1. LA ANIMACION EN EL PUNTO DE VENTA.

Por: Reynaldo Pérez González

Los elementos de publicidad en el punto de venta que se han desarrollado hasta aquí son
materiales y tangibles, pero también existen otros de gran importancia que son subjetivos
e intangibles, son aquellos que animan el punto de venta generando un ambiente
agradable y dinámico.

1.1. LA AMBIENTACIÓN.
Existen diversos estudios científicos que ponen de manifiesto que el ambiente del
establecimiento afecta directamente al comportamiento de compra de los clientes, de
forma que ambientes agradables generan atracción, y por tanto mayor tiempo de
estancia, y lo que es lo mismo más volumen de compra, y ambientes desagradables
generan rechazo, por tanto poco tiempo de estancia y poco volumen de compra. Todo
esto determina que el comerciante debe crear un ambiente agradable, como técnica de
publicidad en el punto de venta, para lo que lo debe utilizar el color, la iluminación, la
decoración, el aroma, la temperatura y la música componiendo un todo armonioso y
ligeramente estimulante.
Hay que tener en cuenta que la percepción es diferente en cada persona por lo que es
muy importante conocer los gustos del público del establecimiento.
En los establecimientos comerciales masivos, los colores deben ser claros o pasteles
suaves que transmitan pulcritud y tranquilidad, la música también sin estridencias, o bien
de la más actual la más neutra o comercial, la temperatura alrededor de 20 o 21 grados
que genera una sensación agradable de ni frio ni calor.

¿CUAL NEGOCIO INVITA MÁS A COMPRAR?

1.2. TÉCNICAS DE ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA.

Se entiende por animación del punto de venta el conjunto de técnicas que se realizan
para atraer clientes al punto de venta y para lograr que permanezcan más tiempo en él.
Hay que tener en cuenta que una tienda sin gente no anima a permanecer en ella, y por
tanto a comprar, mientras que una tienda “animada” induce a permanecer en ella y con
ello a comprar. Las aglomeraciones producen un efecto contrario al de la animación.
Muchos clientes se van y algunos no vuelven, por tanto hay que animar pero sin provocar
en efecto llamado excesivo.
Las técnicas de animación más utilizadas se presentan a continuación en el cuadro,
clasificadas según los medios que utilizan.

Tipos de medios Técnicas Descripción.

que se aplican
Islas Colocación en el pasillo central de una isla de un
determinado producto.
Apilamientos Es lo mismo que las islas con la diferencia que no
se usan muebles, los productos se colocan
directamente sobre los palets, lo que dan
sensación de menor precio
Físicos Cabeceras de Situadas frente a los pasillos de circulación, son
góndola. lugares privilegiados ya que todos los clientes han
de pasar por delante de ellos, por eso se utilizan
para promociones que se cambian
periódicamente.
Contenedores Llenos de productos situados al lado de las
desordenados estanterías para generar un pequeño cuello de
botella y dar la sensación de precio bajo.
Psicológicos Promociones Supone dar más valor por el mismo precio, entre
ellas tenemos: ofertas, rebajas, saldos, etc.
(Abajo)
Ambientación Ya se mencionó la importancia de la ambientación
general del punto de venta.
agradable
Medios Se utilizan habitualmente en hipermercados y
De estímulo audiovisuales tiendas con productos innovadores, para dar a
conocer algún producto o sus posibilidades de
uso.
Recreación de En determinadas fechas (navidad, carnaval,) se
ambientes recrean ambientes especiales cambiando la
especiales disposición del mobiliario e incluso la decoración.
Vendedores También llamados dependientes o asesores,
de tienda orientan al cliente para inducir a la compra.
Personajes Reales o de ficción, acuden al establecimiento
notorios previa publicidad para firmar libros, discos, o lo
Personales que sea.
Espectáculos Previa publicidad, se suele utilizar en Grandes
centros.
Degustaciones Se dan a probar o degustar los productos en el
establecimiento.

1.3 Los Carteles.

Los carteles constituyen una de las técnicas más importantes de animación, dentro del
interior del establecimiento, en el punto de venta ya que tienen múltiples utilidades:
• Calientan las zonas frías.
• Orientan a los clientes hacia el itinerario más interesante para el establecimiento.
 • Constituyen un elemento de publicidad estática.
• Indican todo tipo de información sobre los productos y el establecimiento.
Los diferentes tipos de carteles existentes se pueden clasificar según el siguiente cuadro:

TIPOS DESCRIPCION
Animadores Carteles que tienen como finalidad animar el punto de venta indicando
ofertas, ambientaciones especiales, concursos.
Indicadores Son los denominados localizadores que informan de la situación de las
secciones y de los productos
Colgantes Pueden ser animadores o indicadores, su particularidad es que están
colgados del techo del establecimiento por lo que pueden tener cierto
movimiento. Suelen ser temporales.
Mástiles Se sujetan en un mástil fijado en el suelo, la ventaja es que en el mismo
mástil se puede colocar varios, señalando direcciones diferentes y por
tanto diferentes secciones o productos, se utilizan con mucha frecuencia
y suelen ser permanentes.
De precio Indican el precio de un producto. Tienen la posibilidad de cubrir
diferentes objetivos en función de su texto:
• Informar del precio sin más.
• Informar de un precio en oferta.
• Apremiar la compra indicando que el precio en oferta durará poco
tiempo.
• Informar del precio antiguo y del actual, para determinar el ahorro
(precio tachado).

1.4 El Mobiliario.
Por último y como elemento de publicidad en el punto de venta está el mobiliario que
debe contener los productos. La decisión sobre el mobiliario que se debe situar en el
establecimiento es un proceso que tiene que partir de la información que se ha generado
en la implantación del establecimiento o, en sus revisiones posteriores:
• Características de los productos que deben contener: dimensiones, naturaleza,
uso, conservación.
• Dimensiones mínimas y máximas de los lineales y expositores, previamente
calculadas.
• Cantidad de producto que deben contener según el planograma.
• Ambiente de la tienda.
• Posibilidad de adaptarse a los diferentes cambios de presentación de productos.
• Coste del mobiliario.

El mobiliario es bastante diverso, como puede comprobar en los diversos formatos

comerciales, pero las góndolas y estanterías que se utilizan como mueble básico en las
tiendas de autoservicio, tienen las siguientes características:

• Altura. Varía en función del tipo de producto que contienen, pero suele ser de 1,70
mts., aunque se están utilizando de 1,50 también.
• Profundidad. Es conveniente que los lineales sean lo suficientemente profundos
para acoger la cantidad de producto necesaria para que las operaciones de
reposición no tengan que ser constantes. La profundidad oscila entre 40 y 60 cms,
lo más habitual es que sean de 60 centímetros.
• Longitud. Las góndolas, como ya se apunto antes, suelen ser modulares, y su
longitud estándar es de 1,3 metros. Los comerciantes componen las góndolas en
función del tamaño del establecimiento para orientar la circulación, en los
comercios de alimentación o bazares suelen ser más largas.
• Número de estantes. Depende de las dimensiones del producto que en ellos se
exponga, pero siempre hay que tener en cuenta que el aprovechamiento del
espacio debe ser del 90% del total. Por lo general este aprovechamiento es del 70
al 80%.