Apreciados Estudiantes 

Bienvenidos a la unidad 2. Demos inicio al aprendizaje colaborativo

respondiendo a las siguientes preguntas:

Pregunta 1: ¿Qué características se pueden detallar en la previsión de las

ventas?

Respuesta

FACTORES QUE AFECTAN A LA PREVISIÓN DE VENTAS

A la hora de realizar la previsión, se deben tener en cuenta los distintos factores,

que se relacionan con la empresa, el mercado y el contexto:

Presupuesto general de la empresa: se debe conocer el presupuesto con el que

cuenta toda la organización y su desglose por departamentos, productos y
acciones.

Ventas de ejercicios anteriores: un desglose detallado por periodos o meses,

líneas de negocio, tipos de productos, etc., facilitará la elaboración de previsiones.

Ingresos medios: conociendo los ingresos de la totalidad del negocio y los

productos podremos saber con qué margen económico cuenta la empresa.

Tendencias de la empresa al crecimiento o al decrecimiento de los distintos

ámbitos del negocio.

La cartera de clientes: para realizar predicciones debemos conocer al cliente: qué,

cómo, cuándo y cuánto compra.

Potencialidad del sector y el mercado: para saber lo que va a vender la empresa,

se debe atender a las características del mercado, del sector y de la competencia.

Previsiones económicas generales: el contexto socio-político y económico influye

de gran manera en las ventas. No es lo mismo elaborar previsiones en épocas de
crisis que en tiempos de recuperación.

Plan de marketing: las herramientas y acciones de marketing que se emplean para

promocionar los productos y servicios también influirán en la previsión de las
ventas.
No se debe olvidar que la previsión de ventas es una aproximación y que está
condicionada por múltiples factores, muchos de los cuáles escapan a nuestro
control, como las crisis políticas o los fenómenos naturales.
¿CÓMO DEBE SER UNA PREVISIÓN DE VENTAS?

Toda previsión de ventas debe reunir cuatro características básicas:

Realista: ha de conocerse el modelo de negocio y los productos y servicios que se

ofertan. Debe ser coherente y acorde a los datos de ejercicios anteriores.

Contextualizada: debe estar enmarcada dentro del contexto externo (mercado,

sector, competencia, etc.) e interno (productos, precios, negocio, etc.)

Alcanzable: las previsiones se han de poder cumplir teniendo en cuenta los

recursos económicos, humanos y técnicos de los que dispone la empresa.
Objetiva: no es recomendable dejarse influenciar por la presión de cumplir grandes
objetivos, las directrices empresariales o conseguir cifras desmesuradas.

Pregunta 2: ¿Qué características tienen las cuotas de ventas para una

organización?
Respuesta:
¿Qué es la cuota de ventas?
En ventas, se llama «cuota» a un objetivo financiero que, de forma individual o en equipo,
los representantes de ventas deben alcanzar al final de un plazo específico (que suele ser
un mes o un trimestre). Los mánagers de ventas establecen las cuotas, y el cumplimiento
de estas comúnmente se reconoce con una bonificación por desempeño.

Diferentes tipos de cuotas de ventas

1. Cuota de actividades
2. Cuota de volumen
3. Cuota de ganancias
4. Cuota combinada
5. Cuota de previsión

¿Cómo se expresa?
La cuota de ventas se suele presentar de tres formas:
-Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu empresa aspira a controlar. Es fácil
de entender y de comunicar, aunque si el porcentaje es pequeño al dividirlo en objetivos
de ventas pueden parecer unos valores poco espectaculares.

-Valor: la cuota se expresa como facturación o cantidad de dinero a vender. Su principal

ventaja es que facilita el cálculo y comunicación de los objetivos de los vendedores. Sin
embargo, la evolución de los precios puede afectar a la cuota, así que en periodos largos
hay que calcularla en valor constante (algo complicado).

-Puntos: se establece un baremo de puntuación para cada venta en que los puntos
equivalen a lograr diferentes hitos: facturación, nuevos clientes, beneficios, etc. Es un
poco compleja, pero permite potenciar diversos aspectos comerciales a la vez.

¿Cómo calcularla?
Al establecer la cuota de ventas, ten en cuenta los siguientes requisitos:

-Objetividad: debes calcular la cuota a partir de datos como las ventas anteriores, la
evolución prevista del mercado, la capacidad del equipo comercial, etc.

-Claridad: procura que la cuota sea comprensible, de forma que los cálculos que se
derivan de ella (como los objetivos de cada vendedor) resulten fáciles de entender.

-Viabilidad: la cuota de ventas debe ser ambiciosa pero realizable; si estableces una
meta imposible distorsionarás la actividad comercial y generarás frustración.

Por último, si al final del periodo no has alcanzado la cuota fijada, debes analizar qué ha
fallado en tu estrategia y realizar las correcciones necesarias.

Referencias

https://blog.hubspot.es/sales/cuotas-de-ventas

https://br.escueladenegociosydireccion.com/business/emprendedores/prevision-de-ventas/

https://www.venmas.com/venmas/boletin/actual/sales_force/fijar_una_cuota_de_venta#:~:text=
Se%20entiende%20como%20cuota%20de,estrategia%20de%20marketing%20y%20ventas.