Conflicto

Es alguna diferencia que se da entre dos partes o más con intereses particulares,
que no están dispuestas a llegar a un acuerdo, de lo cual se genera una situación
de disputa, lo que conocemos como conflicto.
En los canales de venta los conflictos no son la excepción, desafortunadamente
como los canales intervienen personas y empresas existe la posibilidad de
desacuerdos , los conflictos en los canales de venta directos son más manejables,
el conflicto entre los canales directos el fabricante proporciona a los clientes
opciones múltiples de compra, ya que es directamente con el fabricante, y el
objetivo es lograr la venta, en cambio en los canales de venta indirectos donde
intervienen distintos actores como son los intermediarios, con distintos intereses
la rentabilidad de cada intermediario es independiente de otro, en este caso los
conflictos se clasifican en conflictos horizontales o verticales, estos dos canales de
venta sirven a un propósito en la venta.
Conflicto vertical
“Se generan en distintos niveles de un canal, entre un fabricante y un mayorista o
detallista, las fuentes más comunes de conflictos son:
 Desintermediación, es cuan un miembro del canal paso por alto a otro
miembro y compra o vende directamente los productos.
 Se da cuando surge un desacuerdo con respecto a la distribución de los
márgenes de utilidad entre los miembros del canal
 Se produce cuando el fabricante considera que los mayoristas o detallistas
no brindan la atención adecuada a sus productos” (2)
Conflictos horizontales
Los conflictos horizontales tienen lugar cuando dos o más intermediarios tienen el
mismo nivel en un canal o compañías situadas en el mismo nivel de distribución
que manejan las marcas de un solo fabricante, son dos las fuentes comunes de
conflicto horizontal.
 “Se da cuando un fabricante aumenta su cobertura de distribución en un
área geográfica” (2).
 “Se da cuando la distribución doble genera conflictos, cuando tipos distintos
de detallistas venden las mismas marcas.” (2)

Cooperación en el canal de venta

Los conflictos en los canales comúnmente se resuelven mediante la negociación y
con la relación que tengan los miembros del canal, en ocasiones, los conflictos
dan origen a acciones jurídicas, es importante tener conocimiento de las
restricciones legales que afectan a las estrategias y prácticas de los canales.

Ejemplifica una situación de conflicto y una de cooperación en el canal de

venta.
Una situación de conflicto puede ser cuando el fabricante piensa que los
detallistas y mayoristas no dan la presentación adecuada a su producto, como el
espacio o presentación de los estantes donde se exhibe el producto, que su
producto de marca exclusiva se exhiba junto con la competencia, estos conflictos
pueden llegar al grado de que el productor ya no le dé la exclusividad de su
producto.
Los conflictos tienen efectos destructivos en el funcionamiento de los canales, es
necesario asegurar la cooperación entre los miembros del canal, que podría ser:
 Para una solución en el conflicto, ponerse en comunicación las partes del
conflicto, establecer términos a conveniencia de ambos con la finalidad de
dar solución.
 Una forma seria elegir un capitán de canal que tenga la función de
mediador, como puede ser un productor, mayorista o detallista, para que
dirija y apoye a otros miembros
 Que la compañía seleccionada como capitán sea miembro del canal, que
tenga fuerte imagen entre los consumidores, un número de sucursales y
volumen de compra
 Establecer políticas o condiciones que se lleven a cabo con la aprobación
de ambas partes.

Fuente de consulta
UnADM (Julio de 2020) Canales de venta obtenido de
file:///C:/Users/ASUS/Documents/1mama/5Sem.%20Canales%20de
%20venta/GCAV_U1_Contenido.pdf
(2). -Kerin R., Hartley S. & Rudelius. (2011). MARKETING Undécima edición.
México D.F.: McGraw-Hill Educación
file:///C:/Users/ASUS/Documents/Kerin_R._Hartley_S._and_Rudelius_W._2014.pd
f
Friedman L. & Furey T. (2000). Canales de Venta. Julio 15, 2020, de México:
Pearson educación Sitio web: file:///C:/Users/ASUS/Documents/1mama/5Sem.
%20Canales%20de%20venta/Canales%20de%20venta.pdf