APUNTES DE REACTIVOS 9

PREGUNTA N°1 (LIDER)

Necesita actuar en 3 frentes

1. Aumentar la demanda total: ser la líder hace que cuando se incrementa la dmanda total,
sea la que mas beneficia, nuevos usuarios, nuevos usos oara el producto, mayor uso.
2. Proteger su participación actual
3. Expandir su propia participación

Por lo general el líder va a ser siempre recordado, lo que causa una preferencia en el mercado lo
cual ocasiona mas valorización.. este es el original.

Es la manera como denominamos a la empresa, marca o producto que tiene, objetivamente, una
mayor cuota de mercado en su categoría. La que lidera las ventas o los objetivos.

Si ponemos como ejemplo la situación del mercado de marcas de equipamiento deportivo

(zapatillas, camisetas, ropa para hacer deporte en general) podríamos determinar que, en un
mercado mundial y en el año 2014, Nike fue la marca líder, por ejemplo.

La empresa líder, para mantener e incluso reforzar su posición, deberá desarrollar unas
determinadas estrategias competitivas. Las veremos en otro artículo.

PREGUNTA N°2 (RETADORAS)

1. Lanzamiento y relanzamiento

Va permitir siempre mantenerse a la espectativa y como la mejor alternativa frente al liderazgo del
mercado

Cuando hablamos de lanzar un producto, nos referimos a la preparación de acciones comerciales y

de marketing para mostrar un nuevo producto al mercado. ... Sin embargo, para que un producto
tenga éxito en su lanzamiento, debemos tener en cuenta el momento ideal para ofrecer algo a las
personas correctas.

El relanzamiento se usa cuando una empresa decide volver a lanzar al mercado. Se lleva a cabo
un relanzamiento de un producto cuando este vuelve a salir al mercado con mejoras y cambios en
sus características. 

2. Reposicionamiento

Reposicionamiento es volver a replantear mi marca o producto en la mente del consumidor.

Buscar la adaptación de mi marca a la persona.

Va a tratar de reposicionar al N°1 del mercado aprovechando una desventaja que puedan tener y
aprovechar esa debilidad para sobresalr.

3. Estimular la prueba

Probar sin compromiso reduce el riesgo. El cliente probablemente pensará, «nada se pierde con
probar». Esta reducción del riesgo incrementa sustancialmente la tasa de conversión o cierre.
Entre más personas ensayen antes de sacar su tarjeta de crédito, mayor la probabilidad de que
compren. EJEMPLO: Nestlé Fitness – Programa de prueba por 14 días.; Quaker – Cereales de
prueba en promoción cruzada con juguetería.

4. Ofrecer garantías

Las garantías que ofreces en tu comercio son formas de generar confianza en tus clientes y por lo
tanto aumentar tus ventas. Estas garantías deben responder a sus dudas o inseguridades,
proporcionándoles esa seguridad que necesitan e impulsándoles a comprar

Las empresas retadoras tratan de expandir agresivamente su cuota de mercado atacando al

líder, a empresas inferiores a este o a las empresas existentes en el mercado, pudiendo elegir
entre una amplia gama de opciones estratégicas con distintos tipos de ataque. Normalmente
son las empresas que ocupan la segunda, tercera o posiciones inferiores en una industria.

Las estrategias del retador, son estrategias agresivas contra el líder, cuyo objetivo, es mejorar la
participación de mercado o vencerlo. Lo primero que debe hacer un retador es definir un
objetivo estratégico, decidiendo a quien atacar para incrementar su cuota de mercado.

El retador tendrá un doble objetivo: por un lado, tratar de acercarse al líder para
desbancarlo, y por otro, mantener alejados a los seguidores, para que ninguno de ellos
pueda discutirle la posición de retador.
EJEMPLO ADIDAS CONTRA NIKE- PEDPSI CON COCA COLA

PREGUNTA N°3 (SEGUIDORA: VENTAJAS Y DESVENTAJAS).

Busca parecerse al líder, trata de aprovechar ciertas modas, y sobre todo es que es barato.

SU PRINCIPAL VENTAJA: ES BARATO (mientras el líder es el original, el retador es la alternativa,

el seguidor es la imitación)

DESVENTAJA: DEBILITA EL POSICIONAMIENTO