Fase 3 - Análisis y alternativas

Participantes:

Nancy Yaneth Lizarazo Código: 52.010.297

Yorli Suleima Vasquez Jurado Código: 1.033.739.341

Jenny Lozada Martínez Código: 52.717.984

Jonathan Andrey Cely Peña Código: 1.013.619.821

Grupo: 102024_4

Presentado a:

Iraide Molina Peralta

Tutora

Universidad Nacional Abierta y a Distancia “UNAD”

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios

Desarrollo de habilidades de negociación

Julio 26 de 2020
 Contenido

Introducción................................................................................................................................................3
Objetivos.....................................................................................................................................................4
Objetivo general......................................................................................................................................4
Objetivos específicos...............................................................................................................................4
Desarrollo actividad....................................................................................................................................5
Definición del problema..........................................................................................................................5
Intereses de las partes..............................................................................................................................5
Diseño del escenario posible después de la negociación..........................................................................6
Prioridades para negociar en dicho escenario..........................................................................................7
Soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB....................................................................8
Alternativa estrella..................................................................................................................................9
MAM (máximo, aceptable, mínimo).......................................................................................................9
Conclusiones.............................................................................................................................................10
Referencias bibliográficas.........................................................................................................................11
 Introducción

La presente actividad se desarrolla con base en un caso propuesto que contiene derivados de

una situación real y la lectura comprensiva de las teorías sobre los elementos inmersos en el

proceso de negociación, en el cual se formulan diversas alternativas y escenarios posibles de lo

que puede suceder durante y después del proceso de negociación que llevan a cabo la empresa

JM y el proveedor de servicios de entrega de productos.

 Objetivos

Objetivo general

 Analizar las técnicas y el proceso de la negociación estratégica en el caso de estudio

Objetivos específicos

 Mediante la apropiación de conceptos formular alternativas de solución al caso

propuesto.

 Conocer diversas estrategias y técnicas de negociación.

 Identificar las técnicas más favorables en cada proceso de negociación, de acuerdo

con los intereses de las partes involucradas.

 Desarrollo actividad

Actividades propuestas

Teniendo en cuenta que, en la fase anterior, se definió los problemas y los intereses de cada

parte negociadora del caso, realicen lo siguiente:

a. Diseñar el escenario posible después de la negociación

b. Determinar las prioridades a negociar en dicho escenario

c. Diseñar las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB

d. Identificar la alternativa estrella

e. Elaboren el MAM (máximo, aceptable, mínimo)

Recordando…

Definición del problema

Durante el último trimestre la empresa JM, viene presentado deficiencias (retrasos) en la

entrega de los productos, lo cual ha llevado a constantes quejas y reclamos por parte de los

clientes, es de anotar que el proceso de entrega lo realiza un proveedor hace aproximadamente

diez años.

Intereses de las partes

Empresa JM Proveedor de transporte

 Continuar manteniéndose a la vanguardia
con sus productos, imponiendo la moda en
el mercado.
 Seguir siendo reconocidos por sus
productos, abarcando una alta demanda.
 Que la empresa siga siendo reconocida a
nivel nacional e internacional.
 Incrementar la rentabilidad favorable que
tiene.
 Continuar con las relaciones comerciales que
tiene desde hace 10 años con la empresa JM.
 Al tener un alto reconocimiento y
posicionamiento de su cliente (Empresa JM),
que dicho reconocimiento y posicionamiento
continúe beneficiándolo como proveedor de
alta calidad.
 Normalizar el servicio que le presta a la
empresa JM.
Diseño del escenario posible después de la negociación

Para poder contemplar el diseño de un escenario posible, se deben recodar los acuerdos y

seguimientos propuestos del trabajo anterior.

Acuerdo:

En esta etapa la idea es que tanto el proveedor como JM haya llegado a un acuerdo para que

ninguna de las dos se vea perjudicada, se hace seguimiento para poder cuantificar el impacto que

pueden generar, las decisiones tomadas por las partes.

 El líder de la negociación, Empresa JM, propone que la única alternativa viable es incluir

otro proveedor inmediatamente y durante cuatro meses. Tiempo en el que el proveedor

estima, resolver los problemas técnico-mecánicos de los vehículos.

 Si el proveedor demuestra solución al 100% en prueba de seguimiento y medible. La

Empresa JM, incluirá el nuevo proveedor de manera permanente.

Seguimiento a los acuerdos:

 En cuatro meses, la Empresa JM, evaluará si el antiguo proveedor a solucionado al 100%

sus fallas.

 La Empresa JM, finalizado el mes cuarto, dejara el proveedor antiguo realizar la prueba

de cumplimiento oportuno a los clientes.

 Si el resultado no es favorable, la Empresa JM incluirá de manera permanente al nuevo

proveedor.

Debido a las posiciones adoptadas por las partes involucradas en el caso, se puede

identificar que la estrategia integrativa (Ganar- Ganar) puede resultar efectiva pues las partes

trabajan en conjunto en inventar opciones de mutuo beneficio.

 La invención creativa, buscando intereses comunes o complementarios es una necesidad para

generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe

inventar, luego, decidir.

Como se evidencia en el caso las dos partes tienen la firme intención de mantener sus

relaciones comerciales las cuales llevan una larga trayectoria en el tiempo, pese a esto los dos

han planteado propuestas para lograr corregir el impase que se está generando con las

entregas de los productos a los clientes.

Como la negociación propuesta fue de tipo colaborativo y en aras de dar continuidad a las

relaciones comerciales de aproximadamente diez años. Se contempla lo siguiente:

 La Empresa JM, no puede dejar de entregar sus productos oportunamente a sus clientes,

tiene la disposición de ayudar al proveedor para que subsane el problema interno.

 El Proveedor quiere seguir prestado los servicios y está dispuesto a cumplir con las

propuestas que la Empresa JM establezca para lograr subsanar el problema.

 Continuar con las buenas relaciones entre las dos partes.

 Que la empresa JM, siga siendo la líder en el mercando no solo por sus diseños, sino que

también sea por su cumplimiento en las entregas.

 Que el proveedor siga siendo la empresa de transporte y aliado de la empresa JM.

 El proveedor ofrece algunos beneficios económicos a la empresa JM como reparación de

los perjuicios que se han generado como consecuencia de sus fallas logísticas.

Prioridades para negociar en dicho escenario

  La prioridad de la negociación es el tiempo, porque entre menos tiempo se demore le

proveedor en normalizar el servicio, la Empresa JM podrá cumplir con la promesa de

valor de entregar sus productos en óptimas condiciones y menos de 72 horas.

Y el proveedor no perderá el cliente (Empresa JM).

 La empresa JM El líder de la negociación, propone que la única alternativa viable es

conceder al proveedor únicamente dos meses de los cuatro meses inicialmente

planteados, para que normalice el servicio.

 Deterioro del reconocimiento, el know how y trayectoria de las dos compañías en el

mercado.

Soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB

Como la negociación es de tipo colaborativo, todos ganan, las partes proponen:

Empresa JM

Características

a. La Empresa JM, va a evaluar los precios de la Empresa Proveedora, si confirma que están

por debajo de otros proponentes, aceptará incrementarlos.

Ventajas

a. La Empresa JM, restablecerá el servicio de entregas a sus clientes.

b. La empresa JM, da continuidad a la relación comercial que tiene con la empresa

proveedora, lo que les ha permitido a las dos compañías ganar posicionamiento y

reconocimiento en el mercado por la innovación, calidad, oportunidad en la entrega de

sus productos.

Beneficios
 a. La empresa JM, reafirmará y mejorará el posicionamiento del valor de marca que tiene en

el mercado nacional e internacional.

b. La empresa JM no incurrirá en gastos para estudiar nuevas propuestas de nuevos

proveedores e implementarlas con el riesgo que ello conlleva.

c. Que la empresa JM pueda incrementar el reconocimiento que tiene a nivel nacional e

internacional y con ello, mantener el estado de favorabilidad de la rentabilidad.

Proveedor

Características

a. El proveedor, acepta el tiempo de dos meses y a partir del tercer mes, la empresa JM,

evaluará la capacidad de cumplimiento.

Ventajas

a. El proveedor continuará prestando los servicios, lo que le permitirá mejorar el nivel de

ingresos, por la actualización de precios.

Beneficios

a. El proveedor obtendrá el reconocimiento de mayor antigüedad; más de diez años de

trayectoria contractual, que le servirá como referencia para obtener nuevos contratos.

b. La empresa proveedora seguirá contando con su cliente más importante.

c. El proveedor podrá ajustar los procesos internos para solucionar el problema que afectó

no solo a la Empresa JM, sino que a otros clientes también.

Alternativa estrella

Empresa JM

 Opciones para resolver los intereses.

  Avisar a los clientes que se pueden presentar demoras en las entregas.

(durante dos meses).

 A quien acudir para satisfacer los intereses.

 Buscar tres nuevos proveedores, como plan b.

 Que ofrecer a la otra parte para que valore mis intereses.

 Estudiar los precios, frente a sus competidores y si están por debajo, incrementarlos.

 Que puedo introducir para apoyar mis intereses.

 Informe de las no conformidades en el tiempo de entrega por cada cliente que

reporto.

 Leyes o normas para que acepte mis intereses.

 Contrato de prestación de servicios, celebrado entre JM y proveedor de transporte.

Proveedor

 Opciones para resolver los intereses.

 Buscar financiación para actualizar el parque automotor que viene

presentando alto índice de fallas que fue lo que genero el incumplimiento en

las entregas.

 A quien acudir para satisfacer los intereses.

 Banco o Cooperativas.

 Que ofrecer a la otra parte para que valore mis intereses.

 Como proveedor se han prestado los servicios ininterrumpidamente durante más de

10 años y es el primer inconveniente que surge. Se puede entregar exclusividad.

 Que puedo introducir para apoyar mis intereses.

 Abrir oficinas de representación en ciudades principales donde la Empresa JM tenga

mayor demanda.
  Leyes o normas para que acepte mis intereses.

 Contrato de prestación de servicios, celebrado entre JM y proveedor de

transporte.

Alternativa Estrella mutua.

 La Empresa JM concederá dos meses al proveedor para que normalice el servicio.

 El proveedor agilizar sus procesos internos a fin de restablecer el óptimo servicio que le

venía prestando a la Empresa JM.

MAM (máximo, aceptable, mínimo)

Empresa JM

Máximo Aceptable Mínimo

 Estabilizar de inmediato la
entrega oportuna de los
productos a los clientes.
 Ingresar un nuevo
proveedor.
 Mantener el nivel de
posicionamiento actual.
 Otorgar un tiempo  Dar dos meses de espera para
prudencial para que el que el proveedor normalice el
proveedor soluciones sus servicio, verificar con prueba.
problemas.  Cumplidos los dos meses se
 Seguir con el mismo realizará un prueba de
proveedor con la falla que cumplimento al proveedor.
viene presentado, por un  Bajar hasta tres puntos el
corto periodo de tiempo. nivel de posicionamiento
 Bajar un punto el nivel de actual.
posicionamiento actual.

Proveedor

Máximo Aceptable Mínimo

 Solicitar cuatro meses a la
Empresa JM para corregir
el problema.
 Mejorar los precios
pactados que estén en el
 Tres meses para
solucionar el problema.
 Lograr mínimo
incremento en los precios
 Dos meses para solucionar
el problema y se realizará
prueba de cumplimiento.
 No lograr mejorar los
precios, por ahora,
dejando abierta la
 nivel de referencia de la
pactados. posibilidad de hacerlo en
competencia.
corto tiempo.
 Compartir el cliente con  Compartir el cliente con
 Compartir el cliente con
otro proveedor por dos otro proveedor por dos
un nuevo proveedor
meses. meses.
permanentemente.
 Conclusiones

Las técnicas y estrategias que se adoptan en los procesos de negociación tienen una estrecha

relación, por lo tanto, la preparación, comunicación y determinación de objetivos cumplen un

papel relevante que incide en el resultado final.

Pese a que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es una tarea

fácil de hacer, es ahí donde surge el interés de desarrollar técnicas y estrategias de negociación

que permitan resolver conflictos que se deben sortear en la vida cotidiana y proyectar y proyectar

hacia la vida laboral y profesional la incursión de esta temática.

 Referencias bibliográficas

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