Estructuracion Del Plan Comercial

LÍNEA TECNOLÓGICA: CLIENTE
RED TECNOLÓGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN

RED DE CONOCIMIENTO: RED DE CONOCIMIENTO EN COMERCIO Y VENTAS
1. INFORMACION BÁSICA DEL PROGRAMA DE FORMACION TITULADA
1.1 Denominación
del Programa:
ESTRUCTURACION DEL PLAN COMERCIAL
1.2. Código 621208

Programa:
1.3. Versión
1
Programa:
Fecha inicio programa: 30/07/2014

1.4. Vigencia del
Programa: Fecha fin programa: El programa aún se encuentra vigente
1.5 Duración
Etapa Lectiva: 880 horas
máxima estimada
Etapa Productiva: 0 horas
del aprendizaje
(horas)
Total:
Total: 880 horas
1.6 Tipo de
programa
TITULADO
1.7 Título o
certificado que ESPECIALIZACIÓN TECNOLÓGICA
obtendrá
Las demandas, requerimientos y especificaciones del sector productivo en Colombia respecto del área
comercial, establecieron desde la caracterización del sector de mercadeo en Colombia efectuada por la Mesa
Sectorial en el 2006, las acciones que a este nivel deben realizar las empresas, al igual que el sector
académico tomando como referente la Agenda Interna para la Productividad y la Competitividad, aprobada en
el Consejo Nacional de Política Económica Social (Conpes), cuyas acciones en todos los sectores buscan
aprovechar eficientemente las oportunidades que ofrecen los tratados comerciales, especialmente el suscrito
con Estados Unidos, la Unión Europea y los países asiáticos.
Aspectos como la infraestructura vial, la mejora en la navegación fluvial por el río Magdalena, la mejora en el
acceso a las fronteras y la distribución eléctrica a centros donde haya potencial en materia de transformación
agrícola e industrial, revolucionarán las prácticas comerciales utilizadas en Colombia y requerirán acciones
estratégicas de mercadeo que lleven a nuestras empresas a ser competitivas en el ámbito nacional e
internacional. (Caracterización Sectorial de Mercadeo Mesa Sectorial 2006).
El contexto educativo es de gran relevancia para el mercadeo, ya que no es sólo un campo de servicios
atractivo por su gran evolución, sino que ha tomado caracterización e importancia dentro del ámbito laboral.
1.8 Justificación
La oferta educativa año tras año se ha venido ampliando, a tal punto que en la actualidad se contempla el
estudio del mercadeo en todos los niveles de la educación bajo diferentes denominaciones; desde allí y según
el Sistema Nacional de Información de la Educación Superior SNIES- Del Ministerio de Educación, a 2013 en
Colombia existen 1942 programas de educación superior de los cuales el 53% (1031) son en administración,
mercadeo y ventas, lo que representa que los egresados en estas disciplinas son un potencial muy alto de
aspirantes para la especialización.
El programa de formación Especialización Tecnológica en Estructuración del Plan Comercial está dirigido a
tecnólogos en las áreas de asistencia administrativa, financiera, mercadeo, ventas y servicios, en las cuales
existen grandes oportunidades, en la medida que las unidades económicas colombianas aún siguen
orientando su gestión de mercadeo a las ventas, y desde sus procesos de planeación se centran en el diseño
de estrategias y objetivos, más NO de proyecciones económicas a nivel de presupuestos (Caracterización
Sectorial de Mercadeo Mesa Sectorial 2006) y es
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precisamente éste uno de los componentes fuertes del programa.
Hoy luego de 7 años el panorama no es muy diferente, ratificado por estudios sobre necesidades de formación
en las empresas Antioqueñas realizado por FENALCO y la investigación de mercados efectuadas por el Centro
de Comercio del SENA Regional Antioquia entre enero y junio de 2013, dichos estudios encuentran que las
temáticas más solicitadas se refieren a aspectos estratégicos como los planes de mercadeo, comerciales y de
presupuestos; y a los tácticos entre los cuales se destacan, el proceso y técnica de ventas, así como todo lo
relacionado con la gestión de clientes. Y a pesar que las vacantes ofertadas en el área de comercialización y
ventas siguen siendo las más numerosas el nivel de cualificación está muy por debajo de las necesidades
expresadas por los empresarios.
En la misma línea, el observatorio laboral del SENA en análisis ocupacional para el trimestre III de 2011, en los
principales centros urbanos del país identifica como ocupaciones dinámicas (muchos candidatos muchas
vacantes), aquellas relacionadas directamente con el área comercial fundamentalmente las del nivel directivo,
técnico y de supervisión que están definidas dentro del programa como el perfil de salida.
De igual forma el Plan Nacional de Desarrollo 2010-2014 ha definido tres grandes pilares:
1.La innovación
2.Las políticas de competitividad y produ
Sector económico: COMERCIO

1.9 Sectores a los
Sector clase mundial: Servicios tercerizados a distancia, Business Procesos
que se asocia el
programa
Outsourcing y Offshoring (BPO&O)
Sector locomotora: Nuevos sectores basados en la innovación
Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la formación en el marco de la

formación por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de técnicas didácticas activas que
estimulan el pensamiento para la resolución de problemas simulados y reales; soportadas en el utilización de
las tecnologías de la información y la comunicación, integradas, en ambientes abiertos y pluritecnológicos,
que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo
de las competencias.
2.0 Estrategia
Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrítica y la reflexión del aprendiz sobre el que
metodológica hacer y los resultados de aprendizaje que logra a través de la vinculación activa de las cuatro fuentes de
información para la construcción de conocimiento:
-El instructor - Tutor
-El entorno
-Las TIC
-El trabajo colaborativo
2. PERFIL IDÓNEO DE EGRESO

2.1 PERFIL OCUPACIONAL
2.1.1 NOMBRE DE LA(s) OCUPACIONES QUE PODRÁ DESEMPEÑAR EL EGRESADO
Código del campo ocupacional Ocupación
1227 ASISTENTES DE COMERCIO EXTERIOR
6211 SUPERVISORES DE VENTAS
6212 ADMINISTRADORES Y SUPERVISORES DE COMERCIO AL POR MENOR
6232 AGENTES DE BIENES RAÍCES
6233 vendedores de ventas técnicas
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2.1.2 PRINCIPALES PRODUCTOS DEL TRABAJO DEL EGRESADO
PLAN COMERCIAL
2.1.3 COMPETENCIAS QUE DESARROLLARÁ

Nombre de Norma de Competencia Laboral / Unidad de competencia Código NCL / UC
DETERMINAR OPORTUNIDADES DE MERCADO DE ACUERDO CON LA SITUACIÓN Y 260101011
COMPORTAMIENTO DE LOS ENTORNOS DE LA ORGANIZACIÓN.
ESTRUCTURAR EL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO DE ACUERDO CON EL 260101016
COMPORTAMIENTO DEL MERCADO Y DIRECCIONAMIENTO ORGANIZACIONAL.
PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON LA CATEGORÍA DE PRODUCTO, 260101001
NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE CONSUMIDORES Y/O USUARIOS.
2.2 PERFIL PROFESIONAL

2.2.1 Procedimientos/ Habilidades
2.2.2 Conocimientos / Saberes
cognitivas, psicomotoras 2.2.3 Competencias Sociales
esenciales
DETECTAR NECESIDADES DEL AEREA NEGOCIACION. PLANEACION ESTRATEGICA, ORGANIZADO EN SU LABORES DE

COMERCIAL INTERNAS Y EXTERNAS DE LA MATEMATICA COMERCIAL, ESTADISTICA PLANEACION. PROACTIVO EN LA
EMPRESA. DESCRIPTIVA TIPOLOGIA DE CLIENTES INDAGACION DE DATOS Y HECHOS PARA
PROCESOS DE COMUNICACION. FORMULAR EL PLAN.
INTERPRETAR NECESIDADES COMERCIALES ORTOGRAFIA Y REDACCION. TRABAJO EN CREATIVO EN LA PRESENTACION DE LOS
PARA PRESENTAR PRONOSTICOS DE EQUIPO, PRESUPUESTOS COMERCIALES PLANES E INFORMES. RESPONSABLE PARA
VENTAS. ADMINISTRACION CONTABILIDAD BASICA LA ENTREGA DE PROPUESTAS
ADMINISTRACION DEL TALENTO HUMANO COMERCIALES E INFORMES OPORTUNO EN
ESTRUCTURAR Y PRESENTAR PROPUESTAS GEOREFERENCIACION MANEJO DE LA ENTREGA DE INFORMES.
COMERCIALES HERRAMIENTAS TIC'S (OFIMATICAS E COMPROMETIDO EN EL SEGUIMIENTO AL
INFORMATICAS) PLAN COMERCIAL. HONESTO EN LA
ELABORACION DE PRESUPUESTOS
2.3 PROYECCIÓN DEL EGRESADO

ESTARA CAPACITADO PARA IMPLEMENTAR DE MANERA EFICAZ LAS TECNICAS Y HERRAMIENTAS
QUE OPTIMICEN UNA GESTION ESTRATEGICA DESDE LA PERSPECTIVA DE UN PLAN COMERCIAL. AL
2.3.1 En lo laboral
IGUAL QUE FORTALECER LA CREACION DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA COMO ALTERNATIVA
DE DESEMPEÑO EN EL MERCADO LABORAL.
ESTARA CAPACITADO PARA DISEÑAR PROCESOS COMERCIALES, SOCIALMENTE RESPONSABLES Y
2.3.2 En lo AMBIENTALMENTE SOSTENIBLES QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES DEL ENTORNO
empresarial SOCIOECONOMICO Y EMPRESARIAL DE UNA ORGANIZACION O DE SU PROPIA UNIDAD DE NEGOCIO.
COMPRENDE LA INTEGRACION E INTERACCION PERMANENTE CON EL MEDIO SOCIAL, CULTURAL Y
2.3.3 En el entorno PRODUCTIVO, CONTRIBUYENDO A LA SOLUCION DE PROBLEMAS QUE IMPACTEN LA SOCIEDAD A
social TRAVES DE PROCESOS COMERCIALES INNOVADORES, CREATIVOS, LEGALES Y ETICOS, QUE
RESPONDAN A VALORES SOCIALES EN ALZA.
2.3.4 En la SE DISTINGUIRA POR SU FORMACION INTEGRAL, RESULTADO DE DESARROLLO DE HABILIDADES

DE PENSAMIENTO, INTERPERSONALES Y COMERCIALES, ASI COMO ACTITUDES Y VALORES
formación y
ORIENTADOS POR UNA ETICA DE NEGOCIOS, UNA CULTURA DEL ESFUERZO, UN ESPIRITU DE
aprendizaje SUPERACION Y DE CONTINUO APRENDIZAJE EN SU AREAS RELACIONADAS QUE LE PERMITAN
permanente ESCALAR EN SU PROFESIONALIZACION.
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2.3.5 En la
CAPACIDAD PARA UTILIZAR TECNOLOGIAS DE INFORMACION ESPECIALIZADAS Y DE VANGUARDIA
innovación y PARA LA OPERACION, COMERCIALIZACION Y TOMA DE DECISIONES CON UN ALTO SENTIDO DE
desarrollo COMPROMISO Y RESPONSABILIDAD SOCIAL.
tecnológico
2.4 DESCRIPCIÓN GENERAL DEL PERFIL DEL EGRESADO

ANALIZAR, PLANEAR, DESARROLLAR, EFECTUAR SEGUIMIENTO Y EVALUACION A LAS ACTIVIDADES DE
COMERCIALIZACION DE BIENES Y SERVICIOS, REALIZADAS POR LOS VENDEDORES, DEMOSTRANDO ALTO
GRADO DE RESPONSABILIDAD, CREATIVIDAD, COMPROMISO, PROACTIVIDAD, HONESTIDAD CON LA
EMPRESA, LOS CLIENTES Y PROVEEDORES.
3. PERFIL IDÓNEO DE INGRESO

3.1 REQUERIMIENTOS
3.1.1 Nivel de competencias a demostrar en el proceso de ingreso por tipo de certificación:
Nivel académico
adecuado para
caracterizar al aspirante TECNÓLOGO
de acuerdo con el perfil
de egreso:
Programa de formación Tecnólogo áreas administrativas, financiera, mdeo y ventas. Para el SENA, Tgo
requerido: en : Dir. de Vtas, Gestión de Mdos, Organiz de Eventos, G. Empresarial, Neg.
Internacional, G. Logística, G. Hotelera
Requiere Certificación
NO
académica (si/no)
Requiere Formación para el Cuál?

trabajo y desarrollo humano. NO
(si/no)
No.
Horas
3.1.2 Edad mínima definida

16 años
en la ley:
Para el SENA, titulaciones que pertenezcan a la Red de Comercio y Ventas y de Gestión
3.1.3 Requisitos adicionales: Administrativa y financiera afines al área comercial.
Tecnólogos externos al SENA, que posean formación o experiencia comercial en el campo laboral,
mínimo de un año.
3.1.4 Restricciones de ingreso soportadas en la legislación vigente:

(Limitaciones físicas o cognitivas que impiden total o parcialmente el desarrollo de la formación y que estén expresamente
descrita y soportadas en normas relacionadas con el desempeño ocupacional y profesional)
Limitaciones físicas o cognitivas que impiden total o parcialmente el desarrollo de la formación y que estén expresamente
descrita y soportadas en normas relacionadas con el desempeño ocupacional y profesional: Personal con discapacidad
mental Ley 1306 de 2009
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3.2 ASPECTOS ACTITUDINALES, MOTIVACIONALES Y DE INTERÉS

Interés por el crecimiento de la empresa
3.3 COMPETENCIAS A EVALUAR EN EL PROCESO DE INGRESO

NIVEL
CLASE TIPO COMPETENCIA INDICADOR GRADO %
ACADEMICO
Cumplo mi función cuando

Básica Ciencias Desarrollo compromisos trabajo en grupo y respeto las MEDIA ACADÉMICA 11 1
Naturales personales y sociales.. funciones de otras personas.
Describo la metodología que

Básica Me aproximo al seguiré en mi investigación, MEDIA ACADÉMICA 11 9
Ciencias
conocimiento como que incluya un plan de
Sociales
científico(a) social. búsqueda de diversos
Utilizo herramientas de las

Básica Me aproximo al MEDIA ACADÉMICA 11 1
Ciencias diferentes disciplinas de las
conocimiento como
Sociales ciencias sociales para
científico(a) social.
analizar la informa
Establezco relaciones entre
Básica Ciencias MEDIA ACADÉMICA 11 1
Entorno vivo. individuo, población,
Naturales
comunidad y ecosistema.
Formulo hipótesis con base
Básica Me aproximo al
Ciencias en el conocimiento cotidiano, MEDIA ACADÉMICA 11 1
conocimiento como
Naturales teorías y modelos científicos.
científico(a) natural.
Relaciono la información
Básica Me aproximo al MEDIA ACADÉMICA 11 1
Ciencias recopilada con los datos de
conocimiento como
Naturales mis experimentos y
científico(a) natural.
simulaciones.
Realizo investigaciones como
Básica Me aproximo al lo hacen los científicos MEDIA ACADÉMICA 11 2
Ciencias
conocimiento como sociales: diseño proyectos,
Sociales
científico(a) social. desarrollo investi
Utilizo un vocabulario
Básica apropiado para expresar mis MEDIA ACADÉMICA 11 2
Ingles Monólogos. ideas con claridad sobre
temas del currículo y de
Puedo expresarme con la

Básica seguridad y confianza propios MEDIA ACADÉMICA 11 2
Ingles Monólogos.
de mi personalidad.
Sustento mis opiniones,

Básica Ingles Monólogos. MEDIA ACADÉMICA 11 2
planes y proyectos.
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Uso estrategias como el

Básica parafraseo para compensar MEDIA ACADÉMICA 11 2
Ingles Monólogos.
dificultades en la
comunicación.
Uso lenguaje funcional para
Básica discutir alternativas, hacer MEDIA ACADÉMICA 11 2
Ingles Conversación.
recomendaciones y negociar
acuerdos en deba
Utilizo estrategias que me
Básica permiten iniciar, mantener y MEDIA ACADÉMICA 11 1
Ingles Conversación.
cerrar una conversación
sencilla sobre temas
Utilizo estrategias adecuadas
Básica al propósito y al tipo de texto MEDIA ACADÉMICA 11 1
Ingles Escucha.
(activación de conocimientos
previos,
Identifico palabras clave
Básica dentro del texto que me MEDIA ACADÉMICA 11 1
Ingles Lectura.
permiten comprender su
sentido general.
Asumo una posición crítica
Básica Ingles Lectura. frente al punto de vista del MEDIA ACADÉMICA 11 1
autor.
Interpreto y comparo
Básica resultados de estudios con MEDIA ACADÉMICA 11 1
Pensamiento Aleatorio y
Matematicas información estadística
Sistemas de Datos.
provenientes de medios de co
Uso comprensivamente
Básica algunas medidas de MEDIA ACADÉMICA 11 1
Matematicas centralización, localización,
Sistemas de Datos.
dispersión y correlación (perc
Resuelvo y planteo problemas

Básica usando conceptos básicos de MEDIA ACADÉMICA 11 1
Matematicas conteo y probabilidad
Sistemas de Datos.
(combinaciones, permu
Propongo inferencias a partir

Básica Pensamiento Aleatorio y MEDIA ACADÉMICA 11 1
Matematicas del estudio de muestras
Sistemas de Datos.
probabilísticas.
Elaboro hipótesis de
Básica Comprensión e interpretación atendiendo a la MEDIA ACADÉMICA 11 1
Lenguaje
Interpretación Textual. intención comunicativa y al
sentido global del t
Diseño un esquema de
Básica Comprensión e interpretación, teniendo en MEDIA ACADÉMICA 11 1
Lenguaje
Interpretación Textual. cuenta al tipo de texto, tema,
interlocutor e inten
Construyo reseñas críticas
Básica Comprensión e MEDIA ACADÉMICA 11 2
Lenguaje acerca de los textos que leo.
Interpretación Textual.
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Doy cuenta del uso del

Básica Medios de Comunicación y lenguaje verbal o no verbal en MEDIA ACADÉMICA 11 1
Lenguaje otros Sistemas Simbólicos. manifestaciones humanas
como los graffiti, la
Evidencio en mis
Básica producciones textuales el MEDIA ACADÉMICA 11 1
Lenguaje Producción Textual. conocimiento de los diferentes
niveles de la lengua y el
Utilizo adecuadamente
Básica herramientas informáticas de MEDIA ACADÉMICA 11 3
Tecnologia Apropiación y uso de la
uso común para la búsqueda
Informatica tecnología.
y procesamiento de la
Trabajo en equipo en la
Básica Tecnologia Apropiación y uso de la realización de proyectos MEDIA ACADÉMICA 11 1
Informatica tecnología. tecnológicos y, cuando lo
hago, involucro herramien
Optimizo soluciones
Básica Tecnologia Solución de problemas con tecnológicas a través de MEDIA ACADÉMICA 11 3
Informatica tecnología. estrategias de innovación,
investigación, desarrollo y
Empresariales
Laboral Elaboración de planes para MEDIA ACADÉMICA 11 3
y Para el Defino las características del
crear empresas o Unidades
Emprendimient producto o servicio.
de Negocio.
o
Empresariales
Laboral Elaboración de planes para Selecciono las estrategias MEDIA ACADÉMICA 11 1
y Para el
crear empresas o Unidades para lograr los objetivos
Emprendimient
de Negocio. propuestos.
o
Empresariales
Laboral Elaboración de planes para Defino estrategias de MEDIA ACADÉMICA 11 5
y Para el
crear empresas o Unidades mercadeo y venta de los
Emprendimient
de Negocio. productos y servicios.
o
Empresariales Elaboro un documento con el
y Para el plan de negocios de la
Emprendimient empresa de acuerdo con su
de Negocio.
o objeto social.
Empresariales Exploro fuentes de
y Para el financiación, crédito y
Emprendimient asistencia técnica para el
de Negocio.
o montaje de la empresa.
Empresariales Identificación de Identifico oportunidades para
Laboral y Para el Oportunidades para crear crear o proveer bienes o MEDIA ACADÉMICA 11 3
Emprendimient Empresas o unidades de servicios, teniendo en cuenta
o Negocio. las necesidades
Empresariales Identificación de
Laboral Defino y pruebo la viabilidad MEDIA ACADÉMICA 11 3
y Para el Oportunidades para crear
de diferentes ideas de
Emprendimient Empresas o unidades de
negocio.
o Negocio.
Empresariales Identificación de Establezco las fortalezas y
Laboral MEDIA ACADÉMICA 11 3
y Para el Oportunidades para crear factores diferenciadores del
Emprendimien Empresas o unidades de producto o servicio.
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Establezco las fortalezas y

to Negocio. factores diferenciadores del
producto o servicio.
Ubico la información
Laboral Empresariales Identificación de MEDIA ACADÉMICA 11 1
necesaria para elaborar un
y Para el Oportunidades para crear
análisis del mercado (clientes,
Emprendimient Empresas o unidades de
competidores y produ
o Negocio.
Empresariales Identificación de Reconozco fortalezas y

Laboral y Para el Oportunidades para crear debilidades personales y MEDIA ACADÉMICA 11 1
Emprendimient Empresas o unidades de externas para la puesta en
o Negocio. marcha de la empresa o ne
Analizo el contexto del
Laboral problema para determinar MEDIA ACADÉMICA 11 1
Intelectual Creatividad.
variables que se pueden
cambiar.
Analizo obstáculos y
Laboral restricciones empleando MEDIA ACADÉMICA 11 3
Intelectual Solución de Problemas.
herramientas estadísticas y
descriptivas.
Evalúo las alternativas viables
Laboral Intelectual Solución de Problemas. para solucionar el problema. MEDIA ACADÉMICA 11 3
Defino un plan de acción para

Laboral Intelectual Solución de Problemas. implementar la alternativa MEDIA ACADÉMICA 11 3
elegida.
Analizo una situación (social,
Laboral cultural, económica, laboral) MEDIA ACADÉMICA 11 1
Intelectual Toma de Decisiones.
para identificar alternativas de
acción
Desarrollo las acciones
Laboral Intelectual Toma de Decisiones. MEDIA ACADÉMICA 11 1
previstas en el plan.
Evalúo la implementación de
Laboral Intelectual Toma de Decisiones. MEDIA ACADÉMICA 11 1
las acciones definidas.
Establezco nuevas formas de
Laboral interacción con los miembros MEDIA ACADÉMICA 11 1
Interpersonal Trabajo en Equipo.
del equipo para mejorar los
resultados.
Produzco nueva información y
Laboral Organizacional conocimiento con base en los MEDIA ACADÉMICA 11 1
Gestión de la Información.
análisis desarrollados.
Respondo a los
Laboral Organizacional requerimientos de los otros, a MEDIA ACADÉMICA 11 1
Orientación al Servicio.
tiempo y con base en los
acuerdos definidos.
Construyo una visión personal
Laboral de largo, mediano y corto MEDIA ACADÉMICA 11 1
Personal Dominio Personal.
plazo, con objetivos y metas
definidas, en d
Cumplo los compromisos
Laboral Personal Orientación Ética. MEDIA ACADÉMICA 11 1
asumidos de acuerdo con
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las condiciones de tiempo y

forma acordadas con la ot
Utilizo herramientas
Laboral tecnológicas siguiendo MEDIA ACADÉMICA 11 1
Usar Herramientas
Tecnológico criterios para su
Informáticas.
mantenimiento preventivo,
buen aprovec
Utilizo las herramientas
Laboral Usar Herramientas informáticas para el desarrollo MEDIA ACADÉMICA 11 1
Tecnológico
Informáticas. de proyectos y actividades.
3.4 DOTACIÓN MÍNIMA DE AMBIENTES DE APRENDIZAJE PARA LA COMPETENCIA DE

Ambientes cerrados de aprendizaje de mínimo 40 mts2.
3.4.1 Caracterización de Iluminación natural y eléctrica adecuada para los ambientes de aprendizaje.
ambiente mínimo 6 Mesas hexagonales para trabajo colaborativo.
45 Sillas ergonómicas para ambientes de aprendizaje
1 televisores de mínimo 50 pulgadas, con entradas auxiliares a: VGA, HDMI, USB y wi-fi. Para cada
ambiente de aprendizaje.
1 Home theater
3.4.2 Maquinaria y Equipo 30 pc portátiles.
Especializado mts
2 mini Split, para ambientes de aprendizaje.
1 mesa auxiliar
18 conexiones eléctricas con polo a tierra, para ambientes de aprendizaje
Sistema de información de inteligencia de mercados.
3.4.3 Software Sistema de información para la georeferenciación de mercados y clientes.
Sistema de información para el establecimientos de zonas y rutas
Especializado Sistemas de información para la elaboración, manejo y asignación de presupuestos.
CRM
3.4.4 Herramientas
4 puntos de conexiones a red, para ambientes de aprendizaje.
Especializadas
3.4.5 Simuladores
no
específicos del entorno
Ambiente de 10 mts2 para asesorías y presentación de servicios formativos empresariales

3.4.6 Muebles
Mesa de reuniones para 8 personas
colaborativos Mueble auxiliar para guardar materiales de formación.
3.4.7 Tecnologías de la
Pizarra acrílica 1.50 mts x 2
información y las Sala de computo con conectividad para tener acceso a internet y hecer investigaciones.
comunicaciones
3.4.8 Elementos y
condiciones relacionadas
con la seguridad
Muebles ergonómicos, recipientes para la basura
industrial, la salud
ocupacional y el medio
ambiente:
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4.CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA
4.1 NORMA / UNIDAD DE DETERMINAR OPORTUNIDADES DE MERCADO DE ACUERDO CON LA SITUACIÓN Y

COMPETENCIA COMPORTAMIENTO DE LOS ENTORNOS DE LA ORGANIZACIÓN.
4.2 CÓDIGO NORMA DE 260101011

COMPETENCIA LABORAL
4.3 NOMBRE DE LA
DETERMINACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
COMPETENCIA
4.4 DURACIÓN MÁXIMA ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL

280 horas
APRENDIZAJE (Horas)
4.5 RESULTADOS DE APRENDIZAJE

DENOMINACIÓN
04-EVALUAR LOS FACTORES CLAVES DE ÉXITO DE LA IDEAS, SEGÚN MERCADOS SELECCIONADOS.
01-GENERAR IDEAS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, SEGÚN LAS VARIABLES DEFINIDAS EN EL ENTORNO.
02- SELECCIONAR IDEAS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, TENIENDO EN CUENTA CONDICIONES DE LA
EMPRESA Y DEL MERCADO.
03- UBICAR MERCADOS, SEGÚN ANÁLISIS DE LAS VARIABLES DEL ENTORNO ORGANIZACIONAL Y LA IDEA
SELECCIONADA.
4.6 CONOCIMIENTOS
4.6.1 CONOCIMIENTOS DE PROCESO
IDENTIFICAR EL MERCADO DE LA EMPRESA.
DISEÑAR MATRIZ DOFA
ANALIZAR A TRAVÉS DE LA MATRIZ DOFA, LAS OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL MERCADO OBJETIVO.
CONSIDERAR EN LA CARACTERIZACIÓN DE MERCADOS POTENCIALES SU ESTRUCTURA, VARIABLES DE
SEGMENTACIÓN Y MACROENTORNO.
RECONOCER EL ANÁLISIS SITUACIONAL
REPASAR BASES DE DATOS INTERNAS Y EXTERNAS
IDENTIFICAR LOS PROCESOS EN LA GENERACIÓN DE IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
GENERA IDEAS QUE RESPONDAN A OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN TIEMPO, ESPACIO Y RENTABILIDAD
PARA LA EMPRESA.
RELACIONAR Y APLICAR MÉTODOS DE GENERACIÓN DE IDEAS.
DESCRIBIR, REDACTAR Y SOCIALIZAR LAS IDEAS
VERIFICAR LA COMPRENSIÓN DE LAS IDEAS
INTERPRETAR DE MANERA CUIDADOSA EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO PARA LA SELECCIÓN DE IDEAS
DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS.
ESTUDIAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA Y LAS ACCIONES DE LA COMPETENCIA,
INDAGAR LAS OPORTUNIDADES Y RIESGOS DEL MERCADO, PARA LA SELECCIÓN DE IDEAS
IDENTIFICAR LA NORMATIVIDAD COMERCIAL VIGENTES, APLICABLE A LA IDEA SELECCIONADA.
IDENTIFICAR ESTRATEGIAS SOBRE DESARROLLO DE PRODUCTO Y/O SERVICIOS.
UTILIZAR MÉTODOS Y TÉCNICAS EN LA RELACIÓN DE LAS IDEAS SELECCIONADAS
CONSIDERAR LOS SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS MERCADOS POTENCIALES.
ANALIZAR LA VIABILIDAD DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LAS IDEAS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
ESCOGER IDEAS MÁS PERTINENTES, OPORTUNAS Y NOVEDOSAS
PRESENTAR BOCETOS E ILUSTRACIONES QUE RESPONDAN A LAS EXPECTATIVAS DE LA EMPRESA Y
REQUERIMIENTOS DEL MERCADO.
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EXPRESAR IDEAS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS POR MEDIO DE COMUNICACIÓN FLUIDA.

VISITAR EVENTOS, FERIAS Y EXPOSICIONES COMERCIALES QUE COMERCIALICEN PRODUCTOS SIMILARES
IDENTIFICAR COMPETENCIA DE PRODUCTOS SIMILARES O SUSTITUTOS
APLICAR PROCEDIMIENTOS ESTADÍSTICOS Y MATEMÁTICOS PARA EL ANÁLISIS
EXPRESAR CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS
DISTINGUIR LOS POTENCIALES CONSUMIDORES.
ESTUDIAR LAS DIFERENCIAS ENTRE CONSUMIDORES DE LAS DISTINTAS REGIONES.
ESTABLECER DIFERENCIAS EN LOS CONSUMIDORES.
ANALIZAR LAS CARACTERÍSTICAS ECONÓMICAS, DE ESTABILIDAD POLÍTICA, COMPORTAMIENTO LEGAL Y
CULTURAL.
IDENTIFICAR LA EXTENSIÓN DEL TERRITORIO, UBICACIÓN, CLIMA, TEMPERATURA, FRONTERAS,
INFRAESTRUCTURA Y SISTEMAS DE COMUNICACIÓN
INDAGAR VALOR DEL MERCADO
DETERMINAR COMPETIDOR PRINCIPAL
DESCRIBIR LOS DIFERENTES FORMATOS COMERCIALES, CON EL FIN DE UBICAR POTENCIALES
DISTRIBUIDORES DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS A COMERCIALIZAR
SELECCIONAR Y RELACIONAR LOS MERCADOS POTENCIALES
ESTABLECER LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS MERCADOS POSIBLES
IDENTIFICAR LOS ASPECTOS DIFERENCIALES PARA DISEÑAR LAS ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN.
DEFINIR LOS ASPECTOS DIFERENCIALES PARA EL DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN.
RECONOCER NORMAS LEGALES RELACIONADAS CON LA IDEA DE PRODUCTOS O SERVICIOS
INTERPRETAR LAS NORMAS LEGALES RELACIONADAS CON LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
DETERMINAR POSIBLES PROVEEDORES DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
DESCRIBIR CAPACIDAD INSTALADA ORGANIZACIONAL PARA LLEVAR A CABO LA IDEA DE PRODUCTO O
SERVICIO
RELACIONAR MÉTODOS Y TÉCNICAS DE EVALUACIÓN DE IDEAS.
UTILIZAR MÉTODOS DE EVALUACIÓN DE IDEAS
IDENTIFICAR LAS POSIBILIDADES DE NUEVOS PRODUCTOS O SERVICIOS, FRENTE A LA CLASIFICACIÓN DE
LOS MISMOS Y DE LA EMPRESA EN EL CIIU
DEFINIR VARIABLES CLAVES DE ÉXITO EN EL DESARROLLO DE LAS IDEAS SELECCIONADAS.
DESCRIBIR CRITERIOS DE EVALUACIÓN PARA LAS IDEAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
COMPARAR IDEAS SELECCIONADAS FRENTE A CAPACIDAD INSTALADA DE LA ORGANIZACIÓN
ANALIZAR INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS ÓPTIMAS PARA LA PRODUCCIÓN
UBICAR POTENCIALES DISTRIBUIDORES DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS A COMERCIALIZAR.
IDENTIFICAR OPORTUNIDADES COMERCIALES.
IDENTIFICAR LOS DIFERENTES FORMATOS COMERCIALES.
ESTABLECER LOS CRITERIOS DE ANÁLISIS ACORDES CON LOS SECTORES DE NEGOCIO, SEGMENTOS
POTENCIALES Y VISIÓN ORGANIZACIONAL.
IDENTIFICAR AL CONSUMIDOR FINAL
IDENTIFICAR OPORTUNIDADES QUE RESPONDAN A LA ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA DE LA ORGANIZACIÓN.
UBICAR NUEVOS MERCADOS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
4.6.2 CONOCIMIENTOS DEL SABER

MATRIZ DOFA
ENTORNO: ECONÓMICO, SOCIAL, TECNOLÓGICO Y EMPRESARIAL
MACROAMBIENTE, MICROAMBIENTE
OBJETIVOS Y POLÍTICAS INSTITUCIONALES
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
OBJETIVOS OPERACIONALES
FUENTES DE INFORMACIÓN INTERNA Y EXTERNA
ORGANIZACIÓN PARA NUEVOS PRODUCTOS
VARIABLES SOCIO ECONÓMICAS Y CULTURALES
PRODUCTO
TIPOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
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PRECIO
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO MERCADO: MERCADO ACTUAL, NUEVOS MERCADOS
TÉCNICAS DE DISEÑO PARA LA GENERACIÓN DE IDEAS
DIFICULTAD EN LA GENERACIÓN DE IDEAS: EMOCIONAL, CONCEPTUAL, PERCEPTUAL
MÉTODOS DE GENERACIÓN DE IDEAS:
ANÁLISIS FUNCIONAL
ANÁLISIS MATRICIAL
CRITERIOS DE SELECCIÓN DE IDEAS: FACTIBILIDAD ECONÓMICA, FACTIBILIDAD TÉCNICA.
MATRIZ DE OPORTUNIDAD-AMENAZA
PLAN DE MERCADO
IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MERCADO
IMPACTO DEL PLAN DE MERCADO
MEZCLA PROMOCIONAL
MEZCLA TOTAL
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO MERCADO
PROCESO CREATIVO
TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE INFORMACIÓN
CAMBIOS EN LOS CONSUMIDORES: GUSTOS, PREFERENCIAS, NECESIDADES, EXPECTATIVAS.
DISTRIBUCIÓN
COMUNICACIÓN
ESTUDIO GAP
PERFIL DEL CONSUMIDOR
ESTUDIO DE FORMA DE VIDA DEL CONSUMIDOR
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
CAPACIDAD COMERCIAL DE LA EMPRESA.
PLAN DE NEGOCIOS
MODELOS DE ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE MERCADO Y UNIDADES ESTRATÉGICAS DE NEGOCIOS.
AMPLIACIÓN DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS Y PENETRACIÓN DEL MERCADO.
MODELO DE ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE MERCADO:
UNIDADES ESTRATÉGICAS DE NEGOCIOS:
ENCUESTA DE PERCEPCIÓN
NECESIDADES DE LA EMPRESA
OFERTA DE PRODUCTO
ESTRATEGIAS DE PRECIO
ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIÓN
AUDITORIA DEL MERCADO
ANÁLISIS DE INFORMACIÓN.
ENTORNO ECONÓMICO, SOCIAL, TECNOLÓGICO Y EMPRESARIAL.
POLÍTICAS DE MERCADO
NICHOS DE MERCADO.
AUDITORIA DEL MERCADO
NORMAS DE CALIDAD INTERNACIONALES
LEGISLACIÓN COMERCIAL, LEGISLACIÓN SANITARIA, LEGISLACIÓN AMBIENTAL.
CLASIFICARON CIIU
ALEACIÓN DE LA LÍNEA DE PRODUCTOS Y PENETRACIÓN DEL MERCADO.
SECTORES Y SUBSECTORES ECONÓMICOS
ANÁLISIS DE LAS VARIABLES DEL ENTORNO ECONÓMICO
VARIABLES DE REGLAMENTACIÓN DEL MERCADO: LA COMPETENCIA, LOS FACTORES POLÍTICOS
TRIBUTARIOS Y LA DEMANDA
VARIABLES CULTURALES DEL MERCADO: EL IDIOMA, LAS CREENCIAS, LOS VALORES, LOS PROCESOS
MENTALES, EL SISTEMA DE APRENDIZAJE
LENGUAJE COMERCIAL Y TÉCNICO
TIPOS DE OPORTUNIDADES DE MERCADOS
ASPECTOS LEGALES Y JURÍDICOS PARA LA ORGANIZACIÓN DE EVENTOS, FERIAS Y EXPOSICIONES.
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EVENTOS FERIALES: NACIONALES, INTERNACIONALES

ESTRUCTURA Y COMPOSICIÓN DEL MERCADO
NORMATIVIDAD LEGAL DE ACCESO Y COMERCIALIZACIÓN EN LOS MERCADOS ANALIZADOS
CUANTIFICACIÓN DE LOS FACTORES DE ÉXITO.
FACTIBILIDAD TÉCNICA
RENTABILIDAD
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓN
MÉTODOS ESTADÍSTICOS DE ANÁLISIS
TIPOS Y MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
ESTRUCTURA DE SISTEMAS DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN APLICABLES
GRAFICACIÓN DE DATOS
ESTRUCTURA ESTUDIOS DE MERCADO
ESTUDIOS DESCRIPTIVOS
CRITERIOS DE ANÁLISIS DEL MERCADO
PRESENTACIÓN DE INFORMES GERENCIALES
4.7 CRITERIOS DE EVALUACIÓN
IDENTIFICA EL CONTEXTO EMPRESARIAL Y MERCADOLÓGICO, SEGÚN LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.
APLICA LAS TÉCNICAS Y PROCEDIMIENTOS EN LA GENERACIÓN DE IDEAS, SEGÚN LOS PRODUCTOS Y/O
SERVICIOS
PRODUCE IDEAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS, TENIENDO EN CUENTA LA INFORMACIÓN PROVENIENTE DEL
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOS DE LA EMPRESA.
EXPRESA LAS IDEAS DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS POR MEDIO DE PALABRAS, ILUSTRACIONES
BOCETOS, TOMANDO EN CUENTA LAS EXPECTATIVAS DE LA EMPRESA Y A LOS CONCEPTOS REQUERIDOS
POR EL MERCADO.
APLICA LOS MÉTODOS Y TÉCNICAS DE SELECCIÓN, TENIENDO EN CUENTA LAS IDEAS EXPRESADAS.
SELECCIONA LAS IDEAS, A PARTIR DE LAS NECESIDADES DEL MERCADO, LAS ACCIONES DE LA
COMPETENCIA, LOS OBJETIVOS Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA.
AJUSTA LAS IDEAS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, SEGÚN LAS NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS DEL
CONSUMIDOR Y LAS EXPECTATIVAS DE LA ORGANIZACIÓN.
ANALIZA EL COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA Y DEMANDA EN MERCADOS POTENCIALES, A PARTIR DE LA
IDEA PRODUCTO O SERVICIO SELECCIONADA, Y LAS CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
DIFERENCIA LOS TIPOS DE CONSUMIDORES, SEGÚN LA IDEA DE PRODUCTO O SERVICIOS SELECCIONADA
ESTUDIA EL POTENCIAL DE COMPRA EN LOS CONSUMIDORES, SEGÚN LA IDEA DE PRODUCTO O SERVICIOS
SELECCIONADA.
DETERMINA MERCADOS POTENCIALES, TENIENDO EN CUENTA LA IDEA DE PRODUCTO O SERVICIOS
SELECCIONADA, LAS CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO Y LAS EXPECTATIVAS DE LA ORGANIZACIÓN
ANALIZA FACTORES CLAVES PARA LA VIABILIDAD DE PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LAS NUEVAS
IDEAS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y LA EMPRESA.
EVALÚA LAS IDEAS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, FRENTE A LAS NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
ESTABLECIDOS EN EL PLAN COMERCIAL.
PRESENTA EL INFORME DE OPORTUNIDAD DE MERCADO, TENIENDO EN CUENTA EL DIRECCIONAMIENTO
ESTRATÉGICO, EL ANÁLISIS DE MERCADO Y LA PROPUESTA ESTRATÉGICA
4.8 PERFIL DEL INSTRUCTOR

4.8.1 Requisitos Académicos:
ALTERNATIVA 1: ESPECIALISTA EN MERCADEO Y/ O ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
PROFESIONAL EN LAS ÁREAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS, MERCADEO
ALTERNATIVA 2: PROFESIONAL DE OTRAS DISCIPLINAS QUE CUMPLAN CON LOS REQUERIMIENTOS DE LA
EXPERIENCIA LABORAL.
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4.8.2 Experiencia laboral y/o especialización:

MÍNIMO 18 MESES DE EXPERIENCIA EN EL ÁREA TÉCNICA
EXPERIENCIA PEDAGÓGICA CERTIFICADA MÍNIMA DE 12 MESES
CERTIFICADO DE CURSO BÁSICO DE PEDAGOGÍA
MANEJAR LAS TIC ASOCIADAS AL ÁREA OBJETO DE LA FORMACIÓN
4.8.3 Competencias:
CAPACIDAD EN LA COORDINACIÓN DE EQUIPOS INTERDISCIPLINARIOS.
ESTABLECER PROCESOS COMUNICACIÓN ASERTIVOS.
HÁBIL EN LA TOMA DE DECISIONES DE MANERA ÁGIL Y OPORTUNA.
ESTRUCTURACIÓN DE SITUACIONES PROBLÉMICAS DE APRENDIZAJE.
4.1 NORMA / UNIDAD DE ESTRUCTURAR EL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO DE ACUERDO CON EL

COMPETENCIA COMPORTAMIENTO DEL MERCADO Y DIRECCIONAMIENTO ORGANIZACIONAL.

COMPETENCIA LABORAL
4.3 NOMBRE DE LA
ESTRUCTURACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO
COMPETENCIA

300 horas
APRENDIZAJE (Horas)

DENOMINACIÓN
04- AJUSTAR INSTRUMENTOS DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN DEL PLAN COMERCIAL, A PARTIR
DE LAS METAS Y OBJETIVOS DEFINIDOS PARA LA ORGANIZACIÓN.
02- ESTABLECER OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS COMERCIALES, DE ACUERDO CON RESULTADOS DEL ANÁLISIS
SITUACIONAL EFECTUADO.
01- ANALIZAR LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA, TENIENDO EN CUENTA EL COMPORTAMIENTO DE LOS
ENTORNOS Y LAS CONDICIONES DE TIPO ORGANIZACIONAL.
03- DETERMINAR ACCIONES E INSTRUMENTOS DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN DEL PLAN
COMERCIAL, A PARTIR DE LAS METAS Y OBJETIVOS DEFINIDOS PARA LA ORGANIZACIÓN.
4.6 CONOCIMIENTOS
DEFINIR TEMÁTICAS DE CONTENIDOS DEL ANÁLISIS SITUACIONAL

FORMULAR Y SISTEMATIZAR EL PROBLEMA
CONSULTAR FUENTES DE INFORMACIÓN INTERNAS Y EXTERNAS
DEFINIR EL TIPO DE INVESTIGACIÓN Y LA FUENTE
SELECCIONAR FUENTES DE INFORMACIÓN INTERNAS Y EXTERNAS
ORGANIZAR LOS REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN
RECONOCER FUENTE DE INFORMACIÓN
IDENTIFICAR MÉTODOS DE ANÁLISIS DE INFORMACIÓN
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RELACIONAR VARIABLES DE INFORMACIÓN

DEFINIR MÉTODOS DE ANÁLISIS Y VARIABLES DE INFORMACIÓN
INTERPRETAR Y EDITAR INFORMACIÓN
DEFINIR LOS MÉTODOS, INSTRUMENTOS Y TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
VERIFICAR INVESTIGACIONES PREVIAS
CONTRASTAR INFORMACIÓN DE FUENTES INTERNAS Y EXTERNAS
DISCRIMINAR INFORMACIÓN PERTINENTE DE FUENTES INDAGADAS
ESPECIFICAR INFORMACIÓN PERTINENTE
REDACTAR INFORME DE ANÁLISIS SITUACIONAL
SOCIALIZAR EL ANÁLISIS SITUACIONAL
RETROALIMENTAR EL INFORME DEL ANÁLISIS SITUACIONAL
SUSTENTAR AJUSTES DEL ANÁLISIS SITUACIONAL
RECONOCER LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA DE LA ORGANIZACIÓN
RECONOCER PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA ORGANIZACIÓN
DETECTAR NECESIDADES DEL CONSUMIDOR
CARACTERIZAR CLIENTES ACTUALES Y SEGMENTOS POTENCIALES.
ENUMERAR VENTAJAS COMPETITIVAS
FORMULAR VENTAJAS COMPETITIVAS
ESTIMAR POTENCIAL DE VENTAS
PROYECTAR POTENCIAL DE CLIENTES
CALCULAR VALOR DEL MERCADO TOTAL
DETERMINAR PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
ESTIMAR PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
DEFINIR EL POSICIONAMIENTO ESPERADO EN LOS SEGMENTOS OBJETIVO.
RELACIONAR OBJETIVOS DEL PLAN COMERCIAL
FORMULAR ESTRATEGIAS COMERCIALES
AJUSTAR LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES
ELABORAR FORMATO DEL CRONOGRAMA
CONSTRUIR ACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN
ESTABLECER TIEMPOS DE ACCIÓN DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN
DETERMINAR RESPONSABLES DE LAS ACCIONES
SELECCIONAR TIPOS DE INSTRUMENTOS DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN
SELECCIONAR VARIABLES ADECUADAS PARA EL INDICADOR
DETERMINAR LOS RANGOS MÍNIMOS, MEDIO Y MÁXIMOS DE LOS INDICADORES
ALISTAR INSTRUMENTOS DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN
DILIGENCIAR INSTRUMENTOS DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN
ANALIZAR RESULTADOS DE INSTRUMENTOS
EDITAR INSTRUMENTOS DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN
PRESENTAR LOS INSTRUMENTOS DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN

VARIABLES DEL MACRO Y MICRO ENTORNO DE LA ORGANIZACIÓN
INDICADORES ECONÓMICOS Y FINANCIEROS DEL MERCADO
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA Y CUANTITATIVA CON FUENTES PRIMARIAS Y SECUNDARIAS
TÉCNICAS DE INDAGACIÓN Y BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
FORMULACIÓN DE OBJETIVOS
FUENTES Y TIPOS DE DATOS
CRITERIOS DE ANÁLISIS
TÉCNICAS DE ANÁLISIS DE DATOS
SOFTWARE DE PROCESAMIENTO DE DATOS
TIPOS Y HERRAMIENTAS DE DIAGNÓSTICO
METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN
TÉCNICAS DE PRESENTACIÓN DE INFORMES
FUNDAMENTACIÓN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
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DIAGNÓSTICOS DEL MERCADO

TIPOS DE MERCADO
NORMATIVIDAD Y REGLAMENTACIÓN COMERCIAL
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
INTERPRETACIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS
INDICADORES ECONÓMICOS Y FINANCIEROS DEL MERCADO
PRINCIPIOS Y ETAPAS DE PLANEACIÓN
PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓN
ANÁLISIS FINANCIERO APLICADO AL MERCADEO
POTENCIAL DE VENTAS Y DE MERCADO
VENTAJA COMPETITIVA
POSICIONAMIENTO
PERFIL DE CLIENTES, COMPETIDORES, CONSUMIDORES Y USUARIOS
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
CÁLCULO DE OFERTA Y DEMANDA
SOFTWARE APLICADO DE PROYECCIÓN
CARACTERIZACIÓN DE PRODUCTOS
TIPOS DE ESTRATEGIAS
E MARKETING
EFICIENCIA, EFECTIVIDAD, EFICACIA Y PRODUCTIVIDAD
INDICADORES Y ESTÁNDARES DE GESTIÓN DE MERCADEO
RENTABILIDAD
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
RAZONES, PROPORCIONES Y PORCENTAJES
PROYECCIÓN, REGRESIÓN Y CORRELACIÓN
DISEÑO DE INSTRUMENTOS DE SEGUIMIENTO, EVALUACIÓN, CONTROL
DISEÑO DE CRONOGRAMAS
SOFTWARE APLICADO (SPSS, OFFICE PROJECT, PLANTILLAS EXCEL, MULTIPLANEX)
DISEÑO DE INDICADORES
PRESUPUESTOS: TIPOS, CARACTERÍSTICAS, MODALIDADES,
BENCHMARKING
PROSPECTIVA COMERCIAL
LENGUAJE VERBAL Y NO VERBAL
REDACCIÓN, ORTOGRAFÍA.
ETIQUETA Y PROTOCOLO PARA PRESENTACIONES, NEGOCIACIONES Y REUNIONES.
SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN: DEFINICIÓN, FASES, MÉTODOS, ACTIVIDADES
TÉCNICAS DE GRUPO: CONFERENCIA, CONVERSATORIO, MESA REDONDA, VIDEO CONFERENCIA
MEDIOS: TV, VDB, INTERNET, PC, AUDIO.
ESTABLECE LOS OBJETIVOS DEL ANÁLISIS SITUACIONAL, DE ACUERDO CON LOS REQUERIMIENTOS DE
INFORMACIÓN Y EL DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO DE LA ORGANIZACIÓN.
INDAGA INFORMACIÓN, A PARTIR DE FUENTES INTERNAS Y EXTERNAS.
DETERMINA LOS MÉTODOS Y VARIABLES DE ANÁLISIS, CON BASE EN OBJETIVOS DEL ANÁLISIS SITUACIONAL.
RECOLECTA INFORMACIÓN, DE ACUERDO CON LOS OBJETIVOS DEL ANÁLISIS SITUACIONAL
PRESENTA ANÁLISIS SITUACIONAL DE ACUERDO CON EL COMPORTAMIENTO DE LOS ENTORNOS Y LAS
CONDICIONES DE TIPO ORGANIZACIONAL
ANALIZA LOS SEGMENTOS POTENCIALES DEL MERCADO, A PARTIR DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA DE LA
ORGANIZACIÓN.
DEFINE EL POTENCIAL DEL MERCADO, SEGÚN OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN Y PROCEDIMIENTOS
ESTABLECIDOS.
DETERMINA EL POSICIONAMIENTO ESPERADO, DE ACUERDO CON EL POTENCIAL DEL MERCADO Y
DIRECCIONAMIENTO ORGANIZACIONAL.
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DETERMINA ESTRATEGIAS, DE ACUERDO A LAS NECESIDADES, EXPECTATIVAS Y COMPORTAMIENTOS DEL

MERCADO.
ELABORA CRONOGRAMA DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN SEGÚN OBJETIVOS Y METAS DEL PLAN
COMERCIAL
ELABORA INSTRUMENTOS DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN SEGÚN OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
DEL PLAN COMERCIAL.
DEFINE INDICADORES, SEGÚN OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL PLAN COMERCIAL
APLICA INSTRUMENTOS DE SEGUIMIENTO, CONTROL Y EVALUACIÓN, SEGÚN OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL
PLAN COMERCIAL.

ALTERNATIVA 1: ESPECIALISTA EN MERCADEO Y/O ADMINISTRACIÓN FINANCIERA.
ALTERNATIVA 2: PROFESIONAL DE OTRAS DISCIPLINAS QUE CUMPLAN CON LOS REQUERIMIENTOS DE LA
EXPERIENCIA LABORAL

MANEJAR LAS TIC ASOCIADAS AL ÁREA OBJETO DE LA FORMACIÓN
4.8.3 Competencias:
4.1 NORMA / UNIDAD DE PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON LA CATEGORÍA DE PRODUCTO,

COMPETENCIA NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE CONSUMIDORES Y/O USUARIOS.

COMPETENCIA LABORAL
4.3 NOMBRE DE LA
PROYECCIÓN DEL MERCADO
COMPETENCIA

300 horas
APRENDIZAJE (Horas)

DENOMINACIÓN
02- SEGMENTAR EL MERCADO, TENIENDO EN CUENTA EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE CLIENTES,
CONSUMIDORES, USUARIOS, EL PRODUCTO Y/O SERVICIO Y LA CAPACIDAD DE LA ORGANIZACIÓN.
04- ELABORAR PLAN DE ACCIÓN, TENIENDO EN CUENTA EL ANÁLISIS SITUACIONAL, EL PRESUPUESTO, Y
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EXPECTATIVAS DE LA ORGANIZACIÓN.
03- ELABORAR PRONÓSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS, DE ACUERDO CON LAS METAS DE VENTAS,
SEGMENTO DE MERCADO Y EXPECTATIVAS DE LA ORGANIZACIÓN MERCADEO.
01- ANALIZAR EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE CLIENTES, CONSUMIDORES Y USUARIOS, DE ACUERDO
CON LAS TENDENCIAS DEL MERCADO.
4.6 CONOCIMIENTOS
LISTAR FACTORES DEL ANÁLISIS SITUACIONAL

ANALIZAR INFLUENCIA DE FACTORES EN COMPORTAMIENTO DE COMPRA
SELECCIONAR FACTORES INFLUYENTES
ANALIZAR CADA FACTOR INFLUYENTE
PONDERAR LA IMPORTANCIA DE CADA FACTOR
INTERPRETAR LA CONDUCTA HUMANA EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES ANTE LA ADQUISICIÓN DE
UN PRODUCTO.
EXPLICAR LOS MECANISMOS MÁS COMUNES EN LA TOMA DE UNA DECISIÓN.
DETERMINAR COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR, USUARIO Y/O CLIENTE
IDENTIFICAR LOS ESCENARIOS DE COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES, CONSUMIDORES Y USUARIOS.
INTERPRETAR LOS MOTIVOS Y HÁBITOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR, CLIENTE Y/O USUARIO.
CONTRASTAR MOTIVOS DE COMPRA CON LOS ATRIBUTOS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
ENUMERAR MOTIVOS Y HÁBITOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR, CLIENTE Y/O USUARIO.
DETERMINAR POLÍTICAS DE SEGMENTACIÓN
PROPORCIONAR LAS BASES DE LA SEGMENTACIÓN
ESTABLECER LOS OBJETIVOS DE LA SEGMENTACIÓN
APLICAR HERRAMIENTAS DE SEGMENTACIÓN
ANALIZAR PERSPECTIVAS ATRACTIVAS DEL SEGMENTO DE MERCADO
DISCRIMINAR PERSPECTIVAS DE DESARROLLO FUTURO DEL SEGMENTO DE MERCADO
DISTINGUIR ACCESIBILIDAD DE LOS SEGMENTOS SELECCIONADOS MEDIANTE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
EMPLEAR HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS Y TÉCNICAS ESTADÍSTICAS DE ACUERDO CON EL TIPO Y FORMAS
DE CÁLCULO DE LA DEMANDA.
CALCULAR SEGMENTACIÓN ESTADÍSTICA
ILUSTRAR SEGMENTACIÓN BASADA EN LOS OBJETIVOS DE LOS CLIENTES
EMPLEAR SEGMENTACIÓN BASADA EN LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
AGRUPAR LOS SEGMENTOS DE MERCADO PARA LOS PRODUCTOS O SERVICIOS
DEFINIR CATEGORÍAS DE PRODUCTOS PARA SEGMENTOS
PROYECTAR LA CANTIDAD DE CLIENTES PARA LOS PRODUCTOS Y SEGMENTOS
DETERMINAR FRECUENCIA DE COMPRA DEL PRODUCTO O SERVICIO
CALCULAR LA DEMANDA
INDAGAR OFERTA DE PRODUCTOS
CALCULAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO
IDENTIFICAR PRODUCTOS DE COMPETIDORES DIRECTOS Y SUSTITUTOS
DESCRIBIR PRECIOS DE PRODUCTOS DE COMPETIDORES Y SUSTITUTOS
ESTABLECER PRECIOS PROMEDIO DE LOS PRODUCTOS DE LOS COMPETIDORES
RELACIONAR COSTOS Y GASTOS ASOCIADOS A LA VENTA
RECONOCER COSTOS Y GASTOS ASOCIADOS EL PRODUCTO
ESTABLECER MÁRGENES DE UTILIDAD OPERATIVA Y NETA
CALCULAR PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO O SERVICIO
ANALIZAR PRESUPUESTOS EJECUTADOS POR LA ORGANIZACIÓN
APLICAR MÉTODOS DE CÁLCULO DE PRESUPUESTO
DETERMINA PRESUPUESTO GENERAL EN UNIDADES Y PESOS
VERIFICAR CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
AJUSTAR PRESUPUESTO A LA CAPACIDAD Y EXPECTATIVAS DE LA ORGANIZACIÓN
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DEFINIR CANTIDAD DE CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES

CALCULAR FUERZA DE VENTAS PARA EL TIPO DE TERRITORIO
INFERIR LA FRECUENCIA DE COMPRA DE LOS POTENCIALES Y ACTUALES CLIENTES
CALCULAR PRESUPUESTO POR TIPOS DE TERRITORIO Y PRODUCTO
ANALIZAR POTENCIAL DE VENTAS DEL TERRITORIO
ESTABLECER METAS PRESUPUESTALES PARA CADA TERRITORIO Y VENDEDOR ES UNIDADES Y PESOS
DETERMINAR RANGOS MÍNIMOS, MEDIOS, Y EXCELENTES DE CUMPLIMIENTO
RELACIONAR PLATAFORMA ESTRATÉGICA DE LA ORGANIZACIÓN
SELECCIONAR POLÍTICAS Y OBJETIVOS DE CARÁCTER COMERCIAL
ESTABLECER ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS COMERCIALES
DEFINIR ACTIVIDADES COMERCIALES
DEFINIR RESPONSABLES DE CADA ACTIVIDAD COMERCIAL
PROPONER TIEMPO DE EJECUCIÓN DE CADA ACTIVIDAD COMERCIAL
RELACIONAR LOS RECURSOS NECESARIOS PARA EJECUTAR CADA ACTIVIDAD COMERCIAL
PRESUPUESTAR LOS RECURSOS PARA LA EJECUCIÓN.
ESTABLECER LOS INDICADORES DE GESTIÓN PARA CADA ACTIVIDAD
DILIGENCIAR FORMATO DE PLAN DE ACCIÓN
DISEÑAR PRESENTACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN
SOCIALIZAR EL PLAN DE ACCIÓN

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO POTENCIAL
TIPOS DE MERCADOS
PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
CARACTERÍSTICAS FICHA TÉCNICA DE PRODUCTOS
MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: SEGÚN EL NIVEL DE EXPLICACIÓN DEL PROCESO DE
COMPRA: MODELOS GLOBALES, MODELOS PARCIALES; SEGÚN LA AMPLITUD: MODELOS MICRO ANALÍTICOS,
MODELOS MACRO ANALÍTICOS
CONDICIONANTES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO: MICROENTORNO, CLASE SOCIAL, GRUPOS SOCIALES,
INFLUENCIAS PERSONALES;
TENDENCIAS EN EL MERCADO: CAMBIOS ECONÓMICOS, AMPLIACIÓN DE MERCADOS BARRERAS DE INGRESO
-SALIDA DEL MERCADO; MODELOS, CARACTERÍSTICAS Y MODALIDADES EN EL COMPORTAMIENTO DE
COMPRA.
ECONOMÍA GLOBAL Y TENDENCIAS ECONÓMICAS
MOTIVOS Y HÁBITOS DE COMPRA: EL COMPORTAMIENTO, LAS PERCEPCIONES, LA PERSONALIDAD, LAS
NECESIDADES, LA MOTIVACIÓN, EL APRENDIZAJE,
ORIENTACIÓN DEL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR: PSICOLÓGICA,
ECONÓMICA.
TIPOS DE DECISIONES DE LOS CONSUMIDORES, CLIENTES Y USUARIOS: LIMITADA, EXTENSIVA, RUTINARIA
SEGMENTACIÓN: DEFINICIÓN, TIPOS DE SEGMENTACIÓN, CARACTERÍSTICAS DE UN SEGMENTO DE
MERCADOS
POLÍTICAS DE SEGMENTACIÓN
PROCESO DE SEGMENTACIÓN
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
DESCRIPCIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO
SELECCIÓN DEL MERCADO META
MARCO DE TRABAJO PARA LA SEGMENTACIÓN
MEDICIÓN DEL MERCADO: MÉTODOS INDUCTIVOS, DEDUCTIVOS, DE REGRESIÓN, DE SIMULACIÓN, DE
MUESTREO, MODELOS DE OFERTA Y CAPACIDAD UTILIZADA
GESTIÓN POR CATEGORÍAS DE PRODUCTOS: CATEGORIAS, LÍNEAS DE PRODUCTOS, EXTENSIÓN DE LÍNEA,
PROFUNDIDAD DE LÍNEA
MERCADO: DEFINICIÓN, TIPOS DE MERCADOS, MERCADO APLICABLE A PRODUCTOS O SERVICIOS,
PARTICIPACIÓN DEL MERCADO.
DEMANDA: CONCEPTO, ELASTICIDAD E INELASTICIDAD DE LA DEMANDA, CÁLCULO DE LA DEMANDA,
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OFERTA
PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTOS: CONCEPTO, TIPOS DE COSTOS, COSTOS Y GASTOS ASOCIADOS A LA VENTA
PRODUCTOS DE OFERTA Y DE DEMANDA.
PRECIOS: CONCEPTO, TIPOLOGÍA, POLÍTICA DE PRECIOS, ESTRATEGIA DE PRECIOS, DETERMINACIÓN DE
PRECIOS, MARGEN DE CONTRIBUCIÓN, MARGEN DE UTILIDAD, UTILIDAD BRUTA, UTILIDAD NETA,
REGULACIONES SOBRE LISTAS DE PRECIOS DEL MERCADO
PRESUPUESTOS: DEFINICIÓN, FUNCIONES E IMPORTANCIA DE LOS PRESUPUESTOS, TIPOS DE
PRESUPUESTOS.
MÉTODOS PARA EL CÁLCULO DE PRESUPUESTOS DE VENTAS: REGRESIÓN LINEAL, CRECIMIENTO
PROMEDIO, PROMEDIO MÓVIL, PROMEDIO MÓVIL CENTRADO O SUAVIZACIÓN.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
TERRITORIOS DE VENTAS: DEFINICIÓN, FORMAS DE ADMINISTRAR LOS TERRITORIOS DE VENTA, ASIGNACIÓN
DE PRESUPUESTO
MÉTODOS PARA EL CÁLCULO DE LA CANTIDAD DE VENDEDORES EN UN TERRITORIO DE VENTAS: MÉTODO
DE DESCOMPOSICIÓN, CARGA DE TRABAJO, INCREMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD.
INDICADORES PRESUPUESTALES: DEFINICIÓN, TIPOS DE INDICADORES PRESUPUESTALES, CONSTRUCCIÓN
DE INDICADORES PRESUPUESTALES, CRITERIOS
ANÁLISIS PRESUPUESTAL: VERTICAL, HORIZONTAL, HISTÓRICO
PLATAFORMA ESTRATÉGICA DE LA ORGANIZACIÓN
OBJETIVOS: CÓMO PLANTEARLOS, COMO REDACTARLOS
POLÍTICAS COMERCIALES: DEFINICIÓN, CÓMO REDACTARLAS
ESTRATEGIAS COMERCIALES: DEFINICIÓN, CÓMO REDACTARLAS
TÁCTICAS COMERCIALES: DEFINICIÓN, CÓMO REDACTARLAS
FORMATOS DE DISEÑOS DE PLAN DE ACCIÓN
REDACCIÓN DE INFORMES
TÉCNICAS DE GRUPALES PARA LA PRESENTACIÓN DE INFORMES
IDENTIFICA COMPORTAMIENTOS DE COMPRA DEL CLIENTE DE ACUERDO CON LAS TENDENCIAS DEL
MERCADO Y ENTORNO.
RELACIONA LOS MOTIVOS Y HÁBITOS DE COMPRA EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE, COMPRADOR O
USUARIO, DE ACUERDO CON LOS RESULTADOS DE VENTAS Y LAS TENDENCIAS DEL MERCADO
SELECCIONA EL MERCADO META DE ACUERDO CON EL PRODUCTO, SERVICIO, CLIENTES, USUARIOS,
CONSUMIDORES Y LA CAPACIDAD DE LA ORGANIZACIÓN.
DESCRIBE EL SEGMENTO DE MERCADO DE ACUERDO CON EL PRODUCTO, SERVICIO, CLIENTES, USUARIOS Y
CONSUMIDORES
ESTIMAR LA DEMANDA CON BASE EN LAS NECESIDADES DETECTADAS EN EL MERCADO Y DATOS
SUMINISTRADOS POR LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN ORGANIZACIONALES.
ANALIZA PRECIOS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA LA COMPETENCIA Y PRODUCTOS
SUSTITUTOS
DETERMINA PRECIOS DE PRODUCTO Y/O SERVICIOS SEGÚN DEMANDA, METAS COMERCIALES,
EXPECTATIVAS DE LA EMPRESA Y LA COMPETENCIA.
ESTABLECE EL PRESUPUESTO DE VENTAS Y GASTOS DE VENTA, TOMANDO EN CUENTA LA DEMANDA,
CAPACIDAD Y EXPECTATIVAS DE LA ORGANIZACIÓN
DETERMINA PRESUPUESTO TOMANDO EN CUENTA EL TERRITORIO Y PORTAFOLIO DE SERVICIOS
DEFINE INDICADORES PRESUPUESTALES, SEGÚN PORTAFOLIO Y TERRITORIO
AJUSTAR LOS CÁLCULOS DE DEMANDA A PARTIR DE FLUCTUACIONES EN LOS PRECIOS DEL MERCADO Y EL
COMPORTAMIENTO DE LA OFERTA.
DETERMINAR LA ESTRUCTURA DE COSTOS DEL MERCADO ACORDES CON LA FUNCIONES DE PRODUCCIÓN Y
DE COMERCIALIZACIÓN DE LA EMPRESA.
ANALIZA LAS CIFRAS DE PRODUCCIÓN E IMPORTACIÓN DE PRODUCTOS COMPETIDORES
FORMULA PLAN DE ACCIÓN A PARTIR DEL ANÁLISIS SITUACIONAL, LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO Y EL
PRESUPUESTO COMERCIAL
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PRESENTA PLAN DE ACCIÓN A PARTIR DEL ANÁLISIS SITUACIONAL, LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO Y EL
PRESUPUESTO COMERCIAL

ALTERNATIVA 1: ESPECIALISTA EN MERCADEO Y/O ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
ALTERNATIVA 2:PROFESIONALES QUE CUMPLAN CON EXPERIENCIA EN EL ÁREA COMERCIAL, MÍNIMO DE 18
MESES.

MANEJAR LAS TIC ASOCIADAS AL ÁREA OBJETO DE LA FORMACIÓN.
4.8.3 Competencias:
4.9 MATERIALES DE FORMACIÓN
Tipo Material Descripción del Material Codificación ORIONS Unidades Cantidad
Consumible LÁPIZ 232175 UNIDAD 10
Consumible CARTULINA 231864 UNIDAD 30
Consumible Pegante 230087 UNIDAD 50
Consumible BOLïGRAFO ORDINARIO 239575 UNIDAD 100
TINTA PARA MARCADOR BORRABLE

Consumible 231908 UNIDAD 30
RECARGABLE
Consumible MARCADOR 244681 UNIDAD 10
Consumible Borrador para escritura 272082 UNIDAD 100
Consumible ESFERO 231878 UNIDAD 30
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Consumible PAPEL RESMA 238980 UNIDAD 4
Consumible CD - DISCO COMPACTO 244516 UNIDAD 100
Consumible Cartulinas 234322 UNIDAD 100
Consumible BOLÍGRAFO ORDINARIO 239575 UNIDAD 50
Consumible CINTA ADHESIVA 230128 UNIDAD 10
MARCADORES RECARGABLES PARA

TABLERO
Consumible MINA 244688 UNIDAD 10
Consumible GANCHO CLIP 231884 UNIDAD 3
Consumible PERFORADORA 263139 UNIDAD 4
Consumible PEGANTE BARRA 231874 UNIDAD 10
Consumible PAPEL PLIEGO 231854 UNIDAD 50
Consumible BORRADOR PARA TABLERO 233833 UNIDAD 3
Consumible CD RECARGABLES (RE 233837 UNIDAD 30
PAPEL BOND TAMAÑO CARTA 75

GRM
Consumible BORRADORES DE NATA 235758 UNIDAD 50
Consumible Toner 244727 UNIDAD 10
Consumible TINTA 244726 UNIDAD 10
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Consumible SACAPUNTA O TAJALAPIZ 231936 UNIDAD 10
Consumible Papel periodico 231854 UNIDAD 500
Consumible MEMORIA USB 273940 UNIDAD 50
Consumible PAPEL PLIEGO 231851 UNIDAD 10
Consumible PEGANTE 235771 UNIDAD 10
Consumible CINTA TRANSPARENTE DELGADA 230128 UNIDAD 10
Consumible ESFERO 231877 UNIDAD 30
Consumible PAPEL 249130 UNIDAD 300
BORRADORES PARA TABLERO

ACRÍLICO
Consumible REGLA 240404 UNIDAD 10
Consumible FOLDER 252977 UNIDAD 10
Consumible PAPEL BLOCK 231860 UNIDAD 5
CINTA TRANSPARENTE DE 2
PULGADAS
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BORRADORES PARA TABLERO

ACRÍLICO
Consumible LÁPIZ 232175 UNIDAD 20
Consumible PORTAMINA 244700 UNIDAD 10
Consumible Papel bond resma 230881 UNIDAD 50
Consumible PAPEL RESMA 238979 UNIDAD 4
Consumible Marcador 231894 UNIDAD 100
Consumible CARTULINA 233716 UNIDAD 3
4.10 REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS PARA LA COMPETENCIA DE FORMACIÓN
6. CONTROL DEL DOCUMENTO
NOMBRE CARGO DEPENDENCIA / RED FECHA

EQUIPO DE DISEÑO CENTRO DE COMERCIO. 23/08/2013
Autor DIANA CECILIA SUAZA OSORIO
REGIONAL ANTIOQUIA
CURRICULAR
04/12/2013
Autor BLADIMIR COBA RODRIGUEZ APROBAR ANALISIS CENTRO DE COMERCIO.
REGIONAL ANTIOQUIA
CENTRO DE COMERCIO. 27/01/2014
Autor JUAN MANUEL RODRIGUEZ INSTRUCTOR
REGIONAL ANTIOQUIA
Autor WILSON VALENCIA INSTRUCTOR
REGIONAL ANTIOQUIA
Autor LIBIA GIOVANA JIMENEZ VARGAS QUITAR SUSPENDIDO CENTRO DE MATERIALES 03/02/20
29/06/17 09:04 AM Página 24 de 25

Autor LIBIA GIOVANA JIMENEZ VARGAS QUITAR SUSPENDIDO ENSAYOS. REGIONAL 14

DISTRITO CAPITAL
CENTRO DE MATERIALES 10/07/2014
Autor LIBIA GIOVANA JIMENEZ VARGAS QUITAR SUSPENDIDO Y ENSAYOS. REGIONAL
DISTRITO CAPITAL
CENTRO DE MATERIALES 30/07/2014
Autor LIBIA GIOVANA JIMENEZ VARGAS ACTIVAR PROGRAMA Y ENSAYOS. REGIONAL
DISTRITO CAPITAL
Aprobación BLADIMIR COBA RODRIGUEZ



CONTROL DE CAMBIOS
NOMBRE CARGO DEPENDENCIA / RED FECHA
29/06/17 09:04 AM Página 25 de 25

Estructuracion Del Plan Comercial

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LÍNEA TECNOLÓGICA: CLIENTE

RED TECNOLÓGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN

1. INFORMACION BÁSICA DEL PROGRAMA DE FORMACION TITULADA

1.2. Código 621208

Fecha inicio programa: 30/07/2014

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precisamente éste uno de los componentes fuertes del programa.

Sector económico: COMERCIO

Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la formación en el marco de la

2. PERFIL IDÓNEO DE EGRESO

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2.1.2 PRINCIPALES PRODUCTOS DEL TRABAJO DEL EGRESADO

2.1.3 COMPETENCIAS QUE DESARROLLARÁ

2.2 PERFIL PROFESIONAL

DETECTAR NECESIDADES DEL AEREA NEGOCIACION. PLANEACION ESTRATEGICA, ORGANIZADO EN SU LABORES DE

2.3 PROYECCIÓN DEL EGRESADO

2.3.4 En la SE DISTINGUIRA POR SU FORMACION INTEGRAL, RESULTADO DE DESARROLLO DE HABILIDADES

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2.4 DESCRIPCIÓN GENERAL DEL PERFIL DEL EGRESADO

3. PERFIL IDÓNEO DE INGRESO

Requiere Formación para el Cuál?

3.1.2 Edad mínima definida

3.1.4 Restricciones de ingreso soportadas en la legislación vigente:

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3.2 ASPECTOS ACTITUDINALES, MOTIVACIONALES Y DE INTERÉS

3.3 COMPETENCIAS A EVALUAR EN EL PROCESO DE INGRESO

Cumplo mi función cuando

Describo la metodología que

Utilizo herramientas de las

Puedo expresarme con la

Sustento mis opiniones,

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Uso estrategias como el

Resuelvo y planteo problemas

Propongo inferencias a partir

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Doy cuenta del uso del

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Establezco las fortalezas y

Empresariales Identificación de Reconozco fortalezas y

Defino un plan de acción para

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las condiciones de tiempo y

3.4 DOTACIÓN MÍNIMA DE AMBIENTES DE APRENDIZAJE PARA LA COMPETENCIA DE

Ambiente de 10 mts2 para asesorías y presentación de servicios formativos empresariales

29/06/17 09:04 AM Página 9 de 25

4.CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

4.1 NORMA / UNIDAD DE DETERMINAR OPORTUNIDADES DE MERCADO DE ACUERDO CON LA SITUACIÓN Y

4.2 CÓDIGO NORMA DE 260101011

4.4 DURACIÓN MÁXIMA ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL

4.5 RESULTADOS DE APRENDIZAJE

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EXPRESAR IDEAS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS POR MEDIO DE COMUNICACIÓN FLUIDA.

4.6.2 CONOCIMIENTOS DEL SABER

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29/06/17 09:04 AM Página 12 de 25

EVENTOS FERIALES: NACIONALES, INTERNACIONALES

4.8 PERFIL DEL INSTRUCTOR

29/06/17 09:04 AM Página 13 de 25

4.8.2 Experiencia laboral y/o especialización:

4.CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

4.1 NORMA / UNIDAD DE ESTRUCTURAR EL PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADEO DE ACUERDO CON EL

4.2 CÓDIGO NORMA DE 260101016