UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACION DE UNA EMPRESA DE
PRODUCCION Y COMERCIALIZACION DE FRUTAS LIOFILIZADAS EN
POLVO EN EL DEPARTAMENTO DE LA PAZ “LIO-FRUTS S.R.L”

PLAN DE NEGOCIOS
ELABORADO POR:
Ever Valdez Angles
TUTOR:
MSc. Jorge Riveros Salazar
La Paz-Bolivia
2019
RESUMEN EJECUTIVO

En el presente plan de negocios se propone realizar la conservación de las frutas

frescas convertidas en bebidas naturales de excelente calidad conservando sus
propiedades organolépticas mediante el proceso de liofilización, Las cuales
sufrirán una transformación de su estado natural, con el fin de prolongar la vida
útil de las mismas y aprovechar de mejor manera sus propiedades naturales para
disfrutarlas durante todo el año.

En la actualidad la industria de productos liofilizados se encuentra en un periodo

expansivo, fundamentalmente en el segmento de frutas; el sector productivo se
caracteriza por participar en un mercado altamente competitivo donde existen
empresas tanto nacionales e internacionales.

Se determina la población objeto de estudio, identificando los Hoteles,

Restaurantes y Supermercados que se encuentran en el departamento de La Paz
cuyos clientes buscan productos saludables, nutritivos y naturales, los cuales
manifestaron su interés en adquirir el producto en un 89%.

El lugar más adecuado en el Departamento de La Paz es en la ciudad de El Alto,

en virtud a la disponibilidad del terreno y materia prima cercana.

el precio para la presentación de 50g será de Bs 55; para el de 250g será Bs 185 y
de 1000g Bs 370. Al realizar el flujo de caja, el VAN es de 645.074,446 Bs., la TIR
del 33% invertido, El índice beneficio costo 1,11 por cada boliviano invertido en el
proyecto se va recuperar ese boliviano y quedara una ganancia aproximadamente
de 0,11 ctvs. Usando un parámetro del 10%.

1
INDICE GENERAL

1 DEFINICION DEL NEGOCIO ................................................................................................................ 7

1.1 NATURALEZA DE LA EMPRESA ................................................................................................................ 7

1.2 CONCEPTO DEL NEGOCIO ........................................................................................................................ 7

1.3 EL PRODUCTO Y SU GENERACION DE VALOR ................................................................................... 9

1.3.1 GENERACION DE VALOR ................................................................................................................................ 10

1.3.4¿Qué Vendemos? ............................................................................................................................................ 11

1.3.5¿A quién vendemos? ....................................................................................................................................... 11

1.3.6¿Qué necesidades y/o deseos satisfacemos? ................................................................................................. 12

1.3.7¿Por qué nos eligen a nosotros? ..................................................................................................................... 12

1.4 ESTRATEGIA COMPETITIVA .................................................................................................................... 13

1.4.1 Producción de La fruta liofilizada .................................................................................................................. 14

1.4.2 Comercialización de la fruta liofilizada “LIO-FRUTS” ..................................................................................... 15

1.5 LA MISION, VISION, VALORES Y CLAVES DE GESTION .................................................................. 16

1.5.1 MISION ........................................................................................................................................ 16
1.5.2 VISIÓN ......................................................................................................................................... 17
1.5.3 VALORES PRINCIPIOS Y CLAVES DE GESTION ............................................................. 17

1.6 ANÁLISIS ESTRATEGICOS F.O.D.A. ..................................................................................................... 18

1.6.1 FORTALEZAS ............................................................................................................................ 18
1.6.2 OPORTUNIDADES .................................................................................................................... 18
1.6.3 DEBILIDADES ............................................................................................................................ 19
1.6.4 AMENAZAS ................................................................................................................................ 19

2 ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................................... 19

2.1 SEGMENTO DE MERCADO ...................................................................................................................... 19

2.1.2 BARRERAS DE ENTRADA AL MERCADO .......................................................................................... 19

2.1.3 BARRERAS DE SALIDA .................................................................................................................................... 20

2.1.4 PARTICIPACIÓN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO ....................................................................................... 20

2.1.5 Mercado potencial ......................................................................................................................................... 22

2.1.6 Potencial de ventas........................................................................................................................................ 23

2.2 Diseño del estudio de mercado .................................................................................................................. 28

2.1.1 Definición del Problema ............................................................................................................ 29
2.2.2 Objetivo y estudio del Mercado ................................................................................................ 32

2
 2.2.3 Tipos de mercado....................................................................................................................... 33
2.2.4 Necesidades y fuentes de información ................................................................................... 34

2.2.4.1 Demanda del mercado ............................................................................................................................... 35

2.2.4.2 Oferta de mercado ..................................................................................................................................... 35

2.2.4.3 FUENTES DE INFORMACIÓN ....................................................................................................................... 36

2.2.5 Definición del Producto.............................................................................................................. 36

2.2.5.1 Calidad de frutas liofilizadas ................................................................................................................. 37

2.2.5.2Tipología ................................................................................................................................................... 37

2.3 RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 44

2.3.1 ANALISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO ............................................................................. 56
2.3.2 ANALISIS DE LA DEMANDA ................................................................................................... 58

3 MARKETING ............................................................................................................................................ 61

3.1 OBJETIVOS DE MARKETING .............................................................................................................................. 61

3.4 Estrategia Mix de marketing ............................................................................................................................ 61

3.4.1ESTRATEGIA DEL PRODUCTO .......................................................................................................................... 62

3.4.2 Estrategia de crecimiento .............................................................................................................................. 65

3.4.3 Estrategias futuras ........................................................................................................................................ 66

3.4.4 ESTRATEGIA DEL PRECIO ............................................................................................................................... 66

3.4.3ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN ........................................................................................................ 68

3.3.5 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN ........................................................................................................................ 69

3.3.6 ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO ........................................................................................................ 70

3.3.7 Estrategia de posicionamiento “LIO-FRUTS” ................................................................................................. 71

4 OPERACIONES (PRODUCCION) ................................................................................................................ 73

4.1 OBJETIVOS DE PRODUCCION ............................................................................................................................ 73

4.1.2 DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO ...................................................................................... 73

4.1.3 Características de la calidad del producto ..................................................................................................... 73

4.1.4 CONTROL DE CALIDAD PARA FRUTAS ............................................................................................................ 75

4.1.5 Identificación de la materia prima ............................................................................................ 76
4.1.6 Actividades pre operativas ........................................................................................................ 77

4.2 Descripción del proceso de liofilización ..................................................................................................... 77

4.2.1 Etapas del proceso de liofilización. ......................................................................................... 78
4.2.2 VARIABLES Y PARÁMETROS ................................................................................................ 79
4.2.3 VARIABLES ETAPA DE CONGELACIÓN. ............................................................................ 80
4.2.4 Diagrama de cambios de fase .................................................................................................. 83

4.2.5 LOCALIZACION ............................................................................................................................................... 85

3
4.2.6 MACROLOCALIZACION ................................................................................................................................... 85

4.2.7 Micro Localización ......................................................................................................................................... 85

4.2.8Factores objetivos ....................................................................................................................... 87

4.4 Distribución de la Planta .............................................................................................................................. 88

4.5. Personal ........................................................................................................................................................... 89

4.3 Factores Tecnológicos ............................................................................................................................... 105

4.6 Características técnicas, físicas y funcionales de los equipos y vehículo .......................................... 106

4.6 PROCESO DE ELABORACIÓN DE LA FRUTA LIOFILIZADA ........................................................... 109

4.7 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE LA MAQUINARIA ...................................................................... 115

4.8 INSUMOS ........................................................................................................................................................ 118

4.8.1 Descripciones detalladas de la materia prima e insumos ........................................................................... 118

4.8.2 ALIANZAS ESTRATEGICAS ............................................................................................................................ 122

4.8.3Relación con los proveedores ....................................................................................................................... 122

4.8.4 Proveedores de materia prima .............................................................................................................. 123

4.8.5 PROGRAMACION DE LA PRODUCCION ........................................................................................................ 125

4.8.6 Sistema de inventarios materia prima ......................................................................................................... 125

5 FINANZAS.............................................................................................................................................. 128

5.1 PRESUPUESTO DE INVERSION........................................................................................................................ 128

5.2 PRESUPUESTO DE OPERACIONES .................................................................................................... 129

5.3 PUNTO DE EQUILIBRIO ................................................................................................................................... 141

5.4 FINANCIAMIENTO ........................................................................................................................................... 142

5.5 CASH FLOW (FLUJO DE CAJA ........................................................................................................................... 143

5.6 EVALUACION FINANCIERA .................................................................................................................... 144

6 SUPUESTOS ESCENARIOS ...................................................................................................................... 146

6.1 ANALIS DE SENSIBILIDAD ...................................................................................................................... 146

6.2 ANALISIS DE SOLIDEZ............................................................................................................................. 147

6.3 ANALISIS COMBINADO ............................................................................................................................ 148

7. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL ......................................................................................... 154

6.1 PERSONERIA JURIDICA ´ ....................................................................................................................... 154

7.2 Registro legal ............................................................................................................................................... 155

7.2.1 Tipo de empresa....................................................................................................................... 155
7.2.2 Constitución de la Sociedad ................................................................................................... 155

4
7.2.3 Inscripción de Sociedad de Responsabilidad Limitada (fundempresa) ........................................................ 156

7.2.4 Requisitos para obtener el NIT en Impuestos Internos ................................................................................ 157

7.2.5 Licencia de Funcionamiento Para Actividades Económicas (Alcaldía) ......................................................... 161

7.2.6 Fondo de pensiones. .................................................................................................................................... 163

7.2.7 Caja Nacional de Salud ................................................................................................................................ 163

7.2.8 Ministerio de Trabajo .................................................................................................................................. 164

7.2.9 Cámara Sectorial. ........................................................................................................................................ 164

7.2.9.1 SENASAG. (Servicio Nacional De Sanidad Agropecuaria E Inocuidad Alimentario) .................................. 164

7.3 ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL ........................................................................................................... 166

7.4 PROCEDIMIENTOS TECNICO ADMINISTRATIVOS ................................................................... 166

7.4.1 PROCEDIMIENTOS TÉCNICO – ADMINISTRATIVOS ...................................................................................... 166

7.4.1.2 Unidad Estratégica ............................................................................................................................... 166

7.4.1.3 Unidad de Ventas ................................................................................................................................. 169

7.1.4.4Unidad de Operaciones ........................................................................................................................ 170

8 CONCLUSIONES ............................................................................................................................... 172

8.1 CONCLUSIONES ....................................................................................................................................... 172

9 ANEXOS ............................................................................................................................................. 174

9.1 ANEXOS MARKETING .............................................................................................................................. 174

9.2 ANEXOS FINANZAS.......................................................................................................................................... 177

9.3 ANEXOS SUPUESTOS ESCENARIOS Estado de resultado escenario optimista ............................................... 178

9.4 FLUJO DE CAJA E INDICADORES ...................................................................................................................... 179

9.5 ESCENARIO PESIMISTA ................................................................................................................................... 180

9.6 FLUJO DE CAJA E INDICADORES ...................................................................................................................... 181

10. BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................................... 183

5
6
 1 DEFINICION DEL NEGOCIO

1.1 NATURALEZA DE LA EMPRESA

“LIO-FRUTS” se constituye como sociedad de responsabilidad limitada S.R.L con
la finalidad de mejorar la alimentación nutricional de las personas brindando un
producto de alto beneficio para la salud, primeramente, buscando posicionarse en
el Departamento de La Paz (área urbana) para luego consolidarse a nivel
nacional.

La empresa “LIO-FRUTS”, tiene el propósito de llegar a las personas que

concurren lugares como hoteles, restaurantes, Supermercados, ofreciendo un
producto de alto valor nutricional, fácil preparación, vida útil prolongada, innovador
y de alta calidad entre estos se tiene el jugo de maracuyá, piña y Manga.

Se decidió desarrollar este proyecto debido a la viabilidad que se encontró en la

idea de poder someter las frutas a un proceso de conservación llamado
liofilización que consiste en la deshidratación de productos bajo presión (vacío) y
moderada temperatura. El método no altera la estructura fisicoquímica del
producto y admite su conservación sin cadena de frío, ya que su bajo porcentaje
de humedad permite obtener un producto con elevada estabilidad microbiológica.
Al finalizar el proceso de liofilización, la fruta se convierte en una estructura rígida
que conserva la forma y el volumen, pero con peso reducido, preservando sus
características nutritivas y organolépticas. Al rehidratarlo se recuperarán la textura,
el aroma y el sabor original.
Mediante este método se dispondrá de las frutas producidas en el trópico de La
Paz, para prolongar la vida útil de las mismas y de este modo aprovechar de mejor
manera sus propiedades naturales para que se pueda disfrutar durante todo el año
ya que se trata de frutas que se da en épocas de cosecha.
1.2 CONCEPTO DEL NEGOCIO
La elaboración del presente plan de negocios, consiste en la creación de la
empresa “LIO-FRUTS”, La cual Está definida por la producción y
comercialización de frutas liofilizadas como es el caso del maracuyá,
piña, Manga que ofrecen una opción alimenticia natural. Innovadora, fácil

7
preparación y vida útil prolongada, los cuales pasan por un proceso de
transformación llamado liofilización durante el proceso de trasformación las
propiedades naturales de las frutas no sufren ningún tipo de alteración química(sin
conservantes ni aditivos),considerándose un producto 100% natural, por
consiguiente con un alto valor nutricional, siendo esta una de las fortalezas
principales del producto lo cual origina la oportunidad de tener una posición
privilegiada frente a productos sustitutos y la competencia.
El proceso de elaboración del producto consta de 12 etapas: recepción de materia
prima, inspección en mesa y selección, limpieza y lavado, extracción de cascaras,
pesado, colocación en bandejas, congelamiento, liofilización, pulverizado, control
de calidad, empaquetado, almacenado.
¿Qué tipo de frutas en polvo liofilizadas compraría para su empresa?
En base a esta pregunta que se hizo en el estudio de mercado nos permitió
determinar los tres productos para la producción de las frutas liofilizadas que
prefieren los hoteles, restaurantes y supermercados.
Figura N° 1
BOLIVIA: IMPORTACIÓN Y PRODUCCIÓN DE FRUTAS NATURALES, 2016
(En toneladas)

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

En la siguiente figura se puede evidenciar que la producción de frutas naturales es
mayor a la importación
2015-2016 con 1.449.453 toneladas, se importa 3,66% de lo que se produce, vale
decir que por cada 100 toneladas de frutas producidas se importan cuatro.

8
1.3 EL PRODUCTO Y SU GENERACION DE VALOR
La fruta liofilizada es una buena opción para personas que quieran cuidar de su
salud, no dispongan de mucho tiempo(al ser fácil de preparar), deseen tener al
alcanze un delicioso jugo que les aporte gran valor nutricional sin necesidad de
preocuparse que estas se pudran en poco tiempo como sucede con una fruta
normal, podrán llevarlo a cualquier lado que deseen al ser un producto liviano y
portable, a la vez los clientes podrán disfrutar de su fruta preferida a cualquier
época del año a diferencia de la fruta tradicional ya que las mismas solo se
producen en determinadas épocas del año como es el caso de la Piña y la Manga.
La fruta liofilizada maracuyá, piña, Manga son productos alimenticios de alta
calidad que contribuyen al bienestar de la salud por su excelente aporte
nutricional, pasando por el proceso de liofilización que consiste en la
deshidratación de productos bajo presión (vacío) y moderada temperatura. El
método no altera la estructura fisicoquímica del producto y admite su conservación
sin cadena de frío, ya que su bajo porcentaje de humedad permite obtener un
producto con elevada estabilidad microbiológica. preservando sus características
nutritivas y organolépticas a la vez siendo frutas medicinales que favorecen al
sistema inmunológico.
Propiedades nutricionales y medicinales del Maracuyá:
Es una fruta rica en Vitamina A y vitamina C, que gracias a sus
propiedades antioxidantes previene el envejecimiento, protege contra los daños
solares y fortalece el sistema inmunológico.

Contiene una alta cantidad de fibra que mejora el tránsito intestinal y reduce el
riesgo de padecer enfermedades gastrointestinales.
Tiene potasio, fósforo y magnesio.
Aporta un elevado contenido en hierro y flavonoides.
Reduce las tasas de colesterol en sangre.
Controla la glucosa en sangre, lo que la hace idónea para personas que tengan
diabetes.

9
Propiedades nutricionales y medicinales de La piña:
La vitamina C es un importante antioxidante, que ayuda en la prevención de
cánceres, enfermedades del corazón, estrés, y es un energético muy importante,
Además, la vitamina C contribuye al mantenimiento del sistema inmunológico y
facilita la absorción de nutrientes (incluyendo el hierro) en el sistema digestivo.
Propiedades nutricionales y medicinales de La Manga:
La Manga destaca por el conjunto de nutrientes y sustancias antioxidantes que se
hallan en su composición. Contiene una alta cantidad de Vitaminas C y A en una
sola pieza de 200 g aporta la cantidad diaria recomendada de vitamina C (unos 60
mg) y el 60% de la vitamina A, en forma de betacaroteno. La Manga es una de las
fuentes más importantes de este nutriente

La empresa LIO-FRUTS S.R.L pretende producir y comercializar frutas liofilizadas

en bolsas de plástico desechables con una diferenciación en el empaque para
esto se hará uso del proceso deshidratación por liofilización lo que permite
conservar todas las propiedades organolépticas de la fruta, obteniendo un
producto 100% natural, con un elevado valor nutricional a diferencia de los
competidores de mercado al ser este un producto innovador y nuevo en el
departamento de la paz , resultando una diferenciación sustentable obtenida por
los beneficios del proceso de liofilización, la cual les resulta difícil imitar a los
competidores.

1.3.1 GENERACION DE VALOR

El valor creado para la empresa “LIO-FRUTS”, equivale al incremento del valor
intangible de la firma y valor económico para el accionista, que permita a la
empresa una sostenibilidad en el tiempo, por medio de:
Planificación y desarrollo sostenible de nuestros productos, a través de atributos
defensivos tales como:

10
alto valor nutricional, natural (sin conservantes ni aditivos), portable de fácil
preparación, adquisición del producto a cualquier época del año y un sabor
sumamente agradable al paladar.
Pilares básicos para la generación de valor
Innovación: obteniendo todas las propiedades saludables y funcionales de las
frutas pudiéndolas combinar.
Tecnología: Liofilización que permite la conservación duradera.
Diseño: Formato práctico con colores atractivos.
Sencillez: Bebida Funcional apta para la vida moderna.

Atributos determinantes, definidos por lo que el producto necesita para tener una
opción en el mercado, buena presentación y altamente saludable.

Atributos opcionales, relacionados directamente con la marca y posición

1.3.4¿Qué Vendemos?
Vendemos un producto saludable y nutritivo de fácil preparación La fruta
liofilizada “Lio- Frut” es una buena opción para personas que quieran cuidar de su
salud, no dispongan de mucho tiempo (al ser fácil de preparar), deseen tener al
alcance un delicioso jugo que les aporte gran valor nutricional, vitaminas y los
antioxidantes que necesita el cuerpo, si a estos atributos le añadimos un potencial
mayor de conservación, estamos hablando de una bebida con mayor potencial de
venta, cumpliendo y satisfaciendo de mejor manera los deseos y necesidades que
tiene el cliente.

1.3.5¿A quién vendemos?

Personas profesionales, asalariados, deportistas que cuiden de su salud
consumiendo productos ecológicos, naturales y que ofrecen beneficios extras de
nutrición, lleven un ritmo de vida ajetreado, no dispongan de mucho tiempo para
ello, comprendidos entre 25 y 55 años de edad que dispongan de ingresos
medios, altos, tengan ganas de experimentar nuevos productos que se adecuan al
estilo de vida actual.

11
1.3.6¿Qué necesidades y/o deseos satisfacemos?
“Lio-frut” pretende satisfacer la necesidad que las personas profesionales,
asalariadas tienen, contar con un producto 100% natural, practico, que cuide de
su salud, fácil preparación, nuevo e innovador que se ajuste al estilo de vida
actual, contribuya con las vitaminas y minerales que el cuerpo necesita para su
buen funcionamiento y rendimiento, al consumir el producto lograran tener una
jornada más productiva gracias a las vitaminas y nutrientes que el mismo les
aportara.

1.3.7¿Por qué nos eligen a nosotros?

Se les brindara un producto de alta calidad, Además la empresa contara con un
ambiente e infraestructura que respete el cuidado del medio ambiente, el cliente
disfrutara de una experiencia única al contar con un producto 100% natural que se
ajuste a su modo de vida y que mantenga todas sus propiedades organolépticas
intactas en cuanto a sabor, color, olor, aroma del producto.

12
1.4 ESTRATEGIA COMPETITIVA
Estrategia de Diferenciación

La diferenciación de la empresa “LIO-FRUTS” se basa en la variedad de productos

que se tiene Maracuyá, Manga y piña en el proceso de liofilización que es un
método de deshidratado por frio y vacío, la fruta será deshidratada pulverizada,
debido a que por este método no pierde sus propiedades conservando sus
nutrientes vitaminas, color y sabor de la fruta.
a) Corto Plazo:
- Dar una buena propuesta de valor para que nuestro producto se adapte a los
gustos y sea aceptado por nuestros segmentos de clientes actuales y potenciales.
-Implementaremos estrategia de diferenciación, debido a que nuestro producto
Es nuevo y enfocado a la salud.
b) Mediano Plazo:
-Establecer alianzas estratégicas con nuestros proveedores y clientes.
-Campaña publicitaria concientizando el cuidado de la salud con el consumo de
alimentos naturales como el nuestro.
C) Largo plazo:
-Construir una fuerte cadena de valor, desde la negociación con nuestros
proveedores.
-Marketing de boca a boca o por medio de red social y que la cadena de
distribución sea eficiente.
VENTAJA COMPETITIVA
Esto se logra a través de la tecnología e innovación que principalmente consiste
en conservar los alimentos por un largo periodo de tiempo sin alterar su valor
nutricional, lo que permite poder consumir alimentos, en nuestro caso el
maracuyá, La manga y la piña fuera de las épocas de cosecha, reduciendo el
desperdicio de la fruta, a partir de esto tenemos una ventaja competitiva frente a
los bienes sustitutos que principalmente son las frutas y frente a los competidores
directos se tendrá una ventaja con respecto al empaque y la presentación del
producto, para lograr llamar la atención de las personas

13
 FIGURA Nº 2 : Descripción de la Estrategia de “Lio- fruts”

Fruta liofilizada

Comercialización
Producción

DIFERENCIACION DE LIO - FRUTS

FUENTE: elaboración propia

Para un mejor entendimiento de la estrategia competitiva los factores de

diferenciación son: la producción, comercialización puntualizados a continuación y
el producto como tal (detallado en el siguiente capítulo).
1.4.1 Producción de La fruta liofilizada
Se produce un bien de consumo, industrializado sin ningún tipo de aditivos ni
conservantes, elaborado a base de frutas de alta calidad Maracuyá, Manga, Piña,
para llegar al cliente con un producto 100% natural y nutritivo que le sea de gran
beneficio.

FIGURA N 3 º Producción de La fruta liofilizada

+ + =
Elaboración
industrializada
Maracuyá, Manga y Fruta liofilizada Cliente
Piña satisfecho
.
FUENTE: Elaboración propia

14
1.4.2 Comercialización de la fruta liofilizada “LIO-FRUTS”

Se llega al consumidor final de la fruta liofilizada “LIO-FRUTS” mediante la

herramienta de comunicación de masas1 y una selección de puntos estratégicos
de intermediarios de cercanía al cliente.

FIGURA Nº 4 Comercialización de la fruta liofilizada

+ + =

Marketing Intermediario Cliente satisfecho

“Comunicación estratégico
De masas”

FUENTE: Elaboración propia.

1
La publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas son las principales herramientas de comunicación de
masa con la que cuentan los mercadólogos. STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de Marketing. Décima Tercera
Edición. Cap. 19 “Publicidad, Promoción de ventas y relaciones públicas”, Pág. 552.

15
Tabla Nº1
DIFERENCIA ENTRE DESHIDRATACION Y LIOFILIZACIÓN
DESHIDRATACION LIOFILIZACIÓN
Vida útil Vida útil
3 a 6 meses 6 meses a 1 año
Contenido nutricional Contenido nutricional
Mantiene menos contenido nutricional mantiene el 100% de vitaminas y
comparado con la comida liofilizada. minerales
La deshidratación tiende a perder Aspecto y composición
Vitamina A y C, tiamina, riboflavina y Conserva sus propiedades
niacina. organolépticas
Aspecto y composición
Perdida de propiedades y
antioxidantes
Fuente: Elaboración propia
Tabla Nª 2
DIFERENCIA ENTRE FRUTA NORMAL Y LIOFILIZACIÓN
FRUTA NORMAL FRUTA LIOFILIZADA POLVO
PRODUCTO PRODUCTO
Perecedero Larga duración
Disponibilidad Disponibilidad
Determinadas épocas del año Durante todo el año
Vida útil Vida útil
1 a 2 semanas 6 meses a 1 año
Contenido nutricional Contenido nutricional
100% vitaminas y minerales mantiene 100% de vitaminas y
Manipulación minerales
Difícil de llevar, pesado Manipulación
Tiempo Portable, liviano
Pérdida de tiempo al preparar los Tiempo
jugos Fácil preparación

Fuente: Elaboración propia

1.5 LA MISION, VISION, VALORES Y CLAVES DE GESTION

1.5.1 MISION
Somos una empresa que se dedica a la producción y comercialización de frutas
liofilizadas, dando un valor agregado promoviendo la salud mediante el proceso de
transformación de las frutas respetando sus propiedades nutricionales y

16
organolépticas a través de personal capacitado, confiable que busca la fidelidad
del cliente.

1.5.2 VISIÓN
“Convertirnos en el 2020 una de las empresas líder tanto en el mercado nacional e
internacional en cuanto a innovación, Producción y conservación de frutas,
Mediante productos saludables y nutritivos que ayuden a llevar un estilo de vida
positivo a los ciudadanos bolivianos.”

1.5.3 VALORES PRINCIPIOS Y CLAVES DE GESTION

Valores de la empresa

Responsabilidad. Todos los miembros de la organización deben comprometerse

y mentalizarse en una estabilidad laboral, ya que, si los empleados se
comprometen, se comprometen con el éxito.

Comunicación. Expresarse con la mayor claridad y confianza con todos los

miembros de la organización, aportando sugerencias para ser los mejores.

Solidaridad. Colaboración, amenidad, compromiso, con cada uno de nuestros

miembros, ya que si todos mejoramos, seremos los más grandes en el mercado.

Honestidad. Todos los miembros de la empresa deben comunicar todos los

aspectos encontrados en los procesos realizados con claridad y eficiencia, para
mejorar la empresa, sin divulgar ningún aspecto fuera de nuestra organización.

Paciencia. Todos los miembros debemos tener claridad y calma en la ejecución

de cada proceso, todo esto para tener un mayor rendimiento.

PRINCIPIOS

Integridad. Trataremos a los demás como quisiéramos que se nos trate, Somos
honestos al representarnos a nosotros mismos y a nuestras intenciones con base
a la verdad.

17
Compromiso. Todos los miembros deben estar involucrados con cada actividad
productiva y comercializadora de la organización.

Claves de gestión

Trabajo en equipo

Generar sinergia entre nosotros, a través del compromiso y coordinación, asi

nuestros esfuerzos individuales resultara en una mejor planeación, organización y
ejecución de nuestras actividades.

Competitividad

Generar un alto nivel de capacidad y productividad de nuestro producto en

relación a la competencia directa e indirecta, mejorando constantemente en el
contexto empresarial, ligado a la calidad de los bienes a producir, sin llegar a la
competencia desleal.

1.6 ANÁLISIS ESTRATEGICOS F.O.D.A.

1.6.1 FORTALEZAS
 Amplia disponibilidad de materia prima y proveedores en el país
 Clima favorable para la cosecha y siembra de la fruta
 Crecimiento del consumo de productos innovadores funcionales y mayor
sensibilización por productos naturales y ecológicos.

1.6.2 OPORTUNIDADES

 Estilo de vida actual enfocado a la compra de productos que ofrezcan

soluciones rápidas.
 Los beneficios del producto no han sido explotados en el mercado.
 Apoyo de entidades financieras como el Banco de Desarrollo Productivo

18
1.6.3 DEBILIDADES

 Altos costos de maquinaria, parte de la maquinaria debe ser importada.

 Políticas regulatorias alimentarias cada vez más estrictas.

1.6.4 AMENAZAS

 Reacción del competidor sustitutivo lanzando productos similares.

 Competidores maduros con altas inversiones.
 Gran número de sustitutos a precios bajos.

2 ESTUDIO DE MERCADO
2.1 SEGMENTO DE MERCADO
El producto está dirigido a Directivos, ejecutivos, deportistas, padres de familia con
ingresos medios y altos, que concurran lugares como hoteles, restaurantes y
supermercados Jóvenes que comprenden de 25 a 30 años y Adultos de 36 y 55
años de edad, aquellas que quieran llevar una vida saludable y nutritiva que no
dispongan de mucho tiempo para preparar sus alimentos.

2.1.2 BARRERAS DE ENTRADA AL MERCADO

Una de las barreras de entrada es la aparición de nuevos competidores que
ofrezcan tanto el mismo producto como productos sustitutos. El mercado de fruta
Liofilizada ha ido creciendo en los últimos años ya que son muchas las personas
que tienden a consumir productos naturales ya sea por salud o vanidad, hay
empresas que son relativamente nuevas, pero no pueden ser consideradas como
fuertes competidores debido a que son poco conocidas.
No hay que dejar a un lado la preocupación por nuevas empresas con bienes
sustitutos porque cualquier mejora en alguna tecnología que haga al producto más
innovador y atractivo que el nuestro podría apoderarse del mercado afectándonos
directamente.
Los altos costos en los procesos de Liofilización de frutas también es una barrera
de entrada ya que muchas empresas con años de experiencia como es el caso de
IBL tienen su propia maquinaria y pueden producir una mayor cantidad de
productos a un costo menor; más conocido como economías de escala, para

19
sobrepasar esta barrera es necesaria una gran inversión para poder contar con la
maquinaria adecuada lo más pronto posible.
El poder de negociación de los consumidores es otra barrera de entrada, ya que si
no se logra que el producto sea diferenciado de lo demás competidores, tenga un
precio asequible y sea de mayor calidad los consumidores no van a querer
consumirlo, y ya que no es un producto muy conocido o fácil de adquirir los
compradores van a recurrir a productos sustitutos y así se dificulta más atraer
nuevos clientes, por ejemplo van a seguir comprando la fruta en su estado normal.
PODER DE NEGOCIACION

2.1.3 BARRERAS DE SALIDA

 Costo de Inversión para la puesta en marcha de la empresa “Lio- Frut”:
en caso de que el proyecto no culminará en su totalidad se considera la
pérdida de tiempo y dinero en la empresa.
 Liquidación de activos fijos de la empresa: Por el nivel de inversión se
debe considerar que los activos que se adquieren pierden su valor en el
tiempo, por lo que representaría una pérdida sustancial para los
inversionistas liquidar esos bienes.
2.1.4 PARTICIPACIÓN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO

Para la definición y medición de la participación de “Lio- Frut” en el mercado, se

analiza los movimientos de participación en términos de cuatro componentes
descritos en la siguiente tabla:

20
 Tabla Nº3
Ecuación de participación en el mercado

Participación Penetración lealtad de Selectividad selectividad

en el mercado = entre los x los clientes x de clientes x de precios
clientes
FUENTE: KOTLER, Philip. “Dirección de Mercadotecnia”2

a) Penetración entre los clientes: Se considera potenciales compradores de

las frutas liofilizadas “Lio- Frut” a 133.709,555 personas que
definitivamente adquirirían el producto lo que representa el 25% de nuestro
mercado objetivo de 534838,22 personas.
b) Lealtad de los clientes: Describiendo en porcentajes el interés se considera
que un 92% demostró interés en el consumo y adquisición del producto
debido a las propiedades que desempeña el producto al ser ingerido,
propiedades que brinda este producto..
c) Selectividad de los clientes: Mediante sondeo se identifica que al día de
cada 10 personas que se acerca a supermercados, que van a hoteles y
restaurantes, 7 compran y consumen jugo de frutas o similares .
considerando una selectividad del 70 %.
d) Selectividad de los precios: El precio esta aproximado con el de IBL el
mayor productor de fruta liofilizada.

TABLA Nª 4: Rendimiento de la Participación en el Mercado

Participación en el mercado = 0.25 x 0.92 x 0.70 = 16.1%

general
FUENTE: Elaboración propia con base en datos del cuadro anterior

Fuente: Elaboración propia, kotler philip

2
KOTLER, Philip. “Dirección de Mercadotecnia”Cap.10 “Cuantificación y Pronóstico de la Demanda de Mercado”. Octava
Edición – México 1996; pág. 248-249

21
 Según la ecuación realizada, la participación en el mercado, como
emprendimiento de “Lio- frut” es del 16.1% que representa un porcentaje positivo
de espacio en el mercado ya que es un emprendimiento, y que toda empresa tiene
como objetivo conseguir un espacio en el mercado.

2.1.5 Mercado potencial

Número de habitantes en el departamento de la paz El departamento de La Paz
cuenta con una población urbana del 66,5%, y rural del 33.5%.

GRAFICO Nº1 Número de habitantes en el departamento de la paz área

urbana

Fuente: Instituto nacional de estadística 2014

Considerando datos estadísticos Para el 2018 tenemos un total de 804268

habitantes de los cuales la población urbana corresponde al 66,5%, y rural del
33,5% para el presente estudio se tomará en cuenta a la población del área
urbana del departamento de La Paz.
Que representa un total de 534838,22 Habitante, las personas asalariados,
seguido de Administración Pública, Defensa y Seguridad Social contemplan el
80% Reparación de Automotores y el rubro de la Construcción el restante, como
se observa en el gráfico Nº 1
Considerando datos estadísticos pronosticados por el INE se ha logrado identificar
que el 25% contemplan asalariados y personas que consumen bebidas

22
funcionales y productos naturales, concurren lugares como Hoteles, restaurantes,
supermercados entre otros, por tanto, el consumo es de 133.709,555 personas

2.1.6 Potencial de ventas

De acuerdo a la participación del mercado que se toma en cuenta a personas
profesionales y asalariadas que perciben ingresos medios y altos con ingreso
promedio de Bs 3500 adelante detallado de la siguiente manera, se considera a
solo 21.527 personas que adquirirá el producto, Obteniendo el siguiente cuadro.

TABLA Nº 5
Potencial de ventas para las frutas liofilizadas

DEMANDA
OCUPACION
ENCONTRADA

Personas profesionales 10.764

Personas Asalariadas 10.763

Trabajadores independientes(Albañiles,
carpinteros)
Fuente: Elaboración propia

23
TABLA Nª 6 DETALLE DE LA COMPETENCIA DIRECTA

COMPETIDOR PRODUCTO OTROS FORTALEZAS DEBILIDADES COSTO DIMENSIONES

BASICO PRODUCTOS DEL
EMPAQUE
 Producto Bolsa bolsas BITS son
Relativamente de 20gr entregadas en
Conocido Bs 30 cajas de cartón
IBL frutas Liofilizados  Inversión Alta Producto 50gr Bs (70 bolsas por
caja), con
(banana, piña y  Exportación de Relativamente 55 dimensiones
manzana) sus productos Caro 32,0 cm x 62,5
 Productos cm x 19,5 cm La
cantidad por caja
varía según el
alimento entre 3
a 5 kg por caja

Importación certificaciones a nivel Bolsa 34,0 cm x 64,5

frutas de productos internacional. Producto Caro de 50g cm x 20,5
Empresa dedicada Liofilizados(maca,camu- Franceses y poco 55 Bs
al procesamiento y camui) conocido
distribución de
productos naturales
con un alto valor
agregado

Fuente: Elaboración propia en base a sondeo de mercados

Según el análisis comparativo realizado de la competencia, existen dos empresas en Bolivia dedicadas al mismo rubro de
productos liofilizados, siendo La empresa líder IBL, ubicada en warnes (Santa Cruz) teniendo una inversión alta que
alcanza los 2,5 millones de dólares, cuenta con un amplio mercado exportando a más de 22 países euro

24
Tabla Nº7 DETALLE DE LA COMPETENCIA INDERECTA

COMPETIDOR PRODUCTO OTROS FORTALEZAS DEBILIDADES COSTO

BASICO PRODUCTOS
20 Bs Bolsa de
30gr
Alimentos Producto
frutas Naturales relativamente Producto poco
deshidratadas económico conocido

Cochabamba
Producto 30Bs la bolsa de
AZAEL frutas Alimentos relativamente Producto poco 25gr
Santa cruz deshidratadas Naturales económico conocido
40 Bs la bolsa de
60gr
frutas Alimentos Producto Producto poco
deshidratadas Naturales relativamente conocido
Súper Ecológico económico
Santa Cruz

Fuente: Elaboración propia en base a sondeo de mercado)

Como se puede evidenciar En el siguiente análisis de la competencia de productos sustitutos se pudo observar que las
empresas descritas son poco conocidas Y Manejan precios más bajos en relación a la fruta liofilizada, pero no se obtiene
los mismos beneficios por medio de este método, esto indica que no representan una gran amenaza para la empresa
“LIO-FRUTS

25
EL CLIENTE OBJETIVO

Se pretende innovar y brindar un producto nutritivo de alta calidad para este fin se
realiza el análisis del cliente objetivo de la siguiente manera:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Para determinar el comportamiento del cliente objetivo se detalla un perfil del

consumidor para las frutas liofilizadas, Mediante un curso de interrogantes con
base en los datos de investigación de mercado.
Tabla Nº8
PERFIL DEL CONSUMIDOR
Los que compran las frutas liofilizadas,
Son, las personas que quieren llevar
¿QUIEN una vida saludable y nutritiva pero que
COMPRA? carecen de tiempo como(Directivos,
ejecutivos, Deportistas, entre otros)
para realizar sus preparados.
Las frutas liofilizadas son un producto
que es consumido con preferencia por
¿QUIENES USAN? personas Jóvenes que comprende de
25 a 30 años y Adultos de 36 y 55
años de edad, lo usan aquellas que
cuidan de su salud y llevan un estilo
de vida ajetreado.
Las Personas Compran el producto
¿POR QUE para satisfacer las necesidades
COMPRAN? alimenticias y de nutrición que tienen,
ya que el mismo es portable innovador
y de fácil preparación al no contar con
el tiempo necesario para preparar de
forma tradicional sus bebidas
Para tener una alimentación sana y

26
¿PARA QUE COMPRAR? nutritiva, de esta manera poder vivir
mejor.
¿CUANDO COMPRAR? Se puede realizar la compra de una a
dos veces por semana.
Las personas pueden adquirir el
¿DONDE COMPRAR? producto en los supermercados.
Se observó que las personas compran
¿CUANTO COMPRAR? de una a dos veces por semana el
producto
Un producto nutritivo natural de fácil
¿QUÉ QUIERE? preparación y de larga duración, Con
muchas energías y nutrientes.

No quieren un producto que no sea

¿QUÉ NO QUIERE? saludable difícil de preparar y de poca
duración.
ENFOQUE DE DECISION DE De acuerdo al estudio Realizado, El
enfoque de decisión de compra del
COMPRA
consumidor se basa en las siguientes
características:
Olor
Color
Sabor
Textura
Presentación
Nutrientes
Vida útil
Precio

FUENTE: Elaboración propia con base en datos-Investigación de Mercado”

Influencias externas sobre el comportamiento de la compra
Entre los factores externos que influyen ampliamente en el comportamiento de
compra del mercado objetivo. Se analiza los factores culturales y sociales,
detectados a través de la investigación de mercado.

27
Factores Culturales
a) Cultura
Se pudo comprobar que no existe una práctica en consumo de productos nutritivos
y naturales, Solo el 26% de la población tienen la costumbre del consumo de
carnes vegetales y frutales, el consumo de productos sanos en la familia es
mediante el almuerzo preparado de sopas con hortalizas y mucha verdura.
b) Subcultura
La alimentación en las familias paceñas es uno de los ritos más importantes, se
realiza de 3 a 4 comidas al día, desde el desayuno, Almuerzo, té, Cena.
Los Hábitos de consumo de las personas se diferencian de acuerdo al estilo de
vida que llevan, estas se clasifican en:
-Personas que comen de todo: se reduce considerablemente el consumo de
vegetales y aumentan los productos cárnicos, grasas, azucares y platos
precocinados.
-Personas que cuidan su dieta: Personas que comen y beben, prescindiendo de
su valor nutritivo y dependiendo de la similitud en el contenido de nutrientes que
tengan sus alimentos: Leche y derivados, carne, pescados huevos, legumbres,
patatas, cereales. Aceites y grasas.
-Personas vegetarianas: Es el régimen alimentario que tiene como principio la
abstención de carne, dentro de la práctica vegetariana hay distintos tipos y grados.
-Personas que siguen una dieta Naturista o Macrobiótica: La alimentación
macrobiótica consiste en comprender las especificaciones de cada alimento.
c) Clase Social
El producto va dirigido a las personas de ingreso medio y alto, aquellas que
prefieren llevar una vida saludable y nutritiva que no dispongan de mucho tiempo
para preparar sus alimentos.
-Personas Profesionales: Desean una buena alimentación para llevar una vida
saludable.
2.2 Diseño del estudio de mercado
La investigación de mercados se convirtió en uno de los ejes de apoyo más
fundamentales para las empresas a la hora de tomar decisiones son estratégicas
en cuanto a sus productos y servicios.

28
“La investigación o estudio de mercados es una técnica sistematizada de
recopilación e interpretación de hechos y datos que sirvan a la dirección de una
empresa para la adecuada toma de decisiones, de esa manera establecer así una
correcta política de mercado”3.

De acuerdo a la definición, el estudio de mercado se constituye como uno de las

ilustraciones más importantes que debe realizarse para la introducción de la nueva
presentación de frutas liofilizadas, ya que el mismo determinará las condiciones de
la demanda y oferta. La mezcla de mercadotecnia o estrategia comercial para el
proyecto de investigación, permitiendo la estructuración, consolidación de las
preferencias, características del producto que se lanzara al mercado paceño.

2.1.1 Definición del Problema

Con la necesidad de ofrecer productos novedosos y atractivos al mercado, obliga

a las empresas productoras a ser cada vez más ingeniosos en el desarrollo de
nuevos productos. En la actualidad la industria de productos liofilizados se
encuentra en un periodo expansivo, fundamentalmente el segmento de frutas, el
sector productivo se caracteriza por participar en un mercado altamente
competitivo nacional y principalmente en un mercado internacional.
Gracias al proceso de liofilización el consumidor podrá satisfacer la necesidad de
tener a disposición en cualquier época del año el jugo de fruta de su agrado y
podrá llevarlo donde sea al ser de fácil manejo, preparación y liviano
aprovechando así de todas las propiedades nutricionales que posee, no sucede lo
mismo con las frutas en su estado natural al ser pesadas, perecederas las mismas
se producen en determinadas épocas del año.

En la actualidad las frutas se constituyen en un producto de consumo saludable y

nutritivo que agrada y gusta a todas las personas, y el sector industrial en el
departamento de La Paz, ha mostrado un comportamiento creciente, sin embargo,

3
Fischer, 2008
29
los consumidores no han encontrado la satisfacción total a todos sus
requerimientos en cuanto a sabores, composición, calidad, texturas y sobre todo
un producto saludable.

Las comercializaciones de estos productos liofilizados evidencian una gran

expectativa, ya que nuestro país cuenta con condiciones climatológicas y
geográficas favorables para el desarrollo agrícola, analizando las diferentes etapas
del proceso de producción y comercialización de los productos.

La importancia radica en aprovechar la situación geográfica privilegiada del

Departamento de La Paz como es el caso de los valles del norte localidades como
ixiamas, apolo, la asunta, palos blancos entre otros, para la cosecha y producción
de estas frutas cotizadas, por lo que se considera conveniente en el aspecto social
y económico, ya que se incrementaría la oferta de trabajo rural para lograr
disponer de materia prima para las empresas privadas.

30
ZONAS AGROPRODUCTIVAS
FIGURA N° 2
ZONAS AGROPRODUCTIVAS (BOLIVIA)

Fuente: Instituto Nacional de Estadística (Censo Agropecuario 2013)

Los agricultores que realizan la producción de los mismos, son productores de
frutas de origen tropical, materias primas que no han sido aprovechadas por una
agroindustria, especialmente para liofilizar las frutas.

La Paz cuenta con una producción moderada y suficiente de forma natural que
ofrecen en sus diferentes regiones. El cultivo de Maracuyá, Piña y Manga se ha
despertado el interés de los agricultores de las zonas tropicales en un crecimiento
medio de este producto desde el año 2012 hasta el 2016 como se muestra en la
siguiente tabla:

31
TABLA Nª 9 PRODUCCION ANUAL DE FRUTAS EN TONELADAS
Producción de fruta
(Toneladas Anual)
Fruta 2011-2012 2012-2013 2013-2014 2014-2015 2015-2016
Maracuyá 1,171 1,292 1,263 1,279 1,270
Piña 1,799 2,037 2,135 2,107 2,068
Manga 6,535 6,839 6,951 6,519 6,683
Fuente: Instituto Nacional de Estadistica Censo nacional agropecuario-ca-2013
encuesta agropecuaria-ea 2015
Este hecho es posible gracias a la amplia variedad climática que ofrece nuestro
departamento para el cultivo de frutas, además, a la demanda generada para
transformación de las mismas en pulpas, fruta en polvo y frutas liofilizadas.
Además, el crecimiento de instituciones como hoteles, restaurantes y
supermercados conocedoras de este producto, sin duda llevará a un incremento
en la demanda de esta fruta y de sus derivados.
2.2.2 Objetivo y estudio del Mercado
Uno de los principales objetivos es suministrar información valiosa, analizarla de
tal manera, que se pueda tomar una decisión final con respecto al estudio
realizado.

En el estudio de mercado se recolecto información que nos ayude a determinar el

número de individuos, organizaciones u otras entidades económicas que
constituyen una demanda que justifica la puesta en marcha del proyecto. Los
aspectos que engloban el estudio de mercado son los siguientes:

 El consumidor. (ver tabla n°5, pg 16)

 La Tasa de demanda.
 La competencia y las ofertas. (ver tabla n° 3 y 4, pg 14,15)
 El producto.
 Comercialización del producto.

32
2.2.3 Tipos de mercado

Se determina los tipos de mercado, se realiza su análisis correspondiente para

poder enfocarnos en sus distintas áreas:

Hernández nos dice que los mercados se pueden clasificar de diferentes maneras,
pero en este trabajo se enfoca a dos principalmente:

 Locales: Son mercados localizados en un ámbito geográfico muy

restringido.
 Regionales: Son los que abarcan varias localidades, integradas en una
región geográfica económica. (Hernández, 2005)
Localización geográfica de los clientes
En la siguiente figura se describe los habitantes en las zonas urbanas y rurales
dados por el Instituto nacional de estadística y vivienda desde el periodo del 1950-
2012.
Figura N° 3
BOLIVIA: DISTRIBUCION Y EVOLUCION DE LA POBLACION EMPADRONADA
POR AREA CENSOS DE 1950, 1976,1992, 2001, 2012

Fuente: Instituto Nacional de Estadística

33
De los 10.027.254 habitantes que fueron empadronados en el país, 6.751.305
viven en áreas urbanas y las restantes 3.275.949 en área rurales, en términos
porcentuales esto significa 67,3% y 32,7%, respectivamente, según datos del
Censo Nacional de Población y Vivienda 2012, realizado por el Instituto Nacional
de Estadística.

Según área de residencia, para el 2012, 67,3% de la población boliviana reside en

área urbana y el restante 32,7% en área rural. Comparando con 2001 la población
urbana en 2012 tuvo un incremento de un millón 586 mil habitantes, equivalente a
un incremento de 4,9 puntos porcentuales.
Observando la tasa anual de crecimiento intercensal 2001-2012, el ritmo de
crecimiento anual registrado en áreas urbanas fue poco más de cinco veces más
que en áreas rurales, mostrando tasas de crecimiento anual de 2,4% y 0,5 %
respectivamente.

El departamento de La Paz cuenta con una población urbana del 66,5%, y rural
del 33.5%.
La base de decisión en el departamento de la paz es la zona urbana al existir un
porcentaje mayor de habitantes y luego en un futuro expandir a nivel nacional.
2.2.4 Necesidades y fuentes de información
Es un método que ayuda para recopilar, analizar e informar los hallazgos
relacionados con una situación específica en el mercado. Se utiliza para poder
tomar decisiones sobre:

 La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio.

 Los canales de distribución más apropiados para el servicio.
 Cambios en las estrategias de promoción y publicidad.

El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro

mercado y la competencia, los cuales servirán de guía para la toma de
decisiones.4

La investigación de mercado para la empresa de fruta liofilizada (Maracuyá, Piña,

Manga), involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del
consumidor. Algunos de estos instrumentos incluyen: boleta de encuestas y

4
Fischer, 2008,
34
entrevistas. La investigación nos provee información acerca de nuestros clientes
para determinar la demanda, oferta para su posterior comercialización e
introducción de nuestro producto.

2.2.4.1 Demanda del mercado

Mediante el estudio de mercado se tendrá la demanda de los consumidores en

diferentes segmentos del mercado, es decir quienes serán nuestros clientes,
conocer sus preferencias al consumir fruta liofilizada.

“Es el volumen total que adquirirá un grupo de clientes definidos, en un área

geográfica definida, dentro de un periodo definido”5.

En el presente trabajo de investigación la demanda del mercado sirvió para

identificar a nuestros clientes, conocer su preferencia, gustos al consumir fruta
liofilizada.

2.2.4.2 Oferta de mercado

El plan de negocios pretende satisfacer una necesidad, esto permitirá obtener los
niveles de oferta, las cuales serán desarrolladas una vez terminado el estudio de
mercado.

“La oferta de mercado es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número

de productores está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio
determinado”.6

5
Kotler, 1993,
6
Kotler, 1993, p.36.
35
La oferta de mercado para el presente trabajo permitirá saber con exactitud la
disposición del mercado consumidor, la venta de la fruta liofiliza (Maracuyá, Piña,
Manga) en el producto final.

2.2.4.3 FUENTES DE INFORMACIÓN

Son todas aquellas fuentes por las cuales tienen origen la información, que
satisface las necesidades de conocimiento de una situación o problema
presentado:

 Fuentes primarias: Es la información obtenida mediante encuestas y

entrevistas a los encargados de los Hoteles, Restaurantes y
Supermercados en la ciudad de La Paz y El Alto.
 Fuentes secundarias: Esta fuente de información permitirá al plan de
negocios cuantificar la población objeto de estudio, para tal efecto se
recurrirá a los registros de la Cámara Hotelera, Instituto de Nacional de
Estadística Regional de La Paz con el objetivo de cuantificar la población.
2.2.5 Definición del Producto
Fruta fresca transformada en bebidas naturales de excelente calidad conservando
sus propiedades organolépticas pasando por el proceso de la liofilización que
consiste en la deshidratación de productos bajo presión (vacío) y moderada
temperatura. El método no altera la estructura fisicoquímica del producto y admite
su conservación sin cadena de frío, ya que su bajo porcentaje de humedad
permite obtener un producto con elevada estabilidad microbiológica. con el fin de
prolongar su vida útil sin afectar sus nutrientes que puede ser consumido a
cualquier hora del día mientras brinda sabor y nutrición debido al alto valor
nutricional de estas frutas y finalmente para personas que no disponen de mucho
tiempo debido a los horarios extendidos sin importar sexo o edad.

Cuando se liofiliza las frutas MARACUYÁ, PIÑA, MANGA por medio de otros
procesos se evapora el agua y con esta evaporación se van muchos
antioxidantes. Con la liofilización, se pasa el agua de un estado sólido a gaseoso

36
sin transitar por el líquido, lo que permite que los nutrientes, colores, aromas, entre
otras, se conserven un 100%.

La transformación de frutas frescas en polvos de fruta obtenidos por

deshidratación es una buena alternativa para reducir costos en volumen y
aumentar la vida útil, sin embargo, si la materia prima tiene contenidos altos de
azúcar, estas pueden generar pegajosidad en el momento de convertirla en polvo.
La empresa productora y comercializadora de frutas liofilizadas trabajara con
múltiples productores de frutas al igual que con asociaciones las cuales puedan
abastecer a la misma de materia prima constante para la elaboración del producto
a ofrecer al mercado.
2.2.5.1 Calidad de frutas liofilizadas
Estudios demuestran que la mayor parte de las muestras de frutas deshidratadas
pierde un 5.8% del valor nutritivo, debido a la participación de un conjunto muy
complejo de reacciones químicas que traen consigo la producción de melanoidinas
coloreadas que van desde el amarillo claro hasta el café muy oscuro e incluso el
negro, además de diferentes compuestos aromáticos. Es de destacar la
importancia de la aplicación conjunta de los parámetros de calidad empleados,
como potenciales indicadores del proceso de elaboración de estas frutas, con el
objetivo final de obtener frutas deshidratadas de una alta calidad. Al liofilizar los
alimentos, además de conservar las características organolépticas y al 100%
nutritivas se otorga un valor económico.
2.2.5.2Tipología
Maracuyá
Descripción: El fruto es una baya redonda u ovalada con un promedio de 6 cm de
diámetro y pesa entre 60 y 100 g. En la madurez es de color amarillo. Existen
variedades con frutos de color morado a la madurez. Su pulpa es gelatinosa y
tiene pequeñas semillas de color oscuro, es jugosa, ácida y aromática. La cáscara
es rica en pectina.

37
Fruta de Maracuyá

TABLA N°10 COMPOSICIÓN NUTRICIONAL: 100 GRAMOS DE PULPA DE

MARACUYÁ

Fuente: http://www.fao.org/3/a-au173s.pdf
Usos:
 Fruta fresca: se consume como fruta entera al natural y se preparan
jugos, helados y sorbetes caseros.
 Fruta procesada: se elaboran jugos concentrados y sin concentrar,
néctares, jaleas, pulpas, mermeladas, gelatinas, helados, yogurts, postres,

38
 dulces y cócteles, entre otros. Los productos se pueden empacar al vacío
y/o congelar. Se procesa fruta deshidratada y congelada.
 Usos
 Es una fruta rica en Vitamina A y vitamina C, que gracias a sus
propiedades antioxidantes previene el envejecimiento, protege contra los
daños solares y fortalece el sistema inmunológico.
 Contiene una alta cantidad de fibra que mejora el tránsito intestinal y reduce el
riesgo de padecer enfermedades gastrointestinales.
 Tiene potasio, fósforo y magnesio.
 Aporta un elevado contenido en hierro y flavonoides.

Piña
La piña tropical o (Ananas comosus) es la fruta obtenida de la planta que recibe el
mismo nombre. Su forma es ovalada y gruesa, con aproximadamente 30 cm de
largo y 15 cm de diámetro. La pulpa comestible se halla rodeada de braceas
verdes que pasan a anaranjadas al madurar, formando la piel del fruto.
Fruta de Piña

39
TABLA N°11
COMPOSICIÓNNUTRICIONAL
100 GRAMOS DE PULPA DE PIÑA

Fuente: http://www.fao.org/3/a-au173s.pdf
Usos:
 Fruta procesada: Se utiliza para producir jugos, néctares, pulpas
(congeladas, concentradas, deshidratadas), helados, mermeladas y
bebidas alcohólicas.
 Industria Farmacéutica y cosmética: Por su alto contenido de
vitamina C (2,75 % de ácido ascórbico en pulpa), se puede utilizar para
la fabricación de cápsulas de vitaminas, así como también para la
fabricación de cosméticos, por sus propiedades colorantes.
 Medicinal: La vitamina C es un importante antioxidante, que ayuda en
la prevención de cánceres, enfermedades del corazón, estrés, y es un
energético muy importante, Además, la vitamina C contribuye al
mantenimiento del sistema inmunológico y facilita la absorción de
nutrientes (incluyendo el hierro) en el sistema digestivo.

Manga
Descripción:
La Manga típica constituye un árbol de tamaño mediano, de 10 a 30 m de altura la
fruta es de tamaño grande con un peso que varía desde 150 g hasta 2 kg, Su

40
forma también es variable pero generalmente es ovoide-oblanga, notoriamente
aplanada redondeada u obtusa a ambos extremos, de 4 a 25 cm. De largo y de
1.5 a 10 cm. de grosor. El color puede estar entre verde, amarillo y diferentes
tonalidades de rosa, rojo y violeta.
La pulpa madura es de textura firme debido a la abundante cantidad de fibra fina.
La semilla es pequeña y representa el 8% de la fruta.

Fruta Manga

TABLA N°12
COMPOSICIÓN NUTRICIONAL: 100 GRAMOS DE LA FRUTA MANGA

Fuente: http://www.fao.org/3/a-au173s.pdf

41
Usos:

 Fruta fresca: La Manga destaca por el conjunto de nutrientes y

sustancias antioxidantes que se hallan en su composición. Contiene
una alta cantidad de Vitaminas C y A en una sola pieza de 200 g
aporta la cantidad diaria recomendada de vitamina C (unos 60 mg) y el
60% de la vitamina A, en forma de betacaroteno La Manga es una de
las fuentes más importantes de este nutriente.

 Fruta procesada: Se hacen jugos, mermeladas, fruta congelada, puré,

compotas, frutas combinadas en almíbar, dulces, pasteles, tortas y se
deshidrata.
 Medicinal: Calbora en tener un buen sistema inmunológico que nos
defiende de las infecciones también ayuda a absolver el hierro de los
alimentos

42
43
2.3 RESULTADOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Se presenta los siguientes resultados de acuerdo a las encuetas obtenidas en
Hoteles, Restaurantes y Supermercados, que consiste en relacionar la información
del Plan de Negocio es favorable la comercialización de las frutas liofilizadas.
Gráfico Nº1
¿Su establecimiento ofrece refrescos y jugos a base de frutas?

100%
95%
90%

80%

70%

60%

50%

40%

30% 5%
20%

10%

00%

Si No

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: El 95% de las empresas aseguraron que ofrecen refrescos y jugos

a base de frutas en su establecimiento, es favorable para la comercialización de
las frutas liofilizadas ya que podrían adquirir para elaborar los jugos, frente a un
5% que indicaron que casi nunca los ofrecen en su establecimiento o no tenían
conocimiento de las ofertas a base de frutas.

44
Gráfico Nº2
¿En base a que elabora sus jugos de frutas?

35%
33,6%

30%
24,3%

25%

17,8% 18,3%
20%

15%

10%
6,0%

5%

0%
Frutas Pulpa de Fruta Seca Fruta Otros
naturales frutas Liofilizada

Interpretación: Se puede observar en el gráfico 2, que la elaboración de jugos de

frutas que se elaboran en los establecimientos es en base a frutas naturales con el
33.6%, seguido de fruta seca con el 24.3%, con el 17.8% pulpa de frutas para la
elaboración de jugos de frutas, con el 18.3% otros y un 6% utilizan la fruta
liofilizada para elaboración de jugos de frutas. Esta pregunta nos da a conocer que
los restaurantes y hoteles elaboran los jugos y refrescos con una variedad de
presentaciones, y la fruta liofilizada recién se está posicionando en el mercado
debido a que existe un desconocimiento y la forma de preparación.

45
Gráfico Nº 3
¿Al momento de adquirir frutas u otros cítricos que atributos busca su
empresa?

Atributos de las frutas

100,0% 3,3% 3,9%

3,0%
22,5% 12,0%
23,1%
80,0% 43,0% 45,1%
55,5%
13,5%
41,0%
60,0%
54,0% 25,0%
27,1% 21,3%
40,0%
23,0%

21,8% 5,5% 35,1% 28,1% 40,1% 2,0%

20,0% 12,4% 5,0%
12,5% 1,0%
6,0% 6,0%
5,9% 5,5% 5,0% 6,0%
2,2% 3,1% 0,5%
0,0%

Nada importante Poco importante Medio importante Importante Muy importante

Interpretación: En cuanto a los atributos que busca en la elaboración de jugo de

frutas, el 55% afirmó que busca mayor sabor natural como aspecto más atrayente
del producto para la elaboración de jugos de frutas, este atributo es importante
para dar a conocer a los clientes ya que los productos liofilizados conservan su
sabor natural y tienen mayor duración para su conservación que es un aspecto
positivo al plan de negocio.

Mientras que un 54% prefieren la mayor conservación en el jugo de frutas, un 45%

prefieren los atributos nutricionales como atributo para la elaboración de jugos de
frutas, con un 35% respondieron que el precio no es nada importante y un 23%
que respondieron que el precio es importante para la elaboración de jugos de
frutas.

46
Gráfico Nº4
¿De dónde se provee de los insumos para la elaboración de los jugos de
frutas?

50
45
46,7
40
35
25,4
30
25
19,8
20
15 6
10 2,1
5
0
MERCADO SUPERMERCADO DISTRIBUIDORAS INTERNET OTROS
INFROMAL

Interpretación: El 46,7% de las empresas indicó que se proveen en los

supermercados como el lugar idóneo para comprar el producto, este punto es muy
favorable para la nueva empresa de liofilización ya que es un canal donde se debe
comercializar la producción, ya que los hoteles y restaurantes prefieren comprar
en los supermercados, mientras un 25,4% afirmo que prefieren proveerse de
tiendas especializadas o distribuidoras, este aspecto es a un más favorable para
que la empresa de liofilización realice una venta personal para que realicen visitas
periódicas degustando los productos liofilizados, un 19,8% respondieron que se
proveen del mercado informal, y un 6% que responde que se provee o compra por
internet.

47
Gráfico Nº 5
¿Cuántos litros de jugo de frutas comercializa aproximadamente prepara en
su establecimiento?

40,7%
45,0%

40,0%

35,0% 28,5%
30,0%

25,0% 16,4%
20,0%

15,0%
9,4%
5,0%
10,0%

5,0%

0,0%
1-5 litros 6-10 litros 11-15 litros 16-20 litros Mas de 21
litros

Interpretación: Se realizó la consulta acerca de cuantos litros de jugo de frutas

elabora o prepara diariamente en su empresa (hoteles y restaurantes) a lo que se
pudo evidenciar que el 40,7% respondieron que elaboran más de 21 litros
diariamente, un 28% respondieron que entre 16 a 20 litros. Estos datos nos
muestra que si existe una demanda favorable en el consumo de jugo de frutas
tradicionales en los hoteles y restaurantes.

48
Gráfico Nº 6
¿Cuál es el medio de comunicación que usa su empresa
para comprar jugos de frutas?

45,0% 43,5%
40,0%

35,0%

30,0%

25,0% 19,2%
20,0% 12,3% 12,0%
15,0%
5,8% 5,7%
10,0% 1,1% 0,4%
5,0%

0,0%

Interpretación: En cuanto a los medios preferidos se consultó a la población

encuestada acerca del producto son la televisión con un 43%, seguido por el
internet con un 29%, con 12% la prensa escrita, la radio con un 12%, un 5,8% por
recomendación de amigos y un 5% por gigantografías. Según la población
encuestada un alto porcentaje prefiere la televisión, la nueva empresa de
liofilización debería realizar la publicidad mediante este medio para comunicarse
con una gran audiencia, resaltando los atributos de las frutas liofilizadas mas
importantes del producto liofilizado. Considerado como una forma de medio de
comunicación masiva, se obtara por las redes sociales, afiches funcionan bien
para llamar la atención, generar conciencia y establecer preferencias de un
determinado producto.

49
Gráfico Nº 7
¿A su empresa le interesaría comprar fruta liofilizada para la elaboración de
sus jugos de frutas?

90%
92%
80%
70%
60%
50%
40%
8%
30%
20%
10%
0%
SI NO

Interpretación: El 92% de las empresas (hoteles y restaurantes) mostraron

afirmativamente su interés por comprar fruta liofilizada para elaborar jugo de frutas
y solo un 8% responden que no. Un alto porcentaje de la población encuestada si
adquiriría los productos liofilizados ya que tiene conocimientos respecto a que se
mantienen intactas hasta doce meses en un espacio fresco y seco (sin sacarlas
del envase). Como no hay agua ni humedad, los patógenos no pueden
desarrollarse. En el caso de la deshidratación, en cambio, no se termina de sacar
del todo el total del agua y duran menos. Además, la liofilización también permite
conservar el sabor original, lo que no se logra con ciertos alimentos deshidratados.

50
Gráfico Nº 8
¿Qué atributos preferiría su empresa que tenga las frutas en polvo
(liofilizadas) para adquirirlos?

100,0% 3,0% 5,0%

2,0%
11,6%
90,0% 11,0%
31,7% 5,0%
40,8% 37,0%
80,0%
54,0%
70,0% 25,0%
42,0%
60,0%

50,0% 27,0%
45,1%
31,0%
40,0%
22,3%
30,0% 14,0% 55,4%

20,0% 18,4% 8,2% 40,0%

10,0% 16,2%
10,0% 11,0%
6,2% 12,0% 5,4%
3,6% 4,0% 2,1%
0,0%
Duracion de 6 Conservación Mantienen los No contienen Precio Otros
meses a un del sabor atributos aditivos ni
año natural nutricionales conservantes

Nada importante Poco importante Medio importante Importante Muy importante

Interpretación: A la consulta de que atributos prefieren que tengan las frutas

liofilizadas, el 54% de las empresas (hoteles y restaurantes) prefieren que no
contengan aditivos ni conservantes, un 40% que tenga duración de 6 meses a un
año, un 37% que mantenga los atributos nutricionales, el precio no es considerado
como atributo importante que prefieren para adquirir el producto. Las ventajas de
las frutas liofilizadas de la nueva empresa son: mantienen el valor nutricional, no
contienen aditivos ni conservantes, debido a la baja temperatura en que son
sometidos, se reduce el peligro de contaminación, la disponibilidad de preparación
es rápida, poseen una vida útil larga, lo cual hace posible que se almacene por
más tiempo y conserva las vitaminas y nutrientes por más tiempo.
51
Gráfico Nº9
¿Su empresa compraría fruta liofilizada en polvo, si - no?

89%
90%

80%

70%

60%

50%

40%

30% 11%

20%

10%

0%
SI NO

Interpretación: De todas las empresas (hoteles y restaurantes) su interés de

compra es elevado con un porcentaje del 89 %. El mercado de frutas frescas e
industrializadas tiene gran importancia para Bolivia, porque se puede ofrecer
durante todo el año productos de gran valor nutritivo y muy apreciado tanto para el
mercado interno y externo.

52
Gráfico Nº 10
¿Qué cantidad y precio estaría dispuesto a pagar por el producto de fruta
liofilizada en polvo?

80%

70% 73%

60%

50%

40%

30% 17%
10%
20%

10%

0%

45-75 Bs 100-200 Bs 300-450 Bs

50gr 250gr 1000gr

Interpretación: También se consultó cuanto estarían dispuestos a pagar por el

producto fruta en polvo (liofilizada), las empresas (hoteles y restaurantes)
respondieron que estarían dispuestos a pagar entre 45 a 75 bs por 50 gr con un
10%, un 17% respondieron que estarían dispuestos a pagar entre 100 a 200 bs
por un producto de 250 gr, un 73% estarían dispuestos a pagar entre 300 a 450 bs
por un producto 1000 gr, de fruta en polvo (liofilizado).

Esta pregunta nos da un horizonte para la empresa de liofilización para determinar

el precio de comercialización de fruta liofilizada en el mercado, ya que los hoteles
y restaurantes tienen alguna referencia respecto a los precios y con un alto
porcentaje si comprarían 1 kg a Bs. 370.

53
Gráfico Nº11
¿Qué tipo de frutas en polvo liofilizadas compraría para su empresa?

2500,00%
23,1

2000,00%
15,2 16

1500,00%
24,50% 12,1

1000,00%
6,1
3
500,00%

0,00%
Maracuya Piña Manzana Durazno Tumbo Manga Otros

Interpretación: Asimismo, consultamos acerca de los tipos de frutas en polvo

liofilizadas que compraría para su empresa (hoteles y restaurantes), un 24%
afirmo que prefieren Maracuyá por ser una fruta tropical de gusto agradable, un
23% prefieren el Piña, otro 16% prefieren la Manga, un 15% prefieren el Tumbo,
un 12 % el Manzana, otro 6% la Durazno, esto nos indica que son muy diversas
las preferencias con respecto a variedades de frutas.

En base a esta pregunta nos permitió determinar los tres productos para la
producción de las frutas liofilizadas o que prefieren los hoteles y restaurantes entre
las frutas se encuentran el Maracuyá, Piña y la Manga.

54
Gráfico Nº12
¿Cómo empresa qué promociones le gustaría recibir por parte de la nueva
empresa que comercializa fruta en polvo (liofilizada)?

42,6%
45,0%

40,0%

35,0%
27,9%
30,0%

25,0% 19,0%
20,0%
10,2%
15,0%

10,0% 0,3%
5,0%

0,0%
Degustaciones Descuentos Promociones Ofertas Otros

Interpretación: También se realizó la consulta acerca del tipo de promoción que

les gustaría para ser incentivados a adquirir el producto fruta en polvo (liofilizada),
a lo que un 42% respondieron que prefieren la degustación para saber el sabor
agradable antes de adquirir el producto, también un 27% respondieron que
prefieren los descuentos como incentivo para adquirir el producto, un 19% que
prefieren las promociones y un 10% las ofertas como incentivos para adquirir el
producto.

La empresa nueva de liofilización para dar a conocer el producto liofilizado debe

realizar la degustación que es la imagen del producto, al momento de hacer la
degustación debe mantener una buena relación con el fin de lograr su
colaboración, la presentación personal es muy importante.

55
Gráfico Nº13
¿Cuántas veces por mes estaría dispuesto a proveerse del producto?

80% 76%
70%
60%
50%
40%
15%
30% 9%
20%
10%
0%
1 vez a la semana 2 veces a la semana 3 veces a la semana
50 gr. 250 gr. 1000 gr.

Interpretación: Los restaurantes y hoteles estarían dispuestos a comprar el

producto de acuerdo a su presentación y cantidad, la gráfica muestra que la
presentación de 50 gr seria comprada 1 vez a la semana, de 250 gr 2 veces a la
semana y la de 1000 gr 3 a 4 veces a la semana.

Este es un aspecto muy importante para la empresa, permite tener una proyección
de venta según la presentación de los productos, en este caso la población
encuestada prefiere la presentación de 1 kilogramo.

2.3.1 ANALISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO

 El 96% de las empresas encuestadas aseguran que ofrecen refrescos y jugos

a base de frutas, lo cual es favorable para la comercialización de las frutas
liofilizadas lo cual permite a que podamos elaborar diferentes estrategias para
poder ser competentes en el mercado

56
 El 33.6% de las empresas elaboran sus jugos en base a frutas naturales y solo
el 6% utiliza fruta liofilizada, lo cual es una gran oportunidad para poder
introducirnos en el mercado y así promover un producto atractivo y de calidad.
 Los atributos más importantes para la elaboración de jugos de frutas es lo
natural en primer lugar, en segundo lugar, mayor conservación y el sabor, lo
cual permite establecer un producto natural y con múltiples beneficios para la
salud.
 Los insumos que se proveen para la elaboración de jugos de frutas son por
medio de los supermercados ya que es un factor importante para que la
empresa pueda saber cuál es su competencia directa y así implementar
estrategias de mejora continua que le permitan posicionarse en el mercado con
fuerza.
 Los litros que se prepara en la semana son más de 21 litros y en segundo lugar
con el 28.5% es de 16 a 20 litros debido al gran movimiento diario de jugos que
tienen los Hoteles y Restaurantes, lo cual permite a la empresa tener un
pantallazo de que cantidad puede comercializar diariamente a estos.
 El medio que prefieren las empresas (hoteles y restaurantes) para la
comunicación de estos productos de jugos de frutas es mediante el internet ya
que hoy en día gracias a los avances tecnológicos permite que sea un medio
más de información, debido a que están interactuando diariamente mediante
estos, lo cual ayuda a la empresa a poder comercializar su producto como
también sus características mediante redes sociales que le permitan atraer al
cliente.
 En la encuesta realizada para el estudio de mercado se preguntó a las
empresas (hoteles y restaurantes) si les interesaría comprar la fruta liofilizada
el 90% confirmo que sí ya que es un producto nuevo y novedoso debido a que
se puede utilizar para la elaboración de diferentes jugos.
 Los atributos más importantes para adquirir la fruta liofilizada es que
mantengan los atributos nutricionales y su duración ya que mediante estos la
fruta no pierde su sabor ni tampoco se hecha perder en poco tiempo, lo cual
ayuda a que tenga un sabor agradable al memento de consumir el producto.

57
 Los aspectos que influyen al comprar el producto de fruta liofilizada son la
calidad del producto y la presentación ya que son los aspectos más
importantes de un producto y por lo cual la mayoría de Hoteles y Restaurante
adquieren estas, por lo tanto, si la empresa produce un producto de calidad y
con buena imagen se podrá llegar de manera más fácil al mercado objetivo.
 El precio que estaría dispuesto a pagar por el producto de fruta liofilizada es
aproximadamente de 70 Bs. por una cantidad de 50 gramos, por lo tanto, esto
ayuda a la empresa a desarrollar diferentes estrategias de precios que le
permita ser más competitivo en el mercado.

2.3.2 ANALISIS DE LA DEMANDA

Según datos extraídos de la investigación de mercado es que se determina la

demanda para el producto liofilizado de frutas como el Maracuyá, Piña y Manga.

Con la finalidad de determinar la demanda se hace uso de los datos tales como
interés de compra, capacidad de compra, cantidad de compra y precio tal como se
detalla en la gráfica:
Figura Nº4
Determinación de la demanda

Fuente: Elaboración propia en base a los datos de la investigación de mercado

58
TABLA Nº13
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA EN UNIDADES
Veces de
PRODUCTO Compra 2018 2019 2020 2021 2022

50 Gr 1 288 297 306 315 470

HOTELES 250 Gr 2 960 989 1.018 1.049 1.250

1000 Gr 4 9.696 9.987 10.286 10.595 12.767

50 Gr 1 288 297 306 315 470

RESTAURANTES 250 Gr 2 960 989 1.018 1.049 1.250

1000 Gr 4 9.696 9.987 10.286 10.595 12.767

TOTALES 21.888 22.545 23.221 23.918 28.974

Fuente: Elaboración propia

Para el cálculo y análisis de la demanda en unidades se estableció la frecuencia
de compra según la producción de acuerdo a los 3 tipos presentación, con 3 % de
crecimiento según el INE, con datos extractados del estudio de mercado.

59
60
3 MARKETING
3.1 OBJETIVOS DE MARKETING
Objetivo General de Marketing
Introducir en el mercado de la Paz y el Alto un producto nutritivo y saludable que
satisface las necesidades del cliente con altos beneficios para la salud,
proporcionando al consumidor un producto novedoso de fácil preparación con una
agradable degustación al paladar y agradable a la vista de las personas que lo
consumen y adquieren.

Objetivos Específicos de Marketing

- Consolidar las bebidas de frutas liofilizadas Maracuyá, Manga y Piña en el

mercado de la Paz y el Alto.
- Alcanzar el 3% del mercado objetivo el primer año.
- Incrementar la participación en el mercado.
- Posicionar en el mercado un producto que facilite la posibilidad de llevar
una vida saludable.

3.4 Estrategia Mix de marketing

La mezcla de marketing mix o mezcla de marketing es la combinación de

elementos de marketing que la empresa elige y determina como la más adecuada
para la consecución de sus objetivos comerciales, también es considerado como
un conjunto de variables controlables y sus niveles que la empresa utiliza para
ejercer la influencia de mercado, donde las variables controlables y los niveles de
las frutas liofilizadas “LIO-FRUTS” se analizan en base a la siguiente tabla:
FIGURA Nº 5 : Variables Controlables y Alguno de sus Niveles de los “Lio - Fruts”
VARIABLES CONTROLABLES O ELEMENTOS DE MERCADO

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION

NIVELES DE LAS

Precio Canal de Publicidad

VARIABLES

Calidad
Descuento distribución Promoción de Ventas
Marca
Forma de Pago Localización
Envase
Aprovisionamiento
Diseño
Trasporte

FUENTE: Con base en datos del Libro Fundamentos del Marketing, capítulo 2 “La Función Marketing en el contexto
de la gestión de la empresa” pág. 47-49

61
3.4.1ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
Se vende salud a través del consumo de las frutas liofilizadas, Las decisiones
respecto a este punto incluyen en la elaboración y presentación de los productos y
las características del logotipo, etiquetado y envase para la fruta liofilizada de
Maracuyá, Piña y Manga.

Los productos que se ofrece al mercado para su adquisición, uso o consumo,

pretenden satisfacer una necesidad o un deseo de los clientes potenciales, las
cuales se detallan a continuación:

Productos: Frutas liofilizadas (Maracuyá, Piña y Manga)

Definición: Es la fruta liofilizada en polvo extraída directamente de la fruta, 100%
puro, sin aditivos ni conservantes, producto de alta calidad nutricional, elaborado
bajo estrictas normas de sanidad, con todas las vitaminas y minerales que el
cuerpo necesita para su buen funcionamiento. Un producto ideal al momento de
preparar un delicioso vaso de jugo para calmar la sed e hidratar de una manera
más agradable el cuerpo.
Presentación: Se presentará en envases de 50 Gr. – 250 Gr. – 1000 Gr.
Marca de la empresa
Se propone establecer una marca para la empresa, ya que de esa manera se
podrá identificar nuestro producto, creando identidad para una mejor difusión y
posicionamiento en el mercado Paceño.

62
 Figura N°6
Marca y logotipo de la empresa

 Slogan
Es una frase corta que apoya y refuerza una marca, generalmente resaltando
alguna característica o valor de la misma.

Este eslogan destaca y transmite una vida diferente experimentando nueva forma
de vivir con los productos liofilizados en polvo. La marca de las frutas liofilizadas,
LIO-FRUTS S.R.L un nombre fuerte, sonoro, sencillo, de fácil pronunciación y
recordación para los clientes, a su vez guarda relación entre el tipo de producto y
la materia prima para la elaboración de producto.

63
Etiqueta posterior
Se propone utilizar cinta adhesiva para el etiquetado para las diferentes
presentaciones de los productos liofilizados en el cual se visualizarán:
 Valor nutricional
 Descripción del producto
 Procedencia (hecho en Bolivia)
 Logo de la empresa.
 Slogan del producto.
 Dirección.
 Página web.
 Teléfonos para pedidos.
 Número de Registro Sanitario SENASAG.
El envase de plástico, son ideales para el llenado de las frutas liofilizadas, son
fabricados tanto en polipropileno como en polietileno termo formado, son robustos
y ligeros, brillantes, elegantes, prácticos, ecológicos, higiénicos y económicos. Los
envases disponen de una tapa a presión, y por tanto siempre utilizable para una
perfecta conservación.

64
TABLA N°14
PROPIEDADES DEL USO
Propiedad Utilidad Presentaciones
Resistencia Permite el envasado a
presión o vacío.
Estabilidad No cambia sus propiedades
térmica al someterse al calor.
50 gr
Hermeticidad Barrera perfecta entre los
alimentos y medio ambiente.
Integridad Conserva color, aroma y
química sabor.
Presentación de 250 y 1000
Tamaño Mayor cantidad
gr.

Las estrategias que se pretende implementar para entra al mercado son:

posicionamiento basado en las características del producto, ofreciendo al cliente
productos de calidad de fácil preparación y consumo.

Tomando en cuenta, que en Bolivia tiene una gran biodiversidad de cítricos, frutas
que son poco aprovechados, debido al desconocimiento y poca investigación de
las dichas frutas del presente trabajo que también pretende incentivar el desarrollo
productivo-alternativo del trópico Paceño, como una opción de negocio que
reduzca la mono producción y dependencia de la hoja de coca, así también se
pretende aprovechar los programas y apoyo del gobierno, que incentiven la
producción alternativa en el trópico de La Paz.

3.4.2 Estrategia de crecimiento

Para formalizar la consolidación y el futuro de la empresa del departamento de La

Paz se aplicará estrategias de crecimiento las cuales tienen como principales
objetivos:

65
  Introducir de manera inmediata en el mercado, generando cantidades
importantes de ventas del producto.
 Llegar a tener una gran participación en el mercado meta.
 Atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.
3.4.3 Estrategias futuras
Las frutas liofilizadas son un producto que ofrecemos o vendemos a los
consumidores. Algunas estrategias que se puede formular relacionadas al
producto son:

 Ampliar y diversificar los productos liofilizados con otras frutas.

 Agregarle a las frutas nuevas características, atributos, mejorar funciones
que permitan cambiarle a nuestro producto el diseño, presentación,
empaque y la etiqueta.
 Adicionarles a nuestros productos liofilizados servicios complementarios,
que brinden al cliente un mayor disfrute del producto.

3.4.4 ESTRATEGIA DEL PRECIO

El precio es principalmente el valor monetario de los productos, sin embargo,

incluye la forma de pago, hay que destacar que el precio es el único elemento de
la mezcla de marketing que proporciona ingresos.
TABLA N°15
DETERMINACIÓN DEL COSTO TOTAL DEL PRODUCTO LIOFILIZADO
COSTO TOTAL
Presentación de 50 gr Presentación de 250 gr Presentación de 1000
gr
CT = CFu + Cvu CT = CFu + Cvu CT = CFu + Cvu
CT = 35.5 + 3.13 CT = 35.5 + 111.81 CT = 35.5 + 208.08
CT = 38.63 Bs. CT =111.81 Bs. CT = 243.58 Bs.

66
TABLA N°16
DETERMINACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO LIOFILIZADO
PRECIO DE VENTA SIN FACTURA
Presentación de 50 gr Presentación de 250 gr Presentación de 1000
gr
PVSF =CT*(1+25% PVSF =CT*(1+43% PVSF =CT*(1+32%
margen) margen) margen)
PVSF = 38.63 * 1.25 PVSF = 111.81 * 1.43 PVSF = 243.58 * 1.32
PVSF = 48.28 Bs. PVSF = 159.88 Bs. PVSF = 321.52 Bs.
PRECIO DE VENTA CON FACTURA
Presentación de 50 gr Presentación de 250 gr Presentación de 1000
gr
PV =PVSF*(1+IVA) PV =PVSF*(1+IVA) PV =PVSF*(1+IVA)
PV = 55 Bs. PV = 185 Bs. PV = 370 Bs.
Según la información obtenida de los resultados de la encuesta, se determinaron
los rangos de preciso óptimos aceptable para los clientes potenciales, lo cual nos
indica que los precios ofertados son competitivos en relación a la competencia.
Los productos al mercado permitirán implementar la estrategia de selección, de
esta manera asegurar los ingresos financieros, ya que los productos son nuevos y
los consumidores disponen alternativas, esto permitirá incrementar las ventas,
abarcando nuevos nichos de mercados.
Estrategia para el precio
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento
de ofrecerlos a los consumidores.
Algunas estrategias que se proponen relacionadas al precio son:

 Introducir al mercado local productos liofilizados competitivos y

posteriormente posicionar el producto en el mercado nacional a un precio
más alto del que ofrece la competencia.
 Realizar una secreción proporcional de los precios con el fin de lograr un
mayor margen de ganancia, cuidando los márgenes de costo.

67
  Ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen y otros.
3.4.3ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRIBUCIÓN

- Canal de distribución: La empresa “LIO - FRUT” creará valor

ofreciendo al mercado de los hogares paceños y a personas que
concurren lugares como hoteles y restaurantes un producto único,
nutritivo, sano, natural, diferente, mediante intermediarios, para el efecto,
nuestros intermediarios serán Los distintos supermercados, Hoteles y
restaurantes de la ciudad de La Paz, el Alto, con los cuales firmaremos
contratos periódicos los cuales nos aseguren la comercialización de
nuestros productos a cambio de ventajas que ofreceremos a estos.

Figura N° 5
Canal de distribución

FUENTE: Elaboración propia

para mejorar la aceptación del producto en el mercado, se utilizará la estrategia de

crecimiento. Esta estrategia se enfoca en crear actitudes positivas hacia el
producto y la marca, de esta manera hacer que el cliente demande a su
distribuidor el producto y éste se vea obligado a tener en su establecimiento o en
el menú.

Estrategias para plaza o distribución

para la facilidad de llegada de la fruta liofilizada “LIO-FRUTS” a los

distribuidores la empresa contará con su propio vehículo con el cual se distribuirá
el producto a los Hoteles, restaurantes y supermercados que están ubicados en el

68
departamento de la paz y el alto área urbana, posteriormente los mismos
comercializarán nuestros productos a los consumidores.

3.3.5 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Según la información obtenida de los resultados de la encuesta se pudo evidenciar

que los medios de comunicación más convenientes para difundir información
sobre nuestro producto son:
redes sociales
Perfil de Facebook
La mejor manera de que el público se interese por nuestro contenido y lo comparta
con sus amigos en común consiste en comprender qué les importa a las personas
a quienes tratamos de llegar, para ello utilizaremos las estadísticas de nuestra
página de Facebook que nos ofrecen los datos necesarios para recopilar estas
opiniones.
Una vez comprobado el funcionamiento de la página y analizado los resultados
obtenidos, optaremos por introducir anuncios en Facebook.
Concurso en Facebook
Está basado en la idea de generar interés e implicación entre los consumidores
por lo tanto iremos ideando distintos tipos de concursos como por “Vive Tu
momento LIO-FRUTS”, en el que se seleccionará la foto más original y que mejor
describa la sensación que nuestros productos dan a los consumidores siendo ellos
mismos los que voten su foto preferida.
El premio consistirá en un viaje para cuatro personas para pasar en “Hotel Rio
Selva Resort Coroico”, tres días y dos noches disfrutando de esta bonita
experiencia con transporte y alojamiento pagado.

Afiches
Mediante los afiches se dará a conocer los productos y ofertas que realice la
empresa, promocionando, comunicando e informando para persuadir al cliente y
otros interesados sobre la empresa.
Campañas promocionales
Para promocionar el producto se realizarán campañas promocionales que
permitirá captar nuevos clientes, estas promociones serán temporales utilizando

69
materiales POP, a su vez, la empresa utilizara diferentes medios de comunicación,
como ser medios virtuales para llegar al público objetivo.
Pruebas organolépticas y degustaciones en el punto de venta.
la empresa propone realizar degustaciones y la participación en ferias, para que la
población tenga mayor acceso a nuestros productos y a su vez prueben el sabor
de frutas liofilizadas, así también se efectuará la respectiva explicación de las
características y diferenciación de los productos ofertados, en relación a otros
sustitutos por parte de los impulsores de venta, ya que en el caso de nuestro
producto, se destaca que, además de ser Saludable y nutritivo, no engorda y no
contiene azúcar refinada.

Post-venta / servicio al cliente

Nuestra meta con todas estas estrategias es hacer que el cliente quiera ver
nuestra comunicación y sienta que ella brinda algo más allá de una simple
información o un cierre de venta, sino que nos preocupamos por su bienestar y
salud. Una de las estrategias de servicio para comenzar, es brindarle un
mecanismo de atención a clientes haciéndolos sentir importantes. El día de
cumpleaños de los clientes especiales, se les sorprenderá con un desayuno muy
saludable que incluya “LIO-FRUTS” y se les dará como souvenir una taza termica
que podrán utilizar cada vez que vayan a consumir el producto o incluso cualquier
otro producto o bebida que ingiera dicho cliente. De esta manera, se estaría
trabajando también el factor recordación. Por otro lado, a todos aquellos que
deseen recibir tips o ciertas dietas para mantenerse saludable, se les enviará un e-
mail mensualmente para que practiquen las que sean de su agrado o
conveniencia.

3.3.6 ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO

Como la estrategia de ingreso al mercado para las frutas liofilizadas “Lio-Fruts”,
está basado en el Merchandising, que es un conjunto de técnicas que sirven para
aumentar la rentabilidad y la salida de un producto en el punto de venta. Se puede
definir dos tipos de Merchandising: interior y exterior. El Merchandising exterior
está basado en el diseño del exterior de la tienda(supermercado), cuyo objetivo

70
principal es que el establecimiento resulte de fácil acceso y atractivo. Debe de
transmitir al consumidor que en ese lugar pasara momentos agradables y
placenteros. Y el Merchandising Interior es hacer que el producto se venda solo,
provocando la compra impulsiva de los consumidores y estableciendo una
circulación de los clientes, cómoda y atractiva que despierte los deseos de compra
durante todo el trayecto. Por tanto, se define a las actividades del Merchandising
interior y exterior a realizar como se muestra en la siguiente tabla:

TABLA Nº 17 : Actividades para la Estrategia de Ingreso al Mercado en Base

al Merchandising

MERCHANDISING EXTERIOR MERCHANDISING INTERIOR

Envío de señuelos constantemente a
supermercado, que no son intermediarios,
preguntando por las frutas liofilizadas “Lio -
Frut”, y así los supermercados que en un
futuro adquirirán o no adquirirán para su
venta.
Armado de pilotes de cajas vacías con logos
de la fruta liofilizada “Lio-Fruts” en entradas
de supermercados y puntos de afluencia de
personas, llamando la atención del
transeúnte, haciendo que estos sientan
curiosidad y les lleve a la adquisición o no
adquisición del producto.
Fuente: Elaboración Propia.
Diálogos planeados con señuelos comentando
de Las frutas liofilizadas “LIO-FRUTS”
haciendo parecer un tema de interés y suma
importancia, dentro la instancia del
supermercado, atrayendo la atención de los
transeúntes e induciéndoles a comprar o no
el producto.
Supervisar a intermediarios sobre la ubicación
del producto y armado de stand para la
visibilidad de este y llamar la atención de los
transeúntes.

3.3.7 Estrategia de posicionamiento “LIO-FRUTS”

La estrategia de posicionamiento está definida en base al concepto de

posicionamiento, es lo que piensan los clientes de los productos que adquieren.
Generalmente se da a través de frases o símbolos que permiten reconocer a su
producto. Es decir, cuando la gente comienza a valorar un producto por sus
características o atributos más diferenciados en comparación con el producto de la
competencia.
En tanto la estrategia de posicionamiento para la fruta liofilizada “LIO-FRUTS” se
basa de acuerdo a la página 10. El Producto y su Generación de Valor, la
Descripción del Producto.

71
72
4 OPERACIONES (PRODUCCION)
4.1 OBJETIVOS DE PRODUCCION
 Desarrollar la mejor estrategia de negociación con los proveedores
 Definir tareas en cuanto al proceso de transformación de las frutas
Maracuyá, Piña y Manga, hasta la distribución del producto final
 Identificar y seleccionar todos los procesos operativos que mejor se acoplen
a nuestro modelo de negocio (Producción, transporte, distribución,
abastecimiento, almacenamiento y logística.

4.1.2 DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO

Para el desarrollo de las frutas liofilizadas se trabajará a través de un modelo de
proceso de producción industrializado

4.1.3 Características de la calidad del producto

¿Qué es? La fruta liofilizada de Maracuyá, Manga y Piña es fruta natural
convertida en polvo lista para prepararla en jugos, como función principal es la de
proporcionar a la persona que ingiera este producto, un conjunto de nutrientes y
sustancias antioxidantes que se hallan en su composición. Contiene una alta
cantidad de Vitaminas C y A, en cantidades necesarias que el cuerpo requiere
para su buen funcionamiento.
¿Qué hace? El beneficio básico de la fruta liofilizada es la sana alimentación
natural mediante el valor nutricional que proporciona.
¿Qué necesidades satisface? Entre las necesidades que satisface la fruta
liofilizada de Maracuyá, Manga y Piña se puntualiza el modelo de pirámides de
necesidades de maslow que se detalla en la siguiente figura:

73
FIGURA 8: Jerarquización de las necesidades de maslow

Fuente: en base a datos de la teoría de motivación de maslow

Se puede describir las necesidades que satisface la fruta liofilizada de Maracuyá,
Manga y Piña como ser:
 Necesidades que se manifiestan: Las personas (Directivos, Ejecutivos,
Deportistas, Jefas del hogar) desean adquirir y consumir un producto
alimenticio con alto valor nutricional.

 Necesidades Reales: Las personas (Directivos, Ejecutivos, Deportistas,

Jefas de hogar) desean adquirir y consumir no solo un producto alimenticio
si no también natural de fácil preparación y larga duración.
 Necesidades que no se manifiestan: Las personas (Directivos, Ejecutivos,
Deportistas, Jefas de hogar), esperan no solo un producto alimenticio,
natural, sino un producto innovador que se adecue al estilo de vida actual.

 Necesidades placenteras: Las personas (Directivos, Ejecutivos, Deportistas,

Jefas de hogar), no solo buscan un producto con características
mencionadas anteriormente, sino un producto que les brinde una buena
alimentación para ellos y para cada integrante de su familia.

 Necesidades secretas: Las personas (Directivos, Ejecutivos, Deportistas,

Jefas de hogar), desean y adquieren un producto que sea el más saludable
para ellos y su familia.

74
4.1.4 CONTROL DE CALIDAD PARA FRUTAS
Lio-Frut tiene el concepto de un producto de calidad, ofreciendo mayor valor
nutricional que cualquier producto que participa en el mercado; a un precio inicial
de descreme.
El mensaje que el consumidor de Lio-Frut recibirá será: bebidas saludables con
mayor valor nutricional que otras marcas.
NB 319002:2006 Frutas deshidratadas - Determinación de humedad
IBNORCA Instituto Boliviano de Normalización y Calidad CATÁLOGO DE
NORMASBOLIVIANAS
Se basa en las características organolépticas y fisicoquímicas ya que estas son
considerables para obtener un beneficio para el alimento como para el
consumidor.
El control de calidad en dos etapas una es la evaluación sensorial y la otra la
evaluación técnica
evaluación técnica
consiste en evaluar a través de los órganos de los sentidos, las características de
olor, color ,sabor, textura y apariencia de la fruta.
evaluación sensorial
Consiste en evaluar mediante instrumentos y equipos de laboratorio, aquí se
evalúa la composición y condiciones microbiológicas de la fruta.
El PH (potencial de hidrogeno) es una medida de acidez o de alcalinidad de una
solución
El contenido máximo de agua máximo debe ser un 25%
Escala de maduración
Estado 1 Verde oscura coloración parado – amarilla de la base hasta un 25% de la
fruta
Estado 2 (Dia 5 ) pardo rojiso oscuro (2) 25% - 50% de la fruta con color pardo
amarillo- naranja

75
 4.1.5 Identificación de la materia prima

La liofilización, que se basa en la deshidratación de determinados materiales por

medio de la sublimación del agua contenida en éstos. Se realiza el congelando del
producto y se remueve el hielo aplicando calor en condiciones de vacío, de esta
forma el hielo sublima evitando el paso por la fase líquida.

TABLA N°18
APLICACIONES EN LA INDUSTRIA DE LOS ALIMENTOS
SECTORES PRODUCTOS LIFILIZADOS
Cárnicos Carne bovina
Carne aviar: Pechuga de pollo, pavo, muslos de
pollo
Carne porcina: Jamón, lomo
Frutas Maracuyá, Manga, Piña, Frutilla, Fresas, Banana,
moras, frambuesa y otros.
Vegetales Choclo, zanahoria, brócoli, apio, papa, hongos,
aceituna, espinacas, arroz, cebolla y otros.
Quesos Queso Mozzarella, Queso Blanco Queso Provolone

Otros Café, sopas, zumos de fruta, levaduras, caldos,

salsas, especias
Fuente: Etsiia, A. Ingeniería y proyectos: liofilización. Brasil. Editorial Éxitos. 2008.

Por medio de la liofilización se puede extraer más del 95% del agua contenida en
un alimento, lo que se traduce en un gran beneficio con relación al costo del
transporte, ya que permite cargar mayor cantidad de mercadería sin necesidad de
cadena de frío (se logra un producto más estable microbiológicamente).
Al finalizar el proceso de liofilización, el alimento se convierte en una estructura
rígida que conserva la forma y el volumen, pero con peso reducido, preservando

76
sus características nutritivas y organolépticas. Al rehidratarlo se recuperarán la
textura, el aroma y el sabor original.
4.1.6 Actividades pre operativas

 Se realizará la compra del terreno ubicado en la ciudad del alto para la

construcción de la planta industrial de liofilización.
 Firma del contrato de construcción con la “Constructora TAURO” un día
 Se realizará la construcción de las instalaciones de la fábrica se tardará 4
meses.
 Seleccionar el proveedor de materia prima en las regiones de La Paz y se
buscará a productores de frutas fuera de uso el tiempo de destino será de 5
días.
 Comprar materiales e insumos necesarios para la liofilización de frutas, esta
actividad tendrá un tiempo de una semana.
 Compra de la maquinaria y equipo tiempo que tardará será de 5 semanas.
 Montaje de maquinaria y equipo tiempo que se instalará será de 1 semana
 Realizar contratos para el diseño y creación de una página web 2 días.
 Realizar contractos con una imprenta para que hagan los afiches de la
empresa 2 días.
 Respecto al proceso de reclutamiento y selección de personas se tardará 1
mes como máximo puesto que requiere personal capacitado en el manejo
de máquinas industriales.
 Pruebas de funcionamiento una vez instalada la maquinaria y se tenga la
materia prima tendrá un tiempo de 1 semana.
4.2 Descripción del proceso de liofilización
Para una mejor comprensión de la liofilización se hace la descripción de cada una
de las etapas presentes en el proceso, así como también las variables y
parámetros de gran incidencia en el producto y el proceso de producción.
Posteriormente se describen los equipos fundamentales para el proceso de
liofilización, con las respectivas especificaciones determinadas a partir de las

77
ecuaciones de diseño, balances de masa y energía necesarios para finalmente
elaborar el diagrama de flujo de proceso de la planta.

4.2.1 Etapas del proceso de liofilización.

La liofilización se lleva a cabo a condiciones por debajo del punto triple del agua la
primera es la congelación del producto, en la segunda se realiza la aplicación de
vacío y un aumento parcial de la temperatura a fin de provocar la sublimación del
hielo y la tercera etapa o desorción, se inicia antes de terminar la sublimación y
continúa hasta que el producto alcanza la humedad final requerida.

Etapa de congelación. En ella se efectúa la primera modificación en el producto y

condiciona todas las etapas sucesivas. En la etapa de congelación cada núcleo
cristalino formado se vuelve un centro donde las moléculas de agua convergen. El
número y tamaño de estos cristales depende directamente de la velocidad de
congelación. También durante esta etapa ocurren cambios significativos en la
conductividad térmica, ya que ésta se hace cuatro veces mayor que la del agua,
presentándose un aumento de volumen que en alimentos es de aproximadamente
un 6%. En la curva de congelación para el agua pura y una solución se distinguen
las tres etapas o fases típicas del proceso:

Primera Fase: No existe cambio de estado, la temperatura del producto

desciende rápidamente hasta la temperatura crioscópica o de congelación

Segunda Fase: Se produce cambio de estado. Gran parte del agua se solidifica
provocando un incremento en la concentración del soluto, lo cual ocasiona un
descenso en el punto de congelación hasta llegar al eutéctico.

Tercera Fase: Se denomina periodo de templado. Una vez se ha alcanzado la

conversión total de agua en hielo se inicia un gradual y permanente descenso de
la temperatura.

Sublimación o desecación primaria. Una vez esta fase inicial, el producto empieza
a perder el agua que se encuentra en forma de cristales. En esta etapa ocurre el
paso de la fase sólida del agua a vapor sin paso por la fase liquida; para lograr

78
este flujo de vapor desde el producto hacia la cámara, la presión en ésta debe ser
menor que la presión de vapor del agua correspondiente a la temperatura del
producto. Son tres los parámetros que intervienen para obtener una sublimación
correcta, estos son: 1. La temperatura en el producto, en las placas calefactores y
en el condensador; 2. La presión en la cámara y 3. El tiempo de sublimación

Generalmente la temperatura del producto al inicio de la sublimación desciende

debido a que las placas no alcanzan a suministrar el calor latente de sublimación
necesario, en el momento en que las placas suministran es calor, la temperatura
del producto permanece constante.

Desorción o Desecación Secundaria. No se puede definir con claridad cuándo

empieza esta fase ya que puede estar sucediendo simultáneamente junto con el
proceso de sublimación. Esta fase tiene por misión eliminar las trazas de agua
ligada, hasta obtener humedades inferiores al 5%. La remoción se hace
evaporando el agua no congelada del producto, que normalmente representa del
10 al 35% de contenido total de humedad. Los medios por los cuales se elimina el
agua en esta etapa tienen que ver con la diferencia de concentraciones del agua
en el producto; las capas exteriores se secan primero y su concentración o
contenido de agua es menor que el contenido en las internas, ocasionando el flujo
molecular a través de estas y de ahí hasta la cámara. El otro medio de eliminación
de agua se da por la diferencia de presión entre la cámara y la presión interna del
producto.

4.2.2 VARIABLES Y PARÁMETROS

Del conocimiento y manejo de las variables y parámetros que intervienen durante
la liofilización, depende la calidad del producto a liofilizar así como el rendimiento y
eficiencia del proceso. Las variables del producto y las del proceso se describen
de acuerdo a las etapas presentes en la liofilización.

79
4.2.3 VARIABLES ETAPA DE CONGELACIÓN.
La etapa de congelación y por ende todas las variables presentes en esta, son de
gran importancia e interés para las etapas posteriores ya que estas influyen
notoriamente en el producto final.

Temperatura. En la liofilización comercial, los alimentos se congelan generalmente

a temperaturas cercanas a -20 ºC, a esta temperatura según Kuprionoff (50), sólo
el 1-4% del agua congelable no lo está. Sin embargo, las formas congelables y no
congelables de agua pueden tener un efecto adverso en el producto seco. Durante
la sublimación, la presencia de pequeñas cantidades de fase acuosa, debido a un
congelamiento incompleto, pueden producir espumación, desnaturalizar las
proteínas, transponer sustancias solubles o romper las paredes celulosas del
producto, lo que ocasionará resistencia a la rehidratación, pérdida excesiva
aromas y sabores volátiles. Para el caso de las frutas exóticas, a una temperatura
de -30ºC, se garantiza que la mayor parte de sus componentes se encuentran
congelados.

VELOCIDAD DE CONGELACIÓN.

El número y tamaño de los cristales de hielo depende de la velocidad de

congelación. Una velocidad baja (congelación lenta) tiende a la formación de
pocos cristales de gran tamaño, dando un producto de estructura gruesa; una
velocidad alta (congelación rápida) forma numerosos cristales pequeños y una
estructura finamente porosa, que ofrece grandes áreas de superficie para la
sublimación en vació y canales que favorecen la circulación del vapor de agua, sin
embargo un enfriamiento muy rápido puede ocasionar que parte del agua quede
en estado incompleto de cristalización y se produzcan rupturas en el producto,
razones por las que es importante establecer y definir una velocidad específica
para cada producto.

A pesar de que la velocidad de congelación depende directamente del tiempo de

congelación, no se hará uso de las fórmulas tradicionales de cálculo de este
tiempo, ya que lo realmente importante en este proceso, es establecer el tiempo

80
que asegure condiciones que faciliten y disminuyan el tiempo de sublimación. Se
ha fijado un periodo de 5 horas para llevar a cabo esta etapa.

VARIABLES DE LA ETAPA DE SUBLIMACIÓN (SECADO PRIMARIO) Y

DESORCIÓN (SECADO SECUNDARIO).

Los parámetros de la etapa de sublimación se obtienen en base a las propiedades

térmicas del producto, así como también del diagrama de fases para el agua y las
condiciones de operación del equipo.

Temperatura del producto. En la desecación primaria la temperatura máxima

permisible está determinada por consideraciones de calidad como el color y el
sabor.

En la desecación secundaria la temperatura del producto se eleva ligeramente

para reducir el tiempo de secado final, esta debe ser menor que la temperatura de
degradación del producto a fin de evitar desnaturalización de proteínas, cambios
enzimáticos y perdidas de componentes activos. Para las frutas y vegetales esta
temperatura es aproximadamente de 60 C a 70 C

Temperatura de los serpentines. Debido a que la sublimación es un proceso

endotérmico se hace necesario el suministro de energía, que para el agua pura es
de 2840 KJ/Kg Hielo; este calor en la práctica puede llegar a ser cercano a 3768
KJ/Kg Hielo a temperaturas entre -25 y -30oC. La temperatura necesaria para dar
inicio a este proceso se suministra por conducción utilizando serpentines de
calentamiento; esta temperatura debe regularse de modo tal que la superficie del
material a liofilizar no se descongele. Para suministrar el calor necesario en la
etapa de sublimación, la temperatura de los serpentines debe ser inicialmente de
30ºC aprox. En la etapa de secado secundario la temperatura en los serpentines
se debe aumentar ligeramente, con el fin de retirar el agua ligada del producto.

81
Temperatura y presión en el condensador o Trampa de Vapor. La temperatura del
condensador debe permitir congelar el vapor de agua que sale del producto
(sublimación inversa), evitando que retorne a la cámara o se dirija al grupo
productor de vacío. La temperatura del condensador debe ser tal que la presión de
vapor correspondiente a esa temperatura sea menor que la presión absoluta en el
liofilizador. Para llevar a cabo la sublimación inversa la temperatura debe
mantenerse en un rango entre -55ºC y -65ºC, rango en el cual las presiones de
vapor oscilan entre 15 y 4mTorr, de esta manera se garantiza que la presión de
vapor en el condensador sea mucho menor que en la cámara.

Presión en la cámara. La presión absoluta requerida depende de las

características físicas del material y de la temperatura a la cual el producto
congelado ingresa a la cámara. Esta presión debe ser alrededor de la mitad de la
presión de vapor de hielo a la temperatura correspondiente8. Teniendo en cuenta
que el producto ingresa a una temperatura aproximada de -30º C, en el liofilizador
se debe alcanzar una presión de 100mTorr.

Velocidad de sublimación. Esta variable determina directamente el tiempo del

proceso, aunque también es función de la humedad inicial y final deseada del
producto. Cuando la velocidad de sublimación (rata de secado) se encuentra
limitada por la transferencia interna de calor, se aconseja disminuir la velocidad de
congelación, para así obtener un aumento de la conductividad efectiva de capa
seca, como consecuencia de un aumento del tamaño de los poros. Para el
proceso de liofilización de las frutas se estima un tiempo de 7 horas, ya que es el
promedio de tiempo estimado para la liofilización de alimentos.

Tiempo de desorción. Tiempos prolongados en esta etapa pueden causar

pérdidas en los elementos activos del producto como aromas y costos elevados de
energía en el proceso; por el contrario, tiempos muy cortos provocan que la
humedad final del producto sea alta. Generalmente la duración de esta etapa se
acostumbra a determinar experimentalmente.

82
4.2.4 Diagrama de cambios de fase
Cambios de fase

Fuente: http://procesosbio.wikispaces.com/Liofilizaci%C3%B3n

83
TABLA Nº19

BOLIVIA: PROYECCIONES DE POBLACIÓN, SEGÚN DEPARTAMENTO Y

MUNICIPIO, 2012-2020

Población a mitad de Tasa de crecimiento

Año
año exponencial (%)

2013 1.833.901 1,457

2014 1.860.816 1,457

2015 1.888.069 1,454

2016 1.915.621 1,449

2017 1.943.429 1,441

2018 1.971.523 1,435

2019 1.999.933 1,431

2020 2.028.639 1,425

Fuente: Instituto nacional de Estadística

84
 4.2.5 LOCALIZACION
4.2.6 MACROLOCALIZACION
TABLA Nº 20 MACROLOCALIZACION

LUGAR
COD VARIABLES PONDERADOR
LA PAZ ORURO POTOSI
A Localizacion de materias primas 100 90 60 50
B Localizacion del mercado 100 80 50 45
C Disponibilidad de servicios basicos 100 90 80 70
D accesibilidad de trasporte 100 80 70 60

TOTALES 340 260 225

Fuente: Elaboración propia
RESULTADO: LA EMPRESA SE UBICARÁ EN EL DEPARTAMENTO DE LA PAZ

4.2.7 Micro Localización

El lugar seleccionado para la instalación y funcionamiento de la empresa de
producción de frutas liofilizadas responde al departamento de La Paz, ciudad El
Alto Zona Alto de la Alianza Camino a Viacha Km2, la cual se determinó por medio
del método cualitativo por puntos.
TABLA Nº 21 MICROLOCALIZACION

LUGAR

COD VARIABLES PONDERADOR Camino 16 DE

a Viacha JULI Camino a
Km2 Ceja O oruro
A Costo del terreno 100 90 60 50 70
B Facilidad de comercializacion 100 80 70 60 30
Condiciones de vida,leyes
C reglas 100 100 80 70 55
posibilidad de evacuar los
D desechos 100 85 60 50 90

TOTALES 355 270 230 245

Fuente: Elaboración propia

85
RESULTADO: LA EMPRESA SE UBICARÁ EN EL DEPARTAMENTO DE LA PAZ
CIUDAD EL ALTO CAMINO A VIACHA KILOMETRO 2
FIGURA N°9
Mapa de Micro Localización

Fuente: Google Maps

Factores subjetivos

Factores subjetivos o cualitativos son:

 Disponibilidad y condiciones de terrenos

La Zona selecciona para la ubicación del producto es adecuada al existir un
amplio territorio disponible.
 Cercanía al mercado
La planta estará ubicada cerca del mercado objetivo al encontrarse dentro de la
urbe alteña como se observa en la figura 6.
 Cercanía de productores de frutas.
En la urbe alteña existen productores que ofrecen los mismos a precios
mayoristas, al encontrarse la planta dentro de esta se tendrá acceso inmediato
a los insumos requeridos para la producción de las frutas liofilizadas en polvo.

86
  Infraestructura
Se tendrá una adecuada infraestructura la misma estará emplazada en un terreno
de 800 m2 las diferentes instalaciones se encontrarán en una superficie de 200 m2
donde la distribución desde oficinas, almacenamiento, cortado, lavado, almacén,
envasado y etiquetado. Para la construcción de las mismas existe un amplio
material a la venta en el lugar y a precios económicos.

 Disponibilidad de servicios.
En la planta se tendrá acceso de manera rápida a todos los servicios para su
funcionamiento, ya que en la ubicación elegida la mayoría de los habitantes
cuentan con estos servicios.

4.2.8Factores objetivos

Factores objetivos o cuantitativos:

Costo de terreno
Se analizó el lugar más idóneo para la ubicación del terreno realizando
cotizaciones y viendo la cercanía que se tiene con el mercado para la distribución
del producto y la compra de insumos de acuerdo a estos parámetros se decidió
que la planta estará situada en la ciudad El Alto, Zona Alto de la Alianza Camino a
Viacha Km2, con un costo adecuado que responde a las necesidades que se
tiene.
Costo de distribución Anual (transporte)
El costo de distribución de producto reducirá significativamente, ya que la planta
esta ubicada dentro de la urbe alteña.

Según se pudo analizar que la alternativa más adecuado para el plan de negocios
de producción de fruta liofilizada se constituye en el departamento de La Paz,
ciudad El Alto.

87
4.4 Distribución de la Planta

La planta está distribuida en el área de terreno disponible, de forma que se

minimice los recorridos de los materiales y que exista seguridad y bienestar para
los trabajadores. La distribución debe tomar en cuenta todas las zonas de la planta
y no solo de la producción, la distribución que se va a realizar y adicionalmente la
posibilidad de crecer físicamente, es decir contemplar futuras expansiones.
Figura N°10
Distribución física de la planta

Fuente: Elaboración propia

La empresa como se mencionó estará emplazada en un terreno de 800 m 2 las
diferentes instalaciones estarán en una superficie de 200 m 2 donde la distribución
desde oficinas, almacenamiento, cortado, lavado, almacén, envasado y
etiquetado.
88
4.5. Personal
A continuación, por orden jerárquico y de acuerdo a la naturaleza de las
actividades, se describen los 13 puestos que oferta “Lio- Frut”:

4.5.1 Administrador

Objetivo del cargo:

Sera responsable de organizar, coordinar, gestionar y desarrollar los medios
técnicos y humanos de la empresa de acuerdo a los estándares de calidad, plazos
y costos establecidos para mantener la competitividad de la empresa. Así como
apoyar en las tareas comerciales que precisen su gestión.

Funciones
 Liderar el proceso de planificación estratégica de la organización, lo que
involucra el desarrollo de proyecciones, el establecimiento de objetivos y
la determinación de factores críticos de éxito.
 Desarrollar estrategias de comunicación directa con los proveedores,
para así lograr acuerdos de recolección y disposición de materia prima.
 Establecer buenas relaciones comerciales con los clientes a través de
estrategias de promoción.
 Generar un ambiente de trabajo que motive de manera positiva a los
trabajadores, promoviendo un clima organizacional agradable.
 Definir las necesidades de personal de acuerdo a los objetivos de la
empresa, por lo cual liderara el proceso de selección.
 Autorizar el pago de nómina, manejo de bancos y transacciones
financieras en general.

Relación de Autoridad
Inmediato Inferior: Encargado contable, jefe de producción, jefe de
comercialización.

89
Requisitos Intelectuales (Competencia)
 Habilidades de Negociación.
 Comunicación interpersonal, intra e interinstitucional (énfasis en la
escucha, asertividad, autoconfianza para expresarse).
 Organización personal (RRHH).
 Confidencialidad.
 Administración del tiempo (manejo de muchas tareas a la vez). Habilidad
analítica y de síntesis.
 Pensamiento estratégico y sistémico (prever y proyectar consecuencias
para la Organización).
 Adaptabilidad y multiculturalidad (capacidad de relacionarse y adaptarse
a situaciones y personas en diferentes circunstancias). Capacidad para
aprender, demostrar y evaluar.
 Liderazgo (coraje gerencial, influencia y motivación a otros, delegación y
empoderamiento).
 Habilidad para la solución de problemas y toma de decisiones.
 Habilidad para la Gestión del cambio (lidiar con la ambigüedad)
Requisitos Indispensables
Licenciado en Administración de Empresas, Ingeniería comercial, o ramas
afines.
Experiencia en el área de por lo menos 3 años

Condiciones y Responsabilidades del Cargo

Ejercer la máxima autoridad Administrativa de la empresa LIO-FRUTS S.R.L.
con el poder de decisión, cumpliendo y haciendo cumplir las disposiciones
legales vigentes, las decisiones del Directorio y las disposiciones de los
documentos normativos internos.

90
4.5.2. Contador

Objetivo del cargo

Tener un correcto manejo contable con el fin de tomar decisiones correctas
para el progreso de la empresa y cumplir con las obligaciones tributarias
conforme a lo que la ley nos exige.

Funciones
 Manejar el dinero de la organización a través de libros contables y
facturación.
 Llevar a cabo el desembolso para nuevas inversiones, gastos y costos de
la empresa.
 Encargado la correcta tributación.
 Manejo de los sueldos y salarios y sus respectivos desembolsos
 Programación de compras (insumos y materias primas)
 Elaboración de informes de las ventas y compras.
 Elaboración de reportes financieros para la toma de decisiones.
 Realizar el cierre contable y estados financieros de manera anual.

Relación de Autoridad
 Dependiente: Administrador General
 Inmediato Inferior: No aplica

Requisitos Intelectuales (Competencia)

 Comunicación interpersonal e interinstitucional.
 Habilidad analítica y de síntesis.
 Liderazgo.
 Solución de problemas y toma de decisiones.
 Percepción de detalles y memoria.
 Confidencialidad
91
Requisitos Indispensables
Licenciado en Contaduría Pública o licenciado en ingeniería financiera

Condiciones y Responsabilidades del Cargo

Tener un correcto, honesto y responsable manejo del recurso financiero de la
organización.

4.5.3 Jefe de comercialización

Objetivo del cargo

Selección y vinculación de clientes potenciales y la atención de clientes
actuales, para lograr la venta efectiva de los productos de la empresa y para
mantener relaciones crecientes y de largo plazo, que sean rentables y de
riesgo controlado.

Funciones
 Asegura el aprovisionamiento de acuerdo con las necesidades de
producción/ventas, optimizando costes y garantizando los estándares de
calidad.
 Realizar la promoción, venta y distribución de productos o servicios de la
compañía, según las directrices de la Dirección, manteniendo e
incrementando la cartera de clientes.
 Conocer el mercado, para tomar las medidas necesarias para adaptarse a
las necesidades o tendencias de sus clientes.
 Atención y captación de clientes en su área de actuación.
 Apertura del mercado, incrementando la cartera de clientes y mantener o
potenciar los ya existentes.
 Relacionarse con los distribuidores.
 Reportar a la Dirección los resultados obtenidos.

92
Relación de Autoridad
 Dependiente: Gerente General.
 Inmediato Inferior: vendedores, distribuidor

Requisitos Intelectuales (Competencia)

 Transmitir la información que recibe de su inmediato superior a los niveles
inferiores
 Dirigir y motivar al personal del departamento de ventas, para el
cumplimiento de las metas y objetivos definidos por la Organización.
 Monitorear la correcta recepción de los productos recibidos de producción.
 Elaborar un estudio de mercado para determinar la satisfacción de nuestros
clientes.
 Coordinar con el contador para la conciliación de cartera, facturación y
temas contables referentes a reportes y descargos.
 Emisión de reportes mensuales para Gerencia, información relevante del
área comercial, uso de recursos y cumplimiento de metas.

Requisitos indispensables
Licenciatura en Ingeniería comercial o Administración de empresas,
conocimiento en manejo de recursos financieros, comerciales y recursos
humanos.

Condiciones y Responsabilidades del Cargo

Hacer conocer nuestro producto a través de planes y estrategias de
marketing prestando una atención personalizada

93
4.5.4 Vendedor

Objetivo del cargo:

 Ofrecer y vender todos los productos de la Organización, así como, atender
toda consulta de los clientes de manera ágil, oportuna y amable. Así
también programar, distribuir y organizar despachos a agencias locales y
clientes.
 Apoyar la gestión ventas a través de la conducción del vehículo asignado y
entrega de producto terminado a clientes quedando bajo su responsabilidad
el manejo adecuado del vehículo y del producto terminado.

Funciones
 Atención y ventas.
 Cumplimiento de las políticas de ventas, así como, de las metas
programadas por comercialización.
 Programar y organizar la distribución de producto vendido.
 Atender cotizaciones, recepción de reclamos o cualquier requerimiento
del cliente.
 Monitorear regularmente el stock de producto terminado disponible.
 Reportar y elaborar informes de ventas eventualmente para Jefe
comercial u otras instancias superiores.
 Coordinar, dirigir y supervisar el trabajo de los Choferes asignados.
 En conformidad con instrucciones del jefe comercial, rotar
periódicamente en cuanto a lugar de trabajo y responsabilidades con las
agencias pertenecientes a la Organización.
 Informar al jefe comercial cualquier falla que exista en el producto o
anomalías presentadas en los procesos de comercialización que afecten
la calidad del producto y servicio de venta.
 Conciliar con el Asistente contable (encargado de cartera) los cobros
anticipados.

94
  Disposición para armar y organizar su área de venta para una exposición
adecuada del producto.
 Consolidación y archivo documentario de todas las agencias locales y del
interior. Conducir la movilidad y ejecutar tareas de acuerdo a instructivos
de su inmediato superior.
 Entrega de producto terminado a clientes con su correspondiente nota de
remisión y/o factura.
 Uso, cuidado, mantenimiento y limpieza del vehículo asignado u otros
activos entregados para que estén bajo su custodia.
 Presentación de la hoja de ruta al asistente comercial.
 Ejecutar instrucciones recibidas respecto al cronograma diario de
recorridos de vehículo.
 Administra el uso adecuado de combustible del vehículo.

Relación de Autoridad
 Dependiente: Jefe de comercialización
 Inmediato Inferior: no aplica

Requisitos Intelectuales (Competencia)

 Comunicación interpersonal e interinstitucional.
 Capacidad de búsqueda y análisis de información.
 Creatividad e iniciativa.
 Solución de problemas y toma de decisiones.
 Dinamismo y energía.
 Negociación.
 Orientación a relaciones.
 Paciencia, persuasión.
 Trabajo en equipo.

95
Requisitos Indispensables

Técnico superior en publicidad & marketing, ramas afines o bachiller.

Condiciones y Responsabilidades del Cargo

Cuidado de imagen y presentación personal

4.5.5 Jefe de Producción

Objetivo del cargo

 Jefe de Producción será la persona encargada de controlar el proceso

productivo, asignando recursos para que la producción sea de óptima
calidad.
 Debe realizar controles de calidad del proceso productivo para determinar
posibles fallas, para luego buscar soluciones para lograr un rendimiento
mejor.

Funciones

 Realizar la programación de la producción, analizando el cumplimiento

de las metas diarias.
 Asignar funciones a cada uno de los trabajadores que están bajo su
supervisión de acuerdo a las necesidades de producción.
 Elaborar reportes de producción y calidad para informar al gerente
general
 Garantizar la calidad de los productos para que estos se ajusten a las
especificaciones técnicas.
 Gestión y verificación de inventarios.
 Velar por el cumplimiento de las normas y procedimientos de seguridad e
higiene industrial.

96
  Asegurar el mantenimiento, organización y adecuación de las maquinas,
materiales e insumos.

Relación de Autoridad

Dependiente: Administrador general

Inmediato Inferior: operarios de producción
Requisitos Intelectuales (Competencia)

 Comunicación interpersonal e interinstitucional.

 Habilidad analítica y de síntesis.
 Liderazgo.
 Confidencialidad.
 Solución de problemas y toma de decisiones.
 Percepción de detalles y memoria.

Requisitos Indispensables

Titulado en Ingeniería Industrial o de Producción.

Condiciones y Responsabilidades del Cargo

Salud sin complicaciones y pre disponibilidad de viajes al interior y exterior

del país.

4.5.7 Encargado de Liofilización

Objetivo del cargo

El operario de liofilización será el encargado de recibir los alimentos

congelados listos para ser liofilizados. Deberá mantener una comunicación

97
 permanente con congelado y envasado. Informar sobre cualquier anomalía a
su superior directo, tener iniciativa para enfrentar cualquier problema que se
presente en su labor. Mantener un registro de lo que ingresa listo para
liofilizar y de lo que sale liofilizado para ser envasado. Será el encargado de
velar que el proceso opere sin ningún inconveniente, y que los productos se
encuentren en óptimas condiciones.

Funciones

 Control y medición de parámetros de todos los procesos de producción de

los productos liofilizados
 Elaboración de informes mensuales al encargado de producción.
 Coordinar con el Jefe de producción y Jefe de comercialización la
definición de patrones para producción.

Relación de Autoridad

 Dependiente: Jefe de producción.

 Inmediato Inferior: Operarios de producción

Requisitos Intelectuales (Competencia)

 Comunicación interpersonal.
 Organización personal.
 Administración del tiempo (manejo de muchas tareas a la vez).
 Capacidad para aprender, demostrar y evaluar.
 Percepción de detalles y memoria.
 Capacidad para trabajo de campo (planta).
 Orientación a las relaciones.
 Tolerancia a la presión.

98
  Trabajo en equipo.
 Capacidad de búsqueda y análisis de información.

Requisitos Indispensables

Ingeniero Industrial, Producción o técnico superior en producción o ramas

afines.

Condiciones y Responsabilidades del Cargo

Responsable de que el producto final cumpla con todos los estándares

establecidos y que el proceso de producción sea lo más eficiente y rentable
posible.

4.5.8 Operario de Congelado

Objetivo del cargo

El operario de congelado será el encargado de recibir los platos listos para
ser congelados.

Funciones
 Deberá mantener una comunicación permanente con compras y
liofilización.
 Informar sobre cualquier anomalía a su superior directo, tener iniciativa
para enfrentar cualquier problema que se presente en su labor. Mantener
un registro de lo que ingresa listo para congelar y de lo que sale
congelado para ser liofilizado. Será el encargado de velar que el proceso
opere sin ningún inconveniente, y que los productos se encuentren en
óptimas condiciones.
 Realizar el control adecuado del congelado de cada uno de las frutas.

99
  Informar a su inmediato superior sobre cualquier anomalía que se pudiera
presentar.
 Participar en las reuniones de personal cuando se considere necesaria su
presencia.
 Informar los defectos que se presentasen en las máquinas.

Relación de Autoridad

Dependiente: Jefe de Producción

Inmediato Inferior: No aplica

Requisitos Intelectuales (Competencia)

 Trabajo en equipo.
 Tolerancia a la presión.
 Percepción de detalle y memoria.
 Dinamismo y energía.
 Capacidad para trabajo de campo (planta).

Requisitos Indispensables

Técnico en el manejo de maquinaria especializada y en el manejo de

alimentos y conocimiento en computación nivel usuario.

Condiciones y Responsabilidades del Cargo

Controlar el proceso de congelamiento de producción de las frutas.

4.5.9 Ayudante de envasado

Objetivo del cargo:

100
 Ayudar operativamente y de forma manual en las actividades operativas de
su inmediato superior, el registro de información administrativa de carácter
elemental o cualquier otra actividad operativa que le sea encomendada.

Funciones
 El operario de envasado será el encargado de recibir los alimentos
liofilizados listos para ser envasados.
 Deberá mantener una comunicación permanente con bodega y
liofilización.
 Informar sobre cualquier anomalía a su superior directo, tener iniciativa
para enfrentar cualquier problema que se presente en su labor.
 Mantener un registro de lo que ingresa listo para envasar y de lo que sale
envasado para almacenarlo en bodega.
 Será el encargado de la dosificación, sellado de los productos, para que
se encuentren en óptimas condiciones.
Relación de Autoridad

Dependiente: Jefe de Producción.

Inmediato Inferior: no aplica.

Requisitos Intelectuales (Competencia)

 Trabajo en equipo.
 Tolerancia a la presión.
 Percepción de detalle y memoria.
 Dinamismo y energía.
 Capacidad de trabajo de campo.

Requisitos Indispensables

101
 Estudios secundarios completados o estudiantes

Condiciones y Responsabilidades del Cargo

Responsables y cuidadosos con la materia prima y los productos terminados.

4.5.9.1Encargado de pulverizado

Objetivo del cargo:

Realizar los productos liofilizados al tratamiento de pulverizar el polvo más
fino.

Funciones

Recibir los productos liofilizados

Clasificar los productos según el tipo de productos
Realizar una muestra de control de calidad de productos liofilizados
Revisar la maquinaria periódicamente

Relación de Autoridad

Dependiente: Jefe de Producción

Inmediato Inferior: No aplica

Requisitos Intelectuales (Competencia)

 Experiencia en el manejo de maquinaria específicamente de pulverización

 Técnico superior o medio
 Experiencia mínima 1 año

102
Requisitos Indispensables

Experiencia de dos años en pulverizado

Condiciones y Responsabilidades del Cargo

Responsables y cuidadosos en la limpieza de la empresa

4.5.9.2 Ayudante de Recepción

Objetivo del cargo

Recepcionar las frutas en los respectivos almacenes

Funciones

 Carga y descarga de camiones de las frutas exóticas

 Realizar el informe de recepción
 Realizar el pesaje de las frutas recién llegadas
 Recepción en silos balsa
 Colocación a la mesa
 Ayuda en la limpieza y cepillado de las frutas
 Realizar los informes respectivos

Relación de Autoridad

Dependiente: Jefe de Producción

Inmediato Inferior: No aplica

Requisitos Intelectuales (Competencia)

103
  Voluntariosos
 Honestos y responsables
 Con iniciativa para la limpieza

Requisitos Indispensables

Experiencia en cargos similares

Condiciones y Responsabilidades del Cargo

Responsable y cuidado de la llegada de las frutas exóticas

4.5.9.3 Ayudante de Limpieza

Objetivo del cargo

Realizar el lavado de las frutas exóticas y limpieza posible todos los ambientes de
la empresa

Funciones

 Revisión de los diferentes productos que se van a realizar la limpieza y

cepillado
 Colocar a la lavadora
 Cumplir las normas referentes a calidad, seguridad e higiene de la
empresa.
 Recoger las frutas ya seleccionadas.
 Mantener su sector de trabajo en condiciones de limpieza aceptables
 Realizar el control y prevención de la materia prima en cuanto al pelado.
 Seleccionar la materia prima libre de cáscara y pepas.

104
Relación de Autoridad

Dependiente: Jefe de Producción

Inmediato Inferior: No aplica

Requisitos Intelectuales (Competencia)

 Voluntariosos
 Honestos y responsables
 Con iniciativa para la limpieza

Requisitos Indispensables

Experiencia de dos años en cargos similares

Condiciones y Responsabilidades del Cargo

Lavado y cepillado de las frutas
4.3 Factores Tecnológicos

Teniendo en cuenta la infraestructura física, la infraestructura tecnológica, las

tecnologías emergentes, la investigación de nuevos procesos de producción
(liofilización), patentes y el acceso a nueva tecnología, se pudo determinar que la
empresa productora y comercializadora de frutas liofilizadas debe estar al
pendiente en los avances tecnológicos e innovaciones, por lo que la tecnología
relacionada con la actividad productiva aún no ha llegado a la etapa de
maduración existiendo una elevada oferta de mano de obra técnica para la
ejecución de la actividad productiva, las nuevas tecnologías ayudaran a mejorar el
proceso de cultivo, permitiendo mejorar la calidad de la materia prima y del
producto.

105
La maquinaria que se desarrollará para el siguiente proyecto será de muy alta
tecnología la cual comprende diferentes características que la hacen única para el
sector, a continuación, se menciona algunas de ellas:

4.6 Características técnicas, físicas y funcionales de los equipos y vehículo

Representan los equipos necesarios para realizar el proceso productivo e incluye

a los equipos de apoyo al proceso. Las inversiones de Este rubro deberán
estimarse en base a cotizaciones y/o facturas proformas de los equipos y
maquinarias, obtenidas en base a las especificaciones de la ingeniería del
proyecto.
TABLA N°22
CARACTERÍSTICAS DE LA MAQUINARIA
Descripción Características
Elevador y Mesa de  Estructura externa en chapa de 2
Inspección mm.AceroInox. 304.
 Estructura interna en chapa de 1,5
mm.AceroInox. 304.
 Rodillo envío en jaula de ardilla Inox. 304.
 Soportes para rodillos de movimentación.
 Tirantes para regular la tensión de la banda.
 Pistón con bomba para variar la inclinación.
 Ancho de la banda 400 mm con reborde para
garantizar la duración y hermeticidad.
 Tramas inclinadas para facilitar transporte de
líquido.
 Potencia motor 1,5 Kw

106
Lavadora
 Lavadora artesanal para el lavado de las
frutas

Extractor de corteza
 Tamaño: Espacio mínimo requerido 10 metros
cuadrados (para el extractor de Juran)
 Capacidad del compresor de aire: 80 CFM;
Presión: 7 Bar (por extractor); libre de aceite
 Aire seco, de acuerdo con las regulaciones de la
FDA
 Presión de agua: suministro de agua dulce a 3 a
4 atmósferas
 Capacidad de entrada de agua de drenaje: 4500
litros por hora/Alimentación eléctrica: 5 KW para
la línea, 15 KW para el compresor (por extractor)
- Mano de obra: Mínimo 1 operador por extractor
Congelador en todo momento

 Congelador profesional con frío dinámico

Modelo GGPv 1470. Estemodelo cuenta con
carrocería en chapa de acero inoxidable, posee
una capacidad bruta
de 1380 litros, regulación de temperatura entre
–10° C y .26° C, 8 pares de guías en U de acero

107
 inoxidable y 8 estantes de rejilla. Sus
requerimientos energéticos son 220 –230
tensión en volt, 700 potencia nomina Watt y
consumo de energía de 9,80 kwh/24 horas.
Liofilizador Se requiere de una máquina de liofilización LI
1000, con diez bandejas de plataformas portavoz.
Construido en acero inoxidable, posee un control
de presión al vacío automática, estante para
congelamiento para –35° C, cuenta con 10 set de
bandejas de acero inoxidable. Posee una cámara
de secado y condensador totalmente fabricado en
acero inoxidable, con terminaciones sanitarias en
todas las conexiones de vacío, refrigeración,
electricidad, válvulas e implementos necesarios.
Pulverizador Requerimos la máquina para la trituración de la
materia prima.

Selladora o Requerimos la maquina selladora automática, para

empaquetadora tapas planas, cónicas, Sport, PET, PVC,
Polietileno, vidrio, etc

Balanza Industrial digital Se requiere de una Balanza Industrial de 30 Kg

digital.

108
 TABLA Nª23
Capacidad de producción de los equipos

EQUIPO MARCA CANTIDAD CAPACIDAD

Potencia motor 1,5
Kw
1
Elevador y Mesa
de Inspección TORREY
Lavadora 1 900Kg/Hora

Extractor de 4500 litros por

1
corteza hora/Alimentación
TORREY eléctrica: 5 KW
Congelador Modelo GGPv 1
1470 1380 litros

Liofilizador Freeze Drying 1

TechnologyEquipo 42 Kg/HoraEquipo
Pulverizador TORREY 1 740 KG/Hora
Selladora o
1 960
empaquetadora
DEMATIC empaques/horaBanda
Balanza
1
Industrial digital PHILIPS 30KG
Fuente: Elaboración propia
4.6 PROCESO DE ELABORACIÓN DE LA FRUTA LIOFILIZADA

Recepción, de la materia prima

Se organiza la recogida de la materia prima de manera que la fruta llegue a la
planta por el camino más corto. Una vez que los camiones llegan a la industria y
previamente a la descarga, son colocados en una báscula para dar el peso bruto

109
que es marcado en un ticket de forma manual. Tras esta operación los camiones
descargan su contenido en los silos-balsa y se vuelven a pesar.

Recepción en silos balsa

La descarga de las frutas se produce por simple gravedad sobre los silos balsa y
los frutos son transportados, por agua, hasta un elevador que los lleva a la mesa
de inspección. A pesar de que existen otros sistemas para realizar la recepción de
la materia prima, se elige el sistema de silos balsa por los siguientes motivos:

 Con este sistema se consigue mojar y reblandecer la suciedad que

acompaña a los frutos hasta la planta de elaboración, facilitando así el
posterior lavado
 Los silos-balsa facilitan el transporte de la “súper fruta” hasta el elevador, el
cual la llevará al interior de la fábrica.
 Este sistema presenta menores costes de inversión en maquinaria.
 Para el suministro y funcionamiento de los silos-balsa se aprovecha el agua
que se obtiene en el proceso de lavado, por lo que no se plantea ningún
problema con el gasto del agua.

Inspección en mesa de rodillos

La inspección se realiza de forma manual en una mesa provista de rodillos, que
expone las distintas partes del fruto. Se usa este método por los siguientes
motivos:

 Es un método con unos costes de inversión bastante aceptables.

 Resulta bastante efectivo para la eliminación de tallos, hojas y fruta no
deseada.
 Aunque existen en desarrollo métodos fotoeléctricos que utilizan las
distintas gamas cromáticas de los colores para la detección de frutos,
resultan más costosos y aún no están lo suficientemente avanzados.

110
La inspección se realiza con el objetivo de eliminar los frutos que no cumplan con
las especificaciones necesarias, además de la eliminación de tallos, hojas y otros
posibles elementos. La fruta que no cumple las especificaciones se elimina
mediante una tolva que se encuentra situada bajo la mesa.La mesa está provista
de unos rodillos que hacen girar la fruta, mostrando de esta forma las distintas
partes del fruto al personal encargado de la selección de la materia prima.

Los frutos que superan la inspección visual se someten a un proceso de lavado y

cepillado que permite acondicionarlos de cara a la extracción de las cortezas,
semillas y cascaras.

Limpieza y lavado
En esta parte del proceso se trata de eliminar todas las partículas y componentes
que son extraños a la fruta, que pueden contaminar el producto final, mediante el
ablandado y removido de la suciedad. La eliminación de esta suciedad se realiza
en esta misma lavadora improvisada de forma artesanal, debido que el coste y
mantenimiento de esta instalación es reducido.

Extracción de cáscara y semillas:

Una vez limpias, las frutas se introducen en la extractora donde se les extraerá
tanto la piel o cascará como las posibles pepitas. La maquinaria elegida es apta
para todos los tipos de frutas elegidas, excepto en el caso de la granada. Hay que
considerar en este punto los porcentajes de merma que presentan cada una de las
frutas para calcular los consumos en la producción.
TABLA N°24 PORCENTAJE DE MERMA DE LOS FRUTAS PARA LIOFILIZAR

Producto Merma
Maracuyá 7%
Piña 18%
Manga 14%
Fuente: Elaboración propia en base a la descripción de la maquinaria

111
Pesado
Se realiza el pesado de los productos clasificándolos de acuerdo al tipo de
producto (Maracuyá, Piña y Manga) mediante balanzas.
Colocación en bandejas
Una vez clasificados por tipo de frutas se procede a la colocación en bandejas
realizando la acomodación de cada producto para que exista un buen proceso de
congelamiento.

Congelamiento
Los platos se someten a una temperatura inferior a la de congelación. Al disminuir
la temperatura se va separando el agua libre formando cristales y aumentando la
concentración del líquido que queda. Normalmente la temperatura que hay que
enfriar es inferior a la temperatura de fusión. Se considera que un alimento está
congelado cuando la mayor parte de su contenido acuoso ha pasado a cristales de
hielo y para esto se tienen que haber alcanzado temperaturas inferiores a –10º C.
Una vez que los alimentos están congelados se almacenan en las cámaras de
congelación a unos –18º C a –20º C.
Liofilización
La liofilización, proceso de deshidratación de productos bajo baja presión (vacío) y
moderada temperatura. El método no altera la estructura fisicoquímica del
producto y admite su conservación sin cadena de frío, ya que su bajo porcentaje
de humedad permite obtener un producto con elevada estabilidad microbiológica.

Al finalizar el proceso de liofilización, la fruta se convierte en una estructura rígida

que conserva la forma y el volumen pero con peso reducido, preservando sus
características nutritivas y organolépticas. Al rehidratarlo se recuperarán la textura,
el aroma y el sabor original.
Pulverizado:

112
Una vez finalizado el proceso de liofilización las frutas son pulverizadas de manera
que cuando el cliente final proceda a su rehidratación obtenga una perfecta
suspensión de la fruta para ingerirla posteriormente en forma de zumo.
La pulverización se realiza bajo el principio de fuerza de impacto proveniente de la
alta velocidad del rotor generando una fuerte percusión, además esta velocidad
puede ser regulada por control de velocidad del motor con capacidad de pulverizar
hasta súper finos. Este molino elegido posee un sistema de chaqueta en su
cámara de pulverizado a fin de mantener la temperatura interna a cierto grado que
no dañe las propiedades del material original como la fragancia y color.
Control de calidad
Las frutas liofilizadas pasan a una bandeja de inspección y se efectúa el control de
calidad de una muestra del lote, en esta etapa se controla la contextura de la fruta,
forma, color, aroma, sabor y textura.
Empaquetado
La fruta liofilizada es empacada en envase cilíndrico de plástico de 50 gramos,
250 gramos y 1000 gramos este tipo de envase ha sido seleccionado en base a
los patrones de consumo y manipulación. En la línea de empaque la fruta
envasada pasa por la máquina selladora automática para ser sellada por
inducción, este es un sellado hermético con una lámina de aluminio, que garantiza
la inocuidad del producto. Se procede al embalaje del producto en cajas de 16
potes de plástico, con un espacio requerido evitando los daños por presión, y/o por
traslado.
Almacenamiento
La fruta liofilizada pasa por un proceso de cuarentena en el que el producto reposa
por 48 horas. Finalmente, el producto ingresa a la bodega y está listo para su
posterior comercialización. El producto tendrá una vigencia de un año como
mínimo sin necesidad de cadena de frio.

113
Figura N°11 Diagrama de flujo para la producción de fruta liofilizada

Fuente: Elaboración propia

114
4.7 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE LA MAQUINARIA
TABLA Nº25
CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DE LA MAQUINARIA
Producto Envase Cantidad Tiempo de Capacidad Capacidad
de producción Mensual Anual
producción esperada
Diaria
Maracuyá 50gr. 100Und. 8Hr. 2000 24000
Liofilizada
250gr. 70Und. 8 Hr. 1400 16800

1.000gr. 50Und. 8Hr 1000 12000

Piña 50gr. 100Und. 8 Hr. 2000 24000

Liofilizada
250gr. 70Und. 8Hr. 1400 16800

1.000gr. 50Und. 8 Hr. 1000 12000

Manga 50gr. 100Und. 8 Hr. 2000 24000

Liofilizada
250gr. 70Und. 8Hr. 1400 16800

1.000gr. 50Und. 8Hr. 1000 12000

Fuente: Elaboración propia

Para la determinación de la capacidad de producción se toma en cuenta la
producción de 3 frutas liofilizadas, Maracuyá, Manga, Piña.
Días de trabajo:
Se trabajará 5 días la semana de lunes a viernes, es decir 20 días al mes
Horas de trabajo:
Se trabajará 8Hrs al día de 08:00 -12:00 am y de 14:00pm- 18.00pm
Cantidad a producir
Se planea producir 1.5 toneladas mensuales de frutas liofilizadas:
Maracuya:0.5 toneladas
Manga:0.5 toneladas
Piña:0.5 toneladas

115
Tamaño de la Planta
La importancia del estudio de tamaño de proyecto radica en la incidencia de este
nivel de inversiones y los costos de operación, por consiguientes en la rentabilidad
propia del proyecto. Por otro lado, determina el nivel de producción, que establece
el nivel de ingreso estimados por el proyecto. El tamaño del proyecto se cuantificó
en función a los factores: mercado potencial, disponibilidad de materia prima. Por
lo tanto, el tamaño del proyecto es de 800 m2 la cual las oficinas estarán ubicadas
en una superficie de 200 m2. El programa de producción es el siguiente:
Turnos: 1 turno/día (5 días a la semana)
TABLA Nº26
CAPACIDAD DE PRODUCCION, PROGRAMACION PROYECTADA

DESCRIPCIÓN 2018 2019 2020 2021 2022

Produccion Anual 22.500 22.839 23.182 23.530 28.964
Productos de 250 gr 2.400 2436 2.473 2.510 2.800
Productos de 1 kg 19.400 19.692 19.987 20.287 25.200
Productos de 50 gr 700 711 722 733 964
Producción mensual 1875 1903 1.932 1.961 2.414
Productos de 250 gr 200 203 206 209 234
Productos de 1kg 1.617 1.641 1.666 1.691 2100
Productos de 50 Kg 58 59 60 61 80

Fuente: Elaboración propia

116
TABLA Nº 27
Vehículo, especificaciones técnicas

ESPECIFICACIONES TÉCNICAS VEHÍCULO

La Ford Transit 150 Wagon 2016 de

distancia entre ejes regular, equipada
con el motor disponible EcoBoost de
3.5L tiene un consumo de combustible
en carretera estimado por EPA 46%
mejor que la Ford E-Series 350 Wagon
2014 equipada con el motor disponible
de 6.8L V10. Su torsión inmediata a
baja velocidad y sus 310 c.f. son el
resultado de su sistema de inyección
directa, que suministra la cantidad
precisa de combustible, optimizando la
eficiencia y la potencia. Su doble turbo
cargador interenfriado reacciona mucho
más rápido que un turbo individual
convencional. Consumo de combustible
estimado por EPA de 15 mpg en
ciudad/19 en carretera/16 combinadas
(TB/TM RWB Wagon). El millaje real
variará. Su clasificación de torsión de
400 lb-pie la mejor en su clase2 hace
del EcoBoost de 3.5L1 LA OPCIÓN
PERFECTA SI TU TRABAJO
REQUIERE DE GRAN CAPACIDAD
DE TRANSPORTE DE CARGA.

Fuente: Elaboración propia

117
 TABLA Nª 28
Capacidad del vehículo

VEHICULO MARCA CANTIDAD CAPACIDAD CAPACIDAD

ESPERADA

5000 Lb-
Transit 150 1 2272Kg 500kg dia
Wagon 2016 de capacidad
de carga por
viaje
Fuente: Elaboración propia

4.8 INSUMOS
4.8.1 Descripciones detalladas de la materia prima e insumos
La fabricación de estos liofilizados da mayor versatilidad a la empresa, lo cual nos
permite adaptarnos mejor ante ciertas variaciones del mercado y fluctuaciones de
los gustos del consumidor, pudiendo variar si son necesarios los índices de
producción previstos para cada una de las frutas “Lio-Frut”
No existen problemas de abastecimiento de ninguna de estas frutas en el
Departamento de la Paz ciudad el alto. La Producción de Maracuyá, Manga y
Piña, Cochabamba, es el departamento encabeza la producción de fruta de todo el
país con una superficie de 54.190 hectáreas plantadas.
Tal como sucede con muchos alimentos cochabamba es también una gran
despensa frutícola y produce el 36 por ciento de este tipo de alimentos en el país.
Le sigue La Paz con un 25.7 por ciento y Santa Cruz con un 20.2 por ciento, pero
los productores también compiten con alimentos que son importados
principalmente de Perú, Argentina y Chile.
A continuación, las descripciones específicas de la materia prima e insumos para
la elaboración de la fruta liofilizada en polvo.

118
 TABLA Nº29
a) Insumos, Maracuyá (Materia Prima)
Propiedades/salud del maracuyá temporadas Usos del Maracuyá
Del maracuyá
Nombre común: Maracuyá, calala, Existen muchas Fruta fresca: se consume
chinola, parchita, parcha, pasionaria, especies, la mayoría
como fruta entera al natural
granadilla nativas de América
Tropical. Únicamente y se preparan jugos,
 Es una fruta rica en Vitamina A
tres de ellas se
y vitamina C, que gracias a sus helados y sorbetes caseros.
cultivan ampliamente
propiedades antioxidantes previen por sus frutos
e el envejecimiento, protege contra comestibles: P. Fruta procesada: se
los daños solares y fortalece el edulis, P. laurifolia y elaboran jugos
sistema inmunológico. P. quadrangularis. concentrados y sin
Las restantes concentrar, néctares, jaleas,
 Contiene una alta cantidad de fibra
especies se usan pulpas, mermeladas,
que mejora el tránsito intestinal y como ornamentales. gelatinas, helados, yogurts,
reduce el riesgo de padecer postres,
enfermedades gastrointestinales.
La época para
 Tiene potasio, fósforo y magnesio.
Aporta un elevado contenido en hierro cómpralo es en enero

y flavonoides y junio ya que

produce cada seis
meses
Fuente: Ardaya, D; Kodera, Y. 1999. Frutas cultivadas en Bolivia. 3 ed. Centro de
Investigación Agrícola Tropical (CIAT)

119
 TABLA Nº30
b) Insumos, Manga (Materia Prima)

Propiedades/salud del Manga temporadas Usos de la Manga

De la manga

Fruta fresca: La Manga destaca por el Fruta procesada: Se hacen

conjunto de nutrientes y sustancias jugos, mermeladas, fruta
congelada, puré, compotas,
antioxidantes que se hallan en su
frutas combinadas en almíbar,
composición. Contiene una alta dulces, pasteles, tortas y se
cantidad de Vitaminas C y A en una deshidrata.

sola pieza de 200 g aporta la cantidad

diaria recomendada de vitamina C
(unos 60 mg) y el 60% de la vitamina A,
en forma de betacaroteno La Manga es La época de
una de las fuentes más importantes de cosecha es
este nutriente septiembre,
Medicinal: Colabora en tener un buen octubre.
sistema inmunológico que nos defiende Noviembre y
de las infecciones también ayuda a diciembre
absolver el hierro de los alimentos

Fuente: En base a datos de la F.A.O

TABLA Nº 31

120
 c)Piña Insumos (Materia prima)
Propiedades/salud de la Piña Usos de la Piña
temporadas
De la Piña
La piña tropical o (Ananas comosus) es Fruta procesada: Se utiliza para
la fruta obtenida de la planta que recibe producir jugos, néctares, pulpas
el mismo nombre. Su forma es ovalada y congeladas,concentradas,
gruesa, con aproximadamente 30 cm de deshidratadas),helados,
largo y 15 cm de diámetro. La pulpa mermeladas y bebidas alcohólicas
comestible se halla rodeada de braceas
verdes que pasan a anaranjadas al
madurar, formando la piel del fruto
Fruta procesada: Se utiliza para
producir jugos, néctares, pulpas
(congeladas, concentradas,
deshidratadas), helados, mermeladas y
bebidas alcohólicas. La época de
Medicinal: La vitamina C es un cosecha es
importante antioxidante, que ayuda en la Enero,
prevención de cánceres, enfermedades Febrero,
del corazón, estrés, y es un energético junio y
muy importante, Además, la vitamina C septiembre.
contribuye al mantenimiento del sistema
inmunológico y facilita la absorción de
nutrientes (incluyendo el hierro) en el
sistema digestivo.

Fuente: En base a datos de la F.A.O

121
EL insumo más importante a considerar es la fruta que sea de calidad en este
caso Maracuyá, Manga y Piña, para la obtención de la fruta liofilizada en polvo

4.8.2 ALIANZAS ESTRATEGICAS

Se tendrá alianzas estratégicas con los Hoteles, Restaurantes y supermercados al
ser lugares de venta idóneo para el producto.
Se realizará alianzas estratégicas con el gobierno para que nuestros productos
puedan ser incluidos como parte del subsidio materno, al ser un producto 100%
nutritivo y de fácil manejo que se adecua al estilo de vida actual.

Tabla N°32

PROVEEDORES

Proveedor Localidad o Producto Medida Costo

lugar de
procedencia
Balbina La asunta Maracuyá 100 75 Bs
Fernández Unidades

Benito Vargas Ixiamas Manga 100 80 BS

Manzana(mediana) Unidades

Martina Apolo Piña(Pucallpa 100 525 Bs

Rodríguez mediana) Unidades

Maria Irupana Maracuyá, Manga 300 650 Bs

Delgado Y Manzana(mediana) unidades
Asociados Piña(Pucallpa
mediana)
Fuente: Elaboración propia con base a datos de sondeo de lugares de producción
de Maracuyá, Manga y Piña

4.8.3Relación con los proveedores

En las regiones de la Asunta, Ixiamas, apolo, irupana provincias del departamento
de la paz con los proveedores mencionados ya se llegó a un acuerdo verbal, con
los que se tiene contacto, Ellos están dispuestos a vendernos la materia prima de
acuerdo a los parámetros de calidad, con la condición de que el 50% del pago se
efectué antes del envió de materia prima y el restante después de la recepción de
la misma en nuestras instalaciones.

122
4.8.4 Proveedores de materia prima
El papel que juega el proveedor en la cadena de producción es importante, por lo
cual el poder de negociación prevalecerá, para no carecer de materia prima en
ningún momento. Sin embargo, se debe establecer el mejor precio para no incurrir
en sobrecostos, con el propósito de no incidir de manera negativa en el
presupuesto destinado para las compras.

Tabla N°33
Proveedor de materia prima para empaque 1

ALTERNATIVA 1

Nombre o Razon Social

Matriplast S.A
Departamento Ciudad Zona
Rio
La Paz El Alto seco
Direccion
Av. 5 Nro.100 Puerto Mejillones (Rio Seco) - El Alto, LA PAZ

Nombre persona de contacto

Demetrio Mamani
Telefono
60637505
E - Mail
Dmamani@gmail.com
Fuente: Elaboración Propia en base con base en datos de sondeo de precios en
el mercado

123
 Tabla N°34
Proveedor de materia prima para empaque 2

ALTERNATIVA 2

Nombre o Razon Social

Platica 2000 S.R.L

Departamento Ciudad Zona

6 DE
La Paz El Alto MARZO

Direccion
Av. 6 de Marzo Nro.500 - El Alto, LA PAZ

Nombre persona de contacto

Juana Altamirano

Telefono

77557867

E - Mail

AltamiranoJ@gmail.com
Fuente: Elaboración Propia en base con base en datos de sondeo de precios en el mercado

Los materiales para realizar los envases se adquirirán de los productores del
departamento de la paz, ciudad el alto, donde se tiene contacto con las personas
descritas en los cuadros.

124
4.8.5 PROGRAMACION DE LA PRODUCCION
4.8.6 Sistema de inventarios materia prima

El movimiento de inventarios de materia prima Maracuyá, Manga y Piña se

determinó mediante la propuesta de ofertas de productores de Las mismas del
Departamento de la Paz, más específicamente de las regiones mencionadas en la
anterior tabla N° 32
En los meses de enero a junio la producción promedio de maracuya producido en
estas regiones es aproximadamente de 1.25 toneladas por agricultor, para en caso
de la manga los meses de mayor producción son septiembre. Octubre, noviembre
y diciembre dando un promedio aproximado de 2.75 toneladas por agricultor y la
Piña enero, febrero, junio, septiembre dando un promedio de 2.5 toneladas por
productor, dado que es la temporada de las frutas. Donde, el exceso de materia
prima, que no será utilizado en la producción de nuestro producto, va a solventar
los meses siguientes, es decir de marzo a agosto, incidiendo que las frutas se
almacenarán como frutas liofilizados “Lio-Frut” posteriormente.
En La siguiente Tabla N°35 se realizó el análisis de movimiento de materia prima
donde se puede ver que durante el primer mes existe una oferta de 4 toneladas,
pero las requeridas para la producción mensual de frutas liofilizadas “Lio- Frut” es
de tonelada y media. Del restante se realizará la pertinente Liofilización para su
almacenaje, para los meses de marzo, abril, mayo, junio y agosto

125
TABLA Nº 35 MOVIMIENTO DE INVENTARIOS MATERIA PRIMA

Lugar de Materia Ene Febr Mar Ab Ma Jun Juli Agos Septiem oc no DI TOT
procedencia Proveedor prima ro ero zo ril yo io o to bre t v C AL
La asunta Balbina Fernández Maracuyá 1 1,5 2,5
Manga
Ixiamas Benito Vargas Manzana(med
iana) 1 0.5 1 1.5 4
Piña(Pucallpa
Apolo Martina Rodríguez
mediana) 1 1,5 2 1 5.5
Maracuyá,
Manga
Maria Delgado y Manzana(med
Irupana
asociados iana)
Piña(Pucallpa
mediana) 2 1 3 1.5 1.5 1.5 1,5 12
Total oferta Maracuya, Manga, Piña

4 2.5 6.5 3.5 2 2.5 3 24

Cantidad de Maracuya requerido 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 6
Cantidad de Manga requerido 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 6
Cantidad de Piña requerido 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 6
Total 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 18
Excedente 2.5 1 5 1.5 0,5 1 1,5
3.0
Cantidad de Maracuya, Manga, Piña en inventarios 2.5 3.5 2,5 1 -0,5 4,05 3 1,5 3 5 4.5 6 6

Fuente: Elaboración propia en base a datos proporcionados de ofertas que nos realizaron distintos proveedor

126
127
5 FINANZAS

5.1 PRESUPUESTO DE INVERSION

El presupuesto de inversión del plan de negocio y emprendimiento de la empresa
LIO-FRUTS S.R.L. para la producción y comercialización asciende a Bs
1.595.323,97 Definida en una estructura de financiamiento e inversión como se
detalla a continuación:

TABLA Nº36
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO

(Expresado en bolivianos)
Financiamiento Monto Porcentaje

Aporte Propio 850.000,00 53,28%

Préstamo Bancario 745.323,86 46,72%
TOTAL 1.595.323.86 100,00%

Fuente: Elaboración Propia

Préstamo bancario

CARACTERISTICAS:
Monto del Crédito 745.324
Plazo 5
Periodo de Gracia 0
Periodo de amortización Anual
Tasa de Interés 9,50%

Plan de amortización del crédito

Permite establecer los momentos y el monto de los desembolsos para el pago de

la obligación, de acuerdo con las condiciones establecidas en su contratación.
Para iniciar operaciones, se requiere de un préstamo de Bs 745.323,96 a una
tasa de interés del 9,5% que serán obtenidos de la entidad financiera Banco de
Desarrollo Productivo (BDP), a ser invertidos en el activo fijo. Las características
del préstamo se detallan a continuación incorporándose también la tabla de

128
amortizaciones de la misma. El método de amortización elegido será el método
constante, debido a que el método utilizado del servicio de la deuda (capital e
interés).
TABLA N°37
AMORTIZACIONES
Cuadro de amortizaciones (En Bs.)
Amortización de
Periodo Saldo inicial Cuota Interés capital Saldo final
1 745.323,96 219.870,57 70.805,78 149.064,79 596.259,17
2 596.259,17 205.709,41 56.644,62 149.064,79 447.194,38
3 447.194,38 191.548,26 42.483,47 149.064,79 298.129,58
4 298.129,58 177.387,10 28.322,31 149.064,79 149.064,79
5 149.064,79 163.225,95 14.161,16 149.064,79 0,00
Sumas 957.741,29 212.417,33 745.323,96

5.2 PRESUPUESTO DE OPERACIONES

TABLA N°38

Gastos generales
Detalle Costo Mensual Meses Costo Anual
Telefono 115,0 12 1.380,0
Internet 190,0 12 2.280,0
Agua 590,0 12 7.080,0
Luz Electrica 1982,0 12 23.784,0
TOTAL 2877,0 34.524,0
TABLA N°39

Material de escritorio

Detalle Costo Mensual Meses Costo Anual

Material de Oficina 245,0 12 2.940,0
TOTAL 2.940,0

Fuente: elaboración propia

129
 TABLA Nº 40 Material de
limpieza

Detalle Costo Mensual Meses Costo Anual

Lavandina 90,0 12 1.080,0
Detergente 75,0 12 900,0
Paños 35,0 12 420,0
Escobillon 17,0 12 204,0
Bolsas plasticas 14,0 12 168,0
Esponjas 162,0 12 1.944,0
TOTAL 393,0 4.716,0
Fuente: elaboración propia
Costos de producción, Costo fijo unitario
Para el cálculo del costo fijo unitario de producción se dividió el costo total entre el
número de frutas liofilizadas previstas a producir.
TABLA N°41 Costos de producción, Costo fijo unitario

Costos Fijos Anual Bolivianos

Sueldos y Salarios 416268,55

Gastos Generales 34524

Material de escritorio 2940

Material de limpieza 4716

Mantenimiento de activos fijos 39040,85

Combustible 5222,7

Promocion y publicidad 12032

Total 514744,10

Cantidad anual 14482

Costo fijo unitario 35,50

Fuente: elaboración propia

130
 514744,10
Costo fijo unitario= ___________________________________________ = 35,50
14482

TABLA N° 42
COSTO VARIABLE UNITARIO, COSTO FIJO (PRESENTACIÓN DE 50,
250,1000 GR)
(MARACUYÁ, PIÑA, MANGA)
Para determinar el costo variable de dividió el costo variable total de cada
producto con la producción programada.

Presentación del Costo Costo Total Anual

producto Producción Cvu CFu variable Variable
Productos de 50 gr 3024 3,13 35,5 9.486,30
Productos de 250 Gr 5720 111,81 35,5 639.557,40
Productos de 1 Kg 2500 208,08 35,5 520.203,20 1.169.246,90
Productos de 50 gr 3770 2,97 35,5 11.199,10
Productos de 250 Gr 5850 129,69 35,5 755.033,10
Productos de 1 Kg 2748 223,489 35,5 614.128,70 1.380.360,90
Productos de 50 gr 4520 2,71 35,5 12.253,10
Productos de 250 Gr 7025 117,59 35,5 826.095,00
Productos de 1 Kg 3297 203,8 35,5 671.929,10 1.510.277,20
Productos de 50 gr 5428 2,54 35,5 13.834,20
Productos de 250 Gr 8027 116,19 35,5 932.687,90
Productos de 1 Kg 4283 177,71 35,5 758.629,60 1.705.151,70
Productos de 50 gr 6527 2,54 35,5 16.601,00
Productos de 250 Gr 9325 120,78 35,5 1.119.225,50
Productos de 1 Kg 6148 148,07 35,5 910.355,50 2.046.182,00
Fuente: elaboración propia
Calculo del año 1 costo variable unitario 50gr ,250gr ,1000 gr

9.486,30
costo variable unitario=_______________________________________ = 3,13
3024
639.557,40
costo variable unitario=_______________________________________ = 111,81
5720
520.203,20
costo variable unitario=_______________________________________ = 208,8
2500
131
 Terreno
La adquisición del terreno se adquirirá a un precio de mercado.
TABLA N°43
INVERSIÓN DEL TERRENO
(Expresado en Bolivianos)

Costo
Detalle Cantidad m2 unitario Costo Total
Terreno 800,0 220,0 176.000,0
Total 176.000,0
Fuente: elaboración propia

Construcciones
Son las obras civiles que se realizará en la planta de liofilización.

TABLA N°44
INVERSIÓN OBRAS CIVILES
(Expresado en Bolivianos)
Unidad Vida
Costo Costo Depreciación Valor
Nº Descripción de Cantidad Útil
Unitario Total Anual Residual
Medida (años)
Planta de
1 producción und 1 202.695,00 202.695,00 40,00 5.067,38 177.358,13
2 Oficinas und 1 95.630,00 95.630,00 40,00 2.390,75 83.676,25
COSTO TOTAL 298.325,00 7.458,13 261.034,38
Fuente: elaboración propia

132
 Maquinaria y equipos

Las máquinas y equipos identificados como indispensables y que intervienen

directamente en el proceso productivo de los distintos productos en estudio, son
detallados a continuación:

Mobiliario

La selección del mobiliario y equipo de oficina se realizó en base a las

necesidades del personal de administración y producción. Las cotizaciones se
realizaron atendiendo aspectos importantes como la calidad, comodidad,
funcionalidad, durabilidad del mobiliario y equipo.
TABLA N°45
INVERSIÓN DE MOBILIARIO
(Expresado en Bolivianos)

Unidad Vida
Costo Costo Depreciación Valor
Nº Descripción de Cantidad Útil
Unitario Total Anual Residual
Medida (años)
Sillón
1 ejecutivo und 2 400,00 800,00 10,00 80,00 80,00
Escritorio en
2 línea und 2 650,00 1.300,00 10,00 130,00 650,00
3 Armario und 2 869,00 1.738,00 10,00 173,80 869,00
Módulo de
4 recepción und 1 1.100,00 1.100,00 10,00 110,00 550,00
Archivador
5 de 3 gavetas und 3 700,00 2.100,00 10,00 210,00 0,00
6 Sillas und 4 70,00 280,00 10,00 28,00 140,00
7 Vehículos und 1 76787 76787 5,00 15357,4 0,00
COSTO TOTAL 84105,00 16089,2 2.289,00

133
Gastos de administración y ventas

Son aquellos que en su magnitud permanecen constantes o casi constantes,

independientemente de las fluctuaciones en los volúmenes de producción y/o
venta. Resultan constantes dentro de un margen determinado de volúmenes de
producción o venta. En el presente proyecto se encuentran los gastos generales,
gastos administrativos, depreciación de activos fijos, promoción y publicidad,
gastos de mantenimiento, gastos generales, sueldos, salarios y otros gastos
indirectos.

TABLA N°46
GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIÓN
(Expresado en Bolivianos)
Unidad de Costo
Nº Descripción Cantidad Costo Total
Medida Unitario
1 Servicios basicos mes 12 2887 34.644,00
2 Material de escritorio mes 12 245 2.940,00
3 Material de limpieza mes 12 393 4.716,00
4 Imprevistos mes 12 200 2.400,00
5 Equipo de seguridad industrial año 1 1280 1.280,00
6 Mantenimiento de equipos año 1 3250 3.250,00
7 Patente Municipal año 1 56 56,00
8 SENASAG año 1 800 800,00
8 Fundempresa año 1 455 455

10 Sueldos y salarios año 1 416268,55 416268,55

COSTO
TOTAL 425834,55 466.809,55
Fuente: elaboración propia
Para la publicidad y promoción se tendrá un presupuesto fijo cada año por lo tanto
no tendrá un incremento.

134
TABLA N°47
GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN
(Expresado en Bolivianos)
Costo
Unidad de Costo Total
Nº Descripción Cantidad Unitario
Medida (Bs)
(Bs)
1 Distribución mes 12 407,50 4.890,00
2 Publicidad mes 12 512,67 6.152
3 Promoción mes 12 490,00 5.880,00
COSTO
TOTAL 1410,17 16.922

Fuente: elaboración propia

Para el mantenimiento de los activos fijos se tendrá un presupuesto fijo para cada
gestión y hasta finalizar el proyecto que será en un porcentaje del 5%.

Inversiones
El costo total de inversión e obtuvo de la sumatoria de los tres tipos de inversiones
existentes: inversiones den activo fijo, inversiones en activo diferido e inversiones
en capital de trabajo. Donde las dos primeras constituyen los recursos de
implementación del proyecto y el tercero es el necesario para las actividades
operativas del proyecto.

Inversiones en activos fijos

Esta inversión es la necesaria para la adquisición de los bienes necesarios
(activos tangibles) para un eficaz funcionamiento del proyecto. El detalle de dicha
inversión se resume en el siguiente cuadro.

135
TABLA N°48
INVERSIÓN TOTAL EN ACTIVOS FIJOS
(Expresado en Bolivianos)
Valor Depreciación
Nº Descripción Costo Total
Residual anual
1 Terreno 176.000,00 176.000,00 0,00
2 Obras Civiles 298.325,00 261.034 7.458,13
3 Maquinaria y Herramientas 745.871,00 279.702 93.233,88
4 Mobiliario 84105,00 42052,5 8410,5
5 Vehículos 76787,00 0 15357,4
COSTO TOTAL 1.381.088,00 124.459,91
Fuente: elaboración propia

Inversión fija intangible

Esta inversión es aquella que se incurre antes de iniciar la etapa operativa del
proyecto, después de tomar la decisión de invertir en este. Un resumen detallado
de dicha inversión se encuentra en el siguiente cuadro.

TABLA N°49
INVERSIÓN DIFERIDA
(Expresado en Bolivianos)
Costo
Costo Total
Nº Descripción Unitario
(BOB)
(BOB)
1 Gastos de organización 26.312 26312
COSTO
26312
TOTAL

Fuente: elaboración propia

136
TABLA N°50
CAPITAL DE TRABAJO
(Expresado en Bolivianos)

Descripción 2018
Materiales directos 1.169.246,88
Mano de obra Directa 206.772,55
Gastos indirectos de fabricación 27.015,12
Sueldos y Salarios 209.496,00
Gastos Generales 34.524,00
Material de escritorio 2.940,00
Insumos de limpieza 4.716,00
Promocion y publicidad 12.032,00
Combustible 5.222,70
Costo Total 1.671.965,25
Capital de Trabajo 274.843,60
Fuente: elaboración propia

Depreciaciones
Es la reducción del valor histórico de las propiedades, planta y equipo por su uso o
caída en desuso en la empresa de liofilización de frutas exótica. La contribución de
estos activos a la generación de ingresos del ente económico debe reconocerse
periódicamente a través de la depreciación de su valor histórico ajustado. Con el
fin de calcular la depreciación de las propiedades, planta y equipo es necesario
estimar su vida útil, se emplea el método de línea recta, que se constituye en el
método de depreciación más utilizado y con este se supone que los activos se
usan más o menos con la misma intensidad año por año, a lo largo de su vida útil.

137
 TABLA N°51
DEPRECIACIÓN DE ACTIVOS FIJOS
(Expresado en Bolivianos)

Valor Depreciación
Nº Descripción Costo Total
Residual anual

1 Terreno 176.000,00 176.000,00 0,00

2 Obras Civiles 298.325,00 261.034 7.458,13

3 Maquinaria y Herramientas 745.871,00 279.702 93.233,88

4 Mobiliario 84105,00 42052,5 8410,5

5 Vehículos 76787,00 0 15.357,4

COSTO TOTAL 1.381.088,00 582.788,00 124.459,91,41

Fuente: elaboración propia

138
TABLA N°52 PLANILLA DE APORTE PATRONAL
Aportes patronales Beneficios Sociales
Sueldo Total Apoyo Total
AFP Provisión
Íte Básico Ganad Solidari Viviend Aportes Previsión
Cargo C.N.S R.P. aguinald
m mensu o a patronal indemnizacion
(10%) (1,71 o os
al anual 2% es es (8,33%)
%) 3% (8.33%)
1 Gerente 7.000,0 84.000,0 8.400,0 1.436,4 2.520,0 1.680,0 14.036,4 6.997,2 6.997,2
1 Contador 3.900,0 46.800,0 4.680,0 800,3 1.404,0 936,0 7.820,3 3.898,4 3.898,4
Jefe de
1 Comercialización
4.500,0 54.000,0 5.400,0 923,4 1.620,0 1.080,0 9.023,4 4.498,2 4.498,2
1 Vendedor 1 2.300,0 27.600,0 2.760,0 472,0 828,0 552,0 4.612,0 2.299,1 2.299,1
1 Distribuidor 2.300,0 27.600,0 2.760,0 472,0 828,0 552,0 4.612,0 2.299,1 2.299,1
1 Jefe de producción 4.500,0 54.000,0 5.400,0 923,4 1.620,0 1.080,0 9.023,4 4.498,2 4.498,2
Operario
1 Congelamiento
3.500,0 42.000,0 4.200,0 718,2 1.260,0 840,0 7.018,2 3.498,6 3.498,6
1 Operario de Liofilizado 3.500,0 42.000,0 4.200,0 718,2 1.260,0 840,0 7.018,2 3.498,6 3.498,6
1 Operario Pulverizado 2.060,0 24.720,0 2.472,0 422,7 741,6 494,4 4.130,7 2.059,2 2.059,2
1 Ayudante de Recepción 2.060,0 24.720,0 2.472,0 422,7 741,6 494,4 4.130,7 2.059,2 2.059,2
1 Ayudante de limpieza 2.060,0 24.720,0 2.472,0 422,7 741,6 494,4 4.130,7 2.059,2 2.059,2
Ayudante de
1 empaquetado
2.060,0 24.720,0 2.472,0 422,7 741,6 494,4 4.130,7 2.059,2 2.059,2
476.880, 47.688,
TOTALES 39.740,0 8.154,6 14.306,4 9.537,6 79.686,6 39.724,1 39.724,1
0 0
Fuente: elaboración propia

139
 TABLA N°53
PLANILLA DE APORTE LABORAL
Sueldo Total Aportes laborales Total
Liquido
Ítem Cargo Básico Ganado AFP J. AFP R.C. AFP C. F.SOL. Aportes
Pagable
mensual anual (10%) (1,71%) (0,5%) (0,5%) laborales
1 Gerente 7.000,0 84.000,0 8.400,0 1.436,4 420,0 420,0 10.676,4 73.323,6
1 Contador 3.900,0 46.800,0 4.680,0 800,3 234,0 234,0 5.948,3 40.851,7
Jefe de
1 4.500,0 54.000,0 5.400,0 923,4 270,0 6.863,4 47.136,6
Comercializacion 270,0
1 Vendedor 1 2.300,0 27.600,0 2.760,0 472,0 138,0 138,0 3.508,0 24.092,0
1 Distribuidor 2.300,0 27.600,0 2.760,0 472,0 138,0 138,0 3.508,0 24.092,0
Jefe de
1 4.500,0 54.000,0 5.400,0 923,4 270,0 6.863,4 47.136,6
produccion 270,0
Operario
1 3.500,0 42.000,0 4.200,0 718,2 210,0 5.338,2 36.661,8
Congelamiento 210,0
Operario de
1 3.500,0 42.000,0 4.200,0 718,2 210,0 5.338,2 36.661,8
Liofilizado 210,0
Operario
1 2.060,0 24.720,0 2.472,0 422,7 123,6 3.141,9 21.578,1
Pulverizado 123,6
Ayudante de
1 2.060,0 24.720,0 2.472,0 422,7 123,6 3.141,9 21.578,1
Recepcion 123,6
Ayudante de
1 2.060,0 24.720,0 2.472,0 422,7 123,6 3.141,9 21.578,1
limpieza 123,6
Ayudante de
1 2.060,0 24.720,0 2.472,0 422,7 123,6 3.141,9 21.578,1
empaquetado 123,6
Total 39.740,0 476.880,0 47.688,0 8.154,6 2.384,4 2.384,4 60.611,4 416.268,6
Fuente: elaboración propia

140
5.3 PUNTO DE EQUILIBRIO

Es la mínima cantidad de unidades que se debe vender para cubrir los costos fijos
de producción sobre este nivel de ventas la empresa obtiene ganancias y por
debajo del mismo la empresa entra en perdida.

514744,10 Total Costos Fijos

Punto de equilibrio = =5380,98

Precio de venta – Costo Variable unitario

203.33 - 107.67

Figura Nº 12 Punto de equilibrio

Punto de Equilibrio
Ingreso Total

8000000
Costo Variable
P.E
7000000
5380,98
6000000

5000000
Bolivianos

4000000

3000000

2000000

1000000

0 Cantidad de fruta liofilizada

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000

Fuente: elaboración propia

141
5.4 FINANCIAMIENTO

Para dar inicio al funcionamiento de la planta productora y comercializadora de

frutas liofilizadas “lio-fruts”, se tomó la decisión que para financiar a sus activos
tangibles e intangibles. En el presente proyecto el aporte propio es del 53,28% que
representa BS 850.000,00y el 46,72% se obtendrá por medio de un préstamo al
Banco de desarrollo productivo (BDP). El préstamo sería de BS 745.324 a cinco
años plazo con una tasa de interés establecida del 9,5%

FIGURA Nº VIDA UTIL DEL PROYECTO

Fuente: elaboración propia

142
5.5 CASH FLOW (FLUJO DE CAJA)
TABLA N°54
FLUJO DE CAJA
(Expresado en Bolivianos)

DETALLE 0 2018 2019 2020 2021 2022

FUENTES DE FONDOS
UTILIDAD NETA 255430,85 295836,361 392764,765 533632,077 778409,126
DEPRECIACION ACTIVOS FIJOS 126653,8 126653,8 126653,8 126653,8 126653,8
AMORTIZACION ACTIVOS DIFERIDOS 6578 6578 6578 6578 6578
TOTAL FUENTE 388662,65 429068,161 525996,565 666863,877 911640,926
USO DE FONDOS
APORTE PROPIO 850000
AMORTIZACION CREDITO 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8
TOTAL USO 850000 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8
FLUJO DE EFECTIVO -850000 239597,85 280003,361 376931,765 517799,077 762576,126

Fuente: elaboración propia

143
Es el coste medio ponderado del capital, y es utilizado como tasa de descuento
para valorar empresas o proyectos de inversión mediante el método del descuento
de flujos de caja esperados. Por su sencillez de cálculo e interpretación es una
forma de valoración que recomendamos para todo tipo de empresas, pequeñas,
medianas o grandes.

5.6 EVALUACION FINANCIERA

TABLA N°55
INDICADORES DE RENTABILIDAD

TIR 33%
VAN 10%
645.074,446

B/C 1,11
Fuente: elaboración propia

El VAN de Bs. 645.074,446 a una tasa de mercado del 10% es una cantidad
monetaria, que refleja la diferencia entre el valor actual de los cobros menos el
valor actualizado de los pagos; es decir, es el valor de todos los flujos de caja
esperados referido a un mismo momento del tiempo.

El proyecto analizado devuelve el capital invertido más una ganancia adicional, el

proyecto es rentable, por cuanto la TIR es de 33%.

El índice beneficio costo es 1,11 por cada boliviano invertido en el proyecto se va

recuperar ese boliviano y quedara una ganancia aproximadamente de 0,11 ctvs.

144
145
6 SUPUESTOS ESCENARIOS

El análisis de supuestos escenarios servirá para determinar los riesgos a los que
se enfrenta el proyecto de creación de la empresa y como estos afectan al
desempeño económico de la misma con el fin de prevenir futuras contingencias,
Para el presente, se realizaron 4 escenarios que están basados en el análisis de
los flujos de caja del proyecto.

 Análisis de sensibilidad
 Análisis de solidez
 Análisis combinado
 Escenario optimista
 (aumento en niveles de ventas ,reducción de costos de materia prima)
 Escenario pesimista
 Disminución en niveles de ventas, aumento de los costos de materia prima

6.1 ANALIS DE SENSIBILIDAD

El análisis de sensibilidad se realizó reduciendo en un 5% el porcentaje de ventas

proyectado, se obtuvieron los siguientes resultados.

TABLA N°56
FLUJO DE CAJA PROYECTADO CON REDUCCIÓN AL 5% EN VENTAS

DETALLE 0 2018 2019 2020 2021 2022

Flujo Escenario 152714,
1 --850000 08 176183,81 262690,20 387924,48 605343,76
% de reducción -61,95% -61,41% -68,44% -73,93% -78,67%
respecto al flujo
inicial

146
TABLA N°57
RESUMEN DE INDICADORES DE DECISIÓN PARA EL ESCENARIO 1

Indicador Valor

VAN al 10% 247844,525

TIR 19%

B/C 1,06

Como se puede observar, una reducción del 5% en el nivel de ventas afecta en su

mayor parte a los flujos de caja de los últimos años de actividad con menor
relevancia en los años 1 y 2, sin embargo según los indicadores de rentabilidad. El
VAN indica que el proyecto es aun rentable y ofrece un beneficio costo de 6%.

6.2 ANALISIS DE SOLIDEZ

El análisis de solidez se realizó aumentando en un 5% en los costos proyectados,
se obtuvo los siguientes resultados.

TABLA N°58
FLUJO DE CAJA PROYECTADO AUMENTANDO AL 5% EN COSTOS

DETALLE 0 2018 2019 2020 2021 2022

-
Flujo Escenario 2 850000 166262,2 198494,9 290556,1 423902,21 655439,71

(67,45 ) (69,18 ) ( 75,70 ) (80,79) (85,18)

% de reducción
respecto al flujo inicial

147
TABLA N°59
RESUMEN DE INDICADORES DE DECISIÓN PARA EL ESCENARIO 2

Indicador Valor

VAN al 10% 345454,024

TIR 23%

B/C 1,07
Al igual que en el escenario 1, el análisis de solidez muestra que los tres últimos
años del proyecto son los más desfavorecidos por el aumento en los costos de
producción siendo este impacto menor que el anterior y resulta un proyecto
atractivo de acuerdo al VAN y al índice beneficio costo.

6.3 ANALISIS COMBINADO

El análisis combinado se realizó aumentando en un 7% el nivel de ventas y una
reducción en costos de materia prima del 8%, se obtuvieron los siguientes
resultados.

148
TABLA N°60
Escenario optimista
FLUJO DE CAJA PROYECTADO CON AUMENTO DEL 7% EN VENTAS Y REDUCCION EN COSTOS DE MATERIA
PRIMA DEL 8% EN VENTAS

DETALLE 0 2018 2019 2020 2021 2022

FUENTES DE FONDOS
UTILIDAD NETA 447782,7368 522918,4496 641219,286 814145,245 1115024,93
DEPRECIACION ACTIVOS FIJOS 54322,40122 37730,38386 62512,0753 109478,888 63476,0522
AMORTIZACION ACTIVOS DIFERIDOS 6578 6578 6578 6578 6578
TOTAL FUENTE 508683,138 567226,8335 710309,361 930202,133 1185078,98
USO DE FONDOS
APORTE PROPIO 850000
AMORTIZACION CREDITO 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8
TOTAL USO 850000 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8
FLUJO DE EFECTIVO -850000 359618,338 418162,0335 561244,561 781137,333 1036014,18

Fuente: elaboración propia

149
TABLA N°61
RESUMEN DE INDICADORES DE DECISIÓN PARA EL ESCENARIO 3

Indicador Valor

1291814,7
VAN al 10%

TIR
52%

B/C
1,24

Fuente: elaboración propia

El siguiente escenario nos muestra un caso favorable para el plan de negocios, siendo los indicadores de evaluación los
más altos, dando valores positivos y favorables (VAN de Bs. 1291814,7), con un índice beneficio costo del 1.24 y una tir
del 52%

150
TABLA N°62
Escenario pesimista

FLUJO DE CAJA PROYECTADO CON UNA DISMINUCION EN EL NIVEL DE VENTAS DEL 7% Y AUMENTO EN
COSTOS DE MATERIA PRIMA DEL 8%

DETALLE 0 2018 2019 2020 2021 2022

FUENTES DE FONDOS

UTILIDAD NETA 63.078,96 68754,27 144310,24 253118,91 441793,32

DEPRECIACION ACTIVOS FIJOS 54322,40122 37730,38386 62512,07529 109478,8876 63476,0522
AMORTIZACION ACTIVOS DIFERIDOS 6578 6578 6578 6578 6578
TOTAL FUENTE 123979,3637 113062,6555 213400,3193 369175,7956 511847,376
USO DE FONDOS
APORTE PROPIO 850000
AMORTIZACION CREDITO 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8
TOTAL USO 850000 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8
FLUJO DE EFECTIVO -850000 -25085,43626 -36002,14451 64335,51928 220110,9956 362782,576
Fuente: elaboración propia

151
TABLA N°63
RESUMEN DE INDICADORES DE DECISIÓN PARA EL ESCENARIO 3

Indicador Valor

-435113,04
VAN al 10%

TIR
-8%

B/C
0,89

El siguiente escenario nos muestra un caso desfavorable para el plan de negocios,

siendo los indicadores de evaluación los más bajos, dando valores negativos
(VAN de Bs. -435113,04 ), con un índice beneficio costo del 0,89 y una tir del -8% en
este caso el proyecto se rechaza.
TABLA Nª 64
RESUMEN DEL ESCENARIO COMBINADO

Actual optimista Pesimista

TIR 33% 52% -8%

VAN 645074,446 1291814,7 -435113
B/C 1,11 1,24 0,89
Fuente: elaboración propia
En el siguente grafico se puede observar el resumen combinado de 3 escenarios,
en el actual y el optimista se aprueba el plan de negocios es decir se puede
invertir, en el escenario pesimista rechazamos el proyecto al tener valores
negativos VAN -435113 .

152
153
7. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL
6.1 PERSONERIA JURIDICA ´

Se entiende por persona jurídica a un sujeto de derechos y obligaciones que

existe físicamente pero no como individuo humano sino como institución y que es
creada por una o más personas físicas para cumplir un objetivo. En otras palabras,
persona jurídica es todo ente con capacidad para adquirir derechos y contraer
obligaciones y que no sea una persona física.
Una sociedad de responsabilidad limitada es aquella cuyo capital está integrado
por cuotas de capital no representadas por títulos negociables, cuyo giro se
efectúa bajo una razón social o denominación, seguido del aditamento “Sociedad
de Responsabilidad Limitada”, o su abreviatura “S.R.L.”, o la palabra “Limitada” o
la abreviatura “Ltda.”, en las que la responsabilidad de los socios se limita a su
aporte societario.

Se puede constituir con un mínimo de dos socios, con un capital no menor de

5000 Bs. (Cinco mil 00/100 bolivianos). La responsabilidad de los socios está
limitada a los aportes hechos a la sociedad, como cuotas de participación. Este
tipo de sociedades es adecuado para empresas pequeñas como “Lio -frut”, cuyo
capital social no sobrepase los dos millones de bolivianos, donde los
emprendedores serán los mismos que dirigirán y administrarán la empresa.

Se requiere un acta de constitución y unos estatutos, los cuales deben

presentarse ante el Registro Tributario para su protocolización. En estos
documentos se identifica la empresa, su objeto, los socios, el capital aportado, la
forma de administración, la representación y otros aspectos exigidos por el Código
de Comercio.

Nombre de la empresa

EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE FRUTA LIOFILIZADA

LIO-FRUTS S.R.L.

154
Descripción de la empresa

La empresa LIO-FRUTS S.R.L. se dedica a procesar fruta liofilizada de

maracuyá, Piña y Manga para su posterior comercialización.

7.2 Registro legal

Para emprender “Lio - Frut” como negocio, se debe recurrir a ocho instancias:
Fundempresa, Servicio Nacional de Impuestos Internos. Alcaldía Municipal, Caja
Nacional de Salud, Fondo de Pensiones, Ministerio de Trabajo, senasag y Cámara
Sectorial respectiva (industria, comercio, constitución, etc.).

7.2.1 Tipo de empresa

S.R.L. sociedad capitalista, con el capital dividido en particiones.

La empresa productora y comercializadora de fruta liofilizada que se propone

introducir en el mercado Paceño, será conformada por dos socios.

7.2.2 Constitución de la Sociedad

Realizarlo ante notario de Fe Pública y deberá complementar los siguientes datos:

 Lugar y fecha de constitución

 Nombre, edad, estado civil, nacionalidad, profesión y dirección de las
personas naturales o jurídicas.
 Nombre y dirección de la empresa.
 Giro o razón social.
 Monto de acciones o cuotas de capital.
 Plazo de duración.
 La manera en que se llevara acabo la organización y el control de la
empresa, así como los nombres de los representantes legales.

155
  La manera en la que el directorio convocara, constituirá, tratará decisiones
en las asambleas generales de accionistas.
 Previsiones para reservas.
 Derechos y obligaciones de los accionistas.
 Disolución, liquidación y arbitraje.
7.2.3 Inscripción de Sociedad de Responsabilidad Limitada (fundempresa)
Requisitos:
1. Formulario Nº 0020/03 de solicitud de Matrícula de Comercio con carácter
de declaración jurada, debidamente llenado y firmado por el representante
legal.

2. Balance de apertura firmado por el representante legal y el profesional que

interviene, acompañado de la respectiva solvencia profesional original,
otorgada por el Colegio de Contadores o Auditores.

3. Testimonio de escritura pública de constitución social, en original o

fotocopia legalizada legible. El mencionado instrumento debe contener los
aspectos previstos en el Art. 127 del Código de Comercio y adecuarse a las
normas correspondientes al tipo societario respectivo establecidas en el
mismo cuerpo normativo.

4. Publicación del testimonio de constitución en un periódico de circulación

nacional que contenga las partes pertinentes referidas a:

o Introducción notarial de la escritura pública en la que conste el Nº de

instrucción, lugar, fecha, Notaría de Fe Pública y Distrito Judicial.
o Transcripción in extenso y textual de las cláusulas establecidas en
los incisos 1 al 7 del Art.127 del Código de Comercio.
o Conclusión y concordancia de la intervención del Notario de Fe
Pública. (Adjuntar página completa del periódico en que se efectúa la
publicación).

156
 5. Testimonio de poder del representante legal original o fotocopia legalizada
legible, para el caso en el que la escritura pública de constitución no
determine el nombramiento del mismo. No se requiere la inclusión del acta
de asamblea.
Si el representante legal es extranjero debe presentar el documento original
que acredite la radicatoria en el país (únicamente para verificación),
debiendo constar en el mismo alternativamente: visa de objeto
determinado, permanencia temporal de un año, permanencia temporal de
dos años, visa múltiple o permanencia indefinida, acompañando una
fotocopia simple de dicho documento firmada por el titular. En su caso,
puede también presentar certificación original o fotocopia legalizada
extendida por el Servicio Nacional de Migración SENAMIG.
Plazo del trámite:

Dos días hábiles, computables a partir del día hábil siguiente al ingreso del trámite
ante el Registro de Comercio.

La tarifa para inscripción de empresa S.R.L. es de Bs. 455

Para cumplir los trámites se precisa un mínimo de 20 días hasta un máximo de

dos meses o más.
Testimonio de constitución de la empresa
Posteriormente se debe acudir a un abogado para realizar el testimonio de
constitución de la empresa y obtener el poder del representante legal. El
testimonio de constitución, que presenta la relación de accionistas y cuotas de
participación, debe ser publicado en un periódico de circulación nacional (mínimo
una vez).
7.2.4 Requisitos para obtener el NIT en Impuestos Internos
Para personas jurídicas:

Requisitos:

157
 1. Testimonio de la Escritura de Constitución de la Sociedad (original o
fotocopia legalizada), o fotocopia simple de la disposición normativa
que crea la entidad (entidades públicas).
2. Factura o pre factura de luz que acredite el domicilio donde realizará su
actividad y de la residencia habitual del (los) representante(s) legal(es)
o apoderado(s) (original y fotocopia).
3. Poder que acredite al Representante Legal o Apoderado (original o
fotocopia legalizada) o entregar Resolución de Nombramiento (original
o fotocopia legalizada) en caso de entidades públicas.
4. Documento de identidad o cédula de identidad de extranjero con
radicatoria del Representante Legal o Apoderado (original o fotocopia).

El trámite lo realiza el representante legal o apoderado de la empresa en

Impuestos Nacionales - Gerencia Distrital de su jurisdicción - de forma gratuita.

Plazo de 30 días para presentar el balance de apertura.

El curso del trámite es el siguiente:

Verificación y aceptación:

Luego de la presentación de los documentos, el Servicio de Impuestos Nacionales

(SIN) verificará el cumplimiento de los requisitos establecidos y revisará la
consistencia de los datos consignados en la Declaración Jurada de
Empadronamiento. Si todos los documentos se encuentran en orden, el SIN
registrará los mismos y entregará al contribuyente un documento con los datos
proporcionados, el mismo que deberá ser revisado y firmado por el contribuyente.
Posteriormente se imprimirá la constancia de su inscripción.

Emisión, Entrega y Recepción:

Una vez aceptada la solicitud de empadronamiento, el SIN emitirá los siguientes

documentos a favor del solicitante, los cuales le serán entregados en su domicilio
declarado:

a) Certificado de Inscripción al Padrón Nacional de Contribuyentes.

158
 b) Documento de exhibición del NIT o cartel de registro (uno para la casa matriz
y uno por cada sucursal).
c) Tarjeta de contribuyente.
d) Volante con las fechas de vencimiento.

Si el contribuyente no recibe el sobre con los documentos de empadronamiento

deberá apersonarse a la Gerencia Distrital de su jurisdicción a efecto de verificar la
existencia de alguna observación (podría existir dificultad con la localización de su
domicilio).

Una vez que se obtiene el registro, éste sirve de identificación como contribuyente,
asimismo para realizar trámites ante la Administración Tributaria y ejercer la
actividad comercial con toda normalidad y en el marco de la legalidad. Este
registro también permite conocer los impuestos a los que está sujeto (por la
actividad que realiza), además de los formularios y el periodo en que debe
presentar el pago de sus obligaciones.

El contribuyente se encuentra obligado a todos los impuestos respectivos, a partir

de su inscripción, sin considerar si se hizo la recepción o no de los documentos
del NIT en su domicilio.

159
160
Balance de apertura

Acudir al contador para realizar el balance de apertura que puede llegar a costar
un mínimo de Bs. 350.
A continuación se debe regresar a Impuestos Internos para presentar el balance
de apertura. Impuestos Internos da el visado del balance de apertura.
Posteriormente se debe acudir nuevamente a Fundempresa y si no hay duplicidad
de razón social se procede a la inscripción de la empresa, para lo cual se debe
presentar una suma de documentos:
1. Memorial,
2. NIT,
3. Testimonio de Constitución
La duración del trámite es de aproximadamente 20 días hábiles.

7.2.5 Licencia de Funcionamiento Para Actividades Económicas (Alcaldía)

Usuario al que va dirigido: Personas naturales y jurídicas

Costo (en la moneda regulada): Sin costo

Vigencia: 1 Año.

Tiempo de procesamiento:

o Actividades Económicas en General 30 minutos.

o Expendio de alimentos, bebidas alcohólicas y juegos electrónicos y juegos
en red 48 horas
Institución Donde se Tramita: “GOBIERNO AUTÓNOMO MUNICIPAL DE LA
PAZ”
Unidad u otra Denominación: Ventanilla Única Municipal
Requisitos:
1. Fotocopia del poder notarial
2. Cédula de Identidad de los representantes legales.
3. Fotocopia del testimonio de constitución de empresa

161
Para otorgar la licencia de funcionamiento, una vez cubiertos todos los
requerimientos y previa el otorgamiento de la Licencia de Funcionamiento, el
gobierno municipal efectuará una inspección que verificará las condiciones
técnicas (conexiones de gas, luz, agua, etc.) ambientales (ruidos), laborales,
higiene, salubridad. Aprobando o rechazando la solicitud de Licencia de
Funcionamiento.

162
Al cabo del primer mes de funcionamiento de la empresa se puede realizar la
inscripción del establecimiento económico en la Caja Nacional de Salud para
obtener el seguro social de corto plazo para los trabajadores.

Posteriormente se acude al Ministerio de Trabajo donde se registra la empresa y

se abre los libros de asistencia laboral y de accidentes.

Por último corresponde afiliarse a la Cámara Sectorial respectiva (industria,

comercio, constitución, seguros, etc).

7.2.6 Fondo de pensiones.

El propietario del establecimiento económico debe presentar el "formulario de
inscripción del empleador"

1. (Seguro Social Obligatorio) acompañado de:

2. Fotocopia de C.I. del propietario o representante legal del propietario.
3. Fotocopia de NIT de la empresa.
4. AFP-Futuro de Bolivia (Fono: 2311531)
5. AFP-Previsión Bbv (Fono: 2331844)

7.2.7 Caja Nacional de Salud

El empleador deberá entregar un fólder con la siguiente documentación.

1. Carta de solicitud dirigida al jefe del departamento nacional de afiliación

adjuntando:
2. Form. Avc-01 (aviso de afiliación del empleador).
3. Form. Avc-02 (Carnét del empleador).
4. Form. Rci-1A.
5. Testimonio de constitución para sociedades colectivas y/o anónimas.
6. Balance de apertura aprobado y sellado por el SNII.
7. Fotocopia de C.I. de la persona o representante legal de la empresa.
8. Planilla de haberes en un original y una copia.
9. Fotocopia del NIT.
10. Croquis de ubicación de la empresa.
11. Nómina del personal con fecha de nacimiento.

163
Todo empleador. Debe asegurar a sus empleados en la CNS (Caja Nacional de
Social).

7.2.8 Ministerio de Trabajo

Para inscribir al establecimiento económico en el Ministerio de Trabajo se debe
presentar:

1. Solicitud dirigida al ministro de trabajo.

2. NIT.
3. Formulario Avc-1 (CNS u otra entidad de seguro social).
4. Formulario Rci-1A (primer aporte CNS u otra entidad de seguro social).
5. Aportes a las AFP´s.
6. Planillas salariales de los trabajadores.
7. Boleta de depósito bancario de Bs 30 a la cuenta No. 0044890-11-017,
banco de unión.
8. Indicación del sistema de control de asistencia.
9. Croquis de la ubicación del lugar con descripción de la zona.
10. Formulario gratuito de ventanilla única de inscripción de empleador.

7.2.9 Cámara Sectorial.

1. NIT.
2. Testimonio de constitución.
3. Poder del representante legal.
4. C.I. del propietario o representante legal.
5. Matrícula otorgada por Fundempresa.
6. Balance con sello del SNII.
7. Apertura - empresas nuevas.
8. Última gestión - empresas con actividad comercial.

7.2.9.1 SENASAG. (Servicio Nacional De Sanidad Agropecuaria E Inocuidad

Alimentario)
Proceso:
Procedimiento de emisión de Registro Sanitario (R.A. No. 040/03)

164
 De la Resolución Administrativa de referencia, se extraen los artículos que
tienen que ver con el procedimiento de emisión del Registro Sanitario:
Artículo 12. (DEL TRÁMITE PARA LA OBTENCIÓN DE REGISTRO
SANITARIO) La persona natural o jurídica que desee inscribir una Empresa
del Rubro Alimenticio en el Registro Sanitario, deberá presentar un
expediente que contenga los documentos que se establecen en los artículos
13,14 y15, dependiendo de la naturaleza y actividades de la empresa,
además del comprobante de pago correspondiente.
Artículo 13. (REGISTRO DE EMPRESAS ELABORADORAS) En el caso de
registro de elaboradoras, el expediente debe estar compuesto por:
1. Fotocopia del RUC (en actual vigencia).
2. Formulario de solicitud (UNIA-REG-FORM-001 o 002 para el caso
de Mataderos), debidamente completado; recabado de las oficinas
distritales respectivas del SENASAG.
3. Croquis de distribución y ubicación de planta.
4. En caso de empresas dedicadas a la elaboración, transformación
y/o embotellado de agua y bebidas, se deberá presentar además, una
memoria descriptiva del proceso utilizado para el tratamiento del agua
que utiliza como materia prima, sujeta a verificación.
5. En caso de mataderos de cualquier categoría y para cualquier
especie animal, se exigirá la inclusión de la copia de la licencia de
funcionamiento, vigente; extendida por el Gobierno Municipal
respectivo, o un documento que avale que la misma se encuentra en
trámite.

6. Para aquellas empresas clasificadas en la categoría 1, 2 y 3, conforme al

Reglamento Ambiental del Sector Industrial Manufacturero, aprobado por Decreto
Supremo 26736 del 30 de julio de 2002, (Anexo 2) se exigirá: licencia ambiental, o
manifiesto o ficha ambiental, o cualquier otro documento que certifique que la
empresa está en trámite de adecuación a la normativa ambiental vigente

165
7.3 ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL

7.4 PROCEDIMIENTOS TECNICO ADMINISTRATIVOS

7.4.1 PROCEDIMIENTOS TÉCNICO – ADMINISTRATIVOS

A continuación, se describirá los procesos técnico – administrativos de “Lio -Frut”

y las actividades de la elaboración de la” fruta liofilizada”, realizados por las
unidades y sus procesos específicos que cumplirán en la empresa

7.4.1.2 Unidad Estratégica

La unidad estratégica de “Lio -Frut”, tiene como competencias directas

desarrollar un organismo eficiente, mediante la planificación, organización,
implementación y seguimiento de los procesos de personal, logística,
presupuestos, contables y financieros para atender las necesidades de la
empresa, llevando el control de la misma de la manera más eficiente para el logro
de objetivos y desarrollo de estrategias de producción y comercialización de la

166
fruta liofilizada Maracuya, Manga y Piña. Para ello se detallan a continuación los
procedimientos que se llevarán a cabo.
TABLA Nº65 PROCEDIMIENTO: REPRESENTACIÓN LEGAL DE "Lio- Frut"

Descripción del Procedimiento

Nº Actividad Responsable
1 Realización de Acta de Constitución.
2 Registro en FUNDEMPRESA.
3 Registro Servicio Nacional de Impuestos Internos.
4 Tramitación de Licencia de Funcionamiento, NIT.
Gerente General
5 Inscripción a la CNS - Seguro de salud para los empleados.
6 Inscripción a Fondo de Pensiones - AFP's.
7 Inscripción al Ministerio de Trabajo.
8 Inscripción a la Cámara Sectorial - Industria, comercio, etc.
FUENTE: Elaboración Propia.

TABLA Nº66
PROCEDIMIENTO: CONTRATACIÓN DE PERSONAL ADMINISTRATIVO Y OPERATIVO

Descripción del Procedimiento

Nº Actividad Responsable
1 Convocatoria pública para contratación de personal.
2 Reclutamiento y selección de personal.
3 Capacitación.
Gerente General
4 Evaluación de desempeño
5 Inducción
6 Contratación de personal.
FUENTE: Elaboración Propia.
TABLA Nº 67
PROCEDIMIENTO: PRESUPUESTOS E INVERSIONES

Descripción del Procedimiento

Nº Actividad Responsable
1 Preparación y elaboración de presupuestos e inversiones. Gerente General
2 Aprobación de Presupuestos e Inversiones. Gerente General
3 Ejecución de Presupuestos e Inversiones. Contador
Programación, organización, control y registro contable de los actos
4 Contador
administrativos
5 Elaboración de Estados Financieros, cuadros de resultados y proyecciones. Contador

6 Gestión Económica, Financiera y Patrimonial. Contador

FUENTE: Elaboración Propia.

167
 TABLA Nº 68
PROCEDIMIENTO: ADMINISTRACIÓN DE EQUIPOS, MATERIALES Y VEHÍCULO

Descripción del Procedimiento

Nº Actividad Responsable
1 Requerimiento de equipos, materiales y vehículo. Jefe de producción
2 Identificación de empresas comercializadoras e importadoras. Jefe de producción
3 Elaboración de base de datos de empresas comercializadoras e importadoras. Jefe de producción
4 Contacto con empresas comercializadoras e importadoras. Jefe de producción
5 Elaboración y envió de requerimientos a empresas y solicitud de propuestas. Jefe de producción
6 Aprobación de requerimientos a empresas. Jefe de producción
7 Recepción de propuestas de las empresas. Jefe de producción
8 Evaluación de propuestas. Jefe de producción
9 Cotización y comparación de características, beneficios, ventajas y desventajas. Jefe de producción
10 Selección de empresas. Jefe de producción
Elaboración y presentación de informes sobre requerimientos de equipos,
11 Jefe de producción
materiales y vehículo solicitados
12 Aprobación de informes. Jefe de producción
Negociación con empresas comercializadoras e importadoras seleccionadas y
13 Jefe de producción
aprobadas.

FUENTE: Elaboración Propia.

TABLA Nº 69
PROCEDIMIENTO: CONTACTO Y NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES

Descripción del Procedimiento

Nº Actividad Responsable
Identificación de comunidades productoras de maracuyá, manga y piña a nivel
1 Gerente
departamental y nacional.
2 Elaboración de base de datos de la totalidad de proveedores identificados. Gerente
3 Presentación de informe de proveedores identificados. Gerente
4 Selección de proveedores. Gerente
5 Elaboración de propuestas para los proveedores. Gerente
6 Aprobación de propuestas. Gerente
7 Contacto con proveedores seleccionados. Gerente
8 Presentación de propuestas. Gerente
9 Negociación con proveedores seleccionados. Gerente
FUENTE: Elaboración Propia.

168
TABLA Nº 70 PROCEDIMIENTO: APROVISIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS

Descripción del Procedimiento

Nº Actividad Responsable
1 Contacto y negociación con proveedor A. maracuyá, manga y piña
Gerente Administrativo
2 Contacto y negociación con proveedor B maracuyá, manga y piña
y Proveedores
3 Contacto y negociación con proveedor C maracuyá, manga y piña
4 Estructuración de contrato de aprovisionamiento, insumo.
Gerente General y
5 Estructuración de contrato de aprovisionamiento, materia prima.
Gerente Administrativo
Inspección de la fruta a adquirir.
Verificación de cumplimiento de normas de calidad. Jefe de producción
6 Ejecución de la compra de maracuyá, manga y piña , proveedor A.
Jefe de
7 Ejecución de la compra de maracuyá, manga y piña, proveedor B.
comercialización
8 Ejecución de la compra de azúcar, proveedor C. maracuyá, manga y piña
Clasificar y empacar adecuadamente la fruta para transportarla hasta
Otros (terceros)
instalaciones de la planta.
Traslado de materia prima adquirida a instalaciones de la planta del lugar de
9
procedencia.
Transportista
Traslado de insumos adquiridos a instalaciones de la planta del lugar de
10
procedencia.
11 Recepción y almacenamiento de frutas. Jefe de producción
12 Descarga, recepción y almacenamiento de la fruta. Operarios
FUENTE: Elaboración Propia.

7.4.1.3 Unidad de Ventas

La unidad de ventas de “Lio- Frut”, tiene como competencia directa la
optimización en la comercialización de “frutas liofilizadas” a nivel local en la
ciudad de La Paz, incrementar el volumen de ventas establecido mensual y
anualmente, para ello se detallan a continuación los procedimientos que se
llevaran a cabo.
TABLA Nº71 PROCEDIMIENTO: ADMINISTRACIÓN DE MARKETING

Descripción del Procedimiento

Nº Actividad Responsable
Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que se debe
1 planificar acciones, tomando en cuenta los recursos necesarios y
disponibles para llevar a cabo dichos planes.
2 Elaboración y presentación de Plan de Marketing.
Calculo de la demanda y pronóstico de ventas, considerando el potencial
3
del mercado y participación para estimar las posibles ventas. Jefe de
4 Determinación del tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. comercialización
5 Programas de Lanzamiento e introducción al mercado.
6 Promoción y Publicidad en medios de comunicación masivas.
7 Distribución de Productos terminados.
8 Innovación en cuanto a exhibición de productos en supermercados.
9 Formulación de Estrategias de Venta.
FUENTE: Elaboración Propia.

169
7.1.4.4Unidad de Operaciones

La unidad de operaciones de “Lio - Frut”, tiene como competencia directa la

optimización de la producción de “La fruta liofilizada”, cumpliendo objetivos de
gestión y programas de producción, bajo normas de calidad establecidos, para ello
a continuación se detallan los procedimientos que se llevaran a cabo.
TABLA Nº 72
PROCEDIMIENTO: ADMINISTRACIÓN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIONES

Descripción del Procedimiento

Nº Actividad Responsable
1 Elaboración de Programa de producción, según a la proyección de la demanda.
2 Elaboración y presentación de presupuestos para el programa de producción.
3 Organización y control de recepción de materia prima e insumos.
Organizar el manejo y acomodo óptimo del material en el espacio destinado para su
4
almacenamiento y resguardo.
Registro y actualización permanente de cantidades de materia prima e insumos que
5
ingresen.
Vigilar que el equipo y materiales necesarios para el proceso productivo,
6
almacenamiento, empaque y embalaje se mantengan en buen estado de operación.
7 Gestionar el mantenimiento preventivo y correctivo del equipo y materiales.
Sistema de inventarios de materia prima, insumos, productos en proceso y
8
productos terminados. Jefe de producción
9 Supervisión del proceso productivo en sus distintas fases.
10 Supervisión de las funciones de los Subordinados.
11 Supervisión de la eficiencia en la producción.
12 Control sobre merma de productos.
Eficientar y optimizar los Recursos y procesos, flujos, ingeniería en general en
13
Procesos de producción.
14 Supervisión de Gestión de calidad.
Registro y actualización permanente de cantidades de productos terminados que
15
ingresen y salgan de almacén.
16 Elaboración y presentación de reportes e informes diarios a su inmediato superior.
17 Solicitar equipo, materiales, personal, en caso necesario.
FUENTE: Elaboración Propia.

170
171
8 CONCLUSIONES

8.1 CONCLUSIONES

 Una vez realizado el estudio de mercados y analizado el sector se concluye

que en el departamento de La Paz se ha registrado un crecimiento poblacional
importante en los últimos años, con lo cual se demuestra el potencial de este
sector para la creación de una empresa de productos de frutas liofilizadas
nutritiva y 100% natural.
 La investigación de mercados permite evidenciar, que, entre los sabores más
demandados, se encuentran los sabores de frutas exóticas entre el Maracuyá,
Piña y Manga.
 La empresa debe implementar las estrategias de publicidad y promoción para
dar a conocer los productos liofilizados en forma creativa, innovadora y
permanente, que le permita generar competencia y favorecer la decisión de
adquirir el producto en estudio.
 El capital de inversión para la creación de la empresa de liofilización de frutas
es de BS 1.595.323,86 el aporte propio corresponde al 53,28%, mientras que
el 46,72% será financiado mediante el Banco de Desarrollo Productivo, a un
periodo de 5 años, con una tasa de interés del 9.5%.
Desde el punto de vista económico – financiero, los indicadores de evaluación
registran valores positivos, obteniendo beneficios mayores al costo de oportunidad
del capital, por cuanto el proyecto es rentable y por tanto es factible para su
ejecución, puesto que los coeficientes de VAN (645.074,446Bs.), TIR (33 %), B/C
(1,11), muestran resultados favorables para el presente proyecto.

172
173
9 ANEXOS

9.1 ANEXOS MARKETING

ENCUESTA
Objetivo: La presente encuesta está dirigida a Hoteles, Restaurantes y
Supermercados respecto a la compra de frutas Liofilizadas (polvo) MARACUYA -
PIÑA - MANGA

Hoteles Restaurantes Supermercados

Nombre: ___________________________________________-
____________________
Ubicación:
______________________________________________________________

1. ¿Su establecimiento ofrece refrescos y jugos a base de frutas?

Si No
Si la respuesta es no, porque:
_____________________

2. ¿En base a que elabora sus jugos de frutas?

Frutas naturales Pulpa de frutas
Fruta seca
Fruta liofilizada Otros:……………..

3. ¿Qué atributos busca para la elaboración del jugo de frutas?

* ( 1=menos importante y 5= muy importante)
Sabor 1 2 3 4 5
Mayor Conservación 1 2 3 4 5
Precio 1 2 3 4 5
Natural 1 2 3 4 5
Atributos nutricionales 1 2 3 4 5
Cantidad 1 2 3 4 5
Otros 1 2 3 4 5

4. ¿De donde se provee los insumos para la elaboración de los jugos de

frutas?
Mercado informal Supermercados
Distribuidoras

174
 Internet
Otros:…………………………………….

5. ¿Cuantos litros de jugo de frutas comercializa a la semana en su

establecimiento?
1-5 litros 6-10 litros 11-15 litros 16-20 litros Más de 21
litros

6. ¿Por qué medio de comunicación se enteró de la publicidad de jugos de

frutas?
Televisión Radio Periódico o
escrito
Recomendación de amigos Internet
Gigantografia
Revista Gastronómica
Otros………………………………………………………………….

7. ¿A usted le interesaría comprar fruta liofilizada para elaborar sus jugos de

frutas?
Si No

8. ¿Qué atributos usted preferiría que tenga las frutas en polvo (liofilizadas)
para adquirirlos en su negocio?
Duración de 6 meses a un año 1 2 3 4 5
Conservación del sabor natural 1 2 3 4 5
Mantienen los atributos nutricionales 1 2 3 4 5
No contienen aditivos ni 1 2 3 4 5
conservantes
Precio 1 2 3 4 5
Otros 1 2 3 4 5

9. ¡Si usted compraría este producto de fruta liofilizada en polvo que aspectos
influyen en si decisión?

Si No

10. ¿Qué cantidad y precio estaría dispuesto a pagar por el producto de fruta
liofilizada en polvo?

50 gr. 250 gr. 1 kg

175
 50 a 80 Bs
81 a 100 Bs
101 a 151 Bs
151 a 200 Bs
300 a 450 Bs
Mas de 251
Bs

11. ¿Qué tipo de frutas en polvo liofilizadas compraría para su establecimiento?

Maracuyá Piña Manzana Durazno
Tumbo Manga
Otros: …………………………………..

12. ¿Qué promociones de gustaría que realice la nueva empresa que

comercializa fruta liofilizada en polvo?

a) Degustaciones Descuentos
b) Promociones Ofertas
c) Otros………………………………………………………………….

13. ¿Cuántas veces por mes estaría dispuesto a proveer el producto

liofilizado?

1 vece a la 2 veces a la 3 veces a la

semana semana semana
50gramos
250 gramos
1000 gramos

GRACIAS POR SU ATENCION

176
9.2 ANEXOS FINANZAS
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO (Expresado en Bolivianos)
2018 2019 2020 2021 2022
VENTAS 2.501.280,0 2.952.900,0 3.230.820,0 3.647.700,0 4.377.240,0
(-) IVA neto 11.488,4 191.295,5 210.185,2 238.676,3 288.792,9
VENTAS NETAS 2.489.791,6 2.761.604,5 3.020.634,8 3.409.023,7 4.088.447,1
(-) COSTO DE VENTAS 1.403.034,6 1.619.026,3 1.751.944,3 1.951.321,3 2.300.231,1
Materiales directos 1.169.246,9 1.380.360,9 1.510.277,2 1.705.151,7 2.046.182,0
Mano de obra Directa 206.772,6 206.772,6 206.772,6 206.772,6 206.772,6
Gastos indirectos de fabricación 27.015,1 31.892,9 34.894,5 39.397,1 47.276,5
UTILIDAD BRUTA 1.086.757,0 1.142.578,2 1.268.690,5 1.457.702,4 1.788.216,1
(-) COSTOS DE OPERACIÓN 746.182,6 748.129,7 745.004,1 746.193,0 750.337,2
Costos Administrativos 449.851,7 452.129,4 454.530,1 457.060,5 459.727,5
Sueldos y Salarios 209.496,0 209.496,0 209.496,0 209.496,0 209.496,0
Gastos Generales 34.524,0 36.388,3 38.353,3 40.424,3 42.607,3
Beneficios Sociales 159.134,9 159.134,9 159.134,9 159.134,9 159.134,9
Insumos material de escritorio 2.940,0 3.098,8 3.266,1 3.442,5 3.628,4
Mantenimiento y repuesto 39.040,9 39.040,9 39.040,9 39.040,9 39.040,9
Insumos de limpieza 4.716,0 4.970,7 5.239,1 5.522,0 5.820,2
Gastos de Comercializacion 17.254,7 17.536,7 17.834,0 18.147,3 18.477,5
Promocion y publicidad 12.032,0 12.032,0 12.032,0 12.032,0 12.032,0
Combustible 5.222,7 5.504,7 5.802,0 6.115,3 6.445,5
Gastos Financieros 279.076,2 278.463,6 272.640,0 270.985,2 272.132,2
Intereses 70.805,9 56.644,7 42.483,6 28.322,4 14.161,2
Depreciacion de Activos fijos 126.653,8 126.653,8 126.653,8 126.653,8 126.653,8
Amortizacion de la inv. Diferida 6.578,0 6.578,0 6.578,0 6.578,0 0,0
Impuestos a las transacciones 75.038,4 88.587,0 96.924,6 109.431,0 131.317,2
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 340.574,5 394.448,5 523.686,4 711.509,4 1.037.878,8
(-) IUE 25% 85.143,6 98.612,1 130.921,6 177.877,4 259.469,7
UTILIDAD NETA BS. 255.430,8 295.836,4 392.764,8 533.632,1 778.409,1

177
9.3 ANEXOS SUPUESTOS ESCENARIOS Estado de resultado escenario optimista
2018 2019 2020 2021 2022
VENTAS 2676369,6 3159603 3456977,4 3903039 4683646,8
(-) IVA neto 23648,58605 205651,2479 225892,1197 256409,856 310073,188
VENTAS NETAS 2652721,014 2953951,752 3231085,28 3646629,14 4373573,61
(-) COSTO DE VENTAS 1309494,802 1508597,43 1631122,124 1814909,17 2136536,49
Materiales directos 1075707,13 1269932,028 1389455,042 1568739,56 1882487,48
Mano de obra Directa 206772,552 206772,552 206772,552 206772,552 206772,552
Gastos indirectos de fabricación 27015,12 31892,85 34894,53 39397,05 47276,46
UTILIDAD BRUTA 1343226,212 1445354,322 1599963,156 1831719,98 2237037,12
(-) COSTOS DE OPERACIÓN 746182,5633 748129,7226 745004,1082 746192,984 750337,218
Costos Administrativos 449851,706 452129,426 454530,1429 457060,498 459727,493
Sueldos y Salarios 209496 209496 209496 209496 209496
Gastos Generales 34524 36388,296 38353,26398 40424,3402 42607,2546
Beneficios Sociales 159134,856 159134,856 159134,856 159134,856 159134,856
Insumos material de escritorio 2940 3098,76 3266,09304 3442,46206 3628,35502
Mantenimiento y repuesto 39040,85 39040,85 39040,85 39040,85 39040,85
Insumos de limpieza 4716 4970,664 5239,079856 5521,99017 5820,17764
Gastos de Comercializacion 17254,7 17536,7258 17833,98099 18147,288 18477,5135
Promocion y publicidad 12032 12032 12032 12032 12032
Combustible 5222,7 5504,7258 5801,980993 6115,28797 6445,51352
Gastos Financieros 279076,1573 278463,5708 272639,9844 270985,198 272132,211
Intereses 70805,93229 56644,74583 42483,55937 28322,3729 14161,1865
Depreciacion de Activos fijos 126653,825 126653,825 126653,825 126653,825 126653,825
Amortizacion de la inv. Diferida 6578 6578 6578 6578 0
Impuestos a las transacciones 75038,4 88587 96924,6 109431 131317,2
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 597043,6491 697224,5995 854959,0477 1085526,99 1486699,9
(-) IUE 25% 149260,9123 174306,1499 213739,7619 271381,748 371674,976
UTILIDAD NETA BS. 447782,7368 522918,4496 641219,2858 814145,245 1115024,93

178
9.4 FLUJO DE CAJA E INDICADORES
DETALLE 0 2018 2019 2020 2021
FUENTES DE FONDOS
UTILIDAD NETA 447782,7368 522918,4496 641219,286 814145,245
DEPRECIACION ACTIVOS FIJOS 54322,40122 37730,38386 62512,0753 109478,888
AMORTIZACION ACTIVOS DIFERIDOS 6578 6578 6578 6578
TOTAL FUENTE 508683,138 567226,8335 710309,361 930202,133
USO DE FONDOS
APORTE PROPIO 850000
AMORTIZACION CREDITO 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8
TOTAL USO 850000 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8
FLUJO DE EFECTIVO -850000 359618,338 418162,0335 561244,561 781137,333

TIR 52%
VAN ESPERADO 10% 1291814,7
VAN TASA MERCADO 5% 934533,8013

TD 10% suma ingresos 13215588

inversion 1595323,96 suma de egresos 9060868,85
egresos + inversion 10656192,8
B/C 1,24
ingresos egresos
2676369,6 2055677,365
3159603 2256727,153
3456977,4 2376126,233
3903039 2561102,15
4683646,8 2886873,707

179
COSTO DE VENTAS 1309494,802 1508597,43 1631122,124 1814909,17 2136536,49
(-) COSTOS DE OPERACIÓN 746182,5633 748129,7226 745004,1082 746192,984 750337,218
TOTAL EGRESOS 2055677,365 2256727,153 2376126,233 2561102,15 2886873,71

9.5 ESCENARIO PESIMISTA

2018 2019 2020 2021 2022
VENTAS 2.326.190,4 2.746.197,0 3.004.662,6 3.392.361,0 4.070.833,2
(-) IVA neto -671,7 176.939,7 194.478,4 220.942,7 267.512,6
VENTAS NETAS 2.326.862,1 2.569.257,3 2.810.184,2 3.171.418,3 3.803.320,6
(-) COSTO DE VENTAS 1.496.574,3 1.729.455,2 1.872.766,5 2.087.733,4 2.463.925,6
Materiales directos 1.262.786,6 1.490.789,8 1.631.099,4 1.841.563,8 2.209.876,6
Mano de obra Directa 206.772,6 206.772,6 206.772,6 206.772,6 206.772,6
Gastos indirectos de fabricación 27.015,1 31.892,9 34.894,5 39.397,1 47.276,5
UTILIDAD BRUTA 830.287,8 839.802,1 937.417,8 1.083.684,9 1.339.395,0
(-) COSTOS DE OPERACIÓN 746.182,6 748.129,7 745.004,1 746.193,0 750.337,2
Costos Administrativos 449.851,7 452.129,4 454.530,1 457.060,5 459.727,5
Sueldos y Salarios 209.496,0 209.496,0 209.496,0 209.496,0 209.496,0
Gastos Generales 34.524,0 36.388,3 38.353,3 40.424,3 42.607,3
Beneficios Sociales 159.134,9 159.134,9 159.134,9 159.134,9 159.134,9
Insumos material de escritorio 2.940,0 3.098,8 3.266,1 3.442,5 3.628,4
Mantenimiento y repuesto 39.040,9 39.040,9 39.040,9 39.040,9 39.040,9
Insumos de limpieza 4.716,0 4.970,7 5.239,1 5.522,0 5.820,2
Gastos de Comercializacion 17.254,7 17.536,7 17.834,0 18.147,3 18.477,5
Promocion y publicidad 12.032,0 12.032,0 12.032,0 12.032,0 12.032,0
Combustible 5.222,7 5.504,7 5.802,0 6.115,3 6.445,5

180
Gastos Financieros 279.076,2 278.463,6 272.640,0 270.985,2 272.132,2
Intereses 70.805,9 56.644,7 42.483,6 28.322,4 14.161,2
Depreciacion de Activos fijos 126.653,8 126.653,8 126.653,8 126.653,8 126.653,8
Amortizacion de la inv. Diferida 6.578,0 6.578,0 6.578,0 6.578,0 0,0
Impuestos a las transacciones 75.038,4 88.587,0 96.924,6 109.431,0 131.317,2

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 84.105,3 91.672,4 192.413,7 337.491,9 589.057,8

(-) IUE 25% 21.026,3 22.918,1 48.103,4 84.373,0 147.264,4
UTILIDAD NETA BS. 63.079,0 68.754,3 144.310,2 253.118,9 441.793,3

9.6 FLUJO DE CAJA E INDICADORES

DETALLE 0 2018 2019 2020 2021 2022
FUENTES DE FONDOS

UTILIDAD NETA 63.078,96 68754,27 144310,24 253118,91 441793,32

DEPRECIACION ACTIVOS FIJOS 54322,40122 37730,38386 62512,07529 109478,8876 63476,0522
AMORTIZACION ACTIVOS DIFERIDOS 6578 6578 6578 6578 6578
TOTAL FUENTE 123979,3637 113062,6555 213400,3193 369175,7956 511847,376
USO DE FONDOS
APORTE PROPIO 850000
AMORTIZACION CREDITO 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8
TOTAL USO 850000 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8 149064,8
FLUJO DE EFECTIVO -850000 -25085,43626 -36002,14451 64335,51928 220110,9956 362782,576

TIR -8%
VAN ESPERADO 10% -435113,04
VAN TASA MERCADO 5% 934533,8013

181
TD 10%
inversion 1595323,96

ingresos egresos suma ingresos 10330938,04

2326190,4 2242756,866 suma de egresos 9984644,699
egresos +
2746197 2477584,897 inversion 11579968,66
3004662,6 2617770,588 B/C 0,89
3392361 2833926,422
2209876,603 3214262,833

182
10. BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA

 Chiavenato, Idalberto. (2006) Introducción a Teorías General de

Administración. Rio de Janeiro. Pearson Educación
 M. Porter Estrategia Competitiva técnicas para el análisis de los sectores
industriales y la competencia 37 reimpresion
 Hansen y Mowen 1996 por international Thomson.Administración de costos
contabilidad y control
 Rubén Centellas España, Carlos Gonzales Alañes El estado de flujo de
efectivo y el presupuesto de caja Cuarta EDICION.
 Huete. D Andrea- Reynoso-Lovelook,Administración de servicios
Estrategias de marketing, Operaciones y recursos humanos Edicion:
Primera
 Gitman Lawrence J. (2007) Principios de administración financiera 11e.
México: Prentice-Hall
 SapagChain, N. (2011). Preparación y evaluación de proyectos.México:
McGraw-Hill.
 Stoner A.F. James, Freeman Eduard, Gilbet Jr. Daniel (2009)
Administración, México Editorial Pears.

183