Análisis de Lectura

Supervisión y coaching en ventas

En la actualidad el mundo es distinto debido a que experimenta los constantes

procesos de cambios y las nuevas tecnologías que surgen en el mercado y que
determinan el desarrollo de más destrezas, habilidades y conocimientos.
Ante esa realidad las organizaciones
deben contar con procesos de evaluación,
retroalimentación, supervisión,
acompañamiento y medición del
desempeño, es decir un coaching que
permite contar con la información
suficiente para realizar los ajustes a tiempo
para corregir el camino o resaltando las
actividades que ayuden a lograr los
objetivos planteados.
El proceso del coaching comienza analizando las capacidades, fortalezas y
debilidades de cada trabajador para establecer un plan de acción que permita mejorar
y potenciar las competencias que sean débiles para alcanzar los objetivos personales
y de la compañía.
Supervisión

Es un antecedente al proceso de coaching, donde se establecen controles adecuados

para hacer uso racional de los recursos para alcanzar los objetivos.
Pasos
Establecer las metas y los Permiten alcanzar los objetivos claros y precisos de la
objetivos del equipo de ventas empresa.
Se inicia con el análisis actual del mercado, al conocer
Desarrollar el plan de ventas el FODA se sabrá a dónde se quiere ir a través de
estrategias, actividades, controles.
Definir los estándares de Definir expectativas (medición objetiva) en términos de
desempeño resultados acordados por ambas partes.
Distribuir los recursos disponibles en un momento
Asignar recursos determinado con la intención de fluir de la mejor manera
posible.
Comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos de
los trabajadores.
Elementos cuantitativos:
Evaluar el desempeño Cuotas de ventas.
Margen bruto.
Utilidad neta.
Participación de mercado.
Frecuencia de visitas.
 Visitas efectivas.

Reclutamiento
Proceso inicial

El reclutamiento La selección La inducción

Proceso mediante el cual se busca captar nuevos talentos a la empresa que tienden
a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos. Para
poder reclutar, el área encargada tiene que diseñar el puesto que se necesita cubrir
a partir de los datos referentes a las necesidades presentes y futuras de los recursos
humanos.

Proceso:

Análisis del cargo

Descripción del cargo

Requisitos del cargo de ventas

Solicitudes de empleo

Atraer un conjunto de candidatos de ventas

Fuentes de reclutamiento

Elección del mejor candidato

• Análisis del cargo: Análisis del entorno interno y externo de la empresa.

• Descripción del cargo: Deberes y responsabilidades de la posición y con qué
base se evaluará.
• Requisitos del cargo de ventas: Definir los rasgos de la personalidad a través
de herramientas (entrevistas, pruebas psicotécnicas) para saber si un
candidato presenta las capacidades necesarias para cubrir el puesto a asumir.
• Solicitudes de empleo: Recopilar información sobre las características físicas
y la historia personal del aspirante.
• Atraer un conjunto de candidatos de venta: Candidatos idóneos e interesados.
• Fuentes de reclutamiento:
Personal de la empresa: Convocatoria interna (ascenso).
Competidores: Personal que ya tiene formación en el sector.
 Compañías no competidoras: Ofrecer puesto a personal que cuenta con
trabajo y reúne todas las cualidades y habilidades requeridas.
Instituciones de educación: Centros de egresados.
Medios de comunicación: Los avisos deben ser claros y específicos.
Agencias de empleo: Se encargan de promover las hojas de vida en las
compañías que necesitan cubrir un cargo.
Internet: Portales especializados, redes sociales, etc.
• Elección del mejor candidato: Selección del aspirante con mejores aptitudes y
cualidades.
Selección del equipo de ventas

• Entrevistas iniciales de selección: Se identifica las cualidades y defectos del

solicitante y permite hacerle un juicio.
Tipos de entrevistas
a) Entrevistas estructuradas: Cuestionarios con preguntas abiertas y cerradas
b) Entrevistas no estructuradas: Conversación fluida y libre.
• Verificación de referencias: Para identificar algún antecedente.
• Exámenes físicos: Examen minucioso.
• Pruebas Psicológicas: Herramienta útil que permite tener un conocimiento más
profundo de las características personales de los candidatos.
• Inducción, capacitación y entrenamiento

La formación de equipos de trabajo es importante y clave para todas las

organizaciones ya que busca aumentar la eficiencia, alto rendimiento y excelencia,
alineados a partir de una serie de objetivos estratégicos y comunes logrando que los
trabajadores sumen conocimientos, esfuerzos, buen desempeño y talentos
asumiendo un rol definido y claro.