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Formas de Negociación:

 Negociación Blanda: El negociador hace concesiones fácilmente para llegar

a un acuerdo evitando el conflicto personal.

 Negociación Dura: El negociador considera la situación como una lucha de

voluntades y adopta una posición extrema para ganar.

 El modelo Harvard propone una negociación basada en principios:

 Explica que, para negociar de una manera positiva, adecuada, se tiene

que separar los problemas de las personas, es decir no involucrar la
percepción personal, debido a que nos tocara negociar con personas
que no sean de nuestro agrado, personas que no entienden a razones
es difícil hacer que nos escuchen, es por eso que solo debemos
centrarnos en el problema.
 Enfocarnos en nuestros intereses, es decir entrar con un propósito un
objetivo debemos centrarnos en ese objetivo. Para tener claridad al
definir y defender nuestros intereses.
 Considerar los múltiples intereses que están en una negociación, y
que no son observables a simple vista, es por eso que teneos que
indagar estos temas.
 Utilización de estándares objetivos, que nos puedan llevar a buenos
resultados en la negociación, pueden ser precio de mercado, no
podemos pedir por un bien un precio que exceda lo que realmente
vale esa propiedad, el costo tiene que ser de acuerdo a sus beneficios,
mas no por debajo, la reciprocidad, el modificar las propuestas de
manera razonable y hacer que la parte contraria haga lo mismo.

 Estos principios a su vez tienen 7 elementos:

 Alternativas: Son las cosas que una parte u otra pueden realizar por
cuenta propia sin necesidad de que la otra este de acuerdo.
 Intereses: Es aquello que quiere alguien, detrás de las posiciones de
las partes que se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y
temores.
 Opciones: La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar
a un acuerdo, un acuerdo es mejor si incorporarla mejor de muchas
opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo
podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.
 Legitimidad: El acuerdo será justo para las partes en comparación
con alguna referencia externa, algún principio que vaya más allá de la
simple voluntad de cualquiera de las partes.
 Compromiso: Son planteamientos verbales o escritos que especifican
lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida
 que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y
verificables.
 Comunicación: Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin
perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una
efectiva comunicación bilateral.
 Relación: Una negociación habrá producido un mejor resultado en la
medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver
bien las diferencias.