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ALTERNATIVA
PNL
y Comunicación
Catherine Cudicio
La Programación
Neurolingüística, la
cultura de la organización
y su dimensión
creativa.
Director de colección:
Ernesto Gore
Edición original:
Les Éditions d’Organisation
Título original
PNL et communication
Traducción:
Graciela Klein
PNLY
COMUNICACION
© 1992, by Ediciones Granica S.A
Bertrán 107, 08023 Barcelona, España.
Tel.: 211 2112 - Fax 343-418 4653
ISBN: 950-641-156-5
PNLY
COMUNICACION
La dimensión creativa
Indice
Introducción................................................ 13
Conclusión 241
Introducción
CONSTRUIR EL MAPA
DE LO REAL
C apitulo 1
Las representaciones:
generalidades y
aportes de la PNL
a. Generalidades y ejemplos
a. El sistema asociativo
b. El sistema analógico
16 Cudicio, Catherine: op. cit, Ed. Granica, Barcelona - Bs. As., 1991
C a p it u lo 2
Aspectos culturales
de las representaciones
2.1. EL SIMBOLISMO
Y LOS MARCOS DE REFERENCIAS
a.l. El individualismo
23 op. cit.
70 PNL Y COMUNICACION
28 Le développement de la personne
29 Milton Erickson, un thérapeute hors du commun, Jay Haley.
ASPECTOS CULTURALES DE LAS... 79
a. La parte de la realidad
b. La parte de la creatividad
UTILIZAR EL MAPA
DE LO REAL
C apitulo 1
El interlocutor creativo
33 Para una definición y una síntesis de estos trabajos, ver: Yves Wikin,
Im . noüiielle corrununication, París, 1981.
102 PNL Y COMUNICACION
compilación de información
representación personal:
flecha n9 1
compilación de información
comparación de ambas
imágenes
Ejemplo:
—Me gustaría encontrar una solución a mi proble
ma de archivo...,
—Explíqueme cómo lo ve...,
—Ya no sé dónde clasificar los expedientes, no hay
más lugar...
Consecutivamente a la primera afirmación, resulta
imposible construir una imagen precisa de lo que quie
re la persona, uno se puede imaginar cualquier cosa...
La situación cambia cuando la persona pasa a la des
cripción de la situación. De todos modos, todavía no se
sabe si desea encontrar un espacio más amplio o redu
cir la cantidad de papeles.
I a etapa: la imagen
Piensen en lo que quieren obtener de su interlocu
tor sabiendo bien que tienen todas las oportunidades
de lograrlo y busquen las imágenes que esto les evoca.
Por ejemplo, si quieren obtener una entrevista pueden
imaginarse que inscribe el nombre de ustedes en su
agenda, o bien representarse frente a él con los docu
mentos que le van a mostrar, etcétera.
3&etapa: la acción
En esta etapa, se trata de utilizar lo que han ima
ginado, dejando a su interlocutor el rol de “director de
escena”.
— “Deberíamos ciertamente intercambiar más
informaciones... ”
En esta afirmación que queda en suspenso, no le
piden una entrevista sino que le sugieren indirecta
mente a su interlocutor que piense en ella al evocar lo
que ambos podrían obtener de la misma (informacio
nes). El hecho de utilizar una comparación [más) sin
mencionar qué se compara, sugiere al interlocutor que
un encuentro en directo es más eficaz que un encuen
tro telefónico. En cuanto al ciertamente, refuerza la
afirmación pero no precisa a quién se dirige.
Ejemplo:
Hacen una propuesta a su interlocutor y agregan:
—Tómese su tiempo para reflexionar.
Ejemplo:
Su interlocutor duda de resultas de su proposición
y le sugieren:
—¿Tal vez quiera tomarse su tiempo para darme una
respuesta?
Si se corresponde con su preocupación, la aquies
cencia es inmediata, y se refuerza el clima de confianza
ya que el interlocutor se siente mejor comprendido. Si
no se corresponde con su preocupación, reacciona pre
cisando su pensamiento, y lo que les permite a ustedes
adaptarse a la situación.
ESTRATEGIA
ENTRADA DE LAS
INFORMACIONES
C c
R R
I I
T T
E E
R R
I I
O O
S S
EL INTERLOCUTOR CREATIVO 147
Conocimiento y
expresión de las
representaciones: el
modelo “estructura/
función/entorno" y su
utilización
b. Un enfoque global
a. Estructura
b. Función
c. Entorno
d. Utilización en la formación
LA REPRESENTACION
INDIVIDUAL DE LA CULTURA
DE EMPRESA
C a pitulo 1
Cultura de empresa:
Los ejes de
interrogación
a. Complejidad
b. Interacción
cia; es decir que todo aquello que sirve para hacer di
nero es una condición insoslayable. Hay quienes dicen
a propósito del dinero: “Eso no forma parte de nuestra
cultura” y yo desmiento esto: “hacer dinero” debe nece
sariamente formar parte de la razón de ser de una em
presa.
La primera necesidad de un organismo es la su
pervivencia; cuando ésta está asegurada, se pueden
tratar de satisfacer necesidades más sofisticadas. En el
caso de una empresa en peligro, una cultura fuerte
puede ayudarla a superar una etapa difícil, pero si no
gana dinero perece.
b. La importancia de la comunicación
El modelo entorno/ser
humano/materialidad