Plan de Negocio para La Comercialización de Aguacate Hass Hacia El Mercado Canadiense PDF

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OPTAR
POR EL TITULO DE INGENIERIA EN GESTIÓN EMPRESARIAL
TEMA: “PLAN DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE AGUACATE
HASS HACIA EL MERCADO CANADIENSE”
AUTORES:
ANGELICA DEL PILAR MORAN QUINTO
CARMEN MISHELLE VERNAZA DIAZ
TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN:
ECO. LUIS AGUSTÍN FAJARDO VACA, MAE
GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE 2018

ii
TRABAJO DE TITULACIÓN
REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGIA

FECHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO: “Plan de negocio para la comercialización de aguacate Hass hacia el mercado
canadiense”.
TUTOR: Eco. Luis Agustín Fajardo
AUTOR/ES: Moran Quinto Angelica Del Pilar Vaca, MAE
Vernaza Diaz Carmen Mishelle REVISOR: Henry Lavayen
INSTITUCIÓN: Universidad De Guayaquil FACULTAD: Ciencias Administrativas
CARRERA: Ingeniería En Gestión Empresarial
FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PAGS: 111

ÁREA DE TEMÁTICA: Plan De Negocio
PALABRAS CLAVES: Plan de negocio, comercialización, aguacate Hass, Canadá-Montreal y CorpoAguacate.
RESUMEN:
El presente trabajo de titulación consiste en implementar un plan de negocio para comercializar el Aguacate Hass en
el mercado canadiense en Montreal. La propuesta está dirigida a la empresa “CorpoAguacate”, la cual impulsa el
cultivo y la exportación de Aguacate Hass en el país, actualmente tiene 10 años en el mercado, está ubicada en el
Recinto ferial, carrera los Galenos 1-148, Ibarra – Ecuador. La propuesta fue diseñada para diversificar el comercio y
aumentar el desarrollo económico del sector agroindustrial del país, se eligió esta fruta porque es atractiva en el
mercado internacional debido a sus diversas propiedades que brinda al cuerpo humano. Este representa grandes
oportunidades de comercializar, efectuando alianzas con empresas internacionales que les permita ganar experiencia y
aumentar su rentabilidad. La metodología utilizada es el método analítico y empírico. El propósito de la investigación
es para evidenciar la viabilidad de desarrollar el plan de negocio para comercializar esta fruta a Canadá. Se seleccionó
al mercado canadiense-Montreal debido a que es el segundo país con mayor número de importaciones de esta fruta y
vegetales a nivel mundial, esto se debe a que su clima no se lo permite, aquí es donde Ecuador tiene una ventaja
competitiva, porque el cultivo del Aguacate Hass se da durante todo el año en el país. La inversión del proyecto para
la comercialización es de $ 78.468,56, el 60% de la inversión se dará mediante un financiamiento bancario a 5 años
plazo, el 40% del capital propio es de $31.387,42; la inversión se recuperará en el cuarto año, por lo expuesto esta
idea de negocio se considera viable.
No. DE REGISTRO (EN BASE DE DATOS) No. DE CLASIFICACIÓN
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CONTACTO CON AUTOR/ES: TELÉFONO E-MAIL:

Moran Quinto Angelica Del Pilar 0991238568 moranquintoangelica@gmail.com
Vernaza Diaz Carmen Mishelle 0990560972 mvernaza17@hotmail.com
CONTACTO EN LA INSTITUCIÓN: NOMBRE: TELÉFONO:
Secretaria De La Facultad De Ciencias Eco. Mauricio 042-282187
Administrativas Villacreses mauricio.villacresesc@ug.edu.ec
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Certificación de URKUND
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485146#Dc0xCsMwDEbhu3g2xZb9K3KuUjKU0AQPzZKx9O59wwMjf0Lf9LnT+qxquUbNZkaNOjktNLI1ZevMO
28VwgrLngkr/oUXXkE4xznOcY5znGvL6Z7nNY+5v679ndbyKDYiWBkaweXqy+8P
_________________________________

TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN
iv
Certificado de Sistema Antiplagio
En calidad de tutor de Titulación, Eco. Luis Agustín Fajardo Vaca, MAE nombrado por el
consejo Directorio de la facultad de ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil,
con respecto al trabajo de titulación previo para optar por el título de Ingeniero en Gestión
Empresarial presentado por los egresados:
Angelica Del Pilar Moran Quinto C.I 095065608-2
Carmen Mishelle Vernaza Diaz C.I 095130086-2
Cuyo Tema:
“PLAN DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE AGUACATE HASS HACIA
EL MERCADO CANADIENSE”
Certifico haber revisado el informe arrojado por el software de Antiplagio URKUND el cual
dio un resultado del 3% y que las fuentes detectadas por el mismo trabajo en mención se
encuentra debidamente citadas de acuerdo a las Normas APA vigentes por lo que el presente
Trabajo de Titulación es de su total autoría.
_________________________________

v
Certificación del Tutor
Habiendo sido nombrado, Eco. Luis Agustín Fajardo Vaca, MAE, como tutor de trabajo de
titulación de grado como requisito para optar por título de ingeniería en gestión empresarial
presentado por los egresados:
Angelica Del Pilar Moran Quinto C.I 095065608-2
Carmen Mishelle Vernaza Diaz C.I 095130086-2
Tema: “PLAN DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE AGUACATE HASS

HACIA EL MERCADO CANADIENSE”
Certifico que: he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose apto para su
sustentación.
_________________________________

vi
Renuncia de Derechos de Autor
Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de titulación
son de absoluta propiedad y responsabilidad de:
ANGELICA DEL PILAR MORAN QUINTO C.I 095065608-2
CARMEN MISHELLE VERNAZA DIAZ C.I 095130086-2
Cuyo tema es:
“PLAN DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE AGUACATE HASS
HACIA EL MERCADO CANADIENSE”
Derechos que renunciamos a favor de la universidad de Guayaquil, para que haga uso como a
bien tenga.
______________________________ _______________________________
ANGELICA MORAN QUINTO CARMEN VERNAZA DIAZ
CI: 095065608-2 CI: 095130086-2

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Dedicatoria
Este trabajo de titulación se lo dedico primero a Dios por darme salud e inteligencia,
paciencia y perseverancia por haber llegado hasta donde estoy ahora, a punto de cumplir una
de mis metas.
A mis padres queridos que siempre me insistieron en la necesidad de estudiar y no
rendirme pese a cualquier circunstancia, fuera esta económica, física o emocional.
A mis hermanas, sobrinos, esposo y a toda mi familia, mi esfuerzo y constancia de
estos largos años de estudios, demostrándoles que en esta vida todo es posible.
A mis amigos y compañeros que eh conocido a lo largo de la vida universitaria, por
los conocimientos impartidos por cada uno de nosotros, por aquellos trabajos grupales que
muchas veces no hacían dar dolores de cabeza, gracias por su amistad chicas las adoro:
Ericka Barreto, Cindy Vera, Cindy Baque, Yadira Bedor, Marcela Chavarría, Ximena
Murillo, Dania Malavé, Anny Acosta, Allisson Peralta y Melanie Pozo.
A mis amigos-hermanos de colegio que me dio la vida, los adoro y estimo tanto por
ser siempre ese grupo unido que nos caracteriza, por estar ahí en los buenos y malos
momentos: Tania Mueses, Evelyn Prende, Guillermo Troya, Cristopher Chalen, Verónica
Salazar, Miller Morales, Xavier Cedeño, Jenniffer Guagua, Johanna Delvalle, Juleisi Reyes,
María Onofre y Cinthya Soria.
Angelica Moran Quinto

viii
Dedicatoria
El logro de este trabajo de titulación es gracias a Dios quien ha sido fiel conmigo
guiándome y cuidándome en cada paso que doy.
A mis padres quienes han sido el pilar fundamental de dedicación y Perseverancia, en
apoyarme en cada paso que he decido dar. Depositando su entera confianza.
A mis hermanos y a mi novio quienes me han acompañado en este largo camino.
Gracias a Dios que por sus bendiciones logre culminar este gran paso, y obtener mí título
universitario.
Carmen Vernaza Diaz

ix
Agradecimiento
A Dios por estar siempre conmigo y guiar mi vida de la mejor forma, por poner en mi
camino a personas verdaderamente valorables, que me han ayudado de alguna forma en el
crecimiento como profesional.
A mis padres por ser el motor fundamental en mi vida, por tantos años de trabajo y
sacrificio para darme el estudio y convertirme en la persona que soy ahora, gracias por su
apoyo incondicional.
A mi esposo, la bendición más hermosa que Dios puso en mi camino, él que siempre
ha estado ahí, apoyándome y motivándome para alcanzar cada una de mis metas.
A mis hermanas, sobrinos y cuñados que de alguna forma han aportado mucha parte
de su tiempo apoyándome.
A mis suegros que sin esperar nada de ellos, me ayudaron en los momentos que más
lo necesitaba.
A mi madrina Doria Gálvez por ser la persona que me motivo e inspiro a seguir mis
estudios cuando los quería abandonar.
A mi compañera de tesis Mishelle Vernaza por su esfuerzo y dedicación en estos
arduos meses de trabajo para poder graduarnos y convertirnos en profesionales.
A todos mis docentes en especial a mi tutor el Eco. Fajardo por los conocimientos
impartidos para culminar con éxito este trabajo de titulación.
Angelica Moran Quinto

x
Agradecimiento
El logro de este trabajo de titulación es gracias a Dios, por darme la bendición de
culminar esta gran etapa en mi vida.
Agradezco a mis padres por su gran amor y brindarme su total apoyo desde el inicio
de mi etapa estudiantil, por permanecer en cada momento ayudando a concluir cada etapa de
mi vida y ser una mujer profesional,
Agradezco a mi compañera de tesis, que con su paciencia y constancia hemos
logramos terminar esta etapa de estudios y llevar a cabo el presente trabajo de titulación.
Agradezco a nuestro tutor por ser nuestro guía en este trabajo de titulación e impartir
sus consejos académicos.
Agradezco a mis amigas y a mis compañeros que he tenido a lo largo de estos
semestres en lo cual hemos convividos gratos momentos de alegría.
Agradezco a mi novio por apoyarme en cada momento.
Carmen Vernaza Diaz

xi
Resumen
El presente trabajo de titulación consiste en implementar un plan de negocio para
comercializar el Aguacate Hass en el mercado canadiense de Montreal. La propuesta está
dirigida a la empresa “CorpoAguacate”, la cual impulsa el cultivo y la exportación de
Aguacate Hass en el país, actualmente tiene 10 años en el mercado, está ubicada en el
Recinto ferial, carrera los Galenos 1-148, Ibarra – Ecuador. La propuesta fue diseñada para
diversificar el comercio y aumentar el desarrollo económico del sector agroindustrial del país,
se eligió esta fruta porque es atractiva en el mercado internacional debido a sus diversas
propiedades que brinda al cuerpo humano. Este representa grandes oportunidades de
comercializar, efectuando alianzas con empresas internacionales que les permita ganar
experiencia y aumentar su rentabilidad. La metodología utilizada es el método analítico y
empírico. El propósito de la investigación es evidenciar la viabilidad de desarrollar el plan de
negocio para comercializar esta fruta a Canadá. Se seleccionó al mercado canadiense-
Montreal debido a que es el segundo país con mayor número de importaciones de esta fruta y
vegetales a nivel mundial, esto se debe a que su clima no se lo permite, aquí es donde
Ecuador tiene una ventaja competitiva, porque el cultivo del Aguacate Hass se da durante
todo el año en el país. La inversión del proyecto para la comercialización es de $ 78.468,56,
el 60% de la inversión se dará mediante un financiamiento bancario a 5 años plazo, el 40%
del capital propio es de $31.387,42; la inversión se recuperará en el cuarto año, por lo
expuesto esta idea de negocio se considera viable.
Palabras claves: Plan de negocio, Comercialización, Aguacate Hass, Canadá-Montreal y
CorpoAguacate.
xii
Abstract
The present work consists of implementing a business plan the Hass avocado to the Canadian
market in Montreal. The proposal is aimed at the "CorpoAguacate" company, which
promotes the cultivation and export of Hass Avocado in the country, currently has 10 years in
the market, is located in the Recinto ferial, carrera los Galenos 1-148, Ibarra – Ecuador. The
proposal was designed to diversify trade and increase the economic development of the
country's agroindustrial sector, this fruit was chosen because it is attractive in the
international market due to its diverse properties that it provides to the human body. This
represents great opportunities to market, making alliances with international companies that
allow them to gain experience and increase their profitability. The methodology used is the
analytical and empirical method. The purpose of the research is to demonstrate the feasibility
of developing the business plan to market the fruit to Canadá. The Canadian-Montreal market
was selected because it is the second country with the highest number of fruit and vegetable
imports worldwide, this is because its climate does not allow it, this is where Ecuador has a
competitive advantage, because the Hass avocado cultivation occurs throughout the year in
the country. The investment of the project for the commercialization is of $ 78,468.56, 60%
of the investment will be given through a 5-year term bank financing, 40% of the own capital
is of $ 31,387.42; the investment will be recovered in the fourth year, so this business idea is
considered viable.
Keywords: Business Plan, Marketing, Hass Avocado, Canadá-Montreal and CorpoAguacate.

xiii
Tabla de Contenido
Introducción ............................................................................................................................... 1
Capítulo 1 ................................................................................................................................... 2
1.1 Planteamiento del Problema ............................................................................................ 2
1.2 Formulación y Sistematización de la Investigación......................................................... 3
1.2.1 Formulación del problema ........................................................................................ 3
1.2.2 Sistematización del problema ................................................................................... 3
1.3 Objetivo de la investigación............................................................................................. 3
1.3.1 Objetivo general. ....................................................................................................... 3
1.3.2 Objetivos específicos. ............................................................................................... 3
1.4. Justificación .................................................................................................................... 4
1.4.1. Justificacion económica y social .............................................................................. 4
1.4.2. Justificacion científica ............................................................................................. 4
1.5. Delimitación .................................................................................................................... 5
1.5.1. Beneficiarios. ........................................................................................................... 6
1.6. Hipótesis ......................................................................................................................... 6
1.6.1. Variables. ................................................................................................................. 6
Capítulo 2 ................................................................................................................................... 7
2.1. Antecedentes de la Investigación .................................................................................... 7
2.1.1. Internacional. ........................................................................................................... 7
2.1.2. Nacional. .................................................................................................................. 7
2.2. Marco Teórico ................................................................................................................. 8
2.2.1. Países importadores de aguacate Hass. .................................................................... 8
2.2.2. Países productores de aguacate Hass. ...................................................................... 9
2.3. Marco conceptual ............................................................................................................ 9
2.3.1. Plan de negocio. ....................................................................................................... 9

xiv
2.3.2. Emprendimiento. .................................................................................................... 10
2.3.3. Comercialización. .................................................................................................. 10
2.3.4. Comercio exterior. ................................................................................................. 10
2.3.5. Calidad. .................................................................................................................. 10
2.3.6. Competitividad....................................................................................................... 11
2.3.7. Logística. ................................................................................................................ 11
2.3.8. Crecimiento económico. ........................................................................................ 11
2.3.9. Estabilidad Económica........................................................................................... 11
2.3.10. Barrera Arancelaria. ............................................................................................. 11
2.3.11. Barrera no arancelaria. ......................................................................................... 12
2.3.12. Estrategia.............................................................................................................. 12
2.3.13. Rentabilidad. ........................................................................................................ 12
2.4. Marco Contextual.......................................................................................................... 12
2.4.1. Descripción del aguacate Hass............................................................................... 12
2.4.2. Características. ....................................................................................................... 13
2.4.3. Composición de la fruta. ........................................................................................ 16
2.4.4. Propiedades. ........................................................................................................... 16
2.4.5. Derivados del aguacate Hass. ................................................................................ 17
2.5. Marco Legal .................................................................................................................. 17
2.5.1. ¿Cómo adquirir el registro de exportador?. ........................................................... 17
2.5.2. Proceso de exportación. ......................................................................................... 18
Capítulo 3 ................................................................................................................................. 19
3.1. Diseño de la Investigación ............................................................................................ 19
3.1.1. Tipo de investigación. ............................................................................................ 19
3.1.2. Metodología. .......................................................................................................... 20
3.1.3. Técnicas e instrumento de investigación. .............................................................. 20

xv
3.1.4. Población y muestra. .............................................................................................. 22
3.1.5. Análisis del resultado de los instrumentos aplicados. ............................................ 23
Capítulo 4 ................................................................................................................................. 35
4.1. Descripción del Negocio. .............................................................................................. 35
4.1.1. Misión. ................................................................................................................... 35
4.1.2. Visión. .................................................................................................................... 35
4.1.3. Objetivo general. .................................................................................................... 35
4.1.4. Descripción de las líneas de productos. ................................................................. 36
4.1.5. Cadena de valor...................................................................................................... 37
4.1.6. Análisis FODA....................................................................................................... 38
4.1.7. Análisis de la empresa. .......................................................................................... 39
4.2. Plan de Marketing ......................................................................................................... 45
4.2.1. Análisis sectorial. ................................................................................................... 45
4.2.2. Fuerzas competitivas de Michael Porter. ............................................................... 46
4.2.3. Evaluación del atractivo del sector. ....................................................................... 48
4.2.4. Canadá – mercado meta. ........................................................................................ 49
4.2.5. Posicionamiento. .................................................................................................... 50
4.2.6. Estrategia de ventas y comunicación: Imagen, logotipo, medios y frecuencia. .... 50
4.3. Plan de Administración y RR.HH ................................................................................. 51
4.3.1. Cantidad de personal y perfiles de los puestos clave. ............................................ 52
4.4. Plan de Producción ....................................................................................................... 52
4.4.1. Materias primas y materiales. ................................................................................ 52
4.4.2 Fuentes de suministros y proveedores. ................................................................... 52
4.4.3. Mano de obra. ........................................................................................................ 55
4.4.4. Proceso productivo................................................................................................. 55
4.4.5. Riesgos críticos y planes de contingencias. ........................................................... 55

xvi
4.5. Plan Financiero ............................................................................................................. 56
4.5.1. Inversión inicial. .................................................................................................... 56
4.5.2. Descripción de la inversión inicial. ........................................................................ 57
4.5.3. Gasto de exportación.............................................................................................. 60
4.5.4. Precio de venta al mercado internacional. ............................................................. 61
4.5.5. Trámite de exportación. ......................................................................................... 61
4.5.6. Ingresos. ................................................................................................................. 62
4.5.7. Costos..................................................................................................................... 62
4.5.8. Gastos Administrativos. ......................................................................................... 63
4.5.9. Gastos de venta. ..................................................................................................... 64
4.5.10. Financiamiento de la deuda. ................................................................................ 64
4.5.11. Depreciación anual............................................................................................... 64
4.5.12. Estado de pérdidas y ganancias............................................................................ 65
4.5.13. Flujo financiero. ................................................................................................... 66
4.5.14. Punto de equilibrio. .............................................................................................. 67
4.5.15. Balance general. ................................................................................................... 68
4.5.16. Período de recuperación de la inversión. ............................................................. 69
Conclusión ............................................................................................................................... 70
Recomendación ........................................................................................................................ 71
Referencias ............................................................................................................................... 72
Apéndice ......................................................................................................................................
xvii
Indice de Tablas
Tabla 1 Valores de la muestra de Montreal ............................................................................. 23
Tabla 2 Información personal (se requiere con el fin de dar validez a la entrevista) .............. 23
Tabla 3 Género ......................................................................................................................... 24
Tabla 4 Información laboral..................................................................................................... 24
Tabla 5 Que consume más, producto orgánicos o inorgánicos ................................................ 25
Tabla 6 ¿Ha probado alguna vez el aguacate hass? ................................................................ 26
Tabla 7 ¿Cómo clasifica el sabor de la textura del Aguacate Hass? ........................................ 26
Tabla 8 ¿Usualmente donde compra el aguacate Hass? .......................................................... 27
Tabla 9 ¿En qué presentación compra usted el Aguacate Hass? ............................................. 28
Tabla 10 ¿Tiene usted conocimientos sobre los beneficios que brinda el Aguacate Hass? .... 29
Tabla 11 ¿Porque consume el Aguacate Hass?........................................................................ 29
Tabla 12 ¿Con cuanta frecuencia consume usted el Aguacate Hass en el mes?...................... 30
Tabla 13 ¿Cuánto pagaría por un Aguacate Hass? .................................................................. 31
Tabla 14 ¿Cuáles serían los usos más frecuentes que le darían al aguacate? .......................... 32
Tabla 15 ¿Creé usted que el aguacate ayudaría a disminuir enfermedades? ........................... 32
Tabla 16 ¿Qué tan apropiado encuentra usted la comercialización de aguacate hass hacia el
mercado canadiense? ............................................................................................................... 33
Tabla 17 ¿Porque cree usted que el aguacate hass tendría acogida en Canadá?...................... 34
Tabla 18 División por género de la población de Montreal 2017............................................ 49
Tabla 19 Dirección de redes sociales ....................................................................................... 51
Tabla 20 Directorio de CorpoAguacate ................................................................................... 51
Tabla 21 Inversión Inicial ........................................................................................................ 57
Tabla 22 Capital de trabajo ...................................................................................................... 57

xviii
Tabla 23 Muebles y Enseres .................................................................................................... 58
Tabla 24 Equipo de oficina ...................................................................................................... 58
Tabla 25 Equipos y Maquinas.................................................................................................. 59
Tabla 26 Equipos de Computación .......................................................................................... 59
Tabla 27 Vehículo .................................................................................................................... 59
Tabla 28 Suministros y Materiales .......................................................................................... 60
Tabla 29 Gastos de Exportación .............................................................................................. 60
Tabla 30 Precio de Venta al Mercado Internacional ................................................................ 61
Tabla 31 Trámite de Exportación ............................................................................................ 61
Tabla 32 Ingresos ..................................................................................................................... 62
Tabla 33 Costos........................................................................................................................ 63
Tabla 34 Gastos administrativos ............................................................................................. 63
Tabla 35 Gastos de Venta ........................................................................................................ 64
Tabla 36 Estado de pérdidas y ganancias ................................................................................ 65
Tabla 37 Flujo Financiero ........................................................................................................ 66
Tabla 38 Punto de Equilibrio ................................................................................................... 67
Tabla 39 Balance general del primer año ................................................................................ 68
Tabla 40 Balance general proyectado a 5 años ........................................................................ 69
Tabla 41 Período de Recuperación de la Inversión ................................................................. 69

xix
Indice de Figuras
Figura 1. Ubicación de Canadá. ................................................................................................. 5
Figura 2. Ubicación de CorpoAguacate. .................................................................................... 6
Figura 3. Oro verde. ................................................................................................................. 12
Figura 4. Planta de Aguacate Hass. ......................................................................................... 13
Figura 5. Etapas de maduración del Aguacate Hass. ............................................................... 15
Figura 6. Tabla nutricional del Aguacate Hass. ....................................................................... 16
Figura 7. Exportación de Canadá del 2016. ............................................................................. 21
Figura 8. Formula de la muestra. ............................................................................................. 22
Figura 9. Edad de los encuestados. .......................................................................................... 23
Figura 10. Género de los encuestados...................................................................................... 24
Figura 11. Información Laboral. .............................................................................................. 25
Figura 12. ¿Qué consume más, productos orgánicos o inorgánicos? ...................................... 25
Figura 13. ¿Ah probado alguna vez el Aguacate Hass?........................................................... 26
Figura 14. ¿Cómo califica el sabor o la textura del Aguacate Hass? ....................................... 27
Figura 15. ¿Usualmente donde compra el Aguacate Hass? ..................................................... 27
Figura 16. ¿En qué presentación compra usted el Aguacate Hass? ......................................... 28
Figura 17. ¿Tiene usted conocimiento sobre los beneficios que brinda el aguacate?.............. 29
Figura 18. ¿Por qué consume el Aguacate Hass? .................................................................... 30
Figura 19. ¿Con cuanta frecuencia consume usted el Aguacate Hass en el mes? ................... 30
Figura 20. ¿Cuánto pagaría por un aguacate Hass? ................................................................. 31
Figura 21. ¿Cuáles serían los usos más frecuentes que le daría al aguacate? .......................... 32
Figura 22. ¿Creé usted que el aguacate ayudaría a disminuir enfermedades? ......................... 33
xx
Figura 23. ¿Qué tan apropiado encuentra usted la comercialización de Aguacate Hass hacia el
mercado canadiense? ............................................................................................................... 33
Figura 24. ¿Por qué cree usted que el Aguacate Hass tendría acogida en Canadá? ................ 34
Figura 25. Proceso de la cadena de valor. ................................................................................ 38
Figura 26. Logo del supermercado Maxi & Cie. ..................................................................... 40
Figura 27. Cadena de supermercado. ....................................................................................... 40
Figura 28. Trasferencia Fob. .................................................................................................... 42
Figura 29. Clasificación de calidad y determinación. .............................................................. 43
Figura 30. Empacado del Aguacate Hass. ............................................................................... 43
Figura 31. Embalaje con zunchos, listos para su exportación. ................................................ 44
Figura 32. Manipuleo de cajas. ................................................................................................ 44
Figura 33. Recursos Operativos. .............................................................................................. 45
Figura 34. Fuerzas competitivas de Michael Porter................................................................. 46
Figura 35. Localización de Montreal. ...................................................................................... 49
Figura 36. Imagen de la empresa. ............................................................................................ 50
Figura 37 .Logotipo de la empresa. ......................................................................................... 50
Figura 38.Directorio de CorpoAguacate. ................................................................................. 51
Figura 39. Diagrama de flujo de operaciones. ......................................................................... 52
Figura 40. Cajas de cartón para exportar el Aguacate Hass. ................................................... 53
Figura 41. Pallets para la exportación. .................................................................................... 53
Figura 42. Zunchos para embalar la mercadería a exportar. .................................................... 54
Figura 43. Balanza digital de piso............................................................................................ 54

xxi
Indice de Apéndices
Apéndice A. Concepto de protoginia
Apéndice B. Registrarse en el portal de ECUAPASS
Apéndice C. Operador de exportador en Agrocalidad y obtención de certificado
Fitosanitario.
Apéndice D. Carta para solicitar a la empresa CorpoAguacate tomar información de su
empresa
Apéndice E. Respuesta de la empresa CorpoAguacate autorizando a los autores de esta tesis
a tomar información pertinente.
Apéndice F. Modelo de encuesta a Canadá.
Apéndice G. Financiamiento de la deuda.
Apéndice H. Depreciación
Apéndice I. Requisitos para el préstamo a la CFN

1
Introducción
El aguacate Hass o también conocido como palta, es una fruta tropical que contiene
varios nutrientes y proteínas que ayuda al cuerpo a mantenerse saludable. Su consumo ayuda
a la prevención de algunas enfermedades. Contiene proteínas que el cuerpo necesita. Debido
a sus bondades que otorga es muy consumida a nivel mundial. Su piel y semilla no son
comestibles pero si son utilizados para usos medicinales y también usos de belleza.
El aguacate Hass se comercializara al mercado canadiense en Montreal. Se escogió
este país por ser por ser uno de los principales importadores de frutas y verduras en todo el
año. Esto se debe porque su clima y suelo no son aptos para producir esta fruta. Ecuador es
un país que tiene excelente cualidades climáticas para el cultivo de la fruta, su producción
está distribuida en varias zonas de la sierra. La comercialización se ha potenciado a través del
tiempo para cumplir con dos objetivos principales de incrementar el rendimiento y exportar.
La propuesta está dirigida a la empresa “CorpoAguacate”. Esta se encuentra ubicada
en Ibarra, la cual impulsa el cultivo y la exportación de aguacate Hass en el país. Actualmente
tiene 10 años en el mercado, cuenta con 25 socios y tiene alrededor de 700 hectáreas de
cultivo de aguacate. Estas están ubicadas en diferentes zonas del Ecuador como son:
Pichincha, Imbabura, Carchi y Santa Elena. La propuesta fue diseñada para diversificar el
comercio, aumentar el desarrollo económico del sector agroindustrial del país.
Se desarrolló un plan de negocio para establecer los recursos necesarios para la
comercialización de aguacate Hass al merado canadiense. Entre los objetivos tenemos,
realizar alianzas comerciales con cadenas de supermercados, determinar estrategias de
lanzamiento para la aceptación del producto y estimar la cantidad de producción solicitada
para abastecer a los supermercados. Se va aplicar el modelo estratégico de las cinco fuerzas
de Porter para determinar la intensidad de competencia y rivalidad que pudiera existir.

2
Capítulo 1
1.1 Planteamiento del Problema
El aguacate Hass o también conocido como palta, es una fruta tropical que contiene
varios nutrientes y proteínas que ayuda al cuerpo a mantenerse saludable. Su consumo ayuda
a la prevención de algunas enfermedades cerebrovasculares y cardiacas ya que contiene 18
proteínas que el cuerpo necesita. El aguacate Hass de los andes busca formar parte de los
productos no tradicionales que se exporta al mercado canadiense. Sera una alternativa de
inversión y rentabilidad para los agricultores de la región interandina (sierra). Este plan de
negocio consiste en motivar a los pequeños y medianos agricultores a la comercialización de
este producto.
La comercialización de aguacate Hass se ha potenciado a través del tiempo para
cumplir con dos objetivos principales de incrementar el rendimiento y exportar. Ecuador es
un país que tiene excelente cualidades climáticas para el cultivo de la fruta, su producción
está distribuida en varias zonas de la sierra. En los últimos años Ecuador ha conquistado
nuevos mercados en exportaciones no tradicionales, como es el aguacate que está haciendo
exportados a algunos países. Ecuador considera que es necesario expandirse a más países
para incrementar sus empleos y generar riquezas. Hemos escogido Canadá porque en los
últimos años se ha convertido en un consumidor potencial de aguacate hass.
Canadá importa todo el año aguacate hass pero no abastece en su totalidad a todo su
mercado, es ahí donde ecuador entra a suplir esta demanda para satisfacer a los canadienses.
Montreal será nuestro primer mercado al ingresar a Canadá se lo escogió porque tiene un
puerto principal para su comercialización. Las negociaciones con los supermercados juegan
un papel importante porque nos permitirán crear alianzas con los compradores. El desarrollo
de nuevas técnicas y estrategias nos permitirá fortalecer nuestro mercado a la vista de los
competidores.
3
1.2. Formulación y Sistematización de la Investigación
1.2.1 Formulación del problema
¿Cómo realizar la factibilidad para comercializar el aguacate Hass al mercado
canadiense?
1.2.2 Sistematización del problema
 ¿Será posible establecer una comercialización de calidad?
 ¿Qué métodos se deben de adoptar para un mercadeo eficaz?
 ¿Es conveniente comercializar al mercado canadiense?
 ¿Qué requisitos se necesitan para la exportación del aguacate Hass a Canadá?
1.3 Objetivo de la investigación
Lograr que el Ecuador forme parte de los países exportadores con gran comercialización
de aguacate Hass en el mercado canadiense (Montreal).
1.3.1 Objetivo general.
Comercializar el aguacate Hass hacia el mercado canadiense (Montreal).
1.3.2 Objetivos específicos.
 Sustentar teóricamente los beneficios y propiedades del aguacate Hass mediante
la recopilación de información.
 Plantear una investigación de mercado para percibir las oportunidades de
comercialización de aguacate Hass en el mercado internacional.
 Efectuar un análisis técnico que otorgue la información necesaria para la
comercialización, creando un diseño organizacional y legalizado.
 Analizar la viabilidad económica y financiera de las proyecciones de los costos e
ingresos para la comercialización de aguacates Hass.

4
1.4. Justificación
El presente trabajo de investigación se justifica por medio de la elaboración del plan
de negocio para la comercialización del aguacate Hass ecuatoriano, que permitiría identificar
recursos financieros, recursos de tiempo, recursos material y recursos humanos; también los
puntos principales para de venta del producto que conllevará a una comercialización directa
para abastecer al mercado canadiense (Montreal).
Por otro lado este proyecto juega un papel importante en la vida de los agricultores y
ciudadanos ecuatorianos que traerá consigo una amplia gama de trabajo y una mejor calidad
de vida, mejorando así los niveles de ingreso para ambos países.
1.4.1. Justificacion económica y social
La comercialización del aguacate Hass, permitirá que este proyecto incremente el nivel
de vida de los ciudadanos ecuatorianos y al mismo tiempo de la sociedad canadiense, trayendo
un gran impacto económico viable, debido a que este contribuye al país mejorando la carencia
economía en la que se encuentra y a su vez generando fuentes de empleo para ayudar a cubrir
sus necesidades, asegurar sus derechos y aumentar su calidad de desarrollo.
1.4.2. Justificacion científica
Este plan de negocio va a mostrar múltiples beneficios para ambos países, uno de
ellos es el fortaleciendo de la comercialización ecuatoriana. En la actualidad Ecuador es un
país con mayor porcentaje de emprendedores, muchos de ellos no tienen éxito y están
obligados a cerrar sus negocios, esto se debe a que no desarrollan una planificación correcta
antes de ejecutarla. La proyección de este proyecto es factible porque los canadienses
consumen una gran cantidad de aguacate Hass. Además se va a desarrollar una planificación
óptima para evitar posibles resultados negativos.

5
Hoy en día se conoce que el aguacate es una de las frutas más popular en el mercado a
nivel internacional por sus numerosos beneficios que otorga al cuerpo humano y a su vez
para llevar un estilo de vida saludable.
El aguacate Hass incluye una amplia variedad de nutrientes, incluyendo 20 vitaminas
y minerales. En una porción de 100 gramos, una palta contiene: vitamina K, ácido
fólico, vitamina C, potasio, vitamina B5, vitamina B6 y vitamina E. Además, contiene
pequeñas cantidades de magnesio, manganeso, cobre, hierro, zinc, fósforo, vitamina
A, B1 (tiamina), B2 (riboflavina) y B3 (niacina). (AgroForum, 2016)
Esta fruta es muy útil para vitalizar el sistema inmunológico, ayuda a combatir
enfermedades cardiovasculares, evitar la caída cabello y darle brillo, reduce el colesterol,
entre otros múltiples beneficios. Es recomendable para llevar una dieta baja en hidratos de
carbono lo que hace que este plan de negocio sea mucho más factible.
1.5. Delimitación
El plan de negocio se enfocará en la investigación minuciosa para el traslado de la
fruta en perfectas condiciones al mercado canadiense en Montreal. La presente investigación
surgió por los autores de esta tesis, la cual tuvo un tiempo de duración de cuatro meses.
Figura 1. Ubicación de Canadá.

Fuente. (Google map, 2018)
6
1.5.1. Beneficiarios.
La exportación de esta fruta se la implementará a la organización “CorpoAguacate”
que impulsa el cultivo y la comercialización de aguacate Hass en el país. “La cual está
ubicada en el Recinto ferial, carrera los Galenos 1-148, Ibarra – Ecuador” (CorpoAguacate,
2016) .
Figura 2. Ubicación de CorpoAguacate.

1.6. Hipótesis
Si se diseña un plan de negocio que permita la comercialización de aguacate Hass hacia
el mercado de Montreal, ayudara a fomentar la producción y buscara cumplir con los
requerimientos nacionales e internacionales que permitirán el ingreso al mercado canadiense
de manera favorable, generando fuentes de trabajo y divisas en el país.
1.6.1. Variables.
1.6.1.1. Variable dependiente
Plan de negocio.
1.6.1.2. Variable independiente
Comercializar el Aguacate Hass al mercado canadiense (Montreal).

7
Capítulo 2
2.1. Antecedentes de la Investigación
En el presente plan de negocio se ha tomado como base de apoyo a varios trabajos
investigativos haciendo referencia al estudio de factibilidad para la comercialización de
aguacate Hass.
2.1.1. Internacional.
Europa se viene perfilando como un consumidor importante de aguacate, pues con
una población de 500 millones de habitantes, apenas se consume 220.000 toneladas,
pero con una dinámica creciente gracias a la promoción y al riesgo de empezar a
consumir productos saludables y nutritivos, donde el aguacate se inserta
perfectamente. (Duque, 2018)
2.1.2. Nacional.
El aguacate es una fruta que no requiere mucha agua para su siembra. Se puede
cultivar a una altura de 100 metros sobre el nivel del mar, como es la condición de la
península, y hasta a 2 500 metros en los valles de la Sierra. Las condiciones del suelo
que requiere son arenosas, una pluviosidad de 1 200 mm al año y temperaturas entre
14 y 25 grados centígrados. (Lideres, 2018)
La siembra del aguacate de la variedad Hass, uno de los productos con grandes
oportunidades de comercialización, industrialización y exportación para el Ecuador en
los últimos años y con una plantación cotacacheña, ha recibido un gran impulso en la
región interandina y del mundo. (Cotacachi, 2018)
Portalfruticola (2017) dijo “que si bien las primeras plantaciones de la variedad de has
se habían establecidos en el país entre el 2002 y 2005, no fue hasta el año 2012 en que los
productores comenzaron a ver el potencial exportador del cultivo”.

8
“Producción de plantas de aguacate (Persea americana) para el fomento del sector
frutícola del Ecuador a través del trabajo práctico con los agricultores de aguacate para
generar plantas injertas de alta calidad” (INIAP, 2017).
“La guía para facilitar el aprendizaje en el manejo integrado del cultivo de aguacate”
(INIAP, 2017). Este proyecto que es impulsado por el Instituto Nacional de Investigación y
Agropecuaria tiene como objetivo incentivar a los agricultores a tener una producción de
calidad a través de las capacitaciones de las nuevas técnicas de cultivo implementando la
tecnología y de ellos depende el mercadeo de la fruta al exterior ofreciendo un producto de
calidad.
El Ecuador a través de su gobierno ha incentivado en los últimos años a los
agricultores a comercializar productos no tradicionales haciendo alianzas con otros países.
2.2. Marco Teórico
Para la elaboración del plan de negocio es necesario el uso de concepto clave que
ayudan a que el trabajo tenga una estructura técnica. A continuación se define detalladamente
los conceptos más relevantes y usados para realizar este plan de negocio.
2.2.1. Países importadores de aguacate Hass.
A través del tiempo el mercado internacional ha tenido aumento en la compra de
frutas frescas y exóticas, las cuales son muy demandadas por las propiedades naturales que
otorga, ayudando al ser humano a llevar una vida saludable.
EE.UU en la última década este país quiere cambiar el ámbito alimenticio debido a la
obesidad de sus poblaciones. Este país ha incrementado la importación en las verduras y
frutas. El aguacate es una fruta deseada por los consumidores gracias a sus beneficios.
Canadá ha incrementado su comercialización de Aguacate Hass por los múltiples
beneficios en la salud. En los restaurantes de Canadá utilizan esta fruta como acompáñate de
sus comidas, también es utilizado para desarrollar variedad de comidas y postres.

9
Japón así mismo que Canadá se disputa en el segundo lugar, los japonés prefieren esta
fruta por ser exótica y afrodisiaca. Los japoneses por su cultura consumen producto que
aporte a su salud.
2.2.2. Países productores de aguacate Hass.
“México, destacó, es el principal proveedor de este alimento en el mercado
internacional con una participación de 45.95 por ciento del valor de las exportaciones
mundiales” (Amqueretaro, 2018).
Indonesia “Es un país exportador de aguacate Hass abarca el 294 mil toneladas anual”
(Apeamac, Conapa, & Sagarpa, 2015).
República Dominicana “Es unos de competidores de México y comercializa 290 mil
toneladas anualmente” (Sagarpa, Apeamac, & Conapa, 2015).
2.2.3. Fuerzas competitivas de Michael Porter.
Las fuerzas de Michael Porter están diseñadas para analizar el nivel de competencias
de las empresas en todo su entorno. Este modelo compone las fuerzas en la cual analizaremos
la rivalidad entre los competidores o empresas, amenazas de los nuevos competidores, poder
de negociación con los proveedores, amenazas de productos sustitutos y poder de
negociación de los clientes.
2.3. Marco conceptual
2.3.1. Plan de negocio.
Según Lloreda (2015) dice:
Todo proyecto de creación de empresa tiene su punto de partida en la idea que se
plantean los promotores del mismo, iniciándose desde ese momento, un proceso de
análisis y planificación, que llevará a determinar la viabilidad del proyecto y la
configuración futura de la empresa. Este proceso es de gran importancia y debe ser
objeto de una especial atención. (p. 13)

10
2.3.2. Emprendimiento.
Segun Moreno (2016) afirma:
En un entorno economico altamente competitivo, donde solo permanece quien
realmente es capaz de adaptarse a las nuevas realidades de los mercados, cabe a los
emprendedores innovar es algo obvio. Es necesario que el emprendedor, analice el
entorno donde se encuentra su negocio. Para él, hay variables macroeconomicas como
economia y microeconomia que si no se toma en cuenta a la hora de abrir o mantener
un negocio sin duda dará lugar al fracaso del proyecto. (p. 9)
2.3.3. Comercialización.
Según Joseph (2018) dice que la “Comercialización es la acción y efecto de
comercializar (poner a la venta un producto o darle las condiciones y vías de distribución
para su venta)”.
2.3.4. Comercio exterior.
El comercio exterior es el intercambio de bienes o servicios existente entre dos o más
naciones con el propósito de que cada uno pueda satisfacer sus necesidades de
mercado tanto internas como externas. Está regulado por normas, tratados, acuerdos y
convenios internacionales entre los países para simplificar sus procesos y busca cubrir
la demanda interna que no pueda ser atendida por la producción nacional. (Aduanas,
2012)
2.3.5. Calidad.
Garcia (2010) explica:
Que la calidad debería definirse en términos de satisfacción del cliente. De igual
manera, aporta que es multidimensional, es decir, sería casi imposible definir la
calidad de un producto o servicio en base a una simple característica o persona. Es así

11
como la calidad tiene un rol importante porque influye en la comercialización del
producto.
2.3.6. Competitividad.
El Cann (2016) dice: “El Foro Económico Mundial que ha medido la competitividad
entre países desde 1979 la define como ‘el conjunto de instituciones, políticas y factores que
determinan el nivel de productividad de un país’ ”.
2.3.7. Logística.
El entorno en el que actualmente compiten las empresas de todo tipo manifiesta algo
que es constante, en este caso lo constante es el cambio que experimentan las
empresas a nivel mundial. El cambio se presenta como un reto para todas aquellas
unidades productoras que pretenden interactuar de manera exitosa. Sin embargo
tienen que adaptar sus estructuras para conseguir sus propósitos. (Villegas, 2006)
2.3.8. Crecimiento económico.
Federico (2017) dice que “Usualmente se utiliza el producto bruto interno real como
medida de la cantidad de bienes producidos en la economía. Es decir, que el producto interno
se ajusta por la inflación”.
2.3.9. Estabilidad Económica.
Según Cárdenas (2018) se la define como “una variable que tiene mucho que ver con
evitar crisis económicas y financieras, también implica evitar grandes fluctuaciones en la
actividad económica, evitar la inflación elevada y la excesiva volatilidad en los tipos de
cambio y los mercados financieros”.
2.3.10. Barrera Arancelaria.
“Las barreras arancelarias son restricciones al comercio externo de un país, mediante
impuestos a la exportación e importación de bienes o servicios por parte de un país o una

12
zona económica. A estos impuestos se les conoce como barreras no arancelarias” (Burguillo,
2015).
2.3.11. Barrera no arancelaria.
“Una berrera no arancelaria se entiende como toda medida no arancelaria, que tiene
un impacto proteccionista, y por ello evita el ingreso o restringe el ingreso de un producto o
la prestación de un servicio a un determinado mercado” (ICESI, 2006).
2.3.12. Estrategia.
“La estrategia no es más que una decisión sobre las metas, ob-jetivos y acciones de la
organización para prosperar en su en-torno. La toma de estas se produce tras un análisis del
entorno de la organización, sus mercados y sus competidores.” (Coloma, 2009).
2.3.13. Rentabilidad.
Según Torres (2011) comentan que en “la literatura económica el termino rentabilidad
se utiliza de una forma muy variedad y se la define como una medida de rendimiento que en
un periodo determinado de tiempo generan los capitales utilizados en el mismo”.
2.4. Marco Contextual
El trabajo de investigación radica en el plan de negocio para la comercialización de
Aguacate Hass hacia el mercado de Montreal; el objetivo primordial es el posicionamiento de
la fruta en este mercado.
2.4.1. Descripción del aguacate Hass.
Figura 3. Oro verde.

Fuente. (CorpoAguacate, 2016)
13
Fruta: Aguacate
Reino: Vegetal
Clase: Angiosperma
Familia frutal: Lauraceae
Categoría: Fruta
Nombre común: Aguacate Hass
El aguacate Hass es una fruta exótica, la mayor parte del cultivo se produce en los
valles interandinos y una parte en la provincia de Santa Elena, esta fruta tiene forma ovalada,
miden hasta 30 metros de altura, su pulpa es de color amarillo-verde, su textura es suave y
agradable al paladar, su piel es verde rugosa y oscurece al madurarse. Es rica en vitaminas,
fibras dietéticas, zinc, entre otros y debido a sus bondades es muy consumida en el país. Su
piel y pepa no son comestibles pero si son utilizados para usos medicinales.
CorpoAguacate (2016) dice: “El cultivo del aguacate en el Ecuador tiene un futuro
promisorio debido a las múltiples bondades que Dios ha dado al país. El clima y los suelos
son excepcionales en los valles Andinos desde Carchi hasta Loja”.
2.4.2. Características.
Figura 4. Planta de Aguacate Hass.

El aguacate Hass es una fruta tropical que varía su color de verde claro, al verde
oscuro y del violeta al negro cuando está listo para su consumo, su sabor es exquisito, tiene
14
con una consistencia suave y cremosa, su pulpa expide un olor muy agradable y hospeda una
semilla de color café oscura en su centro. La piel es mediana a gruesa con textura rugosa.
“La cosecha se da a partir del segundo o tercer año de sembrado y es en los primeros
cinco años cuando los productores comienzan a percibir los ingresos. Las plantaciones duran
hasta 25 años” (Lideres, 2018).
Según El Norte (2017) “desde el tiempo de cosecha hasta su maduración puede tardar
entre 15 y 21 días, eso permite poder exportar esta fruta”.
El árbol en condiciones naturales puede sobrepasar los 10 metros de altura, con una
copa amplia, cuyo diámetro puede superar 25 metros en un árbol adulto. Es una
especie que presenta dicogamia y protoginia (Apéndice A), esto es, que las flores
abren dos veces, actuando primero, como flores femeninas y posteriormente, como
masculinas. (Vargas, 2014)
“La raíz es pivotante, muy ramificada, de distribución radial; aunque la raíz principal
puede superar 1,0 m de profundidad, las raíces secundarias y terciarias se distribuyen
superficialmente, en los primeros 60 cm, con ausencia de pelos radiculares visibles” (Vargas,
2014).
“El tallo es un tronco cilíndrico, erecto, leñoso, ramificado, con una corteza áspera y a
veces surcada longitudinalmente. La copa, de ramas extendidas, es de forma globosa y
acampanada” (Vargas, 2014).
Las hojas del aguacate son pecioladas, alternas; su forma es diversa, con unas
dimensiones de 8 a 40 cm de longitud y de 3 a 10 cm de ancho, se encuentran
dispuestas en espiral y brotan en racimos. El hass de las hojas es verde rojizo cuando
están jóvenes; cuando éstas maduran es verde, poco brillante; el envés es verde opaco.
(Vargas, 2014)
15
Las flores están agrupadas en inflorescencias de tallo largo, que en número hasta de
10 crecen en las axilas, presentando grupos integrados que contienen hasta 450 flores,
que pueden madurar en el transcurso de seis meses, de acuerdo a la temperatura y la
variedad. Solo entre el 0.01% y el 1% se transforma en fruto. (Vargas, 2014)
El aguacate exhibe protoginia, es decir que en la flor, maduran primero los órganos
femeninos y posteriormente los masculinos, con una dicogamia sincronizada diariamente.
La humedad relativa “Aunque se adapta bien a condiciones de humedad atmosférica
bajas, el aguacate se adapta mejor a climas húmedos y semi húmedos, con marcadas
diferencias entre las estaciones húmedas y secas” (Vargas, 2014).
La luz “El aguacate es un árbol heliófilo, es decir, que no soporta sombrío y que su
máximo crecimiento y desarrollo se da bajo condiciones de plena exposición solar” (Vargas,
2014).
Este es un factor muy importante, ya que las ramas del aguacate son muy frágiles y se
quiebran fácilmente. El viento no debe ser constante, ni alcanzar velocidades por
encima de los 20 km/hora, ya que esto provoca la ruptura de ramas, caída de flores y
frutos y quemazón de las hojas y brotes del árbol; la deshidratación impide la
fecundación y formación de los frutos. (Vargas, 2014)
Figura 5. Etapas de maduración del Aguacate Hass.

Fuente. (Aguacates del vall de segó, 2017)
16
2.4.3. Composición de la fruta.
Figura 6. Tabla nutricional del Aguacate Hass.

Fuente. (EcoInventos, 2018)
2.4.4. Propiedades.
El aguacate Hass tiene propiedades curativas que proveen al consumidor muchos
beneficios para el cuidado de la salud.
EcoInventos (2018) dice: Esta fruta impulsa el crecimiento y reparación de la masa
muscular, por lo que es popular entre deportistas, esto gracias a su aporte de proteínas,
potasio, zinc y más. Es rico en potasio, presentando una concentración que dobla a la
del plátano.
 Los aguacates nos sacian y ayudan a bajar de peso.
 Es muy rico en ácido fólico.
 Buenos para el corazón.
 Reduce el colesterol.
 Ayudan a la absorción de otras frutas y verduras.
 Un potente antioxidante.
 Antibiótico natural.
 Mejoran la función cerebral.

17
 Ayuda a que el cabello brille.
 Ayuda a combatir la celulitis.
2.4.5. Derivados del aguacate Hass.
El aguacate Hass no solo se consume el fruto fresco, también es utilizada para
elaborar varios productos procesados de diversas formas como: la pulpa, aceite de aguacate,
mantequilla, helado y cosméticos. El aguacate Hass por ser una fruta altamente nutritiva, es
uno de los ingredientes principales en los diversos platos de comida.
2.5. Marco Legal
Para adquirir la exportación y comercialización de la fruta nos apoyaremos en la ley
aduanera vigente en Canadá para que autorice la correcta circulación del producto. En la
actualidad el viceministro de Ecuador y Canadá tuvieron un diálogo para pactar posibles
acuerdos comerciales que favorecerán a ambos países, se estimó un lapso de tiempo de tres a
cuatro meses para concretar las negociones.
2.5.1. ¿Cómo adquirir el registro de exportador?.
Para ser un exportador se deben seguir 3 pasos fundamentales:
1. Obtener el RUC en el SRI.
2. Solicitar el Certificado Digital.
 Solicitar vía online en la página del Banco Central.
 Una vez enviada la información le llegara un correo con el valor del pago a
realizarse, el cual es menor a $ 50.00.
 Una vez pagado el valor, se debe registrar en security data para agendar una
nueva cita.
 Una vez obtenida la cita, acudir a la fecha u hora establecidas con todos los
documentos requeridos.
3. Registrarse en el portal de ECUAPASS (Apéndice B).

18
2.5.2. Proceso de exportación.
Según la SENAE (2017):
Se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de Exportación
(DAE) en el nuevo sistema ECUAPASS, la misma que podrá ser acompañado ante
una factura o proforma y documentación con la que se cuente previo al embarque,
dicha declaración no es una simple intención de embarque sino una declaración que
crea un vínculo legal y obligaciones a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del
Ecuador por parte del exportador o declarante.
SENAE (2017) dice:
Los datos que se otorgaran en la DAE son: Datos del exportador o declarante,
descripción de mercadería por ítem de factura o proforma, datos del consignante,
lugar destinado de la carga, cantidades (productos o pallets), peso y demás datos
referentes a la mercadería.
SENAE (2017) dice: “Los documentos digitales que se agregan a la DAE a través del
sistema ECUAPASS son: factura comercial original, autorizaciones previas (cuando el caso
lo requiera) y certificado de origen electrónico (cuando el caso lo requiera)”.
SENAE (2017) indica: “Una vez aceptada la DAE, la mercadería ingresa a zona
primaria del distrito en donde se embarca, efecto de lo cual el depósito temporal lo registra y
almacena previo a su exportación”.
Según Embamex (2013) dice:
El rango de documentos requeridos para la exportación a Canadá podría incluir:
Conocimiento de embarque o guía aérea de carga: Este contrato de transporte emitido
por la transportadora marítima o aérea también es un recibo. Otorga el título a los
productos y las copias firmadas son prueba de derecho propietario. (Embamex, 2013)
19
Certificado de origen: La agencia de servicios fronterizos de Canadá (ASFC) en inglés
Canadá Border Services Agency (CBSA) requiere un certificado de origen para
establecer dónde se manufacturan los productos y para determinar la tasa aplicable de
aranceles aduaneros. (Embamex, 2013)
Factura comercial: Usada por el exportador para cobrar el valor de los productos al
comprador canadiense. Los exportadores usan sus propios formularios, pero el
contenido debe incluir información estándar como fecha de emisión, nombre y
dirección del comprador y del vendedor, número de contrato, descripción de los
bienes, precio unitario, número de unidades por paquete, peso total y condiciones de
entrega y pago. La Factura Comercial también la usa la CBSA para establecer los
aranceles y otros impuestos a la importación (ej.: GST). (Embamex, 2013)
Permisos de exportación: Los permisos como por ejemplo para especies en peligro de
extinción los emite el gobierno del país del exportador. (Embamex, 2013)
Certificados de inspección: Los certificados sanitarios y otros certificados son
requeridos para algunos tipos de productos que ingresan a Canadá, incluyendo
plantas, semillas, animales, farmacéuticos, material para viveros y carne. (Embamex,
2013)
Lista de empaque: eventualmente es requerida como suplemento de la factura
comercial. (Embamex, 2013)
Capítulo 3
3.1. Diseño de la Investigación
3.1.1. Tipo de investigación.
En el presento plan de negocio se va a implementar, el tipo de investigación
documental que “Es un proceso basado en la búsqueda, recuperación, análisis, critica e
interpretación de datos secundarios, es decir obtenido y registrados por otros investigadores

20
en fuentes documentales; impresas, audiovisuales electrónicas. Como en toda investigación,
el propósito de este diseño es el aporte de nuevo conocimientos” (Arias , 2012).
Lo cual permite sintetizar datos importantes que me aportan al estudio de este plan de
negocio, permitiendo analizar, adquirir los conocimientos y buscar las soluciones aplicando
métodos científicos.
3.1.2. Metodología.
El método empleado en este trabajo es el método analítico “Es aquel método de
investigación que consiste en la desmembración de un todo, descomponiéndolo en sus partes
o elementos para observar las causas, la naturaleza y los efectos” (Ruiz , 2006).
El método analítico nos permite conocer el objetivo del estudio en el cual se puede
explicar con analogía sus diferentes comportamientos y poder implantar nuevas teorías o
directrices.
El método de investigación empírica nos permite investigar una serie procesos de
exploración en el cual nos llevara a la relación de la investigación.
3.1.3. Técnicas e instrumento de investigación.
La técnica a utilizar es la recolección de información mediantes encuestas, en el cual
utilizaremos un estudio del mercado ecuatoriano y canadiense para poder analizar todas las
causas que podría perjudicar a la comercialización del aguacate Hass.
3.1.3.1. Análisis macroeconómico.
Canadá cuenta con seis importantes sectores de la industria primaria: energías
renovables (principalmente eólica), sector forestal, hidrógeno y células de
combustible, minas, metales, minerales, pesca, petróleo, gas natural y la exportación.
El sector manufacturero representa más de un cuarto del PIB y emplea al 19,8% de la
población activa. ( Export Enterprise S.A, 2018)

21
3.1.3.2. Estudio económico.
Canadá hasta el 2016 tenía un a población activa 36’205.000 según el banco mundial
es el segundo país más grande del mundo por superficie total.
El sector servicios denomina la economía canadiense: representa más de dos tercios
del PIB y emplea a más del 78% de la población activa. Los sectores más dinámicos
son las telecomunicaciones, el turismo, el internet (en las mayoría de hogares el
internet usan el internet con regularidad) la ingeniería aeroespacial y la agricultura. (
Export Enterprise S.A, 2018)
“El sector agrícola representa el 1.8% del PIB de Canadá y emplea al 2.1% de la
población, la industria agroalimentaria emplea a casi 2 millones de personas y contribuye al
8% de la riqueza nacional” ( Export Enterprise S.A, 2018).
“En 2016 Canadá importó $951 miles de millones, lo que ubica a Canadá en el 9º
importador más grande del mundo” ( Simones, 2017).
Figura 7. Exportación de Canadá del 2016.

Fuente. (OE Atlas Media Canadá, 2016)
3.1.3.3. Principales indicadores económicos.
La tasa de crecimiento del producto interno bruto de Canadá se ha desarrollado un 3%
a relación del 2016 que fue 1.4%. La cifra del PIB del año 2016 fue de 1.387,816 M. € a
comparación del año 2017 que fue de 1.464,051 M. €, el valor absoluto del PIB ha crecido un
73.235 M. € respecto al 2016.

22
La composición de consumo por importaciones representan un 26.71% de la base total
del PIB del año 2017 entres sus compras “más recientes están lideradas por: coches, que
representa el 2.92% de las importaciones totales de Canadá, seguido por piezas repuestos,
que representa el 2.56%” (OEC, s.f.). Canadá se encuentra en el ranking de importaciones,
ocupando el puesto 66 de los 189 países.
La renta de per cápita “Canadá conto con PER capital en el 2017 de 40.438 M. €
mayor que el de 2016, que fue de 38.332 M. €” (Datosmacro.com, 2017).
Los recursos naturales en Canadá cuentan con energía renovable, fuente de petróleo y
gas natural.
3.1.4. Población y muestra.
Se ha seleccionado como muestra a la población canadiense para esta investigación,
está presenta información recopilada. Usaremos una fórmula para determinar la población
finita, ya que conocemos el total de habitante de Canadá.
Figura 8. Formula de la muestra.

Fuente. (Herrera, 2016)
Donde:
N = Total de la población
Zα = 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%)
P = proporción esperada (en este caso 5% = 0.05)
Q = 1-p (en este caso 1-0.05 = 0.95)
D = precisión (en su investigación use un 5%)
Con estos valores se representa la fórmula para calcular la muestra de población finita,
en la cual se procede a remplazar los valores correspondientes:

23
Tabla 1 Valores de la muestra de Montreal
Valores de la muestra de Montreal
Símbolos Nombre
N ?
N 1’942.045
Zα 1.96
P 0.50
Q 0.50
D 0.05
Nota: el resultado de muestra es = 384. Fuente Dr., Mario Herrera (2016)
(1.962 )(0.5)(0.5)(1′ 942.045)

N =(0.052 )(1′ 942.045−1)+1.962 (0.5)(0.5)
N= 384 personas a encuestar.
3.1.5. Análisis del resultado de los instrumentos aplicados.
El modelo de la encuesta la puede ver en (Apéndice F) esta fue realizada vía online a
las personas canadienses.
1) Información personal: (Esta información se requiere con el fin de dar validez a la
entrevista).
Tabla 2 Información personal (se requiere con el fin de dar validez a la entrevista)
Información personal (se requiere con el fin de dar validez a la entrevista)
Alternativa Resultados Porcentajes

18-25 68 28%
25-35 112 46%
35-45 51 21%
45 o mas 11 5%
Total 242 100%
Fuente: Investigación de campo. Fecha: Junio 2017. Elaborado por: Moran Angélica y Vernaza Carmen
Figura 9. Edad de los encuestados.

Elaborado por los autores de la tesis: Moran Angélica y Vernaza Carmen.
24
Análisis: Se puede observar en el siguiente grafico que el total de los encuestados, el
28% está entre los 18-25 años y con el 46% entre los 25-35%.
Tabla 3 Género
Género
Alternativas Resultados Porcentajes

Femenino 103 43%
Masculino 139 57%
Total 242 100%
Figura 10. Género de los encuestados.

Análisis: Se puede observar que el 57% de los encuestados son hombres y el 43% es
femenino, el total de las personas encuestadas son de 242 personas.
2) Información laboral
Tabla 4 Información laboral

Información laboral
Alternativa Resultados Porcentajes

Relación de dependencia 77 32%
Independiente 117 117%
Informal 48 20%
Total 242 100%
25
Figura 11. Información Laboral.

Análisis: Entre los encuestados el 32% trabaja en relación de dependencia, el 48% de
los encuestados trabaja en relación de independencia y solo el 20% trabaja de manera
informal.
3) ¿Qué consume más, productos orgánicos o inorgánicos?
Tabla 5 Que consume más, producto orgánicos o inorgánicos

Que consume más, producto orgánicos o inorgánicos
Alternativas Respuestas Porcentajes

Organicos (sin procesar) 206 85%
Inorgánicos ( procesados ) 36 15%
Total 242 100%
Figura 12. ¿Qué consume más, productos orgánicos o inorgánicos?

Análisis: Se puede observar que el 85% de los ciudadanos encuestados prefieren
productos orgánicos y el 15% productos procesados, el total de las personas encuestadas son
242.
26
4) ¿Ah probado alguna vez el Aguacate Hass? (Si la respuesta es “si” seguir a la
siguiente pregunta y si la respuesta es “no” saltarse a la pregunta 6)
Tabla 6 ¿Ha probado alguna vez el aguacate hass?

¿Ha probado alguna vez el aguacate hass?

Si 206 85%
No 36 15%
Total 242 100%
Figura 13. ¿Ah probado alguna vez el Aguacate Hass?

Análisis: El 85% de las personas encuestadas si ha aprobado alguna vez el aguacate
hass y solo el 15% de los encuestados no ha aprobado el aguacate hass.
5) ¿Cómo califica el sabor o la textura del Aguacate Hass?
Tabla 7 ¿Cómo clasifica el sabor de la textura del Aguacate Hass?

¿Cómo clasifica el sabor de la textura del Aguacate Hass?
Alternativa Respuestas Porcentajes

Malo (1) 7 3%
Regular (2) 10 4%
Bueno (3) 32 13%
Muy bueno (4) 90 37%
Excelente (5) 103 43%
Total 242 100%
27
Figura 14. ¿Cómo califica el sabor o la textura del Aguacate Hass?

Análisis: Se puede observar que el 43% de los canadienses encuestados dicen que la
fruta es excelente, el 37% de las personas consideran que es muy bueno, el 13% que es bueno
y solo 3% de las personas lo consideran malo.
6) ¿Usualmente donde compra el Aguacate Hass?
Tabla 8 ¿Usualmente donde compra el aguacate Hass?

¿Usualmente donde compra el aguacate Hass?

Mercado 98 40%
Puestos Informales 13 5%
Tienda de Barrio 28 12%
Supermercados 103 43%
Total 242 100%
Figura 15. ¿Usualmente donde compra el Aguacate Hass?

28
Análisis: Como se puede observar el 43% de las personas encuestadas respondieron
que compran en los supermercados y el 40% en mercado porque consideran que en esos dos
puntos se pueden comprar productos frescos y de buena calidad, mientras que solo el 5% de
las personas lo comprarían en puestos informales.
7) ¿En qué presentación compra usted el aguacate Hass?
Tabla 9 ¿En qué presentación compra usted el Aguacate Hass?

¿En qué presentación compra usted el aguacate Hass?

Fruta 160 66%
Aceite 38 16%
Pulpa 24 10%
Guacamole 12 5%
Mantequilla 8 3%
Total 242 100%
Figura 16. ¿En qué presentación compra usted el Aguacate Hass?

Análisis: Como se puede observar el 66% de los encuestados prefieren comprar el
aguacate en fruta orgánico, el 16% en aceite, el 10% en pulsa, el 5% en guacamole y solo el
3% le gusta la mantequilla de aguacate.

29
8) ¿Tiene usted conocimiento sobre los beneficios que brinda el aguacate?
Tabla 10 ¿Tiene usted conocimientos sobre los beneficios que brinda el Aguacate Hass?
¿Tiene usted conocimientos sobre los beneficios que brinda el Aguacate Hass?

Si 217 85%
No 25 15%
Total 242 100%
Figura 17. ¿Tiene usted conocimiento sobre los beneficios que brinda el aguacate?
Análisis: El 90% personas encuestadas tiene conocimientos acerca de los beneficios
que tiene el aguacate, mientras que el 10% desconoce de los beneficios que brinda esta fruta.
9) ¿Por qué consume el Aguacate Hass? (máximo 3 respuestas)

Tabla 11 ¿Porque consume el Aguacate Hass?
¿Porque consume el Aguacate Hass?

Fuente de vitamina y proteína 83 25%
Anti-inflamatorio 20 6%
Reduce el colesterol 38 11%
Ayuda adelgazar 92 28%
Mejora la piel y el sueño 43 13%
Afrodisiaco 56 17%
Total 332 100%
30
Figura 18. ¿Por qué consume el Aguacate Hass?

Análisis: El 25% de los encuestados consideran que el aguacate es fruta que posee
vitaminas y proteínas que mejorar la salud, el 28% dicen que les ayuda adelgazar y el 17%
consideran que el aguacate es afrodisiaco y aumenta el deseo sexual.
10) ¿Con cuanta frecuencia consume usted el Aguacate Hass en el mes?
Tabla 12 ¿Con cuanta frecuencia consume usted el Aguacate Hass en el mes?

¿Con cuanta frecuencia consume usted el Aguacate Hass en el mes?

0-2 63 26%
2-4 90 37%
4-6 50 21%
Más de 6 veces 39 16%
Total 242 100%
Figura 19. ¿Con cuanta frecuencia consume usted el Aguacate Hass en el mes?
31
Análisis: El 37% de las personas encuestadas que representa 90 [personas entre los
242 encuestado respondieron que consumen de 2-4 aguacates al mes, un 21% consume de 4-6
veces el aguacate al mes y solo el 16% consumen más de 6 aguacates al mes.
11) ¿Cuánto pagaría por un aguacate Hass?
Tabla 13 ¿Cuánto pagaría por un Aguacate Hass?

¿Cuánto pagaría por un Aguacate Hass?

$1.20 9 4%
$1.50 22 9%
$1.80 96 40%
$2.00 115 47%
Total 242 100%
Figura 20. ¿Cuánto pagaría por un aguacate Hass?

Análisis: Entre los encuestados el 47% que representa 115 personas está dispuesta a
cancelar $2.00 por el aguacate, porque ellos relacionan el precio con la calidad del producto y
el 40% consideran que pagar $1.80 está bien por un aguacate hass, mientras que un 4%
considera pagar $1.20 por el aguacate.
12) ¿Cuáles serían los usos más frecuentes que le daría al aguacate? (máximo 3
respuestas).
32
Tabla 14 ¿Cuáles serían los usos más frecuentes que le darían al aguacate?
¿Cuáles serían los usos más frecuentes que le darían al aguacate?

Ensaladas 145 33%
Batidos 56 12%
Guacamoles /salsas 53 12%
Postres 83 19%
Acompañante de comida 106 24%
Total 443 100%
Figura 21. ¿Cuáles serían los usos más frecuentes que le daría al aguacate?
Análisis: Las personas encuestadas respondieron que el uso más frecuente que le dan
al aguacate es en ensaladas con el 33%, el 24% de personas encuestadas lo consumen como
acompañante de comida, el 19% le gusta en los postre y el 24% lo consumen en guacamoles
y batidos.
13) ¿Creé usted que el aguacate ayudaría a disminuir enfermedades?
Tabla 15 ¿Creé usted que el aguacate ayudaría a disminuir enfermedades?

¿Creé usted que el aguacate ayudaría a disminuir enfermedades?

Si 217 85%
No 25 15%
Total 242 100%
33
Figura 22. ¿Creé usted que el aguacate ayudaría a disminuir enfermedades?

Análisis: Como se puede observar el 90% de las personas encuestadas consideran que
el aguacate es una fruta medicinal la cual ayudaría a disminuir enfermedades y solo el 10%
piensan lo contrario.
14) ¿Qué tan apropiado encuentra usted la comercialización de Aguacate Hass hacia el
mercado canadiense?
Tabla 16 ¿Qué tan apropiado encuentra usted la comercialización de aguacate hass hacia el
mercado canadiense?
¿Qué tan apropiado encuentra usted la comercialización de aguacate hass hacia el mercado
canadiense?

Malo (1) 0 0%
Regular (2) 1 1%
Bueno (3) 25 10%
Muy bueno (4) 104 43%
Excelente (5) 112 46%
Total 242 100%
Figura 23. ¿Qué tan apropiado encuentra usted la comercialización de Aguacate Hass hacia
el mercado canadiense?
34
Análisis: Entre los encuestados el 46% de los canadienses piensan que sería una
excelente idea que Ecuador exporte el aguacate a su país (Montreal), el 43% piensan que es
una muy buena idea y el 10% considera que es bueno exportar el producto.
15) ¿Por qué cree usted que el aguacate Hass tendría acogida en Canadá?
Tabla 17 ¿Porque cree usted que el aguacate hass tendría acogida en Canadá?
¿Porque cree usted que el aguacate hass tendría acogida en Canadá?

Mejora la salud 120 37%
Ayuda adelgazar 98 30%
Afrodisiaco 73 23%
Uso como producto de belleza 33 10%
Total 324 100%
Figura 24. ¿Por qué cree usted que el Aguacate Hass tendría acogida en Canadá?
Análisis: Los encuestados respondieron porqué tendría cogida el aguacate Hass en el
mercado canadiense-Montreal, el 37% considera que mejora la salud por las propiedades que
ofrece como proteínas y vitaminas, el 30% dicen que es una fruta exquisita para llevar una
dieta equilibrada y por ende ayuda adelgazar, 23% considera que el aguacate es afrodisiaco y
el 10% usaría el aguacate en producto de belleza como son: mascarillas faciales, cremas,
exfoliantes etc.
35
Capítulo 4
4.1. Descripción del Negocio.
CorpoAguacate es un organismo que tiene personería jurídica de derecho privado, sin
fines de lucro, creada mediante Acuerdo Ministerial No.10349 del Ministerio de
Industrias y Productividad (MIPRO), esta entidad se creó en Ecuador para apoyar,
difundir y potenciar el cultivo del aguacate bajo un sistema organizativo.
(CorpoAguacate, 2016). Tiene actualmente diez años en el mercado Ecuatoriano.
4.1.1. Misión.
“Somos la organización que integra a los actores del sector del aguacate en Ecuador
para generar investigación, difusión de mejores prácticas, fomento del consumo,
comercialización y representar al gremio ante instituciones públicas y privadas”
(CorpoAguacate, 2016).
4.1.2. Visión.
“CorpoAguacate en un plazo de cinco años se propone: ser la organización referente
del clúster del aguacate en el Ecuador, con representatividad nacional y capacidad de
incidencia para promover la producción, transformación y comercialización del producto con
estándares de excelencia” (CorpoAguacate, 2016).
4.1.3. Objetivo general.
Diseñar un plan de negocio para establecer los recursos necesarios para la
comercialización de Aguacate Hass al merado canadiense.
4.1.3.1. Objetivos específicos.
 Realizar alianzas comerciales con cadenas de supermercados canadienses.
 Determinar estrategias de lanzamiento para la aceptación del producto.
 Estimar la cantidad de producción solicitada para abastecer a los supermercados.

36
4.1.4. Descripción de las líneas de productos.
El Aguacate Hass es un producto netamente orgánico, cultivado por un árbol
extremadamente vigoroso que puede medir hasta 30 metros. El consumo del aguacate Hass
cuenta con una gran cantidad de ventajas, debido a los diversos beneficios que genera a la
salud del consumidor, esta fruta es rica en vitaminas, fibras dietéticas, ácido fólico, zinc entre
otros; además es anti-inflamatorio, ayuda a abajar de peso, reduce el colesterol, mejoran la
función cerebral, reduce el estrés y el sueño, bueno para el corazón, es afrodisiaca, es un
potente antioxidante, ayuda a combatir celulitis, sirve como producto de belleza mejorando
la piel y el cabello.
La manera que se comercializara el aguacate Hass será de proceder fresco (sin
procesar), el proceso de selección de calidad y determinación de la fruta es realizado de
forma manual por los trabajadores de la empresa CorpoAguacate. La fruta debe estar exenta
de raspaduras, magulladuras, manchas, plagas, entre otros; también tienen que estar bien
formados, enteros, sanos, de consistencia firme, limpios, entre otras especificaciones para su
correcta distribución y venta.
El empacado es realizado en cajas de cartones resistentes, el fruto es clasificado por
tamaño, aproximadamente en cada caja entra 20 Aguacates Hass, etiquetar cada uno de los
aguacates. Cada caja va etiquetada por fuera con sus respectivos datos de origen y de destino.
Una vez listas las cajas de cartón se las embalan con zunchos junto a los pallets de madera,
para facilitar el traslado por medios mecanizados.
El producto puede ser conservado en una temperatura de 17°C hasta por 11 días y un
5°C en refrigeración por tiempo hasta de 20 días.
4.1.4.1. Precio.
Se establecerá como estrategia, entrar a la ciudad de Montreal con un precio accesible
o similar a las competencias, para lograr captar la atención del cliente animándolo a comprar
37
y por ende probar la calidad del fruto. Una vez que el producto tenga acogida se aumentaría
el precio conforme a la cantidad de demanda. Precio valor al público (PVP) $2.00.
4.1.5. Cadena de valor.
La cadena de valor es fundamental, porque detalla de manera correcta las diversas
actividades que se van a efectuar para la comercialización de la fruta. Obteniendo una
información precisa para la operatividad del negocio, como es la secuencia de cada función a
realizar.
4.1.5.1. Logística de llegada.
 Recepción del Aguacate Hass.
 Clasificación de calidad y determinación de la fruta.
 Limpieza de la fruta para que quede exenta de polvo o tierra.
 Selección por tamaño y maduración de la fruta.
4.1.5.2. Operación – producción.
 Empacar la fruta por tamaño y maduración en las cajas.
 Etiquetado del producto y caja de envió.
 Embalaje de las cajas con zunchos.
4.1.5.3. Logística de salida.
 Recepción de pedidos.
 Control de inventarios.
 Trasporte de las cajas.
 Distribución de los pedidos.

38
4.1.5.4. Proceso de la cadena de valor.
CorpoAguacate
Productores (clasificacion de
la fruta)
Compradores
Consumidor final
mayoristas
Figura 25. Proceso de la cadena de valor.

Elaborado por los autores de la tesis 2018.
4.1.6. Análisis FODA.
4.1.6.1. Fortaleza.
 CorpoAguacate cuenta con alrededor de 700 hectáreas de cultivos que superan la
producción de 600 toneladas al año.
 Canadá es uno de los países más alto en consumo de frutas y verduras.
 El producto es de calidad y alto valor nutricional.
 Ventajas en los precios a comparación de la competencia.
4.1.6.2. Oportunidades.
 Entrar a nuevos mercados, aumentando el nivel de comercialización.
 El fruto es orgánico y ofrece muchos beneficios para el cuidado de la salud de los
consumidores canadienses.
 Eliminar barreras comerciales entre mercados extranjeros.
4.1.6.3. Debilidades.
 Existen otras empresas exportadoras de Aguacate Hass.
 Falta de experiencia en el mercado exterior.
 No disponer de suficiente publicidad.
 Red de distribución limitada.

39
4.1.6.4. Amenazas.
 Productos similares.
 Entrada de nuevos competidores.
 Crecimiento lento del mercado.
 Cambios adversos de políticas comerciales.
4.1.7. Análisis de la empresa.
4.1.7.1. Información de la empresa.
CorpoAguacate se localiza en el Recinto ferial, carrera los Galenos 1-148, Ibarra –
Ecuador. CorpoAguacate (2016) “es una organización que integra los sectores del aguacate
en el Ecuador, para generar investigación, difusión de mejores prácticas, fomentando el
consumo y la comercialización, representando al gremio antes instituciones públicas y
privadas”.
CorpoAguacate (2016) “esta institución se propone en cinco años ser un referente en
la industria aguacatera con representación nacional e internacional con capacidad de
incidencia para promover la producción, transformación y comercialización del producto con
estándares de calidad”.
“Actualmente CorpoAguacate cuenta con 25 socios y tiene alrededor de 700 hectáreas
de cultivo de aguacate, la producción supera las 600 toneladas al año y están ubicadas en
diferentes zonas del Ecuador como son: Pichincha, Imbabura, Carchi y Santa Elena”
(Lideres, 2018).
4.1.7.2. Clientes.
Montreal es la ciudad más importante de la región de Quebec y a pesar de su ambiente
marcadamente europeo, presenta también una fuerte mezcla étnica. Se estima que, respecto a
Toronto, este es un mercado más inclinado hacia el consumo de productos tropicales y
exóticos, algo menos exigente en la calidad.

40
El aguacate Hass será comercializado en Canadá mediante la compra-venta del
producto. Maxi (Canadian supermaket) es una cadena de supermercados minorista que se
dedica a la venta de alimentos (carnes, frutas, verduras, entre otros). Esta compañía cuenta 96
supermercados en todo Canadá y 16 que operan en Montreal de los cuales se va a escoger
cuatro supermercados céntricos o estratégicos para la venta del aguacate.
Esta empresa cuenta con certificaciones British Retail Consortium (BCR) Global
Standars, la cual garantiza la "calidad y seguridad en el manejo de las materias primas,
basándose en el cumplimiento de las normas legales y la protección para el consumidor"
(BCR Global Standars, 2017).
Maxi & Cie es una compañía que opta por la calidad a bajos precios, conquistando a
nuevos clientes. Está ubicada en Canadá Montreal dirección 8305 Avenue Papineau,
Montreal, QC H2M 2G2 Canadá. Después de contactarse con el representante de Maxi & Cie
este accedió a entablar futuras relaciones comerciales siempre que se proceda con los
estándares solicitados. La compañía demanda requisitos fundamentales, para entablar a futuro
negociaciones.
Figura 26. Logo del supermercado Maxi & Cie.

Fuente. (Promenades Sorel, 2018)
Figura 27. Cadena de supermercado.

41
4.1.7.2.1. Requisitos.
Para acuerdo de compra-venta del producto entre Metro Richelieu y CorpoAguacate:
 Estar legalmente constituida
 Licencia de importación
 Certificado de origen
 Regirse como operador de exportación en agro-calidad (Apéndice C)
 Guía aérea de carga
 Permisos de exportación
 Lista de empaque
4.1.7.2.2. Contrato de compra-venta internacional.
Se realiza un contrato detallando los derechos y obligaciones entre las dos partes
involucradas en este negocio.
El contrato incluye lo que son:
 Precio
 Detalle del producto
 Condiciones de entrega del producto
 Forma de pago
 Cláusula
 Envase y embalaje
4.1.7.2.3. Logística.
Canadá cuenta con una gama de infraestructura que como marítimas, terrestre y aérea
para comercializar sus productos.
Para la exportar el aguacate Hass emplearemos la vía marítima, desde Guayaquil hasta
el puerto de Montreal porque es unos de puertos principales y más reconocidos en Canadá.

42
Los incoterms son una agrupación de reglas internacionales, dirigido por la Cámara de
Comercio Internacional, que miden el alcance de los términos comerciales incluidos en el
contrato de compraventa internacional.
En este proyecto se va a elegir el sistema FOB (Free on Board – Libre a bordo)
porque es importante para disminuir los costos de transportación, además no incurríamos en
gastos como son los seguros.
Figura 28. Trasferencia Fob.

Fuente. (Ingenioso, 2016)
Documentos para exportar por medio de FOB.
 Factura comercial
 Lista de empaque
 Certificado de origen
 Mandato especial aduanero
 Declaración de exportación
4.1.7.2.4. Proceso de empaque y embalaje.
4.1.7.2.4.1. Embalaje interno.
La manera que se comercializara el aguacate Hass será de proceder fresco (sin
procesar), el proceso de selección de calidad y determinación de la fruta es realizado de
forma manual por los trabajadores de la empresa CorpoAguacate, personal apto y capacitado
para realizar esta labor. La fruta debe estar exenta de raspaduras, magulladuras, manchas,
43
plagas, entre otros; también tienen que estar bien formados, enteros, sanos, de consistencia
firme, limpios, entre otras especificaciones para su correcta distribución y venta.
Figura 29. Clasificación de calidad y determinación.

Fuente. (Youtube, 2017)
El empacado es realizado en cajas cartón de forma manual, las cajas tienen medidas
de 30cm ancho x 40cm largo y 10cm de alto, aproximadamente en cada caja entran 20
aguacates Hass, el fruto es clasificado por tamaño, en el interior del cartón va colocado papel
corrugado y encima el producto para conservar su calidad y tiempo de vida, cada uno de los
aguacates debe llevar una etiqueta (sticker), con el nombre de la empresa (CorpoAguacate) y
el país de origen (Ecuador), luego cerramos los cuatros protectores esquineros del cartón para
evitar que la fruta se maltrate y logre llegar en óptimas condiciones a su lugar destinado.
El peso de la caja de aguacates va a variar según el tamaño de la fruta. Su estimación
de peso es desde 4 kilos.
Figura 30. Empacado del Aguacate Hass.

44
4.1.7.2.4.2. Embalaje externo.
Cada caja va etiquetada por fuera con sus respectivos datos de origen y de destino en
idioma inglés o francés. Es decir el calibre (peso, tamaño, forma), la categoría, el nombre del
exportador (CorpoAguacate), el país de origen (Ecuador), el nombre del producto (aguacate
Hass), el productor, el empacador y el importador (Canadá). Una vez listas las cajas de cartón
se las embala con zunchos junto a los pallets de madera, para facilitar el traslado por medios
mecanizados, estos deben contener una similitud en su peso, marca, categoría y un mismo
grado de maduración. El producto puede ser conservado en una temperatura de 17°C hasta
por 11 días y un 5°C en refrigeración por tiempo hasta de 20 días.
Figura 31. Embalaje con zunchos, listos para su exportación.

Marca de manipule: según ISO 780 -2016
Figura 32. Manipuleo de cajas.

Fuente. (Falcón, 2015)
45
4.1.7.3. Recursos operativos.
25 socios conforman la
Procedimiento de envió Socios organización
del producto CORPOAGUACTE
Embalaje y
Cultivos
embarque
Seguimiento del estado de 600 hectáreas para el

la planta aplicando normas cultivo del aguacate
de calidad en la siembra. Proceso
Figura 33. Recursos Operativos.

Elaboradores por los autores de la tesis 2018.
Para el cultivo del aguacate se necesitara la materia prima (semillas del aguacate) y
recursos humanos capacitados en cultivos y siembra aplicando estándares diversos para
obtener un producto de calidad.
4.2. Plan de Marketing
4.2.1. Análisis sectorial.
En el plan de negocio para la exportación del aguacate Hass es indispensable conocer
las ventajas para competir con el mercado canadiense. Este punto es fundamental para
reconocer cada uno de los sectores y clientes potenciales.
4.2.1.1. Oferta.
Ecuador a lo largo de los años ha tenidos cambios en las exportaciones no
tradicionales, gracias a las nuevas tendencia de consumo de frutas frescas que ha permitido
que nuestro país exportar a diferentes partes del mundo.
En la actualidad el país se encuentra con una situación de desempleo que va en
aumento, por esta razón muchas personas emprenden su propio negocio con el objetivo de
obtener sus propios ingresos. La industria aguacatera es unos de los sectores que recién están
46
haciendo explotado y atrae a muchos nuevos socios y agricultores a invertir en productos no
tradicionales para la exportación.
4.2.1.2. Demanda.
Actualmente la industria alimenticia busca complacer las necesidades de los
importadores. En el mercado canadiense sus consumidores tienen tendencia de mantener un
estilo de vida saludable que van desde las hortalizas y frutos fresco con altos estándares de
calidades.
4.2.2. Fuerzas competitivas de Michael Porter.
En la ciudad de Montreal no existen diversas variedades de frutas y vegetales por su
clima, aquí es donde Ecuador tiene una ventaja competitiva, porque el cultivo del aguacate
Hass se da durante todo el año en nuestro país.
Las fuerzas de competitividad se refieren a las cinco fuerzas de Michael Porter la cual
están diseñadas para analizar el nivel de competencia dentro de la industria con el fin de
amplificar nuevas estrategia.
Amenaza de
nuevos
entrantes
(competidores)
Poder de Poder de
negociación Rivalidad entre
negociación
de los clientes competidores o
con
(compradore) empresas
proveedores
Amenaza de
productos o
servicios
sustitutos
Figura 34. Fuerzas competitivas de Michael Porter.

47
A continuación se establecen las cinco fuerzas competitivas acorde a la empresa
CorpoAguacate.
4.2.2.1. Rivalidad entre competidores o empresas.
Se ha podido denotar en la actualidad que la industria aguacatera existen grandes
competidores como México, dicho país es el principal productor y exportador de aguacate
Hass que abarca el 45% a nivel mundial. En Sudamérica tenemos a Colombia, Perú y Chile
vendría a ser nuestros principal competidores dichos países abarcan el mercado europeo.
Ecuador es nuevo en este nido de mercado canadiense en las ventas de aguacate hass.
Algunos países buscaran nuevas estrategias para seguir manteniendo su mercado.
4.2.2.2. Amenaza de nuevos entrantes (competidores).
La empresa CorpoAguacate para mantenerse en el mercado de Montreal debe ir
innovando estrategias cada cierto tiempo, porque los nuevos competidores quieren abarcar
clientes con nuevas técnicas y estrategias en la cual aplican los productos sustitos o similares.
Debido a esta razón es importante diseñar una marca que cause un gran impacto y se cree la
distención con los demás exportadores. Ecuador se distingue de otros países gracias a la alta
calidad de sus frutas y verduras. El clima es un gran factor que favorece a nuestro país,
debido a que se puede cosechar todo el año, algunos países solo exportan por temporadas.
4.2.2.3. Poder de negociación con proveedores.
Se refiere a que la organización CorpoAguacate cree alianzas estratégicas con algunos
supermercados reconocidos en Canadá, con el objetivo de tener relaciones de cooperación,
obteniendo confianza y estabilidad para ambos países. El poder de negociación es
fundamental porque nos permitirá expandirnos a todo Canadá ofreciendo a los proveedores
productos de calidad a bajos precios para que puedan obtener una utilidad rentable del
producto.
48
4.2.2.4. Amenaza de productos o servicios sustitutos.
En la actualidad existe diversidad de productos sustitutos o algunos procesados como
son pulpa de aguacate, té de aguacate, aceites, guacamole, entre otros. Al igual que las frutas
convencionales, los producto sustitutos suelen tener contenido de azúcar o en algunas
ocasiones componentes químicos que perjudican a la salud. Es allí donde CorpoAguacate
busca diferenciarse entre otros exportadores, ofreciendo un producto fresco con altas
estándares de calidad que beneficiaran a la salud del consumidor.
4.2.2.5. Poder de negociación de los clientes (compradores).
La empresa CorpoAguacate será nueva en el mercado canadiense (Montreal) y por
ende estará obligada a utilizar una gama similar de precios a la de la competencia o inclusive
más bajo. CorpoAguacate buscara impactar de forma positiva al comprador, destacando la
frescura y excelencia del producto. Realizar alianzas estratégicas con los supermercados
ofreciéndoles promociones y beneficios que pueden obtener.
4.2.2.6. Acción de competidores.
La empresa CorpoAguacate se encuentra en el proceso inicial en el país canadiense
(Montreal), en el cual deberá examinar, analizar y desarrollar diversas técnicas que incluyan
métodos y estrategias. Es importante estar a la expectativa de las acciones de los
competidores, una vez que la empresa CorpoAguacate comience a realizar las publicidades
acerca del aguacate Hass y su exportación. Los competidores estarán obligados a realizar un
plan emergente o estrategia de publicidad a través de sus diversos recursos tecnológicos,
tratando de opacar nuestro producto.
4.2.3. Evaluación del atractivo del sector.
Para CorpoAguacate lo atractivo que encuentra al sector en el que desea abrir camino
es realmente interesante, debido a que al ingresar a una de las ciudades más pobladas de
Canadá como Montreal significaría obtener rentabilidad y a la vez satisfacer el paladar de los
49
consumidores. Mediante la encuesta realizada a los ciudadanos residentes de Canadá
(Montreal), se encontró un alto porcentaje de aceptación en el producto por las propiedades
nutritivas que ofrece, también porque ayuda a mejorar la salud y a bajar de peso.
4.2.4. Canadá – mercado meta.
La ciudad a la que se va a vender nuestro producto es a Montreal, ha sido
seleccionada porque es una de las ciudades principales más grandes de Canadá. Según la
Population.city (2016) “la población Montreal tiene 1’879.258 habitantes”.
Tabla 18 División por género de la población de Montreal 2017

División por género de la población de Montreal 2017
Población
Hombres 944.485 48.63 %
Mujeres 997.560 51.36 %
Elaborado por autores de la tesis. Tomado del “Gobierno de Canadá’’, 2018. Estadística de Canadá.
4.2.4.1. Ubicación geográfica.
“Montreal está localizada a 75 km de Ontario, a 150 km al este de Ottawa y alrededor
de 200 km al suroeste de la ciudad de Quebec. Montreal es la segunda ciudad más poblada en
Canadá después de Ontario” (Ecured, 2017).
Hay que tener en cuenta que el servicio de transporte en Canadá es muy ágil, el cual
facilitara el acceso rápido del producto hacia los habitantes en los diversos mercados.
Figura 35. Localización de Montreal.

50
4.2.5. Posicionamiento.
CorpoAguacate pretende posicionarse en el mercado a través de estrategias de venta
(precio) y publicidad, es decir impactar de todas las maneras posibles para poder ingresar y
permanecer en el mercado (Montreal). Se basara en el ofrecimiento de productos de alta
calidad, como lo ha hecho hasta ahora en otros países a los que se exporta como: España,
Holanda, Hong Kong, Singapur y Estados Unidos.
4.2.6. Estrategia de ventas y comunicación: Imagen, logotipo, medios y
frecuencia.
4.2.6.1. Imagen.
Figura 36. Imagen de la empresa.

4.2.6.2. Logotipo.
Figura 37 .Logotipo de la empresa.

4.2.6.3. Medios y frecuencia.
CorpoAguacate en la actualidad maneja medios como son las redes sociales en las
cuales se dan a conocer toda la información de la empresa, exportación en nuevos mercados,

51
información sobre el cultivo, experiencias vividas, conferencias, seminarios, etc. A
continuación se indicaran los link en donde se da a conocer la empresa:
Tabla 19 Dirección de redes sociales

Dirección de redes sociales
Redes Sociales Direcciones Web

Facebook https://es-la.facebook.com/Corpoaguacateec/
Instagram https://www.instagram.com/explore/tags/corpoaguacate/
Twitter https://twitter.com/corpoaguacateec
Elaborado por autores de la tesis. Tomado de “Paginas de redes sociales de CorpoAguacate ’’, 2018.
4.2.6.4. Publicidad.
La publicidad que tendrá CorpoAguacate en Canadá será en ferias internacionales
para dar a conocer el aguacate Hass ecuatoriano a la población de Montreal. Como
consecuentes a atreves de páginas web y redes sociales porque atrae a masa de gente,
también tendrá un impacto dentro de los supermercados de Maxi&cie con afiches del
producto.
4.3. Plan de Administración y RR.HH
El equipo gerencial de CorpoAguacate está compuesto por cinco propietarios que
representan a la organización, los cuales buscan el desarrollo de la empresa, estos se detallan
a continuación:
Tabla 20 Directorio de CorpoAguacate

Directorio de CorpoAguacate
Presidente
Vicepresidente
Secretario Vocal Vocal
Figura 38.Directorio de CorpoAguacate.

52
4.3.1. Cantidad de personal y perfiles de los puestos clave.
CorpoAguacate actualmente cuenta con 25 socios de cuatro provincias del país: Santa
Elena, Pichincha, Carchi e Imbabura (CorpoAguacate, 2016). El personal de trabajo son:
gerente general, jefe administrativo, jefe de producción, chofer y obreros. Los cuales son
derivados en diferentes áreas según su cargo. En la empresa CorpoAguacate
aproximadamente tiene de 1 a 15 empleados. La comercialización del aguacate Hass al país
canadiense (Montreal) contará con los ejecutivos principales.
4.4. Plan de Producción
4.4.1. Materias primas y materiales.
El aguacate Hass es la materia prima principal, que será dada por los socios que
conforman esta organización.
Diagrama de flujo de operaciones para la comercialización del aguacate Hass.
Figura 39. Diagrama de flujo de operaciones.

Fuente. (Calderón, 2017)
Las herramientas que se utilizarán para la comercialización son: franelas, guantes,
gorros, mascarillas, cajas de cartón resistente, cartón corrugado, zunchos, pallets y balanzas
(maquina).
4.4.2 Fuentes de suministros y proveedores.
Los activos que utilizará la organización CorpoAguacate serán: sillas, archivadores,
escritorios, computadoras, teléfono, impresora, entre otros.

53
Los proveedores de CorpoAguacate están conformados por 25 socios de diferentes
fincas aguacateras en la región costa y sierra, estas empresas nos proveen el aguacate Hass de
excelente calidad para comercializarla en el exterior.
4.4.2.1. Cartopel.
Industria dedicada a la fabricación de cartones resistentes, corrugados y demás
derivados. Esta empresa cuenta con un molino papelero y plantas corrugadoras en
Cuenca, Guayaquil y Machala. Proveerá con las unidades y medidas necesarias para la
correcta transportación del producto. (Cartopel, 2012)
Figura 40. Cajas de cartón para exportar el Aguacate Hass.

Fuente. (Cartopel, 2012)
4.4.2.2. Haro Madera.
Es una mediana empresa especializada en producir pallets de madera de pino, tablones
y sin número de molduras, utilizando maquinarias profesionales provenientes del
exterior, está ubicada en Riobamba y posee dos sucursales: en vía Calpi y en Duran-
Yaguachi. Proveerá con las unidades y medidas de los pallets necesarios para la
correcta transportación del producto. (Haro-madera, 2006)
Figura 41. Pallets para la exportación.

Fuente. (Haro-madera, 2006)
54
4.4.2.3. Sugrapa.
Es una empresa fabricadora de grapas, hebillas y sellos metálicos para sujetar zunchos
de polipropilenos, zunchos pet, zunchos metálicos. Dedicada al embalaje, envasado de
alimentos y bebidas. Está ubicado en la ciudad de Guayaquil (sector Mapasingue Oeste).
Proveerá con los rollos de zunchos necesarios para el correcto embalaje.
Figura 42. Zunchos para embalar la mercadería a exportar.

Fuente. (Sugrapa, 2018)
4.4.2.4. Ecuapack.
Empresa encargada de fabricar máquinas de calidad con acero inoxidable, es a prueba
de agua. Los datos de pesado se pueden leer fácilmente a través del indicador digital,
que puede situarse sobre una mesa, pared o piso. Está ubicada en Quito y Guayaquil.
Proveerá el peso correcto de cada caja de cartón con el producto y el peso por pallets.
(Ecuapack, 2005)
Figura 43. Balanza digital de piso.

Fuente. (Ecuapack, 2005)
55
4.4.3. Mano de obra.
La mano de obra cumple un rol indispensable para el cultivo del aguacate, ya que
dependerán exclusivamente de los agricultores. También se menciona la mano de obra de
producción para enviar la fruta en óptimas condiciones a Canadá (Montreal).
4.4.4. Proceso productivo.
Este proceso comienza con la recolección del aguacate, las cuales deben ser llevadas
hasta la planta de la empresa el mismo día. Posteriormente se dará la selección del aguacate,
es decir separar los aguacates que presenten manchas, cortes o que presente algún tipo de
bacterias que no cumplan con los estándares de calidad. Seguido de una limpieza para darle
la apariencia brillante.
Luego de seleccionar el aguacate por tamaño, se procede a empacar en el cual incluye
el etiquetado con el nombre del producto, peso, unidades en la caja, así como la dirección del
importador, exportador y país de origen.
Las cajas de aguacate son ubicadas en los pallets que soportan 120 cajas de 4 kilos.
Después del proceso de embalaje, se procede a la conservación en las cámaras de
almacenamiento. Posteriormente se llevara a cabo el embarque del producto a los
contenedores. El método del pre-enfriamiento es para disminuir el calor del campo que posee
el aguacate. El producto puede ser conservado en una temperatura de 17°C hasta por 11 días
o 5°C de refrigeración por un tiempo de hasta 20 días.
4.4.5. Riesgos críticos y planes de contingencias.
Es indispensable tener un plan de contingencia al momento de tener un punto en
contra.
4.4.5.1. Riesgos.
 No poseer de energía eléctrica al instante del peso de las cajas o pallets.
 Contar con una baja cosecha en determinada temporada estacional.

56
 Tardanza de llegada de la mercadería al punto estipulado.
4.4.5.2. Planes de contingencias.
En determinado momento que se presente un imprevisto en el proceso de la
comercialización, es oportuno tener un plan. El cual le favorezca al exportador.
 Instalar una planta de energía, para no interrumpir producción (peso de las cajas y
pallets), ocasionado por un corte de energía.
 En el invierno, las lluvias ocasiona inundación, por ende es necesario contar con
zanjas apropiadas para el drenaje del agua. Para evitar pérdidas numerosas en el
cultivo aguacatero.
 En los puertos pueden existir retrasos debido al clima, esto ocasiona que los
contenedores lleguen tarde al punto establecido. Es importante disponer una buena
comunicación con los importadores de Montreal.
4.5. Plan Financiero
4.5.1. Inversión inicial.
La inversión requerida para la comercialización del aguacate Hass es de $ 78.468,56
dólares, la cual será cubierta de la siguiente manera:
 El 60% de la inversión será cubierto por un préstamo al banco CFN (Corporación
financiera nacional) por el valor de $47.081,14 dólares a un plazo de 5 años con una
tasa de interés del 10.21%.
 El 40% de la inversión será cubierto por el capital socios de la asociación
“CORPOAGUACATE”.
Se seleccionó el banco CFN (Corporación financiera nacional), debido a que este
aporta al desarrollo económico de los pequeños y medianos emprendedores, para solicitar el
préstamo se necesita los siguientes requisitos. Ir al (Apéndice I).

57
En la tabla 21 se detallan los valores que son tomados en cuenta para realizar el plan
de inversión inicial, como es el capital de trabajo, muebles y enseres, suministros de oficina,
equipos y maquinarias, suministros y materiales, equipos de computación y vehículo.
Tabla 21 Inversión Inicial

Inversión Inicial
Inversion Inicial
Capital de Trabajo $27.189,86
Muebles y Enseres $ 1.090,00
Suministros de Oficina $ 106,50
Equipos y Maquinarias $19.035,00
Equipos de Computación $ 2.560,00
Vehiculo $19.000,00
Suministros y Materiales $ 9.487,20
Total $78.468,56
4.5.2. Descripción de la inversión inicial.
4.5.2.1. Capital de trabajo.
La empresa CorpoAguacate deberá disponer de recursos necesarios para llevar a cabo
la operación del proyecto. Es la suma de costos fijos y costos variables, correspondiente a los
3 primeros meses del año, aportando con un capital de trabajo de $27.189,86.
Tabla 22 Capital de trabajo

Capital de trabajo
Capital de trabajo
Salario (MOD - MOI) $ 50.364,84
Mantenimiento Equipo y maquinaria $ 1.903,50
Servicios basicos 70% $ 203,00
COSTOS FIJOS $ 52.471,34
Costo de venta $ 46.080,00
Servicios basicos 30% $ 60,90
Materiales Indirectos $ 10.147,20
Costos Variables $ 56.288,10
Total Costos $ 108.759,44
Total Capital De Trabajo $ 27.189,86
Elaborado por autores de la tesis 2018
58
4.5.2.2. Muebles y enseres.
La empresa contará con todos los materiales de trabajo para adecuar las oficinas que
serán descritas en la tabla 23.
Tabla 23 Muebles y Enseres

Muebles y Enseres
Muebles y Enseres
Cantidad Precio Valor anual

Escritorios 3 $ 140,00 $ 420,00
Sillas giratorias 3 $ 90,00 $ 270,00
Mueble Biblioteca para oficina 1 $ 110,00 $ 110,00
Sofá para visitantes 2 $ 130,00 $ 260,00
Papeleras 3 $ 10,00 $ 30,00
Sub-Total $ 1.090,00
Elaborado por autores de la tesis 2018.
4.5.2.3. Suministros de oficina.
A continuación se detallan los suministros de oficina necesarios para trabajar en la
empresa.
Tabla 24 Equipo de oficina

Equipo de oficina
Suministros de Oficina
Teléfonos 3 $ 22,00 $ 66,00
Grapadoras 3 $ 3,00 $ 9,00
Perforadoras 3 $ 2,50 $ 7,50
Archivadores (Carpetas) 2 $ 12,00 $ 24,00
Sub-Total $ 106,50
Elaborado por autores de la tesis 2018.
4.5.2.4. Equipos y maquinarias.
Se detallará a continuación todos los equipos y maquinarias que incurrirán en la
comercialización del producto.

59
Tabla 25 Equipos y Maquinas

Equipos y Maquinas
Equipos y Maquinarias

Balanza digital 2 $ 180,00 $ 360,00
Montacargas 1 $ 13.000,00 $ 13.000,00
Mesas de empaque(grandes) 3 $ 55,00 $ 165,00
Camara de frio 1 $ 5.000,00 $ 5.000,00
Sistema de alarma 1 $ 90,00 $ 90,00
Camara de Seguridad 2 $ 170,00 $ 340,00
Extintor + soporte 2 $ 40,00 $ 80,00
Sub-Total $ 19.035,00
4.5.2.5. Equipos de computación.
En la tabla 26 se detallan los costó de la compra de equipos de computación que son
necesarios para el llevar registros, controles contables y mantener comunicación vía internet.
Tabla 26 Equipos de Computación

Equipos de Computación
Equipo de Computación
Impresoras multifunción (Epson) 2 $ 320,00 $ 640,00
Computadoras 3 $ 640,00 $ 1.920,00
4.5.2.6. Vehículo.
En la tabla 27 se detalla el valor de la compra de un vehículo para traslado del
personal de la empresa, por ejemplo movilización para visitar a los productores de las fincas.
Tabla 27 Vehículo
Vehículo
Vehículo
Camioneta chevrolet D-Max 1 $ 19.000,00 $ 19.000,00
Sub-Total $ 19.000,00
60
4.5.2.7. Suministros y materiales.
En la tabla 28 se detallan los costos de los materiales que aunque no forman parte del
producto en sí, son necesarios en la presentación formal del producto terminado para ser
comercializado en Montreal.
Tabla 28 Suministros y Materiales

Suministros y Materiales
Suministros y Materiales
Cajas de cartón 480 $ 0,25 $ 1.440,00
Etiquetas (cartón) 480 $ 0,10 $ 576,00
Etiquetas (producto) 9600 $ 0,05 $ 5.760,00
Papel corrugado 480 $ 0,15 $ 864,00
Zunchos 1 $ 15,00 $ 180,00
Pallets 4 $ 9,00 $ 432,00
Guantes 6 $ 1,60 $ 115,20
Gorros 5 $ 0,30 $ 18,00
Mascarillas 10 $ 0,25 $ 30,00
Franelas 24 $ 0,25 $ 72,00
4.5.3. Gasto de exportación.
Para llevar a cabo la exportación del producto se detallan en la tabla 29 los gastos de
transporte desde Ibarra hasta el puerto de Guayaquil, almacenaje, seguro de transporte más un
2% de imprevistos.
Tabla 29 Gastos de Exportación

Gastos de Exportación
Gastos de exportación
Valor mensual Valor anual
Transporte al puerto $ 700,00 $ 8.400,00
Almacenaje $ 15,00 $ 180,00
Seguro de transporte $ 21,00 $ 252,00
Subtotal $ 736,00 $ 8.832,00
Imprevistos (2%) $ 14,72 $ 176,64
Sub-Total $ 750,72 $ 9.008,64
61
4.5.4. Precio de venta al mercado internacional.
La estimación del precio de venta en el mercado internacional del producto se realizó
por medio de la suma de los gastos de exportación los cuales incluyen (transportación al
puerto, almacenaje, seguros); el precio se obtuvo a partir del volumen de la producción anual.
Tabla 30 Precio de Venta al Mercado Internacional
Precio de venta al mercado internacional
Precio de venta internacional

Exportación anual 115200
PVP al mercado local $ 0,40
Ventas $ 46.080,00
Transporte al puerto $ 8.400,00
Almacenaje $ 180,00
Seguro de transporte $ 252,00
Total de costo de embarque $ 54.912,00
Costos de internalización $ 1,38
30% utilidad $ 0,62
Total precio de venta $ 2,00
4.5.5. Trámite de exportación.
Para llevar a cabo la comercialización hay que tener la documentación necesaria los
cuales son certificados fitosanitarios, certificado de origen del producto que son requisitos
fundamental para la comercialización a Canadá.
Tabla 31 Trámite de Exportación

Trámite de Exportación
Trámite de exportación
Documentos de exportación Valor mensual Valor anual
Certificado Fitosanitario $ 20,00 $ 240,00
Certificado de Origen $ 10,00 $ 120,00
Certificado Sanitizado Pallets $ 22,00 $ 264,00
Factura Comercial $ 0,50 $ 6,00
Lista de Empaque $ 0,15 $ 1,80
Sub-Total $ 52,65 $ 631,80
62
4.5.6. Ingresos.
En la tabla 32 se detallan los ingresos proyectados durante los 5 años, mensualmente
se exporta 480 cajas que equivale a 9.600 aguacates hass y en el año se exporta 5.760 cajas
que equivale a 115.200 aguacates hass. El precio de venta en los supermercados es de $2.00 y
se espera un crecimiento del 3% con respecto al año anterior, tanto en producción como en
margen de ganancia.
Tabla 32 Ingresos
Ingresos
Productos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Aguacate Hass 115.200 118.656 122.216 125.882 129.659
Total 115.200 118.656 122.216 125.882 129.659
Crecimiento esperado 3% 3% 3% 3%
Precio Unitario (En US$)

Aguacate Hass $ 2,00 $ 2,06 $ 2,12 $ 2,19 $ 2,25
Total $ 2,00 $ 2,06 $ 2,12 $ 2,19 $ 2,25
Ingresos (En US$)
Aguacate Hass $230.400,00 $244.431,36 $259.371,23 $275.109,65 $291.863,83
Total $230.400,00 $244.431,36 $259.371,23 $275.109,65 $291.863,83

4.5.7. Costos.
Se detallan los costos del aguacate, el costo mensual del aguacate es de $3.840,00 y el
costo anual $46.080,00. Se espera un crecimiento del costo unitario de 2% con respecto al
año anterior.
63
Tabla 33 Costos
Costos
Costos
Productos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Cantidades (En Unidades)
Aguacate Hass 115.200 118.656 122.216 125.882 129.659
Total 115.200 118.656 122.216 125.882 129.659
Costo Unitario (En US$)

Aguacate Hass $ 0,40 $ 0,41 $ 0,41 $ 0,42 $ 0,43
Total $ 0,40 $ 0,41 $ 0,41 $ 0,42 $ 0,43
Costos (En US$)
$56.138,66
Aguacate Hass $46.080,00 $48.411,65 $50.861,28 $53.434,86
$56.138,66
Total $46.080,00 $48.411,65 $50.861,28 $53.434,86
4.5.8. Gastos Administrativos.
Son desembolsos que realiza la empresa al personal por concepto de pago por las
obligaciones que cumplen, pago de los servicios básicos y pagos de la deuda adquirida en el
banco (intereses), esto incurre para llevar a cabo la operación del negocio.
Tabla 34 Gastos administrativos

Gastos administrativos
Gastos Administrativos
Descripción AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Sueldos y salarios $ 74.152,00 $ 80.448,02 $ 82.813,19 $ 85.247,90 $ 87.754,19
Energia electrica $ 1.440,00 $ 1.460,16 $ 1.480,60 $ 1.501,33 $ 1.522,35
Agua $ 1.080,00 $ 1.095,12 $ 1.110,45 $ 1.126,00 $ 1.141,76
Teléfono e internet $ 960,00 $ 973,44 $ 987,07 $ 1.000,89 $ 1.014,90
Suministros y Materiales $ 9.487,20 $ 9.620,02 $ 9.754,70 $ 9.891,27 $ 10.029,74
Gastos Administrativos $ 87.119,20 $ 83.976,74 $ 86.391,32 $ 88.876,12 $ 91.433,20
Gastos Financieros
(intereses) $ 4.457,64 $ 3.643,80 $ 2.742,87 $ 1.745,52 $ 641,44
Total Gastos $ 91.576,84 $ 87.620,54 $ 89.134,18 $ 90.621,64 $ 92.074,64
64
4.5.9. Gastos de venta.
Son gastos que van a incurrir en el proceso de la comercialización de la fruta, también
incluye el ámbito comercial, publicitario y promocional con el cual la empresa
CorpoAguacate se dará conocer internacionalmente.
Tabla 35 Gastos de Venta
Gastos de Venta
Gastos de Venta
Movilización (Camioneta $ 720,00 $ 730,08 $ 740,30 $ 750,67 $ 761,17
Chevrolet NLR)
Mantenimiento (camioneta) $ 600,00 $ 608,40 $ 616,92 $ 625,55 $ 634,31
Trámite de exportación $ 631,80 $ 640,65 $ 649,61 $ 658,71 $ 667,93
Mantenimiento de página $ 360,00 $ 365,04 $ 370,15 $ 375,33 $ 380,59

web
Publicidad $ 960,00 $ 973,44 $ 987,07 $ 1.000,89 $ 1.014,90
Total Gastos de Ventas $ 3.271,80 $ 3.317,61 $ 3.364,05 $ 3.411,15 $ 3.458,90

4.5.10. Financiamiento de la deuda.
Entre todas las alternativas analizadas se escogió realizar un préstamo en Corporación
Financiera Nacional porque apoya a los emprendimientos nacionales, la institución financia
hasta el 70% de proyectos nuevos con un plazo máximo de 10 años. Se realizó un préstamo
de $47.081,14 a una tasa de interés del 10.21% anual por un plazo de 5 años. En el (Apéndice
G) se refleja el valor de la cuota mensual a cancelar cada año.
4.5.11. Depreciación anual.
En el (Apéndice H) se muestra la depreciación anual de los activos fijos como:
muebles y enseres, equipos de oficina, equipos y maquinarias, entre otros. Estos valores
estarán proyectados a 5 años, en la cual se puede visualizar que cada año disminuye su valor
debido al desgaste que sufren.

65
4.5.12. Estado de pérdidas y ganancias.
En base a los desgloses anteriores se realizó el estado de pérdidas y ganancias,
proyectado a 5 años. En la tabla 36 se observa que la utilidad neta tiene un incremento
sustancial durante cada año de ejecución del proyecto. Lo cual refleja una utilidad neta
positiva.
Tabla 36 Estado de pérdidas y ganancias

Estado de pérdidas y ganancias
Estado de Pérdidas y Ganancias
Ventas $ 230.400,00 $ 244.431,36 $ 259.317,23 $ 275.109,65 $ 291.863,83

(-) Costo de Ventas $ -46.080,00 $ -48.411,65 $ -50.861,28 $ -53.434,86 $ -56.138,66
Utilidad bruta en $ 184.320,00 $ 196.019,71 $ 208.455,95 $ 221.674,79 $ 235.725,16
ventas
(-) Gastos $ -87.119,20 $ -83.976,74 $ -86.391,32 $ -88.876,12 $ -91.433,20
administrativos
(-) Gastos de venta $ -3.271,80 $ -3.317,61 $ -3.364,05 $ -3.411,15 $ -3.458,90
(-) Gasto de exportación $ -9.008,64 $ -9.134,76 $ -9.262,65 $ -9.392,32 $ -9.523,82
(-) Depreciación $ -6.086,67 $ -6.086,67 $ -6.086,67 $ -5.250,41 $ -5.250,41
Utilidad operacional $ 78.833,69 $ 93.503,94 $ 103.351,27 $ 114.744,79 $ 126.058,84
Gastos Financieros $ -4.457,64 $ -3.643,80 $ -2.742,87 $ -1.745,52 $ -641,44

(intereses)
Utilidad antes de $ 74.376,05 $ 89.860,14 $ 100.608,40 $ 112.999,27 $ 125.417,40
participación
trabajadores
(-)15% Participación $ (11.156,41) $ (13.479,02) $ (15.091,26) $ (16.949,89) $ (18.812,61)
trabajadores
Utilidad antes de $ 63.219,65 $ 76.381,12 $ 85.517,14 $ 96.049,38 $ 106.604,79
impuesto
(-)22% Impuesto a la $ - $ - $ - $ (21.130,86) $ (23.453,05)
renta
Utilidad despues de $ 63.219,65 $ 76.381,12 $ 85.517,14 $ 74.918,52 $ 83.151,73
impuesto
(-)10% Reserva legal $ (6.321,96) $ (7.638,11) $ - $ - $ -
Utilidad neta del $ 56.897,68 $ 68.743,01 $ 85.517,14 $ 74.918,52 $ 83.151,73

ejercicio
66
4.5.13. Flujo financiero.
En las siguientes tablas se presenta el flujo financiero proyectado a 5 años, en la cual
se puede observar el movimiento del dinero con respecto a cada año. Verificar si hubo más
ingresos o egresos de dinero.
En el primer año existen más ingresos que egresos, se puede concluir que este año se
reinvierte en el proyecto o se ahorra. En base a los flujos proyectados de cada año se procedió
a realizar el VAN y la TIR en base a la tasa de descuento, la cual se lo calculó con los
siguientes porcentajes: 60% del crédito bancario, 10.21% de los intereses, 40% de los propios
recursos y el 1.40% de la inflación anual del 2018.
Para evaluar la factibilidad del proyecto se utilizó la fórmula del VAN obteniendo
como resultado $25.152,11 dando un valor positivo y por ende puede ser aceptado el
proyecto. Realizándose a continuación la fórmula del TIR en bases al año cero, los flujos
proyectados, obteniendo como resultado 30% de rentabilidad.
Tabla 37 Flujo Financiero

Flujo Financiero
Flujo Financiero
Entradas AÑO1 AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5

Ventas $ 230.400,00 $ 244.431,36 $ 259.317,23 $ 275.109,65 $ 291.863,83
Financiamiento $ 47.081,14
Total de entradas $ 277.481,14 $ 244.431,36 $ 259.317,23 $ 275.109,65 $ 291.863,83
Salidas
Costos de ventas $ 46.080,00 $ 48.411,65 $ 50.861,28 $ 53.434,86 $ 56.138,66
Gastos $ 87.119,20 $ 83.976,74 $ 86.391,32 $ 88.876,12 $ 91.433,20
Administrativos
Gastos de venta $ 3.271,80 $ 3.317,61 $ 3.364,05 $ 3.411,15 $ 3.458,90
Gasto de exportación $ 9.008,64 $ 9.134,76 $ 9.262,65 $ 9.392,32 $ 9.523,82
Pago por obligaciones $ 12.062,48 $ 12.062,48 $ 12.062,48 $ 12.062,48 $ 12.062,48
bancarias
Pago de utilidad $ - $ 56.897,68 $ 68.743,01 $ 85.517,14 $ 74.918,52
accionistas
Adquisiciones varias $ 47.081,14 $ - $ - $ - $ -
Inversión de capital $ 78.468,56 $ - $ - $ - $ - $ -
Participación $ - $ 11.156,41 $ 13.479,02 $ 15.091,26 $ 16.949,89
trabajadores
Impuestos a la renta $ - $ - $ - $ 21.130,86 $ 23.453,05
Total de salidas $ 205.909,62 $ 226.570,97 $ 243.302,15 $269.035,46 $286.926,03
67
Detalle
Inversión Inicial $(78.468,56)
Entradas $ 277.481,14 $ 244.431,36 $ 259.317,23 $ 275.109,65 $ 291.863,83
(+) Depreciación $ 953,52 $ 953,52 $ 953,52 $ 117,26 $ 117,26
(-) Salidas $(205.909,62) $(226.570,97) $(243.302,15) $(269.035,46) $(286.926,03)
Flujo operacional $(78.468,56) $ 72.525,03 $ 18.813,91 $ 16.968,60 $ 6.191,45 $ 5.055,06
Saldo de caja inicial $ 23.540,57 $ 96.065,60 $ 114.879,51 $ 131.848,11 $ 138.039,55
(30%)
Flujo neto de caja $ 96.065,60 $ 114.879,51 $ 131.848,11 $ 138.039,55 $ 143.094,61
Evaluación
Valor Actual Neto $25.152,11
Tasa Interna de 30%
Retorno
Tasa de descuento 10%
4.5.14. Punto de equilibrio.
Para determinar las ventas mínimas que la empresa debe generar para no perder ni
ganar, se realizó el punto de equilibrio. Se toma en cuenta la suma de los costos fijos, costos
variables e ingresos totales para obtener el punto de equilibrio. Cada año aumenta el valor
porque se suma el 1.40% de inflación.
Tabla 38 Punto de Equilibrio

Punto de Equilibrio
Punto de Equilibrio
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Costos fijos $ 23.670,12 $ 24.305,04 $ 24.957,77 $ 25.628,82 $ 26.318,73
Costos variables $ 28.687,20 $ 29.989,30 $ 31.364,47 $ 32.817,07 $ 34.351,73
Costos totales $ 52.357,32 $ 54.294,34 $ 56.322,24 $ 58.445,89 $ 60.670,46
Ingresos totales $115.265,60 $135.248,79 $153.457,88 $160.965,36 $167.416,60
Punto de equilibrio $ 31.513,06 $ 31.229,74 $ 31.369,15 $ 32.192,02 $ 33.113,11

Costo Fijo Mensual $ 1.972,51

PVP 2,00
Costo Variable 1,38
CorpoAguacate aspira vender mensual 9.600 Aguacates Hass y según la fórmula del
punto de equilibrio se debe vender mensualmente como mínimo 3.181 aguacates Hass.
68
Punto De Equilibrio Mensual
Costo Fijo Mensual 1.972,51 3.181

=
PVP- Costo Variable (2,00 -1,38) aguacates Hass
CorpoAguacate aspira vender anualmente 115.200 Aguacates Hass y según la fórmula
del punto de equilibrio se debe vender anualmente como mínimo 38.178 aguacates hass.
Punto De Equilibrio Anual
Costo Fijo Mensual 23.670,12 38.178

=
PVP- Costo Variable (2,00 -1,38) aguacates Hass
4.5.15. Balance general.
En la tabla 39 se presenta el balance general del primer año, en base a la inversión,
depreciación, flujo financiero, los costos y los gastos administrativos utilizados en el presente
proyecto. Estos establecen el valor de cada una de sus cuentas del balance para cada período
que se haya previsto.
Tabla 39 Balance general del primer año

Balance general del primer año
CORPOAGUACATE
BALANCE GENERAL AÑO 1
Activo Pasivo
Circulante A Corto Plazo
Efectivo y equivalente de efectivo $ 96.065,60 Impuesto a la renta $ -
Cuentas por cobrar $ 19.200,00 Participación de trabajador $ 11.156,41
Total Activo Circulante $ 115.265,60 Beneficios sociales por pagar $ 4.906,67
Aportaciones al IESS por pagar $ 824,00
Fijo Total Pasivo a Corto Plazo $ 16.887,07
Muebles y enseres $ 1.090,00
Equipos de oficina $ 106,50 A Largo Plazo
Equipos de computación $ 2.560,00 Obligaciones por pagar $ 39.476,30
Equipos y maquinarias $ 19.035,00 Total Pasivo A Largo Plazo $ 39.476,30
Vehiculo $ 19.000,00
(-) Depreciación $ -6.086,67 Total De Pasivos $ 56.363,37
Total Activo Fijo $ 35.704,83
Patrimonio
Capital social $ 31.387,42
Reserva legal $ 6.321,96
Utilidad del ejercicio $ 56.897,68
$ 94.607,07
Total De Activos $ 150.970,44 Total Pasivo + Patrimonio $ 150.970,44

69
En la tabla 40 se presenta el balance general proyectado a 5 años, en base a la
inversión, depreciación, flujo financiero, los costos y los gastos administrativos utilizados en
el presente proyecto. Estos establecen el valor de cada una de sus cuentas del balance para
cada período que se haya previsto.
Tabla 40 Balance general proyectado a 5 años

Balance general proyectado a 5 años
Balance General
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Activo
Activos Circulante $ 115.265,60 $ 135.248,79 $ 153.457,88 $ 160.965,36 $ 167.416,60
Activos Fijos $ 35.704,83 $ 29.618,17 $ 20.692,00 $ 15.441,60 $ 10.191,19
Total Activos $ 150.970,44 $ 164.866,96 $ 174.149,88 $ 176.406,96 $ 177.607,79
Pasivo
Pasivo a corto plazo $ 16.887,07 $ 19.718,84 $ 21.547,23 $ 44.719,90 $ 49.108,56
Pasivo a largo plazo $ 39.476,30 $ 31.057,62 $ 21.738,00 $ 11.421,04 $ -
Total Pasivos $ 56.363,37 $ 50.776,46 $ 43.285,23 $ 56.140,94 $ 49.108,56
Patrimonio
Capital social $ 31.387,42 $ 31.387,42 $ 31.387,42 $ 31.387,42 $ 31.387,42
Reserva legal $ 6.321,96 $ 13.960,08 $ 13.960,08 $ 13.960,08 $ 13.960,08
Utilidad del ejercicio $ 56.897,68 $ 68.743,01 $ 85.517,14 $ 74.918,52 $ 83.151,73
Total Patrimonio $ 94.607,07 $ 114.090,51 $ 130.864,64 $ 120.266,02 $ 128.499,23
Patrimonio+pasivo $ 150.970,44 $ 164.866,96 $ 174.149,88 $ 176.406,96 $ 177.607,79

4.5.16. Período de recuperación de la inversión.
En la tabla 41 se detallan el porcentaje de recuperación de la inversión, para este
cálculo se suman los flujos netos de cada año, como se puede visualizar la suma del año dos
al cuarto nos da la sumatoria de $78.739,79 el mismo que es superior a la inversión inicial, el
periodo de recuperación es a partir del año cuatro.
Tabla 41 Período de Recuperación de la Inversión
Período de Recuperación de la Inversión
Período de recuperación
Inversión 1 año 2 años 3 años 4 años 5 años
$ -78.468,56 $ -78.468,56 $ -5.943,53 $ 12.870,38 $ 29.838,98 $ 36.030,43
$ 72.525,03 $ 18.813,91 $ 16.968,60 $ 6.191,45 $ 5.055,06
$ -5.943,53 $ 12.870,38 $ 29.838,98 $ 36.030,43 $ 41.085,48
70
Conclusión
Dentro del presente proyecto se concluye, demostrando toda la información obtenida a
través de modelo de encuesta en Canadá y análisis de la misma, con el fin de argumentar que
el plan de negocio es rentable, considerando los aspecto de investigación relacionado y el
financiamiento necesario para poner en marchan este plan de negocio.
Cabe destacar que el objetivo planteado anteriormente se cumple en realizar alianzas
comerciales con condenas de supermercados como Maxi & Cie que tiene 16 tiendas en
Montreal, de los cuales solo se va a escoger cuatro supermercados estratégicos.
Una de las estrategias para la aceptación del producto será dar a degustar el Aguacate
Hass ecuatoriano a la población de Montreal en cada uno de los cuatro supermercados y la
otra estrategia será realizar publicidades en radio, página web y redes sociales de esta manera
se captará al mercado de forma rápida.
Según estudios CorpoAguacate tiene varias haciendas que le proveerán la fruta para
abastecer a una parte de la población canadiense a los 4 supermercados principales en
Montreal.
Comercializar el aguacate Hass al mercado canadiense en Montreal es un negocio
rentable y a su vez traerá consigo muchos beneficios para ambos países; incrementando la
economía, generando fuentes de empleo, aumentando el porcentaje de exportaciones e
importaciones, entre otros.
CorpoAguacate se convertiría en la primera empresa ecuatoriana en comercializar el
Aguacate Hass al mercado canadiense, una vez se acepten los acuerdos comerciales entre
ambos países.
71
Recomendación
La idea del negocio es bastante viable, según los estados financieros se obtiene un
gran margen de ganancias, por ende se considera poner en marcha este proyecto.
CorpoAguacate debe buscar o asociarse con más proveedores aguacateros, con el fin
de abastecerse de materia prima y poder abarcar poco a poco más supermercados en
Montreal.
Posesionarse en el mercado canadiense para luego tener acceso a las demás ciudades
de Canadá, de esta manera se aumenta el creciendo en el mercado internacional.
Se sugiere analizar constantemente al consumidor canadiense, debido a que las
personas tienden a cambiar sus hábitos alimenticios. De esta manera se sabrá el porcentaje de
satisfacción que el producto causa al respecto.
Manejar las utilidades de manera adecuada, considerando la idea de seguir abarcando
a más mercados internacionales.
El gobierno ecuatoriano debe fomentar y apoyar la cultura exportadora en productores
de cultivos no tradicionales, a fin de incrementar la oferta exportable, generar divisas y
fuentes de trabajo.
72
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Apéndice
Apéndice A. Concepto de protoginia

Receptividad de los estigmas antes de la producción de polen. Es un caso de
dicogamia que impide la fecundación por no existir coincidencia en tiempo en la
gametogénesis femenina en relación con la masculina. Lo contrario de protoginia es la
protandria. Ejemplo de protoginia, es en mijo perla y en aguacate con respecto a una
misma planta. (Protoginia, 2016)
Apéndice B. Registrarse en el portal de ECUAPASS
 Dar clic en la opción solicitud de uso general

 Llenar todo el formulario, para enviársela a la aduana y acepten su solicitud.
 Dar clic en la opción si, aceptar y se finaliza el proceso.
“La aprobación del registro es automática, por lo que puede hacer uso del portal
inmediatamente” (Guerrero, 2016).

Apéndice C. Operador de exportador en Agrocalidad y obtención de certificado
Fitosanitario.
“El interesado en importar, exportar, producir, acopiar, comercializar, industrializar,
fabricar, consolidar o propagar productos y subproductos de origen vegetal debe inscribirse
en el sistema GUÍA de AGROCALIDAD. (Agrocalidad, 2015)
1. Ingresar Al Link: http://www.agrocalidad.gob.ec/ y hacer clic en:
2. Ingresar al sistema en caso de inscribirse por primera vez clic en:
Y llenar la información correspondiente a: Tipo de identificación, datos generales y
datos de oficina. (Agrocalidad, 2015)
3. Información de sitios:
a) Ingresar la información de los sitios de operación (lugar de producción, centro de
acopio, domicilio tributario, centro de procesamiento, vivero u otro) según Cuadro 1.
(Agrocalidad, 2015)
b) Ingresada la información del sitio de operación debe escoger en el mapa su
ubicación o adjuntar un croquis en formato PDF. (Agrocalidad, 2015)

4. Información de las áreas:
Agregar las áreas correspondientes al sitio de operación. (Agrocalidad, 2015)
5. Información del producto:
Seleccionar el tipo de producto y la operación a la que corresponde. (Agrocalidad,
2015)
6. Informar proveedores:
Ingresar los datos de los proveedores en caso de operador de exportación”
(Agrocalidad, 2015).
Apéndice D. Carta para solicitar a la empresa CorpoAguacate tomar información de su
empresa
Se realizó una carta a la empresa CorpoAguacate para solicitar la utilización
pertinente de información de su empresa, con el fin de utilizar esta información para fines
académicos (Elaboración de la tesis). Se procedió a enviar un e-mail a la empresa, esperando
respuestas favorables.
Apéndice E. Respuesta de la empresa CorpoAguacate autorizando a los autores de esta tesis

a tomar información pertinente.
Se obtuvo una respuesta favorable de parte de la empresa CorpoAguacate autorizando la
información necesaria, siempre y cuando sean únicamente para fines académicos. La empresa indico
en su carta ciertas condiciones contractuales, en caso de tomar la información con otros fines.
Apéndice F. Modelo de encuesta a Canadá.

Apéndice G. Financiamiento de la deuda.
Financiamiento
Deuda 47.081,14
Tasa de interes 10,21% Anual 0,008508333 Intereses Mensual
Plazo 5 Años 60 Meses
Cuota $ 1.005,21 Mensual
Periodo Saldo Inicial Cuota Intereses Capital Saldo
0 $ 47.081,14 $ - $ - $ - $ 47.081,14
1 $ 47.081,14 $ 1.005,21 $ 400,58 $ 604,62 $ 46.476,51
2 $ 46.476,51 $ 1.005,21 $ 395,44 $ 609,77 $ 45.866,74
3 $ 45.866,74 $ 1.005,21 $ 390,25 $ 614,96 $ 45.251,78
4 $ 45.251,78 $ 1.005,21 $ 385,02 $ 620,19 $ 44.631,60
5 $ 44.631,60 $ 1.005,21 $ 379,74 $ 625,47 $ 44.006,13
6 $ 44.006,13 $ 1.005,21 $ 374,42 $ 630,79 $ 43.375,34
7 $ 43.375,34 $ 1.005,21 $ 369,05 $ 636,15 $ 42.739,19
8 $ 42.739,19 $ 1.005,21 $ 363,64 $ 641,57 $ 42.097,62
9 $ 42.097,62 $ 1.005,21 $ 358,18 $ 647,03 $ 41.450,59
10 $ 41.450,59 $ 1.005,21 $ 352,68 $ 652,53 $ 40.798,06
11 $ 40.798,06 $ 1.005,21 $ 347,12 $ 658,08 $ 40.139,98
12 $ 40.139,98 $ 1.005,21 $ 341,52 $ 663,68 $ 39.476,30
13 $ 39.476,30 $ 1.005,21 $ 335,88 $ 669,33 $ 38.806,97
14 $ 38.806,97 $ 1.005,21 $ 330,18 $ 675,02 $ 38.131,94
15 $ 38.131,94 $ 1.005,21 $ 324,44 $ 680,77 $ 37.451,17
16 $ 37.451,17 $ 1.005,21 $ 318,65 $ 686,56 $ 36.764,61
17 $ 36.764,61 $ 1.005,21 $ 312,81 $ 692,40 $ 36.072,21
18 $ 36.072,21 $ 1.005,21 $ 306,91 $ 698,29 $ 35.373,92
19 $ 35.373,92 $ 1.005,21 $ 300,97 $ 704,23 $ 34.669,69
20 $ 34.669,69 $ 1.005,21 $ 294,98 $ 710,23 $ 33.959,46
21 $ 33.959,46 $ 1.005,21 $ 288,94 $ 716,27 $ 33.243,19
22 $ 33.243,19 $ 1.005,21 $ 282,84 $ 722,36 $ 32.520,83
23 $ 32.520,83 $ 1.005,21 $ 276,70 $ 728,51 $ 31.792,32
24 $ 31.792,32 $ 1.005,21 $ 270,50 $ 734,71 $ 31.057,62
25 $ 31.057,62 $ 1.005,21 $ 264,25 $ 740,96 $ 30.316,66
26 $ 30.316,66 $ 1.005,21 $ 257,94 $ 747,26 $ 29.569,39
27 $ 29.569,39 $ 1.005,21 $ 251,59 $ 753,62 $ 28.815,77
28 $ 28.815,77 $ 1.005,21 $ 245,17 $ 760,03 $ 28.055,74
29 $ 28.055,74 $ 1.005,21 $ 238,71 $ 766,50 $ 27.289,24
30 $ 27.289,24 $ 1.005,21 $ 232,19 $ 773,02 $ 26.516,22
31 $ 26.516,22 $ 1.005,21 $ 225,61 $ 779,60 $ 25.736,62
32 $ 25.736,62 $ 1.005,21 $ 218,98 $ 786,23 $ 24.950,39
33 $ 24.950,39 $ 1.005,21 $ 212,29 $ 792,92 $ 24.157,47
34 $ 24.157,47 $ 1.005,21 $ 205,54 $ 799,67 $ 23.357,81
35 $ 23.357,81 $ 1.005,21 $ 198,74 $ 806,47 $ 22.551,33
36 $ 22.551,33 $ 1.005,21 $ 191,87 $ 813,33 $ 21.738,00
37 $ 21.738,00 $ 1.005,21 $ 184,95 $ 820,25 $ 20.917,75
38 $ 20.917,75 $ 1.005,21 $ 177,98 $ 827,23 $ 20.090,52
39 $ 20.090,52 $ 1.005,21 $ 170,94 $ 834,27 $ 19.256,25
40 $ 19.256,25 $ 1.005,21 $ 163,84 $ 841,37 $ 18.414,88
41 $ 18.414,88 $ 1.005,21 $ 156,68 $ 848,53 $ 17.566,35
42 $ 17.566,35 $ 1.005,21 $ 149,46 $ 855,75 $ 16.710,61
43 $ 16.710,61 $ 1.005,21 $ 142,18 $ 863,03 $ 15.847,58
44 $ 15.847,58 $ 1.005,21 $ 134,84 $ 870,37 $ 14.977,21
45 $ 14.977,21 $ 1.005,21 $ 127,43 $ 877,78 $ 14.099,43
46 $ 14.099,43 $ 1.005,21 $ 119,96 $ 885,24 $ 13.214,19
47 $ 13.214,19 $ 1.005,21 $ 112,43 $ 892,78 $ 12.321,41
48 $ 12.321,41 $ 1.005,21 $ 104,83 $ 900,37 $ 11.421,04
49 $ 11.421,04 $ 1.005,21 $ 97,17 $ 908,03 $ 10.513,01
50 $ 10.513,01 $ 1.005,21 $ 89,45 $ 915,76 $ 9.597,25
51 $ 9.597,25 $ 1.005,21 $ 81,66 $ 923,55 $ 8.673,70
52 $ 8.673,70 $ 1.005,21 $ 73,80 $ 931,41 $ 7.742,29
53 $ 7.742,29 $ 1.005,21 $ 65,87 $ 939,33 $ 6.802,96
54 $ 6.802,96 $ 1.005,21 $ 57,88 $ 947,32 $ 5.855,63
55 $ 5.855,63 $ 1.005,21 $ 49,82 $ 955,39 $ 4.900,25
56 $ 4.900,25 $ 1.005,21 $ 41,69 $ 963,51 $ 3.936,73
57 $ 3.936,73 $ 1.005,21 $ 33,50 $ 971,71 $ 2.965,02
58 $ 2.965,02 $ 1.005,21 $ 25,23 $ 979,98 $ 1.985,04
59 $ 1.985,04 $ 1.005,21 $ 16,89 $ 988,32 $ 996,73
60 $ 996,73 $ 1.005,21 $ 8,48 $ 996,73 $ 0,00
Apéndice H. Depreciación
Depreciación
Activos Fijos Años de % Valor residual Depreciación
Depreciación Depreciación Inversión anual
Muebles y enseres 10 años 10% $ 1.090,00 $ 21,80 $ 106,82
Equipo de oficina 10 años 10% $ 106,50 $ 2,13 $ 10,44
Equipos y maquinarias 10 años 10% $ 19.035,00 $ 1.903,50 $ 1.713,15
Equipos de computación 3 años 33% $ 2.560,00 $ 51,20 $ 836,26
Vehiculo 5 años 20% $ 19.000,00 $ 1.900,00 $ 3.420,00
Método de
Depreciación: Lineal Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Muebles y enseres $ 106,82 $ 106,82 $ 106,82 $ 106,82 $ 106,82
Equipo de oficina $ 10,44 $ 10,44 $ 10,44 $ 10,44 $ 10,44
Equipos y maquinarias $ 1.713,15 $ 1.713,15 $ 1.713,15 $ 1.713,15 $ 1.713,15
Equipos de computación $ 836,26 $ 836,26 $ 836,26
Vehiculo $ 3.420,00 $ 3.420,00 $ 3.420,00 $ 3.420,00 $ 3.420,00
Total depreciación $ 6.086,67 $ 6.086,67 $ 6.086,67 $ 5.250,41 $ 5.250,41
Total depreciación $ 6.086,67 $ 12.173,33 $ 18.260,00 $ 23.510,40 $ 28.760,81
acumulada
Apéndice I. Requisitos para el préstamo a la CFN
La Corporación Financiera Nacional (CFN) B.P. va en camino a la excelencia. Una
muestra de aquello es que se agilizarán los procesos, para aprobar los créditos en 15 días.
En solo cuatro fases su crédito será aprobado:
Requisitos:
Se debe cumplir cuatro fases para la aprobación del crédito:
Fase 1 Pre Análisis
 El cliente debe presentar los siguientes requisitos:
 Solicitud de financiamiento (firmado por deudor y garante, de ser el caso).
 Cédula de ciudadanía del deudor, cónyuge y garante.
 En el caso de personas extranjeras: certificación de buró de crédito y declaración de
licitud de fondos.
 Fotocopia de la escritura de liquidación de la sociedad conyugal, capitulaciones
matrimoniales, debidamente inscrita en el Registro Civil, de ser el caso.
 Presentación del RUC o RISE del solicitante.
Fase 2 Análisis
Una vez que la CFN confirma que su actividad o negocio es financiable, se debe
entregar la documentación dependiendo la línea de crédito:
Crédito Directo para el Desarrollo
La CFN ofrece líneas de crédito para proyectos nuevos o de ampliación que se
enmarquen en actividades productivas de los sectores priorizados e industrias estratégicas.
 Registro de capital de trabajo
 Registro de solicitud de financiamiento persona garante.
 Carta propuesta de garantías.
 Registro de solicitud de avaluó.
 Registro de carta de aceptación de términos resolución de aprobatoria de
financiamiento.
 Carta de autorización a terceros.
Fase 3 Informe de Viabilidad
Toda la documentación entregada será analizada y verificada por las diferentes áreas
de la Corporación Financiera Nacional B.P. En base a los informes y los resultados obtenidos
se determinará la viabilidad del proyecto.
Fase 4 Aprobación de las operaciones
La instancia de aprobación correspondiente analizará el proyecto y los informes de
viabilidad entregados, para proceder con la aprobación de la línea de crédito.

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA OPTAR

POR EL TITULO DE INGENIERIA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

TEMA: “PLAN DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE AGUACATE

HASS HACIA EL MERCADO CANADIENSE”

ANGELICA DEL PILAR MORAN QUINTO

CARMEN MISHELLE VERNAZA DIAZ

TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN:

ECO. LUIS AGUSTÍN FAJARDO VACA, MAE

GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE 2018

REPOSITORIO NACIONAL DE CIENCIA Y TECNOLOGIA

CARRERA: Ingeniería En Gestión Empresarial

FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PAGS: 111

PALABRAS CLAVES: Plan de negocio, comercialización, aguacate Hass, Canadá-Montreal y CorpoAguacate.

No. DE REGISTRO (EN BASE DE DATOS) No. DE CLASIFICACIÓN

DIRECCIÓN URL (TESIS EN LAWEB)

CONTACTO CON AUTOR/ES: TELÉFONO E-MAIL:

ECO. LUIS AGUSTÍN FAJARDO VACA, MAE

Certificado de Sistema Antiplagio

consejo Directorio de la facultad de ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil,

Empresarial presentado por los egresados:

Angelica Del Pilar Moran Quinto C.I 095065608-2

Carmen Mishelle Vernaza Diaz C.I 095130086-2