PRÁCTICA 3: DECISIONES SOBRE PRECIOS

Realizada por Nerea Moreno López

1. Realice un breve análisis del mercado de los Smartphones en España.

a) ¿Qué aspectos valoran los clientes cuando compran un Smartphone? ¿Qué impacto están
teniendo estos aspectos en la fijación de precios y en la rentabilidad de las compañías?

A la hora de comprar un Smartphone los consumidores tienen en cuenta los siguientes

atributos individuales sobre el producto: La marca, la cámara, el procesador, el tamaño, el
color, el material de elaboración, batería, el audio y el precio. Entre todos estos elementos sin
duda tiene una mayor importancia el precio, aunque también se considera el sistema
operativo o la velocidad del procesador y la marca porque los consumidores presentan una
gran confianza a ciertas marcas, quedando factores como las capacidades de la cámara y
aspectos que determinan la apariencia de un Smartphone en un perfil medio-bajo. El precio es
un factor clave ya que dependiendo de nuestra capacidad adquisitiva así actuaremos. Por
ejemplo existen consumidores que tienen menor nivel económico y prefieren que se útil y
eficaz antes que otros aspectos. Por otro lado los consumidores con alta capacidad adquisitiva
prefieren Smartphones de gama alta atendiendo a otros atributos más específicos como la
cámara, apariencia, audio... etc. Y también existen otros dos tipos de consumidores que son
opuestos, un grupo son los amantes de la tecnología que ven su compra como un capricho y
atienden también a los atributos específicos y por otro lado los que no les dan valor a tener un
móvil superior y apuestan por lo sencillo.

Estos aspectos afectan en la fijación de precios y en la rentabilidad de la compañías ya que

como he dicho anteriormente el precio es un factor muy importante y marcas muy asentadas
en el mercado como Apple o Samsung a pesar de contar con un público fiel y que sus
productos sean de excelente calidad, sus elevados precios y la creciente competitividad de
nuevas marcas que ofrecen productos con características similares y a un precio bastante
menor hace que vean sus ventas afectadas y tengan que replantearse otro tipo de estrategias.

b) ¿Considera que Xiaomi ha conseguido atender esos aspectos mejor que la competencia?
¿Cómo lo ha hecho?

Lo ha conseguido mediante el precio, Xiaomi se ha esforzado por entregar productos de

calidad, fabricados con tecnología punta, pero accesibles para todos, de forma que la
compañía ofrece teléfonos con características muy similares a los otras marcas como Samsung
o Huawei pero con precios mucho más bajos.

2. ¿Cuál cree que ha sido el método de fijación de precios utilizado por Xioami en sus
smartphones? ¿Considera que ha sido adecuado el método empleado? ¿Por qué?

El método de fijación de precios que ha seguido Xiaomi es el de fijación de precios basada en el

valor, este método consiste en un precio asequible para una oferta de gran calidad. El secreto
radica en convertirse en un productor de costes bajos sin sacrificar la calidad.
Considero viable el método escogido ya que un punto fuerte de Xiaomi es el ahorro en costes
aunque tiene un menor margen de beneficios que sus competidores. Prefieren perder ingresos
por ventas y ganar cuota de mercado buscando incrementar las ventas en un futuro,

3. ¿Considera que el precio, la calidad y publicidad relativa de los smartphones de Xiaomi son
congruentes con la fórmula Xiaomi?

Sin ninguna duda, en cuanto a:

- Calidad: Pese a la creencia de relacionar comprarse un móvil de marca china a calidad baja,
no es así en el caso de Xiaomi ya utilizan componentes de proveedores cono idos y deseños
extremadamente cuidados, incluso parecidos a los de Apple convirtiéndose en móviles de
gama media-alta.

-Precio: Su objetivo es ofrecer productos de calidad pero accesibles para todos, y así lo ha
logrado, ofreciendo un producto de gran calidad a un precio asequible.

- Publicidad: La estrategia de comunicación de Xiaomi consiste en una interacción frecuente

con sus clientes a través de redes sociales y también muy importante hacen eventos de
presentación de nuevos productos con el objetivo de llegar a un gran número de
consumidores.

4. Señale la estrategia que Xiaomi ha utilizado tradicionalmente para el lanzamiento de nuevos

productos. Busque ejemplos de Smartphones que Xiaomi haya lanzado o, pretenda lanzar
próximamente, al mercado. ¿Continuará utilizando la misma estrategia de precios? Justifique
su respuesta.

Xiaomi ha utilizado la estrategia de fijación de precios de penetración de mercado: es decir

prefieren perder ingresos por ventas y ganar cuota de mercado buscando aumentar las ventas
en un futuro con el objetivo de llegar al máximo público posible. El fundamento de esta
estrategia de mantener precios bajos es establecer una relación a largo plazo con sus usuarios,
ya que si obtienes un producto de gran calidad a un precio más bajo se conseguirá la confianza
en la marca y se comprarán nuevos dispositivos.

A lo largo que la marca alcance la fidelidad de sus clientes, en ese momento se subirán los
precios para obtener beneficios.

Un ejemplo es el “Xiaomi Mi 9” con características técnicas muy parecidas en cuanto a

pantalla, tamaño, procesador, cámara, conectividad y batería con el “IPhone Xs”o el “Huawei
P20 Pro”. Pero con la enorme diferencia en cuanto a los precios, mientras el “Xiaomi Mi 9”
cuesta aproximadamente 399 euros, el “IPhone Xs” 1159 euros aproximadamente. Con este
ejemplo una vez más se demuestra la estrategia de fijación de precios de penetración de
mercado.
 5. La estrategia de precios de Xiaomi se ha utilizado en otros sectores de la economía. Por
ejemplo, en el caso de las aerolíneas. La irrupción en el mercado de compañías de bajo coste
como Ryanair, que durante su fase expansiva llegó a ofrecer vuelos por una décima parte del
precio que marcaban sus competidores, provocó en un primer momento un intento de bajar
los precios por parte de las líneas aéreas tradicionales y la creación de sus propias filiales low-
cost. A largo plazo, la estrategia de Ryanair supuso el cierre de rutas por parte de compañías
aéreas tradicionales que fueron seguidas de un aumento en el precio de los billetes de Ryanair
¿Considera que Xiaomi podría seguir la misma línea que Ryanair? ¿Qué aspectos
facilitarían/impedirían dicha estrategia?

Seguramente si, ya que actualmente Xiaomi está en auge, pero con el paso del tiempo
multitud de empresas nacerán y seguirán la misma estrategia de Xiaomi debido a su éxito ya
que es mucho más difícil obtener éxito siendo una marca poco conocida y vendiendo un
producto muy caro como en el caso de marcas como IPhone, Samsung o Huawei que se
pueden permitir sus precios debido la gran cantidad de años que llevan en el mercado y la gran
fidelidad de clientes con los que cuentan. Sin embargo el mercado del bajo coste sólo será
rentable si se consigue unos márgenes suficientes que permitan mantener la rentabilidad de
un sector ya que sino a largo plazo sería insostenible.

6. Atendiendo al panorama competitivo actual del sector ¿Qué recomendaciones para la

fijación de precios le haría a Xiaomi para los próximos años? Considere los beneficios y riesgos
de dichas recomendaciones.

Lo primero que debería hacer Xiaomi es internacionalizarse teniendo en cuenta que estos
mercados son mucho más competitivos y exigentes y sobre todo se incurrirían en unos costes
fijos mucho más elevados. Por ello recomendaría una estrategia de Fijación de precios para
líneas de productos, con el objetivo de subir un poco los precios de sus productos para poder
conseguir un margen que les permitiera sobrevivir en el mercado. Es decir le aconsejaría dos
opciones:

- Introducir productos nuevos de mayor precio, consiguiendo así que los más viejos
queden obsoletos.
- Baja la cantidad y con ello los costos y mantiene el mismo precio.