LIC.

CASTRILLO AÑAZGO LUCIO - 25/05/2020

UNIVERSIDAD AUTONOMA
JUAN MISAEL SARACHO
“CONTADURIA PUBLICA”
PREPARACION Y EVALUACION
DE PROYECTOS
TEMA Y GRUPO: N°3
“EL MERCADO Y
COMERCIALIZACION”

INTEGRANTES:
° Castillo García Olidia Lourdes
° Chávez Alcoba Elizabeth Maricel
° Gallardo Ayllon Jhonnatan Smith
° Osorio Ángel Leonel
° Terrazas Martinez Ghilda Iscela

TARIJA-BOLIVIA

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 INDICE
Nº Pagina
1.- INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE MERCADO…………………. 3
2.- CONCEPTO Y DEFINICIÓN DE MERCADO……………………... 3
3.- ESTRUCTURA ECONÓMICA DEL MERCADO…….……………. 4
4.- CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO ….…………………………… 5
5.- IDENTIFICACIÓN DE LOS TIPOS DE MERCADO……………....5
5.1.- Según su extensión…………………………………………………….5
5.2.- Según el tamaño……………………………………………………… 6
5.3.- Según el tipo de producto ofrecido……………………………6
6.- ÁREA GEOGRÁFICA DEL MERCADO……………………………… 7
7.- LOCALIZACIÓN DEL MERCADO……………………………………. 8
7.1.- Interno……………………………………………………………………. 8
7.2.- Externo………………………………………………………………......8
8.- ANÁLISIS DE LOS COMPONENTES DEL MERCADO…………8
a) Evolución histórica de la demanda y la oferta…………………......... 8
b) Análisis de la de demanda y las variables que lo determinan…. 9
c) Análisis de la oferta y sus componentes…………………………………. 9
d) Análisis de los precios…………………………………………………………….10
e) Análisis de la función de la comercialización……………………....... 11
9.- Métodos y formas de proyectar el mercado………………………………... 12
10.- Definición de una estrategia comercial………………………………………. 13
11.-Aplicación de ejercicios prácticos………………………………………………... 14

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 MERCADO Y COMERCIALIZACION
1.- INTRODUCCION AL ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado sirve para tener una noción clara de la cantidad de
consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender,
dentro de un espacio físico definido, durante un periodo de mediano plazo,
determinado el precio de transacción.
Adicionalmente permite identificar si las características y especificaciones del
servicio o producto corresponden a las exigencias del cliente. Nos dirá
igualmente que tipo de clientes son los interesados en el producto, lo cual
servirá para orientar la producción del negocio.
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos
básicos como son:
¿Por qué llevar a cabo un estudio de mercado?
¿Cómo se lleva a cabo un estudio de mercado?
¿Qué debo saber?

2.- CONCEPTO Y DEFINICION DE MERCADO

CONCEPTO DE MERCADO:
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y
la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un
determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene
necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son
mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales
los que, no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o
en el futuro.
DEFINICIÓN DE MERCADO
El mercado es un ente que relaciona el individuo que busca un bien,
producto o servicio con el individuo que lo ofrece. De igual forma,
mercado es el lugar físico o virtual al que concurren vendedores y

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compradores para hacer transacciones, siguiendo los principios de
la oferta y la demanda.
Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una
empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos.
Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el
mercado.
3.- ESTRUCTURA ECONOMICA DEL MERCADO
En la economía, la estructura del mercado (también conocida como forma
del mercado) describe el estado de un mercado con respecto a los oferentes
y los demandantes del mismo.
Las formas principales del mercado son:

COMPETENCIA PERFECTA.- en la cual el mercado consiste en un

número muy grande de firmas produciendo un producto homogéneo,
y un número muy grande de personas demandando ese producto.

COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA.- un mercado donde hay una

gran cantidad de firmas independientes que tienen una proporción
pequeña de la cuota de mercado.

OLIGOPOLIO.- en el cual un mercado es dominado por un número

pequeño de las firmas que poseen más del 40% de la cuota de
mercado.
OLIGOPSONIO.-un mercado dominado por muchos vendedores y
algunos compradores.

MONOPOLIO.-donde hay solamente un abastecedor de un producto

o de un servicio.
MONOPOLIO NATURAL, un monopolio en el cual la eficacia de la
economía, resulta ser la causa del aumento en la escala del tamaño de
la firma.

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4.- CARACTERISTICAS DEL MERCADO
El mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a
representar la oferta y la demanda.
Se realizan relaciones comerciales de transacciones de mercancías.
Los precios de las mercancías tienden a unificarse y dichos precios se
establecen por la oferta y la demanda.
El mercado se caracteriza fundamentalmente por reunir a los
compradores y a los vendedores para fijar los precios y las cantidades.
El mercado es un maravilloso instrumento por medio del cual los
consumidores maximizan su satisfacción armonizando sus deseos con
las alternativas disponibles.

5.- IDENTIFICACION DE LOS TIPOS DE MERCADOS

5.1.-SEGÚN SU EXTENSIÓN:
MERCADO TOTAL. - conformado por la totalidad del universo con
necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.

MERCADO POTENCIAL. - conformado por todos los entes del

mercado total que además de desear un servicio o un bien están en
condiciones de adquirirlas.

MERCADO OBJETIVO. – está conformado por los segmentos del

mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica,
como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la
empresa desea y decide captar.

MERCADO REAL. – representa el mercado en el cual se ha logrado

llegar a los consumidores de los segmentos del mercado objetivo que se
han captado.

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5.2.-SEGÚN EL TAMAÑO:

MERCADO MAYORISTA. – Son en los que se venden mercancías al

por mayor y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los
intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que
después han de revender a otros comerciantes, a precios mayores y
caprichosamente elevados.

MERCADO MINORISTA. -Llamados también de abastos, donde se

venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores. Una
nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los llamados
«Supermercados de origen norteamericano, los que constituyen
grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales.

5.3.-SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO OFRECIDO

MERCADO DE BIENES DE CONSUMO. -Los mercados de consumo
están integrados por los individuos o familias que adquieren productos
para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo
tanto, aquí podemos englobar innumerables productos de todo tipo. La
frecuencia de compra depende de muchos factores; uno de ellos es el
tipo de producto: los productos duraderos no se consumen con un solo
uso, por lo cual se compran con menor frecuencia que los no duraderos,
es decir, aquellos que se consumen con uno o pocos usos (por ejemplo,
productos alimenticios).

MERCADO DE BIENES INDUSTRIALES. -En este caso se singulariza

por lo siguiente:
o compra por razonamiento, origen de rentabilidad.
o la mayoría de las ventas las realiza directamente el fabricante.
o se necesita un buen conocimiento del cliente y de sus necesidades.
o compra colectiva, suelen decidir varias personas.

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 MERCADO DE LOS PRODUCTORES. -Los productos no los compran
en su mayoría para ser consumidos, sino transformados en otros
productos o comercializados como intermediarios transformación.

MERCADO DELOS REVENDEDORES. - Los demandantes de este mercado

son las empresas, personas o instituciones que adquieren los productos con
objeto de venderlos o alquilarlos a otros, pero sin transformarlos. Estos
revendedores compran dos tipos de productos: los destinados a la reventa y
los destinados al desarrollo de su trabajo y mantenimiento y mejora de
instalaciones.

MERCADO DE LOS REVENDEDORES. - Los demandantes de este mercado

son las empresas, personas o instituciones que adquieren los productos con
objeto de venderlos o alquilarlos a otros, pero sin transformarlos. Estos
revendedores compran dos tipos de productos: los destinados a la reventa y
los destinados al desarrollo de su trabajo y mantenimiento y mejora de
instalaciones.

MERCADOS DE INSTITUCIONES OFICIALES. -En este mercado se

englobarían todas las instituciones oficiales. Se diferencia en que en el
proceso de compra no es tan importante el factor económico como el
servicio a la comunidad. Por otra parte, las decisiones siguen pautas
legales con procedimientos rígidos y preestablecidos.

MERCADO DE SERVICIOS. – Constituye el sector terciario de la

actividad económica con un elevado índice de desarrollo. Presenta
dificultades de definición, entendiéndose por tales, aquellos bienes
materiales, que en muchos casos utilizan soportes materiales para ser
transmitidos, identificables por separado, que satisfacen deseos y
necesidades y que pueden ser destinados a consumidores o a industrias.
Por ejemplo: servicios de banca, leasing, ventas a plazos, seguros,
asistencia sanitaria, educación, inmobiliaria, transportes, hostelería,
consultorías, información, etc.

6.- AREA GEOGRAFICA DEL MERCADO

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En función de un área geográfica, se puede hablar de un mercado local, de
un mercado regional, de un mercado nacional o del mercado mundial. De
acuerdo con la oferta, los mercados pueden ser de mercancías o de servicios.

7.- LOCALIZACION DEL MERCADO

7.1 INTERNO
 LOCAL. - Es el ámbito geográfico más reducido que existe. Este tipo de
mercado engloba a los consumidores de un ámbito municipal o
provincial.
 PROVINCIAL. - Consideramos provinciales a los ubicados en las
capitales de provincias y que poseen infraestructura y son estables.
 REGIONAL. - Es una zona geográfica determinada libremente, que no
coincide de manera necesaria con los límites políticos.
 NACIONAL. - Como su propio nombre indica, los compradores
potenciales de este tipo de mercado se extienden por todo el país.

7.2 EXTERNO
DE INTEGRACION NACIONAL. –
INTERNACIONAL. conjunto de actividades comerciales realizadas
entre compañías de diferentes países y atravesando las fronteras de los
mismos. Se trata de una rama del comercio el cual ha venido a cobrar
mayor importancia hoy en día debido al fenómeno de la globalización.

8.- ANALISIS DE LOS COMPONENTES DEL MERCADO:

a) EVOLUCION HISTORICA DE LA DEMANDA Y LA OFERTA. –
1. HISTORIA DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
Alfred Marshall es el autor que formalizo, analizo y extendió la aplicación del
modelo de oferta y demanda, pero fue James Denham- Steuart en su obra
Estudios de los principios de la economía política en 1767.

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Adam Smith asume que la demanda es relativamente fija en plazo corto yme
diano y que la oferta es la que hace que el precio suba o baje, esto por las
empresas pequeñas y la libre competencia hacían que los precios
disminuyeran al máximo posible.
David Ricardo dice por abundante que sea la demanda, nunca puede
elevar permanentemente el precio de una mercancía sobre los gastos de su
producción, incluyendo la ganancia de los productores. A finales del siglo XIX
surgió la escuela de pensamiento marginal; quien dedujo que el precio se
establecería de acuerdo con la demanda, pagando así los consumidores solo
lo adecuado por la utilidad del bien sin importar el costo de producción;
modelo criticado después por Alfred Marshall con su metáfora las tijeras de
Marshall, discutiendo así: si el valor se da por la utilidad o por el costo de la
producción. Desde entonces esta teoría se ha mantenido y solo se adecua
para situación es reales con sus nuevos costos.

b) ANALISIS DE LA DEMANDA Y LAS VARIABLES QUE LO

DETERMINAN
El análisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y
como este puede participar para lograr la satisfacción de dicha demanda.
La demanda funciona a través de distintos factores: la necesidad real del bien.

c) ANALISIS DE LA OFERTA Y SUS COMPONENTES

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de
productores o prestadores de servicios están decididos a poner a la disposición
del mercado a un precio determinado.

El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir

las cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien
o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie
de factores, cómo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre
otros. La investigación de campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos
estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el
proyecto.

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Algunos elementos claves de la oferta son los siguientes:

Disposición de venta. En este caso se habla de los deseos del

vendedor o productor de ofrecer su mercancía o servicio. Estos deseos
suelen ser determinados por los precios de la oferta, tal como ha sido
explicado en la ley de oferta. Si los precios son altos los vendedores
desean ofrecer su bien o servicio. En caso contrario muchas veces se
opta por conservarlo.

Vendedores. Cuando se habla de vendedores se hace referencia a

sujetos físicos o bien a cualquier tipo de organización o empresa que
posea la capacidad para ofrecer los bienes y/o servicios.
Cantidad. En este caso se hace referencia al número preciso de
cada producto o servicio que los vendedores desean ofrecer en el
mercado.

Capacidad de venta. Este elemento no depende de la voluntad de los

vendedores sino más bien de aquello que tienen la posibilidad de
producir u ofrecer en un determinado lapso de tiempo y a cierto precio.
Deseos y necesidades. Cuando se habla de deseos de los
compradores no se habla de necesidades concretas, sino más bien de
anhelos. Por ejemplo, deseo una campera o saco de determinada
marca. En cambio las necesidades son ciertos requerimientos básicos de
las personas de los cuales se hayan privados, por ejemplo la necesidad
de abrigo.

Mercado. Este es el lugar donde pueden ser intercambiados bienes y/o

servicios a cambio de dinero. Este espacio puede ser físico o virtual, por
ejemplo por medio de Internet.

Lapso de tiempo. En este caso se hace referencia al ciclo en que los

bienes y/o servicios pueden ser encontrados en el mercado. Pueden ser
semanas, meses, años.

Precio. Cuando se habla de precios se hace referencia al valor

pecuniario expresado en una determinada moneda que poseen los
productos y/o servicios.

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d) ANALISIS DE LOS PRECIOS
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más
en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio.
Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio.
Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar
mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales.

En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la

mínima demanda de un producto o servicio.

Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se

comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción
en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las
promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de

introducción e ingresar con un precio bajo en comparación con la competencia
o bien no buscar mediante el precio una diferenciación del producto o servicio
y, por lo tanto, entrar con un precio cercano al de la competencia.

Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones,

cubriéndose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se
pueden olvidar los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes
elementos del canal de distribución.

e) ANALISIS DE LA FUNCION DE COMERCIALIZACION

La comercialización es la actividad que permite al productor hacer llegar un
bien o un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan.

En la etapa de pre factibilidad de la evaluación de un proyecto, algunos
investigadores comentan que la empresa podrá vender directamente el

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producto, evitando con esto todo el análisis de la comercialización. Sin
embargo, al enfrentarse a la realidad, surgen los problemas.

La comercialización es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa.

Se puede estar produciendo el mejor artículo o servicio en su género y al mejor
precio; pero si no se tienen los medios para que llegue al cliente en forma
eficiente, esa empresa irá a la quiebra.

La comercialización no es la simple transferencia de productos o servicios

hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto los
beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercialización es la que
coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la
satisfacción que él espera con la compra de éste.

9.- METODOS Y FORMAS DE PROYECTAR EL MERCADO

El preparador de proyecto dispone de varia alternativas metodológicas para
proyectar el mercado y la selección, también el uso de una o más de esta
dependerán de una serie de variables. Una forma de clasificar
estas técnicas consiste en hacerlo en función de:
Métodos de carácter subjetivo
Modelos causales
Modelo de serie de tiempo

Los métodos de carácter subjetivo. - se basan principalmente en

opiniones de expertos. Su uso es frecuente cuando el tiempo para elaborar el
pronóstico es escaso, cuando no se dispones de todos los antecedentes
mínimo necesarios o cuando los datos disponibles no son confiables para
predecir algún comportamiento futuro.
Los modelos de pronósticos causales.- estos parten del supuesto de que
el grado de influencia de las variaciones que afectan al comportamiento del
mercado permanece estable, también que al construir un modelo que se
relacione, ese comportamiento con las variables que se estima son las
causantes de los cambios que se observan en el mercado.
La Dervitsiotis señala tres etapas para el modelo de proyección causal:

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 La identificación de una o más variables respecto a las que se pueda
presumir que influyen sobre la demanda, ejemplo, el producto nacional
bruto, la renta disponible, tasa de natalidad.

La selección de la forma de la relación que vincule a las variables

causales con el comportamiento del mercado, normalmente en la forma
de una ecuación matemática de primer grado.

La validación del método de pronósticos, de manera que satisfaga tanto

el sentido común como las pruebas estadísticas a través de la
representación adecuada del proceso que describa.
Los modelos de serie de tiempo, se utilizan cuando el comportamiento
que asuma el mercado a futuro pueda determinarse en gran medida por lo
sucedido en el pasado, siempre que esté disponible la información histórica en
forma confiable y completa.

10.- DEFINICION DE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL

La estrategia comercial es el conjunto de acciones o planes que se realizan

para alcanzar objetivos como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las
ventas o lograr una mayor participación en el mercado.

Sin clientes no podemos obtener ganancias, son indispensables para el

negocio. No obstante, suele suceder con mucha frecuencia que hay
emprendedores que ofrecen un producto o un servicio de primera, pero no
tienen clientes. Por ello, es imprescindible contar con una estrategia
comercial que consiga atraer la atención del público hacía tu empresa.

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11.- APLICACIÓN DE EJERCICIOS PRACTICOS

1.- ¿según tu criterio cual es la característica principal del

mercado?

2.- ¿Cómo se lleva a cabo un estudio de mercado?

3.- ¿Cuáles son los tipos de mercado, según su extensión,

según su tamaño y según el tipo de producto ofrecido?

4.- ¿Cuáles son los elementos claves de una oferta?

Explique
5.- ¿Cuáles son las tres etapas que señala DERVITSIOTIS en
el modelo de proyección casual?

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