Estudio de Mercado Gestion de Proyectos

GESTION DE PROYECTOS
Ingeniería Industrial
Semana
01
Dr. Ing. Héctor Iván Bazán Tantaleán
GESTIÓN DE PROYECTOS
UNIDAD DE Temario
APRENDIZAJE 01
• La Gestión de Proyectos Conceptos introductorios
Introducción y Tipología Estudios de viabilidad Etapas Proceso de
conocimientos básicos estudio del proyecto.
de la Gestión de • Estudio de mercado Comportamiento económico de la
proyectos. Oferta y Demanda Mercado objetivo e insatisfecho
Técnicas de predicción.
LOGRO ESPECÍFICO DE • Estudio técnico Sistema de producción Tamaño del
proyecto Localización y distribución de instalaciones
APRENDIZAJE:
Balance de materiales y energía Infraestructura física.
Al finalizar la unidad, el estudiante
reconocerá el fundamento de los • Estructura organizacional Aspectos administrativos
proyectos de carácter privado, y estará Organización del recurso humano Marco legal.
en condiciones de identificar • Estudio de impacto ambiental Características
oportunidades de negocio. Tomará en ambientales del proyecto Identificación y evaluación de
consideración las variables posibles impactos ambientales Definición de medidas de
determinantes del mercado. mitigación y su incorporación en el diseño del proyecto
Comprenderá la aplicación de técnicas de
pronóstico de la demanda. Realizará el
diagnóstico para definir el tamaño y la
localización del proyecto.
ESTUDIO DE
MERCADO
Las Estrategias.
Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de la empresa.
Una empresa opera en el mercado gracias a un conjunto de estrategias
explícitas o implícitas y que están en la base de sus actividades.
Pueden ser sociales (internas y externas) y competitivas.

Las estrategias competitivas son aquellos planes de acción que
determinan el modo de operar dentro del ámbito del mercado y del
sector.
Preparar una estrategia significa planificar

como aprovechar las fortalezas de la
empresa para dar cara a la competencia
y cómo poner remedio a los puntos débiles.
Michel Porter identifica tres tipos:

(a) Liderazgo en costos, (b) Diferenciación, (c) Focalización o enfoque.
El liderazgo en costos se centra en la producción de bienes y

servicios estándar, a precios unitarios muy bajos, para
consumidores con una alta elasticidad precio.
Es efectivo cuando el mercado está compuesto por muchos
compradores sensibles a los precios, cuando existen pocos caminos
para lograr diferencias entre productos, cuando a los
compradores no les interesa éstas.
Factores a considerar en una estrategia de liderazgo en costos:
1. Gran capacidad de inversión es decir acceso a capital
2. Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos
3. Supervisión concienzuda de la fuerza de trabajo
4. Sistema de distribución de bajo costo
5. Precios bajos
La diferenciación es una estrategia que busca la producción de bienes y

servicios “únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio.
Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este

modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados.
No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que el
producto estándar satisface sus necesidades o son imitables.
Una buena diferenciación puede significar mayor flexibilidad de

productos, mayor compatibilidad, costos más bajos, mejor servicio, etc.
Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor Agregado

Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una
estrategia de diferenciación:
1. Fuerte potencial de comercialización
2. Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo
3. Tradición en la industria
4. Precios medios y relativamente altos
La estrategia de nicho o focalización es una estrategia

que significa producir bienes y servicios que satisfacen las
necesidades de grupos pequeños de consumidores.
Estas estrategias son más eficaces cuando los

consumidores tienen preferencias o necesidades
distintivas o cuando las empresas rivales no tienen en la
mira el mismo segmento para especializarse.
Estudio de Mercado
Es la identificación, recopilación, análisis y difusión
sistemática y objetiva de la información, constituyéndose
en una herramienta de la mercadotecnia que permite
satisfacer las necesidades de información para la toma
de decisiones.
ESTUDIO DE MERCADO
La empresa que desea iniciar una nueva actividad o que
pretende ampliar su actual producción, debe considerar
la potencialidad de la demanda del bien o servicio que
desea lanzar al mercado.
Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una

mayor eficiencia.
Constituye el punto de partida de la elaboración de la

mayoría de los proyectos y es una de las partes
importantes y críticas en los aspectos técnicos y
económico financieros.
Es un estudio diseñado para definir:

 Clientes potenciales para el proyecto.
 Determinar la tendencia de la demanda.
 Determinar la competencia actual y potencial.
 Determinar la tendencia de la oferta.
 Definir las principales estrategias comerciales
(intermediación).
 Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de
inversión.
Desglose del estudio de mercado:

Análisis del
mercado
Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de la

Oferta Demanda Precios Comercialización
Conclusiones
del Análisis de
Mercado
Tipos de Información
 Fuentes Secundarias:
 Estadísticas oficiales
 Publicaciones especializadas
 Informes internos
 Fuentes Primarias:
 Proveedores
 Clientes/ Consumidor
 Prospectos de clientes
 Distribuidores
 Competencia
1. Estudio de la
Demanda
1.1 Objetivo
El objetivo de este estudio es cuantificar la
demanda existente por el bien o servicio que se
pretende producir, este estudio debe realizarse
para las situaciones con y sin proyecto, a fin de
determinar cuál será la demanda que satisfacerá
el proyecto.
1.2 Partes del Estudio de la Demanda

1. Descripción del bien o servicio
2. Análisis del Entorno
3. Demanda Presente y Pasada
4. Demanda Futura
1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL BIEN O

SERVICIO
 Definición
 Zona de Influencia
 Tipo de Bien
1.2.2 Análisis del Entorno del Mercado

 Marco económico.
 Marco tecnológico.
 Marco socio cultural.
 Marco institucional y político.
Marco económico
En el marco económico, se analizan variables
relevantes para el proyecto, entre las que podemos
citar el análisis de la inflación, devaluación, tasa de
interés, balanza comercial, entre otros. No sólo se
trata de análisis cuantitativo sino que se debe
involucrar la estabilidad de las políticas que definen
estas variables económicas.
En el marco socio cultural

Considerar aquellos aspectos que involucren:
a. los cambios en los gustos,
b. preferencias,
c. modas,
d. hábitos de consumo,
e. estilos de vida,
f. nivel educativo,
g. tasa de crecimiento poblacional,
h. estratos sociales, etc.
En el marco tecnológico,
• Considerar el avance de la tecnología en la actividad
productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues
la posibilidad de incorporar ese ritmo de cambio,
pueden determinar la posibilidad de competir en el
mercado y perdurar en el tiempo.
• Es decir, el poder aprovechar las ventajas de esa
dinámica sería favorable para el proyecto, pero el
estar fuera de su alcance constituiría una amenaza.
En el marco institucional y político,

Se debe observar la estabilidad jurídica e institucional,
las políticas gubernamentales, acción de los grupos
políticos, entre otros; que pueden ser factores
determinantes en el nivel de riesgo de la inversión y la
sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo
plazo.
1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y PASADA
 Determinación del consumo histórico y actual

 Determinación de la demanda insatisfecha o
satisfecha parcialmente.
VARIABLES QUE AFECTAN LA

DEMANDA
 Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y
complementos
 Renta personal
 Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo
social, etc.)
 Preferencias de los consumidores
 Coeficientes técnicos: Economía de Escala
 Bien final: mejoras técnicas
 Infraestructura productiva
1.2.4 DEMANDA FUTURA

Los métodos más usuales para proyectar el mercado son:
1. Método del Estudio de Mercado
2. Métodos Subjetivos
3. Métodos de pronósticos causales
4. Método de la serie de tiempo
5. Análisis de Elasticidad
3,4 y 5: Métodos Cuantitativos
METODO DE ESTUDIO DE MERCADO

 Segmentar el mercado: fraccionamiento
homogéneo.
 Mercado potencial: ”necesidad”.
 Mercado disponible: necesidad + intención de
compra.
 Mercado objetivo: porcentaje del mercado
disponible.
 Segmentación: Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes

que puedan requerir diferentes productos o servicios.
 Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.
Mercado DEMANDA DEL

Potencial PROYECTO
Mercado
Disponible
Mercado
Objetivo
MÉTODOS DE PROYECCIÓN
Los métodos más usuales para proyectar el mercado son:
 Métodos Subjetivos
 Métodos de pronósticos causales
 Método de la serie de tiempo

MÉTODOS SUBJETIVOS
 Se fundamenta en opiniones de expertos
 Tiempo es escaso
 No se obtienen datos , o los datos obtenidos no son
confiables para predecir el futuro
 Dentro de los Métodos subjetivos tenemos:

Método Delphi
Consenso de Panel
Pronósticos visionarios
MODELOS CAUSALES
Se presentan dos etapas en la formulación
del modelo:
1. Identificar las variables
Ejemplo: Cantidad de construcciones =

f(Rentabilidad disponible, permisos de
construcción, PNB, Tasa de interés)
2. Determinar la forma del modelo,(lineal o no
lineal, etc)
MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO

 Se puede predecir el futuro en base a datos
históricos.
 Se utiliza si la información histórica está completa
y es confiable.
 Una serie de tiempo presenta cuatro
comportamientos:
1. Tendencia
2. Cíclico
3. Estacional
4. Irregular
MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-TENDENCIA
 Clasificación del componente: Sistemático

 Definición: General o persistente, patrón de
movimiento hacia arriba o hacia abajo en el largo
plazo.
 Razones por las que cambia: Cambios en la tecnología,
población
 Duración : varios años
MODELOS DE LA SERIE DE
TIEMPO-CÍCLICO
 Definición: Oscilaciones repetidas hacia arriba o hacia abajo ó
movimientos que pasan por 4 fases,
1. desde un pico (prosperidad)
2. hasta una contracción (recesión)
3. luego hasta un valle (depresión) y
4. finalmente hacia una expansión(recuperación o
crecimiento)
 Razones por las que cambia: Interacción de múltiples factores
que influyen sobre la economía
 Duración :Por lo general de 2 a 10 años con intensidad no
uniforme para un ciclo completo
MODELOS DE LA SERIE DE
TIEMPO-ESTACIONAL
 Definición: Fluctuaciones periódicas
 bastante regulares que se presentan dentro de cada
período de 12 meses.
 Razones por las que cambia: Condiciones
climatológicas, costumbres sociales y religiosas
 Duración: Generalmente en un lapso de 12 meses (o
cada mes o cada 4 meses)
2. Estudio de la
Oferta
2.1 ANALISIS DE LA OFERTA

Determinación de la cantidad de bienes o servicios
que un cierto número de productores están
decididos a poner a disposición del mercado en un
precio determinado.
2.2. MERCADO COMPETIDOR

El mercado competidor son una serie de empresas
que, con más o menos eficiencia, satisfacen la
necesidades de parte o de el total de los
consumidores potenciales que tendría el proyecto.
De su análisis podrá conocerse más acerca de los:

1. Precios que se cobran
2. Las condiciones de crédito que se ofrecen
3. Publicidad que se habrá de enfrentar o del
producto ofrecido en su concepto ampliado
4. Diversidad de tamaños y envases
5. Promociones con regalos adicionales al producto.
6. Formas de llegar al consumidor, etc.
Al realizar un análisis del sector debemos considerar tanto a

las empresas que desarrollan la misma actividad como a las que
generan productos sustitutos. Para tal efecto las principales
preguntas a responder son las siguientes:
¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?

¿Cuáles son las debilidades de la competencia?
¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?
¿Cuántos son?
¿En qué medida están entrando en la industria
empresas nuevas y saliendo empresas antiguas?
¿Qué factores clave pueden dar por resultado una
posición competitiva en la industria?
¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la
industria?
- ¿Cuánto demoraría un competidor en copiar

nuestra diferenciación?
- ¿Por cuánto tiempo podemos mantener nuestra
ventaja competitiva?
- ¿Hay barreras de ingreso y/o de salida?
- ¿Cuál es el volumen de ventas en el sector y como
participa cada competidor?
- ¿Cuál es el comportamiento típico de nuestros
competidores?
- ¿Cuál es la mejor forma de combatir a nuestros
competidores?
2.3. ESTRUCTURA DEL ANÁLISIS

DE LA OFERTA
1. Descripción del mercado de la oferta
2. Oferta presente y pasada.
3. Variables que afectan a la oferta
4. Oferta futura
2.3.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA

OFERTA
1. Estructura de mercado
2. Técnicas de producción (artesanal, empresas
pequeñas, medianas, etc.)
3. Ubicación Geográfica
2.3.2. OFERTA PRESENTE Y PASADA

1. Identificación de la competencia
2. Identificación de la estrategia de los consumidores.
3. Determinar objetivos de la competencia
4. Fuerzas y debilidades de la competencia
5. Patrones de Reacción d la competencia
2.3.3. VARIABLES QUE AFECTAN A LA

OFERTA
 Precio del producto o servicio
 Precio de los insumos y de los factores
productivos
 Productos sustitutos y/o complementarios
 Tecnologías, etc.
2.3.4. OFERTA FUTURA

 Extrapolación de la tendencia
 Incorporación de aquellos proyectos que se sepan que
está financiada su ejecución
 Posibles cambios en las variables que afectan la oferta
y proyección de acuerdo a ello.
3 Análisis de la
Comercialización
3.1. OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN
El objetivo del presente capítulo en el desarrollo de

un proyecto de inversión es plantear de la manera
más precisa posible la forma en que se va a llevar a
cabo la comercialización del bien o servicio que
ofrecerá el proyecto al mercado.
3.2. LA MEZCLA DE MARKETING
PRODUCTO
¿Qué producto / servicio ofrece?
PROMOCION
PRECIO
Las 4 “P” ¿Cómo comunicas lo
¿Cuál es el precio?
que ofreces?
para el
Consumidor?
PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?
ofrece?
PRODUCTO
¿Qué artículo / servicio ofrece?
Es el artículo o servicio con el que se

satisface la necesidad o deseo del
consumidor.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
$$
Estancamiento Madurez
Estancamiento Madurez
Venta
Venta Declive
decadencia
Crecimiento
Introducción
Introducción Crecimiento
?
?
Ciclode
devida
vidaen
enfunción
funcióndel
deltiempo
tiempo Tiempo
Tiempo
Ciclo
PRECIO
PRECIO
¿Cuál es el precio para el Consumidor?
Es el valor en dinero
en que se estima un
producto o un
servicio
Factores que hay que evaluar para determinar la

política de precios.
 Los márgenes de los mayoristas y los minoristas
 Controles oficiales de los precios
 Políticas de descuentos que suelen utilizarse ( por
pronto pago, por volumen )
 Condiciones de pago y de entrega
 Tasa de interés y montos de cuotas
Pasos para fijar el mejor precio

 ¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con
mis objetivos de utilidades?
Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc.

Costos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc.
Precio
De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)
Venta Número de Unidades Vendidas
PROMOCION
¿Cómo comunicas lo que ofreces?
 Publicidad
 Relaciones Publicas
 Ventas Personales
 Promoción
 Política de Marcas
POLÍTICA DE MARCAS
 Se tiene que decidir si vender un producto con marca
registrada o sin marca.
 Esta decisión suele ser crucial en el caso de bienes de
consumo
 El producto debe tener una misma calidad, encontrarse
en disponible en todas las zonas comerciales y al mismo
precio en todas ellas.
 A largo plazo se crea una diferenciación muy
importante.
PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?
 Conductos de distribución
 Densidad de distribución
 Período de gestación
 Existencias
 Transportes
ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE

DISTRIBUCIÓN
Ventajas de distribución por medio de mayoristas
 El mayorista suele aceptar grandes remesas de
productos que guarda en sus existencias o en
inventario
 El mayorista alcanza a una mayoría de los pequeños
comerciantes.
 Los problemas de transporte del fabricante, la
facturación y el control de crédito son relativamente
sencillos.
 El fabricante necesita relativamente poco personal de
ventas
DISTRIBUCIÓN POR MEDIO DE

MINORISTAS
 Distribución sin restricciones
 Distribución selectiva
DISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL
CONSUMIDOR
 La venta directa es la más utilizada para los bienes
de capital
 Ventas a domicilio y las ventas por correspondencia
o catálogo
Ejemplo:Cementerio parque
 Una importante empresa del sector de la construcción

ha decidido diversificar su cartera de productos y
entregar al mercado, además de viviendas, un
cementerio parque. Para obtener la demanda por el
cementerio se tomará como base el distrito de La
Molina con una población de 271116 hab. (Fuente
INEI).
Se sabe que la tasa de crecimiento poblacional anual
neta es de 2,24%.
………. (Cont.)Cementerio parque
 Adicionalmente, dadas las características y el servicio

del cementerio se han escogido como mercado objetivo
el segmento A que representa el 43,3% de la población
de ese distrito. Según los resultados obtenidos en la
encuesta el 62,73% de la población no está inscrita en
un cementerio
 Para determinar el mercado objetivo se estableció una
participación de mercado del 5% considerando una
posición conservadora. Con las cifras señaladas
pronostique la demanda para los próximos 5 años.
…. Y la Solución??
Mercado Potencial
271116*0,433=117393 habitantes
Mercado Disponible
117393*0,6273=73641hab.
Mercado Objetivo
73641*0.05 =3682
habitantes
….Y la Solución??
Año 1 2 3 4 5
Dda. Proyecto 3682 3765 3849 3935 4023
?
CASO PRACTICO ENTREGABLE

CALIFICADO
 Se forman grupos de 5 – 6 estudiantes

y desarrollan el caso propuesto.
 Se elige a un grupo para exponer.
Tiempo: 25 minutos para desarrollo

5 minutos para exponer
CASO
PRACTICO

Estudio de Mercado Gestion de Proyectos

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Estudio de Mercado Gestion de Proyectos

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

GESTION DE PROYECTOS

Pueden ser sociales (internas y externas) y competitivas.

Preparar una estrategia significa planificar

Michel Porter identifica tres tipos:

El liderazgo en costos se centra en la producción de bienes y

La diferenciación es una estrategia que busca la producción de bienes y

Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este

Una buena diferenciación puede significar mayor flexibilidad de

Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor Agregado

La estrategia de nicho o focalización es una estrategia

Estas estrategias son más eficaces cuando los

Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una

Constituye el punto de partida de la elaboración de la

Es un estudio diseñado para definir:

Desglose del estudio de mercado:

Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de la

1.2 Partes del Estudio de la Demanda

1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL BIEN O

1.2.2 Análisis del Entorno del Mercado

En el marco socio cultural

En el marco institucional y político,

1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y PASADA

 Determinación del consumo histórico y actual

VARIABLES QUE AFECTAN LA

1.2.4 DEMANDA FUTURA

METODO DE ESTUDIO DE MERCADO

 Segmentación: Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes

Mercado DEMANDA DEL

 Métodos de pronósticos causales

 Método de la serie de tiempo

 Dentro de los Métodos subjetivos tenemos:

Ejemplo: Cantidad de construcciones =

MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO

MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-TENDENCIA

 Clasificación del componente: Sistemático

2.1 ANALISIS DE LA OFERTA

2.2. MERCADO COMPETIDOR

De su análisis podrá conocerse más acerca de los:

Al realizar un análisis del sector debemos considerar tanto a

¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?

- ¿Cuánto demoraría un competidor en copiar

2.3. ESTRUCTURA DEL ANÁLISIS

2.3.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA

2.3.2. OFERTA PRESENTE Y PASADA

2.3.3. VARIABLES QUE AFECTAN A LA

2.3.4. OFERTA FUTURA

3.1. OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN

El objetivo del presente capítulo en el desarrollo de

3.2. LA MEZCLA DE MARKETING

Es el artículo o servicio con el que se

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Factores que hay que evaluar para determinar la

Pasos para fijar el mejor precio

Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc.

ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE

DISTRIBUCIÓN POR MEDIO DE

 Una importante empresa del sector de la construcción

………. (Cont.)Cementerio parque

 Adicionalmente, dadas las características y el servicio

CASO PRACTICO ENTREGABLE

 Se forman grupos de 5 – 6 estudiantes

Tiempo: 25 minutos para desarrollo

Potrebbero piacerti anche