ANALISIS DE SISTEMAS Modificado

UNIVERSIDAD MODULAR ABIERTA
Centro Universitario Sonsonate
Facultad de Ciencias Económicas
Tema de Investigación de Cátedra:
“MANUAL DE CREDITOS Y COBRANZA.”
Cátedra: ANALISIS DE SISTEMAS ADMINISTRATIVOS
Licenciada: Gloria Yessenia Aguilar
Integrantes:
Gutiérrez Girón Jeimy Ivania
Magaña Calzadilla Karina Marleny
Peñate Pineda Ruth Marilena
Sánchez Barrera Brenda Dinora
Fecha: Sonsonate, 07 Marzo 2020

ÍNDICE
AGENDA.............................................................................................................
INTRODUCCIÓN................................................................................................i
OBJETIVOS......................................................................................................1
OBJETIVO GENERAL:..................................................................................1
OBJETIVOS ESPECIFICOS:........................................................................1
CÓMO DISEÑAR UN MANUAL DE PROCEDIMIENTOS DE CREDITO Y
COBRANZA......................................................................................................2
ESTRUCRURA DEL MANUAL.........................................................................3
ENCABEZAMIENTO: Nombre de la empresa u organización......................3
CUERPO DEL MANUAL...............................................................................3
GLOSARIO DE TÉRMINOS..........................................................................3
ETAPAS DE LA ELABORACION DE MANUAL..............................................4
IMPORTANCIA DE LOS MANUALES DE CREDITO Y COBRANZA..............4
AREA DE CREDITO.........................................................................................5
DEFINICIÓN DEL CRÉDITO.........................................................................5
IMPORTANCIA DEL CRÉDITO........................................................................5
OBJETIVO.....................................................................................................6
TIPOS DE CRÉDITO.....................................................................................6
créditos formales............................................................................................6
créditos de consumo o créditos comerciales................................................6
créditos empresariales...................................................................................7
créditos bancarios..........................................................................................7
POLÍTICAS DE CRÉDITO................................................................................7
análisis de crédito..........................................................................................8
variables de políticas de crédito....................................................................8
riesgo de crédito............................................................................................8
AREA DE COBRANZA.....................................................................................9
TIPOS DE COBRANZA....................................................................................9
GESTIÓN DE COBRANZAS..........................................................................10
MODALIDADES DE COBRO..........................................................................11
CARTAS......................................................................................................11
LLAMADAS TELEFÓNICAS........................................................................11
UTILIZACIÓN DE AGENCIAS DE COBROS..............................................11
PROCEDIMIENTO LEGAL:.........................................................................11
VENTAJAS DE LOS MANUALES..................................................................12
DESVENTAJAS DE LOS MANUALES...........................................................12
CONCLUSIONES...........................................................................................13
BIBLIOGRAFIA...............................................................................................15
EJEMPLO MANUAL DE CREDITO PARA COOPERATIVAS DE AHORRO Y
CREDITO........................................................................................................16
AGENDA
1. SALUDO Y BIENVENIDA
2. PRESENTACION DEL GRUPO DE EXPOSICION
3. PRESENTACION DEL TEMA A EXPONER
4. EXPLICACION DE LA INTRODUCCION DEL TEMA
5. EXPLICACION DE LOS OBJETIVOS DEL TEMA
6. INICIO DEL DESARROLLO DEL TEMA COMO DESARROLLAR UN
MANUAL DE PROCEDIMIENTOS DE CREDITO Y COBRANZAS,
ESTRUCTURA DE UN MANUAL, ETAPAS DE LA ELABORACION
DE UN MANUAL, IMPORTANCIA DE LOS MANUALES DE
CREDITO Y COBRANZA
7. DESARROLLO DEL TEMA AREA DE CREDITOS, IMPORTANCIA
DEL CREDITO, TIPO DE CREDITOS, POLITICAS DE CREDITOS
8. DESARROLLO DEL TEMA AREA DE COBRANZAS, TIPOS DE
COBRANZA, GESTION DE COBRANZAS, VENTAJAS Y
DESVENTAJAS DE LOS MANUALES DE CREDITO Y COBRANZA
9. DESARROLLO DE EJEMPLOS
10. EJERCICIO PRACTICO
11. CONCLUSIONES
12. AGRADECIMIENTOS
0
INTRODUCCIÓN
La administración del crédito y las cobranzas es una de las actividades más

complejas y de las que requiere atención por parte de cualquiera que sea la
modalidad de las operaciones dentro de una empresa, de las cuales se
espera obtener un margen de utilidad razonable.
Las políticas y procedimientos utilizados para la concesión y recuperación de

los créditos, los instrumentos que utilice para ejercer un Control efectivo
sobre estos, entre otras, van a ser las variables que los Oficiales de crédito
con agudeza de visión financiera tendrán que considerar a fin de orientar
efectiva y eficientemente las operaciones crediticias.
Otro punto importante es el área de cobranza, ya que esel servicio que

permite el mantenimiento de los clientes al igual que abre la posibilidad de
volver a prestar. Se denomina cobranza al proceso mediante el cual se hace
efectiva la percepción de un pago en concepto de una compra, de la
prestación de un servicio, de la cancelación de una deuda, etc.
Considerando la importancia de que es fundamental para una empresa

contar con un Manual de Crédito y Cobranzas que proporcione información
adecuada para la toma de decisiones de los funcionarios responsables de las
operaciones crediticias, se ha desarrollado el presente documento, con el
objetivo de brindar la información a través de definiciones de manual, crédito,
cobranzas, manual de crédito cobranzas, importancia del manual de créditos
y cobranzas, mostrar las estructuras de los manuales de crédito y cobranzas
y sus funciones y su uso.
OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL:
Dar a conocer la importancia del manual de crédito y cobranza como un
instrumento esencial para la adecuada administración de una empresa.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Proporcionar la información sobre las funciones y los créditos que se otorgan
en una entidad en el manual de créditos.
Detallar los procesos para el área de cobranza, sus funciones y políticas

dentro del manual de cobranzas.
1
CÓMO DISEÑAR UN MANUAL DE PROCEDIMIENTOS DE CREDITO Y
COBRANZA
Un manual operativo es una herramienta de apoyo para el funcionamiento

del negocio y un instrumento de medición que permite asegurar la calidad en
los procesos y las técnicas para su buena ejecución.
1. definir la estructura que tendrá éste mismo. Cada concepto requiere de

características específicas y particulares, tales como conocimientos de
políticas de crédito y cobranza
2. Es indispensable saber que no todo el manual lleva la misma redacción,

ya que hay segmentos que van dirigidos al ejecutor del proceso, o bien, al
operador, de ahí la necesidad de identificar plenamente quiénes serán los
usuarios del manual para utilizar el lenguaje y el contenido correctos.
3. Una vez que se identifica al usuario de un manual, se tiene que definir si

va hacer un documento por puesto, área o para toda la organización. Esta
clasificación permitirá saber si se necesita elaborar sub-manuales o guías
operativas para cada caso.
4. Definir las políticas que van a delimitar el desempeño de cada individuo,

determinado los factores que es necesario medir y evaluar en la operación
cotidiana.
5. Identificar y seleccionar los principales procesos del negocio, que se

tendrán que plasmar en los documentos.
6. Redacta el manual de una manera ágil, dinámica, concreta y

accesible. Incluye elementos gráficos y muy visuales, pues puede ser mucho
más entendible.
2
7. No caer en lo obsoleto. Para que una franquicia sea rentable, no sólo
deben revisarse los manuales operativos al menos una vez al año, sino
también hay que realizar los cambios que sean necesarios dentro de la
propia estructura, pues no es lo mismo satisfacer las necesidades de un
consumidor de hace 15 años a un actual.
8. Organizar la empresa. Así como existen los manuales operativos de

procedimientos, créditos y cobranzas. En este documento se debe recabar
toda la información del proceso comercial, legal y técnico que conlleva un
negocio. Sirve como una guía para llevar de la mano primero a su propia
empresa
ESTRUCRURA DEL MANUAL
ENCABEZAMIENTO: Nombre de la empresa u organización.

 Departamento, sección o dependencia en las cuales se llevan a
cabo los procedimientos descritos. Titulo atractivo, pero que de
idea clara y precisa de su contenido.
 Índice o tabla de contenido de un criterio de relación de los
elementos que contiene el manual.
CUERPO DEL MANUAL. Este debe contener la siguiente información.
 Descripción de cada uno de los términos o actividades que

conforman el procedimiento, con indicaciones de cómo y cuándo
desarrollar las actividades.
GLOSARIO DE TÉRMINOS. Al final del manual se debe incluir los

siguientes datos:
 Anexos o apéndices como complementos explicativos de aquellos

aspectos del manual que lo ameriten.
3
 Fecha de emisión del procedimiento para determinar su vigencia.
 Nombre de la entidad responsable de la elaboración del manual

contenido
ETAPAS DE LA ELABORACION DE MANUAL
Para la elaboración o actualización de los Manuales de una Dependencia

o Entidad se pueden considerar las siguientes etapas:
A. Planeación del Trabajo

B. Aplicación de Técnicas de Investigación
C. análisis de la Información
D. Estructuración del Manual
E. Validación de la Información
F. Autorización del Manual
G. Distribución y Difusión
H. Revisión y Actualización
IMPORTANCIA DE LOS MANUALES DE CREDITO Y COBRANZA
La importancia de los manuales radica en que ellos explican de manera

detallada los procedimientos dentro de una organización; a través de ellos
logramos evitar grandes errores que se suelen cometer dentro de las áreas
funcionales de la empresa. Estos pueden detectar fallas que se presentan
con regularidad, evitando la duplicidad de funciones. Además son de gran
utilidad cuando ingresan nuevas personas a la organización ya que le
explican todo lo relacionado con la misma, desde su reseña histórica,
haciendo referencia a su estructura organizacional, hasta explicar los
procedimientos y tareas de determinado departamento.
4
AREA DE CREDITO Y COBRANZA
DEFINICIÓN DEL CRÉDITO

La palabra crédito proviene del latín credititus (sustantivación del verbo
credere: creer), que significa "cosa confiada". Así "crédito" en su origen
significa entre otras cosas, confiar o tener confianza. Se considerará crédito,
el derecho que tiene una persona acreedora a recibir de otra deudora una
cantidad en numerario para otros. El crédito, según algunos economistas, es
una especie de cambio que actúa en el tiempo en vez de actuar en el
espacio. Puede ser definido como "el cambio de una riqueza presente por
una riqueza futura". En la vida económica y financiera, se entiende por
crédito, por consiguiente, la confianza que se tiene en la capacidad de
cumplir, en la posibilidad, voluntad y solvencia de un individuo, por lo que se
refiere al cumplimiento de una obligación contraída. Jurídicamente el crédito
es una especie de contrato de mutuo, ya que el mutuo es el préstamo de
cualquier especie consumible, como dinero, en cuyo caso denominamos
crédito, u otros objetos que se agotan con su primer uso, como los alimentos
o los artículos desechables. Hay crédito siempre que exista un contrato a
término (verbal o escrito); esto es, un contrato que origine obligaciones cuya
ejecución sea diferida para una de las partes en lugar de exigirla esta
inmediatamente. Por eso en su aceptación jurídica el crédito es una promesa
de pago en que se establece un vínculo jurídico entre el deudor y el
acreedor. Por una parte, el deudor tiene la obligación de pagar, y, por otra
parte, el acreedor tiene el derecho de reclamar el pago. (Sender, John:
Crédito y cobranzas 1993).
IMPORTANCIA DEL CRÉDITO

El financiamiento que las compañías conceden a sus clientes por la venta de
bienes o servicios es importante porque se convierte en cuentas por cobrar y
estas constituyen inversiones considerables en activos. Así mismo,
5
representan volumen alto de transacciones y decisiones; por otra parte, el
crédito es importante porque si se manejan de forma deficiente una
compañía podría encontrarse en insolvencia. La venta a crédito depende de
muchas variables y puede realizarse en distintos plazos de pagos. En
general, el comprador tiene un plazo de treinta, sesenta o noventa días para
abonar lo que debe. O bien, puede hacerlo en cuotas o en efectivo alcanzada
una fecha, esto dependerá de los acuerdos pactados en el momento de la
firma del contrato.
OBJETIVO
Gestionar y efectuar el cobro de los créditos a favor de la entidad, administrar
y controlar la cartera de clientes que garantice una adecuada y oportuna
captación de recursos, analizar y proponer los montos y antigüedad de los
créditos otorgados.
TIPOS DE CRÉDITO
Existen una gran variedad en cuanto a clasificación y tipos de créditos, a
continuación, se detallan:
créditos formales
Son todos aquellos que tienen características contractuales; en que las

partes
Contratantes se obligan mutuamente al cumplimiento del mismo. Es decir,

este crédito se
Formaliza por escrito entre ambas partes. Y los créditos informales, aquellos
que no cuentan con estas características. Entre los créditos formales
tenemos:
créditos de consumo o créditos comerciales
Son todos aquellos créditos otorgados por las empresas al público en

general
6
En los términos señalados en el contrato de crédito. Y que son destinados a
Satisfacer las necesidades del público en general.
créditos empresariales
Son todos aquellos créditos celebrados entre empresas sean estas de
producción, de comercialización o de servicios para suministrarse materias
primas, insumos, suministros o para comprar productos y luego venderlos o
para prestación o adquisición de servicios, etc.
créditos bancarios
Son todos aquellos créditos otorgados por las empresas del sistema
financiero a las distintas empresas para invertir ya sea en activos fijos,
aumentar la producción, pagar deudas a sus acreedores, aumentar sus
ventas, aumentar sus líneas de productos, etc.
Con la finalidad de llegar a aquellas personas a cargo de un negocio

pequeño, tal como Micro-Comercio, Micro-Productor, Micro-Servicios, Micro-
Agroindustria, que tengan mayoría de edad demostrable a través de sus
documentos de identidad.
POLÍTICAS DE CRÉDITO
Las políticas de crédito consisten en establecer los lineamientos para

determinar si se extiende el crédito a un cliente y por cuanto se debe
conceder. La empresa debe desarrollar las fuentes de información crediticia
apropiadas y métodos de análisis de crédito.
Son los criterios para otorgar crédito a un cliente. El enfoque aquí es

determinar
Qué tan restrictiva es la política general de la empresa. Comprender las

variables fundamentales que deben considerarse cuando una empresa se
proponga ampliar o restringir sus políticas de crédito, proporcionara una idea
general de los tipos de decisiones involucradas.
7
análisis de crédito
El éxito o el fracaso de un negocio depende principalmente de la demanda
por sus productos, como regla general, entre más altas sean sus ventas, más
grandes serán sus utilidades y más alto será el valor de sus acciones. Las
ventas a su vez, dependen de varios factores; algunos de ellos son de
naturaleza exógena, pero otros están bajo control de la empresa. Las
principales variables controlables que afectan a la demanda son los precios
de venta, la calidad del producto, la publicidad y la política de crédito de la
empresa.
variables de políticas de crédito

-El periodo del crédito, el cual consiste en la longitud del plazo de tiempo que
se confiere a los compradores para que liquiden sus adquisiciones.
-Las normas de crédito, las cuales se refieren a la capacidad financiera

mínimo a que deben tener los clientes a crédito para ser aceptados y al
monto del crédito disponible para distintos tipos de clientes.
-La política de cobranza, la cual se mide por la rigidez o por la elasticidad en

el seguimiento de las cuentas de pago lento.
Cualquier descuento concedido por pronto pago, incluyendo el periodo de

descuento y el monto.
riesgo de crédito
Es la posible pérdida que asume un agente económico como consecuencia
del incumplimiento de las obligaciones contractuales que incumben a las
contrapartes con las que se relaciona. El concepto se relaciona
habitualmente con las instituciones financieras y los bancos, pero afecta
también a empresas y organismos de otros sectores. Para la gestión del
riesgo de crédito suelen utilizarse los conceptos de pérdidas esperadas e
inesperadas. La pérdida esperada en una transacción es la esperanza
matemática del posible quebranto. Generalmente, suele calcularse como el
producto de:
8
 La probabilidad de incumplimiento, es decir, la probabilidad de que el
deudor no cumpla con sus obligaciones.
 Exposición en riesgo, o tamaño de la deuda.
 Pérdida en caso de incumplimiento, que es una estimación de la parte
que realmente se pierde en caso de incumplimiento tras ejecutarse las
garantías, etc.
AREA DE COBRANZA
DEFINICION DE COBRANZA
La cobranza es un importante servicio que permite el mantenimiento de los
clientes al igual que abre la posibilidad de volver a prestar. Se denomina
cobranza al proceso mediante el cual se hace efectiva la percepción de un
pago en concepto de una compra, de la prestación de un servicio, de la
cancelación de una deuda, etc. Esta puede ser emprendida por la misma
empresa que debe recibir el pago, a partir de un área dedicada
especialmente a este menester, o puede encomendarse a otra institución. En
el primer caso, luego de tener claros cuales son los montos que deben
percibirse, una persona denominada cobrador se hace presente en los
domicilios identificados para el abono del monto estipulados un proceso
estratégico y clave para generar el hábito y la cultura de pago en los clientes.
La cobranza puede ser vista también como un área de negocios cuyo
objetivo es generar rentabilidad convirtiendo perdidas en ingresos.
Las cuentas por cobrar representan el total del dinero que se adeuda a la
empresa por concepto de ventas efectuadas al crédito. A fin de conservar los
clientes actuales y atraer nuevos.
TIPOS DE COBRANZA
En el proceso de cuentas por cobrar para designar todos los derechos a
cobrar de una empresa a corto plazo, por lo tanto, se utilizan letras de
cambio, y otros documentos por cobrar que provengan de las operaciones
9
normales del negocio y recuperación esté comprendida dentro del ciclo
normal de operaciones del mismo quedan contenidos en este concepto.
Generalmente el término de cuentas por cobrar es utilizado para denominar

los créditos concedidos en cuenta abierta y recuperable a corto plazo; es
decir, a base de cargos y abonos en los cuales en muchos casos no se
requiere la utilización de comprobantes en los cuales figura la firma del
deudor como obligado a pagar. Así, se conceden plazos razonables y
descuentos por pronto pago, aspectos que están formalizados en los
documentos por cobrar antes mencionados. Sin embargo, ese formalismo no
impide que puedan ser estudiadas en conjunto bajo el rubro de cuentas por
cobrar ya que los aspectos relacionados con Administración y control pueden
usarse indistintamente, salvo en los casos de negociación de documentos
por cobrar, en los cuales es necesario un tratamiento especial desde el punto
de vista legal, contable y financiero: Es importante considerar las
disposiciones legales que rigen los documentos negociables más usuales,
como letras de cambio y pagarés.
GESTIÓN DE COBRANZAS
Es el conjunto de acciones coordinadas y aplicadas adecuada y

oportunamente a los clientes para lograr la recuperación de los créditos.
El departamento de crédito y cobranza tiene importante relación funcional

con todos los departamentos de la empresa, con algunos de ellos esta
relación es continua y reviste gran importancia, con otros, es ocasional y de
menor importancia, pero en ambos casos el crédito y cobranza
importancia atender y establecer adecuadamente esa relación ocasiona a la
empresa conflictos y pérdidas considerables.
El seguimiento debe ser altamente dinámico y su finalidad es mantener un
bajo nivel de morosidad para que no se vea afectada la rentabilidad de la
cartera ni los niveles de liquidez de una empresa. También debe cumplir con
el objetivo de mantener una relación crediticia permanente con el deudor,
10
con lo cual se logra la reducción de la incidencia de los gastos de
administración en la estructura de costos de las operaciones crediticias.
MODALIDADES DE COBRO
Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro. A

medida que una cuenta envejece más y más, la gestión de cobro se hace
más personal y más estricta. Los procedimientos básicos de cobro que se
utilizan en el orden que normalmente se siguen en el proceso de cobro.
CARTAS: Después de cierto número de días contados a partir de la fecha de

vencimiento de una cuenta por cobrar, normalmente la empresa envía una
carta en buenos términos, recordándole al cliente su obligación. Si la cuenta
no se cobra dentro de un periodo determinado
Después del envío de la carta, se envía una segunda carta más perentoria.
Las cartas de cobro son el primer paso en el proceso de cobros de cuentas
vencidas.
LLAMADAS TELEFÓNICAS: Si las cartas son inútiles, el gerente de créditos

de la empresa puede llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el
cliente tiene una excusa razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar
el periodo de pago.
UTILIZACIÓN DE AGENCIAS DE COBROS: Una empresa puede entregar

las cuentas incobrables a una agencia de cobros o a un abogado para que
las haga efectivas.
Normalmente los honorarios para esta clase de gestión de cobro son

bastante altos y puede ser posible reciba un porcentaje mucho menor del
que espera recibir.
PROCEDIMIENTO LEGAL: Este es el paso más estricto en el proceso de

cobro. Es una alternativa que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento
legal es no solamente oneroso, sino que puede obligar al deudor a
11
declararse en bancarrota, reduciéndose así la posibilidad de futuros negocios
con el cliente y sin que garantice el recibo final de los traslados.
VENTAJAS DE LOS MANUALES
 Permite al personal conocer sobre su plan general y las funciones que

desempeñan en las unidades administrativas.
 Facilita el estudio de los problemas de la organización.
 Determina la responsabilidad de cada puesto y su relación con los demás

de la organización.
 Evita conflictos jurisdiccionales y la yuxtaposición de funciones.
 Permite reconocer a quienes supervisan, aprueban y autorizan en cada

área de la organización.
 La información comprendida en el manual sirve para entrenamiento y

capacitación del personal de nuevo ingreso
 Contribuye con conocimiento de experiencia administrativa de antiguo

personal de la organización.
DESVENTAJAS DE LOS MANUALES
 Las empresas pequeñas no aplican los manuales administrativos

debido a que cuenta con poco personal.
 Las organizaciones no utilizan los manuales administrativos por el

costo, tiempo y labor que tomarían realizarlo y conservarlo al día.
12
 Existe el temor de que pueda conducir a una estricta reglamentación y
rigidez.
 Los manuales deben ser actualizados periódicamente, sino pierden

efectividad.
 Los manuales solo incluyen reglas formales de la organización y

excluyen a las informales.
 Si el manual administrativo se ha realizado de manera ineficiente

provocaría problemas en las unidades administrativa.
CONCLUSIONES
 Luego de analizar la información sobre los manuales de crédito y

cobranzas se desarrollaron sus funciones y procedimientos con los que
cuenta el manual para así demostrar cuál es su importancia, e
Instrumento esencial para el adecuado funcionamiento dentro de la
administración de una empresa.
 A través de este ejemplo de manual de crédito y de cobranza se
muestran la importancia que tiene la empresa de contar con herramientas
muy esencial dentro de una organización crediticia.
 Así se propone una herramienta que permite administrar y organizar de
una manera objetiva los créditos que se dan en una entidad financiera.
 De esta manera se detallan los procesos para una organización de
cobranza con un adecuado alcanza así se lograr el establecimiento
claramente el proceso para ejecutar una cobranza de manera eficaz que
puedan seguir al otorgamiento de préstamos
13
BIBLIOGRAFIA
17http://www.bibliociencias.cu/gsdl/collect/eventos/index/assoc/HASH01c9.di
r/doc.pdf18http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/rechum1/u3parte2.htm
www.scribd.com/doc/.../Guia-Manual-Procedimientos-2004 -
http://www.buenastareas.com/ensayos/Manual-De-Credito-y-
Cobranzas/235228.html
Cooperativa de Ahorro y Crédito “Cariamanga” Ltda.
Fernando Catacora C. “Sistemas y Procedimientos Contables”.2003.
14
EJEMPLO MANUAL DE CREDITO PARA COOPERATIVAS DE AHORRO
Y CREDITO
ÍNDICE
ÍNDICE......................................................................................................................16
A. INTRODUCCIÓN...............................................................................................20
B. GLOSARIO DE TÉRMINOS..............................................................................22
CAPÍTULO I: POLÍTICAS DE CRÉDITO................................................................25
1. OBJETIVOS GENERALES..............................................................................25
2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS............................................................................26
3. MARCO LEGAL................................................................................................27
4. ALCANCE.........................................................................................................27
5. APROBACIÓN, DIVULGACIÓN Y ACTUALIZACIÓN....................................28
6. REGLAMENTO DE CRÉDITO.........................................................................28
7. DETERMINACIÓN DE LOS SUJETOS DE CRÉDITO....................................29
7.1 SUGERENCIAS PARA LA DETERMINACIÓN DEL SUJETO DE

CRÉDITO...........................................................................................................29
8. DESTINOS DE CRÉDITOS DE MAYOR RIESGO...........................................31

15
9. TIPOS DE CRÉDITO Y CARACTERÍSTICAS GENERALES..........................34
9.1 SUGERENCIAS PARA DETERMINAR LOS TIPOS DE CRÉDITO..........35
9.2 MATRIZ DE PRODUCTOS CREDITICIOS.................................................36
10. PLAZO MÁXIMO DE LOS CRÉDITOS............................................................37
10.1 SUGERENCIAS PARA EL MANEJO DE PLAZOS

CREDITICIOS....................................................................................................38
11. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y PROCESOS PARA LA

CONCESIÓN, APROBACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LA CARTERA
DE CRÉDITOS..................................................................................................39
11.1 CONSIDERACIONES ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA.............41
11.2 PROCESOS PARA LA CONCESIÓN, APROBACIÓN Y

ADMINISTRACIÓN DE LA CARTERA............................................................41
12. TRATAMIENTO DE MODIFICACIONES Y ACUERDOS ESPECIALES

DE PAGO.................................................................................................................44
12.1 SUGERENCIAS PARA EL TRATAMIENTO DE

MODIFICACIONES Y ACUERDOS ESPECIALES DE PAGO........................46
13. CONSTITUCIÓN Y FUNCIONES DEL COMITÉ DE CRÉDITO......................46
13.1 SUGERENCIAS A CONSIDERAR PARA REALIZAR UN

CORRECTO COMITÉ DE CRÉDITO................................................................47
14. LÍMITES Y CONCENTRACIÓN DE CRÉDITOS..............................................49
15. TRATAMIENTO DE CONFLICTO DE INTERESES EN LA ACTIVIDAD

CREDITICIA.............................................................................................................50
15.1 SUGERENCIAS A CONSIDERAR PARA EVITAR UN

CONFLICTO DE INTERESES..........................................................................52
16. TRATAMIENTO DE TASAS DE INTERES Y DEMÁS COSTOS DE

CRÉDITO..................................................................................................................53
16
16.1 ASPECTOS A CONSIDERAR PARA EL TRATAMIENTO DE
TASAS DE INTERÉS Y DEMÁS COSTOS DE CRÉDITO...................................
56
17. TRATAMIENTO DE GARANTÍAS Y SU ADMINISTRACIÓN.........................58
17.1 ASPECTOS A CONSIDERAR EN EL TRATAMIENTO DE

GARANTÍAS Y SU ADMINISTRACIÓN...........................................................59
17.2 CONSIDERACIONES SOBRE EL TIPO DE GARANTÍAS........................60
18. TRATAMIENTO DE DOCUMENTACIÓN DE CRÉDITOS...............................62
18.1 RECOMENDACIONES PARA EL TRATAMIENTO DE LA

DOCUMENTACIÓN DE CRÉDITOS................................................................63
19. ESQUEMA DE RECUPERACIÓN....................................................................65
19.1 SUGERENCIAS A CONSIDERAR EN EL ESQUEMA DE

RECUPERACIÓN.............................................................................................66
20. POLÍTICAS DE SEGUIMIENTO Y RECUPERACIÓN DE CARTERA............68
20.1 CONSIDERACIONES PARA REALIZAR POLÍTICAS DE

SEGUIMIENTO Y RECUPERACIÓN DE CARTERA.......................................69
20.2 SUGERENCIA DE COMITÉ DE MOROSIDAD...................................70
20.3 INDICADORES DE SEGUIMIENTO DE CARTERA EN MORA.........71
21. CONSTITUCIÓN DE PREVISIONES...............................................................73
22. REGIMEN DE DESEMBOLSOS......................................................................76
CAPÍTULO II: PROCEDIMIENTOS CREDITICIOS.................................................78
1. OBJETIVO........................................................................................................78
2. PROMOCIÓN DE CRÉDITO............................................................................80
3. PROCESO DE CONCESIÓN DE CRÉDITO DE CONSUMO..........................84
4. PROCESO DE CONCESIÓN DE MICROCRÉDITO........................................93
5. PROCEDIMIENTOS DE RECUPERACIÓN...................................................102
17
CAPÍTULO III: REGLAMENTO DE CRÉDITO POR PRODUCTO.......................105
1. OBJETIVO......................................................................................................105
2. CRÉDITO PARA CONSUMO.........................................................................107
2.1 SUJETO DE CRÉDITO..............................................................................107
2.1.1 CARACTERÍSTICAS DEL SUJETO DE CRÉDITO..........................107
2.1.2 RESTRICCIONES DEL SUJETO DE CRÉDITO...............................108
2.1.3 DESTINO DEL CRÉDITO..................................................................109
2.1.4 MONEDA............................................................................................109
2.1.5 MONTOS............................................................................................109
2.1.6 CRÉDITOS NUEVOS Y RENOVACIONES.......................................110
2.1.7 PLAZOS DE CRÉDITOS....................................................................110
2.1.8 TASAS DE INTERÉS.........................................................................111
2.1.9 TIPOS DE AMORTIZACIÓN..............................................................111
2.1.10 PERÍODOS DE GRACIA....................................................................111
2.1.11 GARANTÍAS.......................................................................................111
3. MICROCRÉDITO............................................................................................112
3.1 SUJETO DE CRÉDITO..............................................................................112
3.1.1 CARACTERÍSTICAS DEL SUJETO DE CRÉDITO..........................112
3.1.2 RESTRICCIONES DEL SUJETO DE CRÉDITO...............................113
3.1.3 DESTINO DEL CRÉDITO..................................................................114
3.1.4 MONEDA............................................................................................114
3.1.5 MONTOS............................................................................................114
3.1.6 CRÉDITOS NUEVOS Y RENOVACIONES.......................................115
3.1.7 PLAZOS DE CRÉDITOS....................................................................116
18
3.1.8 TASAS DE INTERÉS.........................................................................116
3.1.9 TIPOS DE AMORTIZACIÓN..............................................................117
3.1.10 PERÍODOS DE GRACIA....................................................................117
3.1.11 GARANTÍAS.......................................................................................117
ANEXOS.................................................................................................................118
ANEXO 1: MATRIZ DE PRODUCTOS CREDITICIOS (Ejemplo)........................118
19
A. INTRODUCCIÓN
Para el manejo adecuado de la actividad crediticia es necesario el contar con

un Manual de Políticas, Procedimientos, y Reglamento de Productos de
Crédito que sirva de guía a las Cooperativas de Ahorro y Crédito, para
cumplir con las disposiciones del Marco Regulatorio para Cooperativas del
Sector de Ahorro y Crédito, según resolución del Instituto Nacional de
Cooperativismo INCOOP.
El objetivo en la creación del presente manual, es el de contar con una guía

metodológica, que sirva al sector cooperativo en Paraguay para delinear
todas sus políticas y procedimientos, amparados en las normas establecidas
por el Instituto Nacional de Cooperativismo INCOOP.
Es importante manifestar que el contar con normas claras que estandaricen

las políticas y procedimientos ayudará a mitigar el riesgo de crédito en todo
el sector cooperativo.
 El Marco Regulatorio para para Cooperativas del Sector de Ahorro y

Crédito” en el punto 5.13 Requerimientos del Manual y Reglamento de
Crédito, emitido por el INCOOP manifiesta lo siguiente:
Las Cooperativas Tipo “A” y “B” y las Centrales Cooperativas, deben contar
con un Manual de Crédito, aprobado por el Consejo de Administración. Debe
contener como mínimo con las siguientes informaciones:
20
a) Reglamento de Créditos.
b) Determinación de los sujetos de crédito.
c) Tipos de crédito que ofrece y sus características generales.
d) Organización administrativa y procesos para la concesión,
aprobación y administración de la cartera de créditos.
e) Tratamiento de modificaciones y acuerdos especiales de pago.
f) Constitución y funciones del Comité de Créditos.
g) Límites y concentración de créditos.
h) Tratamiento de conflicto de intereses en la actividad crediticia.
i) Tratamiento de tasas de interés y demás costos de crédito.
j) Tratamiento de las garantías y su administración.
k) Tratamiento de la documentación de créditos.
l) Esquema de recuperación.
m) Políticas de seguimiento y recuperación de cartera.
n) Constitución de previsiones.
o) Régimen de desembolsos.
Las Cooperativas Tipo “C”, deben contar con un Reglamento de Créditos,

debidamente aprobado por el Consejo de Administración, que versará
sobre los aspectos de interés del socio en relación al servicio de crédito.
Por lo anteriormente dicho es necesario que todo el sector cooperativo

según sea el caso, cumpla con lo establecido por el ente de control. Por
ello es necesario delinear un manual genérico, que sirva como base para
la creación de manuales específicos en cada una de las cooperativas.
Para una mejor comprensión didáctica el presente documento se lo ha

dividido en tres capítulos:
Capítulo I Políticas de Crédito. Son políticas generales de crédito, que

afectan al desenvolvimiento global de la cooperativa y que están
21
vinculadas estrechamente con las establecidas por el ente de control; las
mismas tenemos que respetar para el correcto desenvolvimiento de la
actividad crediticia.
Capítulo II Procedimientos Crediticios. Son los pasos técnicos

necesarios para el otorgamiento de un crédito, estrechamente
relacionados con las políticas crediticias y vinculadas con la metodología.
Capítulo III Reglamento de Crédito por Producto. Son la gama de

productos que las diferentes cooperativas ofertan en el mercado;
estableciendo premisas básicas y específicas del origen y objetivo de cada
producto.
El presente manual a más de ceñirse al marco legal del ente de control,

contará además con sugerencias en cada una de las etapas, con el
objetivo de que cada institución considere o no las mismas.
B. GLOSARIO DE TÉRMINOS
MANUAL DE CRÉDITO: Es un documento que engloba las políticas,

procedimientos y demás reglamentos crediticios de una Institución.
POLÍTICAS DE CRÉDITO: Son reglas de crédito que norman la actuación

institucional, y que acatándolas permiten lograr los objetivos crediticios
propuestos.
22
PROCEDIMIENTOS CREDITICIOS: Es un conjunto de actividades
estrechamente relacionadas, con un objetivo particular que es el entregar un
servicio financiero de manera ordenada y ágil.
COMITÉ DE CRÉDITO: Los Comités de Crédito son órganos colegiados que

tienen como objetivo el dirigir el proceso de toma de decisiones crediticias,
velando por la calidad de la cartera de créditos.
COMITÉ DE MOROSIDAD: Es un comité técnico cuyo objetivo es analizar

en forma detallada los principales casos de socios que están incurriendo en
mora, tomando como referencia las principales variables de riesgo.
CRÉDITO: Es un activo, mediante el cual la cooperativa asume el riesgo de

su recuperación. Toda operación de crédito estará instrumentada mediante
documentos establecidos por la institución.
SOCIO: Es el individuo que se une a otro para desarrollar en conjunto una

actividad en común, es decir se unen formando una sociedad.
SUJETO DE CRÉDITO: Son las personas naturales o jurídicas asociadas a

la Cooperativa, reconocidos legalmente que cumplen con determinados
requisitos.
23
MERCADO OBJETIVO: El mercado objetivo es el segmento al cual la
cooperativa debe mercadear los productos crediticios y demás servicios
financieros.
CRÉDITO DE VIVIENDA: Son los créditos destinados a personas naturales

cuyo objetivo es la adquisición, construcción, remodelación y mejoramiento
de vivienda propia.
CRÉDITO DE CONSUMO: Son los otorgados a personas naturales,

asalariados o que reciben una renta fija mensual, que tengan como destino la
adquisición de bienes de consumo o pago de servicio, cuya fuente de pago
corresponde a sueldos, salarios, honorarios y demás ingresos fijos.
MICROCRÉDITO: Es todo crédito otorgado para negocios, cuyas actividades

son de comercio, producción o servicios; cuya necesidad generalmente es
para incrementar el capital de trabajo y los activos fijos.
MORA: Es un indicador que mide el incumplimiento de un socio en el pago

de sus cuotas, respecto al compromiso pactado.
TASA DE INTERÉS: Es el costo del dinero que asume un socio por acceder
a los servicios financieros de una cooperativa.
24
CAPÍTULO I: POLÍTICAS DE CRÉDITO
1. OBJETIVOS GENERALES
Es importante considerar que el crédito es un proceso ordenado de pasos y
procedimientos interconectados al desenvolvimiento económico y financiero,
por ende el mismo necesita de políticas para que su actividad se encause
sobre objetivos claros.
En otras palabras las políticas crediticias son reglas que norman la actuación
institucional, y que acatándola permite lograr los objetivos propuestos. Estas
políticas marcarán las pautas para la consecución de estos objetivos a los
cuales se debe llegar en virtud de una administración efectiva.
Toda cooperativa con el objetivo de mitigar el riesgo crediticio y operacional

de manera directa, deberá delinear políticas claras de crédito, y las mismas
serán lineamientos centrales para la correcta administración de la cartera
crediticia.
Existen muchas razones que influyen en la determinación de las políticas

crediticias en una institución, sin embargo las más importantes son:
 Reglas de mercado.
 La competencia.
 Los márgenes de beneficio.
 El volumen de ventas.
25
 Las necesidades de los socios.
 Liquidez
El objetivo del presente manual será establecer lineamientos genéricos que

sirvan como base y guía para el delineamiento de políticas y procedimientos
crediticios en las instituciones que forman parte del sistema cooperativo.
2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Aplicar criterios homogéneos en las cooperativas, con el objetivo de

estandarizar políticas y procedimientos amparados en las normas
emitidas por el Instituto Nacional de Cooperativismo INCOOP.
 Establecer políticas claras con el objetivo de mitigar el riesgo
crediticio, y a través de establecer procedimientos claros y coherentes
minimizar el riesgo operativo.
 Facilitar la comunicación creando un lenguaje común entre todas las
Instituciones componentes del sector cooperativo. Facilitar el control al
ente normativo y de control tanto interno como externo de las
cooperativas.
 Apoyar al crecimiento ordenado del sector cooperativo.
 Establecer políticas integrales de negocios crediticios, dentro de una
concepción legal y ética.
 Normar las demandas crediticias en los diferentes sectores
económicos de los socios.
 Establecer que las instituciones miembros del sector cooperativo,
brinden servicios financieros adecuados y de calidad a sus socios.
 Establecer parámetros límites, tanto mínimos como máximos
estandarizados en políticas de crédito, buscando alcanzar los
objetivos institucionales.
 Establecer lineamientos metodológicos estandarizados, con el objetivo
de realizar una administración crediticia eficiente.
26
 Encontrar un equilibrio estandarizado en el sector cooperativo, para la
obtención de un punto de equilibrio entre la rentabilidad financiera y
social.
3. MARCO LEGAL
Todas las disposiciones establecidas en el Manual de Crédito Genérico para

Cooperativas de Ahorro y Crédito, que incluye: Políticas, Procedimientos y
Reglamentos de Productos Crediticios, se han elaborado considerando la
siguiente legislación vigente:
 Ley 438/94
 Decreto reglamentario 14.052/96
 Ley 2.157/03
 Resolución N° 11.102/13 del Instituto Nacional de Cooperativismo
INCOOP, para el Marco Regulatorio para Cooperativas del Sector de
Ahorro y Crédito.
 Resolución N° 11.481/14 del Instituto Nacional de Cooperativismo
INCOOP, para el Marco Regulatorio para Cooperativas del Sector de
Ahorro y Crédito.
4. ALCANCE
Las disposiciones emitidas en las presentes políticas son aplicables a todas

las Cooperativas y Centrales Cooperativas de Tipo “A” y “B”, especializadas
o multiactivas, inscritas y sectorizadas como de Ahorro y Crédito.
27
Es importante indicar que Las Cooperativas Tipo “C”, deberán contar con un
Reglamento de Crédito, debidamente aprobado por el Consejo de
Administración, que versará sobre los aspectos de interés del socio en
relación al servicio de crédito.
5. APROBACIÓN, DIVULGACIÓN Y ACTUALIZACIÓN
El presente manual constituye una guía para el sector cooperativo; por ende
cada cooperativa en base a sus políticas propias y tomando como referencia
el presente, deberá delinear su propio Manual de Políticas y
Procedimientos, por lo tanto el mismo deberá ser aprobado por el Consejo
de Administración, y entrará en vigencia al día siguiente de su presentación
al INCOOP, y deberá ser revisado y actualizado periódicamente, de acuerdo
con la expansión de la entidad y las cambiantes condiciones del mercado
financiero. El INCOOP podrá realizar revisiones y exigir modificaciones en
los manuales y reglamentos de créditos, en cualquier momento.
Todo Manual de Crédito debe ser monitoreado constantemente, de esto

depende el éxito del funcionamiento de una cooperativa. Las políticas y los
procedimientos crediticios son el puntal fundamental para el éxito a futuro, el
mercado es cambiante y por ende las políticas deben cambiar
constantemente.
Es importante siempre monitorear el mercado, y a la par del monitoreo

siempre se deben ir tomando decisiones.
6. REGLAMENTO DE CRÉDITO
28
Es un conjunto ordenado de políticas y normas crediticias que regirán el
trabajo de una cooperativa, es decir la manera como se debe llevar a cabo la
actividad crediticia.
Es importante recordar que todas las Cooperativas de Tipo “A” y “B” y las
Centrales Cooperativas, deben contar con un Manual de Crédito en donde
consten todas las políticas y procedimientos crediticios, el mismo deberá ser
aprobado por el Consejo de Administración.
7. DETERMINACIÓN DE LOS SUJETOS DE CRÉDITO
El Marco Regulatorio para Cooperativas del Sector de Ahorro y Crédito” en el

punto 5.1 Sujetos de Crédito, emitido por el INCOOP manifiesta lo siguiente:
Son sujetos de crédito las personas físicas o jurídicas asociadas a la

cooperativa, así como otras cooperativas reconocidas legalmente, en los
términos establecidos por la Ley 438/94, las reglamentaciones pertinentes,
estas disposiciones y los reglamentos internos de cada entidad.
7.1 SUGERENCIAS PARA LA DETERMINACIÓN DEL SUJETO DE

CRÉDITO.
La determinación de los sujetos de crédito dependerá del riesgo que quiera
asumir la cooperativa sin chocar con las normas establecidas por el ente de
control, el primer paso antes de encontrar nuestro sujeto de crédito es
encontrar el mercado objetivo.
El mercado objetivo es el segmento al cual la cooperativa debe mercadear

los productos crediticios y demás servicios financieros.
29
Tipología de Empresas
Estrategias para la
promoción de la Segm. 1 Grande Subcontratación
competitividad y empleo
orientado al desarrollo 2.1 Medianas
empresas Diferencias
Segm. 2 estratégicas
2.2 Pequeñas empresas clientela
2.3 Micro empresas
(inclye .pequeñas granjas familiares con vínculo al mercado)
Estrategias de
2.4 Auto-empleo
empoderamiento y
sobreviviencia de intervención
Segm. 3 3 .Subsistencia
Para determinar mi mercado objetivo según mi objetivo institucional debo

considerar al menos algunas de las siguientes variables:
Variables Geográficas
 Región
 Provincia
 Tamaño de la ciudad
 Densidad
 Clima
Variables Demográficas
 Fuente de Ingresos
 Ocupación
 Edad
 Sexo
 Tamaño de familia
 Ciclo de vida familiar
30
 Educación
 Religión
 Raza
 Genero sexual
 Nacionalidad
Variables Psicográficas
 Clase social
 Estilo de vida
 Personalidad
Variables Conductuales
 Ocasión de compra
 Beneficios buscados
 Condición del usuario (nuevo, potencial, regular, etc.)
 Tasa de uso (poco, mediano, mucho)
 Grado de lealtad (fuerte, ninguna, etc.)
 Grado del usuario (consciente, interesado, deseoso, etc.)
 Actitud hacia el producto (hostil, positiva, indiferente, etc.)
8. DESTINOS DE CRÉDITOS DE MAYOR RIESGO

punto 5.2 Destinos de Créditos de Mayor Riesgo, emitido por el INCOOP
manifiesta lo siguiente:
31
a) Las Cooperativas y Centrales Cooperativas no podrán otorgar créditos
que presenten las siguientes características:Créditos con garantía de
bienes en litigio, o cuya situación jurídica sea dudosa.
1) Crédito a un socio que no quiera suministrar información

financiera y/o referencias adecuadas conforme al Reglamento de
Crédito y al producto del que se trate.
2) Crédito a socios proveedores, cuando la cooperativa esté obligada

a comprar los productos o servicios que le provean y/o que el
proveedor dependa de la venta de sus productos o servicios a la
cooperativa que le otorga el crédito, para poder pagarlo.
a) Los créditos que presenten alguna de las siguientes características,

deben ser considerados de mayor riesgo y, consecuentemente,
analizados con mayor detenimiento o rechazados, a menos que se
aprueben por motivos claramente justificados:
1) Créditos a socios con los cuales la experiencia anterior de esa

cooperativa, o cualquier otra Cooperativa o Entidad Financiera, no
fue satisfactoria.
2) Créditos para negocios que no demuestren ingresos ciertos.
3) Créditos para la fabricación o el procesamiento de productos

químicos, o cualquier otro tipo de producto, de alta peligrosidad
para la salud y el ambiente.
32
4) Créditos garantizados con activos cuyo mercado está restringido o
limitado.
5) Créditos que dependen fundamentalmente de un garante o avalista

para su reembolso.
6) Créditos para fines especulativos en el mercado de productos

básicos o de valores.
7) Créditos para financiar la construcción de viviendas, edificios

u oficinas, que no presenten un adecuado plan de
financiamiento.
8) Créditos especializados, que no puedan ser supervisados

adecuadamente por la cooperativa.
9) Créditos para financiar intereses sobre deudas existentes. Créditos

cuyo destino sea la financiación de campañas electorales.
10)Cuando exista riesgo de gravámenes anteriores o posteriores que

se impongan sobre la propiedad hipotecada.
11)Créditos para socios que mantengan litigios con otras

instituciones financieras o empresas comerciales e industriales.
33
9. TIPOS DE CRÉDITO Y CARACTERÍSTICAS GENERALES

punto 5.4 Clasificación de los Créditos, emitido por el INCOOP manifiesta lo
siguiente:
a) Independientemente de la denominación de los tipos de crédito que

decidan adoptar las Cooperativas y Centrales Cooperativas, para la
administración y el seguimiento de los mismos, a efecto del
cumplimiento de estas disposiciones, las entidades sujetas a este
Marco Regulatorio clasificarán sus créditos en los siguientes tipos:
1) Créditos Normales: Son aquellos destinados a gastos de

consumo, capital de trabajo o inversión, cualquiera sea la garantía
de los mismos.
2) Tarjetas de Crédito: Son aquellos destinados al financiamiento de

compras realizadas a través de ese instrumento.
3) Vivienda: Créditos para vivienda, con garantía hipotecaria

legalmente constituida.
En los tres (3) tipos de créditos, la entidad deberá identificar los que son
concedidos a los miembros de sus estamentos electivos y comités auxiliares,
así como a sus gerentes, empleados y respectivos cónyuges.
b) En función al plazo de su otorgamiento, las entidades clasificarán sus

créditos en:
34
1) Corto Plazo: Créditos de hasta doce (12) meses de plazo.
2) Largo Plazo: Créditos a plazos mayores a doce (12) meses.
El INCOOP podrá requerir de las Cooperativas y Centrales

Cooperativas, cualquier clasificación de la cartera, para fines estadísticos o
de análisis del riesgo.
9.1 SUGERENCIAS PARA DETERMINAR LOS TIPOS DE CRÉDITO.
Si bien pudimos advertir anteriormente según la norma, la forma en la cual

deben clasificarse los créditos, sin embargo internamente dependiendo las
necesidades de nuestros socios y para efectos de control podemos clasificar
a los créditos tomando en consideración las siguientes variables:
a) Según el sujeto:
 Privado a Particulares
 Público, Organismos Estatales
b) Según el destino:
 Consumo
 Vivienda
 Producción a Gran Escala
 Producción a Mediana y Pequeña Escala
35
 Microempresa
 Agropecuario
c) Según la garantía:
 Sin Garantía Personal (Quirografario)
 Con Garantía Real (Prendario o

Hipotecario)
 Con Garantías Solidarias
d) Según el plazo:
 Corto Plazo
 Mediano Plazo
 Largo Plazo.
9.2 MATRIZ DE PRODUCTOS CREDITICIOS.
La Matriz de Productos Crediticios es un instrumento donde se registran los

productos crediticios y demás aspectos asociados a los mismos como: las
tasas de interés y demás costos asociados, plazos, garantías, períodos de
gracia, períodos de amortización, etc.
La transparencia es un factor muy importante en todo mercado financiero,

por ende el socio debe de tener claro lo que la cooperativa le cobra por todo
el combo de servicios brindados.
Es importante siempre registrar todos los cargos relacionados a seguros,

cargos por gestiones de cobranza, cargos judiciales, cargos por servicios no
financieros o asesoramiento crediticio, cargos legales de registro, etc.
36
La Matriz de Productos Crediticios debe ser una guía que sirva a todo el
personal inmerso en el proceso de crédito para ofertar los productos a todos
sus clientes.
Es recomendable siempre manejarla como un anexo debido a su volatilidad

de información. (Anexo 1 Ejemplo de Matriz de Productos Crediticios).
10. PLAZO MÁXIMO DE LOS CRÉDITOS
El Marco Regulatorio para “Cooperativas del Sector de Ahorro y Crédito” en

el punto 5.3 Plazo Máximo de los Créditos, emitido por el INCOOP manifiesta
lo siguiente:
Las Cooperativas Tipo “A” y las Centrales Cooperativas, podrán otorgar

créditos en los plazos que establezca su Reglamento de Crédito. Las
Cooperativas Tipo “B”, solamente podrán otorgar créditos con plazo máximo
de sesenta (60) meses. En tanto que las del Tipo “C”, con plazo máximo de
treinta y seis (36) meses.
Las entidades del Tipo “B”, solamente con la autorización expresa del
INCOOP podrán otorgar préstamos a plazos mayores, cuando estén
financiados con fuentes de fondeo adecuadas al plazo de los créditos,
atendiendo de este modo al calce financiero necesario. Esta autorización se
aplica a todos los préstamos que se den con las fuentes de fondeo
señaladas.
Los plazos por producto se los encontrará en el Anexo 1 Matriz de Productos

Crediticios.
37
10.1 SUGERENCIAS PARA EL MANEJO DE PLAZOS CREDITICIOS.
Para considerar los plazos crediticios es importante tomar en cuenta los

siguientes aspectos:
1) Tipo de Producto: es importante recordar que los productos se

diseñan para satisfacer las necesidades de los socios, por ende hay
destinos que no requieren plazos largos por naturaleza.
2) Rotación de Inventarios: es indispensable al analizar un grupo de

negocios siempre, el determinar cuántas veces y cada que tiempo
rotan sus inventarios, de esa manera sabremos qué cantidad de
dinero requerirán y en qué tiempo.
3) Rotación de capital de trabajo: es importante conocer cada cuanto día

rota un capital de giro.
4) Rotación de cuentas por cobrar: se debe conocer el tiempo promedio

en que los socios van a recuperar el dinero fruto de sus ventas a
crédito.
5) Monto: es necesario manejar cuotas prudenciales dependiendo el

monto otorgado.
38
11. ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y PROCESOS PARA LA
CONCESIÓN, APROBACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LA CARTERA
DE CRÉDITOS.

punto 5.9 Condiciones Básicas para la Concesión de Créditos, emitido por el
INCOOP manifiesta lo siguiente:
Para la concesión de créditos, las entidades deben cumplir, como mínimo,

con las siguientes condiciones:
a) Contar con una solicitud de crédito, confeccionada en el formato oficial

de la entidad.
b) Contar con la cédula de identidad civil del solicitante, con los

documentos necesarios y suficientes para comprobar los ingresos que
declara y la información que la entidad le requiera adicionalmente.
c) Determinar la capacidad de pago del solicitante, entiéndase como tal

la capacidad de generar suficientes ingresos que le permitan la
devolución del préstamo en el plazo acordado y contar con los datos
de créditos vigentes y garantías en función de lo dispuesto en el
Reglamento de Créditos, su historial de créditos y su perfil de
cumplimiento.
d) En caso de créditos aprobados por excepción, debe contar con la

constancia de la aprobación o la recomendación escrita realizada por
39
el Consejo de Administración, la Gerencia u otros empleados con
potestad de decisión para el otorgamiento de los créditos.
e) Contar con un reporte, sistema o cualquier método que demuestre el

análisis realizado y las conclusiones acerca de su aprobación o no.
Debe incluirse el reporte emitido por la Central de Riesgos
Cooperativos implementada por el INCOOP y/o de otros organismos
que proporcionen información de riesgos de crédito, con los que se
tenga convenio.
f) Realizar el desembolso recién una vez aprobado, autorizado conforme

al Reglamento de Crédito y debidamente firmado(s) el (los) título(s)
ejecutivo(s). En los casos de crédito con garantía real, tampoco se
podrá proceder al desembolso hasta que la escritura esté
debidamente formalizada ante escribanía pública, y con sello de mesa
de entrada de los Registros Públicos.
g) No podrá concederse créditos a socios que registren atrasos en el

cumplimiento de sus obligaciones con la cooperativa.
h) Obtener del prestatario, la aceptación y firma de un contrato por el

préstamo, en cuyo texto, entre otras cláusulas pertinentes, deberá
acordarse la condición por la cual la Cooperativa queda facultada a
inspeccionar y verificar el destino, los planes de inversión en cuestión,
así como a comprobar el uso final de tales recursos. El contrato
además debe contemplar la facultad que tiene el Consejo de
Administración de vender el pagaré respectivo.
40
11.1 CONSIDERACIONES ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA.
Será el Consejo de Administración quien determine la forma ideal para

diseñar un proceso ágil y coherente para conceder servicios crediticios a
todos los socios que así lo requieran.
El mismo está encargado de diseñar procesos descentralizadores de

delegación con el objetivo de agilizar la entrega de créditos, el diseño de
políticas y procesos crediticios dependerán del riesgo que la cooperativa
quiera asumir.
Las autoridades que intervienen en el proceso descentralizador de

aprobación son:
 Consejo de Administración
 Comité de Crédito
 Gerente General
 Gerentes de Sucursales
 Gerente de Crédito
 Sub Gerente de Crédito
 Jefe de Agencia
 Jefe de Crédito
 Oficiales de Crédito, etc.
11.2 PROCESOS PARA LA CONCESIÓN, APROBACIÓN Y

ADMINISTRACIÓN DE LA CARTERA.
41
El proceso de crédito es un conjunto de actividades estrechamente
relacionadas entre sí con el objetivo de entregar productos crediticios a los
socios que así lo requieran.
El proceso de crédito depende de varios factores, pero los más importantes

son:
 Tipo de producto
 Tecnología crediticia (Recursos Humanos, Recursos Tecnológicos)
Es importante manifestar que el proceso de crédito al estar relacionado con

el tipo de producto, por ende está vinculado con la metodología, y esta no es
más que un conjunto de normas y procedimientos que las cooperativas
adoptan según las características de los socios, para otorgar un producto
crediticio con el menor riesgo posible y a un costo razonable.
Cada cooperativa diseñará las actividades necesarias dependiendo los

recursos disponibles, por ende los procesos crediticios variaran de una
institución a otra.
A continuación observaremos un proceso genérico utilizado para concesión

del crédito:
a) Promoción: Consiste en una explicación lógica y coherente sobre las

características y beneficios de un producto, con el objetivo de captar
socios y entregarles servicios financieros.
b) Evaluación y visita a solicitantes: En esta etapa se determinan los

aspectos económicos, financieros y de moralidad del socio,
dependiendo la metodología a utilizar se pueden realizar corridas de
scoring o utilizar herramientas de mitigación de riesgo crediticio.
42
Esta etapa incluye las siguientes actividades:
 Recolección de datos para la evaluación socioeconómica

 Consistencia en la Información obtenida
 Ponderación del riesgo
c) Propuesta y recomendación para aprobación de créditos: todas las

operaciones deben ser sustentadas a través de un medio de
aprobación y comentarios del Oficial de Crédito.
Esta propuesta debe presentarse en un formulario diseñado por la
cooperativa, el mismo debe incluir al menos los siguientes elementos:
 Comentario de la unidad económica

 Calificación de la voluntad de pago
 Historial de pagos
 Apreciación de la evaluación crediticia
 Condiciones de la propuesta de financiamiento
 Análisis de indicadores.
d) Resolución de créditos: las resoluciones de las solicitudes de crédito,

cualquiera que sea su nivel administrativo de aprobación, se
registrarán en un medio de aprobación.
e) Seguimiento y recuperación: el seguimiento y la supervisión son

herramientas que permiten minimizar el riesgo de las operaciones,
aunque se trate de un crédito bien colocado, esto no cubre las
contingencias que puedan ocurrir en el transcurso del tiempo.
43
12. TRATAMIENTO DE MODIFICACIONES Y ACUERDOS ESPECIALES
DE PAGO.

punto 5.10 Modificaciones de términos y condiciones, emitido por el INCOOP
La modificación de un crédito, será mediante prórroga, ampliación del plazo,

consolidación, refinanciación y/o dación de pago, se realizará siguiendo el
procedimiento establecido por el Consejo de Administración en su respectivo
Reglamento, atendiendo en todo momento las siguientes condiciones:
a) Prórroga: En caso de que un prestatario, por circunstancias

especiales, no pueda cancelar una cuota, debe solicitar por escrito la
prórroga, explicando las razones. La operación en cuestión debe estar
al día y, antes de hacer uso de la prórroga, el prestatario a quien se le
conceda deberá cancelar los intereses vencidos.
No se aceptará más de dos (2) prórrogas a una misma operación.
b) Ampliación de plazo: Se entenderá por ampliación de plazo, el

convenio por el cual se reforman los términos del plan de pagos
original fijado para una obligación, por otros que le permitan al
prestatario cumplir con su compromiso en un periodo mayor que el
acordado originalmente. La operación en cuestión debe estar al día.
La instrumentación de las ampliaciones de plazo, se hará mediante

una solicitud escrita del interesado, con al menos (2) semanas de
anticipación al vencimiento de la parte del préstamo que requiere
ampliación. La cooperativa autorizará más de dos (2) modificaciones
en las condiciones originales de crédito hasta su total extinción.
44
c) Consolidación: Se entenderá como consolidación de préstamos,
cuando dos o más operaciones al día, se fusionan en una obligación
por el monto total adeudado, estableciéndose un nuevo plan de
pagos.
d) Refinanciación: Se entenderá como refinanciación a la operación por

la cual, un préstamo que se encuentra en mora es objeto de la
redefinición de las condiciones originalmente pactadas. En todos los
casos de refinanciación, la Cooperativa o Central Cooperativa deberá
cumplir con los siguientes recaudos:
1) Una solicitud de refinanciación, escrita y firmada por los deudores.
2) La realización de un nuevo análisis sobre la capacidad de pago

futura.
3) La actualización de todos los datos relevantes de deudores y

codeudores, si los hubieren.
4) La constitución de garantías adicionales a favor de la Cooperativa

o Central Cooperativa acreedora, en los casos en que esto se
considere necesario.
La cooperativa deberá mantener adecuados mecanismos de seguimiento,

que permitan la identificación de la operación de préstamo original.
e) Dación en pago: Los prestatarios deudores podrán ofrecer la dación

de bienes en concepto de pago, en cuyo caso la Cooperativa o central
Cooperativa podrá aceptarla, toda vez que se identifique
adecuadamente su valor real y se cumplan las condiciones
establecidas por el Consejo de Administración, para ese efecto, en el
45
respectivo reglamento EL INCOOP podrá, en cualquier momento,
solicitar a las entidades las informaciones sobre los acuerdos
especiales, y su aplicación, en materia de modificación a los términos
y las condiciones crediticias originariamente ofrecidas.
12.1 SUGERENCIAS PARA EL TRATAMIENTO DE MODIFICACIONES Y

ACUERDOS ESPECIALES DE PAGO.
Es necesario que toda cooperativa establezca lineamientos que sirvan de
guía para solventar a tiempo requerimiento de socios que no pueden cumplir
oportunamente sus compromisos de pago.
El objetivo final será que el socio no deteriore su historial crediticio y por

consiguiente fortalezca su relación crediticia con la Institución.
Es muy importante considerar que toda política de reprogramación tiene que

tener la premisa de que el socio tiene la voluntad de pagar pero no lo puede
hacer, de allí tenemos que partir para la creación de políticas de
reprogramación.
El peor error de cualquier cooperativa es reprogramar deudas a clientes que

no tienen la voluntad de pagar, el realizar reprogramaciones a este tipo de
socios hacen que las medidas de solución sean solo temporales.
13. CONSTITUCIÓN Y FUNCIONES DEL COMITÉ DE CRÉDITO.

punto 5.8 Normas Generales para el Comité de Crédito, emitido por el
46
Son funciones del Comité de Crédito, sin perjuicio de las disposiciones
legales y estatutarias:
a) Cumplir y hacer cumplir los requisitos reglamentarios y legales, en el

proceso de aprobación de créditos.
b) Aprobar los créditos, en función del Reglamento de Crédito y los

procedimientos establecidos.
c) Respetar y mantener el carácter confidencial de la información.
d) Mantener la objetividad en su análisis.
e) Atender los reclamos y las observaciones que los socios presenten,

en materia de créditos.
f) Revisar periódicamente la morosidad de la cartera de créditos.
g) Recomendar al Consejo de Administración y a la Gerencia, para el

mejoramiento del reglamento, el manual de créditos, los
procedimientos y las políticas de crédito.
h) Cumplir el calendario de reuniones establecido.
i) Asentar en acta todo lo actuado.
13.1 SUGERENCIAS A CONSIDERAR PARA REALIZAR UN

CORRECTO COMITÉ DE CRÉDITO.
Existen diferentes tipos de Comités de Crédito, los mismos van a depender

de la estructura funcional de cada cooperativa y de los niveles de aprobación
existentes en las mismas, en una misma institución pueden existir varios
47
tipos de comités, desde niveles inferiores en oficinas con Oficiales y
Jefaturas hasta niveles superiores entre Gerencias Departamentales.
Los Comités de Crédito son órganos colegiados que tienen los siguientes
objetivos:
 Dirigir el proceso de toma de decisiones crediticias, velando por la

calidad de cartera.
 Analizar y aprobar en equipo los créditos propuestos por los Oficiales

en su inicio de ser el caso.
 Conocer si los criterios que se están utilizando para resolver una

solicitud de crédito permiten minimizar el riesgo crediticio.
Existen diferentes normas a seguir que se deben respetar en el comité:
 La toma de decisiones debe ser en consenso por todos los integrantes

del Comité de Crédito.
 Es responsabilidad de las respectivas gerencias, según la estructura

organizativa el programar los Comités de Crédito, la instancia de
aprobación puede solicitar la asistencia de técnicos especialistas de
ser el caso, cuando el destino del crédito así lo amerite.
 El Comité de Crédito deberá registrar sus comentarios y decisiones,

toda aprobación debe quedar por escrito.
 Al comité se puede invitar a otros colaboradores, para que el mismo

sirva como una plataforma de capacitación y/o entrenamiento, además
se puede aprovechar la experiencia y conocimientos de colaboradores
especialistas de otras áreas.
48
Todo Comité de Crédito tiene funciones que lo detallamos a continuación:
 El Comité de Crédito debe constituirse en un foro de aprendizaje.
 El Comité de Crédito debe determinar las características

socioeconómicas, además de las necesidades de los clientes.
 El Comité de Crédito debe retroalimentar en forma permanente al

Oficial de Crédito y a las direcciones respectivas.
 Es una instancia de control de políticas y procedimientos.
 Es una instancia de toma de riesgo crediticio, el mismo analiza,

verifica y discute el análisis de crédito previo a la decisión del mismo.
 El Comité de Crédito decide sobre la propuesta, aprueba, rechaza o

solicita una nueva evaluación según sea el caso.
14. LÍMITES Y CONCENTRACIÓN DE CRÉDITOS.

punto 5.6 Límites y Concentración de Créditos, emitido por el INCOOP
El límite máximo a prestar a cada socio será establecido por cada

cooperativa, a través del respectivo Reglamento de Crédito. No obstante, el
total de créditos otorgados a un solo socio no podrá sobrepasar al tres por
ciento (3%) del total del patrimonio efectivo; en tanto que, en las Centrales
cooperativas, si bien no se establece un límite máximo a prestar a cada
cooperativa socia, se deberá analizar el riesgo que asume la entidad, en
función de la fuente de financiamiento para el crédito que otorga.
49
Cuando estén financiados con fondos propios, el monto máximo de créditos y
garantías que pueden acceder en su conjunto, todos los directivos, miembros
de comités y empleados con potestad de decisión para el otorgamientos de
créditos y sus respectivos cónyuges, será del cinco por ciento (5%) de la
cartera bruta de préstamos en las Cooperativas Tipo “A”, del quince por
ciento (15%) en las del Tipo “B” y del veinte por ciento (20%) en las
Cooperativas Tipo “C”.
15. TRATAMIENTO DE CONFLICTO DE INTERESES EN LA ACTIVIDAD

CREDITICIA.

el punto 5.5 Tratamiento de Conflicto de Intereses, emitido por el INCOOP
En términos generales, los directivos y financieros, sean superiores o

subalternos, así como los profesionales contratados a cualquier efecto, a
personas físicas o jurídicas que sean proveedoras de bienes o servicios de
cualquier naturaleza, no podrán acceder a condiciones de crédito diferentes
o más ventajosas que las establecidas para los demás socios de la
cooperativa, de conformidad con los artículos 74 del Decreto Nª14.052/96.
En los casos de créditos a los miembros de estamentos electivos y comités

auxiliares, gerentes, empleados y personal contratado bajo cualquier
denominación, deben cumplir las siguientes condiciones:
 Ser aprobados por el Consejo de Administración.
50
 Que el solicitante no participe en el análisis, la discusión y/o la
aprobación del crédito.
 Que el crédito se efectúe en los mismos términos, en relación con

garantías y determinando la real capacidad de pago exigidos para
cualquier otro solicitante.
 Que no involucre un riesgo mayor que el normal, u otros términos y

características desfavorables.
 A los efectos de calcular la capacidad de pago, las dietas podrán

considerarse como parte del ingreso, solo por el plazo que dure el
periodo de mandato de los miembros.
En los casos en los que un directivo, gerente, empleado o personal

contratado bajo cualquier denominación tenga intereses económicos en el
negocio del socio que solicita un crédito, no deberá participar en el análisis
y/o aprobación del mismo.
De conformidad con el artículo 67 de la Ley 438/94, la inobservancia de

estas disposiciones será responsabilidad directa del Consejo de
Administración, y solidaria de la Junta de Vigilancia.
Los reglamentos internos elaborados por las diferentes entidades deben

responder a los lineamientos de estas normas, no pudiendo contener
disposiciones en contrario.
51
15.1 SUGERENCIAS A CONSIDERAR PARA EVITAR UN CONFLICTO
DE INTERESES.
Toda cooperativa debe registrar políticas que eviten de que exista conflicto
de intereses entre los integrantes que intervienen en el proceso de crédito, a
continuación detallaremos casos que deben registrarse y se deben de evitar:
 Ningún miembro de los Comités de Crédito que tenga relación

personal, de negocios o de parentesco con un socio hasta el grado de
consanguinidad o afinidad que estipule la cooperativa, podrá tramitar
una solicitud de crédito presentada por estas personas.
 Los miembros de los Comités de crédito están prohibidos de prestar

servicios profesionales a cualquier persona natural o jurídica socios de
la cooperativa en aspectos como: elaboración de proyectos de
inversión, estudios de mercado, planes de acción, planes estratégicos
u otros estudios técnicos para ser presentadas a la cooperativa.
 Ningún empleado o funcionario deberá interferir en el trámite normal

de los créditos de los socios.
 Los miembros de los Comités de Crédito no podrán participar como

Oficiales ni recomendar a determinadas personas naturales o jurídicas
como “asesores” sobre las solicitudes de crédito, deberán abstenerse
de dar este tipo de recomendaciones.
 Los miembros de los Comités de Crédito están prohibidos de recibir

cualquier objeto de valor de parte de los socios a manera de obsequio
o regalo, pago de comisión o cualquier otro tipo de manifestación
económica.
52
 Los créditos solicitados por los empleados y funcionarios sin
excepción deben regirse por el Reglamento de Crédito, por ende debe
de existir un producto de empleados.
 Cuando existe duda en la integridad de un socio, se debe terminar la

relación de negocios.
 El personal involucrado en el trámite y concesión del crédito tiene la

obligación de ofrecer excelencia en el servicio de crédito, además de
atención personalizada.
16. TRATAMIENTO DE TASAS DE INTERES Y DEMÁS COSTOS DE

CRÉDITO.

punto 5.7 Disposiciones Generales sobre Tasas de Interés y Costos
Adicionales, emitido por el INCOOP manifiesta lo siguiente:
a) El Consejo de Administración fijará las tasas de interés

(compensatorio, moratorio y punitorio) y las comisiones o costos
relacionados con las operaciones crediticias. Sin embargo, deberá
hacerlo contando con los informes y las recomendaciones técnicas de
la Gerencia.
El Consejo de Administración podrá fijar un rango de tasas, poniendo

un límite máximo y mínimo, con base de los cuales el Gerente podrá
fijar las tasas que serán de aplicación a todos los socios, sin distingo
de ninguna naturaleza ni por ningún motivo.
53
b) La fijación de las tasas de interés deberá basarse, cuanto menos, en
el costo del dinero, la cobertura de costos y gastos, la generación de
previsiones y los excedentes necesarios para acrecentar las reservas.
Asimismo, se deberá tomar en consideración el comportamiento del
mercado financiero nacional en el que opera la entidad.
c) Las tasas de interés siempre serán las vigentes a la fecha de la

solicitud, aprobación o formalización de la operación, según las
políticas de cada cooperativa o Central Cooperativa.
d) Queda prohibido el anatocismo (cargo de intereses sobre intereses),

en cualquier modalidad bajo cualquier concepto.
e) Los intereses compensatorios comenzarán a devengarse, a partir de

la fecha de desembolso de los fondos por parte de la Cooperativa, y
se cargarán exclusivamente sobre el capital prestado, el cual debe
constar en el título ejecutivo respectivo.
f) Los gastos que demanden la formalización, el registro de

documentos, la constitución de garantías, las tasaciones, etc., podrán
ser incluidos en la deuda total del prestatario, siempre y cuando la
entidad también los haya considerado como parte del crédito para su
análisis de la capacidad de pago, y demás condiciones que se tengan
para la aprobación, incluidos los requerimientos de ahorros y aportes,
si los reglamentos lo estipulan.
g) El interés compensatorio se convierte, a partir de la mora, en interés

moratorio, y se cobrará a una tasa no superior a la pactada
originalmente para la tasa compensatoria. Será calculado sobre el
54
saldo de la deuda vencida y, en ningún caso podrán capitalizarse
intereses sobre los derechos moratorios y/o punitorios.
h) Las cooperativas podrán percibir un interés punitorio adicional,

calculado sobre el saldo de la deuda vencida, cuya tasa no podrá
exceder del treinta por ciento (30%) de la tasa a percibirse en
concepto de interés moratorio.
i) En todo momento, la cooperativa debe informar a sus socios sobre la

tasa nominal y efectiva anual que cobra en las operaciones de crédito,
y también sobre las tasas de interés moratorio, punitorio y todos los
costos y cargos adicionales relacionados.
j) Ningún socio podrá beneficiarse con la quita de intereses moratorios

y/o punitorios, salvo en casos de refinanciaciones y cancelaciones.
Las excepciones, solamente se harán con la aprobación expresa del
Consejo de Administración, por razones debidamente justificadas.
k) Los intereses de crédito deberán contabilizarse sobre la base del

método de lo devengado. La suspensión del devengamiento de
intereses, se aplicará desde los sesenta y un (61) días de mora.
l) Los interés ganados y no cobrados provenientes de operaciones de

crédito luego de 60 días de ser exigibles, se reversan en su totalidad
con cargos a las correspondientes cuentas de ingresos, si el
vencimiento se produce dentro del mismo ejercicio económico. Si el
devenga miento se produce iniciando el ejercicio económico, la parte
55
correspondiente al ejercicio inmediato anterior se carga como otros
gastos y perdidas conforme el plan de cuentas correspondientes.
m) Los pagos que hagan los prestatarios, se aplicarán, en primer lugar a

los gastos de gestión de cobro extrajudicial, si los hubiere, intereses
punitorios, moratorios, compensatorios, en ese orden, y el remanente
para amortizar al principal. En los casos de cobranza judicial, se
estará sujeto a las disposiciones legales vigentes.
n) En los legajos de créditos concedidos, deberá constar

inequívocamente el sistema y la tabla de amortización, identificando
claramente los pagos de capital, intereses y otros cargos. El sistema
de amortización utilizado en cada tipo de crédito, deberá constar en el
Reglamento de Crédito.
16.1 ASPECTOS A CONSIDERAR PARA EL TRATAMIENTO DE TASAS

DE INTERÉS Y DEMÁS COSTOS DE CRÉDITO.
Existen muchos factores que influyen en la fijación de tasas de interés y los

detallamos a continuación:
Costos operativos, abarcan la suma de salarios, servicios, alquileres,

manutenciones, tarifas legales, impuestos, seguros, que hacen sostenible el
giro del negocio; y que deben ser cubiertos por los ingresos de los
préstamos.
56
Préstamos incobrables, cuando más altos son los índices de préstamos
improductivos y provisiones relacionadas, más bajo es el margen de
utilidades.
Utilidades esperadas, las operaciones con fines de lucro tienen accionistas

o inversionistas que esperan un cierto nivel de rentabilidad, por lo tanto las
tasas de interés que cobran tenderán a ser más altas. Las operaciones sin
fines de lucro pueden no necesitar generar ingresos por encima de sus
costos; sin embargo siempre se busca incrementar el capital y por ende
crece la inversión.
Riesgos crediticios y operativos, las Instituciones Cooperativas se

enfrentan a una serie de riesgos, la mayoría de los cuales son ajenos a su
control; sin embargo pueden adoptar medidas para protegerse de los riesgos
crediticios y operativos.
Inestabilidad macroeconómica, cuando los gobiernos se enfrentan a

grandes déficits públicos que les obligan a financiar una deuda creciente, el
promedio de las tasas de interés es más alto en el mercado financiero
nacional, lo cual influye en los costos de los recursos para los intermediarios
financieros y contribuye a alimentar la presión inflacionaria.
Metodología de crédito, dependiendo al mercado que se atiende y la gama

de productos que se ofrece, existen costos implícitos que encarecen el precio
del crédito; así en el mercado micro empresarial se puede encontrar socios
con infraestructura física deficiente, entorno no favorable a los negocios,
capital humano de bajo nivel, falta de garantías colaterales o sustitutos
adecuados.
57
Riesgos políticos, cuando los gobiernos cambian las reglas, las políticas y
regulaciones que influyen en las operaciones financieras, puede que
aumenten los costos para la industria financiera.
Competencia, existen mercados altamente desarrollados donde existen

muchos competidores financieros, lo que hace que la tasa de interés fluctué
dependiendo del movimiento del mercado.
17. TRATAMIENTO DE GARANTÍAS Y SU ADMINISTRACIÓN.

punto 5.11 Disposiciones Generales sobre Garantías, emitido por el INCOOP
Las cooperativas deben establecer en sus Manuales o Reglamentos de

Crédito, las condiciones, características, procedimientos de avalúos o
tasaciones y, en general, todo aspecto necesario para el estudio, la
aceptación y la administración de las garantías, sobre las siguientes bases:
a) Las garantías, en términos generales, deben ser siempre accesorias,

es decir no constituyen fuente de pago principal, sino de última
instancia. Asimismo, deben ser aceptables y suficientes para la
Cooperativa o central Cooperativa, estar correctamente
instrumentadas o constituidas, y, estar integrado por activos
radicados y ejecutables dentro del territorio nacional.
b) Las tasaciones deben ser realizadas por un perito tasador legalmente

habilitado, y actualizadas en funciones a la ampliación del riesgo de
58
crédito asumido. Donde no hubieren peritos habilitados podrá
recurrirse aun tasador profesional idóneo en la materia.
c) Los porcentajes máximos de las garantías recibidas, a tomarse como

respaldo de operaciones de crédito, serán aquellos señalados con
valores computables de las garantías que podrán deducirse de la
previsión requerida.
d) No se permiten codeudoras cruzadas o mutuas en forma simultánea,

con excepción de los créditos solidarios, grupales o similares, donde
existe garantía grupal.
17.1 ASPECTOS A CONSIDERAR EN EL TRATAMIENTO DE

GARANTÍAS Y SU ADMINISTRACIÓN.
Las garantías, cuando sean requeridas, para respaldar las operaciones de
crédito deberán tener de preferencia, las siguientes características:
 Ser de fácil realización
 Constituirse en primer rango, es decir con preferencia sobre otros

acreedores
 Que el valor de realización de la garantía sea suficiente para cubrir

el riesgo crediticio, con un porcentaje suficiente de margen a
nuestro favor sobre la deuda, y que este valor esté
permanentemente actualizado.
Son consideradas garantías ideales las siguientes:
 Primera hipoteca sobre inmuebles
 Primera prenda industrial sobre maquinaria, medios de transporte

59
 Primera prenda agrícola abierta sobre ganado bovino
 Fianza y avales emitidos por la cooperativa de primer nivel.
 Depósitos a plazo fijo en la cooperativa.
Las garantías reales que la cooperativa respalde por sus operaciones

crediticias, deben estar debidamente avaluadas por un profesional idóneo, y
registradas por el organismo correspondiente.
Todo avalúo tiene que tener un tiempo de duración, el mismo dependerá de

las condiciones de cada Cooperativa y del tipo de garantía.
Las garantías son complementarias al proceso crediticio y constituyen la

cobertura de riesgo, por lo que el control de las mismas debe mantenerse
actualizado y coincidente con los registros contables.
Las garantías reales deben estar plenamente constituidas y debidamente

inscritas en el registro correspondiente, siendo de responsabilidad de los
Funcionarios de la Institución la verificación de la constitución definitiva por
parte de la División correspondiente.
Es recomendable que la valoración de los bienes muebles e inmuebles se

base en el valor de realización del mercado, entendiéndose como el valor
neto que la Cooperativa espera recuperar como consecuencia de la eventual
venta del bien.
La cobertura de garantía real debe cumplir el porcentaje establecido por el

ente de control.
Todo avalúo debe de cumplir un tiempo útil, establecido por la cooperativa.
17.2 CONSIDERACIONES SOBRE EL TIPO DE GARANTÍAS.
a) Garantía Solidaria: La garantía solidaria, la constituirá el respaldo
60
personal que cada miembro de un grupo solidario da al resto de los
integrantes que lo conforman, por el monto total otorgado al grupo en
forma indivisible y hasta que la operación crediticia haya sido
cancelada en su totalidad.
b) Garantía Quirografaria o sobre firmas: Es la garantía personal y

solidaria de un tercero, que cuenta con solvencia económica para
asumir con responsabilidad la misma obligación que el deudor directo.
El garante personal debe demostrar respaldo patrimonial, ingresos y

estabilidad económica o laboral suficiente, con el objetivo de sustentar
la operación crediticia.
Es recomendable que los garantes cumplan con los mismos requisitos

exigidos por el deudor.
Cuando una operación crediticia denote la necesidad de contar con un

mayor respaldo, es recomendable solicitar garantías adicionales
siempre y cuando la política de crédito así lo permita.
Podrán ser garantes los familiares cercanos, siempre y cuando los

mismos demuestren solvencia económica.
c) Garantía Hipotecaria: Constituida sobre bienes inmuebles, tales

como terreno, casa, departamento, edificio, finca; los cuales deben
estar ubicados dentro del radio de influencia de la Cooperativa.
d) Garantía de Prenda Agrícola: La prenda agrícola es aquella que se

constituye generalmente por: animales, frutos de toda clase, productos
forestales y de industrias agrícolas, maquinarias y aperos de
agricultura, etc.
El avaluó lo deberán realizar peritos especializados, generalmente

técnicos agropecuarios designados por el ente de control.
61
e) Garantía de Prenda Industrial y de Vehículos: La prenda que
respalde el crédito puede ser industrial o vehicular. En ambos casos el
propietario deberá acreditar su legitimidad y que esté libre de todo
gravamen.
En caso de la prenda de vehículos, el socio de preferencia debe

contratar una póliza de seguro por el plazo del crédito, la cual debe
estar endosada a favor de la Institución Financiera.
El detalle particularizado de garantías deberá detallarse en la Matriz de

Productos Crediticios Anexo 1.
18. TRATAMIENTO DE DOCUMENTACIÓN DE CRÉDITOS.

el punto 5.12 Integración de Expedientes de Crédito, emitido por el INCOOP
Las cooperativas deben contar con el legajo único por cada socio y
reglamentar la integración de un expediente de crédito. En ese contexto,
designarán al personal encargado de integrar y actualizar los expedientes,
controlar la consulta o entrega de los mismos, y asegurar al establecimiento
de mecanismos de control para detectar faltantes de documentos y/o
informaciones en los expedientes de crédito.
Las documentaciones e informaciones que, cuanto menos, integrarán los

expedientes de crédito de los socios, son:
62
a) Documento de identidad del solicitante y, en su caso, de los
codeudores, garantes o avalistas.
b) Solicitud de crédito.
c) Documentación probatoria de ingresos (liquidación de salario,

declaración de impuestos, entre otras).
d) Reporte o documento que demuestre el análisis realizado, así como

las conclusiones su aprobación o rechazo.
e) Reporte emitido por la Central de Riesgos Cooperativos implementada

por el INCOOP y/o de otros organismos que proporcionen información
de riesgo de crédito, con los cuales se tenga convenio.
f) Factura o comprobante de servicio básico (agua o electricidad)

correspondiente al domicilio real de cada firmante, o el certificado de
residencia u otro documento equivalente.
g) Tasación de los bienes en garantía, si hubieren.
h) Póliza de seguro de la garantía a favor de la cooperativa o Central

Cooperativa, en caso que hubiere.
i) Copia de la escritura de constitución o inscripción de la garantía real,

según corresponda.
Cada cooperativa podrá utilizar los métodos con los que disponga, para
digitalizar los expedientes.
18.1 RECOMENDACIONES PARA EL TRATAMIENTO DE LA

DOCUMENTACIÓN DE CRÉDITOS.
Se recomienda organizar la documentación de los expedientes de crédito de
la siguiente manera:
63
Documentación Básica de Identificación:
 Solicitud de crédito
 Documentos básicos de identificación
 Informe de análisis o evaluación crediticia
 Informe de central de riesgos
 Croquis
 Informes de crédito.
Respaldos de la Microempresa:
 Respaldos de propiedad del negocio
 Permisos de funcionamiento
 Certificados comerciales, facturas, etc.
Documentos Laborales:
 Certificados de trabajo
 Roles de pago
 Ingresos por remesas, jubilaciones, arriendos.
 Documentos Financieros:
 Certificados bancarios
 Certificados de inversiones
 Reporte de pagos si es renovación.
64
Documentos Patrimoniales:
 Títulos de propiedad
 Pagos de impuestos
 Escrituras, prendas según política institucional.
 Documentos Legales:
 Escrituras de hipotecas
 Contratos de prendas
 Avalúos
 Pólizas
Documentos Operativos:
 Medio de aprobación
 Tabla de amortización
 Liquidación de desembolso
 Pagarés
 Contratos de mutuo acuerdo
 Anexos de multas
 Anexos seguros
 Anexos asesorías.
19. ESQUEMA DE RECUPERACIÓN.
65
el punto 5.15 Normas Generales de Administración de Cobranzas, emitido
por el INCOOP manifiesta lo siguiente:
a) Las Cooperativas y Centrales Cooperativas realizarán todas las

acciones administrativas, extrajudiciales y judiciales pertinentes, para
lograr la recuperación de los créditos otorgados. Para el efecto,
podrán establecer sistemas de cobranza por cualquier medio lícito,
con los límites y las condiciones que las disposiciones legales
establezcan.
b) Se podrán establecer contratos con personas idóneas, abogados y

empresas para mejorar la gestión de cobranza en cualquier instancia.
Estos contratos no podrán realizarse con miembros del Consejo de
Administración, la Junta de Vigilancia, el Órgano Electoral o del
Comité de Créditos, el Gerente, sus respectivos cónyuges, o con
empresas o despachos donde tengan intereses económicos o sean
dueños.
c) Tales contratos deberán contener una cláusula que obligue a los

encargados de la cobranza, a rendir cuentas de su gestión, cuanto
menos cada tres (3) meses.
19.1 SUGERENCIAS A CONSIDERAR EN EL ESQUEMA DE

RECUPERACIÓN.
La cobranza son todos los tipos de gestión que involucran la recuperación de

dinero producto de los créditos concedidos y que han sobrepasado la fecha
de vencimiento de sus obligaciones.
66
El seguimiento debe ser altamente dinámico y para ello debe contarse con
medios eficientes de seguimiento no limitativos, sin restricciones y con la
mayor libertad de funcionamiento posible.
Es importante anotar que el seguimiento no tiene propósito principal de

verificar el plan de inversión del crédito o supervisar el negocio, el propósito
real siempre será la recuperación de lo adeudado.
La finalidad del seguimiento es mantener un bajo nivel de morosidad que no

afecte la rentabilidad de la cartera ni los niveles de liquidez de la institución.
El proceso ideal de trabajo en recuperación es el siguiente:
a) Primer tramo: Cobranza Preventiva, es la gestión que permite antes

del vencimiento de una obligación recordar a los socios la fecha
oportuna de pago de sus obligaciones, manejada ya sea por el call
center o por el Oficial de Crédito dependiendo de la estructura
organizacional de cada institución, es importante en este tramo
también utilizar servicios tecnológicos tales como la mensajería
instantánea SMS.
b) Segundo tramo: Cobranza Administrativa, generalmente hasta los

30 días dependiendo de la Cooperativa, y esta es de exclusiva
responsabilidad del Oficial de Crédito.
c) Tercer tramo: Cobranza Extra Judicial, generalmente manejada

desde los 30 hasta los 90 días, esta cartera es manejada por el Oficial
de Cobranzas en trabajo coordinado con el Oficial de Crédito. Es
recomendable que en este tramo se realice ventas o encargos de
cartera en mora.
67
d) Cuarto tramo: Cobranza Judicial, manejada a partir de los 90 días,
manejada por el Abogado de la Institución, al igual que la cartera extra
judicial esta generalmente se vende o encarga su cobro a empresas
especializadas en recuperación.
20. POLÍTICAS DE SEGUIMIENTO Y RECUPERACIÓN DE CARTERA.

punto 6.5 Cálculo del Índice de Morosidad, emitido por el INCOOP manifiesta
lo siguiente:
Las entidades deben calcular el índice de morosidad con frecuencia

mensual. Se deben sumar los saldos totales de los créditos en mora por más
de 60 días, sin aplicar las deducciones permitidas, y se divide este monto
entre la cartera bruta de créditos, con el fin de obtener el índice de
morosidad.
El INCOOP calculará anualmente el índice referencial de morosidad, que

consistirá en el promedio ponderado del índice de morosidad de las
Cooperativas de Ahorro y Crédito del Tipo “A” del ejercicio anterior. Este
índice servirá como referencia para las Cooperativa y el INCOOP, para
establecer riesgos sistémicos y disponer previsiones adicionales, vigilancias
localizadas e intervenciones en las entidades reguladas por este Marco
Regulatorio, cuando corresponda.
Todo crédito en mora es producto de causas implícitas en la concesión y

administración de la operación crediticia, la mejor gestión de cobranza es
otorgar un crédito tratando de mitigar al máximo el riesgo del mismo,
68
entendiéndose al mismo como la probabilidad a una pérdida y al que
tenemos que mitigarlo.
Toda política de seguimiento y recuperación de cartera debe estar

estructurada en base al origen del problema, y el objetivo será dar solución al
mismo.
20.1 CONSIDERACIONES PARA REALIZAR POLÍTICAS DE

SEGUIMIENTO Y RECUPERACIÓN DE CARTERA.
Antes de negociar con un socio, es siempre necesario conocer la causa de la

morosidad y dependiendo la misma tenemos que diseñar las estrategias más
adecuadas; para conocer las causas es necesario tomar en cuenta la
siguiente matriz de morosidad:
Voluntad de Pago +
Quiere Pagar Quiere Pagar

Puede Pagar No Puede Pagar
Capacidad de Pago + Capacidad de Pago -
No Quiere Pagar No Quiere Pagar

Puede Pagar No Puede Pagar
Voluntad de Pago -
Según la matriz existen cuatro tipos de socios:
69
Los que quieren pagar y pueden pagar, con ellos las estrategias de cobranza
son más suaves, se necesita simplemente dialogar para llegar a un acuerdo
de pago.
Los que quieren pagar y no pueden pagar, con ellos necesitamos delinear
una estrategia de renegociación de la deuda, es necesario re estructurar la
operación crediticia.
Los que no quieren pagar y pueden pagar, con ellos necesitamos

directamente delinear estrategias judiciales o extra judiciales dependiendo el
caso, estos son socios problemáticos que necesitan acciones fuertes y
efectivas.
Los que no quieren pagar y no pueden pagar, a este tipo de clientes no sirve
realizar gestiones judiciales, ya que simplemente es perder el tiempo, con
este tipo de socios lo que prima es el diálogo y crear acuerdos de pago
parciales, el seguimiento a este tipo de socios es diario.
20.2 SUGERENCIA DE COMITÉ DE MOROSIDAD.
El objetivo del Comité de Morosidad, es analizar en forma detallada los

principales casos de socios que están incurriendo en mora, tomando como
referencia las principales variables de riesgo.
El Comité de Morosidad es un comité técnico que está conformado

dependiendo la organización administrativa por las siguientes personas:
 Jefe de Cobranzas
 Oficiales de Cobranzas
 Jefe de Crédito
 Jefe de Agencia
 Oficiales de Crédito
70
El Objetivo del Comité de Morosidad es el siguiente:
 Examinar en forma particular los casos de morosidad crítica, y

establecer las debilidades de análisis en detección del riesgo.
 Para un eficaz trabajo, el Comité de Morosidad debe contar con el

reporte de morosidad actualizado al cierre del día, y los expedientes
de los socios con mayores dificultades de recuperación.
 El Comité de Morosidad debe ser una herramienta didáctica de

capacitación de nuevos Oficiales de Crédito.
20.3 INDICADORES DE SEGUIMIENTO DE CARTERA EN MORA.
Las Cooperativas tienen que establecer un sistema permanente de análisis

de su cartera, con el fin de determinar potenciales riesgos e implementar
correctivos inmediatos que permitan limitar la exposición de la cartera; este
sistema de información institucional debe tener lo siguiente:
 Número de créditos concedidos por actividad económica
 Monto de créditos concedidos por actividad económica
 Número de créditos vencidos por actividad económica
 Monto de créditos vencidos por actividad económica.
El cruce de información entre el porcentaje de créditos vencidos por actividad

económica y el porcentaje en monto vencido por actividad económica, nos
dará una señal de coherencia para la decisión que tome el comité de riesgos
integrales. De lo expuesto se puede resumir lo siguiente:
71
(1) % de créditos vencidos por actividad económica
# Créditos vencidos x actividad económica
# Créditos concedidos x actividad económica
(2) Morosidad de la cartera
Monto en riesgo x actividad económica
Cartera bruta
Si los indicadores (1) y (2) son altos, será necesario tomar una decisión de
restringir o suspender la concesión de crédito para la actividad económica.
Si el indicador (2) es bajo y el (1) es alto, la cooperativa debe comprender

que hay un problema con operaciones específicas y no con la actividad como
tal, por lo que se deberán buscar mecanismos de solución de las
operaciones individuales con problemas.
Si el indicador (2) es alto y el (1) es bajo, esto demuestra que existe una
elevada concentración de riesgo en pocas operaciones crediticias, por lo
tanto se deberá analizar límites de exposición individuales y evitar la
concentración de monto por operación. El problema no es la actividad si no la
concentración de riesgo en pocos socios.
Un análisis final de estos indicadores deberá ser la comparación del

indicador (2) con el indicador máximo de morosidad de la cartera que busca
la cooperativa, si la morosidad en una actividad supera este porcentaje
límite, se deberá realizar la restricción o suspensión de operaciones a dicha
actividad.
72
La información externa debe ser tomada en cuenta en forma permanente
para la toma de es decisiones institucionales. Por ejemplo es importante
considerar noticias sobre apertura de mercados, legislación especial para
zonas o sectores económicos, sobrendeudamiento, limitaciones de
productos, etc.
En el caso de aplicarse modelos de scoring es conveniente que estos sean

revisados periódicamente para asegurar su capacidad de predicción, caso
contrario el modelo puede estar limitando el negocio, o puede generar
pérdidas no esperadas.
Otros Indicadores a considerar de seguimiento son:
 Gasto de previsiones / cartera bruta de oficial o por oficina
 Cartera vencida / cartera bruta de oficial o por oficina
 Cartera en riesgo / cartera bruta de oficial o por oficina
 Cartera castigada / cartera bruta de oficial o por oficina.
21. CONSTITUCIÓN DE PREVISIONES.

el punto 6.2 Calificación y Constitución de Previsiones y 6.3 Normas para
Calificación de Cartera y Previsiones en Casos Especiales, emitido por el
Las entidades clasificarán la totalidad de su cartera de créditos, a los cuales

aplicará previsiones mínimas requeridas según el siguiente cuadro:
73
CATEGORÍAS DE RIESGO Y PREVISIONES REQUERIDAS
Categoría de Días de mora / Días de mora / Central % Previsiones
Riesgo Cooperativa Cooperativa requeridas
A: Mora cero 0 0 0%
B: Normal 1 a 30 1 a 30 0%
C: Aceptable 31 a 60 31 a 60 0%
D: Potencial 61 a 90 61 a 90 5%
E: Significativo 91 a 150 91 a 120 30%
F: Real 151 a 240 121 a 150 50%
G: Alto riesgo 241 a 360 151 a 180 80%
H: Irrecuperable más de 360 Más de 180 100%
Las previsiones constituidas se establecen de la siguiente manera:
1) Se suman todos los créditos en cada una de las categorías.
2) Se restan las deducciones permitidas de los créditos, para establecer

el saldo de crédito expuesto.
3) Si el socio tiene más de un crédito en mora, las deducciones

permitidas se aplicarán en primer lugar al crédito en la categoría de
mora mayor y, el saldo que quede, al siguiente con mora menor y así
sucesivamente.
4) Se aplica el porcentaje de previsiones requeridas al saldo del crédito

expuesto, para obtener las previsiones constituidas en cada
categoría.
5) Se suma el total de las previsiones constituidas en todas las

categorías, para obtener la previsión total requerida.
6) Se realizan los asientos contables correspondientes, con cargo al

gasto.
Como alternativa, las Cooperativas Tipo “C” con activos totales menores a
Guaraníes Quinientos Millones (Gs. 500.000.000) podrán constituir
previsiones para la cartera en mora de 61 a 360 días por el 30% del total de
la cartera en mora, manteniendo el cien por ciento (100%) en la previsión
para la cartera irrecuperable de más de trecientos sesenta (360) días de
74
mora. De optar por esta opción, no podrá aplicar ninguna deducción
permitida y deberá utilizarla por al menos dos (2) años, antes de que pueda
utilizar la metodología establecida para las Cooperativas Tipo “A” y “B”.
Normas para clasificación de cartera y previsiones en casos

especiales.
a) La Cooperativa podrá clasificar un crédito de una categoría de

mayor riesgo, si considera que las condiciones del crédito o
afectación grave de las garantías haga muy difícil su recuperación.
b) Los créditos judicializados de los socios excluidos o renunciantes

con saldo deudor, deben provisionarse al 100%.
c) El INCOOP podrá exigir una previsión genérica adicional del 0,5% al
1% aplicada a la totalidad de la cartera morosa (a partir de un día de
atraso), cuando informes de la auditoria interna, la auditoria externa
o de supervisiones realizadas a la cooperativa, se verifique
significativos incumplimientos o transgresiones a los circuitos de
gestión de riesgo (políticas, procedimientos, sistemas y controles).
Para el efecto, el INCOOP otorgara a la Cooperativa un plazo de 60
(sesenta) días para que regularice la situación, sin imponer la
previsión genérica. Al cumplirse el plazo, si la situación no fue
resuelta en su totalidad, se aplicara la previsión genérica del 0.5% y
se otorgara a la cooperativa un plazo adicional de 30 (treinta) días.
De no regularizarse la situación en ese plazo adicional, se aplicara
la previsión genérica del 1%.
La previsión genérica se desafectará una vez que la entidad haya

regularizado, en cualquier tiempo en su totalidad, la situación que la
75
motivó.
d) Cuando el índice de morosidad de una cooperativa del Tipo “A” o

“B” sea superior en al menos dos puntos porcentuales al índice de
morosidad referencial calculado por el INCOOP, deberá constituirse
previsiones del 1% para las categorías de mora normal y aceptable.
e) A partir de la segunda refinanciación de un préstamo, se

mantendrán las previsiones constituidas correspondientes a la
categoría que tuvieron antes, por al menos seis (6) meses de pago
consecutivo y en vencimiento, luego de lo cual, se clasificaran de la
categoría que les corresponda.
f) En caso de que un prestatario tenga varios créditos con diferente
morosidad, se tomara cada crédito por separado.
g) La aplicación de las previsiones de cartera del deudor, no se

extenderá o afectara la calificación de los créditos de los garantes o
avalistas que estén vinculados a la respectiva operación crédito.
h) El INCOOP en cualquier momento podrá exigir a las entidades

supervisadas el establecimiento de previsiones adicionales
necesarias, ante acontecimientos de mercado que puedan afectar
sustancialmente el riesgo de crédito del sistema.
22. REGIMEN DE DESEMBOLSOS.
El proceso de desembolso es parte de la metodología de crédito, y consiste

en la entrega del dinero en efectivo, transferencia o cheque al cliente,
después de pasar por todo el proceso de recepción, inspección, propuesta
76
y aprobación.
Es recomendable que el proceso de desembolso se lo ejecute en una

unidad independiente del negocio crediticio, esta unidad es responsable de:
 Verificar coincidencia de firmas con copias de cédulas

 Verificar coincidencia en números y letras en el pagaré
 Verificar la coincidencia de información del pagaré con información
proporcionada en el medio de aprobación.
 Verificar firmas en tabla de amortización
 Verificación de autorizaciones de débito
 Verificación de perfeccionamiento de garantías.
Una vez verificada la información se procederá al desembolso de la

operación, la misma que debe tener todo el detalle de descuentos si lo
hubiera y ser aceptada con la firma del socio previa la entrega o
acreditación del dinero o cheque.
El proceso de desembolso debe concluir con la adecuada custodia de la

documentación del crédito. El personal que realice la custodia de estos
documentos debe tener claro que el riesgo de recuperación se minimiza
con el correcto archivo de los mismos.
77
78
CAPÍTULO II: PROCEDIMIENTOS CREDITICIOS
1. OBJETIVO
Como se manifestó en el Capítulo anterior, el Proceso de Crédito es un
conjunto de actividades estrechamente relacionadas, con un objetivo
particular que es el entregar un servicio financiero de manera ordenada y
ágil.
En este capítulo se describen los pasos básicos a seguir para el

otorgamiento de un crédito, desde el inicio de la relación comercial con el
socio hasta el cierre del círculo crediticio.
Todas las actividades realizadas en el proceso crediticio se plasman en un

diagrama de flujo, que es una representación gráfica de la secuencia de
etapas, operaciones, movimientos, decisiones y otros eventos que ocurren
en un proceso.
Esta representación se efectúa a través de formas y símbolos gráficos, como

los observamos a continuación:
79
El Proceso de crédito depende de varios factores, pero los más importantes
son:
 Tipo de Producto
 Tecnología Crediticia (Recursos humanos y tecnológicos)
La representación de los flujos crediticios dependerá del proceso de crédito

que tenga cada cooperativa, y del producto crediticio que oferte.
A continuación detallaremos de manera didáctica cuatro procesos

importantes en el círculo crediticio como ejemplos:
80
Promoción de crédito
Concesión de Crédito de Consumo
Concesión de Microcrédito
Procedimientos de recuperación de cartera.
2. PROMOCIÓN DE CRÉDITO
Responsable Principal: Oficial de Crédito
Responsables Alternativos: Otros funcionarios de la cooperativa

integrantes del área crediticia.
Procedimiento: Los funcionarios de la cooperativa deben de

atender las inquietudes de las personas
interesadas que llaman o se acercan a solicitar
información.
Acciones de Promoción: Todos los integrantes del proceso comercial deben

conocer todas las estrategias de promoción, las
vías comunes de acceso a socios son las
siguientes:
1) Publicidad de medios masivos; son las que se realizan por medio de

difusión como la prensa escrita, radio, televisión, etc. Esta forma de
promoción tiene efectividad dependiendo el mercado y el nivel de
cobertura territorial.
81
2) Referidos, que consiste en contactar a personas que han trabajado
anteriormente con la cooperativa y que recomiendan a nuevos socios.
3) Promoción directa, es aquella que se le realiza en el lugar de inversión

del futuro socio, es una manera efectiva que se le debe de realizar de
manera periódica.
4) Solicitante Potencial, son aquellos interesados viables que advierte la

cooperativa y que posiblemente se generará relaciones a futuro.
5) Se informa sobre el producto, es la información de la gama de

productos que oferta la cooperativa.
6) Interesado, expuestas las ventajas del producto ofertado, el solicitante

potencial toma la decisión de optar o no por un financiamiento.
7) Demanda no satisfecha, si el solicitante potencial no se encuentra

interesado en operar con la cooperativa, el Oficial de Crédito deberá
intentar detectar las causas de esa reacción.
8) Analiza otro ofrecimiento, si el interesado tiene dudas o está indeciso

se le ofrece otro producto.
9) Oficial de Crédito agenda nombre del interesado, es importante en

caso de que el mismo no muestre interés por el momento anotar su
información para ofertar productos a futuro.
10) Solicitante Potencial; es quien desea el crédito, en cuyo caso se

deberá explicar los requisitos y tomar datos preliminares.
82
11) Nuevo Socio; se consultará si es socio de la Cooperativa, o si es
nuevo prospecto.
12) Consulta de base de datos, si el socio ha operado antes se consultará

en la base de datos su historial.
13) Buen historial, al realizar la consulta se determinará si el socio ha

pagado sus obligaciones anteriores con puntualidad.
14) Se informa al solicitante y archiva en rechazos; se de en los casos

que el socio a tenido un mal comportamiento de pago, por ende es
necesario informarle que su solicitud no podrá ser atendida.
15) Llenado de formulario (Solicitud); si el socio cuenta con un buen

historial de pago, o si el interesado se acopla a las políticas
establecidas por la cooperativa, se procederá con el llenado de la
solicitud, en donde se tomarán los datos básicos.
16) Firma de autorización para consulta; en el llenado de la solicitud, se

procederá adicionalmente a entregar al interesado el documento de
autorización para consulta de información, el cual deberá registrar la
firma del socio.
Como se observó anteriormente en 16 pasos hemos detallado el proceso de

promoción de crédito, considerando que el mismo es un ejemplo didáctico
que sirve como guía para detallar los procesos crediticios.
A continuación se observará el diagrama de flujo del Proceso de Promoción

de Crédito:
83
Diagrama de base de promoción de crédito
INICIO
ACCCIONES DE
PROMOCIÒN
PUBLICIDAD PROMOCIÒN
PREFERIDOS
MEDIOS MASIVOS DIRECTA
SOLICITANTE
POTENCIAL
SE INFORMA SOBRE
PRODUCTO
OFICIAL/DE
CRÈDITO AGENDA
NO DESEO NO ANALIZA OTRO
¿ INTERES? NOMBRE PARA
SATISFECHO OFRECIMIENTO FIN
FUTURO
OFRECIMIENTO
SI
SOLICITANTE
POTENCIAL
SE INFORMA AL
SOLICITANTE
NO SE CONSULTA BASE ¿ BUEN NO
¿ NUEVO ? POTENCIAL Y
DE DATOS HISTORIAL? FIN
ARCHIVA EN
RECHAZADOS
SI
LLENADO DE
FORMULARIO SI
SOLICITUD
FIRMA
AUTORIZACIÒN
PARA CONSULTA
BURÒ DE
CRÈDITO
FIN
84
3. PROCESO DE CONCESIÓN DE CRÉDITO DE CONSUMO.


atender las necesidades crediticias que tengan los
socios, que dispongan de ingresos fijos.
Acciones de Concesión: Todos los integrantes de la cooperativa, de

preferencia el área comercial deben conocer los
productos dirigidos a personas dependientes, el
proceso común de concesión es el siguiente:
1) El interesado se acerca a la cooperativa a solicitar información de

crédito, generalmente son personas promocionadas o interesadas y
que desean acceder a un producto crediticio
2) El Oficial de Crédito informa los requisitos, generalmente las

condiciones del crédito.
3) Se encuentra interesado; si le satisfizo la información proporcionada y

le interesa la propuesta avanza al siguiente paso, de lo contrario
termina la relación.
85
4) Se comunica información para iniciar relación, generalmente apertura
de cuenta y encaje si así se lo requiere.
5) Se realiza simulación crediticia, se entrega al interesado costos

financieros y posible tabla de amortización.
6) Se entrega solicitud y hoja de requisitos al interesado.
7) El interesado se acerca al Oficial de Crédito y entrega requisitos.
8) Documentación conforme; si la misma esta correcta se continua caso

contrario, el interesado regulariza las mismas.
9) Registro de fecha de recepción de la carpeta, con la documentación

completa.
10) Ingreso al sistema, se verifica el encaje en la cuenta de ahorros (de

existir).
11) Ingreso al buró de crédito, se verifica central de riesgos de

solicitantes y garantes de ser el caso.
12) Si la central de riesgos se ajusta a las políticas se sigue con el

proceso, caso contrario se comunica al interesado.
13) Se ingresa información al sistema de crédito.
86
14) Se registra un formulario de control de verificaciones.
15) Se solicita verificación y se entrega carpeta de crédito.
16) El personal de verificación realiza su trabajo.
17) El personal verificador constata que la información proporcionada sea

consistente con la presentada.
18) Si la información verificada es correcta se realiza un informe

favorable, caso contrario se elabora un informe señalando el rechazo.
19) El personal de verificación verifica y actualiza direcciones si

corresponde.
20) El personal de verificación entrega informe a Oficial de Crédito.
21) Se actualiza datos del socio, de existir según informe de verificación.
22) Se imprime buró de crédito.
23) Se imprime base de listas negras, si el interesado se encuentra en

listas negras se termina la operación, caso contrario se avanza con el
proceso.
24) Se verifica base de vinculados.
87
25) Si existe vinculación se llena formulario de vinculados.
26) Se confirma si existe cupo de vinculados.
27) Si existe cupo se vinculados se continua con el proceso, caso

contrario se devuelve la documentación.
28) Se elabora evaluación de riesgos.
29) Se elabora informe de comentarios.
30) Se elabora el medio de aprobación.
31) Se ordena y adjunta documentación a la carpeta.
32) Se coloca sello de empleado que intervino en el proceso de crédito.
33) Se entrega carpeta para aprobación a nivel de aprobación de ser el

caso, dependiendo el nivel jerárquico de aprobación.
34) El nivel de aprobación, analiza los informes realizados por el Oficial

de Crédito.
35) Si el informe de crédito es correcto se continúa con el proceso, caso

contrario se solicita a Oficial de Crédito corregir el mismo.
88
36) El nivel de aprobación aprueba el crédito o remite al nivel
correspondiente.
37) Se entrega la carpeta al Oficial de Crédito para que comunique a

cliente de la aprobación.
38) Se revisa la aprobación y sugerencias del nivel de aprobación.
39) El Oficial de Crédito comunica al socio sobre la aprobación.
40) El Oficial de Crédito direccionará al socio para la firma de pagarés y

más contratos.
41) El personal operativo de ser el caso, imprime y entrega pagarés a

socio.
42) El socio y garantes firman documentos crediticios.
43) El personal operativo verifica firmas en pagaré y contratos.
44) Si las firmas están correctas prosigue el trámite.
45) El Oficial de Crédito entrega carpeta a personal operativo de ser el

caso.
46) Se revisa consistencia de requisitos.
89
47) Se revisa que la documentación de la carpeta está completa.
48) Se ingresa al sistema para verificar y actualizar información de

requerirse.
49) Se registra el sello de tiempos de concesión.
50) Se imprime documentos de desembolso.
51) Se entrega a socio para registro de su firma.
52) Se entrega carpeta a Jefatura o nivel de aprobación para revisión

final.
53) Jefatura o nivel de aprobación realiza el visto bueno final y entrega

carpeta a personal operativo.
54) Personal operativo entrega pagarés a custodio y documentos legales

a Departamento Legal.
55) Personal operativo archiva expediente de crédito.
En 55 pasos se procedió a conceder un Crédito de Consumo, como se

manifestó anteriormente todo va a depender del método de trabajo que tenga
cada cooperativa, de la tecnología crediticia que la misma disponga y del
producto crediticio que solicite el interesado o socio.
90
A continuación observaremos el Flujo de Procesos para la concesión de un
Crédito de Consumo:
91
PROCESO DE CONCESIÒN DE CRÈDITO CONSUMO:
¿central de riesgo
inicio Oficial de Crédito
ok,titular/garantes?
Si es factible
Si No regularizar;
Interesado comunica y entrega
Se acerca a la cooperativa y Oficial de Crédito al interesado toda
solicita información de la documentación
crédito Elabora carpeta con la
documentación del crédito
Oficial de Crédito Oficial de Crédito

Comunica la información Ingresa al s istema y actualiza datos del
sobre los requisitos y interes ado; ingresa informació n del
condiciones del crédito garante y cónyuges (datos generales d e
las personas, direccio nes, propiedades,
empleos, referencias personales, estados
finan cieros)
No
¿se encuentra Fin
interesado ? Oficial de Crédito
Registra el formulario control de
si verificaciones las carpetas y
socios a ser verificados
Oficial de Crédito
Comunica la información sobre la
apertura de cu enta de ahorros y Oficial de Crédito
encaje para acceder al crédito
Solicita verificación y entrega
carpeta de crédito
Oficial de Crédito
Genera y entrega al cliente costos
finan cieros y simulación de la tabla de Verificador
amortización
Realiza verificación
Oficial de Crédito
Entrega solicitud y hoja de
requisitos del crédito al
interesado Verificador
Constata la documentación de
Interesado carpeta de crédito este de
Se acerca al Oficial de acuerdo con la verificación de
Crédito y entrega los campo ( interesado, garante y
requisitos cónyuges)
Verificador
Oficial de Crédito ¿ información Elabora informe
Revisa documentación verificada ok? indicando que el
requerida para el crédito y interesado no es
sella documentación con su apto para acceder al
sello personal Verificador crédito, si es factible
nueva verificación
realiza caso
Elabora informe de
contrario finaliza
¿ Documentación en verificación ( favorable)
conformidad?
si Verificador
Oficial de Crédito Ingresa al sistema verifica y
actualiza direcciones se
Registra en el campo fecha de
recepción d e la solicitud de crédito, la corresponde
fecha en la cual el in teresado entrega
toda la documentación soporte del
crédito verificador
Registra verificación
Oficial de Crédito realizada el control de
Ingresa al sistema y verifica verificaciones y entrega el
encaje en la libreta de informe al Oficial de crédito
ahorros
Oficial de Crédito
Oficial de Crédito
Actualiza datos del
Ingresa al buró de crédito verifica la interesado ( según informe
central de riesgos del interesado,
garante y cónyuges.
de verificación)
92
PROCESO DE CONCESIÓN DE CRÉDITO CONSUMO
Oficial de crédito
Coloca sellos de empleados que

intervienen en proceso de
Oficial de crédito
concepción de crédito
Verifica e imprime
calificación en el buró de
crédito del interesado,
garante y cónyuges Oficial de crédito
Verifica e imprime
Oficial de crédito Oficial de crédito
lista negra
Verifica e imprime Entrega carpeta para aprobación a

lista negra nivel de aprobación
¿interesado se
encuentra en
lista negra?
Nivel de aprobación
Oficial de crédito
Analista los informes realizados por
Verifica en base de el Oficial de Crédito
vinculados
¿existe Oficial de crédito

vinculación Actualiza informa ¿informes de
con no créditos están
recomendaciones correctos?
de jefe de oficina
Oficial de crédito
Nivel de aprobación.
Llena formulario de
vinculados Aprueba el crédito o remite al
nivel correspondiente de
autorización
Oficial de crédito
Con firma si existe cup os de
vin culación con asistente Nivel de aprobación
de negocios
Entrega a oficial de crédito para que
co muniqu e al in teresado aprobación de
verificador crédito y registre firmas en el pagare y
co ntrato
¿existe cupo? Comunica al
no interesado y
devuelve toda la
documentación Oficial de crédito
Oficial de crédito
Elabora evaluació n de Revisa la aprobación

riesgo adjun ta al
exp ediente d e créd ito
Oficial de crédito Oficial de crédito

Elabora informe
comentarios del Llama al interesado y le comunica que
debe acercarse a la cooperativa a fi rmar
oficial documen tos legales (co ncretan cita)
Oficial de crédito
Elabora medio de
aprobación, de
operaciones
originales
Oficial de crédito
Ordena y adjunta
documentos a la
carpeta
93
Personal operativo
Firma tabla de amortización y
orden de liquidación entrega a
socio para que registre su
firma
Oficial de crédito
Direcciona al socio para firma de
pagarè y contratos con asistente Personal operativo
de operaciones
Entrega carpeta de requisito s para
crédito al jefe d e oficina para revis ió n de
tabla de amortización, pagarés y
aprobació n en la solicitud de crédito
Asistente de operaciones
Imprime y entrega el pagaré y el
contrato al socio/garantes para
firmas Nivel de aprobación
Aprueba y en trega carpeta de requ is itos

del crédito, tabla d e amortización, pagare
a la orden, orden de d es embolsa a
Socio/ garante asistente de op eraciones
Firman el pagaré y contrato
Verifica si se registraron las

Nivel de aprobación firmas correspondientes del
Jefe de Oficina.
Verifica firmas en pagaré y
contrato
Personal operativo/o. de
crédito
Entrega pagarés a custodia de
¿las firmas en conformidad?
valores y contratos a
departamentos
Oficial de crédito
Asistente de Operaciones /
Entrega la carpeta de crédito al
O. De crédito
asistente de Operaciones
Archiva expediente de
crédito
Personal operativo
Revisa documentos que cumpla
con requisitos (firmas, C:I.,
direcciones) fin
Personal operativo
Revisa que la documentación de la

carpeta este completa
Personal operativo
Ingresa al sistema para verificar y
actualizar datos del socio y
operación de crédito
Personal operativo
Valida la documentación y registra
la fecha en el sello de tiempos de
concesión
Personal operativo
Imprime desembolso ( tabla de

amortización, orden de liquidación)
94
4. PROCESO DE CONCESIÓN DE MICROCRÉDITO.


atender las necesidades crediticias que tengan los
socios, que dispongan de ingresos variables,
derivados de un negocio.
Acciones de Concesión: Todos los integrantes de la cooperativa, de

preferencia el área comercial deben conocer los
productos dirigidos a microempresarios, el proceso
común de concesión es el siguiente:
1) Oficial de Microcrédito planifica visitas de promoción.
2) Se realiza visitas de promoción.
3) Se informa las características y condiciones del crédito.
4) Si registra datos personales del microempresario.
95
5) Si el futuro socio se interesa se sigue con el proceso, de lo contrario
termina el proceso.
6) Oficial de Microcrédito retorna a oficina, verifica información

proporcionada y buró de crédito.
7) Si central de riesgos este bien se prosigue, caso contrario se

comunica a interesado para regularización de ser el caso.
8) Se verifica listas negras.

9) Se verifica base de vinculados.
10) Si no existe vinculación se prosigue, caso contrario se llena formulario

de vinculados.
11) Se confirma si existe cupo de vinculados.
12) Si existe cupos se prosigue, caso contrario se termina la relación.
13) Oficial de Microcrédito visita la microempresa y recepta

documentación.
14) Se revisa documentación requerida para el crédito.
15) Si la documentación requerida está conforme se prosigue, caso

contrario se solicita regularización.
16) Se ordena la documentación y elabora la carpeta.
96
17) Oficial de Microcrédito sella la documentación.
18) Se registra la fecha de recepción de documentación.
19) Se verifica la documentación conforme a datos de solicitud.
20) Oficial de Microcrédito realiza evaluación de crédito.
21) Si la evaluación es favorable se prosigue, caso contrario termina la

relación.
22) Se comunica a interesado sobre la apertura de la cuenta de ahorros y

requisitos.
23) Oficial de Microcrédito elabora e imprime evaluación de crédito.
24) Se verifica e imprime buros de crédito.
25) Se ingresa al sistema y registra datos generales del cliente, se cuadra

con evaluación de microcrédito.
26) Se actualiza patrimonio de requerirlo.
27) Se crea garantía en sistema.
28) Elabora informe de comentarios del oficial.

97
29) Se crea medio de aprobación.
30) Se verifica apertura de libreta de ahorros.
31) Si se encuentra creada la cuenta se prosigue, caso contrario se

solicita apertura.
32) Oficial de Microcrédito ordena y adjunta documentos, coloca sello

personal.
33) Se entrega carpeta para aprobación.
34) Nivel de aprobación de ser el caso, analiza los informes realizados

por el oficial.
35) Si los informes son satisfactorios se prosigue, caso contrario se

solicita regularización.
36) Nivel de aprobación aprueba la operación crediticia.
37) Se entrega a oficial para que comunique a socio sobre la aprobación.
38) Oficial de Microcrédito revisa aprobación y recomendaciones.
39) Se informa a socio para que se acerque a firmar documentos.
98
40) Personal operativo de ser el caso, imprime documentos legales y
entrega a oficial.
41) Socio se acerca a la cooperativa y firma documentos legales.
42) Se verifica firmas en pagarés y documentos legales.
43) Si existe conformidad se prosigue caso contrario se repite proceso.
44) Se entrega documentos legales y carpeta a personal operativo de ser

el caso.
45) Personal operativo revisa documentos para validación.
46) Ingresa al sistema para verificación de datos y actualización de ser el

caso.
47) Se imprime documentos para desembolso.
48) Se entrega a socio documentos para desembolso.
49) Se registra y completa tiempos del proceso de concesión de crédito

en solicitud.
50) Se entrega carpeta a Jefe o nivel de aprobación de ser el caso para

revisión y autorización.
51) El personal operativo revisa firmas de nivel de aprobación.
99
52) Se entrega pagarés a custodia y contratos a Departamento Legal.
53) Se guarda documentos en carpeta con código y nombre del socio.
54) Personal operativo archiva expediente de crédito.
En 54 pasos se procedió a conceder un Microcrédito, como se manifestó

anteriormente todo va a depender del método de trabajo que tenga cada
cooperativa, de la tecnología crediticia que la misma disponga y sobre todo
de la metodología que la cooperativa utilice.
El Microcrédito a diferencia de un Crédito de Consumo, tiene algo particular y

es su metodología, es importante manifestar que el éxito de mantener un
producto de microcrédito exitoso va a depender del respeto y aplicación que
se dé a la misma.
A continuación observaremos el Flujo de Procesos para la concesión de un

Microcrédito:
100
Proceso de concesión de Microcrédito
Oficial de Microcrédito
Inicio
Confirma si existe cupos de
vinculados con Asistente de
Oficial de Microcrédito Negocios
Planifica las visitas de Oficial de
promoción Microcrédito
Comunica al
¿Existe cupos? No interesado que no
2 puede acceder al
Realiza visita de promoción crédito
Oficial de Microcrédito Visita la microempresa y
recepta la documentación
requerida para crédito 1
Comunica la información sobre
las características y
condiciones del crédito
Oficial de Microcrédito Revisa documentación
No
Registra dato s personales y de requerida para crédito
micro empresa (direcció n de
micro empresa, tipo, nombre del
interes ad o, céd ula de iden tidad y
teléfono) y en trega s olicitu d de crédito
¿Documentación en
co nformid ad͛
¿Se encuentra
no 1
interesado ?
si Oficial de Microcrédito
Oficial de Microcrédito Ordena la documentación y
elabora la carpeta del
Retorna a la oficina y realiza
crédito
validación de potenciales
interesado en Buró de crédito
Oficial de Oficial de Microcrédito
Microcrédito
Si es factible Sella documentación con su
¿Central de Riesgo OK? No regularizar sello personal
comunica al
interesado Oficial de Microcrédito
si
Registra en el campo fecha de
Oficial de Microcrédito recepción d e la solicitud de crédito, la
fecha en la cual el interesado entrega
toda la documentación soporte del
Verifica e imprime lista negra crédito
Oficial de Oficial de Microcrédito

Microcrédito Verifica la microempresa de acuerdo
¿Interesado se encuentra Comunica al co n los datos de la documentación y
no interesado que no de la s olicitu d de crédito
en lista negra?
puede acceder al
crédito
si Oficial de Microcrédito
Realiza evaluación de crédito
1
Verifica en base de vinculados
¿Evaluación
1
favor Oficial de
Microcrédito
¿Existe vinculación? no 2
si
Comunica al interesad o s obre la
apertura de una cuenta de ahorros y
Oficial de Microcrédito los requisitos de la mis ma
Llena formulario de
vinculados
101
Oficial de Microcrédito Oficial de Microcrédito
Elabora e imprime evaluación de
crédito ( archivo Excel hoja de Ordena y adjunta documentos a
evaluación) la carpeta
Oficial de Microcrédito Oficial de Microcrédito

Verifica e imprima calificación del Coloca sellos de niveles de
interesado, garante y cónyuges del aprobación proceso concesión
Buró de crédito de crédito
Ingresa al sistem a y registra datos del interes ado, Oficial de Microcrédito
garante y cónyuges, datos generales de las
person as, direccio nes, propiedades, empleo s, Entrega carpeta p ara aprobación a Nivel de
referencias perso nales, balances (esta aprobació n
info rm ación d eb e estar cu ad rada con la hoja de
evaluación de la Microem presa)
Oficial de Microcrédito Analiza los informes realizados
por el Oficial de Microcrédito
Actualiza patrimonio
¿informes de
Oficial de Microcrédito crédito están No Actualiza informe con
Ingresa al sistema y crea datos de correctos? recomendaciones de
garantía del titular de la deuda Jefe de Oficina
si si
Aprueba el crédito o remite al
Elabora informe comentarios del nivel correspondiente de
Oficial autorización
Oficial de Microcrédito Nivel de aprobación

Medio de aprobación de operaciones Entrega a Ofi cial de Mic rocrédito p ara que
originales comuniqu e al so cio la aprobación de
crédito y se registre las firmas en el pagare
y contrato
Oficial de microcrédito
Ingresa al sistema y verifica apertura Oficial de microcrédito
de Libreta de Ahorros Revisa aprobación
¿cuenta creada? Oficial de Microcrédito

Llama al socio y le co munic a que debe
acercarse a la coop erativa a la firma de
documen tos legales ( concretar cita)
Oficial de microcrédito 3
Comunica al interesado sobre la Solicita a As is tente de operacion es que
apertura de la Libreta de Ahorros imprima el pagare a la orden y el contrato
mu tuo
Personal operativo
Verifica, imprime y entrega el

pagaré y el contrato al Oficial de
Microcrédito
102
Personal operativo
Entrega carpeta de requisitos

para Cedrito al jefe de Oficina
Socio para revisión de tabla de
amortización, pagaras y
Se acerca a la cooperativa y aprobación de solicitud de
firma el pagaré a la orden y el crédito
contrato mutuo
Oficial de Microcrédito Aprueba y entrega carpeta de

requisitos para crédito, tabla de
Verifica firmas en pagaré y amortización, pagare a la orden,
contrato orden de desembolsa a
Asistente de Operaciones
Personal Operativo
¿firmas en Verifica si se registraron las
no 3
conformidad? firmas correspondientes del Jefe
de Oficina
Oficial de Microcrédito Personal operativo

Entrega la carpeta de requisitos p ara
Entrega pagares a custodia de
Crédito, el pagaré a la o rden y el contrato valores y contratos al
mu tuo a Asistente de Op erac iones Departamento Legal
Personal operativo Personal operativo

Revisa que la documentación
que cumpla con requisitos Ordena y guarda documentos
(firmas, C.I., dirección) en la carpeta

Revisa que la documentación de Identifica carpeta con el nombre
la carpeta este completa del socio y el código cliente

Ingresa al sistema para verificar
y actualizar datos del cliente y Archiva expediente de crédito
operación de crédito
Personal operativo 1
Valida la documentación
fin
Personal operativo
Imprime desembolso (tabla de
amortización, orden de
liquidación)
Personal operativo
Firma Tabla de Amortización y orden de
desembolso, entrega al so cio p ara qu e
registre su firma.
Personal operativo
Registra y completa tiempos del
proceso de concesión de crédito
en solicitud
103
5. PROCEDIMIENTOS DE RECUPERACIÓN.
Responsable Principal: Oficial de Crédito, Oficial de Cobranzas, Abogados
Responsables Alternativos: Otros funcionarios de la cooperativa.
Procedimiento: Miembros del Departamento de Crédito y

Cobranzas realizan gestiones de cobro a todos los
socios que han incurrido en mora.
Acciones de Concesión: Todos los integrantes del Departamento de

Crédito y Cobranzas, deben de conocer las
estrategias de recuperación, según política de la
cooperativa, el proceso común de cobranza es el
siguiente:
1) Se generan listados de socios, con el objetivo de segmentar la cartera

y realizar reportes de morosidad.
2) Si existen socios en mora se sigue con el proceso de recuperación
3) Si no lo existen termina el proceso, y se realiza una nueva consulta al

siguiente día.
4) Se realizan gestiones de recuperación, las mismas son paulatinas.
104
5) Se realiza un primer contacto telefónico.
6) De fracasar el primer contacto, el segundo contacto es con visita de
negociación (primera notificación).
7) Si fracasa el segundo contacto, el tercer contacto es con otra visita de

negociación (segunda notificación).
8) Se registra y archiva status de negociación, se realiza un seguimiento

a la gestión.
9) Se realiza regularización o pago de la deuda, si es positivo el pago se

termina con el proceso.
10) Si no es positivo el pago de la deuda, se registra y archiva informe

para gestión.
11) Se realiza un informe extrajudicial de ser el caso.
12) Se realiza un informe judicial de ser el caso.
13) El Departamento Jurídico conoce el caso.
14) Se solicita expediente del prestatario, para realizar gestiones de

cobranza judicial.
En 14 pasos se describió el proceso de recuperación básico, el mismo
depende de la metodología que la cooperativa utilice
.A continuación observaremos el flujo de la recuperación de cartera:
105
Diagrama de la fase Procedimiento de Recuperación:
INICIO
GENERACIÒN DE
LISTADO
REPORTE DE
MORA
¿PRESTATARIOS EN NUEVA CONSULTA

MORA? NO SIGUIENTE DÌA
SI
ACCIONES DE
RECUPERACIÒN
PRIMER SEGUNDO TERCER CONTACTO:

CONTACTOS: CONTACTO: VISITA VISITA DE
TELEFÒNICO DE NEGOCIACIÒN NEGOCIACIÒN
NOTIFICACIÒN
NOTIFICACIÒN
2
1
SE REGISTRA Y
ARCHIVA STATUS DE SEGUIMIENTO
LA NEGOCIACIÒN GESTIÒN DE MORA
SE REGISTRA Y
¿REGUL ARIZACIÒN DE
ARCHIVA INFORME JURÌDICO
LA DEUDA? NO FIN
SE DERIVA GESTIÒN
INFORME PARA EXPEDIENTE

JURÌDICO
PRESTATARIO
SI
PRESTATARIO SIN
PAGO PENDIENTE
FIN
106
CAPÍTULO III: REGLAMENTO DE CRÉDITO POR PRODUCTO
1. OBJETIVO
Teniendo claro cuál es mi mercado objetivo, y a que socios voy a atender; es

importante definir qué productos voy a ofrecer, de aquello dependerá el éxito
de mi cooperativa.
Independientemente de lo que manifiesta el Marco Regulatorio, en clasificar

a los créditos en:
 Créditos Normales
 Tarjetas de Crédito
 Vivienda
La Cooperativa tiene que delinear los productos más adecuados para

satisfacer las necesidades de sus socios, existen muchas técnicas para
poder crear productos crediticios sin embargo la más usada es aquella que
se guía por determinar las necesidades de sus socios y en base a ellas crear
sus productos crediticios.
Es importante manifestar que las necesidades que tiene un microempresario

son diferentes a las necesidades que tiene una persona dependiente, por ello
es importante saber cuáles son las mismas para crear los productos más
adecuados.
107
Las Cooperativas con mayor éxito son aquellas que tienen una gama amplia
de productos, cada uno de los mismos debe tener sus características
particulares, ya sea en destino, plazo, tiempo, requisitos, garantía, tasa, etc.
Si bien existen muchas formas de clasificar los créditos, la más usada es

aquella que clasifica los mismos según el destino de la inversión, es decir
pueden existir créditos destinados para el:
 Consumo
 Vivienda
 Producción
 Capital de trabajo
 Activos fijos
 Agropecuario
 Comercio
 Servicios
 Socios AAA
Es muy importante que cada cooperativa delinee los productos más

adecuados, el éxito será tener una gama amplia con el objetivo de satisfacer
las necesidades de sus socios, mientras más productos tenga la cooperativa,
más posibilidades tendrá de que su cartera de créditos crezca y con mayor
rapidez.
A continuación detallaremos dos tipos de productos genéricos con el objetivo

de conocer las particularidades de los mismos, describiremos los productos:
Crédito para Consumo
Crédito para Microempresarios
108
2. CRÉDITO PARA CONSUMO
2.1 SUJETO DE CRÉDITO.

Son todas las personas naturales; asalariados o que generalmente perciben
ingresos fijos; cuya fuente de pago corresponde a sueldos, salarios,
honorarios o remesas.
Es importante siempre cuando se define un sujeto de crédito, el determinar

cuáles son las características del mismo en relación al producto.
2.1.1 CARACTERÍSTICAS DEL SUJETO DE CRÉDITO.

Serán todos los socios que cumplan con las siguientes características
(Ejemplo):
 Ser mayor de XX años y menor de XXX años cumplidos a la fecha.

 Ser paraguayo por nacimiento o naturalización.
 Ser socio de la Cooperativa por más de X meses.
 Extranjero con residencia legal mínimo de X años y que su familia
resida en el país, además de poseer patrimonio en Paraguay, se
excluye a los refugiados.
 Tener ingresos fijos provenientes de actividades cuya fuente de
repago son sueldos, salarios, honorarios, remesas o rentas
promedios.
 Que no registre retrasos en el buró de crédito más de XX días, para
los que tienen menos de XX días se permitirá con certificado de estar
al día emitido por la Institución Financiera.
 Deberá presentar los siguientes documentos según sea el caso: rol de
pagos, certificados laborales, certificados de rentas, declaraciones de
impuestos, etc.
109
 Deberá presentar los siguientes documentos obligatorios: cédula de
ciudadanía, papeleta de votación, planilla de servicio básico, etc.
Existen muchos requisitos que dependiendo el riesgo que la cooperativa
quiera asumir los pedirá, siempre respetando las normas emitidas por los
entes de control y guiándose por las estrategias de negocio institucionales.
2.1.2 RESTRICCIONES DEL SUJETO DE CRÉDITO.

La Cooperativa podrá excluir a aquellos socios que considere vaya en contra
de sus objetivos institucionales (Ejemplo):
 No se financiará a aquellos socios que estén registrados en las listas

negras, o tengan algún impedimento legal de cualquier naturaleza.
 Socios que lideren negocios que atenten contra la moral, la salud
pública y las buenas costumbres de la comunidad.
 Personas que atenten contra la ley de protección del medio ambiente.
 Los socios que registren castigos en la banca deberán ser analizados
por el comité de crédito de ser el caso.
 A las personas cuya residencia domiciliaria y laboral se encuentre
fuera de la zona de influencia de la cooperativa.
 Deportistas cuya fuente de ingresos dependa exclusivamente de esta
actividad, candidatos a alguna función pública, partidos políticos y
personas dedicadas a esta actividad.
 Cleros religiosos y clérigos que sus ingresos dependan
exclusivamente de esta actividad.
Existen muchas exclusiones que dependiendo el riesgo que la cooperativa

quiera asumir las prohibirá, siempre respetando las normas emitidas por los
110
2.1.3 DESTINO DEL CRÉDITO.
El crédito se utilizará para satisfacer necesidades de consumo específicas de

socios dependientes, generalmente con fines no comerciales. Las
características, requisitos y condiciones de este producto serán aprobados
por el Consejo de Administración, las mismas que contarán en la Matriz de
Productos Crediticios.
2.1.4 MONEDA.
Los créditos podrán otorgarse en guaraníes o en dólares (Ejemplo).
2.1.5 MONTOS.
La determinación de los montos por producto serán definidos por el Consejo
de Administración.
Esta información se la encontrará en la Matriz de Productos Crediticios

(Anexo 1).
Es importante determinar montos mínimos y montos máximos por producto,

así por ejemplo:
Montos Mínimos
Moneda Nacional XX
Moneda Extranjera X
Montos Máximos
Moneda Nacional XXXX
Moneda Extranjera XX
111
2.1.6 CRÉDITOS NUEVOS Y RENOVACIONES.
Todo crédito que se lo realice por primera vez, cumpliendo las políticas de la
cooperativa será considerado como crédito nuevo.
Las renovaciones dependerán de las políticas de crecimiento o expansión

que tenga la cooperativa, además de su liquidez. Por ejemplo:
Se podrá realizar una renovación de crédito, siempre y cuando el socio haya

cancelado por lo menos el XX% de las cuotas del crédito vigente, en
condiciones normales, no por adelantado. Para los socios que apliquen su
tercer crédito, estos deberán cancelar por lo menos el XX% de las cuotas del
crédito vigente en condiciones normales.
2.1.7 PLAZOS DE CRÉDITOS.
Los plazos dependerán de la calificación que tengan como Cooperativa, ya

sea A, B, o C; es decir lo establecido por el INCOOP, sin embargo es
necesario siempre considerar la metodología por producto para la
determinación de plazos.

(Anexo 1).
Producto
Plazo Mínimo XX
Plazo Máximo XXXXX
112
2.1.8 TASAS DE INTERÉS.
Las tasas de interés serán establecidas por el Consejo de Administración, las
mismas podrán variar de acuerdo al monto, plazo, frecuencia de pago y
periodicidad. Es conveniente crear tasas diferenciadas por producto
dependiendo el riesgo generado.

(Anexo 1).
2.1.9 TIPOS DE AMORTIZACIÓN.

Existen muchos tipos de amortización y los mismos dependerán de la
tecnología crediticia que maneja la cooperativa y del producto, así existen
sistemas de cuotas iguales, cuotas decrecientes, etc. De igual manera los
pagos pueden ser mensuales, bimensuales, trimestrales, semestrales, al
vencimiento, etc.

(Anexo 1).
2.1.10 PERÍODOS DE GRACIA.

Esto dependerá del producto crediticio, y de las campañas promocionales
que tenga la cooperativa.

(Anexo 1).
2.1.11 GARANTÍAS.
Las garantías dependerán de la política que tenga la cooperativa,
considerando siempre el monto y el producto.
113
Tipo de Garantía Monto desde Monto hasta
Quirografaria X XX
Prendaria X XX
Hipotecaria X XXX

(Anexo 1).
3. MICROCRÉDITO
3.1 SUJETO DE CRÉDITO.

Son todas las personas naturales que disponen de un negocio
(microempresa), dedicadas a actividades de comercio, producción o
servicios; su principal fuente de pago la constituye el producto de las ventas
o ingresos generados por dichas actividades.
3.1.1 CARACTERÍSTICAS DEL SUJETO DE CRÉDITO.

Serán todos los socios que cumplan con las siguientes características
(Ejemplo):
 Ser mayor de XX años y menor de XXX años cumplidos a la fecha.

 Ser paraguayo por nacimiento o naturalización.
 Ser socio de la Cooperativa por más de tres meses.
 Extranjero con residencia legal mínimo de X años y que su familia
resida en el país, además de poseer patrimonio en Paraguay, se
excluye a los refugiados.
 Tener ingresos provenientes de las ventas generadas por sus
negocios, de actividades de comercio, producción o servicios.
114
 Tener una microempresa mínimo funcionando XX meses en el sector,
además de tener XX meses de experiencia en la actividad, y contar
con una estabilidad domiciliaria de al menos X meses.
 Que no registre retrasos en el buró de crédito más de XX días, para
los que tienen menos de XX días se permitirá con certificado de estar
al día emitido por la Institución Financiera.
 Que sus ingresos familiares provengan en su mayoría de la
microempresa, mínimo un 51%.
 Deberá presentar los siguientes documentos según sea el caso:
facturas de compra, permisos municipales, carnet de asociaciones,
declaraciones, contratos de arrendamiento, etc.
 Deberá presentar los siguientes documentos obligatorios: cédula de
ciudadanía, papeleta de votación, planilla de servicio básico, etc.
Existen muchos requisitos que dependiendo el riesgo que la cooperativa

quiera asumir los pedirá, siempre respetando las normas emitidas por los
3.1.2 RESTRICCIONES DEL SUJETO DE CRÉDITO.

La Cooperativa podrá excluir a aquellos socios que considere vaya en contra
de sus objetivos institucionales (Ejemplo):
 No se financiará a aquellos socios que estén registrados en las listas

negras, o tengan algún impedimento legal de cualquier naturaleza.
 Socios que lideren negocios que atenten contra la moral, la salud
pública y las buenas costumbres de la comunidad.
 Negocios que atenten contra la ley de protección del medio ambiente.
 Los socios que registren castigos en la banca deberán ser analizados
por el comité de crédito.
115
 A las personas cuya residencia domiciliaria y laboral se encuentre
fuera de la zona de influencia de la cooperativa.
Existen muchas exclusiones que dependiendo el riesgo que la cooperativa

quiera asumir las prohibirá, siempre respetando las normas emitidas por los
3.1.3 DESTINO DEL CRÉDITO.

El crédito se utilizará para satisfacer necesidades principalmente de capital
de trabajo y activos fijos, según sea el caso se podrán financiar compra de
deudas y consumo del microempresario. La característica principal es que la
fuente de pago provenga del negocio.
3.1.4 MONEDA.
Los créditos podrán otorgarse en guaraníes o en dólares (Ejemplo).
3.1.5 MONTOS.
La determinación de los montos por producto serán definidos por el Consejo
de Administración, en microcrédito la determinación del monto está
estrechamente relacionado con el destino del crédito, es importante
establecer parámetros para determinar la capacidad de pago del socio, así
por ejemplo:
Es importante determinar montos mínimos y montos máximos por producto,

así por ejemplo:
116
Montos Mínimos Capital de Activos Fijos
trabajo
Moneda Nacional XX XXX
Moneda Extranjera X XX
Montos Máximos
Moneda Nacional XXXX XXXXX
Moneda Extranjera XX XXX

(Anexo 1).
3.1.6 CRÉDITOS NUEVOS Y RENOVACIONES.
Todo crédito que se lo realice por primera vez, cumpliendo las políticas de la
cooperativa será considerado como crédito nuevo.
Las renovaciones dependerán de las políticas de crecimiento o expansión

que tenga la cooperativa, sin embargo en microcrédito las políticas de
renovaciones dependerán del comportamiento crediticio que haya tenido el
socio en su última operación crediticia, Por ejemplo
Días promedio de retraso en crédito Incremento máximo del

anterior por cuotas pagadas monto
HASTA EL
Cero días 100 %
De 1 a 3 días 80%
De 4 a 5 días 60%
De 6 a 7 días Disminuir el 30%
117
Más de 7 días Negado
3.1.7 PLAZOS DE CRÉDITOS.
Los plazos dependerán de la calificación que tengan como Cooperativa, ya

sea A, B, o C; es decir lo establecido por el INCOOP, sin embargo es
necesario siempre considerar la metodología por producto para la
determinación de plazos.
Producto Capital de trabajo Activos Fijos

Plazo Mínimo XX XXX
Plazo Máximo XXXXX XXXXXX

(Anexo 1).
3.1.8 TASAS DE INTERÉS.

Las tasas de interés serán establecidas por el Consejo de Administración, las
mismas podrán variar de acuerdo al monto, plazo, frecuencia de pago y
periodicidad. Es conveniente crear tasas diferenciadas por producto
dependiendo el riesgo generado.

(Anexo 1).
3.1.9 TIPOS DE AMORTIZACIÓN.

Existen muchos tipos de amortización y los mismos dependerán de la
tecnología crediticia que maneja la cooperativa y del producto, así existen
118
sistemas de cuotas iguales, cuotas decrecientes, etc. De igual manera los
pagos pueden ser mensuales, bimensuales, trimestrales, semestrales, al
vencimiento, etc.

(Anexo 1).
3.1.10 PERÍODOS DE GRACIA.

Esto dependerá del producto crediticio, y de las campañas promocionales
que tenga la cooperativa.

(Anexo 1).
3.1.11 GARANTÍAS.
Las garantías dependerán de la política que tenga la cooperativa,
considerando siempre el monto y el producto.
Tipo de Garantía Monto desde Monto hasta

Quirografaria X XX
Prendaria X XX
Hipotecaria X XXX

(Anexo 1).
119
ANEXOS.
ANEXO 1: MATRIZ DE PRODUCTOS CREDITICIOS (Ejemplo)

MICROCREDITO ORDINARIO PYMES TARJETA DE CRÉDITO
CONDICIONES/REQUISITOS
Capital de Trabajo Activos Fijos Activos Fijos
MICAT MIAF MIAF-AA ORD PYM TJ
SEGMENTACION
SUSPENDIDO
Para la compra de Para la compra de Para la compra de bienes Para satisfacer las Para satisfacer las Para satisfacer las
materia prima, bienes muebles, muebles, vivienda, terrenos, necesidades de necesidades crediticias necesidades de todos
insumos, mercadería, vivienda, terrenos, vehículos, semovientes consumo del socio. varias. los socios que
cobro por ventas, vehículos, relacionados con el negocio; requieran tarjetas de
DESTINO gastos operativos, semovientes cuyo monto de financiamiento crédito.
desfases en flujo de relacionados con el es superior a $10.000 y cuya
caja y servicios negocio garantía es Quirografaria,
prestados Prendaria o Hipotecaria.
MONTO
Máximo 10.000.000 50.000.000 10.000.000 10.000.000 50.000.000 10.000.000
50.000.000 120.000.000
100.000.000
Mínimo 1,000,000.00 1,000,000.00 1,000,000.00 1,000,000.00 1,000,000.00 1,000,000.00

PLAZO
Máximo 24 30 meses 48 meses 30 meses 24 meses 36 meses
Mínimo 2 meses 2 meses 6 meses 2 meses 2 meses 12 meses

AMORTIZACION
Mensual si si si si si si
Trimestral si si si
PERIODO DE GRACIA no no si no no no
TASA NOMINAL 23.50% 23.50% 22.00% 23.50% 23.50% 10.57%
RELACION APORTE 1/5 1/5 1/5 1/7 1/6 1/5
GARANTIAS MAX
Ninguna
Personal 10,000,000 10,000,000 10,000,000 10,000,000 10,000,000 10,000,000
Solidaria *
Prendaria 120,000,000 120,000,000 120,000,000 120,000,000 120,000,000 120,000,000
Hipotecaria 120,000,000 120,000,000 120,000,000 120,000,000 120,000,000 120,000,000
120
Ejemplo de Manual de Cobranzas
1.......................................................................................................................... FINALIDAD
...................................................................................................¡Error! Marcador no definido.
2............................................................................................................................ ALCANCE
3........................................................................................................................ OBJETIVOS
4.............................................................................................. AMBITO DE APLICACIÓN
5............................................................................................. GESTION DE COBRANZA
6.........................................CONDICIONES PARA MEDIACIONES Y ACUERDOS
EXTRAJUDICIALES............................................................¡Error! Marcador no definido.
7..........................CALIFICACIÓN DE RIESGOS DE CARTERA DE CRÉDITO Y
CONSTITUCIÓN DE PROVISIONES............................¡Error! Marcador no definido.
7.1. Contenido del Anexo de Cartera:............¡Error! Marcador no definido.
7.2. Proceso de Calificación de Cartera y Constitución de Provisiones

¡Error! Marcador no definido.
7.3. Calificación de la Cartera de Créditos....¡Error! Marcador no definido.
7.4. Políticas para la Constitución de Provisiones........¡Error! Marcador no

definido.
7.5. Castigo de créditos.................................¡Error! Marcador no definido.
8.COSTOS JUDICIALES, GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE COBRANZAS

ANEXOS.................................................................................¡Error! Marcador no definido.
121
1. FINALIDAD. -
El presente Manual tiene como finalidad, normar el proceso de Cobranza de

cartera en mora o vencida, en la Cooperativa y las actividades de campo que
deben realizar el Área de Negocios; de esta manera estructurar un modelo y
lenguaje de recuperación común en todas las oficinas operativas de la
Cooperativa.
2. ALCANCE. -
Dentro de lo que respecta al proceso de Cobranza deberá ser aplicado por

Oficiales y Asistentes de Crédito, Oficiales de Cobranza, y Abogados de la
Cooperativa según corresponda.
3. OBJETIVOS. -
a) Mejorar la eficacia de la recuperación de los créditos en mora

mediante un proceso homogéneo y buscar por este medio alcanzar
los índices de cartera en riesgo de acuerdo al nivel de riesgo promedio
del sector micro financiero.
b) Contribuir para mantener un índice de liquidez adecuado, mediante la

aplicación de las normas de cobro establecidas en este Manual.
c) Reducir la cartera vencida y mantener un índice de mora adecuado,

mediante la aplicación de las normas de cobro.
4. AMBITO DE APLICACIÓN
En este Manual se establecen los procedimientos, políticas, herramientas e

instrumentos específicos para la gestión de cobranza, de la Cooperativa de
Ahorro y Crédito., que serán de uso y cumplimiento obligatorio para toda la
122
Cooperativa, y será aplicado específicamente por los Oficiales de Crédito,
Asistentes de Crédito, Oficiales de Cobranza, o el responsable según
corresponda, instancias de control interno, y por cualquier funcionario que
esté relacionado con la recuperación de cartera en mora o vencida.
5. GESTION DE COBRANZA
Por Gestión de Cobranza se entiende al conjunto de políticas, estrategias y
procedimientos operativos utilizados por la Cooperativa con el objetivo de
realizar una efectiva recuperación de los préstamos.
Proceso de Cobranza de Cartera
A continuación se visualiza el proceso macro de cobranza de cartera, en ese
sentido es importante mencionar que el presente manual se articula a este
proceso. Ver Gráfico No.1.
Gráfico 1: Proceso Macro de Cobranza
de Cartera
En este Manual, la gestión de recuperación y cobranza para la cartera, por

sus características especiales establece otra concepción en cuanto a la edad
de la cartera, por lo que las etapas de recuperación se establecen de la
siguiente manera: (Ver Tabla No.1 Tramos de Cobranza).
123
Tabla No. 1. – Tramos de Cobranza
TRAM DIAS GESTIÓN A

ETAPA RESPONSABLE
O MORA REALIZARSE
3 DIAS  Llamada Asesor de
OPERATIVA I ANTES preventiva o envió negocios
de SMS
1er DIA
 Gestión telefónica
3er DIA de cobranza *
deudor
5to DIA  Visita al deudor
7mo  Gestión telefónica

DIA garante
 Gestión de
45 cobranza al
DIAS garante
 Mediación
EXTRAJUDICIAL II MAYOR  Visitas de Asesor de

60 negociación negocios
DIAS
JUDICIAL III MAYOR  Gestión legal Abogado
A 120
DIAS
CASTIGO IV Mayor a  Castigo Jefe de negocios
36 Gerencia
meses
124
 La gestión detallada en el cuadro anterior son parámetros
preestablecidos, sin embargo, la gestión de cobranza debe ser
permanente utilizando todos los medios disponibles, con el objetivo de
que no se madure la cartera.
Jefe de negocios, mensualmente realizará un control del cumplimiento de los

objetivos de recuperación.
5.1. COBRANZA OPERATIVA
OBJETIVOS:
- Asegurar un oportuno cumplimiento de los compromisos contraídos

por los socios, para mantener una cartera de calidad, dentro de los
objetivos institucionales.
- Conseguir que el socio se iguale en sus cuotas atrasadas y evitar la
maduración de la cartera.
RESPONSABLES: Asesores de negocios.
CONSIDERACIONES GENERALES:
 La gestión de cobranza inicia en el momento de otorgar el crédito, se

debe dar a conocer lo siguiente:
 Se debe indicar al potencial cliente el contrato de crédito que va a

suscribir en el evento de que se perfeccione la operación
financiera, y se le debe señalar detalladamente las implicaciones y
consecuencias jurídicas de cada una de sus cláusulas. Igual
procedimiento se ha de seguir con cualquier otro documento que
deba suscribir el potencial cliente, en especial con el título
125
ejecutivo (pagaré o letra de cambio) que ampararía la operación
crediticia;
 Se debe señalar al potencial cliente, o clientes en el caso de

deudores solidarios, cuáles son las acciones jurídicas que podrá
seguir en su contra la institución del sistema financiero, en el
evento de que incumpla con las condiciones de pago de la deuda,
previstas en el contrato;
 Se debe indicar tanto al deudor, o deudores solidarios, así como al

garante, cuales son los criterios de calificación y clasificación del
riesgo que se aplicarán a la operación crediticia que se concederá,
lo que significan cada uno de ellos, y las implicaciones que ello
conlleva para la información crediticia.
 La cobranza operativa continua con la gestión preventiva, mediante envío

de mensajes de textos, llamada telefónica, visita al negocio o domicilio del
deudor. Esta última gestión se realizará cuando el asesor se encuentre
en el sector. Las acciones de gestión indicadas deben ser realizadas de
una manera cordial y oportuna. El control de esta gestión se realizará
mediante la entrega de un reporte diario el mismo que será validado por
la Gerencia. Cuando se envía el mensaje de texto debe contener el
siguiente texto. “Estimad@ soci@ de la Cooperativa FOPYMES, le
recordamos que su cuota se vence el día …, agradecemos su pago
puntual.”
 A partir del 1er día de mora se realizará la gestión de cobranza telefónica,

las llamadas deben ser breves y cordiales. La persona que realiza la
gestión debe tener la capacidad de negociación, otorgando un plazo no
mayor a 48 horas para el cumplimiento de las obligaciones pendientes.
126
 Las gestiones de cobranza al domicilio o negocio del deudor deber ser
realizadas en horas donde el titular o conyugue se les ubique
personalmente, de la misma forma se otorgará un plazo no mayor a 48
horas para la cancelación de los valores vencidos. Como constancia de lo
actuado se firmará un acuerdo de pago en la notificación entregada.
 La gestión de cobranza a los garantes iniciará dando a conocer su figura

legal frente a una obligación contraída en calidad de DEUDOR
SOLIDARIO, es decir, las garantías personales “Son aquellas en las que
otra persona se obliga al cumplimiento de la obligación, si el deudor
principal no la cumple”
 Habiendo agotado las gestiones detalladas anteriormente se procederá a

la cobranza por medio de los centros de Mediación y arbitraje de cada
uno de los cantones donde tiene presencia la Cooperativa, a
continuación, se detalla el proceso.
 La Gerencia en coordinación con el asesor elaboran un listado de

socios que se invitará a los centros de mediación.
 Las asistentes de negocios elaboran las cartas para los centros de
mediación, deben solicitar apoyo de la fuerza pública para la
entrega de las invitaciones.
 La Gerencia entrega las cartas y los depósitos al Mediador
respectivo.
 El mediador elabora las invitaciones respectivas, donde consta
fecha y hora de la invitación.
 Abogado/asesor y con apoyo de la fuerza pública (policías)
entregan la invitación a deudores y garantes.
 La Gerencia con el poder especial para transigir comparece a la
mediación y llega acuerdos en base a lo establecido en el presente
manual.
127
 Asistentes de negocios llevan un control de los acuerdos de
mediación.
 Asesores de negocios dan seguimiento permanente a los acuerdos
de mediación
5.2. COBRANZA EXTRAJUDICIAL
OBJETIVO:
- Mantener una activa relación con el socio que haya caído en mora a
fin de llegar a una negociación adecuada que evite los procesos
judiciales, así como para verificar la información que se requerirá en
caso de demanda.
RESPONSABLES:
Gestores de cobranza y Gerencia.
 A partir de 60días de vencida la cuota se procederá a la Cobranza

Extrajudicial.
 La responsabilidad del asesor de crédito continúa hasta la recuperación

total del crédito.
 Se enviará el Resumen de Gestiones de Seguimiento y Cobranza sea

ejecutada por los Asesores de Crédito al Gestor de cobranza asignado
por parte de los asesores de negocios.
PROCEDIMIENTO
- A inicios del mes el Gestor de Cobranza/Abogado recibirá toda la

información de los créditos vencidos que han superado los 60 días y
128
las acciones realizadas por los asesores de negocios en la Hoja de
resumen de Seguimiento de Gestiones de Cobranzas.
- Una vez que cuente con la base de datos y documentos de los

créditos vencidos más de 60 días asignados, el Asesor de
Cobranza/Abogado planificará su ruta de trabajo diariamente.
- Se realizará un Comité de Morosidad entre la Gerencia y el Asesor de

Cobranzas/Abogado
- Esto es, de los 61 a los 120 días de vencida la cuota se procederá a:
 Realizar constantes visitas a la microempresa o domicilio del

deudor, puede hacerlo en conjunto con el Asesor de Crédito al
inicio, en tanto conoce el domicilio (de ser el caso.)
 Realizar constantes visitas al garante (de existirlo).
 Estructurar el mecanismo de negociación para la regularización del
crédito y así regresar a la cartera del Asesor de Crédito.
 Enviar una primera y segunda notificación (más fuerte) por escrito al
deudor con copia a los codeudor (es) solidario (s) a los 61 y 120
días de atraso. Las cartas de notificación son evidencia de
gestiones realizadas para la recuperación de créditos, por tanto su
entrega no es opcional y debe mantenerse una copia firmada por el
socio y/o garante en el file de cada crédito.
 Realizar semanalmente el Comités de Mora
- Las acciones de cobranzas realizadas por el Asesor de

Cobranza/Abogado deberán constar en la Hoja Resumen de
Seguimiento de Gestiones de Cobranzas Ejecutada, al igual que en el
caso del Asesor de Crédito.
129
- Si a los 120 días de vencida la cuota, no se da cumplimiento al pago,
el Asesor de Cobranza podrá remitir al abogado asignado para
proceder con la cobranza judicial; con información actualizada del
deudor y garante (en caso de existirlo).
5.3. COBRANZA JUDICIAL
OBJETIVOS:
- Recuperar la deuda por la vía judicial y se realizará para todos

aquellos deudores que no han pagado sus obligaciones crediticias en
los plazos establecidos.
- Realizar el control de los trámites judiciales en el ámbito nacional y
gestión de trámites judiciales asignados al abogado.
RESPONSABLES:
Abogados y Asesores de Crédito.
 Los gestores de cobranza son los responsables de establecer los créditos

que pasarán a trámite judicial previa declaración de crédito vencido por
parte del Comité de crédito correspondiente, y remitir el listado con un
informe a Jefe de Negocios, para la asignación de la cartera al
Departamento Legal dentro del sistema.
 El asesor de crédito o a su Gerencia previo informe, podrá solicitar al

Comité de Crédito Ampliado, declare vencido el crédito, en un tiempo
menor al establecido en el presente manual, para la iniciación de la
demanda.
130
PROCEDIMIENTO
- El Asesor de Crédito enviará un documento ejecutivo con los

respaldos del crédito (copia del pagaré, copia de tabla de
amortización, certificado del registro de la propiedad actualizado,
escritura de hipoteca original, en caso de tratarse de una hipoteca)
para la acción judicial, para lo cual se formalizará mediante una acta
de entrega recepción de documentos.
- El/los abogado/s previo inventario y análisis de la documentación,

notificarán mediante comunicación escrita a deudores y garantes del
crédito, concediéndoles un plazo de 15 días calendario para que
solucionen o propongan una fórmula de pago, mediando acuerdo
extrajudicial.
- De no llegarse a un acuerdo extrajudicial, el abogado iniciará

inmediatamente las acciones legales para el cobro.
- El abogado presentará mensualmente informes al Responsable de

Negocios sobre el avance de los trámites judiciales, registrando el
número de juicio y estado de los procesos e indicando la gestión y
fecha del último trámite realizado.
- La suspensión de los trámites judiciales se realizará únicamente, en el

caso de que se firme el correspondiente convenio de pago, pero no se
desistirá hasta que se haya cancelado la totalidad del crédito, previa
recomendación del abogado.
- Una vez cancelada la obligación por parte del deudor o deudores y/o
garantes, se desistirá del proceso legal y se solicitará el archivo y
desglose de los títulos aparejados a la demanda y de ser el caso el
levantamiento de medidas cautelares.
131
- En caso, de que existan socios que pese a la terminación de la
demanda judicial no hayan cancelado las obligaciones se iniciarán
juicios de insolvencia. Sólo en casos excepcionales, o con el objeto de
evitar más costos y gastos para la Cooperativa, no se iniciará las
acciones de insolvencia, previo conocimiento y autorización del
Gerente.
- Cuando fuera decretada por el Juez la prohibición de enajenar,

embargar o secuestrar los bienes de los socios contra quienes se
tramite juicios por la Cooperativa, el Abogado elaborará el listado de
los mismos, para mantener un registro de estas medidas cautelares.
- El abogado mensualmente informará sobre el avance de las gestiones

de cobranza con el siguiente detalle: Cta., CI, nombre de socio, saldo,
estado del juicio, abogado a cargo, compromisos, fecha última gestión
5.4. COMITÉ DE MOROSIDAD
OBJETIVOS:
- Realizar un análisis técnico de las acciones realizadas para la

recuperación de créditos que permita minimizar los riesgos de la
operación y promueva una recuperación sin contratiempos.
- Fortalecer las competencias de los involucrados en las acciones de
recuperación de créditos.
RESPONSABLES:
Gerencia, gestores de cobranza, abogados y asesores de negocios.
132
 Puede ejecutarse entre Asesor de negocios, Gerencia y Abogado
 Adicionalmente al proceso definido judicial y Extrajudicial, será una
práctica regular la ejecución del “Comité de Morosidad”. Este comité con
una periodicidad semanal y se concentrará en los casos más críticos, que
pueden ser entre 5 y 6 casos (maduración y montos elevados).
PROCEDIMIENTO:
El procedimiento básico para la ejecución de un comité de mora será:
a. Contar con el Reporte cartera vencida del día en que se ejecuta el

Comité de Mora
b. Contar con el Reporte cartera vencida de la semana previa
analizada
c. Contar con la Hoja de Seguimiento de Gestiones de Cobranza
d. Definir meta Cartera vencida para fin de mes y por semana
e. Criterios de enfoque: créditos 5 días en adelante, créditos con
mayor riesgo
f. Análisis de cada caso (causa de morosidad, ¿qué se hizo?,
resultados - compromisos)
5.5. MECANISMOS DE NEGOCIACIÓN
La Cooperativa en todo tiempo, deberá sujetarse a todos aquellos

mecanismos establecidos en el marco legal y normativo.
Los siguientes mecanismos serán utilizados para apoyar la recuperación de

la cartera vencida.
Reestructuraciones
133
 La reestructuración de un crédito podrá darse cuando el deudor original
presente fuertes debilidades financieras con un nivel de riesgo superior al
potencial, capacidad de pago nula o insuficiente, serios problemas para
honrar sus obligaciones; y, cuando se hayan agotado otras alternativas
de repago de la obligación crediticia. Será aplicable a aquel deudor que
por cualquier causa debidamente justificada y comprobada, ha disminuido
su capacidad de pago, más no su voluntad de honrar el crédito recibido.
 La reestructuración de un crédito deberá entenderse como una medida

excepcional para regularizar el comportamiento de pago de un deudor y
por la misma razón, bajo ninguna circunstancia, podrá convertirse en una
práctica recurrente en el proceso de recuperación de la cartera de
créditos de una institución del sistema financiero.
Condiciones:
a. Se debe realizar abono de al menos de los intereses y notificaciones

vigentes. En caso de que el socio no pueda asumir esta obligación se
realizará un acuerdo extrajudicial de pago mensual que no será parte
de la reestructuración.
b. La reestructuración sólo será aprobada por el Responsable de
Negocios, previa evaluación del asesor de crédito y la pre aprobación
de Gerencia
c. La Cooperativa no podrá conceder más de una reestructuración para
un mismo crédito.
d. Siempre se buscará mejorar la posición de garantías.
 Cualquier reestructuración solamente puede concederse a solicitud del

deudor, siempre y cuando exista una causa justificada y luego de haber
agotado cualquier otra alternativa.
134
 Una reestructuración puede ser la reprogramación del plan de pagos
original del préstamo y podrá contemplar la totalidad del saldo de capital.
Ampliación del Plazo

 La aprobación de una ampliación será responsabilidad del siguiente nivel
del que aprobó originalmente el crédito;
 Las ampliaciones de plazo se efectuarán de acuerdo con el flujo de caja
del deudor;
 Se suscribirá entre las partes involucradas un convenio de ampliación de
plazo; y,
 Para la ampliación del plazo se deberá incorporar también a los garantes,
quienes deberán comparecer en estos convenios, para reconfirmar que
las garantías se mantienen o se incrementan. Si el deudor no puede
comprometer tal comparecencia y aceptación, no podrá efectuarse la
ampliación del plazo.
Refinanciamiento
 El refinanciamiento procederá cuando la Cooperativa prevea

probabilidades para el incumplimiento de la obligación vigente, siempre
que el prestatario presente un flujo de caja favorable, genere utilidades o
ingreso neto en su actividad productiva o de comercialización, y presente
una categoría de riesgo hasta B-2 “Riesgo potencial” en la entidad y en el
sistema financiero. Las condiciones de la nueva operación podrán ser
diferentes con respecto a la anterior.
Mediación:
 La mediación permite llegar acuerdos viables y con mayores

índices de fiabilidad y eficacia que los que puede alcanzar
judicialmente, reduciendo tiempo y dinero para las partes
(socios – Cooperativa)
 El costo del proceso de mediación será asumido por el socio.
135
Acuerdos extrajudiciales o actas transaccionales
Los acuerdos extrajudiciales o actas transaccionales es un mecanismo

interno de negociación de deudas, cuya aplicación se establece en
condiciones para mediaciones y acuerdos extrajudiciales.
136
Diagrama de base de promoción de crédito
INICIO
ACCCIONES DE
PROMOCIÒN
PUBLICIDAD PROMOCIÒN
PREFERIDOS
MEDIOS MASIVOS DIRECTA
SOLICITANTE
POTENCIAL
SE INFORMA SOBRE
PRODUCTO
OFICIAL/DE
CRÈDITO AGENDA
NO DESEO NO ANALIZA OTRO
¿ INTERES? NOMBRE PARA
SATISFECHO OFRECIMIENTO FIN
FUTURO
OFRECIMIENTO
SI
SOLICITANTE
POTENCIAL
SE INFORMA AL
SOLICITANTE
NO SE CONSULTA BASE ¿ BUEN NO
¿ NUEVO ? POTENCIAL Y
DE DATOS HISTORIAL? FIN
ARCHIVA EN
RECHAZADOS
SI
LLENADO DE
FORMULARIO SI
SOLICITUD
FIRMA
AUTORIZACIÒN
PARA CONSULTA
BURÒ DE
CRÈDITO
FIN
137
Es importante para el éxito pleno del presente manual, el alto compromiso y
conocimiento que el asesor de negocios, gestores de cobranza, y abogado
tengan de la voluntad, capacidad de pago y garantías presentadas por el
socio, ya que el primer conducto de contacto que se tiene con el socio es
precisamente el ejecutivo de negocios. Para la aplicación de las condiciones
se considera dos formas de pago: cancelación total del crédito y pagos de los
valores pendientes en cuotas:
Cancelación total de crédito
- De acuerdo al informe del gestor de cobranza / abogado, tomará la

decisión de aplicar o no la tabla de condonación de intereses que se
adjunta al presente manual, no se condonará ningún valor adicional.
- En créditos castigados, el valor mínimo a cobrar será el capital.
Acuerdo de pago de cuotas (mediación o acuerdos extrajudiciales).
 Para este tipo de acuerdos no se aplicará ninguna condonación de

intereses ni otros cargos.
 El plazo a otorgar dependerá del informe que presente el gestor de
cobranza en la matriz de evaluación crediticia con los respaldos
respectivos (buró de crédito, justificación de ingresos, justificación de
patrimonio y deberá ser evaluada por el
 De acuerdo a la situación económica del socio se podrá optar en
mantener “congelar” los intereses normales y moratorias durante el
periodo acordado.
 Únicamente se aplicará la tabla de condonación de intereses en caso
de que el socio este desaparecido y el/los garante/s o familiares
asuman la obligación.
138
 En acuerdos de mediación y/o extrajudiciales que estén vencidos
menor a 120 días se mediará únicamente el valor vencido, el resto se
debe acordar el pago de acuerdo a la tabla de amortización.
 Cuando un socio en forma consecutiva (6 meses) cumple el acuerdo
de pago firmado en centro de mediación, se reestructura en el
sistema, siendo el acta el documento respaldo de la operación
crediticia, el valor a cancelar debe coincidir con el valor total acordado
en el centro de mediación.
 Cuando los socios no cumplan los acuerdos de pagos extrajudiciales o
mediados, los intereses generados serán cobrados de acuerdo al
sistema.
 En los créditos vencidos mayor a 180 días, la aplicación del pago será
al capital.
 El archivo de los acuerdos extrajudiciales corresponde a la asistente
de negocios, gestores de cobranza y abogados, es decir, una copia se
entregará al deudor y garante, una segunda copia archivará la
asistente y una tercera copia tendrá como respaldo el gestor de
cobranza o abogado.
1. CALIFICACIÓN DE RIESGOS DE CARTERA DE CRÉDITO Y

CONSTITUCIÓN DE PROVISIONES
La calificación de riesgo es un proceso mensual, que se realiza con la

finalidad de prever y evaluar los riesgos de que la cartera de crédito no sea
recuperada en el monto, plazo y condiciones previstas en el momento de la
otorgación; lo que puede originar pérdidas para la institución.
Según el Código Orgánico Monetario y Financiero en su Artículo 205 “Las

entidades del sistema financiero nacional deben constituir una cuenta de
valuación de activos y contingentes, incluyendo los derivados financieros,
para cubrir eventuales pérdidas por cuentas incobrables o por
139
desvalorización y para apuntalar el adecuado desempeño macroeconómico.
Las pérdidas esperadas de los activos de riesgo se cubrirán con provisiones,
en tanto que las pérdidas inesperadas se cubrirán con capital”.
A partir de los resultados de la calificación, es posible valorar el volumen

requerido de provisiones que protejan las eventuales pérdidas, en el
supuesto de no pago de las obligaciones por parte de los socios.
“Provisión es una cuenta de valuación del activo que afecta a los

resultados y que se constituye para cubrir eventuales pérdidas por
cuentas incobrables o por desvalorización de los activos”
1.1. Contenido del Anexo de Cartera:

El “Anexo de Cartera”, incluirá como mínimo las siguientes especificaciones
sobre cada operación que haya sido sujeta a calificación:
a) Oficina;
b) Identificación del sujeto;
c) Nombres y apellidos del sujeto
d) Sexo;
e) Calificación propia;
f) Tasa de interés;
g) Monto otorgado;
h) Fecha de Concesión;
i) Fecha de Vencimiento;
j) Saldo Total;
k) Saldo por vencer;
l) Saldo que no devenga intereses;
m) Saldo vencido;
n) Días de mora;
o) Interés ordinario;
p) Interés sobre mora;
140
q) Provisión requerida;
r) Provisión constituida;
s) Tipo de crédito (producto);
t) Línea de Crédito.
1.2. Proceso de Calificación de Cartera y Constitución de

Provisiones
El Responsable de Negocios, remitirá el reporte revisado, consolidado y

cuadrado al Departamento de Contabilidad, el cual, realizará la constitución
de provisiones tomando en cuenta los niveles de constitución de provisiones
establecidos en el punto 7.4. del Presente Manual.
1.3. Calificación de la Cartera de Créditos

A fin de minimizar y mitigar los riesgos asociados al otorgamiento de crédito,
se dará cumplimiento a lo establecido en la normativa para la Calificación de
Activos de Riesgo y Constitución de Provisiones por parte de las
Instituciones del Sistema Financiero en los que se establece los
lineamientos, normas, límites y procedimientos para la calificación de los
activos de riesgo y constitución de provisiones por pérdidas potenciales.
La Cartera de Crédito será calificada en función de la morosidad y al

segmento de crédito al que pertenecen, conforme a los criterios que se
detallan a continuación:
Tabla 2. Criterios de calificación de créditos
MICROCRÉ CONSUM
NIVEL DE RIESGO DITO O
DÍAS DE MOROSIDAD
RIESGO A1 Cero Cero
NORMAL A2 De 1 hasta De 1 hasta
8 8
A3 De 9 hasta De 9 hasta
141
15 15
RIESGO B1 De 16 hasta De 16
POTENCIAL 30 hasta 30
B2 De 31 hasta De 31
45 hasta 45
RIESGO C1 De 46 hasta De 46
DEFICIENTE 70 hasta 70
C2 De 71 hasta De 71
90 hasta 90
DUDOSO D De 91 hasta De 91
RECAUDO 120 hasta 120
PÉRDIDA E Mayor a 120 Mayor a
120
Créditos de Riesgo Normal (A)

Los créditos que merezcan esta calificación, deberán demostrar que sus
flujos de fondos cubren de manera suficiente la capacidad de pago de las
obligaciones de la Cooperativa, como del resto de sus acreedores, tanto de
los intereses, como del capital prestado y otros adeudos concomitantes. No
deberán estar vencidos más de 15 días. Esta categoría deberá otorgarse a
deudores que hayan cumplido oportunamente con sus obligaciones y nada
indique que su comportamiento podrá verse negativamente afectado en el
futuro.
Créditos con Riesgo Potencial (B)

Las obligaciones calificadas en este grupo corresponden a socios cuyos
flujos de fondos siguen demostrando la posibilidad de atender sus
obligaciones, aunque no a su debido tiempo. Este crédito exhibe tendencias
negativas en sus indicadores financieros o en el sector económico en el cual
opera. Esta situación debe ser transitoria y se verificará que podrá ser
superada a corto plazo.
Créditos Deficientes (C)
142
Los créditos comprendidos en esta categoría corresponden a socios con
fuertes debilidades financieras, que determinan que la utilidad operacional o
los ingresos disponibles sean insuficientes para cubrir con el pago de
intereses y el servicio de capital en las condiciones pactadas. Esta situación
se refleja en atrasos continuos, cancelaciones parciales y renovaciones
sucesivas.
Créditos de Dudoso Recaudo (D)

Los créditos agrupados en esta calificación poseen la característica propia de
los créditos deficientes, más cualquiera de las siguientes condiciones:
a. Que el cobro del préstamo sea dudoso, porque el prestatario no

alcanza a generar ingresos suficientes para el pago de los intereses ni
para amortizar el principal en un plazo razonable, lo que obliga a
prorrogar los vencimientos y a capitalizar los intereses total o
parcialmente, con el consiguiente aumento de su endeudamiento, sin
que existan posibilidades ciertas de mejorar este continuo deterioro
patrimonial.
b. Cuando los créditos cuyo pago está condicionado a ingresos

producidos por otras empresas o terceras personas que afrontan
dificultades de pago o de otra índole grave, generando un cuadro de
alta incertidumbre en torno al monto y plazo en que se pueden
recuperar los valores adeudados.
Pérdidas (E)
Deben ubicarse en esta categoría los créditos o porción de los mismos que
son considerados como incobrables o con un valor de recuperación tan bajo
en proporción a lo adeudado, que su mantención como activo en los términos
pactados no se justifique, bien sea porque los socios han sido declarados en
quiebra o insolvencia, concurso de acreedores, liquidación, o sufren un
deterioro notorio y presumiblemente irreversible de su solvencia y cuyas
143
garantías o patrimonio remanente son de escaso o nulo valor con relación al
monto adeudado.
Las operaciones de cartera de crédito y contingentes que entren en proceso

judicial, deberán reclasificarse en la categoría de dudoso recaudo “D”,
independientemente de su morosidad. Las de categoría E mantendrán la
misma calificación.
1.4. Políticas para la Constitución de Provisiones
Se deberá constituir provisión específica sobre el saldo de la operación neta

de crédito, de acuerdo con las normas para la gestión de riesgos de crédito
para las Cooperativas de Ahorro y Crédito y los siguientes parámetros 1:
Tabla 3. Parámetros provisión específica

PROVISIÓN
CATEGORÍAS
DESDE HASTA
RIESGO A1 1,00% 1,99%
NORMAL A2 2,00% 2,99%
A3 3,00% 5,99%
RIESGO B1 6,00% 9,99%
POTENCIAL B2 10,00% 19,99%
RIESGO C1 20,00% 39,99%
DEFICIENTE C2 40,00% 59,99%
DUDOSO D 60,00% 99,99%
RECAUDO
PÉRDIDA E 100%
Si la operación de crédito no está cubierta con una garantía auto-liquidable al

100% de la obligación, se deberá constituir la provisión sobre el saldo no
cubierto.
1
Según Resolución 130-2015-F de 23 de septiembre de 2015. Junta de Política y Regulación Monetaria y Financiera
144
Las operaciones de crédito que estén respaldadas al 100% con garantías
auto-liquidables, no deberán ser provisionadas.
Las entidades constituirán provisiones del 60% del monto neto de las
operaciones de crédito en el caso de que cuenten con garantía hipotecaria,
debidamente constituida a favor de la cooperativa, avaluada por un perito
calificado por las Superintendencia de Bancos o Superintendencia de
Economía Popular y Solidaria. Esta provisión será del 100% si la calificación
de crédito es D y E2.
Gerencia General, buscará las estrategias necesarias para incrementar el

índice de cobertura de las provisiones, hasta llegar a provisionar el 100% de
su Cartera en Riesgo.
Se realizará la calificación y constitución de provisiones de forma mensual. 3
1.5. Castigo de créditos.
La unidad de negocios deberá proceder con el castigo de créditos, cuando

estén provisionados íntegramente, y exista evidencia real y comprobable de
su irrecuperabilidad, deberá ser sustentada en un informe legal, previo a la
autorización de Gerencia y consejo de administración.
Se castigarán contablemente todo préstamo, descuento o cualquier otra

obligación irrecuperable que mantenga en favor de la entidad con calificación
E, que se encuentre provisionada en un 100% de su valor registrado en
libros y que se hayan efectuado las acciones necesarias para su
2
Art. 4 y 5. Resolución 130-2015-F de 23 de septiembre de 2015. Junta de Política y Regulación Monetaria y
Financiera.
3
Segunda disposición general. Resolución 130-2015-F Junta de Política y Regulación Monetaria y Financiera. 23 de
septiembre de 2015
145
recuperación, debiendo reportarlas a la Superintendencia de Economía
Popular y Solidaria.
Las obligaciones a favor de la entidad que hubieren permanecido vencidas

por un período de más de tres años serán castigadas inmediatamente. 4
Procedimiento para el Castigo de Operaciones e involucrados
 La Cooperativa hará constar en su contabilidad, en las respectivas

cuentas de origen y por un valor figurativo de un dólar de los Estados
Unidos de América (USD. 1,00) los activos castigados, debiendo
mantener el debido control dentro del grupo de cuentas de orden.
 La notificación y la solicitud de castigo de créditos o adeudos incobrables

deberán consignar los siguientes datos:
a. Nombre e identificación del deudor;

b. Fecha de concesión;
c. Fecha de vencimiento;
d. Valor original;
e. Saldo a la fecha de la solicitud del castigo; y,
f. Provisiones, si las hubiere, respecto del crédito u obligación.
 Adicionalmente, como sustento del castigo se informará sobre las

gestiones judiciales y extrajudiciales efectuadas para su recuperación.
 Ningún préstamo, descuento u obligación cuyo deudor estuviere en mora

menos de tres años, será objeto de castigo si se trata de operaciones
vinculadas, definidas como tales por el Código Orgánico Monetario y
Financiero
4
Art. 4 y 5. Resolución 130-2015-F de 23 de septiembre de 2015. Junta de Política y Regulación Monetaria y
Financiera.
146
 El castigo de otros activos que se encontraron vencidos durante un plazo
menor a tres años, se contabilizará acompañando a la solicitud la
documentación pertinente que la justifique.
 Las recuperaciones que se originen por concepto de cualquier activo

castigado, se registrarán como un ingreso dentro de la cuenta
recuperaciones.
 El castigo de la operación no extingue la obligación ni enerva las acciones

judiciales de cobro que las instituciones del sistema financiero deberán
perseguir hasta agotar todas las instancias que franquea la Ley.
Procedimiento recuperación Cartera Castigada
 Para todas las operaciones castigadas, las acciones judiciales como

extrajudiciales prosiguen hasta la recuperación del crédito o hasta
culminar todos los procesos legales permitidos por la ley.
 Se podrá mediar o llegar acuerdos de pagos extrajudiciales los créditos
castigados, aplicando la tabla de condonación de intereses.
 Se delegará un determinado número de créditos castigados a cada uno
de los gestores o abogados para una cobranza personalizada.
 Se realizará semanalmente comité de mora.
2. COSTOS JUDICIALES, GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE

COBRANZAS
OBJETIVO:
- Establecer valores que cubran los gastos que ocasionaren la gestión

de cobranza operativa, extrajudicial y judicial, tales como: gastos de
147
movilización, citaciones, obtención de documentos, honorarios de
abogados y más gastos generados en la cobranza, a ser cargados al
socio deudor.
RESPONSABLES:
Gerente General, Jefe financiero y Jefe de Negocios
 La tasa de interés de mora o recargo, se calculará sobre las cuotas de

capital no pagadas, a partir del primer día siguiente de vencida una cuota
según porcentaje establecido por Banco Central del Ecuador.
 Las operaciones de crédito de las entidades financieras que incurran en

mora, se liquidarán a la tasa de mora que corresponda, únicamente por el
monto vencido del capital, sea en operaciones al vencimiento o en las
que se amortizan por dividendos, y solo desde la fecha de no pago hasta
la fecha del día en que se efectúe el pago de la obligación. Esta tasa será
la que resulte de aplicar un recargo de hasta el 10% (0.1 veces) a la tasa
que se encuentre vigente para la operación al momento de ocurrir la
mora, según el número de días que hayan transcurrido desde la fecha de
vencimiento hasta el pago de la misma, en función de la siguiente tabla:
Tabla 4. Tasa de interés de mora
DIAS DE RETRASO RECARGO POR
HASTA EL DÍA DE MOROSIDAD
PAGO HASTA
0 0%
1-15 5%
16-30 7%
31-60 9%
Más de 60 10%
148
Tal recargo, más la tasa de interés que se encuentre vigente para la
operación al momento de ocurrir la mora, constituirán la tasa de mora
que se aplicará desde la fecha de vencimiento de la obligación hasta
el día de pago, por cada cuota cuya fecha de vencimiento sea
posterior a la fecha de vigencia de la presente resolución 5.
 Los costos por gestión de cobranzas, serán fijados dentro de los límites
establecidos y aprobados por el organismo de control consejo de
administración
 Los valores por costos de gestión de cobranza son:

GESTIÓN DE COBRANZA EXTRAJUDICIAL
Rango de días vencidos
Cargo* (dólares) a. de 1 a 30 b. de 31 a 60 c. de 61 a 90 d. de más de 90
días días días días
a. menor a
100 6.38 16.23 23.17 25.56
b. de 100 a
Rango de cuota (dólares)
199 7.35 16.46 23.85 26.64

c. de 200 a
299 7.92 17.83 25.27 29.03
d. de 300 a
499 8.32 20.34 27.43 32.72
e. de 500 a
999 8.63 23.99 30.34 37.70
f. Mayor a
1.000 8.88 28.78 34.01 43.99
Tabla 5. Costo servicios de cobranza
extrajudicial
*A los cargos descritos en ésta resolución se les agregará el valor que

corresponda por el IVA
5
Art. 31. Resolución No. 133-2015-M de la Junta de Política y Regulación Monetaria y Financiera, 29 de septiembre
de 2015
149
Se considerará además los siguientes parámetros:
1) Por la gestión realizada antes de la fecha de vencimiento de pago o la

gestión preventiva de cobranza no se cobrará valor alguno.
2) La entidad debe llevar un registro con fechas y horas que evidencien
la gestión de cobranza efectiva realizada. Los registros deben contar
con respaldos físicos, digitales u otros que evidencien las gestiones
efectivas realizadas
3) Se cobrará un solo cargo dentro del rango de cuota y de días
vencidos, independiente del número de gestiones efectivas realizadas
4) Está prohibido el cobro por gestione de cobranza de créditos vencidos
que no cuenten con el respaldo de la gestión efectiva realizada.
5) Si la gestión de cobranza la efectuara un tercero distinto a la entidad,
no se podrá recargar valores adicionales a los cargos previstos en
ésta resolución
6) Todo valor a ser ingresado por gestiones de cobranza operativa,
extrajudicial y judicial al sistema, debe ser respaldado por documentos
de justificativo correspondiente según sea el caso y debe constar a
nombre del socio, la persona encargada de ingresar estos valores al
sistema son las asistentes de negocios.
7) Los costos por mediación se aplicarán como parte de la gestión de
cobranza
8) La gestión de recuperación por parte de los gestores de cobranza
tendrá un valor del 10% del valor recuperado, el cargo
correspondiente será subido al sistema por parte de la asistente de
negocios.
9) Cuando el crédito pasa a estado judicial se aplicará el 12 % por
concepto de honorarios.
150
151
ANEXOS
ANEXO 1. PROCESO DE COBRANZA
152
ANEXO 2.
DETERMINACIÓN DE COSTOS POR GESTIÓN DE COBRANZA, GASTOS
JUDICIALES Y OTROS
CONTRATO DE ACEPTACIÓN DE COSTOS POR
GESTIÓN DE COBRANZA, GASTOS JUDICIALES Y OTROS
Nosotros Deudores y/o Garantes y/o Codeudores Solidarios autorizamos a la

Cooperativa de Ahorro y Crédito, a realizar los débitos o transferencias
correspondientes de nuestras cuentas y efectuar cobranzas directamente y/o
a través de terceras personas y/o instituciones, como también a informar a
distintas empresas, comercio, burós de información de crédito y público en
general sobre nuestro comportamiento crediticio y a la vez declaro conocer y
aceptar los valores correspondientes a la gestión de recuperación de mora
de la Administración de Cobranzas de conformidad a la siguiente tabla:
GESTIÓN DE COBRANZA EXTRAJUDICIAL

Rango de días vencidos
Cargo* (dólares) a. de 1 a 30 b. de 31 a 60 c. de 61 a 90 d. de más de 90
días días días días
a. menor a
100 6.38 16.23 23.17 25.56
b. de 100 a
Rango de cuota (dólares)
199 7.35 16.46 23.85 26.64

c. de 200 a
299 7.92 17.83 25.27 29.03
d. de 300 a
499 8.32 20.34 27.43 32.72
e. de 500 a
999 8.63 23.99 30.34 37.70
f. Mayor a
1.000 8.88 28.78 34.01 43.99
 De los costos de los honorarios de los Abogados por recuperación
legal
153
Los costos que serán cargados a la cuenta del socio por honorarios de
abogados serán los siguientes:
1. En juicios de crédito de saldos de capital de hasta $ 2.000 el honorario

del abogado será de 15%
2. En juicios de créditos de saldos de capital mayores a $ 2001 el

honorario del abogado será del 12% sobre el saldo del capital
adeudado a la fecha de la calificación de la demanda en el juzgado
respectivo.
En ambos casos el valor será ingresado al socio únicamente cuando

el abogado presente el documento de calificación de demanda.
154
MOROSIDAD Y SANCIONES
Los gastos deben ser cobrados en efectivo o debitados de las cuentas al
deudor o garante en base al informe emitido por cobradores. La Cooperativa
podrá exigir la presentación de los documentos que considere necesarios
para comprobar la inversión en la gestión de cobranzas o verificará por
cualquier medio este hecho sin que la institución pueda recargar suma
alguna por ningún concepto. La Cooperativa se reserva sin perjuicio el
derecho de iniciar las acciones judiciales, previo la siguiente consideración:
a. Si no cancelare oportunamente los dividendos y el socio incurre en

morosidad, se agotarán todos los procedimientos para su
recuperación, de persistir esta, se procederá conforme a las
disposiciones legales vigentes.
El presente documento tendrá validez hasta la recuperación total de los

valores de la operación de crédito, tanto del capital, intereses nominales,
intereses de mora y gastos por gestión de cobranza.
DEUDOR PRINCIPAL CODEUDOR

Firma: Firma:
_____________________________ _____________________________
Nombre: Nombre:
_____________________________ _____________________________
N° de CI: N° de CI:
_____________________________ _____________________________
GARANTE COGARANTE
Firma: Firma:
_____________________________ _____________________________
155
Nombre: Nombre:
_____________________________ _____________________________
N° de CI: N° de CI:
_____________________________ _____________________________
Dado en, …………………, a los ………… días del mes de …………del
201….
156
ANEXO 3.
NOTIFICACIÓN RECUPERACIÓN PRE JUDICIAL Y JUDICIAL
DEPARTAMENTO LEGAL Y COBRANZAS DE LA COOPERATIVA DE
AHORRO Y CREDITO FOMENTO PARA LA PRODUCCIÓN DE
PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS - FOPYMES LTDA.
NOTIFICACIÓN No.
Fecha
Señor/a - Socio/a y/o Garante No.- valor vencido:

Deuda a la fecha:
Presente.
De mis consideraciones:
En calidad de Asesor de Cobranzas de la Cooperativa, vendrá en su

conocimiento que del crédito que mantiene con esta Institución se encuentra
en mora, por haber incumplido el pago de su obligación, se le da a conocer
con esta notificación, que tiene que acercarse a cualquiera de nuestras
oficinas a realizar el pago de las letras vencidas por lo que se entregaran
todos los documentos al abogado de la institución para que se iniciarán en
su contra las acciones legales correspondientes en juicio ejecutivo.
Con el objetivo de evitar el trámite del juicio ejecutivo en su contra, deberá

acercarse a la Institución o al departamento jurídico y cobranzas, en el plazo
máximo de veinticuatro horas y cancelar los valores adeudados; caso
contrario se procederá…
Su no comparecencia se entenderá como una negativa de solución y me

deja en la libertad de continuar con la tramitación del juicio correspondiente.
Atentamente.
DEPARTAMENTO DE COBRANZAS DE LA COAC

157
ANEXO 4 – NOTIFICACIÓN COBRANZA JUDICIAL
NOTIFICACION ABOGADO
Fecha
Señor/a valor vencido:

Deuda a la fecha:
Presente.
De mis consideraciones:
En calidad de Abogado en libre ejercicio de mi profesión, vendrá en su

conocimiento que del crédito que mantiene con el señor
______________________________, se encuentra en mora, por haber
incumplido el pago de su obligación, por lo que se van a iniciar en su contra
las acciones legales correspondientes en juicio ejecutivo.
Con el objetivo de evitar el juicio ejecutivo en su contra, deberá acercarse a

mi estudio profesional/oficina de la Cooperativa, en el plazo máximo de
cuarenta y ocho horas, a fin de cancelar los valores adeudados; caso
contrario se procederá a….
Su no comparecencia se entenderá como una negativa de solución y me

deja en la libertad de continuar con la tramitación del juicio correspondiente.
Atentamente.
ABOGADO DE LA COAC.
EJERCICIO PRÁCTICO.
158
Elaborar la estructura del manual de crédito y cobranza con cada uno de sus
elementos y elabore una notificación de recuperación prejudicial y judicial
según ejemplo explicado y desarrollado durante la exposición.
159
160

ANALISIS DE SISTEMAS Modificado

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

ANALISIS DE SISTEMAS Modificado

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

UNIVERSIDAD MODULAR ABIERTA

Centro Universitario Sonsonate

Facultad de Ciencias Económicas

Tema de Investigación de Cátedra:

“MANUAL DE CREDITOS Y COBRANZA.”

Cátedra: ANALISIS DE SISTEMAS ADMINISTRATIVOS

Licenciada: Gloria Yessenia Aguilar

Gutiérrez Girón Jeimy Ivania

Magaña Calzadilla Karina Marleny

Peñate Pineda Ruth Marilena

Sánchez Barrera Brenda Dinora

Fecha: Sonsonate, 07 Marzo 2020

La administración del crédito y las cobranzas es una de las actividades más

Las políticas y procedimientos utilizados para la concesión y recuperación de

Otro punto importante es el área de cobranza, ya que esel servicio que

Considerando la importancia de que es fundamental para una empresa

Detallar los procesos para el área de cobranza, sus funciones y políticas

Un manual operativo es una herramienta de apoyo para el funcionamiento

1. definir la estructura que tendrá éste mismo. Cada concepto requiere de

2. Es indispensable saber que no todo el manual lleva la misma redacción,

3. Una vez que se identifica al usuario de un manual, se tiene que definir si

4. Definir las políticas que van a delimitar el desempeño de cada individuo,

5. Identificar y seleccionar los principales procesos del negocio, que se

6. Redacta el manual de una manera ágil, dinámica, concreta y

8. Organizar la empresa. Así como existen los manuales operativos de

ESTRUCRURA DEL MANUAL

ENCABEZAMIENTO: Nombre de la empresa u organización.

CUERPO DEL MANUAL. Este debe contener la siguiente información.

 Descripción de cada uno de los términos o actividades que

GLOSARIO DE TÉRMINOS. Al final del manual se debe incluir los

 Anexos o apéndices como complementos explicativos de aquellos

 Nombre de la entidad responsable de la elaboración del manual

ETAPAS DE LA ELABORACION DE MANUAL

Para la elaboración o actualización de los Manuales de una Dependencia

A. Planeación del Trabajo

IMPORTANCIA DE LOS MANUALES DE CREDITO Y COBRANZA

La importancia de los manuales radica en que ellos explican de manera

DEFINICIÓN DEL CRÉDITO

IMPORTANCIA DEL CRÉDITO

Son todos aquellos que tienen características contractuales; en que las

Contratantes se obligan mutuamente al cumplimiento del mismo. Es decir,

créditos de consumo o créditos comerciales

Son todos aquellos créditos otorgados por las empresas al público en

Satisfacer las necesidades del público en general.

Con la finalidad de llegar a aquellas personas a cargo de un negocio

Las políticas de crédito consisten en establecer los lineamientos para

Son los criterios para otorgar crédito a un cliente. El enfoque aquí es

Qué tan restrictiva es la política general de la empresa. Comprender las

variables de políticas de crédito

-Las normas de crédito, las cuales se refieren a la capacidad financiera

-La política de cobranza, la cual se mide por la rigidez o por la elasticidad en

Cualquier descuento concedido por pronto pago, incluyendo el periodo de

Generalmente el término de cuentas por cobrar es utilizado para denominar

Es el conjunto de acciones coordinadas y aplicadas adecuada y

El departamento de crédito y cobranza tiene importante relación funcional

Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro. A

CARTAS: Después de cierto número de días contados a partir de la fecha de

LLAMADAS TELEFÓNICAS: Si las cartas son inútiles, el gerente de créditos

UTILIZACIÓN DE AGENCIAS DE COBROS: Una empresa puede entregar

Normalmente los honorarios para esta clase de gestión de cobro son

PROCEDIMIENTO LEGAL: Este es el paso más estricto en el proceso de

VENTAJAS DE LOS MANUALES

 Permite al personal conocer sobre su plan general y las funciones que