio el medio
tema
eso y bueno de los personas” ambiente” ambiente”
que las ecosellos)
empresas No tiene No tiene No tiene
No tiene conocimiento conocimiento conocimiento del
implementen
conocimiento del del tema del tema tema
los ecosellos” tema

¿Cuales son las “La publicidad “Para “Esta de “Depende de “Algunas

razones por las seria la razón contribuir un acuerdo con la vida y de personas “Fundamental
que usted por lo que lo poco con la Asheley, pues si la actitud de tiene la idea mente
elegiría un snack elegiría” ayuda al medio no se tiene la persona” de que si un depende de la
con ecosellos? ambiente y conocimiento producto es publicidad
también por la de que los amigable que haga la
clase de ecosellos están con el medio empresa, ya
publicidad que en el empaque ambiente que debe ser
se le haya dado no le darán será un poco un factor de
al producto” importancia” mas costos, diferenciación
esta seria y por esta
una razón razón las
por lo que personas lo
ella no lo escogerían”
escogería”
¿Usted tiene “Si a comprado “A ella se los “No tiene el “Ella no “Ella no sabe
autonomía a la algo con compran, pero poder de sabe cuales cuales son los
hora de elegir “No tiene ecosellos no se no sabe si son elegir un son los snacks con
snack con conocimiento a dado cuenta” con ecosellos o producto con snacks con ecosellos”
ecosellos? del snack con no” ecosellos, ecosellos”
ecosellos” pues no tiene
conocimient
o de cuales
son”
¿Por qué “Ayudar al “Ayudar al “El proceso de “Ayudar al “Generan “Les
prefiere usted los medio medio desintegración medio mas ingresos beneficios
snacks con ambiente” ambiente” es mas rápido” ambiente” y que las económicos
ecosellos? No sabe cuales son No sabe cuales son personas que traería
los snacks con los snacks con
deseen comercializar
 ecosellos ecosellos cuidar el estos
medio productos con
ambiente” ecosellos”

No sabe cuales No sabe cuales

son los snacks son los snacks
con ecosellos con ecosellos
“Esta de “Ella considera “Esta de “No sabe “Esta de “Ella dice
¿Tiene usted la acuerdo con que algo con acuerdo con cuales son acuerdo con que, Si un
capacidad mariana pero ecosellos no se mariana pero en si los que mariana pero producto con
adquisitiva para también con le debería de también con tienen los también con ecosellos llega
adquirir Ashley” subir el precio, Ashley” ecosellos” Ashley” a sobre pasar
productos con pero estaría el costo de la
ecosellos? dispuesta a marca líder,
pagar un poco ella no estaría
mas.” dispuesta a
pagar ese
costo”
¿Qué tipo de “publicidad” “educar a las “Campañas de “Campañas “Una “Crear una
estrategia personas por publicidad de campaña campaña muy
implementaría medio de la donde las publicidad. publicitaria dirigida a las
usted para dar a publicidad.” personas de para que las personas.
conocer los verdad Utilizar las personas Una voz a
ecosellos? entiendan que redes tomen voz.
es un ecosellos sociales” conciencia y Personas que
y cuales son un se den apoyen el
producto con cuenta de los medio
ecosellos. beneficioso ambiente”
Brinda mas de los
información” ecosellos en
los
productos”

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