UNAD

M
 MERCADOTE
CNIA
INTERNACIO
NAL
ADMINISTRA
CION DE
VENTAS

UNIDAD 3

ASIGNACION A CARGO DEL DOCENTE

DOCENTE: MTRO. GILBERTO MENDOZA ARAGON
ALUMNO: JEAN PAUL HERNANDEZ BARAJAS
MATRICULA: ES1821005857
Introducción
El presente ensayo tomara un caso hipotético basado en la importancia de la capacitación
del personal de ventas en un organización y su relación con un correcto diagrama de flujo
establecido para el desempeño de sus actividades, por lo cual se tomara como un punto
de partida inicial para el desarrollo del mismo, se considera que una correcta capacitación
va directamente relacionada con el entorno de la organización, ya que en él se plasman
los factores que influyen de manera interna y externa en el funcionamiento de la misma, y
al hablar de una fuerza de ventas, en la cual recae el cumplimiento de objetivos de la
organización y se pone en juego la rentabilidad de la misma, una correcta capacitación va
ligada de manera objetiva a dicho cumplimiento.

Al mismo tiempo se considera que la capacitación se relaciona con la operabilidad de la

fuerza de ventas ya que sus acciones tendrán un impacto positivo o negativo según sean
aplicadas, por lo tanto, así como una correcta capacitación, se debe considerar que esta
debe ir en sintonía con un diagrama de flujo, que estructura de manera asertiva y
unificada, las acciones que debe cumplir cada integrante de la fuerza de ventas.

Desarrollo
Cuando hablamos de capacitación a una fuerza de ventas, se queda en el entendido que
esta debe integrar toda la información de la empresa, el producto, los procesos y así
mismo que estén preparados para medir la satisfacción de cliente, y poder asegurar que
los elementos que integran este equipo de ventas tendrán las herramientas necesarias
para poder alcanzar los objetivos de ventas que se les pingan y al mismo tiempo
conservar clientes

Es asertivo mencionar que la capacitación adecuada es directamente obligada y por ende

debe ser realizada con el mismo cuidado con el que se desarrollan los objetivos de la
organización.

Sin embargo en la realidad muchas organizaciones ven la capacitación como solo una
inducción a las políticas de la empresa, dando poca importancia al desarrollo del
empleado desde el primer momento, lo que por ende, dada la importancia de esta, genera
pérdidas y desgaste a la organización; además de que permite que internamente la
organización tenga una mala reputación entre sus empleados, ya que ‘’La capacitación es
un proceso educacional de carácter estratégico, aplicado de manera organizada y
sistemática que modifica actitudes.’’[ CITATION Sap14 \l 3082 ]
Siguiendo el orden de ideas y habiendo determinado la importancia de la capacitación en
la fuerza de ventas, es necesario relacionar de qué manera afecta directa e
indirectamente a la organización cuando no existen procesos establecidos en las
operaciones, como un diagrama de flujo que permita estandarizar todas las operaciones
de cada departamento.

Un diagrama de flujo permite mostrar de manera asertiva las funciones y el orden que
debe seguir cada procesos en los departamentos y como se relacionan entre sí, al mismo
tiempo que permite determinar quiénes son los responsables de cada procedimiento y
como impactan al mismo tiempo que permiten establecer manuales de operación
estandarizados para cada integrante siendo una muy necesaria ‘’Herramienta para poder
entender correctamente las diferentes fases de cualquier proceso y su funcionamiento, y,
por tanto permite comprenderlo y estudiarlo para tratar de mejorar sus
procedimientos.’’[ CITATION Man111 \l 3082 ], por esta razón su implementación y relación
con la capacitación de un empleado, van directamente relacionadas entre sí.

Para ejemplificar la importancia de lo mencionado anteriormente, hablaremos de un caso

hipotético en donde tenemos a dos vendedores: Garcia y Godínez, ambos pertenecen a
una fuerza de ventas recién integrada en una compañía que se dedica a la venta de
protector solar, ambos empleados tuvieron la misma capacitación, en la cual simplemente
les abordaron las políticas internas de la empresa y les enfatizaron que su labor era
vender y vender.

Por una parte Garcia tomo lo dicho en la capacitación de manera literal, vender y vender
sin importar como y porque, por el contrario Godínez se preocupó porque no recibió
capacitación de los productos, con que materiales estaban hechos, si contenían químicos
que pusieran en riesgo a ciertos grupos de personas, y que contraindicaciones podían
tener en la piel; por lo cual preocupado por lo anterior, busco en su empresa a su jefe
inmediato, para expresarle sus inquietudes y solicitarle más información de los productos
así como de los procesos, a lo cual su jefe le dio una negativa y solo le respondió que su
trabajo era vender, no saber más que eso era de otras áreas.

Garcia en sintonía con la capacitación se dedicó a no preguntar y vender, logrando un

incremento de ventas muy superior en su primer mes de operaciones, ya que vendió el
producto en varios hoteles de prestigio, por otra parte, Godínez no logro vender ningún
producto en el primer mes, ya que cada que los clientes le preguntaban por el producto y
si era peligroso, como era el proceso de entrega y seguimientos, etc. Simplemente no
sabía que decir y perdió grandes ventas.

Lamentablemente las ventas que genero Garcia en la cadena de hoteles, tuvieron un

impacto negativo, ya que uno de los componentes del producto reaccionaba de manera
negativa con determinadas pieles y el hotel al darse cuenta de esto, intento contactar al
vendedor, el cual no supo dar una respuesta, y tampoco supo donde buscar ya que no
conocía los procesos ni quien estaba a cargo, ya que no había un diagrama de flujo y no
existían manuales, por lo cual terminaron regresando todo el producto y recibiendo una
fuerte demanda por daños y prejuicios.

Godínez por su parte perdió una importante venta a una prestigiosa cadena de farmacias,
que estaba interesada, pero al no tener respuestas de sus dudas por parte del vendedor,
optaron por comprar con otra compañía.

Finalmente, ambos vendedores tuvieron resultados muy distintos, uno de ellos tenía la
intención de aprender y vender de manera correcta pero no sabía cómo, y el otro solo
tenía en su mente la idea implantada de vender sin importar las consecuencias.

Conclusión
Habiendo analizado la ejemplificación de la importancia de una correcta capacitación en la
fuerza de ventas y su relación directa con el establecimiento de un diagrama de flujo
integral, destaca los resultados negativos para ambos vendedores, y de los cuales
pudieron haber sido excelentes ejecutivos de ventas con una correcta capacitación, ya
que ambos tenían capacidades distintas, pero estas capacidades no fueron educadas de
manera asertiva y por ende no pudieron ser explotadas para beneficio de los objetivos de
la empresa.

Ambos vendedores lograron conseguir clientes muy importantes que en otro caso,
pudieron significar altas ganancias a la empresa en lugar de las pérdidas que
ocasionaron, todo debido a la mala capacitación recibida y a la falta de un diagrama de
flujo con manuales de procesos estandarizados, finalmente cabe mencionar que:
‘’Todavía no hay conciencia de la relevancia que tiene el hecho de que las organizaciones
cuenten con planes y programas de capacitación sistemática acordes con las exigencias
de estos tiempos de constantes cambios.’’ [ CITATION Sap14 \l 3082 ]
Bibliografía
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