TALLER FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS: TRABAJO NO

PRESENCIAL
TEMA: COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

Estudiantes: Jonnatan Cuellar Medina y Clara Eugenia Vidal

Curso: 8A

1. Explicar cuáles son las ventajas de los intermediarios en el proceso de

comercialización de un producto.
Respuesta: Los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de
terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al
consumidor final, para darle el beneficio de tiempo y lugar. Hay dos tipos de
intermediarios: los comerciantes y los agentes. Los primeros adquieren el título de
propiedad de la mercancía, mientras que los segundos no lo hacen, sino sólo
sirven de contacto entre el productor y el vendedor.

Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son:

1. Asignan a los productos el sitio y el momento oportunos para ser consumidos

adecuadamente.

2. Concentran grandes volúmenes de diversos productos y los distribuyen haciéndolos

llegar a lugares lejanos.

3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportación acercando el

mercado a cualquier tipo de consumidor.

4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como con el consumidor, conocen
los gustos de este y piden al primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo de
artículo que saben que se venderá.

5. Son los que verdaderamente sostienen a la empresa al comprar grandes volúmenes,

lo que no podría hacer la empresa si vendiera al menudeo, es decir, directamente al
consumidor. Esto disminuye notablemente los costos de venta de la empresa
productora.

6. Muchos intermediarios promueven las ventas al otorgar créditos a los consumidores

y asumir el riesgo de cobro. Ellos pueden pedir, a su vez, créditos al productor, pero
es más fácil que un intermediario pague sus deudas al productor, que todos los
consumidores finales paguen sus deudas al intermediario.
2. Explique que es un canal de comercialización y como seleccionar un canal
más adecuado.

Respuesta: Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar

del productor a los consumidores finales, aunque se detiene en varios puntos de
esa trayectoria.

Cuando se efectúa la evaluación de un proyecto en el nivel de pre factibilidad, el

investigador está encargado de determinar cuáles son los canales más comunes
por los cuales se comercializan actualmente productos similares y aceptar o
proponer algunos otros. Sin embargo, el investigador, para hacer
recomendaciones, deberá sustentarse en tres aspectos referentes a los objetivos
que persiga la nueva empresa y en cuanto está dispuesta a intervenir en la
comercialización.

1. Cobertura del mercado: Los canales 1A y 2A son los más simples, pero a la
vez son los que cubren menos mercado. Por el contrario, los canales 1D y 2C
son los que encarecen más el precio final del producto, pero a su vez son los
que abarcan más mercado. Para un mercado limitado y selecto, normalmente
se toma la opción 1A, pero si el producto es popular y de mercado amplio, se
tomarían las opciones 1D o 2D. Por tanto, el canal empleado en primera
instancia dependerá del tipo de producto y del mercado que se quiera cubrir.

2. Control sobre el producto: Como cada nivel de intermediario cede la

propiedad del artículo, mientras más intermediarios haya se perderá mas el
control del producto. En los canales 1A y 2A hay mucho control, y en 1D y 2C
el producto puede llegar muy deteriorado al consumidor.

3. Costos: Aunque los canales 1A y 2A, por lo simples, parecen ser los de menor
costo, esto es solo una apariencia. Por ejemplo, es más barato atender a diez
mayoristas que a 1 000 consumidores finales.

Por último, en esta parte del estudio deberá hacerse una breve descripción de la
trayectoria que sigue el producto desde la salida de la planta hasta el punto donde
la empresa pierde la responsabilidad sobre él, aunque este punto sea el
consumidor final. Esto es útil al prever personal y gastos necesarios para llevar a
cabo el funcionamiento del canal seleccionado y proveer, en la etapa del proyecto
definitivo, un manual de procedimientos. En estudios de sustitución de equipo,
este apartado normalmente se omite, pues los análisis de reemplazo son estudios
internos de la empresa.
4. ¿Qué canal de comercialización se sugeriría para la venta de los
siguientes productos?

a) Vinos de mesa: El Canal de comercialización que se sugiere es Productores-

minoristas-consumidores

b) Torno industrial: El Canal de comercialización que se sugiere es Productor-

distribuidor industrial-usuario industrial

c) Fotocopiadora: El Canal de comercialización que se sugiere es Productores-

minoristas-consumidores

d) Frijol: El Canal de comercialización que se sugiere es

Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores

5. Presentar un plan de estudio de mercado para su trabajo final:

principales aspectos y variables a tener en cuenta, los métodos de
estudio de mercado de la demanda, oferta, determinación del precio,
comercialización.

INTRODUCCIÓN

La evaluación de este proyecto analiza la factibilidad para instalar una empresa

productora de salsas mayonesa, en cuanto a los aspectos de mercado, técnico y
de rentabilidad económica. La primera parte de este proyecto comprende el
estudio de mercado del producto, se analiza desde la definición del producto, el
análisis de la demanda y su proyección, análisis de la oferta y su proyección,
análisis de precios, hasta finalizar con un estudio de la comercialización del
producto.

La segunda parte del proyecto comprende el análisis técnico de la planta, que

implica la determinación de la localización óptima, el diseño de las condiciones
óptimas de trabajo,

La tercera parte consiste en un análisis económico de todas las condiciones de

operación que previamente se determinaron en el estudio técnico.

La cuarta parte de este proyecto trata, justamente, sobre la evaluación económica

de la inversión. Una vez que se han obtenido una serie de determinaciones sobre
el mercado, la tecnología y Esta parte también incluye un análisis de riesgo de la
inversión.

Finalmente se declaran las conclusiones generales de todo el proyecto con base

en los datos y determinaciones hechas en cada una de sus partes.
ANTECEDENTES

La mayonesa es un producto de gran importancia que además de que contiene

un grado nutricional importante ya que es muy rica en elementos básicos como
vitaminas y minerales, este producto no pierde el sabor ni la calidad de su sabor.
La mayonesa es 100% vegetal y por tanto no contiene lactosa ni ninguna proteína
lactosa.

La nutrición es parte vital del quehacer humano. Cada día el hombre dedica gran
parte de su tiempo a consumir alimentos y mientras mejor lo haga, en el sentido
de la calidad de lo que come y del tiempo que le tome, su salud mejorará o se
verá empobrecida.

Los grandes chefs y nutriólogos sostienen que una buena comida siempre debe
contener una buena salsa. La mayonesa o mejor conocida en algunos lugares
como la mahonesa es una de las salsas emulsionadas que se encuentran a base
de uno de los alimentos más importantes como lo es el huevo crudo, el aceite, un
poco de sal y para darle algún sabor más picante se le agrega un líquido ácido
que la mayoría de las veces suele ser jugo de limón o un poco de vinagre.

Y si mayonesa proviene de Mahó, mayólica parece ser que proviene del italiano
majolica y esta palabra, a su vez, de la latina Maiorica, el nombre de la isla
Mallorca. La mayólica es una loza con esmalte metálico que fabricaban
antiguamente los árabes y españoles, quienes la introdujeron luego en Italia,
generalizándose en este país. Toma el nombre de Mallorca, isla que tenía mucha
manufactura de esta loza y, probablemente, donde tuvo su origen.

Aunque nadie ha demostrado de forma fehaciente que surgiera en Menorca, hay

varias hipótesis que sostienen que se conocía antes de la llegada de los
franceses. La más importante la aporta el libro Artde la Cuina del franciscano
Francesc Roger, correspondiente a la primera mitad del siglo XVIII, donde se
reseñan 19 recetas en las que interviene el l’aioli bo (alioli bueno), nombre que,
parece ser el fraile daba a la salsa mahonesa. Ninguna receta cuenta cómo se
prepara la salsa, por lo que los expertos suponen que todos los habitantes de la
isla la sabían hacer.

MARCO DE DESARROLLO Y OBJETIVOS DEL ESTUDIO

Un país en vías de desarrollo requiere de la creación de todo tipo de negocios, sin

importar si son micro o grandes industrias. Para generar una empresa que
agregue valor a los productos se requiere tecnología, y ésta implica una serie de
conocimientos sobre cómo hacer determinado producto.

El estudio de factibilidad que se presenta está inmerso en esta necesidad de

creación de empresas, en un país con dificultades económicas permanentes.
Nace de la inquietud de un grupo de personas que, conociendo una tecnología
productiva, tienen el deseo de formar su propia sociedad.

Es en este contexto de personas con conocimientos e iniciativa para instalar un

negocio propio, inmersos en una economía en crisis permanente, que se genera
el presente Proyecto para poner en marcha una planta para fabricar mayonesa,
cuyos objetivos principales son:

• Demostrar que existe una demanda potencial insatisfecha para el producto.

• Demostrar que se domina la tecnología de producción.
• Demostrar que es económicamente rentable llevar a cabo su instalación

ESTUDIO DE MERCADO

CONTENIDO

Definición del producto:

La mayonesa o mahonesa es una salsa emulsionada fría elaborada

principalmente a base de huevo entero y aceite vegetal batidos. De origen
menorquín, generalmente se la sazona con sal, zumo de limón y/o vinagre. Se
trata de una salsa de origen español emparentada culinariamente con el alioli. Hoy
en día es empleada en multitud de platos internacionales como acompañamiento,
por regla general de hortalizas y pescados. Su origen ha sido disputa de eruditos
desde comienzos del siglo XX. En la actualidad se sigue haciendo a mano —con
batidora, ya no al mortero— en España, Italia, Francia y Bélgica pero en el resto
del mundo occidental el consumo de esta salsa es mayoritariamente de origen
industrial y se asocia principalmente a la comida rápida.

Análisis de la comercialización.

La mayonesa se comercializa en un amplio abanico de presentaciones, de

acuerdo al público consumidor al que se destina. Para el consumo doméstico se
presenta en sachet, pouch, frasco, doy-pack, pomo y envase plástico “Squeeze”
(apretable) con pico vertedor. Los contenidos varían desde los 100 hasta los 1.000
gramos. Para el segmento institucional, conformado por restaurantes, hoteles y
servicios de catering, se comercializan pequeños sobres individuales de 7 u 8
gramos y también bolsas de 3 kilogramos.

Insumos

Los principales ingredientes para la elaboración de mayonesa son el aceite y el

huevo. En la elaboración de mayonesas se emplea huevo industrializado. Para la
industria alimentaria los ovoproductos presentan ventajas frente al huevo en
cascara.
Análisis de la exportación y de las importaciones

Las exportaciones de mayonesa han permanecido estables a lo largo de los

últimos diez años. En promedio se vendieron al exterior 17.000 toneladas anuales.

Si bien se registran embarques a más de cincuenta destinos, casi la totalidad de

las ventas se concentran en países limítrofes. Chile, además de ser el principal
comprador, es el mayor consumidor de mayonesa de la región.

Las importaciones son poco importantes respecto a las exportaciones. En los

últimos años no superan las 10 toneladas Los mayores registros se produjeron a
principios de la década, aunque apenas superaron las 100 toneladas. Provenían
en su mayoría de Chile.
Actualmente, la mayoría de las importaciones proviene de Estados Unidos y
México. Las presentaciones son las mismas que en el caso de las exportaciones.

Análisis del mercado.

El mercado de las salsas y los condimentos los manejan las grandes empresas,
tanto en el sector de canales tradicionales, mayoristas, supermercados, grandes
superficies, y sector institucional.

Las salsas para aderezo no se consideran productos de primera necesidad en el

mercado de alimentos colombiano. Las salsas que prefieren los hogares son las
que se destinan para la preparación de pastas. En el último año se registró una
tendencia positiva pasando del 15% de los hogares, unos 896,318, al 21%,
1,081,545. Sin embargo, ahora se consume menos y el volumen de compra se ha
disminuido. Esto se debe a que, en promedio, se está prefiriendo comprar
cantidades más pequeñas del producto y se ha reducido la frecuencia de compra
pasando de 3, a 2 veces en el mes.

Análisis de la Competencia.

Existe un gran número de competidores en el mercado institucional de las Salsas

de mayonesa, los cuales cuentan con una trayectoria en el mercado, ofreciendo
una gran variedad de productos, además estos tienen alianzas estratégicas con
distribuidores de productos pre cocidos, los cuales cuentan con fuerzas de ventas
que permiten llegar directamente a los consumidores finales, lo que condujo a
posicionarse más en el mercado; cuentan con plantas de producción tecnificadas
y tienen una amplia cobertura en el mercado gracias a la logística de distribución
lo que genera un gran valor agregado a sus clientes.
Conclusiones generales del estudio de mercado.

 Mayonesa: Es una salsa emulsionada fría elaborada principalmente a base

de huevo entero y aceite vegetal batidos.
 La mayonesa es una emulsión, que se puede hacer de agua, aceite y huevo,
pasando por diferentes etapas como son solución, suspensión y emulsión.
 Tradicionalmente, la salsa mayonesa se elabora con aceite de oliva de buena
calidad, la industria alimentaria emplea a menudo como saborizantes como el
glutamato monosodico y endulzantes, particularmente azúcar. Las salsas
industriales nunca contienen aceite de oliva (o en muy raras ocasiones ). A
menudo incluso tampoco huevo, sino que añaden otras proteínas lácteas.
 La elaboración industrial de mayonesas es una técnica que empezó a tener
éxito ya a comienzos del siglo XX. El reto fue desde sus comienzos la
estabilidad de la emulsión en su envasado cuando ésta debía ser almacenada
durante largos periodos de tiempo.
 Hoy en día se necesita una mayor cantidad de emulsionantes en las versiones
"light" (de poco contenido graso y sales).Un problema dietético al que se
enfrenta la industria es la reducción progresiva de productos alimenticios con
potencial aporte de colesterol, esto obliga a pensar en mayonesas libres de
colesterol procedentes de proteínas de origen vegetal. Debemos tomar en
cuenta que la mayonesa requiere de un 80% de aceite para su elaboración.
Por lo que siempre debe consumirse de manera moderada.

6. Explicar que es “demanda potencial insatisfecha”, ¿cómo se estima?

Respuesta: Se le llama demanda potencial insatisfecha a la cantidad de bienes

o servicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros, ningún
producto podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el
cálculo. Tambien se llama demanda insatisfecha a aquella demanda que no ha
sido cubierta en el mercado y que pueda ser cubierta, al menos en parte, por el
proyecto; dicho de otro modo, existe demanda insatisfecha cuando la demanda
es mayor que la oferta.
¿Cómo se estima?

Cuando se tienen los dos datos graficados de oferta-demanda y sus respectivas

proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables, la demanda potencial
se obtiene con una simple diferencia, ano con ano, del balance oferta-demanda,
y con los datos proyectados se puede calcular la probable demanda potencial o
insatisfecha en el futuro.

Sin embargo, para la mayoría de los miles de productos existentes no se cuenta

con suficientes datos de oferta y demanda. En las estadísticas solo aparece un
dato como unidades productivas, y este puede interpretarse como oferta y
demanda, aunque en realidad es ambas cosas. Esto conduce al problema de no
poder calcular la demanda insatisfecha, ya que solo se tiene una curva y no dos.
Muchas personas, a partir de que no es posible calcular una demanda
insatisfecha, infieren que esta no existe y, por tanto, el estudio del nuevo proyecto
debe detenerse, pues no hay mercado por satisfacer. Por supuesto, esta forma
de pensar es totalmente errónea. Si no se cuenta con datos estadísticos para
hacer el cálculo de una demanda insatisfecha, esto no quiere decir que tal
demanda no existe. Si la situación fuera esta, el problema sería como convencer
a los escépticos de que en realidad si hay mercado para su producto.

Un estudio de mercado bien hecho debe dar una clara idea del riesgo en que
incurriría un nuevo productor al tratar de penetrar un mercado dado. Recuerde
que existen varios tipos de demanda y varios tipos de oferta, y que ya deben haber
sido analizados respecto del producto antes de llegar a ese punto. En condiciones
reales no existe el mercado satisfecho saturado, es decir, aquel en que ya no se
puede vender un solo artículo más.

Con todo esto se quiere decir que, aunque no se tenga un cálculo numérico de la
demanda insatisfecha futura y aunque se llegue a calcular, es necesario analizar
una serie de factores que existen en todo el mercado y que pesan aún más que
el cálculo de un numero llamado demanda insatisfecha, y recalcar que los datos
obtenidos de fuentes primarias son más importantes que los obtenidos de fuentes
secundarias, dados los problemas de confiabilidad de estos últimos.

BIBLIOGRAFÍA

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Kotler, Philip, Dirección de mercadotecnia, Diana, Mexico, 1978.
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INFORMACIÓN EN LA WEB:

https://prezi.com/4ewkfr7frkz4/determinacion-de-la-demanda-potencial-insatisfecha/

http://pciaest84.blogspot.com/2016/03/practica-de-mayonesa.html

https://es.slideshare.net/Marilibe/mayonesa-terminado

https://es.scribd.com/doc/155625759/Estudio-de-Mercado-Proyecto-Mayonesa-Vegetal-
Alberto-Barragan-Reyes