Desarrollo

Profesional

CASO PERÚ
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN
EFECTIVA

Instrucciones:
- Este es un trabajo grupal.
- Leer el enlace enviado
- Realice el siguiente trabajo.
- Entrega en formato digital, *PDF

DEFINICIÓN DE CONFLICTO Es un proceso que

empieza cuando una parte percibe que otra parte
ha afectado o está por afectar negativamente sus
intereses.

Puntos de vista sobre el conflicto:

_ Tradicional: todo conflicto es dañino y debe evitarse.

_ De las relaciones humanas: es inevitable y a veces beneficioso para los grupos.

_ Interaccionista: alienta el conflicto en el entendido que una tensión

mínima es necesaria para mantener al grupo viable, autocrítico y creativo.

Proceso del Conflicto:

Etapa I: Oposición o incompatibilidad potenciales
_ Comunicación: percepción selectiva, carencia o exceso de información, uso del
canal inapropiado, proceso de filtración.

_ Estructura: ambigüedad de roles y responsabilidades, tamaño del grupo, alta especialización y

participación, sistema de recompensas.

_ Variables personales: valores, características de personalidad, prejuicios.

Etapa II: Cognición y Personalización

_ Cognición: implica que por lo menos una de las partes haya percibido el conflicto.

_ Personalización: implica el involucramiento emocional que se traduce en ansiedad, tensión,

frustración y hostilidad.

Etapa III: Intenciones

_ Se infieren del comportamiento, pero no siempre son coincidentes y mantienen cierta fijeza
funcional.

_ Forzar: busca satisfacer sus propios intereses aun sacrificando la meta del otro.

_ Resolver: busca solucionar el problema en forma completamente satisfactoria para ambas

partes.

_ Evitar: busca eludir el conflicto.

_ Suavizar: busca pacificar al oponente aun renunciando a sus propios intereses.

_ Transar: cada parte acepta una satisfacción incompleta.

¿Qué intenciones se pueden analizar?

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Naturaleza del conflicto
Funcional Disfuncional:
Niveles bajos o moderados de conflicto
pueden incrementar la eficiencia de un
_ Alimentan el descontento.
grupo: _ Afectan la comunicación.
_ Mejorando la calidad de las decisiones. _ Reducen la cohesión.
_ Estimulando la creatividad. _ Subordinan las metas grupales a
_ Alentando el interés e involucramiento. los intereses
individuales.
_ Promoviendo _ Amenazan la supervivencia del grupo.
autoevaluación y flexibilización.
_ Generando resultados de mayor calidad.
Prevención del conflicto Disfuncional
Analizar factores “propiciadores” potenciales de conflicto:
_ Comunicación.
_ Estructura del trabajo.
_ Variables personales.
Comunicación como fuente de conflicto cuando:
_ Es ambigua.
_ Es insuficiente o excesiva.
_ Los medios son inadecuados.
_ Falta planificación.
_ Falta evaluación previa de impacto.
_ No se propicia la retroalimentación.

¿Qué podemos hacer para prevenir?

_ Propiciar la comunicación en todos los niveles.
_ Velar por la veracidad de la información.
_ Utilizar medios adecuados para cada caso.
_ Planificar cuidadosamente.
_ Prever el impacto de lo que se ha de comunicar.

¿Se pudo prevenir la actual crisis política?

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 Negociación como
proceso El Método de
Harvard

¿Qué es negociar?
Es una técnica y un arte que refiere al comportamiento de las personas cuando estas tienen
que abordar un objetivo común, tomar decisiones, resolver un conflicto o evitar un conflicto
futuro.

Técnica y Arte
Técnica: porque tiene un método y estudia estrategias para conseguir objetivos.
Arte: porque incluye el uso de habilidades interpersonales y emplear oportunamente
argumentos para fundamentar y convencer.

Definición: Es un proceso en el cual dos o más partes, con uno o varios problemas en
común, mediante el empleo de técnicas de comunicación, buscan obtener una solución
acorde a sus objetivos, intereses, necesidades y aspiraciones, que permita preservar la relación
que existe entre ellas.

El Método de Harvard de Negociación:

Se basa en los principios de las personas y en los méritos del problema

_ Personas: separe las personas del problema.

_ Intereses: concéntrese en los intereses y no en las posiciones.

_ Criterios: El resultado debe ser legitimado por criterios objetivos.

La estrategia Ganar – Ganar:

Es un nuevo concepto que parte de demostrar que no es necesario que

alguien pierda para que otro pueda ganar. La premisa es que todos podemos

ganar algo en cualquier conflicto/transacción/negociación.

Componentes de la Negociación

¿Quién? – Sujetos ¿Con qué? – Bases

¿Qué? – Materia ¿Cómo? – Modelos
¿Dónde? – Lugar

Los 7 elementos del proceso de

Negociación:

1.- Intereses 4.- 6.- Compromisos

Comunicación
2.- Opciones
5.- Relaciones
3.- Legitimidad
7.-
Alternativas
 Desarrollo Profesional

Todo negociador tiene dos La Emoción:

tipos de intereses: Procure que las
Sustancia: todo emociones se hagan
negociador quiere lograr un explícitas y reconózcalas
acuerdo que satisfaga sus como legítimas.
intereses sustanciales. Permita que la otra
□ Relación: es importante parte se desahogue.
que cada negociación se No reaccione ante un
haga de tal manera que estallido emocional.
ayude, en lugar de La percepción:
1.- Los
obstaculizar las relaciones □ Póngase en el lugar del
intereses:
futuras. otro. No deduzca sus
Son los deseos, intenciones. No lo culpe
necesidades, ansiedades y por su problema.
temores que están detrás Comente las
de las posiciones que mutuas
adoptan las partes y percepciones.
motivan la negociación. Haga que le interese el
Investigando los intereses resultado dándole
pueden comprenderse mejor participación en el proceso.
las posiciones que adoptan Haga que sus
los propuestas compaginen
participantes. con sus valores.
Son maneras Pueden ser manejadas en forma
posibles de restrictiva cuando se aspira a una sola
satisfacer los respuesta.
2.- Opciones:
intereses de las Procure ampliar las
partes y donde opciones. Que beneficien a
podría llegarse a todas las partes.
un acuerdo. □ Se consiguen en la mesa de
negociación
y con la aprobación de la otra parte.
Criterios o normas independientes de la voluntad de las
3.- Legitimidad partes. Contribuyen a establecer un acuerdo justo y
– Criterio prudente.
□ Formule cada aspecto como una búsqueda común de
objetivo:
criterios
objetivos.
Escuche atentamente y reconozca lo que
4.- dicen. Hable sobre usted mismo, no
Comunicación: sobre ellos.
□ Hable con un propósito.
Sea claro y conciso.
Es la habilidad de las Las percepciones,
partes para manejar sus emociones y sentimientos
diferencias. de las personas también
5.- Relaciones: Evite juicios y requieren atención,
 preconceptos. Evite los especialmente considerando
malos entendidos. el futuro del vínculo.
□ Privilegie la relación. Es necesario separar las
personas
del problema, considerando
que
 Desarrollo Profesional

están enfrentados a
una
situación a resolver y no
entre sí.
□ Son las declaraciones que definen lo que las partes
6.-
harán o no harán en función de lo negociado.
Compromisos: Requieren cuidado, realismo y mantenimiento.
Son medidas que pueden tomarse para resolver un
problema independientemente de la otra parte, si no se
7.-
alcanza el acuerdo.
Alternativas:
□ Permiten evitar la aceptación de términos muy desfavorables
y
utilizarlas para obtener la posibilidad de acceder a un buen
acuerdo.
 Desarrollo
Profesional
-Preparación y planeación:

Estrategia: Es el “cómo” de la negociación

Se fijan objetivos, se define la meta y se traza el camino.

□ Se trabaja en la o las tácticas a desarrollar.

A tener en cuenta para definir la estrategia:

□ Relación de dependencia: valor que le asigna la contraparte, quién

se perjudica más en un desacuerdo, si será más previsible la
imposición de normas o el diálogo.

□ Importancia concedida a la relación.

Importancia relativa del tiempo para cada una de las partes.

Realicen de manera precisa un análisis del problema, a través de una matriz

FODA: Fortalezas. Oportunidades. Debilidades. Amenazas.

El caso presentado:

FORTALEZAS OPORTUNIDAD
ES

DEBILIDADES AMENAZAS

- Negociación y solución final del problema:

Considerando los 7 elementos de la negociación; preparen y planeen
una estrategia de negociación, considerando que ustedes son parte
de una comisión mediadora y propondrán una solución considerando
el material entregado. ¿Qué opciones presentaría en las siguientes
técnicas de negociación? Dividir la negociación en acuerdos parciales. Utilizar
un denominador común para evaluar lo negociado, ej.: costos, beneficios.
Beneficiarse de la utilización del tiempo. Comenzar por exigencias superiores para
llegar al objetivo. Técnicas de balance.

Ante la problemática actual sobre la crisis política del Perú debido a la polarización
de los poderes del estado, tanto el poder Ejecutivo y el poder Legislativo que se
encuentran en conflicto, conflicto que de no solucionarse de manera rápida
afectarían la economía y los intereses del pueblo peruano, se adoptaran las
siguientes medidas:

Para respetar los intereses de las partes en conflicto se

Intereses
analizará las ideas y opiniones planteadas por ambos
bandos

Legisladores:

 Declarar la incapacidad temporal del presidente por

un periodo de 12 meses.
 Elegir algunos miembros del Tribunal Constitucional.

El Ejecutivo:
 Presentar el voto de confianza para adelantar nuevas
elecciones parlamentarias.
Opciones Proponer nuevas elecciones parlamentarias y que finalmente
sea el pueblo peruano el que tome las decisiones en las urnas
Realizar nuevas elecciones para elegir a los miembros del
Tribunal Constitucional, pero estas personal no deberán
presentar ningún vínculo con ninguna organización o partido
político para equilibrar los poderes de estado.

Legitimidad Para la ejecución del proceso se reconciliación todo estos se

ejecutarán según las normas que dicta la Constitución Política
del Perú.
Comunicación Escuchando la ideas y opiniones de ambos bandos. Se dará a
conocer las soluciones con el fin de que al final sea el pueblo
peruano el salga beneficiado.
Verificando la fuente de información.

Relaciones
Compromisos